b2b阿里巴巴案例分析

b2b阿里巴巴案例分析（精选6篇）

篇1：b2b阿里巴巴案例分析

一、发展历程

阿里巴巴网络技术有限公司(简称：阿里巴巴集团)是由曾担任英语教师的马云为首的18人，于19在中国杭州创立。阿里巴巴集团经营多项业务，也从关联公司的业务和服务中取得经营商业生态系统上的支援。业务和关联公司的业务包括：淘宝网、天猫、聚划算、全球速卖通、阿里巴巴国际交易市场、1688、阿里妈妈、阿里云、蚂蚁金服、菜鸟网络等。7月，阿里巴巴与联合利华成为战略合作伙伴;8月3日，新浪、阿里巴巴宣布与美国NBA篮球巨星科比-布莱恩特达成合作，共同打造电商平台+媒体+行业精英的三方协同新模式;8月12日，宣布在未来2年内回购总计最高达40亿美元的股票;9月9日，阿里巴巴成立阿里体育集团;月27日，阿里巴巴集团发布了第二财季财报，集团营收为221.71亿元人民币(约合34.88亿美元)，较同期增长了32%。年11月6日，阿里巴巴与优酷土豆宣布，双方已达成最终的收购协议。

二、电子商务模式

1、阿里巴巴电子商务模式结构：

?阿里巴巴是目前国内、甚至全球最大的专门从事B2B(企业对企业)业务的服务运营商。阿里巴巴的运行模式，概括起来即：为注册会员提供贸易平台和资讯收发，使企业和企业通过网络做成生意、达成交易。服务的级别则是按照收费的不同，针对目标企业的类型不同，由高到低、从粗至精阶梯分布。为阿里巴巴下一个定义，其实它就是：把一种贴着标有阿里巴巴品牌商标的资讯服务，贩卖给各类需要这种服务的中小企业、私营业主。为目标企业提供了传统线下贸易之外的另一种全新的途径——网上贸易。

经营模式：

依托阿里巴巴网站(中、英、日三版本)，拢聚企业会员，整合成一个不断扩张的庞大买卖交互网络，形成一个无限膨胀的网上交易市场，通过向非付费、付费会员提供、出售资讯和更高端服务，赢得越来越多的企业会员注册加盟。阿里巴巴在充分调研企业需求的基础上，将企业登录汇聚的信息整合分类，形成网站独具特色的栏目，使企业用户获得有效的信息和服务。阿里巴巴主要信息服务栏目包括：

①商业机会，有27个行业700多个产品分类的商业机会供查阅，通常提供大约50万供求信息。

②产品展示：按产品分类陈列展示阿里巴巴会员的各类图文并茂的产品信息库。

③公司全库：公司网站大全，目前已经汇聚4万多家公司网页。用户可以通过搜索寻找贸易伙伴，了解公司详细资讯。会员也可以免费申请自己的公司加入到阿里巴巴“公司全库”中，并链接到公司全库的相关类目中方便会员有机会了解公司全貌。

④价格行情：按行业提供企业最新报价和市场价格动态信息。

⑤行业资讯：按各类行业分类发布最新动态信息，会员还可以分类订阅最新信息，直接通过电子邮件接受。

⑥以商会友：商人俱乐部。在这里会员交流行业见解，谈天说地。其中咖啡时间为会员每天提供新话题，为会员分析如何做网上营销等话题。

⑦商业服务：航运、外币转换、信用调查、保险、税务、贸易代理等咨询和服务。

这些栏目为用户提供了充满现代商业气息，丰富实用的信息，构成了网上交易市场的主体。另外在最近还分类开设了阿里巴巴化工网、服装网、电子网、商务服务网来进一步的细分客户群体实现面向性的精确定位确保电子商务交易执行效率的提高和便捷。

2、赢利模式：

基本上依靠各付费会员每年缴纳的年费，及广告方面的收益。

目前旗下有两个核心服务：

一个是诚信通，针对的是经营国内贸易的中小企业、私营业主。费用：2300/年，属于低端服务。

一个是中国供应商，针对的是经营国际贸易的大中型企业、有实力的小企业、私营业主。费用：6-12万/年不等，属于高端服务。

除了付费的中国供应商和诚信通会员，阿里巴巴上面还活动着免费的中国商户480万家，海外商户1000万家。去年通过阿里巴巴出口的产品总值为100 亿美元，以浙江永康地区为例(全球最大的滑板车供应地)，当地企业有70%通过阿里巴巴出口，其中有不少企业出口超过千万美元。

从业务角度来看，阿里巴巴的赢利点主要在以下四方面：

1、设企业站点

2、网站推广

3、诚信通

4、贸易通

三、成功原因

从业务角度，可以将阿里巴巴B2B的成功点做如下归纳：

(1)、品牌资质

福布斯连续5年全球最佳B2B网站。

中国最大B2B网站。

全球电子商务领袖。

(2)、诚信安全

A、几百万的诚信通会员，通过第三方评估认证，定期进行榜单追踪，网上企业诚信指数一目了然。

B、电子支付系统--支付宝，确保买卖双方资金的安全流动。

C、十大网商成功实例、十大浙商成功实例、十大粤商成功实例。

D、几百万诚实守信的网商。

(3)、快捷方便

即使相隔千里，照样实现点对点的沟通和交易。

(4)、成本低廉

免费注册，普通会员交易不受任何费用。

诚信通会员只须缴纳2300元年费，就可开展国内贸易，无须其他附加费用。

(5)、渠道广阔

A、阿里巴巴网络覆盖亚、欧、美，真正做到足不出户，照样把产品卖到国外。

B、通过阿里巴巴结识众多志同道合的网商，共同打开财富之门。

(6)、海量信息

通过传统渠道无法获取的供求信息，在阿里巴巴网站上，都能找到?

另外，阿里巴巴从纯粹的商业模式出发，与大量的风险资本和商业合作伙伴相关联构成网上贸易市场，其运营模式取得成功主要有以下几个的原因：

第一，中国经济的高速发展，众多众多中小企业进行国际国内贸易的客观需求为阿里巴巴的创立与发展提供了根本条件。为什么阿里巴巴没有出现在美国、日本等其他国家与地区，而在中国，这里最重要的因素是“中国制造”的崛起，中国制造业在全球化过程中，国际制造业向我国转移，国内经济连续稳定的发展，使我国成为全球制造中心，客观上促进了国际贸易与国内贸易的发展。这些大环境的形成，为阿里巴巴的提供了发展的机遇与成长的空间。

第二，定位准确，专做信息流，汇聚大量的市场供求信息。马云认为，中国电子商务将经历三个阶段，信息流、资金流和物流阶段。目前还停留在信息流阶段。交易平台在技术上虽然不难，但没有人使用，企业对在线交易基本上还没有需求，因此做在线交易意义不大。这是阿里巴巴最大的特点，就是做今天能做到的事，循序渐进发展电子商务。阿里巴巴在充分调研企业需求的基础上，将企业登录汇聚的信息整合分类，形成网站独具特色的栏目，使企业用户获得有效的信息和服务。通过准确的定位于最初做信息交流平台绕开困难，充分发展。然后在资金流相对解决的时候推出相应的接口工具支付宝占领先机并为自己的平台提供强有力的支撑。

第三，优秀的创业团队与企业文化。在互联网泡沫破灭时，阿里巴巴的员工只能拿到象征性的500元的月薪，但团队成员却没有一人在此时离开，正是这种团队非凡的团队凝聚力，为阿里巴巴的发展提供了最有力的保障。马云作为团队领导核心，其过人的商业天赋，独特的人格魅力，是阿里巴巴成功的重要因素。另外，作为一个创新型企业，阿里巴巴所用人才按照四年的速度在更新，保持其团队的年轻与时代创新性。

第四，阿里巴巴采用本土化的网站建设方式，针对不同国家采用当地的语言，简易可读，这种便利性和亲和力将各国市场有机地融为一体。阿里巴巴已经建立运作四个相互关联的网站：英文的国际网站面向全球商人提供专业服务;简体中文的中国网站主要为中国大陆市场服务;全球性的繁体中文网站则为台湾、香港、东南亚及遍及全球的华商服务;韩文的韩国网站针对韩文用户服务。而且即将推出针对当地市场的日文、欧洲语言和南美网站。这些网站相互链接，内容相互交融，为会员提供一个整合一体的国际贸易平台，汇集全球178个国家(地区)的商业信息和个性化的商人社区。

第五，在起步阶段，网站放低会员准入门槛，以免费会员制吸引企业登录平台注册用户。阿里巴巴会员多数为中小企业，免费会员制是吸引中小企业的最主要因素。大大小小的企业活跃于网上市场，反过来为阿里巴巴带来了各类供需，壮大了网上交易平台。阿里巴巴每月页面浏览量超过4500万，信息库存买卖类商业机会信息达50万条，平均每条买卖信息会得到四个反馈。

第六，阿里巴巴通过增值服务为会员提供了优越的市场服务。尽管目前阿里巴巴不向会员收费，但阿里巴巴网站目前是赢利的。阿里巴巴的赢利栏目主要是：中国供应商、委托设计公司网站、网上推广项目和诚信通。中国供应商是通过ALIBABA的交易信息平台，给中国的商家提供来自各国国际买家的特别询盘。客户可以委托阿里巴巴作一次性的投资建设公司网站，这个项目主要是alibaba帮助企业建立拥有独立域名网站，并且与alibaba链接。网上推广项目，是由邮件广告、旗帜广告、文字链接和模块广告组成。邮件广告由网站每天向商人发送的最新商情特快邮件插播商家的广告;文字链接将广告置于文字链接中。新推出的诚信通项目能帮助用户了解潜在客户的资信状况，找到真正的网上贸易伙伴;进行权威资信机构的认证，确认会员公司的合法性和联络人的业务身份;展现公司的证书和荣誉，用业务伙伴的好评成为公司实力的最好证明。

第七，适度但比较成功的市场运作，比如福布斯评选，提升了阿里巴巴的品牌价值和融资能力。阿里巴巴与日本互联网投资公司软库(Softbank)结盟，请软库公司首席执行官、亚洲首富孙正义担任阿里巴巴的首席顾问，请世界贸易组织前任总干事、现任高盛国际集团主席兼总裁彼得萨瑟兰担任阿里巴巴的特别顾问。通过各类成功的宣传运作，阿里巴巴多次被选为全球最佳B2B站点之一。10月，阿里巴巴荣获二十一世纪首届中国百佳品牌网站评选“最佳贸易网 ”。阿里巴巴凭据其可行的、具有说服力的商业模式在快速增长的电子商务市场中处于领位，成功地缔造了被誉为经典的网上交易市场。阿里巴巴网上交易市场的发展并不是照搬美国的商业模型，它主要针对亚洲特别是中国的情况制定自己的发展战略。阿里巴巴根据目前中国网络发展现状，集中力量做好信息流来构筑网上贸易市场，避开了资金流、物流这些近期国内电子商务现实状况暂时无法解决的问题。

阿里巴巴网站是一个成功的网上交易平台，它提供来自全球商业机会信息以及商人交流社区，会员之间以自由开放的形式在这个平台上寻找贸易伙伴，磋谈生意。可以说在互联网上建立了一个无地理和时间障碍的自由贸易市场，用户从中可获得前所未有的商机。阿里巴巴通过为建立高效的电子商务平台，在为用户创造价值的同时，自己也获得了巨大的成功。它惊人的成功，与它成功独到的商业模式是分不开的。当然还有它前期成功的资本运作为其后来的腾飞奠定了良好的其础。

篇2：b2b阿里巴巴案例分析

裴克为一脸络腮胡子，有一个老气横秋的中文名子，普通话说得让南方人都觉得自惭形秽。

这个美国耶鲁大学的毕业生到中国已经18个年头，而他所掌管的环球资源公司，刚刚连续三年成为福布斯评出的全球最佳B2B电子商务公司。

环球资源是躲在无数个出口贸易全球第一第二位公司后面的操纵者，他们没有必要被消费者市场耳熟能详，因为他们所做的一切都是隐形的，他们是把中国这个世界制造业中心引荐给全球市场的人，他们属于帮助缔造Made in china时代的人。

和中国市场一同成型

对于这家全球最佳电子商务公司来说，在中国市场他们有44个办事处，中国已经占到他们业绩总额的50%左右，成为他们的第一大业务基地。

亚洲，也是裴克为路开始的地方。

1986年，环球资源进入中国市场，也是裴克为到中国来的第一个年头，直到1995年环球资源中国子公司成立时，裴克为对基本的公司法还是一片空白，“作为国际贸易的专家，环球资源其实很早就发现了中国的潜力，但是入世前的中国同时面临着计划经济的传统和市场经济的挑战，外贸需求并不明显，当时决定开发中国市场还是很有风险。”

也是在1995年，环球资源开始介入Internet在中国商务领域的普及。环球资源在中国的发展历程，在某种程度上也显示了中国电子商务发展的轨迹。当他们刚刚开始在中国普及电子商务概念时，几乎还没有人知道互联网，到了，99%环球资源的用户和53%的潜在用户已经把使用e-mail当成再平常不过的事。

裴克为和中国市场一同成型了。

刚刚到中国的时候，裴克为还是一个彻头彻尾的“老外”，他身边工作的全部是中国人，这迫使他不得不采取中国化的工作方式，学说中国话，适应中国的生活节奏。196月，他被提升为环球资源的执行总裁。这个时候，他发现自己已经离不开这个国家了。

“我的工作时间是中国时间，在环球资源的全部职业生涯中，我的工作始终和中国保持着密切联系。担任执行总裁后我可以用另外一个角度来审视中国，我现在有空就回中国看一下，我发现现在的观察和过去的观察还真的是不一样。”

现在，这个执行总裁不光有空就到中国呆着，还兼任着公司老大的中文翻译，甚至把太太孩子都放在了香港，他的生活，已经离不开这片大地。

一百种方式和一种可能

“我们有许多种方式可以让客户自由选择。”不同于生怕买家得到供应商直接联络资料的国内电子商务公司，环球资源从来都向买家敞开与供应商交流的大门。

因为他们认为电子商务的核心只有一个：让买家找到自己需要的卖家。

这也是裴克为的公司精神。

据裴克为的员工说，在环球资源中国总部里悬挂着一面写着“客户成功”的旗帜，每天早晨8:30员工都要在这面旗帜下，将左手放在右胸前进行一次口号式的晨课：

“我们的目标：客户成功。客户成功的秘诀在哪里？在这里，在这里，在这里！”

看起来真的是很傻。

但裴克为认为，这就是环球资源40年来一直在为之努力的事情――对于B2B公司，没有客户成功，就没有公司成功。而他们所做的一切，都是以此为出发点。

“看一个人、一个企业、一个市场，在你的影响之下慢慢改变，是一件有趣的事情。喜欢看历史慢慢变化的有耐心的人，才是环球资源的性格。”

“B2B不仅仅是电子商务。”面对满世界都在嚷嚷的“电子商务”、“B2B”、“B2C”、“C2C”，裴克为说。

环球资源的`总裁辛瑞契说，他在B2B领域已经摸爬滚打了将近40年，而裴克为前进入环球资源的那一天，才听说有一个新名词叫电子商务。

“不管是电子商务还是B2B，似乎都是很时髦的词，有很多人听到一个新鲜的东西就很高兴地扑上来，但其实电子商务不是玩概念，B2B也不一定是某一种形式某一种载体，B2B的核心，是了解买家的需求，给买家比较的机会。而不仅仅是一个“网站”。

一寸宽一里深

相比阿里巴巴的喧嚣，环球资源显得很低调。“但是我不认为他们会对我们构成威胁。”裴克为气定神闲地说。

他说，阿里巴巴现在之所以在国内投放大量广告，打造知名度，最主要是为了它B2C和C2C的市场，也就是淘宝网。“现在很多国内电子商务公司都在做多元化，发展B2B之外的领域，多元化不一定是坏事，机会主义也不一定是坏事，关键是你要配合你的需求来制订策略。但我们认为，中国是快速发展地区，针对中国供货商本身也在快速发展，对于全球买家来说，中国的企业最需要做的是考虑品牌建立，而品牌并不是低价精神可以搞定的。”

“如果你有这种考虑的话，那么阿里巴巴就不是一个好选择。”裴克为对自己很有信心， “阿里巴巴的感觉是一种纯粹基于Internet的小规模买家集合，而你想要做成一个大品牌，就需要跟买家维持长年合作，从多渠道互补信息。”

“中国最具发展潜力的就是Made in china――一个国际制造业中心，所以中国这些最有竞争力企业的目的不是卖东西给终极消费者，也不是卖给国内供应商，而在将中国介绍给世界这个方面，我们有优势。”

他说，环球资源要做的，是一寸宽，一里深的东西。

电子商务还没开始就已结束

“dotcom时代已经结束了，但是真正的电子商务还没有实现。”这是裴克为对于现在电子商务市场的评判。

“我所说的dotcom时代的结束，指的是网络泡沫经济时代的结束，真正的信息交流渠道现在还没有建立起来。买家由于信息渠道的不完善，产品分类标准未建立，仍然需要线下交易，但即使如此，我对电子商务的未来仍然有信心，因为在B2B交易中，买家的最终目标是比较，而电子商务对于处理信息是非常有优势的。但并不是说一种媒介的出现就会替代另一种，

杂志、光盘、网络、交易会，各种模式对于买家所起的作用都不一样，就像当初很多人都以为电视机发明会取代收音机，但是事实证明没有，他们只是在扮演不同的角色。”

“现在才是真正的电子商务时代”，在评价中国进出口企业电子商务水平时，裴克为说：“由于地理的关系，中国特别适合使用电子商务。但可以说目前制约中国B2B市场发展的最主要瓶颈，是企业自身，我不担心来自其他对手的竞争，担心的是供应商跟不上买家的期望，历史只给中国带来一次加入WTO的机会，很多人觉得理所当然，不觉得对自己有影响。中国很多成功的供应商不是因为他们自身而成功的，而是因为他们碰巧被人找到，中国的供应商更习惯‘被人找到’，他们不积极。”

篇3：b2b阿里巴巴案例分析

6月20日，阿里巴巴网络有限公司正式从香港交易所(以下简称“港交所”)退市。至此，阿里巴巴集团斥资近190亿港元对旗下上市公司阿里巴巴网络有限公司的“私有化”最终完成。据悉，阿里巴巴网络有限公司是阿里巴巴集团旗下子公司，也是唯一的上市平台，于2007年11月在港交所挂牌上市。

至5月25日，该“私有化”计划在阿里巴巴网络股东大会以5.89亿股数，占整体95.46%的赞成票通过。6月8日，阿里巴巴网络股票正式停止交易。紧随其后，阿里巴巴公司注册地开曼群岛大法院于6月15日批准公司“私有化”计划。港交所则以计划生效为前提，批准撤销阿里巴巴网络在港交所上市地位，并于6月20日下午4点正式生效。

点评：阿里巴巴网络正式摘牌作别港交所，备受关注。近几年来，随着新老电商企业的崛起或陨灭，以及互联网大鳄纷纷跨界试水电商，电子商务格局开始现出雏形。在此之前，中国电商市场还未真正形成，而阿里B2B业务则过早地将其业务模式固化了，导致如今发展后继乏力。

篇4：b2b阿里巴巴案例分析

据了解，此次阿里巴巴及其母公司阿里巴巴集团在全球总共发售了85890.1万股股份，其中22735.65万股由阿里巴巴发售，63154.45万股由集团发售。据悉，共有8家基础投资者参与了阿里巴巴的全球发售。

据悉，在阿里巴巴内部，该公司主席马云亲自致信员工，并激励员工“今天我们创造的所有纪录还会被我们自己在明天打破！中国电子商务的路很长很长，从今天起我们才真正开始在路上……”

坊间对于阿里巴巴上市后的发展看法不尽相同，有人据此认为阿里巴巴迎来了发展的大好机遇，有的则认为其面临的挑战将会更多。

篇5：b2b阿里巴巴案例分析

对B2B平台进行分类，对企业来说是一种十分必要的事，毕竟市场上这么多B2B网站，并不是所有的都适合自身。如果把数量众多的B2B平台进行分类，然后再结合自身情况选择适合的平台，相信这样的推广效果应该是事半功倍的。而如何对B2B平台进行分类，怎么样分类更有利，则有千万种不同的回答。这里，小编结合营销学中的市场地位划分理论，总结出一套特殊的分类方法，希望对企业发展有借鉴意义。

根据企业在市场上的地位，可以把该行业中的企业划分为不同的层次：行业领导者、行业挑战者、行业奋斗者和行业投机者。同样，我们可以把B2B行业内的网站进行划分，方便企业依据自身状况进行抉择。

B2B领导者

所谓领导者，意即在该行业中占据绝对领先地位，在相关产品的市场上占有率最高的企业。它在价格调整、新产品开发、配销覆盖和促销力量方面处于主导地位。很明显，阿里巴巴是毫无争议的B2B领导者。但是，行业领导者就不代表就一定完美无缺，或者说适合全部的企业。例如，由于会员数量众多和可盈利市场缩小，中小企业的信息容易被大企业埋没，导致竞争力降低。

B2B挑战者

市场挑战者是指那些相当于市场领先者来说在行业中处于第二、第三和以后位次的企业。大多数市场挑战者的战略目标是提高市场占有率，进而达到提高投资收益率和利润率的目标。在国内B2B市场上处于挑战者地位的网站比较多，如慧聪网、世界工厂网等，这些企业的特点是都有自己的独特发展模式。企业进驻这些网站，运用得当就可以获得快速发展，但模式的缺点就在于很难应对市场日新月异的变化，尤其是B2B行业。

B2B奋斗者

在市场经济发展中，人们非常关注成功的企业，往往忽略每个行业中存在的小企业，却正是这些不起眼的星星之火，在大企业的夹缝中求得生存和发展后，成为燎原之势，这些小企业就是所谓的市场奋斗者。奋斗者往往紧跟市场，开发出适应时代潮流的企业路线。阿里伯乐网就是B2B行业中的奋斗者，它的一站式网络营销理念正在冲击传统的线上推广模式，获得了中小企业的广泛好评。可以说，B2B的未来属于这些奋斗者。

B2B投机者

市场投机者是指在市场上通过“买空卖空”、“卖空买空”，希望以较小的资金来博取利润的投资者。对B2B而言，投机者并不占少数，国内的3000多家电子商务网站中，至少有60%的都属于这种类型。它们投机的主要表现为：价格极其低廉，用低价倾销；服务内容虚幻，效果得不到保证；网站更新速率慢，跟不上市场变化等。企业在进行平台选择时，特别要注意过滤掉这些投机者，以免对自身发展造成损害。

篇6：我国B2B电子商务发展情况分析

2003年中国B2B仍然处在高速发展的阶段，增长率大大快于发达国家的同期增长率。据统计，2001年，B2B电子商务成交额为1075亿元，比2000年的767.7亿元增长了40%。其中，家电业的交易额达到210亿元以上，石油行业的交易额也超过了165亿元，信息产品、纺织服装和日用轻工产品的出口中，通过B2B达成的交易也都在100亿元左右。赛迪顾问认为我国的电子商务还有很大的市场发展空间。但是放在全球B2B竞争的跑道上，中国B2B还需加油加油再加油！现在我们的问题是：如何让中国更多的传统企业参与网上交易？如何让他们在更大程度上接受这种方式？中国B2B需要的不只是时间……

B2B发展速度较快

2003年中国B2B网站达1345个，能够有效、持续运营的有667家。其中综合类网站149个，包括中国商品交易中心、阿里巴巴等，有72个综合类网站能够持续运营。专业类网站1196个，有464家网站从事内外贸信息的发布和会员服务，其中外贸网站281个，区域性网站219个。在这些专业类网站中，有50%左右能够持续运营。与此同时，一些大型企业的B2B交易网站并没有公开运行，只是在自身的供应链中使用。在商贸批发领域，比较多的企业只是建立了信息发布网站，并没有展开实质性的交易，但是预计未来2年内，大型的商贸企业会加大B2B在采购和供应方面的力度。

规模偏小 水平偏低

目前，参与电子商务的企业仅仅为22.3%，并且未来参与电子商务的积极性明显不高，企业未来1年参与电子商务的可能性仅为13.7%。在参与电子商务的企业中，网上查询、网上发布信息的发生率相对较高，分别达到72.9%和71.4%，但是在供应链集成、网上支付、分销渠道等方面的应用还不普遍。其中，网站有在线支付功能的不到1/3，利用互联网进行过集团采购的只有1/7。

行业间差异明显

根据CCID调查，在各行业中，电子行业的电子商务参与比例较高，达到了35.1%，其次是汽车行业，建筑、电力行业较低。这种局面的形成与行业特点、加入WTO带来的激烈竞争有关。金融、家电制造、石油化工、信息产品制造和分销等行业信息化程度比较高，参与B2B交易的积极性也比较高，交易额相对较大。具体情况见表2。

大企业对B2B的推动作用较大

国内B2B的交易中，大型企业的采购和销售起到了决定性的作用，如果没有采购方的强烈要求，许多企业不会主动进行电子化交易。小型企业的电子化采购需求也没有得到应有的高度重视。大企业的采购对于它的`供应链上的小企业的生存来说特别重要，因此，如果大企业需要同它的供应链上的小企业进行电子化交易时，小企业一般都会快速响应要求，这样就会以这个大企业为中心，形成一个电子化的供应链。例如中国石化、海尔集团、联想集团、宝钢公司以及神州数码的B2B交易，就形成了一个较大的电子化供应链，带动了一大批业务伙伴企业把他们的业务搬上网，这对2003年国内的B2B发展起到了很大的推动作用。预计未来一段时间，这种推动力依然是国内B2B发展的主要动力。

电子商务症结所在

定位需要明确

虽然企业普遍关注电子商务，但大多数企业缺乏清晰的战略规划。很多网站包括一些大型企业的网站都存在许多严重的问题：比如网站建设目的不明确，不知道目标用户是谁，不能反映出企业的形象，网站功能简陋，用户找不到自己需要的信息，用户的咨询也常常得不到回复等等。在2000－2002年，出现了一批为了上网而上网的网站，上网与企业经营之间