销售存在的问题总结

销售存在的问题总结（通用10篇）

篇1：销售存在的问题总结

关于销售中的存在的问题总结

第一，拜访客户的目的虽然明确，但总达不到预期的效果。比如跟陈主任聊天，想知道他的一些信息，总是把握不好那个技巧，问的太生硬了，他不会直接回答，开玩笑的问感觉跟他也没那么熟一样。

第二，有些客户见面一次后，就不乐意在见第二次。不知道是第一次印象没留好还是根本就是第一次也是敷衍。比如跟超高压黄小姐。老是在推脱不然就是要我去找陈主任。

第三，约见吃饭的理由不够充分，以至于不能跟客户有更深入的了解和沟通。

第四，就算送礼以后感觉也对我不是很信任一样，比如柳州超高压陈工，问他项目，他也没怎么说，也是找借口，说没有。虽然聊的还可以。

第五，找不到客户到底需求的是什么，只是盲目的推下产品，请吃饭，在饭桌上能称兄道弟，等下就忘了。

第六，拜访一般客户不知道如何跟他交谈，跟他说产品，他说不负责这块，问他其他情况，他也不太乐意。说忙。

第七，感觉跟主任专工聊天压力很大，没那种气势，不知道如何把自己的底气调整好。第八，不知道该怎么让客户信任我们，让他们觉得我们对他有帮助。

篇2：销售存在的问题总结

来源：丁兴良 2012-12-11

销售管理中常见问题

常见的销售管理组织模式通常有两种：以营销老总为主导的金字塔式层级管理；以总部销管中心（营运中心）为核心的多部门交叉式管理，但不论何种方式，因管理者自身素质与经验的不同，形成不同的管理风格，也由此引发了许多现实问题，集中表现在：

1、领导者个人的一言堂。

这类企业在创业初期，凭借领导者的敏锐眼光，成功地进入某一个行业或捕捉到某个机会，得以快速成长，领导者的行为带有明显个人英雄主义色彩和主观意识，企业的成功使他们比较自信或者说是自负，个体思想完全主导企业的文化，管理者的思路必须在领导者的框架行动，在企业发展规模增大或外部环境变化时，这种以领导者个人为主导的企业文化开始和外来文化发生抵触，或已不能影响到更大范围。虽然某些领导者具备适应环境变化和再学习能力，但在今后没有他的日子企业将走向何方。

2、销售组织的‘家族式’帮派。

中国人是很讲‘情’和‘义’两字。当一个新的销售总监上任时，往往预示着销售组织马上面临大的人员变革；而当销售总监的突然离去，重要岗位可能会出现集体‘逃亡’，这已经是许多企业的司空见惯的现象，而受伤害最深还是企业本身。

许多管理着并非唯才识举，而是认人唯亲，当考核下属时，并不以能力和业绩为主要标准，首先看是否是‘自己人’或‘听话的人’，有能力的人则被拒之门外，销售部门被人为控制，致使企业腐败滋生。

3、‘空降兵’的水土不服。

我们在接受新的管理思想的同时，也希望能多引进跨国公司背景的销售人才，但是因为各个企业的基础和文化不同，更多的表现在所谓先进的销售管理方法很难在销售部门推行，面临许多阻力，另外外来人员很难融入原有的组织，困难重重。首先先进的东西不一定代表适用，而现有的企业是否具备了迎接改革的基础和条件。

4、粗犷式的结果导向。

管理者简单地认为销售的目的是将产品卖出去，钱收回来，其他都是不重要的，没有制度的规范，没有过程的管理。他们信奉‘将在外君命有所不受’的道理，在下属销售出现问题时，又强调没有任何借口的理由，一味地否定。殊不知销售管理是产品销售的催化剂和公司运营的保证，它将促进企业更好更多地销售产品，更重要的是帮助企业建立起强有力的竞争优势。

5、人为的自我压力和束缚。

销售工作的性质决定了工作的时间上有一定的自主权，特别是那些长期驻外人员。所以有些公司主观地认为人天性懒惰、自私，需要加强检查督促，特别是在外的销售人员，销售人员只需要机械般的执行，为控制和监督销售人员的行为，多采取电话追踪、日报表、抽查等方式，并制定了详尽的行为规范和行为操作守则加以规范，有时达到苛刻的地步。比如：某公司驻外大区经理以电话形式每天早8：00向总部管理部汇报今日的工作安排，晚5：00汇报当天工作内容，并接受非专业人士的指导和指责。这样增加销售人员许多工作负担和压力，产生抵触心理，使其从销售管理工具变为一种负担和累赘，并觉得公司对自己没有信任感。

篇3：销售存在的问题总结

1 我国煤炭销售存在的问题

1.1 产量虽然大幅度上升, 但需求量却日益减少

经济发展的回暖也带动了煤炭价格的回升, 对煤炭、尤其是小煤炭企业的生产有着很大的刺激作用, 另外, 国家对煤炭行业的运作也做了一些调整, 对一些产能低下、设施不安全的私营小煤矿进行强制关闭, 同时对具有影响力的大型煤矿企业更加扩大了其生产规模, 提高了生产能力, 这些做法极大地促进了煤炭生产行业的积极性, 因此大大地提高了煤炭的产量。与此相对的, 虽然煤炭的产量大幅度提升, 但是国内的需求量却在不断减少, 造成这种困境的原因一方面是由于国家对能源的结构性调整, 另一方面是环境问题的恶化导致工业经济的发展放慢了速度, 对电力需求的减少就导致了对电煤需求量的减少, 再加上钢铁的产量处在回落的状态, 所以炼钢用煤就会减少, 最近房地产业的发展也不够景气, 建筑业的发展速度也变得缓慢, 建材需求减少, 一定程度上也影响了对煤炭的需求量。最后国家的相关政策落实得也不够积极, 宏观调控手段不及时, 出现了煤炭库存的增加。

1.2 质量不过关, 品种过于单一, 不够丰富

由于我国之前有一段时间煤炭供应量处于紧张时期, 甚至有很多企业缺煤、少煤, 因为没有煤炭而导致企业倒闭的事情也曾发生过, 所以我国很多煤矿企业在生产过程中投机倒把, 掺杂、掺假的现象时有发生, 引得许多企业为了提高产量, 无限制地扩大生产规模, 可是原煤的产量是一定的, 要想增加产量, 生产者们想出的办法就是在冶煤过程中掺入水和矸石, 被效益和利润蒙蔽了的管理者们, 面对这一情况的做法就是听之任之, 不仅给其他的行业带来了巨大的经济损失, 同时也极大地影响了煤炭生产行业的信誉问题, 最后就出现了滞销的情况, 造成煤炭大量堆积。

现在煤炭生产主要是以电煤为主, 也就是以电力用动力煤, 不但品种单一, 技术附加值也比较低, 也没有对煤炭进行深加工, 这种单一的品种不可能满足现代市场的需求。

1.3 煤炭营销信息有待加强

企业信息化的最终目的是要合理配置企业资源, 使企业适应瞬息万变的市场竞争环境, 将经济效益达到最大化, 它就是将企业的生产过程、物料移动、事务处理、现金流动、客户交互等业务过程数字化, 通过各种信息系统网络加工生成新的信息资源, 提供给各层次的人们洞悉、观察各类动态业务中的一切信息。

我国煤炭企业的信息化建设并不晚于其他的行业, 但是水平却相对比较低, 具体原因是因为管理水平低下, 人员素质不够高, 最重要的是没有高水平的企业管理人才和信息技术人才, 有关的管理者对这些原因的认识不够深刻、透彻, 致使我国现在的煤炭企业存在着一些信息化不够的问题, 具体表现是, 第一, 一些领导和管理者对企业的信息化不够重视, 本来信息技术可以带来对传统管理、企业机制的一些改造, 但是由于信息化建设力度不够而忽视了这一点。第二, 缺乏建设资金, 企业在信息化建设这一方面财力和人力的投入都不够, 没有办法走出生产领先和管理之后的困境。第三, 重复的单项开发和单项应用还一直是企业信息系统开发和应用的主要手段。

1.4 煤炭价格不合理

虽然我国现在已经是市场经济体制, 但是煤炭的供求关系却还不是完全由市场机制决定的。由于体制的关系, 导致了煤炭的供求和价格的不合理, 电煤的价格还是“双轨制”, 煤价也没有完全市场化, 在煤炭的运输环节上, 非市场化因素的制约依然存在。正是因为体制改革不协调、不到位, 才会使煤炭价格不合理的问题一直存在而得不到解决。

电煤价格“双轨制”扭曲了煤炭的价格机制, 是相关产业改革滞销的具体表现之一, 形成这种体制的原因是国家煤炭价格市场化改革, 放开了国有重点煤矿非电煤的价格, 用市场手段来配置非重点订货合同煤炭。煤炭行业的内部体制已经不适应市场经济了。

2 针对煤炭销售存在问题的改善措施

2.1 增加出口, 开拓国际市场

我国的煤矿有机械化程度不高和生产力水平低下的弱点, 但是我国有着丰富的煤炭资源和廉价的劳动力, 再加上政府对于煤炭出口的优惠政策, 所以我国煤炭外销的前景非常广阔, 完全可以利用国际分工来加大煤炭的出口量, 占有国际市场, 只有占有了国际市场, 增大煤炭的外销, 才能解决我国目前由于国内需求量减少而造成的煤炭供求关系的不平衡, 不仅可以增加收入, 也有利于我国煤炭业的长远发展。

2.2 提高煤炭企业的信息化水平

全球经济一体化已经成为现代世界经济的主题, 国内市场、国际市场环境都是瞬息万变的, 及时捕捉市场信息, 既可以提高煤炭销售的集中度, 也可以增加它的市场竞争力, 因此政府和企业也开始制定相关的政策, 采取可行的措施来提高煤炭企业的信息化水平, 积极利用现代信息手段, 充分发挥煤炭信息联络员的作用, 收集、分析、综合国内市场的变化, 和国家对于煤炭销售的宏观调整政策, 及时调整煤炭营销策略以适应经济形势的变化。

2.3 积极调整产销关系, 坚持以销定产

煤炭企业无论是生产还是营销都要顺应市场需求, 生产量要根据市场的需求而定, 调整供求关系达到平衡, 稳定市场供应量, 合理控制煤炭的库存, 不仅要科学组织煤炭生产, 同时还要加强产销协调和运输衔接。煤炭生产量的控制要具有长远的预见性, 根据经济形势的变化处理好眼前利益与长远利益的关系, 还要处理好安全与生产、安全与效益的关系。煤炭生产的组织管理是科学合理保证煤炭库存的有效手段, 只有强化煤炭的生产管理、提高矿井的持续发展能力, 才能合理解决煤炭销售中的滞销问题, 缓解供大于求的困境。

2.4 规范质量标准, 以质取胜

篇4：销售存在的问题总结

【关键词】　煤炭销售；销售问题　；销售策略

由于我国煤炭市场存在着比较鲜明的个性特征，表现为：总体煤炭资源相对较丰富，但总体分布却不尽平衡，煤炭市场的开发与销售的整体技术水平相对较低；煤炭需求市场的集中度较低，处于无序竞争状态；市场的煤炭需求呈现出明显的周期性与季节性特称。我国目前的煤炭产量完全能满足国内需求，但是对于优质煤炭需求的满足能力还较为欠缺。但从整体上看，我国煤炭市场的发展前景还是相当的广阔。尤其是我国的煤炭市场经过多年的改革和不断发展之后，煤炭产品买方市场基本形成，煤炭市场机制基本成熟。因此，煤炭销售企业应该对当前的煤炭市场进行正确的认识与把握，通过制定一套完善的煤炭营销策略来做好基于买方市场的煤炭销售工作显得尤为重要。

一、　煤炭销售过程中存在的主要问题分析

随着挖掘技术的提高及矿产勘探技术的发展，近年来我国的煤炭产量迅速增加。但是普遍存在着技术水平较低、质量不过关且处于一个无序竞争的状态。这直接导致我国的煤炭企业再生产与经营的过程中面临着较大生存与竞争压力。

1、　市场整体出现供过于求的状况

煤炭产量的迅猛增加与我国需求的现对减少直接导致我国的煤炭市场出现供过于求的状况。从金融危机缓过来以后，我国的煤炭价格开始持续的回升、上涨，这直接刺激了煤炭企业，尤其是一些小型煤炭企业的生产。为了提高煤矿生产的安全性，最近几年国家陆续关闭了一批产能低下且安全措施不够完善的私营小型煤矿。同时，对一批大型的煤矿企业进行了技术升级及管理改造，提高了这些煤炭企业的产能与规模，使得其产量有了较为明显的上升。但是与此形成鲜明对比的是国内的煤炭需求呈现出相对降低的趋势。这一方面是我国基于环境保护的需求开始对国家的能源需求进行结构性改造，注重清洁能源的使用，在一定程度上降低经济发展对煤炭的依赖程度。同时，由于钢铁产量开始回落，尤其是随着房地产发展放缓，国内建材市场的需求减少。再次，国家能源战略的需求，对煤炭采取库存和囤积的措施。这些因素都导致煤炭市场的需求关系呈现出整体性的供过于求的状态。

2、　煤炭品种单一、质量较低

由于我国在之前很长一段时间内都呈现出煤炭供给不能满足需求的状况，煤炭市场为卖方市场。这是导致我国煤炭生产适量不过关，掺杂和掺假现象严重的一个重要因素。过去一些电厂甚至会由于没有煤炭发电而倒闭。在这种趋势的影响下，部分企业开始进行无限制的大规模扩张其生产规模，通过提高产量来提高企业的经济效益。但是由于原煤的产量是有限度的，为了获得对应的经济效益，一些销售企业开始在煤炭中加水。这种行为实现了短期利润的迅速增加，但是却给企业的长远发展带来了障碍，给企业带来了巨大的经济和信誉损失。由于煤炭生产企业开始大量的囤积煤炭，希望借此影响甚至控制煤炭的市场价格，影响市场销售。

当前，煤炭的生产与销售主要是以电力生产用动力煤为主，而其它的普通用煤的品种较少。同时，由于技术附加值低等问题，导致我国的一些煤炭生产企业不在意煤炭的深加工。尤其是面对煤炭需求呈现出多层次需求的市场情况，我国的煤炭品种不能满足需求，这也是造成煤炭囤积的另一个重要原因。

3、　煤炭销售企业信息渠道亟待畅通

煤炭企业销售信息直接影响到煤炭企业的销售质量，而信息渠道的畅通首先需要提升煤炭企业销售信息的信息化水平。当前，我国的煤炭企业销售环节依然停留在传统的销售水平与方式的状态下，与当前的信息化水平格格不入。导致这个现象的主要原因是由于煤炭企业内部的管理水平所决定的：其一，煤炭生产与销售企业内部的管理制度相对落后，没有注意到企业管理制度的升级与更新；其二，煤炭销售人员的整体销售业务素质需要提高，尤其是对销售的信息化应用水平亟待提高；其三，由于国家对煤炭销售方面的规定及扶持等政策还较少，没有发挥出引导和扶持方面的作用。在信息化時代，企业想要得到生存和发展，应该建立起信息化模式，让企业了解和接收到更多的市场信息，这样在销售过程中能提前预知市场动态，有利于提高企业的销售水平。

二、　提高我国煤炭企业销售水平的若干策略

1、　以销定产，扩大出口量

由于国内煤炭需求的持续稳定，煤炭企业在生存时不能盲目的进行生产扩大化。为了维护市场的稳定与有序，应该通过建立以销定产的原则，以市场信息为基本导向，实行以市场为导向的实际生存策略。在国内需求减少的情况下，应该积极的建立起国外煤炭营销渠道和网络，通过占领并扩大煤炭的国际化市场份额来提高销售额，提高企业的经济效益。

2、　提高煤炭生产的质量，实现煤炭品种的多样化。

质量作为企业生存与发展的基础与保证，煤炭企业在生产的过程中一定要严把质量关，通过建立起企业自己的信誉度以及质量可信度来提高企业的销售量。尤其是在企业发展到一定的规模和程度之后，企业应该考虑品牌的影响。同时，在生产的过程中要建立起根据市场需求来制定产品生产策略。然后积极地跟踪市场信息，通过提高生产技术来增加生产煤炭的品种，这样能满足市场的多种需求，给销售业绩的提高奠定基础。

篇5：煤炭销售中存在的问题及对策探析

一、煤炭销售中存在的问题

1、随着煤炭市场的好转价格的回升刺激煤矿、尤其是小煤矿的生产，使煤炭生产出现了大幅增长的发展势头，对煤炭供求关系产生较大的影响，同时也加剧沿海城市煤炭用户增加煤炭进口，对国内煤炭市场造成了一定压力；

2、国内煤炭消费t呈相对减少趋势。近年来，随着经济的快速增长，煤炭市场出现了煤炭需求量增长乏力，供大于求，市场疲软的局面，尽管煤炭产量连续多年增产，特别是乡镇煤矿盲目增产，煤炭供需总量上进行宏观调控缺乏必要的手段，造成煤炭供给过剩，但是煤炭消费量相对于经济增长而逐步减少也是一个重要方面，而且从客观上分析，随着我国经济体制改革的深化和市场经济的发展，煤炭消费量相对减少将是一个必然趋势。

3、由于国家进行结构性调整和紧缩银根等宏观经济政策的影响，使一部分用煤企业开工不足，耗电、耗煤等能耗没有上去，特别是电厂负荷不足影响了电煤需求，造成煤炭需求不足。

4、煤炭价格不合理。目前的煤炭供求关系并非完全由市场机制决定。煤炭价格尚未完全市场化,电煤价格“双轨制”还存在,煤炭运输环节的非市场化因素制约还存在。可以说,是体制的因素导致了煤炭供求关系和煤价的扭曲,放大了市场供求关系的波动幅度。因此,煤炭价格不合理的根本问题还是体制改革不协调、不到位。这里,既有下游相关行业改革滞后的问题,也有煤炭行业内部市场化进程中的问题。

5、煤炭营销信息化有待加强。我国煤炭企业的信息化建设起步并不晚,但信息化水平与其他行业相比相对较低,原因是

一、煤炭企业管理水平相对落后;

篇6：销售会计工作中存在问题

发票方面：

1、发票开具：与市场部核对开票信息是否正确、通信开票流转单内容不够完善内容匹配、税率匹配、市场部需确认开票金额是否为含税价、新疆开票需和甲方核对价款税款必须保持一直、180天内冲红发票需甲方出具拒收证明、当月作废发票需要合理理由；数码开票类型注意与合同保持一直避免销售合同开具建安发票；发票业务与市场部做到人员沟通唯一

2、库存发票：在不欠税的情况下保持一定数量的库存发票、根据公司业务需要及时办理发票的增量、增版；市场部开票未报开票计划、存在发票增量时间紧张的情况

3、月初抄税及时、但公司资金紧张不能按时缴纳税款不能清卡容易出现失控发票的风险

4、没有一套完整的发票开具申请的制度、部门之间合作难度系数大，导致出现问题后责任互相推诿 台账登记方面：

1、每天跟出纳核对回款并及时登记时存在人员之间配合上回单不能及时提供的问题

2、整理数码以前应收账款缺少账套工作遇到瓶颈期、通信以前应收账款难度系数大，需各部门领导配合仅靠单一会计与业务员沟通结果不太理想

3、以前应收账款记账混乱核对比较困难 账务处理方面：

1、存在回款与发票匹配难度系数较大，导致应收账款余额会存在差异

2、挂靠制度不明确导致是否需要开票的时间点不明确

篇7：销售存在的问题总结

院系：xxx学院

班级：xxx一班

学号：xxxxxxxxxx

姓名：xxx

一、传统白酒的市场运作模式

厂家→省级代理→地区经销→县级分销→各销售渠道→消费者

无论其形式如何变化,实际上产品销售的达成程度是体现在县级(含省、地中心城市分区)市场的动销情况好与坏.这种传统物流平台操作模式,也就是一级压一级,直到产品到达消费者手中。

S（优势分析）

集中表现在成熟品牌阵营里，新进二、三线产品没有或仅具备个别优势

1）良好的市场口碑，产品知名度和美誉度程度高

2）有着多年的市场运作经验，品牌力比较深厚，可有选择地进行品牌延伸 3）已为消费者认可和接受，主动消费频繁，属于畅销产品

4）供求关系中厂方占主导地位，渠道利润压缩，转化为线上品牌形象深化费用 5）销售网络完善，购买方便，基本无市场开发和维护费用

6）经营者忠诚度高，对自身渠道利润无太高要求，市场价格稳定 W（劣势分析）

集中体现在采用此销售模式的新进及复兴品牌产品上

1）品牌力不足，市场开拓期和导入期需要强势与地区大客户达成合作，磨合期过长，品牌建设和企业价值观理念难以达成共识，比较仓促，没有过多选择余地，一旦市场暂时未能看到开发成效，合作关系就会动摇，相互埋怨，不利于长期发展。

2）销售环节过多，产品导入期往往积压在各级经销仓库，不能形成真正翻单销售，不能接触销售末端和消费前沿，对销售的启动和延续性不利。

3）层级过多，各级市场支持比例不对等，加上费用截流，实际到达县级分销的支持极少，积极性不高，没有足够利润空间开发市场，终端布局难以形成，动销无法实现；不能直接对销售达成点形成支持

4）市场无主导权，往往只能依赖于少数经销客户的分销能力，而不能对主要销售环节——县分市场进行指导和支持，容易受地区经销反控制，进而从价格体系上威胁厂家和省代，要求更高的市场支持比例，形成无底洞。

5）相对应的，县级市场服务关系模糊，到底是为产品，还是为经销服务？既然是开发自身市场，各级经销赚取县分市场的利润有何依据和道理？因此，县级市场更多的是渴望更直接、更短平的合作关系，享受更大的利润空间和支持力度，直接用于市场建设。

6）市场信息的收集和汇总传达环节过长，往往无法及时而准确地得到第一手资料，也就无法第一时间作出市场调整和决策，市场机会难以把握，稍纵即逝，错过发展机会

7）物流管理和市场秩序管理难度加大，需要多级物流控制程序，而且需要一段时期去规范和统一，一旦出现扰乱市场行为，就要逐级查处，反应速度慢，往往查到源头时，整个市场已经充斥着外区域窜货，不仅影响当地经销商的市场利润和积极性，更直接地威胁到整体市场价格体系

综上所述，传统市场运作模式已逐步为广大经营者所唾弃，无论设置多好的价格利润空间，合作达成率和成活率不高，一旦市场支持减少，直接导致选择别个更有差价运作的产品，没有忠诚度可言，这方面失败的例子数不胜数。为此，市场也迫切需要更好、更直接的合作方式，双方真正共同投入，共同开发市场，实际上，他们需要的是销售渠道模式的真正“扁平化”。基于最优开发模式深入研讨和选择，围绕“渠道扁平化”理论体系，制订出白酒全国市场运作方案

二、白酒产品的新的市场运作销售模式：

厂家→省级代理→县级分销→各销售渠道→消费者；

省级代理一级，肩负中心省会城市的开发工作和仓储、物流配送工作，共同去拓展和维护市场，达成真正的伙伴合作关系。

操作要点：实际合作中，省代不再设地级经销商，而将整体市场视为县级市场看待，将区域内重点城市（开发费用较高）依市场开发需要拆分为数个特约分销商，全部实施相同市场价格展开合作，由厂家、省级代理和县级（特约）分销商签订三方合作合同，明确三方市场开发的责、权、利，由厂家和省级代理派员指导市场开发，市场支持和投入由厂家和省级代理依市场实际开发进度，依方案形式报批，直接以市场建设形式进行投放，不以任何形式和方式折现。将原来地级经销的利润空间用于市场建设，同时达到最大限度的把控网点，产生更大的网络推介力，管理难度提高了，成功的机率也提高了。S（优势分析）：

1）直接与县级（特约）分销确定合作关系，大合同直接分解成小合同，容易达成合作；产品直接分解到销售末端，最接近消费前沿，迅速达成动销，形成消费氛围，由点连接成面，容易形成滚动式发展，市场开拓不受限制。

2）减少中间环节，直接对销售达成点进行支持，不存在资源截流问题，对当地市场开发支持力度大，经销商可以有更多的空间，充分利用自身社会关系和渠道资源，全力建设市场。

3）直接与县级分销合作，县级分销实际利润空间加大，相当于以前是销售最末端，不受重视，受上游经销层层盘剥，不能发展壮大；现在平台宽广，直接依傍大企业，成为当地市场行业龙头继而扩大销售网络，增强实力的远景可以预见，市场开发积极性高，合作意愿强烈。

4）由厂家和省代直接支持的方式下选择县级客户，可以是其他行业的商家，而不仅局限于酒行业，选择空间广阔。充分利用其在当地市场强势的社会上游关系，培养消费领袖；利用其资金资源，减少公司压力；协助做好物流管理；综合利用各种强势资源，加快市场建设进度。

5）市场反应快，市场信息的收集和汇总传达环节直接，能够及时而准确地得到第一手资料，能第一时间作出市场决策，把握市场先机。

6）对市场有绝对主导权，对主要销售环节——县级市场进行直接指导和支持，是资源供应的源头，有话语权。

7）物流管理和控制直接有效，对扰乱市场秩序者可快速处理，避免负面影响，同时不会影响市场开发进度。W（劣势分析）

1）对厂方和省代工作人员素质和能力要求提高，他们直接指导县级市场的开发操作和投入方案制订，需要不断地通过培训和学习交流提升。

2）需要建立完善的物流管理系统，组建具有快速反应和敏锐触角的市场秩序维护队伍。3）各级经销价格绝对保密，市场行为要规范，不能主动扰乱市场秩序，要求严格的法律合同形式进行约定和限制。

4）前期市场开发和导入期，市场业务人员数量要保证，相应人员费用要增加，稳定期可逐步收缩编制。

以一个省为一个区域，公司需利用配货商的相关证、照、办公地点和库房，除去核心市场的自主开发外，承担外区域市场的货物配送和市场管理，省级代理稳赚不赔。压缩去掉一级分销的利润空间来用于市场建设，避免了层层截流，这也是传统代理方式的创新

三、销售环节各角色行为表现：

厂家：负责提供产品及相应的市场支持和市场指导； 省级代理商：自营省会城市或一定区域的重点城市，赚取终端销售环节的高额市场利润，并作为自身人才的培养和输送基地；对外区进行货物配送和市场开发，赚取分销价差利润；

特约分销：是指其它中心城区（主要指消费力超强，但同时开发费用高的城区），以特约分销制形式进行拆分，根据市场需要选择数个城区特约分销商，各自负责相应的区域或渠道，供应价格与县级分销相同，但市场支持力度可加大，从而加快整体市场的开发进度。

县级分销：是指以行政县或区为单位，选择分销商进行合作，形成整体销售氛围，快速分销和市场动销。

县级（特约）分销标准：

1）理解和认同厂家企业和产品核心价值观,有共同发展目标和长远规划,能接受厂家人员的指导和建议。

2）具备百万级流动资金实力，确保能从容应对销售旺季的库存储备。3）具备一定的当地社会高层或政府背景关系。

4）完善的仓储物流管理和配送能力,确保货物能准确无误地送达。5)有专门的白酒销售人员。

6)严格执行相关分销合同中约定的条款。

四、管理制度

（一）厂家管理

市场导入期省级经理的首要工作：针对公司下达的目标任务，依据区域的分销系统作目标的分解，建立网络分布图和战略地图，依由主到次、由易到难原则展开招商工作

1、区域市场信息的收集与分析

区域营销人员要掌控整个区域分销市场，就必须事先收集所辖区域市场的详细信息：区域市场容量？这是为了分析区域划分标准和年度任务科学定量；区域分销市场渠道成员集中程度？这是为了分析分销市场覆盖范围和渗透程度大小；区域竞品集中程度？这是为了分析该区域市场竞争品牌进入数量的多少以及涉及到费用投入的大小；区域分销市场占整个消费市场的份额？这是为了分析该区域市场的“蛋糕”有多大，值不值得花费心思进入；区域总体销售增长率？这是为了分析该区域市场整个产品消费发展潜力；备选城市区域经销商年经营额，这是为了评判现有经销商经营规模等。收集完区域市场信息还需要进一步分析，才能制定可行的区域拓展规划。区域营销人员多方求证、实地查证，多访问与其相关的人员，如同行、下属、经销商、下级分销网络等，进行多层次、多角度的访谈，力求获得最真实的情况；然后开始着手拟定区域拓展规划，划分出重点区域市场、次重点区域市场及一般区域市场，最终形成市场开拓战略分布图。

2、分销商的开发与选择

分销商的选择是白酒销售模式体系设计与开发的关键环节，主要在于协助地区经销商强化和扩展下级分销网络。分销商的开发一般通过四种方式：现有经销商网络整合、定向招商、人员巡访招商、区域招商会等。现有经销商整合：经销商自身网络资源丰富，只需要进行筛选固定的分销合作伙伴；定向招商：有目标性地选择符合标准的分销商，比如就找经营同类竞品产品的经销商；人员巡访招商：最简单的就是扫街式随机拜访分销商；区域招商会：经销商有实力，有号召力，并且区域较大，可以通过区域小型招商会来开发分销商。分销商经销区域范围一般不外乎三种：地级城市市区各区域、县级区域、城郊。需要事先明确，避免后期市场运作发生不必要的纠纷。现在选择现有经销商网络整合和定向招商两种方式，因为市场需要建立了一支对该市场具有相当了解的城市经理团队，要求必须对市场有透彻的了解，才能更好的指导市场开发。

区域营销人员需要协助地区经销商对目标分销商的考察，进行资质认证，宁缺毋滥。分销商的资质选择：仔细研究备选分销商相关的资料，看分销商各项资质是否符合公司要求的标准，信息资料是否属实；实地调研，观察其分销能力，根据重要性筛选，坚决剔除某些不合格者；对备选分销商的考察，除了关注硬件，更要看其经营意识和理念是否与公司经营理念合拍共鸣，硬件可以积累，但经营意识等软件是无法在短期内改变。

（二）对经销商管理

宗旨：让白酒公司的各级经销商成为当地市场的明星企业。

1、各级经销商业务队伍的完善（基础工作）

针对白酒品牌要求各级经销商成立专门白酒销售队伍，并要求按渠道或区域划分工作分工； 针对白酒品牌、产品、阶段方案的计划和实施，及时给地区经销商和县级分销业务队伍进行培训。

2、经销商日常管理

要求省级经理和地区经销商之间保持紧密联系和沟通，不间断地与经销商交流公司经营理念和白酒市场销售情况；

篇8：煤炭销售中存在的问题及改进策略

一、现阶段煤炭企业销售中出现的问题

我国煤炭储量巨大, 开采量和消费量比较大, 但是一直处于无序开采, 开采技术层出不齐和利用率低的问题。这就导致了在煤炭销售过程中出现了一些无序竞争的情况。

(一) 国内需求减少, 煤炭产量增加

2013年我国经济增长放缓, 煤炭需求量减少。国家公布数据前5个月, 煤炭生产大省山西和安徽的产量分别是增加了14.32%和16.32%。这就造成了国内煤炭库存增加, 产能过剩, 到了6月份, 煤炭生产企业开工率降低, 山西等产煤大省的民营企业大多数是处于停产状态。造成这些情况的原因在于, 钢铁行业低迷, 电煤需求量减少, 民用电量减少等。总的来说是国家对能源结构的使用进行了调整。

(二) 煤炭质量较低, 产品单一

由于我国现阶段进入煤炭生产领域的企业比较多, 规模和技术参差不齐。这就造成了生产过程中产品质量不过关, 在原煤中掺杂和掺假现象层出不穷。主要原因是前几年, 市场对原煤的需求巨大, 一些小企业为了赚取巨额的利润开始大规模的提高产量, 但是原煤的产量是有限的, 于是在原煤中掺杂水和煤矸石, 用此目的来扩大产量, 而煤炭生产的管理者和监管部门对这种现象也是听之任之, 这种做法虽然暂时可以提高经济效益但是长远来看是不利于企业的生存和发展的。

另外, 原煤的选洗比例较低也一定程度上造成了煤炭企业的产品单一的情况。目前市场上的煤炭以电煤为主, 其他品种的煤炭由于附加值比较低, 许多煤煤炭企业不重视产品多样化, 单一的产品无法满足多样化的市场需求, 造成了近期的原煤堆积的情况。

(三) 煤炭运输困难限制了煤炭的销售

我国煤炭运输主要以铁路和公路运输为主, 铁路运输具有运价低, 运量大的特点, 所以我国大部分企业的煤炭运输以铁路为主, 但是铁路对于煤炭运输是有计划的, 煤炭产量增加, 铁路的运量没有增加, 限制了煤炭的运输。

另外, 由于铁道部改为铁路总公司时间不久, 铁路运输的管理方式还是比较落后的, 使的煤炭运输服从于铁路运输, 而不是铁路运输服务与煤炭运输。无法实现煤炭铁路运输的市场化, 在铁路运输的过程中经常会出现需要支出其他的费用的现象, 这就增加了煤炭企业的铁路运输成本。在煤炭运输过程中经常还会出现的一些现象是铁路对于违规采用双重标准, 当出现铁路因内部协调不畅造成的延误时候总是由着正当的理由, 但是当煤炭企业内部造成的延误时就要对煤炭企业进行相应的处罚。由于铁路部分的垄断性造成的这种想象, 煤炭企业只能够接受这种情况, 这就是造成煤炭销售的瓶颈之处。

(四) 信息化水平低限制了煤炭销售企业的发展

在大部分的煤炭销售企业中的流程还是沿用着传统的方式, 这与煤炭企业本身的经营管理有着密切的关系。煤炭企业内部管理制度落后, 不重视制度的改革, 煤炭企业销售人员的素质有待提高, 以适应信息化水平后的提升。国家对于信息化的应用没有政策上的扶持, 模范带头作用有待提高。企业只有应用信息化才能对整个市场有所洞悉, 现在的市场就是一个信息化的市场, 所以煤炭销售企业也要加强信息化建设。只有这样才能够提高煤炭企业的经济效益。

二、改进煤炭企业销售工作的措施

(一) 提高煤炭质量, 推进产品多样化

质量是企业的生存之本, 在纷繁复杂的市场竞争中怎样才能拥有先机, 所以煤炭企业要把质量放在第一。企业要逐渐建立自己的品牌和品牌影响力。增加市场份额。增加原煤的洗选比例, 开展煤炭的深加工和产业链的延伸, 增加原煤商品的种类。

(二) 建立新型的运输制度

随着铁道部改制成铁路总公司, 煤炭企业可以与铁路部门进行协商和沟通, 签订比较规范的服务合同, 公平交易, 对于在服务过程中的违约行为要做到公平正义, 抵制不平的的条约和行为。国家也要进行宏观调控, 注重相关法律的制定和实施, 从而保护煤炭企业的合法权益。

(三) 提高煤炭企业的信息化水平

信息化是现代市场的标志之一, 煤炭企业要在煤炭市场中拥有最新信息是离不开信息化的办公和管理系统, 所以煤炭企业在管理制度的改革的步伐要加快。对于软件和硬件的升级要摆到重要的地位。建立一个高效的管理系统, 有助于企业建立一条通畅的链接客户、市场、企业、供应商、运输流通的渠道。以最快的速度调整市场的变化。

(四) 提高煤炭销售人员的业务水平

企业要注重销售人才的引进和培养, 完善激励措施, 培养具有思想观念新、业务水平高, 具有知识型、创新型特色的新时代员工。转变人才观念, 建立新型人才培养机制, 在尽可能短的时间内培养和造就一批适应市场、适应企业发展、适应形势的煤炭销售人才队伍。

摘要：随着当前煤炭企业迅速发展, 煤炭销售环节出现了原煤库存增加和无序竞争等问题, 这些问题一定程度上制约了我国煤炭企业的健康有序发展。文章在分析这些问题的同时提出了一定的改进策略, 希望对我国煤炭企业有所帮助。

关键词：煤炭企业,销售环节,问题,措施

参考文献

[1]闫冰.浅谈煤炭销售中存在的问题及对策探析[J].商场现代化, 2010, (25) .

[2]王新照.对煤炭买卖合同中有关数、质量条款的几点看法[J].煤质技术, 2002, (1) .

篇9：销售存在的问题总结

关键词：销售合同；机械；问题；对策

中图分类号：F715 文献标识码：A 文章编号：1674-7712 （2013） 12-0000-01

随着我国社会主义市场经济的逐步完善，合同已经深入到人们生活的方方面面，同时对外贸易往来也日益频繁，合同已成为人们社会经济关系的具体表现形式，同时成为联系人们社会关系的重要纽带，市场经济的实质就是合同关系的体现。市场经济下，任何企业要想均需提供合格的产品来满足客户的需求，并从中获取利润，因此顾客是企业生存的前提。合同管理，尤其是销售合同的管理成为企业管理经营的重要内容。现笔者结合自己所在的一家机械制造企业工作经验为例，来谈谈企业销售合同的管理存在的问题及其对策。

一、企业销售合同管理存在的问题

笔者所在企业属于一家大型机械企业，主要生产塔筒，年产值近数亿人民币，但目前公司合同管理还存在一定的缺陷，主要表现在市场萎靡，合同签订与执行困难。

随著目前风电市场的萎靡，从而引发一系列不利反应，我公司主要生产塔筒，服务于风电企业，因此所受波及较大，目前销售合同的签订比较困难，总体表现是销售困难，这对公司来说事致命的打击，因此这就需要销售部门与合同管理部门共同努力，完善销售与合同签订环节，给与客户以最人性化的产品与合同，从而争取更多的订单，为企业谋利益。

正是由于目前风电市场的不景气，不仅导致新的订单合同难以签订，同时以往的合同执行起来也存在的一些缺陷。合同执行不力不仅仅是单方面的问题，这涉及到整个风电上游市场的形式，对于风电企业来说，其市场不景气，利润减少，必将引起风电企业后续投资的减少，从而以往的订单有些就需要延期，以及拖欠货款等等，同时还会相应减少新的订单合同。因此合同管理人员应该在维持与客户良好关系的基础上，进行催缴余款，因为企业也需要资金进行周转与研发，同时在新的定单合同中适当给与客户一些人性化的服务，争取更多的新订单。

二、完善企业销售合同管理的应对策略

（一）完善企业内部合同管理的原则

目前我公司销售合同管理模式还较为传统，主要是由销售合同管理部门的几位员工全权负责，由于合同数量众多，人员有限，因此导致销售合同管理人员工作量大，缺乏激情，同时对合同的重视程度和风险意识认识不够充分，而销售部门的人员不可能对合同全过程的每个环节都有熟悉，因此很有必要进行全员、全过程、全方位的销售合同管理机制。销售合同作为企业生存的命脉，而合同的签订、执行、结算等环节涉及到较为广泛的专业知识，如法律、机械、财会等，因此很有必要让各个部门协同起来，以销售合同管理部门牵头，各部门积极配合，争取将每份销售合同都做到完美。

全员销售合同管理也就是要做到企业所有人员除了做好本职工作外，还应服务于销售合同的管理，做到物尽其用，人尽其才。

全过程的销售合同管理也就是争取对合同签订前、签订中、签订后全过程进行有效的控制，争取防患于未然，处事不惊，从容自如的应对各类突发问题。

全方位的销售合同管理也就是针对销售合同管理的复杂性，销售合同管理部门难以单独完成合同的管理任务，因此应充分发挥各部门的协调作用，对销售合同进行全方位的管理，即分层把关，销售合同管理部门进行全面负责，各部门分口把关，以实现销售合同的高效管理。

（二）加强合同管理人才队伍的建设，提高相关人员的综合素质

销售合同的管理工作对员工提出了较高的要求，因此对于我公司来说，急需一批懂法律、懂业务、懂管理、懂财务的专业人才来满足企业的实际需要，其次就是由于我公司的销售合同量大，且合同内容各不相同，因此也给合同管理带来了较大的麻烦，这就需要合同管理人员，能力强、能吃苦、能耐劳，且要能晚上销售合同管理工作的实际需要。

（三）建立相应的奖惩机制，以促进销售合同管理的规范化

任何一项工作如果没有一定的考核机制与奖惩措施，则员工的积极性难以得到充分的发挥，销售合同的管理工作也是一样离不开相应的考核。因此我们必须制定严格的考核制度，来促进员工积极性的发挥。对于造成合同纠纷、合同执行不到位从而造成企业损失的相关人员应给予相应的惩罚，对给公司作出贡献且挽回企业损失的工作人员应给予奖励，做到奖赏分明，激发员工的积极性与合同管理的规范性。

（四）建立企业销售合同信息管理系统

随着信息技术的快速发展，计算机技术以深入到人们生活的方方面面，对于像我公司这样的大型机械企业，合同量多，合同内容复杂，因此仅靠人力进行管理还是显得较为吃力，且工作效率得不到有效的提升，同时对公司来说人员越多，则成本也就越高，因此我单位合同管理还属于一种高投入低效率的合同管理模式。因此很有必要引入销售合同管理信息系统，形成一个庞大的错综复杂的信息链，并实现人机互动的销售合同管理模式。工作人员通过合同信息管理平台就可以很轻松的对合同进行管理，省时省力效率高。

三、结语

总之，对于风电市场下游的塔筒制造企业来说，其市场面窄，客户较为固定，每一份销售合同执行的好坏都直接影响着客户以后是否考虑继续与企业进行合作。因此塔筒制造企业应认真做好销售合同的管理工作，确保销售合同的管理部门人员能全面的了解企业产品的各项指标，进而在合同的签订、履行、结算的全过程中保证双方的利益不受到损失，构筑一个和谐的合作范例，实现企业长远的经济效益。

参考文献：

[1]张然.加强企业销售合同管理的思考[J].现代商业，2009，5.

[2]崔自三.销售主管如何进行有效的销售过程管理[J].现代营销（经营版），2009（02）.

[3]宋春英.企业合同管理存在的问题及防范[J].吉林财税，2003，6.

[4]王建省，张东祥.如何加强企业合同管理[J].经济师，2002，7.

[5]易凌志.用例驱动的UML对象建模在财务软件分析与设计中的应用[J].商场现代化，2006，10.

篇10：销售存在的问题总结

——桐庐胜峰竹业合作社柴松涛“三农”问题一直是中央关心的问题，其核心问题是农民收益问题，特别是我们浙江山区在大宗农产品上因地理条件的限制，不能形成规模效应，山区又不能实行机械化，只有发展当地农特产才能取得效益，农产品不仅仅需要向市场提供高品质、无公害的绿色食品，还需要大力解决农产品的市场营销问题，多渠道销售产品，制定正确的营销策略

一、农产品营销中存在的主要问题

农产品营销是指为了满足人们生产生活需要而实现农产品交换的活动过程。农产品营销是农产品生产者与经营者个人与群体在农产品从农户到消费者的流通过程中，实现个人和社会需求目标的各种产品创造和产品交易的一系列活动。农产品营销的主体是从事农产品生产和经营的个人和群体。农产品营销活动贯穿于农产品生产和流通、交易的全过程。目前，我国农业生产产业化较低，产品质量和种类跟不上，产品规模化生产欠缺，政府和农民缺少对农产品深加工的认识，同时对农产品的市场营销不够重视，只专注于农产品的生产和管理，而对市场的需求和供给缺少调查，盲目生产，品种单一，大路品种多，当前农产品营销中存在的主要问题有以下几点：

1、农产品生产规模小，数量少，严重制约着农产品的销售和营销策略的制定。当前我国农村大部分是一家一户的分散生产，很多产品都是自产自销，由于缺少对产品市场的调研，许多农民农产品的选择都是抱着试试看的态度，特别是水果，林业等农产品生产周期长，不敢大面积种植，这是利用空地零星种植，有人上门收就买，没人上门收就荒掉。如桐庐横村胜峰白云村有竹农户150户。但上50亩仅有8户。

2、没有良好的市场调研和种植计划，造成部分年份供过于求，给农民带来巨大经济损失。大部分农民在决定今年的种植作物时都是根据去年的作物价格来决定的，去年销售价格高的产品就会成为首选作物，他们缺少良好的市场调研，没有对市场销售和消费者需求进行相应的研究，盲目选择种植作物。许多情况下是当一种农作物经济效益好的时候第二年大家就会蜂拥而上大面积种植，结果就

会导致该种作物第二年的市场价值远远低于第一年，给农民带来大面积经济损失。严重打击农民的信心使他们更难把握市场的规律。如前年的春包心菜一毛钱一公斤都没有人要结果全烂在地里，第二年农民就不敢种植。农民不是要有多少赚头，都希望价格较平稳。

3、缺少合作化、工业化的生产模式，产品质量参差不齐。在我国大部分地区农作物品种单一，大路品种多，缺少具有自己特色的产品，小农经济式的生产使生产效率和农工具的使用率都很低，农作物的质量没有保证，水污染，大气污染，土壤污染，大量农药化肥的使用严重影响了农产品的质量。同时，在农产品生产、加工、流通、质量检验、标识管理等各个环节，缺乏一套严格而完整的标准和市场准入监管制度，造成农作物在市场中的销售困难重重。如我村的春笋收购，商贩都是收统货，长短大小不一，杀价打折，在农民脑子里只有重量，所以多养一天，就增加重量，品质差，反正商贩要杀价。今年我们合作社安超市、农市、春笋干厂的不同要求采用分级收购，使农民在采挖的过程中就分级，使竹农提高近10%的收益。

4、销售渠道单一，以初级产品为主缺少深加工产品。大部分农产品的销售渠道很窄主要是：农民自己到市场零售，农民把农产品卖给收购的商贩。这两种方式第一种虽然收入比第二种可观但是需要消耗大量的人力和精力，第二种简单省时省力但是农产品被以很低的价格卖出农民收入减少。初级产品缺少相应的技术含量，销售价格低，但是经过简单的深加工不仅农产品的价格就会有相应的提高，同时农产品的销量也会大幅度提高，这样农民的收入就会得到相应的提高。白云村的春笋每公斤价格为1.5元至1.6元之间，除采挖人力成本。每公斤只有3毛钱的收入，而商贩到杭州、上海等市场的价格每公斤6元至7元，小规模的农户就放弃采挖。

5、农产品生产的季节性太强，部分农产品储存条件要求高，限制产品运输，影响销售市场范围的扩广。农产品与工业品不同，农产品具有很强的季节性，通常都是季节性生产，长期储存，反季节销售，如果储存条件达不到就容易腐烂变质，我国目前农户经济实力有限，储存仓库难以建立，造成农产品成熟时大量农产品集中上市，造成农产品价格低，稍有不慎就会造成农产品大量积压给农民带来巨大的经济损失。农产品的易腐烂变质特性也限制了农产品的运输，部分农产

品特别不容易运输，这就造成了农产品的运输成本较高，市场范围很难扩广，限制了农产品的销售市场，许多需求量大的地区农产品需求得不到满足。春笋上市集中的时候，又是品质最好，但价格又是最低的时候，储运加工是关键。

6、销售信息流通性、公开性差，农户和消费者之间的需求供给信息交互性不完善，产品宣传信息不到位。农民种植什么农作物通常都是根据习惯性经验或者是农产品市场价格和周围农民的种植情况，农民缺少对市场的了解，不知道消费者需要什么。同时，消费者有需要的农产品但是找不到购买的渠道，有的农产品本来是特别畅销的东西但是由于宣传力度不够导致农产品成熟后大量的积压在家没有销售渠道，给农民带来巨大经济损失，这种现象也就是大家常说的“想买买不到，想卖卖不出”，这种销售信息的不流通性，严重制约了农产品的销售。

二、解决农产品营销问题的策略

制定良好的营销策略对于增加农产品的销售量具有重要意义，搞好农产品的销售工作对于促进农业产业结构的调整，增加农民的收入，推进农村改革发展，解决“三农”问题有着巨大影响，营销策略的制定一定要充分发挥已拥有的优势，具体问题具体分析，决不能盲目的进行决定，拓展农产品的销售渠道，建立完善的销售体系，对解决农产品营销问题具有重要意义。

1、鼓励农民集体协作，进行规模化、专业化生产，扩大种植面积。只有扩大种植面积才能保证有足够的产品数量，从而制定长远的营销策略。农民专业合作社集体协作，可以充分发挥每个人的优势，充分利用劳动力进行规模化、专业化生产，进而提高农产品的生产数量，提高农产品的生产质量。也可以宜地利用海拔不同拉长农产品生长周期，延长供应时间。在桐庐胜峰、莪山家家户户都有春笋，但规模小，品种单一，高山上的笋规模更小，但出笋迟一周。我们合作社为了有规模效应，增加高山竹笋的规模，同时推广白笋、五月笋等迟上市新品种，延长供应时间。大户加入合作社，大户推广新品种，小规模的农户由合作社进行托管（包价、包费），这样使合作社的竹笋规模近4000亩，有了规模，每年都有大量收笋商家上门。

2、以农民合作社为依托充分发挥农产品经纪人的作用。农产品经纪人与商贩不同，商贩是有利就收，一走了之，无利就见不到人影。农产品经纪人是本地农户的利益代表，在农产品滞销的情况下，更要发挥作用。农产品经纪人通过合作社的组织及时反馈市场信息，让合作社指导农户调整品种结构。让农民取得更大的收益。

3、拓宽农产品的销售渠道，多渠道销售。销售渠道单一，产品流通不畅是影响农产品销售的重要因素。完善当前销售渠道，建立新的销售渠道是增加农产品销量的重要措施。首先，利用当地的农贸市场建立健全完善的农产品仓储，运输，质检和信息流通方面的工作，从而充分发挥他们的农产品集散地的作用。其次，加强质量监管，努力进军大型超市和连锁餐饮业等。建立完善的农作物质量监管体系，努力取得国家绿色视频的认证，从而进入大型超市和餐饮业，增加市场占有率，使的农产品不仅仅在农贸市场占据地位，在高端市场中也占有一席之地。最后，充分利用好现代的网络技术，加强网络营销渠道，与电子商务充分结合，网络营销传播迅速，范围广，无地域与时间限制；无需店面租金，大大降低了成本；网络营销的覆盖市场是全球性的，利用网络可以充分的展示农作物从田间生产到车间加工的全过程，从而迅速宣传“绿色产品，有机产品和无公害产品”，使消费者对农产品有个全面具体的认识。

4、加强科学技术的引进，建立良好的仓储或加工基地。在某一品种的农产品有一定规模的基础上，建立良好的仓储或加工基地，市场的力量就会自然形成加工厂+合作社+农户。农户是生产者、合作社是管理和销售、加工厂使农产品价格最大化。如桐庐胜峰竹业合社有意参股桐庐乡野农产品公司，合作社收购的竹笋一部分进市场，大部分由桐庐乡野农产品公司收购加工成竹笋罐头出口和内销，使竹农不愁销，能安心生产。通过合作社的返利农户得到更多的实惠，同时是加工厂有稳定的货源。

5、加强农产品质量的监管，树立自己的品牌。产品是销售的基础和客体，只有农产品的质量上去了才会得到更多消费者的青睐，树立自己的品牌，可以更好的扩大农产品的知名度也可以更好的进行市场调研，了解消费者的需求动态从而达到销售信息的流通与消费者和农户的更好沟通，进而更好的调整农业生产和农产品的选择、加工、包装。我们能生产消费者放心的农产品，关键是要让消费者知道我们在生产放心的农产品。

三、充分发挥政府的积极作用

1、充分协调各村各农户之间的利益关系，以达到统一规划种植的目的，进

而扩大农作物的种植规模。政府要做好农民的思想工作，充分调动农民的积极性，政府不能采用强制措施强迫农民进行农作物的种植，只能通过积极沟通得到农民的支持从而自愿进行农作物的生产。只有调动农民的积极性才能进行最大化的农作物种植，才能取得规模效应制定良好的营销策略。如政府对种植财政补贴不能天女散花，必须按区域、按自然条件、按品种进行补贴，使某一品种的农产品在一定的区域形成规模，有了一定的规模后，自然而然的就有人开办加工厂和收购。

2、建立良好的农作物信息平台，引进优良品种或高经济收益的农作物。大多数农民几乎每天都在田间地头忙活着农事，很少有时间去进行学习，同时经济实力也限制了他们的外出考察。农民对新的品种的了解也很少，政府可以派专门人员到全国各地进行考察，考察当地的优良品种和市场，将好的农作物积极引进当地。如青山的台湾大果桑就是政府部门经过考察大力引进的优良新品种，台湾大果桑的引进为当地农民创造了一个新的经济增长点。

3、充分落实国家政策，为农民提供政策和资金支持。从财政政策、税收、贷款各个方面为农民扩大种植规模提供帮助。可以从政府财政中拨出专款用于农民农作物生产的补贴，减少税收，进行贷款补贴为农民提供帮助。积极鼓励农村中小企业的建立，增加农村对农产品的深加工能力。从而为农产品的营销提供足够多的产品种类，提高农民的收入。

实践证明。政府在发展农村经济搞好农产品生产销售方面具有不可替代的作用，政府工作做好了会使农民的经济收入拥有显著的提高，政府要发挥在农村经济建设中的重要作用，引进好的农作物充分调动广大农民的积极性，扩大种植规模，为营销策略的制定提供必要的保障。

将农产品转换成经济收益使农民进行农产品生产的主要目的，而农产品的销售是实现这一目的的关键，制定良好的营销策略来解决好农产品的销售问题对于增加农民的收入，调整农村的种植结构具有重要意义。