初创公司营销策略

第一篇：初创公司营销策略

初创报刊的经营策略

作者：威扬国际 wengjw@public.bta.net.cn

对于新创报刊(报纸、杂志)的经营者来说，广告经营的好坏，将直接影响报刊社的盈亏平衡;同样，它也是衡量报刊创办成功与否的重要标志。而摆在经营者面前的，却往往是广告主无数个拒绝刊登广告的理由。总结下来，新创报刊经营要渡过信任关、价格关和效果关等三大难关。当然，一一攻克这些难关的对策也是有章可循的。

一、 广告经营的三大难关：

1.1 信任关： 初次交往，广告主都对新创报刊心存疑虑，赢得对方信任置关重要。

1.1.1 广告主拒绝刊登广告的理由：

长期考察型——我们一直在主流媒体刊登广告，你们刚刚开始，我们要观察一段时间。

婉言拒绝型——

①我们今年的广告预算已经做完;

②如果可以，先做一次免费广告，看看效果再说;

③你们的报道内容没有我们行业的消息，我们需要行业读者;

④先帮我们把这条消息发了吧，广告的事情容后再说。

死不改悔型——我们只在某某媒体上刊登广告，其他媒体不考虑。

渺无音信型——广告计划已经报上去了，等着上面批呢(大部分没了音信)。

推三堵四型——

①我们的广告都由我们的广告代理公司处理，你去找他们吧;

②别的媒体刚开始都给我们免费做，如果你们也可以的话。

1.1.2 度过信任关对策：

任何成功出版物都是人、财、物的最佳组合。

首先要让广告主感到你们能够办出一流报刊的实力和信心：投资者雄厚的资金背景、经营者成功的专业经历、独特新颖的办报(刊)理念，以及准确而有效的读者定位，都会博得广告主的好感。 报刊社软硬件资源规模的一步到位，强力的先声夺人的广告宣传策略，人熟为宝的人情公关，系统有效的小型说明会都会有助于渡过信任关。

1.2 价格关：广告价格的制订和实施是报刊经营中的拉锯战。

1.2.1 广告主拒绝广告价格的理由：

①价格太高，某某报给了我二折;

②你们的报价太乱，我不相信这是最低价格;

③对于新报刊，我们只能付这样的价格;

④我们只剩这么多钱，但我们要做N次广告;

⑤我们没有广告代理，应该扣去15%佣金;

⑥我们代理好多客户，应该给个统一价。

1.2.2 渡过价格关对策：

①建立合理的广告价格管理体系;

②制定在特定时期的特殊广告价格;

③严格执行已发布的价格体系;

④为客户定制灵活多样的特殊广告版面，以不同于以往的版面形式设计广告，如顶头条版、斜半版、竖通条、版中版、凹版、凸版、圆型版、L型版等，形式多样，注目率高;

⑤制定二级广告代理(行业总代理、普通代理)制度和奖励政策;

⑥每年10月提前发布新年度广告价格及政策，便于客户制订年度广告预算时参考。

1.3 效果关：广告主刊登广告的目的明确而实在，稍有不甚，就会使客户跑掉。

1.3.1 广告主撤消广告的理由:

①我们刊登的广告一个电话都没有，效果太差;

②发行量太低，周围人都没有看过你们的报纸;

③最近产品销量不好，我们要改变广告计划;

④产品脱销，广告叫停;

⑤没有需要的版面，我们等一等; ⑥广告印刷效果太差，我们要求赔偿;

⑦别人的广告价格为什么那么低，我们的价格高了;

⑧你们刊登了有关我们的负面报道，使我们形象大损。

1.2.2 度过效果关对策：

①建立示范客户群：榜样的力量是无穷的。培养典型客户获得理想的广告效果，对其他广告主将起到示范作用。报刊销售人员应有选择地与某些可长期合作的广告主及其广告代理商充分沟通,编辑人员也可参与。利用自身媒体特性和读者群，在充分了解广告客户特性及要求的前提下，提供全面的客户推广合作方案，甚至可与客户的经营业绩结合起来。

②为客户定制设计特殊版面，发布广告，提高注目率;

③锁定主要广告目标人群，发行覆盖及时到位;

④通过在自办的《客户月讯》中现身说法，介绍成功案例。

二、 广告经营初期的主要目标

2.1 制定经营目标

报刊经营者应根据现时市场状况确定年度经营目标，主要指标包括：年度广告营业额、年度发行收入，及其他服务项目收入，如市场调研服务收入、会展服务收入、读者数据租赁服务收入等。

2.2 锁定竞争目标

将假想竞争对手作为超越对象，确立坐标，知彼知己，量力而行。

2.3 确定客户目标

客户目标包括直接广告主和间接广告主。在前者眼中，出版物是一种营销工具;在后者眼中，出版物是一种牟利工具, 如广告代理公司。媒体、广告主、广告代理公司三者之间的关系处理得好坏，直接体现出一个媒体经营者的管理与协调水平。

2.3.1 广告客户构成

充分了解广告客户构成，可有效制定适合自身媒体特点的开发策略和为销售人员分配均衡的客户。根据现在国内平面媒体广告商类别和投放量排序，客户主要由下列行业构成:

房地产行业：开发商、承销商、中介商、物业代理商;

家装、建材、家具行业：家装公司、建材生产供应商、 家装家具建材城、家具生产商、代理销售商; IT行业：电脑软、硬件生产、代理销售商、网络运营商;

通讯行业：电信运营商及电信业务、手机生产商、通讯器材、配套产品;

机动车行业：汽车生产商、经销商、服务商;

家电行业：各类黑白家电、电工产品;

金融保险行业：金融、证券、保险等;

教育人才行业：招生、培训、招聘;

医药行业：药品、保健品、医疗器械;

食品行业：各类食品、饮料、烟酒、调味品、餐饮酒楼;

商务行业：高档饭店、大型商场、展会、航运交通;

旅游休闲行业：旅行社、旅游景点、航空公司;

综合行业：服装、钟表、眼镜、体育用品、摄影器材、政府公告、日用化工。

分类广告往往是报纸类媒体的稳定收入，其客户类别构成如下: 房产销售、租赁、中介、转让

建材、家居、装饰

IT

医药、保健品

汽车销售、租赁、服务

出国咨询

人才招聘、招生、培训

通讯

家电

旅游

美容、化妆品

餐饮、娱乐 健身

影楼、摄影

服装、服饰

合作、转让

生活服务

法律、会计服务

文化沙龙

婚介

商务印刷、快递

宠物

2.3.2客户分级制及对策

将客户进行分级，使销售人员有的放矢，避免在无效客户上浪费过多时间。

A类客户：属于肯定会刊登广告的客户，应配备高级销售人员重点开发和维护。一旦开发成功一般都会成为长期性合作客户或阶段性合作客户，其投放量一般会占到广告营业总额的50%以上。

B类客户：属于持观望摇摆态度的潜在广告客户，应持续公关直至其刊登广告，时间3-6个月。一旦成为客户，其投放量一般会占到广告营业总额的30%左右。

C类客户：指没有广告费用或拒绝投放广告的广告商。对策是应保持人际关系，1个月左右联系一次为好，并应坚持寄赠样报(刊)。

2.3.3 品牌客户开发

品牌客户的开发将有助于迅速集合新创报刊的广告客户基本量，对提升报刊自身的品牌形象，形成稳定的广告客户群，带动相关行业其他广告主的广告发布竞争，都将起到事半功倍的重要作用。

品牌客户开发的基准，首先是确定每个行业前10-20个客户目标，然后划分至具体销售小组成员;其销售人员应为目标客户提供定制广告建议、计划、合作书等项服务，同时纳入客户服务跟踪系统，包括合同管理、回款督导、客户背景资料建档、客户个人资料建档、拜访记录建档、竞争对手分析等项内容。

2.3.4 广告客户开发量 一般情况，在创办初期的6个月内，如果是报纸，品牌客户至少要达到50家; 第二年，品牌客户累计量达到200家，平均投放量20万元;第三年，客户累计量应达到400家以上。

如果是杂志，在创办初期的6个月内，应达到20家以上;第二年，品牌客户累计量达到150家，平均投放量5万元;第三年，客户累计量应达到200家以上。

三、前期业务推进计划

确定首发日后，应有3个月的充足准备时间。因本文谈的是广告经营，暂且不涉及编辑及发行方面内容。如有兴趣，可参读本人其他文章。

如以某年9月9日为正式创刊日，业务推进计划可参见下表。

主要工作步骤 月份

6 7 8 9

经营团队组建 1.运作机制规则及经营人员的绩效考核与激励方案

2.经营团队的选择标准及选择方案

3.各业务人员到位

4.业务培训及拓展训练

5.岗位责任说明

6.经营理念灌输

业务拓展 7.广告刊例或媒体推荐书内容确定及设计印制

8.系列广告宣传卡片制作及发放(每周一次)

9.样报或样刊制作

10.系列广告客户说明会(每周二场，每次20-左右)

11.重点客户登门拜访(每周至少10家)

广告招商 12.广告招商会

13.广告代理招商及代理政策说明会

14.签定首月广告发布合同

15.安排广告发布计划

16.首发日仪式或庆典活动

▲

3.1 业务推进阶段应重视的几个方面

3.1.1 视觉推广

同样有商品属性的报刊产品，也离不开包装设计，如名称标识、版面设计、标题制作、图片选择、图表规则、企业色标准等等。在报刊创办伊始就应导入VI(视觉识别系统)。新颖独特的包装设计，常常会起到意想不到的夺人眼目的结果。

在与客户的接触过程中，精美的广告推荐刊例、名片、样报、礼品，以及销售人员的标准着装和携带物品都会给未来的广告客户留下深刻印象。

3.1.2 广告客户的维护及款待

客户的维护是一个长期不断的过程，报刊社的高层领导、编辑部的采编人员、广告部的销售人员都应在其中扮演不同的角色。组织多种形式的活动和会议可根据主题内容而定，也可根据季节而定。一些报刊社会编辑出版客户月讯(500-1000册，视客户量而定)，与客户进行定期的纸介沟通;还有些报刊社特别成立了客户支持中心，随时为客户提供各种形式的服务。

下面是一些客户会议的形式和规模。

下午茶座谈会-20人以内(多次，以采编人员为主)

夏季风情—30人(多次，市郊或外地) 培训沙龙(随时)—30人

客户答谢会(秋季)—50-100人

大型客户联谊会(12月)—200-500人

年度奖励会议 (新年或春节期间，外地或国外)—30人

3.1.3 初创经营团队的组建 在经营活动开展前，建立优秀的经营复合人才团队是管理者的首要任务。部分广告销售人员最好选拔从事过编辑工作的人员，他们更能够将客户的要求传达给编辑人员，并会提出一些内容改进建议;他们的文字功底对撰写客户推广策划案大有裨益。

经营管理者在带领团队完成年度销售目标时，不要将销售当成一件痛苦的事情，积极进取的态度会直接影响团队的业绩。“快乐销售,分享成功!” 的经营管理策略会迅速获得销售人员的认可。以下一些是经营管理者所应考虑的几个方面，并将其制度化地实施。

建立目标明确的岗位责任制

建立奖惩分明的业务管理制度

建立清晰明确的广告业务流程

建立准确有效的业务规划

建立有效的职业生涯升迁计划

创造良好的团队合作精神

创造发挥每个人专长的工作环境

其他诸如广告价格制订及比较、广告刊例撰写、广告代理政策、广告经营年度预算等具体业务方面的内容，因篇幅所限，本文不再赘述。

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第二篇：初创公司通用员工手册

员 工 手 册

*******有限公司

起草部门：行政部 时间：2018年**月**日

目 录

第一章

第二章 第三章 第四章 第五章 第六章 第七章 第八章 第九章 第十章 第十一章 第十二章 第十三章 第十四章 第十五章

总则 作息安排 考勤制度 待客规范 行政规定 会议规定 安全规定

财务规定 用人制度 培训办法 晋升机制 薪酬制度 报销制度 奖罚制度 补充说明

第 1 页 共 9 页

第一章 总 则

第一条 为规范员工行为，全面提升公司整体服务水平、环境适应能力及市场竞争能力，使公司健康而高效地运行，特制定本管理制度。

第二章 作息安排

第一条 初创型公司我们工作时间采用早上9:00-12:00下午13:30-18:30因季节或其它原因需要调整时由行政部另行通知。 第二条 初创型公司无固定休息日，采取月休四天制。有事一周七天任意天休息，四天不可连休，需提前一天填写休假申请单。国家法定节假日休息，期间如需加班，公司将根据工作情况安排适时调休。

第三章 考勤制度

为加强公司规范管理以制度化，达成全年预期目标，提升经营绩效，特制定本规章。现公司根据实际情况制定以下规定。 第一条

工作时间：(上午9:00---12:00，下午13:30---18:30)

第二条

打卡次数：一日两次，即早上上班打卡一次，下午下班打卡一次。 第三条

打卡时间：打卡时间为上班到岗时间和下班离岗时间。

第四条

运营或采购人员外出办事应和公司行政或运营总监汇报方可外出。 第五条

全体人员请假应提前一天填写请假单，有部门总监或总经理签字，交由公司行政方可有效，否则按旷工处理。 第六条

全体人员因临时有事应电话告知部门总监或总经理，待假若结束补填请假单交由公司行政。 第七条

请假应提前书写《休假请假申请单》并当面交上级批复。特殊情况不能当面请假应向直接上级致电说明，请假期满报到后须及时补写《休假请假申请单》，由上级签字后交行政部存档。 第八条

请假两天内(含两天)由直接上级批准。超过两天，需经直接上级签字后报由总经理签字批准。 第九条

因公不能按时打卡或提前离岗须向直接上级及时说明。

第三篇：初创公司财务预算怎么做

初创公司财务预算怎么做盯住现金流

如果一个创业家以自己心中的梦想来开创事业，就要找到企业管理会计的“数”，财务是一个企业很重要的部分，它能够帮助企业家用量化的角度来看待企业经营，让决策制定更为有效。财务预算能看得出一个创业公司的命运。但是，对于那些产品还没上市、分文无收、入不敷出的初创公司，如何来做“财务预算”呢?

核心思想：盯住现金流

做好创业公司的财务预算，首先要看创业公司的美好未来都是由什么组成的。

创业公司里最重要的财务预算是它的“现金流”。

“现金流”就是指公司里的钱要像流水那样进进出出，流水不能断，一定要进来的多出去的少，只有这样公司才算是健康的。当然，在创业公司的收入没有进来之前，公司必须准备足够的资金来养活团队，一直支撑到公司产生销售收入、产生现金流的流入为止。要是自备的资金撑不到那一天，那么CEO就必须要有本领知道哪一天公司的现金流会中断，他(她)必须在那一天到来之前找到投资人，让投资款流进公司的账上，这样才能保持创业公司细水长流、香火不断。

创业公司的CEO在任何时候都要保证公司的账上有不少于6个月的现金储备。原因有两个：一，创业公司只要账上还有钱，有现金在继续流，就死不掉;二，完成一轮融资，通常需要6个月时间，创业公司需要有足够的现金储备，让公司能坚持到投资人的钱进来的那一天。

一句话，“现金流”是创业公司的命脉，现金流掌握着创业公司的生死大权。一个创业公司无论有多好的创业Idea，有多么出色的团队，要是现金流断了，必死无疑。CEO必须清楚自己公司现金流里的每一个数字，而且懂得创业公司的财务预算不全是CFO的事情，而是你CEO自己的大事，千万别想等将来公司做大了，找个CFO来对付做财务预算，忽视现金流的CEO也许根本就活不到那一天!

预算创业公司的“现金流”是一份细软活儿，需要CEO们静下心来仔细做功课。以下三方面的细节，将决定创业公司的财务预算(现金流预算)是否合理、真实、可信。

第一步：收入的基本假设

预算收入的逻辑很简单，需要有：产品/服务的定价、客户人数。把这二者放在时间的框架中看它们如何增长，这便是“收入的预算”。

◎产品定价

无论你公司做的是产品还是服务，都得有基本的定价。

假设你是一家生产MP3播放器的公司，第一步：将零配件加上你希望的利润便得出可能的定价;第二步：与市场上的同类产品比较一番，比iPod便宜一些，比山寨机昂贵一些，最后定价不就出来了?如果算出来发现这个价格比你的生产成本还低，那你的生意没法做，这里面肯定存在着严重问题。

◎客户人数

对于创业公司来说，什么时候进来第一个客户?客户人数到底有多少?这些都是令人头痛和迷茫的问题。计算客户人数，万万不可使用“市场占有率”之类的百分比，因为创业公司都是小公司，小本经营，得精打细算。

仍以一家MP3播放器公司为例：(A)如果用分销方法去销售，就不妨向分销商打听，成熟的分销商可以不费吹灰之力告诉你，他每月大概可以卖出多少个你的MP3播放器;(B)如果采用直销，那你必须考虑广告的投放。比如你在《消费者电玩》杂志上做广告，杂志发行量10万份，一般的广告有效率是2‰~3‰，所以一期《消费者电玩》杂志最多可能带给你100000×3‰=300个客户。

目标客户是哪些，潜在客户有多少，创业者们心里都应该有个数。

◎时间框架

有了产品定价和客户人数的假设之后，再把它们放进一个时间框架里去，一般来说，投资人会要求你必须做3~5年的预算。

创业公司的财务预算最忌讳按“年”来计算。创业公司大多数是短命的，能活上三年都算是命大的了。创业公司的财务预算必须要用“月”来计算，怀胎十月、满月、周岁、进钱、打平、产生利润，这些都是创业公司里程碑式的宝贵时刻，你不用“月”来算，实际上就会忽略掉你生命中最值得珍爱的瞬间。

一旦把数字化整为零“按月”来计算，无论收入还是支出的预算，数字都会立刻让你对财务预算比较有感觉和把握，比如你需要3个月时间设计开发产品，外加3个月时间测试、改进、量产，然后正式投入市场，所以，公司收入进来最早也要在第7个月。这还不一定，也许分销商还有90天的账期，这样的话，收到钱可能要到第10个月;接下来是第11个月，收入应该有所增长，再下个月，能否继续增长?按月来做预算，相对会精准很多，因为30天以内能做多少事情，多少还是可以比较容易测算出来的，而如果“按年”来算，往往只能信口开河地瞎报数字。按月做出来的财务预算不仅可以拿出来和投资人讨论细节，令人信服，更重要的是，还可以用它来对照和指导你每个月的日常运营，如果每个月都能达到预算的数字，到了年底，完成整年计划就不在话下了。

第二步：计算成本

计算成本比较容易，人人都会，这里就简单地提一下。

◎固定成本

包括：人员工资、房租、保险、职工福利费、办公费等。

◎可变成本

原材料、包装、运输、直接人工成本等。

◎销售成本

广告、销售、客户服务的成本。

◎设备投入

装修、办公家具、电脑、服务器、生产设备等。

◎税务

和收入一样，成本也是在时间框架里一点一点发生的。如果你将成本细化到每个月，你马上会发现很多成本并不是在公司开张那天一次性付出的。

比如你是一家网络公司，预计需要30台服务器，但是它们并不需要在第一天就全部到位，而是随你网站的流量增加而一台一台增购的，说不定你要到第二年、第三年的时候才会达到30台服务器，而那时候你公司的收入也许早就进来了，因此创业公司没有必要一下子融很多钱，也许找个合伙人自己掏钱凑一下，创业公司就可以启动了!

再比如，广告费支出，也不是第一天就一笔几十万元、几百万元地打出去，广告费在你的预算中应该是“销售费用”，出这笔钱的目的是为了产生销售收入，因此每一笔广告费花出去，就必须有一笔销售收入随之流进公司里来，不然广告费就是打了水漂。在实际操作中，一个月广告费打了出去，销售收入却没有进来，那么下个月的广告支出就必须立刻停下来!也许头脑灵活的CEO会问：那么花在公司形象和品牌建设上的广告费应该怎么来计算呢?问得好!创业公司可没有那个福分去做什么品牌广告、形象广告。创业公司的广告大概都是促销广告，都得和销售收入捆绑在一起，创业公司的广告如果不能使销售收入直线上升，谈别的全是瞎掰。

第三步：分析和调整

当你把每月的收入预算和成本预算对应着放入同一个时间框架中，就出现了一幅美妙的创业公司命脉图：现金流!

留心找到“收支平衡点”，把收支平衡点之前的所有费用加在一起，就得出了你需要为创业公司准备的资金数目——如果有投资人问你需要多少钱，就给他(她)这个数字吧，不多一分不少一分，你再也不必抓头皮模棱两可地说什么“给个500万吧，要是有200万也行”的空话。

检查主要数据之间的关系和比率，确保能从财务预算的数据中看到这家创业公司的业务是健康和合理的，必要时，还需要调整、平衡收入和成本之间的关键比率，当然，调整的原则依然是回到你每月的原始数据里去分析它们的准确性与合理性。

毛利率——随着时间的延伸和业务扩展，创业公司的毛利率可能会从10%增加到60%，甚至更高，这就是创业公司的生命力所在。 营业利润率——公司里管理成本是相对固定的，随着收入的增长，它占总成本的比例越来越小，营业利润率便会大大提高。

增长率和规模——有了财务预算表，创业公司的年增长率也一目了然，看看什么时候能达到创业板IPO的标准，看看你的公司是否对投资人、股民具有吸引力?

创业公司的财务预算也不是一成不变的，每个月都应该进行仔细地对照和监控，要根据运营情况相应地进行调整，使之更符合现实、更加优化，如果实际情况和预算总是相差甚远，要及时找出原因，使情况迅速好转，否则应该当机立断停下来，重新考虑创业公司未来的策略。

建议你做两份预算，一份就是以上所说的“保守的”预算，这样你能对创业公司的底线胸有成竹，即使出现不测也不会大惊小怪;另一份预算是“乐观的”，看看在理想的情况下，你是否能做得更好更快，迅速把企业做强做大，早日创造IPO奇迹，“乐观的”预算会让你的创业理想插上翅膀，给你无限的工作冲击力!

创业公司财务预算的关键，是对公司未来收入做比较现实的假设。按照以上方法做出来的预算，忽悠VC绝对不是问题，最重要的是，创业者你再也忽悠不了你自己!你再也不会浑浑噩噩地做一天和尚撞一天钟，等待哪一天创业公司的业务突然走好运红火了起来，财务预算像是给了你一双火眼金睛，使你看清了每一天的任务细节、自己必须踏出的每一个脚印。总之，财务预算首先是用来监督你自己的行动的，其次才是丢给投资人看的。如何避免财务预算管理出现的难题，点击免费咨询专家。关注总裁助手微信(www-cs360-cn)，掌握如何通过预算管理让小企业做大，大企业做好，好企业做强。

第四篇：苹果公司营销策略

为什么苹果很迷人?为什么苹果爱好者们都疯狂追随?一个顶级产品的魅力体现在什么地方?是产品本身或者说这个品牌本身所具有的品位、优雅、尊贵、时尚等元素，而不仅仅是其使用价值，即产品的品牌性格。

在这个品牌制胜的时代,要在众多优秀的品牌中脱颖而出,仅靠功能特性已经远远不够,要赋予品牌更多人性化的因素,才能产生更大的吸引力。苹果的市值超过微软1000多亿美元,相当于超越了一个惠普。近10年来,PC业发生了天翻地覆的变化,并不是靠技术起家的苹果基本都找对了发展方向,从PC到消费电子产品,到互联网,再到移动互联网。乔布斯靠的不是技术导向,即通过某项技术的领先从而称霸移动互联网。他的成功更倾向于通过顾客导向，是基于对人性的了解,把握人的欲望和对需求的细节。从而一路把人性营销做到了极致。

①未曾营销先造势

往往越是未知的东西即将到来,人们便越是想迫切地知道真相。而企业利用好人们这种围观和看热闹的心态,就能让你即使用低成本也能做好宣传。正如管理大师德鲁克所说:“市场营销的目标是使推销成为多余”,这是真正的营销境界,而苹果真正的做到了。在苹果迷们盼望苹果手机面世的长达一年多时间里,网上讨论不断,甚至有人自称搞到了苹果手机的设计方案。但直到发布当日,人们最终看到iPhone的真实面目,几乎所有人都猜中了它叫iPhone,但几乎所有人都没有猜中他的造型,更为他的各种性能惊叹。正如爱情真正令人高兴的是追求的过程,而非婚后生活。消费者患得患失的心理和探求未知结果的神秘感,是产品推广和品牌宣传中最有价值的营销工具。

在充斥着商业宣传的世界里,制造声势的目标就是要确保营销的产品成为人们谈论的话题。苹果公司会将其产品宣传成标志时代意义的物品,将其先进的技术创新吹嘘的天花乱坠,让顾客如痴如醉渴望得到,但最终你会发现你买回家的就是一部手机或者是一部带“智能”的手机。

②饥饿式营销

苹果的产品之所以如此受欢迎,很大程度上来源于其对市场供应的控制,也就是使市场处于某种相对的“饥饿”状态,这有利于保持其产品价格的稳定性和对产品升级的控制权。iPhone的销售显然是这种策略的代表。

自上市以来,不管市场对这款产品的呼声多高,苹果公司始终坚持限量供应。不少人或许是因为买不到,而想买一部试试。有人甚至花很大的代价得到了自己并不了解的东西,他就会满足于得到的喜悦,有时候甚至不清楚自己想要的究竟是什么,而苹果的饥饿营销则正好利用了人们这种赶潮流、追时尚的心理。

苹果和乔布斯,高傲且强势,很多消费者为等产品发布彻夜排队,买产品要“预订”,他高高吊起人们的胃口,却不急于满足。不满足引来更多关注,这就是为什么限量版比大路货更让人追逐。苹果的这种营销态度又在强化其产品风格:强势、高傲和特立独行。因为不容易拥有,便会更显得珍贵,更加不同。这种强势的营销风格和它的产品一样,让人又爱又恨,欲罢不能。

③体验营销——让用户亨受不一样的神秘感受

乔布斯总是会考虑这样的问题,即产品的用户体验是怎样?苹果公司每推出一款新产品的推介会,都会选择充满神秘色彩的剧场进行,通过幕剧的形式对产品进行宣传,激起人们强烈的好奇心。

如何让用户体验,第一步是演示。神经学家发现大脑很容易感到厌倦。乔布斯不会让你有时间失去兴趣。他通常只花10分钟展示一个新产品或新功能,而且乐趣丛生。乔布斯在Macworld大会上推出iPhone的时候,他展示了谷歌地图是

如何在iPhone上使用的。乔布斯通过iPhone查到了当地的星巴克商店清单,然后说“让我们打一个试试”。于是他拨通了电话,乔布斯当着全场观众对电话另一端说,“我要订4000杯拿铁咖啡。不,只是开个玩笑”。只是一个玩笑,却让电视屏幕前的所有人都有了想买一部体验一下的冲动。

同时乔布斯拥有非常强大的煽动力,他有着传奇故事,跌荡人生,以及让人爱恨交织的狠招。这正是乔布斯与众不同的人格魅力优势。想想乔布斯1983年如何说服百事可乐总裁约翰 斯卡利加盟苹果:你想卖一辈子糖水,还是改变世界?打造苹果文化,培养疯狂的苹果粉丝。苹果电脑已经在消费者心目中有了一个鲜明的印记,那就是:优越的性能、特造的外形和完美的设计,苹果电脑意味着特例独行,意味着“cool”的工业设计,意味着时尚。乔布斯力图让每件产品都符合消费者对苹果文化的理解。而苹果的每一款都能让消费者欣喜若狂的说:这就是我的苹果! 可口可乐在饮料行业中占据了消费者心理的首位，并因此代表美国价值。乔布斯也做到了让苹果在创新产品和创造文化上占据首位而有一个不同于其他品牌的营销的起点。

其实顾客并不希望被奉承迎合,有时候极力地讨好反而使他们其无所适从,倒不如吊足胃口来激发他们的兴趣。现代营销主张:“只要客户需要,要多少有多少。”而人性营销则是故意控制供应量,不让顾客很容易就得到满足:“你想要吗?没货,下次再来试试吧。”苹果很多产品在其推出前和推出后都会有大量的短缺现象。这种造成市场饥饿感的手法,它运用的可是炉火纯青。认同我价值的人,就是我的消费者,请跟着我走。苹果的营销已经用品牌的精神和价值来号召和统领消费者了,超越了纯粹的产品层面,这正是品牌营销追求的最高境界。

④口碑营销—让手机从通迅工具变成时代玩具

营销过程必须让人感觉快乐和引起别人的兴趣,这样才有人自愿的参与。在网络微博(MicroBlog)正火的当下,iPhone手机又充当了娱乐大众的时尚工具。微博上超高人气的企业家、明星都在用iPhone发着各种的信息,信息下方还会标注此信息来自iPhone用户。这让更多玩微博的人希望拥有这一标识。

还有哪个手机品牌像明星一样被追逐?可能只有苹果。“苹果迷”们追逐苹果的各种产品,常常忘我地向周围的人炫自己的爱机,亲自演示,交流使用心得,炫耀爱机的个性配件,甚至走到哪里都捧着个苹果笔记本。即使是索尼、戴尔、诺基亚这些响当当的一流品牌,其用户的热情也无法与“苹果迷”的疯狂相比。⑤人性营销的极至

苹果为什么如此迷人?在苹果公司面前,一切所谓的明星产品都会黯然失色。苹果发布任何一款新产品,都能使全球的苹果“粉丝”为其产品而疯狂,媒体更是争先恐后的广泛报道,而且还能影响股市,影响产业,这就是苹果公司的人性营销。乔布斯的哲学是“做正确的事”,这个正确,不是技术,不是设计,不是美学,而是“人性”。事实上,在当时,乔布斯眼中的“正确的事”,都于传统相反。比如iPhone有红外感应功能,打电话时自动关闭屏幕。当你将iPhone贴着脸部打电话时,iPhone会自动关闭屏幕省电。这并不是多高明的技术,为什么不少标榜以人为本的公司没有发现。诺基亚也有鲜明的品牌个性,那就是性价比高,结实耐用,但是,这种性格只能归为物性。苹果与其说是卖产品,不如说是卖人性,以产品招聘消费者,将“志同道合”者聚焦在一起。

乔布斯1994年在麦金塔电脑(Macintosh，简称Mac)诞生10年时有一段真情告白,可以作为他对“人性”理解的终极法则:“唯有深入问题的核心,才能明白其复杂性,也才能找出其根本的解决方案。大部分的人做到这一步,通常就会停下来。可是真正了不起的人却会继续探索,最后终能找出隐身于问题背后的症结之所在,进而提供一套漂亮而优雅的解决之道。这就是我们在设计麦金塔时的野心。”

有一个国家有两个好木匠,有一天国王出了一道题想让他们决出胜负来。要求两位木匠各雕一只老鼠,看谁雕的逼真。第一位木匠的老鼠做的栩栩如生,令国王赞不绝口。而第二位木匠做的只有老鼠的神态,没有老鼠的形貌。当国王正要宣布第一个木匠胜出的时候,第二位木匠说不服,提出要找一只猫来鉴定谁的更像。当找来一只猫的时候,这只猫毫不犹豫的扑向了第二只老鼠。于是“全国第一”的称号给了第二个木匠,国王问他,用什么办法让猫认为他的更像老鼠?他答到,我是用鱼骨刻的老鼠。

其实人生更何况不是如此,那些成功的人并不一定是技术做的最好的人。而往往是最了解“猫”的需求的人。企业的最终目的,是满足客户的需求。只有贴近于猫的心态,用猫(客户)的视角去观察什么样的老鼠(产品)是它最喜欢的,用猫的行为方式去营销这只“老鼠”。才能让客户第一时间上喜欢上这只“老鼠”。这正是人性营销的精髓,而乔布斯正是把人性营销发挥到了极致。

第五篇：2018年十大物联网初创公司

根据Crunchbase的数据，去年物联网初创公司得到的风险投资资金达到14.6亿美元，创下历史新高，相比2016年增长42%。

其中一些物联网初创公司对利用渠道合作伙伴作为进入市场的一种途径表现出特别的兴趣。根据研究公司IDC的数据，今年全球物联网支出将达到7725亿美元，这些初创公司为系统集成商、MSP和其他希望在物联网中大展拳脚的解决方案提供商带来了新的机会。

下面就让我们来看看2018年迄今为止的10大物联网初创公司。

Armis

CEO：Yevgeny Dibrov

Armis提供一种无代理的物联网安全平台，帮助企业获得可见性并控制越来越多进入业务环境中的非托管设备，包括智能手机、平板电脑、打印机、智能摄像头和亚马逊Echo设备等，特别是后者，Armis发现这种设备在办公环境中被普遍使用。

Armis公司首席执行官Yevgeny Dibrov今年早些时候表示，公司在4月融资了3000万美元，其中一些用于帮助公司实现“100%以渠道为中心”的目标。Armis目前的渠道合作伙伴包括Presidio、Optiv、Inno4和Red Sky Solutions。

Ayla Networks

CEO：David Friedman

总部位于美国加利福尼亚州圣克拉拉的Ayla Networks公司提供的企业软件平台，有助于加速互联产品的商业化。

Ayla Networks去年11月在D轮融资中筹集了6000万美元，用于强化其数据提取和商业智能功能，以及扩展合作伙伴网络。Ayla Networks的渠道合作伙伴包括Cognizant、Cardinal Peak和ServicePower。

Ayla Networks公司首席执行官兼联合创始人David Friedman表示，截至去年11月公司已经累计拥有100多家大型企业客户。

Axonize

CEO：Janiv Ratson

Axonize总部位于德国波恩，是一家由后端服务器专家创建的公司，自称是“市场中唯一为系统集成商建造的物联网平台”。

Axonize在4月的A轮融资中筹集了600万美元，其中包括来自德国电信的“大量投资”。 Axonize的物联网平台是基于微软Azure的，允许跨应用编排和管理，以及快速开发时间。

Axonize的平台专为物联网系统集成商和服务提供商设计，可与任何行业的任何传感器、硬件、协议或系统配合使用。

Claroty

CEO：Amir Zilberstein

Claroty是一家物联网安全初创公司，为工业控制网络提供威胁检测和监控软件。

这家位于纽约的初创公司在6月份融资了6000万美元，主要来自罗克韦尔自动化和施耐德电气和西门子，以及其他投资者创办的风险投资公司。这笔资金将用于扩大工程、销售和营销工作。

Claroty的目标是明年收入50%以上来自渠道合作伙伴。目前Claroty的Vision渠道计划有40多个合作伙伴，包括Optiv、Oylo和Inno4。

FogHorn

CEO：David King

FogHorn是一家工业物联网初创公司，其投资者包括英特尔、博世、戴尔和通用电气等几家大型的工业和科技公司。

这家位于旧金山的初创公司提供边缘智能软件，让很多工业和商业客户能够为远程控制系统提供实时反馈和自动控制系统。今年，FogHorn公布了与Google Cloud和嵌入式软件供应商Wind River的整合合作伙伴关系。

FogHorn目前在融资中累计获得4750万美元，最近一次是去年秋天B轮融资获得3000万美元。FogHorn的渠道合作伙伴合作包括Tech Mahindra、PwC和NEC。

Helium

CEO：Amir Haleem

得到Google Ventures和Salesforce首席执行官Marc Benioff的支持，Helium公司计划使用自己的加密货币来激励低功耗全球物联网网络的扩建。

这家位于旧金山的初创公司计划通过使用区块链技术，建立一个去中心化的机器网络来实现这一目标，这种网络通过Helium网关为那些连接附近设备的消费者和企业提供补偿。

Helium表示，将依靠Capgemini和麦肯锡等系统集成商作为其主要的市场战略。此外Helium还将依赖独立软件供应商、应用开发商、制造商和硬件制造商来提供在其网络上运行的应用。

MachineMetrics

CEO：Bill Bither

MachineMetrics是一家工业物联网初创公司，为中小型制造商提供实时分析软件。

这家位于马萨诸塞州北安普顿的初创公司已从投资者那里筹集了200万美元资金，其中包括硬件孵化器Bolt。其软件对CNC机器数据运行机器学习算法，来识别机器什么时候动力不足或者什么时候需要维护。

MachineMetrics的合作伙伴计划针对IT咨询公司、设备机床公司和机床经销商，承诺提供更有利可图的服务合同。

Particle

CEO：Zach Supalla

Particle提供一款物联网硬件、软件和连接平台，并称这是行业中使用最广泛的平台，全球有8500家公司的开发人员使用Particle构建产品。

这家位于旧金山的初创公司去年夏天在高通风险投资公司(Qualcomm Ventures)领投的融资中筹集了2000万美元。Particle最近推出的一体化解决方案针对在LTE网络上运行的物联网设备，承诺将降低成本、延长电池寿命并改善连接性物联网部署。

Particle首席执行官Zach Supalla今年早些时候表示，他“从根本上相信”渠道销售将成为Particle公司长期收入的主要部分。

Rigado

CEO：Ben Corrado

Rigado是一家位于俄勒冈州波特兰市的商业物联网边缘即服务解决方案供应商，提供资产跟踪、智能照明、传感和监控。

Rigado在6月份宣布规模为1500万美元的A轮融资，资金将用于扩大其工程、销售和部署团队。Rigado的最新产品是Cascade，一种集成的边缘即服务解决方案，构建在微软Azure之上，用于连接、计算和安全性。

Rigado拥有300多家全球客户，渠道销售合作伙伴包括Arrow Electronics、Digi-Key Electronics和其他分销商。

SecuriThings

CEO：Roy Dagan

SecuriThings成立于2015年，是一家以色列初创公司，为包含大量连接设备的网络提供安全软件。

SecuriThings脱胎于微软ScaleUp加速器，它使用行为分析和机器学习来检测物联网网络上的威胁，这种解决方案可以在不编写任何代码的情况下进行部署。支持的垂直行业包括物理安全、智能城市和智能建筑。

SecuriThings首席执行官兼联合创始人Roy Dagan表示，公司计划今年加大渠道力度，重点关注MSP。

还有一家不得不说的公司，云里物里科技

云里物里2007年成立，多年来一直专注于IoT领域的研发创新，为客户提供有竞争力的IOT解决方案、产品和服务。目前BLE蓝牙模块、蓝牙传感器、蓝牙解决方案、蓝牙网关、iBeacon等产品业务遍及全球80多个国家和地区。

今年云里物里在ESL智慧新零售上取的巨大突破和成功，未来也将继续对此领域更进一步研发。本文来源网络，如有侵权请联系删除。