什么是公司信贷营销渠道策略

什么是公司信贷营销渠道策略（精选10篇）

篇1：什么是公司信贷营销渠道策略

什么是公司信贷营销渠道策略

(1)直接营销渠道策略和间接营销渠道策略

这是根据银行销售产品是否利用中间商来划分的。所谓直接营销渠道策略，是指银行将产品直接销售给最终需求者，不通过任何中间商或中间设备的策略，主要以分支机构为主。间接营销渠道策略是指银行通过中间商来销售银行产品，或借助一些中间设备与途径向客户提供产品与金融服务的策略，如手机银行、网上银行等。

(2)单渠道策略和多渠道策略

这是根据营销渠道的类型多少来划分的。所谓单渠道策略，是指银行只是简单通过一个渠道来实现金融产品的销售，如银行提供的产品全部由自己来销售或全部经代理商来销售的策略。多渠道策略是指银行通过不同的销售渠道将相同的金融产品销售给不同市场或不同客户的策略，如在本地区采用直接营销，而对外埠则采用间接营销。这种营销渠道策略比单渠道策略能够更有效地扩大市场占有率，对市场竞争激烈的金融产品的销售具有更大的作用（云贷undai）。

(3)结合产品生命周期的营销渠道策略

金融产品具有一定的生命周期，与之相对应，营销策略也可以根据金融产品的生命周期理论，在产品所处的不同阶段采取不同的营销渠道，这就是结合产品生命周期的营销渠道策略。如产品介绍期应以自销或独家经销为主，尽快占领市场，提高新产品的声誉；在成长期应拓宽营销渠道，与更多的中间商积极配合进一步扩展业务活动的范围；在产品的衰退期选择声望较高的中间商分销产品，获取产品最后的经济效益。

(4)组合营销渠道策略

组合营销渠道策略是指将银行渠道策略与营销的其他策略相结合，以更好地开展产品的销售活动。这种策略又分为：①营销渠道与产品生产相结合的策略。银行根据所提供产品的特征选择渠道策略。②营销渠道与销售环节相结合的策略。银行根据多渠道、少环节、平等互利的原则，尽量减少销售环节，拓宽营销渠道，更好地减轻客户的负担，促进产品的销售。③营销渠道与促销相结合的策略。银行通过大力开展广告直接宣传或协助中间商做广告以促进金融产品的销售。

篇2：什么是公司信贷营销渠道策略

在服务营销组合中，人员是关键要素。服务业员工不仅仅是一种生产要素，更是服务业的主体，在服务传递过程中，员工是联系服务业和顾客的纽带。顾客服务主要是依靠员工与顾客面对面的交流实现的，服务业服务质量的好坏直接取决于员工在服务过程中的表现。因此，服务业比其他行业更加注重人员的选择、培训与管理。员工是服务业的内部顾客，实行人本管理，有利于促进员工的满意和忠诚，使服务得以顺利传递。

服务业实行人本管理，其核心就是以人为中心，理解人、尊重人，激发人的热情，满足人的合理需求，进一步调动人的积极性和创造精神，员工积极参与管理，形成对企业的归属感，经常使员工处于轻松愉快、和谐团结、友好合作、相互帮助的氛围中。只有充分发挥这种最活跃的生产力要素，才能真正提高服务质量，带来服务业效益的增长，让服务营销理念内化为员工共同的价值观和行为规范，使组织和个人得到最优的组合与匹配。

2.创新服务营销策略

服务营销面临的是瞬息万变的市场，面对的是追求多样化、个性化的产品和服务的消费者，在这种情况下，必须辨识变化中的顾客需求和新的商业挑战，关注这些需求和挑战的出现，在这些新机会变化或消失之前，迅速地、恰当地做出反应。可以说创新是服务营销的根本，通过不断创新服务营销，才能快速应变市场环境变化，更好满足市场需求，塑造企业的竞争优势。通过下列途径加强服务营销的创新：

(1)创造服务需求。是指通过与顾客建立，保持和维护双方良好的互利互惠的关系，通过提供良好的服务可以使企业及时得到反馈的信息，发掘对其服务与其销售具有重要价值的机会。创造需求，并非纯粹打探顾客现实的或潜在的需要，而是要求引起顾客的需求与购买动因;它不是简单套用旧的营销模式，而是用创新的眼光去审视与分析顾客的生活方式、消费观念等。

(2)开发服务新产品。企业的整个经营活动要以顾客的价值为目的来满足顾客的需求，即在服务产品的各个方面以便利顾客为原则，及时研究顾客购买后的感受，调整企业的经营目 标，开发出顾客最需要的新产品，最大限度地使顾客满意，最终培育顾客对服务的高度忠诚。

(3)追踪顾客不满。那些积极寻求现在和潜在顾客反馈信息的公司，发现他们与消费者的密切接触能够为其提供巨大数量的市场信息，并使其增加利润。这些公司发现，给公司打进电话来的消费者所提供的不仅仅是抱怨，从中还可获得忠告和信息，为其改善服务产品质量和开发服务新产品提供重要来源。

3.差异化策略

市场消费需求越来越个性化，服务也要随之个性化，否则企业就会被动于市场。企业不但要进行产品市场细分，还要进行服务市场细分;甚至不但要“一对一”销售，还要“一对一”服务。通过把客户进行细分，针对不同类型客户量身提供差异化服务，这是服务营销的未来准则。在产品、技术日趋同质化的今天，唯有在品牌和服务上下功夫，于是生产商开始做服务差异化的文章。服务差异化体现在很多方面，如服务品牌差异化、服务模式差异化、服务技术差异化、服务概念差异化、服务传播差异化等诸多方面。对于“差异”，可以是竞争对手没有而企业自己独有;也可以是竞争对手虽有但本企业更优越;或者是完全追求有别于竞争对手的做法。

4.多元化策略

服务平台多元化、立体化，为客户创造最大的便利，如建立了店面服务接待、平面服务载体、语音服务载体、移动服务载体、网络服务载体等多元化服务平台，使客户拥有了更多的接受服务的机会。同时，在“被动”接受客户提出的服务要求的同时，也在主动地利用多种沟通渠道进行客户访问，提供计划性、制度化、流程化的销售服务，通过诸如电话、传真、电子邮件、信函、上门访问等多种渠道提供服务。

5.品牌策略

对于服务营销来说，品牌给顾客提供了有效的信息来识别特定公司的服务，因此树立公司服务品牌至关重要。

要实施服务营销品牌策略，首先要提高服务质量，把服务质量作为企业的生命力。服务质量对于一项服务产品的营销至关重要，服务质量是判断一家服务公司好坏的最主要的凭据，也是与其他竞争者相区别的最主要的定位工具。其次克服服务营销的零散状况，形成一定的集中度，使多样化的市场需求标准化，使造成零散的主要因素中立化或分离，通过收购等方法克服零散，从而形成一定程度的集中，创造服务品牌。第三要注重品牌创新与保护策略。品牌创新策略一般通过服务企业的服务开发、营销开发、文化开发，人力资源开发等途径，不断提高服务产品，服务企业的知名度和美誉度，不断提高顾客的满意度。在品牌创造过程中，企业要注意保护自己的知识产权，保护自己的商誉，抓紧作好服务商标的注册工作。

6.沟通策略

沟通无时无刻不在，沟通也是一种全方位的价值创造过程。在实施服务营销时，应努力塑造自己的特点，给顾客留下深刻印象的个性，做好服务沟通工作，通过语言和行为上的沟通，取得企业价值观的有效传递与沟通，获得顾客对企业文化的充分认可，这样会为企业带来大量的忠诚的顾客群体。此外，针对目标市场对服务的特殊需求和偏好，服务营销往往还需要公共关系促销，许多富有创意的公关促销活动，在极大促进销售的同时，使企业的形象获得良好、适当的诠释，扩大企业的知名度。

篇3：浅谈基层建设银行信贷营销策略

一、问题的提出

在现代市场经济条件下, 一个企业要想取得更大的发展, 必须在产品销售和产品定价上有较高的营销策略和较强的定价能力, 价格在产品销售过程中起着至关重要的作用。如果不是专利产品或垄断行业的产品, 那么产品的定价就只能靠近行业产品平均价格。如果高于行业产品平均价格, 销售就会发生困难。银行业属金融企业, 是经营特殊商品———人民币的企业, 各家商业银行的信贷产品目前来看同质化的较多, 个性化的较少。因此, 信贷产品的定价决定了产品的销售。

1. 信贷产品定价高于同业, 没有竞争力。

近几年来, 基层建行迫于经营利润和中间业务收入等经营指标的压力, 信贷产品的平均价格水平略高于同业, 部分信贷产品价格明显高于同业。以江苏省苏北某市建行 (二级分行) 为例, 2011年小企业贷款综合收益率全市平均为35.16%, 而个别支行则达到41.76%, 远远高于当地工、农、中行, 也高于当地其他股份制银行。当地其他银行贷款综合收益率一般在25%左右, 这就造成了小企业的财务费用增加, 成本上升, 从而带来信贷产品营销的困难。再如, 该市建行敝口银行承兑汇票承诺费收费标准为2.5%, 而其他银行一般在0.5%左右, 当地有的银行如中国银行、农村商业银行等则不收承诺费。按照“客户选择银行、银行选择客户”的市场运行规则, 很多客户就不选择使用建行的信贷产品, 这样, 建行的敝口银票业务在竞争中就处于劣势。有很多基层建行贷款定价水平偏高, 还体现在贷款合同签订上。建行与客户签订合同不在平等的起点上, 签订合同时均有利于银行一方。例如:在利率处于上升周期内, 贷款合同签订利率实行按月浮动, 当利率处于下降周期时, 贷款合同签订利率执行合同上的固定利率, 而不是实行无论利率处于上升周期还是下降周期, 均执行合同利率。据了解, 目前有些银行如工商银行与客户签订的贷款合同均执行合同利率, 而建行的贷款利率政策使得基层建行在信贷营销中遇到了困难, 在同等条件下, 客户就不会选择建行, 使基层建行在信贷营销中失去了竞争力。

2. 资源配置不足, 无法适应激烈竞争的形势。

建设银行从2005年开始进行财务体制改革, 基层建行的财务权上收到二级分行, 财务上实行报帐制。人力资源和非人力资源均由上级行统一调配, 基层行的费用分为办公费用和营销费用, 这些费用由二级分行下达指令性计划, 只能在计划内使用。目前基层建行在信贷业务发展中人力资源、业务发展资源均配置不足, 无法适应激烈竞争的市场形势, 严重制约了信贷营销业务的发展。首先谈人力资源配置, 基层建行普通员工的人力资源配置严重偏低。在四大国有商业银行中, 基层建行员工收入排在末位, 基层建行员工付出同样的劳动, 取得同样的业绩, 甚至取得超过同业的业绩, 但是报酬却较低。而很多基层建行的利润在当地同业中是比较高的, 这就是业绩、报酬和付出不匹配。当前, 通货膨胀率巨高不下, 生活成本增加, 员工的生活压力较大, 工作积极性受到一定的影响, 也导致一部分信贷营销人员频繁跳槽。其次谈业务发展资源, 在业务发展中业务发展资源配置同样不足。在基层建行的业务发展中, 信贷业务的发展需占用较大的费用资源。基层建行的信贷业务主要由内设的公司业务部办理, 公司业务部的信贷营销没有明确的费用, 有些基层建行公司客户经理外出信贷营销没有专门车辆, 也没有交通费补助。与同业相比, 基层建行的纯业务发展费用在营业收入中占比低于同业, 而且在基层建行的业务发展费用支出中, 有部分费用被二级分行管理部门统筹使用后记入县 (区) 支行费用支出帐中。在今天市场竞争十分激烈的形势下, 信贷业务发展如果没有配置一定的费用资源, 那是无法和同业竞争的, 那么业务发展只能裹足不前, 甚至倒退。

3. 建设银行信贷核准事项多, 周期长, 程序烦锁, 效率低, 降低市场竞争力。

企业如果要在建行申请贷款或经办其他信贷业务, 必须经过申请、准入、评级、授信、审批、企业支用等环节, 与其他国有商业银行相比, 建行信贷核准事项名目繁多, 期限长。如信贷结构核准、客户准入、产品准入、单一客户授信确认核准、综合收益减免核准、保理事项核准、五项基本原则核准、客户政策底线核准、表外业务政策底线核准、客户/项目信贷准入等, 核准周期较长, 程序烦琐, 效率低下。在激烈的市场竞争中, 严重影响了基层建行的市场竞争力, 导致部分优质客户流失, 已经对基层建行的业务发展造成一定的影响。

4. 在信贷审批环节, 审批要求过于苛刻, 附加条件有时无法落实。

建行在授信审批环节, 一、二级分行有少数审批人思想僵化, 风险偏好过于保守, 同样的信贷项目在其他国有商业银行能审批通过, 而在建行不能审批通过, 或虽然审批通过, 但是附加条件比较苛刻, 授信条件无法落实, 最终导致贷款放不出去。例如:江苏省苏北某市沿海化工园区是省级化工园区 (目前正在申报国家级园区) , 园区年产值超过200亿元, 化工行业是当地经济发展支柱行业, 化工企业也是当地政府重点扶持的企业, 更是当地金融机构重点支持的行业。有些化工企业项目贷款在建行申请审批时, 因环保合格证书正在办理中, 当地环保部门出具了相关证明, 在建行不能通过审批, 一定等到企业环保合格书办好后方可审批。而当地工、农、中等银行机构, 只要环保部门出具了环保合格书正在办理中的证明就通过审批。在信贷业务中, 贷款保证人是落实贷款条件的一种风险缓释措施, 对于集团客户或关联企业客户, 用异地企业来保证贷款是常有的事。而建行关于异地保证人的标准要求也比其他银行高, 建设银行总行文件规定:建总函[2011]821号文《关于加强抵质押物与保证人管理的通知》中规定, “要审慎接受异地保证, 原则上仅接受异地保证人为AA-级 (含) 以上且在我行有授信额度, 或异地保证人为AAA级客户、总行重点客户、总行级战略性客户集团总部或母公司。”而原来的要求是接受异地保证人为A级 (含) 以上即可, 而且不需要在建行有授信额度。贷款单位保证人标准的改变, 虽然从防范风险角度讲, 提高了风险缓释效果, 但是大大地提高了保证人的准入门槛, 把一些优质客户挡在了门外。

二、问题的解决与建议

1. 充分研究市场, 重新确定产品定价, 提高市场竞争力。

建设银行应根据金融市场情况、同业情况, 认真进行调查研究, 充分了解同质产品的价格水平, 了解客户的的接受程度和反应。建行的产品定价要以市场平均价格为基础, 结合自已产品的特点, 合理确定产品价格, 产品价格制定的原则应是有高有低、有利于竞争和有利于银企双赢的原则。具体的讲, 如果是建行独有的信贷产品其价格应略高于市场平均价格, 如果是金融机构同质信贷产品其价格应低于市场平均价格。同时为了提高信贷产品的市场竞争力, 产品价格可上下浮动, 如客户对建行忠诚度高, 综合贡献度大, 产品价格应下浮;如客户对建行综合贡献度小, 产品价格应适当上浮。总之, 建行信贷产品定价一定要有竞争力, 要实现银企双赢, 要以量的扩张代替单一高产品价格, 以达到利润的积累。

2. 转变观念, 以人为本, 增加资源配置, 提高凝聚力。

多年以来, 建设银行的经营理念是“以客户为中心, 以市场为导向”, 从当时出台的背景和条件来看并没有错, 但这个经营理念中忽略了其中最主要的一个因素———人 (员工) 。毛泽东同志曾在论哲学关系中讲到:人在一切关系中是最主要的因素, 是决定性的因素。建设银行多年来在广大员工的辛勤努力下, 各项业务飞速发展, 有多项业务在同业中处于领先地位, 利润成倍增长, 但是基层建行的员工没有享受到建行发展带来的实惠, 员工的收入没有多少增长, 个别经济落后地区的基层建行员工收入仍在原地踏步, 严重挫伤了员工的积极性。建设银行的领导层、决策层要转变观念, 树立以人为本的经营指导思想, 以员工为中心, 适当增加基层一线员工的收入, 改革目前不合理的收入分配制度, 缩小管理层、高管层和基层员工的收入差距, 基层员工的收入在业务发展的基础上每年要有10%左右的增长。适当增加员工收入既可以调动员工的工作积极性, 发挥员工的工作潜能, 也可以降低操作风险、道德风险, 使员工不轻意舍弃建行的工作, 增加了凝聚力和向心力, 员工的收入水平在同行业中至少要达到中等水平。在增加员工收入的同时, 要切实增加费用资源配置, 特别是业务发展的费用资源配置。同时要切底改变二级分行控制和占用基层建行资源的现状, 按照现在省管县的财政体制模式, 实行省级分行直管县 (区) 支行, 所有费用指标一次性下达到县 (区) 支行, 由县 (区) 支行统筹使用, 适当放宽支行的费用权限, 增加信贷营销费用, 为业务发展增加后劲。

3. 提高效率, 减化核准程序, 适当减少审批条件。

针对建行信贷客户准入核准事项多, 周期长, 程序烦琐, 建议合并核准事项, 减化核准程序, 缩短核准周期, 提高工作效率, 要根据客户的信贷需求, 做到一次性核准, 每个流程环节要制定限时办结制的工作要求, 在规定时间内未处理完毕默认视为通过。一个企业在建行申请贷款, 必须经过申请、评级、授信、审批、企业支用等环节。而对企业的评级、授信、审批等都要提高工作效率, 特别是一、二级分行审批和核准部门工作人员要有明确的工作要求, 不能因少数人的原因而影响整体工作, 耽误客户的时间。在信贷审批工作中, 要根据企业的具体情况, 客观的进行评价, 对信贷客户关健看第一还款来源, 如果企业第一还款来源自身条件较好, 成长性高, 要适当减少附加条件, 有利于信贷营销, 有利于信贷业务发展。

三、总论

建设银行是金融企业, 也是国有控股上市公司, 在经营发展过程中, 既要受到广大股东的监督, 又要受到银行监管部门和当地政府的监管, 更要执行国家的金融方针政策。所以, 建设银行必须加快改革, 调整结构, 理顺关系, 不断改进工作风, 强化内部管理, 倾听基层员工的呼声和建议, 解决工作和业务发展中的一切弊端, 提升基层建行的竞争力和凝聚力, 为社会经济发展服务, 实现社会效益和银行企业效益的双丰收。

摘要：随着金融市场改革的不断深入, 银行业的竞争加剧, 基层建设银行在信贷营销中出现一些困难和问题, 针对这些问题建设银行应加强市场研究, 合理确定信贷产品价格, 提高市场竞争力;要转变观念, 以人为本, 增加资源配置, 提高凝聚力;不断改进工作风, 提高工作效率, 减化信贷核准程序, 适当减少审批条件;提升基层建行的竞争力和凝聚力, 实现银企双赢, 为社会经济发展服务, 实现社会效益和银行企业效益的双丰收。

篇4：传奇公司的策略是什么？

英特尔在控制整个产业链的道路上，绕不过比自己强大得多的IBM、惠普以及苹果、SUN这些巨头们。但与他们的周旋并不是一朝一夕的事，因此英特尔采取了迂回策略。

立足产业OR进军市场？

在北京嘉里中心6层英特尔的会客室里，已经为英特尔工作了20多年的全球副总裁、中国大区总经理杨叙在谈起当年英特尔进入中国所采取的一个战略时依然欣喜不已。

“回想当初，英特尔技术若想存活于中国，其实有两块土壤，一块土壤是中国的市场，另一块土壤是中国的产业，两者之间的选择既是策略的选择，又是战略的抉择，因为它影响着不同的合作模式，进而决定着我们在中国的战略定位。如果英特尔技术的推广应用立足于中国的市场，在当时中国的状况下既直接又简洁还实用。我记忆犹新的是，1995年在中国市场上DIY电脑还占50％以上份额，英特尔当时的现实选择是尽快与中国的渠道商建立广泛合作，把芯片产品源源不断地直接输入中国市场。但英特尔最终的战略重心还是定位于与中国产业合作。”杨叙对当时的选择记忆犹新。

英特尔在中国的举措只是它在全球的一个缩影。选择了以产业为出发点，这就决定了英特尔将成为一家B2B企业。而选择了B2B就意味着英特尔还将有很长一段时间在IBM等产业巨头的阴影下生活。但英特尔这样做的好处也显而易见，只有做B2B才能团结产业链上下游更多的厂家，才能更好地实现自己控制整个产业链的终极目标。

在产业链上进行了长期的竞合后，英特尔和微软正式牵手了。这两家软硬件厂商的结合，使整个IT产业的秩序发生了重大的变化。世界上最先进的芯片搭配上世界上最优秀的操作系统迅速成为了整个行业的亮点，大家关注的是这两家厂商产品的搭配，而对于PC品牌的认知度却有了大幅的下滑，这回该沮丧的是IBM和惠普等整机厂商了。

这两家巨头建立的Wintel联盟不但冲击了曾经不可一世的IBM等终端整机厂商的地位，更重要的是牢牢把握了整个产业的上游，英特尔终于实现了在上游获取最丰厚利润的目的。2000年前后的一项统计显示，英特尔芯片同微软的操作系统捆绑，同全部采用竞争对手的产品相比，消费者要付出大约96～111美元的额外费用。当然，英特尔的利润率也格外高。1996年英特尔的利润率接近25%，比整个硬件产业及软件/服务产业部分高出五倍左右，跟全美国其他产业部分相比差距更大。

Wintel联盟的实现除了使英特尔和微软迅速崛起为产业巨头外，从公司战略上而言，它也避免了这两大公司陷入多元化的漩涡。由于当时的专一经营，英特尔技术领先优势与竞争对手开始逐步拉大。

隐形冠军OR产业巨人？

在人们的观念中，一家B2B厂商要做的就是专心地提供更好的产品给其他厂商，至于把大笔的钱用来做市场推广，那是一件非常可笑的事，因为你的东西并不会直接卖给消费者。消费者也并不会关心每个产品零部件的构造和性能，他们所关心的只是最终消费品的整体效能。但这种观念已经被证明并不总是正确的。英特尔正是通过这种反其道而行之的策略，让世界知道了“微处理器”这个概念对于消费者的重要性。

1990 年，英特尔做出了品牌运作这个重大的决定。几乎所有人都确信品牌运作的概念当时与类似英特尔这样的技术型公司是格格不入的。格鲁夫认为，它是“这个产业中规模最大的一次行动——实际上，它可以和著名的消费品推销行动媲美，其目的是向电脑用户揭示他们电脑中的微处理器才是真正的电脑”。格鲁夫的这一动作并不是率性而为，在他做出了要统治整个产业的宏伟愿景后，如何使微处理器能更好的为世界接受，除了产业内部推动以外，利用产业外部的力量制造影响力就成了他朝思暮想的夙愿。而通过外部消费者来认识微处理器这一计算机内部配件的重要性，并成为共识后，将极大地缩短产业上游和消费者终端之间的距离，英特尔也将从幕后的“隐形冠军”径直走向前台，成为万众瞩目的“明星”。

英特尔的品牌战略迅速压缩了与消费市场的距离，同时也与渠道商和OEM厂商形成了良好的合作关系。英特尔通过对其产品的不同用户使用不同的交易条件而影响用户间的竞争关系。从国内OEM厂商状况看，英特尔已经成为这些厂商的幕后操纵者，通过控制各个厂商的产品数量、档期和价格，控制了OEM厂商的生产和产品命脉，由于目前国内OEM厂商同质竞争激烈，因此关系到厂商的市场份额和竞争关系，由于厂商必须依赖英特尔的产品，因此只能对英特尔言听计从。英特尔由于在市场推广上的与厂商的捆绑，不仅提供部分宣传经费，并且由英特尔主导开拓市场，国内厂商在市场运作上也是处于协从状态，英特尔更是从市场、宣传、运营乃至到管理等多方面对国内厂商进行全面渗透，国内厂商已经基本沦为英特尔的被操纵者角色。英特尔曾对联想、TCL和海尔等数家企业在不同时期旗帜鲜明地进行了支持，使这些企业在当时都独领风骚。

由于英特尔的产品在市场中完全的强势状态，因此一旦它对于目前市场正在热买的产品，中断某一OEM厂商或者渠道商的供货，下游厂商和渠道商必然遭受其他竞争对手的重创。英特尔不仅在生产阶段的市场处于支配地位，而且已经扩张到销售阶段。英特尔通过拒绝或者其他拖延战术作为一种策略使用，已经决定了下一经济阶段市场的竞争关系，以进一步强化它的领导位置，从而使产业链条成为 “封闭产业链条”，以阻止竞争对手的进入。

产业标准化白日做梦？

软件界著名的“疯子”、红帽创始人之一的罗伯特·杨（Robert Young）曾经说过：“如果采用垄断者定下的规则，你很难同垄断者竞争。要打败垄断者，你必须改变规则，让它对你更有利。”信仰“只有偏执狂才能生存”的格鲁夫则切实地把罗伯特的这句话落到了行动上。

英特尔（中国）有限公司先进技术与服务部资深架构经理赵军告诉《当代经理人》，上个世纪90年代，英特尔的工程师在实验室里发现了USB（Universal Serial Bus，通用串行总线）技术。英特尔毅然决定把这项技术开放出来，希望能争取到所有的硬件厂商都利用这项技术实现各厂商之间的硬件上的端口的一致。在英特尔的不懈努力下，USB终于得到了广泛的应用，并成为了一项行业标准。IBM等整机厂商在遭受了重创之后，也不得不跟随上英特尔的步伐。在有了制定行业标准的成功经历以后，英特尔对制定标准越发痴迷，并且这些标准大多是开放的。在赵军看来，英特尔微处理器厂商的特殊性决定了它的主导地位。作为PC里最核心的微处理器，对主机内部的环境如风扇位置、硬盘发热量、机箱尺寸、内存支持情况等都有着严格的要求，这也是英特尔能够制定标准的主要依据。正是在英特尔诸多标准的推动下，整个产业链从芯片到终端一概全包的垂直型结构逐渐变成了单个厂商只负责某个层面的水平型产业结构。

2001年9月，英特尔与威盛爆发专利权纠纷。这场战争由于对阵双方的力量悬殊，威盛2000年的营收不到9亿美元，而同年英特尔为255亿美元，从而被外界称为是“蚂蚁和大象的战争”。

但是在这场拉锯式的战争之中，并没有出现蚂蚁被大象一脚踩死的惨剧，事实上蚂蚁被大象招安了。

为什么英特尔愿意与威盛和解？归根结底是英特尔需要威盛遵守自己制定的产品规格。1999年P3处理器推广之时，英特尔“钦定”的内存规格是Rambus，而威盛却推出了PC133内存，而且成本只是前者的三分之一，英特尔绝对不会允许这样的失败再次发生。而通过这次和解，英特尔轻而易举地瓦解了一个反叛者，威盛将不会再冒冒失失地破坏英特尔的产品战略。威盛接下去的主要任务，就是为英特尔在低端消费市场争取更多的消费者，同时避免英特尔转换产品线时给双方共同的竞争对手AMD留下较大市场空间。

篇5：什么是公司信贷营销渠道策略

今天去人寿保险公司应聘营销经理储备干部，很容易就面试通过了，交了50元培训材料费和伙食费，培训完后再进行面试，请问我应聘的职位做什么的，好不好？

[保险公司营销经理储备干部是做什么的？]

篇6：什么是出口信贷

出口国为了支持本国产品的出口，增强国际竞争力，在政府的支持下，由本国专业银行或商业银行向本国出口商或外国进口商（或银行）提供较市场利率略低的贷款，以解决买方支付进口商品资金的需要。根据贷款对象，出口信贷可以分为买方信贷和卖方信贷。

国际贸易中，卖方同意买方在收到货物后可以不立即支付全部货款，而在规定期限内付讫由出口方提供的信贷。为奖励出口的一种措施。通常将1～5年期限的出口信贷列为中期，将5年以上者列为长期。中、长期出口信贷大多用于金额大、生产周期长的资本货物，主要包括机器、船舶、飞机、成套设备等。出口国官方机构、商业银行为支持本国出口向本国出口商提供的信贷不属于国际出口信贷范围。

在国际贸易中的作用 出口信贷是垄断资本争夺市场、扩大出口的一种手段。第二次世界大战后，出口信贷发展迅速。70年代初，主要资本主义国家提供的出口信贷约为110亿美元，到70年代末已增至320亿美元以上。其产品的国际贸易额增长得也最为迅速。例如，1955～1971年国际贸易总额约增长2倍，而机器设备的贸易则增长34倍以上。生产和贸易的迅速增长，要求资金融通规模也相应扩大，而市场问题的尖锐化更促使主要资本主义国家加紧利用出口信贷来提高自己的竞争能力。机器设备的国际贸易，除了在发达资本主义国家之间有了很大增长外，发展中国家以及前苏联、东欧国家也是机器设备的大买主，它们也都有增加利用出口信贷的需要。因此出口信贷在战后国际贸易中的作用大为提高。

出口信贷的方式 主要有以下几种方式。

卖方信贷由出口商向国外进口商提供的一种延期付款的信贷方式。一般做法是在签订出口合同后，进口方支付5％～10％的定金，在分批交货、验收和保证期满时再分期付给10％～15％的货款，其余的75％～85％的货款，则由出口厂商在设备制造或交货期间向出口方银行取得中、长期贷款，以便周转。在进口商按合同规定的延期付款时间付讫余款和利息时，出口厂商再向出口方银行偿还所借款项和应付的利息。所以，卖方信贷实际上是出口厂商由出口方银行取得中、长期贷款后，再向进口方提供的一种商业信用。

买方信贷 出口方银行直接向进口商提供的贷款，而出口商与进口商所签订的成交合同中则规定为即期付款方式。出口方银行根据合同规定，凭出口商提供的交货单据，将货款付给出口商。同时记入进口商偿款帐户内，然后由进口方按照与银行订立的交款时间，陆续将所借款项偿还出口方银行，并付给利息。所以，买方信贷实际上是一种银行信用。

买卖双方银行间信贷买方信贷的另一种形式，即由出口方银行向进口方银行提供信贷，以便进口方得以用现汇偿付进口的机械设备的货款。进口方银行可以按照进口商原计划延期付款的时间陆续向出口方银行归还贷款，也可以按照双方银行另行商定的还款办法办理。至于进口商对进口方银行的债务，则由它们在国内直接结算清偿。

无论是卖方信贷还是买方信贷，其信用的实际代价通常并不仅仅限于合同中所规定的利息一项，还包括出口信贷保险费和办理信贷的各种手续费用、管理费用等。

买单信贷 50年代产生于西欧，60年代获得较大发展的出口信贷业务，音译为福费廷（ferfaiting)，即买单信贷。其基本含义是权利的转让。它是出口商把经进口商承兑的、期限为3～5年左右的远期汇票无追索权地售予出口商所在地的银行或大金融公司，提前取得现款的一种资金融通方式。在付款承诺书上通常要有无条件的、不可撤销的、可以转让的银行担保。在这项业务中承担最终风险的是担保银行，通常采用固定利率，一般是每半年偿还一部分，使用西欧的主要货币。

出口信贷保险指在国际贸易中，按中、长期信贷方式成交后，如果买方不能按期付款，由出口国有关的承保机构负责赔偿。这是垄断资本利用国家机器转嫁风险，并加强争夺国外市场的一项重要措施。通常商业性风险由私营金融机构承保，而非商业性风险，例如由于战争、政治**、政府法令变更等原因而不能付款的风险，则由官方机构承保。但也有些国家将上述两类风险均归政府承保。

主要资本主义国家都有类似的机构从事这项业务，为垄断资本的利益服务。例如，英国政府设有出口信贷担保局，日本官方有输出入银行。美国政府的进出口银行除向国外购买者提供出口信贷外，也对美国出口商提供国外购买者的信贷给予担保。

出口信贷中的斗争与协定 各国垄断资本以政府为后盾，竞相提供优惠的信贷，主要是降低贷款利率和延长偿还期限，以扩大资本货物的出口。剧烈的竞争往往使各自的利益都受到影响，因而彼此在一定的条件下达成某种妥协，成立有关的国际组织。

伯尔尼联盟 1934年西方各国的一些办理信贷保险机构，在瑞士伯尔尼组成的信贷及投资保险国际联盟的简称。它的任务是研究出口信贷保险技术，近年来集中于制定信贷保险的共同政策。截至1982年有28个国家和地区的有关组织参加，包括1919年英国成立的出口信贷担保局、1934年美国成立的进出口银行、1946年法国成立的外贸保险公司以及1977年意大利成立的出口信贷保险部等。

出口信贷君子协定 1975年，在美、英、法、联邦德国、日本、意大利6国首脑会议上，就出口信贷问题达成一个“君子协定”，协调各国出口信贷的利率、额度和贷款期限。具体规定是把借款国家分为富裕国家、中等收入国家和贫穷国家3类。人均国民生产总值在3000美元以上的富国，还款期2～5年的借款最低利 率为7.75％，5～8年的为8％；人均国民生产总值在1000～3000美元的中等收入国家，还款期2～5年的利率为7.25％，5～8年的为7.75％；人均国民生产总值1000美元以下的国家，还款期2～5年的利率为7.25％，5～8年及8～10年的均为7.5％。

这个协定的原则，后来为拥有24个成员国的经济合作与发展组织所接受，并在1978年对官方支持的出口信贷制订了一个指导原则，对贷款的商品种类、利率、还款期、每个合同的支付现款金额及其他信贷条件作了规定。后经几次修改，1982年11月16日起重新予以调整，有效期至1983年5月1日。

1983年10月，对“君子协定”再次作了修订，以后每年1月和7月，根据美元、英镑、联邦德国马克、法国法郎和日元面额的政府债券利率变化，自动进行调整。

篇7：什么是风控,怎么做好信贷风控

作者：吕升博

风险控制是指风险管理者采取各种措施和方法，消灭或减少风险事件发生的各种可能性，或

风险控制者减少风险事件发生时造成的损失。

风险控制的四种基本方法是：风险回避、损失控制、风险转移和风险保留。

信贷风控:是指对信用借款客户的信用、收入、资产、家庭、还款意愿和能力、违约成本的综合性风险控制审批。

怎么做好信贷风控

风控的基本流程：

一：信贷员风控（这是我自己起的名字，哈哈。这是风控的源头，每家公司都应该从信贷员抓起，这是公司第一个接触客户本人的，最了解客户基本信息的，至少资料不要造假。）二：门店初步风控（这是风控的第一扇门，团队经理应该起到责任对自己团队提交的客户资料进行初步查看，对资料的真实性进行初步审核。）

三:风控电话审核【对门店提交的资料，填写的申请表信息、联系人真实性核实，对客户的个人信用、生意（上班）、还款能力、其他综合性信息（因涉及相关审核技术不一一叙述）判断是否进一步调查或审批】 四：风控实地尽调【对电话审核人员提供的一些信息核实和现场生意经营情况（或上班情况）及场地真实性核实，暗访周围人对客户的评价和隐性信息的发掘，为后续审批提供综合性意见】

五：综合评审审批（审核和外访对客户客观综合性信息评述和审批）。一．信贷员风控

1：聊一聊现在的信贷端客户经理的情况；从事这一行业的人群，从小学毕业~本科硕士的都

有，年龄18~40岁的男女。所以这种情况就造就这个行业的参差不齐，有些人就为了短期赚钱不惜造假客户资料和包装客户信息，这样造成了整个行业一批的逾期客户。2：信贷员的客户来源;

自己的客户（展业、电销、网络推广）这类客户有质量好的客户和同行已经贷烂的客户，总体来说这类客户算是比较好的，至少这中间不会有别的信贷员或者中介公司包装和收取高昂的费用，这类客户是比较容易了解真实的客户，除非信贷员自己在包装这个客户)

吃别人剩下的（同行、中介、担保公司）从这样渠道获取的客户是目前整个行业通病有些小的小额信贷公司鼓励业务员成天去和同业中介的人员喝茶 吃饭 聊天从而天上掉馅饼，拿一些不知贷了多少家的客户到自己公司做贷款，这类客户多数是一些垃圾单，业务员应该仔细识别客户是否有隐性信息，而且这类客户已经熟悉整个信贷的流程，逾期率非常高，并且对后续逾期催收非常不利。既然能吃别人剩下的就说明还是有人去开发新的客户，并不是这样都不可取，但是真的希望各家公司能够培训业务员多通过自己的渠道获取客户，况且整天吃别人的，提成大部分都返点给别人了，自己辛苦一个月下来，并不能赚到钱。对行业来说没有什么好的促进作用，如果都去吃别人剩下的没有新的客户进来，这样整个行业就会进入死循环，最后是大家都没有饭吃。

客户熟人介绍（身边朋友介绍和客户转介绍）这类客户是比较优质的客户，身边朋友是自己都了解的并且还款会有好处，批贷还款记录良好的客户转介绍的这类客户一般是比较优质的客户群体。

总体来说风控的第一扇窗，信贷员只要不帮助客户包装隐瞒，把公司信息透露给客户，把公司宣导的合规做好就OK。二：门店初步风控 1：团队经理对自己团队提交的单子的综合资质的评估和初审。（这是公司真正意义的第一道门如果团队经理能本着负责任的态度对单子初步审核，我相信大部分公司的批单率不会再30%~40%之间游荡，肯定会更高，逾期率也会更低。当然我也见过有些团队经理为了完成所谓的业绩隐瞒客户信息甚至帮助业务员提供一些虚假资料伪造水电费单和章，我相信这样的公司也不可能长时间生存下去，甚至1年左右就倒闭的也不在少数，所以找一些靠谱的团队经理吧。）说一下自己做业务员时候的亲身经历，那时候的我们都是一群刚踏入这个行业的小白，公司对我们刚入职的第一周要集中培训，产品知识，申请单填写，资料的把控，包括初审。在后边的3个月内都要陆续的进行培训，并且所有的东西都要进行考试，（当然不是所有的公司都有这样的耐性培养，大多数都是当天入职第二天就开始做业务有些连自己公司的产品是什么需要的资料是什么都不清楚稀里糊涂的在做，这样就算是开发到客户也由于自己本身的不专业至客户流失，所以也希望大多数的公司能本着对自己公司负责的态度培训一下自己的业务员）在这之后我们提交的单子，公司的固定电话都要我们事先打电话确认是不是申请单上的公司并且114查询确认。再交由团队经理进行初审，通过以后再交由审核部门审核，如果提交的单子申请表有漏写一个罚款50团队经理罚款100，那时候我们都是小心翼翼的对待每一个单子，回首在看一下现在的业务员嫣然已经成了大爷，申请表并不需要填写完整，如果批下来的单子额度低，全部复议，这样的公司其实并不需要风控，也许这就是你为什么是一家小作坊。（只是说一些小的公司，像一些大的公司，例如:宜信、信和、恒昌、中安，审核还是有绝对的权威的）。

每家公司的团队经理是公司的基石对公司的放款量和逾期率都有着直接的影响，有时可能受放款量的压力睁只眼闭只眼，但是请你珍爱你自己的公司，毕竟这是你每个月领工资的地方这会影响公司的发展和生存，也会影响你自己，没有公司也就没有现在的你。三：风控电话审核【（这是一个单子是批是拒的决定性人员，会深刻挖取客户综合性信息，由征信、联系人、月可支配收入、个人信息、其他综合性信息（因涉及相关审核技术不一一叙述）来决定是否进一步调查和审批。这是一个综合客观的岗位，与审核本身的技术有密不可分的关系。

四：风控实地尽调(对审核的一些疑问和需看到的原件提供解答和拍照)总结一些现场发现客户的一些疑点： 1.客户很忙却经常不在自己生意现场；

2.客户通讯常常不畅，只有他找你，很难你找他； 3.客户财富积累与创业经历不符；

4.客户有形资产不多而账面应收款、看不到的库存很多，钱不知道去哪儿了； 5.现场看客户精神状态不佳；

6.客户家都在外地，看不到本地资产； 7.与客户交流谈吐浮夸，对自己定位不清晰，做地沟油的生意谈中南海华尔街互联网的时局； 8.客户对借款用途无法清楚表达，或不合理； 9.客户离异但经常与不同女人来往；

10.客户对生意描述好得不得了，只说好的，不说隐患； 11.问员工啥都不知道，只有老板知道；

12.客户近期多家征信查询却无实际贷款增加； 13.客户公司没有座机；

14.客户12点后的通话记录多；

15.与客户面对面谈话客户吞吞吐吐，眼神躲躲闪闪；

16.现场需要的资料客户不能够直接提供，对办公环境不熟悉 17.客户开着豪车，而办公室乱糟糟的。

18.时刻关注贷款动向，一天打几个电话央求催促的人。19.征信记录近一个月查询5次以上的人。20.客户存货上都是灰。

21.客户暗示可给高额回扣或回报的客户。22.企业人员流动性大，对老板满意度低。

23.客户消费欲过剩，生活品质与生意状况严重不符的。24.对贷款无明确金额，你给我多少钱都行的。

综上所述风控是从业务员、团队经理、门店经理、风控人员一条线上的综合风控。每个人都做好自己的那一点点，守好自己的底线，逾期必定有一个很好地遏制。

篇8：现代商业银行信贷营销策略

1现代商业银行信贷营销策略的必要性分析

当前商业银行的信贷营销，表面上是在推销商业银行的信贷业务品种和服务组合，但实质就是推销商业银行自身实力和自身价值。现代商业银行信贷营销策略的必要性主要表现在以下方面：商业银行信贷营销策略是顺应客观经营环境变化的需要。资本市场的快速发展对商业银行的信贷市场和客户结构产生了巨大冲击，其地位和筹资功能日益被新兴的资本市场的侵蚀和削弱，直接导致商业银行传统信贷业务的日益萎缩，商业银行的高端客户通过资本市场直接融资而减少了对商业银行信贷资金的有效需求，造成银行客户的流失和信贷业务的萎缩；商业银行信贷营销策略是确立真正市场经营观念的需要。市场营销是一种面向市场、紧贴市场，根据不同类型消费者的有效消费需求创造不同消费商品或服务的一个起伏不定、不断变化的过程。强化信贷市场营销，必须增强商业银行经营观念与信贷市场这个需求变量函数的粘合度，必须树立现代商业银行经营理念，增强商业银行对市场快速变化的应变能力；第三，商业银行信贷营销策略是确认商业银行社会价值的需要。营销策略使商业银行在社会公众心目中有意识或无意识地形成单一商业银行社会形象，潜默移化地实现商业银行的社会认同度或社会认同价值；第四，商业银行信贷营销策略是实现信贷可持续发展的现实需要。通过信贷市场营销活动，不仅可以推动信贷创新、扩大信贷有效需求，而且可以根据信贷市场的需求状况修正商业银行过去经营过程中的某些经营行为，稳定商业银行的发展基础。

2、现代商业银行信贷市场营销主要方式分析

现代商业银行的渗透式营销。渗透式营销就是通过对目标市场进行市场细分，对细分后的信贷市场采取有效渗透的营销策略。在目标市场中，既有现实的信贷商品需求客户，又有潜在的信贷商品需求客户，只有将目标市场客户进行细致划分，才能有效地实施市场营销战略。目标市场的细分就是对客户的划分，就目前商业银行的客户而言可划分为四类：即高端客户、中端客户、低端客户和潜在客户。对这四类客户信贷营销的基本原则是：竞争高端客户、维持和稳定中端客户、淘汰低端客户和开发引导潜在客户。

现代商业银行的联动式营销。联动式营销就是商业银行利用其网点资源实现从总行到基层行的各个层次、各个部门的整体联动营销，通过这种营销方式可使宏观（总行）层次的营销得到中观（省行）、微观（支行、二级分行）层次的有效配合；微观（支行、二级分行）、中观（省行）层次的营销得到宏观（总行）层次的指导和协调，进而形成强大有序的营销攻势和上下协调一致的营销合力，形成单个商业银行的良好品牌联动效应，推动信贷营销的深入有效进行。

现代商业银行的网络式营销。网络式营销就是建立信贷市场营销的电脑联网系统，借助现代科技手段推动市场营销。谁拥有较多的高端客户资源，谁就掌握着商业银行发展的主动权。该文原载于中国社会科学院文献信息中心主办的《环球市场信息导报》杂志http：//www.ems86.com总第539期2014年第07期-----转载须注名来源为在瞬息万变的金融市场中取得信贷营销的主动权，建立信贷营销信息网是十分必要的，抓住了市场机会，就等于取得了信贷营销的先机。就当前而言，商业银行的网络式信贷营销包括两个方面：一是单个商业银行自成体系的电脑营销网络。目前各商业银行的电子化网络建设取得了很大的进展，具备了良好的网络基础，应在此基础上，要重视和加快自成体系的电子化信贷营销网络的建设步伐，使电子化建设在今后的信贷决策中发挥更大的作用；二是利用互联网进行信贷市场营销。国际互联网具有十分庞大的信息资源和客户资源，商业银行应十分珍惜并过滤这些资源，进行有效的信贷决策，有针对性的进行信贷市场客户营销。

3改变我国商业银行发展境况的有效途径

优化营销策略。在信贷营销战略上，国有商业银行要坚持以“优质法人客户、优质消费群体、优质金融产品、优势信贷区域”为重点的信贷投向营销战略，在巩固传统优势市场的基础上，积极开发新的客户市场，确保新增贷款投向优良客户和低风险业务品种。要立足“以质为主，抓好抓优”的市场定位，以效益为取向，稳步拓展一批包括中小企业在内的优良法人客户。

完善信贷营销机制。完善营销的内部运行机制，建立起对客户需求能够作出快速反应，能够高效率地向客户提供满意服务的市场营销组织，这是商业银行各级经营行市场营销工作得以顺利开展的保证。在市场营销组织的建设中，要注意研究整合前后台功能，再造以客户为中心的业务操作流程；将信贷营销机制整合至最优化，使之与市场相协调，紧跟市场变化，由被动适应客户转向积极主动适应客户；实现与客户的沟通和信息交换，引导客户进行有效经营，以最优的服务赢得客户并占有市场。

提高营销队伍的素质。客户经理素质的高低，不仅关系到各级经营行信贷营销能否成功，也关系到整个商业银行能否可持续发展。从加强信贷营销工作出发，要努力把客户经理培养成融开发与营销金融产品、传递市场信息、管理和发展客户于一体，提供全方位金融服务的新型管理人才。建立高素质的客户经理和营销人员队伍，一方面靠招聘引进，另一方面靠自身培养。同时，要引入竞争和激励机制，建立客户经理评价体系，加强对客户经理的考核，实施以绩定酬的考核办法和与之相适应的奖惩措施，以增强信贷营销人员的责任感，激发信贷营销人员的主动性和创造性，达到吸引客户、留住客户、提升客户、发展客户的目的，最终实现利润最大化的目标。

总而言之，在这种不利于商业银行发展的背景下，一定要靠提高自身的营销策略来赢得市场，针对自身的金融机制的劣势做出重大的调整与改革，尽最大可能推动我国商业银行的可持续发展。

篇9：什么是公司信贷营销渠道策略

小额信贷是指专向低收入阶层提供小额度的持续的信贷服务活动。国际上目前公认取得成效的小额信贷项目多开始于20世纪70年代到80年代，实施小额信贷的组织机构主要是各类金融机构和非政府组织。金融机构主要包括：国有商业银行、专门成立的小额信贷扶贫银行和由非政府的小额信贷项目演变成的股份制银行以及非正规金融中介组织。

我国的小额信贷服务开展较晚，始于20世纪90年代，目前服务机制正在逐步完善阶段，服务范围正在向城市扩展，但主要还是以服务“三农”为主。

目前我国在农村开展的小额信贷又称为小额农贷，根据资金来源的不同可分成三类：一类是以国际机构资助为资金来源，习惯称为国际农发基金小额信贷，由各级农业发展办公室负责管理；另一类是以国家财政和扶贫贴息贷款为资金来源，以政府机构（发改委或扶贫办）和金融机构（农业银行）为运作机构的扶贫项目小额信贷；第三类是以农村信用社贷款和央行再贷款为资金来源，地方政府协助运作的小额信贷。这是目前农村小额贷款业务最普遍、农民较容易贷到款的形式，这种形式采取“一次核定，随用随贷，余额控制，周转使用”的管理办法。并且要求农贷农用，否则信用社有权取消其贷款资格。

二、小额农贷的申办程序

篇10：什么是公司信贷营销渠道策略

【关键词】商业银行 差别化营销策略 思考

改革开放以来，我国的金融市场逐步放开，金融体制的改革也随着市场经济发展深化而加深。原来以银行为主的卖方市场已经转变为以客户为主的买方市场，商业银行适时采取差别化信贷营销策略是应对金融市场发展变化的必然选择，是满足客户多样性需求的现实需要，也是实现银行价值最大化的内在要求。

商业银行差别化信贷营销策略的指导思想是，坚持以客户为中心、以市场为导向、以服务为手段、以价值最大化为目的。具体来说，就是根据每个客户自身的特征、财务状况以及对银行发展的贡献程度，分层次对其进行专门化管理和服务，通过差别化服务来满足不同客户的不同需求，以达到最大利益化和竞争优势。

一、差别化营销的主要内容

（一）金融产品差别化

金融产品差别化的主要目的就是最终服务于客户金融产品的差别化可以概括为两个方面：第一是金融产品是根据客户的具体要求和需要来制定一系列的服务，这样可以满足客户的需求，使得最终提高金融产品销售量。第二是在价格标准上要在严格定价的基础上也要面对不同的客户的需求提供不同的价值商品，做到灵活性，同时还要不断开发新的产品，随时保证银行产品的差异性，这样可以使客户在服务和产品中寻求到符合自己需求的金融产品。

（二）客户市场差别化

在市场上，由于各家企业在发展的过程中的发展程度是不同的，企业的发展程度也就决定了对金融的需求，客户市场差别化就是针对金融企业的差别而产生的客户对金融需求程度的不同。这就要求银行在发展的过程中一定要满足社会发展的需要，应该根据当地市场经济和企业自身制定相对应的措施，达到满足客户需求的目的。

（三）资源配置差别化

商业银行在经营的过程中，银行可以根据客户的类型提出对应的服务，根据用户的需求和贡献进行合理的分配资源，为客户提供更优质的服务。银行也要加强对自身的要求，认真的核对客户信息制定多种营销方案吸引客户，从根本上提升自身的利用价值和客户的信赖程度。

（四）审批流程差别化

银行要建立相对完整的优惠政策，针对银行客户对银行的贡献，在银行在业务审批的过程中，要根据客户为银行作出的贡献多少提供相应的优惠措施。比如在能够控制风险的前提下，根据银行客户对银行做出的贡献程度向客户提供优质便捷的服务。在贷款当面，简化客户资料，通过直接审批的方式来提高整个流程的工作效率。

（五）售后服务差别化

银行机构就是一个为人民服务的机构，售后服务的好坏直接影响了银行本身的发展。由于银行客户类型的不同就导致了服务的不同，增加优质客户带动整个银行的发展。还要了解银行行业发展的行情，使得银行能够制定适合不同阶层的产品和服务，能够有效帮助银行发展。

二、实施差别化营销需解决的问题

（一）细分客户市场，明确服务重点

随着改革开放以来，我国市场经济得到了不断的发展，在市场经济中，在不同企业中对资金的需求也是不同的。只有明确的规划客户的需求，按照需求给予一定的服务，这样才能够获得优质的客户并且获得客户的信赖，为自身带来最大的利益价值。

（二）加强客户经理队伍建设

客户经理在银行中是作为和客户直接联系的工作人员，加强客户经理队伍建设对于提高银行自身竞争力、提高营销效率有至关重要的作用。第一，对客户经理实行等级制管理，明确不同级别岗位的工资待遇，提高客户经理工作的积极性。第二，细化客户经理的考核标准。细化考核标准，可以增强客户经理的责任感，使其更好的投入到工作中来。第三，打破传统的岗位限制和级别界限，适当鼓励业务骨干和中层干部加入这一行列，第四，定期对客户经理进行培训，在加强客户经理理论知识的同时才可以提升自身的营销能力，为客户提供更加便捷优质的服务。第五，加强对客户经理的监督工作，全面提升客户经理的综合素质。

（三）完善联动营销机制建设

在银行营销过程中，应当充分发挥合个部门的优势，调动上下级和前后台的积极性。打破目前单一的营销方式，根据不同类型客户的要求，为其设计个性化的产品和服务。

（四）提高服务和产品创新能力

银行更应当充分调动自身的服务功能，在加大调查力度的基础上，及时的掌握社会企业的动态发展和资金流向。社会的发展也导致客户对服务质量的要求的提高，这就需要银行积极研发适合广大人民群众需求的服务，满足各个层次的客户。不断创新产品类型，这样才能获得客户的信赖，增加自身在社会上的竞争力。

三、实施差别化营销的方法

（一）全面改进运作模式和业务流程

在现如今的银行工作中，大多数银行的业务模式仍然是没有现在客户和社会发展的角度上只限于满足银行自身的管理。在这种传统的工作流程下，没有满足客户不同的需求。比如在为优质客户进行服务时，由于业务多，工作流程麻烦，这就对优质客户资源不能掌控。实施差别化的营销方法，改变传统的工作流程，提供方便快捷的服务模式，满足客户的需求，这样才可以最大化的留住优质客户。

（二）以可靠、及时的市场信息支撑差别化营销

在银行传统的工作模式下，其工作效率明显不好，常常会出现业务数据重新录入的现象，在各家银行工作的过程中。各个部门不能够充分发挥各个部门的作用，这就容易产生银行服务质量下降。规划银行内部工作流程，有效的建立统一的信息平台，完善银行内部管理体系，统一银行信息，建立统一的共享平台，共同为客户提供优质服务。

（三）重视贷后管理和客户跟踪

差别化信贷营销策略就是为了不同客户的要求所设计不同的服务产品。对于银行来说，客户的信息非常重要，这就要求银行重视货后管理和客户跟踪工作，客户经理是直接对客户接触的工作人员，这就要求客户经理必须不断的深入了解客户对服务质量的满意程度，对企业内部深入调查，才能更好地提供不同的产品和服务，了解行业的发展前景为企业设计符合发展条件的一系列金融产品。

总之，差别信贷政策出台，一方面降低了银行向企业放贷的风险，提高了银行资金回流的安全性，另一方面，也能够最大限度的给企业的发展提供充足资金，提升其信贷信心和信贷积极性，为企业发展给予极大的推动力。

参考文献

[1]王建国，闵志翔.商业银行差别化营销战略探析[J].济南金融，2005（11）：29-30.

[2]于彩荣.甘肃商业银行信贷营销策略探讨[J].财会研究， 2008（3）：21-22.