政府采购策略

政府采购策略（精选6篇）

篇1：政府采购策略

政府采购技巧与策略

（1）质量：

质量的传统解释是好，或优良，对采购人员而言，质量的定义应是：符合买卖约定的要求或规格就是好的质量。故采购人员应设法了解供应商对本身商品质量的认训或了解的程度，管理制度较完善的供应商应有下列有关质量的文件：

● 质量合格证

● 商检合格证采购人员应向供应商取得以上的资料，以利未来的交易。在我国商品的产品执行标准有国家标准、专业（部）标准及企业标准，其中又分为强制性标准和推荐性标准。但通常在买卖的合同或订单上，质量是以下列方法的其中一种来表示的：

● 市场上商品的等级

● 品牌

● 商业上常用的标准

● 物理或化学的规格

● 性能的规格

● 工程图

● 样品（卖方或买方）

● 以上的组合采购人员在采购时应首先与供应商对商品的质量达成互相同意的质量标准，在可能的情况下，对一引起产品，如大米、衣服、家访用品、鞋类等商品，应要求供应商提供样品封存，以避免后的纠纷或甚至法律诉讼。对于瑕疵品或在仓储运输过程损坏的商品，采购人员在采购时应要求退货或退款。（2）包装：包装可分为两种内包装（PACKAGING），及外包装（PACKING）。内包装是用来保护、陈列、或说明商品之用，而外包装则仅用在仓储及运输过程的保护。在自选式量贩的营业方式中，包装通常扮演非常重要的角色。

外包装若不够坚固，仓储运输的损坏太大，降低作业效率，并影响利润。外包装若太坚固，则供应商成本增加，采购价格势必偏高，导致商品的价格缺乏竞争力。

设计良好的内包装往往能提高客户的购买意愿，加速商品的回转，采购人员应说服供应商在这方面向好的企业学习，并加以改进，以利彼此的销售此外，采购人员在采购包装的项目时，应先了解超市的政策，进而与供应商协商对彼此双方都最有利的包装，否则不应草率订货。（3）价格：除了质量与包装之外，价格是所有采购事项中最重要的项目。我们在客户心目中的形象就好；高质量低价格，若采购人员对任何所拟采购的商品，以进价加上合理的毛利后，连自已都判断该价格无法吸引客户的购买时，就不应向该供应商采购。

在采购之前，采购人员应事先调查市场价格，不可凭供应商片面之词，误入圈套。如果没有相同商品的市价可查，应参考类似商品的市价。

在采购价格时，最重要的就是要能列举供应商产品经超市销售的好处。此外，公平而合理的价格，还可通过单独与供应商进行采购或由数家供应商竞标的方式来取得。单独与供应商进行采购进，采购人员最好先分析成本或价格；数家供应商进行竞标时，采购人员应选择两、三家较低标的供应商，再分别与他们采购，求得公平而合理的价格。但在使用竞标方式时，采购人员切勿认为，能提供最低价格的供应商即为最好的供应商。我们必须综合徇一个供应商其送货、售后服务、钏销支持、其他赞助等方方面面的支持。所以有时候我们会放弃与提供极低价格给我们的大批发商的全作，而选择不愿意提供极低价格给我们的制造商

或生产厂商与我们合作，因为通常制造商通常在产品质量、货源保证、售后服务、促销活动及其他赞助上会有更多的营销费用支持。

总而言之，价格采购是所有商业采购中最第三的，也是最困难的项目，但愈是困难的项目，令人愈觉得有挑战性，这也是采购工作特别吸引人之处，超市采购人员应体会认识这一点，并运用各种采购技巧去达成这项艰巨的任务。（4）订购量：在超市分店数仍少的时候，订购量往往很难令供应商满意，所以在采购时，应尽量笼统，不必透露明确的订购数量，如果 因此而导致采购陷入僵局时，应转到其他项目上。

在没有把握决定订购数量时，采购人员不应订购供应商希望的数量，否则一旦造成存货滞销时，必须降价出清库存，因而影响利润的达成，以及造成资金的积压及空间的浪费。但采购人员应与供应商协商一个合理的最小订货金额或数量，最好以金额表示。否则，如果没有最小订货金额或数量限制，日后由楼面人员下单订货或运用OPL订单订货时，每次下单的订货量太小，要求供应商频繁送货，会增加供应商的成本。进而导致超市的价格无优势。相反，如果最小订货数量或金额太高，则会造成超市库存过高，导致压仓、滞销、削价求售等风险。（5）折扣（让利）：折扣通常有新产品引进折扣、数量折扣、会款折扣、促销折扣、无退货折扣、季节性折扣、经销折扣等数种。有些供应商可能会由全无折扣做为采购的起点，有经验的采购人员会引述各种形态折扣，要求供应商让步。

采购人员应向供应商说明超市的部份顾客？quot；专业客户，换名话说专业客户都是很会精打细算的，若供应商的折扣数无法大到让超市的商品售价能吸引他们上门，就算我们向供应商订货，这一关系也不可能持久，这种交易反而不利于超市的价格形象，故最好不要向该供应商采购。（6）付款天数（帐期）：超市的付款方式与商品的采购方式紧密相关，通常经销的商品采取货到的XX到的方式结款，代销、联营的商品采取月结XX天的方式付款（详细请参考供应商手册超市的采购方式一节）。

付款天数（帐期）与采购价格息息相关，在国内一般供应商的付款天数（帐期）是月结30~90天左右，视不同的商品周转率和产品的市场占有率而定。对于超市而言，我们通常要求一般的食品干货类商品帐期在货到45天以上，百货类商品的帐期在货到60天以上。而且由于超市衽每月统一付款，供应商实际收到货款的时间要比合同平均延长15天《（0天+30天）/2》。精明的供应商业务人员会对此进行计算，故身为采购人员不可不知。总而言之，采购人员应计算对超市最有利的付款天数（帐期），对于惯于外销或市场占有率大的供应商，一般要求的付款期限都比较短，有的甚至要求现金或预付款，但这全凭采购人员的经验与说服力。

在正常情况下，超市的付款作业是在交易所齐全时，按买卖双方约定的付款天数（帐期），由银行直接划款至供应商的帐户，这是超市的一大优势，因为一般国内的零售商在付款时，总是推三托四，找一大堆藉口，延迟付款，造成供应商财务调节器度的困难。

对于新进供应商来说，采购人员对此还有一个很重要的工作就是必须请供应商详细新闻记者超市供应商手册有关付款部分的内容，并对超市的付款流程详细予以说明。在以往的经验中，由于超市采用了国际上先进的商业运作模式，与国内传统的商业作业模式有很大的区别，一些供应商（尤其是内陆城市的供应商）对此相当陌生，另外超市开业初期，许多流程尚未顺畅，导致供应商付款不及时，影响超市与供应商之间的配合与合作。（7）交货期：一般而言，交货期愈短愈好，因为交货期短，则订货频率增加，订购的数量就相对减少，故存货的压力也大为降低，仓储空间的需求也相对减少。对于有长期承诺的订购数量，采购人员应要求供应商商分批送货，减少库存的压力。（由于超市电脑计算订单数量的公式中，交货期是个重要的参数，采购人员应设法与供应商采购较短的交货期，降低存货的投资。但是不切实际上压短交货期，将会降低供应商商品的质量，同时也会增加供应商的成本，反而最终影响超市的价格优势及服务水平。故采购人员应随时了解供应商的生产善，以确立合理及可行的交货期。一般而言，本地供应商的交货期为2~3天，外埠供应商的交货期为7~10天。（8）送货条件：超市系超大型的自选式的超市，商品的进出量极大，若供应商无法在送货作业上与超市密切配合，将严惩影响超市的运作。送货条件包括：按指定日期及时间送货、免费送货到指定地点、负责装卸货并整齐将商品码放在栈板上，以及在指定包装位置上由好超市店内码（或印国际条码）等等。这些事情看来简单，但若采购在采购时，对供应商没有提出要求，则有些供应商人员将会经常出错，对超市的运作影响其他大。对于经常出错的低应商，建议采取一些必要的警告或罚款措施。

（9）售后服务保证：对于需要售后维修的家电或电子产品，采购人员就要求供应商提供免费的1-3年的售后服务，并将保修卡放置在包装盒内，保修卡应标明本商圈内的维修商地址及电话，并且今后若维修商的名字、地址及电话一旦发生更换，供应商应于第一时间通知超市采购人员，由采购人员及时通知卖场相关的退换货处人员及楼面主客。

走私货由于货品来源不明，同时售后服务也成问题，而且他们逃漏国家税收，是违法行为，因此超市采购人员千万不可去碰它，否则后患无穷。（10）退换货超市有限公司大部份商品采取经销形式，即买断经营，理论上不应该丰在退货的问题但在实际运作中，由于供应商产品质量的问题、残损有因判断错误或由于供应商业务人员的误导，形势估计过于乐观等因素，造成买进的商品库存过高，或商品滞销的情况，有诚实与远见的供应商销售业务人员，应主动解决超市相关业务人员的困扰。如果供应商的业务人员不积极配合，超市面上不会继续与其合作的。因为通常情况下，供应商会有较多的销售渠道处理此种滞销商品。（11）促销活动：超市快讯是超市营销最重要的武器，但快讯的成功与否，全赖于采购人员选择的商品是否正确，以及售价是否能吸引客户上门，通常我们超市快讯所选择的品项都是一些畅销的、高回转的、大品牌子的民生消费品（详细请参考超市快讯一节）。在采购员人员采购中，应强调超市每个门店的每期快讯发行数量达到30000-50000份，直接邮寄到公司的目标顾客群中，影响力极大，对提高供应商商品的品牌知名度及市场占有率有很大帮助，对于一些担心快讯价格会扰乱其市场价格体的供应商，超市采购人员则应强调超市是实行会员制的超市，会员顾客与非会员顾客之间享受不同的类别待遇，我们可以采取非会员顾客不得购买或采取会员价与百会员价方法，甚至可采取每卡限购、印花限购等方法或措施，加以控制，故不会对其价格体系造成很大的影响。在促销商品的价格采购中，采购人员必须了解一般供应商的营销费用预算通常占营业额的10-25%，供应商不难由此预算拨出一部份作为促销之用。一般来说，大品牌的供应商在超市快讯促销期间愿意下浮10-30%不等，有些小品牌或不知名品牌更能下浮50%，求的是薄利多销，或推广产品知名度，采购人员应了解供应商的需求与目的。

超市与供应商之间的促销活动多种多样，例如降价、地堆、端架、搭赠、抽奖、文艺表演等等（具体请参考超市促销范例一节）。采购人员应将20%的时间放在与供应商洽谈促销活动上，以提升彼此的销售业绩。（12）广告赞助（Advertising Contribution）为增加超市的利润，采购人员应积极与供应商采购争取更多的广告赞助，这也是采购人员业务考核指标之

一。超市所指的广告赞助，有下列几项：

● 超市快讯

● 室内灯箱

● 室外灯箱或户外看板

● 地板广告

● 购物车广告

● 购物袋广告

● 电视墙广告

● 店内广播广告

● 等等

（13）进货奖励：是指一段时间达成一定的进货金额供需商给予的奖励，通常为有条件的及无条件的进货奖励，例如：目前本公司所要求的供应商在每月付款金额基础上返还公司的返利，即是无条件的进货奖励，或称帐扣；其余要求超市进货额达到一定条件后，才返回一定奖励的即为有条件返利。由于本公司系统的限制，采购人员在与供应商采购时，应要求每月的进货奖励（即帐扣），尽量不要采取每季、每半年、甚至每年的返利，因为有时我们不见得与该供需尖商能合作这么长时间。

依采购人员的经验，通常都可要求供应商给予进货金额1~10%的进货奖励，供应商因销售份额的需求很乐意提供此种奖励。此种奖励对超市提升利润额大有帮助，例如：有些商品可能供应商因种种原因不愿以较低的价格供应，采购人员为增加利润，应积极与供尖商采购要求更高的进货奖励，但切忌为了争取奖励，而增加不切实际的采购数量，结果库存压力大增，甚至季节过后必须打折求售，这种情况采购人员不如不要进货奖励。

有些供应商业务人员会在其报价单（通常在出三价）基础上下浮多少点折扣。另处进货奖励（即帐扣）与价格折扣有所不同，请采购人员务必参考；进货奖励说明一节，加以区分。

（14）其他赞助费用：在超市的采购业务上，赞助金的种类繁多，包括：新入市的开业赞助费、新店赞助费、新品上架费、集中陈列赞助费、周年庆赞助费、各种节庆（元旦、春节、端午、五

一、中秋、国庆节）的赞助费、端架/地推/地笼陈列赞助费……等等。

广告赞助费与其他赞助费在超市营运里，占举足轻重的地位，有此公司两者的金额在开业前可收到数百万人民币的收入，开店后陆续向供应商收取，最高可达营业额的2.5-8.0%.这种被供应商称之为：苛捐杂税的费用，引进国内已有好几年的历史，它超到了筛选供应商（以价制量，淘汰一些没有实力的供需尖商）、增加公司利润等积极的作用。同时供应商对此有了认识之后，其经营机制自然会保留一笔广告与促销专款用在此一目的，以促销其产品，可谓一个愿打，一个愿挨。

采购人员在与供应商采购时，尽量强调，超市所收取的这些其他赞助费用，尤其是节庆赞助费用，通常都会用于各种大型的促销活动上，而这些促销活动通常都须要几十万甚至上百万的费用投入，如此高额的促销活动费用如果都由超市来承担，超市是无法承受的，这就需要供应商们一齐支持，所谓聚沙成塔，通过这些大型的促销活动，可以吸引大量的人流，提高来客数或客单价，反过来他们可以提高供应商的销售。

但供应商的赞助费应与供应商的销售成比例，否则有此采购人员变本加厉，需求无度，赞助费的费率已经到了无行无情的地步，贻笑大方。合情合理是双方共同成长的基础，我们对供应商的基本态度应是合作，而不是对抗。（15）供应商的表现：表现不良的供应商往往会影响到超市的销售及利润，并造成顾客的不满。故采购人员应在采购时，除价格外应谈妥合约中有关质量、数量包装、交货、付款及售后服务等条款，及无法履行义务的责任与罚则。

采购人员应了解任何采购都是与供应商维持关系的过程的一部分。若某次采购采购人员让供应商吃了闷亏或大亏，供应商若找到适当的机时，也会利用各种方式回敬采购人员。因此采购人员在采购过程中应在超市与供应商的短期与长期利益中，求取一平衡点，以维持长久的关系。

由于超市电脑计算订单数量的公式中，交货期是个重要的参数，采购人员应设法与供应商采购较短的交货期，降低存货的投资。但是不切实际上压短交货期，将会降低供应商商品的质量，同时也会增加供应商的成本，反而最终影响超市的价格优势及服务水平。故采购人员应随时了解供应商的生产善，以确立合理及可行的交货期。一般而言，本地供应商的交货

期为2~3天，外埠供应商的交货期为7~10天。（8）送货条件：超市系超大型的自选式的超市，商品的进出量极大，若供应商无法在送货作业上与超市密切配合，将严惩影响超市的运作。送货条件包括：按指定日期及时间送货、免费送货到指定地点、负责装卸货并整齐将商品码放在栈板上，以及在指定包装位置上由好超市店内码（或印国际条码）等等。这些事情看来简单，但若采购在采购时，对供应商没有提出要求，则有些供应商人员将会经常出错，对超市的运作影响其他大。对于经常出错的低应商，建议采取一些必要的警告或罚款措施。

（9）售后服务保证：对于需要售后维修的家电或电子产品，采购人员就要求供应商提供免费的1-3年的售后服务，并将保修卡放置在包装盒内，保修卡应标明本商圈内的维修商地址及电话，并且今后若维修商的名字、地址及电话一旦发生更换，供应商应于第一时间通知超市采购人员，由采购人员及时通知卖场相关的退换货处人员及楼面主客。

走私货由于货品来源不明，同时售后服务也成问题，而且他们逃漏国家税收，是违法行为，因此超市采购人员千万不可去碰它，否则后患无穷。（10）退换货超市有限公司大部份商品采取经销形式，即买断经营，理论上不应该丰在退货的问题但在实际运作中，由于供应商产品质量的问题、残损有因判断错误或由于供应商业务人员的误导，形势估计过于乐观等因素，造成买进的商品库存过高，或商品滞销的情况，有诚实与远见的供应商销售业务人员，应主动解决超市相关业务人员的困扰。如果供应商的业务人员不积极配合，超市面上不会继续与其合作的。因为通常情况下，供应商会有较多的销售渠道处理此种滞销商品。（11）促销活动：超市快讯是超市营销最重要的武器，但快讯的成功与否，全赖于采购人员选择的商品是否正确，以及售价是否能吸引客户上门，通常我们超市快讯所选择的品项都是一些畅销的、高回转的、大品牌子的民生消费品（详细请参考超市快讯一节）。在采购员人员采购中，应强调超市每个门店的每期快讯发行数量达到30000-50000份，直接邮寄到公司的目标顾客群中，影响力极大，对提高供应商商品的品牌知名度及市场占有率有很大帮助，对于一些担心快讯价格会扰乱其市场价格体的供应商，超市采购人员则应强调超市是实行会员制的超市，会员顾客与非会员顾客之间享受不同的类别待遇，我们可以采取非会员顾客不得购买或采取会员价与百会员价方法，甚至可采取每卡限购、印花限购等方法或措施，加以控制，故不会对其价格体系造成很大的影响。在促销商品的价格采购中，采购人员必须了解一般供应商的营销费用预算通常占营业额的10-25%，供应商不难由此预算拨出一部份作为促销之用。一般来说，大品牌的供应商在超市快讯促销期间愿意下浮10-30%不等，有些小品牌或不知名品牌更能下浮50%，求的是薄利多销，或推广产品知名度，采购人员应了解供应商的需求与目的。

超市与供应商之间的促销活动多种多样，例如降价、地堆、端架、搭赠、抽奖、文艺表演等等（具体请参考超市促销范例一节）。采购人员应将20%的时间放在与供应商洽谈促销活动上，以提升彼此的销售业绩。（12）广告赞助（Advertising Contribution）为增加超市的利润，采购人员应积极与供应商采购争取更多的广告赞助，这也是采购人员业务考核指标之

一。超市所指的广告赞助，有下列几项：

● 超市快讯

● 室内灯箱

● 室外灯箱或户外看板

● 地板广告

● 购物车广告

● 购物袋广告

● 电视墙广告

● 店内广播广告

● 等等

（13）进货奖励：是指一段时间达成一定的进货金额供需商给予的奖励，通常为有条件的及无条件的进货奖励，例如：目前本公司所要求的供应商在每月付款金额基础上返还公司的返利，即是无条件的进货奖励，或称帐扣；其余要求超市进货额达到一定条件后，才返回一定奖励的即为有条件返利。由于本公司系统的限制，采购人员在与供应商采购时，应要求每月的进货奖励（即帐扣），尽量不要采取每季、每半年、甚至每年的返利，因为有时我们不见得与该供需尖商能合作这么长时间。

依采购人员的经验，通常都可要求供应商给予进货金额1~10%的进货奖励，供应商因销售份额的需求很乐意提供此种奖励。此种奖励对超市提升利润额大有帮助，例如：有些商品可能供应商因种种原因不愿以较低的价格供应，采购人员为增加利润，应积极与供尖商采购要求更高的进货奖励，但切忌为了争取奖励，而增加不切实际的采购数量，结果库存压力大增，甚至季节过后必须打折求售，这种情况采购人员不如不要进货奖励。

有些供应商业务人员会在其报价单（通常在出三价）基础上下浮多少点折扣。另处进货奖励（即帐扣）与价格折扣有所不同，请采购人员务必参考；进货奖励说明一节，加以区分。

（14）其他赞助费用：在超市的采购业务上，赞助金的种类繁多，包括：新入市的开业赞助费、新店赞助费、新品上架费、集中陈列赞助费、周年庆赞助费、各种节庆（元旦、春节、端午、五

一、中秋、国庆节）的赞助费、端架/地推/地笼陈列赞助费……等等。

广告赞助费与其他赞助费在超市营运里，占举足轻重的地位，有此公司两者的金额在开业前可收到数百万人民币的收入，开店后陆续向供应商收取，最高可达营业额的2.5-8.0%.这种被供应商称之为：苛捐杂税的费用，引进国内已有好几年的历史，它超到了筛选供应商（以价制量，淘汰一些没有实力的供需尖商）、增加公司利润等积极的作用。同时供应商对此有了认识之后，其经营机制自然会保留一笔广告与促销专款用在此一目的，以促销其产品，可谓一个愿打，一个愿挨。

采购人员在与供应商采购时，尽量强调，超市所收取的这些其他赞助费用，尤其是节庆赞助费用，通常都会用于各种大型的促销活动上，而这些促销活动通常都须要几十万甚至上百万的费用投入，如此高额的促销活动费用如果都由超市来承担，超市是无法承受的，这就需要供应商们一齐支持，所谓聚沙成塔，通过这些大型的促销活动，可以吸引大量的人流，提高来客数或客单价，反过来他们可以提高供应商的销售。

但供应商的赞助费应与供应商的销售成比例，否则有此采购人员变本加厉，需求无度，赞助费的费率已经到了无行无情的地步，贻笑大方。合情合理是双方共同成长的基础，我们对供应商的基本态度应是合作，而不是对抗。（15）供应商的表现：表现不良的供应商往往会影响到超市的销售及利润，并造成顾客的不满。故采购人员应在采购时，除价格外应谈妥合约中有关质量、数量包装、交货、付款及售后服务等条款，及无法履行义务的责任与罚则。

采购人员应了解任何采购都是与供应商维持关系的过程的一部分。若某次采购采购人员让供应商吃了闷亏或大亏，供应商若找到适当的机时，也会利用各种方式回敬采购人员。因此采购人员在采购过程中应在超市与供应商的短期与长期利益中，求取一平衡点，以维持长久的关系。

总而言之，采购采购本身是一件很复杂、很艰难的工作，因为采购对象、供应商规模、采购项目都不尽相同，但采购人员只要灵活运用以上所述的技巧与策略，在采购中将不难一一克服困难。此外，经验、机智与毅力都是采购人员在采购中所须要的。

篇2：政府采购策略

我国政府采购制度建立时间不长，但发展非常迅速。据权威部门统计，单就 2002年全国政府采购金额达到 1009.6 亿元，其中中央单位 211.6 亿元，比上年增长 43.45%；地方 788 亿元，比上年增长 58%。预计２００４年全国政府采购金额将达到 1500 亿元，其中中央单位 400 亿元，地方 1100 亿元。这一系列跳跃的数字，显示着政府采购巨大的发展潜力，广大供应商也看到了这里面蕴藏着的巨大商机。

我国的政府采购制度刚刚实行，这对于广大供应商来讲，还是一个比较陌生的领域。广大供应商们要想参加政府采购竞争，赢得中标机会，除了要加强生产经营管理，做好自己的产品，大力提升产品竞争力之外，还必须注意以下五个问题：熟悉并严格遵守政府采购的法律、法规和程序，及时了解政府采购的有关信息；树立诚实守信和遵纪守法的意识；制定正确的营销策略；重视售后服务；了解招投标的基本知识，掌握招投标技巧，认真编制投标文件。

熟悉采购程序政府采购对程序的要求非常严格，《政府采购法》共规定了 5 种招标方式，对每种招标方式的程序都做出了相应规定。集中采购代理机构在组织采购活动时，必须按照法律法规规定的程序进行。在政府采购活动中，对于采购人和采购代理机构提出的一些具体要求，供应商应认真履行，比如，供应商一定要认真研究招标文件中提出的技术、服务、商务等要求，精心准备，完全按照招标文件的条款编制投标文件，满足采购人的需求。

同时，供应商应具备《政府采购法》规定的参加政府采购活动的基本条件，即：具有独立承担民事责任的能力；具有良好的商业信誉和健全的财务会计制度；具有履行合同所必需的设备和专业技术能力；有依法缴纳税收和社会保障资金的良好记录；参加政府采购活动前 3 年内，在经营活动中没有重大违法记录以及法律、行政法规规定的其

他条件。如果采购项目有特殊要求，供应商还应符合规定的特定条件。

树立诚信和守法意识诚实守信是市场经济的客观要求和基本准则，也是政府采购所要遵循的主要原则。同时政府采购被人们称为“阳光下的交易”，不允许供应商在政府采购活动中有任何违犯法律的行为，采用任何手段影响政府采购过程和结果，这是对供应商最基本的要求。

《政府采购法》第七十七条对供应商提供虚假材料、排挤、诋毁其他供应商、行贿等行为作出了处罚规定。供应商在政府采购活动中应将目光放长远些，牢固树立遵纪守法意识，严格遵守法律法规的规定，不要为谋取一次成交损害自己的信誉，损害政府采购的声誉。对于有违法行为的供应商，政府采购中心将其列入不良记录名单，在 1~3 年内禁止参加政府采购活动。

根据采购方式制定营销策略供应商的产品是否列入集中采购目录，决定企业不同的营销策略。因此，供应商应重视并了解每年发布的中央预算单位政府集中采购目录，并据此制订相应的营销策略。此外，不同的采购方式对供应商的要求也不一样。比如说，采用公开招标方式采购时，要求供应商综合实力要强，即不仅要求供应商投标货物的性能价格比要高，还要求供应商有很强的售后服务能力和履行合同能力。因为招标采购的付款方式一般为分期付款，付款周期较长，大多时候没有预付款，而且还需交纳 2%左右的履约保证金，这就会大量占用供应商的流动资金。供应商投标时必须充分考虑这一点，否则容易造成资金周转困难，甚至发生财务危机。再比如，采用询价采购方式采购的货物，一般都是急需的货物，要求供应商能够在最短的时间内送货上门，且经营灵活，能够提供较好的售后服务和技术支持。也就是说，供应商在争取询价采购的订单时，必须保证有充足的货源，否则易出现签订合同后不能及时供货的现象，这会损害供应商的信誉，对供应商以后获得政府采购的订单也会有所影响。

重视售后服务供应商要想持久获得政府采购的订单，必须不断增强自己的售后服务能力和综合实力。

首先，要充分认识售后服务工作的重要性，不断增强自己的售后服务能力和技术力量，加强人员培训。从国内外的经验来看，任何优秀的企业都非常重视自己的售后服务

工作，在一些细小的问题上都能做到细致周密和精益求精，这是现代企业获得可持续性发展的根本保证。

其次，要树立用户至上的观念，做到热情服务、跟踪服务，这是赢得市场，获取用户理解和信任的基本条件。

第三，必须认真履行合同，兑现自己的承诺。有的企业不能按自己承诺的期限供货，有的企业供货后安装、调试等售后服务不能满足用户的要求，这些都是不重视售后服务的表现。

低级失误不容在政府采购活动中，企业之间的竞争主要是综合实力的竞争。但是，一些有竞争实力的大企业却由于不熟悉招投标知识、投标文件不规范等低级失误而“阴沟里翻船”，被提早淘汰出局。在一次招标活动中共有 60 家企业投标，竟有 37家企业由于低级失误废标，占投标企业的 62%。例如，在政府采购中心组织的一项办公家具招标中，要求供应商在签订合同之日起 30 日内交货并于交货后 15 日内完成安装，为数不少的供应商未作正面应答，有的承诺 40 天供货，有的承诺 45 天完成供货安装，这些都是没有正确响应标书要求的表现。再比如，标书要求提供开标之日起前 3 个月内有效的银行资信证明原件，有的供应商提供的是复印件，有的提供陈旧过期的证明；还有的不按要求提供产品检测报告，有的履约保证金不足，有的营业执照无年检章等等。

篇3：我国政府采购制度的策略选择

政府采购中的寻租腐败行为的产生和形成是由于在现实的社会和经济中一系列制度和管理缺陷所造成的,消除政府采购中的寻租行为必须从政府入手,针对寻租者具有“经济人”的特性,将政府采购法律制度的制定、施行等全部过程纳入法制轨道,实现监督的有效性和决策的公开透明度,从而一方面使得供应商在竞标中市场化的成本加大,寻租的预期下降,另一方面使得采购官员由于受到严格的监督,设租的成本和风险加大,设租行为得不偿失。具体可以从以下几个方面入手:

一、建立以《政府采购法》为中心的完备的法律制度体系

《中华人民共和国政府采购法》于2002年6月29日颁布,从2003年1月1日正式实施。从此,政府采购终于有了专门的法律,并使中国的政府采购改革步入了依法管理的轨道。但是,一部法律的诞生并不等于法制建设的停滞。法的实施需要有一系列配套制度,因此建立健全和完善现行的政府采购制度就成为当务之急。依法建立的制度是政府采购执行者的行动准则和指南,它不仅可以规范政府采购行为,而且可以从源头上抑制腐败,其经济效益和社会效益是显而易见的。从目前制度建设情况来看,我国的政府采购制度建设普遍滞后,滞后于政府采购的实践。因此,我们甚至可以说,是采购的实践推着制度的出台。到目前为止,全国性的《政府采购法》的实施细则、法律解释等各种配套制度至今尚未制定,这种现状严重制约了政府采购的发展。

美国在开始实行政府采购的同时,就颁布了《联邦采购法》、《购买美国产品法》等一系列法律法规,从不同的侧重点对政府采购的各个环节都作了比较完备的规定。相比之下,不难发现,我国对政府采购中很多方面的规定都是太过于原则化、简单化,这就要求我们在未来的立法实践中要尽快制定和完善政府采购的其他配套法律法规,尽快出台《政府采购法》的法律解释、实施细则、《政府采购业务流程》、《政府采购运作规程》等来使我国现存的政府采购法律体系更为完整。其次,加入WTO对于我国来说,机遇和挑战并存,在法制建设方面,应当充分考虑到与WTO规制的接轨。我国在政府采购立法过程中应当尽可能借鉴《政府采购协议》的内容和国际组织的有关规定,这样,在未来我们只需对法律进行局部内容的修改就可以了,以此可以保证法律的稳定性,提高工作效率。

二、加大寻租成本、减小诱惑成本,抑制寻租腐败行为

首先,加强《政府采购法》及相关法规的宣传,使政府采购当事人及社会公众了解有关的权利义务,并通过进一步完善政府采购事项的公示制度和信息披露制度,以便于当事人及公众对政府采购进行监督。做到有法可依、严格执法。要使加大寻租成本,减少诱惑成本,我们可以将政府采购人员工作的业绩作为工作人员职位升迁、职称晋升以及奖励报酬的依据,让他们预期收益下降,潜在的收益上升,使他们拒绝寻租;同时还要公开政府采购官员的收入和财产,抑制政府官员主动设租、给租、寻租的行为动机。这样,政府采购人员就会尽心尽力,尽职尽责,全力完成各项采购任务,因为职位、职称和个人利益的关系是直接的、密切的、不言而喻的。

其次,我们还可以以《国家赔偿法》为依据制定相关的工作条例和奖惩办法,来加大其寻租成本。在工作条例中可以规定,一旦发生寻租腐败的情况,将对参与腐败人员严格查处,轻者取消政府采购资格,重者开除公职,依法追究刑事责任,此外还要限制腐败单位的部分财政支出,比如职工福利性支出,单位公务用车的级别和数量,领导外出考察等。

另外,我们还可以通过建立采购人员小组,分散采购决策权力,防止采购的决策权集中一人之手;建立评委委员会和评标会和评标人员库制度,使一个采购项目的评委人员人数不得少于一定数量,其人员选择具有随机性,供应商很难和所有评委“协调”,使寻租人的“事前投资”作废。

三、从博弈论角度,解决政府采购中的信息不对称的问题

代理问题是在委托人和代理人各自都追求自身利益最大化的前提下,由于双方信息不对称而导致的。在政府采购中,由于存在着很长的委托代理链,所以其中存在着严重的信息不对称问题。因此,信息不相容有可能成为政府采购中的亟待解决的重要问题。

首先,采购人与代理机构之间从双方签订委托代理协议之后,代理机构就应该与采购人进行完全的信息沟通,在充分理解采购人应用信息的前提下制作采购文件,并邀请相关专家对采购文件的内容进行审查。只有采购人与代理机构的信息完全对称,采购文件才能做到规范和充分表达对采购对象的描述,才能使供应商在接下来的过程中信息对称。

其次,代理机构与供应商之间是通过招标公告、采购文件及相关澄清函进行的。代理机构应该将采购标的的功用以及所要达到的工作需求不带倾向性地、准确地表达在采购文件中,与此相对应,供应商尽最大可能地阅读、理解招标文件,对其中表述不明确的部分可以向代理机构询问,代理机构有义务回答供应商的疑问,并将澄清函发给所有购买采购文件的供应商。代理机构与供应商的信息沟通,是政府采购得以圆满完成的必要条件,是供应商提供所要求商品的重要一环。这里有一个信息不对称现象,就是代理机构与个别供应商之间的泄密、隐瞒或串通。这是政府采购法明文禁止和必须严厉处罚的,也是监管部门的监管重点。各供应商之间的相互监督和举报是解决这一问题的关键。政府监管部门应当制定相关的串通处罚、举报奖励制度,以规范政府采购制度。

最后,供应商与采购人之间除非采购对象有特定技术要求或者需要看现场等特殊要求,供应商与采购人在开标前一般不能进行接触,其信息的沟通是通过中介机构体现在采购文件上。这里有一个问题,就是采购人的采购信息应当对所有供应商都公开,不能存在信息不对称现象。开标后,中标供应商与采购人应进行充分的沟通,以保证合同的签订和履行。

四、增强采购透明度,推行“六公开三分离”制度

“六公开”是指公开采购信息、公开采购程序、公开采购结果、公开采购政策法规、公开采购纪律、公开采购台帐等。其中,政府采购台帐要设置采购预算、实际采购金额、节约资金、节约率等科目。通过“六公开”制度使得整个政府采购工作在“阳光”下操作,让社会公众全面了解政府采购的全过程,以便于对政府采购工作的检查和监督。

“三分离”是指一要采购货物与资金结算相分离。所有集中采购的商品经采购办和采购单位验收合格后,由政府采购办按程序签批后通过财政集中支付中心把采购款项直接拨付到供应商的银行账户上。二要招标人员与采购人员相分离。采购人员不参与项目、货物招投标,招标人员不参与项目货物的具体采购环节,实行相互制约、相互监督的工作机制,确保招投标、采购工作质量效率,防范采购中的腐败。三要采购操作与货物验收相分离。由采购办人员和采购单位联合对所采购的商品、项目进行验收,检查有无弄虚作假、以次充优现象,对于技术密集型的项目和商品,可以由采购单位提出申请,聘请有关方面的专家共同进行验收。

此外,尽管我国的政府采购工作已经能够借助互联网等先进的信息传输系统进行信息的采集和发布,但是,我们的信息的发布仍然存在着种种问题,有些地区政府采购的信息发布和公告只限于本地的一些媒体,没有按照规定建立多级次,多方式的信息发布渠道,不便于社会公众对采购项目全过程的了解和监督;有些公告对政府采购项目的标的描述不准确,条件含糊,技术标准不明确,使得一些不法供应商“混水摸鱼”,导致寻租腐败的产生,影响整个采购活动的开展。为落实政府采购公开、公正。公平的原则,针对目前存在的政府采购公告发布、中标结果公布以及政府采购政策制度的公示等信息发布系统不健全的问题,财政部应及时制定下发《政府采购信息公告管理办法》,以及建立一套全方位、多层次的信息公告制度,综合广泛运用报纸、电视、网络等传播媒体公开政府采购的全过程,增强政府采购的透明度。

五、加强对采购人、代理机构及供应商的统一监管

政府采购工作的重点仍然是规范本身,所以,应发挥好政府采购管理机关的职能作用,通过实行内部监督、社会监督、新闻监督和纪律检查,构筑多层次、全方位的监督体系。

第一,对采购人的监管。鉴于政府采购制度推行的时间不长,部分采购单位对政府采购还不太了解,因此必须加强对采购单位的监管,监管的内容包括:采购行为是否按批准后的预算和计划执行;一些大中型采购项目有无化整为零的采购行为发生;采购计划中所列货物、工程和服务的质量要求、付款方式等条款是否复合标准和要求等,监管的目的是为了加强对采购单位的管理,强化政府采购的计划性,充分发挥政府采购的规模效益。

第二,对采购代理机构的监管。采购代理机构的招投标活动处于政府采购活动的中间环节,应把其作为监管的重点。监管的内容应该包括:采购信息的发布是否符合规定;供应商在注册资金、纳税情况、经营规模、常规资质、专业资质、供货能力、产品质量等方面是否符合要求;标书制作是否细化、完整;招投标过程是否做到了公开、公平、公正等等。

第三,对供应商的监管。首先建立完善供应商的市场准入制度,对纳入政府采购范围的供应商进行资格审查。在这一制度中,要规定进入政府采购市场的供应商必须具备的条件,对符合条件的供应商颁发市场准入资格证书,并实行年检制度。对于纳入政府采购范围的供应商,应该接受财政部门的监管。主要是对其履约情况进行跟踪问效,发现问题及时处理,以防范各种采购风险的发生;按照《政府采购供应商监督管理办法》进行考核。对认真履约、遵纪守法的,一要进行表彰,二要给予政策支持;对严重违法。屡次违约的,采取警告、列入黑名单、亮黄牌、取消供应商资格等处罚,以净化政府采购市场,维护政府采购市场秩序。

此外,我们不仅一方面应建设全方位的监督体系,另一方面更要加强从业人员的自律教育。使政府采购从业人员热爱政府采购工作,忠于职守,为政府采购工作尽心尽力,遵守法律、法规和政策,以高度负责的精神,维护国家和社会公共利益,不以权谋私,不吃宴请,不收礼金,不接受直接、间接的各种不正当的报酬,自觉接受政府有关部门和社会各界对政府采购工作的监督和管理。

六、建立政府采购人才培养机制,推行“注册采购师”制度

要使得我国的政府采购早日走上正规化的轨道,就必须长期的对我国政府采购的采购人员和管理人员以及监督人员进行培训,以培养我国政府采购的专业人才,要建立一个长期的高效的人才培养制度,用制度来“生产”专业人才,用制度来管理人才。

第一,我们要不断将那些作风硬、业务精、德才兼备、综合素质高的技术型人才充实到政府采购中来,并建立长期的培训机制,利用多种形式来组织培训学习。可以采取集中学与分散学、向书本学与向实践学、走出去学与请进来学、组织培训与开展自学相结合的方式,尽快培养造就一支既懂政府采购法律,又懂国内国际贸易政策和规范;既熟悉采购程序,又了解掌握国内外市场行情;既懂经济知识,又具有多方面专业知识复合型人才组成的政府采购队伍。

第二,要加强和扩大政府采购培训范围,实行分类培训,在加强政府采购人员(管理人员和实际操作人员)的同时,还要加强对采购单位领导、财务人员、财政内部相关人员、代理机构、供应商、政府公共事务和公益事业人员进行政府采购基本知识的培训,不断拓宽政府采购的培训范围,从而确保政府采购队伍的专业化、职业化。

第三,不仅要加强岗前培训,还要加强岗后的后续教育,实行重点培训。在加强政府采购人员的岗前政治思想素质教育的基础上,使他们熟悉党和国家的各项方针政策,拓宽他们的知识结构,从而培养出全面的、新型政府采购人才,以适应政府采购工作的需要。

此外,鉴于政府采购是一项系统工程,其中招标投标又是一门专业性很强的管理学科,因而需要既有扎实的专业理论知识,又有很强的业务操作能力的复合型人才。因此我们可以考虑这样一种“注册采购师”的培训机制:政府采购人员必须经过培训、考核合格以后,在财政部门或有关部门进行注册登记后,取得“注册采购师”的职业资格,持证上岗,方能参加具体的政府采购活动,将政府采购队伍纳入制度化轨道,推行资格认证制度。

参考文献

[1]项怀诚．中国财政管理[M]．北京：中国财政经济出版社，2001．

[2]楼继伟．政府采购[M]．北京：经济科学出版社，1998．

[3]吴俊培，许建国，杨灿明．现代财政学[M]．北京：中国财政经济出版社，2001．

[4]刘汉屏，李安泽．政府采购理论与政策研究[M]．北京：中国财政经济出版社，2004．

[5]张会清．政府采购中的法律责任[J]．公共支出与采购．2006，(5)．

篇4：政府采购策略

【关键词】高校 政府采购 管理 问题 策略

【中图分类号】G647 【文献标识码】A 【文章编号】2095-3089（2016）35-0197-01

近年来，随着高等教育事业快速发展，政府加大对高校经费的投入，高校办学规模得到了不断拓展，高校政府采购规模逐年增加，但随着高校政府采购工作的全面推进，采购过程的问题，也日益凸显，对高校政府采购效率存在一定程度的影响。《条例》进一步规范和完善了政府采购工作，对提高高校政府采购效率具有重要的现实意义。

一、高校政府采购存在的问题

1.没有认识到政府采购的强制性

在2003年，我国颁布了《政府采购法》，其中对高校采购工作进行了规定，即将高校采购定义为政府采购，要求高校实行政府采购。而在同年的8月，我国教育部也下发了高校实行政府采购的相关通知。就当前的实际情况看来，虽然相关规定不断完善和深化落实，但是仍然有部分高校和个人在利益驱使下，没有进行政府采购的宣传和工作落实，甚至还存在部分人员根本不知道政府采购这一事物。还有些高校仅仅是遵守规定中所限定的采购金额，而不符合规定金额的采购项目则私自进行，没有体现出政府采购的强制性。

2.缺乏适合高校实际的政府采购制度

虽然在《政府采购法》中对高校采购提出了施行政府采购的具体要求，但是却没有为其制定相应的采购工作制度，使得高校政府采购处于无约束、无管理的状态。就当前实际情况说来，高校在进行政府采购的过程中，表现出了两种情况。一种是限额以上的采购项目按照采购法的要求进行，而限额以下的采购项目则自主进行；另一种是在教育部提出的政府采购要求下，建立了自主采购工作组，自行制订了政府采购的具体事宜制度，指导相关工作展开。不论是哪一种情况，都会出现一定问题，因此需要统一相识的政府采购制度对高校政府采购进行约束。

3.采购时间较长

近年来，随着我国高校的快速发展，校园在开展教育工作过程中，对于教学设备的需求量也在不断增加，因此政府采购的工作量也在不断的扩大。但是在现阶段的多媒体教学环境下，校园对于多媒体教学设备的需求也在不断的改革，从传统单纯简单的教学设备的需求，不断增加到了现代化的多媒体教学设备和需求的增加。但是由于很多校园经营不善，采购的周期时间比较长，单纯的为了与时俱进，而购买了一些技术需求很高的实验设备，所以也导致采购工作无法跟上设备的需求。所以在高校政府的采购管理工作进行的过程中，对于这种类型设备的采购还需要进行招标，所以采购工作所需要的时间也比较长。

二、提升高校政府采购管理水平的措施

1.完善了高校政府采购方式的适用条件

高校政府采购主要以设备采购为主，采购的设备基本上用于学科实验教学和科研项目，由于受学科教学开设和科研项目研发进度等因素的影响，常有特殊采购和紧急采购的现象，往往造成采购批次多、采购数量少等现象。然而《政府采购法》明确规定了各类采购方式的适用条件，并且严禁采购人以各种理由规避公开招标采购。为此，有限的采购方式越来越难以满足高校快速发展的特殊需要。《条例》丰富和完善了政府采购方式适用条件的范围，在第二十三条规定中，对于货物或者服务采购项目，预算金额达到公开招标以上项目，采购人有特殊情形要求的，在符合相关政策法规的情形下，允许采购人“在经设区的市级以上人民政府财政部门申请批准后，可以依法采用公开招标以外的采购方式。”这为高校政府采购工作创造了更加灵活的操作环境，高校采购管理部门在符合法律法规条件的情况下，可根据项目实际特点申请适宜的采购方式，提高采购效率，满足教学科研发展的需求。

2.促进廉政建设与采购流程之间的结合

建立信息化的高校政府采购管理模式由于选用了先进的技术方法，尤其是信息技术的严谨性与透明性对管理模式的影响，提高了信息化政府采购管理模式的规范性，将相关部门工作人员的工作职责、任务、与监督部门的监督方式进行明确。尤其是纪检监督与采购流程之间的结合，对监督管理权实施的部位、环节都进行了全面的监管，进一步提升了高校的廉政建设水平。

3.加强信息化管理手段的应用

在信息技术不断进步发展的背景下，需要在高校政府采购管理中加强信息化技术的应用，以此提高高校政府采购的水平。高校可以通过信息化技术构建一个政府采购的信息化管理系统，以此实现管理工作的高效化。在该信息系统之中，需要满足几个基本的功能。一是自动申报统计，以此确保高校的采购项目在立项之初就能够被记入到系统之中，对采购方式、资金流向、设备批次、供货方式等进行管理。二是采购管理功能，这就是实现对高校政府采购方式的自动选择，同时自动提供审批程序，并且对采购人、采购合同、付款情况等详细显示。三是采购评价管理，主要涉及到对产品故障、维修、供应商服务等信息进行管理。四是厂商管理，即对高校政府采购所涉及到的供货厂商进行登记管理，以供其他采购项目使用。

总之，高校采购管理部门要与时俱进，创新工作，加强新政策的理解与把握，提高政策的执行能力，并不断完善和规范管理制度，切实从管理和操作两个层面的各个环节上提高采购效率，提高资金的效益最大化，促进高校的建设和发展。

参考文献：

[1]高峰.浅析提高高校政府采购管理水平的措施[J].中国集体经济，2014，25.

篇5：超市采购谈判策略

超市采购谈判策略包括以下十三个方面：

1、质量

质量的传统解释是“好”，或“优良”，对超市采购人员而言，质量的定义应是：“符合买卖双方所约定的要求或规格就是好的质量”。故采购人员应设法了解供应商对本身商品质量的认知或了解的程度，管理制度较完善的供应商应有下列有关质量的文件：

产品规格说明书;

质量检测报告;

生产许可证;

卫生许可证;

QS认证书;

绿色产品证书;

其他相关证书

2、检验方法

采购人员应尽量向供应商取得以上的资料，以昝未来的交易，通常在合约或订单上，质量是以下列方法的其中一种来表示的：



市场上商品的等级

品牌

商业上常用的标准

物理或化学的规格

性能的规格

工程图

样品（卖方或买方）

以上的组合采购人员在谈判时应首先与供应商对商品的质量达成互相同意的质量标准，以避免日后的纠纷或甚至法律诉讼。对于瑕疵品或仓储运输过程损坏的商品，采购人员在谈判时应要求退货或退款。

3、包装

包装可分为两种：“内包装”，及“外包装”。内包装是用来保护、陈列、或说明商品之用，而外包装则仅用在仓储及运输过程的保护。超市的营业中，包装通常扮演非常重要的角色。外包装若不够坚固，仓储运输的损坏太大，降低作业效率，并影响利润。外包装若太坚固，则供应商成本增加，价格势必偏高，导致商品的价格缺乏竞争力。

设计良好的内包装往往能提高客户的购买意愿，加速商品的回转，国内生产的产品在这方面比较差，采购人员应指导供应商在这方面改善，以利彼此的销售。

基于以上的理由，采购人员在谈判包装的项目时，应协商对彼此双方都有利的包装，否则不应草率订货。

对于某些商品若有销售潜力，但却无合适的包装时，采购人员应积极说服供应商制作此种包装，供超市销售。

4、价格

除了质量与包装之外，价格是所有谈判事项中最重要的项目。超市在客户心目中的形象就是高质量低价格，若采购人员对任何其所拟采购的商品，以进价加上超市合理的毛利后，若自己判断该价格无法吸引客户购买时，就不应向该供应商采购。

在谈判之前，采购人员应事先调查市场价格，不可凭供应商片面之词，误入圈套。如果没有相同商品的市价可查，应参考类似商品的市价。

5、订购量

在分店数较少的时候，订购量往往很难令供应商满意，所以在谈判时，应尽量笼统，不必透露明确的订购数量，如果因此而导致谈判陷入僵局时，应转到其他项目谈。

在没有把握决定订购数量时，采购人员不应采购供应商希望的数量，否则一旦存货滞销时，必须降价出清库存，因而影响利润的达成，以及造成资金的积压及空间的浪费。

6、折扣（让利）

折扣通常有新产品引进折扣、数量折扣、付款折扣、促销折扣、无退货折扣、季节性折扣、经销折扣等数种。有些供应商可能会由全无折扣做为谈判的起点，有经验采购人员会引述各种形态的折扣，要求供应商让步。

7、付款条件

付款条件与采购价格息息相关，在国内一般供应商的付款条件是月结30~60天左右，采购人员应计算对超市最有利的付款条件。

在正常情况下，付款作业是在单据齐全时，按买卖双方约定的付款条件，由电脑系统自动生

成，这是超市的一大优势，因为一般国内的零售商在付款时，总是推三托四，延迟付款，造成供应商财务高度的困难。

8、交货期

一般而言，交货期愈短愈好，因为交货期短，则订货频率增加，订购的数量就相对减少，故存货的压力也大为降低，仓储空间的需求也相对减少。至于有长期承诺的订购数量，采购人员应要求供应商分批送货，减少库存的压力。

由于超市电脑计算订单数量的公式中，交货期是个重要的参数，采购人员应设法与供应商谈判较短的交货期，降低存货的投资。

交货时应配合事项

超大型的货仓式自选商场，商品的进出量极大，若供应商无法在送货作业上与超市密切配合，将使超市的收货作业陷于瘫痪。超市的收货月台通常可容纳十几辆货车，故收货部门有专人按日期及时段安排供应商交货的时间。采购人员在谈判时，必须很明确将此一作业方式向供应商说明清楚，并要求供应商承诺，否则日后一旦供应商无法实现时，彼此的合作关系将大打折扣。

9、售后服务保证

对于需要售后服务的商品，例如：家用产品、事务机器、电脑、手表、照相机等，采购人员最好在谈判时要求供应商在商品包装内提供该项商品售后服务维修的单位名单（包括电话与地址）之保证单，以使客户日后发现他所购买的商品须要维修时，能直接与附近商店联络，免得超市卖场人员疲于应付维修的问题。

10、促销活动

快讯是超市的一大武器，此一促销利器在全世界各地都无往不利，但这全赖采购人员选择的商品是否正确，以及售价是否能吸引客户上门。在政策上，通常超市会在促销活动之前一两周停止正常订单的动作，而刻意多订购促销特价的商品，以增加利润，除非采购人员无法取得特别的价格。

在促销商品的价格谈判中，采购人员必须了解一般供应商的行销费用预算通常占营业额的10~25%，供应商不难由此预算拨出一部分作为促销之用，比较常用的方法是多给相同商品的免费赠品，例如买一打赠三瓶。

11、广告赞助

为增加超市的利润，采购人员应积极与供应商谈判争取更多的广告赞助，超市所指的广告赞助，有下列几项：

快讯的广告赞助。

停车场看板的广告赞助。

购物车广告板的广告赞助。

卖场标示牌的广告赞助。

端架的广告赞助。

其中以第一项“快讯的广告赞助”为最大。由于快讯的印刷及邮寄成本很高，依国外量贩店之经验，约80%之成本系由供应商来支付，采购人员应要求供应商赞助此种费用，许多省每年商业广告费高达40亿人民币，供应商通常都愿意由其广告预算中拨出一部分作为超市的广告赞助。

12、进货奖励

进货奖励与数量折扣是有区别的。进货奖励是指一段时间达成一定的进货金额，供应商给予的奖励，这是家电业及某些行业惯用的行销方式，而数量折扣是指单次订货的数量超过某一范围时所给的折扣。

采购人员开业要求供应商在实现一定采购量后给予进货金额1~10%的进货奖励（以月、季、或计算），供应商因业绩之需要完全有可能提供此种奖励。此种奖励对超市之利润提升有益。有些商品可能供应商因种种原因不愿以较低的价格供应时，采购人员为增加利润，应积极与供应商谈判要求更高的进货奖励，但切忌为了争取奖励，而增加不切实际的采购数量，结果库存压力大增，甚至季节过后必须打折出售，这种情况采购人员不如不要进货奖励。

篇6：采购谈判有哪些策略

从严格意义上来说，实质性僵局才是谈判当中最难处理的僵局，因为他涉及到商务交易的核心———经济利益，由于双方意见分歧差距较大，难以达成一致意见，双方又固守陈见，毫不相让就会导致实质性僵局。当然这种分类不过大致勾画了僵局的形形色色，我们只是从粗线条上加以归纳整合罢了。

对于实质性僵局，应该从理解的角度按照原则谈判法排解矛盾，消除分歧，拉近距离，恢复正常渠道。我的恩师、世界谈判大师罗杰·道森在他的畅销书《优势执行力》中提到，谈判是根据价值来寻求双方的利益而达成协议的，并不是一味通过讨价还价来做最后决定。当双方利益发生冲突时，坚持使用某些客观的标准来作决定，而不是双方意志力的比赛。要把人与问题分开，要着眼于利益而不是立场，提出的方案要对彼此有利，坚持使用客观标准。总之，人是有情绪，有需求，有观点的。个人之间的谈判应立足于主观之外的客观实际。从总体上应从看法、情绪、谈判三方面入手。即当对方看法不正确时，应寻求机会让他纠正;如果对方情绪太激动时应给予一定理解;当发生误解时，应设法加强双方的沟通。因此对于实质性僵局，大致有以下办法：

一是诚恳对待，耐心说服

现代市场进入关系营销时代。生意往来越来越建立在人际关系的基础上。人们总是愿意和他所熟知的人，信任的人做买卖。生意场上是对手，私下里是朋友。“买卖不成仁义在”。获得信赖的最重要的东西就是待人以诚，童叟无欺，当谈判陷入僵局之时，可通过一些有说服力的资料如市场行情、产品质量、售后保证等以劝说、提醒、引导对方。只要待人以诚加之以耐心说服，有理有据坦诚相处，那么相信对方也会作出相应的让步，切合实际的考虑自己眼前的主张，从而作出适当调整，僵局自然随之消失。

二是反复斟酌，存异求同

对于涉及双方经济利益的重大分歧，往往在推进中会遇到巨大障碍，稍一不慎即陷于僵局。所以众多的实战谈判家采用适于讨价还价的循环逻辑法: