保险营销书信（共8篇）
篇1：保险营销书信
临泽县“电力杯”青少年安全用电知识竞赛 及“安全用电在我心”征文比赛活动案例 【开发单位】临泽县邮政局
【时间范围】2011年11月-2012年6月 【创新背景】
电，作为最基本的能源，已经融入人们的衣食住行，成为人类生活中不可缺少的重要能源。电的使用，已普及到每个寻常百姓家中，为人们的生活提供了温暖和光明。
安全对于每个人来说是基本的生存保障，但是由于个人对安全规定的无知、对安全知识的漠视，每一次触目惊心的安全事故总是伴随着鲜活生命的消失，最终导致了生命悲剧的发生，使得社会、单位遭受了巨大的损失，也为家庭带来了毁灭性的打击。
据了解，在近些年中由于居民安全用电意识淡薄造成的人员伤亡事件屡见不鲜，多数发生在人均文化水平偏低和居民安全用电知识匮乏的农村地区。在以往发生的用电事故中得知，用电事故高发率的地区在农村，由用电事故造成重大损失后果严重的地区多在城市。【创新过程】
临泽县是一个农业大县，农业人口占比高，居民受教育程度较低，安全用电知识和受教育程度往往成正比关系；同时农村小农意识普遍存在，大多数农民漠视电力设施被损被盗的发生，无法辨认电力设施是否存在隐患，更谈不上将发现的问题报告电力部门。电力部门作为国计民生的重要基础设施企业，关系着千千万万的生命安全，影响着千家万户的幸福生活。立足于这个出发点，我们为临泽县电力局精心策划了“电力杯”《你用电 我用心 安全你我行》中小学生安全用电知识竞赛及征文比赛，希望全县1.5万名中小学生通过本次活动，普及安全用电知识，树立科学用电意识、倡导节约用电生活。让每位学生从小学习到较为规范的安全用电教育，成为保护电力设施的宣传员和安全用电的小卫士，进而带动全家参与，达到向社会宣传“安全用电，人人有责”的目的。
本次活动由邮政负责设计印制知识竞赛答题卡和相关宣传资料；同时印制征文大赛专用邮资封。并临泽县委宣传部、共青团临泽县委进行专题汇报，取得支持。和临泽县教科局充分合作，完成此项宣传教育活动。
由临泽县电力局出资制作大赛专用信封1.5万枚，答题卡1.5万枚，用电知识宣传单1.5万份，安全用电宣传挂图3万份，此次活动宣传条幅若干，活动大型海报10幅；由各乡镇在各村醒目位置粘贴宣传挂图，扩大此次活动的宣传效应，赢得舆论支持。由教科局统一安排发放给各中小学粘贴宣传，学生在作品完成后填写相关信息，将征文作品竞赛答题卡和竞赛稿件邮寄到大赛组委会，由组委会统一评奖。知识竞赛按照奖项设置予以评奖；获奖征文均颁发证书，并将优秀作品汇集成册，作为参赛纪念品发放到一定范围的参赛学生手中，留作纪念并永久宣传。
四、费用计划
1.征文专用邮资信封：1.5万枚*2.4元＝3.6万元
2.竞赛答题卡和宣传单：1.5万枚*0.8元=1.2万元
3.优秀作品集印制费：0.2万本*10元＝0.2万元 4.安全用电宣传挂图：3万份*0.8元＝2.4万元 【创新成效】
本次书信大赛活动取得了良好的社会效益和企业效益。活动实现了中邮DM广告收入、普通函件收入共计7.4万元。同时还收集了1.5万条学生名址信息。【创新点评】
取得了良好的社会效益。本次活动赢得了社会各界的广泛赞誉和支持，教育部门、电力部门、学生家长均予以了极高的评价，在特定的时期内普及了安全用电知识，树立科学用电意识，倡导节约用电生活。通过此次活动使电力部门树立了奉献社会的企业形象，同时也扩大了社会宣传效应，让更多百姓了解安全用电、关爱生命。
篇2：保险营销书信
【时间范围】ⅩⅩ年11月-ⅩⅩ年6月 【创新背景】
电，作为最基本的能源，已经融入人们的衣食住行，成为人类生活中不可缺少的重要能源。电的使用，已普及到每个寻常百姓家中，为人们的生活提供了温暖和光明。
安全对于每个人来说是基本的生存保障，但是由于个人对安全规定的无知、对安全知识的漠视，每一次触目惊心的安全事故总是伴随着鲜活生命的消失，最终导致了生命悲剧的发生，使得社会、单位遭受了巨大的损失，也为家庭带来了毁灭性的打击。
据了解，在近些年中由于居民安全用电意识淡薄造成的人员伤亡事件屡见不鲜，多数发生在人均文化水平偏低和居民安全用电知识匮乏的农村地区。在以往发生的用电事故中得知，用电事故高发率的地区在农村，由用电事故造成重大损失后果严重的地区多在城市。【创新过程】
ⅩⅩ县是一个农业大县，农业人口占比高，居民受
教育程度较低，安全用电知识和受教育程度往往成正比关系；同时农村小农意识普遍存在，大多数农民漠视电力设施被损被盗的发生，无法辨认电力设施是否存在隐患，更谈不上将发现的问题报告电力部门。电力部门作为国计民生的重要基础设施企业，关系着千千万万的生命安全，影响着千家万户的幸福生活。立足于这个出发点，我们为ⅩⅩ县电力局精心策划了“电力杯”《你用电 我用心 安全你我行》中小学生安全用电知识竞赛及征文比赛，希望全县1.5万名中小学生通过本次活动，普及安全用电知识，树立科学用电意识、倡导节约用电生活。让每位学生从小学习到较为规范的安全用电教育，成为保护电力设施的宣传员和安全用电的小卫士，进而带动全家参与，达到向社会宣传“安全用电，人人有责”的目的。
本次活动由邮政负责设计印制知识竞赛答题卡和相关宣传资料；同时印制征文大赛专用邮资封。并ⅩⅩ县委宣传部、共青团ⅩⅩ县委进行专题汇报，取得支持。和ⅩⅩ县教科局充分合作，完成此项宣传教育活动。
由ⅩⅩ县电力局出资制作大赛专用信封1.5万枚，答题卡1.5万枚，用电知识宣传单1.5万份，安全用电宣传挂图3万份，此次活动宣传条幅若干，活动大型海报10幅；由各乡镇在各村醒目位置粘贴宣传挂
图，扩大此次活动的宣传效应，赢得舆论支持。由教科局统一安排发放给各中小学粘贴宣传，学生在作品完成后填写相关信息，将征文作品竞赛答题卡和竞赛稿件邮寄到大赛组委会，由组委会统一评奖。知识竞赛按照奖项设置予以评奖；获奖征文均颁发证书，并将优秀作品汇集成册，作为参赛纪念品发放到一定范围的参赛学生手中，留作纪念并永久宣传。
四、费用计划
1.征文专用邮资信封：1.5万枚*2.4元＝3.6万元 2.竞赛答题卡和宣传单：1.5万枚*0.8元=1.2万元
3.优秀作品集印制费：0.2万本*10元＝0.2万元 4.安全用电宣传挂图：3万份*0.8元＝2.4万元 【创新成效】
本次书信大赛活动取得了良好的社会效益和企业效益。活动实现了中邮DM广告收入、普通函件收入共计7.4万元。同时还收集了1.5万条学生名址信息。【创新点评】
取得了良好的社会效益。本次活动赢得了社会各界的广泛赞誉和支持，教育部门、电力部门、学生家长均予以了极高的评价，在特定的时期内普及了安全用电知识，树立科学用电意识，倡导节约用电生活。
篇3：保险营销书信
保险行业通过建立风险基金对特定伤害和事故的赔偿, 对整个经济社会起到:经济补偿、资金融通和社会管理的作用。保险行业的经营活动, 是在一定的连续和变化环境中进行的, 也可以说保险行业的市场营销过程, 就是一种动态地对变化环境进行反应、预期和决策的过程。在保险营销环境日益复杂的今天, 各种环境因素和条件的变化, 可以带来保险行业发展的机遇, 也可以形成影响保险行业发展的阻力。因此, 作为保险行业的从业者应该有效认知保险营销环境的概念和特点, 分析出保险营销环境影响力的作用和动力原理, 正确对待保险市场营销环境的发展和变化, 提供出正确、细致和有效的保险营销策略, 为保险企业的壮大、保险行业的发展、经济生活的有序以及社会整体的稳定服务。
一、保险业市场营销的概述
(一) 我国保险市场现状
进入新世纪, 在构建社会主义市场经济体系的过程中我国保险业以前所未有的速度发展。但是应该看到目前的保险市场还处于发展的初级阶段, 保险业发展的水平还很低, 保险企业的经营方式粗放, 消费者的风险、保险意识薄弱。目前保险公司市场主要的不足表现为:保险营销理念落后、部分从业人员素质有待提高、市场营销环境恶劣、相关服务欠缺, 这些负面的因素影响了保险业的持续健康发展。
(二) 对保险营销环境的认识
保险营销环境是指影响保险企业的营销管理能力, 使其能否成功的发展和维持与其目标客户交易所涉及到的一系列内部因素与外部条件的总和。保险营销环境系统是复杂的, 多层次的。从环境层次的角度来划分, 保险营销环境可以分为宏观环境和微观环境。从环境广义与狭义的角度来划分, 又可以把保险营销环境分为外部环境和内部环境。保险企业应该对保险营销环境进行调查、分析、预判, 采用科学合理的营销策略对保险企业经营行为进行控制与调节, 使营销环境在发展和变化中其始终与保险企业的经营目标相一致, 保证保险企业经营目标的实现。
(三) 我国保险行业发展的展望
我国长期的发展趋势决定了我国保险业在未来的一大段时间内将呈现飞速、持续的发展趋向, 有专家预测我国在“十二五”期间保险业将维持年平均15%以上的增长率。在与国际接轨、民营经济发展和经济形式不断变化的情况下, 保险业将呈现在不同层次、经营理念、逐步成熟的态势, 保险业的发展获得了新的发展机遇。
二、提高保险市场营销水平的策略
(一) 转变保险企业营销的观念
首先, 树立新的保险营销概念, 保险营销概念在现代保险企业经营战略中是中心环节和核心部分, 这一观念应该通过在营销渠道及对象的选择与营销活动的开展中来树立企业形象, 发展业务, 拓展市场, 提高经济效益。其次, 挖掘新的保险客户资源, 应着重发展民营企业和民营企业家保险市场的营销;应该大力发展进城务工人员保险市场的市场;扩展农村的广大群众对保险的认知;加大对国家行政事业单位的工作人员的工作力度;推进城镇家庭中的独生子女保险范围的扩大。其三, 拓展保险行业营销的新渠道, 随着社会经济的发展与信息化水平的提高, 保险行业营销必须积极拓展新的渠道, 通过社区、银行和网络等方式进行营销, 有效扩大和覆盖保险营销的范围。
(二) 创造保险营销良好的外部环境
首先, 应该提高保险营销自身水平, 针对经营目标、经营水平和营销渠道进行有效整合, 促进保险营销环境的良性渐变。其次, 要完善保险行业的立法工作, 加强对保险事业各项工作的监督、检查和管理的力度。最后, 加强保险队伍的质量建设, 改革保险营销员制度, 完善行业教育和继续培训制度, 提高保险营销人员的综合素质。
(三) 打造保险营销良好的内部环境
首先, 制定出适合实际的经营目标, 为保险企业经营决策和活动提供行动指南。其次, 制定出适合的保险经营策略, 针对经营环境的每一重大变化, 制定出一个或多个应变方案和对策, 确保保险经营的稳定性和经营目标的实现。最后, 根据变化了的形势, 随时修正和调整经营策略, 以适应保险经营活动的需要。
三、结束语
综上所述, 作为保险业的从业人员应该善于发现影响保险企业发展的营销环境因素, 通过大量研究、认真分析和科学决策, 制定出适合连续且不断变化环境的营销策略, 整合各种影响保险市场的因素, 取得保险企业在复杂的条件下振兴, 在连续的环境中壮大, 在动态的市场中发展等效果, 为社会的稳定、资金的流通、保险企业的效益等各项社会功能和经济功能的实现服务。
摘要：保险行业是我国社会主义市场经济体系中重要的组成部分, 保险行业的发展强烈依靠保险营销的环境, 在连续且变化的保险营销环境中采取正确的保险销售策略对于保险企业和保险业工作者、管理者意义非常重大。本文在分析我国保险营现状的基础上, 对保险营销环境进行了定义, 并在此基础上提出了如何提高保险营销效果的策略, 希望可以提高保险营销的决策水平, 优化保险营销环境, 进一步壮大和发展保险企业, 推进社会的资金流动和稳定。
关键词：保险营销环境,概念,保险营销策略,影响
参考文献
[1]赵宇.我国保险营销现状、存在问题及对策[J].现代商业, 2010 (11) .
[2]蒋才芳.基于竞争优势的保险营销渠道创新研究[J].市场论坛, 2009 (05) .
[3]王国军, 李康乐.中国保险营销模式的反思与重构[J].甘肃行政学院学报, 2009 (02) .
篇4：保险营销书信
【关键词】网络保险；传统保险营销；保险中介人
最近几年，我国的网络技术在不断的普及和发展，在世界范围内也有很多比较知名的保险公司试图跨入到网络保险行业当中，很多公司在发展的过程中也不断的扩大自己的规模，发展自己的业务，在我国保险行业发展的过程中也开始建立保险网站，最早的保险网站在上个世纪末建立，从其向公众敞开之后，很多保险公司也开始建立属于自己的保险网站，这对网络保险的发展起到了非常重要的促进作用。
一、网络保险的优势
当前，网络保险发展的速度非常快，这也证明网络保险在发展的过程中存在着十分明显的优势，第一是其使得保险业务开展的过程中实践和空间的限制越来越少。第二是网络保险在运行和维护方面所需要的成本也在不断的减少，这样也就使得保险公司自身的竞争力在不断的提升。第三是网络保险在发展的过程中其信息资源更加的多样，同时也更加的全面，从而使得客户的选择也更加的宽泛。第四是网络保险投保的过程中更加的公正，这样也就使得客户需要承担的风险大大降低。第五是网络保险的发展使得整个保险市场的竞争更加的激烈。
二、网络保险在发展中存在的局限
1.保险产品是一种非刚性需求的产品
在现实生活中，保险产品是一种非刚性需求的产品，在实际的生活中，每个人都有可能会出现一些意外状况，但是人们对信息的掌握并不是非常的全面。此外人们还存在着一定的侥幸心理，总是认为那些危险根本就不会发生在自己的身上，所以根本就没有想过要买保险。虽然一些人也对保险有需求，但是这种需求并不大，所以在实际的工作中，工作人员必须要对保险的潜在客户挖掘出来，让人们知道保险对自己的益处，购买保险产品。
2.保险产品的无形性
保险产品实际上就是对消费者的一种承诺，这些承诺只能发生在约定的时期之内，保险只是一张纸质协议，它主要是代表着保险公司自身的信用，但是对于保险者而言，其是不能立即就见到收益的。
3.保险产品的复杂性
如果从一般的形式上来看，保险产品是一种类似法律文件的约定，很多保险公司都希望在工作的过程中对保险合同中条款的内容进行简化处理，但是法律上的一些内容还是比较晦涩难懂。当前保险产品的品种在不断的丰富，而保险产品的种类也在不断的增多，所以各类产品之间的差异也越来越难以区分，这样也就给保险业务的正常开展带来了很大的障碍。
4.网络用户的结构不利于保险网络
当前，比较推崇网络保险的一些专家学者基本上都提到了促进网络保险高速发展的两个非常重要的因素，一个就是我国的网民数量越来越多；另一个就是我国的保险市场还有待挖掘。经过对上网购买保险的客户区分析，他们基本上存在着两种重要的特征：一种是上网的频率较高；一种是他们对网络保险产品已经有所了解。
目前在我国网民中，年轻人和中低收入者占了绝大多数，年轻人和中低收入者对保险的需求较低，即使他们有保险的需求，经济上也难以支付。这些群体都是保险营销中困难的潜在客户群，对网络保险发展不利。
三、对网络保险与传统保险营销关系的认识
1.网络保险是传统保险营销的一个重要的补充
传统的保险营销业务当中，很多保险人员自身的业务素质都无法达到相应的要求，所以使得很多客户已经对传统的保险营销方式失去了信心和耐心，但是这些客户实际上对保险还是存在着一定需求的，也正是由于这样的原因使得他们涉足了网络保险营销，比较前卫的人群一般都会选择网络保险营销的方式，而网络保险和传统的保险营销模式处在一个并行不悖的关系当中。因此网络保险就成了传统保险营销模式的一种非常重要的补充，它能够体现出传统保险营销工作无法体现出的优势，而且我国的科技发展水平在不断的提高，所以人们对保险的需求也在不断增加，社会进步的过程中，这一部分人群的数量也会有所提升。
2.网络保险应提高保险公司的工作效率
网络保险在运行和发展的过程中存在着一定的局限性，而也正是因为其存在着这样的局限性才使得保险公司扩大市场的过程中会受到一定的限制，但是网络保险在发展的过程中可以帮助传统保险营销更好的发展，我们现在发展的过程中一定要积极的去实施横向比较法，只有这样，才能更好的提高保险公司自身的竞争实力。这样也使传统的保险方式可以获得更加全面的信息，保险公司的整体经营水平在这一过程中也得到了十分显著的提升。
3.网络保险和保险中介人共同提高居民的保险意识
保险中介人的主动推销是提高居民保险意识的主要方式，而网络保险的最大的局限就是无法吸引大部分居民主动来投保。只能通过保险中介人向潜在的客户主动宣传保险产品，在配合网络保险空间和时间上的优势宣传保险知识和产品，一同来提高居民保险意识。
4.网络保险和传统保险营销有机结合共同扩大保险市场
在网络保险迅猛发展的同时，网络保险不但不会代替传统保险中介人，而且还能提供更优秀、更精良的保险中介人队伍，保险中介人和保险公司也可以通过网络保险增加自身竞争力，这种互动关系对扩大保险市场是一种有益的帮助。
四、结语
当前，我国的网络技术不断发展，同时保险行业在这种情势之下也产生了非常大的转变，所以在这样的情况下，我们要对传统的保险营销和网络保险营销方式的关系予以全面的科学的认识，促进两者的协调发展，只有这样，才能更好地保证我国保险行业的健康发展。
参考文献：
[1]张环宇.传统保险营销和保险网络营销的结合[J].企业家天地下半月刊（理论版），2009（01）
[2]方华芬.浅谈网络保险在中国的发展[J].经济师，2008（02）
篇5：保险营销≠传销(保险观点)
关于做保险是不是传销，这个问题很多人都在问，但是解答起来既容易也不容易。我们先看一个例子，我想您就明白了。
任何一个民营企业，都是有创始人的，这个创始人在最开始创业的时候，人员非常的少，大部分创业者都走过既是销售人员又是管理人员的历程，这个与保险业的主任以及即将晋升为主任的营销员十分类似。当创业者的企业从小到大，从弱到强，他逐步将销售职能分离出来，专门从事管理甚至高层管理工作，这个角色和保险业的总监、部经理也是十分类似。从民营企业的发展来看，不就是他一个人逐步增员，逐步发展壮大的过程吗？他将优秀的人才招聘进来，彼此合作、不断发展，和保险业增员，寻找合适的保险伙伴不一样吗？但是有人说创业是传销吗？没有！至于你做了业绩，主管有收入，那是应该的。任何一个企业，凡是销售团队，一线销售人员只要做了业绩，其主管、经理不都是获得了公司的绩效奖励吗？这个模式很早就有了，不仅
是保险公司，所有公司都是这样的，只是保险业的绩效考核指标做得比较细致而已，不了解的人有误解，也是可以理解的。如果一线销售人员的业绩，与主管、经理没有关系，那主管和经理无论从技能，还是资源都比一线销售人员强，那就不会培养销售员，而自己去做销售了，那任何企业的销售模式都将难以维系。
国家对保险业是既监管也鼓励发展的。《若干意见》从宏观鼓励整个保险业发展，相当于保险业指导方针了。中国保险监督管理委员会对保险营销员的相关规定也比较多，有规范性质的；有降低保险营销员所得税的通知，降低了全国200多万保险营销员的税收，当然各个地方保监局对于保险业也有不同的监管规定以及鼓励政策，总体而言，保险业目前发展态势是十分良好的。我想既然你已经感觉到保险的重要性，那就将此重要性转告他人，让他们投保或者和你一起从事这份具有爱心与责任的事业。
保险营销≠传销（保险观点）
日前有媒体报道，我国加入WTO后，内资保险公司为了与外国保险公司竞争，采用各种各样的营销手段，某政协委员对我国人寿保险业采取营销模式提出质疑，认为是老鼠会，是传销。保险营销果然是传销吗？笔者对此不敢苟同。
从市场营销学的观点看，所谓保险营销就是指通过挖掘人们对保险商品的需求，设计和开发满足投保人需求的保险商品，并且通过各种沟通手段使投保人接受这种商品，并从中得到最大满足的过程。保险营销是1992年美
国友邦保险公司进入上海市场带来的新鲜事物，此前我国保险行业一直按照“足不出户”的做法坐等客户上门，当然无论是保险业务规模还是业务质量都有待提高。友邦保险公司在上海推出个人营销的做法后，当年其个人业务占了上海市场的绝大部分份额，善于学习的国内保险公司于是纷纷效仿，这一国外保险销售方式开始在中国大行其道，极大地促进了中国人寿保险业的发展。从2001年情况看，我国各家保险公司共实现人身保险保费1424.04亿元，其中通过营销方式销售的个人业务为1109.01亿元，占77.87％，而一直依靠直销方式销售的团体业务保费收入则为315.03亿元，占比为22.13％。
人寿保险为什么要采用营销的方式销售呢？这主要是由于人寿保险商品的特殊属性决定的。人寿保险公司出售的是无形商品，是一种承诺，是“未必兑现的一纸契约”，因此，寿险商品的销售难度远大于一般的有形商品。此外，由于寿险商品的涉及专业知识比较多，在没有专门人员解释的情况下普通客户根本无法理解。因此，寿险商品必须通过营销人员进行销售。
至于传销虽然同样是通过个人介绍达到产品销售的目的，但传销与营销的本质区别在于，在我国，传销已经偏离了本来意义的传销，它销售的是一种价格远高于实际价值的商品，背离了产品销售的目的，它通过亲戚骗亲戚，朋友骗朋友，无限扩张下线，为一些不法分子谋取暴利。这一商品的本身价值可能只值几十元到几百元，但卖给下线价格却被提高几倍到几十倍。传销极大地危害了社会秩序，已经成为社会公害，政府当然要加以取缔。
根据我国保险法的规定，从事寿险营销必须通过参加代理人资格考试，考试合格并领取由保险公司颁发展业证书方可展业。由于保险营销采取代理
人销售（即通常所说的营销）的方式，根据国外通行的做法，保险公司一般会付给代理人一定佣金作为酬劳，佣金的高低取决于客户选择的保费缴纳方式和保费金额。而并非文中所说“那些想从事保险销售业务，又没有法定资格的人，对他们采用高佣金和现身说法等形式来激励销售”。
保守估计，全国目前有大约50—80万左右营销员在全国城乡从事寿险营销事业，有相当一部分已取得相当的成功，入围百万圆桌会议（世界保险营销杰出人士每年聚会的形式），其中最为突出的深圳的蹇宏。保险营销一方面造就了我国一大批通过自己劳动迅速致富的一个阶层，另一方面也解决了很大一部分下岗人员的再就业、一般人员的就业问题，为国家减轻了负担。不可否认，由于保险营销在我国毕竟起步比较晚，还有许多待完善之处，这个庞大的寿险营销队伍难免鱼龙混杂、良莠不齐，出现如文中所说夸大保险功能，掩盖免责条款内容；采用“杀熟”的做法诱使亲朋投保；售前服务殷勤，售后服务冷淡等。但我们不能够一叶遮目，因保险营销存在的暂时性问题而加以否定。更何况中国保监会正逐步加大对人寿保险营销的监管，严惩保险营销队伍中的害群之马。
至于保险营销存在的增员现象，也是与人寿保险业自身特点决定的。有句话说“保险不是人做的，是人才做的”，言外之意就是保险营销是淘汰率很高的行业，既然淘汰率这么高，就必须不断有人补充，更何况目前我国保险事业还处于粗放阶段，保险营销门槛比较底，使得保险公司大量增加新人成为可能。但是随着中国加入WTO，外资保险公司大量进入中国，国内保险公司这种靠人海战术取胜的方式已经越来越不适应保险事业发展的需要，今后从事保险营销的门槛将逐步加高，届时没有一定文化素质的人员想在保险
营销行业取得成功将成为不可能，大规模、无限制增员将被有选择增员代替。保险营销之所以被不明真相的人士看成传销，依笔者看，可能是与保险营销每天要举行晨会、夕会，举办培训班有关，因为在人们心目中，传销也是采取这些方式的。保险营销举行晨会、夕会，举办培训班目的是对营销员进行教育，提高营销员素质，这正是保险营销区别传销的又一特征。笔者曾怀着好奇参加过一次传销培训班，培训内容完全充斥着个人功利，主持人描绘着虚无的前景，灌输着利己主义，个人欲望在这里无限膨胀，一句话概括就是“整个会场乌烟瘴气”。这怎么能够和保险营销的晨会、夕会和培训相比较呢。一位下岗女士参加保险公司营销员培训后，激动地说“发现了一个全新的自我”，她至今还孜孜不倦地奔跑在保险营销战线上，个人价值也得到极大体现。
篇6：保险营销作业_电话营销分析
摘要：自从2002年友邦保险引电话营销入保险行业，各保险公司逐渐建立起电销制度，电销以其成本低、效率高、覆盖面广的优势，已被多家公司所采用，并为保险企业带来了新的渠道和利润。但不可否认的是，电销在我国保险业尚处于发展阶段，无法避免地，电销面临着如内控管理不足、社会大众抵触以及相关法律等诸多风险。
关键词：电话营销 管理风险 心理风险法律风险
电话营销自90年代初进入中国，并在大陆得到了迅猛的发展。2002年开始，友邦保险等具有外资背景的保险企业首次将电话营销应用于保险行业，开始了保险电话营销的征程。2003年招商信诺、中美大都会等也都相继涉足了电话营销领域，这个阶段标志着电话营销正式进入中国保险市场。现在，以平安为首的一批保险公司，在电话营销方面取得了突出的成果，尤其是平安保险公司，目前，在平安保险电话营销中，车险电销业务现已占了8成的市场份额。截止2010年5月底，平安电话车险的保费规模已突破41个亿，前6个月保费收入已超过去年全年。可见，保险电销制度将逐渐改变保险公司的经营方式，为公司获得新的发展，但是，电话营销在发展中，也面临着各种各样的风险。
一是保险公司面临着对电销人员的管理风险。按照电销制度，电销人员的收入主要来自保单成交率，这就容易产生销售误导。开展电话约访销售的人员，相当一部分为营销员的自聘人员，未受到专业培训，游离于公司管理之外。往往有着个别的电销人员为了赚取利润，故意隐瞒保单等相关条款，或者直接宣传能取得高额投资回报来吸引客户，隐瞒退保损失和不确定红利，甚至通过诈骗手段骗取保险金等。因为电话营销的特点，保险公司很难对每个营销员进行有效的管理。另外，因为电销往往不会持续很长时间，所以，在电话营销过程中，电销人员一般把保险合同中比较重要又能快速表达完毕的内容告知客户，如保额、保费、合同期限等，对一些内容繁多的条款，往往为了节省时间而做简单处理。导致客户对于保单在理解不充分的条件下投保，不仅扩大了保险公司的经营风险，也给后续的理赔工作带来纠纷和难度。
二是因为电销刚起步不久，有鉴于我国人们的文化习惯等，人们普遍对于电销接受率不高，甚至有着抵触的心理。按照心理学来说，人们一般不希望接到陌生人的电话，更毋论是一个张口就说钱的了。最近，虽然保监会出台了相关规定，明确要求保险电销人员不得“扰民”，被拒绝后不得再次营销，但是，上有政策，下有对策，电销人员还是通过随机打电话或者以作市场调研为借口等手段进行保险营销，这造成了社会大众严重的不满，再加上新闻等媒体的肆意宣传，长此以往，必将造成社会大众对于电销的抵触，更加影响保险行业的形象。三是电销制度在运作过程中也面临着法律风险。保险公司以电话录音（录音是无形质的东西，很难把握）作为证明保险合同成立的单独证据，存在证据不足的法律风险。传统的保险合同，投保人必须在投保书上签字或盖章，而电话营销保险 合同以对话方式作出，没有投保书，甚至因为个别原因，连保单都缺乏，一旦发生纠纷，保险公司将会因为不能提供证据或者提供证据不充分，而面临较大的法律风险。而且，法律比较偏向于保护被保险人，所以在纠纷中，保险公司往往处在劣势地位。
篇7：保险电话营销和传统营销的区别
在广大车主给自己的爱车购买本保险的时候，往往面对很多的选择，其中，08年以后兴起的电话车险由于广告和价格的攻势，让很多车主选择它，而车主选择的主要原因在于价格的便宜，所以今天给大家详细分析一下电话车险与传统车险的优劣势。
在08年以前，产险公司对于车险的销售模式清一色的为业务员销售模式，08年以后，由平安保险公司带头，电话车险这一新模式开始兴起，给车险市场带来的改变。
首先，按照中国保监会的规定，任何保险公司销售的商业险的价格不能低于7折（具体的算法可以参照我的商业险篇的帖子），从规定上来看，这里的7折指的是发票价格（实际销售过程中，由于业务员之间的竞争激烈，不少业务员为了争抢业务，向客户收的实际保费要低于发票价格，也就是通常所说的返点），如果保险公司出具的商业险发票和保单上的金额低于7折，会有很严重的惩处，所以，我们把发票价格不低于7折的商业险销售称为传统业务员销售模式。
08年后，平安通过大量的公关与人力物力投入，保监会与保协最终同意平安保险公司进行电话车险销售，电话车险与传统车险的最大不同在于电话车险的商业险保单与发票上体现的价格可以低于7折，就是一般广告上面说的优惠15%，具体算来，在发票价格上最低的折扣优惠就是5.95折（传统业务的商业险保单上是不允许存在这种低于7折的价格的）。所以自从平安之后，很多保险公司争相效仿，现在在南京市场上，做电销的公司一般为人保，平安，太平洋，等几家公司露面较多。——这里给大家清理一下误区，电话销售并不是所有的保单都如其广告宣传说的都可以下浮15%，当标的车的理赔次数低，但是赔付率较高时，这时候电销的商业险保单的折扣就与传统销售的折扣一致，不能下浮15%（以平安为例），或者有时候的折扣更低，造成发票价格比传统销售还高。
所以，电话销售对比传统销售的最大优势就在于其价格的优势，业务员一般不可能和电销为了抢业务而拼的两败俱伤。
电话销售的第二点优势在于销售人员的素质，保险公司招聘的电销人员以应届毕业生或年轻人为主，对学历有一定要求，同时接受统一的公司培训，商务礼仪，话术标准一致，用个有点不恰当的形容：书生气很浓。给客户的感觉是比较像银行的客服人员，容易让客户信服。
所以在08年刚开始的时候，电话销售的市场占有额一度以几何方式增长。但是，自身最大的优势往往也是自身最大劣势的体现。
首先，电销人员是通过保险公司统一培训的，而且培训方式只限于保险销售培训和基本的理赔流程培训，并且由于销售人员的基本构成由应届毕业生和年轻人为主，故保险公司对此类员工便于管控，员工一般也是机械式的以遵守公司规章制度为第一优先。以平安电销为例，一般都是由电销人员主动与车主联系，与车主确定好后，车主前往龙蟠中路的电销柜台出单，自始至终客户与电销人员是见不到面的（这也是公司的主要规定之一）。也是由于这一点，电销人员在规定上是不得像传统业务员一样在公司以外与客户进行业务联系，同时在保险公司接受的培训为统一式的培训，从而造成在实际操作中，电销人员的保险知识与理赔相关知识脱节，很多理赔方面的知识的看待角度总是站在保险公司有利的一方来看待，同时，自己的理赔知识留存于纸面与理论，无法在实际理赔操作中对客户进行协助，经常是其所说的过于遵循教条式主义，理论与实际脱节严重，很多情况下是帮倒忙。
电销的第二个弊端的隐蔽性很高，一般车主很难发现。上面也说到，电销的人员一般都是年轻人，对理赔经验和做事的后果估计不足，有的时候为了业绩和保单价格的竞争力采取严重的违规操作行为（这里的违规操作危害的是客户，对保险公司没影响）。这也是我本人业内的亲身见闻，很多时候，为了把本不能打折的车险价格强行压低，电销的人喜欢给客户的商业险保单上增加一条特别约定：省内行驶特别约定。而且这条约定很多时候在保单上面是体现不出来的，因为在商业险保单上，特别约定这一栏不是很大，所以在特别约定这项中一般写的都是“特别约定请详见清单”，但是清单一般都不会附在保单的后面。很多时候没有特约清单，是为了隐藏这一特约条款。省内行驶特约按照实际规定是，标的车辆如果在省外出险，那么理赔金额不是按照车主的实际损失来赔付的，而是按照出险所在地当地的平均修理价格来定价，这样的结果就是你的定损价格100%的低于你的实际修理价格，你还没处说理。这一规定对南京的车主来说，危险性最大，因为南京离安徽太近，一不注意就出省了，那么万一出事故理赔起来就悲剧了。（大家可以回想一下，是否每次电销人员和你联系时，每次都会问你是不是在南京开车，一般一个保单的确定，电销人员最少会和你通三次电话，三次都会问你这个问题，如果你三次都是肯定的回答，那么电销的人就会以此为依据，给你加上省内行驶特约，时候就算你打官司告他，你都不一定能赢，因为对方的理由是已经对你进行多次告知了，那么你在法庭上就不得以未听清楚为由告赢他）
电销的第三个弊端其实从原则上来说不是弊端，但是对于车主和从事交通事故理赔的律师来说可以说是一个非常大的限制条件。有些话不便明说，大家自己理解，社会上的那些专门处理交通事故理赔的律师，如果车主出现保险条款规定中的免赔或拒赔情况；或者是遇到保险条款中的一些霸王条款，想和保险公司打官司，律师一般都会先问你是否是在业务员手上做的保单，如果是，则基本上没问题，官司十拿九稳能赢，如果回答是在电销做的，那么打赢难度就会很大，或者律师干脆就不接你的这个案子了。在此，我只能说如果你是电销做的保单，所有一切的保险手续都是你本人亲自办的，所有的投保单或者相关需要签字的文件都是你本人签的，等同于你同意了保险公司的一切条款。大家可以回想一下在业务员手上做保单的情况和操作流程，应该不难理解其中的意思。
说完了电销，该说说传统销售了。
传统业务员销售线，优势在于不用客户亲力亲为，由于业务员活动范围大，做过一段时间的业务员一般对车险的销售，理赔，定损等各个环节了如指掌，同时也是由于活动范围大这一点，业务员的消息灵通，对于政策上的变化能够第一时间做出反应和对策，由于在社会上跑的多，对待客户的话术虽然不是那种很商务化，标准化的语言，但是所表达的意思往往相当直接，对客户的服务也是往往以实际为出发点，并不局限于书本上的教条式主义，往往能够帮助客户在一定范围内跳出保险公司的规则限制，给客户在服务上得到一定的优惠政策（明确一点，保险公司所谓的理赔服务，一袋式服务其实从根本上来说是没有的，从有保险公司开始，给客户服务的其实都是业务员自身，跟保险公司没什么关系）
业务员销售优势的第二点在于因为其自身的活动范围大，故业务员的流动性也相当的大，经常是各家保险公司互相跳，那么对业务员本身最重要的东西就是客户本人，不同于电销人员接受的专业培训，业务员的专业知识更多的来源于做业务工作是通过时间所累积的经验，所以保险公司对业务员本身的威慑性和束缚力并不高，从某种角度来看，业务员为了挽留客户，增大客户的信任感，基本上都是站在客户的角度与利益上来看待理赔问题的，这点与电销和定损员正好相反，从车主的适用性角度来看，不少客户不选择电销很多也是出于这个目的的考虑。
凡事有利有弊，我上面所说的，往往自身最大的优势也是自身最大的劣势所在，传统业务员销售模式同样存在弊端。
正是由于业务员的活动范围与流动性大，在07年以前（行内戏称无交强险的远古时代），在那时候，行业规定还是十分混乱，各种离奇怪事层出不穷，假保单（称为撕划子），假险种，跨省做单等现象十分猖獗（08年以后，随着规章制度的完善和处罚制度的健全，假保单和假险种现象几乎已经杜绝了）。
第二个弊端，有些业务员的流动性大并不是为了更好的给客户服务，而是为了更高的佣金，极力的怂恿客户投保各种不同的保险公司，在明知该公司理赔有问题的情况下还人为的使车主在该公司承保，等真到出事的时候，就人影不知所踪了。
假险种的情况一般私家车中保险中没有这种情况，主要存在于大吨位货车或者特种车保险中，因为大吨位货车或起重机，油罐车等特种车辆，由于出险后基本上都是重大事故，理赔金额都是以10万记，所以保险公司在考虑承保时很多时候是不给承保某些险种的不计免赔（比如车损或三责的不计免赔不予承保），业务员为了提高自身竞争力，会给客户承保一个座位险，然后给座位险承保不计免赔，这样保单上就有不计免赔的字样了，再对客户说这个车子可以保不计免赔，客户看后比较其他业务员提供的险种和报价，就选择了这个有“不计免赔”的业务员出保单，等到真正出事故的时候，追悔莫及。（其实有方法可以分辨，在很多保险公司的商业险保单上，在险种明细旁边有一个险种代码，比如车损就是：A,三责是：B,不计免赔M覆盖(A,B),这就表示车损和三责都有不计免赔。不过有些公司的保单上没有用这些格式。不过现在这种胆大包天的人再南京的比较少）
第三个弊端，就如同上文所说，业务员的保险知识更多的来源于实际经验，换一个角度来看问题，对从业时间长的那么没问题，车主如果遇上一个半路出家的业务员，自己本身没有受过专业培训，从业时间不长，经验不足，说话前后矛盾，自己都搞不清楚业务内容的也是大有人在，往往弄的客户十分揪心。所以业务员模式的很大弊端在于这个，不同的业务员的业务能力和业务素质良莠不齐，给市场造成混乱。所以，车主在买保险的时候无论是对电销人员还是业务人员，最好多问几个问题，用来参考对方的业务能力和专业程度。
篇8：保险营销书信
随着信息时代的到来, 代表着保险业未来趋势的网络保险在全国范围内蓬勃发展, 保险行业竞争日益激烈, 保险营销模式的创新对传统营销模式带来一定的冲击, 同时为保险营销模式提供发展机遇, 对于保险行业的良性循环发展具有积极意义。保险电子商务在中国保险业发展的现阶段起着引导与带动作用, 但是网络营销的弊端与创新营销模式下的漏洞仍暴露无疑。保险公司应积极寻求应对策略, 着力探索与构建传统保险营销模式与保险电子商务相融合的发展路径。
二、保险电子商务对保险营销的影响
保险电子商务是创新的保险营销模式, 与传统的保险营销不同, 网络营销对中国保险行业有如下影响。
(一) 积极影响
1. 降低成本、提高经营效率
首先, 保险公司通过保险电子商务形式进行网上销售, 交易双方仅需支付网络通信费用, 节省用于中介人支付的佣金, 从而减少展业费用。电子商务摆脱了传统营销模式中中介的束缚和制约, 使保险公司在销售、理赔和产品管理等方面的效率得到较大的提高。其次, 网络推动并影响传统保险经营模式的发展, 使险种的选择、保险计划的设计和销售等方面的成本减少, 有利于提高保险公司的经营效益。再者, 保险经营的是无形产品, 无需实物转移, 适合电子商务、网上营销的应用, 可以大幅降低交易成本。成本的节约使得保险公司的利润空间增加, 保险公司因此可能降低保险价格, 而保险价格的降低将吸引客户进行投保, 对于保险行业的稳定良性发展具有积极作用。
2. 增加销售机会、提市场占有率
传统营销模式下, 保险公司的保险营销员工作范围较小, 客户的波及度受到营销员的展业范围限制, 况且营销员为营销业绩多数倾向大客户群而忽视潜在的中小客户群及新客户, 保险电子商务的发展能够开发市场准客户群, 为保险公司开拓销售路径。此外, 金融全球化的趋势使得大批外国保险公司进入中国市场, 与中国保险公司抢占市场资源, 国外的技术与信息手段发展领先于我国, 若中国保险公司在全球化的环境下不积极寻求发展策略, 市场资源将受到外企的争夺。
3. 提高保险服务质量
保险行业销售的是无形产品, 营销的核心在于服务。电子商务模式为服务创新提供了有利条件, 保险公司可以利用互联网为客户提供线上咨询及产品介绍等服务, 客户无论何时何地均可享受保险公司的在线服务, 为市场潜在客户提供与公司接触的机会。同时, 各大保险公司的公司信息与产品信息公开化公布于网络, 客户可以自主对比及挑选、咨询所需产品, 而保险公司是被动销售。保险公司利用网络服务可以及时回答客户的疑问并为客户设计保单等, 节省客户时间、方便快捷。
4. 良性竞争新局面
当下金融行业的竞争日益激烈, 突破传统单一的竞争模式, 寻求策略改变才能为公司带来实质性的进步。利用网络进行B2B、B2C、B2M等营销方式, 为保险公司销售及服务开拓道路。保险公司在竞争的环境下纷纷进行创新与改革, 带动整个行业的前进。保险公司在线上服务追寻质量的提高、产品的创新与人性化、信息的多样化、技术人才的大量引进等、线下服务除正常的传统营销模式外, 结合线上客户的需求制定更为全面与多样的产品, 同时为线上准客户提供线下服务, 行业在寻求突破的过程中改变原有形象, 树立新的公众形象。
(二) 不利影响
1. 安全隐患
保险行业遵循诚信原则, 客户与保险公司进行信息交流势必会涉及个人隐私或公司隐私等, 而网络营销途径存在安全问题, 信息的泄漏对客户利益造成重大影响。同时, 由于保险电子商务的逐渐盛行, 除去官方销售平台以外, 山寨营销网站也随之横行, 客户在不知情的情况下若选择诈骗网站、钓鱼网站将造成客户利益的损害。网络为虚拟交流工具, 不像传统保险营销的客户接触与交流模式, 交易方可能冒充客户对保险公司造成不利影响, 同时, 网络平台的开发公众化, 可能引起同业间竞争中的互相损害、盗取资源等行为发生。
2. 法律缺口
传统营销模式遵循的法律与职业规范施行时间较长, 创新的营销模式使得部分保险公司寻找法律漏洞, 从中牟利, 对客户造成利益损害, 对市场的良性竞争造成不利影响。对于原有法律, 新的模式出现类似于原有的法律条款时是否应当遵循也会引起纠纷, 阻碍正常的交易。同时, 中国法律与外国法律存在一定的差异, 解决方案与法律规范是必不可少的。
3. 道德风险
保险遵循最大诚信原则, 而网络的虚拟交流方式使得部分信息隐瞒, 客户若不履行如实告知义务, 保险公司未告知全部条款等, 对保险公司与客户双方均造成不利影响, 因此存在道德风险。此外, 公司员工由于知悉公司密码、认证方式等, 可能存在破坏公司网络交易系统、越权操作等行为, 对保险公司利益造成损害。
4. 渠道商的利益牵连
现今, 中国的保险电子商务多在阿里巴巴、天猫等平台进行销售, 保险公司自身未建立独立销售的公众化平台, 保险公司利用渠道商的名气与先进的技术、良好的市场形象, 为保险产品进行宣传与销售, 渠道商借此机会控制保险公司借助平台的费用, 使得保险公司成本上升, 同时, 保险公司的网络技术落后于销售平台, 宣传方式、产品介绍等也受到销售平台的控制, 使得保险公司在被动的处境。
三、保险电子商务模式的发展战略
(一) 联合打造独立平台, 摆脱对渠道商的依赖
由于保险电子商务的发展时间并不长, 保险公司仍未完全转变营销模式方向, 网络平台的技术开发与营销手段更新尚未完善, 通过渠道商平台进行电子商务销售使得保险公司成本增加。保险公司应联合打造独立的大型平台, 使得各大保险公司统一在平台竞争交易, 摆脱对渠道商的依赖, 减少成本, 自主经营、自负盈亏。同时, 客户群在大型平台上方便快捷的对比各大公司及产品信息, 使交易更有效率的完成。
(二) 技术人才的发掘与培养
创新的营销模式需要新型人才的引进, 为保险公司注入新鲜的血液, 传统模式下营销员擅于面对面与客户进行交流完成客户投保过程, 而电子商务模式中保险营销人员需要具备更高的素质, 除了传统保险模式下的销售技巧与经验外, 对网络的运用与精通同样重要, 要做到及时与客户网络沟通, 网上资源的搜集汇总, 软件程序的开发等, 对人员的要求大幅提高, 保险公司应在内部培养技术型人才, 同时对外聘用技术型人员。
(三) 法律的完善与社会监督
保险行业法律是行业运行的根本与基础, 法律的修订与完善才能确保行业规范合法的运行, 创新模式的到来需要法律进一步完善, 防范交易商与客户双方利用法律漏洞损害对方利益, 进而损害社会集团利益。法律修订与完善的提前下, 需要进行积极有效的社会监督, 社会公众对保险公司的监督督促保险公司积极树立良好的市场形象, 在竞争中改进, 同时社会公众的监督也是对自身利益的保护, 防止保险公司不良行为对公众自身造成损害。
(四) 行业积极寻求自身改进
当下的保险公司利用电子商务多数停留在信息发布阶段, 由于在渠道商平台上, 客户的信任度还不高, 大部分客户在浏览过产品即公司信息后纷纷选择放弃, 真正成交的交易屈指可数, 并且保险公司还未全力投身到网络营销中, 保险公司将网络作为新的方式进行公司的宣传, 真正作为交易途径的公司不多, 说明现阶段中国的保险公司发展还不在成熟阶段, 国家应积极引导保险行业的改进并做以技术支持, 行业自身应重视创新模式的发展, 积极寻求改进。
四、总结
随着互联网技术的发展, 网络营销模式不断应用到金融行业中, 保险电子商务也跟随互联网技术的发展影响保险行业, 改变保险行业的传统营销模式。对此, 保险公司应该转变发展理念, 加强对风险的控制, 积极利用发展机会寻求突破, 不断提高自身竞争力, 以适应日益竞争激烈的保险行业市场, 进而促进我国保险行业的良性竞争发展格局。
摘要：保险电子商务是传统保险营销模式与互联网金融的结合, 文章首先对中国保险电子商务营销模式的发展做以概述, 在此基础上, 文章探讨了保险电子商务对保险营销方面提高经营效率、增加销售机会、提高保险服务质量、良性竞争新局面的有利影响, 及存在安全隐患、法律缺口、道德风险与渠道商利益牵连的不利影响, 并结合我国国情做出合理的建议:联合打造大型平台, 摆脱对渠道商的依赖;技术人才的发掘与培养;法律的完善与社会监督;行业积极寻求自身改进。
关键词：保险电子商务,保险营销,影响
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