第一篇：保险专题故事营销
保险营销≠传销(保险观点)
保险营销≠传销(保险观点) 社会上有少数人把保险误解为传销。是啊，可以理解，这些年来传销把市场搞乱了。传销仿用保险的经营模式，从事非法活动，把人心都搞乱了。虽然在形式上传销和保险有相似之处，但有本质的区别：传销卖的产品有市场风险，而保险卖的产品永不过时，是为老百姓理财，是为老百姓的平安、健康、幸福。如果保险=传销的话，那岂不是说国家是支持传销的了。如今国务院下设有三个会：一个是银监会，一个是证监会，一个就是保监会。如果保险是传销的话，那么国务院就是传销的最高组织者了。
关于做保险是不是传销，这个问题很多人都在问，但是解答起来既容易也不容易。我们先看一个例子，我想您就明白了。
任何一个民营企业，都是有创始人的，这个创始人在最开始创业的时候，人员非常的少，大部分创业者都走过既是销售人员又是管理人员的历程，这个与保险业的主任以及即将晋升为主任的营销员十分类似。当创业者的企业从小到大，从弱到强，他逐步将销售职能分离出来，专门从事管理甚至高层管理工作，这个角色和保险业的总监、部经理也是十分类似。从民营企业的发展来看，不就是他一个人逐步增员，逐步发展壮大的过程吗?他将优秀的人才招聘进来，彼此合作、不断发展，和保险业增员，寻找合适的保险伙伴不一样吗?但是有人说创业是传销吗?没有!至于你做了业绩，主管有收入，那是应该的。任何一个企业，凡是销售团队，一线销售人员只要做了业绩，其主管、经理不都是获得了公司的绩效奖励吗?这个模式很早就有了，不仅
是保险公司，所有公司都是这样的，只是保险业的绩效考核指标做得比较细致而已，不了解的人有误解，也是可以理解的。如果一线销售人员的业绩，与主管、经理没有关系，那主管和经理无论从技能，还是资源都比一线销售人员强，那就不会培养销售员，而自己去做销售了，那任何企业的销售模式都将难以维系。
国家对保险业是既监管也鼓励发展的。《若干意见》从宏观鼓励整个保险业发展，相当于保险业指导方针了。中国保险监督管理委员会对保险营销员的相关规定也比较多，有规范性质的;有降低保险营销员所得税的通知，降低了全国200多万保险营销员的税收，当然各个地方保监局对于保险业也有不同的监管规定以及鼓励政策，总体而言，保险业目前发展态势是十分良好的。我想既然你已经感觉到保险的重要性，那就将此重要性转告他人，让他们投保或者和你一起从事这份具有爱心与责任的事业。
保险营销≠传销(保险观点)
日前有媒体报道，我国加入WTO后，内资保险公司为了与外国保险公司竞争，采用各种各样的营销手段，某政协委员对我国人寿保险业采取营销模式提出质疑，认为是老鼠会，是传销。保险营销果然是传销吗?笔者对此不敢苟同。
从市场营销学的观点看，所谓保险营销就是指通过挖掘人们对保险商品的需求，设计和开发满足投保人需求的保险商品，并且通过各种沟通手段使投保人接受这种商品，并从中得到最大满足的过程。保险营销是1992年美
国友邦保险公司进入上海市场带来的新鲜事物，此前我国保险行业一直按照“足不出户”的做法坐等客户上门，当然无论是保险业务规模还是业务质量都有待提高。友邦保险公司在上海推出个人营销的做法后，当年其个人业务占了上海市场的绝大部分份额，善于学习的国内保险公司于是纷纷效仿，这一国外保险销售方式开始在中国大行其道，极大地促进了中国人寿保险业的发展。从2001年情况看，我国各家保险公司共实现人身保险保费1424.04亿元，其中通过营销方式销售的个人业务为1109.01亿元，占77.87%，而一直依靠直销方式销售的团体业务保费收入则为315.03亿元，占比为22.13%。
人寿保险为什么要采用营销的方式销售呢?这主要是由于人寿保险商品的特殊属性决定的。人寿保险公司出售的是无形商品，是一种承诺，是“未必兑现的一纸契约”，因此，寿险商品的销售难度远大于一般的有形商品。此外，由于寿险商品的涉及专业知识比较多，在没有专门人员解释的情况下普通客户根本无法理解。因此，寿险商品必须通过营销人员进行销售。
至于传销虽然同样是通过个人介绍达到产品销售的目的，但传销与营销的本质区别在于，在我国，传销已经偏离了本来意义的传销，它销售的是一种价格远高于实际价值的商品，背离了产品销售的目的，它通过亲戚骗亲戚，朋友骗朋友，无限扩张下线，为一些不法分子谋取暴利。这一商品的本身价值可能只值几十元到几百元，但卖给下线价格却被提高几倍到几十倍。传销极大地危害了社会秩序，已经成为社会公害，政府当然要加以取缔。
根据我国保险法的规定，从事寿险营销必须通过参加代理人资格考试，考试合格并领取由保险公司颁发展业证书方可展业。由于保险营销采取代理
人销售(即通常所说的营销)的方式，根据国外通行的做法，保险公司一般会付给代理人一定佣金作为酬劳，佣金的高低取决于客户选择的保费缴纳方式和保费金额。而并非文中所说“那些想从事保险销售业务，又没有法定资格的人，对他们采用高佣金和现身说法等形式来激励销售”。
保守估计，全国目前有大约50—80万左右营销员在全国城乡从事寿险营销事业，有相当一部分已取得相当的成功，入围百万圆桌会议(世界保险营销杰出人士每年聚会的形式)，其中最为突出的深圳的蹇宏。保险营销一方面造就了我国一大批通过自己劳动迅速致富的一个阶层，另一方面也解决了很大一部分下岗人员的再就业、一般人员的就业问题，为国家减轻了负担。不可否认，由于保险营销在我国毕竟起步比较晚，还有许多待完善之处，这个庞大的寿险营销队伍难免鱼龙混杂、良莠不齐，出现如文中所说夸大保险功能，掩盖免责条款内容;采用“杀熟”的做法诱使亲朋投保;售前服务殷勤，售后服务冷淡等。但我们不能够一叶遮目，因保险营销存在的暂时性问题而加以否定。更何况中国保监会正逐步加大对人寿保险营销的监管，严惩保险营销队伍中的害群之马。
至于保险营销存在的增员现象，也是与人寿保险业自身特点决定的。有句话说“保险不是人做的，是人才做的”，言外之意就是保险营销是淘汰率很高的行业，既然淘汰率这么高，就必须不断有人补充，更何况目前我国保险事业还处于粗放阶段，保险营销门槛比较底，使得保险公司大量增加新人成为可能。但是随着中国加入WTO，外资保险公司大量进入中国，国内保险公司这种靠人海战术取胜的方式已经越来越不适应保险事业发展的需要，今后从事保险营销的门槛将逐步加高，届时没有一定文化素质的人员想在保险
营销行业取得成功将成为不可能，大规模、无限制增员将被有选择增员代替。保险营销之所以被不明真相的人士看成传销，依笔者看，可能是与保险营销每天要举行晨会、夕会，举办培训班有关，因为在人们心目中，传销也是采取这些方式的。保险营销举行晨会、夕会，举办培训班目的是对营销员进行教育，提高营销员素质，这正是保险营销区别传销的又一特征。笔者曾怀着好奇参加过一次传销培训班，培训内容完全充斥着个人功利，主持人描绘着虚无的前景，灌输着利己主义，个人欲望在这里无限膨胀，一句话概括就是“整个会场乌烟瘴气”。这怎么能够和保险营销的晨会、夕会和培训相比较呢。一位下岗女士参加保险公司营销员培训后，激动地说“发现了一个全新的自我”，她至今还孜孜不倦地奔跑在保险营销战线上，个人价值也得到极大体现。
当然，保险公司今后要坚持诚信服务，尽量消除保险营销在老百姓心目中的负面影响，树立公司品牌，稳健经营，重视投保人真正关心的服务内容、服务质量、服务条件和服务承诺，靠规范的服务赢得顾客，在销售投资型保险时不夸大投资收益，让人们买上放心保险。
第二篇：保险营销员营销什么及怎样营销
上周末参加中国人寿股份有限公司“国寿讲师在行动——金牌争霸赛”活动，选手们的表现给我留下了深刻的印象。 作为大赛评委，我在给台上选手打分的同时，也在作为听众，听着选手们讲述一个又一个感人至深的有关营销员的故事，以及他们对保险的诠释，思考着这样的问题：作为保险市场中一支不可或缺的主力军，作为联接保险公司和投保人的桥梁，营销员们营销的是什么?他们应当怎样营销?
在市场经济条件下，“酒香不怕巷子深”已经成为“计划经济”的“黄历”。人们意识到，不论多好的产品，都要有营销才行，只有“广而告之”，才能深入人心，进入千家万户。保险业素有“保险是卖出的，而不是买入的”之说，其产品的“避害性”特性更是决定了营销的必要性和重要性。正因为如此，在中国180多万保险从业人员中，营销员就占到了近150万。然而，保险营销并非有些人想象的那么容易和简单，它是有讲究、有学问的。在我看来，营销什么是内容，怎样营销是形式，内容、形式不同，结果将会迥异。
首先，我认为营销员营销的是保险独有的关爱。这种独有表现在它是“雪中送炭”式的，它是在人们最需要帮助、最需要关爱的时候到达的：它降落在大灾后的废墟上，它伫立在绝望病人的床前，它出现在痛失亲人的家庭成员的手上——它使得人们能够从废墟上重建家园，从绝望中恢复信心，从此更加真切地感受到生命的可贵、领会生活的真谛。其次，营销员营销的是公司的实力。这种实力表现在独特的公司文化、适应消费者需要的产品以及优质的服务上，并最终通过其竞争能力、创新能力和盈利能力反映出来。再次，营销员营销的是个人的信誉。消费者通过营销员而“结识”了保险，通过信任营销员而将自己的“未来”托付于了保险，这是一份怎样的责任!
保险独有的关爱构成保险营销深厚的底蕴，公司实力彰显保险营销的内涵，个人信誉成为保险营销的门面，三者环环相扣，组成保险营销的本质和内容。有了它们，还需要形式、需要载体，这就是韧劲、专业素养和激情。
营销员应当以韧劲来营销。我曾经说过，像保险这种以“承诺”作为其最大特点的产品，总的来说，它的本质是“避害”的，但这种“避害”产品只有在人们发生了保险事故、遭受损失时才起作用。而在当初购买的时候，人们并不能看到并马上享受到它现实的好处。此外，还有一个非常重要的原因，这就是世界上人们一般都很忌讳谈论死啊、伤啊这些事的，尽管它们是客观存在。因此，在大多数情况下，人们会自己主动到商店去购买实物商品，但一般很少主动去购买保险。可是，任何一种产品在完成“生产”阶段之后，都要进入销售阶段，最终到达消费者的手中，这才算是一个生产过程的完成。如果保险产品开发出来以后没有到达消费者手中，这个生产过程可以说是没有完成的。那么，怎样才能做到这一点呢?这就需要保险人自己通过各种途径将产品“送”到消费者手中，使得消费者对未来“避害”产品的需求得以提前实现。保险产品的这种特点会要求营销员要“不厌其烦”地向消费者作出解释说明等。当然，
这坚韧不应当被表现为“死缠烂打”，如果是这样的话，那会让人反感，由此反而失掉营销的市场。
营销员应当以专业素养来营销。有些人认为，保险营销是一项很简单的工作，似乎只要“敢于开口”或者“能言善辩”即行。实际上，保险产品的复杂性决定了一个优秀的寿险营销员应当是具有深厚的专业素养的专业销售人员。这个专业素养不仅仅体现在其销售产品本身的内容上，更重要的是围绕所销售产品的相关知识上，例如保险、风险管理、金融、人口、宏观经济方面甚至心理学领域的知识。
营销员应当以激情来营销。有个道理是这样讲的：如果你连自己都说服不了的事情，是很难说服别人的;如果你连自己都不相信的事情，是很难让别人相信的;如果你连自己都没有激情的事情，是很难让别人具有激情的。一言以蔽之，只有在你把这件事情作为一项事业，而不是仅仅作为“谋生手段”的时候，你才会拥有激情。保险营销员在营销的时候，一定是在阐释你自己信奉的东西，一定要是自己发自内心的真情表述，只有这样，才能真诚地打动你的客户。
10年前，我说过这样一句话：中国保险业的发展在很大程度上可以说是“成也营销员，败也营销员”。我为什么会这样说呢?因为一方面，当时中国的保险市场还是一个非常弱小、落后的市场，为了获得快速发展，抢占和扩大市场份额，各公司都在广募营销员，以实施我称之为的“数量扩张型”的发展战略;另一方面，中国的老百姓大都不了解保险，而保险的特性又决定了它在很大情况下是通过中介的方式——代理或者经纪——来销售出去的。在这种背景下，由于一些营销人员缺乏职业道德，业务素质低，为拉保户可以说不择手段，败坏了保险营销员的整体形象，更加重了消费者对保险的疑虑。10年过去了，中国保险业有了长足的发展，市场结构也发生了深刻的变化，然而，“保险是卖出的”的现状并没有改变。而与此同时，专业代理经纪公司也需要一个成长周期，在这种情况下，营销员在中国的保险市场上仍然要扮演重要的角色，但无庸置疑，许多营销员还并不能完全胜任这个角色。也正是从这个意义上看我认为，中国人寿股份有限公司的“国寿讲师在行动”的“示范效应”具有深远的战略意义。
第三篇：保险营销技巧保险是“买”不是“卖”
在很多成功代理人的心里都有这样一句话：我的重点不只在于卖出了保险，而是我能 不能买到客户的满意和信赖。
现在的消费者一个比一个理智，在众多大同小异的保险产品面前，他们更愿意选择一个 诚信的“卖方”。代理人惟有不断地调整心态，以诚为本，才能真正地抓住客户的心，时时 为客户所想，创造感动。
以需求为导向的市场营销理念简单地说就是，顾客需要什么，营销人员就卖什么。乍听 上去好像很简单，但这种需求有时候是难以发现的，这就要求保险营销人员能设身处地地为 顾客分析他们的理财需求。
目前绝大多数保险公司对代理人的考核是以业绩为主，在这种体制下，代理人的趋利心 理难免会诱发误导和欺诈行为。而各公司间激烈的竞争，以及代理人为迅速占有市场而采取 低佣金、补津贴的手段，又畸形地刺激了一些客户反应，进一步加深了保险营销中的不规范。
诚信是代理人发展事业的基础，是赢得消费者信赖的前提;稳健是保险公司发展的保证， 是生命。不讲诚信，声誉低下，公司将无法在保险市场立足生存，发展也就成了无源之水、 无本之木;同样，不讲稳健，盲目追求规模，发展缺乏后劲。实践诚信，对消费者和保户负 责，也就成了奢谈。
第四篇：保险营销总结
保险营销
概念：保险营销就是在变化的市场环境中，以保险为商品，以市场交易为核心，以满足被保险人需要为目的，实现保险企业目标的一系列活动。
保险营销管理程序与规划
管理程序：
1、分析市场机会
2、研究和选择市场目标
3、制定市场营销策略
4、编制市场营销纲要5组织执行和控制市场营销
覆盖战略五种：单一细分市场集中化，保险商品专门化，市场专业化，选择专业化，全部覆盖
营销策略：4P策略:产品，价格，分销渠道，促销
保险营销计划的内容：
1、保险营销计划纲要
2、市场营销状况
3、机会与问题分析4营销目标
5、营销策略
6、行动方案
7、预算
8、控制
保险经营观念：生产观念，产品观念，推销观念，市场营销观念，社会市场营销观念 保险商品的特性：
1、不可感知性
2、不可分离性
3、不稳定性
4、不可储存性
5、价格的固定性
顾客让渡价值：指顾客总价值与顾客总成本之间的差额部分
顾客总价值指顾客从企业提供的产品或服务中获取的全部利益，由产品价值、服务价值、人员价值、形象价值和个人价值组成。
顾客满意：顾客购买保险后对保险产品的实际感知绩效与在此之前对保险预期绩效相比较后形成的感觉状态。
保险营销环境分析
保险营销环境：与保险企业有潜在关系，能影响到保险企业的发展和维持与目标顾客间的成功交流所涉及到的一切外界因素和力量的总和。
分为微观和宏观环境
微观包括：供应者(保险公司)、营销中介人(保险代理人)购买者，竞争者，社
会公众，企业内部各部门
宏观包括：人口环境，经济环境，自然环境，技术环境，政治法律环境，社会文
化环境(价值观念，道德规范，宗教信仰，风俗习惯)
同行业竞争中要注意的问题：
1、卖方密度(保险竞争者的数量)
2、服务商品差异(各家保险公司提供同类保险服务商品的差异程度)3进入难度(一家新的保险公司试图加入某个保险市场时遇到的难度)
保险需求与购买者行为分析
需求的五个层次：
1、生理需求
2、安全的需求
3、友爱与归属的需求4尊重的需求
5、自我实现的需求
保险需求的特征：客观性，多样性，差异性，层次性，渐进性，波动性，选择性，隐蔽性，
非迫切性
对个人而言保险需求的五个层次：生理，劳动，职业，经济，心理安全保险需求对企业而言保险需求的四个层次：财产，收益，责任，信用安全保险需求
购买者行为分析：
1购买者角色：发起者，响应者，决策者，投保者，使用者
2购买行为分析：购买行为：消费者为满足家庭、个人或单位的保险需求，在一定的购
买动机驱使下进行的购买保险商品活动过程中的所作所为
从购买目标看购买行为：全确定型，半确定型，不确定型
从购买态度看购买行为：理智型，被动型，补迫型，时髦型，消极型，经济型，疑
虑型
从性感反应看购买行为：沉着型，温顺型，激动型
3购买形态分析：1市场由谁构成，购买者(Who)
2购买什么，购买的对象(What)
3为何购买保险，购买目的(Why)
4谁参与购买，执行购买的人(Who)
5怎样购买，购买方式(How)
6何时购买，购买的时间(When)
在何地购买，购买地点(Where)
4购买动机分析:1理智型2诱发型3感情型4被迫型5时髦型6投机型
5购买决策程序分析：过程：1引发需求2收集信息3比较选择4购买决策5购后评估 对竞争者的分析：
竞争实力取决于：1产品组合2营销地位3经营规模4新险种开发能力5资金实力6管
理能力7对外界的反应能力8营销渠道情况、公众形象
波士顿矩阵法
波士顿矩阵四种不同类型业务特点：
问题类：市场增长率高而相对市场份额低
明星类：问题类经营成功则成为明星类业务，较高的市场增长率，使其成为高速增
长市场中领跑者，市场份额点有也高
金牛类：明星类业务市场增长率降至10%以下仍保持较大市场份额，给公司带来
大量的现金收入，获取高额利润
狗类：市场增长低，份额小，投资回报率低，损失大，又称“丢钱的陷阱”
迈克尔波特的五种竞争作用力：新的竞争对手入侵，替代品的威胁，客户的砍价能力，供应
商的砍价能力，现在竞争对手之间的竞争
不同竞争者的竞争策略：
1市场领先者策略：1设法扩大顾客对本公司的产品需求
方法：加大宣传，保险创新(设计新险种，技术创新)，拓宽营销渠道
2保护现有市场份额(阵地防御，进攻性防御，运动防御2市场挑战者策略：1明确战略目标
1进攻目标，条件： a本公司在行业中有一定声望
b偿付能力充足产，承保能力过剩
c主要的竞争者或挑战者所实行的策略与本公司类似时
d主要竞争对手在经营决策上失误或正在犯其他错误有可乘之机 2固守目标 3选择进攻策略(正面进攻(险种，广告和费率较量)和侧翼进攻)
3市场追随者策略：1紧随其后2有距离追随3选择追随
4市场补缺者策略
保险营销调研
意义：1有利于保险企业开拓保险市场，在竞争中占据有利地位
2有利于提供制定保险营销决策的依据
3有利于促进保险企业改善经营管理
内容：1保险市场需求调研(购买量，购买心理，购买动机和行为)
2保险市场环境调研(社会文化，政治与法律，人口，经济与技术，气候与地理，
竞争环境)
3保险市场营销调研(险种，保险代理，促销，保险费率
调研步骤
1确定调研方案(1确定调研目标和调研的具体问题
2设计调研方案
3调研费用预算和时间安排)
2收集资料
3调研方案设计
4整理分析资料
5提出调研报告(内容：报告题目，报告目录，内容概要，关于调查项目的情况
介绍及背景材料，调查经过，结论，附件)
保险营销调研的方法：1普查法2典型调查法3抽样调查法4间接调查法
保险营销预测：运用科学的方法和手段，根据调查提供的数据和资料，对影响市场供求变化的各种因素进行测算，从而对保险市场营销的未来及其变化趋势作出判断。
预测方法：1定性预测法：也叫经验判断预测法，是通过对熟悉情况的有关人员作调查，凭借经验和对经济现象的认识来作出预测。
2定量预测法：也叫统计预测法，是根据比较完备的历史统计资料，运用数学方法进行科学的加工处理，对市场未来发展作出定量的计算。
保险营销决策：指从两以上的可执行性方案中，经过比较分析，选出最佳方案，确定未来的经营过程。
内容：1目标决策和方针政策决策2市场决策和销售渠道决策
方法：风险型决策(期望值法，决策树法)，确定型决策，非确定型决策
决策程序：P153
目标市场营销步骤：细分市场，选择目标市场，确定营销产品
保险市场细分：保险企业根据保险消费需求特点、投保行为的差异性，把保险总体市场划分为若干个细分市场，每一细分市场都由具有同类需求倾向的保险消费者构成。
市场细分的作用：1有利于保险企业发掘新的市场机会2有利于调整经营策略
细分原则：应注意其有效性和实用性，有效性表现在细分后的市场能为保险企业制定营销策略提供依据;实用性则以细分市场能否成为保险企业的目标市场为条件。具体原则：1可衡量性2可占领性3差异性4效益性
目标市场策略：1无差异性市场策略，也叫整体市场策略，把整个市场看作一个目标市场，
只注意保险消费者对保险需求的同一性，而不考虑他们对保险消费需求的差异
性，以同一条款、同一标准的保险费率和同一营销方式向所有的保险消费者推销
一种保险。2差异性市场策略，保险公司选择了目标市场后，针对每个目标市场
分别设计不同的险种和营销方案，去满足不同消费者的需求，扩大保险销售量，提高市场占有率。3集中性市场策略，也叫密集性市场策略，保险公司选择一个
或几个细分市场作为目标，制定一套销售方案，集中力量争取在这些细分市场上
占有大量的份额，而不是在整个大市场上占有小量份额。
市场定位：根据市场竞争情况和本保险公司的条件，确定本公司险种在目标市场上的
竞争地位。
定位步骤：1明确可利用的竞争优势2正确选择竞争优势3宣传竞争优势
保险商品内涵：核心商品，有形服务，附加商品
保险商品组合：保险公司根据市场需求、保险资料、公司的经营能力和市场竞争等因素，确
定保险商品保障技能的结合试。
组合原则：1满足客户需要2以基本保障为主体3以提高保险公司的效益为目的4有利
于保险商品的促销
组合因素：1保险商品组合广度2保险商品组合深度3保险商品组合密度P178 保险商品组合的方法：1按条款功能2按时间段3按家庭责任4按需要层次
保险商品生命周期：
一种新的保险商品从进入保险市场开始，经历成长、成熟到衰退的全过程。
1投入期：商品进入的开始阶段，消费者对新商品还没接受，销售额增长缓慢，竞争
不激烈
2成长期：经过宣传促销，销售量迅速增长，利润提高，竞争者介入可能变大
3成熟期：销售增长率下降，但商品已被大部分潜在购买都接受，巩固市场份额，竞
争日益加剧
4衰退期：商品已不适应市场需求，竞争力衰弱，销售量萎缩，利润下降
保险商品生命周期的营销策略：
投入期：1快速占领策略，以高价格和高水平的营销费用推出新的保险商品的策略2缓慢占领策略：以高价格和低水平的促销费用将商品投入市场
3迅速渗透策略：以低价格和高水平的销售费用推出商品
4缓慢渗透策略：以低价格和低水平的营销费用推出商品
成长期：1完善商品，使其更适应需求和业务需要，提高商品竞争能力
2广告宣传的内容要依据消费者需求的变化而变化
3在适当的时候调整保险价格，以吸引更多层次的，对价格敏感的消费者4适应保险市场需求多样化的需要，开拓新的保险营销渠道
5做好保险售后服务
成熟期：1开发新的保险市场
2改进保险商品
3争夺竞争者的客户
保险费率的制定原则：1适当性2公平性3可行性4稳定性5灵活性6预防性
定价目标：1利润导向型定价目标
1短期利润最大化定价目标
2获得适量利润目标
3获得预期收益定价目标
2销售导向型定价目标
1达到预定销售额目标
2保持和扩大市场份额目标
3促进销售增长目标
3竞争导向型定价目标
1稳定价格目标
2应付或避免竞争目标
3战胜竞争者目标
保险服务的特征：
1非实体性：生产过程与消费过程同时进行;不可储存性
2差异性3缺乏所有权
4双重属性5完整性
6超值性
保险营销渠道
保险代理人与经纪人：
优势：1促进保险业的发展
2提高保险效益
保险营销渠道的作用(中间商的作用)：1许多保险公司在财务上缺乏直接营销的能力2直销渠道报酬率不如使用中间商
3中间商能更有效地将保险商品送达目标市场
保险营销渠道的利弊：(直接营销，间接营销)
1直销营销渠道(自销渠道，直销渠道)
自销：{内部营销、保险超市、金融超市、银行保险、摊位销售}
优势：1成本低
2具有较强的公司特征，易于建立良好的外部形象
3能最大限度限制欺诈行为的发生，有利于保险公司加强对保源的控制缺陷：1不利于公司争取更多的客户
2自销不可能与客户建立较密切持久的关系，不大可能将客户的潜在需
求转化为现实购买行为
3限于人力，业务范围较小
4业务范围的限制，工作效率偏低
5业务员的收入不完全与业绩挂钩，不得其积极性的发挥
直销：网络营销、电话营销和直接邮件业务
优势：1对客户的询问能作出及时、迅速的反应，将询问转化为销售
2现代通讯技术将保险公司与客户联系在一起，易于培养顾客的忠诚3覆盖面大，同时扩大了保险公司的知名度
4相对于创造的经济效益，成本很低
缺陷：只适用于简单面易于理解的保险商品，促成销售的概率较低2间接营销渠道(代理人和经纪人)
代理人：
优势：1有利于提高保险公司的供给能力，增进保险业务销售
2有利于降低成本
3有利于提高保险公司的服务质量
4有利于密切与顾客的联系，赢得顾客的信任
5有利于建立健全信息网络，提高经营水平
缺陷：1核保与推销的冲突使代理人与保险公司很难形成融洽的合作伙伴关系2代理人往往利用默示权利和表意权利，甚至越权推销保单，损害保险
公司在保险市场上的声誉
3代理人有时会串通投保人、被保险人，实施有损于保险公司利益的行
为
第五篇：保险营销
名词解释
保险营销：以保险为商品，以市场交易为中心，以满足被保险人的需求的目的，实现保险公司目标的一系列整体活动;或者说是一个险种从设计前的会场调研最终转移到保险消费者手中的一个动态管理过程。 寿险产品生命周期：保险公司的寿险产品从设计到受益直到退出历史舞台，一般都需要经过准备期、试办期、扩大销售期、稳定期、衰落期五个阶段。
寿险营销：寿险营销有广义和狭义之分。从广义上讲，寿险营销是指以寿险保单为商品，以市场为中心，以满足被保险人需要为目的，实现寿险公司经营目标的一系列活动。狭义上讲，寿险营销是指寿险公司的个人代理人制度，即个人营销业务。
售后服务：就是当保险合同生效以后，协助客户处理保单有关的各种事宜，与客户建立一种密切友好的关系，维护公司和客户利益，以达到维持合同有效并开发可能的是客户源的目的，寿险推销的服务是针对客户未来生活的风险管理和财务规划而言，而并不仅仅是产品
产品说明会：它能够在较短时间内集中较多准客户，通过大信息量的集中灌输，使准客户对产品的各个方面特性及优势有全面深刻的认识，从而有效提升销售业绩的一种宣讲形式。 创业说明会：也称事业说明会，是保险公司为了招募保险营销人员而举行的一种专门的招聘会。创业说明会流程包括：会前准备;会中说明和动员;会中促成和会后促成等。
FBA(特性、功能、利益)的特征：保险FBA特征包括特性、功能和利益。保险公司将自己的产品与竞争者的产品进行对比，找出其中的异同点，同时从客户口中也能得到客户希望产品具备的好处。具体而言，保险FBA的主要构成因数是产品、公司、营销员、客户需求。保险的特征和功能主要来源于产品本身、公司形象及营销员，而保险的利益只要来源于客户需求。
KPI绩效考核：又称关键业绩指标法，通过对保险公司在内部管理中，各关键参数进行设置、取样、计算、分析来衡量员工绩效的一种目标式。量化管理指标，把保险公司的战略目标分解为可操作的工作目标的一种绩效考核方法。
ICIP全称技巧：在寿险营销过程中，通过电话约访潜在投保人，运用自我介绍，简单赞美，引起对方兴趣达到约访目标的一种电话沟通技巧。 AF/PNF架构(过去、现在、未来)：保险公司在进行专业化增员过程中，接触的合格对象，如遇到对方拒绝，业务员采取的对被增员者过去看法的认同，当前观点的引导，进而引出未来发展展望的增员方法。
简答
保险营销的对象 p7 保险需求的选择性具体如何体现p9 1机会选择。所谓机会选择是指满足安全需要途径的选择。例如，一家企业为解决财产安全问题，它可以采取风险自留即企业自我承受风险损害后果的方法，也可以交纳少量的保费为代价换取保险保障。
2险种选择所谓的险种选择是指为满足某一保险需求对险种的优选。保险的供给具有多样性，同样是意外伤害保险，有长期和短期之分，有普通和特殊的区别，有单独开办的和附加在基本险之上的。 3价格选择。所谓价格选择就是对保险费率的选择。由于竞争原因所致，同一保险险种的保费率不一定相同。例如，同是一年期企业财产保险风险，不同保险公司拟定的费率可能不同。 4标的选择。所谓标的的选择是指对保险保障对象的选择。一个家庭，投保了家财险，那么投不投保人身险，投保人身险是投保仅以生存和死亡为给付条件的人寿险，还是投保以疾病、分娩为给付责任的医疗保险。
5信誉选择。所谓信誉选择是指选择信誉好的保险公司作为签约方。尽管各家保险公司注意推出自己特色险种，但保险公司推出保险商品雷同性还是十分明显的，好多险种即使名称不同，内容也是大同小异。 寿险营销的流程有哪些 p14 专业化推销就是按一定的程序、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目标的推销活动，从而养成专业推销的习惯。
1计划与活动，即制定详细的工作计划及各项销售活动指标，以指导行动。计划按时间长短可分为短期计划、中期计划和长期计划。
2保户开拓，即寻找符合条件的销售对象。寿险推销就是不断开拓客户的过程，这是推销工作的基础。
3接触前的准备，为正式与准客户进行推销而面谈而做的事前准备。包括拜访计划的确定、预约、客户资料的准备和展业工具的准备等。
4接触，即通过与准客户面谈沟通，取得准客户的信任，激发其对保险的兴趣并收集其相关资料，寻找出购买点。
5说明。即用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的的功能和产品特色，进一步引导客户的寿险需求，提供适当的保障解决方案并求得客户的认同，激发购买欲，强化购买点。 6促成，即帮助及激发客户作出购买决定，并协助完成相关的投保手续。
7售后服务，就是当保险合同生效后，协助客户处理与保单相关的事宜，与客户建立一种密切友好的关系，维护公司和客户利益，以达到维持合同有效并开发可能新客源的目的。 接触的方法p41 1开门见山法2虚心讨教法3问题接近法4上门看望发5介绍法6推广新险种法7主动帮助法8调查问卷法9休闲活动接触法 接触说明的步骤p41 (1) 自我介绍。拜访客户首先必须作自我介绍，这是一个推销自己的过程。有效的自我介绍，应该做好两个关键点：一是要用自信的态度介绍自己;二是要善于应用名片
(2) 握手与寒暄。1握手是交往中不可缺少的礼节，可以通过身体的亲密接触传达真诚，激发对方的情感共鸣2寒暄是顺利导入推销话题所作的铺垫。通过寒暄可以让彼此的紧张心情放松下来，切当的寒暄话题能尽快消除客户的戒备心理，进而赢得客户好感，建立信任关系。
(3) 学会倾听，发现问题。倾听是比说话更重要。因为听者的思考速度通常是说者的四倍。保险营销员作为倾听者，有充分的时间对客户的意见进行剖析并以回答。
(4) 找出客户的购买点并切入主题。保险营销员是客户的生活及理财规划师，要为客户作出最切当的保险规划必须找出客户真正的需求。因此，首先要了解客户下列情况：1了解客户及其家庭情况2家庭财务安全计划需求3退休财务需求情况4个人应急财务需求情况。
优质售后服务的作用p48 (1) 兑现曾向客户所做出的承诺，赢取客户的信心。在客户购买保险之前，行销人员应向客户说明购买保险之后可以享受到的种种权益及服务，而在客户购买保险之后，行销人员要用实际的行动兑现当初的承诺，让客户真正的感受到自己的权益所在，从而建立对保险的长久信心。
(2) 更深入的了解客户，获得客户再次购买与增加保障机会。经常与客户保持联系，可以更深入的了解客户的状况，随时为客户提供调整保障的建议，客户再次购买与增加保障的机会就会增加。
(3) 保持优良的续保率。客户的投保医院多来自对保险公司的信任及对行销人员的满意。如果通知交费、办理理赔等主要售后服务做得好，客户对保险公司和行销人员的满意度就会提高，交费的意愿也会增强。
(4) 培养客户的忠诚度，让客户有信心加保。一个客户在一生中可能会购买多张保单，当客户考虑在购买保险时，她多会凭借以往的经验，选择服务最好的行销人员。行销人员的服务热忱度越高，则客户的忠诚度越高，交费的意愿也会增强。
(5) 使客户主动为你介绍新客户，衍生出新保单，创造良性循环。当客户对行销人员的售后服务感到满意是，就会有意无意的向周遭的朋友谈起自己的代理人
顾客拒绝原因分析p66 (1) 不愿做无所谓的支出：绝大多数消费者当需要用钱买东西时，必定衡量自己的预算。如果没有更大的利益，总是习惯性的拒绝。
(2) 不认为有迫切需要：需要是客户购买行为的动力源泉。如果客户不清楚自己的保险需求，业务员又不能帮助顾客明确自身保险需求，很多时候顾客在购买保险时很可能并没有看到实质的利益，造成保险需求不明确，遭到拒绝。
(3) 人性使然：人类习惯与宁可花钱买不需要的东西，也不喜欢推销员来推销。
(4) 对保险缺乏了解：对于普通人而言，我们往往会忽视保险能带给我们的利益及迫切性，对保险认识有限，在一知半解的情况下作出拒绝行为。
(5) 对保险营销人员不信任：保险营销员的威信度，直接影响顾客对保险产品的信心。长久以来，营销人员的威信度都比较低，导致顾客产生不信任心理。
论述
一 、保营销险的基本要素
1、 保险营销的主体。是指实施保险商品的营销活动的当事人，包括各类保险公司和保险中介机构。1保险公司，一般来说，保险公司设有营销职能部门，实务中财产保险公司于人寿保险公司的营销部门设置略有不同，但保险营销的工作必须通过保险公司各个职能部门的相互协调制定营销战略后才能完成。2保险中介机构。保险代理人和保险经纪人是主要从事保险营销工作的保险中介机构。
2、 保险营销的客体。就是保险商品，保险商品属于无形的服务商品。同一般的商品一样，保险商品是使用价值和价值的统一体，具有表现为各保险公司提供的保险险种。保险商品还具有自身的一些特性，对保险商品的营销具有重要的影响：1保险商品的不可感知性。保险商品是一种以风险为对象的特殊商品。保险商品的不可感知性特征对保险商品的营销具有重要影响。2保险商品的不可分离性。保险商品的生产过程与消费过程同时进行的，这与有形商品的情况有很大的区别。在保险市场上，保险商品的生产者即保险人或是代理人与保险商品的消费者即投保人是直接发生联系的，保险商品是在顾客在场的情况下生产出来的，保险商品的生产过程同时也是保险商品的消费过程。3保险商品的不稳定性。保险商品很难像一般的工艺品那样实行机械化或是标准化生产，因此保险商品的质量缺乏稳定性。一般而言，保险商品的质量取决于有谁提供，在何时、何地、以什么方式提供等几方面因素。 不同的保险服务员所提供的同一保单，在不同的时间，地点，服务人员的心理状态提供的保险商品也会有不同的质量水准。4保险商品的不可储存性。基于保险商品的不可感知性和不可分离性，是保险商品不可能像有形商品一样可储存起来，以备将来出售。保险商品的不可储存性要去保险企业在生产和销售保险商品时，必须以现实的保险需求和一定的潜在的保险需求为依据来制定和实施营销销售策略，否则就会给保险企业自身业务发展带来不利影响。5保险商品的价格固定性。以寿险为例，保险商品的价格是根据经验生命表中的死亡率、利息率以及保险公司的费用率通过科学计算制定的，因此，一经确定，其变化的可能性很小。而且在销售时不允许讨价还加，买方只能做取与舍的决定，没有雨卖方议价高低的余地。
二、保险营销的对象p7 (1) 保险需求的客观性。保险需求源于风险的存在，风险的存在是客观的、不以人们的为转移的，风险存在的客观性决定了保险需求的客观性。保险需求的客观性是指人们在一定现实条件下必然产生一定的保险需求。现实生活中常见的有：1没有意识到保险的需求。2公民的保险心理障碍使客观的保险需求难以变成现实的保险需求。目前，我国公民的保险意识比较薄弱，表现在：存在吃亏的心理，认为保险是变法子赚钱，参加保险没有便宜可占;存在侥幸的心理、存在不信任心理和迷信的心理。3人们已经意识到保险的需求，但由于保险公司的宣传工作做的不好，保险需求无法变成投保行为4保险需求的多样性。危及人类的风险是多种多样的，在自然灾害中，有火灾、地震等;在社会风险中，有抢劫、暴动等。在人生险中，有生老病死等。风险的多样性，决定了保险需求的多样性，具体的表现有：1对保险商品的多种需求。为了满足各种保险需求，就需有各种保险商品和与之相适应。2同一保险需求的主体对保险有多种需求。例如，某人即需要投保意外伤害保险，还需要投保医疗保险和养老保险。
(2) 保险需求的差异性。保险需求的差异性是由保险标的所遭受风险的种类和程度、经济状态、地狱和投保人或是被保险人的文化程度、性别、年龄、对保险的感知认识程度、道德水平等差异造成的。保险需求的差异性表现为人们对保险的种类、强度和数量等方面的不同需要。
(3) 保险需求的层次性。即人们参加保险源于安全需要，以安全为标志划分层次，分为个人和企业。个人是五个层次：一是生理安全保险需求，包括基本的衣食住行等。二是劳动安全工具、意外事故方面的保险需求;三是职业安全保险需求，包括失业、待业等。四是经济安全保险需求，包括财产、养老、医疗等。五是心理安全保险需求，包括婚姻、教育社会交往等。企业有四个层次：一是财产安全保险需求，包括固定财产、流动财产等;二是收益安全的保险需求，主要是指利润损失方面;三是责任安全的保险需求，包括公从责任、产品责任、雇主责任、职业责任等;四是信用安全的保险需求，包括投资、出口等方面。保险公司可以根据保险需求的层次性，进行分层开发。
(4) 保险需求的渐近性。人们保险的需求具有渐进性，在低层次的保险需求得到满足后，就会向更高层次的保险需求迈进。随着社会生产力水平的不断提高和科学的发展，人们的保险需求总是在不断的产生和扩大，促使了保险公司增加了险种、扩大规模，于是保险业在保险需求的促进下向前发展。
(5) 保险需求的波动性。保险总是受到经济环境的影响，呈现出某种形式的动态变化。在经济繁荣，保险需求增长较快;在经济衰退时期，保险需求呈疲软状态。保险需求的动态变化还体现在险种寿险周期上，一个险种从受益知道退出历史的舞台，一般都要经过准备期、试办期、扩大销售期、稳定期、衰落期五个阶段。
(6) 保险需求的选择性。1机会选择。所谓机会选择是指满足安全需要途径的选择。例如，一家企业为解决财产安全问题，它可以采取风险自留即企业自我承受风险损害后果的方法，也可以交纳少量的保费为代价换取保险保障。 2险种选择所谓的险种选择是指为满足某一保险需求对险种的优选。保险的供给具有多样性，同样是意外伤害保险，有长期和短期之分，有普通和特殊的区别，有单独开办的和附加在基本险之上的。
3价格选择。所谓价格选择就是对保险费率的选择。由于竞争原因所致，同一保险险种的保费率不一定相同。例如，同是一年期企业财产保险风险，不同保险公司拟定的费率可能不同。
4标的选择。所谓标的的选择是指对保险保障对象的选择。一个家庭，投保了家财险，那么投不投保人身险，投保人身险是投保仅以生存和死亡为给付条件的人寿险，还是投保以疾病、分娩为给付责任的医疗保险。
5信誉选择。所谓信誉选择是指选择信誉好的保险公司作为签约方。尽管各家保险公司注意推出自己特色险种，但保险公司推出保险商品雷同性还是十分明显的，好多险种即使名称不同，内容也是大同小异。
(7) 保险需求的隐蔽性。安全需要的产生是以风险存在为前提的，风险难以识别，从而导致与被识别风险联系在一起的安全需要无法显露出来。
(8) 保险需求的非迫切性。变现在两个方面：一是保险需求可能是若干年以后的事情，也就是说购买保险是为了满足相当一段时间后才产生的需要。二是风险的发生具有偶然性，发生的概率十分小，因此买不买保险并不是十分要紧的事。
三、赞美的运用
p61(举例子)
人多半喜欢听人讲好话，但讲好话并不是一件容易的事。如果马屁拍的不当，后果可想而知。美言一句三冬暖!针对不同身份和地位的人，我们要有不同的赞美词。 (1) 年轻人 (2) 夫或父 (3) 母或妻 (4) 长辈 (5) 企业主
四、客户资料收集
p62 (举例子) 通常我们可以由言谈技巧、轻松的对话来拉近彼此间的距离，以便更深入的了解客户，并寻找适当的时期导入主题。 (1) 基本资料 (2) 教育背景 (3) 工作背景
五、LSCPA技巧
p67(举例子) (1)L代表仔细聆听。要以诚恳的态度细心听取顾客谈话的内容，仔细的观察顾客的言行，弄清顾客拒绝的真实含义，并采取相应的反映。例 (2)S尊重和体恤 (3)C澄清异议 (4)P提出想法 (5)A要求行动
六、处理顾客拒绝的方法
p68(举例子) (1)直接法 (2)询问法 (3)缓和反击法 (4)转移法 (5)实例分析法 (6)间接否定法 (7)优点补偿法 (8)矛盾法