做药品销售的一定要看

做药品销售的一定要看（共8篇）

篇1：做药品销售的一定要看

做药品销售的一定要看《最牛的药品关联销售》

做药品销售的一定要看吖！最牛的药品关联销售如果想提高药店的营业额同客单价就一定要看啦！绝对实用…下面就是我要介绍的药物关联销售了：

1，感冒：抗病毒口服液十感康十维生素C十消炎药。¬

2，发热：小柴胡冲剂十退热贴十体温计十芬必得十消炎药十氨基酸口服液。¬

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3，头痛：天麻头痛片十芬必得十复合维生素。¬

4，腹泻：氟派酸十复方黄连素十氨基酸口服液十元胡止痛胶囊。¬

5，胃病：阿莫西林十克拉霉素十奥美拉唑十吗丁林十螺旋藻。6，泌尿系感染：左氧沙星胶囊十热淋清十番茄红素。¬

7，妇科：阿奇霉素十妇科千金片十妇炎洁洗液十冲洗器十双唑泰栓十胡萝卜素。¬

8，高血压：卡托普利十圣通平十复方丹参片十深海鱼油十卵磷脂十电子血压计。¬

9，糖尿病：达美康十二甲双胍十蜂胶十血糖仪。¬

10，皮肤病：氯雷他定十湿毒清十外用药膏十棉签十液体钙十天然维生素C。¬

11，避孕：***十事后避孕药十测孕试纸十天然维生素E。¬

12：晕车：飞赛乐十晕车贴十氨基酸口服液十气血双补。¬

13：女性祛斑：天然维生素E十天然维C.十羊胎素十胶原蛋白十面膜。¬

14，痛经：田七痛经胶囊十芬必得十复合维生素十痛经贴。15，癣：氟康唑十中成药治癣的药物十狼毒药膏十棉签十克霉唑溶液。¬

16，外伤：双氧水十黄药水十红药水十棉签十纱布十胶布十氧氧沙星软膏十消炎药。17，小儿发热：美林十退热贴十体温计十维生素C十消炎药。18，小儿咳嗽：消炎药十小儿止咳糖浆十复方鱼腥草口服液。19，小儿腹泻：思蜜达十妈咪爱十止泻贴十口服补液盐。¬

20，小儿便秘：小儿七星茶十开塞露十益生菌。¬

21，小儿消化不良：健胃消食片十健脾颗粒。¬

24：小儿汗多：虚汗停十生脉饮十龙牡壮骨冲剂。¬

25，红眼病：罗红霉素十阿昔洛韦十氧氟沙星滴眼液十阿昔洛韦滴眼液。¬

26，白内障：沙普爱思十明目地黄丸十鱼肝油丸。¬

27，沙眼：氯霉素滴眼液十珍珠明目滴眼液十胡萝卜素。¬

28，视力疲劳：荼敏维滴眼液十杞菊地黄丸。¬

29，中耳炎：头孢克洛十洛美沙星滴耳液。¬

30，鼻炎：通窍鼻炎片十氯雷他定十滴鼻液十葡萄籽。¬

31，慢性咽炎：咽炎片十先锋六十大蒜素十咽喉含片。¬

32：口腔溃疡：甲硝唑十清肺抑火片十复合维生素十意可贴。33，湿疹：氯雷他定十肤痒冲剂十艾洛松十维生素C十钙。¬

34，脚气：足光散十喷脚王十狼毒软膏。35，甲沟炎：消炎药十鱼石脂软膏十碘酊。¬

36，晒伤：氯已定软膏十扑尔敏十扑热息痛十多种维生素。37，颈椎病：颈痛片十芬必得十消炎镇痛膏。¬

38，骨质疏松：液体钙十多种维生素十仙灵骨葆。¬

39，前列腺增生：非那雄胺十普乐

篇2：做药品销售的一定要看

http://2011年10月14日08:33总裁网论坛

作为销售人员，我们总是处于不断的应酬之中，饭局、行业展会，或者各类研讨会，还美其名曰：“拓展人脉”。有人斩获颇丰，时有成果；有人无功而返，“淡出江湖”......这其中的差别到底在哪里呢？

一定有人会很不服气地说：“不就是找潜在客户嘛！难道还有其他的花花绕？”道理是没错，但是这个思维也太狭隘了。往深层次里想想，难道销售拓展人脉，就没有其他需要结识的人了吗？接下来就给大家聊聊销售一定要交往的三类人。

各行业的销售人员

某些仁兄可能会说：“产品不同，渠道不同，操作模式不同，聊了也是白搭。”看得出来，这些仁兄多多少少是些个老资格，但是资格老了，难免会形成思维定势。古话说得好：“他山之石，可以攻玉。”在现代的销售行业，也有一个绝佳的例子。SPIN销售法初创时，是被施乐公司用于销售复印机的，而目前但凡是做大客户销售或者顾问式销售的公司，几乎没有不用SPIN的。

笔者每隔一两个月都会组织一次销售人员的聚会，邀请不同行业的同道中人来分享一下各自的经验和技能。从如何寻找潜在客户到邀约电话如何打，从第一次拜访客户谈什么到如何处理常见异议......无论是信息的分享，还是观点的碰撞，都能带来很大的收获。

除此之外，有句话叫“分享是最好的学习”。当你把自己的观点分享给他人的时候，你既会做一番认真的梳理和总结，同时也会接受一帮专家的提问和挑战，更会不断激励自己努力学习，突破自我，从而达到“教学相长”......这绝不是一个人独自修炼所能达到的成果。

行业内的专业人士

销售想要长见识，不单要多跟经销商、同事套近乎，也要多认识点其他厂家的业务员、资深的促销员，甚至竞品的经销商......“眼界决定境界，思路决定出路”，长此以往，必有所获。

以笔者为例，我从事的是进口葡萄酒的销售。但是在我的日常工作中，除了相关的代理商、经销商以外，我还会有意识地去认识一些国外葡萄酒生产商在中国的代表、各个国家葡萄酒行业协会在中国的代表、葡萄酒媒体的相关人员、进出口公司等。这样不但使我更好地了解了整个进口葡萄酒产业链的不同环节，能

够换位思考，在客户的角度上来考虑问题，更能让我在不同的群体间起到桥梁的作用，进行信息的分享和关系的搭建。比如有的代理公司刚成立，招不到好销售，我会在自己的同行朋友圈子里来推荐；有的代理商想举办品酒会，但苦于不认识业内知名的酒评人来主持，我也会来进行推荐；有的进出口公司想多开拓一些客户，我也会把一些才成立的进口葡萄酒代理商介绍给他们。这样不单为别人解困，同时也为自己在行业内积累了深厚的人脉。

其他各类专业人士

销售的工作覆盖面其实还是挺广的，有时候会涉及到一些新的内容：比如客户恶意欠款，你要跟他打官司，那要做哪些准备呢？再比如客户说你的产品不赚钱，你觉得不是这样，那利润率和回报率到底怎么算？再比如你想做个市场推广，但写封策划书对你来说是“大姑娘上轿头一回”，那你怎么办？

这就要靠你平时的积累了。

[1] [2] 下

篇3：论提高药品销售业绩的策略

我国的医药市场, 国家实行宏观调控和市场调节相结合的管理制度。医药产品的价格, 从现代市场营销的角度看, 是营销要素中最为敏感的因素。

价格的定位, 也是影响营销成败的重要因素。对于求实、求廉心理很重的中国消费者而言, 价格高低直接影响着他们的购买行为。

对于一种产品而言, 价格是否稳定直接关系着产品的声誉。一般说来, 价格确定后, 不宜变动, 因而初期定价至关重要 (特别是一些新药刚上市时) 。具有远见者、有长期经营愿望者在确定价格时, 既要克服急功近利, 也要克服低价钻空的思想。合理有利于营销的价位, 应该是适众的价位。

案例:2003年“非典”时期, 体温计与口罩脱销, 出现了私下高价求购的现象, 政府主管部门为此专门下文规范价格, 说明医药产品有别于其他产品, 因为它直接影响到了人的生命安全。所以, 对于医药产品价格不能单纯以普通商品的规律来研究。

2 提升品牌形象

所谓品牌提升策略, 就是改善和提高影响品牌的各项要素, 通过各种形式的宣传, 提高品牌知名度和美誉度的策略。提升品牌, 既要求量, 同时更要求质。

消费者购买决策过程有四个环节, 即需要了解、信息收集、品牌评价、选择决定。其中一个重要环节是品牌评价。中国人购买商品时有求名的动机, 因此适应其求名动机的心理, 应不断地提升品牌要求。

据相关统计数据显示, 品牌OTC产品的销售额已占到所有OTC药品的70%-80%。在医药行业已经达成共识, 做品牌比做销量更加重要, 但好品牌的树立似乎又与处方药不能在大众媒体上做广告相矛盾。对此, 不少医药企业开始通过非处方药带动处方药, 将原本用于处方药的广告投入到非处方药的广告宣传中, 通过对非处方药的广告宣传, 担负起品牌建设的重任。

提升品牌的途径, 内在的靠产品的质量和功效, 让使用过的消费者用口碑传播品牌;外在的靠营销中的各种宣传活动。

案例:在品牌营销模式的运用中, 东盛科技取得了巨大的成功。2003年, 东盛科技掀起了名为“抗感风暴”的品牌战略:用白加黑支撑起东盛科技的企业品牌, 再凭借东盛的实力, 推出东盛牌板蓝根颗粒、东盛牌抗病毒口服液等一系列感冒药, 形成了一个抗感家族。白加黑1994年10月投放市场, 刚上市三个多月就实现销售额7000多万元, 成为药品营销史上的一段传奇。到2002年, 白加黑在感冒药市场上, 不论品牌知名度、美誉度还是顾客忠诚度都名列前茅。转至2003年, 在非典期间贡献显著的东盛集团以白加黑为旗帜, 携抗感全系列近20种产品, 卷起了“抗感风暴”。东盛抗感系列药物包括综合抗感、抗病毒、抗菌、解除头痛发热、止咳化痰、提高免疫力六大系列近20种药物, 其中包括中药和西药, 包括成人食用的和专为儿童设计的药物, 包括普遍选用的和专为白天工作、学习的人群设计的药物。

3 重视营销服务

有研究数据表明:成功品牌的利润, 有80%来自于20%的忠诚消费者, 而其他的80%, 只创造了20%的利润。忠诚度不仅可以带来巨额利润, 而且还可以降低营销成本, 争取一个新顾客比维持一个老顾客要多花去20倍的成本。

有远见的企业重视消费者的忠诚, 并把忠实用户看作自己巨大的市场资源, 有了这个资源, 品牌的市场份额才会不断扩大, 企业利润就会源源不断。而且由于这些老用户的口碑和示范作用, 还有助于吸引新用户。

3.1 创造顾客满意价值

为什么很多企业的“顾客第一”往往只是流于形式的宣传口号?顾客需要的是关心与关切, 而不是不理不睬;公平的礼遇, 而不是埋怨, 否认或籍口;明白与负责的反应, 而不是“抱歉这是公司的政策”;迅速与彻底, 而不是拖延或沉默。顾客在每一次与企业发生接触时, 他们会根据自己的感觉, 对这家企业的产品或服务做出默默评价。不能从顾客的角度出发考虑问题, 不能使顾客满意的企业, 注定要被淘汰出局。

3.2 做好客户的数据库处理

顾客是公司重要的资产, 信息就是力量。资料库让营销人员“看得见”顾客与潜在顾客, 对相关信息的了解及分析整理为营销的成功增添了不少胜数。信息数据库营销具有极强的针对性, 是一种典型的“一对一”营销。当然, 数据信息要不断进行更新, 成为有效的资源。数据库中的数据一般包括以下几个方面:

(1) 顾客的基本资料:姓名、地址、年龄、职业、联系方式、性格等; (2) 交易信息:订单、退货、投诉、服务咨询等; (3) 活动信息:顾客参与了企业开展的哪些活动, 对活动的看法、建议如何; (4) 产品信息:顾客购买产品喜好、心理、频率和数量等。

综上所述, 提高药品销售的业绩, 必须要通过价格策略、提升品牌形象以及重视营销服务等几个策略来实现。销售人员可以根据自身和企业的条件选择各类销售策略来完成业绩。

摘要：药品营销是医药产业价值链上的重要环节, 对药品的生产者和消费者都有着重要意义, 尤其是对于药品生产企业来说, 营销业绩关系到企业的生存与发展, 所以如何提高药品营销业绩是医药行业一直探讨的重要课题, 从药品生产企业角度出发, 通过市场调研与论证, 提出几点药品营销策略, 解决销售中的难题。

关键词：药品营销,价格策略,品牌形象,营销服务

参考文献

[1]刘启富.医药营销的公共关系[J].中国药业, 1995, 4, (10) .

[2]杨文章.医药市场营销[M].北京:化学工业出版社, 2006, 8 (1) .

篇4：做销售一定要喝酒吗

认识作者：张毅

工科硕士及第，后入国家科研单位，潜心研究几载，码code万行

机缘巧合，放弃读博，转战销售，摸爬滚打，颇有斩获

再执教鞭，传道受业，数年辗转南北，反侧东西，课程十余类，授课百余场，学员数千人

现任国内某大型IT上市公司培训总监，负责公司全体销售人员及销售主管技能类培训提升

个人博客：苹果先生 销售杂谈http://blog.sina.com.cn/mrapplesales

关于做销售一定要喝酒吗，或者说做销售一定要酒量很好吗？印象中，我培训过的应届毕业生几乎都会问到这种话题。而且，可能这个问题也是很多即将踏入销售岗位的朋友面临的一个共性问题。

近年来，各种小说和影视作品所描绘的销售工作，都不乏饭局、酒吧之类的场景。销售工作在很多人的眼里也是个经常要在饭桌上、酒场上周旋的工作，甚至很多企业在招聘销售人员的时候，就明确规定酒量达到“啤酒1箱，白酒1斤”的标准。我还记得很多年前，我放弃读博，说自己要干销售的时候，我老娘的第一句话就是“你能喝酒吗？”看来，做销售就一定要能喝酒，甚至一定要酒量很好这个看法已经深入人心。

为什么要喝酒

我们首先要分析一下，如果说做销售一定要喝酒的话，最终的目的是什么？如果拿这个问题去问销售的话，答案肯定就是如下几种：

1.喝酒能够快速增进自己和客户的感情

中国的酒文化源远流长，从古至今流传着无数有关酒的浪漫传说。李白斗酒诗百篇，醉翁之意不在酒，曹操煮酒论英雄，关羽温酒斩华雄，赵匡胤杯酒释兵权，牧童遥指杏花村……到了现代，酒好像在人际交往的过程中显得越来越重要，甚至到了无酒不成席的地步。朋友多年未见，要以酒叙旧；同事升迁，要喝酒请客；领导视察，要酒宴款待……更不用说繁多的喜酒、满月酒、白事酒之类。总之，只要大家凑到一起吃饭，就少不了要喝两杯。酒好像已经成了人际关系的润滑剂，在觥筹交错之中，一切看起来都变得那么的美好和真诚。

而做销售工作，就是与人打交道的工作，要尽快地突破客户关系，增进自己和客户之间的感情。如果都是在办公室里面谈工作，谈项目，人和人之间就会显得很拘谨，有点公事公办的感觉。怎么办？那就把客户从办公室拉到饭桌上、KTV里。这样的话就摆脱了那种严肃的办公环境，到了一个大家比较随便，比较放得开的氛围里。再喝点酒，趁着微醉稍醺放下平日的客套，互相说点知心话，表达一下敬佩感激之情，聊些以往的光辉岁月，回顾一下当年的坎坷奋斗，再畅想一下未来的远大前程。最后，两个人抛下矜持，勾肩搭背，互诉衷肠，称兄道弟：“老弟，以后你的事就是大哥的事，能帮的我肯定帮！”“刘哥，我今天认你这个大哥了，你要看得起小弟，以后你有啥事要办的，咱没二话！”

第二天再到客户办公室拜访，绝口不提昨晚的事情，客户对你的态度就会发生很大的变化，前天还对你躲躲闪闪的，今天可能就打开话匣子，告诉你一些项目的真实信息了。这比你天天泡在客户办公室磨叽一两个礼拜，要有效得多。

看起来，会喝酒、酒量好还真是一个快速突破客户关系的妙招。如果，你能在酒桌上左右逢源，妙语连珠，时刻控制和调节着整场氛围的话，很可能可以更快地与客户拉近距离。

2.酒后吐真言，大家能谈一些平时不便说的话

做销售会面临各种复杂的情况，而且会牵扯到大量错综复杂的人际关系。有些时候，如果需要控制项目的话，可能会需要联合客户一起设局谋事的。这种事情，如果拿到正规场合，比如办公室去说，总感觉有些阴谋诡计的样子，有些说不出口。又或者，在做项目中，想对客户表示自己懂规矩和传递一种诚意，在办公室这种场合也不太方便说。怎么办？拉到酒桌上吧。

上了酒桌，先不谈公事，就聊聊感情，拍拍马屁，风花雪月一通。最后上了果盘，支走服务员，两个人微微醉意下，叼着牙签，吸着烟。销售就可以开始说以前不方便说的东西了：“王主任，现在这个事情有点麻烦啊。”“怎么了？”“我感觉前期你对我们的支持力度很大，我们推进也顺利，但是最近好像情况有些变化。”“什么变化？”“刘处长那边好像对我们不太认可。”“不用管他，他也决定不了什么！”“这个我知道，我一直也都相信王哥您说话的分量。但是，毕竟最后人家要组织招标的，万一他做点什么手脚，咱们前期的努力都白费啊。”“会吗？”“我觉得还是小心点好。不是我说你啊，王哥，对这种人，要搞就一下搞怕他，否则这次他跳出来，下次还会跳出来。以后王哥你要做个什么东西，旁边总有这么个人，也挺烦的。”“嗯……你的意思是？”“你看，不如我们这样……”两个人密谋一番，然后买单走人。去卫生间的时候，销售在一旁若无其事地说到：“王哥，您对我们的支持，我都记在心里，项目完了之后我们也会好好感谢您的，您也看看我小张是个什么样的人！”“嗯，知道了，你们把事情做好最关键。”

一个晚上，通过喝酒这件事，把该做的都做了，把该表达的也都表达了。果然是个好办法啊，反正大家都喝得差不多了，酒桌上说的话，谁也不会怪谁失礼，哪怕说错了，没有完全迎合客户的意思，大不了罚杯酒陪个不是，谁也不会当真。否则，你想在办公室去和客户谈这些，恐怕还要踌躇犹豫，不知从何说起，也不知该说到什么份上。如此看起来，酒桌上还真是个说话的好地方。

3.喝酒显得自己豪爽、实诚、够兄弟，增进客户对自己的认可和理解

平常和客户交流，总感觉客户对自己不信任，有些事情不放心给自己说，或者交给自己办。那就拉到酒桌上去，二话不说，一杯白酒先干为敬，多谢领导对自己的信任和支持。然后，一个通关打下来，领导随意，我全干，酒风潇洒，酒胆彪悍。数圈下来，客户交口称赞，小张不错，够义气，够豪爽，酒品如人品，你这个朋友我交定了。这种场景频繁发生在销售的日常工作中，也是很多销售展示自己魅力的大好时机。

确实是这样，有些地方的客户，比如山东、河南、东北，特别关注人在酒桌上的表现，能喝敢喝不耍赖的都是人品好的象征。下面的故事，我甚至听说过不下10个类型的版本：某日，某销售在酒桌上陪客户喝酒，喝到兴头上，客户放言，如果你喝一杯白酒，我给你100万的生意。此销售闻言大发神勇，连喝白酒若干直至不省人事，客户震惊，销售第二天输了一天葡萄糖。

有些时候，确实人喝完酒之后的表现最能展现真实的自己。有人喝完就变得罗里吧嗦，拉着客户唧唧歪歪个不停；有人喝完就变得癫狂，口无遮拦，当着客户的面大放厥词；有人喝完就变得伤感悲痛，哭哭啼啼，拉着客户诉苦连天；有人喝完爱唱歌，有人喝完爱转桌子，有人喝完爱跳舞……总之，林林总总，世间百态，在喝完酒之后都表露无疑，很多客户都是根据人的酒后之态判断此人的人品，倒也有几分道理。

一定要喝酒吗

可能有很多朋友看到这里就会认为：我不能喝酒，看来这个销售是肯定做不成了！先别急，接下来，我想从另一个角度谈一下喝酒的问题。

喝酒真的能增进感情吗？或者说想要增进感情的话，喝酒是唯一的方法吗？

确实，就像我们前面所说的那样，在酒桌上大家放得比较开，能说很多平常不能说的话，也容易动感情，更容易拉近关系。但是现在的情况好像有些变化。以前竞争不是很激烈的时候，客户也不是那么成熟，身边围着的销售也不多，偶尔出去吃顿好的，再喝点酒，就感觉很不错了。不过，随着现在各个厂商之间的竞争越来越激烈，优质客户身边围绕的销售也越来越多，客户可能每天都会有各种饭局和酒局要应付。喝酒这个事情对他们来说，甚至变成了一种负担，陪领导喝酒都感觉不堪重负，更何况喝销售张罗的酒局。我记得，上个月有个哥们还在和我诉苦，他前一天晚上拖关系请了个客户，两个人花了2000多，客户和他都喝多了，最后两个人都勾肩搭背称兄道弟了，结果第二天去拜访客户，这个客户竟然忘记他是谁了！我这个哥们郁闷了一整天。

客户现在也很明白，酒桌上说的话有些就是扯淡，醒了之后不认账，你也没有办法。我就遇到过这样的情况，喝酒的时候和客户谈得清清楚楚明明白白，客户也拉着我的手信誓旦旦，但结果第二天的时候再去见他，翻脸不认人，开始和我打哈哈，我也只能陪着笑脸，从头再来。

现在有很多客户，特别是越成熟的客户，越高端的客户，越是大城市的客户，越不愿意去喝酒。他们往往开始注意养生保健，关注自己的私人生活空间，比如大的金融行业客户、运营商行业客户，他们大多数都是这样。

喝酒无非就是想快速拉近你和客户的关系。我认为只要互相有信任的感觉，其实都是一种“关系”，不同的关系只是信任基础不同。比如大家熟知的“四大铁”，亲属、熟人、领导关系之类，还有一些共同利益，等等。

而我们知道人的需求是分层次的，马斯洛的模型告诉我们，人的最低层次的需求是生理需要：吃穿用+sex，这个层次的东西通过喝酒好像能满足；再往上是安全、社会认同、尊重、自我实现的需要。这种类型的需求，喝酒好像就不一定能够满足了。我之前就不太能喝酒，但是一样可以通过好的方式获取客户的认可和信任。我认识的有些销售兄弟也不怎么喝酒，但是他们也能快速地取得客户的信任和喜爱。这是怎么做到的呢？

 其实，对于做客户关系来说，喝酒是一种最快速的方法，但是也是一种最简单的方法。既然方法简单，就有很高的可复制性，就是说只要是个人你能豁得出去，就都能做得差不多。这种低技术含量的东西，当大家都去用的话，就谈不上什么竞争力了。都是喝酒，你还能比竞争对手喝出什么花样来吗？可以想象一下，现在哪个客户还缺酒喝？想要喝酒的话，他每天排5场都排不过来。

所以，除了喝酒之外，想要更快、更好、更牢固地去突破客户的关系，取得客户的认可，还要往需求的更上层走一走。去关注一下客户的身体，关注一下客户的个人爱好，关注一下客户的家庭，关注一下客户的朋友，关注一下客户的客户。比如，患高血压的客户，你给他找一个好的太极拳老师；喜欢钓鱼的客户，你给他订阅权威的垂钓杂志，并展开深入探讨；客户的小孩正在上小学不爱运动，你给她报个芭蕾舞蹈班；客户和他爱人喜欢听歌剧，你帮他买一个图兰朵专长情侣座的套票，等等。只要你去想办法，肯动脑筋，就会发现，其实除了喝酒之外，有太多的方法能够突破客户关系，有些甚至不用花什么钱，都会让客户对你产生深刻的印象，甚至是让客户感动。

我记得，之前我有个客户极其牛×，销售很难请他出来吃饭，我也是请了两三次都不答应。结果有一天中午我去拜访他，知道他中午加班，早上还没吃饭，于是我直接去客户楼下肯德基买了两个套餐提上去给客户，客户连声说谢谢，说太客气了。到最后，生意做完了，客户见到我还会提起这个事情。我觉得这不到50元的投资，比和这个客户喝多少酒都来得效果好。 

其实，如果能够发展到与客户有共同的目标和价值观，才是实现了最终的“好的客户关系”：销售与客户之间存在着因为大家有共同的想法、共同的目标、共同的使命，想通过一件事情证明自己的价值，让自己赢得认可和尊重，而没有直接的经济利益作为基础的信任关系。这种信任基础才是最牢固的，这需要销售有着丰富的经验，对客户和客户的业务有着深刻的了解，能够帮助客户分析他的问题，并提供解决问题的方法，帮助客户一起成功，这样发展来的关系才是好关系。

而这种能力不是每个销售都具备的，凡是有这种能力的销售，都会给竞争对手树立极大的竞争壁垒，这样发展来的客户也不是对手通过几顿酒就能够挖走的。所以，古人有云：以利交者,利尽而交疏；以权睦者,权等则睦散；以势交者,势尽则交绝；以色交者,华落而爱渝；以道交者，道远而情长。

 所以，做销售到底要不要喝酒？我的意见是，需要但不必要。

“需要”指的是，虽然喝酒不是唯一的做客户关系的途径，但是社会风气已经形成，而且有些场合是必须要喝酒的。比如，第一次约客户见面，客户不喝酒还好，但是如果客户喝你不喝，显得不尊重；搞市场活动，请了一大帮客户，你不喝酒的话，整个气氛上不来，也达不到好的效果；事情没做好，给客户赔罪，你连杯酒都不喝，显得没有诚意。所以，有些时候，没办法，还是要喝些酒的。但是也要掌握一些酒场上的规矩和技巧，好的方法其实能够让你在营造氛围让客户开心的同时，自己又少喝酒，说起来也有很多方法，篇幅所限这里就不讲了。所以，如果你滴酒不沾，好像真的在这个圈子比较难生存。但是如果你的酒量真的不大的话，也没关系，在客户那喝倒一两次，他们知道你的底细之后就不会再让你喝了，喝多了谁买单啊！

“不必要”指的是，可能在你刚开始做销售的时候，一没什么经验，二没什么客户资源，高级的做客户关系的技巧你还没掌握，只剩下喝酒这一条途径了，为了能够快速的突破关系，完成销售任务，那没别的办发，硬着头皮上吧。但是，随着销售年头的增多，手里有些老客户了，有些客户关系经验和方法了，圈子里的客户对你也比较认可了，反而喝酒会少很多。有些时候，甚至客户也不会让你喝酒，怕喝酒误事。信任建立了，就事论事就好了，喝酒——没那个必要！■

篇5：做销售的你一定要善于总结

1，谈单失败谈单失败是我们每个销售人员都会遇到的，也是最常见和最普通的事情了。然而，我们大家也都知道除了懊悔和埋怨以外，更应该是总结。

现在我要谈的重点却是后者，毕竟前者已成为了历史。那么我们到底怎样去总结？ a,总结自己，总结自己也分几种，是谈单技巧不够，还是没有抓住客户的心里和愿望 b,总结顾客，如，他的性格和地位（社会层次），这些我们大多可以根据他的穿着和言行举止，可以看出。然而人的的性格大多可以分为外向和内向。

内向的人大多没有太多的语言，神态也总含蓄和羞涩，这种顾客大多没有主见，也容易被你误导（在你所销售的商品必须在他的承受范围内）。不然他很容易悄悄走远。外向的人大多话很多，也很有主见，喜欢豪爽和真率，所以在销售时大可也豪爽和干脆一些。当然也要满足他们的虚荣（如前篇文章所说的要让他们觉得他们只用了很低的价格却买到了比这个价格高的商品）

c,都说百忍成精，我想这句话还是有它的道理的。做为销售人员的你我的确需要太多的忍耐和磨练，把这种痛苦的忍耐像刀子一样划在心里面，那么我们就成长了。

2，卖场的生意萧条。卖场生意萧条也是我们每个销售人员常常遇见的，常常几天不开张，我们大多也习以为常。在这个时候，据我大多长时间的观察，我们销售人员大多在灰心丧气和闲聊。然而真正的销售高手却是异常的冷静，他们大多在四处发现和观察目标顾客。因为他们知道越是生意冷清的时候，来的顾客大多都是准客户，所以他们总是很珍惜。最后做的业绩也总不太坏。

篇6：晚上经常做梦的人你一定要看

2015年已经过完，回头看看这一年，摆在面前的就五个问题：1.过去的这一年你事业顺吗?2.婚姻爱情顺吗？3.财运如何呢？4.为什么自己没有好运呢？

5.2016年怎么样才能让你的运势变好呢？引导语：《易经》记载：“一命二运三风水，四积功德五读书。六名七相八敬神，九交贵人十养生，十一择业与择偶，十二趋吉要避凶。”风水迷信，藏风聚气，得水为上......故谓之风水。时也命也。孔子说不知命无以为君子，三十而立四十而不惑五十知天命。芸芸众生，各具其命，十二亿人细分约五十万种相似之命，粗分六十种。从文？从武？脑力？体力？搞经济？搞政治？当老板还是打工？顺乎自己命运的特点去行动如顺水推舟，反之如逆水行舟。命好不如运好！运气犹如春夏秋冬，天有不测风云人有旦夕祸福。人生经历童年青年中年晚年四季。有一生旺，有一生衰；有早年旺、中年旺、晚年旺。甘罗十二为秦相，姜太公八十遇文王。孔明初出茅庐，范蠡泛舟西湖。机不可失，时不再来。旺运时积极奋进，衰运时怎么办？让正处在旺运中的富豪和明星告诉你！事件回顾古语云：提前知命，可以改运！早有耳闻，洛阳古观上清宫有一名高功法师赐缘道人，很多富豪和明星都曾秘密拜会过他，或求财，或求名利，或保平安。我本人也是受益者，几年前有幸结缘赐缘道人为我指点迷津，让我运气变的越来越好，事业也由低谷走向高峰，如今我家庭美满，事业有成，在当地也小有名气，为了积德行善，增加福报，我愿意免费推广赐缘道人微信号（老号已满，请添加：2853821817 会分批通过）广结善缘，功德无量！马云密会赐缘道人

上图左是马云办公室摆放的高大木马，上右图是一块云石。都是在赐缘道人指点下布局马云的名气和影响力绝不亚于李嘉诚，却也跟李嘉诚先生一样笃信风水命理。2005年这个从不隐藏个人观点的中国汉子在某论坛明确表态：我相信风水。我自己觉得风水就是调节气氛的。阿里巴巴设立七个分公司就是出于风水的考虑。“我们在香港第一次租办公室的时候，那个办公室位置很高，我的风水先生说这个风水不好，前面那个公司一定关门了。一查前面关了六家公司，千万不要去。所以按照风水布局设立了七个分公司，并且里面大有玄机。”而给马云指点迷津的背后高人正是赐缘道人。马云不仅讲究风水，还笃信护身符，他说，“别人跟我讲科学，可我却相信风水和命理。命不可改，运却可改。我考了三次大学，第三次才考上，因为前两次处于衰运，我的人生处处都是坎坷不顺，第二次落榜时我突然意识到这个原因，于是慕名去拜见了一位德高望重的法师。”赐缘道人赠予马云密法开光的天然玉石招财旺运平安扣，第三次马云顺利考上大学，并从此走上辉煌的道路，成为中国划时代最具影响力的人！奶茶妹妹与赐缘阁平安扣

奶茶妹妹是南京一个名不见经传的小女子，摇身一变网络红人，并成功嫁给京东创始人刘强东的事件抢占个大媒体头条。其背后的玄机却鲜为人知。奶茶妹妹本名章泽天，她的父亲是章丽厚是会斯通投资集团总裁，此人非常讲究风水命理，据说每年都要花费大量香火钱和功德钱给寺庙。在章泽天高中的时候，随父亲前往上清宫拜见赐缘道人，二人都得到道家开光天然白玉平安扣作为护身符。2005年入读南京外国语学校后，就成了学校校花、学校健美操队队长，高一荣获全国健美操亚军，国家一级运动员。2010年8月，国际奥运会主席雅克罗格来的南京外国学校参观，章泽天身穿青春校服，作为引导员请罗格先生上台。2011年5月，奶茶妹妹担任全国青年奥林匹克知识大赛启动仪式的特邀主持，此外，奶茶妹妹还出任本届青奥知识大奖赛的形象大使，成为宣传片女主角。而早在同年1月，奶茶妹妹就凭借健美操特长保送清华大学，同年8月入读人文科学实验班。赵丽颖与赐缘阁平安扣

赵丽颖2006年出道，在华谊兄弟期间，多部影视剧中的配角演出并未给观众留下太深印象，负面新闻一直不断，甚至微博上有让她滚出娱乐圈的热门话题。2012年经高人引荐密会高功法师赐缘道人，道人卜卦她命格是典型的比劫格局，身旺火土多了，官不足，食神被阻，需要的是补助官星，引导食神，遏制印绶。要是从大运配合的角度来说，壬寅和癸卯大运是最好的了，大运起步遇到用神水旺运才能事业如日中天。道人当即根据她八字命理用密宗开光法术请了一尊白玉平安扣赠予她。2013年开始出演《陆贞传奇》、《杉杉来了》人气飙升，2015年凭借《花千骨》红遍大江南北晋升内地一线女明星，更洗白了自己。获得内地最受欢迎女演员奖、电视剧最受欢迎女演员奖，荣登2014福布斯中国名人榜并位列前80名。赐缘道士功不可没！彩民与赐缘阁平安扣 2012年正月时，有一位河南商丘老彩民到上清宫请香求财，据说此人守号四年半只中过两次奖，分别是三等奖和四等奖，加一起也只有4800元！经朋友引荐，慕名前往上清宫，在结缘道人开光的招财旺运平安扣后，财运暴涨，在2012年8月份的体彩七星彩第12099期，凭一张6元的单式投注票赢得500万大奖！法师闻讯笑而不语，玄机奥妙，毋庸置疑！可见，瑞兽招财与平安扣结合后的开光灵宝法力无穷，开运、平安的同时也加大了招财的法力！所谓世间极品是也！被拐儿童与赐缘阁平安扣

2011年有对陕西夫妇慕名来到赐缘阁，经引荐请赐缘道人为周岁的女儿开光一块天然白玉平安扣作为护身符。2014年夏天，按往常习惯奶奶一个人带着孩子在小区里玩，这时候有个陌生中年妇女前来搭讪，奶奶跟她聊了几句，此时孩子就在奶奶身后玩耍，等中年妇女走了之后奶奶才想起孩子回身再找就踪迹全无！保安马上查看小区监控录像，就在陌生妇女和奶奶闲谈的两分钟内，在奶奶身后几米远的地方另一个陌生妇女孩子抱走，抱走只时孩子当时并没有哭闹。就在家人准备报警时候，被一个亲属巧遇人贩并夺回孩子平安归来。婆婆突然大叫，“显灵了显灵了，你们快来看，这块玉上有一条裂痕！民间传说主人有难时玉会替主人挡灾，便会裂痕、掉碴或者玉碎！肯定是佛祖保佑显灵了，真是谢天谢地！全家都认为是平安扣显灵了，保佑了孩子逢凶化吉。否则后果真是不堪设想！进入2016年丙申猴年，八运中的九大飞星从2016年2月4日立春日开始飞到新的位置，九宫飞星的方位变换导致家宅中的九大方位的吉凶情况也发生改变，这九大方位风水可从家宅的九个方位来调整风水布局，添加赐缘道人微信：2853821817 免费为您指导最适合您家的改运风水布局！化解凶星的肆虐、增强吉星的旺度，为猴年开运化煞，藏风纳气！【赐缘阁】密宗法开光真灵验平安扣，碧玉龙牌

由河南洛阳上清宫高功法师赐缘道人（开运微信：2853821817，善结有缘人，功德无量！）择良辰吉日、吉时、吉方进行密法开光点眼之仪，经过清净、请神、发旨、发令、七星、八卦、入神、敕笔、敕镜、敕鸡、开光、发毫等十二种科仪完成，使恭请的神灵汇聚平安扣法物中，藉此借助衪的威灵，法力无边，使结缘者运气好转，求财谋事都能得心应手，逢凶化吉，庇佑平安！（1）密法开光真灵验白玉平安扣平安扣自古以来具有祛邪免灾、护身辟邪、吉祥保平安、养身护体的强大功效！与玉佛牌、麒麟等灵物相比，白玉平安扣没有特殊的忌讳和要求，男女老少皆可佩戴，尤其适合老人、学生、宝宝、单身女性及没有宗教信仰的人群。平安扣圆型寓意着圆满幸福，平安吉祥，是好运和幸福的象征，是最适合亲人之间、情人间互相馈赠之灵物。（2）密法开光真灵验招财旺运平安扣创业道路上从来没有一帆风顺，想要顺风顺水、财源广进，想得到跟富豪一样的旺运，必请招财旺运平安扣招财开运、庇佑其身！很多经营状况不好的公司管理者、生意不好的个体老板、销售业绩不佳的业务员，请不要灰心！执着和坚持是成功的基础，而招财旺运平安扣是必备的法物！包括想求偏财的麻友、股友等，在法物的庇佑下会让你知道什么叫财不可挡！走仕途的官员、在企业苦苦打拼的金领、白领人士，想官运亨通、平步青云、升官发财，试问在这勾心斗角、权利横行的职场上，你避不了小人，就必被小人所用成为他人垫脚石！流年不利、本命年犯太岁者，也必请招财旺运平安扣物庇佑其身！方能化险为夷、逢凶化吉！单身、离异、丧偶者，瑞兽的促姻缘法力无边，定能为您促成美满姻缘，颐享天伦！无论您是平民百姓还是达官贵人，赐缘阁为您和家人祈福，庇佑安康！一生平安比家财万贯更重要！赐缘阁开光圣品奉请以“善为根，信为本”为宗旨，以“传播善念，祈福众生”为己任，使广大缘友能结缘适合自己的灵宝，是中国第一家把易文化与民俗传统文化玉器、珠宝、法物等凝聚为一体，展示出深远的用意与独特的文化内涵，以圣品之“仁、义、智、勇、洁”带给世人吉祥如意，平安幸福！传播善念，祈福众生，运安阁将于2016年（农历正月十九）恭贺 长春邱真人圣诞，即日起前100名添加运安道人微信号，即会为诸位缘主送上本道观土生土长小葫芦一个，祝愿缘主一生福禄安康，姻缘美满，事业顺遂。很多人都在奉养灵宝，然而如何能正确的请到招财秘法灵宝和奉养灵宝是招财转运的关键，您可以加赐缘道人的微信号： 2853821817 长按可复制 大家只需添加一个微信号即可，师傅分批通过)获取 灵宝招财秘籍（佩戴秘籍 摆放秘籍 招财小技巧）

篇7：gre考试备考前一定要看

我们不妨将gre考试拆分来看，也就是单词、填空、阅读、作文四大部分。关于数学部分，暂且不表，毕竟对于中国考生来说，如果你数学不拿满分，都有点对不起高中老师了。我们今天重点讲一下GRE最磨人的四个小妖精。

gre考试单词——并非多多益善

不得不说，在中国有相当一大部分自学GRE或者报培训班的同学都搞错了方向。大家一提到GRE，首先想到的是背单词，单词一万起步，高不封顶……因为很多人都认为GRE分数不高，就是因为英语不好。其实，这是跑偏了。

背单词，至少一万，有些机构要求两万……背多少的标准不定。准备时间不一，有的说一年，有的说两年，很多机构都宣传GRE要毅力，最混蛋的是要多做题，多少算是多，没有准确答案。很多机构都说，没上高分就建议多做题，还说备考指导要做四遍以上，一个备考指导为啥要做四遍，温故而知新能知什么?

对于绝大多数学生而言，在一两个月之内，即使背了那么多单词，也是记不住的GRE出现过的生词在六万到七万之间，也就意味着，我的词汇量是八千左右，我看不懂，但你一万或者两万就看得懂了吗?

所以在gre考试备考背单词这块，建议你需要一个四六级英语能力的基础，这时你的词汇在五千左右，在这个基础范围上，再背一千个常考的词就可以了，这是为了解决填空题。当然这一千词也不是随便背的，要背最高频的一千词。背单词的顺序也很重要，主要背动词、形容词，以及少量名词。如果你背的都是名词，傻了，因为名词不会影响你的GRE解题。

填空 —— 先搞清逻辑再说

单词这一关你攻克了，接下来就是填空了。很多同学错误的认为填空考的就是词汇量，其实非也。考过GRE的同学不难发现，很多题目单词都认识，也不能保证都可以选择正确。

只有在理清了句子内部的逻辑关系之后，才能从已知信息中找到关键信息。

在GRE填空题中，关键信息一般是能够与空格对应的带有感情色彩的词或词组。有时，关键信息也可能是一整句话。

所以我们对于填空题就要抱着“一击必中”的目的去复习，多练习逻辑题，当你遇到有些选项没有最绕只有更绕-双重否定再加一个倒装之类的时候，你完全能够hold住，才不至于心中狂飙MMP......

阅读——懂得抓关键

阅读能力，其实阅读理解有两件事最不重要，一个叫阅读，一个叫理解。很多老师在将阅读的时候，就是简单的翻译一下，把每个知识点讲透了，读明白了。但是很多临场的时候，根本不可能把题读好了，逻辑率透了。你需要具备的能力就是在浩如烟海的体系中如何快速找到有效信息。

你要明确方向，我们再说如何练习和达到这个目标。

在备考阅读的时候，需要练习三件事：

问题导向——如何读问题，找暗示。

检索信息——如何在文章中找暗示。

客观对比选项——根据问题暗示和文中暗示挑选答案。

作文 —— 观点的论证+逻辑的暗战

分析性写作部分包括Issue和Argument两部分，侧重考察你使用英文进行批判性分析思考的能力。

Issue是随机抽取一个论题，完成论题作文。你需要就某一问题，比如社会、艺术、科学等领域的问题，发表你的看法，要求有深度和广度，观点要insightful;

Argument是分析一篇推理论证类的短文，找出其中的逻辑疏漏并加以评析。它的本质是大家来找茬+逻辑的暗战。这段文字里有一些明显或隐晦的逻辑错误，要求你能够找出来并指明它的错误所在。

两篇论证型作文，时间一共只有1个小时左右，对于你的文章架构能力和逻辑分析能力要求非常高。

时间紧，任务重，更要命的是还要考验你的打字手速和正确率，一般的情况都是你有太多要写来不及。所以，提前准备就非常非常的重要，一篇完整的作文永远比一堆流水账要好。

GRE备考词汇：与健身相关的词

俯卧撑:pushup

仰卧起坐:sit-up

引体向上：chin-up、pull-up

慢跑：jogging

瑜伽：yoga

健美操：aerobics

普拉提：Pilates

动感单车：spinning

搏击操：kick boxing

健身中心：fitness centre

健身房：gym

爬窗户: climb the window [Lily is climbing the window to exercise herself

GRE备考词汇：与夏天相关的词

sizzling酷热

severe heat酷热

scorching weather高温天气

stiflingly hot闷热

high temperature allowance高温津贴

heat stroke中暑

sunstroke中暑

summer resort避暑胜地

rain cats and dogs大雨倾盆

thunderstorms雷阵雨

Can you open a window? I’m suffocating. 能开窗么我快闷死了。

GRE备考词汇：与城市道路相关的词

road路

street大街、(美)东西大街

avenue(美)南北大街

boulevard林荫大道

walk, promenade散步的路

alley胡同

passageway, alleyway过道,出入口

pavement便道(美作:sidewalk)

one-way street单行线

intersection交叉

corner街角

block街区

roadway 快车道

asphalt沥青

sewer下水道

篇8：浅析药品销售渠道的管理策略

1 我国药品销售渠道模式的概况分析

1.1 目前医药行业的发展状况

随着医药行业的不断发展, 我国医药市场上升至全球的第三位, 仅次于发达国家美国和日本[1]。由于我国人口数量众多, 人们生活水平逐渐提高, 在未来五年内, 我国极有可能超越日本, 成为全世界的第二大医药市场。据权威部门调查得知, 在我国投资的外资医药企业存在313家, 外资药品制造企业则有389家, 这充分说明了我国医药市场发展的巨大潜力, 市场对于高质量的药品需求是较高的。与西方已经处于饱和状态下的药品市场相比较, 我国药品市场正处于高速增长阶段, 能够吸引到更多的优秀外资医药企业入驻中国市场[2]。

随着市场新医药改革不断深入, 国家对于各项医疗保障制度的不断完善和创新, 为整个医药行业的发展带来了巨大的推动力。由于我国人口老龄化问题日益严重, 老年人群的慢性病例不断增多, 这也导致市场对于先进的医疗需求不断增大, 有效促进了慢性病治疗药物市场规模的持续增长。

1.2 药品市场的销售渠道模式发展

在计划经济年代, 我国的药品销售观念落后, 经营管理方式单一, 药品处于一种购销的状态。在整个药品市场中, 药品得到总局的统一管理, 购销坚决实行“三级批发, 一级零售”[3]。各药品商店需要得到上层的同意, 才能得到所需的各类药品, 导致市场药品流通效率偏低, 药品的流通方式与销售渠道完全被国家所控制管理。各大医院要想获取缺乏的各类药品, 需要加强与药品企业的合作与联系。因此, 在计划经济时期, 医药市场的药品生产企业, 根本无需关注如何开拓药品销售渠道工作。

我国医药市场是在近几年才迅速发展的, 与西方发达国家相比, 我国市场的药品分销集中度明显偏低。例如在美国医药市场中仅排名前三位的药品分销企业就占据了整个市场的95%以上份额。而在我国医药市场的产品销售信息化水平落后, 不具备完善的全国性药品网络, 位于市场前三位的药品分销企业只占市场份额的30%左右, 市场上分布的大大小小分销企业高达上万家。然而, 随着新医改制度的不断推进, 国家积极引导规模较大的分销企业收购较小的分销企业, 争取将自身企业做大做强, 带领整个市场和谐稳定的持续发展[4]。

1.3 当前药品市场的主要销售渠道模式

1.3.1 区域经销商制

制药企业在销售渠道管理中, 往往会选择与市场几家大型医药企业进行合作, 让它们作为自己在某个区域的药品经销商, 负责药品的配送。各个区域的医药企业必须履行好自己的职责, 加强各类药品的宣传和推广, 提高药品的销售量。当前市场上多数的制药企业都是使用这种销售模式的。

按照我国颁布的药品管理法规定, 市场上的药品制造企业必须在获得GSP证书后, 才能够直接向社会各大药店与医院供应药品, 但是获得此证书的制药企业毕竟还是占少数, 为了降低企业运用成本, 通过采用区域经销商制无疑不是一个好的选择, 制药企业只需要关注到自身产品的质量, 根据市场反馈的信息, 及时调整药品价格, 防止假冒药品出现, 这样能够用最低的成本创造最大的经济效益, 也能够有效维护药品市场的正常秩序, 提升企业的核心竞争力。图1为区域经销商制的运作流程。

1.3.2 代理制

代理制本质指的是制药企业通过委托市场的医药企业进行药品的销售, 委托方根据市场的需求, 在一定区域内进行销售渠道的开发和管理, 有效建立起完整的销售网络, 提高产品的销售服务水平, 投入一定的资金进行互联网宣传与广告宣传。目前市场上药品代理商多为中小型医药企业或者个人。

制药企业按照代理商的选择个数, 主要将其分为两大类, 一类是独家代理制, 另一类则是多家代理制[5]。顾名思义, 独家代理制指的是制药企业选择一家医药企业负责药品销售, 而多家代理制指的是制药企业指定多家医药公司代理销售自身生产的药品, 这几家企业必须有效完成药品的宣传推广以及分销回款等工作。代理制的采用有效降低了制药企业的销售成本, 通过充分利用下游代理商的市场营销优势, 创造出更多的经济效益。

1.3.3 直销制

直销制指的是制药企业直接省略掉代理商的指定工作, 通过自身将药品销售给社会的各大药店或者医院, 甚至是药品需求者。然而采用直销制的制药企业必须满足取得GSP证书的条件, 这样才能直接从事药品流通业务, 这种模式需要投入更多的资金成本, 对于小型制药企业来说负担太重, 只能够作为大型制药企业新的销售渠道。

2 当前市场药品销售渠道存在的主要问题

2.1 缺乏先进的药品销售观念

由于我国新医改推行时间较短, 药品企业受到传统经营理念的影响, 未能深刻认识到销售渠道创新优化的重要性。因此, 在整个经营管理过程中, 管理人员思想观念落后, 缺乏先进的销售观念, 始终认为只要提高自身的服务水平, 就能有效打开市场, 提高药品的销售量, 为企业创造更大的经济效益。但他们严重忽视了社会大众的需求, 在购买方式上过于单一, 缺乏有针对性的优化调整, 未能对整个药品销售市场进行科学的调查研究分析, 导致销售渠道较为混乱[6], 企业整体缺乏与市场销售渠道合作共赢的观念, 思想过于保守, 这样也就严重制约了药品企业的快速发展。

2.2 企业药产品与服务落后于社会需求

医药企业过于注重自身的产品制造, 忽视了与下游终端销售的联系与合作, 导致自身的发展无法适应市场的发展特点, 在医药产品制造和服务上落后于市场的需求。由于我国医药市场上大部分的制药企业规模偏小, 资金能力有限, 无法引进先进的制药大型设备。因此, 在制药过程中无法有效保证产品的质量, 工作人员的管理观念相对落后, 这种状况直接导致了那些规模偏小、生产落后的医药企业生产的众多产品不能正常得到GMP认证, 它们的产品难以满足市场的要求, 得不到下游代理商和销售商的认可, 产品打不开市场销路, 也就阻碍了企业的进一步发展。

2.3 药品零售终端建设有待加强

众所周知, 零售终端作为市场任何产品的重要销售渠道, 是一个无法忽视的核心环节。然而, 在当前我国的制药企业中零售终端的发展较为落后, 大多数的中小型药品企业未能认识到互联网销售与电话销售的重要性, 仍在一味沿用传统的连锁商店销售方式, 这样无法提高产品销售的效率, 实现医药产品的集中化配送与购进。由于药品总部与分店之间存在空间距离, 无法得到及时的沟通与联系, 导致分店的需求无法得到解决[7]。一旦分店库存产品缺乏, 就会使商店的声誉受到影响, 相反, 一旦库存量过多, 就会增加分店库存的成本费用。

3 优化制药企业的药品销售管理策略

3.1 创新药品营销渠道观念

制药企业要积极引入先进的营销管理理念, 要对医药市场展开详细的调查和研究, 聘请专业人士对企业员工展开教育培训活动, 提高员工的营销技巧和市场竞争意识, 要让员工认识到先进营销方式的重要性。与此同时, 企业要营造出和谐愉悦的学习氛围, 充分激发员工的学习积极性和主动性, 培养员工良好的综合职业素养, 始终坚持以人文本, 要将用户放在药品销售工作的主体位置, 有效建立起以用户为中心的市场营销理念, 最大化满足市场药品的用户需求, 提高自身药品质量和服务水平。

3.2 加强销售渠道的开发

制药企业要加强与市场药品代理商的交流与合作, 不断创新开发药品销售渠道。为了进一步优化药品销售管理策略, 企业要积极建立起优秀的销售团队, 定期的开展专业培训活动, 提高自身的管理水平和营销能力。制药企业可以采取与各大经销商建立战略联盟的方式, 投入一定的资金, 加强销售渠道的信息化管理水平, 激励市场零售终端创新药品的促销手段。要加强药品销售网络的完善建设, 及时获取用户的反馈意见, 有针对性的实施销售策略。企业要定期调配专业人员对零售终端进行销售业务的指导, 不断提高药品促销和物流配送等方面的经营水平, 从而促进制药企业稳定持续的发展。

3.3 加强数字化营销渠道的建设

当前是一个互联网时代, 药品企业要充分意识到互联网营销的重要性, 要不断加大数字化营销渠道的建设资金, 借助互联网把企业生产的产品直接销售给社会广大消费者。互联网能够及时上传企业的产品各类消息, 让消费者在第一时间充分了解掌握产品的信息, 根据自身的需求选择购买药品。医药企业可以利用互联网进行药品零售, 降低线下销售成本的压力, 为企业创造更大的经济效益。伴随着我国非处方药制度的制定颁布, 企业在生产非处方药时可以将此类药品直接零售销售给有需求的用户, 促进药品企业的未来发展[8]。

4 结语

综上所述, 制药企业要想得到稳定持续的发展, 就必须高度重视渠道销售管理工作, 先进的销售渠道管理策略能够有效推动制药企业和谐健康的发展。在日益竞争激烈的药品市场环境下, 制药企业要通过采取有效的措施, 不断创新提高自身经营管理理念, 引进先进的制药设备, 提高产品的质量, 优化销售渠道服务, 加强与市场药品零售端的交流与合作, 充分了解掌握市场对于医药产品的需求, 实现双方的合作共赢。

摘要：随着社会经济的不断发展与进步, 科学技术的不断改革与创新, 药品行业发展得到了质的飞跃。越来越多的药品企业开始高度关注和重视销售渠道的开发管理, 销售渠道作为医药企业发展过程的重中之重, 是一个必不可缺的关键部分。医药企业要想在竞争激烈的市场中脱颖而出, 就必须合理选择先进的营销渠道, 创造出更大的经济效益和社会效益, 有效地提升企业在社会上的影响力和竞争力。基于此, 本文将进一步对药品销售渠道管理策略展开分析和探讨。

关键词：药品销售,营销渠道,管理策略

参考文献

[1]彭诗荣, 吴惠芳, 任吉民, 杨悦.新医改背景下我国医药商业发展问题研究[J].中国药业, 2012 (08) .

[2]陈红, 武海斌, 企业营销渠道变化与新型营销模式构建[J].华北工学院学报 (社科版) , 2012 (19) .

[3]张广伟, 郭晓曦.我国医药行业产品市场竞争与资本结构研究[J].现代商贸工业, 2013 (5) .

[4]刘伟宇.营销渠道管理理论发展及其重心演变[J].审计与财经研究, 2012 (08) .

[5]屈伸, 陈玉文.新医改背景的医药第三终端市场发展趋势探讨[J].中国药业, 2013 (02) .

[6]马爱霞, 黄艳, 汤晶晶, 等.中国医药流通的现状及发展策略[J].中国药房, 2013 (5) .

[7]顾正海.新医改背景下医药流通企业市场的出路[J].中国医药技术经济与管理, 2012 (4) .