中国人寿培训工作总结（通用8篇）
篇1：中国人寿培训工作总结
中国人寿培训总结
加入中国人寿是绝大多数年轻人毕业后的梦想，她名声卓越、实力强大，并且在一个极具发展潜力的行业中处于领先地位，有着强烈的吸引力和号召力,而我成为了众多幸运者中的一员,在中国人寿养老保险公司市场拓展部开始了我的职业生涯。为期半个月的新员入司培训在集团公司教育培训部科学统筹、合理部署下取得了圆满成功，从拓展训练到理论学习，从课程设计到课余活动，从学员学习到学员生活无不体现了教育培训部工作的周密、细致和以人为本的原则，正是这次培训让我充分了解了一个真实的中国人寿，一个真实的中国保险业，也了解了一个真实的自我。
中国人寿秉承“造福人民大众，振兴民族寿险”的使命，正快步走在打造国际顶级金融保险集团的大道上，作为其中的一份子，每个新进员工都应充分发挥自己的能力，承担起更多的责任，严要求，高标准，迅速实现从一个大学生到员工的角色转变，为公司的发展贡献力量。下面将从个人能力、团队协作和公司目标的实现三个方面来探讨如何才能迅速实现这一质的飞跃。
一、不断挑战自我，战胜自我，以“空杯”的心态面对将来的一切。
我们的宗旨是为客户奉献价值，“成己为人，成人达己”，要想“为人”必先“成己”。虽然每一个进入中国人寿的员工绝大部分都是知名大学的毕业生，具备良好的理论基础和学习能力，但这并不代表什么，我们进入的是一个朝阳的行业，新兴的公司，一切都是崭新的、未曾接触的，如果不扎扎实实一步一个脚印的工作，还躺在过去的成绩上睡大觉就要犯错误、走弯路、碰墙壁。书本
上的知识在工作中能应用的不足20%，大学教育所赋予的仅仅是一种思维方式，而不是实际工作的能力。我们要忘记成绩、重头再来，以“空杯”的心态面对环境的转变。我们已经不再是天之骄子、温室里面的花朵，而是要面对激烈竞争、在残酷考验中不适应者就要遭淘汰的职业者。因此，要想服务好客户，为客户创造价值，必须首先不断学习，不断进步，提升自身的竞争能力。
1、调整心态，增强竞争意识，实现思想上的快速转变。我们所处的环境已由校园变成了公司，由老师变成了领导，由同学变成了同事，由自由、个性转变成了坚定不移的执行力和团队的分工与协作，由以学习书本知识为中心转变为以客户为中心，由同学之间学习成绩的竞争转变为同业各公司之间争夺客户资源、提升服务质量的竞争。因此，我们的环境变得更加复杂，竞争更加激烈。我们要及时调整心态，做好准备，以更加谦卑的心态处理各种关系，以更
加扎实的工作处理各类问题，以更加坚强和自信的心态加入到激烈的竞争中去。
2、不断学习，加快知识更新，迅速成为行业内的专家。保险行业是一个知识密集型的行业，需要精算、投资、财务、营销、信息等各类专业技术人才。而企业年金更是一个崭新的市场，国内这方面的人才和可借鉴的经验并不多。要为客户服务，提升自身的竞争能力，必须首先成为该领域的专家，尤其是如今知识更新的速度加快，更要求我们保持“空杯”的心态，时刻学习新的知识，研究新的问题，迎接新的挑战。
3、迅速提升实际工作的能力。实际工作与校园的学习有着很大的不同，工作中更加强调写作和表达能力、沟通能力、贯彻公司和部门战略部署的能力、领会领导意图的能力、有效的执行能力以及又快又好的完成任务的能力。因此，这对我们的能力提出了很高的要求，也让我们体会到了前所未有的压力。我们
只有在以后的工作中常和前辈多交流、学习，不断的总结经验教训，每日三省吾身，在工作中迅速提升自身的能力。
二、培养集体意思、加强团队合作。
实际工作中，没有一件事情能够靠单个人的力量来完成，就好像拓展训练中逃生的游戏一样，任何一个人都不可能单独跨过4米高墙，必须依靠团队的力量，群策群力才能成功。尤其是对我们养老保险公司来说，从企业年金标书的制作、投标、客户服务等一系列的工作都必须通过团队的形式来进行，这更加强调团队合作的重要性。在工作中，要避免蛮干、单干和埋头苦干，通过团队协作，实现1+12的目标。
1，树立团队目标，确立团队核心。一个团队是因为共同的目标组建在一起，团队的目标就是我们工作的中心、奋斗的宗旨、前进的方向，任何人都不要偏离这个目标。同时，要确立团队的领导者，对领导者的命令必须坚决服从
和有效执行，这样就能提高团队工作的效率。
2、分工明确、责任到人。团队中的每个成员必须有明确的分工，牢记自己的职责，坚守自己的岗位，发挥自己的特长，各司其职。
3、加强沟通、适时调整。每个成员之间必须保持交流和沟通，定期汇报自己的工作进展、需要帮助应及时提出。这样才能避免走弯路，保持正确的前进方向，齐心合力，又快又好地完成团队目标。
三、进行第二次创业，为国寿养老公司一炮打响贡献力量。
中国人寿1996年从中国人民保险公司分离，白手起家，开始了国寿人艰苦卓绝的创业，用短短的6年多时间，实现了从一穷二白到财富500强企业的伟大飞跃，又用短短的4年时间使公司在排行榜上的名次一升再升，到XX年年中国人寿总资产已经超过10000亿元人民币，已位列财富500强的192位。
现在的中国人寿已同时在纽约、香港和上海三地上市，已经基本形成了管治先进、制度健全、内控严密、技术领先、队伍一流、服务优良、品牌杰出、发展和谐、实力雄厚的优秀企业，正在朝着打造国际顶级金融保险集团的目标快速前进，这样的成绩在世界上是罕见的，同时也创造了公司发展史上的伟大奇迹。
作为新生的国寿养老公司，应该继承和发挥国寿人这种艰苦卓绝的创业精神，投入新的战斗，进行第二次创业。值得我们庆幸的是现在的国寿养老公司起点更高、平台更广，丰富资源更丰富，依托着国寿集团，以及在集团内各个成员公司的大力支持下，创业环境已经大大好转。正是如此，我们更应该倍加珍惜，把握时机，积极开拓，争取一炮打响。
通过此次培训，我看到了中国人寿未来发展的良好前景，更加坚
定了自己的信心。我庆幸自己当
初的选择，并下定决心今后要老老实实做人、扎扎实实做事、勤勤恳恳工作、无怨无悔的奉献，把握时代赋予我们的机会和公司良好的发展契机，充分发挥自己的智慧和能力，在中国人寿打造国际顶级金融保险集团的征途中实现自我的价值。
篇2：中国人寿培训工作总结
很早之前就听朋友反复提到中国人寿保险。那时心里隐隐有些担忧，不知有没有这样的能力作好一名业务代理人。于是找了无数的理由搪塞。是不是上天注定要我奋勇向前呢?在朋友热情的不厌其烦的努力下，我懵懵懂懂地来到了中国人寿淮南分公司，这些天学到了不少学校学不到的宝贵知识，联系实际工作，总结了几点 ：
一、学会微笑，学会爱。
“这几天的培训中，我过得很开心，因为我觉得大家都好像很喜欢我，为什么呢，因为我也很喜欢大家。”
平凡朴实的话语，却赢来了全场的喝彩，这是其中一位伙伴的结训感言。当你心中充满爱，放眼望去则皆是爱，当你心中充满喜欢，迎接你的也将是喜欢满满。每天早上，培训老师问的第一句话，就是“今天你微笑了吗?”一个灿烂的微笑，一个活力四射的晨操，一个对生活的许诺，一个能督促自己上进的目标，都是每个伙伴整装待发、挑战生活的动力。
作为一个组训，每天大清晨便要面对许多营销伙伴，他们有的精神抖擞，有的却萎靡不振，如何调动大家的工作积极性，要自己以身作则。学会面带微笑，学会珍爱生活赐予的一切，并把这个信念告诉你的伙伴，挫折积累经验，坎坷铺垫未来，失败只是暂时的不成功，上帝总在关闭了某扇窗时为我们打开了另一道门，只是需要我们坚持不懈的去努力，不抛弃，不放弃。
Tips：我们的晨会，多数是请一些有突出业绩的伙伴上去介绍成功的经验，让大家分享其胜利果实。但其实，失败的经验在某些时候会更宝贵，尤其是那些起死回生的案例，更能引起大家的思考与共鸣。组训在帮助伙伴解决问题时，也可以挑选典型的事例，和伙伴们一起探讨。
二、团队的力量无穷大
岗前培训时，我们一共有10个队，“彩虹”、“腾龙”、“翔运”、“时先”、“众鑫”、“群英”、“超越”、“阳光”、“凤凰”、“冲锋”，每一个队名都暗含着一种理想和愿望，为了让自己的团队有个好分数，为了在正式工作之前拿个满堂红，伙伴们不管男女老少，都俨然变成一个小学生般，积极发言、认真学习、对待考勤也不敢带一丝马虎。
结训典礼公布我们“彩虹队”为优秀团队时，全组队员都不禁欢呼雀跃起来，“We are the champion!”为了争得这个“最高荣誉”，我们一班红色娘子军凝聚了最强大的战斗力，收获荣誉之余，还收获了扎实的保险基础知识，增强了队员们的展业自信心。
在职场中，曾有一些学员提出，比较满意岗前培训时的学习氛围，那时大家齐心协力，很好地发扬了团队精神，而这种行为也在无形中促进了大家的共同进步，相比较之下，职场的氛围则没那么融洽和睦。作为组训，不仅要教会大家如何展业、如何工作，更应注重发挥团队的作用，相信会有意想不到的效果。
TIPS：可以请培训部的老师帮忙，每一期的岗前培训班建立一个简易同学录，上面记有姓名、组别、联系方式、培训表现、职场等，再由组训人员定期跟进，了解这些新人的工作情况，可以采取卡片寄情、小聚会等方式分享经验，相信同期同学的经验介绍，更能鼓舞人心。伙伴遇到挫折时，提醒他们在岗前培训中，曾经喊出的那个嘹亮口号，成功讲师说过的那熟悉故事，还有许多简单却永恒的道理。
三、业务员专业，我们要比他们更专业。
在岗前培训中，最受欢迎的讲师便是那些在寿险界颇具成就的成功人士，她们的经验分享往往最能激励伙伴，因为她们头顶着成功的光环，是当之无愧的楷模。分享最真实的成功案例，用专业的术语为我们解答疑问，所有疑难在这些老师眼中，似乎都能迎刃而解，这也是我们敬仰原因之一。
以前一直认为，业务员的普遍素质似乎不太高，包括他们的学历，职业，但自从认识了这几位优秀的业务高手，那种肤浅的想法彻底颠覆了。专业的保险业务员，需要全面的了解产品，要学会理财和财务分析，要遵守职业道德，尊重客户需求，永远站在客户的角度考虑问题，要为客户量身定做、合理搭配产品。
作为组训，更是要掌握这些专业的保险知识和营销技巧。于是，展业经历对我们而言，也是必不可少的，如何能给大家带来一个受益匪浅的晨会，如何能令大家对你的指导建议心悦诚服，真实经历和真实案例是最好的教材，纸上谈兵有时甚至会连自己都觉得心虚。例如总结话术时，要试着和真正的客户进行交流，得到真实反映，单单凭空捏造话术，运用起来效果不一定显著。
Tips：能否让组训适时出去展业，及时了解市场动态、客户需求、获取实践经验再与伙伴分享。但现实中，组训往往比较忙，能否采用另外一些方式，比如说，让刚刚展业成功的伙伴演练一下话术，记录下来并予以分享。可以把常用话术和客户经常提出的异议处理方式罗列出来，编辑成册，供大家参考。
篇3：中国人寿培训工作总结
1 中国人寿保险公司核心竞争力的内涵
核心竞争力是企业在一定时期内独有的、以一种或几种能力为核心的综合性能力。作为公司不断获取竞争优势的源泉和能力, 中国人寿的核心竞争力是指公司开发独特保险品种、发展独特技术、使用独特营销手段、创造独特服务的能力, 它是中国人寿能迅速适应市场变化、把握市场发展机会、有效开展竞争, 充分利用的内部有效资源和能力。这些资源和能力使公司在较长时期具有竞争和发展优势, 其他公司模仿这些资源和能力时将面临成本劣势和时间劣势, 从而使中国人寿的核心竞争力成为一种稳定的、能给公司带来持续竞争优势的战略性资源。
2 中国人寿保险公司的核心竞争力衡量标准
中国人寿保险公司的核心竞争力的衡量标准即是其核心竞争力所具有的四种战略力量, 即有价值的能力、稀有的能力、难于模仿的能力和不可替代的能力。具体来说, (1) 有价值的能力, 是指那些能为公司在外部环境中利用计划、降低威胁二创造价值的能力, 能使公司在特定的环境下形成竞争优势, 并为客户创造价值。 (2) 稀有的能力, 是指那些极少数的现有或潜在的竞争对手才能拥有的能力, 如果对手获得这种能力就会立即削弱这种能力给公司带来的价值。 (3) 难以模仿的能力, 是指中国人寿所拥有而其他对手不能轻易建立起来的能力, 或者是中国人寿的独特品牌和文化, 或者是员工和客户之间的人际关系, 或者是信任和友谊等。 (4) 不可替代的能力, 是指竞争对手不具备战略对等资源的能力, 它是公司核心竞争力形成和保持、成为中国人寿竞争优势的最后一个条件。这种能力为竞争对手所难以替代, 因而能为公司带来持续的竞争力和价值。
总的来说, 要成为中国人寿的核心竞争力就必须满足:从顾客的角度出发, 是有价值并不可替代的;从竞争者的角度出发, 是独特并不可模仿的。
3 中国人寿保险公司的资源和能力优势
3.1 悠远的历史
中国人寿的历史追溯到1949年10月20日成立的原中国人民保险公司, 55年里经历了新中国保险业初创期、国内保险业停办期、保险业务恢复期、改革开放的迅速发展期和全面建设小康社会的繁荣期。特殊的历史条件、发展路径形成了中国人寿独一无二的经验、技能和资源, 使之更能够适应中国特有的经济、文化、社会土壤, 做到与时俱进、与国同运、与民共享, 生发出公司自身奋发向上的进取动力。
3.2 国字品牌、民族保险业的旗帜
中国人寿拥有国字号品牌, 始终得到了党和政府最高程度的关注, 公司与各级党政系统、各类事业团体保持了良好的互信关系, 并与当地的经济发展、金融稳定、社会长治久安、地区繁荣建立了紧密经济联系。在发展民族产业、振兴经济建设、实现民族伟大复兴方面, 更具有代表性和国民意义, 从而强化了它的本土优势。
3.3 体制优势
中国人寿适应经济社会发展的需要, 不断进行自我改革和完善, 从计划经济到市场经济, 从独家垄断到全面开放, 从国有公司到国有控股国际化经营现代公司, 特别是最近进行的股份制改造, 植入了现代公司治理的优越因素, 建立了与国际接轨的经营管理机制和公司运作方法, 焕发了新的活力, 形成了持续发展的动力。
3.4 营销网络和人力资源优势
中国人寿是中国市场上超大规模的保险公司, 目前在全国有4, 000多家分支机构, 8, 200多个营销网点, 拥有60余万个人代理人, 1.2万多名直销人员, 9.1万家代理销售网点, 网络覆盖全国, 业务渗透城乡。同时, 聚集了行业最优秀、最大规模的管理人才队伍, 这些人的聪明才干和忠诚工作为公司提供了强大智力支持, 形成了其他中小保险公司和新进入公司短期不可企及的竞争优势。
3.5 业务优势
截至2007年, 中国人寿年保费收入已达2208.81亿元, 占境内寿险市场份额的44%, 集团总资产已达12042.77亿元, 占全国保险业总资产的约45%, 成为国内唯一一家资产过万亿的保险集团。公司可运用资金超过11000亿元, 是我国资本市场最大的机构投资者之一。公司已连续5年入选《财富》全球500强企业, 并首次入选世界品牌500强, 是国内唯一一家进入世界双500强的保险企业, 业务规模和资产规模占到了整个保险业市场的半壁江山。
4 培育中国人寿保险公司的核心竞争力的几点思考
中国人寿保险公司应结合上述公司核心竞争力的衡量标准, 以公司的资源和能力为基础, 从以下七个方面入手, 着力培育公司的核心竞争力。
4.1 以人为本, 提高人力资源能力
人力资源是公司有形资源和无形资源的载体, 是公司核心竞争力产生和形成的源头。中国人寿应抓好如下几方面的工作:一是在公司内部营造一种良好的氛围, 公司为员工创造宽松的优美的生活和工作环境以及为先进个人提供广阔的发展空间;二是建立正确的用人机制, 采用“客观、公正、任人唯贤”的用人原则, 将更多的年轻优秀的人才, 放在重要岗位上培养和锻炼;三是健全有效的激励机制, 促使人力资本沉淀于公司并促使公司核心能力成长。
4.2 以发展为主题, 培养做大能力
中国人寿保险公司应该具有迅速开发市场、满足社会大众保障需求的能力, 一个产品打开一片市场, 一个理念带动一种消费、一项业务满足一种社会需要。还必须进一步树立超常规思维, 建立跨跃式发展模式, 建立一套新产品开发、新市场开拓、新业务占有的业务发展体系, 总公司到分支机构、各级经营管理人员, 都要有清晰的发展思路和明确的发展目标, 围绕目标凝聚人力、物力、财力, 整合公司资源, 培育发展环境, 实现公司在规模上的突破和在发展上的跨跃。
4.3 夯实管理基础, 培养依靠质量做强能力
对于一份保单需要长期经营、多年服务的人寿保险公司来说, 业务质量已不仅仅是公司生存发展的需要, 更是公司竞争力的重要体现, 所以中国人寿保必须从源头上狠抓质量提高, 不可只图表面繁荣, 贪一日之功, 搞短期行为, 而丧失未来的竞争力;此外, 结构是质量的另一个方面, 良好的产品结构、险种结构和业务结构配比能够形成滚动发展的力量, 也是市场竞争的一个重要方面。公司应进一步加大结构调整的力度, 形成多渠道、多形式、多元化竞争赢利局面, 建立结构、质量、效益相互支持、层次推进的效益型经营格局, 把结构做实、业务做强。
4.4 以市场为导向, 培养业务创新能力
业务创新能力是公司迅速适应变化、主动谋求发展的能力。中国人寿应保持对市场的敏锐视角和灵动反应, 把握变化开展创新。中国人寿业务创新能力体现在产品开发能力、营销渠道创新能力和赢利模式竞争力三个方面, 要建立以市场为导向的产品开发和创新机制, 依靠良好的赢利性和成长性赢得顾客和投资者的青睐和信任, 形成投资者、公司、客户三方共赢的持续发展局面。
4.5 把握需求, 提高客户经营能力
中国人寿的客户经营理念是“客户至上, 与客户同忧乐”。公司应准确把握客户需求、创造客户价值、提供客户回报、履行客户承诺, 推广、应用客户关系管理系统 (CRM) , 强化对代理人服务过程的监控和督导, 并加大不同市场、不同区域、不同层次客户经营运作力度, 针对高、中、低端客户, 出台不同的产品和服务措施, 培养VIP客户、忠诚客户、守信客户、荣誉客户。
4.6 建设学习型组织, 培育和提高公司持续发展能力
中国人寿在建立学习型组织的过程中, 一要强调“终身学习”, 二要强调“全员学习”, 三要强调“全过程学习”, 四要强调“团队学习”;积极组织全体员工通过互动和创造性学习, 用全体员工的智慧、技能和精神造就适应市场竞争的整体, 增强公司的创新力和应变力, 从而打造公司核心竞争力。
4.7 力足竞争, 增强文化经营能力
文化经营能力是公司竞争力的重要来源, 在培育中国人寿核心竞争力过程中要着重培养和深化以下几种文化:一是“双成”文化, 中国人寿在广泛吸收借鉴的基础上, 总结归纳了以“成己为人、成人达己”为核心理念的独具特色的公司文化。二是执行力文化, 要依靠正确的决策、坚决的执行、严格的考核、及时的检查评估, 在中国人寿内部形成强大的整体合力, 营造万众一心、整齐划一的局面。三是诚信文化, 当前, 最重要的是个人代理人的诚信建设问题, 要通过制度建设和教育培养, 在代理人队伍中牢固地树立起规则意识、守法意识和自觉履约意识;其次是经营的诚信问题, 有诺必践, 有令必行, 使诚信成为公司的一种文化, 成为公司对外的形象。
摘要：中国人寿核心竞争力是公司参与国内市场全面开放格局的客观要求, 是迎接国内外市场竞争需要, 获取竞争优势的重要保障。本文从中国人寿核心竞争力的内涵和衡量标准出发, 结合公司现有的资源和能力, 探讨了如何培育中国人寿保险公司的核心竞争力。
关键词：中国人寿,核心竞争力,培育
参考文献
[1]吴葛, 何茂艳.中国公司如何打造核心竞争力[J].科技与管理, 2005 (4) .
[2]武敬.加强人力资源管理提升公司核心竞争力[J].宁夏社会科学, 2004 (2) .
[3]吴礼民, 张婷婷.谈我国公司核心竞争力的培育[J].武汉工业学院学报, 2005 (6) .
篇4：中国人寿新征途
据集团总裁杨超介绍，2007年该集团共实现保费收入2206.68亿元，占全国总保费收入的四成多，集团总资产已达11873.88亿元，其中境内总资产约占全行业总资产的41%。2007年，中国人寿连续第五年入选《财富》全球500强企业，目前居第192位。
在这次年会上，中国人寿提出，2008年要继续巩固主业优势，推进国际顶级金融保险集团建设。新的征途就在脚下。
新战略
作为一家国有企业，“十一五”期间，中国人寿制定的目标是建设一个资源配置合理、综合优势明显，主业特强、适度多元,备受业界和社会尊重的内涵价值高、核心竞争力强、可持续发展后劲足的大型现代金融保险集团，努力做大做强做优。
按照杨超的叙述，所谓主业特强、适度多元就是要进一步集中力量，加大发展力度，强化寿险业务和资产管理业务已经具备的领先优势。在此基础上，稳健拓展财产险和企业年金以及相关配套的金融服务等新业务领域。
按照“主业特强、适度多元”的发展战略，寿险将作为中国人寿当然的核心业务，而财险和养老、年金业务则为非寿险的核心业务，另外包括银行、证券、基金、信托等领域则被纳入非保险核心业务。
分析人士指出，公司寿险业务发展稳定，在2006年较高的基数上实现稳定增长。但公司在业务发展方面面临较大的行业竞争压力，公司未来将通过推出新品种，拓宽公司的经营渠道，以保障保费收入稳定增长。另外，公司向银行、基金、证券、信托等其他金融领域扩张，资本实力得到不断提升。
目前，名列全球500强的一些大型保险公司，如法国安盛、荷兰国际集团、日本生命、美国AIG、德国安联、英国英杰华等都是综合性金融集团，业务范围几乎涵盖所有金融领域。
分析人士指出，金融控股公司“集团综合、经营分业”的特点不仅使我国金融业可获得综合经营的正面效应，还可以使原有的分业监管仍然有效。因此，在未来一段时间内，以保险公司的控股公司为主体，通过资本运作控制银行、证券等非保险金融机构，以保险金融控股公司的形式，按照“集团综合、经营分业”的原则实现综合经营，无疑是我国保险业走向综合经营的现实选择。
杨超说，中国人寿打造金融保险集团的战略并没有明确的时间表，主要视整体政策法规的放开程度而定。
据悉，在战略实施上，中国人寿已完成第一步——以寿险作为核心主业，资产管理作为非保险的核心主业。第二步为将核心业务扩大到养老保险公司和财产险公司。第三步是将核心主业扩大到银行、基金、证券、信托等相关领域，从而使公司的发展前景和投资价值得到更为广阔的提升。
目前，中国人寿已经投资了广东发展银行、中信证券等金融机构。与此同时，中国人寿也对信托行业表现出兴趣。
杨超表示，中国人寿选择了“主业特强、适度多元”的发展战略，部分是基于日趋复杂的外部竞争环境的考虑。
随着保险业务领域逐步扩大和投资渠道不断拓宽，保险市场与资本市场、货币市场、外汇市场互动关系加深，保险业面临的风险因素不断增加，风险跨市场、跨行业传递的可能性不断加大。
除了保险同行外，随着金融综合经营趋势深入发展，金融机构跨行业竞争日益明显，中国人寿的竞争对手已经扩展到银行、基金、证券等其他金融机构。
“特强”的主业
庞大的销售网络、加大宣传力度和加快品牌建设以及公司在二三线市场和交叉销售方面的独特优势支撑中国人寿未来承保业务迅猛增长。一些证券公司纷纷给予中国人寿“强烈推荐”的评级。
2007年中国人寿寿险和资产管理业务保持强劲增长，财产保险、养老保险、国寿投资、富兰克林资产管理等新公司快速启动，发展势头良好。
中国人寿发展战略中的“主业特强”究竟要强到什么程度？分析人士指出，通过各类保险指标的国际比较表明，我国保险行业蕴涵巨大机会。预测未来五年内复合增长率可达15%，未来二十年复合增长率12.3%。
1990～2006年，国内寿险业年复合增长率达到25.1%。在经济高速发展、居民收入大幅提高、人口老龄化特征显著和人口高峰即将来临等四个因素推动下，国内保险业大发展的基础没有改变。在政策面上，保险业“国十条”的颁布完成了对保险业的初步定位，保险业进入了历史上政策最好的时期。
未来中国人寿的保费增长不乏动力。动力之一是对二三线城市的开拓，其下一步重点发展目标是农村市场。杨超表示，经过五年时间的铺垫和积累，农村市场现在已经是产出期了。中国人寿新推出的针对农村市场的国寿新简易人身两全保险在试点过程中大受欢迎，将会发展成为在农村地区主推的产品；农村和成熟市场由于经营成本的不同，农村市场的盈利水平比较可观。
分析人士认为，由于拥有中国保险行业最大的销售渠道，而中国人寿在二三线城市市场上具有网点和品牌方面的先天优势，短期内其他机构很难与之抗衡。此外，在农村业务中中国人寿同样拥有独特的竞争优势。
杨超表示，2008年寿险股份公司将确保市场的主导地位，加大结构调整的力度，提升续期业务对整体业务的贡献度，推动业务发展方式的优化升级，统筹城市业务与农村业务，促进城乡协调发展。
作为非寿险的核心业务，中国人寿的财险业务在2007年也得到了长足发展。
2007年，中国人寿集团增设了中国人寿财产保险公司。财险公司目前注册资本金为人民币10亿元，集团公司和寿险股份公司计划向财险公司增资人民币30亿元，使其注册资本达到人民币40亿元。
中国人寿于2007年11月29日发布公告，向中国人寿财产保险股份有限公司进行增资。分析人士指出，公司此次大力支持财产险业务，通过互动、互补，促进公司业务新的发展。
2008年中国人寿也将大力拓展企业年金业务。
作为我国社会养老保障体系三支柱之一，企业年金已经越来越为企业和员工所关注。尤其是《企业年金试行办法》及《企业年金基金管理办法》颁布以来，各地政府纷纷出台当地企业年金实施办法，对建立企业年金给予相应的税收优惠政策，促进了企业年金的发展。
据悉，自劳动和社会保障部公布《企业年金试行办法》以来，中国人寿在企业年金方面开展了大量的准备工作，在劳动和社会保障部公布的第一批企业年金基金管理机构中，中国人寿取得了账户管理人及投资管理人两个资格，并且成立了中国人寿养老保险公司。
去年，中国人寿又取得了企业年金受托人资格，从而构建了企业年金“三位一体”的经营模式，致力于为客户提供全方位的企业年金服务。
杨超表示，养老保险业务将是中国人寿今年发展的重头戏，“前景比寿险、财险都大”。兼任养老保险公司董事长万峰表示，中国人寿将全面支持养老保险发展。去年12月，养老保险公司的派出机构已在全国各省区市（除西藏）成立。
多元化路径
1月29日，中国人寿与招商银行在北京签订了全面战略合作协议。按照双方此次签订的协议，除目前已全面开展的银行兼业代理业务以外，双方还将在合作开发集合年金计划、捆绑进行企业年金市场拓展、合作发行联名信用卡、合作开发兼具银行、保险与财富管理功能的金融产品等方面进行有益的探索。
而仅仅在一周前，银保合作的政策闸门才刚刚开启。中国银监会和中国保监会1月22日宣布，经国务院同意，双方已签署《关于加强银保深层次合作和跨业监管合作谅解备忘录》。商业银行和保险公司在符合有关规定及有效隔离风险的前提下，按照市场化和商业平等互利的原则，可开展相互投资的试点。
此前，作为不同业务类型的金融机构，银行、保险合作自2002年之后开始大规模兴起，但目前大多数合作仍然停留在浅层次上的代理销售产品层面。
业内人士表示，保险业将正式迎来“银行股东”，股权纽带的建立，将逐渐推动既有的银保合作发生质变。一旦银行参股保险公司，双方资源的优势互补效应会非常明显，保险、银行业务盈利模式和盈利周期的差异，有助于平衡不同行业的生命周期。
杨超表示，金融综合经营是世界潮流，中国人寿发展方向也是国际顶级金融保险集团，只要政策允许，都要先行一步。对于中国人寿和各商业银行的合作，杨超有着自己的理解。
杨超认为，银保之间的资本纽带，促成了多种业务的合作，这远远高于一般性的业务合作。因此，在今后银保合作的策略上，一是立足于自身发展战略，寻找未来与国寿发展战略相互匹配、相互支持的金融机构；二是加强与其他所有商业银行之间的业务合作，这不仅对中国人寿来说是一种好的合作方式，而且对所有银行和其他金融机构来说，也是一个增加其盈利和收入的好渠道。
按照“主业特强、适度多元”的发展战略，银行、证券、基金、信托等领域则被纳入非保险核心业务。杨超表示，中国人寿目前战略持股广发行、中信证券以及与中诚信托接触都是为更好地发展“主业特强、适度多元”的战略。
中国人寿目前是广东发展银行（以下简称广发行）的主要股东，在入股之际，中国人寿与广发行签订了战略合作协议，广发行将优先全面代理中国人寿的保险产品，而中国人寿也会在资金和存款以及资产的托管、结算等业务方面为广发行提供便利和支持。
此外，中国人寿还持有中国银行、工商银行和建设银行的股份。2007年6月，中国人寿参与中国民生银行的非公开发行，投资54.48亿元人民币认购民生银行7.14亿新股。
目前，中国人寿参股的银行数量已经达到九家。杨超表示，中国人寿将对这些银行长期持有，并且“不会错过资本市场上任何一个投资机会”，只是会否以控股收购的方式大举进军银行业并无时间表。
中国人寿筹备基金公司的步伐正在加快。去年以来的牛市使基金成为热销产品，几家银行系基金公司得以分享财富效应，保险系基金公司仍无声息。相关部门负责人曾公开表示，保险公司设立基金公司是一个发展方向，但出台“还有很多程序”，保监会正进行相关研究。
业内人士认为，保险公司设立基金公司，不仅可以产生稳定、可观的利润，更重要的是可以提高投资创新能力，提升投资管理水平。一些业 内人士认为，通过保险资产管理公司设立基金公司，可在现有平台上开展综合理财业务。
篇5：中国人寿战略规划培训心得
——‚十二五‛战略规划编制与经营分析培训班心得
曾 晶
不知为何，当知道领导要求我写一篇培训心得的时候，我的脑海里居然会蹦出国歌的旋律——‚起来！不愿做奴隶的人们！……中华民族到了最危险的时刻！……起来！起来！起来！……‛
今年一季度平安个险新单历史性地超越了国寿，个险新单保费147亿，较国寿多出近10亿，而全国大中城市几乎已全部成为平安的‚领地‛，只有合肥市硕果仅存；银保渠道在全国范围内有6家分公司丧失领先地位，市场份额较去年下降4.6个百分点——作为国寿的一分子，我不得不为这样的景况感到万分担忧。
担忧之一：我们是否做到了‚知己知彼‛。
很多人都知道‚知己知彼‛出自《孙子兵法》，却不知它的全文‚知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆‛。对于一季度面临的竞争情况，我们显然对竞争对手的发展缺乏足够的思想准备，正是‚不知彼而知己‛的状态。去年保监会正式推行新会计准则后，平安和泰康面临将有
约三成的保费收入无法被计入。以平安为例，2009年总保费收入1322.98亿，其中新单保费收入约500亿，按照新会计准则折算，其新单保费收入必须在今年达到800亿以上，实现超过60%的增速，才能使2010年总保费收入不低于去年水平。如此看来，平安一季度的‚疯狂‛首先是形势所迫，其次是早有预谋，而这些都是倚仗着其良好的队伍基础和有力的业务推动来实现。泰康的情况与平安相类似。平安是我公司个险渠道的‚宿敌‛，泰康也一直是我公司银保渠道规模‚领头羊‛的有力竞争者，两家公司面对新会计准则看到了挑战，更看到了发展的机遇，而我公司似乎只看到了新会计准则对自己的有利一面，却忽略了最危险敌人‚暗渡陈仓‛的伎俩，没有做好调研和规划，得此一‚负‛，合乎道理。
担忧之二：我们是否做到了‚知行合一‛。
当前正处于我公司集中编制‚十二五‛战略规划的关键时期，总公司选择在这时组织这个培训目的就是为了能够让各分公司及总公司的战略规划更科学、更周密、更实际、更可行，同时也是不断提高我公司战略管理水平的一次重要尝试。培训中有人多次提出反思‚十一五‛规划的编制工作，认为该规划存在脱离实际、流于形式等问题，没有真正与市场紧密联系，缺乏方针引领作用。事实上，公司上下所有人都清醒认识到，不是我们的战略规划制订得不好，而是我们的执行不力、落实不到位。‚知行合一‛重在‚行‛，凡谓之行者，只是着实去做这件事。平安2008-201
3年‚五年规划‛目标即是通过在个险渠道实施‚挑战新高战略‛、一元和二元网点扩张、‚健康人海‛和周单元经营、搭建高效的经营管理平台，在银保渠道加强渠道拓展、提高万能险保费比重逐步提升市场份额，另外大力发展电销业务，建立和深层挖掘有效客户名单数据库，使其成为寿险主要销售渠道之一。平安说得好，更做得到。目前，平安拥有整个保险业最为完善和先进的管理系统MIS平台，并且通过严格的周单元经营已成功打造出一片‚健康人海‛，最终使‚挑战新高战略‛目标提前三年实现。平安董事长马明哲说，大胜在平台，中胜在人才，小胜在产品。我再加一句：全胜在执行。中国人寿拥有最丰富的产品体系、最优秀的金融保险人才和较先进的管理数据平台，与平安相比，也许我们差的就是那么一点点的执行力。
担忧之三：我们是否有正确的市场远见。
讲一则故事。魏文王问扁鹊曰：‚子昆弟三人其孰最善为医？‛扁鹊曰：‚长兄最善，中兄次之，扁鹊最为下。‛魏文侯曰：‚可得闻邪？‛扁鹊曰：‚长兄于病视神，未有形而除之，故名不出于家。中兄治病，其在毫毛，故名不出于闾。若扁鹊者，镵（chán）血脉，投毒药，副肌肤，闲而名出闻于诸侯。‛扁鹊大哥能够虑事在前，防患于未然，所以医术最高明；扁鹊二哥见事虽晚，但也还能消灭在萌芽状态，不至于让事态扩散，无法收拾；扁鹊名声虽大，却没有先见之明，只不过是‚事后诸葛亮‛，其实是医术最下的。什么是远见，扁鹊的大哥不治已病治未病就是
远见，毛泽东在窑洞里写出《论持久战》就是远见，联想收购IBM全球PC业务就是远见，新华大力发展银保期交业务就是远见！‚丛林法则‛的要义就是要先发制人，先发制人的前提必须是具备出色的远见能力。我们当前存在的问题是，缺乏对市场发展的远见，缺少自主发展的主观欲求，经常出现‚月亮走我也走‛的局面，总是跟在监管政策和市场同业的后面跑。欲穷千里目，更上一层楼。做决策是冒险的判断过程，涉及的一个重要方面就是利用现有知识和数据对未来进行预测，借助远见做出正确的决策，对市场形成正确的远见并不难，难就难在是否有勇气、有魄力去实践远见。
担忧之四：我们是否有足够的危机意识。
丰田公司生产方式创始人大野耐一曾说：‚企业就像风筝一样，飞到一定高度，就会掉下来。‛最近发生的‚丰田召回门‛事件恰恰印证了这句话。丰田遭遇危机并非偶然，去年丰田公司超过美国通用汽车成为世界第一大汽车制造商，实现了它的霸主伟业的同时也为今日的危机埋下了伏笔——大规模生产下质量无法控制——丰田公司的管理者们并没有充分意识这一问题的严重性，同时也缺乏对政治、经济的敏感度和危机感。人都具有惰性。一旦环境稳定下来，一旦只要付出50%的精力就可以应付所做的工作，人们就会变得懒惰，不思进取。社会在飞速发展，现在已经不再是一个靠经验吃饭的时代。任何人如果不紧跟时代的步伐前进，就会成为落伍者。生于忧患，死于安乐。危机意识
是竞争的产物，是人、企业，乃至一个国家生存必须具备的条件。
去年一部电影《建国大业》很轰动，片中有这样一段，国歌讨论会上有人提出修改《义勇军进行曲》的歌词，因为‚已不大符合国情‛，但李济深说：‚《义勇军进行曲》为抗战而生，我唱过，唱得热血沸腾。‘用血肉筑成我们新的长城’，要记住历史，这个歌词无需修改。‛毛泽东听后马上说：‚任公说得好！我也是一个有危机感的人。赞成。‛一代伟人都自认‚如履薄冰‛，我们又有何故不‚战战兢兢，如临深渊‛呢？如果我们不断提高自身的竞争意识和危机意识，相信迎接我们的必是‚生机‛。
担忧之五：我们是否能够做到‚守口如瓶‛。
再讲一个小故事。一农户在杀鸡前的晚上喂鸡，不经意地说：快吃吧，这是你最后一顿！第二日，见鸡已躺倒并留遗书：爷已吃老鼠药，你们别想吃爷了，爷他妈也不是好惹的。这个故事说明一个道理：当对手知道了你的决定之后，就能做出对自己最有利的决定。又拿平安说事。平安为什么总能‚出奇制胜‛，为什么总令人意外？秘决之一在于其保密及间谍与反间谍工作做得好：平安的办公电脑禁止文件拷贝输出，禁止使用即插即用磁盘，禁止登陆外部网站（仅少数几人得到总裁特批才可登入），MIS系统权限仅供总经理室及企划部人员使用……这些措施在一定程度上有效防止了公司重要和机密信息的流出。反观我公司对信息几乎没有采取任何封锁，只要主观愿意（甚至有时是不经意），公司的机密极易流入竞争对手手中。这样的信息不对称会对我们
产生难以预估的打击。
担忧之六：我们何时不再言必称平安。
参加培训时听到最多的字眼除了‚战略‛之外，恐怕就是‚平安‛二字了。没错，平安是中国寿险业的第二大企业，是我们最强有力的竞争者。然而，千万不要忘了‚鹬蚌相争，渔翁得利‛的道理，太保、新华、泰康也是虎视眈眈，觊觎着行业龙头宝座的狡猾‚渔翁‛。新华从去年开始在个险和银保两条渠道对我公司已形成了严重威胁，今年泰康的银保增速位列行业之首，太保今年的银保首年期交保费已在五家分公司超越了国寿！这些‚挑战者‛与平安一样是我们需要密切关注的目标。
篇6：中国人寿培训工作总结
甘肃省靖远县糜滩乡下滩小学校长常巨权
秋天是个收获的季节，对我来说也是幸运的季节，因为我有幸参加了由中国平安人寿公司和《知心姐姐》杂志社共同举办的在中国深圳平安金融培训学院举行的全国校长培训，我参加过的培训有很多次，有省级的、市级的、县级的……，但是这样像全国性的培训我还真的没参加过，所以心里感到非常自豪和荣幸，通过这次活动让我感触颇深：
一、周密的安排，周到的服务。
从接到通知开始，就让我感受到平安人寿公司的的热情周到的服务和细致入微的关怀。主办方对这次的培训活动非常重视，安排的很周密，从启程的第一天到活动结束的最后一天，一直电话和短信不断，从安排专门人员将我们送到机场，直到将我们平安的送上飞机，他们才安心的离去，到达深圳机场已经是晚上七点多了，刚到出站口，远远看见平安人寿公司的接待牌，看到平安公司的工作人员已经早早的守候在那里了，感激之情油然而生，我们像见到亲人，参加过的培训有很多次，但没有哪一次能有这样温馨的待遇，真有一种发自内心的感激。
二、温馨的环境，热情的服务
深圳平安金融培训学院位于深圳市宝安区观澜镇库坑村，由于当天晚上比较劳累，没来的及观赏学院的美景，第二天一大早，我们就迫不及待的下去参观，首先映入眼帘的是一幅幅美丽的画卷，一幢幢错落有致的建筑、绿草如茵的高尔夫球场、一棵棵高大的榕树、棕榈树，到处盛开的鲜花……我们有种身处异域他国的感觉。客房部的、餐饮部还有学院的其他工作工作的热情、大方都给我留下了非常深刻的印象，让我真正体会到了什么是“宾至如归”的感觉。
三、紧凑的安排，紧张的学习。
这次的培训共三天，主要由平安人寿公司和知心姐姐团队组织，用完早餐后就开始了第一天的活动，首先进行了一个简单的开幕式，接着聆听全国教育专家卢勤老师的《关注孩子的心灵成长》一课，她主要从以下几个方面进行了阐述：
（一）“什么是教育”，教育是一把火，怎样点燃孩子成长路上的一把火，就是要充分发掘孩子自身内力；
（二）心灵成长的八种力量，包括肯定的力量、信任的力量、梦想的力量、感恩的力量、理解的力量、责任的力量、、体验的力量、乐观的力量等八种，令我感触最深的是乐观的力量，在这里她详细的阐述了快乐人生三句话和幸福人生九个字。快乐人生三句话：太好了——改变了心情就改变了世界；我能行——改变了态度就改变了命运；我帮你——改变了情感就改变了生活；幸福人生九个字：你真棒——改变角度就改变了关系；我要学——改变内存就改变了未来；我思考——改变头脑就改变了人生。
这是一位65岁老人对我们来自全国各地120多位校长用心做的一场报告，她站在讲台上两个多小时，将几十年的研究心得毫保留的传授给了我们，说明她是一位无私的学者，同时也是一位可爱、慈祥的妈妈，我会永远铭记这次难得的培训经历，记住这位心中有信念，心中有爱的教育专家。
接下来我们又聆听了张海波老师的一堂《少先队媒介素养教育》专题讲座，他是广州市少先队总辅导员，广州市少年宫副主任，媒介素养教育专家、以前从没听说过“媒介素养教育”这个概念，是他让我懂了了什么是“媒介素养”，如何在少年儿童中开展媒介素养教育。接着又聆听郑杰校长的有关《学校管理》方面的讲座，他的论述及观点真让我是耳目一新，受益匪浅。后面还听了很多位专家学者的讲座，这里就不一一细说了。
第二天，也就是10月14日上午，我们有幸参观了深圳市福田区荔园小学，他们的的教育方式很特别，在这里我深深体会到了“什么是素质教育”，令我感触颇深，他们既重视德育，又重视智育，如果让全国的每一个孩子能在他们的学校生活、学习一天，那将是他们此生最大的收获。
中国平安保险公司成立于1988年，经过二十多年的风雨，他们能不断发展壮大，在国际国内的影响力不断增强，就是他们有一种强烈的社会责任感和使命感，他们的发展离不开社会，但是他们懂得如何回馈社会，这就是他们能不断发展壮大的原因所在吧！
最后再次感谢平安人寿公司、感谢知心姐姐团队、感谢中国人寿靖远分公司的张明武经理及他们的团队，感谢他们能为我提供这样一次难得的培训机会。希望平安保险公司的明天更美好！希望《知心姐姐》杂志越办越好！
篇7：中国人寿培训工作总结
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第一章 风险与风险管理（2节）2分 第二章 保险概述（4节）3分 第三章 保险合同（6节）9分 第四章 保险基本原理（4节）7分 第五章 保险公司业务经营环节（4节）4分 第六章 财产保险（8节）10分 第七章 人身保险（4节）20分 第八章 保险代理人（3节）3分 第九章 保险代理从业人员职业道德（2节）4分 课本章节62分 第一章风险与风险管理 第一节风险概述 指某事件发生的不确定性。保险理论中指损失发生的不确定 性。不确定性包括是否发生不确定、何时发生不确定和产生 的结果不确定。
一、风险的含义：
（一）风险因素（间接、潜在原因）按性质分为有形和无形两种。
1、有形风险因素：标的本身内在引起的因素
2、无形风险因素：心理或行为有关的风险因素 ①道德风险因素：故意、不诚实、不正直、不轨企图如纵火等 ②心理风险因素：疏忽、过失、不注意、不关心、心存侥幸如吸烟 后随意抛弃烟蒂等
二、风险的构成要素：
风险因素、风险事故和损失
（二）风险事故（冰雹直接击伤行人），是造成损失的直接的或外在的 原因，是损失的媒介物
（三）损失（经济损失），像精神打击、政治迫害、折旧和馈赠就不是。
保险实务中，通常将损失分为直接损失和间接损失。在风险管理中，通常将损失分为实质损失、额外费用损失、收入损失和责任损失
（四）风险因素引发风险事故，风险事故导致损失。譬如汽车刹车 失灵酿成车祸导致车毁人亡，刹车失灵是风险因素，车祸是风险事 故，车毁人亡是损失
（五）在一定条件下，风险因素可能是直接造成损失的直接原因，那么 他就是引起损失的风险事故。譬如冰雹直接击伤行人，那他就是风 险事故
三、风险的种类：
（一）按风险产生的原因：
1、自然风险（特征：不可控性、周期性、后果的共沾性)
2、社会风险指由于个人或团体的行为祸不行为造成损失的风险，如抢劫
3、政治风险：记住是在对外投资和贸易过程中因双方不能控制的原因产 生的，如外汇兑换困难)
4、经济风险：在生产和销售等经营过程中产生的。记住如果只有对外贸 易几个字就选政治风险，但是如果由生产和销售几个字就选经济风险。
经营者决策失误)
5、技术风险：环境污染，一般情况下不考，可以略过
（二）按风险标的
1、财产风险
2、人身风险
3、责任风险：造成第三者的人财损失的，或是标的是责任的。
4、信用风险：经济交往中，权利人与义务人之间，由于一方违约或 违法致使对方遭受经济损失的风险。
（三）按风险性质
1、纯粹风险（只有损失机会的，如汽车碰撞)
2、投机风险（既可能损失也可能赚钱的，如股票)
（四）按风险产生的社会环境
1、静态风险：由自然力的不规则变化或人们的过失行为引起的。
1、动态风险：静态风险剩下的那些。
（五）按产生风险的行为
1、基本风险：非个人行为引起的，如社会**和经济衰退
2、特定风险：特定的个人或团体引起的，如爆竹
四、风险的特征：
（选择题当中随便撮合两个在一起让大家选)
（一）不确定性(是否发生、发生时间、产生的结果)
（二）客观性
（三）普遍性
（四）可测定性：概率论原理
（五）发展性 第二节风险管理
一、风险管理的含义与演变：
（一）含义：一个组织或个人用以降低风险的消极结果的决策过程 主体：任何组织和个人对象（客体）：风险 基本目标：以最小成本获得最大安全保障
（二）演变：最有影响的风险管理形式是企业向保险公司购买保险 21世纪，许多国家政府介入了风险管理领域，是因为巨灾风险事故 的频发。
二、风险管理的程序：(常考，且考点集中、看关键字)
（一）风险识别（面临的和潜在的；风险识别分为感知风险和分析 风险)
（二）风险估测（估计和预测;分析定量化)
（三）风险评价（全面考虑，决定是否采取相应的措施)
（四）选择风险管理技术（最为重要的环节)
（五）评价风险管理效果：效果评判标准：看能否以最小风险成本 取得最大安全保障、考虑风险管理与整体管理目标是否一致贺是否 具有可行性、可操作性和有效性
三、风险管理的目标：
（一）基本目标：以最小的成本获得最大的安全保障
（二）具体目标：损失前目标； 损失后目标（譬如及时地向受灾企 业提供经济补偿，可以保持企业经营的连续性，稳定企业收入)
四、风险管理的方法：
（一）控制型
1、避免（根本消除和中途放弃某些既存的风险单位，是最彻底、最简单的和消 极的方法)风险单位：是指发生一次风险事故可能造成的损失的范围
2、预防：风险事故发生前采取的措施，如身体定期体检
3、抑制：损失发生时或发生之后采取的措施：如安装自动喷淋设备、汽车安装 安全气囊 案例：下雪天出租车公司关门停业属于避免，出租车出门前套上防滑链属于预防，车祸发生时弹出安全气囊属于抑制
（二）财务型：以提供基金的方式，降低发生的损失的成本，即通过事故发前所 做的财务安排
1、自留：主动自留和被动自留
2、转移：保险型（保险合同）、财务型非保险转移风险：保证互助和基金制度 第二章 保险概述 第一节保险的要素与特征
一、保险的定义：（考点是给你个角度，问你它是什么行为？)内涵：商业行为
（一）法律角度看：合同行为
（二）风险管理看：一种风险管理的方法，一种风险转移的机制
（三）经济角度看：有效的财务安排
二、保险的要素：
（一）可保风险的存在
1、风险必须是纯粹风险，只有损失的机会的风险
2、风险使大量标的均有遭受损失的可能性
3、风险应当有导致重大损失的可能性
4、风险不能使大多数标的同时遭受损失，即要求损失的发生有分散性
5、风险必须具有现实的可测定性
（二）大量同质风险的集合与分散。保险的过程，既是风险的集合过程，又是风险的分散过程。（一般情况下重点就是分散两字)
1、风险的大量性：一方面是基于风险分散的技术要求；另一方面是概率 论和大数法则的原理在保险经营中得以运用的条件。
2、风险的同质性：指风险单位在种类、品质、性能、价值等方面的大体 相近。（就考概念)
（三）保险费率的厘定：
1、公平性原则：保险人：收取的保费和承担的保险责任对等 投保人：交纳的保费与保险标的的风险状况相适应
2、合理性原则（费率不能过高)
3、适度性原则（费率不能过低）这两个原则当中，选一个问你，他们的对象 是什么？答案就是整体保险业务)
4、稳定性原则
5、弹性原则
（四）保险准备金的建立：
1、未到期责任准备金：1年以内（含1年)
2、未决赔款准备金：已发生已报案、已发生未报案、理赔费用
3、总准备金：从营业盈余中提取
4、寿险责任准备金：历年的纯保费和利润的积累
（五）保险合同的订立
三、保险的特征：经、商、互、法、科
（一）经济性
（二）商品性（直接表现：个别保险人与个别投保人之间的交换关系 间接表现：全部保险人与全部投保人之间的交换关系)
（三）互助性（一人为众，众人为一；分担了„„；分摊了„„)
（四）法律性（合同行为，合同安排)
（五）科学性（概率论和大数法则)
四、保险与相似制度的比较。（了解：数理基础相同；经营主体不同； 社会救济主体是国家)
一、按照实施方式分类：强制、自愿
二、按照保险标的分类：财产、人身
三、按照承保方式分类：原保险、再保险、共同保险、重复保险 第二节 保险的分类
一、保险保障功能：财产保险的补偿；人身保险的给付
二、资金融通功能：安全性；时间滞差，数量滞差。（常考银行次 级债)
三、社会管理功能：社会保障功能；社会风险管理；社会关系管理； 社会信用管理 第三节 保险的功能 第四节 保险的产生与发展
一、保险的历史沿革：
（一）萌芽：
1、人类保险思想的萌生：中国
2、仓储制度
3、镖局:我国特有的货物运输保险的原始形式
4、保险的萌芽：
①海上保险（起源最早、历史最长)②海上保险（共同海损分摊制度)③人身保险（十五六世纪的海上保险)
（二）雏形：
1、海上保险（船舶抵押借款制度)
2、火灾保险（黑瑞甫制度、基尔特制度)
3、人身保险（基尔特制度、公典制度、年金制度)
（三）形成与发展：
1、海上保险（发源于意大利，发展于英国)
2、巴蓬（现代保险之父)
3、哈雷（生命表)
二、中国保险业的现状与发展前景：
1、保险密度：人均保费（反映一个国家保险的普及程度和保险业的发展 水平)
2、保险深度：保费收入占GDP的比例（反映保险在一个国家保险业在 国民经济中的地位的一个重要指标)第三章 保险合同 第一节 保险合同的特征与种类
一、保险合同的定义（投保人与保险人约定保险权利义务关系的协议)
二、保险合同的特征：有偿；保障；有条件的双务；附和；射幸（保险 人
不必然履行）；最大诚信
三、保险合同的种类：
1、合同性质：补偿性、给付性
2、标的价值在订立合同时是否确定：定值（农作物保险合同，国内货 物运输保险合同，以古玩、字画为保险标的的财产保险合同）、不定值
3、承担风险责任的方式：单一风险（农作物雹灾保险合同）、综合风 险、一切险（除不保风险之外)
4、保险金额与出险时保险标的的实际价值对比关系：
（1）足额保险：足额赔偿（2）不足额保险：按比例赔偿（3）超额保险：超过部分无效
5、保险标的：财产、人身
6、承保方式：原保险、再保险 第二节 保险合同的要素
一、保险合同的主体：当事人（投保人、保险人）；关系人（被保险人 受益人)
二、保险合同的客体：保险利益
三、保险合同的内容
（一）保险条款及其分类（按性质分：基本条款和附加条款)
（二）基本事项（10项)第三节 保险合同的订立与效力
一、保险合同的订立：
（一）要约：一方当事人就订立合同的主要条款，向另一方提出订 约建议的明确意思表示
（二）承诺
二、保险合同的形式与构成：
（一）书面形式
1、保险单（最重要的凭证和依据)
2、暂保单（临时凭证)
3、保险凭证（小保单，法律效力与保险单相等)
4、其他书面形式（保险协议书是重要的书面形式)
（二）构成（投保单、批单)
三、保险合同的效力：
（一）成立=要约+承诺
（二）生效=成立+交费
（三）有效条件
（四）无效原因（4条)
（五）全部无效：自始无效；部分无效：有效的部分继续有效
（六）无效和失效的区别 第四节 保险合同的履行
一、投保人义务的履行：
（一）如实告知
（二）交纳保险费
（三）防灾防损（被保人未履行，保险人有权要求增加保费或解除合同)
（四）危险增加的通知（被保人未履行，保险人有权要求增加保费或 解除合同)
（五）事故发生后及时通知
（六）损失施救
（七）提供单证
（八）协助追偿
二、保险人义务的履行
（一）承担赔偿或给付保险金
（二）说明合同内容
（三）及时签单
（四）为投保人或被保险人保密 第五节 保险合同的变更、中止及终止
一、保险合同的变更
二、保险合同的中止：宽限期60天
三、保险合同的终止：
（一）自然终止：最普遍、最基本的原因
（二）因被保险人完全履行赔偿或给付义务而终止
（三）因合同主体行使合同终止权而终止
（四）因保险标的全部灭失而终止（常考）非保险事故造成的灭失
（五）因解除而终止 第六节 保险合同的解释与争议处理
一、保险合同条款的解释：
（一）原则：
１、文含解释（文字含义)２、意图解释（真实意图)３、有利于被保险人和受益人 ４、批注优于正文，后批优于先批 ５、补充解释（遗漏、不完整)
（二）解释效力 １、立法解释：人大 ２、司法解释：最高人民法院 ３、行政解释：中国保监会 ４、仲裁解释：仲裁机关（学理解释属于无效解释)
二、保险合同争议的处理方式：
（一）协商（双方自愿)
（二）仲裁（仲裁机关)
（三）诉讼（人民法院)第四章 保险基本原则 第一节 最大诚信原则
（一）告知
1、投保人（1）内容 ①对危险有关的重要事实如实回答 ②危险增加及时通知 ③标的转移和合同事项变更通知 ④保险事故发生后及时通知 ⑤重复保险有关情况通知保险人（2）形式：询问回答告知
2、保险人（1）内容：合同条款，尤其是免责条款（2）形式：明确列明、明确说明（对合同主要条款尤其是免责条款)
（二）保证
1、明示保证 ①确认保证<对过去和现在的> ②承诺保证<对将来的>
2、默示保证
3、约束投保人或被保险人
4、明示保证与默示保证法律效力相等
（三）弃权与禁止反言（禁止反言约束保险人)
四、违反最大诚信原则的表现形式及其法律后果
（一）表现形式
1、告知不实即误告；
2、不予告知即漏报
3、有意不报即隐瞒；
4、虚假告知即欺诈
（二）法律后果
1、投保人 ①故意不履行，不承担、不退费 ②过失不履行，不承担、可以退费 ③编造虚假事故或扩大损失程度：对虚报的部分不承担
2、保险人 未明确说明，该条款不产生效力 第二节 保险利益原则
一、保险利益及其确立条件：
确立条件：
1、合法的利益
2、确定的利益
3、经济利益
二、保险利益原则在保险实务中的应用：
（一）对财产险：始终存在
（二）对人身险：投保时存在 为他人投保 ①亲密的血缘关系 ②法律上的利害关系 ③经济上的利益关系 第三节 损失补偿原则（有损失有补偿，无损失无补偿；以实际损失为限)
一、损失补偿原则及其意义
二、影响保险补偿的因素：实际损失；保险金额；保险利益
三、损失补偿原则的派生原则：
（一）代位原则：
1、代位求偿权
2、物上代位权：委付（推定全损、转移的是所有权），适用于海上保险
（二）损失分摊原则（比例责任制<我国采用的形式>；限额责任制；顺 序责任制)
四、损失补偿原则的例外情况：
（一）定值保险多
（二）重臵成本保险
（三）人寿保险 第四节近因原则
一、近因及近因原则（最直接、最有效的原因)
二、近因原则的应用近因的认定与保险责任的确定
1、单一原因：该原因即为损失的近因
2、多种原因同时并存发生（如果损失的发生有同时存在的多 种原因，且对损失都起决定性作用，则它们都是近因)
3、多种原因连续发生（案例：如人身意外伤害保险〈疾病是除外风险〉 的被保险人因打猎时不慎摔成重伤，因重伤无法行走，只能倒卧在湿地 上等待救护，结果由于着凉而感冒发烧，后引发了脑炎，最终因脑炎致 死---近因是意外伤害)
4、多种原因间断发生（案例：人身意外伤害保险中，被保险人在交通 事故中因严重的脑震荡而诱发癫狂与抑郁交替症，后因食用相忌的食品 干酪与药物
引发中风死亡，已打断了车祸与死亡的因果关系，食用干酪 为中风的近因，故保险公司不承担赔偿责任)第五章 保险公司业务经营环节 第一节 保险销售
一、保险销售的主要环节：
（一）准保户的四个基本标准：有保险需求、有交费能力、符合核保标准、容易 接近
（二）准保户开拓的途径：陌生拜访、缘故开拓、连锁介绍、直接邮件、电话联 络
（三）就准保户的风险而言：分为必保风险和非必保风险
（四）高额损失优先原则：某一损失发生的频率不高，但造成的损失严重，应优 先投保
（五）保险方案说明：对拟定的保险方案向准保户作出简明、易懂、准确的解释
（六）代签名导致保险合同无效
二、保险销售渠道
（一）直接（网络：“第四媒体”)
（二）间接（保险代理人，保险经纪人)第二节 保险承保
一、保险承保的含义（是否同意接受；如何接受)
二、保险承保的主要环节与程序
（一）核保：是否承保、以什么样的条件承保（承保的核心)
（二）作出承保决策：正常；优惠；有条件（增加限制性条件、加收附 加保费）；拒保
（三）缮制单证（缮制保险单或保险凭证，并及时送达投保人)
（四）复核签章
（五）收取保费
三、财产保险的核保：
（一）标的物所处的环境
（二）投保标的物的主要风险隐患和关键防护部位及防护措施状况
（三）被保险人以往事故记录（3-5年)
四、人寿保险的核保：核保要素（影响死亡率的要素和非影响死亡 率的要素)第三节 保险理赔
一、保险理赔的基本原则：
（一）重合同、守信用
（二）主动、迅速、准确、合理
（三）实事求是
二、保险理赔的流程
（一）寿险理赔流程：
1、接案（报案<事故发生后及时通知>，索赔申请)①索赔申请人为对保险金具有请求权的人 ②索赔时效（人寿保险五年，人寿保险以外二年，国内货物运输保险180天)
2、接案：登记和编号
3、初审：审核出险时保险合同是否有效
4、理赔注意事项：应扣款的项目
（二）非寿险理赔流程：
1、损失通知：24小时内通知
2、审核责任 ①审核出险时保险合同是否有效 ②是否发生在保单载明的地点 ③损失是否发生在保险单有效期内
3、损余处理 ①全部损失：残值归保险人所有；或从赔偿金额中扣除残值部分 ②部分损失：将损余财产折价给被保险人以充抵赔偿金额
一、保险客户服务的主要内容：实现客户满意最大化；售前、售中、售后
二、财产保险客户服务的特别内容：特殊服务（搜集气象预报等)
三、人寿保险客户服务的特别内容：
（一）保全服务
（二）“孤儿保单服务”
1、含义：原营销人员离职
2、内容：保单保全服务、保单收展服务、全面收展服务 第四节 保险客户服务 第六章 财产保险 第一节 财产保险概述
一、财产保险的定义：财产及其有关的经济利益和损害赔偿责任为保险标的的保 险
二、财产保险的特征：（需掌握)
（一）财产风险的特殊性；
（二）保险标的的特殊性：按具体存在形态分为有形财产、无形财产、有关利益
（三）保险利益的特殊性
1、就利益的产生而言：人与物的关系
2、就保险利益量的限定而言：有量的限定性
3、就保险利
益的时效而言：自合同签订到损失发生时全过程都存在
（四）保险金额确定的特殊性：参考保险标的的实际价值
（五）保险期限的特殊性：仓至仓条款
（六）保险合同的特殊性：损失补偿合同
三、财产保险的种类：财产损失；责任；信用 第二节 企业财产保险
一、企业财产保险的保险标的范围：
（一）可保财产
（二）特约可保财产（地上不加费，地下加费)
（三）不可保财产 1、不属于一般性的生产资料或商品的财产：土地等 2、缺乏价值依据或很难鉴定价值的财产：票证等 3、违法的财产
4、必然发生危险的财产
二、企业财产保险的责任范围
（一）基本险：火灾、雷击、爆炸、空中坠物
（二）综合险：基本险+自然灾害（地震除外)
（三）共同可保：三停（内部自供）；施救造成的损失；施救费用
（四）附加责任：
1、基本险附加：崖崩和雹灾
2、基本险附加：露堆财产险
三、企业财产保险的保险金额与保险价值
四、企业财产保险的保险费率与保险期限（1年)
五、企业财产保险的赔偿处理
（一）赔偿金额计算（全部损失、部分损失)
（二）施救费用（另行计算，不超过保额)
（三）残值处理（按照协议作价折归被保险人)
（四）代位求偿权的行使
（五）对原保单的批改
（六）重复保险的分摊（比例分摊)第三节 家庭财产保险
二、家庭财产保险的保险标的范围：
（一）一般可保财产：房屋及附属设施；室内装潢；室内财产
（二）特约可保财产（代他人保管财产)
（三）不可保财产（金银、珠宝等贵重物品，此在企业财产险中可保)
五、家庭财产保险的保险期限与保险费率：
（一）一般为1、3、5年
（二）个人贷款抵押房屋保险最长不超过20年
六、家庭财产保险的赔偿处理：
（一）房屋及室内附属设施、室内装潢的赔偿（同企业财产险)
（二）室内财产的赔偿（第一危险赔偿方式)
（三）施救费用（同企业财产险)
（四）残值处理（同企业财产险)
（五）代位求偿权的行使（同企业财产险)
（六）赔偿后对原保单的处理（同企业财产险)
（七）重复保险的分摊（同企业财产险)第四节 机动车辆保险
一、机动车辆保险的保险标的：
（一）机动车辆本身：火车、电动自行车不属于机动车辆
（二）机动车辆的第三者责任
二、机动车交通事故责任强制保险
（一）不得拒绝和拖延承保
（二）强制保险
（三）2006年7月1日实施
三、机动车辆保险所有基本险和附加险的附加险：不计免赔特约险
四、机动车辆保险的无赔款优待（条件：满一年、保险期限内无赔偿、按期续保)第五节 国内货物运输保险
一、货物运输保险及其特征：（常考)
（一）保障对象具有多变性
（二）承保标的具有流动性
（三）承保的风险具有综合性
1、从性质上看，既有财产和利益上的风险，又有责任上的风险
2、从范围上看，既有海上的风险，又有陆上和空中风险
3、从风险种类上看，既有自然灾害和以外事故引起的客观风险，又有外来原因 引起的主观风险
4、从形式上看，既有流动中的风险，也有静止状态的风险（常考)
（四）合同变更具有自由性：合同随提货单的转移而转移
（五）保险期限具有空间性：仓至仓条款
（六）国际性：超越了国家和区域的界限
二、国内货物运输保险的责任范围
（一）基本险：强调“在装货、卸货或转载时，因遭受不属于包装质量 不善或装卸人员违反操作规程所造成的损失”
（二）综合险：四项责任（常考：因盗窃或整件提货不着；雨淋)
（三）责任免除：
1、战争、核
2、自身缺陷或自然损耗
3、包装不善
4、被保人故意或过失行为
5、全程是公路的因盗窃或整件提货不着
三、国内货物运输保险的保险金额：定值保险；到岸价
四、国内货物运输保险的保险期限与保险费率
（一）保险期限：仓至仓，发货人的最后一个仓库到收货人的第一个仓 库，可延长接到“收货通知单”后15天
（二）保险费率（影响因素）：
1、运输方式
2、运输工具
3、货物的性质（一般货物、一般易损货物、易损货物、特别易损货物)
五、国内货物运输保险的赔偿处理（同企业财产险)第六节 责任保险（承保侵权行为）（出现第三者和责任两词选责任保险)
一、责任保险及其特征：
（一）除公众责任险属于期内发生式作为承保基础，其他的以期内索赔 为承保基础。
（二）赔偿对象：直接的是被保险人，间接的是第三者
（三）责任险免赔额（绝对）规定只适用财产损失，不适用于人身损失
二、责任保险的主要种类：
（一）公众责任险
（二）产品责任险：赔付由于产品责任导致的损失
（三）雇主责任险（限额：雇员若干个月工资；附加险：附加医疗费和第三者责 任保险)
（四）职业责任险（承保违约责任)
一、信用（保证）保险及其特征（出现对方选信用保险，出现自己选保证保险)
二、信用保险的主要种类：赊销信用保险、贷款信用保险、个人贷款信用保险
三、保证保险的种类：合同保证保险、忠诚保证保险、产品质量保证保险 第七节 信用（保证）保险 第八节 农业保险
一、农业保险及其特点
（一）含义：种植业和养殖业
（二）特点：地域性、季节性、连续性、政策性 农 业 保 险 种植业 农作物保险 生长期农作物保险（„种植保险)收获期农作物保险 林木保险 林木保险（火灾)果树保险 果树产量保险（盛果期)果树死亡保险（1年定期)养殖业 畜禽养殖保险 牲畜养殖保险 几种传染病＋自然灾害＋意 外事故 家禽养殖保险 疾病＋自然灾害＋意外事故 高密度规模养殖方式 水产养殖保险 海水养殖保险 对因疾病引起的死亡一般特约可保 面临的风险：台风、海啸、异常海潮、海水淡化、海水污染 淡水养殖保险 对因疾病引起的死亡一般不可保
二、农业保险的种类：见下图 第七章 人身保险 第一节 人身保险概述
一、人身保险的定义:是指以人的寿命和身体为保险标的保险，当被保险人在保险 期限内发生死亡、伤残或疾病等事故，或发生至规定时点时保险人给付被保险人 或其受益人保险金
二、人身保险的特征：
（一）人身风险的特殊性；
（二）保险标的的特殊性：生命和身体
（三）保险利益的特殊性 ①就利益的产生而言：人与人的关系 ②就保险利益量的限定
而言：除债权人债务人的关系外，无量的限定性 ③就保险利益的时效而言：合同签订存在即可
（四）保险金额确定的特殊性：生命无价
（五）保险合同性质的特殊性：给付性合同
（六）保险合同的储蓄性：自然费率和均衡费率
三、人身保险的种类：
（一）人寿（死亡、生存、两全）；
（二）人身伤害（普通、特种）；
（三）健康（医疗、疾病、收入补偿)
一、人寿保险的种类
（一）普通型：
1、死亡
2、生存（按交费方式分：普通、限期交费、趸交)
3、两全（储蓄性最强；定期死亡保险和生存保险结合)第二节 人寿保险
（二）年金
1、按缴费方式分：趸交、期交
2、按被保险人数分 ①个人年金 ②联合年金（死一个就完完)③最后生存者年金（死多少都不变，最后一个才完完)④联合及生存者年金（死一个少给一个)
3、按给付额分：定额、变额
4、按给付开始日期：即期、延
5、按给付方式（给付期间）分 ①终身 ②最低保证（确定给付<最低领取年数>；退还<低于领取数时，差额退还>）定期 生存
（三）简易人寿：
1、低保额，免体检；
2、交费期：月、半月、周
3、大多采用等待期和削减给付制度
4、失效率较高，使保险成本提高
（四）团体人寿
1、对象是团体本身
2、合格团体，有特定的业务活动、独立核算
3、投保团体的被保险人是能够正常参加工作的在职人员（临时工、合同工亦可 投保)
4、保额采用分别厘定法和同一厘定法
5、绝对数要求和参保比例要求（90%)
6、免体检
7、条款可协商，计划灵活
（五）新型人寿：
1、分红 ①分红对象：保单持有人 ②分红数额：当年度可分配盈余的不低于70% ③投资风险承担：投保人和保险人共同承担 ④红利分配方式：现金红利；增额红利 ⑤定价假设较保守
2、投资连接 ①不同基金间转换不需支付额外的费用 ②与其他账户间不存在债权债务关系，也不承担连带责任 ③进入投资账户的钱购买投资单位，投资账户单独管理 ④包含有一项或多项保险责任 ⑤保险保障风险和费用风险由保险公司承担 ⑥投资风险完全由投保人承担 ⑦保险费假期 ⑧费用收取相当透明
3、万能 ①首期保费规定最低限额：避免保单现金价值不足可能导致的失效 ②经营透明度高 ③两种死亡给付模式 ④风险有投保人和保险人共同承担
二、人寿保险合同的常用条款：（必须掌握)
（一）不可争条款彩缤纷
（二）年龄误告条款
（三）宽限期条款
（四）中止、复效条款
（五）自杀条款
（六）不丧失现金价值条款
（七）保单贷款条款
（八）自动垫交保险费条款
三、人寿保险的定价
（一）影响定价假设的因素：
1、经济和社会环境
2、公司特点：利润目标对公司的重要性
3、市场特点：销售机构、销售队伍、营销培训、销售方法、目标市场
4、产品特点：参与分红的险种采取较保守的定价策略
（二）定价假设（制定费率的前提)
（三）定价方法：
1、营业保费法
2、营业保费等价公式法（我国保监会要求的定价方法)
3、积累公式法（资产份额定价法）：先选择一个实验保费进行计算；观察其结 果；结果与公司目标相差很远，应更换新的保费重新计算
4、根据利润指标定价（目前经常使用的方法)
（四）人寿保险的责任准备金：
1、自然保费计算公式
2、按自然保费收取，削弱了人保险的社会效益
3、理论责任准备金（过去法、未来法)
4、实际责任准备金（修正后的纯保费)第三节 人身意外伤害保险
一、人身意外伤害保险的构成要件
1、意外：致害物、侵害对象、侵害事实
2、伤害（常考违背了被保险人的主观愿望)
二、人身意外伤害保险的特征
（一）保险期限的确定（针对残疾)
（二）责任准备金的提取：当年度保费收入的一定比例
三、人身意外伤害保险的可保风险分析：
（一）不可保：犯罪（犯罪、寻衅殴斗）；主观无意识（醉酒、吸毒等）；自杀
（二）特约可保：战争、核；危险运动；医疗事故
四、人身意外伤害保险的主要内容：
（一）保险责任（保险期限和责任期限的区别）
（二）给付方式：给付性
五、人身意外伤害保险的主要种类：
（一）投保动因：自愿；强制
（二）风险：普通；特定
（三）保险期限：1年期；极短期；多年期
一、健康保险的种类
（一）医疗保险：
1、普通医疗
2、住院
3、手术
4、综合医疗
（二）疾病保险：
1、附加给付型重大疾病保险死亡保障始终存在
2、回购型重大疾病保险（按固定费率回购；最终的死亡保障可达购买之初的保 额)
（三）收入保障保险
1、给付方式（按月或周)
2、给付限额低于被保险人正常的工资水平
（四）长期护理保险
1、交费方式为平准式
2、交费根据：投保年龄、等待期间、保险金额等 第四节 健康保险 第八章 保险代理人 第一节 保险代理人概述
一、保险代理人的概念：根据保险人的委托，向保险人收取手续费，并在保险人 授权的范围内代为办理保险业务的单位和个人。（保险代理人依据代理合同中保 险人的授权，代为销售保险单、收取保险费等。保险代理是代理行为的一种，属 于民事法律行为。保险代理行为的主体是保险代理人)
二、保险代理人的法律特征：
（一）保险代理人的代理行为是由保险法和民法调整的行为
1、由于保险代理人是为保险人代办保险业务，所以保险代理人必须按照《中华 人民共和国保险法》及有关规定从事代理行为，保险代理行为受《保险法》的约 束
2、保险代理属于民事法律行为，所以保险代理行为又受民法约束。被代理对代 理人的代理行为，承担民事责任 保险代理人的民事法律行为的特征表现在：
A、保险代理人以保险人的名义进行代理活动。以保险人的名义 B、保险代理人在保险人授权范围内作独立的意思表示。保险人授权范围内做独 立意思表示 C、保险代理人与投保人实施的民事法律行为，具有确立、变更或终止一定的民 事权利义务关系的法律意义 民事法律行为 D、通过保险代理人与投保人之间签订的保险合同所产生的权利义务，视为保险 人自己的民事法律行为，其后果由保险人承担 后果由保险人承担
（二）保险代理人的代理行为是基于保险人授权的代理行为
1、保险代理人的代理权产生于保险人的委托授权，属于委托代理。
2、委托代理必须采用书面形式
3、保险代理合同是保险人与保险代理人关于委托代理保险业务所达成的协议，是证明保险代理人有关代理权的法律文件。
（三）保险代理人的代理行为是代表保险人利益的中介行为
（四）保险代理人的权利既包括明示权利，又包括默示权利
1、明示权利是指以一定形式约定的权利，即在合同中保险人授予保险代理人 的权利。如：保险代理人可以在保
险人授予的权利范围内，处理暂保单、代收 保险费或协助理算赔案等
2、默示权利是相对明示而言的，是指依照法律规范或被社会公认的惯例，代 理人为其职责通常必须采取的行动，即应该有的权利。如：人寿保险代理人有 随保单收缴第一期保险费的权利，这是通常被公认的惯例。如过代理合同没有 规定代理人有收缴第一期保费的权利，但在投保人并不知道的情况下，将第一 期保费交给了代理人，应视为投保人已履行缴付保费的义务。
三、保险代理人的权利和义务 保险代理人的权利和义务是依据保险代理合同而产生的。保险代理合同是保 险代理人与保险人明确双方所享有权利和承担义务的协议。
保险代理合同中规定的保险代理人的权利和义务包括一下内容：
1、保险代理人的权利 A、获取劳务报酬的权利。（保险代理人的劳务报酬即为代理手续费)B、独立开展业务活动的权利。（保险代理人在代理合同规定的授权范围内，具 有独立进行意思表示的权利，即有权自行决定如何同投保人洽谈业务)
2、保险代理人的义务 A、诚实告知义务（保险代理人应将投保人、被保险人应该知道的保险公司业务 情况和保险条款内容及其含义，尤其是免责条款的内容告知投保人、被保险人。
也应将投保人、被保险人所反映的有关投保人、被保险人风险的实际情况如是告 知保险人 B、如实转交保险费的义务
3、维护保险人权益的义务(保险代理人不得与第三者串通或合伙隐瞒真相，损害 保险人的利益。在代理过程中，保险代理人有义务维护保险人的利益。这是保险 代理关系和代理活动的特点所决定的
四、保险代理人与保险经纪人的区别：
保险经纪人是基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服 务，并依法收取佣金的单位。保险代理人与保险经纪人虽然同属保险中介，但具 有明显的区别：
（一）委托人不同：前者是保险人；后者是投保人
（二）代理权限不同：保险代理人通常是代理销售保险人授权的保险产品； 保险经纪人则接收投保人的委托，为其与保险公司协商投保条件，向投保人提供 保险服务
（三）收入来源不同：前者来自保险人；后者来自投保人和保险人
（四）法律地位不同：保险代理人是保险人的代表，其代理行为均视为保险人的 行为，保险人承担由此产生的一切法律后果； 保险经纪人则是投保人的代表，其疏忽、过失等行为给保险人及投保人造成的损 失，应独立承担民事法律责任。
第二节 保险代理机构 在我国，保险代理机构氛围专业保险代理机构和保险兼业代理机构
一、专业保险代理机构 指符合中国保监会规定的资格条件，经中国保监会批准取得经营保险代理业务 许可证，根据保险人的委托，向保险人收取保险代理手续费，在保险人授权的范 围内专门代为办理保险业务的单位。
我国的专业保险代理机构可以采取的组织形式有：合伙企业;有限责任公司；股 份有限公司 专业保险代理机构的经营范围包括：代理销售保险产品；代理收取保险费；代 理相关保险业务损失勘查和理赔；中国保监会规定的其他业务。
二、保险兼业代理机构： 指在从事自身业务的同时，根据保险人的委托，向保险人收取保险代理手续费，在保险人授权的范围内代办保险业务的单位 兼业代理主要有：行业代理、银行代理、单位代理
1、行业代理的保险业务一般为专项险种，如：货物运输部门代理货物运输保险，由航空售票点代理航空人身意外伤害保险
2、银行代理
是通过银行代理想企业和个人进行保险宣传
3、单位代理是由单位工会、财务部门代理，办理一些与职工生活关系密切的保 险业务，方便群众投保 第三节 保险代理从业人员 我国的保险代理从业人员主要包括保险代理业务人员和保险营销员两类
一、保险代理业务人员 指在保险代理机构及其分支机构中，从事销售保险产品或进行相关损失查勘、理赔工作的人员。
（一）保险代理业务人员应当通过中国保监会组织的保险代理从业人员资格考试，取得资格证书。
（二）参加保险代理从业人员基本资格考试的人员，应当具有初中以上文化程度。
（三）保险代理从业人员基本资格考试成绩合格，由中国保监会颁发资格证书 保险代理机构应当向本机构的保险代理业务人员发放执业证书，执业证书只能向 持有资格证书的本机构人员发放。
执业证书是保险代理从业人员代表保险代理机构从事保险代理活动的证明
二、保险营销员 指取得中国保监会颁发的资格证书，为保险公司销售保险产品及提供相关服务，并收取手续费或佣金的个人
（一）从事保险营销活动的人员应当通过中国保监会组织的保险代理从业人员资 格考试（简称资格考试)
（二）参加资格考试的人应当具有初中以上文化程度 《资格证》持有人应当取得所属保险公司发放的《保险营销员展业证》（简称展 业证）方可从事保险营销活动 《展业证》是保险营销员接受保险公司委托代表其从事保险营销活动的证明 《展业证》是由中国保监会监制，由所属保险公司发放，但在展业证发放之前，应向当地保险行业协会办理该持有人《展业证》的登记注册。
第九章 保险代理从业人员职业道德 第一节 职业道德概述
一、职业道德的含义：职业道德是所有从业人员在职业活动中应该遵循的行为 守则
二、职业道德的特征：
（一）职业道德的含义及在代理活动中的表现
（二）特定的职业实践基础上形成
（三）表现形式：具体化和多样化 守法遵规：最基本的职业道德 诚实信用：保险代理从业人员职业道德的灵魂 专业胜任：参加考试和继续教育 客户至上：不影响客户生活 勤勉尽责：不挪用、不占用客户保费 公平竞争：尊重竞争对手，不诋毁、贬低或负面评价其他保险公司 保守秘密：是从业人员的一项义务，一是对客户，二是对所属机构
1、守法遵规和专业胜任基础
2、诚实信用是核心
篇8：中国人寿培训工作总结
1 保险公司经营效益分析
1.1 保险公司经营效益评价指标体系
为综合评价保险公司经营状况, 中国保监会在2015年出台了《保险公司经营评价指标体系 (试行) 》, 通过对保险公司速度规模、效益质量、社会贡献三个方面进行综合评价。
1.1.1 速度规模
速度规模反映了保险公司的发展态势。速度规模和效益是不同的两个概念, 在性质上既有区别又存在一定的联系。保险业速度规模是其经营效益的影响因素, 但不是唯一因素和决定性因素。在实际经营中, 有些保险公司发展速度快、规模大, 但经营效益却不甚理想, 甚至可能出现亏损;而经营效益好的时候, 速度规模不一定理想。因此, 必须明确速度规模与经营效益之间的关系。速度规模指标具体包括保费收入增长率、规模保费增长率和总资产增长率三个指标。
1.1.2 效益质量
效益质量反映保险公司的经营结果, 是市场经济的内在要求, 保险的效益质量包括社会效益质量和自身效益质量两方面。提高保险的效益质量, 一方面, 可以为国家提供更多的税金和更多的建设资金;另一方面, 可以积累更多的保险基金, 用以应付巨灾所造成的损失。具体包括综合投资收益率、净资产收益率、新业务利润率、内含价值增长率、综合退保率、13个月保单继续率、综合费用率7个指标。
1.1.3 社会贡献
社会贡献反映保险经营的社会效益, 是保险公司发挥保险功能、服务经济社会发展大局的要求。保险业在全球风险管理体系中将发挥更加重要的作用, 提高社会保障体系的运行效率和保障水平, 并成为提高社会创造活力的重要制度保障, 这些都凸显了保险的社会贡献。具体包括风险保障贡献度、赔付贡献度、纳税增长率和增加值增长率4个指标。
1.2 保险公司经营效益评价方法
1.2.1 灰色关联度分析法
灰色关联度分析法是以各因素的样本数据为依据用灰色关联度来描述因素间关系的强弱、大小和次序, 若样本数据反映出的两因素变化的态势基本一致, 则它们之间的关联度较大;反之, 关联度较小。该种方法可以在很大程度上减少由于信息不对称带来的损失, 并且对数据要求较低, 工作量较少;但同时, 它要求需要对各项指标的最优值进行现行确定, 主观性过强, 同时部分指标最优值难以确定[1]。
1.2.2 数据包络分析法
DEA是一个线形规划模型, 表示为产出对投入的比率。通过对一个特定单位的效率和一组提供相同服务的类似单位的绩效的比较, 它试图使服务单位的效率最大化。它避开了计算每项服务的标准成本, 因为它可以把多种投入和多种产出转化为效率比率的分子和分母, 而不需要转换成相同的货币单位。因此, 用DEA衡量效率可以清晰地说明投入和产出的组合, 从而, 它比一套经营比率或利润指标更具有综合性并且更值得信赖[2]。
1.2.3 因子分析法
因子分析法是指从研究指标相关矩阵内部的依赖关系出发, 把一些信息重叠、具有错综复杂关系的变量归结为少数几个不相关的综合因子的一种多元统计分析方法。考虑到相关人员在面对大量的数据时, 采用因子分析法能很好地涵盖原始数据的各个项, 而且信息丢失较少, 同时将分析过程简化为因子项的分析, 从而使数据分析得以简化。所以, 本文采用因子分析法进行实证研究。
2 中国人寿经营效益实证分析
2.1 中国人寿经营效益现状分析
2015年中国人寿保费收入3639.71亿元, 较2014年同期增长9.96%;退保率为5.55%, 较2014年同期上升0.09个百分点。公司赔付金额1344.91亿元, 内含价值为人民币5, 602.77亿元, 同比增长23.2%。2015年本公司市场份额约为23.0%, 继续占据寿险市场主导地位。2015年中国人寿营业收入为人民币5113.67亿元, 同比增长14.7%;截至本报告期末, 公司总资产达人民币24483.15亿元, 较2014年底增长9.0%。
2.2 中国人寿经营效益实证分析
2.2.1 指标计算
通过收集资料和数据, 借助EXCEL软件计算指标的具体结果如表1所示。
数据来源:中国人寿2010年~2015年年度财务报表整理
提取方法:主成分分析
提取方法:主成分;a:已提取了3个成分
2.2.2 因子分析法评价
第一步:借助SPSS软件计算方差贡献率W与累积方差贡献率。
由表2的第二列数据可知, 此时所选取的9个变量的共同度均较高, 只有新业务利润率指标低于80%。由此可见, 各个变量的信息丢失都较少。因此, 综合来看提取本次因子时, 所呈现的总体效果比较理想, 数据采纳较为合适。
由表3可得知, 9个因子中前三个因子的方差累积贡献率达到92.731%, 变量的信息丢失较少, 因此可以选取前3个因子来反映原评价指标 (见表4) , 分别记做F1、F2、F3。
第二步:借助SPSS软件做出成分得分系数矩阵 (见表5) , 得出成分系数。
第三步:计算因子得分。因子得分为各指标所对应的成分系数与该指标值的乘积之和。分别用1、2…9为各指标标序, 用k表示指标所对应的成分系数, 用x表示指标值。则
F1=k11×1+k12×2+k13×3+k14×4+k15×5+k16×6+k17×7+k18×8+k19×9
提取方法:主成分
F2=k21×1+k22×2+k23×3+k24×4+k25×5+k26×6+k27×7+k28×8+k29×9
F3=k31×1+k32×2+k33×3+k34x4+k35×5+k36×6+k37×7+k38×8+k39×9
第四步:计算综合得分。以因子方差贡献率为权重, 由各因子的线性组合得到综合评价指标函数。F= (W1F1+W2F2+W3F3) / (W1+W2+W3) , 此处W为旋转前或旋转后因子的方差贡献率。
由表6我们可以看出, 中国人寿的经营效益2010年~2014年涨跌幅度比较大, 自2014年之后经营效益呈不断上升趋势。2011年中国人寿利润大幅下跌, 主要是因为受资本市场波动导致投资收益率下降和资产减值损失增加。而2012年中国人寿积极推进产品和技术创新, 稳固市场份额, 不断提升产品及服务质量, 使公司进一步向规模效益型迈进。2013年是我国保险发生巨大变化的一年, 开始实行人保财险股份制改革, 中国人寿面临许多新的问题, 亟待解决。2014年以来, 中国人寿在业务上发展稳定, 结构上优化升级, 经营效益明显改善, 保持市场领先地位。
3 中国人寿经营效益存在的问题
3.1 公司“花钱买保费”
随着营销人员对营销理念的深入了解和社会人文意识价值观的变化, 中国人寿的营销机制也发生相应的变动, 但公司多年养成了“花钱买保费”, 只求规模, 不求效益的国企管理模式。
这些不仅严重制约了公司业务的发展, 而且还助长了歪风邪气, 给公司造成许多负面影响, 尤其是对新人培训方面, 形成一种与新人模式化培训内容不一致的现象, 使许多新人备感无力, 同时也破坏了公司信誉。一方面, 为促使保单交易成功, 营销人员不惜夸大保险的保障功能, 甚者给予客户回扣, 严重破坏市场秩序。另一方面, 营销人员为了提高业务推动期的保单成交量, 以各种理由引导保户在业务推动期续交保费, 其结果是将保单流失到其他公司。
3.2 费用管理存在矛盾
费用管理在企业管理中有着举足轻重的作用。随着中国人寿的大力发展, 费用管理的实质内容也发生了变化, 费用预算控制中的矛盾和问题日益突出, 主要有以下几个方面。
首先, “做大、做强、做优”是中国人寿追逐的目标, 做大是指业务规模的扩张, 做强是指企业内力的提升, 二者既相辅相成, 又在特定环境下互为矛盾。中国人寿在经营过程中, 在“做强”的前提下, 要求各级公司均要实现保费规模的连年增长, 即“做大”, 忽视了全国范围内的经济地域性差异。
其次, 固定的分级次按比例控制方式不具科学性。中国人寿在总体费用上按比例预算控制进行分级——总公司、省分公司、地市分公司三级预算, 在此前提下, 实行部分明细费用的绝对额控制。虽然中国人寿在业务发展方面发生了变化, 但是费用管理模式及实施措施相对固定, 缺乏灵活性。
3.3 保险产品本身存在问题
中国人寿所提供的保险产品种类有限且产品分布集中, 与其他保险公司的产品相比, 同质现象严重, 所开发出的新产品不能充分反映市场供需变化。保险公司在开发设计新产品时, 过度重视成本而忽视了客户对产品的要求。
由于保险产品本身具有随机性, 因而保险产品价格的制定不同于一般的货物商品。在对保险产品进行定价时, 往往需要考虑多种因素。中国人寿的经营成本相对较高, 所以定义新产品的价格也偏高。
4 中国人寿经营效益的解决对策
4.1 取消续期提佣, 提高首年佣金
续期收费是指保险人根据条款规定收取同一保险合同首期保费以外的其他各期保费, 适用于分期交费的各种业务。在实际业务中, 由于续期收费的存在, 导致部分主管拥有属于个人的续费收入。若去掉续费提佣, 既可以促使老业务员去开拓新的市场, 又能提高团队产能。
首年佣金是保险公司按照保险合同第一年内到期的保险费的一定比例支付给保险代理人的佣金。配合取消续费提佣制度的实施, 提高首年佣金, 既符合了代理人短期见效益的心理, 又增进了对公司的认同。
4.2 加强费用管理及其责任评价考核体系
费用管理要体现公司一体化战略, 力求费用成本与业务发展的平衡, 减少因业务计划不合理所增加的成本耗费, 增强各公司在本区域内的市场竞争力和发展后劲。
健全费用控制责任评价考核体系。首先, 成本费用水平能够揭示责任主体的责任履行状况, 成本费用水平只有与责任主体的业绩相关, 才能够发挥成本控制的作用。其次, 选择恰当的激励方式, 除金钱激励外, 精神鼓励、培养员工的集体主义精神也是重要的激励方式。最后, 对责任的界定要清晰。
4.3 加强产品创新, 提高产品竞争力
公司要不断提高其创新能力, 不断完善保险产品的种类。加大其对创新力度的投入, 积极寻找合作伙伴, 如与高校合作, 培养一批具有影响力的险种开发人才。
降低保险产品的价格, 以增强竞争力。一方面, 中国人寿要提高保险公司运营效率, 降低经营成本, 从而为降低保险产品的价格创造空间。另一方面, 重视保险精算人才的培养, 提高保险产品定价的准确性。
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