设定目标,成为专业的销售人员

设定目标,成为专业的销售人员（共12篇）

篇1：设定目标,成为专业的销售人员

设定目标，成为专业的销售人

员

2010-02-28 15:10:55

没有目标的销售人员，当然也会有所收获，但那不是真正的成功。成功应该是某种您并不十分渴望去争取，但又必须去争取的事物。

制定目标可帮助您获得成功，并且，由于您的成功是通过努力工作而获得的，它便具有了真正的价值和意义。您会极力保护您的劳动成果并使其增长，您非但不会挥霍浪费，反而会把它建立在更加坚实的基础上。有人可能没有经过制定目标这一程序而取得了某种程度上的成功，但是，不制定目标，就不能充分发挥其自身潜能。

特别是对一个销售人员，如果没有目标，我们会变得无精打采、烦躁不安。没有明确的目标，我们就不知何时该庆祝胜利，我们就会摔跤、绊倒、失足而倒下，我们就会失去工作重点。

每个人都曾有过梦想，有些人能使梦想成真，但有些人的梦想成了幻想，或者，不再存有梦想。主要的原因是什么呢？原因在于，他能不能定出正确的目标。

如果您希望您的愿望能够实现，那么就将您的愿望拆分成一个个的具体的、可行的、可以测量或评估的目标。

设定长期目标时有三个方面的因素要考虑，就是自我实现、地位象征和净所得。另外需要记住的是为自己建立目标实现的三个主要阶段。这三个阶段是： 长期目标;中期目标;短期目标

每个阶段目标的主要内容：

1、长期目标

您设定的长期目标应该是明确的。换句话说，5年中我希望住在一所大房子里，并且经济独立。您也可以说，5年后我希望住在海边的一所大房子里，拥有200亩占地面积，以及在银行中有可以供我随心所欲花费的10亿人民币存款。您的长期目标也许不是这个样子，但您需要这样的具体。

2、中期目标

当您设定完长期目标时，将它分为两半，设定一下3年期的中期目标。5年相比3年，其实现的可能性又有所增加。接着将3年再分成两半，直到您得到了1年期的短期目标时，再将他们划分成月、周甚至天。您的中期目标会是您最大的和可能是最不现实的目标，那么您就能进行最快的调整。

3、短期目标

短期目标的设定不要超过90天，这样能取得更好的效果。超过90天的短期目标不足以产生直接相关的应变意识。另外应该做的是：建立短期目标后立即开始行动来实现它。就是说要坚定不移，不要在意识中否定它，不要等明天、下个星期，而是立即行动。

篇2：设定目标,成为专业的销售人员

致力实现您的目标

工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。任何时候都不要去想成功之路是曲折的。如果目标的实现没有花费多少工夫，原因是制定的目标没有达到足够挑战的高度。如果目标定得不够高，就可能会使您踌躇不前，虽然可以满足意识的目标实现，但这种层次的目标是没有太大帮助的。

任何事情都不能分散您对目标的注意力。今天坚持不懈的人，明天定会有所收获。对我们来说，放弃应得的报酬或推迟令现在满意的好事都是不自然的；在今天追求短期利益的社会里，长期的回报几乎没有听说过。不要设定那些只会带给您一时满足的目标。如果设定的目标较低，那您的所得也会较低。

下定决心，满怀热情，将不会安于现状或半途而废。您的决心使您保持清醒的认识，直到自己渴望什么以及如何实现它。如果您的设想不十分清楚，就应该把目标的细节记下来。这样当您的注意力不集中时可依靠目标提示您。更多的提示会增强自己投入目标的力量，实现目标的决心就越大。决心越大，实现的目标也就越多。

即使目标很小，也要非常认真地对待您所有的目标。养成计划生活的习惯必然有所回报和值得庆贺。您最终也会得到出人意料的结果。

如果希望改变您的生活，就必须要改变它，否则生活还会依旧。因此设定一些目标，将您的动力发动起来，使您的`生活进入转变之中。您所要做的就是尽力而为。您就能改变原来的生活，拥有渴望的新生活或您希望的任何事。

正如麦克尔・杰克逊、惠特妮・休斯顿的现场演唱、乔丹神乎其技的篮球技巧、有名厨师的美食等都能够屡次地震撼我们的心灵。每一个行业都有迈向专业的途径，每一个行业达成专业都有一定的条件。那么，做一位专业的销售人员，也必定有一定的要件。

练习一：专业销售人员的要件

什么是专业的销售人员的要件呢？请利用20分钟的时间分组共同讨论，并将讨论的结果写在纸上，再请指派代表发言，发言完后，请参考“参考资料一”。

参考资料：专业销售人员的五个条件

●正确的态度：

・自信（相信销售能带给别人好处）

・销售时的热忱

・乐观态度

・Open-Mindedness

・积极

・关心您的客户

・勤奋工作

・能被人接受（有人缘）

・诚恳

●产品及市场知识：

・满足客户需求的产品知识

・解决客户问题的产品知识及应用

・市场状况

・竞争产品

・销售区域的了解

●好的销售技巧

・基础销售技巧

・提升销售技巧

●自我驱策

・销售区域彻底访问

・客户意愿迅速处理

・对刁难的客户，保持和蔼态度

・决不放松任何机会

・维持及扩大人际关系

・自动自发

・不断学习

●履行职务

・了解公司方针、销售目标

・做好销售计划

・记录销售报表

・遵循业务管理规定

篇3：设定目标,成为专业的销售人员

1 当前武术专项课程教学目标存在的问题

当前民族传统体育专业武术专项主要实行的是“竞技体育化”的武术教育, 因此, 受竞技体育思维模式的影响, 我们的教学目标、教学内容和教学方法相对滞后, 课程的教学目标不能适应社会发展对民族传统体育专业高等教育的需求。《中共中央国务院关于深化教育改革全面推进素质教育的决定》明确指出:“高等教育要重视培养大学生的创新能力、实践能力……加强课程的综合性和实践性, 重视实践教学, 培养学生实际操作能力”。随着社会发展的需要以及教育教学改革的发展, 目前的教学目标主要存在二方面的问题。

1.1 课程教学目标注重技术的传授与训练, 轻视运动技能的应用性实践操作培养

长期以来, 民族传统体育专业武术专项课程一直存在着注重技术的传授与训练, 轻视运动技能的应用性实践操作培养的现象。在教学过程中强调对学生专项技术的传授, 并运用训练模式代替教学模式, 以提高学生的运动技术水平为主要目标, 同时对武术专业理论的要求较低;大学不是培养运动员为主要目标的, 社会对武术人才的需求也不是运动员, 而是需要把运动技能及理论知识转化为以教学实践、运动传播、知识传授等为主体的实践应用型人才, 而这方面的教学目标的缺失, 极大地影响了武术专项教学质量的提高。导致学生的应用性实践操作能力不强。

1.2 课程教学目标强化竞技性, 忽视运动与健康, 缺乏社会适应性

高等体育专业教育“竞技体育化”的思维依然根深蒂固, 反应在民族传统体育专业武术专项课程的教学目标上就是不断强化“竞技性”, 体现的是学生的竞技能力, 缺乏使学生运用所学的知识、技能应用到人的健康发展这一核心目标。体育的现代诉求在于运动与健康, 体现的是通过运动参与达到健康的目标。因此必须紧扣这一主题, 培养学生充分发扬武术这一民族传统体育瑰宝的价值, 服务于人的健康发展需求。因此, 民族传统体育专业武术专项课程教学目标应“根据社会的发展和需要, 加强对学生体育科学能力的培养”, 以培养出适合社会发展需要的武术人才[1]。

2 武术专项课程教学目标的设定

武术专项课程的教学目标, 应紧密围绕社会对武术高等专业人才的需求, 突出学生综合能力的培养以及职业发展的需要。教学目标的设定, 应包括一个总目标和若干个具体目标。

3 武术专项课程的考核评价体系的构建

考核评价是教学工作过程中实现教学目标的最终环节。它可以验证教学计划与学生接受能力的匹配性, 也可以掌握学生的学习情况和学习效果以便进行针对性的有效指导[2]。目前, 在民族传统体育专业武术专项教学活动中, 考核的内容主要体现在二个方面:理论考试和技术考试。评价的方式单一, 偏重于对专业技术以及理论的掌握, 忽视了对学生综合能力的考核, 体现不出人才培养目标和课程教学目标的实质要求。

3.1 考核评价方式的多元化

3.1.1 终结性评价与过程性评价相结合

在教学考评实践中, 多数采用的终结性评价而忽视过程性评价, 既评价通常期终考试的形式来评定学生的成绩, 过于重视知识和运动技术的完成情况, 忽视了对学生能力的评价。而过程性评价关注的是学生学习的过程以及未来的发展, 承认学生的个体差异, 使得对学生的评价由横向评价转为纵向评价, 更强调学生的个人发展变化, 促进学生自我能力的提高, 有利于增强学生的自信心, 提高学生学习的动力。

3.1.2 课内考核与课外考核相结合

体育教学的本质是促进人的全面发展, 增强体质和健康水平, 提高身体素质。随着体育教学改革的深入发展, 其内涵和外延相对扩大, 确立课内外相结合的目标体系势在必行。[3]因此, 教学目标的考评应在课内考核的基础上, 拓展课外考核的深度与广度, 以检验和提升学生的综合能力为目标, 促进学生专业知识、技能的学习转化为实践应用能力, 使教学过程和效果得以优化。

3.1.3 评价主体的多元化

教学评价应以教学目标位中心。由于课程的教学目标是多元的, 因此, 教学评价的主体也应是多元的。目前武术专项课程评价的主体是单一的, 既以任课教师为主对学生的评价, 这种单一主体的评价无法对学生的发展变化做出科学全面的诊断。多元化的评价主体应以教学的具体目标和内容, 分别由任课教师、学生、校内外专家等进行评价, 使得评价更加公正和客观, 从而全面、客观地反映了教与学的实际情况, 最大限度地发挥评价的功效。

3.2 考核评价内容的多元化

民族传统体育专业武术专项课程的考核评价内容应改变以往单一的定量指标评价为主多元化指标评价转变。既注重课内评价, 也强调课外评价, 突出的是能力的考核.教学的评价的内容除学习态度、出勤率、运动能力、专项理论等常规指标以外, 重点还应包括教学训练实践 (包括说课、教学与训练的实践) 、运动健康 (主要是专项技术与理论在运动健康方面的实践运用能力) 、创新能力 (包括运动创新、学术研究等) 、活动组织 (包括武术竞赛活动竞赛、组织等) 。如图1所示。

3.3 考核评价的阶段性

民族传统体育专业武术专项课程由于课时较多, 其教学过程贯穿于本科四年的始终。不同的学期、学年有着不同的教学内容, 随着学生学龄的增长, 其教育培养的目标也发生着阶段性的变化。因此, 考核评价也随着教学内容与目标的阶段性变化而变化, 科学地根据不同的阶段, 对学生的基本素质, 运动能力、理论知识、专业能力、社会适应性等方面进行独立或综合的考核评价, 是实现教育教学有效性的重要环节。

4 结语

实现武术专项课程的有效教学, 必须要根据社会发展的需要, 明确人才培养的规格, 并制定科学的课程教学目标, 将课内目标、课外目标相结合, 形成学校、家庭、社会三位一体的教育体系。[4]考核评价紧密结合课程目标, 选择有效的考核评价方式, 制定合理的考核评价内容体系, 依据不同阶段的教学目标, 进行全面、客观考核评价, 最终实现武术专项课程教学的有效性。

摘要：通过对民族传统体育专业武术专项课程教学目标存在问题的分析, 对教学目标进行了初步的设定;并围绕教学目标的实现, 从考核评价的方式、考核评价的内容体系、考核评价的阶段性等方面进行了研究。

关键词：武术,教学目标,考核评价

参考文献

[1]龚德贵, 陈宗弟, 张帮军, 周忠利, 韩湘平, 刘峰, “转型期”我国学校体育课程教学目标体系的发展与探索[J].体育与科学, 2003 (1) :68-71.

[2]唐芒果, 孙永武, 社会体育专业武术课程“职业导向模块式”教学研究[J].运动, 2012 (5) :98-100.

[3]虞荣娟, 体育教学考核评价与学生终身体育能力的培养[J].上海体育学院学报, 2003 (4) :80-83.

篇4：设定目标,成为专业的销售人员

走进宜春工业园，开元钙业有限公司的生产区内机器马达轰鸣，铲车来回穿梭，呈现出一派繁忙的景象。这是一家集研发、生产、销售为一体的民曹企业，占地面积200多亩，第一期工程总投资6000余万元，引进德国怡发公司TFS510分级系统和美国GE公司PLC软件系统，以国内领先的技术从事碳酸钙生产，自2005年投产以来，公司高起点、高标准在生产管理与质量管理上下功夫，不仅通过ISO9001：2000国际认证，还获得了江西省科学技术厅颁发的“高新技术企业”证书，被江西省工商行政局授予AAA级守合同信用单位，成为宜春市的重点骨干企业和中国塑料加工工业协会、改性塑料专业委员会的理事单位。

在生产车间，工人们精细地操作DCS控制系统，电脑上显示碳酸钙生产工艺流程的图标。中控室外，用钢梁架设框成五层的大型分层系统设备运转正常，排成一列的西门子变频柜上宁静地闪烁着红、绿色的指示灯，而排列成行的包装线上，工人们井然有序地忙碌着，一袋袋优质产品正源源不断地运往仓储区……据了解，开元钙业目前仅仅只是完成了第一期工程，年产重质碳酸钙在4万吨左右，随着投资力度的加大和企业的进一步发展，最终将形成年产重质碳酸钙10万吨以上的生产能力。

开元钙业有限公司的总经理余立新说：“宜春是全国第一批生态试点城市，在大开放、大发展的社会进程中已经形成浙赣、京九铁路，320、105国道和赣粤、沪瑞高速公路为主干的‘双十字’交通网络，成为投资兴业的好地方。选择在宜春投资办厂，是因为这里有储量丰富、质量优异的方解石矿资源，有很好的地理区域优势，有十分便利的交通。除此之外，宜春是我的家乡，我希望自己能为宜春做强，并且持续地做下去，便不是一件容易的事情了，必须为自己的追求设定一个目标。

如今，开元钙业有限公司的产品已经畅销中国东部十几个省市和地区。并形成良好的客户影响。余立新很有信心地说： “只要我们在硬件和产值上达到预定值，就能上一个新台阶，成为上市公司，这也就是江西开元钙业有限公司近几年内要力争做成的事情。”的经济更好更快发展尽一份力量。”

篇5：如何成为优秀的销售人员

业务员销售业绩的成长不是一天两天就能做到的事，当然也不用梦想自己可以在-夜之间脱胎换骨成为高手，因为在销售的这条路上没有速成的快捷方式。要让自己的销售业绩成长，绝不只是只拥有方法和技巧这么简单，没有扎扎实实足够的基础工作垫底就没有优秀的业绩出现。如果你期待一年只穿坏一双鞋就可以完成优秀业绩，那么这种梦想是奢侈的。拥有高超销售技巧就好比练武功，不管是古代人还是现代人，要想成为武林高手就必须从扎马步基本功开始。

大多业务员的真实写照就像业界所说的“表面风光，内心彷徨;容颜未老，心已沧桑;成就难有，郁闷经常;比骡子累，比蚂蚁忙，比民工略强。“但是在市场的不断淘汰中，也出现了很多优秀的业务员，他们都有良好的工作习惯、良好的工作心态和一条跑不折的腿!

那么如何才能成为优秀的业务员呢?虽然现在有很多培训大师都在讲秘籍招数，其实我认为优秀的业务员不是培训出来的，不需要大的理论，也不要讲什么崇高理想，需要的是实战训练，我觉得踏踏实实做好以下几招把复杂的工作简单化，把简单的工作重复化就能成功。

1、做好每日工作计划表，将自己的目标细化确认

没有计划的人就是在计划失败。利用早上将自己一天要拜访路线要如何走才有效率、拜访的内容是什么等内容拟成计划，不要只靠自己的大脑记着，我们的大脑是用来思考的，而不是用来记这些繁琐事物的。对自己负责任的人会将自己每一天的工作进度用报告跟自己做汇报并且自己检查自己，你自己就是自己最严格的主管。如果业务员每一个人每天都是不做工作计划而且毫无改进的销售人，那么你的每一天都是一个错误而且失败的开始!

2、销售工作要真正从客户的需求入手

客户的进货心理无非就是利润与质量：利润为他带来经济利益，质量为他招来顾客。对客户首次拜访时，除了介绍公司产品的卖点外，再分析公司在市场价格维护上所采取的种种措施以及因此而获得的市场优势，打消客户进货顾虑，可以大大提高首次拜访签约成功率。

很多客户看中公司的政策，公司有很好的政策，怎样合理运用政策、使客户从政策里顺理成章得到实惠，真正让客户乐于销售公司的产品。

3、将每一个客户都视为百万客户http

一个态度很好的客户并不见得就是你的A类客户，而一个态度不佳的客户也不见得就不是你的百万客户。一个大客户并不见得就是你的百万客户，而一个小门店客户也不见得就不是你的A类客户。一个你很熟悉的客户并不见得就是你的A类客户，而一个你陌生的客户也不见得就不是你的A类客户。一个稳定发展的规模很大的公司并不见得就是你的A类客户，而一个正在创业的小规模的单个门店也不见得就不是你的A类客户。事实上你一开始根本不会知道你的A类客户是谁，也许他早已经出现在你的客户名单里面，也许他就是你明天即将要去拜访的对象。一个优秀业务员的A类客户随时都可能出现在你的身边，是否能够把握住就看你是否已经做好“将每一个客户视为你的A类客户”这样的心理准备。

你的观念和看法决定你对客户的态度。客户也许今天并没有成万上千的订单的实力，但是如果有一天他手上有了成千上万的订单时，你是不是他想要成交的对象呢?销售人的订单是经过时间日积月累而得来的。今天我们种下了什么因，未来就会结成什么样的果，当有一天十万订单出现的时候，这绝对不会是侥幸得来的机会，而一定是长期努力所得到的结果。

有一个意外的收获是:当你将一个客户视为十万客户时你会发现你对客户的态度、你对客户的用心、你对于客户的要求、你为客户所做的一切都会和现在有很大的不同，而且当你将客户视为十万客户时，你会惊讶的发现客户与你之间竟然会如此的接近，客户会将你视为朋友而且无话不谈，不管是否真正成交上万订单，在自己的人生当中多了一个好朋友其价值岂止十万!

所以作为一名优秀的业务代表，首先要和客户成为朋友，或者最低限度成为业务上的朋友。而你越了解你的客户，你的工作就越容易开展，你的业绩与你的”客情“维护才会达到事半功倍的效果!如果你有100个客户，就要面对100张不同的面孔，以100种不同的态度去对待，还要设法获得100个人的认同，因此，为了工作更方便，你还必须是一名观察家和心理学家，要不断的揣摩客户的性格性情，同时归类对待。

4、拜访完客户之后马上反思

有很多人无法从自我反思中获得最多的经验，原因是因为没有立即做自我反思。一个人可能会因为工作的忙碌或因为情绪的影响，亦或是外在环境的种种因素影响，结果在自己大脑记忆最清晰的时候没有将宝贵的经验纪录下来，这是一件很可惜的事。因为任何一个业务员曾经努力过的案例都是自己学习和教育的最好机会，所以一个懂得自我要求自我成长的销售人，就要能够从任何曾经经历过的案例当中让自己获得最多的成长。不要让自己留在上一个案例成败的情绪当中，因为留在这样的情绪中只会破坏了立即的检讨，不单单是难过或是挫折感会造成自我反思的拖延，其实快乐的情绪或是案例所带来的成就感也会造成自我反思的拖延，优秀业务员要有马上跳脱出情绪牵绊的能力，要有”经验获得至上"的观念，这样才能从失败案例中学到反思之后的经验，也能够从成功案例当中学到如何让自己更好的经验，而这些经验的获得就是能够做到立即反思者特别的福利。

比如优秀业务员经常问自己几个问题然后从中获得经验:

问题一:我做了哪些事说了哪些话是对的，而且是对成交有帮助的?

问题二:我做了哪些事说了哪些话是错的，而且是对成交有阻碍的?问题三:在做哪些事，说哪些话上面，我比以前更进步了?

问题四:有没有因为疏忽而犯了自己不应该犯的错?

问题五:我做了哪些的突破，成长了哪些?

篇6：让你成为成功的销售人员

因为销售人员只要能把客户搞定，你就是合格而又出色的。那么怎么把客户搞定呢？想想 你自己不就是自己的客户吗？以后我会陆续写我的一些心得体会上来和大家分享。做销售或者是想做销售的朋友，可以互相学习交流。我会把销售入门到精通的过程在这和大家分享。下面是销售之入门。

做为一名销售人员，很简单，首先必须用心的了解你销售的产品和服务。这点我想不用我多说。可以一边了解。一边寻找有需求的客户。销售最重要的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员，如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人。

以下 10 条是小弟进行成功销售和开发客户的方法和大家分享。实践证明它们是行之有效的。

一、每天安排一小时。

在十分了解和熟悉你销售的产品和服务之后。每天必须安排一个小时的时间来寻找客户。时间安排在早上8点到9点之间。因为这个时候老板一般睡得跟猪一样。下午上班前一个小时也可以。

二、尽可能多地打电话。

呵呵，这个就跟沙子里面淘金是一个道理的。你淘的沙子越多。那么出现金子的机率也就越大，相反，你不淘，或者你就淘你手上已经淘到的金子。客户从何而来。（当然，跟客户关系处得好。客户也会帮忙介绍。但记住这类客户不多，所以自己不能松懈。已经得手的客户只要一个星期做个拜访和问候就可以把他套牢。千万别有事没事就跟他打，刚做销售的很容易犯这毛病！

三、电话要简短。

打电话之前必须要明确这次电话的目的。是跟客户谈产品还是聊服务。在最基本的寒碜之后，要单刀直入，千万别走题，或者是忘记自己的目标。有些销售人员跟比较好的客户聊的时候很容易犯这个错误。经常跑题。销售人员记住：”打电话做销售拜访的目的就是签单！“

标准的电话做销售应该保持在大约 3 分钟，而且应该专注于介绍你自已、你的产品、服务。大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。〈记住一定要站在客户的立场找理由刺激他。这个在以后我也会讲！）

四、专注工作。

在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。

推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运

动里，我们称其为“渐入最佳状态”。你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。

五、客户拜访记录必须整整有条。

在每拜访一个客户之后，一定要把拜访的主要内容详细的记下，以便下次跟踪和拜访。还有一点就是在客户告诉你名字的情况下。必须记住他的全名。脑子记不住就用电脑。有很大好处。很微妙的。

六、电话的成交从礼貌开始。

有些人可能觉得这条很多余，可是我确要着重的讲。每一通电话你必须要非常非常的礼貌。哪怕对方是个粗人，你也不能生气和闹情绪，影响以后的工作。谁都喜欢懂礼貌的人，这个不用我讲。但拜访时能做好就是门艺术。这里的礼貌包含：

1、你要非常非常的客气和热情。

2、要注意你的语调和语速。语调略比客户要高点，这说明你的自信。语速保持在每分钟80个字左右，这证明你的稳重和礼貌。如果你说话太快谁来听你讲，客户听不清楚和明白。你嘴巴讲得跟鸡屁股一样也没用。

3、挂电话在你客户之后。这点大家很容易犯。自己去体验一下别人挂电话就知道，那不好受。

4、接通电话前，询问客户是否方便接电话。如果不方便。你可以说明天再打，时间你直接问他：”是上午方便还是下午方便呢！“。

七、不要怕被拒绝。

在进行陌生拜访的时候，很容易遭到拒绝。不要怕，这很正常，尤其是在你销售技巧不成熟的时候更不要怕。告诉你，要怕也要让客户怕。这次不行，或者客户找借口，你下次继续打，你跟一个人打得多了，他会怕的。怕了自然有一次要跟你成交。因为那时候你是魔鬼。他不成交都不行。这个是最简单的办法，其实有技巧对付客户的拒绝的（后面我也会讲到|）。

八、客户未成交，向客户道歉。

篇7：如何成为一名顶尖的销售人员

第一讲 顶尖销售人员如何认识销售工作

1．前言

2．销售人员必须知道的三件事

3.销售业绩的创造

4.龟兔赛跑案例新解

第二讲 销售人员的销售心理训练

1.顶尖销售人员必备的四种态度

2.顶尖销售人员必备的四张王牌第三讲 建立顶尖销售人员正确的“客户观”

1.修炼顶尖销售的最大障碍

2.客户拒绝等于什么

3.用互动案例认识“成见”

4.客户究竟是谁

第四讲 顶尖的销售来自于积极的心态

1.认识销售心理法则

2.行销高手俱增业绩的六大原则

3.积极的心态是怎么炼成的4.销售成功源自追求

第五讲 修炼顶尖销售技巧与能力

（一）1.顶尖销售人员需掌握哪些知识

2.业绩提升5倍的技巧

3.让自已看起来就是个顶尖销售人员

4.业绩提升5倍的技巧---超速行销第六讲 修炼顶尖销售技巧与能力

（二）1.认识客户购买的障碍

2.顶尖销售如何发展客户信赖

3.如何洞察客户心理

第七讲 修炼顶尖销售技巧与能力

（三）1.业绩提升5倍的技巧——电话行销

2.营销三角形的演绎

3.专业销售过程的认识

第八讲 修炼顶尖销售技巧与能力

（四）1.销售话术

2.业绩提升5倍的技巧——资格确定第九讲 修炼顶尖销售技巧与能力

（五）1.业绩提升5倍的技巧——临门一脚

2.业绩提升5倍的技巧—— 连环客户

篇8：设定目标,成为专业的销售人员

教学目标的本质是对学生学习结果的预期, 必须具有可操作性、确定性、具体性和可行性的特质。目标设定有利于我们开展、整合、指导和控制教学。以下将就中师学前教育专业幼儿歌曲表演唱模块的教学目标作具体的深入思考与探讨。

一、设定幼儿歌曲表演唱教学模块的必要性。

根据《中等幼儿师范学校教学大纲》, 就幼儿歌曲, 目前我们的唱歌教学强调的是“学唱适量的幼儿歌曲;了解幼儿嗓音特点和保护嗓音的常识”[1]儿歌曲表演唱这一以唱为主, 动作为辅的表演形式缺乏具体细化的教学目标指引。笔者认为, 设定该模块的教学, 使之系统化, 有利于提高学前教育专业学生实际操作技能, 避免幼师生所学的内容与幼教工作实际脱节。该模块就好比做架设在学生的“学”、“演”、“编”与未来的“教”之间桥梁。为此, 有必要在中师五个学期的《唱歌》课里设定幼儿歌曲表演唱教学模块, 并制定出教学目标。

二、设定幼儿歌曲表演唱教学目标的策略

1.教学目标的主体是学生而非教师, 教学目标的设定应围绕学生, 目标设计的起点是你对学生了解以及对他们学习需要的了解。目前教学实践中出现的误区是我们只是在每学期里利用两个课时进行儿歌表演唱内容, 学生分组表演后老师作简单点评, 便完成此教学任务, 对学生的歌唱表演没有作出预期的设想。笔者之见, 在幼儿歌曲表演唱的教学目标设定上最直接的依据是学生是否获得具体化的进步, 即能反映学生在学习后所产生的行为变化, 情感变化, 学习能力、歌唱能力是否获得提升等。

2.教学目标的层次应体现形式与内容上的连贯统一, 教师头脑中要脉络清晰地把握总体的进程, 然后指导具体教学活动, 同时让学生了解这一“纵向”系列的目标, 由此也能把握自己的学习进程与确立方向。层次化的另一面是“横向”的目标设计, 即能考虑不同水平、不同层次学生的多种需求, 即要重视学生个体差异。

3.教学目标的陈述必须具备可操作性, 幼儿歌曲表演唱定位为技能课程模块, 其教学目标包括情感目标与技能目标类, 因此目标编写更应突出行为动词可观察、可评价的外显性。对行为方式、活动条件、学习程度等方面作出严格规定。用以表述具体行为的词语, 笔者理解为词语结构中的“偏正词组”, 其使用必须准确到位。例如:“正确地跟唱”、“轻声地歌唱”等, 能直接反映学习结果, 在课堂教学目标的陈述中要多加使用。

三、幼儿歌曲表演唱教学目标的设计

中师阶段每学期唱歌课平均总课时为16节, 设定儿歌表演唱模块授课课时为2节。五个学期教学目标体系拟定为:

第一学期教学目标

1. 初步认识、了解幼儿歌曲表演唱这一歌曲演唱形式。

2. 利用图书馆、网络搜集自己需要的

信息和资料, 听赏、浏览、积累多首音域在六度以内的篇幅短小的幼儿歌曲, 并用普通话正确、流利地跟唱。

3. 学会“轻声入手”的歌唱方法。

4. 有表情地以6至8人小组唱出其中2首儿歌。

第二学期教学目标

1.从简单的动作模仿和队形变化开始进行儿歌表演唱。

2.利用图书馆、网络搜集自己需要的信息和资料, 听赏、浏览、积累多首音域在八度以内的幼儿歌曲, 并用普通话正确、流利地跟唱。

3.巩固“轻声入手”的歌唱方法, 并在气息的支持下获得口面腔共鸣, 力求音色自然明亮。

4.富有表情地以4人小组表演其中2首儿歌。

第三学期教学目标

1.从设计幼儿歌曲的结构性动作、情节性动作或情感性动作开始进行儿歌表演唱。

“结构性动作”即指通过简单的动作组合, 理解和展示儿歌的段落结构、旋律乐句及歌词的重复或变化, 以及其前奏、间奏和尾声等音乐结构性元素。“情节性动作”是指通过动作去展现歌词中人物、动物或故事情节。“情感性动作”则可理解为表达儿歌的情绪、情感氛围。

必须强调的是进入创编初始阶段的儿歌歌唱技能训练仍需坚持“以唱为主, 动作为辅”的原则。强调动作够用即可, 避免每一拍上都在动, 多余的舞蹈创编会影响歌曲演唱时的流畅感, 造成音高与节奏的不稳定。

2.利用图书馆、网络搜集自己需要的信息和资料, 听赏、浏览、积累多首幼儿歌曲, 并能在纯伴奏音乐背景 (钢琴伴奏或多媒体音乐伴奏) 下进行歌唱;能准确地唱出旋律, 咬字吐字清晰。

3.在气息的支持下用明亮靠前、自然圆润的音色歌唱, 力求音区统一。

现阶段幼师生唱儿歌时特别容易产生真假声区“打架”的现象。在小字一组d至小字二组C的音域内用“白嗓子”大声唱, 而一旦乐句的音高在小字二组c到e之间时便突然没有声音, 找不到原来中低声区的音色, 甚至丢掉旋律音高, 即便一首看似十分简单的儿歌, 学生们也无力驾驭。因此统一声区的训练显得尤为重要。

4.自然大方富有感染力地以2人小组表演其中1首儿歌, 并在纯伴奏音乐背景 (钢琴伴奏或多媒体音乐伴奏) 下进行歌唱。

5. 学习运用客观的评价方法, 从唱、编、演各个环节中客观地自评与互评, 促使学生形成良好的评价标准。

第四学期教学目标

1.从歌词创编活动中进行儿歌表演唱。即结合结构性动作、情节性动作和情感性动作适度创编新的儿歌歌词与创新肢体动作, 初步形成即兴表演的歌唱技能技巧。

2.能以独唱形式进行儿歌表演唱, 肢体语言简洁优美, 声音运用自如通畅。

3.以年级为单位, 举办“幼儿歌曲表演唱”专场音乐会。

通过观摩交流学习, 形成愉悦身心的音乐学习氛围。同时让学生充分建立自信, 勇于发现自我并肯定自我, 从而逐步形成幼儿歌曲表演唱的技能技巧。

第五学期教学目标

从“怎样教会幼儿新歌”中进行儿歌表演唱。能结合适当的肢体语言正确地范唱儿歌, 能运用合理的方法让幼儿学会新歌。

活动要求学生自行选取一首儿歌作为幼儿歌唱活动的教学内容, 独立设计活动目标并作教学活动展示。由于在第五学期的后半段, 幼师生要参加为期四周的幼儿园实习, 因此儿歌表演唱模块教学围绕“试教”与“施教”开展, 力求在此训练中逐步形成和提高学生的教学技能。即如何设计与组织新歌的教学活动, 使学生不但自己能用优美的歌声、优雅的肢体语言去表达不同风格的幼儿歌曲, 同时也能引导、激发、感染幼儿进行歌唱。这正是学前教育专业唱歌教学的终极目标。

笔者试图依据幼师生的身心发展规律和歌唱特点而设定儿歌表演唱目标, 并预期其学习结果, 它是唱歌教学目的的具体化, 在微观上对教学操作活动应该达到的水平, 作出了明确而具体的规定。我深知:若目标陈述不清, 则容易导致教学环节的随意性, 因此在中师学前教育专业唱歌课内设立幼儿歌曲表演唱模块, 并设定学期教学目标, 有助于明确教学质量管理的方向和指标, 对教师的教和学生的学, 均可以实施较为符合教学实际的、针对性和目的性的管理和指导。

摘要：幼儿歌曲表演唱是幼儿园教学实践中最必需具备的教学的技能, 在中师唱歌课程里设立系统化的幼儿歌曲表演唱模块, 并设定层次化的, 具有一定的操作性、确定性、具体性和可行性教学目标, 有助于幼师生在“学”、“演”、“编”与未来的“教”的环节里逐步把声乐的演唱技巧转化为儿歌表演唱的综合教学能力。

关键词：幼儿歌曲,表演唱,教学模块,教学目标

参考文献

[1]徐卓娅.歌唱活动[M].南京师范大学出版社, 2002, 10.第一版.

[2]邢新叶.教学目标设计:一个“求衡”的过程[J].教育教学研究, 2009, 2.中旬版.

篇9：如何成为一个优秀的珠宝销售人员

一、专业：

懂行：

你是否很好的掌握珠宝行业各类专业知识（钻石问不倒，黄金问不倒）？

你是否很清楚本公司产品的特色和特点？

你是否很清楚同行的产品、销售话术、促销方案、售后保障和营销策略？

你是否很清除本地区各卖场和商圈的特点和优劣？

更懂行、更专业：

别人只会说颜色是H，你是否还知道白色和96色？

别人拿证书需要60秒，还要叫人帮忙到处找，你是否可以每张都在5秒就找到？

大家英语都不好，你是不是常用的英文单词发音更标准？

二、你是否能成为顾客的朋友？

朋友的定义很多。成为顾客的朋友有两点必不可少：

一是你是否懂顾客？明白他的需求？能否跟顾客做朋友？

笔者看到一些导购跟顾客聊了半小时，过去问她“顾客姓什么---不知道”，“顾客干什么的---不知道”，“顾客为什么要买---好像是结婚吧”，“顾客还看了那几家---没问”……我说，那你都在干些什么呢？你对顾客这样不上心，顾客对你当然也就不放心了。

有些导购会说，顾客不愿意告诉我。“姓名，性别，籍贯……”审犯人谁乐意啊。跟顾客聊天，指着工作证（或递名片）自我介绍，“先生，您好，我是孟＊＊，你叫我小孟好了。以后买珠宝有什么问题尽管找我。对了，这位先生，您贵姓”。一般有礼貌点的都会回答“免贵姓＊”的，好像很少人会有人说“嘿嘿，不告诉你” 的。“应该是吴总吧，一看你就是做老板的”，聊着聊着，就好像很熟一样。多想象你跟朋友出去买东西的情形，将心比心。

跟顾客聊得特别投机的时候，走的时候顺便给他两张名片（顾客哪天想介绍朋友过来买，想不起你是谁怎么办？没有名片？一盒名片9块钱，你自己不会做啊。）

顾客因为某种原因未成交，记下顾客的姓名和电话。一位导购接待一位小姐，看了一个耳环，说要出差，回来就买。“出货才是硬道理！”导购留下了电话，在家看电视的时候听天气预报说，顾客出差的地方下雪，于是发了一个短信“看天气预报说＊＊地方下雪了，不知道您是否带好了御寒的衣服。出门在外，注意身体。您看的耳环来了新款式，回来时有空过来看看。＊＊珠宝＊＊”。顾客回来后就买了，还说导购够意思，自己男朋友都还没想到了，找她买东西肯定没错的。

二是为顾客着想，帮顾客省钱、省心，帮顾客选对的。

你是卖钻石的，但不意味着你一定十有八九都谈钻石。买个戒指几千块，只不过是对方婚礼开销的1/10，也只过是乱七八糟一大堆事情中比较重要的一件。可以以过来人身份或者曾经见识到的经验，跟顾客聊聊结婚那档子事儿，喜酒摆在那里啊，婚纱照可以介绍一个摄影师朋友给他认识啊等等。总之，开玩笑说，如果你能跟他一起数落他丈母娘和婆娘的时候，还能哈哈大笑的时候，你还有什么东西卖不出去呢？

顾客有时候比较要面子，听别人说要怎么样的才好。但是你聊天总发现顾客其实手头并不方便的时候。你可以诚恳的告诉他，先买个小的，以后手头宽点的时候还可以来以大换小的。

顾客买了钻石戒指，还想买个玉坠，自己家没有，可以大大方方的介绍到别的柜台，顾客和同行都会觉得你大气。下次卖玉也会带个顾客给你。

柜台往往是标志顾客与导购对立的象征，好像双方只是在交易，或者总觉得商家无奸不商。导购从意识上要从柜台里走出来，站在顾客身边，为他出谋划策，帮他挑选。

（虚构：一位顾客感冒了去买药，一个卖白加黑的导购接待）哎呀，这位先生是感冒了吧。来，喝杯热水。来，您看看，这边是感冒药类。其中有药丸型，口服液型，冲剂型。王先生是吧，象您这样老是在外面跑的，还是买药丸类的好，携带和服用都方便。偶尔还要开车是吧，最好不要服用后会嗜睡的。您看这里有 999，666之类的，对了，这个白加黑不错的。分成白片和黑片，半天吃白片，不瞌睡，晚上吃黑片，睡得好。记得回去后多喝水，少抽烟。祝您早日康复。

还有，记得，不是你一个人在卖东西！因为有很多人在卖（你的介绍和服务是否会成为顾客衡量别家的标准），很多人也可以帮你卖（买玉，半宝石，拍婚纱照，酒楼婚宴的不经意间的推荐，比你苦口婆心强太多）！

篇10：设定目标,成为专业的销售人员

一个物品实现从一处到另一处的转移，要经历销售人员/产品/顾客。顾客只所以发生购买行为，是因为自身的一些需要。比如需要健康，他会选择吃饭；需要成长，他会选择看书。等等。顾客有了需求后就会对不同的物品来进行分析，他需要知道一个物品的功能/价格/保养/使用是否方便等，然后对已经初选的物品进行比对，再决策是否购买。在过程中销售人员是通过语言/表情/环境/体验的方式让顾客对物品进行了解，以方便顾客自行进行决策。销售人员和广告的差异表现在广告是单方述求，而销售人员和顾客之间是双向述求。因此，销售人员是否能将信息准确无误的传递给顾客，是顾客决策时最重要的参照。

 顾客买的是物品，只要物品能满足顾客的需求，顾客就会购买。

 销售人员是信息传递的使者，把100%的信息量准确的传递给顾客，顾客才会买单。如何做到优秀呢？顾客和销售人员只间的交流是如何进行的呢？

 建立信任：

一个人在接触另一个人的时候通常采取的是不信任态度，而一个不值得自己信任的人，我们会听他们的吗？就算一个能传递100%信息的销售人员，对顾客而言，他可能只相信10%是准确的。因此，建立顾客信任度是销售开始的关键。要建立信任，首先调整心态，“顾客就是我的家人，我绝对不能欺骗他”怀着关爱的心为顾客服务，顾客才能听得进去销售人员说的话，这就是销售的开始。没有一个好的种子就不会有一个好的结果。 信息准确：

准确指：客户需要什么信息销售人员就传递什么信息，客户需要什么状态销售人员就会用什么状态去面对，客户需要什么环境销售人员就会创造出什么环境去适应顾客。这就是准确。100%的信息就不是99%，要能传递出100%首先就是要认知到100%，才有可能传递出100%。因此，对所售卖的物品进行全方位的了解是必须做到的。 传递方式：

篇11：业务人员如何成为销售推力

有一个现象很经常的出现在经理(销售经理或市场经理)与客户接触的过程中，那就是大品牌的经理盛气凌人，动辄对客户指手划脚，感觉就是把客户当成自己的下属，优越感溢于言表。而那些不知名的小品牌的经理却是明显的底气不足，在客户面前，特别是大客户面前唯唯诺诺，生怕声音大了吓跑蚊子，能得到客户的定单或什么承诺就高兴的不得了，即便有意见也不敢提。大品牌自大,小品牌自卑，经理们在品牌的左右下完全没了自己。

为什么会出现这样的情形呢?难道经理们不想表现的更自然点?更像自己一些吗?在品牌面具的后面究竟是怎样的心态?分析根源，我个人认为问题的根本在于：经理们过分地被品牌所囿，心思只是在帮厂家卖产品，对自我的定位不明确清晰。殊不知，其实与客户打交道的过程就是展示自己的过程，你的为人处世、你的观念思维、你的专业能力都将对客户产生影响，对交易行为和结果产生影响。很多时候，大卖场的采购愿意把支持给你，经销商愿意把紧张的货款资金打给你的公司，并不是公司的品牌影响在起决定作用，而是他们认同你本人，认同你的观念、能力和人格魅力，从而把资源给予你代表的公司，这里起决定作用的是你本人而不是公司或品牌。你的优秀，就是产品销售的推力。

透过一个例子我们来看看：小李是一家小酱品厂的业务经理，他的主要工作就是为产品找销路。小李很清楚，厂子的实力和团队是不可能直接做卖场的，要销量只有找经销商，才能做渠道和终端，而只有有实力的经销商才能做好渠道和终端。他仔细分析了地区内的调味品代理商情况，选定了铭新公司。该公司代理了老干妈、海天、淘大、味好美等一大批调味品的知名品牌，年销量5000多万元，是地区最大的综合性调味品代理商，销售网络遍布全省，是再理想不过的合作对象了。找到铭新的业务经理，对方知道他的来意后是不冷不热的，无关痛痒的一个小产品，对方显然没多少兴趣。小李可是有备而来，他不慌不忙地与铭新的经理聊起了家常。说起公司的发家史，铭新的经理可谓是洋洋得意兴奋不已，小李边听边微笑点头。说完发家史，铭新的经理又不无发愁地说，公司的发展很快，原来简单的管理方法跟不上了，在管人、管事、管钱各方面都遇到了瓶颈，很是烦恼。小李心想机会来了，自己可是一直在琢磨经销商的内部管理问题，今天可派上用场了，好好侃他一侃。从图表化管理到流程设计，从人员轮岗制度到预案计划，铭新的经理听的眼珠子都不知道转了，只管小李叫大哥!后面的故事就不用详表了，小李不仅让厂里的产品以最好的条件跟铭新签了代理合同，还被铭新的老板聘为顾问，专门为他们的内部管理出谋划策。小李可没为卖产品花什么心思，他先成功地把自己卖出去了。

先卖自己再卖产品，先打造自己的良好形象，在与客户的交往过程中抛开公司和品牌，向客户先推销自己，用你自己去吸引客户的关注，引起他们的兴趣，激发他们的热情，再来做产品销售就是很简单自然的事。你的专业，你的优秀，就是产品的销售推力。就如同你把沟渠堤坝都修筑的很坚固，清水活源自然就来了。如果客户不认同你这个人，恐怕你使多大的劲，销售也不会有多大的进展，因为客户有排斥和抗拒的心理，你的努力自然就大打折扣了。你有能力先把自己卖出去的话，你的公司大与小品牌强或弱都不重要了，你已经超越了低级的产品贩卖层次，功夫修炼到另一个境界了。小李的故事是不是能给我们的经理们一些思考和启发呢?

先卖自己再卖产品，让自己的专业成为产品销售的推力，这是一个思维方向，但并不是在任何时候都适合这样，任何事情的发生都要考虑到背景。要想成功地把自己卖出去，不是一个简单的过程，除了你必须具备被卖的价值外(注意：你的价值也是对方需要的)，你还必须审时度势，在合适的时候做合适的决定。卖自己，向谁卖?向对方的相关负责人卖，既然是向“人”卖自己，就一定要摸清对方的情况。一个最简单的问题就是“你了解对方今天的心情好吗?”不要小看了这个问题，这可是你能否成功卖自己的关键!如果对方今天的心情很好，你尽可以洋洋洒洒口若悬河尽情表现，对方也会听得兴趣盎然;如果对方今天心情很糟糕，而你没有察觉，只顾着推销自己，听到你的絮絮叨叨，他不上火才怪，哪有心情听你卖自己，三下两下把你打发走了，你还卖什么呢?人都是有情绪的，并且绝大多数的人工作会受到情绪的影响，你在要卖自己之前必须学会察言观色，才能把握好火候，在合适的时间合适的背景下卖自己。

总之，具备被卖的价值是基础，学会审时度势是关键，只有这样，你才能有机会成功地把自己卖出去。要成功地把自己卖出去，你必须要有被卖的价值，简单的来讲包括以下几个方面：

1.足够的专业度。对你的企业、行业、产品、市场有全面深刻的了解，具备当老师和专家的能力。如果被对方说倒了，那就没什么被卖的价值了。

2.得体的外在形象。作为一个经理，你必须时时注意自己的言行举止。受欢迎的经理是一个衣着得体、举止文雅、谈吐不俗的人，并以清爽干练、成熟稳重的形象出现在你的对手面前，未开口就先赢得好感，这是一个有效的加分方法。

3.好的内在涵养。内外兼修方为得道之理，除了有得体的外在形象，KA经理还必须有一定的内在涵养，让人格魅力散发出来。良好的品德涵养能为你赢得更多的尊重与好感，没有人愿意与自私狭隘、唯利是图的人交往，所谓“以德服人”正在于此。

篇12：设定目标,成为专业的销售人员

播音与主持艺术是我国高等艺术教育的重要组成部分, 其专业布点广泛, 学生数量众多, 在每年的艺术类高考中都是名副其实的热门专业。教育部统计数据显示, 截止到2013年末, 全国共有186所高校开设播音与主持艺术专业 (本科及以上) , 119所高校开设主持与播音专业 (高职) , 专业布点最多的省份达20所高校, 个别省份该专业高考年报名人数持续突破万人。 (1)

从五十年前北京广播学院播音专业大专班开办, 到上世纪90年代教育部增设播音与主持艺术专业, 再到今天培养单位遍布全国的繁荣景象, 应当说播音与主持艺术教育在教学、科研和学科建设方面取得了丰硕的成果。然而近年来, 在专业教育高速发展的表象背后, 毕业生就业率不高的问题始终存在。由于就业困难, 在某些地区该专业已被教育部门列为了预警专业, 客观反映出人才培养规格和社会需求之间存在着明显差距。

过去的十几年中, 我国传媒行业一直处在一个高速发展的阶段, 而以传媒机构播音主持工作者为主要培养目标的播音与主持艺术专业, 在教学中也必然要随着社会环境、文化背景、行业趋势、技术条件等因素不断改革, 使之与经济、文化发展相适应, 与行业人才需求相契合。目前普遍存在的“所造非所需”的矛盾在时刻提醒着我们, 新的媒体环境下, 播音与主持艺术专业教学改革势在必行。而在笔者看来, 教学改革的首要任务是明确专业人才培养目标的定位与实践路径。

二、人才培养目标的定位与实现

(一) 人才培养目标定位

在教育部颁布的2012版《普通高等学校本科专业目录和专业介绍》中, 对于本科阶段播音与主持艺术专业的人才培养目标做了如下表述:“本专业培养具备中国语言文学、新闻传播学、戏剧与影视学等多学科知识与能力, 能在广播电视等传媒机构和其他相关单位从事播音主持及新闻传播等工作的应用型、复合型人才。” (2)

在这一表述中, 首先阐明了播音与主持艺术专业的主干学科, 即“中国语言文学、新闻传播学、戏剧与影视学”, 体现了本专业学科交叉的特点和属性。接着概括了学生未来主要从事的行业与岗位——即“广播电视等传媒机构和其他相关单位”的“播音主持及新闻传播”岗位。据此可知, 播音与主持艺术专业的毕业生未来所从事的行业以传媒为主但又不仅限于此, 同样包括与其相关的其他行业;所从事的岗位也不仅限于播音主持工作, 而是包括了更大范畴的新闻传播工作。这一点也和结尾“应用型、复合型人才”表述相一致, 突出了强化实践应用能力与复合知识结构培养的特点。

(二) 人才培养目标实现的基础与关键

1. 人才培养目标实现的基础

播音与主持艺术专业人才培养目标准确阐明了本专业的学科基础、培养方向和人才性质, 为教学开展提供了有力的依据。而在这一框架下, 培养单位需要设计一系列阶段性目标作为教学的线索和依据。这是完成专业人才培养的路径和基础, 以此为依据能够更加细化、具象的设计和组织教学。

从教育部关于播音与主持艺术专业人才培养目标的表述中我们不难发现, 毕业生未来主要从事的是应用型实践工作, 因此本科教学的核心应该是对于实践应用能力的培养。也就是说, 在播音与主持艺术专业教学中, 设计若干递进性的实践能力进阶目标并划分对应的教学阶段, 进而形成教学的脉络与线索, 是实现人才培养目标的重要基础。

2. 人才培养目标实现的关键

实践能力的提升不是凭空得来的, 它需要相应的教学平台作为支撑。当下的艺术教育领域, 人们越来越多的关注到一种先进的教学理念, 就是将成果应用作为教学的出发点与落脚点, 以项目驱动教学、科研、生产, 最终实现成果转化的“学研产用”一体化培养模式。事实证明, 这种培养模式在促进学生实践应用能力、创新思维能力、社会综合能力提升和自身人格养成与完善方面具有显著效果。

在播音与主持艺术专业教学中, 借助“学研产用”一体化培养模式, 依据实践能力进阶目标设定, 规划对位实践教学平台, 以成果产出作为教学的最初驱动和最终检验, 在完成项目的同时提升多方面的综合能力与素质, 是实现专业人才培养目标的有效方式。

三、实践能力进阶目标的设定

(一) 实践能力进阶目标的设计原则

1. 与人才培养目标相一致原则

毋庸置疑, 实践能力进阶目标 (以下简称“进阶目标”) 的规划首先要遵循与人才培养目标一致性原则, 服从和服务于这一总体目标, 充分反映其学科基础、培养方向与人才性质的特点。播音与主持艺术专业交叉学科的属性, 决定了在教学中要坚持培养学生多元的知识结构与能力;培养方向的多样化要求学生不仅要具有媒体行业的适应能力, 同样也要具备相关行业的应用与拓展能力;应用型人才的特点, 要求在教学中始终把实践能力培养摆在核心位置。

由此我们可以看出, 进阶目标的首要设计原则就是:以综合素养提升为基础, 以实践能力培养为核心, 使学生具备多元的知识结构和能力。

2. 兼具延续性与拓展性原则

首先, 在服从和服务于人才培养目标的前提之下, 需要纵向考虑进阶目标的延续性。各个目标彼此之间相互关联, 难度逐级提升, 完成目标的过程就像“走楼梯”一样, 沿着既定方向一步步接近“终点”, 不宜“跨越”, 不能“折返”, 按照规划逐步实现总体培养目标。

其次, 在纵向考量的同时, 还要兼顾各目标间的相对独立, 以提供更多横向的拓展空间。体现在教学中, 就是能够对应不同阶段层级而导出差异性的实践平台。这一平台既是进阶目标实现的支撑, 也可以成为未来学生发展方向的拓展, 在提升专业实践能力的同时, 培养其多方面的综合能力与素质, 真正实现“应用型、复合型”的人才培养目标。

(二) 进阶目标的设定

笔者认为, 在人才培养目标的统驭下, 从纵、横两方面入手, 基本可以构建出一个兼具进阶性与延展性的有效的实践能力培养链条。于播音与主持艺术专业而言, 大致可以分为三个阶段。

1. 初级阶段:以言语表达能力提升为进阶目标

播音与主持艺术专业的学生, 在入学前都要经过艺术类专业考试, 作为其专业基本要求的言语表达能力相较非本专业学生而言整体有一定优势, 但从个体来说同样存在各种问题, 语言素养远未达到广播电视行业的从业要求。因此, 在其进入大学的初级阶段, 重点是以中国语言文学为基础, 从现代汉语的角度, 提高学生整体语言素养。

在这一目标中, 主要包含了普通话语音的规范, 词汇、语法、修辞等语言学基础要素的掌握, 呼吸发声方法、言语表达内部与外部技巧的运用, 以及建立良好的语感、语流, 正确把握语核、语形, 适度感受语境、语体, 强化言语组织能力。总体来说, 是要以提高作为社会人所普遍需要的言语表达与沟通能力为目标, 而不宜让学生过早背负诸如播音、主持之类特定职业的限定。换句话而言, 就是先为“人”而后为“主持人”。

2. 中级阶段:以口语传播能力提升为进阶目标

在初级阶段良好的言语表达能力基础上, 第二阶段重点要培养的是学生面对当众性、动态化、虚拟化的多种语境, 运用叙述、议论、说明、对话等多种语体, 进行讲述、介绍、演说、交流、评论等多类型口语传播应用的能力。这一阶段的教学更多的是从传播学的角度切入, 语境和语体的概念需要被重点强调;同样广播电视拟态交流语境的引入, 也会让学生逐渐接触和熟悉媒介的概念;而无论是现实语境还是虚拟语境, 都宜包含动态变化的特点, 以此来增加难度。最终实现学生在多样化语境中, 通过语体融合创新, 改善传播效果, 建立言语风格, 提升口语传播能力的目标。

3. 高级阶段:以媒体职业能力提升为进阶目标

当学生具有了良好口语传播与言语交际能力, 能够运用多种言语样态, 适应多样语境完成较高水准的表达与交流, 拥有了良好的语言质地与表述风格之后, 应当说其已经具备了成为一名主持人所必需的语言素养。而在最后一个阶段所要实现的, 就是立足戏剧与影视学视角, 通过实践教学帮助学生把良好的语言素养转化成从事播音主持、新闻传播工作的应用能力, 并进一步强化提升各方面职业素养。

在这一阶段, 学生所要完成的任务是语言素养到创作能力的“转化”, 而教师需要完成的, 是创建模拟一线工作的实践教学模式, 借此帮助学生进入到“半实习”的状态, 完成“转化”。

四、对位实践教学平台的构建

进阶目标的设定为实践教学开展提供了线索, 以此为依据, 利用“学研产用”一体化培养模式, 构建对位实践教学平台, 通过引入市场项目或设计综合课题的方式驱动、整合教学, 是实现学生实践与综合能力培养的有效途径。对位实践教学平台的构建是进阶目标的具体落实与体现。

(一) 初级阶段的文体演播实践平台

与言语表达能力提升的进阶目标相适应, 在初级阶段可以为学生构建一个利用有声语言完成朗读、讲述创作的实践平台。比如针对特定人群的有声读物创作。在过去的教学中, 我们曾经尝试针对少年儿童和视障人群推出过有声读物, 这两类群体对有声读物都有着较强的需求, 因此通过开展项目完成教学, 既让学生得到充分的实践机会, 又能利用传受互动、评价反馈的优势促进教学, 同时还能使学生更多地接触社会, 专业能力提升的同时实现人格培养, 项目本身也兼具了社会效益与经济效益。需要特别注意的是, 该平台的项目设计中一定要强化受众对象的概念, 让学生明白“为谁而做”。这不仅关系到本阶段作品创作的针对性和实用性, 同样关系到日后良好创作观念的养成。

(二) 中级阶段的口语传播实践平台

针对口语传播能力提升的中级进阶目标, 可以为学生构建一个以讲解、推介、演说、对话等言语形态进行当众表达的口语传播实践平台。这一阶段的重点是构建当众语境, 其中既包括了现实性当众语境, 同样也包括话筒、镜头所带来的虚拟性当众语境, 且二者最好具有动态变化的特征。目的是让学生体会各语境构成要素所带来的影响和制约, 学会在当下、动态的语境中完成具有现实性、现场感和沟通力的个性语言表达。

比如, 利用各类博物馆资源让学生进行有针对性的讲解工作, 锻炼口语表达能力、拓展知识领域的同时提供社会服务;再比如, 目前电子商务行业发展迅猛, 各式各样的网店层出不穷, 但大多数网店的宣传主要是通过图片和文字形式完成的, 而作为播音与主持艺术专业的学生则可以发挥自己的特长, 将“平面广告”变成声画结合的“立体广告”, 以此来完成镜头前演播能力的培养, 并实现教学成果的市场转化。另外, 新媒体行业的发展为普通大众提供了一个自我表达的渠道, 目前来看虽然此平台中节目质量良莠不齐, 但那些受众关注度高的传播者大都具有自己独到的观点和语言风格, 值得研究学习。因此充分利用新媒体平台, 通过打造兼具品味与个性的自媒体完成实践教学, 也是一个有益的尝试。

(三) 高级阶段的媒体行业实践平台

进入到高级阶段之后, 为了帮助学生完成从语言素养到媒体职业能力的转化, 教学中可参照广播电台和电视台的运营管理机制, 设置“台——频道——栏目”三级架构的实践平台, 通过模拟化的日常生产运营, 培养提升播音主持、策划、采编、撰稿、制作、管理等综合实践与创新能力。

模拟化生产体系的构建, 可以让学生充分感受媒体行业的工作流程和管理方式, 熟悉节目的制播特点、创作方法与水准要求, 探索不同岗位的适应能力, 提升团队协作与沟通能力。经过这一阶段的训练, 学生在毕业后适应工作的速度会大大提升, 其在校期间的优秀作品同样有可能完成成果转化。

为了达到充分模拟的效果, 教学单位可以参照市场化的作品水准要求, 创建行业、教育教学、研究等多维的评价机制, 有条件的可以通过模拟直播来进一步提升学生能力, 学科专业设置相对齐备的还可以实现跨专业联合培养, 以求未来真正成为兼具研发生产功能的教学机构。

摘要：近年来, 播音与主持艺术专业人才培养规格与社会需求之间矛盾突出, 教学改革要求迫切。笔者通过对多年教学改革实践的总结, 提出了在准确定位专业人才培养目标基础上, 科学设定实践能力进阶目标, 搭建多层次对位教学平台, 是播音与主持艺术专业本科实践教学的重要依据。

关键词：教学改革,能力进阶目标,对位教学平台

参考文献

[1]毕一鸣:《主持艺术的新视野:传播学视野中的主持艺术》, 中国广播电视出版社2011年版