一种盈利模式探讨——客户价值+企业利润

公司在对国内外市场充分研究后, 确立公司的盈利模式:客户价值和企业利润。公司不追求产值目标。公司的目标是, 所有承接的项目和产品, 在HSSE、质量、交期、在方面必须完全满足客户要求, 同时保证所有项目的平均目标利润指标的实现。公司的经营策略是, 产品质量达到世界级标准、产品的价格具有竞争力;建立和发展长期的战略合作伙伴关系;

2005年燕达开始与美国通用公司合作, 由于此前燕达的主要业务是机电设备安装, 已经养成了适合施工现场的一套理念和文化, 这些与GE的要求还是有很大的差距。群殴公司首先从管理程序、人员素质、文化理念进行全方位的改进。8年过去了, 燕达从GE公司得到的订单并不多, 不到公司营业额的5%。与GE的合作, 一定程度上改变了我公司, 燕达的质量体系、管理体系、文化理念, 等等有了很大的提高, 为燕达的长远发展奠定了坚实的基础。从客户角度来看, 燕达变得成熟和成功, 这也是我公司的独特价值所在。

沟通是非常重要的, 我们日常工作中, 造成许多问题的根本原因, 不是企业和个人硬件问题、往往是沟通问题。我公司逐渐成长为一个学习型公司, 当GE公司人员首次到我公司工厂进行产品检验, 发现很多产品存在质量问题, 在与燕达的沟通时, 第一反应是保护自己, 提出许多的理由和解释, 中心意思, 就是:“我们没有错”。从与GE的合作中, 我们学会了学习和沟通。在合作中, 我们制定了公司内部的沟通规则“聆听、澄清、回答。”通过仔细的聆听, 明确客户的问题、要求、标准和目标;澄清, 要将你对客户的理解说给对方, 在澄清中, 判断问题唯一的依据是规范和标准;回答, 经过仔细的分析, 甚至经过调查后, 用专业语言, 以规范和技术标准为判断依据回答对方。

从GE, 我们开始引进了精益-6西格玛管理。GE公司不仅要求我们进行精益-6西格玛管理, 而且非常愿意帮助制造商进行培训和推广。我们公司的精益-6西格玛管理就是从与GE的合作中开始。从精益-6西格玛中的学习和实施中, 我们知道差异给企业带来麻烦, 甚至带来灾难。企业管理中, 质量差异、交货期差异、成本差异、员工差异, 缩短差异是企业管理改进的主要目标之一。减少差异量, 意味着必须提高员工的素质;必须改进管理;必须提高产品合格率;必须缩短交货期提前量也就实际上缩短交货期;必须缩小成本差异, 就是能够发现造成成本偏高或偏低的具体事项和内容从而采取有效措施并加以消除, 达到缩小成本差异量, 进而达到降低成本的目的。从GE我们知道精益-6西格玛不仅能改进质量, 而且可以改变交期, 降低成本, 提高HSSE效果。精益-6西格玛不仅适用于具体的质量管理, 也适用于进度改进、财务管理和其他企业管理。在GE的帮助下, 实现了拉动式价值链管理, 非常真诚的感谢GE给我们支持、培训和帮助。

客户需要帮助时候、也是我们发展的机会。我们把客户的目标实现了, 我们就成功了。这也是燕达的重要价值观之一。美国Air Products是我们的邻居, 我们为他们做一些配套服务。2005年Air products主管制造的副总裁来我们公司访问, 知道我们公司计划在我们工厂附近要新建一个车间。他也觉得是很好的机会, 希望能将这个拟建车间由他们着手实现, 这样Air Products就能形成一个比较完整的系统, 具有一定的生产能力。由于我们工厂所在的上海化学工业区奉贤分区是一个成熟的工业区, 周边土地紧张, 土地让出之后, 我公司将会无法实现设想。在经过严谨以及科学的评估之后, 决定将地方进行出让, 优先满足他们的需求。这样使得他们该地区的业务量有较大的增长, 同时也使得我们的业务量随之增大。我们与Air Products也有一个长达十年的长期合作协议。

世界一流客户会给我们带来其他更大的市场价值。壳牌是世界最大的能源公司之一, 在HSSE、质量等方面有着特别高的要求, 2009年开始, 壳牌开始对我们公司进行认证, 也是从这个时候开始, 我们逐步开始进入油、汽能源行业。在与壳牌的认证、合作过程中, 我们几乎完全按照壳牌的要求, 从每一个细节进行改进, 我们大约用了2-3年的时间, 我们获得了壳牌的HSSE绿灯, 一跃成为壳牌的最优秀的供应商之一, 并与壳牌签订了模块制造的EFA (企业框架协议) 。与壳牌合作的成功, 也同时带动了我们与其他能源公司的合作, 我们逐步进入了与能源行业世界一流公司合作的行列。

在实现客户价值的过程中, 实现我们的目标利润。我们与客户的合作是长期的战略合作伙伴, 有几个公司的合作已经超过15年。长期的合作, 使得我们更加熟悉客户规范;我们的员工是重复性工作, 效率相对较高;工作负荷比较平稳。这样, 对于客户来说, 质量好、交货期好、成本低、风险小;对于我们来说, 利润也得到保证, 员工和企业得到发展。在实现客户价值中, 实现企业的合理利润, 是所有客户可以接受的。此种盈利模式在燕达取得了明显的成功, 希望随着时间的实践之中能够得到更好的改善以及提升。

摘要：企业的盈利模式有多种, 有的以量取利, 有的则完全以利润率为获利的方式。笔者在本文之中试图探讨一种以客户价值+企业盈利的获利模式。企业的盈利模式不仅取决于企业的经营模式、企业体制, 也与企业的文化、价值观也有很大的关系。客户价值+企业利润的盈利模式, 是以客户需求为导向, 重点关注的是客户的价值。其具体表现在:生产过程的HSSE表现、产品的质量、产品的交期、客户服务。在满足客户价值的前提条件下, 保证企业的目标利润。