电子工程营销计划书

无论是在新的时间周期还是新的任务周期，工作计划都是必不可少的，那么该如何写好工作计划呢？以下是小编整理的关于《电子工程营销计划书》相关资料，欢迎阅读！

第一篇：电子工程营销计划书

三星电子中国公司市场营销计划

下面我就对三星彩电这一案例再做一个全面的分析。

概要：本文旨在通过分析目前韩国三星彩电欲进入中国这个庞大而又全新的市场所面对的形势，通过细分市场，找到合理的目标市场定位，以确定需要投入的产品生产线，从而制定三星在中国市场的营销策略，力争尽快树立三星彩电在中国市场的品牌形象，为以后三星产品在中国竞争市场上树立牢固地位打开突破口。

一、背景资料

1995年lO月，三星电子集团中国公司正致力于使三星电子集团在华投资的各种项目集中经营，由三星电子中国公司实行纵向的统一管理。1995年在三星电子中国公司成立之前，三星电子集团在华投资的各种经营活动由下属各个公司按照自己的经营策略和经营方针分别进行运作。目前公司对于彩色电视机的市场营销策略问题，已经认定彩色电视机的销售将是公司在中国市场中的拳头产品。目前需要做出决策的是三星电子中国公司在中国目标市场的定位和产品生产线的确定等问题。为此我们对公司所面临的各种环境进行了深入分析，最后得出结论建议在中国推出高档彩电产品，投入29”彩色电视机生产线。

二、市场环境分析(微观环境分析)

(1)用户和潜在用户分析

随着中国经济的飞速发展，彩电的市场渗透程度日益加深，城市地区彩电需求出现一家几台或更多，广大的农村地区需求也不断增大，潜在市场非常大。目前城市地区约8000万个家庭中，80%已经拥有一台彩电，基本上需求以更新换代为主，农村约2.2亿个家庭中，仅有28%的拥有彩电。总的彩电占有率达到41%，有59%的新购潜在用户，41%的更新换代需求用户。

中国市场的彩电需求名列世界第二位，仅次于美国。据统计，中国彩电行业1990年市场容量为770万台，1995年市场容量为1400万台，并且以每年10%的速度增长，到2000年已经达到了2100万台。

(2)用户的需求分析(表2列出了1995年各型号彩电的市场占有率)

城市用户和农村用户由于经济情况、生活背景的不一致，造成他们的偏好有所不同。城市居民偏爱产品功能，看中彩电品牌，对价格的敏感性差一些，一些大屏幕电视和多功能的高价电视是他们所青睐的产品。而农村消费者由于消费水平低，不看重品牌，注重实用和低廉的价格。那么18寸和21寸彩电则受到他们的偏爱。

在电视型号方面，目前中国市场，17寸以下的小型电视市场急剧萎缩，大中型彩电出现快速增长的局面，

表3列举了中国各主要彩电制造商和他们的彩电生产线。

目前，中国市场上18″、20″、2l″型号的彩电占据了83%的市场，可见这一型号产品处于成熟期，众多的中国厂家也集中于这一领域的生产，竞争激烈，利润菲薄。25″彩电正处于成长期，中国也只有三家企业长虹、康佳、熊猫在生产，另外还有国外的产品。这一型号产品价格操作空间大，未来销售看好。29″彩电只有2%的市场占有，只是处于导入期，销量不大。不过这一型号主要用来向消费者展示企业的实力，培养未来的顾客忠诚。

(3)用户的购买行为分析(问题：请大家思考一下，在购买电器时，大家更倾向于在电器专卖店购买还是在电器城购买?)

在中国，用户已经习惯在电器商城购买电器，这样有保修保证。所以在后面的促销计划中可以考虑与电器商城进行合作。用户的购买行为的发生促因分为两种情况，一种是更新换代，一种是新购，更新换代的用户90%会以高档大屏幕产品为主，并且比较注重品牌形象，

新购产品则视用户来自于农村或城市而定。

1992年，中国已有五个城市人均收入超过1000美元，这五个城市为深圳(2000US$)，上海(1700US$)，广州(1500US$)，北京(1400US$)，天津(1100US$)。截止1995年，中国已有20个城市人均收入超过了广州地区。而广州早在1992年就达到了人均1500US$。专家预测到2000年，这样的城市将达到30~40个，人均收入高于1000美元的中国人口将达到2个亿。在普遍看好的经济形势下，人们对电视机的需求无疑将持续增加，表现为农村电视的普及和城市居民电视的更新换代和购入第二台彩电的可能。

从中国市场的需求方面来看，尽管低档产品依然是最大的需求市场，但是中国随着经济的发展，生产能力不断增强，中国政府也必将不断提高产品档次，从而满足出口需求，所以中国决不会让自己长期停留在一个低档需求水平上，必然是一个不断提升需求的趋势，因此高档产品将是一个趋势。

四、二八定律

有这样两种人，第一种人占了80%，拥有20%的财富; 第二种人只占20%，却掌握80%的财富。国际上有一种公认的企业定律，叫“马特莱定律”(Pareto principle)，又称“二八定律”。

一是“二八管理定律”。企业主要抓好20%的骨干力量的管理，再以20%的少数带动80%的多数员工，以提高企业效率。或者说一个企业80%的利润来自它20%的项目;

二是“二八决策定律”。抓住企业普遍问题中的最关键性的问题进行决策，以达到纲举目张的效应。 三是“二八融资定律”。管理者要将有限的资金投入到经营的重点项目，以此不断优化资金投向，提高资金使用效率。

四是“二八营销定律”。经营者要抓住20%的重点商品与重点用户，80%的销售额来自于20%最优秀的营销人员。渗透营销，牵一发而动全身。

五是“二八利润定律”。80%的公司利润来自20%的重要客户，其余20%的利润则来自80%的普通客户。

五、SWOT分析方法

SWOT分析法，又称为态势分析法或优劣势分析法，用来确定企业自身的竞争优势(strength)、竞争劣势(weakness)、机会(opportunity)和威胁(threat)，从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境可以有机地结合起来。S (strengths)、W (weaknesses)是内部因素，O (opportunities)、T (threats) 是外部因素。按照企业竞争战略的完整概念，战略应是一个企业“能够做的”(即组织的强项和弱项)和“可能做的”(即环境的机会和威胁)之间的有机组合。

第二篇：电子商务网络营销实战方法及工作计划

电子商务网络营销实战方法及工作计划2011-09-27 16：47

电子商务网络营销实战方法及工作计划

推广工具的应用：

常用的网络推广工具和资源包括：搜索引擎、分类目录、电子邮件、网站链接、在线黄页和分类广告、信息发布、论坛、博客网站、网络实名/通用网址、电子书、即时信息、网络广告媒体、传统推广渠道等，电子商务网络营销实战方法及工作计划。网络推广方法就是对这些常规网站推广工具和资源的有效利用。

推广方法的选择：

所有的推广方法实际上都是对网络推广工具和资源的合理利用。根据可以利用的常用的网络推广工具和资源，相应地，可以将网络推广的基本方法也可以归纳为八种：搜索引擎推广方法、电子邮件推广方法、资源合作推广方法、信息发布推广方法、病毒性营销方法、bbs宣传方法、网络广告推广方法、综合网站推广方法。

下面我简单的从以上8中方法中分类阐述我们可以定制的方案。

1.搜索引擎推广方法：

搜索引擎推广是指利用搜索引擎、分类目录等具有在线检索信息功能的网络工具进行推广的方法。搜索引擎推广的形式也相应地有基于搜索引擎的方法和基于分类目录的方法，前者包括搜索引擎优化、关键词广告、竞价排名、固定排名、基于内容定位的广告等多种形式，而后者则主要是在分类目录合适的类别中进行网站登录。随着搜索引擎形式的进一步发展变化，也出现了其他一些形式的搜索引擎，不过大都是以这两种形式为基础。

搜索引擎推广的方法又可以分为多种不同的形式，常见的有：登录免费分类目录、登录付费分类目录、搜索引擎优化、关键词广告、关键词竞价排名、网页内容定位广告等。从目前的发展趋势来看，搜索引擎在网络营销中的地位依然重要，并且受到越来越多企业的认可，搜索引擎营销的方式也在不断发展演变，因此应根据环境的变化选择搜索引擎营销的合适方式。

比如：好多人喜欢搜索传件图片，我们就可以相应的在网上多发布些传配件的图片，当然对于五金传动件图片的说明之类的肯定要注明我们公司的，这样让更多的人连接到我们的再者，要是有人搜索"银月五金传动配件"，我们就可以利用人们常见的搜索习惯，关键词之类的进行网上发布信息等等。

2.电子邮件推广方法：

广告邮件目前大多都成了垃圾邮件，这主要的原因是因为邮件地址选择，邮件设计等原因。广告邮件要设计的让人喜欢，发给不讨厌它的人，很不容易。

⊙标题建议：吸引人、简单明了。不要欺骗人。

⊙内容建议：采用HTML格式比较好，另外排版一定要清晰。

至于邮件地址的选择，可以在平常浏览BBS论坛，家居网，跟房地产网之类的搜集得到，比如有人在网上发布说买房子，这个时候当我们看见人家的邮件地址可以进行选择，当然这仅是对于个体消费者，对于经销商来说，只要了解这些客户的活动空间，我们就可以进行搜集信息，要具有发现目标潜力的眼光进行定位，广告邮件，且勿乱发，否则可能会取得相反的效果。

3.资源合作推广方法：

友情链接可以给一个网站带来稳定的客流。另外还有助于网站在GOOGLE等搜索引擎种的排名。友情连接最好能连接一些流量比自己高的，有知名度的网站。再次是和自己内容互补的网站。然后再是同类网站，同类网站要保证自己网站的内容质量要有特点，并且可以吸引人，要不然不如不连同类网站。网站不要但求美观，特别是商业网站，一定要实用第一，技术美观等次之。

友情连接这一块其实对于本地一些同行来说他们都是很乐意的，必定相互可以促进的，只要认识他们负责网站管理的人员，基本是可以达成的，建立自己的网站是更好的体现自己的品牌特点，让客户更全面的了解自己的品牌，因而实用是它最大的特点，尽管自己的网站做不到很高的访问量，但经过我们的友情链接跟其他搜索引擎的链接，可以大大增加我们的网站知名度。因此有时候我们还应在其他装饰家居网上多把我们的进行推广。

4.信息发布推广方法：

前面3中也提到推广的问题，也就是这里所说的的信息发布推广，将有关的网站推广信息发布在其他潜在用户可能访问的网站上，利用用户在这些网站获取信息的机会实现网站推广的目的，适用于这些信息发布的网站包括在线黄页、分类广告、论坛、博客网站、供求信息平台、行业网站等。信息发布是免费网站推广的常用方法之一。

5.病毒性营销方法：

此方法也有很多人在用，本方案赞不考虑。顺便提出来哈。不过病毒并非人们想象的那种，比如有趣页面：制作精美的页面，或有趣的页面常常在网上被网友迅速宣传。所以，可以制作一些精美的，或者有趣的页面向朋友推荐。

6.bbs宣传方法：

BBS宣传,虽然花费精力,但是效果非常好。网络营销，细节致胜,网站推广,全面出击。BBS宣传要选择自己潜在客户在的bbs，或者人气比较好的BBS。BBS宣传注意一下几个策略：

1.不要直接发广告。这样的帖子很容易被当作广告贴被删除。

2.用好头像，签名。头像可以专门设计一个，宣传自己的品牌，签名可以加入自己网站的介绍和连接。

3.发贴要求质量第一发贴不在乎发贴的数量多少，发的地方多少，而帖子的质量特别重要，为什么呢?因为发的多，但总体流量不多，我们发贴，关键是为了让更多大额人看，变相的宣传自己的网站。所以追求的是最终流量。所以发高质量的帖子，专注一点，可以花费较小的精力，获得较好的效果。

4.适当托一把。在论坛，有时候为了帖子的气氛，人气。你也可以适当的找个托，也可以自己注册两个帐号演一把。

同时也会存在品牌与品牌相互之间诋晦的问题，这样也要及时发现并去解决，比如我们要是有自己的BBS论坛，别人在里面发了不好的信息，我们就要及时删去，当然有时候坏的问题不删让他扩大化，也会有很好的发展，这也要看什么问题了，

7.网络广告推广方法：

网络广告是常用的网络营销策略之一，在网络品牌、产品促销、网站推广等方面均有明显作用。网络广告的常见形式包括：BANNER广告、关键词广告、分类广告、赞助式广告、Email广告等。BANNER广告所依托的媒体是网页、关键词广告属于搜索引擎营销的一种形式，Email广告则是许可Email营销的一种，可见网络广告本身并不能独立存在，需要与各种网络工具相结合才能实现信息传递的功能，因此也可以认为，网络广告存在于各种网络营销工具中，只是具体的表现形式不同。将网络广告用户网站推广，具有可选择网络媒体范围广、形式多样、适用性强、投放及时等优点，适合于网站发布初期及运营期的任何阶段。

8.综合推广方法：

除了前面介绍的常用推广方法之外，还有许多专用性、临时性的网站推广方法，如有奖竞猜、在线优惠卷、有奖调查、针对在线购物网站推广的比较购物和购物搜索引擎等，有些甚至采用建立一个辅助网站进行推广。

工作分析

针对以上各平台总结如下几点工作安排

百度帐号因为百度是目前使用人群最多的门户网站，在搜索引擎上绝对算是老大哥。那么我们每天的工作有什么呢

①打理自己的百度空间

②每天或者定期发表博文，内容没必要都是写配件的，最好五金传动配件之类的文稿，五金配件行业知识等。

③上传照片

④注意点：关键字!

⑤此外，不是一定要此关键字，有时候搞些热门的词，最新发生的时间，这些无非就是让别人更多的连接到自己，从而看到我们真正要表达的东西，工作计划《电子商务网络营销实战方法及工作计划》。

博客营销目前重点

百度博客，、阿里、一大把、人人网、新浪、天涯、搜狐这收录进最快的

①在名人博客留言也是很有效的营销方式。

②博客关键字的把握

③博客的连接

QQ营销、短信平台的利用

加QQ群，自己要学会QQ营销，内部人员建群然后要求别人加入。或者进别人的群，至于什么样的群，我不作多说，作为电子商务的人员这点部清楚还做什么。

开通了短信平台，可以很快速的发布信息客户节假日的问候，定购商品的确认，发货后的通知。

电子商务部，目前团队来说还不算很强，很多细节的东西还不能完全把握，在此我作如下几点补充：

传动五金行业的客户一般分为四类：机械设备厂、生产数控设备公司、非标五金件加工、工程流水线设备等等。因此对此类群体的分析我们电子商务部，也务必清楚，然后针对此群体进行网络营销。

电子商务部一旦按照我的思路步入正轨，我是要求要有工作日志的，或者2-3日的工作记录是有的。打个比方，客户不满意我们的产品，那我们就要记录下来，然后与厂部沟通，只要有利于产品升级的建议都可以谈。

工作日志一般要记下面这些内容：

①要写清楚你都做了什么，要说明哪些是有价值的，你今后的公关方向在哪，哪些没有价值，客户没有业务价值的原因。

②各种信息要详细，比如在网上跟客户谈的重要内容都要整理起来，再比如客户的联系方式，地址等等。

③要有一些高端的内容以显示你的工作能力，比如此客户的购买意向，购买能力可能跟你的产品存在差异，你如何通过说明价格或工艺的优势迎合了客户的心理等等。

④要学会从客户口中套出了哪些有用的信息，这些就靠你自己把握分寸了.⑤要有你自己的见解，包括产品自身存在的哪些问题让客户不能接受，你能通过哪些方式让客户接受，业务方向要有哪些调整等等。

⑥要展示你的洞察力，比如市场的主流需求，多数客户的购买意向，消费能力，同行业其它厂家都有什么新的产品或销售方向等等。

⑦要认真记下自己学到了些什么，以及第二天或今后的工作方向。

主要是行业相关的词汇，对此我要求大家写博客，收录行业信息，就是为了网友提供专业的指路标，我们也能够获得更多的流量，从而可看见我们博客关于自己传动配件的东西了。

因此要注意博客的管理，利用好文章的关键词，根据网络趋势收集相关的文章，吸引更多的网民眼光。

①与关键词五金传动配件相关的被检索次数最多的关键词有：

以我们公司为例子

相信网络营销本身具有的优点，能被我们加以全面利用，让我们的企业更成熟，更有竞争力。在网络创新营销的道路上越走越宽，运用网络营销手段去创造行业奇迹。

⊙2011下半年电子商务工作计划

时间总是在悄无声息中流逝，2010年渐渐离我们远去。而转眼间,我已经在公司工作两年了,我想更应该为明年的工作做一个完整的计划,不断提升综合素质来迎接我的电子商务五年计划中。为了2011年电子商务的工作能够开展的有条不紊,现特做如下工作计划：

一、电子商务工作目标

大公司有大公司的制度小公司也有要有相关的工作章程，主要工作的开展都是围绕公司目前的业务状况来展开的，不同的阶段用不同的营销方法，不论是日常的维护工作还是网络推广工作，其总体目标就是要终合我们的能力将公司的业务开展顺利，最终达到提升公司整体知名度，整体盈利的目的.二、电子商务具体计划内容

1.日常维护和更新

做好工作规划，分清轻重主次，细心认真地做好信息上传更新，选取更具新闻价值的信息，力求做到网站更具专业化。更新维护不仅仅只局限于简单的更换文字稿，而是将企业的商业动态和发展方向充分考虑进去，再结合现有的网站规划结构，迅速做出相应的改进。力求企业的每一个新产品的推广和内部结构的调整，都能及时的发布在网络这个最具有潜力的市场。完成对网站诊断、优化，加强网站用户体验、方便运营推广.针对我公司的两个付费帐号进行不同的营销方法，2012年日常维护更新工作主要包括：

(1)监控网旺铺整体运行正常，一旦出现异常浏览量下降，立即解决查找，确保公司网站在互联网上的健康的运行。

(2)主要是每个网站的产品更新和新闻信息的更新，和其它B2B网站免费的运用信息的更新。

(3)在线QQ交流和留言板的管理，保证每天查看留言板，遇到客户留言，及时进行处理，确保QQ每天在线，及时解决咨询者的问题。

2.阿里巴巴中国站平台的日常维护和产品更新上传

阿里巴巴平台是公司使用的付费电子商务平台，必须要好好利用起来，而我的工作主要包括：

(1)发布新产品，每天对定期更新几条信息，重发，提高曝光率，每个星期更换一次橱窗产品，因为橱窗产品的曝光率比普通产品高8倍，所以10个位置充分利用。

(2)平台后台管理，确保每天登录阿里巴巴后台，查看子账号操作情况，避免账号出现异常。查看是否有询盘，并对所有询盘进行分析，过滤垃圾询盘，将有效询盘分配给各业务市场的负责人，并监督处理的情况。此外，保证QQ在线，及时回复咨询的问题，遇到意向客户，转交给相应助手负责，做到及时、专注、专业。

(3)每周定期分析平台使用效果，通过后台数据管家进行分析，及时调整产品策略。

(4)同类产品的竞争者分析，对于重点产品以及销量好的产品，我们要多分析同行竞争者的优劣，将我们的产品在网上展示的缺点进行改进，使更多的客户搜索到我们的产品。

以上是我对2011年电子商务工作做的计划，可能还有考虑不周全的地方，希望各位电商高手多多指点，我会认真负责的做好每一方面的工作人性化给工人安排工作，我相信，只要我们都各尽其职，努力做好每一个细节，公司的发展会越来越好!

东莞石龙银月五金传动配件兰S 20101年8月4日

⊙2011下半年电子商务工作计划

时间总是在悄无声息中流逝，2010年渐渐离我们远去。而转眼间,我已经在公司工作两年了,我想更应该为明年的工作做一个完整的计划,不断提升综合素质来迎接我的电子商务五年计划中。为了2011年电子商务的工作能够开展的有条不紊,现特做如下工作计划：

一、电子商务工作目标

大公司有大公司的制度小公司也有要有相关的工作章程，主要工作的开展都是围绕公司目前的业务状况来展开的，不同的阶段用不同的营销方法，不论是日常的维护工作还是网络推广工作，其总体目标就是要终合我们的能力将公司的业务开展顺利，最终达到提升公司整体知名度，整体盈利的目的.二、电子商务具体计划内容

1.日常维护和更新

做好工作规划，分清轻重主次，细心认真地做好信息上传更新，选取更具新闻价值的信息，力求做到网站更具专业化。更新维护不仅仅只局限于简单的更换文字稿，而是将企业的商业动态和发展方向充分考虑进去，再结合现有的网站规划结构，迅速做出相应的改进。力求企业的每一个新产品的推广和内部结构的调整，都能及时的发布在网络这个最具有潜力的市场。完成对网站诊断、优化，加强网站用户体验、方便运营推广.针对我公司的两个付费帐号进行不同的营销方法，2012年日常维护更新工作主要包括：

(1)监控网旺铺整体运行正常，一旦出现异常浏览量下降，立即解决查找，确保公司网站在互联网上的健康的运行。

(2)主要是每个网站的产品更新和新闻信息的更新，和其它B2B网站免费的运用信息的更新。

(3)在线QQ交流和留言板的管理，保证每天查看留言板，遇到客户留言，及时进行处理，确保QQ每天在线，及时解决咨询者的问题。

2.阿里巴巴中国站平台的日常维护和产品更新上传

阿里巴巴平台是公司使用的付费电子商务平台，必须要好好利用起来，而我的工作主要包括：

(1)发布新产品，每天对定期更新几条信息，重发，提高曝光率，每个星期更换一次橱窗产品，因为橱窗产品的曝光率比普通产品高8倍，所以10个位置充分利用。

(2)平台后台管理，确保每天登录阿里巴巴后台，查看子账号操作情况，避免账号出现异常。查看是否有询盘，并对所有询盘进行分析，过滤垃圾询盘，将有效询盘分配给各业务市场的负责人，并监督处理的情况。此外，保证QQ在线，及时回复咨询的问题，遇到意向客户，转交给相应助手负责，做到及时、专注、专业。

(3)每周定期分析平台使用效果，通过后台数据管家进行分析，及时调整产品策略。

(4)同类产品的竞争者分析，对于重点产品以及销量好的产品，我们要多分析同行竞争者的优劣，将我们的产品在网上展示的缺点进行改进，使更多的客户搜索到我们的产品。

以上是我对2011年电子商务工作做的计划，可能还有考虑不周全的地方，希望各位电商高手多多指点，我会认真负责的做好每一方面的工作人性化给工人安排工作，我相信，只要我们都各尽其职，努力做好每一个细节，公司的发展会越来越好!

东莞石龙银月五金传动配件兰S 20101年8月4日

第三篇：工程建材营销的现状及营销策略

河南铝城聚能实业有限公司

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工程建材营销的现状及营销策略

近5年来，我国工程建材市场的市场需求不断扩大，竞争也日趋白热化，中国工程建材行业面前机会与威胁并存。怎样才能保持在竞争中取得优势呢?本文从工程建材市场特点的分析入手，对我国当前工程建材营销的现状进行简要分析，最后提出营销策略。

一、工程建材市场的特点及发展趋势

(一)工程建材市场特点

1、在供需相对均衡前提下的非弹性需要。建材产品使用有一定的技术要求，使用量有一定的比例要求。例如水泥的价格下降，建筑业并不会因此而大量增加水泥的使用量和库存量。

2、消费具有集中性。建材产品的使用者往往受生产力布局或某些重大工程项目的影响，消费活动往往在某一时间或某一地点比较集中。我国的投资管理体制与投资计划安排，更使投资活动具有同步性，进一步加强了建材产品集中消费的特点。

3、需求具有延伸性。建材产品的市场需求虽然表现为生产者购买，但归根到底是从最终消费者对消费品的要求延伸而来的。例如，水泥需求的流通环节就是：水泥←建筑企业需求←房地产公司需求←商品房需求←消费者住宅需求，显然，对水泥产品的需求，实质上是从消费品(住宅)的需求延伸而来的。

4、需求的波动性。生产企业对建材产品的需求，会比消费者对消费品市场的需求更易于变化，且幅度也更大。波动性是形成建材业周期性波动的重要原因。

5、建材需求的季节性与区域性。由于我国各地气候条件与人们的消费结构、风俗习惯、社会心理的差异，导致了工程建材企业需求具有季节性;并且，建材生产与自然资源、地理条件的关系十分紧密，不同地区建材企业的分布也是极不均衡的，建材的供求显示出明显的地区性。

(二)工程建材市场的发展趋势

1、工程建材市场将持续保持较强的发展势头，东部、中部城镇进程加快，内陆城市旧城改造的如火如荼进行，以及西部大开发和东北老工业基地的改造，主要为基础建设服务的工程建材保持将持续高速发展。 河南铝城聚能实业有限公司

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2、为适应消费者不断变化的需求，工程建材产品质量将不断提高，配套服务将日益重要。

3、不断应用新技术新工艺，采取规模经营，不断降低生产成本和产品价格，才能取得优势市场地位。

二、工程建材营销的现状分析

(一)营销意识、营销水平普遍落后，具体表现为：

1、相当一部分工程建材生产企业缺乏现代营销理念，其营销观念还停留在推销观念下，这些企业往往只有销售部，没有市场部，高层管理人员热衷于社交活动，凭社会关系及个人能力推销产品和承揽工程，不少高层缺乏现代营销管理理念，甚至连营销人员也不知道销售与营销有何区别。

2、营销策略运用的不合理。一方面，多数国内工程建材企业产品组合的宽度太窄，深度浅，表现为产品单

一、品种少、规格型号少，企业的资源不能充分利用起来;另一方面，大多数工程建材企业的所有营销工作都落在业务员一肩之上，业务员不仅要进行项目信息搜集、公关、投标、洽谈合同，还要负责资金的回笼，市场营销的专业化分工在工程建材行业很少得到体现，更谈不上团体作战、充分发挥现代营销的组织设计功能，让平凡的人在平凡的岗位上做出不平凡的业绩。

3、“营销近视症”在工程建材领域是通病，具体表现为：

(1)、大多数工程建材企业有过多的短期行为。首先，为了在短期内扩大销量，不惜付出巨大代价，动用庞大的社会关系，甚至采取一些不正当竞争的手段为自己的产品寻找东家，对竞争对手往往采取抵毁政策，而对自己的产品随意夸张扩大，刻意隐瞒其缺点，久而久之，导致企业形象不佳，客户忠诚度持续走低;其次，对销售人员大多采取基本工资加提成的酬劳方式，基本工资往往很低，提成又由于工程款难回笼的原因难以实现，导致销售人员干长久的不多，这样做的结果是难以培养企业需要的销售骨干，销量难以得到稳定的保证。

(2)、大多数工程建材企业热衷于高额的利润，从现代企业经营理念来看，这是一种不成熟的表现，高额的利润必将引来众多竞争对手的加入，导致恶性竞争。

(三)缺乏必要的市场营销风险防范措施 河南铝城聚能实业有限公司

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大多数工程建材企业的客户资源都掌握在业务员和销售经理手中，缺乏一个基本的市场营销基础信息系统，很少有客户关系管理，一旦业务员或销售经理突然辞职，企业销售业绩直线下滑。

(四)资金回笼周期长应收帐款呆帐过多、坏帐准备率高是工程建材企业一个显著的特点。工程建设拖欠款现象比较严重，尤其是房地产开发项目垫资的太多。

三、工程建材营销策略

(一)目标市场策略

1、市场探索，也即市场调研。

市场调研的目的是了解认识购买行为，需求特点及企业所需其它资料的唯一准确途径。工程建材市场的地域性特点决定了工程建材市场调研的必要性。一方面，地域的差异导致需求的差异和购买行为的差异，只要通过市场调研，才能分辨出这种差异来，从而为企业采取正确的营销策略提供依据;另一方面，不同地域的建筑市场规范化程序不一样，越是规范化的市场，竞争越激烈，越需要成熟的市场营销策略，当然越需要市场调研。

2、市场细分，实行差异化营销与选择目标市场的前提。

市场调研的好处是给企业带来抉择的机会。每个工程建材企业也许有不同的困扰。有的企业是产品利润太低，有的是管理费用过高，有的是销量大但欠款多等等，市场细分也许是解决问题的好工具。

3、定位

(1)产品定位：

工程建材的产品定位包括功能定位和市场作用定位两部分。功能定位是指产品的用途，市场作用定位是指产品的代表作用，即在各个品种中选择一个或几个品种作为重点推广产品，该产品最能代表公司的实力、产品的品质以及公司的理念。

(2)目标市场定位：包括市场地域的选择及目标客户群体的定位。

对大多数工程建材企业而言，工程建材运输成本较的特点使得市场地域的选择尤为重要，盲目开拓市场，往往难以收到好的效果。有些城市虽然偏远，但有优势的营销资源，又可能销得很好。因此，首先要有针对性地进行市场地域选择。 河南铝城聚能实业有限公司

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目标客户群体的定位对一般消费者和工业品而言是必要的，市场经济是竞争经济，各行各业都有着众多的竞争对手，选择适合自身情况的目标客户群体能避开竞争对手的锋芒，集中优势兵力，赢得稳定的客户群体。工程建材企业同样也需要进行目标客户群体的定位，如资金回笼难的企业可选择资金实力雄厚、信誉良好的银行系统、金融系统、烟草弦、教育系统、电信系统、能源系统等目标客户群体。而对那些有着与政府部门有着紧密关系的企业就可以锁定政府工程、市政工程、企事业单位工程等。

(二)营销组合策略

1、产品策略

(1)产品的研制、开发与产品组合，赋予每个产品独特卖点。由于工程建材的生产往往需要较大的固定资金投入，加上竞争的日趋加剧，多线作战对一般实力的生产商来说不利，即使是实力雄厚的厂家也不宜有太宽的产品线宽度，对多数建材企业来说，保持适当的宽度，拓展产品的深度，即走专业化生产的道路往往能较快地形成产品的核心竞争能力。

(2)产品策略的核心是重视研制与开发，占领技术制高点。

创新是企业的生命力，研制与开发是延长产品寿命周期的法宝，同时，工程建材生产企业要擅于运用新技术到产品中去，新的技术能赋予产品新的内涵和概念，形成独特的卖点。

(三)产品的附加值，包括有形附加值和无形附加值。

有形附加值主要包括品牌、特色、品质。有形附加值的载体是产品，附加值的高低最终取决于产品的质量，产品本身质量是企业的生命线，只有过得硬的质量才能撑托起历久的品牌。

无形附加值包括：信用、维护成本、质量保证、使用年限、服务等，它需要较长时期才能体现出来，诚信形成良好的口碑和品牌。维护成本是工程建设中不可不考虑的问题，但国内大多数的生产商和采购者的往往忽视了这一点。

2、分销策略，或称渠道、网络策略

根据工程建材市场具有消费集中性、需求的季节性和地域性特点，工程建材的分销宜选用直销与代理商相结合的渠道策略，一方面，生产厂家在本地和周边地区可通过建立销售分公司或办事处进行直销，这样能及时了解市场的变化，信息反馈快，容易根据市场形势的变河南铝城聚能实业有限公司

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化而及时采取对策;另一方面，外地宜采取代理制，通过选择一到几家有实力的公司作为代理商，利用代理商的营销资源，往往能迅速打开市场。

由于工程建材具有购买量较大、购买周期较长的特点，实行总经销或分级经销的做法往往行不通，原因很明显，没有哪个经销商会甘冒风险在仓库里囤积一大批货，厂商也不可能给经销商铺大量货物;对于实力较雄厚的生产商来说，可成为独立渠道运营，比如类似“工程管理中心”的机构，可以负责执行相关策略，包括信息收集，工程跟进与服务等。

3、促销策略

(1)营销传播：注重口碑与观念带头人，注重专业人士的传播。

工程建材采购属于大宗消费，往往这些工程的采购主管易受到外界的干扰，如上级的影响，专家的意见等，因此，对生产商而言，宣传的对象不能局限于购买者，还应该涉及设计院、勘察院、建设部门、技术监督部门等机构的领导和专家，宣传越早越好，早早给他们灌输自己的经营理念和产品特点，先入为主，往往起到事半功倍的效果。形象工程也是不错的营销传播载体，尤其是在市场启动阶段，一个优良的形象工程往往能突破市场，十个形象工程就能形成良好的口碑，百个形象工程就形成强势品牌了。

(2)销售促进

①对购买者的促销：赠品、感情交流、邀请考察等。企业和政府机关领导喜欢参观和考察与项目有关的单位，而被参观的单位使用的建筑材料往往就会有很强的竞标能力。因此，在竞标之前如能邀请有关人员到自己厂里考察一次，不仅能增进双方的感情交流，往往还能起到一槌定音的效果。

②对营销队伍的促销：提成、奖励、内外培训、评奖表彰、通报表扬、营销交流等。这是稳定营销队伍、减少企业营销风险的好办法。

③对代理商的促销：评奖、返利、培训、参观与旅游优惠政策等。

④对购买行为影响者的促销：节日的赠品、赠券、佣金邀请开展知识讲座，参观与旅游等。

4、价格策略，价格策略应灵活，一般应考虑以下因素： 河南铝城聚能实业有限公司

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(1)工程建材由于具有供需相对均衡前提下的非弹性需求，降低策略往往收不到好的效果。在大型工程投标中，常常使用综合评标的办法，最低价格往往不能中标。

(2)定价不宜太高，注意价格也是一种“产品”，它能满足人们的某种心理需要，有时薄利反而少销，工程类建材尤其如此。

(3)注意价格管制，平衡好生产厂家、代理商、购买者与消费者的利益。若一个地区有多个代理商，尤其要协调好其关系，严格控制价格的一致性。

(4)报价与议价技术：要掌握好报价时机、报价地点，对不同的问价人采取不同的报价方式。如对于客户随意的单纯问价，宜模糊回答，比如讲“我们的品牌型号很多，价格从15元到30元的都有„„”。若是客户已经确定了型号，这时的问价就是需求问价了，回答应明确。如果对方是决策人，可以讲具体价格。

5、公关策略

目前，我国的工程建材行业短期行为过多，缺乏长期经营品牌的战略，笔者认为，为了企业的长期稳定发展，必须采取适当的公关策略，每年花不多的资金进行一下公共关系活动，如运用报纸、杂志、互联网等传媒，采用撰写新闻稿、学术论文等形式，向社会各界传播企业有关信息，亦可邀请专家，举办一些交流会、讲座等，还可以通过社会性公关如赞助、支持福利事业、捐款等形式参与国家、社区重大社会活动来塑造企业的社会形象，提高企业的社会知名度和美誉度。

6、政治权力策略

维持与包括政府部门、工商、税务、消协、技术监督局、建设工程检查中心、设计院、勘察院等“权力派”机构、关键的权力派人物的良好关系。

由于工程建材的采购过程中参与者众多，购买者易受到来自技术监督局、设计院、监理公司等方面的影响，工程建材营销策略应着重把握与相关部门的重要领导保持好良好关系。如果与主管部门或系统总公司的关键领导有良好的关系，那么该系统下面的大多数项目的采购你都能比较容易地参与。

总之，工程建材企业需要现代营销。目前，我国的工程建材企业大多数对市场营销理解不是很深刻，尤其缺乏从战略意义上进行营销策略部署。

第四篇：电子银行营销方案

一.本方案提出的背景：

随着电子商务的越来越广泛的应用和越来越受到人们的亲睐的大背景下，作为电子商务重要的核心部分的资金流——即网上支付的手段越来越显得重要和备受关注。网上支付手段的安全性，可靠性，及时性，快捷性等直接关系到电子商务的发展和广泛应用的步伐，成为电子商务发展的重要突破环节。目前主流的网上支付手段很多，主要有：支付宝，支付通，财付通，网上银行，以及电子货币比如点卡，QQ币等等一些其他的支付手段。支付手段的多样化为用户提供了更多的选择空间和更灵活的支付方式，但是还要看到现在的各种支付手段并没有达到最方便最快捷最安全的地步，作为一个正在逐步完善的市场我们需要不断新的更适应这个市场发展的方式和方法。我们正是在这样的背景和思想下提出自己的《农行电子银行营销方案》的。

二.本方案主要涉及和解决以下问题：

(1)电子银行的发展现状和前景预测

(2)剖析限制电子银行支付手段发展的技术难题和发展阻力

(3)农行电子银行的目标市场定位与市场细分

(4)农行电子银行业务发展市场竞争的优劣势分析

(5)农行电子银行的营销策略

三.本方案的具体内容如下：

(一)电子银行的发展现状和前景预测：

电子银行是现在各大商业银行的发展重点和发展方向，随着电子商务市场的日趋完善和健全，人们会越来越多的应用在线支付手段，而且追求的目标是最安全，最快捷，最便宜，最有效率的方式。经过比较现在的主流的支付方式我们认为网上银行是目前最能达到此目的的方式。我们认为原因有以下几个方面：

第一，现在家庭使用计算机的用户是越来越普及家家有电脑的时代正在到来就像当年的电视的普及一样。这样就可以为网上银行的发展提供强大的潜在客户群。

第二，目前几乎人人都会与银行有着各种业务或者其他方面的往来和关系，通过银行理财早就是人们的习惯了，通过网上来购物或者其他的涉及到经济和钱的业务通过银行是最快捷和最有效率的，就不用再通过其他的方式来转换了。这是网上银行得以普及的一个重要内在因素。

第三，由于国家立法及监管的日益完善和全面到位以及技术和日益成熟安全问题正在进一步被消除，这是网上银行发展的一个重要的外部环境。因此我们预测通过网上银行支付是将来的一个重要的趋势极有可能成为最主要的支付手段，网上银行的前景很好。

(二)限制个人网上银行支付手段发展的技术难题和发展阻力：

目前，网上银行正在不断的推广中，前景很好。但是我们仍然要看到个人网上银行现阶段发展所面临的技术难题和发展阻力。我们认为，个人网上银行的最大的技术难题依然是安全问题，这也是限制电子商务发展的最重要的最大的障碍和难题，如何提高安全性需要各面的齐心协力共同提高，不仅包括政府，立法，技术，人们的安全意识等等共同提高，共同加强。

(三)农行电子银行的目标市场定位与市场细分：

前面谈到的是整个个人网上银行的大的情况和分析，现在我们把重点发到我们的重点——中国农业银行的电子银行上来。经过对农业银行的电子银行的市场定位和市场细分的分析和总结，我们得到以下结论：我们认为建设农行的目标市场应该是年轻的白领一族，拥有个人电脑的家庭和大学上群体。要牢牢抓住这些群体，向这些群体加强推广和宣传。市场细分为：以年轻的白领一族和拥有家庭电脑的家庭为主要目标客户，以广大的大学生为主要的潜在目标客户群。

(四)农行电子银行业务发展市场竞争的优劣势分析：

经过初步的调研和分析，我们认为农行的电子银行在市场竞争的有以下的优点和要改进的地方。

优点有：

一、 服务全面，农行的网上银行的业务很全面包括

二、农行的电子银行安全、快捷、方便

需改进的地方有：

一、农行电子产品宣传的不到位

(五)农行电子银行的营销策略：

经过以上的分析现总结以下农行电子银行的营销策略： (一) 、明晰目标市场，准确把握市场定位。以年轻的白领和拥有家庭电脑的用户为主要对象，以大学生为主要潜在目标客户。加强对这些群体的宣传。 (二) 、现在越来越多的年轻人在网上购物，淘宝网等电子商务网站建立合作，可以采取用个人网上银行优惠的政策吸引客户：比如降低交易的费用打折获得网银的积分，积分换奖品或现金等等。使得更多的人越来越了解网银的便利和方便而更多的使用它。 (三) 、在营业点加强宣传和推广：在营业点的休息区等待区投放有关网银的宣传资料相关介绍以及开通的具体步骤，优惠政策等等。 (四) 、加强和学校的合作，向学生接受和推广网银：可以加强和学校的经济往来得到更多的接触学生的机会。比如与学校签订交学费系统，发放各种奖学金，补助金等等的业务往来。 (五) 、举办形式多样的促销和宣传活动：比如办K宝的优惠宣传活动，有赠品，抽奖，打折，免年费，降低交易成本等等活动。 (六) 、加强网银的安全性的宣传和提高安全性的宣传活动。制作《网银安全手册》，《网银安全策略》等的文本宣传品和影像视频宣传材料在营业大厅里投放和播放;在网上进行专题栏目的宣传和视频文件的播放和下载等业务。 (七) 、网银安全策略征集，网银使用心得征文有奖比赛等等活动。 (八) 、加强和主流媒体的合作加强宣传，比如网络，电视(注意电视台的选择和时段的选择)，报纸(专业化的的和大众化的)，杂志(大众杂志和金融财经类专业杂志)，广播等等媒体的合作。

第五篇：电子银行营销心得

在当今的银行个金业务中，电子银行是现在各大商业银行的发展重点和发展方向，随着电子商务市场的日趋完善和健全，人们会越来越多的应用在线支付手段，而且追求的目标是最安全，最快捷，最便宜,最有效率的方式。伴随电子银行成为银行发展主渠道的浪潮中，作为一名理财经理，谈谈如何来做好电子银行营销这一话题，以下是我在工作中的一些心得体会和具体做法，不对之处，请大家批评指正。

当前我行推出了很多电子渠道的理财产品，我发现柜面上的理财产品的年化收益率并没有电子渠道的理财产品收益高。我从前两年开始就推荐客户办理电子银行，通过电子银行来购买我行的省专属理财和电子渠道的理财产品。客户由于以前没有用过这些电子工具，我们就教客户如何使用网上银行，当时我网点已经配备了电子银行终端。客户使用后，感觉比以前办理理财方便多了。随着越来越多客户办理，很多客户通过电子银行能够及时抢购到理财产品。同时柜面的压力也减少了很多，因为以前理财产品都要到柜台抢购，同时前面的客户抢到了，但是排在后面的客户不一定都能够买到。同时也会引起客户的抱怨。但是现在通过网上银行购买，后来我行又新增了4台终端，这样每次购买理财产品很多客户都能及时的买到。抱怨也越来越少。

主动营销就显得尤为重要。我的做法就是无论是新开客户，还是挂失、换卡客户，都将我行的网银、手机银行、电话银行、短信一起向客户营销，如客户已签约电子银行，要么追加签约，要么关闭重开，签约后及时由电子银行直销队员帮客户激活，教会客户正确使用我行的电子银行产品，这样我们的同步率和活跃度就都上来了，假使这些客户真的使用了我行的电子银行，并且确实觉得方便，那么他们便会对我行产生信任感，这样有利于我们的存款和其他产品的营销，甚至会推荐给他们周围的朋友，这便形成了潜在客户。所以主动营销是非常重要的。

我们同时要立足大堂，不放过任何营销机会。我们常说大堂制胜，其实电子银行营销也是如此。 比如汇款的客户在填单时，大堂经理就可以向客户推荐我行的网银和手机银行，手续费打折和不用排队等候对经常异地汇款的客户吸引力十足，营销效果非常好;又比如经常来网点查询余额的客户可以推荐使用我行的短信通知，客户资金有任何风吹草动，可以立马知晓;再比如有时客户在无意中说到要去交话费、电费、交通罚没款或购买机票的，可以趁机营销我行的网银，只要将网上银行实实在在的安全性和便利性展示给客户，很少有不动心的。大堂处处是机会，营销要到位。我行已经从理财经理、大堂经理到柜员已形成了一种联动营销，全员营销的模式，平时大家经常互相交流，工作中做到了多开口，巧营销，增加了电子银行的签约数量和交易量。

同时网银的开通必须在本人同意的情况下，才能办理。网络是强大的，无论是什么样的网银保护形式，都是存在不安全性。而这样的不安全，带来的损失也是巨大的。我们一定要有这样的风险意识，以免产生不必要的纠纷。短信开通也是，虽然不会涉及安全性问题，但是毕竟是收费的服务，需要客户的同意才能办理，不能强买强卖。还有一点很重要，不要把营销做成推销。营销是把好的产品推荐给需要的客户，做有区别的推荐，中肯的建议客户使用此种产品，开通此种功能。而不是强行甚至逼迫客户开通、使用，影响我行的形象。

以上只是我个人在办理业务中总结的一点小小心得，跟各位同事相互沟通、交流下。有什么不足之处，还需要大家相互指出，互相学习，共同进步，为农行创造更美好的明天，努力奋斗。