如何抓之客户的心

第一篇：如何抓之客户的心

如何打动客户高管的心

分享到： 新浪微博 QQ空间 开心网 人人网 企业营销培训免费服务热线：0311-837203322010-12-28 11:51:41 来源:作者： 访问量：50

核心提示：

一直以来，要想赢得大宗采购订单，销售人员需要与客户公司的营运经理以及职能经理进行沟通。而近来，这种沟通的对象已经发展到客户方具有更大权力和影响力的人。过去，公司主要从产品的技术优势、操作优势去考虑是否购买它，现在却需要经过严格的财务考虑。向更高级别的管理者(尤其是最高级的高管)推销的能力，成为赢取大宗采购订单的必要条件。

有两个主要趋势在促使销售人员向上努力。首先是产品和服务越来越复杂。对客户来说，这意味着很多挑战：他们必须了解跨职能、跨组织甚至是跨国界的各种情况，才能做出采购决策;他们的采购工作需要组织内部大部分人达成共识，并联合起来才能成功实施;他们正在购买对整个企业都有重大影响、有战略意义的解决方案;这些方案往往价格和总成本都非常高，超出预算，需要更高层级的高管的批准。

第二个趋势是客户公司正在发生变化。这些公司越来越精益，因为大环境促使其领导要提高生产率、削减成本，以及将除核心竞争力之外的一切统统外包。中层管理人员越来越少，甚至完全消失。于是，一线经理人负责执行上级的决策，并管理日常事务，高管负责战略性的事务，两个层级之间几乎没有别的人。

于是，采购决策便从基于技术/运营的决策转变为基于财务的决策。在这个过程中，价格和价值之间的拉锯战通常以价格一方获胜。当发生这种情况时，高管的作用就很关键了。你的目标是帮助高管达成能够在价格与价值之间取得平衡的决定。这些决定应该由高管发起、监控和最终批准，但是会由运营经理的团队来执行。

销售人员和销售经理都发现，向上推销是很大的挑战。很多卖方公司试图通过在销售团队中增加高管来回避问题。例如思科便推出了一个将客户沟通责任分派给副总裁和总监们负责的计划。

思科不是惟一一个在销售团队中增加了高管的公司。Chally Group是销售人员研究领域的专家，它通过调查发现，在卖方公司中，有越来越多的主管正积极参与到与客户的接洽活动中去。

今天，这种做法对于获取大宗采购订单同样至关重要。不幸的是，许多销售人员只是利用这种趋势来推卸自己的责任，让高管们参与到准备不完善的销售项目中来。这严重损害了高管对高管关系可能达到的正面效果。

最后，尽管你公司的高管在与客户公司的高管对话时可能并无不适感，要拯救一个准备不足的销售项目还是相当困难的。这意味着，你的销售人员必须理解与客户方高管对话的难点，掌握那种级别的对话的战略与战术。

四大障碍

大多数销售人员没有多少与高层级客户打交道的经验，这是高管对话的体制性障碍。太多的销售人员都试图用向中层的运营和职能经理推销的方法，来向高管们推销。

障碍二是，销售流程不是专门为这么高的级别所设计的。与运营经理们相比，高管们对

你的产品和服务不会那么感兴趣。他们中的大部分人不理解也不会去关心解决方案的低层次意义。高管们更关注全景，而不是细节。

比如，一家大公司的销售副总裁在一次会议上说，她的老板“受够了”那些想向他讲述解决方案的卖方公司。他告诉她，“没人愿意听我说说我们这里的问题!”尽管是老生常谈，这句话却强有力地说明，高管们愿意参与与他们相关的销售谈话，而销售人员却没能对此做出回应。

还有一个个人层面上的障碍，就是很多销售人员给自己的心理暗示很消极。通常，随着接触的层次越高，他们的不自信和不安感也在上升。

最后，还有一些环境上的障碍。现在，与高管取得联系更加困难了。公司领导者留给任何人的时间都很少，他们往往很难直接联系到。

总之，有效的高管对话虽然难以达成，但只要解决了一些固定的问题，你就有希望。销售人员必须时时用高管的思维考虑对话的风格和内容。他们需要精心准备与高管的对话，使对方一直保持对此事的兴趣和关注，激发他采取行动。

五大规则

不要麻烦客户方的高管将技术性的谈话翻译成自己的语言。他们通常也不会这样做。如果你和你的销售团队希望在与对方的对话中取得更积极的结果，必须说他们的语言。这种语言的细节因行业的不同而不同，甚至因公司的不同而不同。通常，销售人员说得不好的语言，是高管制定决策的语言。因为你的销售受到他们的业务决策影响十分之大，你需要想想他们是如何制定决策的，并调整你的对话以适应之。

高管在决定购买什么解决方案之前想要知道什么?遵循以下规则，你就能把握他们的心思。

1、相关性规则：你提出要解决的问题必须与对方公司的业务大环境相关。高管们关心的第一个重要事情，是他们是否应该跟你的销售人员谈话，你公司的方案要解决的问题是否与他们的业务相关。因此，你必须首先根据他们的职责层级来建立这种相关性。

当你的销售人员与不同层级的高管们谈话时，你不能只用运营层次的语言来描述问题。例如，如果你的公司出售生产设备，如果不购买你的产品，对方面临的问题可能是车间的地上到处都是油，因为机器质量低下或老化而漏油。当你与不同层级的管理人员谈话时，地上有油的意义会变化。

生产线主管看到的是因设备停止运作而造成停工，工厂经理看到的则是生产效率的降低。而对于最高级别的管理人员来说，这些后果都不太可能有重要影响，除非你能将其翻译成与他们关系更密切的问题。主管销售和营销的高级副总裁不会去注意到底是哪50个车间的哪50台机器在漏油，他们关心的是更高的价格。产品价格一高，订单便可能减少。对CFO来说，这意味着季度运营开支增加以及净利润减少。对CEO来说，同样的问题可以被翻译成每股收入降低—这肯定会吸引任何一个上市公司CEO的眼球。

要建立这种相关性，你必须识别高管仪表板上的业务问题，将你公司的价值能力翻译成与这些问题相关的语言。如果你建立不了这种相关性，很可能是因为你面前的那位高管在客户公司的职位太高，不适合你的推销。

2、有效性规则：价值假设的陈述必须有效。这要求你的解决方案必须是有的放矢的，即问题的确存在。首先，客户公司的确存在这个问题;其次，如果不解决，客户公司可能要付出很大的代价;再次，该问题的解决需要高管的参与。

有效性建立在问题诊断阶段。但是，大多数高管往往在诊断阶段还未直接参与进来。因此，你的销售人员除了在该阶段要与高管进行诊断对话之外，还必须进行更重要的对话以确认有效性，并使自己得到允许继续进入到决策流程去。

这里有几个小窍门：要简洁。销售人员在向高管做报告时，应该而且必须将客户问题的

各种指示因素、起因、后果和成本浓缩在一张纸上。用事实替自己说话。事实胜于雄辩，往往能取得最佳效果。使用高管的语言做报告。将事实放在高层管理的视角上来讨论。请对方做出反馈。你需要知道客户方高管对报告有何看法。他能提供其他的见解吗?这个问题值得一直追踪下去吗?

3、可操作规则：问题应该是可以解决的，你提供的解决方案必须是可以操作的。这条规则要求你的销售人员确定客户的困境是否能够被解决，以及如何解决。

另外，销售人员在向客户方高管做报告时，一定要告知方案所涉及的人、流程和财务考虑。实施这个解决方案，势必要求企业内部发生变革，高管需要确信这是一个可以成功管理的变革，才能安心。你要解释人的行为会受到什么影响，会怎样变化，流程将如何改变和调整，这个变革将如何被管理，以及如何获取所需的投资。

4、可衡量规则：解决方案的价值必须是能够衡量的。这个规则对高管是至关重要的。由于资源有限，他们必须衡量好问题的严重程度，将其量化，然后相应地为其分配资金，并追踪回报。

销售人员一直在研究这个规则。在诊断阶段，他们通过衡量如果不采纳其推销的解决方案而带来的影响，将问题的成本量化。在方案设计阶段，他们将方案的成本和可期望的回报量化，以此帮对方建立信心。在交付阶段，他们通过向对方高管报告结果，以稳固关系，并赢得新机遇。在每个阶段，你都需将这些结果总结给高管们。

5、一致性和协同性规则：对于发现、结论和最终决定，必须取得共识。每个精明的高管也都知道，他手下的经理人和其他员工的意见一致和协同合作，是成功变革的关键要素之

一。因此，你需要在每次与高管进行的对话中展示出这种一致性和协同性。

这条规则要求，在销售人员带着建议来到高管面前之前，有发言权的人大多数都对问题和解决方案的相关性、有效性、可操作性等达成了共识。不是所有的人都能达成这种共识，但这种一致性必须达到一定的程度，才能对最终的决定产生作用。而且，你应该提示客户方的高管，哪些人可能成为这一方案的价值实现最大化的阻碍。

你销售的东西价值越大，越复杂，赢得高管的支持就越重要。如果他们不相信公司能从你的产品中获得承诺的价值，就不会拍板购买它。

第二篇：用诚挚的服务打动客户的心

日前，西青区大寺镇的客户张大爷和几位老人来到天津联通西青分公司大寺分局，手里举着两张大红的感谢信，一定要找到分局的局长、要好好夸一夸实心实意为他解决服务问题的质检员。

张大爷退休后居住在大寺镇的一处新建居民区、同时在开发区里的一个企业里补差。原本一直使用联通公司的移动业务，由于政府规划拆除了附近的移动信号基站，导致张大爷的手机总是无法使用。从2012年开始，张大爷就走上了投诉之路。在张大爷每一次投诉后，西青联通客服部主任、升级投诉支撑人刘姐、大寺分局主管建设的闫局长助理、大寺分局质检员小胡都积极沟通，不厌其烦地安抚、解释，告知张大爷移动基站建设的时间进度。张大爷是工商局、联通公司的常客，只要基站一天不建成、张大爷就要投诉一天。面对这样执着的客户，张大爷走到哪里，西青联通的服务人员就跟到哪里、解释到哪里、安抚到哪里……

终于在2013年6月，靠近张大爷家附近，联通公司新的信号基站树立、开通，于是就出现了开始这一幕。令张大爷感动的是西青联通公司的客户服务人员，在他投诉的日子里，认认真真对待、实实在在处理，把消费者当成上帝、当成自己家老人一样看待。

大红感谢信张贴在西青联通公司的大楼宣传栏上，它激励着联通员工用一颗真诚的心去感动客户、获得理解、赢得信任。

第三篇：如何挽回老婆的心 如何挽回老婆的心

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现在的社会不仅是男人会面临各种各样的诱惑，女人也是如此。很多女人结婚后便在家里当起了家庭主妇，婚后生活的枯燥乏味，与老公两个人太过于熟悉而越来越没了激情，而这一切恰恰会使得女人抵抗不了外面的诱惑而选择了出轨，那么在得知老婆出轨后自己应该怎么办呢?不妨看看下面挽回专家的建议，从中找到解决方法。

一、听她的想法和问问自己的内心

面对老婆出轨，不要动辄就打骂不休闹离婚。首先要让自己平静下来，然后心平气和的去看待这件事情，人在冲动的时候做出的决定往往是后悔的开始。挽回专家认为面对这样糟糕的情况，一定要问问自己的内心，是自己一时气愤还是真的恩断义绝。

面对老婆的出轨虽然很心痛，但是自己的心里依然很爱她。自己比较珍惜多年的感情，而且妻子的认错态度也比较好的话，那么就不要因为男人所谓的尊严和面子去离婚。要知道一个破裂的婚姻会给孩子的一生留下阴影，何况人非圣贤孰能无过，过而改之善莫大焉。如果选择原谅老婆的过错，那么不要一味的包容。双方要有一个明确的交流和沟通，至少要弄清楚老婆出轨的真正原因。根据挽回专家调查显示，目前老婆出轨有以下三种常见原因：

1、经济利益的诱惑。

2、男色的诱惑。

3、被丈夫忽略的报复。

(更多信息咨询幸福有方情感挽回机构导师)

二、反省自己的不足

1、老婆出轨是因为经济利益的诱惑

如果确定老婆是因为经济利益的诱惑出轨的话，那么就要动之以情晓之以理，让老婆明白金钱并不是生活的全部。物质生活的富足确实能给一定的舒适感和轻松感，但给不了家庭的幸福和爱情的快乐。一般努力追求物质的女人，多半是丈夫的薪水不太高，因此在这种情况下丈夫要努力工作努力发展，给老婆信心，让她看到你的潜力。

2、得不到夫妻生活的满足

常常说男人是下半身的动物，其实对于已婚的女人而言她们同样是下半身的动物，面对男色的诱惑同样会意乱情迷。尤其是在丈夫那里长期得不到夫妻生活

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的满足，那么面对外界的男色诱惑很容易就会出现出轨的现象。如果是老婆在夫妻生活当中得不到满足的话，那么作为老公就应该反省一下自己。如果当你有天发现老婆开始大包小包的把一些GeeRey，伟哥之类的东西放在你床头，那么你就应该意识到一种危机，而不是不管不问。如果你不懂得揣摩女人的心理，不了解她们正常的心理需求的话，那么她们的出轨也是男人造成的。

3、老婆出轨只是为了报复老公

在现实生活当中还有一类女人，她们锦衣玉食享受着人间的荣华富贵。可是她们同样会出轨。原因居然是因为老公长期在外应酬自己的情感得到忽视，从而产生一种极端的报复心理。在这种负面心理的引导下，她们一旦遇到对眼的男人，就会控制不住自己的欲望冲破自己道德的底线，和陌生的男人有着床笫之欢。如果是这种情况的话，那么作为老公在谴责老婆的同时，也要反省一下自己。俗话说前车之鉴后车之师，因此在日常的生活当中尽量陪时间多陪陪老婆。哪怕只是在她做饭的时候，轻轻的抱着她，或者陪她逛逛街玩玩小游戏都会让她感到被重视。爱情往往没有电影里演的那么轰轰烈烈，一个亲密的动作，一个温柔的眼神，一段甜蜜的誓言，都会让老婆感到快乐。所以不要吝惜的你的时间去陪陪那个要陪伴你一生的女人。

三、给彼此空间

面对老婆出轨，你的第一反应可能是紧紧抓住她，不让她远离你的视线。事实上，这时你需要冷静几天整理自己的思绪，是你的就是你的，不是你的抓住也没用。

自问是否感觉痛苦已经慢慢消退。从理论上讲，时间会修复一切难以愈合的伤口。半年后，你应该在大部分时间感到快乐，一年后，你应该重新建立对她的信任。如果不是这样，那还是考虑各自生活吧。

四、严肃谈话、达成协议。

认真讨论有多少东西值得挽留。事先告知对方，你有一大堆问题等待回答。虽然整个过程很痛苦，但诚实的答案对彼此都很重要。如果到这一步你们和好了，就不要再提起。

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第四篇：如何挽回男友的心

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相爱容易相处难，很多恋人处着处着就变心了或少了最初的痴情。这不是花心，只是本性使然。如何挽回男友的心，说到底是要学会怎样和他相处，如何让他相信因为你他会变得更好更满意自己的生活状态从而让他心中有你。

以下六招教你如何挽回男友的心。 1，了解男友变心的原因

常有人问为什么主动追求的是男生，最先变心的还是男生?男生比女生主动是因为他们更有征服欲，主动争取的比送上门的更能满足他们的征服感。男生容易变心是因为他们更理性，对自己不利的更懂得早点放手。

你首先要了解男友变心的根本原因，是因为外界的竞争?比如有更有优势的或更吸引他的女生出现。还是你太过纵容他不懂得在他不懂得克制的事情面前说不?比如他喜欢打牌导致青春浪费事业无成，你不但不加以阻止还无条件地在经济方面满足他。

2，要用经营家庭的态度经营爱情 有些女生在恋爱时会觉得：“我又不是他老婆，管他怎么样不关我事，弄不好他还讨厌我啰嗦。还不如投其所好，谈个优雅的恋爱”。.其实不然，每个人都想变成更好的自己，每个人都希望自己的生活能越来越好。

比如他喜欢打麻将，每当年底回家的时候发现自己的收入都花在麻将上了。他自己又控制不住自己，于是希望你适当加以阻止，改善下自己的恶习不至于依旧一年一个空。而你嫌麻烦也好，出于太爱他也好，立场比他还不坚定，依然只要他有需求都无条件满足，甚至拿自己的钱接济他。他开始也觉得你很爱他，时间一久他发现和你在一起不能拥有正能量的生活，于是判断你不适合结婚，想分手便在情理之中。要想他的心跟随你更久，你要拿出老婆该有的态度，对他做得不好的事情要敢于说不，并协助他改善。他觉得和你在一起他有进步，也能让生活更正常，正常情况下他怎么会变心?

3，理解，开解

很多事情换成对方的角度思考问题，一切都可能变得和谐起来。相处的恋人想开花结果，理解的作用首当其冲。遇见分歧的小事情，改变下自己的心态，理解对方放过自己;遇见分歧的大事情，先让一步，找个机会两个人坐下来开诚布公的聊开，或许知道对方的真实想法后，你才发现彼的傲慢此的偏见是多么没必要，认为不可调和的问题只是沟通理解的问题。

有理解后还需学会开解对方，当对方遭遇人生瓶颈，遇见不顺心或想不开的事或人时，你除了理解对方外，还要帮其分析原因并引导对方找到突破瓶颈或改变心情的点。

4，宽容，包容

人无完人，即使是我们自己都会有自己不满意的地方。己所不欲勿施于人，要学会宽容对待你的男友。对于他不能改掉的坏毛病，你就改变自己包容他的缺点。你的怪癖他自然也能相对容忍，长久下去相互包容便能良性循环。

5，温柔和撒娇，以柔制刚 女性在恋爱中要温柔为主，撒娇比指责效果更好。尤其是你的男友若是吃软不吃硬的性格时，温柔和撒娇更受用。只要在你的可控范围内，凡事你都以柔克刚，他必温文尔雅。

6，爱是付出，让爱情更轻松，更快乐

你之所以感觉男友变心，是因为你觉得你的付出没有得到应有的回报。教你一句：“爱情里付出是你自己的事情，回不回报是别人的事情。”凡事别太计较男友的回馈，开心的付出，快乐的做自己，让你们的爱情更轻松，更快乐。

做到以上6点，对于有原则又善解人意又温柔可爱还无怨无悔的你，你的男友珍惜你都来不及，变心的可能性将大大降低，或许他还会紧张优秀的你嫌弃他而更加努力上进。

第五篇：如何挽回出轨妻子的心

如何挽回出轨妻子的心

如何挽回出轨妻子的心?相信每个男人都不希望自己的妻子出轨，妻子出轨，作为男人肯定会十分愤怒，甚至于很多男人在冲动之下会打骂自己的妻子。妻子出轨固然是错的，但作为妻子的丈夫也是有相当大的责任。要明白事情的发生肯定有因果的，自己的妻子出轨了，第一时间你应该要冷静下来，寻找自己身上是否有什么原因，应该想想如何挽回，如何挽回出轨妻子的心?。面对出轨的妻子，想要挽回她的人，更想挽回她的心的你，需要要怎样做呢?接下来坏男孩社区小编教你：如何挽留出轨妻子的心? 如何挽留出轨妻子的心?首先你要从自己身上寻找原因，面对出轨的妻子你的愤怒我理解，但愤怒是不能解决问题。妻子出轨原因有很多种，坏男孩社区情感导师说过：女人是想要许许多多的一种动物，所以妻子出轨最大原因是男人没有考虑，顾及到女人的需求。妻子的心理需求男人在结婚后就有一种想法，会认为她已经是我合法妻子，不必再担心有人想要抢走她了。男人有这样的想法是大错特错的!

在结婚后，女人更需要男人的爱护、关心以及照顾，婚前的承诺结婚后没有实现，而且往往不管管自己的女人，就会让她胡思乱想从而寻找另一个关心她的男人，若然婚后没有多关系爱护她，那么就会很容易导致她出轨的。而且，夫妻之间性生活是维持两人感情良好发展的重要纽带，爱情与性生活是分不开的。女人在性生活方面往往需求是比较高的，而女人如果在性生活方面得不到满足，那么也会促使她到外面寻找满足的，这样她出轨的几率也会更大。

挽回出轨妻子的心有什么好方法?要挽回出轨的妻子，可以参考以下建议。

如何挽回出轨妻子的心?

一、妻子出轨不是用愤怒面对，而是要用一个理智的态度去对待对方。不要因为对方出轨了，而把所以责任全推到对方身上，妻子出轨作为丈夫的你是有相当大的责任，而且不要做出 一些破坏关系的事情。而是要寻找你们之间的交集，用时间修复你们之间的情感。修复关系同时要多一些时间陪妻子，例如你可以与她一起在周末进行短期的旅行或者与她一起出去逛逛街看看电影，这样可以让你们的感情保持以往恋爱时的新鲜感，对两人的感情是很有好处。

如何挽回出轨妻子的心?

二、不要因为对关系太失望，自己太愧疚，而用一种低姿态去挽回对方。要用一个正常的态度去面对这段感情，你才有可能掌握主动权，挽回成功。挽回需要根据具体情况来确定方案，而且最重要是提升自己的魅力。不要因为工作忙碌而减少给自己锻炼机会，要让自己变得更加优秀，更加有魅力。，那么妻子就会重新被你吸引，对你挽回她也就是轻而易举的事情了。

如果你真的想挽回出轨的妻子，一定要找对方法和一个好心态，相信你也一定会成功的。