如何拓展机票客户

如何拓展机票客户（精选9篇）

篇1：如何拓展机票客户

如何做好机票销售？如何拓展客户 2007-1-31 15:17 提问者： ava0703 | 浏览次数：11537次 各位热心人士帮帮忙，我公司是一家大的机票代理公司．总部在北京，上海广州都有分公司．广州分公司是06年6月开办的，我一毕业就招进广州分公司做销售人员．之前有去北京培训过．现在做了半年的销售，不见起色．并不是公司产品不好，有一部分原因是我自身经验不够，又没有什么销售渠道．我希望能在这里得到大家的指点．我公司是一类机票代理商，代理30多家航空公司．我们的优势主要在北京．广州分公司目前就有跟同行合作过，而散客却没有发展起来．我不知道要怎样才能够找到更多的客户．之前有去写字楼派宣传单，但是效果不大好．有很多大公司都有了固定的机票代售点．但是如果散客发展起来了，分公司才能有利润．我希望能够找到更多有效的销售渠道．希望大家帮帮忙，教教我．我没什么工作经验．不知道要怎么去做好销售． 我来帮他解答

2007-2-3 01:40 满意回答

我觉得最重要的就是要有不怕吃苦的精神和知难而上百折不挠的斗志。做市场是最锻炼人的活儿。不能怕这儿怕那儿，客户固然至上，但是他们也有不同的需求，所以上门推销没有错，但是要找对人，找到合适的时间才行。我觉得你应该这样，首先选对地方，一般来说，需要机票的人特别是国际机票的人大致是这些——大的公司国有企业高层们，外贸公司的业务员，各大高校的外语学院（总要有外教吧）及留学生，与外国合作办学的机构，外语的培训机构（一方面要请外教，另一方面要把学生送到国外），外资企业中外合资企业，大型的工业园，建筑公司（他们会把工人送到非洲之类的角落），研究所，出国服务公司（说的不好听点就是蛇头，把人送出去就不管死活了），旅行社，同行业低级代理。。至于情报的搜集，其实有个小技巧，第一，报纸每天都会登招聘启事，也许只有失业的人才会关注，但是你却可以从中搜集许多企业的资料，挑出你需要的，抛除不需要的。第二，去招聘的网站，因为上面也会提供大量的企业资料。第三，发挥你的“人脉”，你总是会交往人的，也许你周围的关系会让你的市场做的顺畅些。其实，像这种登门拜访的推销自己的产品，一定要有足够的耐心，不能怕别人拒绝你，一定要找专门订机票的负责人或者主管这方面的人，也许别人马上把你拒绝掉，没有关系，马上递上自己的联系方式或公司的联系方式，跟他说明“也许您以后会有这方面的要求，您可以和我咨询一下，好和别的公司的价格有个比较”“我们公司有很优惠的条件，咱们可以单独谈一下”。看脸色如果对你感兴趣，马上介绍一下自己公司的优势，这时一定问问他们公司主要的目的国，然后报上自己的报价（业务一定要熟练，复杂的线千万别胡乱报，马上打电话问问公司），最后一定跟他说优惠条件，告诉他返点，必要时告诉他可以回扣，但是一定分场合说，否则他会抓狂的。走时留下自己的联系方式和对方的，名片交换就行，回去后一定打一个。

至于散客，其实是就是你走访的这些公司的人，而这些人一定是公司的少数，如果他走一次很顺利，下次还会和你合作，也会介绍给别人，至于平民老百姓，我想他们出国的机会不会很大。

当然说了这么多，总之要有耐心，不畏难，不要想我去一家别人就能和我达成协议，也许别人说了句谢绝推销就把你给打发了，但是没有关系，那说明他们不需要，如果有个老板从广州——法兰——马拉加——纽约——布宜诺斯艾利斯——火奴鲁鲁——广州，你看他秘书急不？

篇2：如何拓展机票客户

通常客户拒绝你有几种情况，第一个一开口就说我在开会，第二种情况说对不起，我不需要，那第一种情况的话，那我们要摆正正确的心态，比如说客户真的在开会，本来我们约了时间，我真的不是拒绝你，我们商友在等了，那我在路上，我确实不能通话，我们销售人员每天面临大量的拒绝，不要觉得有这样的心态，那不方便的时候约定下一次通话的时间，那这样的话我们约下一次的时间下一次得时候开场白会变，第二次通话的时候就是老朋友了，我是刚才打电话的谁谁谁，那就像老朋友一样的了，这样好很多。

第二种方面电话销售话术，开场白遇到的烦恼就是我不需要，那我们去想，第一种可能性我的开场白一定还有空间。一个人拒绝你那他肯定是听了不舒服、不高兴，不然的话他会说我考虑考虑、我们再商量、再说、改天再议，你一定要想到开场白还有空间，没有击中客户的优点，你要回到主题把产品的优点告诉他们，善于沟通的人说你看还没有说我的产品你就拒绝我，他跟我聊了之后觉得产品很适合他，你举一些例子打消他拒绝的心态。

你满足他拒绝的心情，然后拉过来，很多人聊过之后觉得很有帮助，及时抛另外一个优点出来，你的产品优势肯定不是一个，至少会有三个，你事先准备好，你第二个优势说出来，也许会击中他。你要找到他的消费点才能买到你的产品，你找不到他的消费点就不会付费。

所以接下来再试图谈第一个优势看能不能找到他消费的弱点，这时候你觉得你的销售在往前进了一步，当我们说了一个产品的优势之后，我们来看是不是命中这个客户的需求了，我们怎么知道这个客户是否命中需求了，一定不是说第三个优势，这样肯定会烦，一直讲优势的话他会说再见，一定挂断，我们说一个优点之后问一下客户的感受，是不是很好，是不是很方便你，给他一个说话的机会，通过他的说话你就判断出他购买的倾向性.客户已经想要了解我们的产品了，我们开场白的目的是要吸引他想要买的产品，当他有想要买我们产品的时候就是开场白结束了，是到后面的过程了。

电话销售话术开场白，作为一名优秀的电话销售话术员，在初次打电话给客户时，必须要在30秒内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。即销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列3件事：

1、我是谁，我代表哪家公司？

2、我打电话给客户的目的是什么？

3、我公司的产品对客户有什么用途？

电话销售话术开场白一：直截了当开场法

销售员：你好，朱小姐/先生吗？我是莫某公司的医学顾问李明，打扰你工作/休息，我们公司现在做一次市场调研，能否请您帮个忙呢？

顾客朱：没关系，是什么事情？

——顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。

销售员必须马上接口：那我一个小时后再打给你吧，谢谢你的支持。然后，销售员要主动挂断电话！当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小时后来电话的……）

电话销售话术开场白二：同类借故开场法

如：

销售员：朱小姐/先生，我是某某公司顾问李明，我们没见过面，但可以和你交谈一分钟吗？顾客朱：可以，什么事情？

——顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。

销售员必须马上接口：那我一个小时后再打给你，谢谢。然后，销售员要主动挂断电话！当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小时后来电话的……）

电话销售话术开场白三：他人引荐开场法

销售员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的医学顾问李明，您的好友王华是我们公司的忠实用户，是他介绍我打电话给您的，他认为我们的产品也比较符合您的需求。

顾客朱：王华？我怎么没有听他讲起呢？

销售员：是吗？真不好意思，估计王先生最近因为其他原因，还没来的及给您引荐吧。你看，我这就心急的主动打来电话了。

顾客朱：没关系的。

销售员：那真不好意，我向您简单的介绍一下我们的产品吧……

电话销售话术开场白四：自报家门开场法

销售员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的医学顾问李明。不过，这可是一个推销电话，我想你不会一下子就挂电话吧！

顾客朱：推销产品，专搞欺骗，我最讨厌推销的人了！

（顾客也可能回答：你准备推销什么产品。

若这样就可以直接介入产品介绍阶段）

销售员：那我还真的要小心了，别让您再增添一个讨厌的人了，呵呵。

顾客朱：呵呵，小伙子，还挺幽默的，准备推销什么产品，说来听听。

销售员：是这样的，最近我们公司的医学专家团，在做一次关于xxx市场调研，不知您对我们产品有什么看法？

电话销售话术开场白五：故意找茬开场法

销售员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的医学顾问李明，最近可好，不知您还记得我吗？顾客朱：还好，你是？！

销售员：是这样的，我们公司主要是销售羊xx产品，您在半年前给我们打过咨询电话来购买，我们曾提供给您一些试用产品。这次打电话给您，就是想咨询下对我们的产品还有什么宝贵的意见和建议？顾客朱：你打错了吧，我用的不是你们的产品。

销售员：不会吧，难道是我的顾客回访档案记录错了。真不好意，能冒昧问下你当前使用是什么品牌的美容产品吗？

顾客朱：我现在使用是XX品牌的美容产品………

电话销售话术开场白六：故作熟悉开场法

销售员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的医学顾问李明，最近可好？

顾客朱：还好，您是？

销售员：不会吧，朱小姐/先生，您贵人多忘事啊，我李明啊，工作压力大还是要注意身体的。对了，您使用了我们的美容产品，感觉效果还好吧，最近我们刚推出一种联合服务套餐活动，不知您可感兴趣？顾客朱：你可能打错了，我并没有使用你们的产品？

销售员：不会是我搞错顾客回访档案了吧。朱小姐/先生，那真不好意思！我能否为您介绍一下我们的产品，来提供一些服务吗？

顾客朱：看你们对用户挺关心的，你介绍一下吧。

电话销售话术开场白七：从众心理开场法

销售员：您好，朱小姐/先生，我是某公司的医学顾问李明，我们公司是专业从事xx抗衰美容产品销售的，我打电话给您的原因是因为目前我们产品成功帮助了许多人，快速达到延缓衰老的效果（如张曼玉、林青霞、木村拓哉等等），我想请教一下你在抗衰美容产品方面使用的是哪个牌子的产品？……顾客朱：是吗？我目前使用的是XX品牌的美容产品。

电话销售话术开场白八：巧借东风开场法

销售员：您好，请问是朱小姐/先生吗？

顾客朱：是的，什么事？

销售员：您好，朱小姐/先生，我是某公司的医学顾问李明，今天给您打电话最主要是感谢您对我们公司一直以来的支持，谢谢您！

顾客朱：这没什么！

销售员：为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持，公司特准备一次优惠酬宾活动，我想，朱小姐/先生一定很感兴趣的！

顾客朱：那说来听听！

电话销售话术开场白九：制造忧虑开场法

销售员：您好，请问是朱小姐/先生吗？

顾客朱：是的，什么事？

销售员：我是某公司的医学顾问李明，我打电话给您的原因主要是不少顾客都反映现在的美容产品多是治标不治本，一旦停止使用，马上就会反弹，想请教一下您对这种问题的看法。

顾客朱：是的......——顾客也可能这么回答：不好意思，我不清楚。

销售员要赶快接口：那请问朱小姐/先生目前使用的是什么品牌的产品?

创业经营，思路和经验都很关键，企业发展、经营需要成功的模式和策略！怎样掌握充足的信息源呢？经营者都在渴求一个良好社交网络。群英会，就是专为经营者建立的互动交流式的社交网络。群英会有丰富的交流圈，精英们可以自由参与交流讨论，也可根据需要开设自己的交流论坛。每个会员都有自己的“会客厅”，可以互相问候，可以留言、发短信！想放松一下，就去斗牛场打打台球、对对碰，邀约新老朋友PK一下，看看谁的球技牛！快乐交商友，轻松赢商机！

篇3：如何维护与拓展个人中高端客户

以往在银行营销活动中, 有相当一部分银行只重视吸引新客户, 而忽视保持现有客户, 如此不断循环。这就是著名的“漏斗原理”。银行可以在一周内失去100个客户, 而同时又得到另外100个客户, 从表面看来销售业绩没有受到任何影响, 而实际上为争取这些新客户所花费的宣传、促销等成本显然要比保持老客户昂贵得多, 从投资回报程度的角度考虑是非常不经济的。因此, 以“漏斗”原理作为制定营销策略的指导思想, 只适应于传统的生产观念以及产品观念和推销观念为主导的时代。如今, 很多银行推出的营销策略和手段也大同小异, 客户已变得相当理智, 所以对客户进行维护和拓展都非常必要:一是要实施中高端客户抢夺工程;二是要实施中高端客户结构优化工程;三是要实施中高端客户关系管理工程, 稳定和发展客户关系。

总之, 我们要按照“定位中端, 竞争高端, 培育潜力”的工作思路, 坚持“因市场而变, 围绕客户做业务”经营策略深化以客户为中心的服务理念, 积极由营销产品向营销客户转变, 不断巩固和扩大中高端客户市场份额, 着力强化对中高端客户维护拓展工作, 提升中高端客户的满意度和贡献度, 促进银行业务经营稳健、快速发展。

篇4：“黑机票”是怎么黑客户的？

小南： 卖假机票不管是携程也好，供应商也好，都是有所图的。但如果你想继续用携程也没什么不妥，但要注意看清楚是否产生具体的票号，而不仅是预订号。

小南也一直在关注这个事。现在的事实层面已经比较清楚了，携程官方微博已经承认，大概有万分之二的情况是，你到了机场，发现通过携程老早买好的机票，根本就不存在。不管这个概率是不是低，但显然不断有这万分之二的购票者在办登机牌时才意识到上当了。

至于责任，携程已经推卸到在线机票供应商（OTA），称后者在利用“平台接口”时，为了稳住用户，先把机票钱收了，再输入不存在的票号。

不管是携程也好，供应商也好，他们是有所图的。请注意，通过携程等APP购买机票时，会有一些附加条款，注明退票改签费用。和通过航司官网等正规渠道不同，携程等旅行APP的退改费用可能高达70%，也就是说，一张1000元机票，你退票只能拿回300元。中间700元里面，他退回航空公司的200元（通常退票费用20%），净赚500元。那么他又怎么知道你会退票，并且可以从中套利呢？据知情人分析，这是有大数据支撑的。在大量机票出票的同时，自然会有一个比例出现退票或改签的情况。因此理论上，只要交易量足够大，就可能不断出现这种较低概率的事件。

设想另一种情况，你给了他1000元买票，他根本没帮你买，而是把1000元收了，等你退票（以前述费用为例，那他就净赚700）。如果你不退改，那么，他可能会在最后时刻通过其他乘客的退票，来转手给你。前提是你发现问题要找他的麻烦。如果没有人退票，你就有可能收到一条手机短信称，购票失败为了不耽误您的行程请您另行购票，票款将全额退回。总之他在用你的钱进行低风险套利。

携程这么黑，那我们以后还能用这些旅行APP买机票吗？

小南觉得，消费维权天经地义，如果继续用携程也没什么不妥，但要注意看清楚是否产生具体的票号，而不仅是预订号。携程事件的爆发就是因为供应商最后用别的乘客的积分兑换了机票，但外航方面坚持要乘机人出示与该乘客关系之证明（或乘客必须说我是谁的什么亲戚朋友）。

篇5：如何拓展机票客户

用你的声音迷住客户=机票销售技巧

我们机票行业，客人多数是通过电话预定的。而在电话销售中，由于不是跟客户面对面地来进行交流，彼此都看不到对方，通常用身体语言无法影响到对方。所以你的声音很重要，通过增强声音的感染力，可以对客户的购买行为产生影响。让你的声音显得主动热情

不管是国际机票还是打折机票，你在电话沟通中，要留意自己的声音是否显得主动热情。想一下，跟客户在电话里交流时，如果你板着脸不笑，讲起话来就很难有热情，所以这种热情程度跟你的身体语言有很大的关系。你要尽可能地增加你的面部表情的丰富性，如果你希望用热情来影响对方，你的面部表情就一定要丰富起来。同时要注意以下两点。不时提醒自己笑一笑

有时电话接多了感觉很疲倦，精神状态也会变得越来越差。如果电话室内有面镜子就不一样了。一旦看到镜子中的你在板着脸跟客户通话，你就可以及时提醒自己笑一笑，以增加自己的热诚度。我们平常就会有这样的体会，一个人精神状态不佳时打电话给你，你是能够从声音里听出来的。语调要表现出热情和活力

语调的细微差别所产生的效率差别之大远远超出我们的想象。我们往往在通话的头几秒钟从语调中就可以判断出对方的态度和情绪，所以在电话中你的语调应该是抑扬顿挫的。比如，打电话说“您好”时，声音上扬可以表现出你的热情和活力，与降调的效果绝对不同。因此，平时就要有意识的训练自己控制情绪的能力，表现你积极乐观的一面，客户就会被你的热情所感染。

当然，也要把握好热情的度。因为人是有差别的，有的人喜欢跟热情的人交流，有的人却不喜欢跟太热情的人打交道，这是跟人的性格有关的。对于不是很熟悉的客户，不要在电话里表现得太过热情，太过热情反而可能让客户觉得你有些夸张，反而容易产生戒心。配合客户的磁场

人与人见面时，都会有所谓的“磁场”，在电话之中，当然也有电话磁场。你在谈话之初，就要分辨对方的特质，然后调整自己的音量与速度与之配合，让客户觉得你和他是有共同点。一旦你与客户的磁场吻合，谈起话来就顺畅多了。比如，有人声音非常大，有人声音很一般，还有的非常果断、干脆，而有人讲起话来却是软绵绵的，为什么会这样呢？一个人的声音跟他的性格有很大的关系，所以接通电话以后，你可以通过声音来判断出客户的性格应属于上述那些性格中的哪一种，然后再去适应他。假如客户在电话里讲话声音特别快，你也要把声音放快以适应他；如果客户讲话速度很慢，你也要尽量放慢一点。

为了适应客户的电话磁场，在电话开始时，你可以采取适中的音量与语速，如果语速太快，对方可能还没有听明白你在说什么，你说的话却已经结束了，假如对方是急性子肯定受不了。小声的说话会给客户一种不是很自信的感觉。但是声音太大的话又显得对客户不太礼貌。所以应尽量保持音量正常。如果你自己把握不好可以请自己的同事帮忙，先打个电话给同事，让他帮你听听，你的声音是否合适，然后进行调整。

篇6：如何拓展机票客户

搜索引擎营销的市场潜力有多大？

互联网已经逐渐成为了我们生活中不可或缺的一部分。截至2008年12月31日，中国网民规模达到了2.98亿人，超过了美国，成为了全球拥有互联网用户最多的国家（数据来源：《中国互联网络发展状况统计报告》）。在互联网用户中，又有着一个群体是我们不可忽视的，那就是搜索引擎用户。截至2008年底，中国搜索引擎用户达到了2.03亿人，并且年增长率达33.6%（数据来源：《2008年中国搜索引擎市场广告主研究报告》）。你我就是其中的一员，我们几乎每天都在使用百度或者Google来搜索我们需要的资料、信息、新闻、音乐和各式产品及服务。CNNIC报告显示，搜索引擎用户不仅数量庞大，而且收入高于全国网民的整体水平，具有非常高的商业价值。目前中国搜索引擎用户中，月收入在2000元以上的占总体的33.3%，大专和大学本科学历的用户占比28.8%和25.1%。

从数据角度分析，如此庞大和高质量的用户群，是任何一个行业和公司都不能忽视的。从用户行为角度分析，搜索引擎用户的行为又是最有价值的。不同于传统的营销渠道，人们是被动的接受信息及广告，通常效果难以断定和衡量。但在产品及服务推广方面，搜索引擎营销有着天生的优势。一切搜索行为起源于人们的主动购买意愿，因此搜索引擎营销是一种完全主动的、以用户需求为出发点的营销模式。在效果及投资回报率上，通常远远优于其它营销媒介。

高收入、高素质的庞大搜索引擎用户们，正是我们航空机票销量领域的目标客户群。根据Google的关键词工具推算，每月在搜索引擎上查询“机票”的用户大概是1亿5千次。不管是航空公司、旅行社，还是机票代理，如果我们可以把其中的万分之一转化为客户，那就是非常可观的数字。Google的数据还显示，中国的搜索引擎用户对“机票”的搜索需求在过去5年中达到了超过300%的增长。这篇文章我们就来探讨一下航空公司、旅行社及机票代理如何利用好搜索引擎这个渠道，增加机票及相关产品的销售。

（搜索引擎用户对“机票”关键词的相应需求量变化）

何为搜索引擎营销？

搜索引擎营销主要包括搜索引擎优化及搜索引擎广告两大领域。当我们在搜索引擎上进行关键词搜索时，通常搜索结果分为自然搜索排名及付费竞价排名。在Google上，自然搜索排名出现在搜索结果的左侧主体区域，付费竞价排名出现在右侧及上部的赞助商链接区域，如下图所示。百度及其它搜索引擎有着类似的区分。

自然搜索排名的结果是由搜索引擎根据网站和搜索词的相关度进行匹配的。网站排名的高低，取决于网站本身内容及结构的编排，以及网站的权重。付费竞价排名则是根据广告主选取的目标关键词和出价进行匹配和显示在相应的位置。一个好的搜索引擎营销计划应该是利用好自然搜索排名与付费竞价排名两个渠道，相互配合，最终为企业带来最大化的利益。

如何做好搜索引擎优化？

自然搜索排名的结果是公正的，排名的位置是不能用钱来购买的，因此有着更高的可信度及较高的转化率。从自然搜索排名而来的点击也是完全免费的，因此是一个非常有效的销售渠道。一旦企业可以在自然搜索排名上占据有利的位置，那么可以为企业带来的投资回报率是非常可观的。试想如果我们可以在“北京机票”相关的搜索结果中排名第一（每月搜索量大约2000万），那么它也许会带来每月10万张或者更高的北京相关机票销售量。

那么如何做好搜索引擎优化，让我们的网站可以在搜索结果中占据有利的地位呢？我们首先需要了解用户的需求及搜索习惯。根据统计，95%以上的搜索用户在搜索时会有习惯使用的关键词类型（数据来源：《2008年中国搜索引擎市场广告主研究报告》）。因此摸清用户的搜索习惯是搜索引擎优化的第一个步骤，我们把它称之为关键词研究。

在机票销售领域，搜索用户使用较多的关键词包括“机票”、“特价机票”、“机票查询”、“机票预定”、“航空机票”、“飞机票”和“机票价格”等词汇。但搜索用户并不是只使用一种关键词，当一次搜索得不到理想的结果时，平均每个用户会有2.03个不同的应对措施，包括更换关键词或者增加和减少关键词长度。根据对产品的需求不同，搜索用户还会更有针对性的进行搜索，如使用“北京机票”、“北京打折机票”、“北京机票预定”、“北京特价机票查询”和“北京到上海机票”等词汇。通过针对搜索用户使用习惯及自身产品的分析之后，我们应该得到一个全面并有针对性的关键词研究结果，其中包括较常使用的关键词（称为“搜索头部词”）和更有针对性的关键词（称为“长尾关键词”）。

第二个步骤是根据关键词研究的结果，对网站进行优化及关键词的部署。搜索头部词和长尾关键词都是我们优化的目标。搜索头部词通常流量较大，如“特价机票”等，适用于吸引客户关注度，在购买流程的初期影响客户。但通常搜索头部词的销售转化率相对较低，竞争较为激烈。长尾关键词，如“北京到上海机票”等，虽然单个需求量相对较小，但更有针对性，通常销售转化率较高。

网站本身的实际优化通常始于现有网站的全面诊断。在网站全面诊断的过程中，找出不利于搜索引擎索引网站的技术问题，包括网站程序的编写、网站页面的处理及网页组织结构等等。当网站的技术问题得到解决及优化之后，那么就可以进行针对关键词进行部署及内容优化，包括page title、H1、Meta Description、网页内容的撰写等等。通常一个页面会对应1-3个相同主题的关键词，并且围绕这个关键词主题进行改进。

此外，根据关键词研究的结果，我们通常会发现一些领域用户有需求，公司也有相应的产品及服务，但网站却没有相应的内容，因此缺失掉很大的机会。那么我们就需要根据这些需求去生成新的网站内容及页面，从而吸引更多的网站访问及销售。

篇7：教你如何买到最便宜的机票

环球时报特约记者王叶静报道 亏损的航空公司提高机票和燃油费价格与油价竞争，迫使很多人就算有空闲时间，也会选择呆在家里。近日，美国专家支招，如何买到便宜的机票。

1． 一周内工作最缓慢的时段

周二和周三是商务旅行需求最低的时间，机票也一样。

周一和周五的机票比较昂贵，很多商务旅行都是周一出发，周五返回。购票时您要时刻留意哪

一时段商务旅行最少。

2．一年中最空闲的时间

如您很想买到便宜的机票，最好是一年中最空闲的时间，除了假期，春天，夏天和冬天，剩下的秋天，建议最佳旅游时间是五一劳动节和感恩节之间。

3．淡季去热门景点

如果您必须要夏天去旅行，那请您还是去那些在冬天较热门的景点吧。基于机票价格，景点的选择要灵活。查询航空网站，了解打折景区，再计划旅行。

4．选择一天中最便宜的时段

机票价格一天有3次浮动，公司推出廉价机票补空缺机位，最佳购买时间是早上，建议隔5小时留意机票的价格。周末最好是周六早晨和下午的5点。

5．旅游优惠套餐

景点通常提供便宜酒店和汽车租赁等捆绑式服务。如您通常没有留意过，那您要仔细了，因为套餐服务的机票是很便宜的，即使不需要其他服务，为了机票也最好选择套餐业务。

买便宜机票？大有门道！

可能有驴友发现，机票的价格弹性很大，隔一个班次，价格也许相差几倍。而一些航空公司为了打知名度或者淡季促销，往往会拿出超级廉价的机票来吸引乘客。如果能把这些机票串起来，那么旅游费用中的一笔大支出就能节省不少。

航空公司抛出的舱位价格瞬息万变，但也并非无规律可循，掌握几点小窍门，就可做一个精明的“空中飞人”。

找准优惠期果断下手

每个航空公司都有一个预售系统，按照一定比例分时段发售折扣机票。一般来讲，订票时间越早，价格越便宜。通常分为提前15天、30天、45天、60天和90天5个档次，越是临近起飞当天，价格越高。当然也不排除当天也能订到低折扣的可能，那是因为有团队突然退票，临时促销的行为，不足为凭。

而机票的价格，一天中有3次浮动。航空公司会推出廉价机票补空缺机位，最佳购买时间是早上，建议隔5小时留意机票的价格。周末最好是周六早晨和下午的5点。

专家特别提醒，预订机票处于动态之中，如果查询到适合自己行程的航班，而且机票价格又很优惠，就应该及时出票，以免错过时机，多花了钱，甚至耽误了行程。航空公司对特价机票有特别的规定，如：不得签转、不得签改、不得退票。

省钱秘笈

A、随时关注航班信息，巧选航班时段。例如，往广州、深圳等航线的早班票价比晚班票价要高；受商务旅客的影响，往北京、上海等中长线航线的中、晚班价格则会比早班高。而新开的航线，相对来说票价也会低一些。

B、针对具体航线，西北航至重庆，海航至海口、厦门，东航至上海，南航至南京、杭州等相对别的航空公司便宜。

C、某些“特殊”乘客是享有固定折扣的，比如说未满2周岁的婴儿按成人全票价10%购票，但是不能单独占一座位。而有些身份是能享受特价待遇的，如教师、学生等，一定要向售票处说明自己的身份。

便宜票价上网找

如今的消费者越来越倾向于在网络上了解票价信息。需注意的是，你的银行卡需开通网上银行功能，便宜的机票基本要求你在线支付。

“去哪儿”（http://）、东航（http://）、海航（http://）等会在自己的网站上进行机票直减活动，价格能再低3％－5％。而亚洲航空（http://）、瑞安航空（http://）也要常常去逛逛，尤其是提前一年的飞机票，更是会经常放出免费票来吸引旅行者提前预订。

此类超低特价，是航空公司推广网络订票的一种促销手段，不可能海量供应。不少航空公司为了鼓励旅客网上订票，均免除订票手续费，可以得到网上独有的优惠价，还能获得线上订票优惠券或者免费行李票。

省钱秘笈

A、注册航空公司网站的E NEWS，这样就会在自己的邮件中提前获得特卖的电子邮件通知，让你提前做好准备。

B、对于国外航空公司的网站，无论是否有英文版或中文版，一律建议在英文版页面操作，特别是最后的付款阶段。由于语言的转换和输入法的切换识别问题，中文界面付款页面出错的几率比较大。

往返机票同时订

如果购票时，你能确定回程的日期，不妨来回程同时订位。许多航空公司都会推出往返程机票，相对购买两张单程机票会便宜不少，往往能够在已享受的折扣之外，再低半折。如果一次出行要飞多个航段，则可以选择南航一种叫“纵横中国”的产品，航段越多，价格越便宜。

比邻城市作为中转

当直达城市的机票价格过高时(8折以上)，可考虑购买中转机票，费用将节省20%。所谓中转机票，指的是飞机从出发地到达目的地之前需在第三地进行转机。

由于中转机票延长了乘客的时间，因此机票价格要比直飞便宜。

例如从广州到北京，直飞通常很贵，但订购中转机票，价格不到直飞的一半。对于航空公司而言，中转方式可以让飞机多飞多载乘客，则节省了航空资源获得更多收益。对乘客来说，低得多的价格，加上城市间便捷、快速的交通，也是消费者省“冤枉钱”可以考虑的方法。

动用航空里程

对于一些票价波动不大的航线，要买到廉价票难之又难。这种情况下，可以考虑办一张里程卡。但手头累积了一定里程之后，不但可获得免票奖励，还能够优先办理乘机手续，免费进入贵宾休息室，免费升头等舱等多项优惠。目前广州能够办理的里程卡有：南航明珠卡、国航知音卡，海航金鹰卡、厦航白鹭卡等。

购买整套优惠

比起分别订购机票与酒店，旅客总是能在套装的旅游行程中，拿到更好的机票价格。这是因为当机票价格包在一套行程中，航空公司以及酒店愿意提供更大的优惠，如此一来，他们的竞争对手也无法了解实际的售价为何。

团体订票享受更大优惠

一般来说，4折的散票价格已经是相当便宜，而如果购买10人左右的团体票时，平均下来的票价会更加便宜，可以达到3折甚至2.5折。

篇8：如何拓展机票客户

在大客户拓展前,有几个问题要搞清楚:项目吸引客户的优势是什么?选择什么样的大客户业?优惠细则如何制定?

1.分析本项目吸引大客户的关注点

客户对项目关注点包括地段优势、户型、交通便利、价格优势、项目规模等,但在操作团购前,最好搞清楚项目最吸引客户的地方是什么,如果项目对客户的吸引力并没有想象中大,那么团购的优惠幅度就要适当加大。

2.大客户选择

本文所指的大客户不是消费额度大的个人客户,而是大额消费的组织客户。比如碧桂园就将大客户主要分为两类:一是外部资源,即收入水平较高的企事业单位,比如政府机构、教育系统、行业商会、金融系统、企事业单位、商业中心、医疗机构、经济开发区。二是内部资源,即项目部层面的政府关系客户、合作单位客户;员工层面的亲属关系、自有客户资源;其他部门层面的采购供应商、银行、商业资源等。

从表1来看,油水高、福利好的机关单位及国企做团购营销的效果最好,因为这些单位中的客户群体量大,且消费力相对较强。具体来看,团购单位效果排序为:银行>政府>移动、联通>医院>电信>开发商内部>周边大型企业>周边小型企业。

那如何找到这些团购效果突出的企业?可以从几个方式着手:第一,通过老业主挖掘团购群体,老业主由于以及购买过项目,一般对本项目会比较认可,所以找对应在这些单位的老业主;第二,如果是新开盘的项目,可以在已认筹的客户中联系其单位团购;第三;陌拜拓展团购单位,比如置业顾问直接去拜访中国移动、联通、医院这些企业,陌拜可先从项目周边企业开始。

3.制定拓展计划

每次进行大客户拓展前,应该制定详细的拓展计划,有助于拓展工作按照节点顺利推进。

开展时间:新开项目在开盘前5-3个月进行拓展工作常销项目根据推售节点进行开展;

目标制定:拓客总数量、转来访量、转成交量、各行业拓客具体数量及比例;

执行计划:时间安排、先后顺序、人员数量、费用预算。

4.优惠细则制定

团购细则制定主要明确3方面:一是确定房源,也就是拿多少套房子、哪些房子出来做团购活动;二是团购优惠政策,怎么打折怎么优惠,优惠力度可根据购房套数的多少进行调整,比如20套以下优惠5% ;20套-35套优惠8% ;35套-50套优惠10% ;50套-100套优惠15% ;100套以上优惠20% ;三是怎么在团购单位里把团购的信息传播推广,策略是什么。

在前往和大客户接洽前,可以先拟定一份团购草案,内容包含(1)折扣和价格优惠前后对比;(2)团购操作模式:时间范围、认筹方式;(3)项目竞争优势介绍,比如户型、学位房、配套等;(4)项目地址和联系电话;(5)项目实景图和样板间照片。

此外,除了房款优惠,还可以整合其他商家资源、项目配套资源,给予客户其他形式的优惠。

二、大客户拜访及推广

1.大客户关键人选择

在圈定团购企业后,接下来就是确定团购单位的“线人”,也即公关关键人,或者召集人。公关关键人选择非常重要,对后期团购活动起到很重要的召集及推动作用,公关关键人一般要符合这几点要求:(1)认可本项目;(2)在该单位有一定影响力、号召力,比如是公司的政工科、团委、职工委员会;(3)热心,且在单位人缘佳;(4)在单位有一定话语权,核心部门领导最佳。

在选定公关关键人后,置业顾问首先专门上门拜访关键人,带上礼品,当摸清情况后,比如单位人员信息、住房需求,再带上销售经理上门拜访,约谈;其次,了解到真实情况和难以处理的问题后,带上团购关键人一起再次拜访;再次拜访要和团购单位的领导,确定推介时间、形式、口径等。

当然,最重要的还是要给关键人一定奖励,这样他才有动力出力协调。关于奖励关键人,可以购房享受团购折扣外,还应有额外的奖励,比如现金奖励还可以抵扣房款,一般以1000元/套的金额作为奖励标准。

另外,也可以让关键人发展推荐人,给予积极推荐朋友购房的人一定奖励。比如推荐人购买项目房子,则按其购买单位以折扣的形式折上折给与推荐人奖励;或者给予实物奖励,比如推介客户到访,赠送电影票、成功购买房源奖励推荐人及负责人各500元/套。

值得注意的是,很多企业在操作团购过程中很容易犯的一些错误,一是团购优惠的方案出街较迟,致使“关键人”缺少组织团购的说服力;二是对“关键人”的奖励明确较晚,个别“关键人”缺少动力;三是关键人领取奖励的流程过长,影响后续组织的积极性,一般在客户签署合同一个星期后,对关键人的奖励就应该到位。

2.团购信息传播及推广

前面的铺垫工作做得差不多后,便到了最重要的环节,即团购信息的传播推广。每个企业都有自己的传播渠道,需要在拜访时与企业进行充分沟通。通常而言,内部邮件、企业内网、短信推送等是较为通用的推广渠道。

(1)内部邮箱

制作多封项目xx公司专场团购邮件,由公关关键人群持续推送给全公司员工。

邮件内容:团购时间、团购项目名称、团购优惠、电话、核心卖点、专车接送等。

关键点:表述简单直接,要突出项目的核心卖点,项目介绍和信息如果太长可以以附件的形式附在邮件,也可以做成EDM网页形式,要突出项目实景,可以多放项目样板间图片吸引客户。

(2)企业内网

在各团购单位的企业内网发布项目团购信息。

内容:项目名称、电话、团购优惠信息、外展场开放信息、定位(精品时尚社区)、logo。

关键点:电话、案名、团购、外展场开放字体放大,图案简洁,切勿喧宾夺主。

(3)线下

DM单派发:通过赠送小礼品给保安赠送,允许置业顾问在团购单位写字楼门口派发DM单页、员工停车棚内各电动车、私家车插放DM单页,上下班高峰期集中派发DM单页,以及现场项目介绍等形式进行宣传。

设置展位:在公司写字楼门口设置展位,放团购DM单页、易拉宝、户型图等,为意向客户提供现场咨询、讲解等,对意向客户赠送项目小礼品等。

项目推介会:由关键人安排组织专场项目宣推介会,需要提前准备好项目介绍PPT,最好可以现场展示360°看房的效果,参加项目推介会的员工可以获得小礼品一份。

专场活动:定期针对团购单位组织专场活动,如每月在项目为各团购意向客户举行一次员工生日会或联谊活动等。

(4)网络

申请团购专属专属QQ号,搜索大客户单位的QQ群,在群里释放项目团购信息。

三、现场销售工作规范

经过前期的拓展推广,后期主要以专业推介会、活动、看房团进行收网。

1.销售方式

由于有些团购只针对大客户,不包括散户,因此在团购现场要尤其注意,不能轻易公开团购价格,以免影响其他客户的购买。团购客户到现场看房,要对其强调:此次团购为“XX企业客户团购行动”,只针对XX企业员工进行团购优惠。同时要把握几个要点:

(1)团购客户到现场看房不算价,以防止客户对外进行比较,影响成交,只有确定对方是团购客户时方可告诉团购折扣;(2)每天晚上统计团购信息,给团购客户打报喜电话,营造热销气氛;(3)每日跟踪之前来访的团购客户,进行团购信息反馈;(4)对上门的团购客户调查获取信息渠道,以便调整团购信息推广方式。

2.销售控制原则

根据客户数量及对价格的敏感度,适当把握团购房源的推出节奏,避免让客户产生“可选择范围大,房源全面降价”等想法。与此同时,如果客户数量特别多,也可以根据现场情况及客户诚意度适当放宽房源挑选范围。

3.案场准备工作

由于团购客户大多为上班族,常常是下班后才有时间来看房,销售中心工作人员应适当延迟下班时间。

此外,针对团购企业应该组织专门的看楼巴士,方便客户到达销售中心。而且团购客户上门看房,还可以获赠小礼物一份,现场也可以准备水果、饮料等提高现场服务形象。

4.团购效果定期分析

每晚要求销售人员对个别大客户进行总结,统计每个单位增加的意向客户,并每周提交成功推介团购单位总结,一般每周推介2-3家大客户效果最佳。

与此同时,在团购方案执行过程中,实时分析客户流失原因,找出到底是产品、配套、价格、推广、市场、渠道原因,以及时调整策略。

四、团队分工及奖惩措施

大客户拓展重在执行,不是靠个人,而是靠整个团队的群策群力。团购听起来挺简单,但实施起来并不简单,需要组织一支优秀强大的队伍。

1.职责分工

总统筹:主要负责整个活动指导、组织、监控大客户拓展情况;对报备单位进行抽查核实,针对意向十分强烈的大客户,协助销售负责人公关。

销售负责人:针对意向强烈大客户,进行公关,寻找单位关键人;培训以及指导各组长和销售人员进行拓展。

组长:挖掘各置业顾问身边大客户资源、进行陌拜联系;接洽大客户,联系用车、物料。

销售人员:每天汇总当天大客户拓展情况,对有意向的客户进行跟踪,现场推广活动项目讲解、客户答疑等。

2.奖罚机制

上文说过,每周拓展2-3家大客户效果最好,可以以此设置具体目标,再制定奖励措施。比如万科针对某个项目团购客户拓展制定了以下奖惩措施:

(1)成功拓展大客户2家 / 周,奖励500元,未完成罚款300元;

(2)对每周陌拜单位转成功推介前三名的置业顾问,奖励现金200元;

篇9：如何拓展机票客户

招商银行和贝恩公司联合发布的《2013中国私人财富报告》显示, 2012年中国高净值人群数量①已经超70万人, 与2010年比, 增加了约20万人, 年均复合增长率达到18%, 并已超2008年人群数量的两倍;2012年中国高净值人群共持22万亿人民币可投资资产, 人均持有可投资资产约3100万人民币。中国私人银行业务已进入逐步成熟的发展阶段。

事实上, 私人银行客户对于商业银行的意义并不仅限于个人业务的利润贡献, 由于大部分私人银行客户有着私营企业主或者大企业高管背景, 维护这些私人银行客户的关系能够积极推动商业银行的公私联动, 从而促进其公司业务稳固持续地发展。

因此, 私人银行客户已成为商业银行最具吸引力的个人客户群, 商业银行对私人银行客户的市场竞争格外激烈。在这样的形势下, 商业银行如何整合自身资源, 挖掘潜力, 革新机制, 通过各种措施有效拓展私人银行客户并进行精心维护和管理, 对商业银行发展私人银行业务、提高经营效益具有重要的战略意义。

二、借鉴美国银行经验, 多渠道拓展私人银行客户

(一) 理顺内部推荐

美国银行通过成立独立的客户推荐管理部门, 缜密的客户关系管理操作系统, 有力的推荐激励机制, 形成了非常顺畅的内部客户推荐渠道。我国商业银行各条线有非常丰富的客户资源, 但各条线互动不足, 客户推荐渠道不畅, 员工推荐激励不足, 鉴于此, 商业银行应该从以下几个方面着手建立客户关系管理框架, 推动商业银行各条线之间的客户推荐:

一是成立独立的客户关系管理部门, 负责制定各条线客户关系管理制度框架, 设立推荐指标和考核标准, 监督和协调各条线之间的客户推荐。二是建立有力的客户推荐激励机制。各条线之间推荐客户无论成功与否, 都应该给推荐人以绩效上的奖励;推荐成功后, 在推荐条线和被推荐条线之间必须有明晰的利益分成, 可以参照美国银行的“先接触原则”, 对第一个接触并成功推荐的客户经理进行倾斜。三是开发大一统的客户关系管理系统, 为各条线之间推荐客户构建扎实的技术平台。通过对系统中客户信息的分析和筛选, 私人银行也可以挖掘大量的目标客户。

私人银行应在全行客户关系管理的框架下, 充分利用商业银行整体资源优势, 与网点、小企业中心、公司业务部、个人金融部、信用卡中心、个贷中心等密切联动、交叉营销, 每个部门确定一名业务经验丰富的专职联系人, 每旬召开一次联席会议, 形成顺畅的客户推荐渠道。

(二) 促进现存客户的推荐

信任在新客户拓展中是非常重要的。现存私人银行客户基于对商业银行的信任, 会推荐其身边的朋友成为商业银行的客户。美国银行通过成立全国客户顾问委员会 (由私人银行大客户组成) 及分支的形式, 每年大客户集会, 向客户传递其提供服务的深度和广度, 提高客户的整体体验。客户顾问委员会成员推荐朋友的成功率非常高, 从战略角度讲, 这些成员都是美国银行极佳的销售人员。我国商业银行也可以从现有私人银行客户中筛选出忠诚度比较高、社会影响力比较大的客户成立类似的委员会 (或者俱乐部) , 委员会定期集会, 讨论服务体验及想法, 进一步深化客户关系, 促进客户推荐其朋友成为商业银行客户。

(三) 利用行外合作伙伴渠道拓展客户

合作伙伴是私人银行可以利用的非常重要的战略渠道, 包括基金公司、信托公司、证券公司、PE机构和保险公司等。这些合作伙伴更多是在利用银行的渠道获得客户和业务, 而没有为银行提供太多的优质客户。私人银行可以利用自身的地理特征和客户资源与这些合作伙伴开展各项业务合作, 也可以由私人银行和合作伙伴一起开办一些有针对性的客户沙龙活动, 由银行负责邀请私人银行客户, 合作伙伴负责邀请他们的高端客户前来参加活动, 在活动中向这些客户推荐彼此的客户服务品牌, 以更好地提升双方的客户服务水平, 延伸彼此的客户渠道。

(四) 利用高端俱乐部拓展客户

奢侈品、艺术品、高档楼盘等都有其高端俱乐部, 这些人群中包括大量的私行级客户。私人银行可以与这些高端俱乐部进行交叉营销, 向其会员推广商业银行的私行卡, 并说明凭私行卡在俱乐部消费享受更大优惠, 而商业银行也可以将这些俱乐部的会员服务推荐给自己的高端客户, 这些客户在这些俱乐部里同样可以享受到最大的优惠。这样双方可以互相提升自己的增值服务, 同时又可以共享资源, 拓展彼此的客户渠道。

(五) 树立品牌形象吸引客户

金融产品的同质性决定了谁的形象好, 谁的吸引力就大。因此, 在完善服务功能、抓好产品营销的同时, 必须加强商业银行私人银行品牌宣传, 树立品牌良好形象。商业银行应整合系统资源, 建立常态化、立体化的多纬度品牌宣传网络和快捷、高效的信息发布机制, 形式上可采用宣传折页、网络媒体、广播、网点LED、公益活动等多种形式, 凸现商业银行私人银行“以心相交, 成其久远”的服务理念, 增强亲和力和美誉度。

三、私人银行客户维护的策略选择

(一) 选择合理标准, 进一步细分高端客户

细分客户是客户维护工作中的重要环节。由于个人高端客户群体的需求差异化显著, 因此只有采用精细化的细分管理, 才能全面解读高端客户的投资需求, 并将财富管理与增值服务有机结合, 充实创新服务内容。只有充分了解高收入群体, 发现其不同群体之间的差异, 才能够找到并打动他们的主要利益点。在我国经济发展不均衡的社会背景下, 商业银行在界定个人高端客户的标准时, 不能单一采用以资产规模为固定标准“一刀切”的办法, 应借鉴发达国家私人银行的经验, 充分考虑客户职业、行为方式、生命阶段以及地域差别等细分维度, 从综合的角度来制定适合不同高端客户需求的衡量标准, 对个人高端客户进行更准确的价值定位。

(二) 提升产品质量和服务水平, 夯实客户维护基础

现阶段私人银行可以从以下四个方面入手抓产品和服务:一是要通过加强与行内各产品部门联动和第三方公司合作, 建立开放式的产品平台。二是要进一步增强产品开发和定制的能力, 为客户量身定制适合客户个性化需求的多元化的金融产品。三是要继续提高专业化财富管理服务水平, 如综合财富规划、全委托投资组合管理、法律和税务咨询等个性化服务水平。四是开通远程交易功能和现金交易功能, 加快私人银行业务转型, 构建差异化传统银行服务绿色通道, 提升客户的便利体验。通过优质的金融产品和专享服务, 私人银行可以进一步稳定客户关系, 提高客户的依存度。

(三) 加强客户流失管理

对流失客户的挽留是客户关系维护的重要一环。私人银行管理部门要定期通报业务数据、下发客户流失及预警名单, 跟踪服务质量和挽留结果;经营部门要分析流失原因, 制定挽留提升策略, 及时实施挽留计划。挽留策略可以考虑定期推出一档专门针对流失客户的、定价极具竞争力的专供产品和专项营销活动, 提高客户的满意度。对于客户流失严重的客户经理, 管理部门要组织专项辅导培训或者调整岗位。

(四) 客户管理流程化

好的产品平台仍需要好的方法或者说标准化的流程让大家知道如何为客户服务。客户管理流程 (CMP) 是美国银行与客户打交道的一个基本做法。美国银行通过CMP流程, 运用标准化的工具识别并排列客户机会的优先顺序、制定客户行动计划并达成营销目标;CMP流程也在制度上要求定期召开销售评估会议、客户规划会议等, 团队成员在会上对以前的销售情况进行评价, 并讨论下一步目标客户开发增值的战略性办法等。商业银行财私条线现在已经开发运行了高端客户关系管理项目、事件驱动型客户关系管理项目两个标准化流程, 但存在两个流程口径不一致、流程本身需要定期优化、实际未被严格执行等问题, 未能发挥其应有的作用。下一步商业银行需要在客户管理标准化流程方面继续优化, 为客户维护提供制度支撑。

摘要：当前, 我国商业银行对私人银行客户的市场竞争格外激烈。在这样的形势下, 商业银行如何整合自身资源, 挖掘潜力, 革新机制, 通过各种措施有效拓展私人银行客户并进行精心维护和管理, 对商业银行发展私人银行业务、提高经营效益具有重要的战略意义。本文借鉴了美国银行的先进经验, 提出了一些建设性的策略。

关键词：商业银行,私人银行,拓展,维护

参考文献

[1]招商银行, 贝恩公司.2013中国私人财富报告[R].上海, 2013.