常见增员拒绝处理话术

第一篇：常见增员拒绝处理话术

增员处理拒绝问题的参考话术

拒绝问题处理

重点：

在增员的过程中，准增员会提出不同的异议,这是很正常的现象。因为他们还未了解这个行业。最重要是他们不明白为何(why)要加入保险业，而他们便很容易被怎样去做(how)所困扰。做任何决定都应先弄清楚为何(why),然后才去找方法(how)。所以最重要还是让准增员发现保险事业能为他带来理想生活，然后就容易解决其它问题了。试想当年大家入行前都会有同样的困扰或异议，但当我们决定加入保险业后，我们便会把担忧的能量转化为解决和面对这些问题的能量。

熟悉拒绝处理的话术，不是一句就可以令对方入行，而是通过我们的解答，慢慢地加强他们的信心，最后鼓励他们做出决定。

参考话术：

1、现在找客户买保险好难啊

答：中国的投保率仅2-3%，有很多人还没有买保险，再者社会医疗保险和养老保障很不足，大部分已经买了所谓保险的人都未必有足够的保障，所以市场有非常大的空间。

2、我没有信心赚到和以前一样的收入

答：其实你的担心很普遍，平安有许多很成功的经理，以前都是专业人士，入行时也提到这样的问题，但他们清楚了这个行业是多劳多得，而且还可以建立自己的团队，这是打工不可能做到的。如果你身边客户素质和你差不多，半年就可以赚的比原来多。

3、如果要做保险业务员我宁愿去银行做，听说很多银行都有银行保险业务了，而且是客户找上门。 答：正如你刚才所讲，银行是客户找你，所以其他同事都会有机会联系同一个顾客，而且这个顾客不一定属于你。在保险行业客户认可你就买你的保险，而且你可以让客户介绍其他朋友给你，令你的客户网络扩大。假如你是客户，去购买保险当然会找保险专家，而不是银行。

4、我没有合适的客户买保险 答：让我给你打个比方，任何一个医生都不希望病人到了需要开刀的时候再做手术，但是每个医生见到有需要的时候就会拿起手术刀去帮病人做手术。同样情况，没事发生，没有人喜欢买保险，但是我们保险行业，没有买保险事情发生以后是没有用的，我们应该帮助一个家庭在事情未发生之前解决财务危机。

(可以分享过去的客户经历--如死亡或疾病赔付)

5、怕自己做不了 答：其实你的担心很普遍，不过平安在市场上有很好的口碑，因为我们挑选适当人选的时候非常谨慎，确保每位代理人都是适合的人选才雇用。而且我们会在代理人入司前利用一套专业测试分析工具，确保每位代理人可以成为一名专业的保险顾问，所以不需要怕自己做不了的。

6、没有信心，有很多人加入这行都失败了。 答：每一个行业都有人会做的好或做不好，但是在没有开始之前，就已经想着自己会失败，如果这样我相信就一定不能为自己建立一番事业或成就啦。 (可以分享智者故事――麻雀是生是死在自己手中)

7、收入不稳定，风险好大 答：我相信大家都知道，好多有稳定收入的工作都是你所付出和收入不成正比的。而保险行业所得报酬为多劳多得，好似自己做老板一样，只是不需要任何成本就可以建立自己的事业，相反打工就很难做到这一点了。

8、保险销售是一种很难做的工作

答：我同意保险销售不是一份很容易做的工作，但是容易做的工作又怎么会有很好的回报呢。我相信这样的工作不是很多。正是因为是一种较为难做的工作，所以才会有如此可观的回报。不过平安会帮助保险顾问有效发展客户网络。同时有一系列培训课程去帮你掌握到必要的销售技巧和产品知识。

9、为什么我要加入平安?

答：要投身保险事业当然公司信誉和知名度非常重要，而平安同时拥有这两项重要的因素。

10、我自己性格内向，平安是否有好的训练可以帮我发展客户网络? 答：平安拥有一套非常成功的训练系统，可以帮助公司所有保险顾问和经理有效管理自己的业务并发展客户网络。

11、保险产品方面，平安是否有优势同其它公司竞争?

答：平安的产品相对与其它公司非常有竞争力，而且拥有多元化产品，包括人寿保险、投资型保险、财产险等，并有一站式理财服务。加上我们有非常专业的培训，可以令平安的寿险顾问成为业内精英。

12、新人失败率高、流失大，我很怕客户投保之后自己会离开，我担心会失败令朋友抱怨。

答：一生很长，很难知道将来会有什么事情发生，可能代理人会英年早逝或者离开这个城市发展等等，所以没有人可以保证只做一份工作或只从事一个行业，而且客人不是向保险顾问投保，而是向保险公司投保，平安是全国第二大保险公司，有一套完善的架构确保因一些变数出现的时候将对客户的影响降至最低。

13、我没有你那么有经验，如果加入平安，未必能做的像你一样成功。 答：当然经验对工作来讲很重要，但公司有一套专业的培训体系帮助你可以在短时间内掌握到销售技巧、产品知识。如果你希望未来可以成功，一份专业的职业操守和诚信理念都是成功不可缺少的。

14、我怎样知道自己是否适合做保险工作?

答：其实我们平安采用一套世界先进的甄选系统，简称为“LASS”,每位保险顾问入司前都必须进行测试，它可以测试分析你是否适合做保险工作。有团队经理帮助你，你可以很快学会管理业务和发展客户网络。当然了，我在保险行业做了一段时间，见到好多出色同事，都有一些共同特质：例如对工作非常热诚、好学有毅力。(觉得应该做就去做)我相信这些都是成功的要素。

15、我觉得拜访新客户很有信心，只是接触亲戚、朋友不知如何处理 答：一般来讲，新入司的同事都有好多亲戚、朋友的保险可以去做。但是如何才可以有源源不断的新客户来投保呢，主要是看是否为客户提供一个全面、良好的保险设计和服务。所以做得好的话客户都会乐意介绍有保险需要的朋友给我们，就好像一个好医生，不需要担心是否会有病人。

16、听人家说，做保险做的出色的人需要性格外向而且口才要好。平安有没有训练课程教人变得擅于交往和表达良好?可以自我训练吗?另外面对很不好接触的客户，应该如何应付?

答：做保险做得好，最重要的是有诚信、正直和热情。平安保险提供的基本表达技巧及产品知识训练已足够新员工应付一般的客户。当然如果你肯勤加练习，说话技巧自然会变得更好。面对不好接触的客户，只有用你的热诚和保险的好处去打动他，如果仍然不能得到这个客户理解，便应寻找下一个客户。

或答：我可以告诉你，口才好决不是保险顾问成功的关键。你要牢记，今天我们不是在“销售”，而是去“听”。我们要聆听客户的需要，然后帮他设计一个度身定制的解决方法，不是将你提前设计好的方案硬推销给他，所以能清楚表达自己已经足够。

至于不好接触的客户，请你牢记，“不好接触”并不代表有恶意，这可能是他/她的性格如此，你不用介意。保险顾问要做到最高的层次就是要对客户没有要求，只希望能帮到你的客户。所有保险顾问只要坚信这个原则，做回自己，纵然“不好接触”的客户也能被我们的热诚熔化。

17、刚入行时，准客户多数会觉得我是一个没有经验的保险顾问，对我没有信心，怎么样才能令他/她对我有信心。

答：这个要看你在保险知识和技巧上用功多少，如果你能在客户面前表现熟练，客户的信心自然会提升。最后要知道自己为什么要加入保险行业及保险的真正用途，再把这些内容讲给客户听来提高他/她门对你的信心。

有些做了多年的保险顾问，一样不能给别人信心。请紧记，别人的信任是你多年来待人处事的态度所建立起来的，并不是一朝一夕训练出来的。倘若你自己感觉多年来都未能给人有信心的感觉，那么你真的要想想你是否适合做保险顾问了!

18、中等收入以上的人好多都买过保险，相信很难再卖保险给他们了，另外现在我们这里经济水平比较差，一般市民都希望将钱存入银行，都说没能力买保险，哪里会有人买保险啊，除此之外，咱们这里有那么多人已经投保了。 答：请问你有多少对鞋?除有皮鞋外，还有运动鞋、凉鞋等，是不是?所以你有多个保单不是问题，重点是是否有需要，还要分析一下客户才能知道，不同环境有不同需要。

19、是否容易签单?成功几率如何? 答：一张保单是否成交或是否容易成交是受很多不同因素影响的。不过根据业内长时间统计得出，成功比率约为10：3：1，即10个接触对象中会有3个成为深入面谈的销售对象，然后会有一个成为客户。

20、怎样才可以在保险行业成功?怎样才算是成功呢?什么是致胜之道? 答：要成功，首先要明白自己想在保险行业中得到什么，细心分析工作性质是否自己能力所能应付。致胜之道在于(1)找到合适的工作伙伴(2)清楚保持高活动量的重要性。

21、平安有什么培训给新员工?比起其他保险公司有什么优势?有哪些地方较为逊色? 答：平安有一套完善的培训体系帮助员工发展，通过这些训练新加入的同事可以逐步开发他/她们的客户网络，大大提高业务量，培养更多保险精英。 除此之外，平安是中国最优秀的保险公司，公司积极帮助员工开展创业说明会进行招聘工作。比起其他保险公司，平安一直都是保险业的领先者。

22、每天工作时间是否很长?工作量是否很多呢?

答：之前说过保险工作是一个生意，请问你会介意生意的营业时间比较长、生意比较多及工作量很多吗? 或答：头两年工作一般较长，多数晚饭后才能回家，因为每天要见6个客户，但如果时间安排比较好(比如客户地点比较集中或提前预约)，就不会太忙(因为省了很多路上的时间)。

23、每天都需要请人吃饭，又未必能做成生意，可能第一年都未必生存的到。 答：首先我们要清楚并非我们要急切地签单，而是要将保险概念正确地分析给客户，让他/她明白到他/她的保险需要。在态度上，如果我们做到这点，请人吃饭的是客户，不是我们。 或答：首先每次签单都要请人吃饭不好，其实认真考虑的人并不在乎一顿饭。而大数法则10：3：1说明，见3个准客户左右就有一个买保险，所以不用担心。

24、我每月赚5千元，如果做保险，我估计也就只能

一、二千块钱吧，如何面对我的家人呢?

答：我们都明白每个家庭每个月都有必要的日常开支，但是有一个问题一样会出现，如果昨天你突然被老板炒鱿鱼，不知道你估计最迟(在经济上)什么时候一定要打工解决每个月必要开支呢?(答：大约半年至九个月)其实，当我们考虑转行的问题，最主要是这个行业是否有发展，自己的能力是否得以发挥。

25、面对准客户时，最大的困难是什么?如何面对他们的拒绝呢? 答：最大困难是自己信心的问题：(1)信心是可以通过训练提升的。(2)多拜访准客户/客户，从而加速面对困难的能力。

26、听说续佣很少，为了每天能做到新客户，每天都需要去结识新朋友，另外我们这个地方也不大，做保险的又这么多，所接触的人可能已经有固定的保险顾问，怎么样才能确保永远有新客户?就算是同一个顾客，也不是很快会买第二份保单啊?

答：如果我们视从事保险为一种生意，保险生意同其他生意一样，都是要在生意上轨道之前，不断寻找新客源。至于接触的人已有固定的保险顾问，这不是问题，因为一般人都有几家银行的户口，甚至有几张不同的信用卡。

27、当我向朋友透露我投身保险业时，我估计他/她们会立刻对我敬而远之，应该如何处理呢?

答：你要分清楚他/她敬而远之是因为你的工作还是你的为人。如果是因为工作他/她迟早会接受你的，因为他/她们也需要保险。假如是因为你的为人，就没有办法了，你自己要反省一下了。

28、中国那么多保险公司，为何我要加入平安?平安有什么优势? 答：平安是全国第二大保险公司，有保险业人才培养的“黄埔军校”美誉，在平安你可以得到最完备、最及时的培训，使你快速成长为行业内的销售高手，同时平安有业内最先进的后援服务中心，充分保障客户和员工的利益。比起其它保险公司，平安的优势非常突出。

第二篇：增员拒绝话术集锦

一、 创说会

(一)行业

1.我不了解这行，从来没接触过!

答：您这么想是人之常情，我开始做保险时，也是对这行不了解。然而您可以完全不用担心，即便是现在最成功的处经理在入行之初对保险也是一窍不通。关键是我们公司拥有一整套完善的培训课程，能让您从一窍不通变成推销天才，当然这中间也离不开您的认真和付出。正好明天下午有场创说会，到时您可以去了解一下。 2.保险都是骗人的，卖的跟保的不一样，我不想做!

答：国家规定每辆汽车都要购买保险，每个单位也都要为员工交纳保险，甚至我们去医院看病，医生的第一句话也是询问我们是否拥有医疗保险„„保险已开始深入人心，国家也在鼓励老百姓购买保险，所以保险绝不是骗人的。保险作为一个政府监管的金融行业，是非常的严谨的，绝不会卖的跟保的不一样，这样的事情我没有遇到过，我们公司也没有出现过。

3.做保险就跟做传销一样，都是卖东西拉人头!

答：保险真的和传销一样吗?那为什么政府非要支持一个打击一个呢?其实它们是有本质上的区别,一两句话说不清楚,正好周三下午有场行业说明会,个把小时就能让我们对这个行业有个全方位的了解,即使我们不做保险,将来买保险也会加深了解,您说是吗? 4.做保险都是跟别人说好话，谈保险就像在求人一样，感觉低人一等!

答：其实保险销售是一份堂堂正正的工作。我们的工作是帮助客户认识保险，了解他们的需求，再为他们提供保障。我们的工作是在帮助别人，买不买由客户决定。我刚开始工作的时候也觉得没面子，但后来就理直气壮了。当客户发生意外，我给他们送去保险金的时候，我真的觉得帮助到了他们，也觉得特有面子。

5.做保险的好像都是巴不得别人出事一样的，我才不做呢!

答：意外事故会不会发生、什么时候发生，我们都无法预料更无法控制。是不是不买保险就不会发生意外呢?这显然不可能。其实保险就象伞一样，晴天时好象作用不大，但风雨来临之时就能显出它的作用了。

6.金融海啸下人们的收入少，还有谁会买保险呢?难做!

答：类似于这样的问题，是说明您还不了解保险行业。当您进入到我们公司，学习了相关知识，您就会很容易地解决这样的问题。收入越少，家庭风险越大，越需要保险。还有，保险也分很多种，有适合高收入的，也有适合低收入的。只要您和客户做好充分沟通，金融海啸及收入问题都将不是问题。

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(二)公司

7.(听了创说会后)这就是洗脑嘛!讲师举的例子太夸张了，太好听了，一点都不现实! 答：如果您认为这些内容太夸张、是洗脑，那我想问您，中国人寿是世界500强，是正宗的国有大型金融机构。如果连这些业绩都做不到，怎么可能进入世界500强呢?而且，每年的世界500强评选难道也是被我们洗脑评选出来的吗?我想我们还没这么大的忽悠能力。这也就说明中国人寿有这个实力，国寿的业务员也就有这个实力。他们能在今天给您作分享，就是因为抓住了机遇并且不断努力才会有今天这么辉煌的成绩。其实每个人都可以的，您也一样!

8.在你们保险公司做，有什么发展?

答：您这个问题问得太好了!我们都知道，要想在传统行业晋升，其实是非常难的。除了个人能力外，您的背景、人际关系都非常重要，机会也没有那么多。而来到我们公司，您能否晋升，条件都是基本法规定的。达到要求就可以晋升，没有人能卡住您。而且公司还会提供非常完善的培训，帮您不断地提升能力。只要能力强，不要说做经理，您完全可以做到处经理，甚至区经理，这些职位都是没有限制的。您说，发展空间是不是很大呢? 9.听说您们公司的险种比其他保险公司贵，很难卖的!

答：我们公司的客户层面是有定位的。先要看一看是不是同一类型的险种，不能拿我们中国人寿高价的险种与其他公司不同类的低价险种相比;再次要看品牌，就像您买化妆品一样，也是要挑选品牌有保证的产品;对比产品时，您还要读一些有关些产品的条款，从细微之处对比您会发现中国人寿产品是您值得拥有的。

10.其他公司都可以兼职，为什么您们中国人寿不可以，要每天回去报到多麻烦呢! 答：其他公司允许兼职是因为您有单就行，主要利用了您的资源!而我们中国人寿是注重人才培养的，对每一个加入中国人寿的业务员都是要负责，业内称“中国人寿是保险界的黄埔军校、保险界的摇篮、保险界的元老”。中国人寿要让业务员在工作中不断学习提高个人能力，要在考核晋升中不断激励业务员，实现自己的价值，每个业务员都会认为这是自己值得付出的一份事业，只有全身心的投入，您才会享受到它给您带来的快乐与价值!

(三)薪酬

11.我对保险没有兴趣，我更倾向于一份有稳定收入的工作!

答：您一定是觉得保险收入不稳定，您的担心是有道理的。我们许多业务经理的收入虽然很不稳定，有时一个月少则万元，有时一个月多则几万甚至十几万元;有的职业非常稳定，每月才只有区区几千元，您觉得您希望自己的收入是前者的不稳定还是要区区几千元的稳定收入呢?

2/13 知足常乐是一件好事，但如果有一天要送给您一栋别墅，我相信您一定不会拒绝，因为其实每个人都想过上更富足的生活，都想给父母儿女更好的生活，只是我们目前的状况离这个目标远一点。现在有个机会去了解一个可能在将来为您和您的家人创造更好生活的行业，又何乐而不为。

12.您说这个行业“收入与努力成正比”都是假的，很多时候努力了却不一定有收获! 答：是。社会上有4种工作：

1、不辛苦，但也赚不到钱

2、辛苦，还是赚不到钱

3、辛苦，但能赚到钱

4、不辛苦，也能赚到钱。第四种不是您我能轻易找到的。所以，我们会选择第三种，辛苦，但能赚到钱。而保险工作绝对适合做事肯投入的积极者，提供多劳多得的公平待遇。收入是真是假，也不是我说了算的，关键是看数据嘛，您可以看看我的工资单嘛!(出示自己的工资单，向其证明“收入与努力成正比”) 13.是不是没有签单就没有底薪了?

答：假如您站柜台，连续一个月一件商品也没卖出去，您认为您还能拿到工资吗?就算给您工资，下个月也会炒了您。不过您放心，只要您能按照公司的要求去做,参与正常的学习和工作，拿到底薪是没有问题的。通常一位新人销售3000多元的保费就能得到2000元左右的佣金，如此之高的效益工资比例是其它任何行业所不能及的。 14.其他保险公司给的底薪比较高!

答：其实在保险行业，是没有“底薪”这个说法的，因为您的收入多少主要取决于您销售保单的额度。即便是有，也是责任底薪，即您完成了一定的销售任务后才可以拿到的。中国人寿拥有最专业的精算师团队，拥有行业内最先进和全面的产品，有良好的口碑，这点是其他保险公司比不了的。从长远来看，中国人寿绝对是您最正确的选择。

(四)家庭

15.我家人可能不赞成我做保险工作! 答：事实上，做保险销售工作的确不太容易!正因为这样，它的收入才高、才具有挑战性，才更能提高您的能力、发挥您的才能与潜力。您的家人不赞成做保险工作，可能因为他们还不太了解保险行业。我们为什么不以实际行动向家里人证明自己的能力呢?

而且从事任何行业都象穿鞋一样，挤不挤脚只有您自己知道。您不亲自尝试怎么知道自己不行呢?更何况就算万一不行您也没有任何损失呀? 16.我要照顾孩子，没有时间卖保险!

答：保险代理人的时间是很弹性的，除了早上回去公司开早会以外，其他时间基本上都可以自由支配。我们很多伙伴就和您一样是家庭主妇，每天都要带孩子，但是她们在送孩子上课、公园游玩、参加孩子的集体活动的过程中认识了不少潜在客户。她们除了把孩子照顾得很好以外，业务也做得很好，最重要的是，两者可以同时进行，不会有任何冲突。如

3/13 果您觉得有疑问，我可以叫我***同事给您介绍一下她的经验，她和您的情况就是一样的，您可以问问她是怎么做的。 17.做保险我觉得费用很高! 答：我们都说做保险就是做生意，您见过不用投资的生意吗?我想几乎是没有的，所以做保险也是需要投资的!至于保险的投入费用高不高，我个人认为不算高。首先，手机费、交通费、应酬费这些都是做生意里少不了的。其次，我们不需要像做生意一样，要交纳很多的店面费、广告费、水电费，您说是吗?这样下来，我们的投入其实比做生意还要少。相反，我们的收入却是比较可观的。所以综合看来，保险的投入费用不高。

(五)信心

18.保险好难做，我有朋友以前做过没几个月就没有做了!

答：您愿意听谁说?是听成功的人说还是听失败的人说?成功的人说容易，失败的人说难，您为什么听失败的人说呢?骑车难吗?您会骑就不难了，让我们来教您骑自行车——做保险。而且您要知道，容易做就没有价值，不容易做才有价值。 19. 做保险要天天在外面跑，这种抛头露面的工作不适合我!

答：其实以前我跟您一样，觉得抛头露面的工作不适合自己，但是做下来才发现不是那样的。我每天可以接触到很多人，让我自己更多的和这个社会接触，不像以前只是自己的生活圈子，老公(妻子)和孩子还有几个亲戚。我现在认识很多不同行业不同阶层的人，生活也觉得丰富了!

而且我们并不是天天在外面跑，我们的客户就是我们的朋友，我们每天的工作只是去拜访我的朋友们，和他们聊聊天喝喝茶。和朋友在一起我觉得不像传统的工作，更像是一种生活化的工作，而且时间是自由支配的。

20.我怕我做了保险后，一跟朋友说，朋友以后都不理我!

答：您要分清楚他敬而远之是因为您的工作还是您的为人。如果是因为工作他迟早会接受您的，因为他们也需要保险。假如是因为您的为人，就没有办法了，您自己要反省一下了。 21.要自己去找客户的呀?我觉得是在赚亲友的钱!

答：其实我们做任何一项工作都是有收入的，因为我们都是靠劳动换取收入嘛。比如经营电视机的经销商卖产品给他的亲友，是不是骗他呢?不是，保险也是一种商品，换了一种产品，为什么我们要觉得是收了不该收的钱呢?何况，保险是真的能帮到他们呀! 22.听说干这一行就是拉亲戚朋友入保险,周围人做完了,也就干不下去了? 答：其实保险是每个家庭都应该拥有的保障，当意外或疾病发生时，保险就能雪中送炭，显出它真正的保障作用。假如您销售的是全世界最后一张保单，您准备把它留给谁?人都是自私的，好东西当然要先留给自己或最亲近的人。只要我们真诚待人，只要让人们了解保险的益处，我们的亲戚朋友还会为我们介绍他们的亲戚朋友„„这样发展下去，我们的

4/13 客户就会源源不断。

23.现在业务员太多了，很难做!而且做保险个人也没有什么出路!

答：您考虑的问题很周全!根据保监会权威专家计算：我们大连是一线城市，依据当地的人口和GDP计算应有4万人做保险，而现在不到2万人。这意味着目前业务员不是太多，而是完全不够。况且您做您的他做他的，不怕多，就怕不专业!如果这个行业不好，能有这么多人来从事吗?

其实寿险事业就是人的事业，只要有人出生、长大，这个市场就永远不会枯竭。而且一个人面临的风险、承担的家庭责任是不断变化的，因此这个行业是永远不会饱和的。再说了，保险行业在国内还是刚刚起步，是一个朝阳行业，未来10几年更是保险的黄金期。您也知道：日本人每人七张保单，而中国人平均下来每十人左右才一张保单，市场潜力和空间很大，现在正是我们大展拳脚的时候，以您的能力一定会成为佼佼者! 24.我虽然不知道自己想做什么，但是我从来没考虑过要做保险!

答：我并不是要拉您去做保险，其实不是每个人都对自己的发展方向十分明了，我以前对自己以后的发展就很模糊。我建议您可以参加一些关于职业发展方面的讲座或者看一些这类型的书籍，对您择业应该很有帮助的。刚好周末我公司有一场职业发展方面的讲座，您有时间可以过来听一下，了解一下现时就业的形式和社会的需求情况，相信您听完后会更清晰自己的发展方向，而且您还可以在那里认识不少人，对您求职应该有一定的帮助。这个讲座是要收费的，但是因为是我公司承办，我可以送一张票给您，星期六下午2点我和您一齐过去吧，好么?

25.我刚毕业没有经验，我做不了保险!

答：人生有许多第一次，没有经验也没有关系。刚毕业好啊，学习能力强，能够迅速的接受新事物。

我们部门有个小王，也是刚毕业就来作保险，而且是精英俱乐部会员呢，一直都做得不错。我们公司有专业化的培训，可以培养您获得保险知识，迅速增长经验。而且除了课堂上的培训外，我们还会有专人陪同新人去客户，帮助处理实际工作当中的问题。尤其是您的推荐人和您的主管，会专门负责对您进行辅导和培训，没有经验，培训会给您经验，您的主管和推荐人更会陪您见客户，不仅会学到他们的经验，也会很快有您自己的经验。 看您这么聪明，做保险销售一定会很快上手的，当然，我们公司还会做一个专业的测试，测试您到底适不适合做保险。所以，虽然您刚毕业，说不定还非常适合做保险销售工作呢。 26.我是外地人，在本地没有多少熟人，没有客户很难发展的!

答：是的，对许多刚来到这个陌生城市发展的人来说确实存在这个问题。不过您尽可以放心，我们公司也有很多外地人，他们刚进中国人寿时也没有客户，但是通过公司完善的培训，用心学习、大胆练习，通过陌生拜访后再由客户转介绍，现在也做得很不错，有很多已经是业绩高手。其实做保险很简单，您只要用心学习、坚持去做，慢慢地也会拥有自己

5/13 的市场，到时候您会发现自己认识了更多的朋友呢。您的未来完全在于您的投入程度，相信自己，我看好您!

27. 我口才不行，不适合做保险!

答：其实我的口才也不好，在刚开始的时候我什么也不懂。但是通过公司的培训和主管的辅导，我逐渐明白了公司的产品和销售，一步一步在中国人寿成熟。我只不过比您先到保险公司，已经了解了保险公司的产品及市场计划。如果要您谈谈您目前从事的工作，您一定比我介绍得有条理，因为那是您熟悉的，因此，要是您熟悉保险公司的产品及市场计划，人家一定也会说您的口才很好。所以您千万不要怀疑自己的能力，现在只是暂时没有挖掘出来而已。

而且做保险不只是靠口才。假如您想托人去银行为您存一笔钱,那么您希望托人是一个花言巧语的人,还是实实在在的人呢?所以说,能否干好保险,不在于是否能言善辩,而是取决于人品。我就是看重了您守诚信的品质，我相信您一定能做好的! 28.我尝试过做销售，但我失败了，所以我不想再做了!

答：你的销售经验即便是失败也是非常宝贵的，它可以让你在保险销售中更加得心应手。保险销售工作和其他销售工作不一样，它是一份帮助别人的工作，每天就是会见朋友，为他们规划养老、医疗、子女教育问题，帮他们解决生活的后顾之忧。我们和医生、老师一样，做得是充满爱心和责任的工作。这份工作时间自由、收入没有上限，有良好、透明的晋升机制，能够获得成就感和培训的机会。还有各种激励，如奖励国内外旅游、季度和高峰会、美国MDRT等荣誉表彰等，这是其他销售工作无法带给你的。 29.我最近都比较忙，过一阵子有空再说吧!

答: 其实忙点是好事，忙说明您是有追求有事业心的人，现在的社会生活节奏很快，很多时候甚至忙的不可开交，但有的时候我们要知道为什么忙?当前的工作是否很有价值、很有成就感?我们的付出和收获是否成正比?这些是我们工作的原动力!其实寿险营销就是这样一个充满爱心、激情，并能够实现梦想的行业。所以象您这样有责任心、有抱负的人士应该找时间过来详细的了解一下，我相信无论最终您作出怎样的选择，这都将是您难忘的回忆!您觉得可以吗?

30.听说保险行业都是老人带新人的，您都这么新，怎么带我呢?

答：看来您对保险行业还是比较了解的，虽然目前我也正处在学习阶段，但是我的主管给了我很多辅导和帮助。我想，您加入公司后，同样也会得到主管的辅导的，我们一起学习，一起成长。我想，我的为人您应该还是比较放心的。

二、性向测试

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31.性向测试是什么呀?做了这个测试就能判断我适合做保险吗?

答：性向测试是我们公司从美国引进的一套专业的人才甄选系统，是综合从事保险行业成功人士的经验的总结。实际证明，这套系统能很好地帮助公司判断您是否具备从事保险行业的一些特质。

32.做测试?我考试最不行了，算了算了!

答：性向测试和一般的考试不一样，没有复杂的题目，都是一些跟您的生活、性格以及过往的经历相关的题目，这些题目您只需要选择答案就可以了，非常简单。而且这个测试可以检验您是否适合这个行业，同时对您未来的发展方向提供依据，何乐而不为呢?

三、面谈

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33.为什么面试的时间那么长?

答：中国人寿是一家管理规范，对业务员负责任的公司，只有通过层层的面试才能更清楚地了解您是否适合做保险，也让您对未来的职业有一个更清晰的认识，既是对公司负责，更是对您负责。

34.到您们公司做保险还要组经理和处经理面试，那不是很麻烦?其他保险公司只要我愿意去就可以去!

答：是要面试，这正是对您负责任的做法。经过面试，如果您不合适，那也不用浪费您的时间在一件自己不适合的事情上。如果合适的话，那意味着您做保险成功的机率要大很多，毕竟不是所有人都适合做保险。您能够被选中，本身也是您能力的一种证明。

四、交费报名

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35.我做新人参加培训就已经要给100元了，您刚才说入司以后还有一系列的培训，那我不是要给很多钱?

答：我们整个新人培训的资料是非常多，请到的也都是经验丰富的老师，新人培训的100元只是公司对未入司伙伴收取的培训工本费。刚才也给您介绍过，业务员入司后公司就为您准备了一系列的培训课程，从试用业务员到经理，每个环节都做得很周到，而且环环相扣，让您在不同阶段得到知识和能力的提升，最重要的是无论在培训中心还是外出培训，我们公司的培训都是免费的，甚至住宿和交通费都是公司支付，这些全都是公司给业务员的福利。只要您上岗成为我们的一份子，这些福利都属于您了。 36.还要参加新人培训啊?我可否准备好资料直接办理上岗手续呢?

答：所有的人在加入中国人寿之前都要接受培训，这既是保监会的要求，也是我们公司对新人负责任的表现。您想，如果您加入到一家保险公司，没有任何培训就让您去开展业务，那不是好像战士没有经过训练就让他上战场吗?那结果可想而知。

五、职前班

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37.我已经有代理人证了，能不能直接上岗，不参加培训呀?

答：有代理人证可以不参加代理人班，但需要参加职前班和岗前班，上完后才能上岗。因为新人培训中不仅包括了代理人的课程，同时还包括了对公司文化、公司产品、销售技能方面的内容，对于我们以后的职业发展来说，非常重要。就好象我们每一个人都了解我们的家庭，了解我们的财物一样，您说是吗?

38.我去年8月来上的职前班，考了代理人，后来因为家里有事没有继续上课。现在我要来学习，需要补上哪些培训才能上岗呀?(培训班开班前)

答：因为离上次您培训已经过3个月了，同时培训课程也在不断的更新，所以您现在要回去上课，需要参加2天的职前班和5天的岗前班，参加完后就可以上岗了。 39.培训也要穿正装多麻烦呀!

答：我们都是专业的保险代理人，有专业的知识、职业道德很重要，同时专业的着装也很重要，因为衣着打扮能体现出您对对方的重视程度。假如您是客户，您是希望看到一个西装笔挺的专业人士为您服务还是一个衣着随便的人为您服务呢?正所谓“佛要金装，人靠衣装”嘛。

40.培训时间太长，要十多天这么久!

答：首先，国家相关法规规定，寿险行业从业前必须接受80个小时以上的岗前培训。再者，中国人寿作为国内保险行业的领军者，一直致力于打造职业化、系统化、专业化的培训品牌。通过二十年的努力，中国人寿搭建了完善的新人培训平台。新人通过十多天的培养、训练，充分了解行业前景、公司文化，通过专业的保险知识学习取得国家核发的代理人资格证书，掌握基本的销售技能和产品知识。这么完整的课程学习，相信您一定能在寿险从业道路上迈出最完美的第一步。 41.去培训太远了，不报名了! 答：中国人寿拥有国内所有保险公司都羡慕的专业培训，全国共有100多家统一标准的职业培训中心，每天为数以万计的学员提供绝佳的学习环境。中国人寿为了建设世界一流的企业大学，为了让培训中心能给每一位有志从事寿险行业的人才提供最舒心、最全面、最专业的培训，培训中心一般都处于离市区稍远的地方保证培训质量。其实，很多国内外的优秀大学也都是处在离市区稍远、相对安静的地方。 42.我已经交100元培训费，为什么还要交60元考试费? 答：首先，您所支付的100元是参加培训的资料成本费用，在培训过程中会有大量的资料和工具发给您，这些工具多达十几种，是需要一定成本的，所以需要交纳100元成本费。

至于60元报名费用，那您就更不用担心了，这个钱是您参加保监会组织的代理人资格考试交纳的考试费用，说白了，是国家收的，考公务员不也是要缴钱的吗，中国人寿只是代收，最终将如数打到保监会的帐户。

43.那个保险代理人的书和练习册，我不买行不行?

10/13 答：如果您有的话，不买当然可以。不过如果不能确定，一定要买一本，因为这个考试其实还是有一定难度的，需要在课堂上记大量的东西。其实考证的培训就等于是我们回到学校上课，您想如果没有书本，怎么上课。另外，您还要买一本练习册，因为课堂中的练习都是做上面的题，没有的话是不行的。一本书加练习题26元，这是成本价，而且以后考到证了在我们展业的过程中这些书都是有价值的。

11/13

六、代理人班

44.我自己去报名考试和复习，到时候直接去考试，可以吗?我保证一定通过! 答：大连保险行业协会考试中心只接纳公司组织的统一报名，不接受个人报名;再者，风险无处不在，更何况是考试。我相信您能读懂教材，但肯定不知道考试的重点和难点在哪里，自学又没有练习卷!参加代理人班的话，老师只会讲考试的重点内容，复习起来也比较简单，并且老师还会引导您学习和答题的方法，从而达到事半功倍的效果。再说您交了60元报名费，如果考试不通过，就得补考重交60元，那这些钱就很浪费了。 45.我很久没读书了，怕学不会，考不过!

答：在中国人寿您会拥有最专业的培训，中国人寿非常了解成人学习的规律。多年没碰过书本并不是个别现象，很多现在做得非常优秀的业务伙伴在进中国人寿前都跟您一样。中国人寿专业的导师会给您最好的学习指导，专业的课程体系会减轻您的学习负担，通俗、易懂、简要。所以，其实不怕没拿过书本，只怕您不愿学。

46.考了两次都不及格，我还是不考了!

答：在您做出最终决定前，我想跟您沟通一个问题：通过这几天的学习，保险行业的专业性高还是低?(基本上没有回答低的)保险很专业，那么寿险从业人员的专业要求相对也是较高的。所以，考试取得代理人资格是必要的。根据您这次考试成绩，其实只要再看一看书，下次考试是完全可以通过的。而且培训部的老师也会尽力协助您通过考试的。

47.参加代理人考试报名需要高中(大专)以上毕业证，但是我的毕业证遗失了，该怎么办?

答：毕业证书遗失，可以通过以下办法解决：让原毕业学校校方开取毕业证明，或者到学信网上可以查到你的学历证明替代。

12/13

七、岗前班

48.上岗要准备什么资料啊?怎么办理上岗手续啊?

答：推荐人需准备：申请业务员登记表、新人面谈记录表、性向成绩、担保书(内) 学员准备：担保书(外)、500元保证金、三张一寸照片、身份证及学历证复印件、填写健康告知书、入司承诺书。把资料整理完毕后交给班主任老师，老师将会给所有的学员的统一办理。

49.国家不允许上岗交押金，我们为什么还要交500元? 答：这500元是保证金而不是押金，所有的金融行业都需要的，请您保存好收据或者汇款单。如果您要离开这个岗位了，那么这500元是可以退还的。 50.我不打算这么快上岗，我想等一等!

答：机会往往转瞬即逝，如果今天有个客户想向您购买保险，而因为您没有上岗，转而找其他人购买，您不只会损失他一个客户，还损失了许多转介绍的客户，这是很可惜的，再说越早坐上寿险的快车越能迅速抓住更多的财富。而且我们有规定，如果没有在八个工作日内上岗就需要再次进行岗前培训，这是很浪费时间的。 51.我家比较远，可不可以不用天天去上班呀?有单出就行了?

答：其实您这么顾虑也是有道理的，但是您想想，比如我去您家做客，是遵照您家里的规矩脱鞋入屋还是按照我自己的习惯穿鞋子进去呢?肯定是遵照主人家的习惯脱鞋了。这也好比我们的工作，决定去到一个行业，加入一个公司，也要遵循这个公司的制度和规章，您说对吗?

52.我手头上好多寿险客户，但都是别人介绍的，我跟他们很少接触，不知怎样切入保险!

答：首先要祝贺您，因为您已经比同等时期进入的业务伙伴更加有优势。公司里有很多成功人士，他们刚开始从事保险认识的客户是很少的，更有一些是外地人完全不认识谁。但随着自身的努力及公司教给的方法，很多陌生人已成为了他们的客户。而您已有这么多客户，相信您比别人更加事半功倍，加速成功。至于您说不知如何切入保险，这在新人培训的岗前班、营业区步步高里都会有专业导师教给您，全面解答您的疑惑。

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第三篇：增员促成及拒绝处理手册

增员训练-拒绝处理

增员训练-拒绝处理

增员训练-增员拒绝话术

目 录

 行业篇

Q

1、保险市场已经做的差不多了 Q

2、做保险好象跟传销差不多

Q

3、人们的保险意识还很差，做保险还不是时候

 公司篇

Q

4、平安没有别的公司好

 工作篇

Q

5、完不成指标考核怎么办 Q

6、业绩、收入不稳定 Q

7、这工作求人的，低人一等

 信心篇

Q

8、压力很大，淘汰率高 Q

9、保险不好做，不容易做 Q

10、人情做完了怎么办

Q

11、个人能力欠佳，担心自己不适合

 其它 Q

12、家里人反对

Q

13、现在工作还不错，不想放弃

◊行业篇

Q

1、保险市场已经做的差不多了 *回答：

(1)您说的不错，您会这么想是因为您周围有不少的亲戚朋友都买了保险吧?如果是这样的话我真的要恭喜您，说明您和身边的人都属于综合素质比较高，自我保障意识比较强的先知先觉的人。

(2)但是要说保险市场已经做得差不多的话就有点早了!现在的大陆保险市场还不成熟，还处于初级阶段。举个例子嘛：台湾平均一个人有1.2张保单、美国人均4.8张、日本人均6.5张，我们大陆呢，平均10个人才有1张保单。中国现在有13亿多人，刨除已经买了保险的和因为经济原因、身体原因买不了保险的也至少有

8、9亿人需要保险，您想一下，这个市场有好大?而且，现在又正好是医改、社保改革的时候，人们已经开始越来越意识到商业保险的重要性了，所以美国人说中国保险市场是21世纪最大也是最后的一个处女市场。 (3)外国人都想来抢这市场，我们近水楼台，难道您连手边的金矿都不想挖吗?来吧!现在正是最佳时机!

Q

2、做保险好象跟传销差不多 *回答：

(1)您说得不错，社会上的确是存在一种误解：认为保险好像跟传销差不多。 其实不瞒您说，我刚刚进公司的时候都有这样的想法，但是随着对保险营销的认识逐渐加深，我才发现原来做保险和做传销是有根本区别的。

(2)首先，传销是国家工商总局严令禁止的销售方式，而保险则得到国家大 力扶持，国家领导人像朱镕基、温家宝、吴仪都曾经在不同的正式场合表示中国政府将大力发展保险业。

其次，保险公司由保监会管理，受国家法律——《保险法》的保护，但是

您有听说过《传销法》吗?

最后，保险产品由国家层层审批通过才可以销售，而传销产品的问题很多。 您想想，别的不说，仅凭这几点做保险能跟做传销一样吗?

1 增员训练-拒绝处理

增员训练-拒绝处理

(3)保险在中国刚起步，是一个绝对的朝阳行业。中国13亿人中才10%的人买 过保险，人均保费才15美元，比世界平均水平低太多了，随着社会保障体制的改革，中国老百姓的保险意识不断增强，迟早有一天，中国的寿险业也会象日本的那样大规模的发展。这么巨大的市场，您现在不加入淘金人的行列还等什么呢!

Q3：人们的保险意识还很差，做保险还不是时候 *回答：

(1)您说得不错，看得出来您对保险有相当的了解。现在的大陆保险市场的 确还不成熟，还处于初级阶段，但这也是我们加入的大好时机。

(2)就象现在拿钱去炒股，赢利很难，但如果当时在买认购证的时候你就去 买，那时是钱追着你跑，不赚钱也难。如果现在可以后悔的话，我想你一定会拿出所有的钱去买它了，也不需要那时侯国家还要摊派，干部要带头买了。现在你加入平安，在竞争不是很激烈的时候圈下自己的地，有了自己的客户群，到了竞争激烈的时候，你就可以轻松应付，不需再去和别人争的头破血流。而且，现在许多外国公司正排队进入大陆市场，为什么?因为现在进入机会多，赚钱容易啊。 (3)现在人们已开始有保险意识。养老、医疗体制改革后，国家把这些包袱 全部推向了社会，就象西方国家给你高收入，但房子、医疗、养老、子女教育都要自己承担。现在人们对养老、医疗的关注已经是人们投保商业保险的前两位因素。所以你现在加入平安，正好是人们意识转变的时候，只要你勤快点，多找客户，找到他们的需求点很容易就会谈成。

(2)平安是中国首家股份制保险公司，也是中国第一家有外资参股的全国性 保险公司。目前，平安是国内最早也是唯一获得中诚信国际信用评级有限公司最高信用等级“AAA”级评定的金融保险企业，业务规模在全国排名第二位。经过十五年的快速成长，平安已成为中国金融保险业的中坚力量之一，并稳步向国际一流的金融保险服务集团和金融业的百年老店的远景目标迈进。(配合展示资料进行)

(3)公司好不好，不是听来的，俗话说：“耳听为虚，眼见为实”,你来看一 看，用自己的眼睛去评判不是更好吗?

 工作篇

Q

5、完不成考核指标怎么办 *回答：

(1)这不是问题。

(2)我以前也认为有指标干起来困难，特别我以前又没有销售经验，但平安有一套在整个中国保险界都非常有名的培训系统(可展示增员夹中的培训花絮)，教了我很多知识和推销技能，我现在不是也做下来了吗，而且都做主任了。

只要付出一定的时间、一定的精力，当作一项事业去做，指标就形同虚设了。 你有这个能力我才会推荐你，否则我让你留你也不留，因为你挣不到钱。 (3)如果您愿意来做，我会把经验与您分享，并把您介绍给更多成功的人， 让大家帮助您做好这项生意。

 公司篇

Q

4、平安没有别的公司好 *回答

(1)您做事真的非常严谨!的确，择业的时候多比较几家公司是非常有必要 的，毕竟公司的优劣至少与您未来一段时间的工作成就有相当密切的联系。

Q

6、收入不稳定

*回答：

(1)您说的不错，做寿险营销的收入的确不稳定，因为它是和业绩息息相关的. (2)但有另外一个事实我想您一定不会忽视的，现在已经没有铁饭碗了。如果 您现在在国营单位上班，先不说收入比较低，还随时面临下岗的危险，也是没有保障的，你说是吗? 增员训练-拒绝处理

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(3)做保险就是自己做老板，还不需要本钱。只要你做的好，你就有源源不断的 收入，没有承诺您稳定的收入也意味着赚多赚少由你自己说了算，只要您用心、勤奋。所以您不用担心。

Q

7、这工作求人的，低人一等 *回答：

(1) 是的，我们是在求人，但是我们决不低人一等。

(2)我们求他们为自己存点钱，为他家人、妻儿作准备，我们求错了吗?再说，哪个不求人?哪个行业又不需要看别人的脸色?美国总统牛气不牛气?可他竞选的时候还要求老百姓投他的票呢。如果能让客户的家庭永远幸福快乐，使他们一生无优，养老不愁，我不在乎求人!如果你亲自办理过一次理赔，亲眼看到客户从我们手里接过赔款的时候那种感激的样子，你就会知道这种求人有多崇高，我们的形象在客户心中有多高大。

(3)所以，现在社会上基本有一个共识，那就是保险营销是现代不多的，可以把找钱和奉献爱心完美结合的工作，而且，随着越来越多像您这样的人才逐步加入保险营销的行列，保险业务员的社会形象一定会逐渐的得到认可!

作?再说一个团队没有竞争，大家都不思进取，这样的团队你还是不要来的好。您总不希望自己的孩子和学习不好的同学比吧，你说是吗?淘汰是为了把更好的东西留给优秀的人，这样的行业才有发展前途，才值得您这样有能力的人去拼搏。 Q

9、保险不好做，不容易做 *回答

(1)是的，您说的不错。保险的确不容易做，因为做保险需要有好的销售技 术，所以有人说保险不是人做的，是人才做的。

(2)但是也正因为保险比一般行业要难一点，所以我们的收入是重庆职工人均收入的2倍以上。

您担心保险不好做这种想法并不奇怪，几乎所有的人刚到我们这里都有会存在 您的这种顾虑，包括我。

(3)不过经过公司的LASS测试筛选进入公司的人，只要认真的参加培训再加 上推荐人的陪同辅导，都能胜任这项工作，应此你不用担心做不出好的成绩。怎么样，给自己一个机会，给自己几个月的时间来尝试一下?

Q

10、人情做完了怎么办 *回答：

(1)您的担心是非常正常的。很多人在选择要不要进入保险业的时候都会有这样的顾虑。

(2)但是您想过没有：无论从事哪个行业，如果仅靠人情关系，都不会是永久 性的工作，因为一个人的亲戚、朋友数目绝对是有限的。如果我们不清楚保险是什么，那么我们就只能靠人情来卖保险，这样的话，是绝对无法在保险行业生存的。

不过您不用担心，我们平安公司有一套完整的训练系统，会告诉你什么是保 险，它的意义、功能和各种主顾开拓的推销方法，让你成为保险的专业人才，只要您加入我们公司，您就会逐渐了解到：我们推销保险的对象不限于现在认识的人，因为保险是人人所需的，如果您对保险功能了解的话，那每个人都是你推销的对象，您也就不必完全靠人情来卖保险。

而且一位优秀的寿险业务员，绝大部分的客户都是从事寿险工作后才认识的，而且这些客户都成为了我们的朋友，对于我们生活中很多事情还能有一定的

3  信心篇

Q

8、压力很大，淘汰率高 *回答

(1)您说得没错，在平安压力是很大，我们每天都有压力去学习新的东西，去争取更高的收入。

(2)但是您想过没有，正是压力，让煤碳变成钻石，让沙子变成珍珠!大气压力那么大，为什么你还活得好好的!做任何事情都会有压力的。

对不对?公务员没有压力吗?会计小姐没有压力吗?帐记错了，也要自己赔啊……如果压力都是一样的，但待遇却不同，当然选择待遇好的罗!

如果你有良好的工作习惯再加上专业的推销能力以及我从旁辅导，压力也就没有了。而且很奇怪，我们营业部收入高的业务员，都喜欢更多的压力来接受挑战，突破目标迈向顶尖。事实上，压力是帮助一个人成功的最好的方法，你说是不是?

(3)你看国家现在都打破铁饭碗，鼓励竞争了，上哪还能找到没有竞争的工 增员训练-拒绝处理

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帮助。

(3)只要您愿意，给自己一个白手起家的机会，我们就会教您如何去寻找客 户，使保险推销工作可以成为您的终身事业。 Q

11、个人能力欠佳，担心自己不适合

A(1)您太谦虚了，但是我也非常理解您的担心。的确，任何人进入一个陌生环境时都会感到害怕，担心自己是否适合。

(2)现今的社会都是双向选择，今天我和你在这里谈，是因为经验告诉我你是初步合适的。

当然我会先向你介绍我们公司的一些具体情况及培训薪酬体制，当你了解后再判断自己适不适合。

(3)就算你认为值得一试之后，这还不可以说双向选择完毕，我们公司还会送你去参加LASS测试，这不是考试，完全是通过科学的方法对你的性格做出分析而已，当公司觉得你是适合的，那我们才会进一步探讨后面的相关程序。

(3)当初，我家人反对我，现在不但不反对，反而鼓励我，不断的协助我。因为他们知道我是在做善事、好事。我所推销的是幸福，是安全保障，更何况又有丰富的收入。可以说，寿险行销是我们创业、迈向成功的捷径。这么好的机会，难道您不想把握吗?

Q

13、现在工作还不错，不想放弃 *回答：

(1)从您的仪表和家里舒适的装修都可以看得出来您目前的收入的确非常不错，在咱们重庆应该算是中上收入了吧。

(2)不过想请问一下，您有没有考虑过您现在从事的行业过五年后会是什么样子呢?我想您一定知道，原来咱们重庆钢铁、仪表行业好风光，而现在呢?保险行业则不同，它属于金融行业，而且是国家花大力气扶持的朝阳行业。

另外，再想请问一下，五年后你还是拿2—3千的普通职员，只是每年固定加薪而已，若以后企业效益不好的话，可能不但不加薪，甚至下岗。到这个时候，年龄也大了，身体也不好了，机会也少了。

(3)而保险公司的薪酬体制决定了他只加薪，不减薪，更不会因为公司原因叫你下岗。通过你的努力，无须溜须拍马，也不论资历、学历、年龄，只要达到

 其它

Q

12、家里人反对 *回答：

(1)我非常理解您的现在的处境。

(2)我刚刚进入保险公司的时候也遭到了家人的激烈的反对，后来我才知道，我的家人之所以反对，主要是认为从事寿险行销是一份艰难的工作，怕我无法胜任，我想您的家人大概也是担心这个。

事实上，家里人的担心不是没有道理的。保险的推销工作的确不太容易，也就是因为这样，它的收入才高，才具有挑战性，才更能发挥你的才能与潜力。您为什么不以实际行动向家人证明您的能力呢?

由于个人寿险在中国市场上刚起步不久，一般人对保险的认识还不够，因而产生了很多误解，甚至有些不信任。但是随着社会的进步，人们会越来越清楚保险的重要性，会越来越尊重我们的工作。

公司标准，你完全可以晋升主任,这时你的收入也会大幅提升。您是一个善于抓住机会的人，一定不会放弃发展自己机会的，您说是吗?

第四篇：拒绝话术经典处理

1、 我没钱买保险：话术一：对呀对呀，就是没钱才保险，因为我们没钱人一旦遇到风险就会倾家荡产，所以我们没钱人比有钱人更需要保障，一旦遇到风险保险就是雪中送炭。

话术二：没钱买药就不看病吗?没钱买米就不吃饭吗?关键是重要不重要，值得不值得。保险就是让你把钱花在刀刃上，在你最需要的时候花小钱办大事。一天一包烟钱并不会影响我们的生活，但存在保险公司换来的是上万元的保障，换来的是一生的平安，换来的是全家的幸福，值!

2、 我有钱不用保：话术一：对呀对呀 就是有钱才保险，因为保险是我们有钱人身份的象征，因为保险是我们有钱人存钱的工具，所以我们有钱人更应该通过保险来体现我们的自身价值，使我们的生活更加锦上添花。话术二：有钱不等于有保障啊，你的钱全都投资在事业上你能保证随时都有大额的医疗现金吗?

3、 我不需要保险：话术一：太好了!主动需要保险的人大多是不健康的人，所以象你这样不需要保险的人才是我们的最佳人选。话术二：不需要保险的人有三种：长生不老的人，永不生病的人，不出意外的人，请问您是哪一种呢?话术三：不需要很正常，那是因为没听我讲过保险，听我讲过保险的人都会主动要，不信咱们现在就试试看?

4、 等等再说：话术一：前年我遇到一个客户，他也说等等再说，结果去年就得了脑血栓，现在已经半身不遂了----可见风险不等人啊!话术二：生日促成法，礼物促成法，模糊促成法。话术三：好，那我下周(下月)再来?(试探)

5、 我有社保：话术一：社会保险能解决你的吃饭问题，而商业保险能解决你的吃肉问题。话术二：你有没有算过社保的保障是多少，光有社保是不够的，只能算是穿着毛衣过冬，加上商业保险才是穿着棉袄过冬，只有现在保障充足，才能晚年衣食无忧。

6、 保险都是骗人的：话术一：你让保险公司骗过吗?骗多少钱?告诉我我帮你打官司做保险十年了，我见过的都是保户骗公司，还没见过公司骗保户呢!话术二：骗人的东西政府能提倡吗?骗人的东西国家能立法吗?骗人的东西发展能长久吗?中国已经有上亿人保险了，按照你的说法全国人民都上当了!----假如骗你的话你能干吗?话术三：我原来是出门下乡行骗 现在客户是主动上门受骗，去年一年我就骗了二十多万，你说怪不怪?(正话反说)

7、 二十年后钱就贬值了：话术一：对呀对呀 就是钱要贬值才买保险，因为保险可以用钱挣钱，用钱生钱，甚至可以用小钱换大钱，所以我们要通过保险来科学理财，使我们的财富增值。话术二：那你存在银行的钱不也贬值吗?你放在家里不也贬值吗?你借给朋友不也贬值吗?即使你得的钱贬值了，那么你交的钱不也贬值吗?因为你的保费是20年交清而不是一次交清。话术三：那我为您设计一份专门“防贬值”的保险，当通货膨胀时，您的收益同样会水涨船高----介绍分红保险。

8、 公司倒闭怎么办：话术一：国家有政策，我们有再保险，多家公司联手承担您的风险----天塌下来由国家顶着，要知道中国已经有上亿人保险啦!

9、 你能给我多少回扣：话术一：凡是给回扣的业务员都是要开除的业务员!他跟不上考核即将开除，为了保住自己赔钱也干，终身大事交给这样的人你能放心吗?话术二：小恩小惠既买不来朋友也买不来感情，我的为人咋样，咱们慢慢处。我可以保证，我能给你带来的服务和帮助肯定会远远超过那点回扣!

10、 活一天算一天 到老就死：话术一：有的人说到老就喝药，有的人说到老就上吊，但是你看谁喝药了，你看谁上吊了，我看有要饭的，我看有捡破烂的，好死不如赖活着，俗话说水没来先憋坝，保险就是为年老体弱做准备，现在有没有准备就能看到咱们到老究竟是啥样。话术二：假如现在得阑尾炎我们能死吗?假如现在得胆囊炎我们能死吗?我见过的人都是越老越怕死，越老越发危，所以人还是要面对现实，不该自己骗自己，因为咱们谁也躲不过那一天

11、 我要在外国公司投保：话术一：外国公司来了你投保，外国公司走了你找谁去?话术二：外国保险是根据外国国情设计的，中国保险是根据中国国情设计的，作为中国人，保自己的险才是最适合你的，就像买衣服不一定进口的就好，而是要合身得体。话术三：外国公司能普及到本地最快也要十年以后，那么这十年你有事谁来管你?

12、 我要在XX公司投保：话术一：不瞒您说，我在刚做保险的时候原打算在XX公司，后来了解到现在买保险都认品牌，因为泰康人寿品牌好，信誉好，服务好，所以我选择了泰康人寿。咱们保险本身买的不就是服务吗?话术二：求学要挑最好的学校，看病要找最好的医院，那么保险

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23、 为啥不选最好的公司呢?泰康保险可是国际品牌啊!

我要在朋友那投保：话术一：依我看朋友不在认识时间长短，有的认识三年的还不如认识三个月的，关键是重友谊，重感情，咱们今天能够认识，这也是缘分吧，我这个人可不可交咱们处处看。话术二：其实有好多人非常忌讳在熟人那办保险，就像医生忌讳给家属做手术一样。一旦发生事故或纠纷你好意思跟朋友打官司吗?到时你只能打掉牙往肚里咽，结果因小失大，得不偿失。

不想给老婆留钱当嫁妆：话术一：对呀对呀 就是不希望老婆嫁人你才应该买保险。因为她生活没有依靠才要嫁人，如果她有一笔钱，生活有依靠那就没必要嫁人。话术二：假如有一天您在天堂看到自己所爱的人在人间受苦为您还债您会快乐吗----其实保险就是我爱你，死而无憾大丈夫!话术三：最好你们每人都有“嫁妆”----夫妻同保，互相受益。

过两天我自己去公司投保：话术一：好，后天早上八点我在公司一楼等你，不见不散。(试探)话术二：如果你将来有事情的时候，你是希望自己去公司办理呢?还是希望上门服务呢?(这时客户肯定说希望上门服务，然后接着说)好，那我现在就是上门服务，把名字写在这里就可以了(同时拿出保单示意)话术三：那好我现在就给你填投保单，过两天你自己交到公司就可以了。

都是要死的病：话术一：对呀对呀 就是大病才保险，因为只有大病才足以让人倾家荡产，小病小灾一般的家庭都能承担，所以现在80%的人选择的都是大病保险。随着科技的发展，只要有钱有些大病是可以治疗的，最低可以延长生命，即使是绝症我们总不该给亲人留下一大笔债务吧。话术二：那我给你设计一个感冒发烧住院就赔钱的保险----介绍住院医疗险。

保险不吉利一保就出险：话术一：您说是先有病人还是先有医院?肯定是先有病人才有医院，先有风险才有保险。生老病死是大自然的规律跟保险无关，保险的作用是抗病救灾减轻悲剧给人们带来的痛苦。话术二：如果一保就出险的话保险公司岂不负债累累早就关门了?我们想报复谁给他办份保险不就OK了!

万一政策变化怎么办：话术一：那万一病了咋办?万一意外咋办?话术二：对呀对呀 就是政策总变才保险，因为政府一时一个令吃不准，只有法律合同才是永远不变的，所以只有保险才能靠得住。

保险合同不能公证：话术一：对呀对呀 就是我们的合同保准才不用公证，因为只有不保准的东西才要拿去公证，安全的东西就不用公证了。话术二：你家的房照公证了吗?你家的存折公证了吗?你家的户口公证了吗?保险合同和这些东西一样，它本身就具有法律效力，本身就是公证，比公证还公正!

我们的钱都让公司赚取了：话术一：对呀对呀 就是公司挣钱才保险，因为公司挣钱证明公司有实力，赔付能力强，所以我们才放心。如果公司赔钱的话你还敢保险吗?话术二：国家是用大家的保费去投资(如三峡工程、奥运工程)用钱挣钱，钱生钱，当我们遇到风险的时候再加倍的偿还我们，这样国家挣钱个人也挣钱，所以参加保险利国利民利己。话术三：你到医院看病大夫不也挣你钱吗?因为大夫挣你钱你就不看病了吗?因为农民挣你钱你就不吃米吗?你办保险不也是为了挣钱吗?不挣钱你能保吗? 我谁也信不着社会太腐败;话术一：对呀对呀 就是你谁也信不着才保险，因为现在是市场经济，谁也靠不住，靠谁不如靠自己，所以我们应该给自己找个靠山，靠啥?靠保险!话术二：作风腐败是政治问题保险合同是法律问题，政治和法律没有直接关系，所以腐败和保险无关。话术三：看问题应该看大局，看主流，随着WTO的深入，中国逐步与国际接轨，我们法律会越来越健全，制度会越来越完善，现在保险已经成为一种趋势而走入千家万户。

死了要钱有啥用：话术一：对呀对呀 就是因为人有一死才应该保险，如果我们能长生不老那就不用保险了。保险的真义是责任与爱心，试想您的最后一次住院费谁来付?一个做父亲的总不会看到妻子儿女受苦吧?话术二：那好我现在给你设计一个专门活着领钱的险种----介绍分红险。话术三：那万一死不了也活不成咋办?如果有一天我们卧床不起……

投保容易理赔难：话术一：如果保险公司不守信誉还有人保险吗?去年我公司被评为理赔最迅速的保险公司。泰康保险的品牌和市场美誉度已经家喻户晓，相信您也早已听过。话术二：我们现在是上门服务，以后有事情只需您打个电话马上会有专人为您办理。保险市场竞争非常激烈，又有哪家公司会因为理赔慢而砸自己的招牌呢?更何况理赔本身就是一种最好的广告。话术三：投保时要签法律合同，白纸写黑字，理赔时按合同办事。政府有法院，国家有保险法，

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37、 现在是法制社会你怕啥?

我对保险没兴趣：话术一：太好了!对保险感兴趣的人大多是不健康的人，所以象你这样没兴趣的人才是我们最佳人选。话术二：没兴趣很正常，那是因为没听我讲过保险，同我讲过保险的人都会感兴趣，不信咱们现在就试试看?话术三：是啊，有谁能对生老病死感兴趣呢?但是有谁又能逃过生老病死呢?有谁能对医院感兴趣呢?又有谁没去过医院呢?所以保险不是兴趣的问题，而是需要的问题。

保费太高了：话术一：去银行存款您会说贵吗?保险是存钱不是花钱，存多存少都在您自己帐户上，多存多得谈不上贵不贵。话术二：现在大米豆油都很贵为啥还要买呢?关键是重要不重要，保险是事关家庭幸福的终身大事您说不重要吗?想便宜也可以，只需降低您的身价就可以了，您愿意降低自己的身价吗?

我还年轻年老再说：话术一：对呀对呀 就是年轻保费才便宜，因为年老时保费高负担重想保都无能为力了，所以越早准备越轻松。话术二：那躺在医院的人都是老人吗?谁能保证年老之前不生病呢?一旦生病想保都没资格了，有什么能比身体还重要呢?天有不测风云，人有旦夕祸福

收钱快 给钱慢;话术一：吉林2.15火灾发生后，我们24小时内就赔付到位，你说这还不够快吗?各家公司都在搞竞争 比服务，谁能因为赔钱慢而影响自己的声誉呢?话术二：出险后我们要有一定时间调查案情，但时间不会很长。保险法对赔付时间有严格规定，如无故拖延赔款，还要赔偿损失呢!

利息低 不划算：话术一：保险的作用是保障而不是高息，高利贷利息高但是没保障啊，有风险没人管哪!一个人的责任与爱心，是不能用金钱来衡量的。话术二：您用几百元换来几万元的作用不划算吗?难道参加保险的人都不会算帐吗?保险就是用小钱换大钱，用少钱换多钱，不划算谁都不会保，看看周围的人吧!

身体好 不用保：话术一：对呀对呀 就是身体好时才及时投保，等到身体不好时想保都没资格了。保险公司也挑人哪!话术二：那你能保证一辈子身体好吗?躺在医院的人住院前身体都挺好的，俗话说没病不死人，怎能拿生命作赌注呢?话术三：那你百年之后妻儿的生活都安排好了吗?做一回父母总该给儿女留点什么吧!

我很忙 没时间：话术一：对呀对呀 就是因为您很忙所以我特意前来拜访，让您在百忙之中抽一点时间来关心一下您的家庭。话术二：很抱歉打扰了，那您是明天上午还是下午有空呢?话术三：象您这样整天忙碌的人，不累倒下是不会有时间的，这也是我一直担心的问题，为了您的家庭幸福，耽搁您10分钟没问题吧!

你调走 我咋办：话术一：公司有售后服务部，到时会有专人接替我的工作，继续为您服务。就目前来说，我已把保险作为终身的事业，不会轻易调离。话术二：我就好比是银行的储蓄员，我调走跟您的帐户没关系，因为您是对银行说话。

还体检 太麻烦：话术一：即使不保险也应该养成定期体检的好习惯，有些疾病等你发现时已经很严重了。去年我有一个保户，感觉胸闷，一检查竟是晚期肺癌!话术二：公司是为您免费体检的，别人想检还没资格呢!应该关心一下自己的身体状况，我陪您一起去，顺便逛逛街。 没闲钱 先不保：话术一：生病时你能说：没闲钱先不看吗?钱其实就像海绵里的水挤一挤就会出一点，为了明天的安享，今天还是紧紧裤腰带吧!话术二：钱没有闲的，钱都有用，等有闲钱再保可能一辈子都保不上。保险是必须准备的过河钱，救命钱!怎么能用闲钱来保呢?再说谁见过闲钱啥样?话术三：钱是挤出来的，不是闲出来的，想保就有这笔钱，不保就没这笔钱，保上就攒下了，不保就花掉了，攒下的是财富，花掉的是汗水。

我没结婚 以后买：话术一：除了结婚您的父母和家人就不是负担吗?话术二：保险最重要的就是保障自己本身，你有没有算过等结婚时你的保费又增加了多少?

时间长 交不起：话术一：公司已经为您想到这一点了，可以通过借款 减额 垫缴 暂停等方式来解决，也可以让儿女协助缴费。话术二：只要现在缴得起，将来也会没问题，社会在发展，生活在提高，我们的收入会随着时间 年龄的增长而增加，而保费却不会增加。 年龄大 不适合：话术一：俗话说久病床前无孝子，靠谁不如靠自己。应该给自己多留条后路啊!话术二：年龄大 风险大更没安全感，保险对心灵也是一种安慰，使您的晚年生活更坦然 更从容。

刚保完 不要了：话术一：保险不是有了就好，而是够用才好。您这点保额，就是大人穿小鞋，依您现在的身份最低保额也应在20万(30万)以上。话术二：这不公平呀，老婆还没保，应当夫妻同保互相受益才够完美。

38、 保额低 回报小：话术一：其实保险的预定利率已经高于银行利息，此外保险的保障和节税功能不也是一种收益吗?话术二：您要的是保障还是回报率?如果刚保完就出险回报一定高，但这谁也不希望啊!

39、 对政局 没信心：话术一：保险和政局没有太大关系，建国时人民保险公司还兑换过国民党政府的有价保单呢，这在国际上都是惯例。话术二：难道您对中国经济发展也没信心吗?我们的生活不是越来越好吗?中国的高速发展连世界都在关注啊!

40、 降价后 我再买：话术一：没等保费降价人先降价了咋办?风险不等人啊。话术二：保费不象银行利息那样轻易变动，做保险10年了还没降过价，如果有降价那天，我恐怕是赶不上了。

第五篇：平安人寿新人拒绝处理话术汇总（本站推荐）

拒绝处理话术

 人死了，保险还有什么用?

业：看得出，王先生是个很洒脱得人。人生在世是要看得开，不要说死了以后，

就是活着得时候，钞票多也没啥意识，够用就可以了，是吗?不过，有句 话，王先生你听了不要动气奥。 客：没关系，你说。

业：最近飞机失事很多的，原来上海虹桥机场不是也发生过飞机降不下来的事

吗?王先生，如果这时候你正好在这架飞机上，你会想些什么? 客：这有什么好想的，听天由命吧。

业：其它事情可以丢开不管，不过你肯定有三件事情是放不开的。 客：哪三件事?

业：第一，你太太和小人的今后的生活你放得开吗?第二，小人今后的教育你

放得开吗?第三，你父母现在老了，要靠你照顾，你放得开吗? (暂停，看客户的反映) 业：(不管客户说什么)当然了，我给客户设计的保险计划，从来不会只保身故

的。王先生你看这样好吗，我给你设计一份保险计划，着重考虑身前，兼 顾身后，买不买你做决定，这是我作为你的朋友给你的建议，你看好吗? 客：那好吧。

 我保险已经买过了。

业：李先生，你的保险意识真的很强。几年保险做下来，我觉得许多中国人的

观念还是比较落后，不象外国人认为保险是生活中的必需品，如果中国的 老百姓都象李先生这样的观念，我们保险要好做多了。 李先生，你买的是什么保险?

客：也是你们平安保险公司的，好象是什么理财。 业：是不是‚世纪理财‛? 客：对，对。

业：李先生，你对自己真是不负责任，花了这么多钱买的是什么都不清楚。正

好我今天有空，你把保单拿出来，我帮你看看

(看保单)

业：李先生，这份保险叫‚世纪理财‛，是一种国内目前最先进的投资连接型保

险，主要帮助你的资金增值，同时又有部分的保障功能。不过，李先生你 发现没有，‚世纪理财‛并没有医疗保障的内容，一旦我们生病住院，不仅 要负担医疗费用，而且还要支付保费，这时候，你买的保险不但派不上用 场，反而成了负担。

客：那你的意思是讲保险不要买了。

业：对的，如果保险保得不全，有的时候，尴尬起来真的不如不买。就象一个

人没有衣服穿，而他一年的服装费只有1000元，如果他花1000元买了件 大衣，你认为解决问题了吗?

客：你的意识是，天热了，他又没衣服穿了。

业：对呀，其实买保险也是这样，买多买少要根据自己的经济情况，但一定要

买全，养老、医疗、意外都要考虑。李先生，你看这样好吗，我来给你设 计一套全面的保险计划，让你一年四季都有衣服穿。

1 客：保险买这么多做什么?(考虑考虑;没钱;有劳保等)

业：李先生，你放心，这是我作为一个朋友给你的一个建议，买不买，买在谁

那里，全由你自己决定，你看好吗? 客：那好吧。

 对保险没兴趣。

业：赵小姐，你的意思是说，如果有兴趣你是会买的，是吗? 客：反正我没兴趣。

业：是的，平常谁会对保险感兴趣?不过赵小姐，如果你生病的时候有人帮你

付医药费，退休后有人给你发工资，小人读书有人帮你交学费，你感兴趣 吗?

客：哪有这么好的事情。

业：如果有的话，你感兴趣吗? 客：还不是要我付钱的。

业：赵小姐，我给你设计一套保险计划，不花你一分钱，只要你在保险公司存

一笔钱，在享受保障的同时，将来保险公司还会把这笔钱还给你，你看好 吗? 客：(如有反对)

业：赵小姐，你放心，这是我作为一个朋友给你的一个建议，买不买，什么时

候买，全由你自己决定，你看好吗? 客：那好吧。

 买保险不吉利。

业：那你还没买保险吗?

客：不买保险不死，一买保险就死。

业：钱先生，我能理解你这种感觉。不知道钱先生没事会不会到医院去? 客：没事到医院去做什么? 业：那你生病了会到医院去吗? 客：这要看重不重。

业：是，你的意识是虽然医院你不喜欢去，但必须去的时候你还是要去的，是

吗?

客：你到底要讲什么?

业：我的意思是先有生病，才需要医院，而不是先有医院，人才会生病。同样

的，先有意外事故，才出现保险，而不是先有保险，才发生事故，钱先生 你说是吗?

客：道理上讲是这样的，但…… 业：钱先生，‚5.7‛空难你知道吗?103个遇难者里只有40多人买了保险，你

认为，空难是由40多个买保险的人引起的，还是由60个没买保险的人引 起的? (停顿)

业：所以，事实上我们都知道，空难和买没买保险是没有关系的。不过，没买

保险的死了就死了，买过保险的总会得到一些补偿，也是对他们家属的一 点安慰。

业：钱先生，你看这样好吗，你还没有买过保险，我给你设计一份计划，就当

2 买份安心。

 保险是骗人的。

业：您的意思是说您被保险公司骗过? 客：我倒没有，我是听别人说的。

业：哦，那我也听说过。有很多客户因为不了解保险，在投保的时候险种比较

单一，譬如只买了寿险没买医疗险，生病住院当然就不能理赔，所以他会 有‚保险是骗人的‚感觉。如果他在投保之前对保险多一些了解，就不会 发生这种事情，您说呢? 客：(点头)

业：所以今天正好趁这个机会您可以多了解一些保险，以后投保就不会有受骗

上当的感觉。那么，您是否已经买过保险?

 没钱。

业：客户先生，您的意思是不是说‘您的收入和支出正好相抵，所以没钱。’ 客：是的。

业：那么请允许我问一个比较隐私的问题：如果您每个月少拿300元回去，您

太太会说您吗? 客：当然会说啦。

业：如果您每个月工资都不拿回去呢? 客：那可不行。

业：如果让您选择每个月少拿300元回去或者不拿回去，您会选择哪一个? 客：当然选择少拿300元回去(或者客户不回答)

业：我相信您一定会选择少拿300元回去，因为少拿300元回去并不会对您的

家庭生活造成巨大的影响，但不拿钱回去一定会对您的家庭生活造成巨大 的影响，您说是吗? 客：是的。 。。。。。。

 身体好，不需要保险。

业：客户先生，哪您觉得什么时候会需要保险呢? 客：。。。。。。(思考，想到疾病、意外、身故，但不一定说出来)

业：没有人喜欢去医院看医生，但是如果他半夜肚子痛的直打滚，我想医生肯

定是他唯一想见的人。您觉得呢? 客：是啊。

业：没有人需要保险，但是如果他不幸住院面对巨额医疗费时，拿着理赔款的

业务员肯定是他最想见到的人，您认为呢? 客：有点道理。

业：所以保险这个东西只有在您不需要的时候才能购买，当你需要的时候可能

就不能买了。(观察客户的变化)您看，在您现在还不需要保险的时候，我 们一起来了解一下保险好吗?(同时展示计划书)。

3  自己投资回报高。

业：那您投资的渠道一定很多，方法一定不错，以后我要好好向您请教。 客：哪里哪里。

业：客户先生，现在有两支足球队，实力相当。甲对1人守门，10人进攻，乙

队11人都进攻，没人守门。如果您现在押注，您会选谁赢? 客：当然是甲队。 业：为什么?

客：没守门员怎么踢啊?!

业：所以啊，进攻再好，如果没有守门员，输球的可能性还是很大。投资回报

再高，少了保险的组合，就象没有守门员的球队，输多赢少。您看，还是 让我为您推荐一位守门员好吗?

 报纸上说你们亏了。

业：我们发展帐户自开始运作(2000年10月)到现在(2002年4月)的收益

率是18.69%，您觉得它亏了吗? 客：……

业：所以记者也并不完全了解保险，就象医生不一定懂股票，您看我给您详细

地讲解一下，好吗?

 让你们投资，回报是多少?

业：投资回报率是不确定的。如果我们公司一年的投资回报做到30%，您觉得

好不好? 客：当然好喽。

业：但我告诉您市场的平均水平是40%，您还觉得30%好吗? 客：不好。

业：如果我们公司一年的投资回报做了-2%，您觉得好不好? 客：。。。。。。

业：但我告诉您市场的平均水平是-20%，您还觉得-2%好吗? 客：(点头)

业：所以回报多少不确定，也不重要，关键要看是不是高于市场平均水平，高

于市场平均水平您的钱就增值，低于市场平均水平您的钱就贬值，您看(展 示资料)，我们专家的理财可以帮助您获得高于市场平均水平的回报率。

 让我考虑考虑再说，要买我一定找你。

业：是的，我也觉得买保险是要慎重考虑，不过我没有把握下次能不能来。 客：什么意思?

业：我一直在提醒人们可能会发生的事故，并要他们为可能会发生的灾害做预

防。实际风险发生的概率对每一个人都是公平的，所以对于下次能不能来 我并无把握。未来是个未知数，谁也无法正确预测，我们唯一能做的只是 把握现在。

4  听你讲的是蛮好，不过每年交600元，20年交12000元，这么长时间保险公司只返还我20000元，总觉得不大合算。(康泰一份，30岁，20年交) (听你讲得满好，但总觉得不大合算。)

业：王先生，你的意思是这份保险蛮好，就是费用高了点，是吗? 客：吸引力不大。

业：王先生，这样子好吗，每年我给你600元，一共给你20年，我只要你保证

一件事，不管什么时候我出事了，你要马上把20000元交给我儿子。王先 生，你看怎么样? 客：这怎么行。 业：为什么?

客：万一这几年内你马上出事，我不是就亏得厉害了。

业：那么王先生，这件事情我来做。你每年给我600元，我保证给你20000元。

(看着客户，微笑)和你开个玩笑，事实上除了保险公司，任何人做这件事

都是不合算的。不过，反过来讲，那个交钱的人肯定是合算的。 业：王先生，这笔钱我是留给儿子的，你的收益人写谁?

 给回扣才买。

业：您是不是希望一个连法律条例都敢违犯的人为您服务? 客：当然不希望。 业：《保险法》规定不能以给客户回扣的方式招揽保险业务，所以一个人连法律

都敢触犯，我不知道他还有什么不敢做? 客：

业：实际上我都是通过服务来回馈客户的。您是希望一次性便宜一点，还是希

望长久的服务呢?