医药代表拜访七个流程

2023-05-08

第一篇：医药代表拜访七个流程

各大外企医药代表拜访标准流程

2013-09-06医药人才互推平台

医药代表(MR)是医药行业进入市场化经济的标志之一。在我国最早的医药代表可以追溯到80年代，那时几个大型跨国制药企业刚刚进入中国，为了快速打开中国的医药市场，他们引进了国外的医药代表推广体制，按国际通行的方式设置、招聘、培训了一批医药代表并开展工作，得到了很好的销售业绩。由于中国医药市场发展的时间还不长，现有的医药企业销售队伍仍然有限，而医药行业作为一个飞速发展和竞争越来越激烈的行业，企业之间的竞争，很大程度上是取决于于市场上产品的占有率和销售业绩，由此可见，医药企业最需要的还是医药代表(MR)，对于专业化的医药代表争夺与内部培养显得至关重要。当越来越多的医药企业、越来越庞大的医药从业人员，以越来越同质化的产品，面对越来越专业的市场要求，和越来越具挑战的销售目标时，MR需要具备什么样的素质，才是企业真正需要的销售精英呢?所谓医药销售，就是MR通过与医生之间的沟通交流，发现医生的需求，并适当满足医生需求的一个过程。本文的内容围绕销售与需求的理论，将销售拜访分为六个部分进行讲述：

一、访前准备

访前准备对于达成销售目标是至关重要的。一次成功的专业化拜访，MR(医药代表)所需要花费的公司成本为200-300元/Call，而每次拜访的时间为3-15分钟，因此，提高拜访效率就先得至关重要。而一个完整的拜访，用二八原则来分析，MR所花费的80%的时间都是用在访前准备阶段，而真正的客户交流可能只占整个拜访的20%时间。准备工作如果没做好，是不可能顺畅的完成拜访计划的。访前准备阶段的工作主要有以下几点：

常规准备：名片、着装、电话预约等

收集客户信息

设立拜访目标

设定拜访策略

挑选适当的文献或支持材料

预演

二、开场阶段

俗话说，“好的开始，是成功的一半”。一个融洽的沟通氛围，是建立与医生良好沟通的前提。好的开场白可以拉近谈话双方的距离，建立彼此信任的基础，减少彼此沟通的障碍，提高拜访的效率。一般情况下，开场白包括四要素：

例如：张主任您好，来找您看病的人真多啊。我是**医药的医药代表* *，主要负责抗生素产品**(**)在本院的学术推广工作。

今天想请教您几个在耐药阳性菌治疗中的问题，并介绍几点加立信的相关学术信息，使您在耐药阳性菌的治疗方案中有更多选择，您看我能占用您两分钟的宝贵时间吗?

三、探询阶段

探询，也有人称之为“谈寻”，顾名思义，就是MR通过与医生的交谈，寻找和发现医生可能感兴趣的话题，针对医生感兴趣的话题，结合产品的特性，将产品的优势介绍给医生，并促成医生在今后的处方。在探询的整个环节中，要尽可能的让医生多讲话，交谈的内容越多，越容寻找到医生感兴趣的话题。常言道，“雄辩是银，聆听时金”。聆听环节对于MR发现医生的需求至关重要。

探询的方式主要有：开放式问句和封闭式问句两种类型。

(1)开放式的问句有：Who、What、How to、Where、When、Why等;

(2)封闭式问句的句型有：是不是? 对不对? 好不好? „„„ 通过开放式及封闭式探询组合语句，引导医生谈话的方向，缩小谈话的范围，最终像漏斗一样筛选出医生的需求，通过聆听提取医生的需求点，并分析医生的哪些需求点是MR可以满足医生的。

探询和聆听阶段的主要目的有：

(1)聆听医生的想法是探询的主要目的;

(2)确定医生对你的产品的需求程度;

(3)确定医生对已知产品了解的深度;

(4)确定医生对你的产品的满意程度;

(5)查明医生对你的产品的顾虑。

倾听有别?

专注兴趣镜子(确认理解) 关心避免先入为主表达认同程度

四、说服阶段

说服的过程实际上就是将产品的特征转化为客户利益的过程。

产品特征：指产品的事实及特性。

客户利益：指产品的特征对于顾客价值及意义。

表述方式为：因为该药品具有„„(特点)，它可以„„(功效)，对您(或您的患者)而言，„„(利益)。

下表是关于我公司某产品的特性转化为客户利益的一个简单例子：

特性

利益

血药浓度可以持续24-36小时

一天只需一次服药，服用方便，病人不易忘记服用，使用的依从性好

降压平稳

避免了峰波峰谷，平稳降压，病人有舒适的感觉

口服剂型

容易调整剂量

五、缔结阶段

初级医药代表开发医院拜访医生时，缔结的目的就是获得医生使用产品的允诺。在缔结的过程中要注意表达清楚两点内容：(1)强调适应症、用法、用量等;(2)明确下次拜访的初步方案(时间、内容)。

初级医药代表在缔结的过程中，需要避免的错误有：(1)只顾谈话错过了绿灯信号;(2)表现得不自信;(3)达成协议后滞留时间太久。

六、跟进阶段

跟进阶段是建立互信的最好时机。在销售的六个阶段里，最容易与客户建立互信联系的阶段就是在跟进阶段。跟进的目的是让销售工作依计划有效执行，最终达成预期的目标。

通过销售的六个阶段的学习，在模拟销售拜访下，医药代表在课堂上进行相应的情景模拟训练，并对一些经典的案例进行分析，以加强医药代表销售理论的学习，为以后开展药品销售工作提供好的方法。

第二篇：医药代表拜访指南

医聊——医药代表拜访指南

THE DOCTOR AS CUSTOMER: A guide for *****aceutical representatives

ANDY FARAH

我看的最新的第三版，这本书是美国的一个精神科医生的“告白书”，从一个医生的角度来表明，医生喜欢什么样的医药代表。以下是我摘录及总结的几段，与同行共享：医生喜欢的医药代表

专业：对药品非常熟悉(不是背诵产品信息)，成为治疗团队的成员

销售技巧：拜访时机选择、沟通技巧(有话直说，实实在在，提供客观的产品信息，别逼着要销量)、学术会议控制助人：关心病人，关心用药情况，

热爱自己的工作：医生教育者——对自己的产品充满信心，对工作充满热情可信：药物信心、工作热爱自己的工作

医药代表存在的问题，11个错误实质：

没有站在医生的角度为病人着想、为医生着想，还是那句话，采用的是销售逻辑而不是购买逻辑现象：

把自己放在病人之前不尊重忙碌的医生谈论其他医生的处方量只谈生意

拜访时，常说竞品的坏话

急着套近乎

回避药物的不良反应和缺点医药代表没影了缺乏后续支持拙劣的拜访拜访起来没完没了

与医生沟通的话题：

适合：病人、药物疗效、不良反应、学术会议，应对药品负面新闻不宜：生意、销量、其他医生的处方量、竞品的坏话

总体的评价：

很好的医生购买者自白，轻松幽默，有很多实际的场景，能够指出现实医药代表存在的很多问题并帮助他们(尤其是新手)进行改正，非常实用。

行为分析多，认知心理分析较少，现象描述与经验总结，散乱，不能形成体系的行动指南，对于老资格的代表帮助有限，如获得更多的销售机会、提升业绩方面。

有讲到关系和关系销售，只是比较泛泛，但是具体怎么保持、如何管理并没有深入探讨。不过已经很难能可贵了，毕竟作为医生，告诉时刻围绕在自己周围虎视眈眈的药代们自己的的真实想法不是每个人都能做到的。

第三篇：医药代表拜访黄金时间

1 拜访没有时间限制!只有合适的时间自然就有合适的拜访!了解目标医生规律 ——raoyawei

2 医生喜欢你什么时候拜访你就什么时候拜访! ——这人不错

3 一般来讲，早8点是交接班的时间，虽然此时可以见到的医生最多，但这时也是医生最忙的时候，除非与医生有约定，常规的拜访应尽量避免安排在这个时间。——今昔何昔

4 将近中午下班时，医生相对较轻松，但这段时间较短，因此要尽量“言简意赅”，并争取与医生约定下次拜访的时间

5 将近下午下班时病人也较少，医生有较多的时间，这时便于与医生“长谈”，但即使是“长谈”，时间也有限，谈话内容也应做到有的放矢。

6 "现在公司要求早上八点必须到医院，可是这个时候可以干些什么呢?医生7点半就上班了，门诊没空搭理，住院医生忙着交班查房，我就只有在医院里听听英语磁带。大概10点可能住院医生有空了，还不是所有的住院医生都有空，去拜访一下，人很多，也不方便说什么，又一次无效拜访。难道不能到十点再去医院吗?大家的时间都是如何安排的?

1、我认为可以在八点之前到医院,这样可以让医生一早晨的时间可以想到你,我是七点半就到医院了,大概在八点十几分去吃早点,至于病房我去等到十点以后去,我感到这样效果挺好的.。我也觉得上边说的不错,早上给医生一个笑脸让他有个好心情,也可让他记起你的产品了.

2、所谓最佳时间，看你产品为门诊还是病房为主，门诊药：

1、新开发客户--早上报个到何尝不可，不要多说话，可以递份报纸类。到11点多没人了再问问大夫开了几个。督促大夫，时间2周即可。老药--11点半报道，一周1--2次就可以要有目的性。盲目拜访还不如在家歇着。下午3点后是最好沟通时间，全天出门诊的。病房药品：利用休息时间如晚上大夫值班，很无聊的。周末休息时间等。平时在家歇着都可以。拜访的目的要明确。

3、我个人认为最好的有4个时间段!

3.1是在医生上班之前到!这样他对你的印象比较深!

3.22是在医生下中午班之前请他小搓一顿，也花不了多少!

3.3是在他上中午班之前和他聊几句!

最后就是在他下班之前去见他!还要看你钱包的将士够不够!

4、我比较喜欢晚上去医院碰夜班医生

所以白天我一般都在家睡觉

5、销售是对人性的解读，密切关注医生需求变化，详细分析竞争对手满足需求的各种方式，不断找寻切入方式是药代工作的核心。

6、建立医生良好关系的能力：

与医生建立良好关系分四个层次：让医生了解→接纳→满意→忠诚你及你的企业与推广的产品。其中要把握的原则：

①不要将建立良好关系的方法庸俗化;

②用你的专业知识、精明能干、彬彬有礼及所提供的服务作为建立良好关系的基本方法;

③正确把握通过适当的公关活动密切关系，加强相互了解的程度;

④充分利用你的企业，你所在团队的综合优势。

7.客观分析推广成败的能力(PMCM分析法)：

①产品因素(Product)：产品是否疗效差、副作用大，或有其它更好的替代品种等;②市场因素(Market)：消费层次与水准，其它同类产品是否竞争占优;

③企业因素(Corporation)：是否品牌值低、信誉差、配销政策不力、产品质量有问题等;

④自身因素(Myself)：是否主观努力不够或方法有待改善等。

8、MR如果拜访失败，还可从以下几点进行反躬自省：

①自己是否注意仪表仪容，有无不拘小节的举动，让医生反感;

②拜访前有无目标，有无充分的准备;

③是否注意了医生对自己谈话方式的兴趣状态，有无进行对医生兴趣的不断激发

及适时地调整谈话的角度;

④是否陈述适当，引证资料及时、准确;

⑤是否全神贯注倾听医生在说什么;

⑥是否说话太多;

⑦是否注意成交的信号的把握与进行成交的尝试。——特殊符号 "

第四篇：医药代表之提高拜访效率

王高俊，河北东盛英华医药公司经理，易答宝网站专家

效率、质量和速度，在企业经营中非常重要。企业经营效率高，效益自然好，企业经营质量就高，企业发展速度往往就越快，反之，效率低，自然盈利水平低。因此，提高企业办事效率在企业经营中是不可避免的话题,最近，而销售工作在企业发展过程中又是重中之重，这其中业务人员的素质和办事效率又是销售工作中的重点。最近我发现一个问题，许多业务员总是给我说时间不够用，而且我也发现他们总是特别忙，业绩表现也不算太好，销售回款也比较差。后来经我观察，我发现了问题的原因之所在。原来，业务人员的拜访效率是有问题的。因此，我针对解决这个问题的办法费了不少脑筋，最后总结了以下几点，供各位同行参考。

第一、预约很重要。凡事预则立，不预则废，拜访客户也是一样，我提倡提早跟顾客预约，因为在客户的组织结构中，我们业务人员接触的都是业务负责人，其时间和工作安排都是比较紧张的，他们对客户的管理也是有分类的，并不是任何客户都能准时接见或者有时间接见，所以，提高拜访效率的关键就是要有预约，预约既是对客户的尊重也是帮助客户解决时间管理的工具。其结果也往往让业务员自己感觉到万事都有条理，拜访效果也是非常好，避免拜访“扑空”，刘备三顾茅庐如果能做到提前预约，也许就不会有那么多的故事。对客户来说，一般都不会拒绝有预约的客户，这样可以做到拜访的目的，也可以培养业务人员的工作积极性和自信心，让业务人员养成预约拜访的好习惯。

当然，预约客户也是有技巧的，你一定要把预约的时间尽量往前提，一是让客户在不疲惫的时候接见你，思路清晰，成功率就高，在客户心目中的地位也就高，而且，你还不至于因为排期太朝后而影响你拜访下一个客户，所以你约定的时间愈早，你见的顾客量就愈多。世界第一的推销保险员，他7:30分之前就能拜访完三个顾客。他大概6点就跟第一位顾客喝咖啡，7点跟第二位顾客喝果汁，7:30分跟第三位顾客吃三明治，反正就是他不能把早餐一次吃完，必须分三次来吃。因此，我建议，把你的拜访计划一定要比意识中提前，才能达到理想的拜访效果。第

二、拜访一定要有目的性。没有目的的拜访绝对是浪费客户和你的时间。我一直反对“例行拜访”，有人把例行拜访看作是和客户沟通感情的一个方法，我不太认同这个观点，如果和客户维护感情，我觉得只能局限在某一些方面，我认为，对客户的沟通维护应该坚持“高层用感情，中层靠流程，基层用制度”的方法进行。一个成功的业务人员，应该拥有每天自我暗示的能力，即每天制定工作计划、设定工作目标、坚强有力的执行和认真负责的反思。你必须每天重复地自我暗示你的目标，重新写你的目标，想你的目标，每天反思自己的目标，往往就会增加很多灵感和做业务的感悟。

客户拜访一定要有目的性，因为客户的时间是有限的，如果在拜访客户的时候给客户的感觉是没有什么实质性的内容，你的拜访注定会失败了，因为你下次再预约该客户的时候他就不会太重视，除非你有相当大的权力和影响力，客户认为和你见一次面会得到非常实际的东西。我这里推荐几个设定目标和实现目标的方法，可以使目标更明确，效果更明朗。一是把目标视觉化，可以在办公室或者办公桌或者床头做一个目标设定表，把目标贴在右上方。每天看上10秒钟，一边看一边想，经过大脑的思考和加工，一般的目标都会变成现实;二是自我鼓励，把目标分解，对着自己的目标反复说“一定能实现”，自我加压，自我释放;三是自我放松和自我陶醉，把以前时间的目标回味一下，多想想自己成功的案例，从胜利的喜悦中吸取迎接挑战的信心，可能比较困难的目标也会变得渺小，从而强迫自己实现新的目标。

第三、拜访客户一定要有计划性。每一次写拜访计划都是对自己工作思路的梳理和回顾，只要有这种思维，才能确保拜访计划的科学性和可实现性。现在好多公司都在要求业务员写工作计划和工作总结，但是好多业务员把这项工作当做是“任务”，领导要求的严了，就赶紧写一下，领导不催就不写，完全没有理会工作计划和工作总结的真正意义。大多数成功的业务人员都有写工作计划和工作日记的习惯。我认为，拜访客户一定要有计划性，杜绝重复拜访和盲目拜访，每一次拜访都要写一个拜访计划，然后再多方了解信息确保计划的可行性。写好计划后最好和领导沟通一下，和同事探讨一下，从而进一步加强拜访计划的可操作性。事实证明，一个好的拜访计划可以帮助业务人员快速的提升业务能力和客户管理水平。

第四、拜访前一定要有新面貌。精神面貌是销售工作的第一杀伤力。每一次拜访客户都要有新的精神面貌。让客户看到你是一个非常精干的人，从而愿意和你谈业务。我建议，如果你今天要去拜访客户，你一定要早睡早起，给自己一个充分的准备，包括你的销售工具、要说的话、要做的事情都要提前安排，准备谈的具体工作内容是否考虑清楚，客户有可能给你提出的质疑是什么，你的应对措施是什么，多作几个假设，多问自己几个问题等等。一切都在自己的预料当中，效果可想而知。

第五、注意运用一些技巧。如当你在介绍自己的时候，必须具备四个条件。第一，调动客户的兴趣。可以创造性的多谈一些问题，这里不妨说说我经常用的一个技巧，面对陌生的客户我经常会说“好像在哪里见到你”，一般客户都会仔细的观察我，从而加深我在他心目中的印象，最主要的是能够最快的拉近彼此的距离，客户会把你当成老朋友一样倾心交谈。让客户注意到你，基本上成功就向你走近了一大步。第二，必须让客户相信你，相信你说的话是代表公司而不是代表你自己，最好自己能够证明一下你所讲的都是对的。第三，最好能让客户看到和你合作的信心，特别是初次拜访时，一定要让客户看到希望，当你引起了他的好奇心，使他对你的产品产生强烈的兴趣时，你便有机会可以表现你的产品，整个销售拜访的过程才算完整地结束。当然，这里还有要注意的地方，价格的谈判永远别放在初次拜访时，因为这是相对敏感的话题，可能会因为这一个细节把前面所谈的成绩抹杀，甚至陷入僵局无法再谈。

第六、带点实惠过去。成功的业务人员都知道“不要随意承诺”，但是我认为，业务人员一定也要做到“敢于作出有把握的承诺”。客户在接受你的拜访之前往往会细细斟酌，与你合作到底前途如何，特别是谈判进入关系到经济利益的时候，客户会相当谨慎，谈判也进入最关键的环节，这时就要业务人员有化解危机的能力。如果此刻业务人员会给客户一个详细的分析，或者是一个意外的承诺，这个承诺绝不是无原则的，而是有把握的。让客户看到和别人合作不如给你合作利益更大。其实，要做到这一点也不难，其前提就是要充分掌握公司的销售政策并能灵活运用，大部分业务人员都是严格执行公司的销售政策，丝毫不敢有多余的想法，其实公司的政策永远都是存在的，也永远都是稀缺的，一些业绩比较突出的业务人员永远都掌握着公司的优质资源，其中最大的就是“领导者手中的资源”，任何一个领导者都青睐业绩较好的业务人员，其手中的政策往往也会倾斜到这些业务人员身上，因此，业务人员必须学会争取到这些资源，才能给客户一个额外的承诺。客户都是比较“现实”的，如果你能给客户带来“额外”的惊喜，客户往往会比较喜欢你，那么你离成功就不远了。每次拜访客户的时候都能给客户带点实惠，这个客户就会成为你的忠实客户。最后，引用原香港佛学院副院长觉真法师在一次讲学中提到的“六和敬”的观点，即见和同解、戒和同修、身和同住、口和无诤、意和同悦、利和同均来结束此文，只有在客户拜访中做到相互尊重、相互理解、相互包容、相互认可才能拥有真正的客户友谊，再辅助用一些拜访技巧，就能提高每一次拜访客户的效率，就能拥有真正的大客户，就能给公司培养一些有价值的资源，从而成就自我，成就企业。

第五篇：职业医药代表的拜访之道

在一些营销理论文章中，我们经常可以读到许多精辟的论点，专家们经常提到就是一位优秀的SALES(销售人员)应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚，原本这句话可以给我们带来许多积极意义，但事实上，我发现许多像我一样的医药代表在拜访目标客户时，往往则是另外一种情形;

小周是一家医药公司负责医院市场开拓的一名业务人员，他就经常跟我说起他拜访客户时的苦恼，他说他最担心拜访新客户，特别是初访，新客户往往就是避而不见或者就是在面谈

二、三分钟后表露出不耐烦的情形，听他说了这些，于是我就向他问下面一问题：

你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗?

在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作?

在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗?

在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么?

在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多?

结果小周告诉我，他说他明确地知道他初次拜访客户的主要目的就是了解客户是不是有使用他们公司产品的需求，当然他也做了一些简单的准备工作，如准备产品资料、名片等，不过，在见客户时他没有通过别人去了解过客户的情况，见到客户时的前三句话自然就是开门见山，报公司名称和自己的名字、介绍产品、然后问他产品是否有进医院的可能;在与客户交谈时，小周说应该是自己说的话多，因为机不可失，时不再来嘛;

当他说完这些，我笑了，因为我突然从小周身上发现了自己以前做业务时的影子，记得那时自己做业务时，也是一样喜欢单刀直入，见到客户时，往往迫不及待地向客户灌输产品情况，直到后来参加几次销售培训后，才知道像我们这样初次拜访客户无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。

我们都知道，其实做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此，做为一名职业医药代表，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码!以小周的情况为例，我们不妨设陌生拜访和二次拜访两个模块，来探讨一下医药代表的客户拜访技巧。

陌生拜访：让客户说说说

医药代表自己的角色：只是一名学生和听众;

让客户出任的角色：一名导师和讲演者;

前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿;

拜访流程设计：

一、

打招呼：在客户(他)未开口之前，以亲切的音调向客户(他)打招呼问候，如：“王主任，早上好!”

二、

自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与(他)交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意;如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您!”

三、

破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪;如：“王主任，我是您医院的××科张主任介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。

四、开场白的结构：

1、提出议程;

2、陈述议程对客户的价值;

3、时间约定;

4、询问是否接受;

如：“王主任，今天我是专门来向您了解你们医院对**产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”?

五、巧妙运用询问术，让客户说说说;

1、设计好问题漏斗;

通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是医药代表最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。

如：“王主任，您能不能介绍一下贵医院使用**类产品的情形?”

2、结合运用扩大询问法和限定询问法;

采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，医药代表经常会犯的毛病就是“封闭话题”。

如：“王主任，贵医院的产品需求计划是如何报审的呢?”这就是一个扩大式的询问法;如：“王主任，张主任说我们的××产品很有临床推广意义，但是需要通过您的审批后才能有推广的可能?”这是一个典型的限定询问法;而医药代表千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止。

3、对客户谈到的要点进行总结并确认;

根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意;

如：“王主任，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您!您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……，是这些，对吗?”

六、结束拜访时，约定下次拜访内容和时间;

在结束初次拜访时，医药代表应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。

如：“王主任，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的准备更详细的资料，然后再来向您汇报，您看我是下周二上午将资料带过来让您审阅，您看可以吗?”

二次拜访：满足客户需求

医药代表自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者;

让客户出任的角色：一位不断挑剌不断认同的业界权威;

前期的准备工作：整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿;

拜访流程设计：

一、电话预先约定及确认;

如：“王主任，您好!我是**公司的小周，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套资料来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗?”

二、

进门打招呼：第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户(他)打招呼问候，如：“王主任，上午好啊!”

三、

再次破冰：再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情;如：“王主任，您办公室今天新换了一个一副风景画啊，看起来真不错!。

四、开场白的结构：

1、

确认理解客户的需求;

2、介绍本公司产品的重要特征和带给他的利益;

3、时间约定;

4、询问是否接受;

如：“王主任，上次您谈到在使用**产品的碰到几个问题，他们分别是……，这次我们专门根据您所谈到的问题专门准备了一套资料，这套资料的重点是……通过这套资料，您看能不能解决您所碰到的问题，我现在给你做一下简单的汇报，时间大约需要十五分钟，您看可以吗?”

五、专业导入FFAB，不断迎合客户需求;

FFAB其实就是：

Feature:产品或解决方法的特点;

Function:因特点而带来的功能;

Advantage:这些功能的优点;

Benefits:这些优点带来的利益;

在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的推广重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，医药代表应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买;

六、介绍解决方法和产品特点：

程序如下：

1、根据客户的信息，确认客户的每一个需要;

2、总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足;

3、介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点;

4、就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意，肯定能满足他的需求;

5、总结;

七.面对客户疑问，善用加减乘除

1. 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异;

2. 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去;

3. 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润;

4. 当医药代表自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大;