医药代表如何拜访医生

2023-05-08

第一篇：医药代表如何拜访医生

医药代表：给拜访中的医生送去“及时雨”

核心提示：在拜访前，医药代表先要了解医生承担何种社会责任?有什么社会需求?在充分了解了这些问题之后，还要针对具体医生的个性需求，比如需要论文发表等等。

“及时雨”指庄稼正需要雨水时下的雨，比喻适时的帮助。在《水浒传》中，宋江虽面目黝黑，身材矮小，但平素为人仗义，挥金如土，好结交朋友，故以及时雨而天下闻名。

同样在医药代表在医生的拜访过程中也需要给医生送去“及时雨”，而不能盲目走过场，否则将达不达拜访之目的。那么如何在拜访过程中下一场“及时雨”，来“滋润”医生的需求。笔者认为从以下几个方面进行考虑：

一、了解医生需求

在拜访前，医药代表先要了解医生承担何种社会责任?有什么社会需求?在充分了解了这些问题之后，还要针对具体医生的个性需求，比如需要论文发表等等。当这些问题都全部了解之后，针对这些问题拿出切实可行的方案和措施来，于是在拜访中我们就会有的放矢，处于主动的位置，反过来医生当我们是“及时雨”，是雪中送炭，是对其工作的尊重和理解。

二、送去“及时雨”

根据以上调研，结合不同医生的个性需求，医药代表可以采取相应的创新拜访方式，给医生送去“及时雨”。

1、装订论文集医药代表拜访的医生中有一部分是学术专家，学术专家是研究某一领域的权威人士，在拜访之时，我们将其研究领域的所有论文下载后打印装订成一精美论文集奉上，当医生收倒之时，如获珍宝，这对他们来说如“及时雨”一般。

2、论文发表

还有一部分是处方医生，他们当中许多人尚需发表临床及科研论文以评选职称，然我们企业有这样合作的核心期刊，可以免费发表与我们产品有关的论文，所以当这些处方医生对论文发表有需求时，在拜访中可以洽谈与其合作，可以增加与我们合作的积极性，这对他们也如“及时雨”一般。

3、了解学术进展

另外还要了解学术专家在最近所研究的领域及其该领域的学术和科研进展，并且对这些信息非常熟悉，这样在拜访之时就能知己知彼，洽谈、沟通也能游刃有余，这般沟通、洽谈如“及时雨”一般，令其感动。

4、节日亲情般祝福

在节日之时送去医药代表们的问候与祝福，在恰当的时间，送去给医生准确的产品信息及亲情般的祝福，也是医生拜访的“及时雨”。医药代表在送去这些“及时雨”之后，拜访时谈话的氛围将非常融洽，接下来我们需要解决的问题就自然应刃而解，我们的拜访目的也顺利达到。所以医生拜访也需要“及时雨”，在拜访中给医生送去“及时雨”，拜访将事倍功半，极大提高了拜访之效率和拜访效果。

第二篇：医药代表如何快速导入专业化和学术化拜访？

核心提示：很多销售代表拜访客户的交谈话题多是一些非专业化和非学术化的内容，比如谈谈天气，说说时事，或“骂骂”公司指标，这种拜访只会让大家纠缠在公司销售政策的讨论中，很容易被客户将我们定位为“关系型”销售员，而不是顾问式医药代表。

很多销售代表拜访客户的交谈话题多是一些非专业化和非学术化的内容，比如谈谈天气，说说时事，或“骂骂”公司指标，这种拜访只会让大家纠缠在公司销售政策的讨论中，很容易被客户将我们定位为“关系型”销售员，而不是顾问式医药代表。如何快速导入专业化和学术化拜访呢?

1.描述患者的具体症状。建立良好的沟通氛围后，可以描述与我们产品治疗适应症相关联的患者的具体症状，比如患霉菌性阴道炎孕妇的治疗方案，突出产品优势。

报纸报道的相关病例也可以使用，比如某媒体报道一周4例早孕妇女查出宫颈癌，代表可借这则新闻请教专家，宫颈癌能否提前预防和治疗，顺利导入到专业化和学术化拜访中。

2.请教专业学术问题。专家通常都好为人师，但建议你不要说“有问题请教”，可以这样说：“我前几天去周边城市出差，很多客户都听过您讲课，都很尊重您，特别有一个专业的问题想托我向您请教，不知道可不可以?”这个时候，客户多半会很高兴，不会拒绝你提的问题。当然，你一定要事先设计好问题，方便导入我们的产品。

3.疾病治疗的难题和话题。比如，目前宫颈癌的防治是一个世界性难

题，临床上也没有特别有效的药物，可以请教客户：“您目前对于筛查出HPV阳性的患者，通常采取什么样的治疗方案?您对目前的治疗方案满意吗?如果有更好的治疗方案，您会否考虑?”接下来可以谈我们产品提供的治疗方案获益，给出很多临床报告证据去说服客户。

4.上次拜访留下的专业问题。销售拜访的最后一步不是销售缔结，而是总结此次拜访，制定下一次拜访计划，所以可以衔接上次拜访的话题，比如上次拜访可能资料准备不充足，下次拜访带给客户新的资料;上次拜访可能受时间限制，某个专业性话题没讲透彻，此次拜访可以讲得更清楚。

5.科室宣传栏的某个话题。最近，笔者与郑州办事处韩经理拜访郑州市某大型三甲医院门诊，看到宣传栏上介绍了很多关于HPV检测方面的知识、宫颈癌的危害性和筛查的必要性。拜访客户时，笔者很自然地提到宣传栏中的话题，开始与客户探讨关于宫颈癌的预防和治疗问题，顺利引导到我们的产品。

还有一次，笔者与长沙办事处陈经理拜访长沙市某大型三甲医院门诊。笔者早到了一会儿，等待陈经理的时候，随便在医院转转，在宣传栏看到，我们上午计划拜访的专家正好下午有个学术讲座，题目是《宫颈癌的热点与难点问题》。于是，笔者拜访客户时很自然地提到她下午讲课的事情，谈到相关疾病的诊治问题，给出我们公司的一些建议和推荐，让客户感觉我们很专业。

第三篇：医药代表拜访指南

医聊——医药代表拜访指南

THE DOCTOR AS CUSTOMER: A guide for *****aceutical representatives

ANDY FARAH

我看的最新的第三版，这本书是美国的一个精神科医生的“告白书”，从一个医生的角度来表明，医生喜欢什么样的医药代表。以下是我摘录及总结的几段，与同行共享：医生喜欢的医药代表

专业：对药品非常熟悉(不是背诵产品信息)，成为治疗团队的成员

销售技巧：拜访时机选择、沟通技巧(有话直说，实实在在，提供客观的产品信息，别逼着要销量)、学术会议控制助人：关心病人，关心用药情况，

热爱自己的工作：医生教育者——对自己的产品充满信心，对工作充满热情可信：药物信心、工作热爱自己的工作

医药代表存在的问题，11个错误实质：

没有站在医生的角度为病人着想、为医生着想，还是那句话，采用的是销售逻辑而不是购买逻辑现象：

把自己放在病人之前不尊重忙碌的医生谈论其他医生的处方量只谈生意

拜访时，常说竞品的坏话

急着套近乎

回避药物的不良反应和缺点医药代表没影了缺乏后续支持拙劣的拜访拜访起来没完没了

与医生沟通的话题：

适合：病人、药物疗效、不良反应、学术会议，应对药品负面新闻不宜：生意、销量、其他医生的处方量、竞品的坏话

总体的评价：

很好的医生购买者自白，轻松幽默，有很多实际的场景，能够指出现实医药代表存在的很多问题并帮助他们(尤其是新手)进行改正，非常实用。

行为分析多，认知心理分析较少，现象描述与经验总结，散乱，不能形成体系的行动指南，对于老资格的代表帮助有限，如获得更多的销售机会、提升业绩方面。

有讲到关系和关系销售，只是比较泛泛，但是具体怎么保持、如何管理并没有深入探讨。不过已经很难能可贵了，毕竟作为医生，告诉时刻围绕在自己周围虎视眈眈的药代们自己的的真实想法不是每个人都能做到的。

第四篇：医药代表拜访黄金时间

1 拜访没有时间限制!只有合适的时间自然就有合适的拜访!了解目标医生规律 ——raoyawei

2 医生喜欢你什么时候拜访你就什么时候拜访! ——这人不错

3 一般来讲，早8点是交接班的时间，虽然此时可以见到的医生最多，但这时也是医生最忙的时候，除非与医生有约定，常规的拜访应尽量避免安排在这个时间。——今昔何昔

4 将近中午下班时，医生相对较轻松，但这段时间较短，因此要尽量“言简意赅”，并争取与医生约定下次拜访的时间

5 将近下午下班时病人也较少，医生有较多的时间，这时便于与医生“长谈”，但即使是“长谈”，时间也有限，谈话内容也应做到有的放矢。

6 "现在公司要求早上八点必须到医院，可是这个时候可以干些什么呢?医生7点半就上班了，门诊没空搭理，住院医生忙着交班查房，我就只有在医院里听听英语磁带。大概10点可能住院医生有空了，还不是所有的住院医生都有空，去拜访一下，人很多，也不方便说什么，又一次无效拜访。难道不能到十点再去医院吗?大家的时间都是如何安排的?

1、我认为可以在八点之前到医院,这样可以让医生一早晨的时间可以想到你,我是七点半就到医院了,大概在八点十几分去吃早点,至于病房我去等到十点以后去,我感到这样效果挺好的.。我也觉得上边说的不错,早上给医生一个笑脸让他有个好心情,也可让他记起你的产品了.

2、所谓最佳时间，看你产品为门诊还是病房为主，门诊药：

1、新开发客户--早上报个到何尝不可，不要多说话，可以递份报纸类。到11点多没人了再问问大夫开了几个。督促大夫，时间2周即可。老药--11点半报道，一周1--2次就可以要有目的性。盲目拜访还不如在家歇着。下午3点后是最好沟通时间，全天出门诊的。病房药品：利用休息时间如晚上大夫值班，很无聊的。周末休息时间等。平时在家歇着都可以。拜访的目的要明确。

3、我个人认为最好的有4个时间段!

3.1是在医生上班之前到!这样他对你的印象比较深!

3.22是在医生下中午班之前请他小搓一顿，也花不了多少!

3.3是在他上中午班之前和他聊几句!

最后就是在他下班之前去见他!还要看你钱包的将士够不够!

4、我比较喜欢晚上去医院碰夜班医生

所以白天我一般都在家睡觉

5、销售是对人性的解读，密切关注医生需求变化，详细分析竞争对手满足需求的各种方式，不断找寻切入方式是药代工作的核心。

6、建立医生良好关系的能力：

与医生建立良好关系分四个层次：让医生了解→接纳→满意→忠诚你及你的企业与推广的产品。其中要把握的原则：

①不要将建立良好关系的方法庸俗化;

②用你的专业知识、精明能干、彬彬有礼及所提供的服务作为建立良好关系的基本方法;

③正确把握通过适当的公关活动密切关系，加强相互了解的程度;

④充分利用你的企业，你所在团队的综合优势。

7.客观分析推广成败的能力(PMCM分析法)：

①产品因素(Product)：产品是否疗效差、副作用大，或有其它更好的替代品种等;②市场因素(Market)：消费层次与水准，其它同类产品是否竞争占优;

③企业因素(Corporation)：是否品牌值低、信誉差、配销政策不力、产品质量有问题等;

④自身因素(Myself)：是否主观努力不够或方法有待改善等。

8、MR如果拜访失败，还可从以下几点进行反躬自省：

①自己是否注意仪表仪容，有无不拘小节的举动，让医生反感;

②拜访前有无目标，有无充分的准备;

③是否注意了医生对自己谈话方式的兴趣状态，有无进行对医生兴趣的不断激发

及适时地调整谈话的角度;

④是否陈述适当，引证资料及时、准确;

⑤是否全神贯注倾听医生在说什么;

⑥是否说话太多;

⑦是否注意成交的信号的把握与进行成交的尝试。——特殊符号 "

第五篇：医药代表拜访和推广流程

教你如何拜访主任

我从事药代这个行业说来也快三年了，以前的我很内向见人就脸红还不敢说话。经过在这一年来的努力我取得了很大的进步也总结了一点点心得。现在说出来和大家共同分享分享。总的来说也就是那么几条：

1：见大主任时我觉得最好是要赶他上班之前到他的办公室等他或等他总值班也行。最忌胆小不敢敲他的门，因为他不是老虎进去是你出来的还是你自己。也许你会说我找某一位主任已经好久可就是摆不平他怎么办?那么我告诉你你离成功不远了，胜利就在拐弯处。我相信只要你再坚持一下肯定能成功的

2：要不段的学会换位思考，最主要的我觉得应该多站在对方的角度上考虑问题。 3：如果你是首次和他见面，你就把你的名片递上去并向主任所要他的联系电话，有机会还要向他讲解一下你们公司的产品知识。我觉得人的第一印象很重要，要让你的客户知道你这个人很实在、很老实让他对你没有戒心起到非常愿意和你交往的作用。临走时还要约好下次见面的时间。说明你第一步成功了。

4：第二步就是送你们公司的产品资料了并详细的向他讲解。让他有一个大概的印象并副上名片，因为你上次给他的名片早就给仍了。因为他们太忙了早就把你给忘了。临走时还要约好下次见面的时间。

5：你今天再次拜访时可以带一些小礼物了，如果是中午的话你可以约他一起吃次便饭。这次你还可以试探主任对你们公司的产品的印象如何。

6：我觉得作为从事销售这个行业来说只要做到八个字就行了：腿勤、嘴勤、眼勤、脑勤就足够了。

住院部新药推广流程

药品上货价了，成功的喜悦还没散去，我们就又面一个难题----如何让医生开始处方?如何快速上量?

依据自己的从业经验，此过程可试述如下：

一：调查阶段

首先依据产品的定位，确定目标科室，选择你第一批须开发的科室

内容包括：各相关科室的规模、医生人数、科主任姓名、病人组成、现在的用药方法、竞争产品用量、竞争产品和科室的关系、科主任的背景、性格、喜好------

选择科室标准是：用药潜力大、竞争产品影响力较小、在此领域自己的产品有一定的特点、科室内部关系简单，可重点考虑帮我们申请入药的科室

调查的方法是：实地查看、医生单个询问、同行介绍等

其次确定目标客户：确定科室后接着就要确定我们要公关的人