职业医药代表拜访之道（通用13篇）
篇1：职业医药代表拜访之道
职业医药代表的拜访之道
在一些营销理论文章中，我们经常可以读到许多精辟的论点，专家们经常提到就是一位优秀的SALES（销售人员）应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚，原本这句话可以给我们带来许多积极意义，但事实上，我发现许多像我一样的医药代表在拜访目标客户时，往往则是另外一种情形；
小周是一家医药公司负责医院市场开拓的一名业务人员，他就经常跟我说起他拜访客户时的苦恼，他说他最担心拜访新客户，特别是初访，新客户往往就是避而不见或者就是在面谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形，听他说了这些，于是我就向他问下面一问题：
你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？
在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？
在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？
在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？
在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？
结果小周告诉我，他说他明确地知道他初次拜访客户的主要目的就是了解客户是不是有使用他们公司产品的需求，当然他也做了一些简单的准备工作，如准备产品资料、名片等，不过，在见客户时他没有通过别人去了解过客户的情况，见到客户时的前三句话自然就是开门见山，报公司名称和自己的名字、介绍产品、然后问他产品是否有进医院的可能；在与客户交谈时，小周说应该是自己说的话多，因为机不可失，时不再来嘛；
当他说完这些，我笑了，因为我突然从小周身上发现了自己以前做业务时的影子，记得那时自己做业务时，也是一样喜欢单刀直入，见到客户时，往往迫不及待地向客户灌输产品情况，直到后来参加几次销售培训后，才知道像我们这样初次拜访客户无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。
我们都知道，其实做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此，做为一名职业医药代表，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码！以小周的情况为例，我们不妨设陌生拜访和二次拜访两个模块，来探讨一下医药代表的客户拜访技巧。
陌生拜访：让客户说说说
医药代表自己的角色：只是一名学生和听众；
让客户出任的角色：一名导师和讲演者；
前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿；
拜访流程设计：
一、打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王主任，早上好！”
二、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！”
三、破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王主任，我是您医院的××科张主任介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。
四、开场白的结构：
1、提出议程；
2、陈述议程对客户的价值；
3、时间约定；
4、询问是否接受；
如：“王主任，今天我是专门来向您了解你们医院对＊＊产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？
五、巧妙运用询问术，让客户说说说；
1、设计好问题漏斗；
通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是医药代表最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。
如：“王主任，您能不能介绍一下贵医院使用＊＊类产品的情形？”
2、结合运用扩大询问法和限定询问法；
采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，医药代表经常会犯的毛病就是“封闭话题”。
如：“王主任，贵医院的产品需求计划是如何报审的呢？”这就是一个扩大式的询问法；如：“王主任，张主任说我们的××产品很有临床推广意义，但是需要通过您的审批后才能有推广的可能？”这是一个典型的限定询问法；而医药代表千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止。
3、对客户谈到的要点进行总结并确认；
根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意；
如：“王主任，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……，是这些，对吗？”
六、结束拜访时，约定下次拜访内容和时间；
在结束初次拜访时，医药代表应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。
如：“王主任，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的准备更详细的资料，然后再来向您汇报，您看我是下周二上午将资料带过来让您审阅，您看可以吗？”
二次拜访：满足客户需求
医药代表自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者；
让客户出任的角色：一位不断挑剌不断认同的业界权威；
前期的准备工作：整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿；
拜访流程设计：
一、电话预先约定及确认；
如：“王主任，您好！我是＊＊公司的小周，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套资料来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗？”
二、进门打招呼：第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户（他）打招呼问候，如：“王主任，上午好啊！”
三、再次破冰：再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情；如：“王主任，您办公室今天 新换了一个一副风景画啊，看起来真不错！。
四、开场白的结构：
1、确认理解客户的需求；
2、介绍本公司产品的重要特征和带给他的利益；
3、时间约定；
4、询问是否接受；
如：“王主任，上次您谈到在使用＊＊产品的碰到几个问题，他们分别是……，这次我们专门根据您所谈到的问题专门准备了一套资料，这套资料的重点是……通过这套资料，您看能不能解决您所碰到的问题，我现在给你做一下简单的汇报，时间大约需要十五分钟，您看可以吗？”
五、专业导入FFAB，不断迎合客户需求；
FFAB其实就是：
Feature:产品或解决方法的特点；
Function:因特点而带来的功能；
Advantage:这些功能的优点；
Benefits:这些优点带来的利益；
在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的推广重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，医药代表应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买；
六、介绍解决方法和产品特点：
程序如下：
1、根据客户的信息，确认客户的每一个需要；
2、总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足；
3、介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点；
4、就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意，肯定能满足他的需求；
5、总结；
七．面对客户疑问，善用加减乘除
1.当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；
2.当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；
3.当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；
4.当医药代表自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；
八、要求承诺与谛结业务关系
1、重提客户利益；
2、提议下一步骤；
3、询问是否接受；
当医药代表做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其使用产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的使用愿望；一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息：
客户的面部表情：
1、频频点头；
2、定神凝视；
3、不寻常的改变；
客户的肢体语言：
1、探身往前；
2、由封闭式的坐姿而转为开放；
3、记笔记；
客户的语气言辞：
这个主意不坏，等等……
呵呵，那就要最终恭喜你，你的职业化拜访之道已成功的为你找到一个能买单的“主”了！
篇2：职业医药代表拜访之道
THE DOCTOR AS CUSTOMER: A guide for *****aceutical representatives
ANDY FARAH
我看的最新的第三版，这本书是美国的一个精神科医生的“告白书”，从一个医生的角度来表明，医生喜欢什么样的医药代表。以下是我摘录及总结的几段，与同行共享： 医生喜欢的医药代表
专业：对药品非常熟悉（不是背诵产品信息），成为治疗团队的成员
销售技巧：拜访时机选择、沟通技巧（有话直说，实实在在，提供客观的产品信息，别逼着要销量）、学术会议控制 助人：关心病人，关心用药情况，热爱自己的工作：医生教育者——对自己的产品充满信心，对工作充满热情 可信：药物信心、工作热爱自己的工作
医药代表存在的问题，11个错误 实质：
没有站在医生的角度为病人着想、为医生着想，还是那句话，采用的是销售逻辑而不是购买逻辑 现象：
把自己放在病人之前 不尊重忙碌的医生 谈论其他医生的处方量 只谈生意
拜访时，常说竞品的坏话
急着套近乎
回避药物的不良反应和缺点 医药代表没影了 缺乏后续支持 拙劣的拜访 拜访起来没完没了
与医生沟通的话题：
适合：病人、药物疗效、不良反应、学术会议，应对药品负面新闻 不宜：生意、销量、其他医生的处方量、竞品的坏话
总体的评价：
很好的医生购买者自白，轻松幽默，有很多实际的场景，能够指出现实医药代表存在的很多问题并帮助他们（尤其是新手）进行改正，非常实用。
行为分析多，认知心理分析较少，现象描述与经验总结，散乱，不能形成体系的行动指南，对于老资格的代表帮助有限，如获得更多的销售机会、提升业绩方面。
篇3：职业医药代表拜访之道
【关键词】用人单位需求 医药代表 就职能力
【中图分类号】G648 【文献标识码】A 【文章编号】2095-3089（2016）09-0009-02
由于人口老龄化、疾病负担能力增强、健康意识提高、人均收入水平的持续提高以及政府各项扶持政策的继续支持等多个利好因素，中国医药市场规模不断地在扩大，这意味着相关人才的需求也在增加。同时药品作为一种特殊商品，其具有生命关联性，而医药代表就是企业与消费者之间信息的桥梁。因此，在药品销售以及医药企业的发展中医药代表有着较为重要的影响力。构建医药代表职业能力评价指标体系对于医药企业来说至关重要。
一、医药代表概述
医药代表（Medical Representative，M.R.）是指医药企业聘请来销售其所生产、经营药品的工作人员，通常是由具备医药知识背景的专业人士来担任。医药代表的工作就是连接生产者、经营者和使用者。他们把药厂的最新研发动态带入医院，再把医生用药的临床状况反映给药厂，例如药物的不良反应信息和治疗范围的变化等。在美国，临床医生的新药知识73%来源于医药厂家，来源于医药代表的讲解。医药代表不只是推销员，更是信息传递者，是产品专家。在我国，医药代表通常有以下几种类型：
第一类社交活动家：这些医药代表的主要工作方式是进出于各个医院寻找自己的目标客户，除了在初次见面时自我介绍中简单介绍一下自己销售的产品，他们以后的主要工作就是通过各种社交活动与医生建立合作关系，尽可能的满足医生的业余生活需要，以换取医生对其产品的处方。
第二类药品讲解员：这类医药代表的长处是他们擅长销售，往往拥有很好的医学和药品的专业背景，并接受了众多产品知识的上岗培训，向医生讲解自己的产品是他们的基本职责。短处就是这类医药代表往往缺乏专业销售技巧和人际沟通的经验， 更多的时间他们能做到的就是尽可能地将所学到的产品知识如实的转告医生。
第三类药品销售专家：医生或消费者在他们身上了解到了产品的鲜活形象和优势特点，并随之产生了处方或购买动机，经过这些医药代表的努力工作，医生会形成处方习惯，消费者会形成购买习惯，公司的产品销售也会日趋稳定。事实上多数企业中销售业绩突出的正是这类接受过专业销售技巧训练的代表，通过他们的讲解，产品的优势、特点有效对接了医生和患者的需要。
第四类专业化医药代表：通过这一类医药代表的筛选，产品信息被有效的分类和翻译，给医生在使用该产品的过程中，提供了快捷准确的信息服务。通过他们医生可以获得该产品的全面指导和信息，他们就是专业化医药代表。
二、医药代表职业能力概述
国内外学者对就业能力概念的界定没有统一和清晰地表述，如就业力、通用能力、可雇佣能力，转移能力、关键能力等概念都曾用于来表述个体的就业能力。综合国内外对于职业能力的内涵，本文认为职业能力可以定义为个体将所学的知识、技能和态度在特定的职业活动或情境中进行类化迁移与整合所形成的能完成一定职业任务的能力，是人们从事其职业的多种能力的综合。因此，我们可以把职业能力分为一般职业能力、专业能力和综合能力。职业能力主要包含三方面基本要素：第一为了胜任一种具体职业而必须要具备的能力，表现为任职资格；第二指在步入职场之后表现的职业素质；第三开始职业生涯之后具备的职业生涯管理能力。
现如今，医药代表就职现状是用人单位需求与医药代表现有职业能力不匹配。随着“医药分开”的推广，公关型医药代表将逐步减少，但学术型医药代表仍有很大的市场需求。由于国内药品创新将进入高潮，新药的市场推广需要较深的药学知识背景，学术型医药代表将获得大型药企和药品流通企业的青睐。
三、医药代表职业能力评价指标体系的构建
首先，通过研究用人单位的需求、医药代表的主要职能及医药销售行业的特征后，对各个医药企业的招聘广告、企业人才数据库、猎头公司的相关信息进行了分析，采用德尔菲法初步形成了医药代表职业能力评价指标体系。其次，采用访谈法对该体系中的各个指标进行探讨和分析，例如目标岗位的效标样本进行访谈，收集具体的行为和事件，以确定各个职业能力的行为描述和评价等级。最终得出本文的指标体系。
如图1所示，各项职业能力权重由高到低分别是社会能力、方法能力、专业能力、个人素质能力。这其中社会能力中权重较高的能力为社交与沟通能力、团队合作能力、适应能力和职业道德；方法能力中权重较高的能力为自主学习能力、市场开拓能力与销售能力和关系管理能力；专业能力中权重较高的能力为产品和行业知识；个人素质能力中权重较高的能力为成就导向能力、情绪管理能力和主动性。
四、结论
医药行业作为朝阳产业，企业之间的竞争是激烈而残酷的，医药企业不仅要注重药品的研发工作，更应重视销售团队的建设。近年来医药代表行业问题频出，如就业人员整体素质较为复杂、离职率居高不下、企业付出较大的招聘成本但其用人需求无法满足等，通过对医药代表职业能力评价指标体系的构建，清楚的展示出医药代表职业能力的重要等级，企业在对医药代表的聘用上，可以参考该体系中权重较高的职业能力来作为基准，既有利于医药企业招聘到高素质人才，降低招聘成本和培训成本，也有利于企业培养忠诚员工，降低员工离职率。
参考文献：
[1]郑健，魏成平. 基于AHP-Delphi法的高职学生职业能力评价指标体系构建——以高职物流管理专业为例[J]. 扬州大学学报（高教研究版），2013，05：47-52.
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篇4：医药代表的日常拜访时间
一、日常拜访时间
早访：7：30-8：10
早上医生出诊前，还没有给病人看病，这个时间是最好的，能够同时强化产品的印象，加大处方的机率，如果顺便带瓶水，拿份报纸，甚至买份早餐，会很迅速的和客户建立感情（经常见某专家的桌子上堆满了饮料）。住院部此时多在交接班，拜访应尽量避开这个时间，当然如果有与个别医生约好或者约好利用这个时间开科室会另当别论。午前访问：10：20-11：40
上午的号看完了，这个时候可以稍微拜访一下，询问下上午病人的特征，处方情况，但是要切忌，不要太啰嗦，言简意赅，因为医生也是人，很劳累，很疲惫，如果不小心和病人有了那么一点矛盾，可要小心别处了霉头。（拉出去吃午饭就算了，一般情况医生都很避讳）午后访问：12：50-13：30
下午出诊前的必要访问，一般情况下午的病人不多，有的医生习惯午睡，这个时候可以参考个性化的服务。
下班前的访问：16：00-17：00
一般医院的挂号16：30就结束了，其实16：00以后就没那么多病人了，近下午下班时，医生有较多的时间，这时便于销售代表与医生长谈，这个时候可以和医生就某一些问题进行长谈，但即使是长谈，时间也有限，谈话内容也应做到有的放矢。如果你有车，可以考虑送客
户回家，接接孩子什么的，可以很好的增进感情。
夜访：18：00-20：00
篇5：医药代表成功拜访客户的重点
计划的过程能够帮助医药代表厘清思路，确立每次拜访的目标，预想好将要采取的步骤，还可以帮助医药代表回顾一下将要拜访的医生背景、兴趣爱好、在医疗领域的专长与观点、他过去以及现在的处方习惯和希望他行动的方向。而没有制定计划，意味着医药代表没有明确在拜访期间将要达成的目标。没有目标，就不能确定你的拜访话题能不能引起医生的关注。
2.每次拜访只谈一件事情、达成一个目标。
现在，大多数医生都比较忙碌，对医生的拜访只能持续3～4分钟的时间。在这么短的时间内，最现实的做法就是每次拜访只跟医生谈一件事情、达成一个目标。医药代表在整个拜访期间，紧紧围绕预定的目标展开。例如，解释一项最新的临床研究结果，或描述一项新适应症的应用。
3.基于医生关注的问题，与他们探讨具体的事情。
在医药代表接受的所有销售技巧培训中都强调，一次好的销售拜访，倾听比陈述更重要，可是好的倾听是要基于好的探询技巧的。常常在这些培训中，没有人能给医药代表们提供一些事前设计好的探询问题。其实，医药代表可以试着提一些具体问题，比如，“在碰到病人出现X症状时，您选择药品治疗的经验是什么？”“在X情况下，您会选择什么样的药物治疗方案呢？”“在您针对患者的X症状选择药物治疗时，能接受药物所引起的副作用吗？”通过这些具体事情的讨论，医药代表会比他的竞争对手更接近他的医生。
4.与医生沟通，养成记笔记的习惯。
在你与医生沟通的过程中，养成记笔记的习惯是非常必要的。通过记笔记，可以清楚地证明你在积极聆听医生的谈话。如果医生问了一个你无法回答的问题，你能通过仔细的记录来表达对医生意见的尊重。此外，你能通过笔记回顾拜访过程，总结一天所做的工作。笔记还能为你的下次拜访做好准备，当你再次拜访同一位客户时，笔记能帮助你创造拜访的连续性，可以提醒你继续上次拜访所提及的问题。
5.与医生沟通，善于使用视觉辅助资料。
不管拜访的时间有多少，在每次拜访时尽量要给医生一些视觉上的冲击。能使用的视觉辅助资料可能是一份图表、一份调研报告或一份品牌提示物。而使用品牌提示物时，医药代表应该尽量将产品的核心卖点与品牌提示物的某个特征联系起来。这些做法有助于医生记住你的产品。
6.寻求承诺。
篇6：医药代表门诊的拜访（本站推荐）
驱除一夜的杂念
7：45左右到站在病房通道的电梯门边，这个时间你可以同期看见很多匆匆的赶着上班的医生
就是到门诊的医生也会到病房更换服装。
所以你应该都能见到，不需要更多的语音，你只要认真的用你的目光、和蔼的微笑就可以说明一切
对待大的门诊客户，我们还是需要买水或报纸在他进入的通道口等候
以便再度提醒我们的产品。
到10点左右在进行一圈的门诊示意，表示一下我们的决心
这样的一圈如果没有空闲我们就点头带过
如果有空闲那么我们就可以继续我们的话题，加深医生的印象，可以问产品在病人的使用中的一些反馈
这样可以防患医生的借口以及托词
最后
我们最好让我们的客户在下班的时候还能见到我们的身影
这样他们会觉得很欣慰，心里上他会知道他对你有多重要
篇7：职业医药代表拜访之道
岳公侠副秘书长首先对RICS主席一行的来访表示欢迎，并对近年来中评协与RICS两会的友好交往表示充分肯定。会谈中，王书燐主席高度评价了我会贺邦靖会长和刘萍秘书长今年7月对RICS总部的访问及对两会交往所产生的重要影响。他简要介绍了RICS拟于明年3月在北京举办的以《适应未来——通向物业与建造业光明未来的伟大变革》为主题的国际会议的前期筹备情况。他表示，RICS正在从以不动产为主的业务领域转向研究开拓更广泛的专业领域，此次论坛的议题将包括文化资产评估、无形资产评估和企业价值评估，希望能得到中评协的积极支持和参与。
岳副秘书长指出，文化艺术品评估、无形资产评估等是中评协和中国评估行业非常关注的领域，此次论坛有利于促进资产评估专业领域特别是上述相关领域的国际交流与合作。他强调，中国资产评估协会作为会议支持方之一，将加强与RICS的合作，共同办好这次论坛。
最后，岳公侠副秘书长和王书燐主席共同表示，双方要加强全面交流与合作，充分发挥各自优势，共同促进两国评估行业的发展。
篇8：医药代表销售拜访十问之八
中国营销传播网，2010-12-01，作者: 左华，访问人数: 28
5医药代表的职位门槛已日益提高，医药市场也
越来越正规化。学术推广将成为重要的医药营销
趋势，当今，无论国企外企各种学术会议接连不断，好的学术会议可以更权威更有力度的打响自己的品牌，做到点到面直接带动销量，所以学术会议的热捧度已开始飙升。作为一线销售人员也肩负着十
分重要的任务------邀请函的发放。邀请函发放成功与否是学术会议是否成功的关
键，即使会议内容再好，请的讲者再权威，如果邀
请不到重点客户，这场会议就达不到预期的效果。
发邀请函看似是个很简单的事情，似乎只是从
代表手里递到客户手里如此简单的动作。但是我相信绝大多数人新人第一次递邀请函不会很成功，在销售协访过程中发现很多错误的发邀请函的方式，比如，直接说“X主任，您好，我们公司在XX时候有场关于XX的学术会议，您有时间吗？”没有探寻客户的需求，没有放大客户的利益，没有炒作会议主题，除非你和主任客情关系非常好，不然多半就以各种理由推脱，或者就是当面答应，你走后随手往抽屉里一扔，忘到九霄云外。所以说这是失败的邀请。再说了，如今产品学术会议多的使人眼花缭乱，主任即使要参加会议，他又凭什么就会参加你们公司的会呢？笔者以为在处方药学术推广的营销方式里，如何专业有效的发放邀请函是至关重要第一步。
专业的邀请函发放应该包括6个步骤：
1、拜访计划
2、引导交谈
3、炒作会议讲者及讲课内容
4、处理异议
5、到会的确认
6、跟进。下面笔者就用一个实例来加以说明。背景是XX公司要举办一次关于偏头痛的治疗与预防以及该公司产品某药品在偏头痛中的治疗经验交流的学术会议，大会主席是XX医院的W教授，邀请的讲者是山东XX医院A教授，时间是下周六下午两点。邀请对象是市级某三甲医院神经内科主任。
1，首先是炒作会议主题，这是需要做访前计划的，这个计划应该是围绕此次的学术会议主题所准备的，比如我们此次举办的是偏头痛的规范治疗学术会议，所以我们应当去了解目前医生是否有比较系统规范的治疗指南及流程。初步判定他所感兴趣的话题，来炒作会议主题，让他看到此次学术会议所能带给他的利益。这是价值利益销售的关键。其次请记住主任的时间是很宝贵的，所以你要在见面后最短的并且最合适的时间内将自己的拜访目的表述清楚，以至于不会让客户觉得你是在浪费他的时间。
“主任，您好！我是XX公司的小左，负责XX产品的，不知道您还有印象没？”“哦，知道的，你有什么事吗？”
“我刚看门诊上患者还挺多的，偏头痛患者占了不少。您看您是这方面的专家，您一定在偏头痛的治疗上有自己很多经验，我今天是想就偏头痛的规范治疗和您做个探讨，耽误您5分钟您看可以吗？”
“偏头痛是吧？行，你坐。”
2，因为这里所用的是一个相关疾病问题所做的开场白，所以80%是可以得到允许的，接着就要开始引导交谈，探寻。我们可以运用引导交谈探寻技巧识别客户的需求，并通过开放式及封闭式提问漏斗般的得出真正的需求，并放大及确认引起他的重视。
“谢谢主任，您所遇到的偏头痛的患者应该是不计其数了吧，那么偏头痛对患者的生活，家庭造成了怎样的困扰呢？”
“偏头痛是一种常见病，多发病，对社会经济和患者生活都造成比较严重的影响，发病轻重不一啊，轻则影响正常工作生活，重则生活不能自理，并且最近两年确实有调查说偏头痛患者在逐渐增加，可能跟环境和压力也有很大关系。”
“那偏头痛就患者本身而言会导致什么样的后果呢？”
“那并发症多哦，像什么小脑梗死，脑白质病变，并且还有增加发生脑卒中及不稳定心绞痛的风险。”
“也就是说偏头痛不仅仅只是头痛，而是可以带来那么多不堪设想的隐患及后果，是吗？“
“确实是这样的。”
“如果有很好的治疗方案为患者进行系统的规范的治疗，能够缓解乃至改善症状，那么对患者来说可是对工作，生活，家庭都有了很大的帮助。那么您在这方面是专家，您是如何治疗偏头痛的呢？”
“偏头痛的治愈确实能为患者带来很大的变化，但是现在并没有一个系统的规范治疗方案，大家都是经验性治疗，根据偏头痛的类型啊，症状啊进行对症治疗，也很复杂，所以治愈率也不是很高。”
“也就是说，我们现在是缺乏一套规范的系统的治疗方案，如果有的话是对您和患者来说是能帮助解决当前很多问题的，是非常有价值的，对吗？”
“是的。”
3，上面已经确认出客户的真正需求，“一个系统的规范的治疗偏头痛方案”。这时候时机成熟，我们就可以立马亮剑----亮出我们能满足他需求的学术会议的邀请函。
“像您刚说到的这个问题，其他医院的老师确实也都存在，也令很多老师真的是头疼。我们为了推动湖北地区在治疗偏头痛领域发展，更好的加强学术交流，所以特别邀请了XX医院的A教授来做偏头痛的报告，交流偏头痛的诊断与防治专家共识，这是会议邀请函，刚好能为您在偏头痛治疗上带来一些新的学术信息。”
“哦，邀请的A教授是吧？”
“是的，A教授是中华医学会神经内科专业委员会的副主任委员，曾经还在美国XXX医院神经内科工作过，是《中华内科杂志》《临床神经病学杂志》等多本医学杂志的编委，也主编了多本著作。您应该知道他吧？”
4，当你做好了铺垫工作已经递上了邀请函时，客户多半会抛出异议，这个异议可能是客户真实担心的问题，也可能只是拒绝的托辞，所以我们应该按照处理异议的4步法则来进行处理。澄清--回答--核实--延续
“恩，A教授我知道，看过他的一些文章，还不错，是什么时候？”
“是的，A教授发表的很多关于神经内科学的文章都得了不少奖项。会议时间是下周六下午2点，因为考虑到各位老师周六一般下午有时间，所以特意安排在这个时候，并且提前一周来邀请，您也好安排时间。”
“那好吧，到时候有时间没有别的安排我会去的。”
5，其实到这里事情还没有敲定，他并没有和你达成协议，只是敷衍的说没别的安排是会去的。所以接下来我们的到会确认是非常重要的。
“不知道您对会议还有没有什么其他的担忧？”
“A教授的会以前我没有参加过，文章写的可以，但不知道讲的怎么样，本来这段时间医院就比较忙！”
“我理解您的担心，毕竟您的时间是很宝贵的，如果在一场毫无意义的会议上浪费几个小时是非常不值得的。而且主任您放心，公司特别注重此次会议，我们还特别邀请了湖北XX医院的W教授做大会主席，我们去邀请的时候，W教授听说是请A教授来讲，立马就答应了，因为他听过A教授的课，讲的非常好。加上我们所邀请的嘉宾全部是湖北地区神经内科的主任专家，是绝对保证会议质量的。您在神经内科界也是很有声誉的，您也可以将您在这方面的治疗经验分享给其他老师。所以说这次会议对您和对其他专家都是很有价值的。”
“下周六下午2点半是吧？好的。我会去的。”
“那您看我下周五早上再给您打个电话提醒下，怕您到时候事情一多给忘了时间，周六中午1点30我到您家楼下接您。您看可以吗？”
“那行，你直接到医院来接我吧，我早上还在医院上班。”
“好的，那我就不耽误您了，主任再见！”
“再见！”
6，邀请函是很成功的发送出去了，接下来所承诺的跟进也是不可缺少的环节。
所以说送邀请函并不是随手一递的简单事，医药代表也并不是东奔西跑的简单差事，我们应该为我们的职业自豪，只要我们能够把每件小事做到最好，其实优秀就是一种习惯，当许许多多小成功累加起来，必定会达到我们的大成功。
篇9：职业医药代表拜访之道
小弟今年刚从学校毕业，8月份开始独立操作市场。下市场时，经理给我的首要任务是开发！一所空白医院，之前没进公司任何产品。8月份在药剂科长那儿磨了一个月，没有任何进展。还好，磨到后来，药剂科长也烦：“你去上面（四楼是院领导办公室）找，不要到我这来了！”于是顺着说：“那好，那我就去找找院长！”
因为8月份没有任何进展，办事处开会时被经理。。找院长去，今天豁出去了。
8：50 在医院门口整理一下，上楼直奔院长办公室。门开着，院长坐在里面。敲门，“*院长，您好！”
院长看了我一下。于是我边递名片边自我介绍。院长接过名片看了一下，“你们公司搬到上海去了？”
“是，我们公司处方药营销总部搬到上海去了，不过集团总部还在**地方！” “有什么事？”
“我现在接手这里市场。来时***（我接他的市场，他曾经与这个院长有过接触。）跟我说*院长您很亲切，要我多来看望一下您。我也想来和*院长您认识一下。” “哪里，也没。。，”“这些品种我们院里没有？” “对，暂时还没有！”
“这些品种他们医生喜欢用，我们倒。。”边说边把我的名片插在他办公桌上的名片夹里。“我也跟医生接触了一下，医生大多认为。。（结合我们产品的特性说了一下，并简单介绍了一下产品）”
“你们产品好象比较贵？”
“原先是比较贵，但这次抗生素降价把价格降下来了。（我把名片（名片后印有商品名）又从他名片夹拿出来，指着产品介绍了一下价格，并采用逐次核算法）因此这样一来，还是可以接受的！”
院长点了一下头，并用笔把价格记在我的名片上。记完又把名片放进名片夹。“好，有了印象就可以了！”手去拿别的东西，准备干别的事。“那*院长您先忙，我告辞了！”
“好。”并向我微笑点了一下头。
院长办公室出来后，我看了一下时间9：00，前后十分钟不到。
总结：
因为被逼急了，今天豁出去了，所以虽然是第一次，感觉并不胆怯。但还有几点不足：（1）一进去看到院长的态度比较主动，忘了敬烟。虽然我在一开始拜访高层领导时，认为可以不要敬烟。因为不知道客户对烟的品牌有没有特殊嗜好，万一自己的烟在他认为拿不出手。但这次可以探一下他是否吸烟。
（2）递完名片我就顺势坐了下来，本来应该站一会，让院长说坐。这样可能会表现得有礼貌。
篇10：职业医药代表拜访之道
“及时雨”指庄稼正需要雨水时下的雨，比喻适时的帮助。在《水浒传》中，宋江虽面目黝黑，身材矮小，但平素为人仗义，挥金如土，好结交朋友，故以及时雨而天下闻名。
同样在医药代表在医生的拜访过程中也需要给医生送去“及时雨”，而不能盲目走过场，否则将达不达拜访之目的。那么如何在拜访过程中下一场“及时雨”，来“滋润”医生的需求。笔者认为从以下几个方面进行考虑：
一、了解医生需求
在拜访前，医药代表先要了解医生承担何种社会责任？有什么社会需求？在充分了解了这些问题之后，还要针对具体医生的个性需求，比如需要论文发表等等。当这些问题都全部了解之后，针对这些问题拿出切实可行的方案和措施来，于是在拜访中我们就会有的放矢，处于主动的位置，反过来医生当我们是“及时雨”，是雪中送炭，是对其工作的尊重和理解。
二、送去“及时雨”
根据以上调研，结合不同医生的个性需求，医药代表可以采取相应的创新拜访方式，给医生送去“及时雨”。
1、装订论文集医药代表拜访的医生中有一部分是学术专家，学术专家是研究某一领域的权威人士，在拜访之时，我们将其研究领域的所有论文下载后打印装订成一精美论文集奉上，当医生收倒之时，如获珍宝，这对他们来说如“及时雨”一般。
2、论文发表
还有一部分是处方医生，他们当中许多人尚需发表临床及科研论文以评选职称，然我们企业有这样合作的核心期刊，可以免费发表与我们产品有关的论文，所以当这些处方医生对论文发表有需求时，在拜访中可以洽谈与其合作，可以增加与我们合作的积极性，这对他们也如“及时雨”一般。
3、了解学术进展
另外还要了解学术专家在最近所研究的领域及其该领域的学术和科研进展，并且对这些信息非常熟悉，这样在拜访之时就能知己知彼，洽谈、沟通也能游刃有余，这般沟通、洽谈如“及时雨”一般，令其感动。
4、节日亲情般祝福
篇11：跨界崛起：中国医药成功之道
中国的医药健康产业是一个有无限前景的黄金产业，然而，随着医改的不断深入和行业竞争的不断加剧，中国医药行业和医药健康企业面临着越来越多的产业瓶颈问题：国际医药巨头的竞争压力、行业政策药品降价的产业利润降低、医药产品创新难度的加大，还有医保目录竞争、药品招投标等等，面对这些问题，中国医药企业应该如何应对？中国跨界策划第一人沈国梁先生在《跨界型药企的崛起》一书中给出了适合中国医药企业的产业解决方案。 创新，是中国医药健康企业持久生存发展的动力之源，今天，中国的医药健康企业必须重新思考一下自己的发展战略和推广模式，而21世纪，是一个跨界创新的时代！ 云南白药牙膏，让云南白药从一个百年药企成为一个大健康产业集团，累计为云南白药带来了66个亿的市场销量；片仔癀，依托国家绝密中药配方科技，开发推广全新的片仔癀系列化妆品，开创了一个新的产业蓝海。无论是从传统医药向日化、保健品的产业跨界，还是对企业传统营销推广模式的创新变革，跨界创新和跨界发展正在成为中国医药行业的一种新的战略潮流，一种更具产业多元化和持续竞争力的药企——跨界型药企正在强势崛起，成为中国医药健康产业的主力军。 在《跨界型药企的崛起》一书中，沈国梁先生不仅深度解读了中国医药健康企业面临的种种产业困境，更提出了自己全新的医药市场策划思维——跨界策划，为中国医药行业的发展提供了一种更具开放性的战略选择。 云南白药集团董事长 王明辉说：作为云南白药集团的战略策划顾问，上海凯纳策划营销机构的沈国梁先生参与了也见证了云南白药的产业跨界变革，也铸就了很多医药企业成功跨界的市场奇迹，沈国梁先生新著的《跨界型药企的崛起》一书也为众多的中国医药健康企业指出了一条通过跨界创新开拓企业新边疆的新路。 宛西制药董事长 孙耀志说：中国医药企业不能一直走老路，必须要顺应社会潮流和发展趋势，要积极的创新，《跨界型药企的崛起》所提出的跨界式发展，将成为未来中国医药企业的主流发展战略。 仁和药业集团董事局主席 杨文龙说：今天，很多医药企业都在走出传统的“医药”领域，向功能日化、向更广的大健康产业跨界发展，要成功跨界，《跨界型药企的崛起》是一本很有启发意义的书。 长江商学院副院长、战略学教授 廖建文说：打破行业边界、开辟市场新蓝海……凭借颠覆式的跨界创新，中国医药企业将会获得更持久的发展“核力”。 著者简介 中国跨界策划第一人——沈国梁 中国十大策划风云人物，“跨界策划”理念首创者和实践者，中国广告突出贡献人物，中国十大策划风云人物，后世博研究中心首席营销策划顾问，美国营销协会“艾菲奖”评委，上海大学客座教授，上海凯纳营销策划机构总裁。作为跨界策划理念的首创者和实践者，沈国梁先生先后帮助云南白药、片仔癀、宛西制药、仁和药业、江山制药等众多中国本土一线医药企业走出市场困境，跨界开启了销量高速增长的品牌奇迹。 编辑：绿涓greenlight2005@163.com
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篇12：职业医药代表拜访之道
一、按照医生对指南或者循证医学的遵从性进行分类
可以分为如下四种类型：1、学术型;2、学习型;3、固执型;4、现实型;与之相应的医药代表也可以分为四种类型：1、学术型;2、专业技巧型;3、关系型;4、会计型。
第一种“学术型”的医生：他们非常注重循证医学的证据，完全遵循权威治疗指南的推荐，即使没有医药代表去找他们，他们也会严格按照指南的要求用药，这种类型的医生应该是我们医药代表最喜欢的，但如果所有的医生都这样，也许就没有我们医药代表存在的必要了，我们存在的价值就是去改变观念，解决问题，
对于这类医生，通常都好为人师，我应该顺势经常站在向他们请教的角度，多给他们讲的时间，注意聆听，多给他们以学术上的满足感。
第二种“学习型”的医生：他们也比较注重循证医学的证据，也会考虑权威治疗指南的推荐，但他们不会主动去了解这些知识，需要我们代表不断的灌输给他们，他们慢慢的会被动的接受。对于这类医生我觉得应该经常找机会和他们讨论一些相关的问题，同时将我们相关的产品知识和相关的权威指南推荐讲给他们听，而且要不厌其烦反复的讲，直到他们完全接受为止。当然最后还有提醒大家，千万不要客户告诉你，说他已经知道了，你就信了，最好再考考他，很可能他还是不知道!
篇13：医药代表职业规划
通过上面的自我分析与环境分析，现在我已经初步做到了“知己、知彼”，因此下面将是我的职业定位的环节了。通过上面两个环节的详细的描述，我已经清晰的弄好了自己的职业方向，下面将通过swot分析表来制定自己的职业目标与职业路径。
1、SWOT分析表
2、职业发展目标：
通过以上的分析，我的职业发展目标是先成为一名医药代表，在基层里面多锻炼几年，特别是在销售终端里面不断的实践，并且提高自己的能力，不断积累各种营销经验与技巧，然后，在能力与经验积累到一定程度的时候，希望能够以自己的能力于业绩，争取成为一名营销总监或者是产品经理或地区总代理。
3、职业发展路径：
首先，是要在大学里面学好自己的专业知识，将基础稳固好、打造好，掌握好市场营销、经济管理的基本知识，将大学各类证书搞定好，参加一些社团活动与兼职社会活动，积累一些经验，认识多一些朋友，学习更多的东西，充实自己。然后，毕业后，尽力去进一些比较著名的医药企业，例如：拜耳、强生、广药集团等比较有发展前途的企业，假如不能进去，则优先选择中山或广州等当地的医药企业，为以后进入更好的企业做准备。在工作相当的一段时间后，争取晋升。最后，假如一切顺利，则等待时机，自己成就一番属于自己的事业。
4、小结与分析：
目标之所以有用，是因为它能够帮助我们从现在走向未来。通过上述的分析，找到了自己定位，有了明确而合适的目标，便有了人生的奋斗方向。反之，假如没有一个明确目标的人如同航行在茫茫大海中的孤舟，没有方向，不知所终。无数事实证明，一个人能否成就一番事业，很大程度上取决于有无一个明确的适合的目标。
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亲爱的各位销售同仁，大家好!从今天起我们将利用微信语音平台给大家分享《医药代表销售技能入门与提升》的主要内容，参与志鹏班的同仁大部分都是从事医药销售1年半以内的人员，大家对医药销售工作有了一定的感性认知，至少知道医药代表每天工作的内容，积累了少量的工作经验，如了解客户的工作特点和环境的特殊性。我们现在面临的一个大问题是对销售工作诸多技能掌握得不全面，不系统。例如，有的同仁刚刚做了几个月的销售，公司就让你带实习生，虽然自己可能也是从实习期过来的人，但是教新人怎么入行和工作真的很困惑。还有很多经理人也都纷纷邮购入门与提升，因为他们发现自己的下属经常遇到自己做销售时没有遇到的问题，毕竟销售市场始终处于动态变化发展，新问题永远都会出现，但是其背后的销售规律却不变。因此在此后的培训分享过程中，我会更多地从思考方法与把规律落实具体行动等角度来和大家一起成长和提升。今天这堂课程我主要与大家分享医药代表职业规划个人与职业价值定位。
我和大家分享的第一个话题是：你为何走上医药代表的职业之路?大家在《医药代表销售技能入门与提升》第四版中第一章医药代表职业发展困惑的解答内容中，首先可以了解医药代表职业是怎么出现的一个过程，具有争议性的带金促销模式一直占有主要地位的国情。从事医药销售工作的同仁一般入行原因有这几个原因。
1、短时间获得较多财富，一般的行业在较长时间仅仅能够维持我们一般生活的开支，但是销售工作是可以让人在相对较短时间内获得丰硕的财富。
2、就业门槛比较低，容易挖掘个人潜力。
3、工作时间宽松灵活，让人有自由支配的空间。
这些入行的原因不仅仅是医药销售行业所具有的特点，而且也是所有销售行业所具有的一个规律特点，我始终认为，销售职业是最能挖掘提升一个普通人的职业价值，但这不意味着销售职业的工作难度比较低，特别是我们医药销售行业，而且是临床促销的职业，由于我们面对的客户不是商业客户，而是掌握专业医学技术的知识分子人群，在他们面前，我们会发现工作所要求的诸多技能和能力是多么的匮乏!还好，由于销售工作还具有边干边学的特点，在销售工作压力的推动下，我们会被动与主动地学习很多技能，工作几年后，如果有朋友表扬你，“你混社会的能力太强了!”这时除了心酸外，还应该感到一些宽慰。
我和大家分享的第二个话题是医药销售工作的包容性，我经常遇到很多同仁问我的一个问题，于老师，咱们医药代表能干多久?这个问题我从两个层次去看，第一，国情决定，行业变化影响，医药销售行业会长期存在。
第二个层次我重点说一说，如果我们把医药销售作为一种谋生的技能，就不会对医药代表这个职业的存亡产生危机和困惑，就像大家会骑自行车一样，虽然很多同仁以后出行会开汽车，但是现在你担心自行车会消亡吗?过去车辆较少，司机是一种职业，而现在大家都有机会学开车，汽车驾驶技术悄然成为一种生活技能。而医药销售具有很大的包容性，你在其他行业干的不顺心，突然加入医药销售行业，干了一年又回到原有行业，几年以后你又回到医药销售行业，这都没问题，只要你肯付出，收获一定会有的。医药销售职业不会成为一个人的永久职业，当医药销售职业在财富和能力给了我们一定积累时，我们一定会追求自己更喜欢，更看重的职业。这在几代医药销售人员职业变迁过程中表现出来的规律特点。在从医药销售行业跨到其他行业的同仁身上，都会被销售行业打下一个烙印，那就是思维的灵活性很明显，俗话说脑子很活，很会来事。因为你在销售行业遇到诸多困难时，被迫想办法去解决，否则不能立足，充分体现适者生存的道理。
我与大家分享的第三个话题是，医药代表具体的工作内容。很多在校的医药专业的学生都问到我这个问题，我相信大家的身边的朋友也会问到大家医药代表是干什么的工作。单从销售角度来说我们的工作，那就是影响客户多消费我们的产品，而我们的主要工作内容就体现在影响两个字上了。消费我们产品的人是患者，患者选择产品的权力集中在医生手里，影响医生多选择我们产品是销售工作的核心内容。
要保持或加强对医生的影响，有几种途径。
1、专业学术信息，这也是学术促销模式的核心。
2、经济利益刺激，这是我们医药销售在国内最主要的模式
3、人情心理驱动，我们的传统文化重视人情世故。
如何落实呢?首先，要求我们首要落实方式是寻找到容易受到我们影响的医生，并保持接触和交流，这就是我们常说的客户拜访工作。当受我们影响的客户越来越多时，还要用有限的精力和成本来管理客户群，产生最大的效益，这就是我们所说的管理客户的工作。
针对不同的影响途径，我们影响医生的方式还是有各种会议，组织各种会议也是我们的主要工作内容之一。为了保证医生在我们的影响下处方产品，让患者顺利地拿到产品，就要保证产品从厂家到医院的流通环节顺畅无阻，所以产品销售通路的管理工作也是我们的工作内容之一。其他还有很多重要的工作内容，我在《医药代表销售入门与提升》第四版第一章第二节有很详细的介绍，大家可以参考。
我最后与大家分享的第四个话题是医药代表应保持积累的心态。
第一点，不要过于急躁
一些新人常问到的一个问题是，于老师，我听说做医药代表可以挣不少钱，请问干多久就能挣钱了?甚至一些同仁为了尽快见效益，打算天天和医生见面谈心。俗话说，种庄稼要看节气，催熟速成的粮食和蔬菜瓜果没有一样是好吃。而做销售要有准备和铺垫，与客户交流达成还要注意合适的时机。心急吃不了热粥，反烫伤口舌的道理还是要遵守。
第二点，医药销售的成功因素
不少同仁也经常向我诉苦，于老师，我这半年跑得很辛苦，但是业绩还是上不来，是不是我不适合做这行?人们经常说一分耕耘，一份收获，怎么自己的辛苦不见成效呢?很郁闷的事情，这种情况大家先不要着急，先明白获得理想的销售业绩除了自身的努力外，还受哪些因素影响。
1、产品的竞争力
很多做老产品的同仁都会听到客户说，“你们是老产品了，竞品是新药，疗效很不错!”等等的话语;而一些做新产品的同仁又会听到客户说，“我们现在用的药很好，不想换来换去”可能你会觉得医生怎么了?怎么说都有理啊!其实任何一个产品都有自己的优势和不足，而且随着时间会不断变化。我们销售人员经常对客户暗示我们产品的优势，淡化缺点，这是销售原则。
2、产品的市场位置
目前对医药市场影响的政策比较多，你今年在这个地区销售某产品的业绩不错，明年如果招标如果没有招上标，做不成了!企业说给你换个市场继续做，没问题。但是如果我们已经在某个市场安家落户，我们就只能选择换企业了。
3、医药代表的成长时期