医药代表拜访技巧

医药代表拜访技巧（通用8篇）

篇1：医药代表拜访技巧

结合实例谈医药代表的专业拜访技巧

小艾迪给我们发了很多实际工作中遇到的问题的实际案例，但由于太散太乱，所以我决心整理一下，其主要内容是关于工作中客户疑异的处理，但我认为，结合这些案例光讲异议的处理不行，因为销售过程是一个完整的环节，所以决定翻出点箱底，讲讲医药代表的专业拜访技巧，并结合实战经验做一次深入的讨论，让大家共享。

我们的主要工作是一次又一次的专业性拜访，当你做好周密准备，衣冠整齐的来到医生办公室门口时，你能确认你已完全做好准备了吗？请等一下，请先回答我的以下问题：

*你在下面的十分钟内将如何说服医生处方你的产品？

*见到医生你第一句话该说什么呢？

*你如何知道医生会对你的产品感兴趣？

*你相信你的产品确会对患者带来显著效果，而且费用低廉，但你的医生客户会接受你的观点吗？

*如果医生反对你提出的观点你该如何消除他的异议呢？

*你的信息也许真的对医生的临床工作会有不少帮助，但你如何让你的客户意识到这一点，并且真的很高兴与你交流？

*如果医生真的接受了你的建议，你该怎样帮助他更快乐的获得使用你推荐的药品的经验？

你该如何处理，你具备了这样的专业技巧吗？现在的工作中出现的很多问题都源于各公司对代表们缺乏最基础的专业销售技巧的培训，药品又不同于普通的消费品，所以在推广中需要更专业化，你必须对你所有传达的信息负责任。

好，说了这么多，让我们来对销售的技巧做一个重新的认知，也让我把一些好东西代给大家。

你认为什么样的才是专业的推广技巧呢？

*药品的销售技巧说到底就是用各种方法满足医生的个人需求，他的需求满足了，自然会处方你的产品来回报你。

*销售技巧是寻找满足医生需求的方法。

*销售技巧是在销售过程中一切能帮助你完成销售目标的方法。

*销售技巧是更巧妙的讲解产品，记客户接受你的产品的方法。

*销售技巧是利用人际关系达到销销目的的方法。

大家一定都有很多的答案。那到底什么是销售技巧？销售是产品的提供者与客户的双向沟通的过程，企业通过产品及服务满足客户的特定需求，利用市场策略来发掘客户的市场潜力，不断增加目前产品的使用量，实现销售目标。销售归根结底是一个沟通的过程，在药企中医药代表并不能够通过改变企业的产品来影响销售结果，但他能够影响产品沟通的过程，以及相关的客服水准，应此销售技巧首先是一种沟通的技巧。药品销售技巧就是有效的使用各种语言方式通过和医生的双向沟通，运用市场策略提供企业产品和相关服务，满足医生临床使用正确药品的需求。应此这一技巧在工作中也被称为专业拜访技巧。

1、了解专业拜访技巧和专业拜访技巧的六步循环法

时间就是金钱，沟通的时间是宝贵的，一个医生通常能接受代表拜访的时间在10分钟以内或是更加有限，如何能在短短的时间内完成你的拜访目的，这就是专业技巧要解决的核心问题。

销售技巧理论不一而足，但我们必须掌握一个基本原则，这就是销售的六步循环

法：

开场白-探询、聆听-产品介绍-处理异议-加强印象-主动成交

在销售实际中不一定按步就般也可实际应用，但过程却离不开这个循环。开场白

小艾想向张医生推荐艾迪抗生素的耐药性，然后整个谈话都围绕着你所介绍的医品的耐药性特点进行，但你想让医生说说对你公司的印象，再切入主题，然而张医生在向你抱怨了8分种前任的如何不好后告诉你今天没时间了，下次再谈。为什么拜访总会遇到这样的事情，很多人可能会自认倒霉，这也是我们常遇到的难题之一。其实不然，医药代表如果能控制好拜访的节奏，也情景就会完全不同。如果你把控制节奏的主动权交给医生，结果就会由医生随意决定。当然医生不知道你的最终目的，既然拜访是由你发起的，你就有责任保证自己并不公真的“耽误医生的时间”。我们常挂在嘴上的口头禅：“医生，我能否耽误你几分钟时间。”让医生一开始就不情愿接受你的拜访，因为每天可能有5-6个代表要来这样拜访他。

在这个案例中，医生把向小艾介绍对公司的印象作为了重点，所以不停抱怨，等你希望讲产品时他又没时间了，更为严重的不只是医代这次拜访无效，你想想下回张医生还回给小艾10分钟吗？

现代销售技巧讲究花的时间越少越好，但并不否认利用会议、联谊等活动促进良好关系，因此下面为大家提供一种很好的开场白：

目的性开场，直入主题，以便获得医生对讨论目的的共识后，围绕拜访核心目的进行双向交流。

以上例，让我们看看这样的开场如何。

“王医生，我想为你来介绍一下我们公司的新产品新一代头孢类抗生素艾迪，他具有广谱高效的特点，而且使用很方便。”

这样的开场很多代表也会使用，但我必须记住完整的目的性开场一定要体现出以下三个要点：

（1）设定拜访目标。

（2）侧重于产品的某一个特性能为医生带来的利益作为产品介绍的开始。

（3）以医生的需求为话题的导向。

如何开始一个目的性开场的技巧：

1、目的性的开场我们必须就一个问题描述一幅有关疾病特点的情形，引起医生的兴趣。如：癌症患者因为疼痛难忍以头撞墙的情形讲一个简短的与患者需求相关的吸引人的故事。

2、总结医生在治疗疾病中可能遇到的种种具体问题，并针对产品的特点寻找满足需求的方法。如：抑酸过度与不足的抑酸剂均不能理想解决溃疡治疗问题，泰胃美适度抑酸，是医生可以选择的理想抑酸剂。

今日练习：看看下面开场中是否为目的性的开场？

1、李医生，使用度冷丁治疗重度癌症存在缓解时间短的问题，A产品采用先进的 控释技术，镇痛效果长达12小时，有效缓解重度癌痛，更好减轻患者的痛苦，你在使用过程中反映如何？

2、王医生，听说你治疗不宜口服用药的消化道了血病人时，普通的口服抑酸剂使用不方便，患者不易接受，我们公司的B产品通过静脉给药，起效迅速，患者易接受，你瞧我能不能为你介绍一下？

3、马医生，我今天为你介绍一个我们公司去年刚刚在美国上市的新产品-全新的抗肿瘤药C产品。

上一个专题我就日常拜访的开场做了一个探讨，相信了的开始是成功的一半。有了好的开场我们还必须有一个好的过程，你希望能够最快地发现医生真正关心的问题焦点在哪里，然后将你准备好的答案完满的给出，但问了10个问题后，你仍然不清楚医生对你的产品到底有什么意见，在听了医生漫不经心的不装饰解释后你自己可能对今天的拜访都找不着北了，呵呵，你是不是常遇到这样的问题呢？

医药代表都知道了解医生需求的重要性，所以每个人都希望很快的就能发现医生对自己推荐的产品的什么特点感兴趣，但大多数医生并不愿意直截了当的告诉你他的兴趣观点。也许他们只是想从你的介绍中获得所需要的信息就好，也许他们自己也不清楚很多的细节，也许他们不知道该告诉你什么，以便让你更好的说明你的产品对他的用处，但不管什么原因只要你还没发现他的真正需求，你肯定无法说服他使用你的产品。

所以，今天讲的第二个专业售销技巧的环节就是如何有效的运用探询技巧，来发现医生的需求。我记得原来也有一则个于探询的讲解，那么今天我们就更进一步加深对这项技巧的理解。

在面对面的销售拜访中，探询首先是为了引导医生表达对医药代表推荐产品的需求点，同时积极的探询也会帮助医药代表获得拜访的控制权。因此在很多医药代表在拜访准备中特地准备应对医生的各种问题，记在小本上，随时查阅。其实这种方法并不好，这样一次拜访变成了一次面试，解答医生的提问成了拜访的目的。也有很多医生是不提出问题的，但这并不表示他就需要你的产品，事实上很多医生不问问题了，也不明确表态会否使用你的产品时，是因为他已确定并不需要使用。想一想我们自己在商场里购物时的情形，你问营业员的问题多数都是在找不买这件商品的理由，而不是表达购买的兴趣。

所以如果我们只是一味的去回答医生的问题，而不进行积极的探询，你就失去了一次拜访的控制权。请记住，你的拜访时间只有10分钟而已。如果你无法控制沟通的过程就意味着你的拜访注定无效。相反，你进行了积极的探询，你就会帮助医生整理自己的需求思路，他会更清楚地考虑自己最关心的问题能否在你这找到答案。换句话说你完全可以以过有效的探询使双方从沟通中获益，而这是你正真的目的！

探询就是提问题，通常有两种方式：开放式提问和封闭式提问。在外企非常重视提问这项重要的销售技巧，我在参加一次培训时，我们的大马讲师就曾为这项手段专们给我进反复演练了三个下午。可能很多受过培训的同仁都基本了解了这二种提问的模式，这里我就不详述了。

（1）封闭式问题

封闭是问题是只能回答是或不是的问题，可以在你提供的答案中选择，或者是一个经常可以量化的事实，封闭式问题举例如：

高主任，你认为痔疮片是治疗初发性痔疮的首选药吗？

李教授，你有没有收到我们公司寄给你的最新资料啊？

张老师，这次临床试验你们会选用A方案还是B方案？

封闭式问题只能使对方提供有限信息，且易使医生产生紧张情绪，缺乏双向沟通的气氛，通常多用于重要事项的确认，如协议、合同等。或是在对医生同意的市场调研言谈中。医药代有在面对面拜访中使用封闭式问题要格外慎重，他会让医生有一种你不太尊重他的感觉。

（2）开放式问题

开放式问题是让医生了解自己探询的目的，容许医生思考的余地，并诱发其详细说明而不是迅速以一句话来回答我们的问题。其目的是鼓励医生主动介绍其需求。开放式问题又分探询事实和探询感觉的问题。探询事实的问题以何人、何事、何地、何时、为何、多少等的问句去发现事实。其目的在于区别出有关医生的客观现状和客观事实。探询感觉的问题是通过让其发表个人意见，来发现医生主观的需求、期待和关注的事情。直接探询要避免学派分歧、与权威人物意见相左，或是医生可能并不熟悉的内容，这样会造成客户的紧张情绪。为了避免这种可能影响对话和谐的紧张气氛，通常考虑用间接的探询。间接探询问题是首先叙述别人的看法或意见，然后再邀请医生就此表达其看法。如：

对PPA的不良反应，有些专家认为应该慎用，而不必完全禁用，你的看法呢？ 某医院的李教授临床观察的初步结果是A药物的有效率在80%左右，你认为这个结果怎么样？

篇2：医药代表拜访技巧

上一个专题我就日常拜访的开场做了一个探讨，相信了的开始是成功的一半。有了好的开场我们还必须有一个好的过程，你希望能够最快地发现医生真正关心的问题焦点在哪里，然后将你准备好的答案完满的给出，但问了10个问题后，你仍然不清楚医生对你的产品到底有什么意见，在听了医生漫不经心的不装饰解释后你自己可能对今天的拜访都找不着北了，呵呵，你是不是常遇到这样的问题呢？

医药代表都知道了解医生需求的重要性，所以每个人都希望很快的就能发现医生对自己推荐的产品的什么特点感兴趣，但大多数医生并不愿意直截了当的告诉你他的兴趣观点。也许他们只是想从你的介绍中获得所需要的信息就好，也许他们自己也不清楚很多的细节，也许他们不知道该告诉你什么，以便让你更好的说明你的产品对他的用处，但不管什么原因只要你还没发现他的真正需求，你肯定无法说服他使用你的产品。

所以，今天讲的第二个专业售销技巧的环节就是如何有效的运用探询技巧，来发现医生的需求。我记得原来也有一则个于探询的讲解，那么今天我们就更进一步加深对这项技巧的理解。

在面对面的销售拜访中，探询首先是为了引导医生表达对医药代表推荐产品的需求点，同时积极的探询也会帮助医药代表获得拜访的控制权。因此在很多医药代表在拜访准备中特地准备应对医生的各种问题，记在小本上，随时查阅。其实这种方法并不好，这样一次拜访变成了一次面试，解答医生的提问成了拜访的目的。也有很多医生是不提出问题的，但这并不表示他就需要你的产品，事实上很多医生不问问题了，也不明确表态会否使用你的产品时，是因为他已确定并不需要使用。想一想我们自己在商场里购物时的情形，你问营业员的问题多数都是在找不买这件商品的理由，而不是表达购买的兴趣。

所以如果我们只是一味的去回答医生的问题，而不进行积极的探询，你就失去了一次拜访的控制权。请记住，你的拜访时间只有10分钟而已。如果你无法控制沟通的过程就意味着你的拜访注定无效。相反，你进行了积极的探询，你就会帮助医生整理自己的需求思路，他会更清楚地考虑自己最关心的问题能否在你这找到答案。换句话说你完全可以以过有效的探询使双方从沟通中获益，而这是你正真的目的！

探询就是提问题，通常有两种方式：开放式提问和封闭式提问。在外企非常重视提问这项重要的销售技巧，我在参加一次培训时，我们的大马讲师就曾为这项手段专们给我进反复演练了三个下午。可能很多受过培训的同仁都基本了解了这二种提问的模式，这里我就不详述了。

1、封闭式问题

封闭是问题是只能回答是或不是的问题，可以在你提供的答案中选择，或者是一个经常可以量化的事实，封闭式问题举例如：

高主任，你认为痔疮片是治疗初发性痔疮的首选药吗？ 李教授，你有没有收到我们公司寄给你的最新资料啊？ 张老师，这次临床试验你们会选用A方案还是B方案？

封闭式问题只能使对方提供有限信息，且易使医生产生紧张情绪，缺乏双向沟通的气氛，通常多用于重要事项的确认，如协议、合同等。或是在对医生同意的市场调研言谈中。医药代有在面对面拜访中使用封闭式问题要格外慎重，他会让医生有一种你不太尊重他的感觉。

2、开放式问题

开放式问题是让医生了解自己探询的目的，容许医生思考的余地，并诱发其详细说明而不是迅速以一句话来回答我们的问题。其目的是鼓励医生主动介绍其需求。开放式问题又分探询事实和探询感觉的问题。探询事实的问题以何人、何事、何地、何时、为何、多少等的问句去发现事实。其目的在于区别出有关医生的客观现状和客观事实。探询感觉的问题是通过让其发表个人意见，来发现医生主观的需求、期待和关注的事情。直接探询要避免学派分歧、与权威人物意见相左，或是医生可能并不熟悉的内容，这样会造成客户的紧张情绪。为了避免这种可能影响对话和谐的紧张气氛，通常考虑用间接的探询。间接探询问题是首先叙述别人的看法或意见，然后再邀请医生就此表达其看法。如：

对PPA的不良反应，有些专家认为应该慎用，而不必完全禁用，你的看法呢？

篇3：浅析陌生拜访的策略与技巧

1.1 不明觉怪

新手客户经理在进入客户门前, 因为紧张, 踟蹰不前, 讲话结巴, 令目标客户万分警惕, 感觉你莫名奇怪, 抱定决心“无论你说什么都一律拒绝”。

应对策略:拜访客户之所以紧张, 无非两个原因:第一你认为自己是去推销的, 做贼心虚;第二没做好准备, 不知道见了客户要说什么。因此, 第一要做足功课, 在陌生拜访前, 对自己的话术, 以及各种情况下的应对话术要预演和联系;第二要抱着与客户交朋友的心态去拜访, 首次拜访不要推销, 不做贼就不会心虚;第三要勤练习, 练习多了自然就不紧张了。

1.2 拒绝推销

新手, 且很勤奋的客户经理初次拜访客户时, 往往自作聪明地跟客户说:“我们有个新产品能帮您赚大钱, 您有没有兴趣了解一下?”这一听就是推销, 也是必然被拒绝的。

应对策略:初次拜访客户, 应当多花时间认识、了解客户、而不是介绍业务。如果能与客户成为朋友, 什么时候推介业务都不迟。

1.3 口是心非

在吸取前面的教训后, 有些客户经理学乖了, 初次拜访客户时打算以服务为名接近客户, 会去询问客户:“您对我们的服务有什么意见吗?”满心等着对方如果有意见, 就可以顺势而为, 结果客户的回答是“没什么意见”, 这下不知道怎么办了。这种“假服务真推销”的伎俩其实很容易被看出来, 如果客户经理不是真关心客户, 就会立即中枪。

应对策略:真正关心对方才会有话题。客户经理可以将与自己的业务或服务有关的细节, 关注客户的体验细节, 就会有很多话题, 也会使客户感受到服务的诚意。

1.4 过早亮剑

继续进步, 经过磨炼后, 总算入门时客户没有拒绝, 这下可以谈谈需求了。谈需求嘛, 自然要问问客户有没有什么需要解决的问题, 客户说“最近有点头疼”, 客户经理立即拿出“速效伤风胶囊”, 客户说“没感冒, 是因为酒喝得有点多”, 客户经理又立即拿出“海王金樽”, 客户说“不只是酒的问题, 睡眠也不好”, 客户经理又掏出“安眠药”……

应对策略:事缓则圆, 当目标客户有了需求意向后, 不要急于提供解决方案, 继续深入了解引出目标客户问题的真实原因是什么, 哪个原因才是目标客户最关注的、最迫切要解决的。

因此, 要彻底克服害怕拒绝的心理, 第一要勤练, 第二要勤总结, 第三要勤思考, 很快就可以游刃有余了。

2 陌生拜访的“软件准备”

2.1 客情准备

拜访前通过各种手段提前了解以下信息, 将有助于客户经理预判拜访时, 客户可能的反应, 并做好应对准备。目标客户闲忙时段, 以便选择好拜访时间;目标客户消费能力, 可通过目标客户办公场地的房租房价、占地规模、佣工人数等进行综合判断;目标客户组织结构、关键人姓名等, 可通过目标客户网站了解, 以便向保安、前台直接提出约见人姓名, 而不是岗位, 有助于提高成功率;与己方业务相关的目标客户业务使用情况, 通常可通过本公司业务管理系统、客户关系管理系统等获知, 尤其要关注目标客户的采购金额、采购历史、采购数量、近期有无采购、有无投诉等, 由此可推测目标客户的业务使用体验, 并可用于开启沟通话题。

2.2 话题准备

在陌生拜访过程中, 最怕的就是冷场。而化解冷场的最佳方式, 不是介绍自己的业务, 而是与目标客户讨论他的业务。熟练的客户经理通常都具备现场观察现场创造话题的能力, 不熟练的客户经理就不得不事先做些准备功课了。目标客户的主营业务是什么?围绕目标客户的主营业务, 客户经理可事先设计一些与对方相关的话题;如果目标客户所属的行业我们不熟悉, 则可提前设计一些相关问题, 在沟通中遇到冷场, 可以向对方请教这些问题, 不仅有利于破冰, 还能增长见闻;目标客户所处行业的行业动态, 行业新闻等, 也都可以用沟通时开启话题, 这些信息在互联网上都可以查到。

2.3 精细化拜访目标

下面我们再谈谈老客户回访前的“软件准备”。回访客户时, 如果有具体的商机在跟进, 或者有具体的服务工作要开展, 客户经理们一般都能够通过拜访取得一些进展。而在随同客户经理进行一些周期性拜访时, 客户经理的拜访目标往往就是简单的“维系关系”, 或者“看一下对方有没有需求”。这就要依靠老客户回访前的“软件准备”了, 那么, 老客户回访前, 需要做哪些“软件准备”呢?

首先, 需要精细化拜访目标。即使“关系维系”, 老客户回访也可以开展比聊天喝茶更富有建设性的工作, 如:多认识一些人。做客户关系, 认识越多人, 信息越灵通, 商机开发效率越高, 因此不妨在每次拜访时, 都有意识地多认识一些人, 逐步完备自己的关系网。

多了解一些信息。目标客户最近的业务发展状况如何?企业组织结构及人事安排有无调整?分支机构有无扩张?正在开展哪些重点工作……商机源于信息, 但对于任何一个客户而言, 如果深入探究的话, 应掌握的信息几乎都是无止境的。因此, 除了在初期拜访了解一些关键性的信息之外, 对于规模较大的目标客户, 在日常拜访中, 客户经理也应有计划地不断深入探寻信息, 而不是直接问客户“有没有需求”;多了解一些客户体验。对于较具规模的目标客户而言, 其关键联系人往往未必是关键使用者, 那么该客户采购了某些业务之后, 在业务使用过程中的体验如何, 我们常拜访常见面的关键联系人未必清楚, 客户经理就需要通过常规回访, 向关键使用者了解其业务体验, 其中也许就蕴含着新的商机。

其次, 围绕上述各种目标, 客户经理还需做些细致的准备工夫, 才能在拜访时有意识地开展工作达成目标, 而不是“碰运气”。这些准备工作包括但并不限于以下内容。审视目标客户组织结构图, 明确自己需要拓展的关系目标;设计话术, 以便请当前的关键联系人介绍自己认识更多的人;梳理已了解的客户信息, 或者关键人信息, 看看哪些已经了解了, 哪些还要深入了解, 以了解探寻这些信息作为本次拜访的工作目标;梳理目标客户已采购的业务, 如果是信息化业务, 还可以从系统后台查看到目标客户的活跃度、消费金额等, 对于目标客户使用较频繁消费较高的业务种类, 在本次拜访中可以了解目标客户究竟是如何使用这些业务的, 目标客户使用这些业务解决了什么问题;对于目标客户偶尔使用甚至于较长一段时间没有使用的业务种类, 则需要在本次拜访中了解目标客户为什么没有使用这些业务。无论是哪种答案, 都有可能为客户经理带来新的商机。

对于一个睿智的客户经理来说, 每次拜访客户, 都可以是有所收获的。或许结交了新的朋友, 或许开发了新的商机, 或许掌握了新的信息。每次拜访都做到目标明确, 行之有效, 才能提升营销效率, 用最少的时间成本, 获取最大的业绩。

摘要：在众多营销方式中, 陌拜是最能让我们掌握主动权的, 且是最能锻炼销售能力的方式, 拜访客户是客户经理的天职, 而陌拜是开端, 是必备的能力。本文从“克服紧张情绪”“客情准备”“话题准备”“精细化拜访”四个方面阐述了陌生拜访的策略与技巧, 快速提升陌生拜访的能力。

篇4：医药代表拜访技巧

岳公侠副秘书长首先对RICS主席一行的来访表示欢迎，并对近年来中评协与RICS两会的友好交往表示充分肯定。会谈中，王书燐主席高度评价了我会贺邦靖会长和刘萍秘书长今年7月对RICS总部的访问及对两会交往所产生的重要影响。他简要介绍了RICS拟于明年3月在北京举办的以《适应未来——通向物业与建造业光明未来的伟大变革》为主题的国际会议的前期筹备情况。他表示，RICS正在从以不动产为主的业务领域转向研究开拓更广泛的专业领域，此次论坛的议题将包括文化资产评估、无形资产评估和企业价值评估，希望能得到中评协的积极支持和参与。

岳副秘书长指出，文化艺术品评估、无形资产评估等是中评协和中国评估行业非常关注的领域，此次论坛有利于促进资产评估专业领域特别是上述相关领域的国际交流与合作。他强调，中国资产评估协会作为会议支持方之一，将加强与RICS的合作，共同办好这次论坛。

最后，岳公侠副秘书长和王书燐主席共同表示，双方要加强全面交流与合作，充分发挥各自优势，共同促进两国评估行业的发展。

篇5：医药代表初次拜访医生要诀

作者：风淡若兮转

从事医药代表这个行业的人来说,要去拜访医生或者是主任这些医院的重量级的人物的时候初次见面时关键,这决定你能不能继续跟院方合作的重点之一,那么做好第一拜访的准备工作就只管重要,以下就介绍一下医药代表初次拜访医生要诀.医药代表初次拜访医生要诀一:第一次见医生,前十分钟介绍自己、公司、产品、政策,完了离开.结果:(形成初步印象、印象不深)

医药代表初次拜访医生要诀二:离开后十分钟,又到医生那里去,说:老师,还得麻烦你一下,我这个品种是才进来的新药,现在不知道药房里给我领出来没有,所以麻烦你给我开一张处方我去买一盒看有没有,一般医生都会开.结果:(我们都知道牢记不如淡墨这个道理,印象加深)

篇6：医药代表之提高拜访效率

王高俊，河北东盛英华医药公司经理，易答宝网站专家

效率、质量和速度，在企业经营中非常重要。企业经营效率高，效益自然好，企业经营质量就高，企业发展速度往往就越快，反之，效率低，自然盈利水平低。因此，提高企业办事效率在企业经营中是不可避免的话题,最近，而销售工作在企业发展过程中又是重中之重，这其中业务人员的素质和办事效率又是销售工作中的重点。最近我发现一个问题，许多业务员总是给我说时间不够用，而且我也发现他们总是特别忙，业绩表现也不算太好，销售回款也比较差。后来经我观察，我发现了问题的原因之所在。原来，业务人员的拜访效率是有问题的。因此，我针对解决这个问题的办法费了不少脑筋，最后总结了以下几点，供各位同行参考。

第一、预约很重要。凡事预则立，不预则废，拜访客户也是一样，我提倡提早跟顾客预约，因为在客户的组织结构中，我们业务人员接触的都是业务负责人，其时间和工作安排都是比较紧张的，他们对客户的管理也是有分类的，并不是任何客户都能准时接见或者有时间接见，所以，提高拜访效率的关键就是要有预约，预约既是对客户的尊重也是帮助客户解决时间管理的工具。其结果也往往让业务员自己感觉到万事都有条理，拜访效果也是非常好，避免拜访“扑空”，刘备三顾茅庐如果能做到提前预约，也许就不会有那么多的故事。对客户来说，一般都不会拒绝有预约的客户，这样可以做到拜访的目的，也可以培养业务人员的工作积极性和自信心，让业务人员养成预约拜访的好习惯。

当然，预约客户也是有技巧的，你一定要把预约的时间尽量往前提，一是让客户在不疲惫的时候接见你，思路清晰，成功率就高，在客户心目中的地位也就高，而且，你还不至于因为排期太朝后而影响你拜访下一个客户，所以你约定的时间愈早，你见的顾客量就愈多。世界第一的推销保险员，他7:30分之前就能拜访完三个顾客。他大概6点就跟第一位顾客喝咖啡，7点跟第二位顾客喝果汁，7:30分跟第三位顾客吃三明治，反正就是他不能把早餐一次吃完，必须分三次来吃。因此，我建议，把你的拜访计划一定要比意识中提前，才能达到理想的拜访效果。第二、拜访一定要有目的性。没有目的的拜访绝对是浪费客户和你的时间。我一直反对“例行拜访”，有人把例行拜访看作是和客户沟通感情的一个方法，我不太认同这个观点，如果和客户维护感情，我觉得只能局限在某一些方面，我认为，对客户的沟通维护应该坚持“高层用感情，中层靠流程，基层用制度”的方法进行。一个成功的业务人员，应该拥有每天自我暗示的能力，即每天制定工作计划、设定工作目标、坚强有力的执行和认真负责的反思。你必须每天重复地自我暗示你的目标，重新写你的目标，想你的目标，每天反思自己的目标，往往就会增加很多灵感和做业务的感悟。

客户拜访一定要有目的性，因为客户的时间是有限的，如果在拜访客户的时候给客户的感觉是没有什么实质性的内容，你的拜访注定会失败了，因为你下次再预约该客户的时候他就不会太重视，除非你有相当大的权力和影响力，客户认为和你见一次面会得到非常实际的东西。我这里推荐几个设定目标和实现目标的方法，可以使目标更明确，效果更明朗。一是把目标视觉化，可以在办公室或者办公桌或者床头做一个目标设定表，把目标贴在右上方。每天看上10秒钟，一边看一边想，经过大脑的思考和加工，一般的目标都会变成现实；二是自我鼓励，把目标分解，对着自己的目标反复说“一定能实现”，自我加压，自我释放；三是自我放松和自我陶醉，把以前时间的目标回味一下，多想想自己成功的案例，从胜利的喜悦中吸取迎接挑战的信心，可能比较困难的目标也会变得渺小，从而强迫自己实现新的目标。

第三、拜访客户一定要有计划性。每一次写拜访计划都是对自己工作思路的梳理和回顾，只要有这种思维，才能确保拜访计划的科学性和可实现性。现在好多公司都在要求业务员写工作计划和工作总结，但是好多业务员把这项工作当做是“任务”，领导要求的严了，就赶紧写一下，领导不催就不写，完全没有理会工作计划和工作总结的真正意义。大多数成功的业务人员都有写工作计划和工作日记的习惯。我认为，拜访客户一定要有计划性，杜绝重复拜访和盲目拜访，每一次拜访都要写一个拜访计划，然后再多方了解信息确保计划的可行性。写好计划后最好和领导沟通一下，和同事探讨一下，从而进一步加强拜访计划的可操作性。事实证明，一个好的拜访计划可以帮助业务人员快速的提升业务能力和客户管理水平。

第四、拜访前一定要有新面貌。精神面貌是销售工作的第一杀伤力。每一次拜访客户都要有新的精神面貌。让客户看到你是一个非常精干的人，从而愿意和你谈业务。我建议，如果你今天要去拜访客户，你一定要早睡早起，给自己一个充分的准备，包括你的销售工具、要说的话、要做的事情都要提前安排，准备谈的具体工作内容是否考虑清楚，客户有可能给你提出的质疑是什么，你的应对措施是什么，多作几个假设，多问自己几个问题等等。一切都在自己的预料当中，效果可想而知。

第五、注意运用一些技巧。如当你在介绍自己的时候，必须具备四个条件。第一，调动客户的兴趣。可以创造性的多谈一些问题，这里不妨说说我经常用的一个技巧，面对陌生的客户我经常会说“好像在哪里见到你”，一般客户都会仔细的观察我，从而加深我在他心目中的印象，最主要的是能够最快的拉近彼此的距离，客户会把你当成老朋友一样倾心交谈。让客户注意到你，基本上成功就向你走近了一大步。第二，必须让客户相信你，相信你说的话是代表公司而不是代表你自己，最好自己能够证明一下你所讲的都是对的。第三，最好能让客户看到和你合作的信心，特别是初次拜访时，一定要让客户看到希望，当你引起了他的好奇心，使他对你的产品产生强烈的兴趣时，你便有机会可以表现你的产品，整个销售拜访的过程才算完整地结束。当然，这里还有要注意的地方，价格的谈判永远别放在初次拜访时，因为这是相对敏感的话题，可能会因为这一个细节把前面所谈的成绩抹杀，甚至陷入僵局无法再谈。

篇7：医药代表拜访技巧

1.搜集信息

客观信息

1-3次拜访可以获得；姓名，性别，年龄，身高，体态，职称，门诊出诊，病房管床，联系方式（办公室电话-手机-家庭电话）

4-6次拜访可以获得；生日，毕业学校，导师，特殊纪念日(结婚日等）

10次拜访以上可以获得；家庭地址（方位--小区--门牌号），车牌，爱人情况，孩子情况，父母情况）

主观信息

对你的态度（恶劣--一般---友好---喜欢----哥们---铁哥们),对产品应用阶段（不知道--知道---感兴趣----试用----评价----使用----经常使用）

2.销售动作

交流时间（1分钟--3分钟---5分钟---15分钟---半个小时----1个小时以上）

交流内容（名片----彩页---论文---其他学术卖点----行业背景----天气----新闻-----经济----游戏---旅游---教育----子女----喜欢----牢骚）

交流方式（面对面----电话---短信----夜访---家访---特殊纪念日---餐桌---其他娱乐场所）达成共识

3.业务的拜访层次

调查性拜访； 一般为前三次拜访，主要侧重于客观信息的收集和增加熟悉度

递进性拜访；一般为七次以内的拜访，主要是增加主观好感性和进一步了解深层次的客观信息，拿承诺（销售阶段递进的承诺）

公关性拜访；一般为8--10次拜访，根据个性特点制定有针对性的公关策略并实施，取得突破性进展；（如不用药到用药，不经常用到经常用，普通处方医生到枪手级别）

定期性拜访；此类拜访，只是基于枪手医生和区域性权威专家的关系维护的拜访，应用这种拜访的前提是客观信息的完整，主观信息的最优化和销售动作的最深层次。

3.客户的分类

权利客户：决定品种用于不用的客户，包括科室主任和带组医生

枪手客户；重点处方产量医生，是普通医生处方量的5到10倍

潜力客户；巨大的处方潜力，因某种原因始终不能成为抢手客户的客户

普通客户；处方量居中的客户

摇摆客户；偶尔用，或者只认识通用名不认厂家，或者是非常容易改变处方的客户陌生客户；只闻其名未见其人的客户

阻力客户；对于产品宣传起反对作用的客户。

4.在医院里做什么

现在公司要求早上九点必须到医院，可是这个时候可以干些什么呢？医生八点半就上班了，门诊没空搭理，住院医生忙着交班查房，大概10点可能住院医生有空了，还不是所有的住院医生都有空，去拜访一下，人很多，也不方便说什么，又一次无效拜访。难道不能到十点再去医院吗？大家的时间都是如何安排的？

1、可以在八点之前到医院,这样可以让医生一早晨的时间可以想到你,大概在八点十几分去吃早点,至于病房等到十点以后去,这样有一定的效果，早上给医生一个笑脸让他有个好心情,也可让他记起你的产品

2、所谓最佳时间，我们产品门诊为主，门诊药：

1、新开发客户--早上报个到何尝不可，不要多说话，可以递份报纸类。到11点多没人了再问问大夫开了几个。督促大夫，时间2周即可。

老客户11点半报道，一周1--2次就可以要有目的性，不要盲目拜访着。

销售是对人性的解读，密切关注医生需求变化，详细分析竞争对手满足需求的各种方式，不断找寻切入方式是药代工作的核心。

建立医生良好关系的能力：

与医生建立良好关系分四个层次：让医生了解→接纳→满意→忠诚你及你的企业与推广的产品。其中要把握的原则：

①不要将建立良好关系的方法庸俗化；

②用你的专业知识、精明能干、彬彬有礼及所提供的服务作为建立良好关系的基本方法；③正确把握通过适当的公关活动密切关系，加强相互了解的程度；

④充分利用你的企业，你所在团队的综合优势。

如果拜访失败，还可从以下几点进行反躬自省：

①自己是否注意仪表仪容，有无不拘小节的举动，让医生反感；

②拜访前有无目标，有无充分的准备；

③是否注意了医生对自己谈话方式的兴趣状态，有无进行对医生兴趣的不断激发及适时地调整谈话的角度；

④是否陈述适当，引证资料及时、准确；

⑤是否全神贯注倾听医生在说什么；

⑥是否说话太多；

⑦是否注意成交的信号的把握与进行成交的尝试

赢得客户好感的销售法则

法则一：少说多听

这在所有销售活动的最初几分钟里是最重要的一点。

1.不要谈论自己。

2.不要谈论自己的产品。

3.不要谈论自己的服务项目。

总之，不要进行自己的业务陈述。

很显然，你想介绍自己的情况，你想告诉顾客你的名字及你此次来访(或电话)的目的。但是，你却不可以滔滔不绝地讲自己的产品或服务项目，因为现在，你毕竟还不知道你的产品或服务对于对方来说有没有实际价值。

法则二：多问问题

要记住这一点：没有人关心你有多伟大，除非他们感到你非常尊重他们。暂时忘记你是在销售，然后认真考虑顾客为什么要购买你的产品。

为此，你必须要集中精力在用户身上，你需要提问题(许多问题)并且不要耍心眼。人们对销售产生反感是人之常情，我们必须采取其他策略。

法则三：假装你是和顾客第一次接触

要对他们感兴趣，了解他们已经使用过的产品或服务。他们是否满意，是否感到过于昂贵，不稳定或速度太慢，了解到什么是他们最需要的。记住，你不是在做社会调查，不要只为了提问而提问，提问的目的是要搞清楚用户的需求。

当你了解了顾客的需求，并且不再尽力说服他们去做他们不想做的事情时，你会发现他们会信任你，最终会愿意和你做生意。

法则四：像对家人或朋友那样与顾客交谈

永远不要转向说服性的销售模式。虚伪的谈话方式，夸张的口吻，催眠术似的销售引导在当今讲究专业的商业环境中都不再适用。正常的交谈(当然要恰如其分)，就像对待你的家人或

朋友一样。

法则五：密切关注顾客的反应

顾客是否很匆忙、很气愤或不安?如果是，问问他“现在可以谈话吗?”或“我们可以下次再谈”。大多数销售人员总是关心自己接下来应说什么而忘记了对方的感受。

法则六：如果被问到什么，要马上做出回答

记住：这不是关于你自己，而是考察你是否适合于他们。

法则七：了解顾客需求后，才能提及你的产品或服务

只有你完全了解了顾客需求以后，你才能提及你的产品或服务。同时，先搞清楚你在跟谁讲话再考虑应该说什么。

法则八：用对方的语言进行表述

不要滔滔不绝地说自己的产品而不顾及顾客的需求和感受，提炼出几件你认为对顾客有所帮助的方面讲给他们听(如果可能的话用他们的语言来表述，而尽量不用自己的方式)。法则九：问问顾客是否存在障碍

经过上述八个步骤后，你应该了解顾客对你产品的需求情况，双方已经建立了一定的信任，你现在应该着手准备了。

法则十：不需要“结束语”技巧

篇8：做一名优秀的医药代表分析

作为一名销售人员, 销量绝对是一个永远都无法回避的问题, 在医药行业也如此。笔者认为一个产品在销量上做到有量和质的变化是一个系统工程, 但凡一个环节衔接不上就会出现问题。作为一线医药代表, 需要全面综合的能力才行。我个人认为, 应该做好以下几个方面:知识技能、产品市场、做人做事、关注细节和持续销售。

1 知识技能

记得曾在一篇报道中看到:“中专生和研究生在不借助外力的情况下, 没有多大的差异, 相反对于一线代表来说中专生对工作的态度要比研究生高得多”。我们不是讨论中专生和研究生的差异性, 但是从医药销售的角度来说, 特别是处方药的推广, 需要医药代表帮助企业提高形象。我们的客户是比较单一和特殊的一个群体, 学历比较高, 日益增长的需求变化要求对应的医药代表来匹配, 客户也希望自己面对的医药代表是一个专业人士, 有些医药代表总是很困惑, 为什么客户不处方我公司产品?其实处方一个产品跟一个系统一样有很多环节:工厂—商业—药库—药房—处方—划价—司药—患者, 知道这个清晰的链条, 医药代表就可以做到让医生被动或主动开处方。被动开处方:如竞争产品招标不中标, 竞争产品医院药库不入库或者不出库, 医院药房不领药或者少领药, 门诊、病区电脑系统划价无价格, 医药代表使医院药库大量进本公司药品以减少竞争产品进货量等方法, 最终导致医生治疗这类病人, 只能选择本公司药品。主动处方:产品安全可靠、激励适当。外企代表深知其道, 每月和季度末压库是必修课, 临床的拉动和药剂科的推动, 使竞争产品进货量减少或者没有。国企代表临床比较强调个人能力要突出, 但是没有章法缺乏系统性, 就显得头重脚轻。

2 产品和市场

一个毕业生曾向我讲过这样一个事例:一个外省少数民族自治县有10万人, 街上的人都有可能相互认识, 而那名医药代表每次出差也经常光顾一个饭店, 每次都发现店老板坐到门口自斟自饮从早喝到晚, 每天1斤白酒一盘牛肉。小县城上大多数人饮食习惯也一样, 所以就是心脑血管病有名的高发区, 虽然人口不多但绝对值很高, 他的产品正好是心脑血管类的, 用量比北京一些三甲医院还多。

这个例子说明合适的产品放入合适的市场是多么的重要, 试想如果他做其它类的产品很难有这样的销量。也可能会有医药代表说, 公司给我的产品、让我做的市场我没有选择, 哪有那么好的条件。这时我们还有的条件是可以选择目标客户, 只要选择好目标客户, 产品又安全可靠, 再配以合适的激励, 照样能完成很好的销量。

3 做人做事

价值观和态度是决定成功与否的关键因素。记得有一个HR专职招聘经理说过, 一个代表的能力不足可以帮助提高, 但是品德有问题坚决不录或不留。现在满大街都是吉林修正企业使命“做良心药、做放心药”的广告, 这说明了医药行业一名一线医药代表在面对市场和客户的时候, 首先是代表的企业, 是企业的延伸, 是企业文化的传播者, 是企业的名片。当一个客户在听完医药代表介绍完产品, 有了需求的时候, 对他影响最大的就是医药代表本人。所以做好人、做好事、卖好药是非常重要的, 它直接影响着医生的首次处方和重复处方。有这么一个故事:某企业大区经理去内蒙古走访市场, 该公司产品是国产首家一类降脂药, 可是该地区销售却很不理想, 厂家和经销商都很着急, 安排该经理跟负责医药代表走访客户, 该医药代表带着厂家经理转了两天没跟一个客户说上话, 第三天厂家经理自己去随机见了几个客户, 才知道该医药代表整天信口开河不务实很招客户厌烦, 通过实地走访厂家经理建议代理商更换医药代表。换人如换刀, 新医药代表工作2个月销售明显提升。一个安全可靠的产品, 在其它市场能够销售得很好, 而在另一个市场销售一般, 这其中可能有市场的原因, 但一定也与医药代表有很大的关系。做事先做人, 把人做好了, 客户信任你, 和你像朋友一样处的话, 他一定也会想办法帮助你, 销售自然就会有提升和增长。

4 关注细节

细节决定成败是风险投资家常说的一个词, 也是大家常喊的一个口号。一线医药代表在实际工作中碰到的情况很多, 当相同产品和销售手段都相差无几的时候, 就需要比细节了。细节有很多, 比如:亲情、创造感动、制造机会、发现并满足需求等等。近这段时间, 笔者刚好看了一本书, 叫做《细节决定成败》, 感触颇多。其实, 在我们生活中的每一个角落里, 细节都无处不在, 它就像个饥饿的吸血鬼, 随时随地的寻找着它的猎物!而作者汪中求也很明白的给我们指出:“我们现在已经进入了注重细节的时代, 谁注重细节, 谁就能够少走一些弯路, 比别人早点成功。”小到个人, 大到一个企业, 细节都显得尤为重要。1%的错误往往会导致100%的失败, 小事成就大事, 细节成就完美。统计结果表明:如果全球市场中的1个消费者对某产品或服务的质量满意, 会告诉另外6个人, 如果不满意, 则会告诉22个人。事实上, 任何企业和个人要想在市场上成功, 就一定要不遗余力地关注细节, 重视细节的改进、改进、再改进。

5 持续销售

前面提到, 医药销售做的是长期生意, 而怎样保持好长期的关系, 持续的销售, 关键在于如何保鲜。持续销售是动态的, 销售的增长与客户的需求增值成正比。人的行为是有习惯性的, 如果你的表现让老客户满意, 他就会反复地用你的药, 也就达到了持续销售的目的。比如我们常见的其他行业里积分, 返利等方法的运用, 其实就是为了重复和持续销售。战场上都明白一个道理:如果进攻对方的阵地, 兵力部署一般要5倍于对方。对于销售来说, 这说明开发一个新客户所需要成本是远远大于保持一个老客户的。由此可见, 对于一个企业来说, 如何保持老客户, 保证持续销售是多么的重要。做到持续销售其实很简单, 就是不断维系好客户的满意度, 把人做好, 把产品卖好。

成为一名优秀的医药代表是每一位医药销售人员的愿望。然而, 一个人的成功, 又由许多因素, 如家庭出生、成长环境、所受教育、社会阅历、性格特征、处事方式、机遇、他人的帮助等影响和制约, 所以才有了各种差别。但我相信, 只要我们努力做好每件事, 每天都在进步, 都比昨天的自己优秀, 那么, 我们一定会成为一名好的销售人员, 成为一名优秀的医药代表。

参考文献

[1]茅竟伟.让药师走入临床[J].世界医学杂志, 2004, 9 (1) :32-33.