各大外企医药代表拜访标准流程

各大外企医药代表拜访标准流程（共2篇）

篇1：各大外企医药代表拜访标准流程

各大外企医药代表拜访标准流程

2013-09-06医药人才互推平台

医药代表（MR）是医药行业进入市场化经济的标志之一。在我国最早的医药代表可以追溯到80年代，那时几个大型跨国制药企业刚刚进入中国，为了快速打开中国的医药市场，他们引进了国外的医药代表推广体制，按国际通行的方式设置、招聘、培训了一批医药代表并开展工作，得到了很好的销售业绩。由于中国医药市场发展的时间还不长，现有的医药企业销售队伍仍然有限，而医药行业作为一个飞速发展和竞争越来越激烈的行业，企业之间的竞争，很大程度上是取决于于市场上产品的占有率和销售业绩，由此可见，医药企业最需要的还是医药代表（MR），对于专业化的医药代表争夺与内部培养显得至关重要。当越来越多的医药企业、越来越庞大的医药从业人员，以越来越同质化的产品，面对越来越专业的市场要求，和越来越具挑战的销售目标时，MR需要具备什么样的素质，才是企业真正需要的销售精英呢？所谓医药销售，就是MR通过与医生之间的沟通交流，发现医生的需求，并适当满足医生需求的一个过程。本文的内容围绕销售与需求的理论，将销售拜访分为六个部分进行讲述：

一、访前准备

访前准备对于达成销售目标是至关重要的。一次成功的专业化拜访，MR（医药代表）所需要花费的公司成本为200-300元/Call，而每次拜访的时间为3-15分钟，因此，提高拜访效率就先得至关重要。而一个完整的拜访，用二八原则来分析，MR所花费的80%的时间都是用在访前准备阶段，而真正的客户交流可能只占整个拜访的20%时间。准备工作如果没做好，是不可能顺畅的完成拜访计划的。访前准备阶段的工作主要有以下几点：

常规准备：名片、着装、电话预约等

收集客户信息

设立拜访目标

设定拜访策略

挑选适当的文献或支持材料

预演

二、开场阶段

俗话说，“好的开始，是成功的一半”。一个融洽的沟通氛围，是建立与医生良好沟通的前提。好的开场白可以拉近谈话双方的距离，建立彼此信任的基础，减少彼此沟通的障碍，提高拜访的效率。一般情况下，开场白包括四要素：

例如：张主任您好，来找您看病的人真多啊。我是**医药的医药代表* *，主要负责抗生素产品**（**）在本院的学术推广工作。

今天想请教您几个在耐药阳性菌治疗中的问题，并介绍几点加立信的相关学术信息，使您在耐药阳性菌的治疗方案中有更多选择，您看我能占用您两分钟的宝贵时间吗？

三、探询阶段

探询，也有人称之为“谈寻”，顾名思义，就是MR通过与医生的交谈，寻找和发现医生可能感兴趣的话题，针对医生感兴趣的话题，结合产品的特性，将产品的优势介绍给医生，并促成医生在今后的处方。在探询的整个环节中，要尽可能的让医生多讲话，交谈的内容越多，越容寻找到医生感兴趣的话题。常言道，“雄辩是银，聆听时金”。聆听环节对于MR发现医生的需求至关重要。

探询的方式主要有：开放式问句和封闭式问句两种类型。

（1）开放式的问句有：Who、What、How to、Where、When、Why等；

（2）封闭式问句的句型有：是不是? 对不对? 好不好? „„„ 通过开放式及封闭式探询组合语句，引导医生谈话的方向，缩小谈话的范围，最终像漏斗一样筛选出医生的需求，通过聆听提取医生的需求点，并分析医生的哪些需求点是MR可以满足医生的。

探询和聆听阶段的主要目的有：

（1）聆听医生的想法是探询的主要目的；

（2）确定医生对你的产品的需求程度；

（3）确定医生对已知产品了解的深度；

（4）确定医生对你的产品的满意程度；

（5）查明医生对你的产品的顾虑。

倾听有别？

专注 兴趣 镜子（确认理解）关心 避免先入为主 表达认同程度

四、说服阶段

说服的过程实际上就是将产品的特征转化为客户利益的过程。

产品特征：指产品的事实及特性。

客户利益：指产品的特征对于顾客价值及意义。

表述方式为：因为该药品具有„„（特点），它可以„„（功效），对您（或您的患者）而言，„„（利益）。

下表是关于我公司某产品的特性转化为客户利益的一个简单例子：

特 性

利 益

血药浓度可以持 续24-36小时

一天只需一次服药，服用方便，病人不易忘记服用，使用的依从性好

降压平稳

避免了峰波峰谷，平稳降压，病人有舒适的感觉

口服剂型

容易调整剂量

五、缔结阶段

初级医药代表开发医院拜访医生时，缔结的目的就是获得医生使用产品的允诺。在缔结的过程中要注意表达清楚两点内容：（1）强调适应症、用法、用量等；（2）明确下次拜访的初步方案（时间、内容）。

初级医药代表在缔结的过程中，需要避免的错误有：（1）只顾谈话错过了绿灯信号；（2）表现得不自信；（3）达成协议后滞留时间太久。

六、跟进阶段

跟进阶段是建立互信的最好时机。在销售的六个阶段里，最容易与客户建立互信联系的阶段就是在跟进阶段。跟进的目的是让销售工作依计划有效执行，最终达成预期的目标。

通过销售的六个阶段的学习，在模拟销售拜访下，医药代表在课堂上进行相应的情景模拟训练，并对一些经典的案例进行分析，以加强医药代表销售理论的学习，为以后开展药品销售工作提供好的方法。

篇2：各大外企医药代表拜访标准流程

我从事药代这个行业说来也快三年了，以前的我很内向见人就脸红还不敢说话。经过在这一年来的努力我取得了很大的进步也总结了一点点心得。现在说出来和大家共同分享分享。总的来说也就是那么几条：

1：见大主任时我觉得最好是要赶他上班之前到他的办公室等他或等他总值班也行。最忌胆小不敢敲他的门，因为他不是老虎进去是你出来的还是你自己。也许你会说我找某一位主任已经好久可就是摆不平他怎么办？那么我告诉你你离成功不远了，胜利就在拐弯处。我相信只要你再坚持一下肯定能成功的2：要不段的学会换位思考，最主要的我觉得应该多站在对方的角度上考虑问题。3：如果你是首次和他见面，你就把你的名片递上去并向主任所要他的联系电话，有机会还要向他讲解一下你们公司的产品知识。我觉得人的第一印象很重要，要让你的客户知道你这个人很实在、很老实让他对你没有戒心起到非常愿意和你交往的作用。临走时还要约好下次见面的时间。说明你第一步成功了。

4：第二步就是送你们公司的产品资料了并详细的向他讲解。让他有一个大概的印象并副上名片，因为你上次给他的名片早就给仍了。因为他们太忙了早就把你给忘了。临走时还要约好下次见面的时间。

5：你今天再次拜访时可以带一些小礼物了，如果是中午的话你可以约他一起吃次便饭。这次你还可以试探主任对你们公司的产品的印象如何。

6：我觉得作为从事销售这个行业来说只要做到八个字就行了：腿勤、嘴勤、眼勤、脑勤就足够了。

住院部新药推广流程

药品上货价了，成功的喜悦还没散去，我们就又面一个难题－－－－如何让医生开始处方？如何快速上量？

依据自己的从业经验，此过程可试述如下：

一：调查阶段

首先依据产品的定位，确定目标科室，选择你第一批须开发的科室

内容包括：各相关科室的规模、医生人数、科主任姓名、病人组成、现在的用药方法、竞争产品用量、竞争产品和科室的关系、科主任的背景、性格、喜好－－－－－－

选择科室标准是：用药潜力大、竞争产品影响力较小、在此领域自己的产品有一定的特点、科室内部关系简单，可重点考虑帮我们申请入药的科室

调查的方法是：实地查看、医生单个询问、同行介绍等

其次确定目标客户：确定科室后接着就要确定我们要公关的人

调查内容为：主任的权威性、副主任在科内的地位、治疗分组情况、各治疗组组长的个人资料、排班规律、科内费用的管理方式、住院总的个人资料和地位、各治疗组的规模可分工－－－－

多数情况下我们首先要确定的公关对象是：主任、组长、住院总

调查方法主要为向小医生询问，向同行询问等

二：确定了目标后进入接触阶段

先择合适的时间见到目标，完成首次产品介绍，并继续通过直接接触搜集目标的资料

三天后第二次拜访，呈上小礼品，观察反馈，要求使用、寻求承诺

再次拜访，追问病人反馈、处理异议、和科主任讨论如何启动，在此阶段可协商安排产品介绍会，科室活动等，关键是要清楚客户的需求

当我们的科室活动做完后，往往能有少量处方出现

三：扩大用量

通过前面的过程，我们应该已经和目标医生建立了一定的关系，我们要不断强化这种关系，通过陪夜班、家访、礼品、多次交谈等

反复称述产品特点，和竞争产品做对照，搜寻用药反馈，了解医生用药病人的选择方法、用药方法等，鼓励医生按照我们推荐的方法选择病人，按照推荐的方法处方药品

及时完成费用承诺，策略地要求医生更多处方，对医生的进步进行口头或物质的鼓励