中国传统文化心理

第一篇：中国传统文化心理

《易经》与中国文化心理学

http:///

《易经》与中国文化心理学

文 | 申荷永、高岚

在我们中国的文化传统中，《易经》素有“众经之首”和“大道之源”的称誉。既然当代西方心理学史家也把中国看作是心理学的第一个故乡，人们也已经逐渐意识到中国文化中包含着丰富的心理学思想和独特的心理学体系，那么这种中国文化的心理学意义，也自然会透过《易经》来传达其消息。

在本文中，我们以《易经》为基础，分“易经中的心字”，“易传中的心意”和“易象中的心理”等几个方面来阐述《易经》中所包含的“中国文化心理学”。同时，我们也将比较与分析《易经》对西方心理学思想所产生的影响，尤其是《易经》与分析心理学所建立的关系。

1. 易经与心之意义

我们将西方的Psychology翻译成了“心理学”，其中最大的特色莫过于使用了“心”字。尽管西方心理学的研究对象曾经有“灵魂”(soul)、“意识”(consciousness)、“行为”(behavior)或“认知”(cognition)的不同强调与变化，但是一个汉语的“心”字，却囊括了迄今为止所有心理学家对心理学问题的研究与思考。

《易经·系辞上》中有“圣人以此洗心”的描述，其中涉及到了“心”，反映着《易经》之心理学的深刻意蕴。《易经·系辞下》中还有易之“能说诸心，能研诸虑”的总结，《周易折中》释其本义为：“„说诸心‟者，心与理会，乾之事也。„研诸虑‟者，理因虑审，坤之事也。”⑴ 更是明确地表现出了《易经》中所包含的心理学思想。正所谓“圣人立象以尽意，设卦以尽情伪。”⑵ 卦与象是《易经》的精髓;“意”与“情”都由心构成，属于心理学的最基本范畴(文中所引用《易经》原文，均出自《十三经注疏·周易正义》中华书局1987版)。

我们曾经在“心与心理学”和“心理学与中国文化”等文中，探讨了我们汉字“心”的心理学意义。它可以在心身、心理和心灵三种不同的层次上，表述不同的心理学的意义;但以“心”为整体，却又包容着一种整体性的心理学思想体系。比如，在汉字或汉语中，思维、情感和意志，都是以心为主体，同时也都包含着“心”的整合性意义。这也正如“思”字的象征，既包容了心与脑，也包容了意识和潜意识。对此，《礼记·大学疏》中有精辟的论断，称之为“总包万虑谓之心。”⑶

西方心理学的早期发展，所侧重的是一种生理心理学，如实验心理学的创立者冯特的代表作，便是《生理心理学大纲》(1875)。其后来的发展是以意识和行为为研究的主题，尽管仍然把人的生理学作为心理学研究的重要基础。但是，再后来的发展，如弗洛伊德之后的荣格分析心理学，以及人本主义第三势力心理学之后的第四势力心理学(Transpersonal Psychology——超个人心理学)等，却明确地要以人的心灵或灵性作为心理学研究与发展的主题。而作为这后来的发展，作为自称为后现代的西方心理学家，他们却是要在中国文化中吸取他们所需要的营养与支持。即使是作为认知心理学代表的学者如茄德纳(H. Gardner)，以及以其情感智力理论而闻名的学者高尔曼(D. Goleman)等，也都直言不讳中国文化心理学对他们的影响，尤其是“心”的心理学的意义与价值。

http:/// 当我们以“心与心理学”为主题来思考中国文化心理学意义的时候，曾经被《周易·系辞上》的“圣人以此洗心”深深地打动。我们曾经以“Psychology of Heart”为论文的题目，参加瑞士爱诺思基金会(Eranos Foundation)关于《易经》的国际圆桌研讨会。透过一个“心”字，我们可以从一个特殊的角度，来考察与分析《易经》与心理学。

2. 易经中的心字内涵

通行本《周易》本分为经和传两部分，经文由卦辞和爻辞组成，易传的部分则包括彖、象、系辞、文言、说卦、序卦和杂卦等“十翼”。在《周易》的卦爻辞中，有6个卦直接使用了心字8次，为我们留下了中国古代对心之义和心之理的最初规范，以及其所赋予的原型性的义理和内涵。

这6个卦分别为：坎卦(维心亨)，明夷卦(获明夷之心)，益卦(有孚惠心;立心勿恒)，井卦(为我心恻)，艮卦(其心不快;厉薰心)，旅卦(我心不快)。属于心部的汉字在上下经的64卦中反复出现，其中如：悔、惕、性、恒、愁、惠、忧、思、憧憧等等。对此，我们以“坎卦”为例，进行如下的分析。

坎卦卦辞的原文是：“习坎，有孚，维心亨;行有尚。”程颐在其《程氏易传》中解释坎卦之卦象时说：“阳实在中，为中有孚信。„维心亨‟，维其心诚一，固能亨通。”⑷ 这是说“天下无难事，只怕有心人”;“维心亨”也正是表达了其朴素至诚的道理。程颐还说，“至诚可以通金石，蹈水火，何险难之不可亨也?”⑷

同时我们可以看出，《周易》经卦中出现的心字及其表述方式，如“维心亨”、“为我心恻”、“有孚惠心”等，与尚书和诗经中所使用的心字具有相似性，保留了汉语心字的原始面貌及其基本蕴涵，并且保留了甲骨文及金文中心字与心词的古朴性。对此我们可以略作比较如下，如早期甲骨卜辞所载：“庚戍卜，口贞，王心若”;“午卜，贞，王心亡鼓”;⑸《诗经·国风·邺·柏舟》之“我心匪鉴，不可以茹;我心匪石，不可以转;我心匪席，不可以卷。” ⑹ 以及《尚书·商书》之“惟简在上帝之心”⑺ 等。《尚书·商书》中还有“啟乃心，沃朕心。若药弗……”的描述，实为汉语“心药”的基本原型;而《易经·说卦传》中有：“坎为水，……其于人也为加忧，为心病。”实为“心病”的基本原型表现。

《易经》坎卦中的“心”义及其原型性的内涵，为后世发展的心学奠立了基础。李舜臣曾经评注说，“作《易》者，因坎离之中，而寓诚明之用，古圣人之心学也。”⑴ 章潢说，“六十四卦，独于坎卦指出心峄示人，可见心在身中，真如一阳陷于二阴之内，所谓道心惟微者此也。”⑴《易传》中所发挥的“天地之心”，如复卦之“复，其见天地之心乎”(《复卦·彖辞》);所主张的“圣人感人心而天下和平”，如咸卦之“天地感而万物化生，圣人感人心而天下和平，观其所感，而万物之情可见矣。”(《咸卦·彖辞》);所提倡的“君子立心以恒”，如系辞之“君子安其身而后动，易其心而后语，定其交而后求。”便是心学的最初形态。

实际上，《易经》中所包含的心理学思想，并不拘泥于“心”字本身;正所谓“言生于象，固可寻言以观象。”并且古有“固言者所以明象，得象而忘言。”的主张。对此我们可以通过对《易经》之卦象的分析，来作进一步的讨论。

http:/// 3. 易经卦象之启示

在《易经》的卦爻辞中，包含着深刻的心理学道理;易传中的评论与解释，包含着丰富的心理学思想。此外，我们还可以通过《易经》中的卦象，来进行心理学的研究与分析。孔颖达在其《周易注疏》中说，“伏牺初画八卦，万物之象，皆在其中。”⑵ 这正如《易经·系辞》中所揭示的：“圣人设卦观象”，“八卦成列，象在其中矣。”易之为书，卦爻彖象之义备，而天地万物之情见。

因而，凡是《易经》之64卦，384爻，拟诸形容之间，处处包含着丰富的象征性，包含着深刻的文化心理学的意义。首先，易中有象，在《周易》之象辞中集中反映着这种象征性的启示，诸如《乾卦·象曰》：“天行健，君子以自强不息。”《坤卦·象曰》：“地势坤，君子以载物厚德。”乾坤中包含着一种“君子之道”，包含着一种深刻的人格心理学理论。

其次，即使是一个单一的卦象，其中六爻的变化，也可象征人生的心理发展。比如，孔子曾经以“吾十有五而志于学，三十而立，四十而不惑，五十而知天命，六十而耳顺，七十而从心所欲，不踰矩。”⑻ 来形容自己一生的心路历程，从中也不难看出乾坤之六爻变化的痕迹，如“四十而不惑”与乾卦第3爻之“君子终日乾乾，夕惕若。”或坤卦第3爻之“含章可贞”。或者说，从乾坤之六爻的变化中，可以来分析真正君子之道或君子之心路历程的演变与发展。再者，在《易经》的六十四卦之中，更有着重阐述心理规律的卦象。比如，象坎卦、艮卦、比卦、家人卦等等。在此，我们以咸卦为例，来进行易象的心理分析，以及我们对《易经》中心理象征性的理解。

咸卦由兑与艮组成，《易经·咸·彖》曰：“„咸‟，感也。柔上而刚下，二气感应以相与。……天地感而万物化生，圣人感人心而天下和平，观其所感，则天地万物之情可见矣。”释其卦象，咸卦以艮兑相配，所表达的是山泽气息相通，万物皆互相感应之道理;但象中亦有情，艮为少男，兑为少女，男女相感之至情，已见于此。遍观咸卦六爻，初阴四阳，二阴五阳，三阳六阴，皆阳感而阴应，阴感而阳应之象征。称其为感，所表现的正是交互相感之义。

因而，我们知道，这咸卦是象征“感应”的，揭示了感应之道。我们曾经将“感应”译为英文的“touching by heart and response from heart”，因为汉字的感与应(應)，皆有“心”为主体。这可与西方心理学中的“刺激—反应”原理相互比较，两者所揭示的是不同的心理层面，所反映的是不同的心理学思想。感应是超于单纯的刺激反应的，其以心的象征性为主体，强调了这种心理过程中的体验与感受性，以及情感的作用。而刺激反应则不然，所侧重的是对心理过程机制的描述。

更为可贵的是，《易经》中咸卦的心理学意义，并不完全在于一种“普通心理学”的描述，它是将意识的心理学与无意识的心理学结合了起来。咸卦上兑下艮，乾在坤中，包含了“天地所感”的境界。因而，在“咸卦”之意象中，包含着“无心之感”的本质内涵，揭示了天人感应与天人合一的途径。这正如《易经·系辞》中的介绍：“易，无思也，无为也，寂然不动，感而遂通天下之故。”朱熹评注说：“无思、无为，言其无心也。寂然者，感之体。感通者，寂之用。人心之妙，其动静亦如此。”⑼ 无心之感，是《易经》中天地之心的呈现，是中国心学的精深境界。

咸卦感应之心理学的意义与象征性，却也并非局限于咸卦本身。从咸卦九四爻以下，复有困三解上，噬嗑之初上，否五鼎四，豫二复初，损三益上等，其义皆统于咸四。因为咸卦之第四爻，正为“心”之象征。对此，《易经·系辞》中有深刻的论述，将咸卦第四爻之意义发挥的

http:/// 淋漓尽致。如将其形容为“同归殊涂”，“一致百虑”;“精义入神”，“穷神知化”;并且主张“君子易其心而后语”，戒“立心勿恒”。

通过以上的分析，我们希望能够表现出《易经》中所包含的心理学思想的线索。老子说，“使我介然有知，行于大道。”⑽ 而《易经》则正是“群经之首，大道之源”。我们更希望当代的心理学家们，能够从《易经》中获得启迪。对此，我们可以用“易经与心理分析”，以及“爱诺思与易经”，来介绍《易经》对西方心理学的发展所已经产生的影响。

4. 易经与分析心理学

在当代西方心理学发展的初期，尤其是心理分析和分析心理学发展的初期，便早已与《易经》结下了不解之缘。当卫礼贤(理查德·维尔海姆)在劳乃宣的帮助下，把《周易》翻译成德文的时候，已经通过他们的翻译，传递了其中古老的中国文化心理学的信息。这正如卫礼贤的儿子海尔姆特·维尔海姆在该译本的英文版第三版(1967)序言中所说，“易经中所阐述的实际上是一种独特的人类心理现象。”⑾ 在这第三版的英译《易经》中，同样带有荣格为其德文本所撰写的“前言”，更是增加了《易经》对心理学的意义和影响。

荣格曾经这样说：“《易经》中包含着中国文化的精神和心灵;几千年中国伟大智者的共同倾注，历久而弥新，仍然对理解它的人，展现着无穷的意义和无限的启迪。”⑿ 这是荣格对于《易经》的理解，以及其对于《易经》之情感的表达。荣格说，“任何一个象我这样，生而有幸能够与维尔海姆，与《易经》的预见性力量，做直接精神交流的人，都不能够忽视这样一个事实，在这里我们已经接触到了一个„阿基米德点‟，而这一„阿基米德点‟，足以动摇我们西方对于心理态度的基础”。⑿ 这个“阿基米德点”，是荣格对于《易经》的接受和理解，而这个“阿基米德点”，也正是荣格心理学发展的关键。

通过《易经》的帮助和启发，荣格提出了他的“共时性原则”(synchronicity)，并将这种“共时性原则”，作为其分析心理学发展的一种内在基石。荣格说，我自己在对无意识心理学的研究中，发现西方的因果性原则在解释一些无意识心理活动和过程时，是不充分的;这也促使我寻求另外一种解释的原则。在英国学者保罗·戴维斯的名作《上帝与新物理学》一书的第六章：“精神与灵魂”中，作者将荣格的一段话作为该章的“导引”：“我就是相信，人类自我或曰人类灵魂的某一部分，不受制于时间和空间的法则---卡尔·荣格”。⒀

荣格深信，心理现象，必将遵循着一种有别于物理法则的法则;“共时性”原则是荣格的心理学信念，是荣格分析心理学的基石，也是荣格为之而奋斗的一种理想。荣格曾经说过，“建立在共时性原则基础上的思维方式，在《易经》中表现的最为充分，是中国思维方式的最集中的体现。而对于我们西方人来说，这种思维方式，从赫拉克利特之后，便在哲学史上消失，只是在莱布尼兹那里出现过一些低微的回声”。⑿ 在这种意义上，荣格说，《易经》正好适合于分析心理学发展的需要。

从荣格以来，几乎所有的分析心理学家，都对《易经》独有情钟。《易经》与心理分析和分析心理学，建立了深厚的关系;众多的分析心理学家，都从《易经》中获得了深刻的启发;并且将这种深刻的启发，发挥为其心理分析的实践。对此，我们可以用“爱诺思与易经”为例子，来进一步说明《易经》对西方心理学所产生的影响。

http:/// 5. 爱诺思与《易经》

“爱诺思”※这个名字在西方具有东方的象征性意义，因为从其孕育和产生之日起，她便与中国文化，尤其是《易经》，结下了不解的渊缘。爱诺思的创始人奥尔加·弗罗贝-卡普泰因夫人(Olga Froebe-Kapteyn)，最初正是由于对《易经》的兴趣，邀请一些著名的汉学家或《易经》学者聚会，如理查德·维尔海姆(Richard Wilhelm)、鲁道夫·奥图(Rudolf Otto)和卡尔·荣格等，为爱诺思的发展奠定了基础。每年都要举行的“爱诺思圆桌研讨会”，早已成为国际上东——西方文化交流的重要活动。

正式的爱诺思圆桌研讨会开始于1933年，卡普泰因曾邀请荣格在1934年的爱诺思圆桌研讨会上，专门介绍《易经》的心理学意义。从1933至50年代初，荣格几乎每年都要出席“爱诺思圆桌研讨会”，并且每次都是该系列圆桌研讨会的核心人物。因此，在瑞士苏黎士荣格研究院建立之前，爱诺思也就成了分析心理学的大本营。同时，《易经》与心理分析，《易经》的心理学意义，以及其深远的文化意义，一直是爱诺思东西方文化圆桌研讨会的主旋律。

卡普泰因夫人的继承者，担任爱诺思基金会主席近40年的利策玛(R. Ritsema)博士，同时也化了40余年的心血，从心理学的角度来研究易经，完成了影响深远的《周易》——“爱诺思易经版本”，一种独特的易经心理分析。

利策玛博士认为，《易经》充满灵性，充满了深刻的心理学意义，包含着目前西方深度潜意识心理学以及分析心理学的深刻道理。他说，“《易经》中包含着荣格所描述的原型力量。这种力量代表了生命的变化以及其意义的体验，其规律或道。”⒁ 利策玛曾经这样来介绍他们所翻译和注解的《易经》：“我们这部书是把富有灵性的《易经》，作为一种心理学的工具。”利策玛认为，“《易经》填补了当代心理学研究的一个重要缺口”。⒁ 他们的翻译与工作，是要把《易经》中的心理学根源，复兴为一种活生生的心理学实践;表现与发挥《易经》中的心理学意义，也正是爱诺思《易经》版本的最大特色。

利策玛与斯提芬·卡赫(Stephen Karcher)合作，1989年以《爱诺思年鉴》的形式，发表了爱诺思《易经》的第一版，并且为其取名为：《周易：包罗万象的启迪》。接下来几年的爱诺思圆桌研讨会，基本上都是集中于对该《易经》版本的研讨，国际间著名的分析心理学家以及易经学者，频频聚会于爱诺思，共同研究爱诺思的《易经》版本，共同探讨《易经》中所包含的心理学意义。通过这些研讨，通过一种集体性的工作，也大大地改进与完善了爱诺思《易经》版本的内容与形式。1994年，英国基础出版公司又重新出版了爱诺思的《易经》，将其定名为：《周易：中国的经典，变化的启示》。

我们曾经几度访问爱诺思，并且在爱诺思圆桌研讨会上做关于《易经》和中国文化心理学的报告，同时也深为众多分析心理学家对《易经》的执着与热情所感动。在1998年“第一届分析心理学与中国文化国际研讨会”上，有10余位西方心理学家所提交的大会论文，都是关于《易经》与心理学或心理分析的。⒂我们希望，通过“《周易》与心理学”，或者是“《易经》与心理分析”的主题，能够反映出中国文化心理学的意义;能够通过中国文化心理学，来促进当代心理学的发展，尤其是促进东—西方整合性心理学的发展。 参考文献：

1 李光地纂(刘大钧整理). 周易折中. 成都：巴蜀书社，1998. 955，247，8，3

http:/// 2 周易正义. 十三经注疏. 北京：中华书局，1987. 82，2 3 礼记正义. 十三经注疏. 北京：中华书局，1987. 1673 4 程颐. 程氏易传. 见：郑万耕主编. 易学精华. 北京：北京出版社，1996. 627 5 参见张立文(主编). 心. 北京：中国人民大学出版社，1996. 25 6 毛诗正义. 十三经注疏. 北京：中华书局，1987. 296 7 尚书正义. 十三经注疏. 北京：中华书局，1987. 162 8 论语注疏. 十三经注疏. 北京：中华书局，1987. 2461 9 朱熹(注). 周易. 上海：上海古籍出版社，1996. 145 10 王弼. 老子注. 诸子集成. 北京：中华书局，1993. 32 11 Wilhelm R., Baynes. The I Ching. New Jersey: Princeton University Press. 1967. PP. xvi- xvii 12 Jung C G, Wilhelm R. The Secret of the Golden Flower. New York: Causeway Books, 1975. 141,141,144 13 保罗·戴维斯. 上帝与新物理学. 长沙：湖南科学技术出版社，1994. 76 14 Ritsema R. I Ching The Classic Chinese Oracle of Change. London: Element Books LTd. 1994. 8-15 15 高岚、李群. 分析心理学与中国文化. 学术研究. 1999;(2)：34-36

第二篇：心理、行为与文化考试答案

陕西科技大学网络通识课考试(心理、行为与文化)

选择题(70分)

1、美国人爱打官司主要体现出： (2.00分) A.美国人际关系重视人情 B.美国人自私

C.美国人重视条文规定 D.美国人相信律师

2、六年一次的圣水沐浴节是下面哪一个国家的宗教节日：() (2.00分) A.伊拉克 B.印度 C.印尼 D.伊朗

3、伦人主义价值观不包括： (2.00分) A.孝、悌

B.敬、忠、仁 C.义、礼、信 D.伪、虚

4、以下说法不正确的是： (2.00分) A.传统中国人的婚姻均不以爱情为基础 B.爱情的强调会折射到生活的各个方面 C.爱情是至高无上的神圣的情感 D.夫妻关系有一种性爱属性

5、以下说法不正确的是： (2.00分) A.中国僧侣地位高于欧美等国

B.印度种族制度下有种不可接触制

C.禁欲主义制约人的欲望的规范较为严格 D.纵欲主义制约人的欲望的规范较为宽松

6、中国人的亲属关系形状是： (2.00分) A.球状 B.放射状 C.网状 D.直线状

7、交易型交换模式具有的特点不包括下面哪一项：() (2.00分) A.同时性 B.等价性 C.利益性 D.非等价性

8、主要次级集团的条件不包括： (2.00分) A.必须有一定的代表性，即社会上必须有相当多的人参加这种集团 B.必须在历史上呈现短暂性 C.构成个人生活的重要内容

D.集团缔结的原则能够解释社会上其他集团的缔结以及人际关系的特点

9、以下说法不正确的是： (2.00分)

1 A.任何一种既定的亲属体系都有一种居支配地位的“轴” B.主轴的属性决定不了个体的行为模式 C.主轴的属性决定个体的态度 D.“主轴”的属性影响到亲属体系以外的关系

10、霍曼斯指出人类行为的基本原则是下面哪一项：() (2.00分) A.个人主义、趋利避害 B.集体主义、趋利避害 C.利他主义、趋利避害 D.利己主义、趋利避害

11、下面哪一项不是心理人类学主要研究的内容：() (2.00分) A.知觉和认知 B.生理健康 C.儿童社会化 D.文化与人格

12、以下说法不正确的是： (2.00分) A.第二大基本人际状态是以强调人的另一属性“相互性”为特点 B.第二大基本人际状态是人之常态、但是不与其他领域进行相互关联的人际系统

C.第一种基本人际状态可称为“个人” D.第二种基本人际状态可称为“间人”

13、价值转换的三个方面不包括： (2.00分) A.交换价值和情感价值的转换 B.眼前价值与未来价值的转换 C.物理价值与非物理价值的转换 D.现实价值与非现实价值之间的转换

14、比较方法的重要性是由下面哪一项决定的：() (2.00分) A.研究对象的特点 B.人类生存特点 C.环境特点

D.社会科学自身的特点

15、关于传统家庭理想状态的描述，不正确的是： (2.00分) A.不分你我 B.没有隐私

C.我中有你，你中有我 D.夫妻关系明显

16、以下说法不正确的是： (2.00分) A.主要次级集团的缔结原理对人的行为产生重要影响 B.中国历史上非亲属自然性团体缺乏活力 C.中国人脱离宗族集团跟其他次级集团接触时就不再受原宗族集团的缔结原理影响 D.“桃园结义”体现的是拟亲属集团

17、需要是一般的、抽象的，而欲望则指向下面哪一项：() (2.00分) A.特殊的 B.非抽象的

2 C.具体物 D.现实

18、关于“极致个人”四个维度，说法不正确的是： (2.00分) A.亲属体系—父子关系主轴，主要次级集团—结社 B.交易型交换占优势 C.压抑型控制机制 D.独立型自我

19、交往的对象具有下面哪两个属性：() (2.00分) A.单一性和差异性 B.广泛性和多样性 C.广泛性和差异性 D.差异性和多义性

20、下面哪一项不属于基本人际状态的四个维度里的内容：() (2.00分) A.思想控制 B.集团 C.交换

D.自我认知

21、按照亲属原理连接起来的家庭和宗族，成为人的亲密圈子里的重要组成部分是下面哪一集团层面的特点：() (2.00分) A.极致个人 B.伦人 C.阶序人 D.缘人

22、关于“自然机制”，说法不正确的是： (2.00分) A.包括心理的生理机制和心理的认知结构及其发展规律等内容 B.主要通过生物进化而形成 C.具有较大的普同性

D.不同文化里的人的心理多具有相异的自然机制

23、关于社会交换的定义，说法不正确的是： (2.00分) A.狭义的交换是指：物，在人与人之间除掠夺以外的流动过程 B.广义的交换是指：人与人之间物质的流动或者是人与人之间的社会性相互作用

C.交换是构成基本人际状态的一个维度

D.从心理学层面理解，交换是心理、社会均衡的一个重要内容

24、PSH原理的主要内容共有几点：() (2.00分) A.3 B.4 C.5 D.6

25、《论馈赠》作者是： (2.00分) A.霍曼斯

B.马塞尔·莫斯 C.泰勒 D.韦伯

3

26、关于交易型交换，说法不正确的是： (2.00分) A.交易型交换比较适合个人社会 B.要求双方是自由、平等的 C.交易性交换具有利益性特点

D.交易型交换人情负担最多，带价值转换的交换

27、“古希腊型、古以色列型”属于人的基本人际状态中的哪一类：() (2.00分) A.强调人的独立性为特点 B.强调人的相互性为特点 C.强调人的个体性为特点 D.强调人的整体性为特点

28、关于“生育主题”，说法不正确的是： (2.00分) A.中国人婚姻体现了“生育主题” B.“生育主题”主张多生孩子 C.“生育主题”主张多生男孩 D.“生育主题”主张多生有出息的女孩子

29、下面哪一项是支配着人们日常生活的自然力量和社会力量在人们头脑中的歪曲的虚幻的反映：() (2.00分) A.环境 B.宗教 C.知识 D.文化 30、“自由结社”的特点不包括： (2.00分) A.自愿性 B.排他性 C.竞争性 D.平等性

31、以下说法不正确的是： (2.00分) A.基本人际状态是人存在的社会文化属性的最大单位 B.概括伦人社会的价值观体系，我们称为伦人主义

C.人伦关系指以几组亲属关系为核心的向外辐射的一种人际关系 D.“伦” 的基本含义有同类或同辈，条理、秩序的意思

32、以下哪项印度、佛教概念不足以为单惠型交换关系提供具有说服力的解释： (2.00分) A.“法” B.“解脱” C.“神明” D.“轮回”

33、“人与人之间物质与信息的流动或者人与人之间的社会性相互作用”是下面哪一项的定义：() (2.00分) A.广义的交换 B.广义的交易 C.广义的交流 D.狭义的交易

4

34、安全需要不包括下面哪一项：() (2.00分) A.生物性安全 B.社会性安全 C.情感性安全 D.文化性安全

35、以下说法不正确的是： (2.00分) A.在阶序人社会占优势的交换模式是单惠型交换。

B.印度教徒之间占优势地位的交换关系是信用借贷型交换 C.单惠型交换是不要求回报的付出 D.单惠型交换是可以不考虑还报的接受 判断题(30分)

1、中国的企业、单位仍受中国宗族连带原理的影响。 (1.00分) 是 否

2、日本人的额交换模式是“好意优先型”交换，其与“缘人”基本人际状态相联系。 (1.00分) 是 否

3、外部世界层的特点是一般了解很少，无知或存在诸多错误。 (1.00分) 是 否

4、在多种次级集团中，必有一种处于最重要的地位，它对个人生活十分重要。 (1.00分) 是 否

5、文明和文化都是复合体，它们是完全一致没有分别的。 (1.00分) 是 否

6、印度人用手吃饭比美国用刀叉吃饭显得落后。 (1.00分) 是 否

7、人际交往不遵循平衡原则，因此卑鄙的人总是占便宜。 (1.00分) 是 否

8、埃里希·弗罗姆被尊为“精神分析社会学”的奠基人之一。 (1.00分) 是 否

9、需要与本能是不同的，需要是人的身体产生的一种缺乏状态，本能是人的身体和外部条件作用下产生的一种状态，但未必是真正的缺乏状态。 (1.00分) 是 否

10、中国宗族所缔结的原理以及在这种原理下人们的行为方式轻易地发生了变化。 (1.00分) 是 否

11、基准系即规范和标准。 (1.00分) 是 否

12、伦人主义价值观包括孝、悌、仁、义、礼、敬、忠等。 (1.00分) 是 否

13、对于传统的中国人来说，光宗耀祖是其追求功名的重要动力。 (1.00分) 是 否

14、中国宗族集团有强大的向心力和凝聚性。 (1.00分) 是

否

15、家庭规模的表达公式：(n^2-n)/2 (1.00分)

5 是 否

16、人的情感性需要是需要的最低层次。 (1.00分) 是 否

17、台湾学者杨懋春在《中国的家庭与社会》中认为中国传统家庭有十大特点。 (1.00分) 是 否

18、“极致个人”通过缔结各种各样的俱乐部组织、控制他人或解救他人、追随他人或获得追随者、帮助他人或超越他人等方式，在非亲属关系中以寻求替代物。 (1.00分) 是 否

19、父子关系的“连续性”、“权威性”，可以解释孝亲意识、祖先崇拜等特点。 (1.00分) 是 否 20、平等的意识是倡导独立自由的个体在缔结联系时的一个共识，是人们之间相互受约束的最小公约数。 (1.00分) 是 否

21、PSH均衡模式具有动态、变化的特点。 (1.00分) 是 否

22、在信用借贷型模式下，交换的结果是确定的。 (1.00分) 是 否

23、英国著名心理学家弗洛姆在20世纪50年代提出了“社会性格”的概念。 (1.00分) 是 否

24、认干亲现象是乡村人际关系里的非亲属关系中的其他关系的体现。 (1.00分) 是 否

25、夫妻关系占优势地位，亲子关系受削弱、出现代沟或“俄狄浦斯情结”。 (1.00分) 是 否

26、中国人的人际交往圈：亲人、自己、熟人、生人四个圆圈依次由外而内逐渐递减。 (1.00分) 是 否

27、欲望是隐性的。 (1.00分) 是 否

28、我们应该用技术论的、进化论的观点看待文化，比如牛车比航天飞机落后。 (1.00分) 是 否

29、与欧美人一样，中国人身上有着沉重的人情负担。 (1.00分) 是 否

30、托克维尔认为在专制制度下，公民永远相差无几，自然感到相互接近随时都有可能融为一体。 (1.00分) 是 否

第三篇：中国中层干部五大心理压力

编者的话：中基层干部多是些“芝麻官”，虽然级别不高，但责任重、压力大。近期，《半月谈》杂志的一项调查显示，中国基层干部普遍存在五大心理压力，这些问题在各企事业单位普遍存在。本期，本报专访了西南大学心理学院副教授杨东、中国心理卫生协会资深心理咨询师刘宝峰和陕西省人民医院心理门诊副主任医师张天布，帮正处在事业发展关键期的管理者们破解心愁。

升迁无望 容易焦虑

高先生大学一毕业，就进了北京市某银行办事处。刚开始，他负责基层的个人业务服务。由于工作认真、负责，他很快升为大堂经理，但在这个位置上一干就是5年。和他一起入职的同事，早就升调到了总行，但高先生却一直坐在“原地踏步”。巨大的升迁压力让他越来越焦虑，血压升高、心烦焦虑，还经常向家人发无名火。

由《人民论坛》杂志联合《人民日报》政治新闻版进行的一项问卷调查显示，40%的受访者认为，“升迁通道很窄、提拔无望”是工作生活中的最大困扰。

专家指出，不少管理者在职务升迁上心态浮躁——两年不提拔，心里有想法，三年不挪动，就想去活动。这种想法长期存在，就会让人变得焦虑，具体表现为：工作能力下降，无法处理好和上级、下属的关系;持续性精神紧张，易担忧、有不安全感，甚至坐卧不宁、激动哭泣;还有人会出现自主神经功能失调，如口干、胸闷、心悸、出冷汗、双手震颤、厌食等。这种无望的负面情绪，还会传递给家人，最后破坏家庭稳定，影响子女心理成长。 对此，心理学家建议中层管理者对升迁看得开一些。每个人都应该意识到，更高层的领导位置是有限的。在这种情况下，职业生涯发展只可能是一部分人上、一部分人下。如果在纵向上没有发展空间了，不妨考虑横向发展，使自己“多点开花”、全方位成才。此外，在工作之余，还要培养一些兴趣爱好，以缓解压力。

老不合群 总爱多疑

刘先生在某研究所任中层管理者。他总觉得自己是个“空降兵”，单位里的“小圈子”太多，下属们往往三五成群地在背后议论自己。时间久了，只要有人聚在一起聊天，刘先生就担心是在说自己坏话，变得惶恐不安。

多疑多来自内心的自卑和悲观情结。在这种思想的支配下，人会变得处处小心，总处在一种自我防御的状态下。同时还会出现易紧张、不合群的问题，久而久之，便显得与周围环境格格不入。

多疑的人总担心自己会吃亏，功利性较强。因此，在行为上往往是犹犹豫豫、瞻前顾后或畏首畏尾。与人交往时，他们也不愿意坦诚相见。所以，多疑的人，人际关系常常会出现问题，并因此影响身心健康。

要想应对这一问题，首先应培养健康、宽广的胸怀，遇到问题要想办法解决，不应以情绪应对，也要学会容忍别人和自己的差异。一旦发现自己开始多疑，应立即寻找原因，同时，可以尝试换个环境、放松心情，控制自己不要“胡思乱想”。如果可能，还可以和自己“怀疑”的对象开诚布公地谈一谈，以便弄清真相，消除误会。

此外，这些人还应该学习一些心理健康教育方面的知识，学会用科学的方法看待他人，走出心理误区。 热衷进修 多是强迫

今年34岁的王女士担任一家广告公司客户总监已有多年。大学毕业后，她完成了在职研究生课程，通过业余苦读，还拿到了导游证、人力资源管理资格证等。但王女士并不满足，她不停地报学习班、上进修课，因为没有了休息时间，工作学习繁忙，王女士常常感觉体力不支，整日忧心忡忡，影响了正常的工作和家庭生活。

王女士的行为是典型的“学习强迫症”表现，这在如今的职场上很常见。进入社会后，人们集中学习的机会越来越少，但职场岗位竞争激烈，“不学习，就被淘汰”的法则让许多人感到焦虑不安，于是利用业余时间充电成了职场人的必然选择。但在五花八门、层出不穷的证书面前，学吧，没时间，不知道学到什么程度算好;若不学，看到别人学就又感到心里发慌，甚至一离开读书和考证就无所适从。

事实上，有些管理者学了很多课程，也考取了很多证书，但能具体实践的机会并不多，还会弄得自己疲惫不堪，心力交瘁。

对此，专家建议，职场管理者如果因为进修学习出现困惑，最好停下脚步，抽时间考虑一下，什么该学、什么不需要学，带着既定目标作选择，才能学以致用。此外，还要多想想自己的长处，例如工作经验丰富，阅历多等，以缓解内心的不安。

权小责大 变成躁狂

沈先生在一家出版社担任编辑部主任。他对上，要顶着主编、社长的种种压力，确保好书都能印刷、销售;对下，他要处理编辑之间的矛盾，协调好利益纠纷，和其他部门沟通、合作。一天忙到晚，却还能经常听到上级、下属对他的不满。这让沈先生变得情绪越来越不稳定、易激惹，常因为一件小事或意见遭驳斥就暴跳如雷，甚至摔东西，严重影响了他的发展。

中层管理者扮演的多是上传下达的角色，缺乏关键的决策权，这就显得权力小一些。但他们同时是单位发展的中坚力量，担负着最重要的管理责任，对上、对下都要负责，压力巨大，因此容易时而情绪高涨、时而脾气暴躁，一点小事也会影响情绪，甚至出现躁狂。

躁狂多表现为：心境高涨，会出现无法控制的兴奋;同时精力格外旺盛，活动过多、语速加快，对睡眠的需求也大大地减少;联想快，自感言语跟不上思维活动的速度;情绪不稳定，容易激惹，常为一点鸡毛蒜皮的小事就大发雷霆;不停地训斥别人，语言粗俗而尖刻，甚至出现冲动伤人或毁物的行为。

如果出现类似的表现，首先要从改进工作方式开始，对下，提高自己的领导力，通过调配不同的资源和人，把压力分散开，让大家都承担起来。对上，要当好下属，真正给上级解决问题、执行上级的想法。

其次，自己要学会自我调节，在压力较大、出现不良情绪时，可以先暂时找个没人的地方安静一下，减少与他人的接触。平时也可以在休息时多听些节奏舒缓的小夜曲或轻音乐。还要注意多休息，保持心态平和。周围的人也要对其给予理解，必要时给予善意的提醒。

最后，专家还指出，出现轻微的躁狂表现不必过于担忧，只要注意调整就能很快恢复正常。但如果症状严重，影响工作和生活，就要及时就医了。

网络曝光 带来恐惧 小李是某国有大型公司的项目负责人。但在与外界接触时，他总是战战兢兢，生怕一句话说得不到位，就可能出现负面报道。尤其在网络如此发达的情况下，他一听到媒体就变得惶恐不安，甚至不愿意见人，想远离工作。

一项由6243人参与的“网络恐惧”问卷调查显示，60%的受调查者“担心工作疏漏等不良现象被曝光，影响前途”;28%的受调查者表示“担心信息被曝光，影响正常工作和生活”。同时，有10%的受调查者认为，网络恐惧让人压力很大、提心吊胆，严重影响正常工作开展。

网络的存在将企事业单位存在的诸多问题最大限度地暴露出来，起到了很好的监督作用。但有时一些负面事件，通过网络会被曝光、放大，甚至失实，这会让管理者承受巨大压力，从而害怕面对媒体和网络，无法正常工作。面对网络监督，一是要以平常心对待，工作尽心尽责，就不要过于担忧;二是遇到问题积极面对，不要刻意躲避，否则负面的猜测会增加。

第四篇：论中国人的面子心理

年级：班级： 姓名：学号：

关键字： 脸 面子 脸面

摘要 :“脸”是个体为了迎合某一社会圈认同的形象，经过印象整饰后所表现出的认同性的心理与行为;而“面子”是这一业已形成的心理及其行为在他人心目中产生的序列地位，也就是心理地位。“面子”对我们认识中国人的确很重要，我们在现实生活中时常感觉到，提起“面子”大家都懂，也很在乎它。那么，中国人的脸面观究竟如何呢?

一.引言：

在中国社会，由于个人是家族链条上一个摆脱不掉的分子，因此个人的言行举止、为人处事、事业功名、做官掌权的问题就不仅仅是个人的问题，而是整个家族的期待并由此可以沾光的问题。因此，从小我们就受到这样的教导：你要好好读书，为家人争光;你要好好做人，不要给家里人丢脸。如果一个人做的事符合家族众人的期待，那么他不但自己感到非常荣耀，他的家人也会为他感到骄傲，并因此使其家人同他分享他的荣誉和资源，也会有众星捧月的感觉;反之，如果他做的事情或选择违背了家人对他的期待或以失败告终，他就感到羞耻、丢脸，不愿回到家人群体中，以免被家人羞辱或让其家人在当地感到无地自容。这就是“有脸见人”和“无脸见人”的最初含义。项羽兵败退到乌江边，临终前的一句：“我有何面目见江东父老!”不知震撼了多少中国人的心。可当他胜利时却也说过：“富贵不归故里，如衣绣夜行，谁知之者”。这与我们从小就受到此一类的文化熏陶是分不开的，有一首非常流行的儿歌也表明了小孩从小就知道用功读书不是为自己，而是为其父母读的。歌词写道：“小呀嘛小二郎，背着书包上学堂，不怕太阳晒，不怕风雨狂，只怕先生骂我懒呀，没有学问，我无颜见爹娘。”在中国社会，许多事情不是个人想不想做的问题，而是家里人想不想他做和他做了为家里人带来了什么样的影响的问题。 二. 面子的内涵与表现

面子是一个动态的、模糊的概念,不同的阶层、不同历史时期、不同地点的人的面子有不同的内容。最初面子就是脸面的意思,是指头的前部,从额到下巴,即人的面孔;当中国人用它们来解释和调节社会心理和行为时,其含义就引申为一种既有形又无形的社会心理存在。Lim 认为面子指的是一个人向他/ 她人所声讨的积极的公共意象。分为三种基本类型:自主的、交情的和能力的面子。Spencer将面子分为质的面子和社会身份的面子。总体而言面子是一个随时间、地点、文化不断演变的概念,从进化心理学的角度而言,面子是不同文化与阶层的人依据自身所处的文化、政治、历史、

社会阶层等背景因素,所形成的关于自身与他人获取社会正向价值的公共意象,是人们的一种心理适应机制。

面子在中国文化背景下有以下的具体的含义与表现形式:1)面子含有自尊与尊重的意思,给别人面子实际上是一种对对方的尊重与认可,为了面子不去做一些不应该做的事,某种程度上是一种自我尊重的表现;2)面子含有虚荣的意思,说某人死要面子活受罪,实际上是说某人虚荣与讲究;3)面子在某种程度上表现为讲排场,在中国城市与农村,结婚仪式往往非常隆重,花费很大,据说是为了讲面子,实际上是讲排场;4)面子表现为好大喜功,历史上的帝王封禅泰山以及众多的政绩工程,不无与面子有关;5)表现为处理人际交往的一种规则,在中国人的日常交往中,维护自己与别人的面子成为一种潜在的规则,打破这一潜规则就会将自身置于团体之外,很多历史的爱情悲剧就在于主人公打破了不丢家族脸面的潜规则而被沉江或是以其他方式被处置;6)面子表现为谦让与礼仪,有面子、爱面子的心理又潜在影响人们的社交与礼仪,为了面子中国人表现的非常谦让与彬彬有礼。总体而言,面子是一柄双刃剑,面子为社会关系的稳定与和谐起到了促进作用,同时面子带来了管理不善,社会治理以人治而不是法治等不良的影响。 三. 面子的进化心理分析

中国的面子问题既是一个社会学的问题也是一个心理问题,是中国人在处理人际社会交往过程中不断演化而成。对面子进行进化心理分析可以从生物进化层面、历史进化层面、区域进化层面、心理进化层面几个方面进行分析。

1.生物进化层面。Hamilton在1964年指出物种的社会行为是以这样的方式进化而来的:在每一个能够激发不同行为的情景中,个体都会根据适合于该情景的关系系数来评估周围的人以及他自己的适应性问题。面子这种社会行为显然是中国人在长期的进化适应过程中依据环境情景而采取的一种适应性行为,心理行为是以生理行为为基础的,面子这一适应性机制是以人的生理性进化为基础。在物种的繁殖与适应进化过程中,男性与女性在择偶方面存在偏好,在择偶竞争中获胜的个体往往需要通过一些特别的信号来显示自身的优势;在互助与合作机制的形成过程中也一样,为了获得更好的生存环境个体偏好于具有优势资源的个体交往以获得更多的利益。为得到群体的认可,个体需要在竞争中显示自身的优势,通过这些优势信号来获得群体的认可,狼王为显示自身的地位与优势竖起尾巴,而其他的狼则只能夹起尾巴,否则会收到狼王的攻击与挑战。每一个物种都有显示自身地位与优势的特殊信号。这种向群体的其他个体显示自身优势的适应器是物种在长期进化过程中形成的,是心理进化的基础。在某种程度上,说某人有面子是说某个人有地位,在人际关系方面有较强的优势;而给不给某人面子也是依据对方的地位、身份等因素而进行的。因而面子在某种程度上是中国人依据自身的文化与性格在长期的社会交往中显示自身优势与建立人际关系的一种适应器。这一适应器是以人类的生存和繁殖的生理进化机制为基础的,差异化繁殖成功率是导致物种进化的关键,也是面

子适应器形成的生理基础。

2.历史进化层面。面子心理的形成与出现与中国的历史与文化相关,历史的进化影响与促进了面子机制的进化。中国文化历来强调实践感知的认知模式,先认知事物的现象,由现象推导机理,再探讨背后的术数。易经分析讲求的是理、象、数的分析模式,后来的儒家、道家都合理承袭了这一认知模式,感性认知模式容易记忆与收到一些重大表象事件的影响,进而直接影响中国人的心理进化。中国儒家文化的代表人物孔子、孟子、朱熹都是早年丧父,父亲的角色与形象是想象的完美状态,直接导致了对代表父亲角色的君王的完美想象,对他们的权利不加以约束,儒家理论缺乏对君王权利的约束补偿机制。为了维护君父的完美形象就需要进行心理的补偿,这一补偿主要通过想象的美化与对不好形象的删减,因而孔子在写春秋时删掉了那一时期君王的不好的行为的描述。儒家代表人物的心理疾病与欠缺在学说流传中进行传递,导致儒家士子带有类似的心理疾病,在心理补偿过程中形成了维护君王、父亲、当权者形象的面子机制。为了面子需要抑恶扬善,因而在宣传时都只宣传好的方面,对坏方面宣传进行抑制,维护君父的完美形象,再通过推己及人的思维模式的强化,形成了中国人在进行社会交往时相互维护对方长辈以及对方家族的形象心理机制,这一适应性的心理机制促进了面子机制的心理进化。同时,中国皇帝的代表人物秦始皇因父亲的早逝、母亲的不良行为而犯有严重的自卑心理疾病,因而在行为方面表现出很多过度的自卑补偿行为,封禅泰山、修筑长城等。在感性认知模式下,他的行为直接为后代君王与臣下仿效,进而出现了后代君王的好功、喜大、讲排场比富等行为,君王贵族的行为对国家国民的行为具有示范效应与放大效应,直接导致了整个民族文化中带有好大、喜功讲排场等不良的行为。自卑补偿与想象补偿等心理适应机制的多重混合作用使得中国人的面子具有丰富的内涵与外延。因而历史层面的进化促进了面子心理机制的进化。

3.区域进化层面。人的心理机制的形成与发展直接受人对外界事物感知的影响。地理区域的地理特征、气候特征等外在环境构成了人认知外部的重要因素,区域的外在环境对区域人的性格与心理进化有重要的作用。中国东部南部靠海,西部有沙漠、高山阻隔、背部酷寒与山险,这一地貌特征在冷兵器时代形成了一个相对封闭的系统区域,封闭的地貌特征为我国提供了一个相对安定的环境,与外界相对隔绝的环境使得中国人形成了安于现状的心理机制,对外界环境没有太高要求,使得人们相互之间表现得有节制、谦让,这种性格与心理特征也被内涵在面子的心理机制中。与此同时,我国是一个多山、多海洋、丘陵、沙漠的的国家,可供耕种的面积相对人口而言过少,为了生存不同民族、不同地域的人们进行竞争与内耗,这导致了中国人的性格中有好内斗的特点。这种内斗的心理机制在日常生活行为中就表现为比排场、比财富、比势力。在不同的地区,气候特点不同、资源分布状况不同,所形成的人的性格与心理适应机制也不一样,不同的地区的面子的含义与表现形式也不一样。地域特征的多样化导致了面子内涵与行为的多样化。

4.心理进化层面。面子是群体维持人际关系与社会秩序的纽带,也是一种群体的社会心理适应

器。影响群体适应器形成的相关心理机制对面子的进化起到直接的促进作用。在群体进化中,群体的合作心理机制与亲代繁殖的进化机制是面子机制的重要内容,是长期心理进化而形成的。在配偶争夺中失败被人认为是最丢面子的事情,甚至超过人的生命的重要性,因而在社会中出现了众多的情杀案与自杀案。在亲代繁衍过程中,繁殖子女的数量与子女的社会地位等都对整个家庭与家族的面子造成影响,在中国农村一些地区,子女特别是男性子女越多的家庭,在这个乡村中的势力越大,家长在村民面前的话语权越大;另一方面,家族中有一位成员当官或是在某些领域取得重大成功,整个家族的人都觉得有面子。因而家庭或家族在繁衍过程中愿意向子代投资,有意识地向子代中的优秀成员倾斜,以加强家庭或家族在社会中的地位与支配权,或是说为家庭与家族的面子进行投资。在长期的社会适应与进化过程中,种群、家庭之间也会进行合作,互惠性合作与利他机制不断演化与发展,促进了面子的心理机制的形成与发展,通过互惠性合作家庭与组织间进行了资源的交换与合作,这种合作带来了更高的社会地位与支配权,从而使得家族与家庭更有面子。汉语中有“门当户对”这一成语,它体现了面子的对等性与互惠性机制,门不当户不对的婚姻被富家认为是没有面子的事情。 四.结论与启示

中国人的面子问题是一个复杂的、系统的社会心理问题,面子心理机制的形成是长期的社会适应进化形成的,是一种内在的适应器。这一内在的适应器是一柄双刃剑,既促进了中国社会的发展,也制约国人人性完善与发展。面子对国人人性的影响主要体现在以下几个方面:面子心理机制中内涵的不好外争、好内斗的心理动机制约了中国人开放、合作性格的发展;面子心理机制中的自利性利他机制促进了中国人本位主义性格的发展;面子心理机制中的感性认知机制不利于务实性格的发展;面子促进了保守性格的形成与发展;面子促进了对权力的追求,不利于民主精神的发展;面子促进了中国人习惯于表扬、不习惯于批评性格的形成。面子对社会发展的促进体现在:面子的群体适应性机制有利于维持中国社会的和谐与稳定;感性认知模式促进了系统思维的形成与发展,有利于中国人与自然和谐共处的政策与制度的执行。

面子是一个不断发展、不断进化的概念,面子的心理机制也会发生变化。中国的家庭结构逐渐在小型化,这直接导致家族繁衍机制与互惠机制的变化,从而使面子的心理机制也发生变化,因而要动态地、辩证地看待面子问题,要发挥面子积极的、正面的效应的同时,也要注意制止面子对人性完善的负面影响。

参考文献：

1.《社会心理学》 周晓虹 高等教育出版社 2008.2 2.《人情、面子与权力的再生产》翟学伟 北京大学出版社 2005.6 3.《世道人心—对中国人心理的探索》 何友晖 彭泗清 赵志裕 北京大学出版社 2007.1 4.《社会学家的沉思—中国社会文化心理》 沙莲香 刘应杰 张其仔 中国社会学出版社 1998.9

第五篇：中国心理学家网学习平台

营销总监须知的二十六种促销策略

1、产品折价让利

要点：直接价格折扣实例：打折销售，减价销售分析：损失利润，恶性竞价

2、赠品销售

要点：提供附加赠品，搭配销售.保证质量，档次符合，对象符合

实例：买手机，送拉杆箱

分析：城门失火，殃及池鱼

3、现金返还

要点：购买成交，返还现金

实例：购物200元，返还50元

分析：收支两条线，税费规避，经手风险

4、凭证优惠

要点：凭卷凭票凭证优惠

实例：凭优惠券或其它信物，优惠一定幅度

分析：发放控制，有效期限，优惠程度，实际价值

5、集点购买

要点：达到积分或者数量，兑换或者优惠

实例：集12个瓶盖，兑换一瓶啤酒

分析：快速消费品

6、联合促销

要点：直接价格折扣

实例：酒楼和婚纱影楼互惠联合促销，酒店和旅行社

分析：互相优惠，目标对象统

7、免费试用

要点：提供试用产品

实例：化妆品试用装，食品、保健品试用装

分析：尝试接收，消费体验，直观感受

8、抽奖销售

要点：购物参与抽奖，现场或者集中开奖

实例：中兴助你看奥运

分析：普及面、中奖率问题，可信度、公证度问题

9、有奖参与

要点：设置活动，参与有奖

实例：填写有奖问答卡，参与抽奖。

分析：针对购机未购机顾客都可

10、游戏参与

要点：参与组织的游戏，有机会赢得礼品

实例：如小品、绕口令、成语接力、妙语连珠等

分析：调动消费者参与热情

11、竞技活动

要点：参与竞技活动，赢得相应奖品

实例：如投飞镖、掷骰子、摇轮盘大赛等

分析：调动消费者参与热情

12、公关赞助

要点：赞助社会公益事业和重大赛事

实例：特困助学，希望小学，体育赛事

分析：扩大企业品牌知名度和社会

13、现场展示

要点：在重要场所展示新奇特产品

实例：模特展位，行业博览会、订货会，专柜

分析：体现产品特征，成本费用较高

14、顾客会员俱乐部

要点：位已有顾客提供群体归属和提供更多服务及优惠

实例：顾客俱乐部，VIP顾客俱乐部

分析：提升归属感、品牌荣誉感、显示地位或不同、获得更好的服务和实惠

15、人员推介

要点：卖场设置专门促销推介人员

实例：促销员，临促等

分析：扩大产品信息，提高顾客认知，动态实体沟通

16、经销商政策激励

要点：给经销商更多的政策激励或者包装政策

实例：返点，返利，实物奖励

分析：提高经销商积极性，活用政策手段

17、捆绑销售

要点：产品与其它产品或服务相互捆绑销售

实例：手机和号码捆绑销售

分析：利用捆绑的价格和渠道优势，提升销售，但是相对的是较大的价格折让

18、限量特供

要点：特定时段和卖场的特价或者无偿销售

实例：1元手机限时限量特供，每店每天限5台

分析：主要是吸引注意力，提高知名度和新闻爆炸效果

19、服务举措

要点：提供更多的服务和更高的服务承诺

实例：终生包修，异地联保，手机清洗

分析：

通过服务来提升品牌形象，对顾客负责

20、老顾客回访

要点：对老顾客进行定期的回访，跟踪服务

实例：24小时回访，信访，免费清洗，免费更换彩壳

分析：做好老顾客的挽留和服务，提高回头客和顾客推介，拉动新顾客

21、社会热点炒作

要点：针对社会热点事件稽核产品进行炒作

实例：中兴助你看奥运

分析：利用热点事件，扩大影响力，带动产品销售，但是要注意炒作的过头和不

合时宜，好事变坏事

22、产品概念炒作

要点：炒作产品的功能概念或者其它特定消费者非常感兴趣的概念

实例：绿色手机，名表手机，钻石手机，彩客手机

分析：针对特定概念扩大差异化优势，但是过于集中某一特征，受众减少，而且

需要密集推广

23、独特卖点炒作

要点：集中炒作某一产品卖点，体现差异化

实例：手机防火墙，带MP3收音机手机，大屏手机

分析：集中优势，获取差别化顾客青睐，针对特定用户

24、顾客消费引导

要点：提供消费指导，培养消费习惯和使用习惯

实例：彩铃手机，彩信手机

分析：适用于新品客户培养，新业务顾客培养

25、免费咨询指导

要点：提供顾客消费信息咨询

实例：24小时咨询服务热线

分析：提供顾客消费需求信息，提供顾客消费帮助

26、其它创新促销策略

要点：全新的或者改进的有效促销方式

实例：文化促销，情感促销等

分析：新奇特促销手段，更好的促销效果

七种武器

1、飞机电视广告、中央电视台、地方台、广播电台

2、大炮期刊报纸广告、全国性报纸、地方性报纸、杂志期刊

3、手榴弹新闻造势、报纸软文、企业新闻、相关新闻事件

4、步兵促销活动、对终端顾客的促销、公司内的人员促销

5、子弹活动宣传品、大小小海报、产品样机、促销礼品

6、刺刀产品的135卖点、1句卖点、3句实惠、5句技术支持

7、匕首产品常见问题答复、促销员实用问答、十问十答