商场运营咨询服务明细

第一篇：商场运营咨询服务明细

全国重点商场明细

全国一二级城市主要商场

北京(35)

北京燕莎友谊商城  北京金融街购物中心  北京赛特购物中心  北京中友百货  北京王府井百货  北京太平洋百货  北京翠微大厦  北京当代商城  北京百盛购物中心  DFS环球免税店(DFS Ga  北京国贸商城  北京君太百货  北京首都时代广场  北京新燕莎集团  北京晨曦百货东方店  北京市西单商场  北京万达广场  北京中关村国际商城  北京银座Mall  北京燕莎奥特莱斯购物  乐天银泰百货  北京通百新天地购物中  活力东方.奥特莱斯购物  北京秀水街  北京中粮广场购物中心  北京双安商场  北京庄胜崇光百货商场  北京市西单商场股份有  北京华侨大厦  王府半岛酒店  La Vita津乐汇  北京太平洋百货北京盈  枫蓝国际购物中心  北京北辰购物中心  金源新燕莎Mall 上海(48)

 上海恒隆广场  上海金鹰国际购物中心  上海香港广场  上海市第一百货商店  上海虹桥友谊商城  上海美罗城  上海梅龙镇伊势丹  上海商城  上海联富服饰市场  上海世茂国际广场  上海友谊百货  太平洋百货 徐汇店  太平洋百货 火车站店 上海第一八佰伴 汇金百货  上海第六百货 上海港汇广场  上海置地广场

 上海太平洋百货(淮海店)  上海正大广场  上海百联西郊购物中心  虹桥上海城购物中心  上海石化百货  上海豫园商城  东方商厦  上海天兴百货  上海来福士广场  百联南方购物中心  上海友谊商店  上海新世界百货  上海益民百货  上海九海百盛购物中心  上海虹桥百盛  上海莘庄百盛 巴黎春天淮海店 巴黎春天新宁店  巴黎春天虹口店 巴黎春天长宁店 巴黎春天七宝店  巴黎春天五角场店 巴黎春天浦建店 华联商厦浦东店  华联商厦普陀店 华联商厦南京东路店 华联商厦淮海店  龙之梦购物中心 “名店运动城”新世界 上海久光城市广场 广州(16)

 广州天河城广场  广州丽柏广场  中信城市广场  广州正佳广场  广州友谊 广州摩尔百货岗顶店  广州摩尔百货江南店 广州中华广场 广州北京华联  广东吉之岛天贸百货  广百中怡 新大新百货

 广百总店 广百新市店  广州王府井百货 广州领好广场 广东(45)

 深圳茂业百货   深圳西武百货 COCO Park 时尚购物

深圳市友谊城百货  深圳维多利广场 深圳星河世纪·第三空间 深圳天虹百货(宝安店) 天虹百货龙岗店 深圳新光百货 南城百货深圳总店 岁宝百货深圳店 深圳金光华百货  太阳广场.太阳百货 茂业百货东门店 深圳地王购物广场

深圳茂业百货(华强北) 深圳国贸 深圳天虹(华强北) 深圳钻石广场 深圳大富豪 深圳商业城 中信广场西武百货 深圳银座 深圳友谊(南山店) 深圳万象城

东莞新华南MALL.生活城 东莞明丰百货 东莞海雅百货东城店 东莞海雅百货南城店 天虹百货东莞店东莞市彩怡百货 东莞天和百货樟木头店 珠海香洲百货 珠海茂业百货 珠海茂业时尚广场 优越百货中山店

中山益华百货 佛山兴华商场 佛山优越百货 佛山市世纪东方广场 佛山嘉洲广场 优越百货南海店 三水广场  江门美莎百货 汕头百盛 浙江(46)

 杭州大厦购物中心  杭州银泰百货  杭州湖滨国际名品街

杭州连卡佛百货 杭州百货大楼 杭州西湖时代广场店

杭州解百 杭州望湖宾馆商场 杭州利星名品广场 杭州银泰(西湖店) 杭州元华购物广场 杭州华联商厦

宁波新世界百货 宁波银泰(天一店) 宁波银泰(东门店) 宁波银泰(万达店) 宁波长发百货 宁波宁海太平洋百货 宁波新世界汇美百货 宁波金光百货 宁波东方商厦 宁波南苑商厦 宁波华联

 温州时代广场  温州华侨国际名品广场  温州国际大酒店名牌商城

温州丹璐广场 温州开太百货 银泰百货温州世贸店 温州瑞安时代

义乌解百 义乌银太 湖州银泰商业大厦  湖州解百 常州大洋百货 金华银泰百货

金华第一百货 中盛百货 衢州市东方商厦 浙江丽水市百货大楼 台州锦江百货 嘉兴江南大厦 嘉兴戴梦得购物中心 嘉兴天虹商厦 嘉兴财富广场 富阳百大 湖北(23)

武汉群光广场  武汉国际广场购物中心  徐东新世界  大洋武汉(中山店)  大洋武汉(光谷店) 武汉广场 

武汉鲁巷广场购物中心 桥口新世界 汉阳新世界

武汉新世界时尚广场  武汉中商广场购物中心 武昌新世界  武汉新世界(总店)  武汉武商集团  武汉中百集团  武汉世贸广场  武汉王府井百货  武汉国贸广场

宜昌市时代购物广场 宜昌均瑶国际广场 武汉银泰

荆州时代广场购物中心 湖北恩施广场 四川(30)

 成商集团武侯店  成都美美天一店  成都仁和春天  成都西武百货 成都北京华联(春熙店) 成都伊势丹

成都时尚百盛 成都时代百盛 成都摩尔百盛

百联天府购物中心  成都新城市广场 成都伊藤洋华堂 (春熙店) 成都伊藤洋华堂 (双楠店) 成都伊藤洋华堂 (锦华店)  成都百货大楼  春熙新馆HER  成都王府井  成都美美力诚百货   成都太平洋百货(春熙店)

成都太平洋百货(全兴店) 成都太平洋百货(骡马寺店)  成都人民商场  成都新世界 自贡千盛百货  绵阳百盛 绵阳重百 南充重百

达州百货 泸州重百 宜宾重百 辽宁(49)

 沈阳春天百货  沈阳新玛特 沈阳铁西新玛特

沈阳开发区新玛特 卓展购物中心沈阳店 沈阳西武百货

沈阳罕王百货 中兴沈阳商业大厦 沈阳新世界百货(南京街)

沈阳新世界百货(太原街) 沈阳新世界百货(中华路) 沈阳华联

沈阳恒隆中街广场 沈阳兴隆大家庭中街店 沈阳恒隆市府广场

大连和平广场购物世界 大连新玛特 大连麦凯乐开发区店

大连家家广场 大连商场 大连西安路麦凯乐店

大连第二百货 大连新世界百货 大连连洋百货有限公司

大连友谊商城  大连迈凯乐商场 大连太平洋百货 大连锦辉购物广场 大连百盛时尚店 大连百盛天河店

鞍山新世界 鞍山百盛 丹东随缘名品商厦

阜新新玛特 营口新玛特 燕莎友谊商城  葫芦岛新玛特 抚顺新玛特 抚顺百货大楼

昌临新玛特  本溪商业大厦  抚顺商贸大厦  锦州家家广场 盘锦辽河商业城 抚顺商业城

锦州锦华商场 锦州百货大楼 旅顺新玛特 盘锦新玛特 吉林(5)

 长春方位运动城  长春赛德购物中心  长春百货大楼  卓展购物中心长春店 长春欧亚商都l 哈尔滨(24)

哈尔滨中央商城  哈尔滨百盛 哈尔滨万千百货牡丹江新玛特 百年商城  哈尔滨松雷和平店  哈尔滨松雷道里店七台河新玛特  哈尔滨松雷南岗店  红博中央购物广场 哈尔滨太古商城

哈尔滨燕莎奥特莱斯购物广场 哈尔滨新世界百货商场 哈尔滨松雷国际商厦 哈尔滨红博世纪广场  佳木斯百货大楼 大庆新东风百货 鸡西新玛特  金安国际购物广场  牡丹江百货大楼 大庆龙凤商场  佳木斯华联商厦 远大购物中心佳木斯百货大楼

黑龙江省绥化市正大购物中心 大庆百货商场 福建 (13)

厦门华联百货 大洋福州东街店 厦门巴黎春天百货  福州万象城  信达免税商场  旺众百货 福州华润商厦  厦门来雅百货大厦  福州百大 厦门新世界

泉州大洋 厦门天虹商厦 厦门华润商厦 云南(9)

 云南昆明柏联广场 昆明百大 昆明金格百货  昆明柏联广场  金龙百货 昆明百盛

 昆明新世界百货  昆明新金龙百货 昆明人民路百盛 陕西(13)

 西安世纪金花购物中心  星光百货  金鹰国际购物中心西安  金鹰西安国贸店  西安开元商城 西安中大国际名品广场

西安美美长安百货 世纪金花高新购物中

西安银泰 西安百盛 百盛时代店 百盛国贸店

百盛长安店 百盛东二环店 重庆(18)

 太平洋百货重庆店  重庆美美百货 重庆大洋  立洋百货  重百百货解放碑店 重百百货江北店

重百百货九龙坡店 重百百货北培店 茂业江北店 茂业观音桥店 远东百货 新世界百货 重庆百盛 南坪百盛 万州百盛

 重庆新世纪百货  重庆美美时代百货  重庆大都会广场 

天津(17)

 天津美美百货 天津米莱欧百货 天津滨江商厦  天津乐宾 天津海信广场  天津中原百货  天津百盛 天津市金河购物广场  天津劝业场  天津吉利大厦  天津商场  金元宝商厦  天津友谊商厦  天津新世界百货  天津伊势丹百货  天津恒隆广场 天津滨江购物中心 河南(14)

 漯河千盛百货  郑州鸿德百货 大商紫荆山百货  海鑫购物广场  大商新玛特郑州总店 郑州大上海商城  商丘市中环新生活广场  金博大购物中心  郑州丹尼斯百货 郑州正道花园商厦 郑州百盛

洛阳王府井 南阳鸿都百货 南阳大统百货 南阳丹尼斯 洛阳丹尼斯 洛阳王府井 河北(8)

 石家庄世贸名品商场  上海列香百货 石家庄北国商城  石家庄东方城市广场  河北三利国际名品购物  北国先天下购物广场  河北新世界百货  秀兰购物广场  天元名品城 山西(17)

太原华宇购物中心(漪汾街) 华宇购物中心(开化寺街) 华宇国际精品商厦 太原联洋百货 梅园百盛(亲贤街) 太原名洋百货 太原摩登百货 太原贵都百货 太原百盛 太原百货大楼 大同华林百货 大同大富豪百货 燕莎友谊商城(长风街)

铜锣湾国际购物中心(柳巷北路 汾酒大厦(解放路宽银幕路段) 解放百货大楼(解放路中段) 美莎世纪广场(柳巷南路) 江苏(52)

 南京东方商城 南京市太平洋商场 南京商厦

南京中央商厦 南京金陵百货 金鹰国际购物中心南京

南京新世界 南京大洋百货(福州东门店) 南京八百伴

南京大洋百货(乌山店) 南京大洋百货(天地店) 无锡百盛 无锡大洋百货 无锡商业大厦

无锡一百 无锡八佰伴 无锡东方商厦

无锡保利广场 无锡新世界

苏州市第一百货商店 金鹰国际购物中心苏州

苏州人民商场 苏州大洋百货 苏州大华

苏州石路国际广场 苏州美罗城 苏州人民商场·新苏州

金鹰国际购物中心扬州 扬州京华城 扬州万家福商城

扬州百盛 徐州百货大楼 徐州市金地百货

金鹰国际购物中心徐州 连云港远东国际购物广场 连云港文峰百货 连云港和盛 江苏盐城商业大厦

张家港商业大厦  南通奥特莱斯购物广场

 国泰百货 常州新世纪商城 常州购物中心  海安·安达商业步行街 金鹰国际购物中心泰州  昆山商厦 金鹰国际购物中心南通 常州大洋百货  长发商厦 同曦假日百货 常熟华联商厦 常熟一百  南通文峰大世界 安徽(29)

 合肥鼓楼商厦  安徽瑞景商业  新都会·购物广场

 国购广场  安徽商之都  安徽古井赛特商城

 元一时代广场购物中心  合肥百货  安徽百大CBD购物中心  合肥百盛 商之都二店 合肥鼓楼二店

 合肥百大乐普生百货 芜湖新世界百货 芜湖商之都  铜陵百大 安庆百大 六安百大

 六安西都商厦 六安金都百货 阜阳国贸  阜阳大都会 阜阳商业大厦 蚌埠百联  蚌埠百大 蚌埠新都会 淮南百大  黄山百大 亳州百大 江西(14)

 南昌太平洋 南昌天虹 南昌洪客隆  南昌百盛 江西财富广场  南昌百货大楼  九江联盛 景德镇联盛 宜春洪客隆

 宜春百大 新余洪客隆 南昌百货大楼南京路店  南昌万寿宫商城 吉安商厦

山东(40)

 山东金都百货  山东世纪泰华  济南贵和百货

济南银座总店 济南开发区银座 济南人民商场 山东银座商城 济南石家庄西美百货 济南恒隆广场 青岛世正爱丽安 圣凯财富广场 青岛阳光百货 青岛海信广场 青岛海韵名店商场 银座青岛店  明珠广场 青岛佳世客 青岛崂山百货

青岛崂山百货二店 青岛利群百货

 振华商厦烟台一店 东营市商业大厦  淄博金帝购物广场  北方国贸大厦 招远振华

振华商厦烟台二店 维坊振华 淄博振华

中恒商城  阳光百货  中百大厦  银座烟台店 银座泰安店 银座淄博店  银座维坊店 银座威海店 威海振华

银座东营店 东营银座城市广场 维坊一百 湖南(23)

 长沙平和堂 春天百货  通程国际大酒店  长沙王府井 长沙阿波罗商业广场 长沙友谊商店  长沙友谊商城 长沙家润多总店 长沙岁宝  长沙新世界百货 长沙美美百货 株洲百大  株洲步步高百货 岳阳武广百货 岳阳百盛  湘潭步步高 常德春天百货 怀化名品  怀化步步高 邵阳步步高 衡阳明珠  衡阳广百 郴州中煌城

广西(23)

 广西南宁梦之岛水晶城 广西南宁梦之岛时代广场

广西南宁梦之岛梧州店 广西南宁梦之岛贵港店 南宁百盛 广西南宁百货大楼 柳州工贸大厦  广西南宁梦之岛购物中心 

柳州五星商业大厦 南宁南城百货  南宁百货贵港中环商业  南宁百货五象购物中心 南宁百货朝阳店 桂林微笑堂  广西南宁梦之岛桂林店 桂林南城百货 柳州南城百货 百色商业广场 池州地王广场 梧州南城百货 北海商业广场 贵港华隆银座 南宁百货贵港店 海南(5)

 宜欣百货  海南省三亚明珠广场  海南东方广场  海南博鳌亚洲风情广场  夏日百货 贵州(12)

 贵阳星力百货  贵阳国贸广场商贸  贵阳国贸广场  贵阳百盛龙港店 贵阳百盛鲜花店 贵阳百盛金凤凰店  贵州遵义百盛 贵州遵义一百 贵阳百货大楼  六盘水百货 安顺百货大楼 铜仁商厦 内蒙古(11)

呼和浩特百货大楼 呼和浩特王府井百货

呼和浩特百盛店 呼和浩特民族商厦

呼和浩特维多利亚购物中心 呼和浩特维多利亚购物广场 包头民族商厦 包头百大 包头王府井

呼和浩特市新城西街的新世纪广场 呼和浩特中山西路的天元商厦

西北区(17)

 银川 国芳百盛购物广场  亚欧商厦  兰州新世界百货

宁夏新华百货  银川百大 银川东方红广场 银川购物中心 银川老新华百货大楼

西宁王府井 西宁百货大楼

西藏拉萨百大 世纪金花乌鲁木齐购物中心  新疆辰野名品广场  新疆亚新生活广场 新疆王府井  乌鲁木齐丹璐时尚广场  新疆友好商场

 天山商场  乌鲁木齐天百名店 乌鲁木齐天山百货 合计：656家

第二篇：11月线上运营明细

11月份线上推广运营部公司做明细

肖克负责移动推广

1.推广平台：唯品会、京东、美丽说、知乎、花瓣、今日头条

工作内容：每天二条产品关键词的软文链接(附带创意图片)

呈现结果：素问，蚕丝卫生巾，零摩擦卫生巾等关键词可找到

考核标准：展示的平台个数和阅读量

完成时间：三天

附：人人店PPT制作和讲解，合伙人的分配和营销活动 王蓉蓉负责PC端推广

2. 推广平台：百度，360，搜狗，阿里巴巴，慧聪，58同城，南通

工作内容：注册会员量(30)，发布产品关键词，描述关键词等

呈现结果：在搜搜引擎首页都可以看到输入关键词

考核标准：客户的咨询量和电话量，注册会员数量和发布信息质量

完成时间：三天 X负责微信公众号推广

3. 推广平台：微信公众号，美容美发行业公众号链接交换

工作内容：自在素问粉丝活动执行，粉丝互动和经期资料整合

呈现结果：产生购买，粉丝外延传播和影响

考核标准：软文的阅读量和粉丝资料收集量

完成时间：三天

关键词我全部罗列出来

第三篇：2014最新商品进驻商场、超市各项费用明细

商品进超市主要费用

商品进超市主要费用有进场费、端头费、堆垛费、DM费、年节费、店庆费、年底返利、帐期(提前结帐费)、毛利补偿费、生鲜产品还有补损费等。 列举些超市费用如下：

1、好又多：

一般进场费每条码300元;端头费300元/半月;堆跺费500元/半月;DM费每种500元/次(每次14天);年节费500元/次(主要有端午 节、五一节、中秋节、国庆节、元旦、春节等);店庆费500元/次;年底返利2%以内;帐期一般产品为月结15—30天(即到货60天);生鲜产品一般为 到货15天结，补损一般在5%以内;知名品牌及特殊产品(盐、烟)为现金购买。其为所有知名超市中收费用最烦琐的一个，建议供应商商最好找一女性业务人员———耐性好!

2、麦德龙：

一般进场费为每条码1500元(且总进场费用一般不少于10000元);端头费1500元/次(14天);堆剁费1500元/次(14天);DM费每 种1500元/次(14天);年底返利为2%以内;无年节费、店庆费，但有费用1%(既每年续约时按前一年销售额计算，一般以广告支持名义收取);一 般帐期为到货45—60天;生鲜帐期为到货30天，补损在5%以内;知名品牌一般为到货7天;特殊商品为现金购买。初次进场费用较高，但后续合作时是所有超市中最简单的一个，建议供应商找一可直接拍板的人员谈判及联系业务。

3、沃尔码：

一般无进场费(但有首单免费赠送，可适当协商，一般为一仓板为基准);无端头堆剁费，DM费每种2000元/次(每年两次，分别是端午、春节);年底 返利2%以内;毛利补偿费(既商场毛利低时从供应商中收取的费用)按月收1000—3000元不等(在月盘点前根据销售情况及与采购沟通程度收取，也有可 能不收);一般帐期为到货30—60天;生鲜帐期为到货15天，补损在5%以内;知名品牌及特殊商品一般采取现金购买。其山姆比购物广场相比费用会较少， 但筛选淘汰严格。进场门槛最低，但有一个不确定的毛利补偿费及严格的末位淘汰制(总商品控制严格)，建议供应商找一能力强的主管与其联系业务。

伊藤日化

一、每年会在按照日本的财务签定一份新一年的和约是四月底，在这里也就是一年的唯一一次费用，我们当时是2000元一年。

二、新品进场分两中：1.你上几个新品，就删掉你产品的几个品种，当然他们考虑他的品类。 2.就是给钱，大概是100元一个单品。

三、节庆费没有

四、DM也没有费用，但是在提交DM产品的时候会要求新颖性，比较喜欢做一些趣味活动，有新颖的礼品(一般是14天一档，节假日会是7天一挡)如果上了 DM，那么，你就有了端架或者堆头。没有费用，在DM后期，如果你的产品销售不好，那么他会撤掉你的产品上一些比较好销售的产品，你也可以买，一般是舒蕾 比较喜欢购买。舒蕾经常购买端架，好象是3000元一月。

五、帐期一般是月结，目前没有发现拖欠供货商货款的事情，(在成都开业四年多了)，在业界信誉非常好。

六、促销人员无管理费，但是长期促销小姐第一次进场要300元的服装押金，50元的培训费。衣服按折旧计算。临时促销小姐就是50元的押金和10元的工本费。50元要退还。服装可以穿厂家自己的。

七、伊藤还有其负一楼为食品超市，生意非常好，在其收银台处有6个洗化科的端架，每月

是350元的费用。

伊藤是一个比较好打交道的商场，其采购人员的素质是比较高的，高于很多的同类商场。他的零售的毛利比较高，一般商品的定价是加20--30个点，DM是至少5个点。但是起服务非常好，在成都人气非常好。

1、各超市的收费都形成了某种默契：西南区家乐福重庆、 成都各两个店在重庆谈入场，新品入场(没户头)费6500元、上架费1000元/单品、新增条码费300元/码、一年可做4个节庆每个500元、新开店赞 助费500元/店、DM、堆头、花车、专架相对比较随机关系比较重要。家乐福华东、华南、华中等店在上海谈有户头的情况下条码费1000元/码。

2、麦德龙西南店重庆、成都我们在招商会上谈的4个单品2000元入场费用，堆头、活动等另算。现在麦德龙全国店在上海谈每个条码1000元。

3、好又多成都7个店在没有户头的情况下8个系列条码花了8.5万元，每个店做一端架位。

4、南京苏果2001年142家店(含加盟店便利店)我们进了50家比较规模口岸店2个系列8000元入场，选场堆头每月300元。花了一个月的时间谈进。

5、沃尔玛可由单店报送也可在深圳谈，看品项的市场吸引力，我们4个系列每个店5000元入场，其它费用比较灵活。 珠海百和超市连锁店：

一、一年的唯一一次的节日赞助费用1000元;

二、新品进场一个条码500元;

三、一个5层陈列费约200元;

四、促销管理费每月30元;

五、如结帐是时销时结，中途被小偷偷走一千元，算你自己倒霉了，没有帐单打;

六、长期促销小姐第一次进场要350元的押金 产品进超市的谈判技巧 一)谈判前充分准备

1.详细了解超市该收费项目的平均价格、竞品所付的价格，以确定此次谈判的心理底价和最高限价。

2.正确评估产品在超市中的地位、在整个品类中的影响、月销量及货架陈列、铺货情况以及竞品的情况等，越细越好。

3.了解谈判者的情况：包括个人背景、爱好、工作任务、目前上司和同事对他的评价等。有时一个不起眼的内部消息也会影响整个谈判的进程。

4.谈判尽量不要安排在对方心情不好的日子。要学会收集情报，学会察言观色。如果对方昨天发奖金，那么今天一定是个谈判的好日子。

(二)讨价还价有技巧 1.学会基本让步法则

先举一个简单的例子：我们开价300元，对方要我们让到100元，其实双方的接受点是150元。我们应怎样让步? (A)300—250—200—150 (B)300—280—240—150 (C)300—200—170—150

A的让法是每次50元，直到150元不让步了;B的让法是20~40~90，先紧后松;C的让法是100~30~20先松后紧。

答案是C。

A的让法只会让对方期待另一个50元，以达到对方的100元;B的让法是最蠢的，它只会让对方期待我们更大的让步。

先松后紧的让步是最科学的。我们应让对方知道我们的让步已逐步接近底价，每一次的让步都使我们损失惨重。同时，我们的让步次数应尽可能少(2～3次);让步的速度尽可能慢，理由很简单：多次的让步和很快地让步会让对方认为我们还保留了很多空间。 2.学会“配套”

配套就是指将谈判的议题进行捆绑，或附带其他条件进行议题的谈判。配套简单的说就是不做没有条件的让步。

举个小例子：假如我们共有5个议题，我们可将第1点和第4点进行配套，即若对方在第1点上让步，我们便在第4点让步。另一种情况是我们在第5点上让步，但对方必须答应第6点，这个第6点是在谈判中原来并没有提及的部分，这部分的内容可弥补我们在第5点上让步的损失。

总之，配套是一个很有效的利益保证技巧，而且灵活地运用“配套”会加速谈判的进程。

有一点小诀窍：有时候我们应保留一些对我们来讲其实很容易的议题，在关键时刻拿出来主动让步，以换取对方的“报答”。如：对方在谈判中提出必须在开订 单后24小时到货，其实我们完全可以做到，但先告诉对方：“应该没有什么大的问题，不过不排除在很忙的时候会有拖延的情况，我们先谈别的吧。”后来，谈到 价格问题相持不下，这时我们可抛出前面的问题：“好吧，我答应不管在什么情况下先保证贵公司的送货，24小时内到达，怎么样，价格问题你也让一让吧。” 3.学会角色的扮演

正式的谈判，有一套相当复杂的角色系统：黑脸(坚持己方立场)、白脸(保持友好关系)、首席代表，再大一点的谈判还有强硬派和清道夫之类的角色。从某种意义上来说，谈判越重要，出席谈判的人数会越多，并且通常以单数组成谈判圈，以在必要的时候进行投票表决。

当然，和超市谈判就不必这么隆重。通常我们只有一个人，但这一个人必须学会角色间的互换，该赔笑脸的时候就应该活动一下脸部肌肉，该发怒的时候也应该摔一下笔记本。但千万注意：不要带任何个人的感情色彩进行谈判，你的笑脸和怒容只是为工作而“表演”的，不要因为要发怒而真的发怒了。

4.学一点“推拿”功夫

为了坚持立场，有时候我们应当虚拟一个“上司”。

和对方说：这个条件有点棘手，必须经我们公司领导的批准不可。在得到允许之后，出去打个电话给上司，并预约对方15分 钟后再打回来。回来后一脸严肃地说：他们在考虑，估计是不行。过了15分钟，电话过来了，我们接起电话：“噢，噢，明白了，明白了。”然后拉下脸和对方 说：“这个条件我们的确无法接受，这是最后的讨论结果。”

当然，也有少数赖皮的会和你说：“你的上司不是XXX吗?我认识，我打电话给他。”说着也掏出手机拨通了上司的电话。这时，上司也应在电话推托说： “啊，本来这个面子我肯定要给的，不过这次是我们管理层商量的结果，也不是我一个人能做主的。”对方一定会考虑放弃这个条件了。

把问题推给多数人，使对方无从下手是谈判中常用的手段，我们称之“推”。

和超市谈判时，多数情况下我们是处于弱势，也就是有 求于人。有求于人当然应适当地让步，但怎样给有点学问。有时候对方在A问题上要求5%的让利，我们却出其不意地说，5%?太少了，贵公司这么有名，7%一 定要给你们的(当然，你应计算一笔账，这2%确实没什么大不了的)。对方一定很高兴，然后谈B。B问题其实是最关键的利益所在，但这时你可以一口咬定： “在这个问题上我们不能让步，你看我这个人也不会谈判什么的，刚才你在A上要5%，我却给了7%，所以，这个问题我确实不能再让步了。

以小搏大，主动出击，以小利的给予来凸现自己的原则，我们称之为“拿”。

(三)打破谈判僵局

谈判有时候会因为双方的坚持而陷入僵局。这时，我们就应该学会适时地叫停并重新约定下次谈判时间。

对于陷入僵局的谈判双方来讲，这段期间是十分宝贵的。我们应多想一些办法，使后续的谈判得以顺利地结束。 侧面的：

1.以朋友的身份接近对方或与谈判有关的人员(注：这在较正式的谈判中是不可能的)。尽量套出一些对谈判有利的东西，了解引起僵局的关键，并在一定程度上试探对方的底线。

2.通过第三方进行上述过程。

3.让对方产生好感。

如小礼物、贺卡等等(需要十分了解对方)。 正面的：

1.保持联络，强调双方已达成的一致，建议双方珍惜。

2.再提供配套，让对方选择。

3.考虑适当的让步，最好在次要问题上

第四篇：商场运营管理

商场日常运营管理模式

目 录

第一部分 项目日常运营管理整体思路

一、以经营管理为主导，物业管理配合的整体运营开展思路

二、 不同业户的协调管理政策

三、 高素质的经营管理团队策略

四、 项目整体营运推广策略

五、 对外关系的协调

六、 竞争对手应对策略

七、 危机公关策略

八、 合理的经营成本策略

九、 商贸信用系统的打造

第二部分 项目日常营运管理工作

一、 商场日常运营管理内容和管理制度

二、 服务系统的开展

第一部分 项目日常运营管理思路

商场要建立一套完善合理的市场经营运作机制，以是否符合市场的发展为前提，明确市场的经营管理以提供市场经营户满意的服务为基本原则，以是否符合市场今后长远利益为准则。

一、 以物业经营为主导，物业管理配合的整体运营开展思路

在经营管理公司的运作功能上已经包含商场运营管理和物业管理两部分内容，在实际开展工作时，是以物业经营的工作为主导，物业管理配合的角色整体。

二、 不同业户的协调管理政策

鉴于本项目大部分的商业面积进行销售，故在开业运营后，经营管理公司管理的对象除了经营户外，还要对众多的中小业主进行协调管理，不然，项目开业运营将遭遇诸多经营管理问题，以下就分别阐述针对经营户和投资者的管理政策思路。

(一)商场经营管理公司需要协调的商场内部关系

经营管理公司面对的商场业户关系共有6种，在实行各种政策措施时，必须要进行根据不同情况作的协调管理，不然，在运营管理过程中会出现很多问题。以下就每种关系作阐述。

1、 各种关系的协调管理原则 对此类经营户的管理协调相对容易，因为其租赁的商铺是发展商的物业，对其进行严格监管，促使其按照营业要求正常开门营业，在实施扶持措施时能够做到比较统一。

2) 针对租赁小业主商铺的经营户——监督为主，必要时和业主协调

这类经营户进场时必须要签署相关的遵守经营管理规定协议，小业主也要签署管理规定协议，在日常管理时以监督为主，促使其遵守经营管理规定，必要时要和小业主协调，一起解决问题。

3) 购铺自营的经营户——动之以情，晓之以理，采取情理政策

此类经营户的监管相对比较困难，因为商铺产权是本人的，虽然签署了经营管理规定协议，但如果其不遵守营业管理，也不容易采取处罚措施。对这类经营户，最好采取“动之以情，晓之以理”的管理方法，因为一般他们本质上都希望商场做旺，以情理能够打动他们，而不宜采取严厉的处分措施，避免产生矛盾。

4) 中小投资者——签署委托管理协议，租赁经营户出现问题要知会，平时不必监管

投资者必须服从商场整体的租赁管理，才能为项目营造良好的经营管理局面，才能使其拥有的商铺实现良好的商业价值。

不过，中小投资者在收铺就应该要签署委托管理协议，委托经营管理公司管理其铺位和经营者，所以一般不用专门对中小投资者进行监管，仅仅在租赁其铺位经营的商户出现问题时要知会他们，进行协调处理。 对业主的管理主要包括：  签署委托管理协议

业主要和经营管理公司签署租赁管理协议，有关租赁的行为在整体上要接受经营管理公司的统一管理

 成立业主委员会

成立业主委员会，统一协调小业主的利益，共同探讨项目整体经营做旺之道，让各中小业主也参与项目的经营管理，出谋划策，为项目的后续运营作出贡献。

5) 租赁投资者——进行筛选，避免其进入

这类投资者属于租赁了发展商的自有商铺或者小业主商铺再转租的人士，一般不会很多，原则上，在招商时，就要采取一定的措施，作一定的筛选，避免此类投资者的进入，因为这类投资者往往不能使商铺按照规定的日期统一开业，影响了商场整体的经营秩序。但如果是租赁了中小业主的商铺再转租的，经营管理管理公司就比较难控制，只能和业主协调，督促其正常开业营业。

6) 转租其他租赁者铺位的经营户——严格执行经营管理规定，统一管理

这部门经营户不会很多，其进场同样要签署经营管理协议，按照第一类经营户的方式进行监管。

2、 成立经营管理顾问委员会 针对所有的经营户成立经营管理顾问委员会，吸引代表性经营户加入，为商场的运营管理出谋划策和提供经营管理的协助服务，此点在日常运营管理中有详述。

(一)优惠措施的扶持

优惠扶持措施即“放水养鱼原则”，如在开业后一段时间或特殊时期在租金或管理费上采取非常优惠的政策(如免租或减租)，这对于稳定经营户、促进招商，使开业后整体经营稳步发展，在整体经营状况上达到理想状态时逐步恢复正常租金。

采取优惠扶持措施对于一个新的专业市场的运营管理很重要，但由于本市场前期采取销售方式获取收益，导致产权分散，小业主众多，有租赁发展商铺位的，也有购铺自营的经营户和租赁小业主铺位的经营户，具体实施方案需要和这些小业主作深度协调，再根据实际情况而制订。

二、 高素质的经营管理团队策略

高素质管理团队的建设是市场经营管理服务水平能够得到有效保证的基本前提。

1、 对经营管理团队进行专业培训，提升团队的专业素质

2、 引入职业经理人或专家经营型人才，组建管理团队，提升市场的经营管理水平。

3、 完善聘任制度，发挥各管理人员所长

4、 明确市场所有管理人员的岗位职责，做到分工明确，职责明晰，保证市场出现的事情有人管，出问题有人负责。

三、 项目整体营运推广策略

(一) 商业经营市场定位

对项目自身进行准确的市场定位，以批发展示中高档服饰产品为主的专业市场，塑造行业龙头地位的形象。在这一点上，要注意“批发”和“零售”的市场形象主题区分，决不能把服装专业市场中存在的少部分零售现象当作是主题而在宣传推广中公开表现，这是基于以下几个方面因素的考虑：

1、 服装批发市场中或多或少都有零售现象，但这是有一定市场需求情况行业自发存在的，但零售量占总交易额总量很小。据市场调查，实际上很多商家都不希望设置零售，因为零售会影响商场批发经营气氛，商家的产品规格会出现断码或样品不足的等情况，故没有必要把少量的零售现象加入自己的市场定位主题，公开宣传自己既批发又零售。

2、 零售情况出现较多的时候基本上是在转季或年底春节前，这个时候经营户需要清货清仓，才有较多零售交易。

3、 零售产生的销售额远不足以维持经营户的支出。

4、 如果本市场对外引导不清晰，让人感觉市场经营定位模糊不清，场内真的出现太多零售的情形，那就倾向“卖场”性质，有可能导致： 因为零售气氛浓厚，和下级批发商及零售商有所抵触，他们可能会减少来本市场进货

经营者本身不一定希望本市场有零售卖场的倾向，如果出现此情况，其对本市场的经营管理产生怀疑

综上所述，在门面或公开宣传推广时不必强调“零售”的性质，所以，在今后的经营管理的各个方面以此为核心原则都采取与其相匹配的表达方式，自始至众突出项目自身的“批发交易”的市场定位形象。

(二) 项目整体开业运营广告宣传策略

1、 针对人群目标

项目在开业运营前后，其针对目标宣传对象是全国各地的采购进货者，重点是华中地区的采购批发商。

2、 媒体选择

其采用的媒体有别于一般的地产宣传，根据各阶段的不同，可选取不同搭配组合，主要媒体如下：

 区域性影响力较大的电视台  服装行业刊物杂志  交通要道户外广告  省内外主要交通枢纽户外和室内广告(火车站、汽车站、飞机场)

 国内主流交通工具流动广告(火车、长途车、飞机等)

3、 广告宣传形式：

通过相关的广告宣传推广活动，促进市场的繁荣兴旺，塑造市场自身的知名度和美誉度。

1) 偏重于市场自身的品牌形象方面的广告宣传推广活动。将市场铸造成强势品牌，成为批发市场中有强劲影响力的批发市场，成为区域行业内响亮的旗帜，通过区域的行业影响力保持和扩大的客源，提高自身的经营兴旺繁荣。

2) 偏重于经营户相关产品广告宣传推广活动。通过扶持经营户的发展，达到自身发展的根本目的。

(三) 开业运营活动策略

开业运营前后，除了广告宣传外，举行大规模、影响力广泛的的各种活动也是快速传播本项目的知名度的最好方式之一。具体采取的活动方式在运营推广实施时再作详细计划。

四、 对外关系的协调

(一)对工商、税务等政府职能部门的协调，获取最大政策优惠

1、 对于一个刚开始的新市场来说，以汉正街第一大道整体名义争取工商、税务费用方面的国家政府的优惠政策，降低经营户在经营中费用过高的负担，提高起在市场的投资经营中获利的信心，此点尤为重要。

2、 现场设置“办证绿色通道”，将工商、税务、城管、派出所等职能部门聚集设置在商场里同一个地方办公，简化办事办证程序。

3、 政府主管的职能部门的相关优惠待遇等，如给予纠纷、打假等方面的便利或扶持政策(关于这部分优惠待遇，在市场运营中可不断充实完善，尽可能为经营户解决在生意经营过程的后顾之忧)。

(二)对公检法和环境、环保等政府机关单位部门的协调

商业项目在开业运营推广过程中，有可能会牵涉到一些治安、环境方面的问题，需要政府相关部门审批，故在开业运营过程中和相关部门保持良好关系，便于各项工作的开展。

(三)对金融部门的协调

本项目在销售过程中，本身就要借助银行的按揭协助，在整体开业运营过程中，一些工作也难免牵涉金融银行系统，故保持和银行金融系统的良好关系，对项目后续工作有利。

(四)对媒体机构的协调

项目的整体开业运营前后，少不了要借助媒体机构进行宣传，因为本项目是专业市场，其采购消费者除了本地客源外，更多的来自于外地外省，故除了和本地媒体保持一定的联系外，也要和外地乃至全国有影响力的媒体合作，在全国范围内更好地推广本项目，吸引更多的的采购者(或经营者)前来项目批发采购。

五、 竞争对手应对策略

在经营管理过程中，尤其是商场开业前后，对于相关的竞争对手要进行高度的关注，收集他们的资料和观察其发展动向，根据他们具体情况有针对性地制定相对的应对措施，保持自身的市场优势，巩固自己的市场地位，使自己在专业市场群中立于不败之地。

六、 危机公关策略

一个新的专业市场，开业前一段时间，来收铺的客户可能因为收费问题、面积偏差问题、一些承诺未能及时兑现等产生很多不满情绪。另外，开业后要经历一个市场不稳定的时期，要面临其他市场的竞争、顾客群来源不足、开业率偏低等等问题;对于场内经营的商户来说，由于市场环境的复杂性，在今后的生意经营中会产生相当多的不利因素及危机情况。

针对种种情形，市场经营管理人员要有敏锐的触觉，清醒的头脑，及时发现存在的危机问题，马上上报上级领导，并本着负责及顾全大局的精神，和相关部门协调，不要互相推委责任，争取在最短时间内采取紧急措施将负面影响降低到最小的程度，否则本项目的正常开业及营业就很可能受到严重影响。

七、 合理的经营成本策略 鉴于项目前期开发赢利模式以销售为主，关于特定时期的租金和管理费优惠、经营条件的优惠等措施，根据实际情况，一般来说，可按照以下方式参考：

 开业后自有产权部分商铺承租户实施减免租金的措施  开业后整体商户享受一段时间减免管理费的措施  在特殊时期或行业淡季时实施整体商家作减免管理费等优惠措施

 新入场经营户的优惠待遇等

八、 商贸信用系统的打造

对诚信经营，生意良好的良质经营户，不但在宣传推广上多加扶持，而且到期还视情况给予其表彰及奖励，鼓励其继续用心经营，影响及带动其他经营户;而对于在租期内信誉不足，消极怠工，缺乏商业道德和公众道德，给本市场形象带来诸多负面影响的经营户，除了在租期内要注意督促批评整改外， 必要时要清理其出场。

由于项目有一部分商铺物业为发展商所有，对于这部分商铺的租赁经营者，在其租期中要进行监督观察，在租期期满时还视其表现确定是否给予其续租的权利。

第二部分 商场日常营运管理工作

项目开业后，就正式开始运营管理，日常运营管理的目的，就是为经营户、采购者提供安全、舒适、高效的经商和购物环境和优质的后勤配套服务，有力地配合汉正街第一大道的整体推广。要制定一系列商场内部的各种管理制度，切实贯彻实施具体的服务公约条款，让市场的日常经营管理做到有章可循，有章可依，增加经营户的信心。

一、 商场日常运营管理内容和管理制度

(一) 日常运营管理的内容

这里所说的日常运营管理主要包括以下几方面：  商场的经营环境秩序管理  经营户的日常租赁管理  商场物业管理工作的开展  后勤与配套服务等

日常运营管理偏重于商场硬件和环境及经营户现场管理方面的内容，不包括经营管理公司自身的内部管理，经营管理公司的内部管理制度需要行政人事部来完成。

1、 商场环境秩序管理工作内容

商场环境秩序管理工作由商场管理部负责，必要时可要求相关部门配合，主要包括以下内容： 1) 商场公共环境巡查 2) 商场硬件设施巡查

3) 经营户营业铺位环境检视等

2、 经营户的日常管理工作内容

商场环境秩序管理工作由商场管理部负责，主要包括以下内容： 1) 经营户、投资者的资料明细统计整理 2) 经营户的租赁事务管理 3) 经营户日常营业监督管理

4) 督促经营户依时交纳租金和管理费、推广费、水电费等费用 5) 有关商场措施政策的通知等

3、 商场日常物业管理的内容

项目开业运营后，其日常物业管理工作由商场管理部各部门负责，主要包括工程部、保安部、环境保洁部三个职能部门的工作内容，其内容在经营管理公司架构和功能中已经详细说明，在此不再赘述，具体开展工作的流程在第三部分《商场经营管理制度和日常工作流程》(附件)文件中。

4、 后勤与配套服务 这部分工作内容主要是为经营户提供后勤和配套服务的系统，具体内容在第二大点有详细阐述。

(二) 建立日常运营管理制度

项目开业后，必须要建立系统完善的日常运营管理制度，以规范商场的经营秩序、经营户的日常管理、相关管理人员的岗位责任等，使整个商场的日常管理运作系统化、专业化、人性化。关于经营管理的各种规章制度，具体内容见所提供第三部分《商场经营管理制度和日常工作流程》(附件)文件中。

(三) 日常运营管理的执行者

项目的日常运营管理主要由经营管理中心的商场管理部负责，行，其他部门属协助配合部门。

二、 服务系统的开展

在此，要首先改变过往的销售观念，应站在经营户、投资者、消费者多方的立场考虑问题，把经营户看作是市场的合作者，消费者是项目经营持续发展的动力，树立以经营户、消费者为本的经营理念。

所以，在日常经营管理工作中，要为经营户解决各种后顾之忧，主动去牵头开展一系列招商引商工作，广泛吸引消费者前来采购，为这些商家提供多方面的生意机会;其次是起到带头人的作用，引导市场的经营户拓展经营发展思路，向把生意做强做大的更高的目标迈进;在细部方面，做好各种感情服务，和经营户建立起良好的感情基础，来为日常管理工作服务等等。总之，一切围绕着为商家服务而做。 1. 商场客户服务

主要是现场服务，如接受消费者、经营户小业主的投诉建议，协调经营户之间的纠纷，协调小业主和经营户之间的关系等。 2. 配套功能服务

配套服务机构一般不必自己设置，由市场经营部进行招商，引进相关的服务机构或公司即可。

① 市场咨询服务：

设置市场咨询服务人员，引导客户进入到需要的区域，提供咨询服务，留意市场内日常出现的问题，市场咨询人员隶属于商场管理部。

② 物流运输服务

引进专业的物流运输公司，为各经营户和采购的商家提供方便快捷的发货运输服务。

③ 场内搬运服务

为了避免商场外面的三无人员进场为商户搬运货物产生种种纠纷和不安全的因素，商场本身要设置商场内的搬运人员，搬运服务以收费服务为主，搬运人员隶属于商场管理部。 ④ 银行金融服务

通过招商引进银行等金融服务机构，为市场内的经营户、采购商等提供便利的存取款，交易转帐等金融服务，使客户不必携带大额现金，而只携带银行卡就可以进行洽谈交易。

⑤ 网络服务

安装市场整体网络服务器，为经营户提供成本低廉的网络服务。 ⑥ 餐饮休闲服务

设有配套餐厅、茶社、会所，可接受电话预订及送餐服务，为场内经营的客户及购物的顾客提供餐饮招待休闲服务，配套餐厅、茶社、会所通过招商引进即可。

⑦ 商务洽谈间(视届时实际情况设置)

根据需要，在商场合适位置设置特定的招待式商务洽谈间，满足经营户与重要客户洽谈的需要。

⑧ 售货服务

在各个楼层设有自动售货机，为市场内人员提供饮料、食品、香烟等日用品便利服务。

⑨ 票务服务 提供航空、火车、汽车的二十四小时订票服务，引进商务公司即可。

⑩ 商务服务

设有翻译、邮寄、打字、复印、传真、电讯等多项服务。其中翻译服务免费，翻译服务人员隶属于客户服务部，其余服务引进商务公司即可。 3. 感情服务

通过与业主的交流沟通，可以了解市场存在问题，及时改善管理办法，体现管理的以人性为本的理念，让经营户对市场有较强的归宿感，避免经营户的流失，为市场的繁荣共同努力。 ① 举办联谊活动，增加感情交流：

召开经营户座谈，在过年过节或重要日子一起进行联欢会等活动，除了可以增加市场经营管理公司和经营户的感情沟通外，也会获得许多有益于市场发展的建议。如2003年1月8日是广州白马服装市场厦开业十周年庆典的大喜日子，白马公司为了答谢广大业户对白马服装市场多年来的支持，邀请了部分业户代表在白马大厦中庭广场举办了“庆祝白马大厦开业十周年业户联欢晚会”，该晚会气氛热烈，各业主畅所欲言，效果极为理想。

② 在经营户等喜庆日子进行祝福或馈赠，与经营户加深感情。 以公司名义在经营户生日或喜庆的日子进行友好的祝福或馈赠礼品，与经营户建立良好的感情关系，不失为使经营户增加对本市场的归宿感的好方法之一。 4. 经营协助服务

为广大经营户提供生意经营方面的协助服务，扶持经营户不断成长。此项服务由市场经营部制订计划，客户服务部配合开展。 ① 对于相关品牌予以扶持进行宣传推广

服装专业市场要着眼于市场的长远发展，从后台走出来，领导专业市场里的品牌服饰企业参与市场的竞争。如广州白马服装市场带领部分服饰品牌经营户参加行业内各种大型展会及服饰展览，组团考察未来的投资地区等，通过扶持场内的代表性品牌商户，引导他们成为行业的翘楚，同时也促进了本专业市场的发展。

可以甄选本商场内一些代表性的服饰品牌，在平面媒体如宣传单张、行业报纸上，免费附带作推介宣传。

② 设立信息中心——行业信息共享，协助经营户扩大经营规模 除了通过商会让各商户有了一个自由的信息共享平台外，还必须建立专业的商贸交易网站。与大型的专业宽带网络集团合作，建立专业电子商务平台，聘请专业人员对系统进行定期更新、维护，每间商铺都将接通宽带，经营户将可以通过该网站第一时间了解到全国乃至全世界商业最新的前沿动态信息，同时也可以将自己的相关信息在网上进行公布，与全国各地、世界各地的相关人员和机构进行沟通、交流;也可以直接在网上进行交易，则大量降低交易成本，足不出户就可做遍天下生意。

③ 成立商会组织，为广大经营户提供再培训，再学习的机会 本专业市场专门成立商会组织，该组织属于非赢利性质的民间组织，由业主和经营商户自愿加入组建形成。商会组织既协调商户之间的关系，也协调商户与经营管理公司关系。通过商会组织，商会会员将可以实现经营互助、信息交流及成功经验分享。定期邀请行业专家讲课或组织行业内的或生意做得优秀的经营户一起来交流，提供广大经营户一个关于如何经营、寻求发展的信息交流平台。 ④ 成立项目经营管理顾问委员会

经营管理中心的企划推广部牵头成立经营管理顾问委员会，成立经营管理顾问委员会主要功能为两个方面。一方面是本商场的经营户为商场运营推广出谋划策;另一方面为商户整合行政上所有的相关资源，让相关机构和部门为汉正街第一大道内的全体商户提供专项的相关服务。

第五篇：商场运营管理

目 录

第一部分

项目日常运营管理整体思路

一、以经营管理为主导，物业管理配合的整体运营开展思路 1.高素质的经营管理团队策略 2.项目整体营运推广策略

3.对外关系的协调 4.竞争对手应对策略 5.合理的经营成本策略 6.商贸信用系统的打造

项目整体开业运营广告宣传策略

1、 针对人群目标

项目在开业运营前后，其针对目标宣传对象是全市各地的采购进货者，(批发商和家装零售)。

2、 媒体选择

其采用的媒体有别于一般的地产宣传，根据各阶段的不同，可选取不同搭配组合，主要媒体如下：

 区域性影响力较大的电视台  房地产建材行业刊物杂志  交通要道户外广告

 省内外主要交通枢纽户外和室内广告(火车站、汽车站、飞机场)

 国内主流交通工具流动广告(火车、长途车、公交车、出租车、飞机等)全方位覆盖。

3、 广告宣传形式：

通过相关的广告宣传推广活动，促进市场的繁荣兴旺，塑造市场自身的知名度和美誉度。

1) 偏重于市场自身的品牌形象方面的广告宣传推广活动。将市场铸造成强势品牌，成为家装批发市场中有强劲影响力的遵义人自己的建材市场，成为区域行业内响亮的旗帜，通过区域的行业影响力保持和扩大的客源，提高自身的经营兴旺繁荣。

2) 偏重于经营户相关产品广告宣传推广活动。通过扶持商户的发展，达到自身发展的根本目的。

(三) 开业运营活动策略

开业运营前后，除了广告宣传外，举行大规模、影响力广泛的的各种活动也是快速传播本项目的知名度的最好方式之一。具体采取的活动方式在运营推广实施时再作详细计划。

四、 对外关系的协调

1、 对于一个刚开始的新市场来说，降低经营户在经营中费用过高的负担，提高商户在市场的投资经营中获利的信心，此点尤为重要。

对媒体机构的协调

项目的整体开业运营前后，少不了要借助媒体机构进行宣传，因为本项目是专业市场，其采购消费者除了市内本地客源外，还有来自各镇乡村的客源，故除了和本地媒体保持一定的联系外，也要和周边的市、县、发展重镇具有一定影响力的媒体合作，在周边各省、市范围内更好地推广本项目，吸引更多的的采购者(或经营者)前来项目经营批发以及采购。

五、 竞争对手应对策略

在经营管理过程中，尤其是商场开业前后，对于相关的竞争对手要进行高度的关注，收集他们的资料和观察其发展动向，根据他们具体情况有针对性地制定相对的应对措施，保持自身的市场优势，巩固自己的市场地位，使自己在专业市场群中立于不败之地。

六、 危机公关策略一个新的专业市场，开业前一段时间，来收铺的客户可能因为收费问题、面积偏差问题、一些承诺未能及时兑现等产生很多不满情绪。另外，开业后要经历一个市场不稳定的时期，要面临其他市场的竞争、顾客群来源不足、开业率偏低等等问题;对于场内经营的商户来说，由于市场环境的复杂性，在今后的生意经营中会产生相当多的不利因素及危机情况。

针对种种情形，市场经营管理人员要有敏锐的触觉，清醒的头脑，及时发现存在的危机问题，马上上报上级领导，并本着负责及顾全大局的精神，和相关部门协调，争取在最短时间内采取紧急措施将负面影响降低到最小的程度，否则本项目的正常开业及营业就很可能受到严重影响。

七、 商贸信用系统的打造

对诚信经营，生意良好的良质经营户，不但在宣传推广上多加扶持，而且到期还视情况给予其表彰及奖励，鼓励其继续用心经营，影响及带动其他经营户;而对于在租期内信誉不足，消极怠工，缺乏商业道德和公众道德，给本市场形象带来诸多负面影响的经营户，除了在租期内要注意督促批评整改外， 必要时要清理其出场。

由于项目有一部分商铺物业为发展商所有，对于这部分商铺的租赁经营者，在其租期中要进行监督观察，在租期期满时还视其表现确定是否给予其续租的权利。

第二部分 商场日常营运管理工作

项目开业后，就正式开始运营管理，日常运营管理的目的，就是为经营户、采购者提供安全、舒适、高效的经商和购物环境和优质的后勤配套服务。要制定一系列商场内部的各种管理制度，切实贯彻实施具体的服务公约条款，让市场的日常经营管理做到有章可循，有章可依，增加经营户的信心。

一、 商场日常运营管理内容和管理制度

(一) 日常运营管理的内容

这里所说的日常运营管理主要包括以下几方面：  商场的经营环境秩序管理  经营户的日常租赁管理  商场物业管理工作的开展  后勤与配套服务等

1、 商场环境秩序管理工作内容

商场环境秩序管理工作由商场管理部负责，必要时可要求相关部门配合，主要包括以下内容：

1) 商场公共环境巡查 2) 商场硬件设施巡查

3) 经营户营业铺位环境检视等

2、 经营户的日常管理工作内容

商场环境秩序管理工作由商场管理部负责，主要包括以下内容： 1) 经营户、投资者的资料明细统计整理 2) 经营户的租赁事务管理 3) 经营户日常营业监督管理 4) 有关商场措施政策的通知等

(二) 建立日常运营管理制度

项目开业后，必须要建立系统完善的日常运营管理制度，以规范商场的经营秩序、经营户的日常管理、相关管理人员的岗位责任等，使整个商场的日常管理运作系统化、专业化、人性化。关于经营管理的各种规章制度，具体内容见所提供第三部分《商场经营管理制度和日常工作流程》(附件)文件中。

(三) 日常运营管理的执行者

项目的日常运营管理主要由经营管理中心的商场管理部负责，其他部门属协助配合部门。

二、 服务系统的开展(重点)

在此，要首先改变过往的销售观念，应站在经营户、投资者、消费者多方的立场考虑问题，把经营户看作是市场的合作者，消费者是项目经营持续发展的动力，树立以经营户、消费者为本的经营理念。

所以，在日常经营管理工作中，要为经营户解决各种后顾之忧，主动去牵头开展一系列有助于销售增量订单增值及招商引商工作，广泛吸引消费者前来订购，为这些商家提供多方面的生意机会;其次是起到带头人的作用，引导市场的经营户拓展经营发展思路，向把生意做强做大的更高的目标迈进;在细部方面，做好各种感情服务，和经营户建立起良好的感情基础，来为日常管理工作服务等等。总之，一切围绕着为商家服务而做。

1.商场客户服务 主要是现场服务，如接受消费者、经营户小业主的投诉建议，协调经营户之间的纠纷，协调经营户之间的关系等。

2. 配套功能服务

配套服务机构一般不必自己设置，由市场经营部进行招商，引进相关的服务机构或公司即可。

① 市场咨询服务：

设置市场咨询服务人员，引导客户进入到需要的区域，提供咨询服务，留意市场内日常出现的问题，市场咨询人员隶属于商场管理部。

② 物流运输服务

引进专业的物流运输公司，为各经营户和采购的商家提供方便快捷的发货运输服务。

③ 场内搬运服务

为了避免商场外面的三无人员进场为商户搬运货物产生种种纠纷和不安全的因素，商场本身要设置商场内的搬运人员，搬运服务以收费服务为主，搬运人员隶属于商场管理部。

④ 银行金融服务

通过招商引进银行等金融服务机构，为市场内的经营户、采购商等提供便利的存取款，交易转帐等金融服务，使客户不必携带大额现金，而只携带银行卡就可以进行洽谈交易。

⑤ 网络服务

安装市场整体网络服务器，为经营户提供成本低廉的网络服务。 ⑥ 餐饮休闲服务

设有配套餐厅、茶社、会所，可接受电话预订及送餐服务，为场内经营的客户及购物的顾客提供餐饮招待休闲服务，配套餐厅、茶社、会所通过招商引进即可。

⑦ 售货服务

在各个楼层设有自动售货机，为市场内人员提供饮料、食品、香烟等日用品便利服务。

⑩ 商务服务

设有翻译、邮寄、打字、复印、传真、电讯等多项服务。其中翻译服务免费，翻译服务人员隶属于客户服务部，其余服务引进商务公司即可。

3. 感情服务

通过与业主的交流沟通，可以了解市场存在问题，及时改善管理办法，体现管理的以人性为本的理念，让经营户对市场有较强的归宿感，避免经营户的流失，为市场的繁荣共同努力。

① 举办联谊活动，增加感情交流：

召开经营户座谈，在过年过节或重要日子一起进行联欢会等活动，除了可以增加市场经营管理公司和经营户的感情沟通外，也会获得许多有益于市场发展的建议。如2003年1月8日是广州白马服装市场厦开业十周年庆典的大喜日子，白马公司为了答谢广大业户对白马服装市场多年来的支持，邀请了部分业户代表在白马大厦中庭广场举办了“庆祝白马大厦开业十周年业户联欢晚会”，该晚会气氛热烈，各业主畅所欲言，效果极为理想。

② 在经营户等喜庆日子进行祝福或馈赠，与经营户加深感情。 以公司名义在经营户生日或喜庆的日子进行友好的祝福或馈赠礼品，与经营户建立良好的感情关系，不失为使经营户增加对本市场的归宿感的好方法之一。

4.主导经营协助服务

为广大经营户提供生意经营方面的协助服务，扶持经营户不断成长。此项服务由市场经营部制订计划，客户服务部配合开展。

① 对于相关品牌予以扶持进行宣传推广

建材专业市场要着眼于市场的长远发展，从后台走出来，领导专业市场里的品牌参与市场的竞争。比如说商场带领各品牌经营户参加行业内各种大型展会活动，通过扶持场内的代表性品牌商户，引导他们成为行业的翘楚，同时也促进了本专业市场的发展。

可以甄选本商场内一些代表性的建材品牌，在平面媒体如宣传单张、行业报纸上，免费附带作推介宣传。

1.根据顾客的不同需求(高、中、低消费)组织商户针对性的举办一些联动活动;

有目的有保障的做好联盟活动;

①小区梳理，主要体现在交房、所处地段价格定位和消费群体，包括小区的销售、装修、入住情况的调研。

②房开和物管公司对接资源共享以达到合作共赢得目标，正真为业主提供一站式省心省力的便捷服务模式。

1.活动方案确立及落地执行

一、活动目的：

1.整合资源，重新对品牌进行消费定位。

2.提升品牌影响力，提高品牌知名度，在原有基础上继续加强品牌宣传效率。 3.强占市场份额，在现有消费空间基础上，在同一领域中不断提升市场占有量。 4.为企业创造价值提升企业的利润点。 5.提升商户的经营信心。

二、成本预算

1.活动启动的成本预算及控制。

三、活动方案 ②活动主题(一个合适的噱头或者理由消费者消费的理由)例如工厂直供季等等。 ③活动时间(确定活动—爆破) ④活动地点设立 ⑤参与活动的品牌

⑥活动优惠政策制定(送，返，奖)

⑦活动造势所需物料制作(奖品，DM传单，KT板等等) ⑧人员组织架构(项目负责人，执行人)

四、落地执行

①广告传媒直接决定活动的成败，通常做促销活动的手段有;户外、电视、网络、单页、报纸、短信、小区推广扫楼、卖优惠卡游车等宣传方式覆盖，那么如何确保活动的宣传能够直接宣传到目标消费群体这才是关键这要求组织对目标楼盘进行分析，例如说商品房单位集资房宣传的手段就有区别。对于商品房主要以小区广告，电话营销进行铺天盖地轰炸式的宣传，对于单位集资房则要找到意见领袖充分借力(单位集资房可以找到工会主席宣传，邮寄活动单页和报纸宣传为主导)广告宣传出去跟踪和监督非常的关键，广告有没有及时，保质的投放到位一定要落实到具体的时间和监督人跟进(促销活动时间本来就有限如果广告没有按约定时间投放而延时投放直接影响到蓄水的成败也就是活动的成败) ②活动蓄水是促销活动成败的关键，蓄水主要体现在蓄水期和蓄水量，一般的促销活动蓄水在20-30天左右，时间太短宣传效果达不到，时间太长客户比较容易流失，所谓的蓄水量也就是客户的蓄水量，获取客户的信息主要通过渠道有小区物业(而此时的销售员必须将小区的信息进行电话筛选一遍)同行，装饰公司安排专人定时上门抄取信息跟进。广告宣传蓄集客信息，老客户回访介绍，主动告诉老客户有活动优惠让其推荐新客户(适当的设定礼品感谢即可)活动中的小活动(小区专场团购，网络团购和酒店团购等等)

③员工士气是促销活动的成败灵魂，过硬的团队也是活动的成败关键点，对于活动要有团队整体目标任务和个人的指标任务。任务分解下来之后根据不同的达成标准给于不同的等级奖励(团队和个人奖励)可以设定单天的销售最高奖和个人最高达成奖，对推荐客户成交单个奖和累计达成多少个激励奖项。对销售情况每周开会总结、分享、激励。活动前的动员大会更是不能短缺，活动前动员会的成败将直接影响到店员的士气和对活动的理解。 ④为体现运营团队的重要性和公司实力，组织责任人需要组织分布人员以建材城名义展开活动，特别注意小区档次梳理有条，根据地理位置和房价以及业主入住比例和装修需求进行分析并采取相应活动措施。

小区客户资源和广告资源和物管房开部门做好相应的对接工作从而达成资源共享合作共赢的正真目的。

通过组织商家做优惠代金券和房开公司协调进行实名制制度，客户到品牌商家消费的时候品牌商家的负责人要电话九鼎运营中心进行资料核实确认客户身份信息，然后才能按照优惠价格成交。

⑤把商家分类针对不同的楼盘做不同的营销动作(高端楼盘可以组织高端的品牌做营销动作)对于没有交房的客户做装修咨询和建材优惠卡。

② 设立信息中心——行业信息共享，协助经营户扩大经营规模

除了通过商会让各商户有了一个自由的信息共享平台外，还必须建立专业的商贸交易网络平台。与大型(例如齐家网类)的专业网络平台合作，建立专业电子商务平台，使经营户可以通过网站第一时间了解到全市乃至全省或者全国商业最新的前沿动态信息，同时也可以将自己的相关信息在网上进行公布，与全国各地的相关人员和机构进行沟通、交流;也可以直接在网上进行交易，则大量降低交易成本，足不出户就可做遍天下生意。

③ 成立商会组织，为广大经营户提供再培训，辅导再学习的机会。

本专业市场专门成立商会组织，该组织属于非赢利性质的民间组织，由业主和经营商户自愿加入组建形成。商会组织既协调商户之间的关系，也协调商户与经营管理公司关系。通过商会组织，商会会员将可以实现经营互助、信息交流及成功经验分享。定期邀请行业专家讲课或组织行业内的或生意做得优秀的经营户一起来交流，提供广大经营户一个关于如何经营、寻求发展的信息交流平台。

--------吴中伟 2017.3.30