深层的企业文化是指

第一篇：深层的企业文化是指

海外企业文化冲突的深层次分析

中国的海外企业，特别是国有企业，受到中国政治、经济多重因素影响，往往与国际企业和战略伙伴的经营目标不一致，我个人把这一点称为“同床异梦”。 * 企业经济目标和经营目标的不一致

中国的海外企业，特别是国有企业，受到中国政治、经济多重因素影响，往往与国际企业和战略伙伴的经营目标不一致，我个人把这一点称为“同床异梦”。即便在形式上通过合并走向国际化，也在组织目标的内涵上难以实现国际化。由于国企在国内有沉重的社会和政策负担，企业不大可能像市场化程度很高的企业那样专心致志地从事商业活动，经济学理论假定的企业利润最大化目标在中国国有企业身上出现失效现象。也就是说，跨国文化管理冲突在形式上表现为人文的、文化的冲突，但在实质上体现为企业经济目标和经营目标的不一致性。

* 管理制度的差异

管理制度和体系的差异通常影响到跨国企业经营的效率。以德国企业为例子。德国企业受到多方利益群体制约的管理制度闻名于世，这些凝聚了丰富管理经验的制度往往能够在特殊的本土环境下完成其使命。然而，随着国际化进程，这些远渡重洋来到中国的德国企业，比如西门子和大众，却发现，德国强调产品质量和生产程序的管理制度在中国土壤中受到了挑战。日本企业1980年代在美国发展时碰到同样的问题：日本企业的长期就业人事管理体系无法与在华尔街工作具有高智商的、自我为中心的、独立性很强的雇员相融，日本人不得不进行人事管理制度的变革，以求生存。管理制度本身存在着短期、中期、长期的目标，不同的管理目标导致企业在国际化面临不同层次的挑战。中国企业特殊的管理体制、经营体系、治理制度、激励机制大大增加了国际合作中的文化冲突。

* 企业内部文化不一致

何谓国际化?何谓国际化的企业文化?以何种方式建立一个国际化企业的文化?建立国际化企业文化的基础是什么?企业文化在多大程度上应该反映投资国的文化和当地文化?这些都是一个国际化的管理层面临且必须解决的问题。日本企业强调长期目标，美国企业重视短期绩效。美国企业一度很难把美国式的以绩效为本的管理制度，不加修改地移植到日本本土。在美国经营的日本企业也弄不懂如何运用短期绩效，来衡量当地雇员的长期潜力。对中国企业来讲，这样自相矛盾的结局也同样是巨大的挑战。大多数中国企业尚未有一套独特的、能够经得住国际化考验的企业文化体系，无法在很短的时间内在文化层次实现国际化。许多中国企业根本没有内部绩效考核的标准体系。这样的企业走向国际市场，必然会引发复杂的管理文化冲突。日本索尼公司、南韩三星公司和中国台湾宏基公司相对较为成功地把本国文化和国际文化融合一起，它们的经验和教训很值得准备走出国门的中国企业借鉴。

* 领导风格不一致

当代中国企业家的领导风格，可以概括为“势如破竹”或“仁慈的独裁”。许多著名的中国企业家生于上个世纪四五十年代，经历了中国的贫穷和**，往往具有不同寻常的胆识、智慧和毅力。却也因此显露出决策过于武断、专横的劣势，缺乏团队意识和集体决策行为。同时，缺乏情商中的“同理心”(Empathy),不善于激励他人的热情，挖掘下属的潜力，更不愿意倾听他人的意见。这样的领导风格，无论在哪里都要碰壁。一些著名的中国企业的领导者在欧洲和北美，有时还显出一副“国家干部”的架势。与外国人接触还按照等级划分，不能同等对待。这种领导者是不可能在异国他乡顺利拓展业务的。

* 不同标准的职业经理人素质

国际化的职业经理人素质应该是什么?这不仅仅是企业的问题，更是社会和教育问题。来华经营的跨国公司人力总监经常抱怨，在中国难以招聘到合格的职业经理人。而在供求的另一端，则是北大、清华、中科院等中国顶级学府培养的毕业生一职难求。巨大的不对称，根源就在于对职业经理人素质标准的判断上。中国的教育体制历来把个人学习成绩的比重提得很高，而忽视综合素质的发展。一些中国毕业生通常被认为缺乏与人交往、独立作战、积极主动、眼中有活的能力，尽管具有一定的专业技能，

也不能成为跨国公司青睐的职业经理人。在跨国企业，诚信的道德准则被视为最为重要的职业素质。中国企业在这方面重视程度显然不足。

*语言文化导致的交流障碍

中文的用语习惯、表达方式、用词标准，和英文存在着巨大的差异，在语言思维模式上也存在不同。英文现在已成为国际商务活动中最重要的语言。这就要求中国的外派经理在语言文化交流上能够把英文作为主要的交流语言。有些中国大企业的代表出于“派头”的考虑，自己懂英文也要故意带上翻译，自己讲中文。中国学生在国外念书，往往会形成所谓“中国角”，无视环境，大声用中文喧哗，造成不好的国际负面影响。在合资企业，企业经营管理者通常看不懂外国同事的电子邮件，阅读还需要翻译。这些不在同一语言平台上交流的现象，除去时间成本的考虑，更会带来信息的缺失、误解、激发人际关系矛盾并爆发文化冲突。

* 行为举止导致的交流障碍

非语言的交流，即行为举止，也会导致跨国交流中的障碍。中国的商业文化是“要做事，先做人;要做商人，先交朋友”。在不了解这一背景的情况下，一些外国人来到中国，按照本国的行为规范，很难交到知心朋友，获得商业机会。同样，中国人在国外，通常在孤立的小圈子或小楼区内活动，不愿参加当地的社交活动或酒会，驻外商务机构的工作人员有些人三年没交一个当地的朋友，在纽约工作了几年还是出门坐小车，不愿乘坐地铁。这些行为与当地行为势必发生冲突，不会产生良好的商业后果。以索尼、松下、三菱为代表的日本企业在这方面的做法，很值得我们深思。他们的领导者不但自己以讲英文为荣，在日本同事中公开炫耀自己的英文口语能力，还把妻子孩子送往国外高等学府深造，尽快入乡随俗，了解国外的经营理念和风土人情，从而降低管理文化冲突。

* 国际市场中的客户需求差异

不同国度的消费者，需求和心理也有明显的差异。一些外国企业在中国缺乏对中国本土消费环境的敏感性。很多企业采用的全球化经营模式在中国遇到了挫折。如戴尔电脑在美国本土开创性的直销模式，在中国就出现了水土不服的状况。中国消费者

的消费理念和需求心理更加传统，讲究“眼见为实”、“货比三家”。在适应中国市场方面，戴尔花费了很大成本。为了适应中国市场，美国雅芳化妆品公司在广东招聘

5000-10000名雅芳小姐作为营销人员，就是因为中国消费者更偏好人与人、面对面的交流，依靠“个人关系”进行消费选择。中国企业走向国外，也会产生对国外顾客不熟悉的问题。照搬中国的营销模式和中国特有的“渠道”模式，在成熟市场中的作用会大打折扣。因此，企业必须建立有积极性的代理体系，熟悉客户的需求，培养客户的忠诚度。

* 结论：

解决以上八个角度的文化冲突，要求中国的企业家在走出国门之前，必须善于学习研究外国的政治、法律、经济、社会和文化历史和现状。在英文水平、情感商数方面自我提升，特别是提高“同理心”的能力(Empathy)，以降低国际间的文化冲突，提高企业间的融合度。在向西方学习的过程中，应该是中体西用还是西体中用，我不加以评价。但我坚持认为，在学习国外经验的同时，我们必须认真研究、反思、继承中国优良的人文传统，最终把中国博大精深的哲学理念，和近百年在西方市场商业竞争中比较成功的公司治理体系、企业文化、目标管理和绩效制度有机地结合起来，创造出既适应国情，又符合国际趋势的管理文化和制度。

第二篇：企业文化是指企业在实践中

企业文化是指企业在实践中，逐步形成的为全体员工所认同、遵守、带有本企业特色的价值观念、经营准则、经营作风、企业精神、道德规范、发展目标的总和。

新公司、中小企业塑造文化的方法与大型企业有区别，显得更实在，更简单。

第一，要让员工有归属感，从企业与员工的劳动合同、养老保险、工伤保险等社会保险理顺其关系，为心理默契文化创立条件。一般中小企业与员工的劳动关系处理得非常不规范，在对员工的社会待遇上足够没有“到位”，因此，中小企业必须把员工的劳动合同和社会保险这“两个利益机制”建立健全，使员工对你的企业一定程度上形成“归属感”。(公开组织全体员工给他们讲清楚为什么要给他们交纳和办理“两个利益”，这不是老板的恩赐，是本企业发展的必然，你们一旦进入我的(我们)的企业就具有天然的安全感)老板必须将他对企业未来的发展思路和员工进行充分沟通，也就是我们通常说的构筑共同愿景且让他们感觉也是企业当中的一份子，这种激励是用金钱不能够替代的，而这个时候有效沟通比大型企业更重要。企业在创业时期往往有很多不确定因素左右企业发展，如果老板能够经常和员工交流，使员工知道企业的发展方向，并为有效，员工也能够很快明白老板的思路，没有太多形式上的条条框框，很容易引起员工的共鸣。

第二，核心价值观的确定。企业文化分为三个层次，即物质层，制度层，核心层。其中核心层是最主要的，中小企业应该花大力气进行核心层的建设。有了核心层进一步就有了制度层，从而就会有物质层。一个只关心物质层和制度层的企业，其企业文化的建设必定要失败。 第三，将核心价值观无时无刻地体现在行动当中。作为老板要身体力行，不断跟员工沟通，形式不要太多，内容简单明了，最基本的核心内容要通过行动去体现，以后有必要可以增加一些形式上的内容，例如公司的刊物，公司的歌曲等。

第四，制度管人。中小企业普遍不重视制度建设，一提到制度化问题，许多老板就搞不清楚本企业应该建立和完善什么制度?或者，仅是涉及其中某一两项而已，而且还支离破碎。企业制度是企业文化的重要内容之一，甚至重于企业文化的“硬件”建设。因此，一般中小企业至少要建立“奖惩制度”和“考核制度”，精确的考核和公正的奖励是很必要的。现在越来越多的中小企业采用期权奖励制度，把经理人和所有人紧紧的联系在一起。而且仅是建立了制度还不够要严格执行，奖惩兑现，切忌不要怕麻烦。如果制度还没有完全建立起来就引进经理人，可能会出现严重的问题，还不如用家族更能取得效益，1999年，兰州黄河集团差点被经理人颠覆，董事长杨纪强又重新把他的几个儿子安排在高层管理岗位上;2001年，广西喷施宝公司职业经理王惟尊因揭露企业主做假账，而他自己又被老板以职务侵占和商业受贿罪起诉，并被拘留8个月之久才被取保候审。

一般企业文化建设要经过几个阶段，首先是自发形成阶段、其次是塑造阶段、培育阶段、巩固阶段和创新阶段，最后又回到培育和巩固阶段。自发形成阶段一般时间较长，因为这段时间一般是企业的创业时期，大部分企业家只顾着赚钱，忽略了文化建设的重要性。所以，如果企业一开始就高瞻远瞩，重视企业文化建设，塑造一种强势和个性的企业文化，那文化自发形成的阶段就会大大缩短，从而促进企业的快速健康发展。这就是为什么有的企业不仅能够生存下去，而且能够成为卓越公司，而有的企业却只是昙花一现的最好理由。 过程很辛苦，但也很享受，痛并快乐着

第三篇：城市文化广场的深层意义

摘要：随着我国市场经济的日趋繁荣，人民群众的生活水平不断提高，广场文化日益成为广大群众以喜闻乐见的文化娱乐形式，传播健康文明的思想内容，培养良好的道德情操和文化修养，展示本地特有的文化现象。具有开放性，自娱性，多元性的特色，很容易吸引广大群众的积极参与，使人们在参与活动中，获得文化知识的提高，精神上的娱乐和对美的感受。

关健词：广场文化;群众文化;社区和谐

中图分类号：g24文献标识码：a文章编号：1005-5312(2011)17-0224-02

湛江广场文化“开心广场”是市委宣传部于2002年5月1日正式启动，主要用于文艺演出的公益性广场文化活动，至今还保持每年100多场的文艺演出活动，其主要动力与文化资源来源于社区。而通过文化广场的活动，也促进了社区文化的发展与繁荣，群众文化艺术水平的提高和社区的和谐。

群众文化是指人民群众在职业外的自我参与，自我娱乐，自我开发，以满足自身的精神生活和知识需求为目的，以文学艺术为中心内容的一种社会性文化。群众文化是一个集合的概念，它包含了群众文化活动，文化工作，文化事业和文化队伍的概念，涉及到文化艺术，科学技术，宣传教育，娱乐，群众体育等人们文化生活的各个方面。它是社会意识形态的组成部份，与其他社会意识形态同属上层建没。群众文化与其文化类型的根本差别在于自我参与，自我娱乐，自我开发的内部特质和职业外这一特质。

一、广场文化，新兴的群众文化现象

广场文化是源于社区文化形态而形成的一种新的文化现象，广场是群众生活最集中的地方，而在广场上进行任何形式的文化活动，都是开放式的。每天的清晨或晚上，在公园里，在广场上，我们随时可以看到人群在进行各种娱乐活动。人们在寻求自己喜欢的娱乐方式，释放在工作中，生活快节奏带来的压力，展示自己的才艺，追求个人的自我价值。在活动中，大家和谐相处，平等交流，而广场文化的多元性，也是吸引广大群众参与的一个特点。如：中老年人的交谊舞、太极扇舞、秧歌舞、健身操、青年人的街舞，有怀抱吉它自弹自唱的歌手，有舞剑，练拳术的人们等等。所参与者，既是演员，又是观众，完全是随意而为，进出自如，没有强迫性，也没有约束感，形成了丰富多彩的城市广场文化现象。

广场文化是城市文化的一种表现形式，是城市精神、城市风格以及市民生活方式非常集中的折射点。随着我国经济的快速发展，广场文化从初始阶段发展到高层次的阶段有三个转折点。

(一)不受时间地点，设备水平等条件限制，以自娱自乐为目的，以调节身心，陶冶情操，增进人际交往的初级阶段。

(二)由商家为组织者，以商品经销为主要目的广场文化活动，其作用是直接促进了经济效益的增长，同时也传递了科学文化信息，提高人们的审美能力和文化修养，这是中等层次的广场文化活动。

(三)由政府文化主管部门组织，有鲜明的主题，明确的目标，有演出质量，有艺术水平的要求。宣传党的方针政策，振奋人们向上的精神，鼓舞群众的斗志，凝聚民族的力量，这是高层次的广场文化活动。

广场文化是开展群众文化的一个重要阵地，表演形式丰富，贴近社会，贴近生活，群众的广泛参与，这是其它形式的文化活动所不能替代的。

二、广场文化促进社区文化繁荣与提高

广场文化活动(开心广场)以文艺演出形式，开展全市性的公益性活动;为社区文化及广场文化活动爱好者，提供了一个展示个人才艺，互相交流，提高技艺的演出平台。随着我国经济快速发展，广场文化的空前活跃，各社区或个人纷纷组建了各种类形的表演团队。随着广场文化的深层发展，社区文化建设在普及的基础上得到提高，主要呈现出三大特点。

(一)创作本土特色节目，扩大影响

人们的生活，主要包含两方面：一是物质生活，二是文化生活。物质生活主要是满足人的肉体需求，是人们生存的基本保障;文化生活是人们精神生活中的一项极重要内容。人们在解决温饱问题之后，人们的生活重心必然会向文化生活、精神生活倾斜。物质文明的丰富，意味着以文化生活为主向的人越来越多，对文化生活的质量要求会越来越高。随着广场文化的深入发展，越来越多的演出团体不再满足于移植或照搬别人的节目。而是结合社会形势，本地民俗风情、创作出形式多样，有本土文化特色，群众喜欢的舞蹈节目。

如湛江市紫荆花艺术团，团长是一位农垦文工团的退休舞蹈演员，退休后积极参与广场文化活动，该团组建初期，演出的节目，基本是学习或移植别人的优秀节目，(市内的中老年舞蹈团队基本是走同一方式。)随着广场文化的深入发展，该团结合本土文化，开展了创新的新思路，先后创作了“人欢虾跃、”“甜橙飘香”等有地方特色的舞蹈，由于节目贴近社会，贴近群众，贴近生活，且有浓郁的本土风味，在本市两个开心广场演出后，得到社会各届广泛认同。

(二)大胆创新，提升艺术感染力

我国是个多民族的国家，在发展现代文明的同时大力弘扬优秀传统文化，这对我们保持民族凝聚力、培育和重塑全民族文化自信、自立有重大意义。提高文化软实力，首先要大力发展公益性文化事业。发展公益性事业，关键在于创新发展思路、在坚持以政府为主导、以公益性文化单位为骨干的同时，鼓励社会各方面力量的积极参与，为人们提供多层次、多口味的精神粮食。

作为粤西城镇群中心的湛江，有深厚的文化底蕴与文化资源，深受群众欢迎的粤剧、雷剧、歌舞、遂溪醒狮、雷州姑娘歌、吴川飘色、陶鼓、廉江木偶戏、安铺八音等。而粤剧更是湛江广大群众喜闻乐见的一个艺术品种，市内的曲艺社就有几十个，主要是演唱粤曲片段或折子戏。如南方艺术团，在排练“潞安洲”小戏时，在乐队中加入高音萨克斯这件乐器，在唱段“抒素手，敬杯酒，愿君英风长照潞安洲„”夫妻对唱中，用次中音萨克斯和高音萨克斯为主奏乐器，它那独特的音色，令人耳目一新。在排练过程中，多次请来湛江粤剧团团长，著名粤剧名家孔雀屏女士来指导，在乐队伴奏方面也得到她的认同。经过专家的言传身教，使该团的艺术水准有了明显的提高。

(三)演唱原创歌曲，激发创作热情

文化及其艺术应把根扎在人们的心中，表达民族的情感和理想;文化产品应具有民族性、区域性与本土性的特质。只有具备以上的特质，我们的文化艺术才能立足于世界文化之林。中华民族是重视并弘扬精神生活的民族，然而在商品经济大潮中，这种价值观受到冲击和挑战。面对挑战，我们要勇于学习外来先进文化，提高自身文化素质，继承和弘扬中华民族优秀传统文化。我们应当对文化生活的执着与褒扬，不仅如此，它还应使文化生活成为普通民众的生活主向。

为了弘扬本地文化，彰显地方特色。以政府主管部门及各民间团体，多次组织市内专业及业余文艺爱好者，下基层进行采风、调研，创作了大量的本土文化作品;如歌曲、相声小品、小戏等。通过多次评比、选出部分优秀的曲目，进行全市性的各类比赛，并多次在文化广场上演出。

如声乐：湛江市第四小学文艺演出队，霞山银铃音乐沙龙演出队等，选用了适合孩子演唱，很有儿童特点的，本地文艺业余作者创作的儿歌“阳光·校园”和“野炊”这两首歌曲来演唱，很受孩子们的欢迎。成人作品“绿色的梦，”“迷人的甘蔗林，”“东海渔歌”等也得到群众广泛的认可。由此可见，广场文化让词曲作者的谱面作品转化为舞台上形象生动的，可视听的艺术成品;激活本地业余文艺爱好者的创作热情，鼓励更多的业余文艺爱好者，创作出更多、更好，健康向上，弘扬主旋律，体现时代精神，群众喜爱的具有地方风味和社区特色的文艺作品。

三、广场文化促进社区和谐

群众文化是人民群众社会生活、精神生活和物质生活不可缺少的内容，是人类精神文明发展的重要组成部分，是专业文化衍生和发展的基础，是建设先进文化、构建和谐社会的重要部分。社会主义文化的繁荣和发展，对于满足广大人民群众日益增长的物质生活和文化生活的需求，提高全民族的思想道德素质和科学文化水平，促进生产力发展和社会进步，具有重大意义。

广场文化，成为城市现代化的一个品牌，成为宣传党的政策方针的重要阵地，在进一步推进公益性文化广场服务时，要考虑在建立和完善长效机制上下功夫。只有长期、不间断地进行公益性文化广场服务，让群众在潜移默化中得到教育，从而有效地提高人民群众的文化素质。而社区文化的载体，是促进社区文化繁荣和构建和谐社会的关注点。主要表现有三项：

(一)繁荣社区文化，构建和谐社区

改革开放以来，我国的经济社会发生了巨大的变化，社会结构组织形式、就业方式等呈现了多样化。企业的转制，政府职能的转变、外来务工人员进入等、社区已成为人们生活的主要空间。社区文化的发展与提升对社会的稳定与社区的和谐起到积极的促进作用。

开心广场的文艺演出，主管部门每年都提前地，有计划地将演出任务分配到各社区及民间文艺团体，从而促进各社区及民间文艺团体要经常性地进行文化建设(就是积极开展社区文化生活，繁荣社区文化，采取形式多样，生动活泼，内容丰富的表演，吸引社区广大居民群众的积极参与和热情支持，构建和谐社区)与艺术提高。

(二)拓宽活动空间，创造和谐环境

广场文化以其内容的丰富和形式的多样性展示了它强大的吸引力，对社区文化产生强大的辐射力。而依托广场开展丰富多彩的文化活动，对社区文化的提升与创建和谐的环境是最佳的途径。

社区群众文化，由于受到区域的局限，只能因地制宜地在各街道社区，或居民小区的空地上开展，极大地制约了社区文化的深层发展。而广场文化的群体性活动，拓宽了社区文化活动的空间，社会文化生活更加丰富多彩;是增进各社区及民间文艺团体之间的相互联系，加深了解，沟通关系的重要枢纽，易于创造和谐、友善、互助的人际关系，对构成和谐的社区有积极的导向作用。

(三)增强归属感，增添和谐因素

广场文化，通过充分协调各方关系，凝聚各方共识，取得各方支持，把社会各阶层的广大群众吸引在一起;积极参与，易于增强人民群众对社会的认同感和归属感。群众对社会的认同感和归属感越强，就越能够意识到自己作为社会成员的权利和义务，是增强社会和谐的一个重要因素。广场文化，既承载着群众娱乐休息、学习提高的实用功能，还肩负着宣传教育，文化传递等重大使命，对发展先进文化，构建社会和谐起到重要作用。

四、小结

广场文化的出现，是社会发展的产物，它的形成与发展是随着我国市场经济发展的必然，是城市现代化发展的重要内容，也是我国社会发展的客观要求。随着我国经济快速发展而渐趋成熟的广场文化，越来越受到广大群众青睐，参与的人民群众越来越广泛。广场文化，极大地满足了广大群众精神的需求;对社会的稳定与社区的和谐起到了积极的作用。随着社会的进步，人们道德文化修养的提高，广场文化也随着社会的发展，更加成熟，更加完美，更有美好而广阔的前景。

第四篇：直销企业奖金制度的深层剖析

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据具体情况的差异，直销公司的奖金制度可以有以下多种不同的外在表现形式

◆从折扣比率计算方式区分- 有归零和累计，如美国安利公司和台湾兴田公司;

◆从奖金制度设计特征区分- 有美式、日式和台式，如美国安利公司、日本的日宝来福公司、台湾的伟新公司;

◆从设计结构上讲- 有经典的积分制、代数制、矩阵、双轨等，其中双轨制是极受争议的一个特例，操作比较规范的有台湾直销协会会员公司泰商一生秀丽;

◆由时代和科技背景的不同- 产生第一波(过渡期，直销人员必须依靠个人的才能)、第二波(直销员必须是面面俱到的创业者，大多数的人根本作不到)、 第三波(网络行销Network Marketing的区分);

◆按奖金发放时间的不同- 年薪制、月薪制、周薪制、日薪制;

◆按累计达最高奖衔，全部累计)。 时间的不同- 有短期累计(两月、三月、半年或一年)、长期累计(一年以上);

◆按累计程度的不同- 可分为有限累计(业绩奖金部分累计)和无限累计(直

区别 分析和对比

一套制度应当是客观的。对企业来说，它必须能最大限度地激励直销员为公司销售更多的产品。对直销员来说，它也必须能为自己付出的辛勤劳动带来丰厚的回报。因此，对企业老总、体系领导人和从未接触过该公司但又期望在该公司一展身手的新进直销员来说，创立、分析和选择一套能够产生三赢局面的制度是必须的。

下面将从奖金制度细节的设计和分析着手，配以一些简单明了的制度实例，具体谈谈如何让一种奖金制度产生最大的激励效果。

1. 拨出比率

直销公司支付给直销员的奖金有多有少，一旦某个百分比的拨出比率被决定后，基本不会由于各部分、各级别分配方式的不同而改变，除非它预定拨出的比率比较低，以后可以额外地从盈利中增拨一部分，以加强对杰出直销员的激励。当业绩奖金所占营业额的百分比决定之后，公司会以各种不同的奖金名义将奖金分配给直销员。公司分配业绩奖金的方法大致可区分为：激励新人发展销售网络、加强销售的“业绩奖金”;加强对体系培训和管理，以使得自己的组织和奖金都倍增的“领导奖金”;让直销员产生对公司的凝聚力，把自己的前途和公司的前途联系在一起的“福利制度”。

关于拨出比率，有两种相反的意见，一种认为拨出比率高比较好，因为有吸引力;另外一种意见认为，拨出比率低更合理，更能让市场接受。而企业在设定奖金制度的时候，首先考虑的也是拨出多少的问题。据资料显示，美国安利公司拨出比率约30%，而美国仙妮蕾德、美国如新的拨出比率都接近60%。

到底哪个好呢?这个问题是没有定论的。同样的成本，如果拨出比率高，对直销员的激励程度也成正比地提高，但同时意味着售价也跟着升高，当价格超出一定的范围，就与产品本身的价值脱节了。“老鼠会”(Rat Club)或“金字塔销售计划”就是利用高拨出比率做诱饵，单纯地依靠炒做奖金制度的方式使销售额达到几何增长，让少数人的收入在短期内达到天文数字，以此来骗取新人的加入，购买一大堆自己根本不需要也卖不掉的产品。

也有可能部分公司会告诉直销员，它所拨出的奖金比率高达60%，以此来吸引你加入。但这里的60%是大有文章可做的。首先，很少有公司能实打实地拨出它所宣称的如此高的

奖金比率，所谓实打实，是指公司拨出其全年营业额的60%，比如，当一个公司有“平级奖金”存在的时候，它的拨出比率就没有60%了，原因很简单，“平级奖金”是按照体系业绩计算的，当你做到最高阶，下面有人和你同级的时候，你才能获得的，而如果你是公司所招募的第一层销售员，你的体系所创造出来的那份“平级奖金”最终是被公司拿去的。

2. 价格的分析及初级奖金的计算方法

在初级奖金(业绩奖金)部分，公司拨出的体系奖金金额，是由其当月体系业绩所产生的奖金基数(base)和当月达到的奖金比率(rate)的乘积所决定的。比如：当奖金基数是200美元，奖金比率为3%时，则奖金为6美元。所谓奖金基数，通常也称之为营业额(Business Volume, 简称BV)，它是公司所销售的产品的价格，定义为公司所销售产品的价值或价格，它可以是零售价，也可以是直销员价格(优惠顾客价)，也可以是扣除税金和管理成本之后的“净营业额”，它可随物价的波动而弹性调整，其总额与销量成正比。当公司采用零售价作为奖金基数时，公司会把零售利润和折扣算在一起，当作奖金在下个月一起发还给直销员，但这样做会让公司多交一些营业税，所以采用这种方式的公司是相当少的。由于零售价格包括零售利润和直销员的进货价格，而直销员的进货价格也包括了公司的税金和杂费，因此，很多公司采用了一种比较合理的做法，就是以“净营业额”作为计算奖金的基数，这个数值一般定在直销员价格的85%，也有少数是定在80%甚至百分之六十几的。

在当今瞬息万变的全球市场经济中，物价波动相当频繁。当物价指数增加或减低，即使商品的销售数量并未增加或降低，销售金额也必然发生变动，尤其对国际性直销公司而言，不但必须考虑本国的通货膨胀问题，还必须考虑到国际汇率不稳定的问题，这样一来，单纯的营业额，在动态的市场里，并不能客观反映实际的销售能力。为了解决这个问题，就有必要引入“积分额”的概念。“积分额”不随物价的波动而调整，它能真正代表销售产品数量大小的能力，其数值可以真正反映出实际销售能力的高低。这样做的另一个好处是，当它开拓一个新的国家(或地区)的市场，它不需要修改佣金制度，只需要变动一下商品的价格和积分，就能适应当地的国情了。

那么如何以积分额来决定奖金比率呢?这里举美商如新公司在中国市场所销售的一种产品举例说明。如新的奖金制度是全球统一的，只在中国有稍许的不同，它采用了业界首创的全球业绩连线，跨国计佣制度。这种制度有两大好处，一来可以规避和调控各国的汇率风险，二来能更好地激励直销员参与开拓新兴市场。现在国内的天狮公司也基本采用了它的理念，只是在具体操作上表现有些许的不同。如新的奖金都是以美元计算，然后再换算成各国货币发放的。

3.“归零”和“累计”——级差奖金制度计算折扣比率所采用的两种不同的方式

“归零”和“累计”是新人最常听到和提到的两个词汇。很多人听到归零就皱起了眉头，但事实上，业界最著名的几家公司，诸如安利、如新和立新世纪采用的都是归零制度。众所周知，直销员的业绩奖金是根据其业绩和奖金比率进行计算的。在同样的销售量下，加大对新人的奖金比率，有助于提高新人的奖金，在初期鼓励新人加大活动量。累计制度就是出于这样的考虑问世的，之后不久便风靡全球，采用这种制度而成功的典范是仙妮蕾德。和归零制度的区别是，它可以通过个人和小组的累计销售，取得业绩奖金部分的最高折扣比率，而归零公司必须当月达成业绩，才可取得相应的比率。这样，在初期，如果销售额一样，累计公司的直销员就可能比归零公司的直销员能获得更多的奖金。但在后期，情况正好相反。归零公司的直销员可以获得相当大的级差，而累计公司因为大家都是平级，所以就没有级差了，作为一个体系的上手领导人，下手体系的业绩越高，自己越没钱赚，因为奖金都让下手自己“累计”了，这样的话，要想获得更高的奖金，上手领导人必须开辟新的市场，或者让体系往下发展，和自己脱离，这样才能让自己领取这个体系的领导奖金。因此，如果一家公司要采取累计制度，在设计制度、分配拨出比率的时候，不能把业绩奖金部分所占的比重提

得太高，否则，会闹出一大帮人都是最高级别，却一大帮人都没钱可拿的笑话。

在这里，需要指出的是，设计累计式奖金制度的时候，很可能遇到这样的问题——当直销员达到最高级别时，如果不开新线，他所呈现出的收入曲线会是平行甚至是递减，即使再努力也无法让自己的奖金因此而增加，这就是业界所谓的“封顶”，它是由累计制度本身的特性所决定的，在分配累计制度的业绩奖金方面，一个公司可以采用整体计算方式或分级计算方式。所谓整体计算，指的是如果一个新人当月达到最高比率，那么所有的业绩都是以最高比率结算;而分级计算方式，是按照业绩奖金计算表所开列的折扣比率计算奖金。举例说明：假设奖金分配表只有2个级别：

5000分，5%;

11000分，11%;

某君加入当月达到11%的最高比率。

A公司采用的是整体计算方式，那么某君的折扣是就11000*11%=1210元;B公司采用的是分级计算方式，那么某君的折扣就是5000*5%+6000*11%=910元。

为说明“归零”和“累计”的不同，我们以美国安利公司的制度为例加以说明。由于安利采用归零制度，当某直销员第一个月的积分为200PV时，其奖金比率为3%;假设下个月的积分为1200PV，其奖金比率变为9%;第3个月积分降为1000PV，奖金比率跌到6%，比率会随每个月积分额的增减而改变。这就是“归零”的特征。

同样的制度，如果是累计计算，由于积分可以无限相加，只要累积到某个程度，就可以达成某个奖金比率，因此该直销员虽然在第3月的业绩只有1000PV，但由于他的积分累计到了2400PV，奖金率就变成了12%;以后，只要他继续做下去，即使销售能力完全没有提升，最后却总能达到21%的最高奖金比率。

由于奖金是奖金基数和奖金比率的乘积，从收入的角度来看，在一定时间内，在固定销售能力的情况之下，同样的销售额，采用累计制要比“归零制”取得更多的收入。

但是，如果我们从奖金比率的角度看，同样的奖金比率在不同的制度下，会出现相反的结果。举个例子，在“归零制”度中，奖金比率的高低能直接反应个人或体系的销售能力，其奖金比率和个人与体系的销售能力成正比，因此，一个达到21%奖金比率的直销员，其个人或组织的销售能力肯定具有21%的水准，而他所在的体系一个月的奖金总额，也必然可达到2100美元的水准。但在累计制度里，虽然其奖金比率同样是由积分额所决定，但由于每个人的积分都是累积而来，因此即使是同样10000PV，能获得最高的21%奖金比率，但其个人或组织的销售能力却可能很低，如果当月只做了200PV，虽然能拿到21%的比率，可一个月的实得奖金却只有42美元。

一个是2100美元，一个是42美元，是不是我们的计算有错误呢?显然不是。我们只能说，相同的奖金比率在不同的奖金制度下，其意义的差异可能很大，甚至大到不可思议的程度。造成如此巨大差异的原因在于，累积制度取消了奖金比率和销售能力之间的关系，使你无法按照奖金比率去判断一个拥有21%最高奖金比率的直销员的实际销售能力，以致奖衔失去了它本应代表的意义。

在这里，我们还要分析一下激励的负面作用----囤货的问题。任何制度都可能产生不愉快的甚至让人头疼的囤货，这在归零公司和累计公司都是一样的。囤货从本质上讲，是一种动机不纯正的购货行为，它的目的不是为了销售更多的商品获取零售利润，而是为了获得更高的奖金比率，这在归零公司，具体表现为某一个月为了冲上某一级别，在累计公司，表现为一开始就买很多，以获得较高的折扣率。囤货的后果是：公司因为无法确知市场正常的需求量而可能盲目扩大再生产导致产品积压、资金周转困难;直销员因为无法消化那么多的货而低价倾销，搞乱市场，与同一公司的其他直销员形成恶性竞争。而要避免出现这样的问题，由公司和体系组织的，良好的、理念纯正的教育培训，是客观必要的。

近年来，有些公司已经认识到这样的局面无济于提高对直销员的激励，所以采取了一种变通的方式，即在一个月内完成全年12个月“最低要求”所需要的业绩，然后，平均分配给每个月。这种不伦不类的做法自问世以来竟然立刻被许多新兴公司接受并大行其道，也真让人叹为观止。对于直销公司来说，这样的好处是不言而喻的，假如有直销员当月买完了全年的业绩，而下个月公司宣布破产，这个残局还真不知道该怎么收拾(已经过了无因退货期，公司已经免除了产品购回的责任)。

由于累计公司大部分直销员每个月的业绩都可能很低甚至为零，所以由其业绩奖金为基础计算出来的领导奖金，也是很低的，而累计制公司大多把零售价格定的很高，新人加入都必须以零售价购买一定数量或指定的产品，推荐人(即使自己也是新人)可以获得这部分产品的零售利润，再加上自己所获得的最高业绩奖金比率，这使得零售产品所获得的利润远不比拉个新人进来所获得的多。QQ:1837113250愿与你探讨直销

第五篇：坏账准备是指企业的应收款项大全

坏账准备是指企业的应收款项(含应收账款、其他应收款等)计提的，是备抵账户。企业对坏账损失的核算，采用备抵法。在备抵法下，企业每期末要估计坏账损失，设置“坏账准备”账户。备抵法是指采用一定的方法按期(至少每年末)估计坏账损失，提取坏账准备并转作当期费用。实际发生坏账时，直接冲减已计提坏账准备，同时转销相应的应收账款余额的一种处理方法。

商业信用的高度发展是市场经济的重要特征之一。商业信用的发展在为企业带来销售收入的增加的同时，不可避免地导致坏账的发生。

坏账是指企业无法收回或收回的可能性极小的应收账款。

坏账损失是由于发生坏账而产生的损失。

1、由于我们公司的客户伟明申请破产，导至我司货款可能无法收回，其应收货款为RMB26580.00。计提坏帐时会计分录： 借：管理费用—其他 26580.00 贷：坏帐准备 26580.00

2、确定无法收回伟明的货款时，会计分录如下：

借：坏帐准备 26580.00 贷：应收帐款—伟明 26580.00

3、通过法律上诉，追回伟明的应收货款RMB26580.00 借：应收帐款—伟明 26580.00 贷：坏帐准备 26580.00 同时

借：银行存款 26580.00 贷：应收帐款—伟明 26580.00