渠道销售经理岗位职责

第一篇：渠道销售经理岗位职责

营销渠道管理和销售经理(节选)

翻译：

营销渠道管理和销售经理(节选)

作者：瑞珈·迈赫塔 艾拉·都宾斯 罗尔夫·安德森

单位：美国 纽华克州 新泽西理工学院管理学

美国 西拉菲特 颇都大学

美国 费城 转克尔大学企业和行政

论文书写时间：2000年8月21日初稿; 2001年1月10日修改; 2001年2月25日定稿

2. 营销渠道管理

营销渠道通常被定义为一个企业为了达到分销目标而使用的外部组织机构. 从本质上来说,渠道就是一条纽带、一条路径。通过这条道路，产品流通得以畅通、产品价值得以最终实现，生产者才得以在适当时间、按适当的价格和数量将产品送达适当地点的目标顾客，是产品从制造商手中传达给最终消费者的保证。 营销渠道的起点是生产者，终点是消费者或用户，中间环节包括参与商品交易活动的批发商、零售商及代理商。营销渠道通过执行各种分销职能,对企业的经营绩效发挥着重要的作用，它不仅影响了产品的流通效率，而且影响着企业的获利能力。因此,越来越多的厂商认识到渠道的重要性，并开始加强渠道机构的管理水平。跟其他领域的业务一样,营销渠道管理不能盲目进行,要有计划有组织地实施。优异的渠道管理政策和战略可以帮助企业获得竞争优势,但同时也很难避免竞争对手学习。因此，渠道管理应该是一个不断修改渠道的过程，即通过计划、组织和控制来管理企业营销渠道的过程。

正如许多文章和教科书所说的那样,营销渠道管理主要包括七个决策方面：

(1)制定渠道战略;(2)营销渠道的设计;(3)选择渠道成员;(4)激励渠道成员;

(5)协调营销渠道成员战略;(6)评估渠道成员绩效;(7)解决渠道冲突。这七个方面是企业优化渠道的关键，如果它们操作得当，则会促使企业提高市场经营绩效以及建立长期的顾客忠诚度。因此,企业应该对这七个营销渠道管理职能进行重点调查和研究。所有经营性企业不仅要善于管理渠道活动,同时，它们的销售经理也必须明确地认识到企业渠道管理的这七个方面，并能正确地传递给企业员工。如果模糊了渠道责任、减缓了履行营销渠道职能的绩效,这一切都可能影响公司利润，甚至破坏企业与客户之间的关系。

2.1 制定营销渠道战略

渠道战略是指企业制定一系列渠道管理的目标,并以坚定这些目标为导向,实现企业的分销目标。它比较注重通过分析渠道存在的问题来发现渠道设计点,再从设计点中制定渠道目标，当然，渠道目标必须与公司目标相一致。以R. Mehta 公司为例(摘自工业销售管理)，该公司的渠道目标和战略与公司总体的目标和战略并不一致,这两者之间存在渠道战略和营销策略相悖的情况，这将严重影响企业的管理绩效。虽然渠道战略的地位跟企业总体战略根本不能相提并论，但渠道畅通与否却事关企业发展方向，可以说具有举足轻重的地位，不能不引起管理层的高度重视。同时，制定有效的战略目标可以指导渠道管理有效的进行，无论是寻找新的市场以促进该企业产品的销售，还是利用新技术增强企业渠道的竞争

优势，都需要企业渠道战略作为指导。

2.2营销渠道的设计

渠道设计是指为了实现分销目标，对各种备选渠道结构进行评估和选择，从而开发新的渠道模式或对已有的渠道结构进行修改的过程。安德森指出营销渠道必须符合公司的总体目标和竞争战略。设计渠道结构或建立营销渠道系统主要包含着四个渠道设计的关键方面：(a)确定渠道层次的数量,即明确产品从制造商到最终消费者这个过程中，中间层级的数量;(b)对各个层级内部进行设计,也就是说，确定每一层级中间商的数量;(c)明确中间商类型, 即了解及选择特定种类的中间商;(d)选择渠道类型,主要分为四类：直销渠道、单层渠道、双层渠道以及多层渠道(有两层以上的中间环节)。

上述的一系列问题为渠道设计提供了许多可供选择的途径.。这些方法必须在充分考虑各种评估变数的情况下才能确定如何使用,例如服务市场情况、产品的品种、细分市场的环境以及行为因素等。分析选择何种渠道设计方式是极其复杂的,因为要使用多种方法及数量模型进行分析，才可以确定使用何种方法优化渠道。

2.3营销渠道成员选择

在渠道设计和建设等一系列工作完成后，下一步需要考虑的就是渠道成员的选择了，即选择合适的中间商代表公司将产品销售给最终用户。在选择渠道成员的时候，需要遵循一定的标准。评估中间商的标准有很多，主要包括信用和财务状况、声誉、产品线数量、市场覆盖范围、销售能力(可以从销售人员的素质和数量上反映)等，最终根据这些标准选择合格的中间商。当然，所选择的中间商的营销目标必须与制造商的营销目标相一致。选择好渠道成员之后,制造商需要通过向营销渠道成员提供各种优惠激励措施，从而使中间商更加有效的帮助企业实现其渠道目标。

2.4 营销渠道成员激励

作为独立的机构,营销渠道成员将不直接被所代表的公司控制，也就是说，他们不会主动满足公司的要求,并自动与其进行合作。中间商与制造商的之间不是上行下令的关系，维系相互之间合作关系的纽带是对利益的追求。因此，制造商为了使整个系统有效的运作必须采取一些措施以确保能与渠道成员形成良好的合作关系，从而激励以及改善渠道的运行效率。换句话说,激励渠道成员发挥着战略性作用. 从根本上来讲，制造商利用各种渠道激励方式吸引渠道中间商为企业营销目标的完成做出努力，从而在渠道管理中使企业渠道能有效的运行。企业常使用一些激励策略来促成其与渠道成员的合作，这些措施主要包括分期支付高额津贴;提供高额的交易优惠;提供强大的广告、促销支持;为渠道成员提供培训机会以及提供更优越的后勤支援。

2.5 协调营销渠道成员策略

营销渠道被认为与传统组织机构不同，但各机构成员之间相互依赖的组织网络，它是企业为了实现产品交易而与其它企业或个人形成的合作关系。营销渠道学者很早就发现了营销渠道活动与其他部门的活动之间进行协调和整合的必须性，企业渠道管理过程中各部门之间的协调主要包括新的渠道政策的信息传递

以及通过交流的渠道政策为渠道成员推出合适的促销方案。这些努力，是为了确保所有参与者都意识到中间商的营销渠道是企业营销活动的组成部分，必须尊重以及联系中间商。尽管各个独立的渠道参加者的目标不尽相同，但是可以通过协调渠道中各部门及成员之间的关系，加强它们之间联系，那么就可以减少重复以及没有效率的工作，从而对渠道成员进行有效的任务分配。

2.6 营销渠道成员的绩效评估

渠道成员绩效的评估方法主要是指营销渠道成员的行为对生产厂家的目标做出贡献的程度。渠道管理的最后一个工作就是定期对这些成员进行检查和评估，对一些工作成绩欠佳的中间商，应该敦促其改进其工作，否则取消其资格。如前所述,企业越来越依赖于中间商来更有效地提高企业的经营业绩。而且,渠道成员的运营绩效已经成为企业的一项重要的竞争手段，如果控制得当，将会成为企业的竞争优势，帮助企业更有效的销售产品。因此，通过评估渠道成员的经营业绩，制造商可以分辨出他们如何成功的实施渠道战略和实现他们的分销目标

2.7 营销渠道冲突管理

营销渠道可以被视为受行为力学影响的社会系统(例如渠道冲突)，这些系统与所有其他社会系统相互联系、相互影响。在营销渠道中，由于其成员的复杂性和多样化，自然很难避免会产生冲突。由于营销渠道中广泛存在着冲突，因此，渠道冲突备受众多渠道调查者的关注(参见审查Gaski15)，从根本上说，它是指一个或几个渠道成员从事的活动阻碍或不利于本组织实现自身的目标。也就是当一个渠道成员从事某项活动时，另外的渠道参加者的行为阻碍了其实现他的目标的能力，冲突就会产生。由于冲突会对渠道成员的经营绩效产生负面影响，因此，渠道管理者必须积极主动地发现冲突并尽全力解决它。

第二篇：渠道经理岗位职责

渠道经理岗位职责

1.与代理商的谈判和沟通能力强;

2.具备快速的学习能力，强烈的市场竞争意识;

3.具有独立工作能力，勇于接受工作挑战，能够承担目标压力;

4.较强的商务谈判和独立的市场开拓能力，有渠道开发管理经验者优先考虑;

5.具有较强的沟通、交际能力、组织协调能力及团队合作精神;乐于面对挑战;

6.熟练使用Office办公软件，以及互联网浏览;

7.有较强的项目策划能力和谈判能力，文笔流畅;

8.丰富的渠道代理开拓能力，丰富的沟通、谈判技巧、渠道管理经验;

9.具备较强的学习能力及团队合作精神;

10.性格外向，强烈的事业心及挑战精神;

11.良好的个人信誉及职业操守。

渠道经理岗位职责

1.寻找潜在合作伙伴。

2.与潜在合作伙伴进行商务洽谈和签约。

3.行业渠道建设，渠道管理和渠道关系维护等工作。

4.开拓建立地区市场的代理渠道。

5.管理当地区域代理商经销商

6.对区域代理商经销商的销售人员进行培训

7.地区市场状况竞争品牌的信息进行调研反馈。

8.制定当地的市场推广计划及方案。 9.组织执行当地的上市推广方案

渠道经理岗位职责

1、根据市场状况，正确作出市场销售预测，拟定的销售计划，报批并监督实施

2、销售计划执行和完善经销网络，并根据网络发展合理进行人员配备

3、汇总市场信息，提报产品改善和产品开发建议

4、洞察通路危机和提出改善意见，建立健全与经销商的沟通和激励机制。

5、制定广告与促销计划，并负责监督实施，严格控制费用预算

6、根据销售预算进行过程控制，降低销售费用

7、参与重大销售谈判和签定销售合同

8、组织建立客户档案，确保销售人员离职后客户不丢失

9、领导、巡视、监督、检查所属下级的各项工作

10、定期向营销总监述职，并听取各办事处的述职，对其工作作出评价

11、负责实施销售管理中心的各项规章制度和工作程序

12、负责各级营销人员的招聘和培训，提高业务队伍的综合素质

第三篇：渠道经理岗位职责

一、做好片区内网点的渠道发展、服务、培训、维系与支撑工作。

二、负责区域内代理渠道的建设、调整目标，根据公司渠道建设目标有效拓展新的代理渠道，加强反竞争策反工作和策反竞争对手工作，确保代理渠道的稳定和结构优化。

三、负责将公司下达的各项计划指标分解至各网点，并指导和帮扶网点予以落实。

四、负责按网格化代理渠道建设规划做好片区内代理商档案的建立和完善，各类台帐的建立健全。

五、负责新建网点的建设申报，做好代理渠道开、停、并、转的工作。

六、负责定期对片区的网点经营情况进行梳理，全面掌握代理渠道的发展情况、存在的问题，并及时对存在的问题提出整改措施并予以整改。

七、负责本片区代理渠道全方位的服务支撑工作。如宣传物料的配发、各类机制票据的配发、码号资源的分配、返单等工作。

八、做好对所辖片区代理商业务的培训、指导、检查，确保公司各项营销政策得到有效贯彻落实。

九、定期走访所辖片区的代理商，及时解决代理渠道业务发展中存在的各类问题。

十、负责收集市场信息及竞争对手动态信息，及时向上级部门汇总上报，并提出和主动开展应对及营销工作。

十一、负责核实代理渠道月度发展数据，确保代理佣金计提的准确性，及时跟进代理渠道业务发展的有效性，防止代理渠道套取代理佣金。

十二、协助做好代理渠道的各项分析工作，随时关注有效发展率，业务发展，竞赛数据等关键指标的完成情况，为渠道支撑提供帮助。

十三、做好渠道网点资金上划和终端卡类等资产的管理，避免发生资金风险。

十四、负责按要求落实渠道经理日志工作，有计划地开展渠道的各项工作，并定期进行总结和提高。

第四篇：渠道管理经理岗位职责

1.负责本部门渠道业务规划和发展策略的制定。

2.负责指导分支机构渠道业务的拓展和管理。

3.负责渠道业务相关的培训开展。

4.新兴渠道的建设以及总对总渠道的维护。

第五篇：渠道销售代表岗位职责

1.负责所在区域市场的开发、渠道架构、代理商维护。

2.协助代理商完成销售任务，保证代理商按渠道规则进行销售。

3.根据所负责区域市场情况提出合理的销售、宣传建议。

4.对代理商销售团队进行管理、指导和培训，对代理商团队进行激励、培训。

5.协调所辖区域内代理商各项工作，及时汇报并协助解决代理商突发事件和问题。