成功心理学读后感

2022-06-24

第一篇：成功心理学读后感

成功销售心理学

成功销售心理学(博恩崔西)

你的心态决定了80%的成功销售机会。它取决于你的自我评价，以及对你自己和职业的看法。只要改善对自我及自我能力的肯定，你就可能在一夕之间改善你的绩效!

有些销售人员不管在任何情况下都会做得有声有色。他们赚进大把钞票，住豪华的房子，开新车，而且上最高级的餐馆。他们似乎永远都有大把的钞票放在口袋及银行的帐户里。最重要的是，他们都显得非常快乐、乐观、积极、友善、轻松，而且似乎能够完全掌控自己和生活。他们在每一个公司里都可以成为顶尖的销售人员，而且公司也要仰赖他们继续创造营业的佳绩。

有人花了庞大的时间及金钱来研究我们社会中最成功的销售人员。他们非常详尽地访问了那些销售人员的客户、同事和经理等人。由于有这样的研究，我们比从前更了解应该要怎么做才会成为行销中的顶尖人物。而在这些研究当中，我们所学到最重要的概念就是，销售比其他任何行业更重视心理学。

“赢家优势的观念”被视为人类成就的一项重要原则。这个观念的意思是说“能力稍作改善就可以大幅增进效果。”这表示，只要你在一些销售关键领域中稍做小小的改进，将使你的业绩有很大的进步。一旦你开始去学习或尝试一个新事物，这可能就是你销售生涯中最重要的突破阶段。我以赛马来做比喻。一匹冠军马仅以一鼻之差险胜了亚军马，但却赢得了十倍受欢迎的奖金。难道这表示，以一鼻之差赢得冠军的马比亚军的速度要快十倍吗?当然不是!难道它的速度比其他的马匹快上两倍、二分之一倍或十分之一倍吗?它仅以一鼻之差险胜，但却可以换来十倍的奖金。

同样的道理，一个销售人员为他的公司和自己赢得了一笔生意，因些赚得了全额的佣金。难道这表示他的产品绝对比竞争者的产品好，或比较便宜?当然不是!他的产品可能不如竞争者，也可能更贵，但是无论如何，是他赢得了这笔生意。这位胜利的销售人员在许多方面不见得比失败者更优秀。他只不过是具有赢家的优势而已，而单凭这一点，他就可以完全赢得这笔生意。

这个观念对你的成功非常重要，你可能听说过80/20法则。这个法则若是应用在销售上，就是说80%的业绩是由20%的销售人员所创造的。但依据产业分工的精密度及整体训练程度上的差异，这个比率可以是90/10或70/30。但是在一个大型的全国销售团队中，80/20的法则是很正常的。20%的销售人员创造了80%的销售量，并且拿走80%的佣金;而其他80%的销售人员，仅创造了20%的销售量，所以只能分食20%的佣金。

用金额来解释这个法则就更惊人了!假如有十个销售人员在某一段时期里共同创造了一百万元的销售量。这表示其中两位销售人员创造了八十万的销售量，或者说这两位各创造了四十万元的业绩;而其他八位销售人员创造了二十万元的销售量，或者说这八位各创造了两万五千元的业绩。这个比率是十六比一。顶尖销售人员的业绩是最差劲的销售人员的十倍之多!

销售业绩的差异并不能单纯用行销技巧和方法解释，而是另有原因。这另外的原因就是销售人员的意念和心态。在每一个大型的公司里，有些销售人员一年赚两万五千元，另外有些人一年赚二十五万元，差距十倍之多是常有的事。他们卖同样的产品，卖给同类型的客户，卖一样的价值，面临相同的竞争环境，进入相同市场，而且他们都来自同一个办公室。

难道这些赚的钱是别人十倍的人，工作努力的程度、投入的小时数、拜访未来客户的次数也是别人的十倍吗?

这些高收入的销售人员在各方面都比收入仅及他十分之一的人更优秀吗?当然不是的。

事实上，在办公室里，有些赚的钱是别人十倍的销售人员，年纪反而比较轻，教育程度比较低，工作时数较少，访问客户比较不频繁，而且经验还逊于那些赚钱仅得糊口的资深销售人员。

本书将教导你如何变成名列前茅的销售人员，如何成为高薪资所得的人员之一，如何在这个伟大的行业中达成你的目标及梦想。达成这些目标最重要的前提，就是必须发展一套赢家心理优势，我们将在本章讨论这些概念。

态度与性向

这个80/20法则可以用在大公司的行销团队上，也可以用在销售人员本身。销售人员80%的成功机率是来自态度，只有20%是由性向来决定的。要以积极的心态，或者说是以建设性而乐观的态度来看待自己及工作。只要秉持这些态度，你在任何行销市场都能获得胜利。只要培养这坚定的自信与热忱，不管身在哪种环境，都可以创造佳绩。

你思考的品质决定了你生活的品质。假如你能够改善思考的品质，不论在哪一种环境当中，都可以改善生活品质。只要运用智慧和能力去思考，就能掌握自己的生活，并决定自己的命运。你可能从弱势转为强势，可以让每一件事如预期发生。你可能在实际上并非是自己认为的那种人，但只要你自认为是那种人，就会成为那种人!

当你对自己及潜力的评价有所改变时，你的个性和销售业绩也会因而发生积极而快速的变化。

当你重整潜意识的心态，而感到能力与控制力沛然涌出的时候，你生活中的每一环节就会立即开始改善。就如同哈佛大学的

威廉·詹姆士(William James)在1905年所写的：“我们这一代最大的革命，就是发现每一个人都可以藉由调整内在心态来改变外在的生活环境。”

最优秀的销售人员都是非常冷静、自信、并且会积极地自我期许。他们对自己很满意，而且非常相信自己所做的事都会对预期的成功有所帮助。他们轻松面对自己的生活和事业。他们深信自己的专业程度，而客户也予以认同。往往客户在他们开始展示或解说产品服务以前，就已经决定要向他们购买了。他们在任何地方都会成为销售冠军。依据因果法则，你也可以培养出和他们一样的态度和特质，变成他们之中的一员。

自我概念：人生工作绩效的主控程式

在二十世纪，人类在工作绩效上的最大突破，就是发现了自我概念，你的自我概念就是你对自己和世界的一套理念。这是你潜意识电脑的主控程式。这些理念早在你婴儿时期就已开始形成了。经过多年之后，你已经吸收了一系列交错的复杂的观念、疑惑、害怕、态度、价值、期盼、希望、封闭、迷信以及其他种种的印象。你把它们深深埋在心底，并且相信它们是正确的。它们就是你潜意识电脑中控制你说话、行动、思想和感觉的主要系统指令。由于你并没有刻意地想去改变它，你就会对相同的事情，一直不变地继续去做、去想、去说，以及去感觉。

你已经有了一套完整的自我概念，或者是说，你对自己是谁和自己能做什么事有了一套全面的概念。同样地，你对生活的每一层也会有一套迷你型的自我概念。这种迷你的自我概念决定了你思考、感觉、以及你对社交、运动、健康、人脉、工作、学习、创造及其他活动的态度。

你对要赚多少钱也有一套迷你的自我概念。不管你是否对自己现在的收入感到满意，但这是你基于过去所得水准及目前概念限制下所能赚得的金额基准。这是你对所得水准的自我概念，是从你第一次工作赚钱以来累积的经验。这是你潜意识程式的一部分。即使你换工作或是搬到别的城市去，你的心理也只想赚到那个程度的钱。它是一个被锁定的系统程式。

事实上，这种赚钱能力水准的自我概念已经深植你心中，如果你赚的钱远超出或低于你目前的收入水准，你就会觉得很不舒服。甚至在想到你所赚的钱与你习惯的水准有些差距时，都会造成你的不安。

举例来说，假如你赚的钱超过了目前水准的10%，你就会想尽办法把它花掉。你会有一种无法抗拒的欲望，想出门花钱，甚至挥霍在一些不需要的东西上面。如果在任何时期里，你赚的钱超过了自在的程度，你就会被一股冲动牵引着去把钱投资在你一窍不通的东西上面，把钱借给会赖债的人，或甚至捐出去。

假如你赚的钱低于你收入的自我概念程度，你就会想办法采取行动去恢复你觉得舒服的收入水准。你会开始更卖力地工作或加班，也许会加强你的技术。你可能会开始考虑第二个收入来源，开始去创业，或想换一个可以赚得更多钱的新工作。

任何改变，或者任何想改变现状的企图，都会让你觉得不舒服。因为企图改变，就得跨出你的安全地带。你会越来越难受，会感到压力和紧张。假如变化太大，你的身心健康都会受到影响。你会失眠、消化不良或全身无力。你会出现没耐心、易怒、脾气暴躁等不良的情绪反应。你往往觉得自己的情绪在搭乘云霄飞车。

如果你想卖得更多，赚更多的钱，你就一定要提

高收入的自我概念。一定要增加自己的渴望，订定更

高的目标，并且详细拟定计划来实现梦想。你一定要认为自己有能力成为行业中收入最高的销售人员，要

积极主动地配合目标，发展一套新的销售及收入水准的自我概念。

无论你做什么事，你的自我概念决定了你的表现水准。在进行销售时，你的迷你自我概念会主导销售的每一项活动。当你在开发新客户、访问陌生人、安排见面机会、展示商品、达成交易、获得客户推广或进行售后服务的时候，你都会有一套迷你的自我概念。你对产品知识、个人管理技巧、激励客户的水准，以及和不同类型客户打交道的方式都会有套迷你的自我概念。无论如何，你表现出来的态度和你看待自己的方式，永远是一致的。

假如你有很高的自我概念，你的表现一定会很好。如果你喜欢打电话，你就很愿意在电话中开发客户及销售，而且会做得很好。如果你对展示商品及达成交易有很高的自我概念，你进行这些活动的时候，会觉得很自在与自信。

若你在销售时感觉有压力且不自在的话，这表示你在这方面的自我概念很低。而且因为你进行这些活动的时候感觉很不舒服，你就很可能会尽量逃避这些活动。

假如你对某些活动不是特别在行，每次只要一想到它，就会浑身不自在。例如你不太懂得打电话的技巧，就会尽量避免打电话;不懂得开发客户，就会尽量避免去开发客户;不太懂得要求客户承诺购买或签约成交，你在商品介绍结束以前，就会隐

忍下来，不去请求未来客户做出进一步的承诺。以上的任何一种状况，除非你决定改变自己，否则你的销售业绩和收入必定会一直很难看。

几年前，一位参加我研讨会的年轻人告诉我，踏出安全地带对他产生莫大的影响。他来自一个偏远的农村，从事销售大型卫星电视接收器给刚刚丰收的富有农民的工作。冬天就要来临了，农人希望在寒冷季节降临之前看得到电视。这种卫星收讯系统在那时刚刚上市而且广受欢迎，而他一个星期可以卖掉两套，每套可赚一千元的佣金。

他告诉我，他一生中从来没赚过这么多的钱。他的问题是，在他一星期做了两笔生意以后，他感到一股想退缩逃避的欲望。赚了这么多钱，他却承受到排山倒海的压力。所以他一星期完成两笔交易之后就想回家，把卧室百叶窗统统拉下来，在黑暗中躺好几小时。那里是他的安全地带。

无论什么时候，你若是在销售时感到压力，你就很自然地有一种想躺进安全地带的倾向，也就是回到你表现水准较低的地方，你不会想继续冲刺直到对新水准感到自在为止。往往这种压力所引发的不适应会贴上“害怕成功”的错误标签，而让你自我罢工。事实上，这正是你企图超越自己能力设限范围的一种经验。

顶尖的销售人员在销售过程的每个阶段都拥有高度的自我概念。他们大部分的收入来自其专业的销售表现。在他们的组织及客户眼中，他们是最受尊敬的人，他们有销售高度、积极的自我概念，并能将其转化成为优越的销售成果，以及自身和家人的美满生活。

记得95年在欧洲工作的时候，我先前的美国老板对我说：嗨，伙计，做销售，你得学会跟踪。

为进一步说明问题，老板举了一个生动的实例：有个人看到我们的招聘广告，在应聘截止最后一天，他向我们投来他的简历(最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面)。一周后，他打电话来询问我们是否收到他的简历(当然是安全送达)。这就是跟踪。四天后，他来第二次电话，询问我们是否愿意接受他新的推荐信(西方人对推荐信格外重视)，我们的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。再两天后，他将新的推荐信传真至我的办公室，紧接着他电话又跟过来，询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。我们对他专业的跟踪工作印象极深。他现在在我们美国公司工作。

从那时起，我体会到跟踪工作的重要性。直到一星期前，我看到美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告后，我对销售的跟踪工作重新进行一番反思。请看生动的统计数据：

2%的销售是在第一次接洽后完成

3%的销售是在第一次跟踪后完成

5%的销售是在第二次跟踪后完成

10%的销售是在第三次跟踪后完成

80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!

几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，我们发现，

80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。

跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。

跟踪的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样?”

跟踪工作除了注意系统连续外，我们更须注意其正确的策略：

采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象;

为每一次跟踪找到漂亮的借口;

注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为2-3周;

每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近在想些什么?工作进展如何?

请记住：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!在冷漠的网络世界，您的电子商务更是需要您一次次地跟踪。

老销售人员除了给厂家带来业绩保障外，也为他们带来烦恼。最近，不少厂家反映，老销售人可以很轻松地完成公司对他的要求，但是公司除了看着他每一个月完成最低责任额之外，却很难再让他的业绩再次往上突破。奖金的发放、升迁的管道，再多的激励都不足以让这些老销售人再去寻求自我突破的途径，而大家也都不知如何能够查找解决之道，让这些老销售人再次起飞!

我也是自营一家销售公司的负责人，所以对于这两种角度的心情我都能够了解，尤其是关于老销售人疲惫心态，因为我自己也曾经有过这种状况，而我也是花了好长的时间才从低潮中走出来。

在我陷入业绩低潮的时候，我拒绝了所有激励的语言，因为那些对我来说都是陈词滥调，早就已经是熟悉得不能再熟悉

的语言，甚至是我激励下属时所说过的话。我需要的是帮助，需要的是关怀，我需要的是一个了解我的人，因为我自己也不想这样，我常常在心中呐喊："我不要再过这种日子，谁能够帮助我!"。

我的销售老师这时候给了我很大的帮助，他引导我去发现真实的自我，面对自己的障碍，然后寻求突破!以下就是我当时自我检查后的发现：

■ 不愿再去面对新挫折

当我自己在市场上开发一阵子后，随着业绩的成长，收入的提高，相对的稳定客户也慢慢地增加，而这些人都是我千辛万苦经营出来的，与这些客户熟悉之后，跟他们做生意是快乐的、无压力的，彼此之间互相尊重，甚至大部分都已经超越客户与厂商之间的关系，我们已经成为好朋友!不仅感情好而且业绩也很稳定，我喜欢这种感受，因为他带给我工作上的快乐!

相对来说拜访新客户，又要重新面对挫折，面对拒绝，可能还要面对不尊重，甚至面对敌意，过去被拒绝遭受挫折的画面，在我每一次决定要再去开发新客户的时候就会出现，结果造成我开发新客户时意志消沉，甚至开始去逃避，久而久之，逃避就变成了我的一种习惯，我常常找一大堆理由告诉自己今天太忙，完全忘记一个销售人开发要占其75%工作时间的原则，当新客户没有增加，我的业绩也开始稳定但是也停顿下来了。每一天我的工作依然忙碌，因为我一有时间就往老客户那里钻，诸不知自己已经处于恶性的循环当中，只要我越去逃避，我就会陷得越深。

这样的结果根源于我自己没有办法去享受开发的乐趣，所以当我能够完成责任额度之后我便停顿下来，是啊!!如果我无法从开发中得到乐趣我便无法将开发变成我的习惯!因此我开始去思考开发能够带给我的好处和快乐：

开发可以增加我的收入，快乐!开发可以体现出我的价值，快乐!开发可以让我拥有更多的好朋友，快乐!开发可以培养我自己拥有经理人的条件，快乐!开发可以让我获得更多的经验，快乐!开发可以让我拥有征服的成就感，快乐!

当我愿意自我沟通的时候，我慢慢发现自己拥有愿意再走出去接受新挑战的意愿，而大脑中挫折与恐惧的画面慢慢地就被成功案例的画面所替换，开发对我来说也不再是一件痛苦不堪的事情了!

■ 掉入收入的舒适环境

我自己从事销售业差不多两年的时候收入就一直稳定在一般上班族的三倍左右，没有生活的经济压力而生活的水平也在普通水平之上，这样的收入和生活质量一直让我很满意，当然自己也成为很多人羡慕的对象。时间一天一天地过去之后，我也习惯了现在所拥有的生活，再多的钱好像对我来说虽然想要，但是却也没有很大的动力去追求，因为在我的心里已经没有对于财富获得的急迫性，应该可以用安于现状来形容自己吧!当自己安于现状的时候当然业绩也开始安于现状了!每一个人都有他自己对于每一个月收入的支配方式，这也会是一种习惯，当他的支配结构没有改变之前，他就很容易掉入自己的舒适环境，没有改变的不稳定，却有不改变的安全感!

我所采用的是打破自己支配收入的结构方式，让自己去重新接受挑战，每一个人都有物质上的需求，一只好的手表、一支好的笔、一套好的西装、一栋好的住房、一辆好车等等，这些虽然不是当前所买不起的东西，但是我改变了物质获得的过程，让物质生活的获得生成乐趣。我开始为自己制定物质获得计划表，面对多少业绩的挑战成功之后，才允许自己购买这些东西，让这些想要的东西都必须在我努力面对挑战而且挑战成功之后才可以获得，让这些终点站的礼物成为我努力的目标。不断地找寻下一个目标，不断地让自己跳脱出舒适环境，而且不断地为自己获得战利品，在工作中我又可以重新查找我自己的乐趣。

■ 锁定新的人生里程碑

俗话说逆水行舟不进则退，这是老掉牙的训练语言，但是却在我的工作生涯中不知不觉地发生在我的身上，教育别人却忘了教育自己，忘了帮自己制定进步的计划。除了销售之外，销售主管应该要具备什么样的专业?销售经理应该要具备什么样的专业?营销总监应该要具备什么样的专业?甚至是一个公司的负责人应该具备什么样的专业?天哪!我还有好多应该要学的东西还没有学，应该要懂的东西还没有懂!我开始对于自己的进步生成急迫感，因为我不想当那一台即将老旧淘汰的机器，我希望透过成长自己然后呼吸到更高处新鲜的空气，能看到更广阔的视野，我希望能够让自己更有成就!!

这样的转变让我静下心来，让我变得谦虚，也让我放弃因为获得财富所生成的骄傲，一条清楚而且宽广的大道出现在我的面前，让我真正能够朝着优秀经理人的目标去学习，让我能够充满希望地前进!!

销售对我们来说不应该只是一个工作，销售可以当成是我们的一个事业来经营，经营事业，经营自己，经营自己的人生，在销售的前方还有很多很多我们未知的领域等着我们去探索、去了解。所以有志于销售这条路的朋友，如果你也跟我一样有着销售的梦想和热忱，那么就让我们一起努力向前去发现属于我们销售的新大陆!!

你非常清楚处理好人际关系对于做好工作是多么重要，那么处理好与你的老板的关系会有怎样的效果呢?为什么众多管理方面的培训课程都是关于如何管理好你的职员的，而不是如何管理好你的上司的?你非常清楚处理好人际关系对于做好工作是多么重要，那么处理好与你的老板的关系会有怎样的效果呢?

其实你和你的上司是“一根线上的蚂蚱”。你们要想成功就得同舟共济。那么怎样保证你们的工作关系富有成效并使你们双方都获益多多呢?你得学会“搞定”你的头儿，你该先问问自己下面这些问题：

你的上司是个什么样的人?

你的上司是个只愿把握大局的人，还是个事无巨细皆不放松的人?如果你向一个只愿把握大局的人汇报上一大通细枝末节，那么你俩很快就都会烦的。你也许会认为你对某项工作是如此地殚精竭虑，而你的上司却漠不关心，其实这样想就错了。一位只愿把握大局的领导会认为你该把所有基础工作都做好，否则他(她)就不会信任你。你的老板可能只注重结果。如果你早些了解头儿的个性，你俩的合作就会愉快得多。

你是否在帮助上司达到目标?

如果你清楚地知道你的上司想要完成什么任务，你最好能帮上忙。了解那些特别的目标将有助于你更好地掌握部门的发展方向。通过这些信息，你就能采取前瞻性措施来帮助你的上司达到目标，头儿也就会视你为部门中有价值的成员，那么当他(她)升迁时，你也会跟着得到提拔。

你的上司是喜欢在上午处理问题，还是在下午?

如果你知道你的上司不是一个喜欢在上午处理问题的人，你就要尽量避免成为第一个被他召见的人——特别是当你们两人的确有问题需要商量时。你会发现你的上司在下午两点钟时更容易听进意见，更可能帮你解决问题，千万别在他(她)喝第二杯咖啡前就去打扰。

你对上司寄予你的期望是否了然于胸?

实际上只有为数不多的幸运者会被头儿寄予期望，并为他们勾画目标。所有人都削尖脑袋想成为其中一员。如果你的老板是个注重细节的人，你就该简要地写下你认为他(她)对你的期望是什么，然后送给他(她)去征求意见。而如果你的上司是个一见纸多就眼晕的人，你最好就你在部门中的作用和责任同他(她)非正式地聊几次。要记下聊的内容以便经常查阅，并确保你在帮助上司完成目标。

你是否竭尽全力地使我的上司和部门都显得很出色?

要知道，如果你的上司显得出色，那么你也会显得出色。你该随时随地地想办法使你的上司显得出色。如果你有什么能改善部门工作的主意，一定要让他(她)知道。但务必私下去谈，且不要与他(她)发生冲突。如果部门工作得到了改善，你就会得到更多的信任，那对你的事业只有好处。

一旦你真正处好了与上司的关系，你就会觉得你们更像是伙伴而不像是上下级。作为伙伴，上司会托付你更多的责任，使你事业有进步，工作更满意。就请试试吧。一旦你扭转了局势，“搞掂”了上司，那结果定会令你满意的。

第二篇：成功心理学课程学习心得

功心理学课程心得

已经记不得是第几次听刘丽美老师的课了，每次都有新的体会、新的收获。从大一的预备党员培训班，到这学期学院的党支部委员的培训。而这次我也是抱着一个充满期待、渴望学习的心理，再次选择了成功心理学。每个人都渴望成功，我也不例外，渴望成功，渴望得到别人的认可。在追逐成功路上，无论是学习上，还是做一些日常的工作上，我都对自己严格要求，但当面对压力，或是其他一些调整心理素质的时候，我发现自己还很缺乏经验，没有一个很好的心理状态面临成功的调整，所以我报了这门课，希望可以通过训练提升自身素质，更希望通过这门课程结交更多的朋友，充实自己的人生。

萍水相逢中，开始认识我们第一小组的其他九名成员。认识是一个开始，而了解需要过程。在日常的生活上，我已经发觉结交朋友不仅是个勇气的挑战，更是一项充满技术和经验的艺术吧，我们要有的不光是一颗真诚的心，更要具备很好的表达能力和沟通能力，在结交队友的过程中，我抱着一种学习的态度，不断体会、学习每个人介绍自己的方式、方法，完善自我介绍的内容，力求用最简练的方式让别人认识我、记住我。很幸运，我的名字鸿鹏由于与某个考研辅导机构重名，大家能很快记住我的名字。

具体其他的项目名称有些记不住了，但每次活动收获我都牢记在心理。盲行中，从眼前漆黑的世界中寻找信任，我很高兴我和我搭档王增胜建立起信任，默契的配合让我们能够第一个返回教室。而作为别人的拐棍，责任感催使我不敢掉以轻心，日常的很多事情都让我感到关键时候集中注意力和责任心是一种成功必备的能力。

1.「傻瓜缴学费学习，聪明人以傻瓜缴的学费学习」-- 巴西谚语

有一个楞头楞脑的流浪汉，常常在市场里走动，许多人很喜欢开他的玩笑，并且用不同的方法捉弄他。

其中有一个大家最常用的方法，就是在手掌上放一个五元和十元的硬币，由他来挑选，而他每次都选择五元的硬币。

大家看他傻乎乎的，连五元和十元都分不清楚，都捧腹大笑。每次看他经过，都一再的以这个手法来取笑他。过了一段时间，一个有爱心的老妇人，就忍不住问他：「你真的连五元和十元都分不出来吗?」

流浪汉露出狡黠的笑容说：「如果我拿十元，他们下次就不会让我挑选了。」

默想～

当人自以为聪明时，其实正显出愚昧和无知。

让我们多以柔和谦卑的态度与人相处，那才真正是智者的作为。

2.「多数人的失败不是因为他们的无能，而是他的心志不专一。」 ----吉鲁德

有一个外科医生告诉学生：「当个外科医生，需要二项重要的能力：第

一、不会反胃，第

二、观察力要强。」

接着，他伸出一只手指，沾入一碟看来令人作呕的液体中，然后张口舔舔手指。他要全班学生照着做，他们只好硬起头皮照做一遍。医生颔首一笑说：「各位，恭喜你们通过了第一关测验。

不幸的是，第二关你们都没通过，因为你们没注意到我舔的手指头，不是我探入碟中的那根手指。」

默想～

你有没有仔细而认真的观察，现在从事的工作是否有不佳之处? 及时调整，永远不晚。一个认真的人也必是一个智慧的人。

3.「不要害怕你的生命会结束，而要害怕它从未开始。」 ----格雷斯.汉森有一个人搭船到英国，途中遇到暴风，全船的人惊慌失措，他看到一个老太太非常平静的在祷告，神情十分的安详。

等到风浪过去，全船脱离了险境，这人很好奇的问这老太太，为什麽一点都不害怕。老太太回答：

「我有两个女儿，大女儿叫马大，已经被上帝接走，回到天家，二女儿叫马利亚住在英国。刚才风浪大作时，我就向上帝祷告，如果接我回天家，我就去看大女儿，如果留我性命，我就去看二女儿，不管去那里我都一样，所以我怎麽会害怕呢?」

默想～

无论是甚麽样的遭遇任何事，总不致惧怕。把命运交托上苍，充实而用心的过好每一天。

4.「没有乌云，没有暴风雨，便没有美丽的彩虹。」---- 芬生有一朵看似弱不禁风的小花，生长在一棵高耸的大松树下。

小花非常庆幸有大松树成为她的保护，为它挡风挡雨，每天可以高枕无忧。

有一天，突然来了一群伐木工人，两三下的功夫，就把大树整个锯了下来。小花非常伤心，痛哭道：

「天啊!我所有的保护都失去了;从此那些嚣张的狂风会把我吹倒，滂沱的大雨会把我打倒!」

远处的另一棵树安慰她说：「不要这麽想，刚好相反，少了大树的阻挡，阳先会照耀、甘霖会滋润 ; 弱小的身躯将长得更茁壮，盛开的花办将一一呈现在灿烂的日光下。人们会看到，并且称赞说，这朵可爱的小花长得真美丽啊!」

默想～

当失去了一些以为可以长久依靠的东西，自然会有难过及割舍的痛苦，但其中却隐藏着无限的祝福和机会。

日后回首时，你才惊讶自己成长的痕迹，是那麽清晰明显，甚至是令人满心喜悦的。

5.没有失败，只有暂时停止成功。

如果你已经为人父母，当你的孩子正在学习走路时，你会给他几次机会? 你会在他跌倒十次之后，让他改坐轮椅吗?

还是只给他二十次学走的机会，若学不会走路就要他放弃?

或者当你身边有五十个人叫嚣着劝你放弃，你就决定让他坐轮椅呢? 我想你的答案是：不会。

的确，当我问每一位父母，会给你的孩子几次机会呢? 他们都说：

我会给他无数次机会，直到他站起来，学会走路为止! 是的，一直坚持到底者，最终都会站起来。为什麽许多父母只给孩子一次联考的机会?

为什麽常用失望的口气告诉孩子不适合某种行业，要求他转行呢?

而许多人竟也因为没有坚定的信念，一遇挫折就认为自己能力不足，因此放弃了他们的理想。

其实，凡事没有失败，只有暂时停止成功。

6.上帝的延迟并不是上帝的拒绝。

有一个人，他在二十一岁时，做生意失败。二十二岁时，角逐州议员落选。二十四岁时，做生意再度失政。二十六岁时，爱侣去世。二十七岁时，一度精神崩溃。

三十四岁时，角逐联邦众议员落选。三十六岁时，角逐联邦众议员再度落选。四十五岁时，角逐联邦参议员落选。四十七岁时，提名副总统落选。

四十九岁时，角逐联邦参议员再度落选。五十二岁时，当选美国第十六任总统。

这个人就是林肯，因为他坚信上帝的延迟，并不是上帝的拒绝，因此能屡仆屡起，最终成就不凡。

7.重要的不是发生了什麽事，而是要做那些事来改善它。

佛家说逆境是「增上缘」，可遇而不可求。

遇到困难时，重要的不是发生了什麽事，而是你即将用什麽态度来面对，做些什麽事来改善它。

8.我对我的生命完全负责。

成功者对事情百分之百负责，负责的定义是永远握有主控权，如果不能主控生命，很可能一生随波逐流。

对生命负全责者，他为自己而活，并学习替别人着想。

把心化为水，以身为容器，反映世界的影子，我在影子中找寻自己的价值.......

第三篇：销售心理学的成功案例

销售心理学的经典案例

在我们销售人员或者是营销人员的艰辛销售过程中，我们必须要面对各型各色销售人员和客户所扮演的角色的抗拒、挑战等，甚至在销售完以后，这些客户还可能会对销售人员提出：你的商品太贵了、你的产品质量没有别家的好、你的服务哪里不好„„等等，销售似乎成了一条充满挫折感与无力感的路径。

那么销售人员怎样才能获得真正有力量的影响力呢?销售人员如何保持对客户真实购买意向的清醒认知?销售人员如何通过自己的行为，对客户的购买判断做出影响，并对最后的销售成果负起责任? 易销售网认为，或许下面的心理游戏能够为销售员的营销过程带来启发。

销售中心理游戏宗旨：销售是一场因势利导的游戏，在这个过程中，游戏必须服务于成功销售这个目的。当销售人员发现客户在玩心理游戏时，不需要对客户指明，更不需要参与客户的游戏去证明：“我才是对的。”任何情况下，有效果比正确更重要。对于销售而言，最重要的效果就是销售的成功。可是在很多情况下，潜意识绕过意识，它指挥着我们的惯性思维，让我们急于去证明：我是对的。抱持这种心态，销售人员很容易和客户的角色进入到情感角力的状态。真正成功的销售并不是销售人员一味庸俗化地迎合客户。而是销售人员通过提供解决方案，让客户有独特、正向的情绪体验，并愿意一再回到这个平台上来享受。

八种典型心理游戏

一、是的„„但是„„，是的„„可是„„情境案例：客户：“是的，我完全同意你刚才所讲的关于商品的所有优势。但是我还是认为价格太高了。”其实在这种情况下，客户往往在“听”但并没有真正“听到”销售人员所讲的内容，他们还是按照自己的惯性思维在进行思考。也就是说，他们处在自己思维的盲点中，执著于自己内心的某种想法。除非客户自己愿意，否则销售人员无法将自己的想法硬塞进客户的头脑认知里面。一旦客户开始和销售人员玩弄这种心理游戏时，必须引起销售人员的足够重视。这是一个“暂停”的路标，销售人员必须先处理好暂停事件背后的客户的抗拒点。这个时候，销售人员可以直接向客户提问：“价格是你现在唯一需要处理的方面吗?是不是我们在价格方面做出让步你就会立刻购买?”或者提出交易条件：“我觉得你真的是非常精明。你所要求的价格是必须要在购买数量达到三件以上才可以特批的。”

二、都是你害的情境案例：客户同销售人员抱怨说：“都是你害的。现在我要退货，你们的产品有问题：价格高过同类商品质量又不好。”当客户做出这种抱怨时，他的负面情绪往往十分高涨。如果处理不当，客户可能在更大范围内进行抱怨，甚至产生对品牌的负面影响。销售人员如何面对客户的这种心理游戏呢?很多销售人员觉得很堵心，同时很委屈：“其实这件事也不能完全怪我。我只是销售人员，我只负责推销商品，商品的质量、售后等应该由公司的其他部门来完成。可是每次都是我们来面对客户，向他们道歉，听他们抱怨。客户还动辄威胁我们：都是你害的。言下之意就是要我来对客户负全责。”负面情绪从客户处迅速漫延到销售人员处。其实危机、危机，危中才有机。销售人员往往忽略了客户抱怨背后所带来的新的商机。冲突往往是导向真正融合的第一步。销售人员正好可以借用这个机会调整和客户的关系，聆听平时很难听到的客户心声，他们对商品性能、质量等各方面的诉求，同时用自己良好的职业心态、专业素质、耐心服务来面对客户。很多案例证明：越是抱怨最厉害的客户，如果他们的抱怨、投诉能得到有效处理，他们最后往往将成为品牌的高度忠诚客户。

三、挑拨离间情境案例：客户口头表达：“我觉得你们报价还有一定空间。其实你们的竞争对手也来向我们报过价，他们的价格更具有竞争力。”客户往往把这种心理游戏用于议价阶段。通过挑拨离间这种心理游戏作为自己的议价筹码，以期获得更优惠的价格。越是高度同质化的市场中，越是信息不对称的市场中，挑拨离间就越能起到效果。甚至很多商家在争取客户的过程中，往往会自动降价，以价格杠杆来争取客户的青睐。销售人员在应对客户的挑拨离间时，对市场、竞争对手、自己的商品信息要有充分的把握，同时销售的重点在于调动客户的情绪，为客户提供难以复制的体验，以及量身订做的解决方案，而不单纯是商品本身。

四、让我逮到了情境案例：客户听完了销售人员的讲解后说：“我刚才听你讲了很多，也讲得很好。可是我注意到你们的讲解有几个地方前后矛盾、有问题。”在这里有两个消息：好消息是客户的确很关注销售人员的介绍与讲解;坏消息是客户在玩一个新的心理游戏：“让我逮到了”。客户会关注你的介绍中的逻辑问题、前后是否一致，这些将决定你的介绍、说服最后是否能说服客户。值得一提的是：“让我逮到了”这个游戏不仅仅是客户可以玩，而且销售人员也可以主动地设计这样的心理游戏。例如：在进行商品利益陈述或提供方案时，销售人员可以故意留下一些表面矛盾的漏洞。它的效果是希望能抓住客户的注意力，让客户由被动地被推销方转化为主动地参与方。

五、官兵追强盗情境案例：客户向销售人员表达：“我们要的是商品的质量，而不是价格。价格是好商量的。”销售人员最后发现：客户真正的异议点和抗拒点还是在于价格。我们越是强调的——尽管表面上恰好是相反的意思，其实往往越是我们真正看重的。如果客户跟你讲：“不是因为什么样的原因，我不买”，其实往往就是这个原因阻止了真正购买的发生。因为很多时候，客户也只是无意识地用自己后天习得的各种方式为自己争取最大化利益。所以，他们可能只是在无意识中用自己后天习得的惯性思维布置了一场“官兵追强盗”的心理游戏。在这个过程中，如果销售人员对客户真正关注的焦点不给予足够的注意，并提供相应的解决方案，将会影响到最后销售的成功与否。

六、挑雾游戏情境案例：客户不直接表达自己真实的需求与想法，当销售人员询问时，用“随便看看”含混地应付。我们首先排除客户本来确实没有需求、需求不明确的这两种情况，而只是锁定在客户明白自己的需求，但是不愿意直接向销售人员说明这种情况来进行分析。它所代表的含义是：销售人员还没有与客户建立最初的连接，客户还处在防守的阶段。如果销售冒然进攻，力图向客户说明商品的特质、优势，反而可能引起客户心理上的防御和反感。一旦客户产生了负面情绪，再向客户进行销售就会适得其反。所以，挑雾游戏的关键在于销售人员的耐心、细心，甚至在某些情况下能以退为进，懂得观察、聆听客户的需求，对客户进行有的放矢地号脉。

七、法庭游戏情境案例：在这种游戏中，客户往往会引入第三方，例如自己的朋友或其他在场客户，以人多势众的法庭格局来证明“我是对的”。例如：我是对的，所以你们的商品质量就是不好;我是对的，所以你们的商品价格太高，应该下降;我是对的，所以这个商品不适合我，你也不需要再向我销售了。一旦诉诸于法庭，弱势一些的销售人员往往会陷入自我怀疑：难道这真的是我的问题吗?进而质疑自己的商品：难道是我们的商品质量不好? 我们商品的外观虽然时尚，但是好像很容易落伍;或者我们的促销手段确实不如竞品等等。一旦销售人员陷入到这种自我质疑的境地，就很容易被强势一方的客户牵着走，以出乎意料的低价格出售商品。在应对法庭游戏时，销售人员必须学习保持强烈的自信，不为对方的形势所动。要知道“嫌货才是买货人”，如果客户对商品真的没有兴趣，才不会浪费时间、精力，还要拉帮结派地跟你来讨论这些问题了。必要时，销售人员也可以为自己创造一个法庭，例如提供物证：如商品获得的奖章、奖励，以往的客户使用见证，甚至拉拢客户法庭上的其他人，为自己营造一种强势的氛围。

八、捕熊游戏情境案例：销售人员向客户介绍：“这款商品研发时主要针对的对象是年轻时尚一族，为了满足他们的需求，商品在外观、颜色、性能、价格方面都做了很大的调整。也许过去主流客户群会觉得这款商品太超前了一点，可是对于我们的目标客户群来讲，却是刚刚好的。”与之前的七个游戏不同的是：这个心理游戏是由销售人员主动发起的。捕熊游戏的关键在于：挖一个洞，让对方掉进去。销售人员主动赋予商品个性化的特质，例如我们的商品是专门为哪种人群设计、开发的，专门吻合他们的一些特殊需求。客户往往会根据自我的心理定位对号入座：我就是那种类型的人。然后迅速做出购买决策，采取购买行动。

以上销售心理学的经典案例，不知道对于正在进行销售工作的你们是否在销售技巧和话术上面有比较大的帮助，销售是一门经验活，也是一门技术活，学会怎么跟客户进行交流，掌握客户的心理，你才能更好地做好自己的销售工作。

第四篇：祝我成功心理学学习心得

“助你成功心理学”学习心得

就像课上卢老师所讲的，著名心理学家卡耐基曾经说过：“一个人事业上的成功只有15%是由于他的专业技术，另外85%要靠人际关系，处世技巧。”是的啊，很有道理，人与人之间最重要的就是相互之间的沟通了解，没有良好的沟通就办不成任何事情。在我们成功的道路上，有着良好的人际关系很重要。

在我们学习成长的道路上，会遇到各种各样的人和各种各样的问题，这就需要我们很好的解决掉这些问题，当双方有矛盾有不同点的时候，我们要学会倾听，从倾听中了解他人的想法和出发点。而为了要更好的说服他人，就要从称赞及真诚的欣赏着手，委婉得提出对方的错误，在批评对方之前，先谈论自己的错误，使对方保住面子，不要命令他人，要“诚于嘉许，宽于称道”，多用鼓励，使别人的错误更容易改正，使对方所做的事更容易做，使对方乐于做你所建议的事。这样才能在既不伤害别人的积极性的同时，又能建立起一种良好的人际关系，为日后进行各项事务奠定良好的基础。

而不仅仅是了解到人际交往在生活中的重要性，从卢老师的讲解中我更了解到学习需要的各项技巧，并不是仅仅花费时间就够的，要有良好的学习复习策略。而一旦有了适合自己的方法，可以事半功倍，让成功离我们更近一些。在识记时，我们可以尝试：

一、试图记忆，实验证明，用2分钟看8分钟记忆，记忆的效果最好。

二、过度学习，要学习用150%的精力，这时的效率更高。

三、适量识记，记忆并不是与记忆的时间成正比的，记忆有一定的“疲惫期”。

四、整体与分段相结合。

五、用多感官协同记忆。

六、减弱前后摄抑制作用。

七、注意人之外因素，要补充一些如卵磷脂类的营养成分。复习时，要注意把握时间;把握复习频度，要先密后松;要把握复习集中度，逻辑性的要集中，机械性的要分散;要把握复习的过程，注意复习的形式，变化。这些都是看似很浅显，但实则效果非常突出的经验总结。在学习完卢老师的课程后，我想我会开始实施起来，通过自己日常的生活学习，从中总结出一些最适合自己的学习策略。就像有一句话说的一样“流氓不可怕，就怕流氓有文化。”我们应该合理利用策略，妥善安排时间，在取得良好学习效果的同时提高自己的学习效率，这才是最重要的。

而同时，通过学习卢老师的课程，让我们体会到与中国传统模式教学完全不同的风格。幽默诙谐，并且和同学有各种互动，课堂上时不时有一些笑声，之后的狼孩理论，脑分裂实验更是搞笑~更是验证了在中国社会主义的优越性下，没有解决不了的问题!感觉像是听了一场讲座般销魂。(原谅我在这里用上销魂这个词)。还有诸如一些很YY的问题，更是哄堂大笑。就是在这样欢乐的气氛中结束了一次又一次的教学。让人印象深刻。或许这就是为什么有那么多人回来选这课的原因吧，还记得最后一块拍了照片，从老师的神情中可以看出有多么的恋恋不舍。

当然还不仅仅有这些，其中很重要的一点就是学会控制自己的情感，有着极佳的情绪智力。想要成功，能够自我约束，自我管理是很重要的。最重要的情绪智力有：认识自己的感情，调控自己的感情，表达自己的感情，认识他人的感情，调控他人的感情。情感具有双重性，所以，我们应该：

发挥感情的发挥感情的动力功能，增加活动能力;发挥感情的调节功能，提高活动效率;发挥感情的保健功能，保持充沛精力;发挥感情的协调功能，改善人际关系;发挥感情的信号功能，优化信息传递;发挥感情的感染功能，调控让人情绪;发挥感情的迁移功能;发挥感情的疏导功能，有力他人接受。以往的我，

总是深深的陷入自己的漩涡中，失望、消极的思想总是充满我的思想，我总处于深深的自责、自卑中，我想要控制自己的感情，却发现，我越想控制，我越不能使自己积极乐观起来，阴郁的天气，会使我难过，任何小的分歧，都会使我难过，我一度陷入无法自拔的情况，我不知道，我不知道我的生命有什么意义，我处于深深的孤独、忧虑中，我甚至不能安心的学习，于是，我去了心理咨询，我看了心理学方面的书，我知道了，孤独其实是现代人的通病，但是，幸福并不是靠别人施舍来的，而是要靠自己去赢得别人对你的需求和喜爱。忧虑是健康的最大敌人，要勇敢的面对现实，远离忧虑。要敢于承受最坏的结果，不想让自己被孤独和忧虑困扰，就要先问自己：“可能发生的最坏情况是什么?”然后，如果你必须接受的话，就做好准备接受他，最后，镇定地想办法改善最坏的情况。普希金一首诗歌中这么说：“忧郁的日子里需要镇静，相信吧，快乐的日子将会来临。”每当我对到一些困恼的事情，我总会想起这句话，深呼吸，听音乐，写日记，或者干脆睡一觉，当转移了注意力以后，我会突然发现，其实没什么，甚至，我会想到更好的办法来解决我所面临的困难。当然，我们需要挖掘忧虑的根源，那么我们就要问自己：“我担忧什么?”“我能怎么办?”“我决定怎么做?”“我什么时候开始做?”当静心想到这里，一切的烦恼都会迎刃而解了。在现在一个浮躁的社会，高速使得更多的人面临各种压力而无法自拔，可是，担心又有什么用呢?不妨问问自己：第一，我时候不生活在现在，而只是担心未来?或者只追求所谓的“遥远奇妙的玫瑰园?”第二，我是否经常为自己的过去已经发生的事情而后悔，结果那些已经过去、已经做过的事情使现在更难受?第三，我早上起来的时候，是否决定“抓住这一天”，尽量利用24小时?第四，如果，“活在完全独立的今天”，是否能使我从生命中得到更多的东西?第五，我应该什么时候开始这么做?同时，在日常生活中，我们就要远离忧虑的思想，首先，要让自己忙碌起来，忧虑的人一定要让自己沉浸在工作中，否则只有在绝望中挣扎，其次，不要因小事儿垂头丧气，要记住，生命如此短暂，不值得为一些小事而忧虑，紧张就等于慢性自杀，再次，要学会接受不可避免的事情，预测我们所担心的事发生的概率，最后，我们要学会安慰自己，学会鼓励自己，不要那他人的错误来惩罚自己，也不要那自己的错误惩罚别人。

同时，在生活中，培养一颗平安快乐的心情也是非常重要的。思想决定态度，如果有了快乐的思想，我们就会感到快乐。永远不要试图去报复我们的仇敌，那只会深深的伤害自己，浪费更多的时间。要学会乐于施舍，不图回报，要知道“赠人玫瑰，手留余香”的道理。要学会盘算自己所得到的恩惠，不要理会烦恼，不要模仿别人，要找到自己，保持本色。同时也要坦然面对批评，学会自我批评，还要发现自己的兴趣，同时善于管理自己的财富也很重要。当然，成功远远不止这些，也不是单单上这短短的几节课就可以使我们成功的，我们学要的是在实践中不停地实践这些理论，并在实际生活中不停地补充，让时间给我们更多的积淀。

建筑工程学院 2011级土木工程(中英合作)1班李杰

学号110155076

第五篇：成功心理学点亮你的人生

一、优劣起点篇

成功心理学研究表明：人类现在发现的各类优势共计400余种。但不是每个人都拥有这400余种有事的全部内容，各自有自己的特点。各人把自己的所拥有的优势集中起来，就形成了一个人的优势结构体系。换句话说，优势结构体系，其实质就是一个人的各种优势与劣势的混合体。每个人都有自己不同的优势和劣势，这样才构成了人们个性的多样性。她生活在无声世界里，她表演的舞蹈《千手观音》震惊了2004年雅典残奥会闭幕式;她是中国唯一登上两大世界顶尖艺术殿堂——美国卡内基音乐厅和意大利斯卡拉大剧院的舞蹈演员;

她和同伴们将参加北京残奥会开闭幕式演出，并且演出效果一定要超越《千手观音》;她就是邰丽华，1976年出生于湖北，现任中国残疾人艺术团团长，中国特殊艺术协会副主席。

2岁时，邰丽华高烧注射了过量链霉素而失去听力。直到5岁她才知道自己是个聋哑人，只能到聋哑学校上学。邰丽华把自己封闭起来，她甚至觉得她的人生因为听不到声音而沉沦，直到一堂律动课拯救了幼小孤寂的她……为了让学生通过震颤感受到节奏的变化，聋哑学校老师将响鼓在木地板上咚咚地敲响，一种自然的、有节奏的震动刹那间传遍邰丽华的全身。从那时起，她对于节奏韵律的执着以及对舞蹈艺术的热爱为她的成功之路奠定了坚实的基础。

没有听力，但还有感觉。邰丽华就是这样放开自己的劣势，经过多年的艰苦努力，最终走向了人生的成功。

二、目标终点篇

正确认识了自己的优势和劣势，就好像已经站在了人生的起跑线上。此时下一步要做的便是选择前进的方向。也就是要选择合适的目标。

就在校大学生而言，目标的选择主要可以分为四大类：书本的选择、同性的选择、异性的选择与职业的选择。

美国有一位年近七旬的老太太。打算步行上千英里去看望远在其他州的儿子，轰动了全国。最后这位老人真的到达终点之后，有记者问她是怎样有勇气走过这么远的距离。老人说“走路并不需要勇气，和距离无关。我只需要走一步、再走一步，一步步不停地走就到了。” 其实实现理想的过程就是这样，我们只需走一步再走一步，不断坚持就会到达成功的彼岸。

勿以善小而不为，勿以恶小而为之。每一个微不足道的小小的过程，就是一个个小目标的实现过程。小目标就像剥洋葱，是由一个大目标分解而成的。就是我们的最终目标。就像在学习中，想要让成绩进步，不是一蹴而就的，而是要不断的努力，积累每一个小小的进步。最终才是我们想达到的境界。

二、拼搏过程篇

如果骄傲没被现实大海冷冷拍下，又怎会懂得要多努力才走得到远方。

如果梦想不曾坠落悬隘千钧一发，又怎会晓得执着的人又有隐形翅膀。

最初的梦想一定要到达，实现了真的渴望，才能算到过了天堂。

这首耳熟能详的《最初的梦想》是大家很熟悉的励志歌曲，也曾给了无助我不少拼搏的勇气与坚持下去的信念。

这就是人生的拼搏过程，每个成功的人最重要的过程。

我是家里的第三个女儿。父母本想要个男孩，贫穷的家里最后为了躲避计划生育那笔数额庞大的罚款，我出生在了河北偏远农村的大姨家。从小在大姨家长大，直到现在还是喊她妈。直到渐渐长大，我已经记不清什么时候才知道并非她所生。也不记得什么时候知道了必须向一个并不是很熟悉的女人叫妈，只记得他们每年回来看我几次。

大姨他们一家都是农民，地地道道的农民，淳朴的不太会表达感情，一天到晚在地理忙活。我很自由，干什么没有人会管我。每天都是玩到天黑才回家，甚至不回家也不会遭到太多的责备。

我在那个偏远但自然地农村土生土长到小学毕业。直到有一天，亲生母亲把我接到了她的身边。我有了严格的父亲，当教师的大姐，和在念高中的二姐。

现在我知道母亲是很爱我的，否则她也不会费那么大周折把我的户口调回北京。

但是，当时的我不明白，从熟悉的环境来到这个陌生的家里，我不知所措，就像一棵恣意生长的野菊突然被移栽到花盆里。

青春期的我很叛逆，可是当听到家里人亲口骂我没有教养的时候，还是只能逞强不屑一顾，等到一个人的时候在偷偷落泪，觉得自己始终不曾被人好好爱过。

也许是对抛弃我却还对我百般挑剔的父母怀恨在心，我认定他们不喜欢我。在北京我念了初中和高中，在这段时间里，我早恋，喝酒，抽烟，不听课，和老师对着干。做了一切可以做的事情来报复亲生的父母。我的目的很轻易的就达到了。甚至气的脾气暴躁的母亲在我面前抡起了菜刀。

但是其实就算是那样的我也还是会难过，面对父亲紧皱的眉头，母亲偷偷的叹气，沉默压抑的家。我觉得一切都是那么绝望，没有未来。

一直没有努力过的我，随随便便的上了一个高中。直到上了高中，开始住校，不用天天回家面对家里人的时候，我一开始感到了前所未有的自由。别人每周都回家，我甚至常常一个月都不回家。后来在两个月没回家的时侯，大姐打电话来告诉我有空要回家看看，爸妈很想我。我不是没幻想过这一刻，父母能表现对我这样一个女儿有温柔的关爱，想到的时候，觉得听起来肯定不可思议，甚至有些搞笑。但这一刻，我不但不想笑，反而我的世界一切开始晶莹变形。我的眼泪不受控制的掉下来，声音在却嘲笑：是吗，想我?哈哈。我不需要。

最后，我还是在周末回家了，也许是当时心底再冰冷僵硬无法控制得对亲情的向往。我看到了苍老了很多的母亲，看到了第一次对我笑得如此温暖的父亲。吃了许久食堂的我还是很想念家里的饭香。那个周末，我和家人谈了很久。具体是什么已经无法回忆起来了，但那次经历让我第一次感到了家的温暖。终生难忘。

一年多的高中独立生活也让我成熟了不少，也尝到了人情冷暖，可以看淡一些事情了，与父母的关系开始好转。

过了叛逆期的我，还是无法像二姐那样和母亲撒娇，尽管我很羡慕，但依然知足。因为我的眼睛开始看到了为了我担心的父亲，看到了为了我省钱生病不去看偷偷吃药的母亲。看见他们一天天的衰老，父母身体都不好，快四十岁才生下我，我突然害怕会有一天失去他们。树欲静而风不止，子欲养而亲不待。开始自责我的叛逆给父母带来了太多的伤害，我真的开始想好好报答他们。

从那时起我开始好好学学习，用功努力，先是成绩提高了，然后当上了班长。性格开朗的我很快可以看到了生活的阳光。现在已经在大学的宿舍写下这些经历，本来提笔很难，觉得许多事用言语表达都是空泛的。经历过才明白，生活是需要拼搏的，战胜心灵上的阴霾，同战胜困难一样，要努力拼搏。

要相信爱你的人，也许他们没有用你想要的方式来爱你，但并不代表他们没有用他们的全部来爱着你。心里记着这些，朝目标前进的道路上会充满了动力。

明白了这一点，是我人生路上最大的成功。

拼搏的过程，就是要靠自信、勇敢、坚持、积极与感恩的态度战胜过程中的困难和挑战，来对待周围的世界。

四、终身成功篇

物竞天择，适者生存。这是几百年前达尔文留给我们的依据至理名言。不仅可以应用在生物的进化论上，而且也是人类社会的生存法则。

没有东西可以永恒，成功更是如此。成功不易，但更不易的是保持成功的状态。生活与生存，处处充满了挑战和竞争。我们要走们面对呢?

庄子《秋水》里讲过一个寓言，讲的是孔子有一次周游列国的时候，突然遭到了为古人的围攻，军队把他层层的包围起来。孔子坐在那里“弦歌不辍”。弟子子路慌慌张张的跑过来劝他，外面都要打过来了，你怎么还有这样的心思啊。

孔子说：“路处矣”你稍安勿躁吧，“吾命有所至矣”，我知道自己的命是有定数的。又过了一会，果然那有个带兵的将领走过来说：对不起，我们弄错人了。向你道歉。于是便撤兵了。

世界上有很多的不同的勇敢，一个人，在水中穿行而不避蛟龙，是渔夫的勇敢;一个人在陆地上穿行而不必猛虎野兽，这是猎人的勇敢;一个人在白刃相交于前能视死若生，这是烈士的勇敢;在于大难而不畏惧，这是圣人的勇敢。

庄子的秋水篇里为什么要引用孔子的寓言呢，是为了告诉人们，只有内心安静，勇敢，在外的气度上才能表现为处惊不变。虽然世事艰难，人生难料，但是人的内心一定要有所秉持。无论外界如何变化，生存可以随遇而安，但生命应该有所坚持。

虽然我觉得这个道理和书里这几篇的内容并没有很大的联系，但是一想到终身成功，我觉得人一生要是可以达到这样高的境界，无论什么结果，都已然是成功的人生。