如何创新卷烟营销终端环境

如何创新卷烟营销终端环境（精选8篇）

篇1：如何创新卷烟营销终端环境

如何创新卷烟营销终端环境

在上周进行的市公司培训中，终端营销环境的创新是下步工作的重中之重，那么，如何做好卷烟的终端营销环境呢？

一、新品及重点品牌，及卷烟陈列；

A、新品卷烟可以有客户经理用手绘的方式自行进行，如很多超市有促销时，会用颜色较鲜艳的粗线条笔进行明显的标示，所以卷烟遇到新品时也可以用这种方式进行；；

B、借助烟厂的广告牌、宣传画、立牌等向客户进行宣传，但是诸如此类的方法，只能是辅助手段，可能无法起到明显作用； C、可以联系烟厂，由客户经理和烟厂促销员在主要路段的店铺对客户进行驻店宣传，由于客户经理和零售户比较熟悉，而烟厂促销员又对卷烟会有针对性的了解，所以相互配合起来会比较容易。D、进行品吸烟的发放，对卷烟新品和重点品牌进行宣传。品吸烟由于涉及到卷烟厂商的利益，所以可能执行起来有难度，但是基于很多消费者喜欢贪图便宜的心理，所以无论是对零售户还是消费者来说，应该都比较好。

E、“四到位”做好卷烟品牌培育

1、品牌筛选到位；依据消费者的爱好来筛选品牌：制作卷烟消费者调查问卷，对周边居民区的消费者和企事业单位进行重点调查。从调查问卷结果进行筛选；依据店铺的自身环境来筛选品牌：建议有条件的客户，比如现在做的扩大陈列面，对店铺内外进行了的包装，使店铺看上去非常时尚和气派。店铺环境改变后，筛选与其“门当户对”的卷烟品牌。

2、上柜陈列到位；上柜陈列也是做好品牌培育工作的一个重要环节。摆放不到位，陈列无特色，看上去杂乱无章，那么就不会引起消费者的注意，更不能刺激消费者的购买欲望，进而影响到正常销售。上柜陈列方面，应注意把握“三个原则”：

A、全而精的原则：“全”就是品牌要齐全。凡是客户店内有的卷烟品牌，尽量做到全部上柜，目的是为了让消费者知道店内经营有哪些品牌，在需要的时候不会感到失望。“精”就是精致、精细。上柜陈列的卷烟品牌全部按照产地、价格等进行区分，并根据包装风格、色调等进行花样设计，如摆出“心”字、“品”字、“山”字、“福”字、“寿”字、“乐”字等形状，给消费者一种感官上美的享受，加深对某一卷烟品牌的印象。

B、突出重点原则：对店铺的畅销品牌和新购进品牌，做到重点上柜陈列，尽量突出其风格。一方面把其放在烟柜中十分醒目的地方，使消费者一眼就能看到；另一方面增加上柜陈列的数量，让其在整个烟柜中别具一格。进而增强消费者对畅销品牌和新品牌的认知度。C、方便原则：根据烟柜的容量大小和品牌种类，合理规划，科学布局，既方便顾客选购，又方便自己存取，提高了经营效率，加深了消费者对卷烟品牌的印象。按照价格顺序排列；此类卷烟排序方法，沿用了目前我们卷烟陈列的老方法，按照价格从高到底顺序进行，使消费者能一目了然； 最后，是我们现在遵循的按照产地进行排列；基于许多消费者的消费习惯，可能都会买一到两个固定的品牌，所以按照卷烟产地的陈列，零售户比较容易找到，客户购买时也可以轻易找到；

四、关于客户经营指导的创新

1、目前使用的客户经理135工作法中，可以自主将客户的购进情况直接调出进行打印，但是发到客户的时候，零售户一般都不会仔细查看。所以在现成的经营指导书上，仍旧需要添加客户关注的，比如购进新品及重点品牌的信息；同时建议在客户现有的能力之上可以购进的品牌，这样，客户经理在拜访的过程中进行新品及重点品牌的宣传，再结合客户一个季度的销售，两者结合进行，应该会给客户提供十分有必要的可用信息；

2、可以在客户经营指导书上加上一季度需要注意的问题，比如这个客户在这一季度的电子结算、网订成功率都较低等等，可以附在客户经营指导书上，便于随时告知客户有用信息，引起客户注意。

当然，终端环境的建设还需要客户经理从工作的方方面面之中入手，细微之处彰显细节，在创新中才能将工作做得更好！

篇2：如何创新卷烟营销终端环境

为规范功能终端客户的管理，促进贵池区市场经济秩序健康稳定发展，根据国家局《关于加强现代卷烟零售终端建设工作的意见》的文件精神，结合我区实际情况，制定本方案。

一、指导思想

深入贯彻落实科学发展观，紧紧围绕“卷烟上水平”基本方针和战略任务，按照“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的总体要求，进一步优化资源配臵，转变发展方式，努力实现零售终端建设现代化、功能化。通过对零售功能终端客户进行合理布局和优化整合，强化对功能终端客户的管理，促进和优化市场资源配臵，规范我区功能终端客户建设秩序，保障零售户的合法权益。

二、合理布局的原则

（一）公平、公开、公正

根据国家局《关于加强现代卷烟零售终端建设工作的意见》的文件精神要求，面向贵池区市场零售户，广泛听取零售户意见，合理确定功能终端客户标准条件，确保整个操作过程公平、公开、公正。

（二）总量控制、合理配臵

依据贵池区零售客户总数、商圈环境、经营能力、店面形象等原因，确定功能终端客户的总量。同时规范审批程序，严格审批手续。

（三）便于功能传播、便于消费者购买体验

根据城区、城乡结合部及乡村的零售客户的密度状况，合理布局功能终端。一是限制功能终端店无序竞争和混乱发展；二是功能终端店分布要起到功能传播的作用，并且传播影响范围尽可能广；三是功能店要方便消费者购买体验。

（四）合理布局、便于管理

功能终端客户的设臵要结合贵池区实际合理地拉开一定的间距，并通过合理布局工作，加强对功能终端客户的管理，提高功能终端客户依法经营、文明经营、诚信经营意识。

三、合理布局的工作方法

根据贵池区实际情况及各街道、商业区、景点、乡镇的具体情况，采取总量控制，据实合理布点，优化整合的原则，同时兼顾店面经营环境较好，对烟草忠诚度较高，配合度较高适合开展功能终端建设的客户等具体工作措施，积极、客观、公正、依法开展功能终端客户合理布局和优化整合工作。

四、功能终端客户总量控制目标

根据贵池区零售户经营能力、总数、发展水平、商圈环境、城市区域发生改变等因素变化情况，规划控制功能终端店数量，2012年计划发展城区零售客户总数的3%作为功能终端店发展数

量，2013年选择全区6%的零售户作为功能终端店的发展数量，2014年之后发展数量根据功能终端店的发展情况来定。

五、功能终端客户理布局具体标准

（一）卷烟零售点间距标准

1、贵池区中心城区主要商业街道、商业集中区域等，功能终端客户之间距离不少于100米，一般街道不少于200米。市区主要商业街道、商业集中区域为：建设路、长江路、翠柏路、秋浦路、青阳路、翠微路、东湖路。除以上街道以外的为一般街道的路、街、巷、弄等。

关于功能终端客户的布局设臵，由贵池区卷烟营销部主管部门在严格执行街道（道路）功能终端客户总量控制的原则的基础上, 根据街道（道路）的现有零售客户的分布情况、商业密集程度、街道宽窄程度、行人通行状况、城市规划情况及经营主项等具体情况据实掌握。

2、乡镇政府驻地功能终端客户间距原则上控制在200米以上。每个乡镇功能终端客户数量不超过两个。

3、对于同一路段的大型商场超市经营建筑面积在1000平方米以上的，可不受功能终端客户合理布局间距的限制。

（二）申请人标准

申请功能终端店必须持在贵池区经营卷烟在两年以上，且没有违规销售卷烟记录。

（三）经营地址、场所标准

经营地址必须符合合理化布局的标准，经营场所必须与住宅相独立；申请人拥有的房产必须出具房产所属证明，租用场地进行经营的必须有两年以上（含两年）租用期限的有效证明。

六、功能终端店合理布局的禁限措施

（一）有下列情形之一的，责令整顿，直至取消其功能终端店的资格：

1、买卖、出租、出借或者以其他形式非法转让烟草专卖许可证的。

2、因违法生产经营烟草专卖品一年内被烟草专卖行政主管部门或者其他执法机关处罚两次以上的。

3、被烟草专卖行政主管部门或者其他执法机关一次性查获假烟、走私烟50条以上的。

4、因非法生产经营烟草专卖品被追究刑事责任的。

5、不执行烟草专卖行政主管部门行政处罚决定的。

6、被工商行政管理部门吊销营业执照的。

（二）有下列情形之一的，取消其功能终端店经营资格

1、烟草专卖零售许可证有效期限届满未延续的。

2、烟草专卖零售许可证核定的经营主体为自然人，自然人死亡或丧失民事行为能力的。

3、烟草专卖零售许可证核定的经营主体为法人或者其他组织依法终止的。

4、因不可抗力导致经营主体无法继续从事烟草专卖零售业务的。

5、违反烟草相关法律法规，情节严重的或不配合烟草相关部门工作，扰乱卷烟经营秩序，造成恶劣社会影响的。

七、本规定在执行中的具体问题，由贵池区烟草专卖局（卷烟营销部）负责解释。

八、本规定自2012年 7月1日起执行。

贵池区烟草专卖局（卷烟营销部）

篇3：低焦油卷烟终端营销策略研究

一、改善客我关系

由于“专卖”制度的存在, 各地烟草专卖局 (公司) 同时还承担了卷烟市场的监管职能。定期与不定期的全面检查与抽查, 使得零售终端客户形成了自己属于“被监管对象”的刻板印象。然而, 就低焦油卷烟市场开拓和品牌培育而言, 烟草企业更应向零售终端客户展示其营销职能。为实现这一目的, 营销人员首先要做的就是拉近与终端客户之间的距离, 改善客我关系。只有不断强化终端客户对营销人员的“熟悉感”和“亲切感”, 才能保障具体营销活动的顺利开展。由于中国传统的商业文化, 当营销人员被终端客户视作“老熟人”之后, 其推荐的低焦油卷烟进而被终端客户推荐给消费者的概率要大得多。

在改善客我关系的过程中, 营销人员应遵循“小中见大”的原则。一方面, 要注重在销售过程中增进对终端客户的了解。营销人员应及时了解零售终端的销售情况以及日常销售中存在的问题。部分营销人员在接收终端客户的订购信息之后, 只关注配货、收款等事宜, 错过了与终端客户交流的好时机。另一方面, 要通过定期走访、问卷调查等方式收集来自终端客户和消费者的意见和建议。这些信息既可为营销部门提供决策依据, 同时也会让终端客户感受到营销部门为改进工作所做的努力。此外, 营销人员还应在适当的时机对卷烟企业文化及品牌文化进行宣传。终端客户在不但“知其然”、而且“知其所以然”的情况下, 更容易对相关产品的文化内涵产生共鸣, 从另一个角度认识卷烟企业运营的重要意义。借此, 终端客户能够进一步推动“文化创造价值”的实现。

二、抓住时机推广低焦油卷烟

专项宣讲会并不是推广低焦油卷烟的唯一途径。在营销人员与终端客户接触的过程中, 有很多时机可以用来为低焦油卷烟做宣传。

首先, 营销人员应抓住终端客户订货的时机。营销部门应根据对历史数据的统计分析, 对零售终端进行合理的分类与定位, 抓住订货时机向其推荐最有可能被接受的低焦油卷烟品牌, 提高相应产品在终端客户中的知名度。

其次, 营销人员应抓住收集销售信息的时机。在向终端客户了解销售情况时, 营销人员可根据特定零售终端的销售数量、价格区间、卷烟规格等信息, 向其推荐相似系数高 (即替代程度高) 的低焦油卷烟品牌, 提高相应卷烟品牌的上架率。

再次, 营销人员应抓住走访调查的时机。根据定期走访或问卷调查所收集到的信息, 营销人员可以向终端客户推荐符合其主要消费群体需求或与主要消费群体偏好最为接近的低焦油卷烟品牌, 以期逐步打开市场, 提高相应品牌的订购率。

最后, 营销人员应抓住售后指导的时机。在售后指导过程中, 营销人员应注意对零售终端的库存进行合理性分析, 找出部分卷烟品牌库存量偏高或偏低的原因。对于由非客观因素导致的高库存现象, 营销人员应帮助终端客户拟定相应的营销策略, 提高库存去化率。对于由客观因素导致高库存的卷烟品牌, 营销人员应及时向终端客户推荐具有互补特征的替代产品。而对于那些库存量偏低的品牌, 要及时补充货源, 并将其作为未来推荐卷烟品牌的参考。

三、对终端客户进行相关培训

烟草企业对终端客户进行相应的培训, 能够有效促进低焦油卷烟品牌培育工作的顺利开展。在进行终端客户培训之前, 烟草企业应首先根据文化层次、区域位置、主营产品、营业规模、商圈特性等因素对终端客户进行分类, 分别准备培训资料、确定培训模式。针对终端客户的培训大致可以划分为三类:第一类培训主要向终端客户介绍卷烟焦油含量的变化趋势, 第二类培训主要向终端客户介绍低焦油卷烟的基本知识, 第三类培训则以市场营销知识的传授为主。

第一类培训旨在提升终端客户销售低焦油卷烟的积极性。培训内容包括美国、英国、日本等发达国家卷烟焦油含量的发展趋势以及中国卷烟焦油含量的变化趋势。目前, 美国卷烟平均焦油含量已经从20世纪90年代末的12毫克/支进一步降至10毫克/支。英国则分别于1993年、1998年分别停售焦油含量高于15毫克/支和12毫克/支的卷烟, 并且目前英国市场只允许销售焦油含量低于10毫克/支的卷烟。20世纪80年代末, 日本卷烟平均焦油含量为18毫克/支, 目前已降至8毫克/支, 并且焦油含量低于6毫克/支的卷烟在日本卷烟市场所占份额已经超过40%。中国市场允许销售的卷烟焦油含量上限值在2001年和2013年分别为17毫克/支和11毫克/支, 并且中国已将2015年的卷烟降焦目标定为10毫克/支。

第二类培训旨在促进终端客户对低焦油卷烟的全面了解。培训内容包括目前中国低焦油卷烟的分类、低焦油卷烟生产技术发展趋势等。当前中国低焦油卷烟主要包括三个大类: (1) 组织疏松、吸收性强的香料型低焦油卷烟; (2) 富含中草药及植物精华但口味有所变化的天然型低焦油卷烟; (3) 焦油含量低且保留烟草香气的中式烤烟。进入21世纪以来, 中国卷烟生产企业在叶组配方、口味风格等方面积极探索, 通过工艺改良与技术创新, 在增香保润、制丝工艺等方面取得重大突破, 使得低焦油卷烟的感官质量稳步提升。目前, 大部分卷烟企业已经实现了物理降焦向生化综合降焦的技术转变, 并以绿色环保为目标, 不断开发出资源节约型低焦油卷烟新品。

第三类培训旨在促进终端客户基本营销技能的提升。培训内容包括形象展示、宣传促销、消费跟踪等。每一个零售终端都是卷烟品牌营销的“前沿阵地”, 终端客户应注意保持店面清洁, 合理安排上架商品。在培养低焦油卷烟品牌过程中, 应提高重点推荐品牌的上架率, 并将其置于消费者最容易看到的位置。每一个零售终端面对的消费者群体相对固定, 通过对消费者职业、受教育水平、消费习惯、购买用途等信息的了解, 终端客户应当在做好基础分析的前提下向不同消费者推荐适合的低焦油卷烟品牌。此外, 终端客户还应注重消费者对所购卷烟的评价以及对希望购买的卷烟的要求, 收集、整理相关信息并及时向卷烟工业进行反馈。

四、简要结论

零售终端营销策略对低焦油卷烟的市场推广及品牌培育具有重要作用。卷烟企业应在售前、售中、售后采取相应措施改善客我关系, 抓住终端客户订货、收集销售信息、走访调查以及售后指导的时机推广低焦油卷烟, 并对终端客户进行卷烟发展趋势、低焦油卷烟分类及特征、市场营销知识等方面的培训。在做好上述工作的同时, 卷烟企业应结合零售终端的反馈随时对终端营销策略加以调整, 使零售终端成为真正意义上的低焦油卷烟品牌培育先锋。

摘要：零售终端营销策略对低焦油卷烟的市场推广及品牌培育具有重要作用。卷烟企业应在售前、售中、售后采取相应措施改善客我关系, 抓住终端客户订货、收集销售信息、走访调查以及售后指导的时机推广低焦油卷烟, 并对终端客户进行卷烟发展趋势、低焦油卷烟分类及特征、市场营销知识等方面的培训。

关键词：低焦油卷烟,零售终端,营销策略

参考文献

[1]季哲.重点品牌“技高一筹”[J].中国烟草, 2012, (1) .

[2]游文忠.如何“精耕”卷烟零售终端[J].中国烟草, 2011, (9) .

[3]贺连军.低焦油卷烟品牌培育措施浅析[N].东方烟草报, 2013-04-22 (3) .

[4]高志强.深化卷烟零售终端建设的思考与探索[J].湖南烟草, 2012, (1) .

[5]卓俭华.服务的力量——烟草商业企业零售终端建设初探[J].销售与市场, 2009, (5) .

篇4：卷烟品牌高端终端营销创新

高端终端的定义和价值

终端就是产品到达消费者最终的那个端口，是销售的最后一个环节，是产品价值实现的关键环节。顾名思义，高端终端就是高端消费人群最终消费的场所。

在实行操作的过程中，可以把高端终端分成三个类别：其一，交通枢纽终端，机场、高铁、口岸；其二，星级酒店和高档会所终端；其三，高档汽车4S专营店终端。

高端终端有三个特点，分别是高度稀缺性、资源竞争性强和强大的影响力。

比如，机场和高铁等大型交通枢纽，每个城市最多有一两个，资源稀缺。这些场所的卷烟零售户是与高端消费者直接接触的前沿阵地，是烟草企业在控烟日趋严峻的形势下对高端消费者进行品牌推广的最佳场所。消费者购买产品从品牌个性与价值取向入手，分别从情感与功能两个层面来体现。随着品牌之间的同质性增大，消费者选择品牌时的理性随之减少，消费者购买时追求的是“实质利益+心理利益”。高端终端可以帮助企业提高产品与品牌形象，激发消费者购买冲动。

事实上，高端卷烟消费者购买的是感觉，是文化，是理念，超过了其物质和产品属性，而是一种精神需求。消费者在这些场所购买或体验哪个品牌是他们的自由，只要这种自由的选择能给他们带来舒服的感觉，他们的满意度就高，重复购买、品牌黏性、口碑传播就会大大提升。

高端场所的终端价值研究和整合运用，是卷烟营销创新的重要突破口。因为，出入高端场所的人群消费意愿、消费能力、消费品位和传播力，是国内外众多品牌关注和研究的课题。如何利用和把握高端终端资源，如何有效地把高端人群的注意力与国内高档卷烟品牌进行链接，是营销创新的方向。

云烟（大重九）双翼营销

2011年8月30日，云烟（大重九）正式上市。

云烟（大重九）是品牌雪藏多年之后重新推出的，关于手工卷制、大师调配、品牌文化诉求等，在上市之前做了大量工作，以确保它成功跻身中国烟草行业高端品牌行列。

云烟（大重九）的推广重点是“让多数人知道，少数人拥有”，而作为高端卷烟品牌，选择什么样的传播方式，传递什么样的品牌价值，用什么样的品牌诉求与消费者近距离沟通，是云烟（大重九）必须面对的问题。

经过市场论证，红云红河集团宣传策划部和营销中心共同制定了营销策略—一翼是新闻传播，一翼是高端终端建设，“两翼并行”，推动云烟（大重九）快速启动市场。

首先，组织媒体采访报道，进行舆论造势。

大重九历史悠久，文化积淀深厚，被赋予了浓郁的爱国主义色彩。因此，有着特殊含义的大重九品牌重新上市，引起了新闻媒体的关注。《云烟（大重九）：塔尖上的复兴》、《大重九的法、势、术》等深度报道在《中国周刊》、《新营销》等全国新闻类和财经类媒体上发表，引起中国烟草行业和读者关注。

以单篇文章《云烟（大重九）：塔尖上的复兴》为例，谷歌转载251000次，腾讯转载136676次，搜狐转载76352次，新浪、网易、百度、凤凰网等门户财经网站都予以转载，据不完全统计转载数量达到百万次以上。

其次，进行高端终端建设，展示品牌形象。

云烟（大重九）要“让多数人知道，少数人拥有”，就一定要选择有高附加价值的品牌展示点，尽快在高端人群中打开知名度。那么，什么样的终端符合云烟（大重九）的要求呢？红云红河集团选择机场终端作为云烟（大重九）品牌形象展示窗口。

而为了统一、一致地传播云烟（大重九）品牌形象，红云红河集团重点做好机场终端标准化运营工作。

第一，是机场、店面选择。从2011年11月起，红云红河集团选取20家重点机场作为云烟（大重九）的形象展示点。在选定的机场内选择位置好、形象佳、受众多的零售终端作为品牌形象展示终端。

第二，规范化陈列。在选定的零售店中，进行云烟（大重九）包和条的方阵型陈列、展柜及品牌手册，正规标价。

第三，一线品牌宣传使者。要调控云烟（大重九）的投放节奏，必然会在高知名度宣传和低投放量之间产生矛盾。为此，红云红河集团将工作重点放在店长和营业员身上，对他们进行系统培训，内容包括历史故事、庄园种植、田间大调香、手工制作、产品知识等。营业员对每个询问的消费者进行解说，突出云烟（大重九）的独特卖点。一时间，在机场终端流动的高端人群中引起了反响：大重九又回来了。云烟（大重九）上市后不久恰逢元旦和春节，正是商务人群出行的高峰期，机场终端展示的优势显示了出来。统计数据表明，展示期间询问者有效解答人数达到325246人。

第四，后台服务。设立机场项目组，建立后台服务系统—云烟VIP消费者数据库，分类管理，定期维护，培育云烟及大重九的忠实消费者。

第五，规范化操作流程。首先，组建专业团队开展工作。其次，制定《大重九攻防手册》、《机场终端细节化管理手册》、《机场终端走访规定动作手册》，指导机场终端开展工作。最后，定期总结并做出市场监测报告。

机场终端营销创新给云烟（大重九）带来了以下价值：

1.充分整合机场零售店资源，建设云烟（大重九）品牌展示阵地。形成高端平台→高端人群→高端品牌三角传播关系链。针对高端人群提升云烟（大重九）品牌价值，带动其他系列产品销售。

2.培养云烟一线宣传使者，让他们主动关心云烟、热爱云烟、介绍云烟。

3.在机场终端搜集信息，了解各地市场高端品牌动态，便于决策参考。分析消费者数据并进行后期维护，提升品牌与目标消费者的互动性和黏性。

4.机场展示起到了以点带面的作用。

5.设立全国性专业项目运营团队，确保品牌展示统一性、持续性和稳定性，为云烟系列品牌建立了一个高端根据地。

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以上“云烟（大重九）营销创新案例”的主要内容，非常幸运，我们参与其中，并取得了一定的成绩。

卷烟消费趋势和营销创新

2013年第11期《中国烟草》杂志发表文章，分析中国卷烟消费趋势有以下几个特点：

其一，卷烟回归理性消费。

其二，今年一季度卷烟市场消费变化明显，卷烟消费结构提升带来了影响。但中华、利群、云烟、芙蓉王相对稳定。这些卷烟品牌抗跌能力较强，是历史悠久、市场基础好、文化内涵深的老品牌，验证了一个事实—“烟还是老的香”。

其三，贴近大众消费。随着消费水平的提高，中华卷烟已进入寻常百姓家，而满足大众消费并不等于高端卷烟品牌降低为“大路货”。

那么在这样的消费趋势下，营销创新的基点在哪里呢？

海尔总裁张瑞敏曾说过，只要你创新，所有竖在你面前的墙都可以通过去。如果不能创新的话，即使在你跟前是一道门，你也过不去。

事实上，如今卷烟市场上，一些企业和品牌正在新环境下进行营销创新，并呈现出以下特点：

第一个特点是从传统的客情维护到互动性的终端培训，帮助零售店成长。首先，以新的手法进行互动，例如，《旺铺新烟草》QQ群就是一个典型的互动营销案例。其次，通过系统培训提高店长的管理能力和店员的营销技巧，协助零售店开展营销活动，提高零售店的盈利能力。最后，建立微信平台，定期推送烟草及经营知识，在互动中交流。

第二个特点是从传统的终端促销到全新的体验营销。可以在交通枢纽开设品牌体验店，因为这些场所是中高端人群汇聚之地，他们时间宽裕、心情放松，非常适合品牌宣传。还可以在高端消费场所开设微型品牌体验店，这里聚集了大量白领和商务人士，在电子商务盛行的今天，人们的消费习惯已经发生了变化。依托高端消费场所，提供独特的消费体验，更有利于高端卷烟品牌占领商务人士的心智。

第三个特点是从高端零售终端到超级消费终端的延伸服务。构建“三位一体”的终端延伸服务联盟，为消费者提供高档卷烟消费的整合延伸专有服务。“三位一体”是指机场+高铁+五星级酒店及高档会所。

因此，互动营销是未来卷烟品牌在终端进行营销创新的一个大方向，有可能开创一片新的“蓝海”。

在烟草框架公约的限制下，卷烟品牌的宣传越来越受到限制，如何戴着镣铐跳舞，是每个烟草营销人都在思考的问题。西方有句谚语：当上帝关上所有门的时候，必有一扇窗户为你打开。其实，为我们打开一扇窗的，不是上帝，而是我们能否以新的思维创新。

（本文作者为北京中烟瑞智卷烟营销公司董事、总经理）

篇5：如何创新卷烟营销终端环境

摘要：零售终端建设是现代卷烟销售的重要一环，本文通过阐述现代卷烟零售终端的定义，阐明建设现代卷烟零售终端的现实意义，描述卷烟零售终端品牌培育、信息采集和消费跟踪等六大功能，并提出通过强化这六大功能来建设零售终端的合理化建议。

关键词：卷烟 现代化 零售终端 建设

作为营销主体的零售户,处于卷烟零售的终端，是卷烟销售重要的战略资源。卷烟零售终端是联系销售方和消费者的重要纽带。所以，商业企业要将提升终端价值放在一个新的高度，推进卷烟零售终端建设，面对日益激烈的国内外市场竞争，就必须扩大卷烟的营销。

1.现代卷烟零售终端的定义

现代化卷烟零售终端是以现代信息技术为支撑，具有统一的终端形象、规范的服务标准、高效的信息共享、较强的营销能力的终端零售群体。承上于烟草商业企业，启下于卷烟消费大众，是工商零三位一体共同面向消费者的营销体系中的重要环节。卷烟零售终端引导着卷烟消费的趋势，培育和提升着行业内的品牌，提升着行业品牌价值，传播着卷烟企业文化。所以说，推进卷烟零售终端建设对于提升烟草行业整体实力具有重要意义。

2.推动现代化卷烟零售终端的意义

2.1 卷烟零售终端建设可促进“卷烟上水平”的发展

现代卷烟零售终端利用信息化手段，完善了“网上订货、网上配货、网上结算、现代物流”的经营模式，以此作为新的增长点，实现零售终端由传统向现代化的转变。当前卷烟行业正处于转变发展方式的时期，也是全面推动“卷烟上水平”的关键时期，零售终端的建设也将带动社会经济的增长。

2.2 卷烟零售终端建设是建立现代营销模式的重要载体

提高服务理念，转变经营模式，是现代营销模式的内涵。卷烟零售终端作为烟草行业中的重要部分，是促进销售的主战场，是品牌培育、信息采集和消费跟踪的主要场所，也是建立现代营销模式的重要载体。

2.3 卷烟零售终端建设是应对烟草市场环境变化的稳定器

现在正是我国的社会转型时期，经济的增长具有很多不稳定因素的因素影响，使得各项政策处于不断的变化发展中，这样的情形下对于烟草经济的发展带来了不同程度的影响，同时除了我国在2006年加入了世界卫生组织《烟草控制框架条约》，实行国内公共场所全面禁烟，还在2012年出台了本行业的三年规划，对于我国的烟草控制工作进行了强调，这就导致了烟草广告市场份额下跌。烟草零售终端可以起到继续宣传烟草业内品牌的作用，也可以在零售终端进行促销和产品体验。所以，推动零售终端的建设是应对日益激烈的竞争市场的有效手段。

3.现代卷烟零售终端六大功能

现代卷烟零售终端是以诚信经营为基础，以信息化为特征，包含服务、竞争、品牌的现代经营理念的新型现代卷烟零售终端。它的主要功能可分为六种，分别为产品销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集和消费跟踪。推进卷烟零售终端建设，可以从提升和强化这六大功能入手。

4.强化终端六大功能，推进零售终端建设

4.1强化品牌培育功能

卷烟营销想要取得更好的业绩成果，就必须创造出属于自己的独一无二的品牌，进行品牌培育才是在市场竞争立于不败之地的保障，同时也是零售终端建设要达到的根本目标。想

要树立属于自己的品牌，并非一朝一夕，要借助零售终端为烟草行业与工业企业和消费者之间的沟通平台，在终端店内开展一系列的相关活动，例如新品上市、品牌的宣传与维护等销售活动，首先可以达到扩大知名度的目的，逐渐提升顾客的认同感。同时对终端服务人员的专业培训强化，提升终端店产品和服务能力。

4.2强化信息采集功能

当代处于信息高速发展的网络时代，企业也必须紧跟时代的步伐，学会利用信息资源，提升自己对信息进行采集分析跟踪评级的能力，把握市场的动态和最新资讯。例如对于网上订货系统可以进行合理的利用，利用零售终端信息管理系统来采集卷烟相关的市场信息以及卷烟数量、价格等基本信息，最后对信息进行总结分析，得出自己想要的内容。其次可以为终端客户建立消费档案，记录消费者的消费喜好、心理预期，定期将信息反馈给相关企业，依据这些信息数据了解市场的供求和库存等信息，合理的安排自己企业的生产经营。

4.3 强化消费跟踪功能

每一种消费都有其固定的消费人群，对这样的一批消费者的消费状况要做到实时跟踪，并进行记录后对数据做出科学的分析，可以从中了解到顾客的消费习惯、心理以及消费的频率，这样做可以为自己赢得很多固定的消费者，他们将成为自己的宣传中体，同时也会成为移动广告，会将自己的喜好与周围的人进行分享，从而赢得更多的消费者。最后将这些结论入到消费者档案中去，并定期邀请他们回店里做产品体验，也可以邀请一些专家到现场进行讲解来引导消费倾向。

4.4 强化宣传促销功能

想要树立自己的品牌，提高零售终端建设的水平，有效的宣传促销是必不可少的，在消费者面前展示自己的良好形象。零售终端与工商企业配合推广卷烟品牌，可以促进卷烟销售、强化消费者认知。宣传促销的手段在当代来说可以选择的方式众多，例如视频、LED电子展示板、店内海报、宣传页和宣传手册等媒介都可以对产品进行展示，宣传自己的品牌文化，或者是哎销售的过程中使用一些推介策略和方法引导顾客消费意向，增强消费者对卷烟品牌的认同最后达到购买的目的。

4.5强化产品销售功能

产品的销售不仅仅是一项简单的工作，其中融合了众多的知识层面。客户对于服务水平的要求越来越高，建设终端要把客户的利益放在首位，依据客户的要求对服务进行必要的改进。加强对服务人员的培训和再教育，从而为客户提供更优的服务；现代卷烟市场的供求平衡是依靠零售客户实现的，对于这部分消费者的利益也要做到全面的考虑，充分发挥零售客户的作用，可以进行资源的合理配置，保持市场价格的稳定，使卷烟零售终端真正成为良好市场状态的稳定器。

4.6 强化形象展示功能

零售终端的形象不仅代表的是这个终端的形象，更代表着这个品牌的形象和品牌的企业文化。根据对消费者的消费习惯研究显示，很多的消费者决定购买某项产品最为重要的因素就是对于产品第一眼的印象，所以零售终端的形象展示要引入这一机制，通过视觉上的良好感觉来刺激消费者购买，并进行产品体验，展示和传播企业形象。零售终端展示系统包含了五大区域，卷烟陈列区、卷烟价格及属性传达区、企业形象展示区、卷烟品牌形象展示区和公益广告区。每个区域都有自己的明确分工，在设计时充分考虑到大众的心理特点，将区域具有的效用做到最大的发挥。

结束语：

面对当前卷烟市场的新形势新变化，营销协同工商企业的模式要继续发展下去。卷烟企业在完成品牌宣传和产品推广的同时，也要注重维护国家集体的利益，做到互利共赢。卷烟

企业要看清形势，积极投入到卷烟零售终端的建设，就可以在变幻莫测的市场中平稳的向前发展。

参考文献：

[1] 陆勇,刘冬梅,何非等.推进现代化卷烟零售终端建设[J].重庆与世世界，2011，（12）：78-80.90

篇6：如何创新卷烟营销终端环境

[摘要]：“工作上水平、质量上台阶”是省局（公司）适应行业发展形势，认真分析与省外先进差距提出来的总要求。卷烟营销是企业创造利润，增强竞争实力的重中之重，实现卷烟营销上水平就必须夯实营销基础，用创新的思维，科学的营销手段推动卷烟销售量价齐升。

关键词：质量 营销基础 卷烟营销上水平

1.绪论

近年来，***公司为实现卷烟营销上水平，把“严格规范经营，夯实工作基础，提高能力素质，追求质量效率”作为卷烟经营工作的方向和目标，运用135工作法，实施精准营销和客户营销，强化零售终端建设，切实提高卷烟营销质量，进一步促进了卷烟营销再上新水平，经济效益再上新台阶。

1.1 辖区市场及卷烟经营概况

***公司辖**区、**区、经济开发区三个行政区，总人口135.8万。由于**和**两区系**市老城区，被列为**城市改造的重点区域，从09年至今，市政府先后对**区、**区 开始进行大面积、大规模拆迁改造，导致辖区常驻人口、零售客户数量锐减，零售户数量由09年的5300多户减到目前的3982户。消费群体和零售客户资源的流失严重制约了城区卷烟销售的持续增长。为克服诸多困难和不利因素，只有立足市场，从内部挖潜，用科学的营销手段实现量价齐升。

2.夯实营销基础是实现卷烟营销上水平的根本

以“135”工作法为主轴，注重抓好营销队伍业务技能培训工作，紧紧围绕“品牌、客户、市场”三个维度，运用“分析、计划、实施、评估、改进”五步骤，提升营销质量，不断提高营销效果。

2.1 135工作法的定义和内容

135工作法就是围绕“市场、品牌、客户”三要素，每月分析辖区消费需求与特征，把握月度卷烟销量和结构发展趋势；每周分析品牌销售与走势，制定周期品牌营销策略；每天分析当日拜访客户经营情况与需求，明确需重点拜访客户和内容。制定月、周、日分价区、分品牌规格销售计划和个性化的客户服务措施，有计划、有目标、有措施、有目的地开展卷烟营销和客户服务工作，并认真评估月、周、日工作情况，依据评估结果，制定和落实工作改进计划与措施，不断提升卷烟营销能力与质量。2.2 135工作法的步骤

2.2.1 综合分析

综合分析是“五步”工作法的基础作业项，也是最为重要的关键环节，若分析结果出现偏差，则计划制订必然不合理，到实施环节就进行不下去，或达不到目标预期值，所以，注重改进分析作业方式方法，提高分析作业质量和效率是提升“135”工作法质量和水平的关键所在。营销人员必须认真研究分析客户、市场和品牌，利用信息系统提供的客户、品牌（规格）销售数据和客户需求数据，进行对比分析、趋势分析和状态判断，分析出客户的货源需求、经营能力、市场消费特征、销售总量、结构、机会、价格、库存、重点品牌走势、知名品牌（规格）销售情况等，通过分析，了解客户需求，明确工作方向，找到客户、市场、品牌存在的问题和原因，确定工作重点。

在改进分析作业方式，提高分析作业质量和效率上，主要采用图、文式分析作业法。即：用饼状图来分析各类别卷烟占比情况，用曲线图来分析各价区走势情况，用柱状图来分析主销、辅销品牌销售情况，用文字来说明每周市场、品牌销售变化及成因情况，并制定出下步营销措施。采用此法后，一是便于对市场、品牌销售和变化情况做到一目了然；二是使客户经理对市场及品牌的分析更为准确，尤其客户经理能够对市场、品牌销售成因进行分析和把握，是提升分析 作业质量的重要体现。

2.2.2 编制计划

科学编制月（周）工作计划表，明确月（周）客户、市场、品牌工作重点及工作内容。制订的月（周）工作计划内容包括：市场营销目标（销量、结构目标）、确定月（周）工作重点及月（周）重点客户、按照“一类一户一策”要求，制订不同客户拜访服务内容等。

2.2.3 营销实施

1.收集客户、市场、品牌信息，向客户传递公司经营信息和货源供应信息；

2.对客户进行经营指导，向客户宣传和推介品牌，实施品牌培育；

3.采集客户当日订货需求意向，满足客户需求，提升客户满意度；

4.向公司反馈客户、市场、品牌信息等。

2.2.4 效果评估

采用自评与他评相结合的方式，全面、客观评估月（周）工作计划执行和营销策略实施情况及效果，找出工作不足之处，明确改进方向。每日检查日工作开展的有效性，记录工作感受和体会，每周评估周工作计划的合理性及实施效果，每月总结月初分析工作的准确性及月工作计划的合理性，提炼经验，汲取教训。

2.2.5 工作改进

客户经理纵向自我对比，横向与其他先进客户经理对比，相互交流经验，总结教训，自我改进工作，共同提升工作能力与水平。通过客户拜访，积累客户服务、品牌培育、营销策略运用与实践经验及相关知识，根据周工作评估结果，制订工作改进措施，落实到下周工作中去，根据月工作总结，制订营销提升目标及措施，落实到下月工作中去。

3.实施精准营销是实现卷烟上水平的重要手段

精准营销就是按照“精确信息、精准投放、精细管理”的要求，根据市场实际需求，精准把握市场需求和品牌走势，科学选择品牌，合理安排投放量，掌控好销售节奏；精准把握客户经营情况，制定营销策略，科学指导客户经营，全面提升精准营销水平。

3.1 精准营销的要义

精准营销的要义就是能够准确把握住市场需求与变化、品牌供应与走势、客户经营情况与特点，能够制定出科学有效的营销策略，从而实现货源预测、货源投放、品牌营销、5 客户指导精准化。要做到这些，其途径有两条：一是通过系统，查询、研究、分析数据，二是通过客户拜访，收集市场、品牌、客户信息、了解其成因。其中，客户拜访是关键点，也是做好精准营销的基础性工作。因为只有扎实做好客户拜访工作，才能了解到市场、品牌和客户的真实状况及形成这种状况的原因是什么，才能有针对性地制定和运用科学有效的营销策略。

3.2 精准营销的具体方法

1.今天拜访客户了解和收集到了什么有价值的信息（主要包括市场、品牌、客户等三方面的情况信息）；

2.到客户处查看了什么，发现了什么问题（客户库存情况是重点要求查看项目之一，必须通过查看客户库存，验证出客户卷烟订购、销售与其库存情况是否相符）；

3.针对哪个客户的什么服务需求，做了什么工作，解决了客户什么问题；

4.上次拜访客户时，通过改进哪些工作，评估本次查验改进的效果如何。听取每个客户经理的汇报后，客户部管理层人员及时进行客户走访，对客户经理汇报情况进行核实，以查证客户经理工作真实性和有效性。

3.3 精准营销取得的成效

1.保证了客户经理必须去拜访客户； 2.解决了客户经理不知拜访客户要做什么工作的问题； 3.防止了客户经理拜访客户，只草草签个到，不做实际性工作的现象发生，从而有效提升了客户拜访质量和水平，继而也为精准营销工作的良好开展夯实了基础、提供了保证。

4.突出客户营销是实现卷烟上水平的重要抓手

4.1 客户营销的定义

客户营销就是结合客户业态分类标准，根据销量、结构、一二类烟销售比例将辖区所有客户划分为高、中、低（A、B、C）三个类别客户，严格控制千条户比例，通过实施一类一户一策和客户转化升级，促使高端客户由高量向高结构进行转移升级；中端客户实现量价双提升；低端客户在着力增量的前提下，兼顾提升销售结构，全面提升营销能力和营销效果。

4.2 客户营销的重要性

提升卷烟营销质量与水平的关键在于抓好客户营销工作，客户营销的核心是促进客户经营转化升级，促进了客户经营转化升级，就是挖掘了市场潜力，它不但可以有效缓解辖区因城市改造而带来的客户资源减少影响销量难题，同时也是在严格执行订货限量标准，坚持规范经营的情况下，真 7 正能够有效解决与纠正依靠大户来实现量价增长的错误经营方式的正确途径。

4.3 客户营销的方法

4.3.1 对千条户和各业态中的大规模类型客户

1.引导其主动增加一二类烟订购量，合理提高一二类烟销售比重，尤其是提高一类烟销售比重；

2.在做好客户经营指导，征得客户工作配合的前提下，适量控制其二类烟投放量，削减其三类烟投放量，停供四类烟，促其进一步销售一类烟，提升销售结构。

4.3.2 对各业态中的中等规模类别客户

各业态中的中等规模客户既是客户中的大多数，也是最具挖掘潜力和挖掘价值的客户群体，并且这个客户群体具备一定的经营素质和能力，所处经营环境也相对理想，这些因素为其转化升级提供了现实可能性条件。这个客户群体一旦实施起转化升级，一是转化速度快，二是转化力度大，三是转化成功率较高，且销量、结构的增长贡献度也较为明显，要把这类客户作为重点转化升级客户群。

1.客户经理在准确把握客户经营实力和实际需求前提下，帮其测算、制定合理的订货量和具体品牌订购计划，在客户拜访时，积极引导各业态中的中等规模客户订货量努力向单次订量标准最高值靠拢； 2.运用卷烟类别和价区原理，研究分析品牌，引导客户重点选购一二类卷烟，然后再在各价区中按价位高低排序，尽可能选择适销对路的较高一个价位卷烟来销售，以此提升销售结构，更大限度地获取利润，提高客户转化升级积极性。

4.3.3 对各业态中的小规模类型客户

按客户所处地域，将小规模客户细分为市区和郊区两个类型，对市区和郊区小规模客户的增量按照分步骤、有计划的方式进行引导。

1.引导客户每周环比销量有所提升，以增加其订货资金积累，为其能够向单次最高订货限量标准逐步靠拢提供条件，最终达到量变促成质变的效果。

2.对市区小规模客户的销售结构引导，促其要达到零售价100元的水平，对郊区小规模客户的销售结构引导，促其努力向零售价100元的水平逐步靠近。

5.工作成效

1.经济效益明显提升。*公司2013年销售卷烟77808.15箱，同比增长2.7个百分点，净增2071.76箱；结构同比提升7.9个百分点，增加2233.09元；一二类烟销售占比30.41%，同比提高2.52个百分点；实现单箱毛利6700.99元，较去年同期的6310.21元增长6.1%，净增390.78元。

2.重点价区卷烟销售业绩突出。零售价400元以上价区 卷烟销售？箱，同比增长？%，占销售比重？%，同比上升？个百分点；180-240元价区卷烟销售？箱，同比增长？%，占销售比重？%，同比上升？个百分点；130-180元价区卷烟销售？箱，同比增长？%，占销售比重？%，同比上升？个百分点；100-130元价区卷烟销售？箱，同比增长？%，占销售比重？%，同比上升？个百分点。

3.结构转型成效显著。全年一二三类烟共计销售？箱，同比增长？%，占销售比重？%，同比提升？个百分点。其中：一类烟销售？箱，同比增长？%，占销售比重？%，同比提升？个百分点；二类烟销售？箱，同比增长？%，占销售比重？%，同比提升？个百分点；三类烟销售？箱，同比增长？%，占销售比重？%，同比提升？个百分点；四类烟销售？箱，同比下降？%，占销售比重？%，同比下降？个百分点。

4.营销基础得到强固。通过实施“135”工作法、精准营销、客户营销和强化业务技能培训，使客户经理市场营销能力、客户服务能力、零售终端育牌能力显著增强，客户满意度得到持续提高，市场基础、营销基础不断强固。

6.结 论

“工作上水平、质量上台阶”既是对**烟草专卖系统持续健康科学发展的总要求，也是我们的目标任务。创新工作方法，实现卷烟营销上水平对推动企业快速发展具有重要作 10 用。

本论文旨在结合***公司的实际情况，通过“135”工作法的应用和精准营销、客户营销的实施，对企业提升销售结构和销量起到了重要拉动作用。

篇7：如何创新卷烟营销终端环境

笔者结合自己在营销工作中的实际，以为应当从以下几个方面来结合，实实在在的把“卷烟上水平”落实到具体工作中：

一、卷烟品牌发展上水平

国家烟草专卖局提出了力争在2015年实现“532”和“461”的品牌发展战略目标，争取用五年的时间，着力培育2个年产量500万箱、3个年产量300万箱、5个年产量200万箱重点品牌，形成6个400亿元，4个600亿元、1个1000亿元以上的品牌。根据国家局的战略方针，工业企业针对自身的品牌规格，结合国家局的品牌发展上水平的精神，提出了适合自身建设的品牌目标。

举个例子：笔者所在广西省桂林市，就外省品牌来说，云南卷烟是零售商家和消费者接受程度最高的工业企业之一，云南中烟针对国家局品牌发展上水平，提出“5331”的发展目标，“5331”是指通过努力，力争实现“红塔山”品牌500万箱、销售收入1000亿元；“云烟”品牌300万箱、销售收入1000亿元；“红河”品牌300万箱、销售收入500亿元；“玉溪”品牌150万箱、销售收入800亿元。从云南中烟这其中一个工业企业结合国家局品牌战略方针所提出的具体目标，我们便能一斑而窥全豹整个工业企业的大方向。

在大市场、大品牌、大企业的背景下，针对工业企业提出的品牌发展具体目标，结合各地的销售形势，商业企业能清晰的明确工业企业在品牌规格上的主导方向、“品牌上水平”的侧重点，从而更好的结合本地市场，有针对性的协助工业企业引导好品牌，培育好目标品牌，从而达到真正意义上的品牌发展上水平。

二、原料保障上水平

国家局在2009年7月将特色优质烟叶开发列入10个科技重大专项之一，对于“烟叶特色化”姜成康局长指出：“发展中式卷烟，最根本的是要有自己的特色风格、特有的原料基础、特色工艺和自己的核心技术。”中式卷烟追求不同风格的特色烟叶，从而形成不同品位，不同层次的新品，内涵丰富都需要有特色的原料为基础。

何泽华副局长也提出了，特色优质烟叶开发是实现“烟叶品质特色化”的有效途径，烟叶的生产必须围绕“532”、“461”品牌发展战略，“特色”和“优质”两个概念不是对等的，优质是特色的前提和基础，是特色形成的关键，没有好的优质基础，特色是彰显不出来的。

原料保障上水平主要是针对工业所提出的。“卷烟上水平”的重要基础就是原料---优质烟叶保障要上水平。可见原料是一切卷烟产品的根本，其保障与提升原料品质，对卷烟产品有着致命的影响。

云南以其地理优势，目前，已是全国最大和最重要的烟叶产区，担负着保障全国烟叶原料供给的重任，作为全国卷烟工业企业的重要原料资源，工业为了保证原料的质量，为了更进一步提升原料的品质，都在积极主动参与、深度介入。今年的灾害较往年重，特别对烟农的打击非常大，有些地方旱灾过后，是水灾，这些自然灾害对烟叶原料基地形成致命的打击，原料的供给出问题，将会导致工业“无米可炊”，继而导致后续一系列的问题，所以国家局在今年的工作会议里立足长远，高瞻远瞩明确提出，把原料保障做为工业的重中之重，立足根本来抓。

笔者在了解市场时，近段时间听得较多的一个问题，就是零售商户对下半年卷烟供应的担心，因为来自电视，来自网络等新闻媒体的报道，让大家都知道了，干旱对全国烟叶的影响程度，及各工业企业和商业企业齐心协力，抗旱救灾，把干旱对烟叶造成的损害降到最低点的宣传报道。这一系列正面，积极的报道，就是要让烟农放心，让我们的零售商户们放心，国家对原料生产基地是会尽全力来保驾护行的，我们的卷烟是有保障的。

三、技术创新上水平

国家局明确要求把“卷烟上水平”作为行业当前和今后一个时期的基本方针和战略任务，这对烟草行业科技工作者提出了新的任务和要求。准确把握方向，把促进技术创新上水平作为当前和今后一段时期行业科技工作的中心任务。

就笔者所在的城市，今年新投入市场的新品规格是历年来最多的，技术含量也都很高，举其中一个新品为例：

“红塔山国际100（HTS）”采用多项高新技术：

第一项新技术：X2-super超能滤嘴”所拥有的两段式二元复合嘴棒设计，首创活性炭涂层成型纸。

第二项新技术：Bio-TEK生物减害技术的应用则使“国际红塔山”降焦效果同比提升25%，焦油含量低至7mg。

第三项新技术：HTY-2提醇卷烟纸采用拥有自主知识产权的HTY-2卷烟纸。

第四项新技术：3D-MF立体网状配方融合国内外多种类型烟叶及天然植物萃取物。

这只是其中一个新品规格创新技术的运用，其他品牌规格如“黄金叶（软大金圆）”采用激光电雕技术，凸显“黄金叶”LOGO标识，同时还采用6项其他最新防伪技术等等，这些都是工业企业根据“卷烟上水平”结合实际产品的特点，而在技术创新上水平的具体体现。

做为商业企业，应该与工业企业同呼吸，共命运，建立更牢固的合作关系。特别是在品牌销售方面，对工业生产的新品，在技术创新方面的信息要全面了解，掌握更多的技术信息，只有对产品新技

术了如指掌，卖点的切入才会更精准，零售商户才会更重视品牌的含金量，消费者选择的机率才会增强。

四、市场营销上水平

那什么是市场营销呢：美国把营销定义为：“营销是引导商品和劳务从生产者到达消费者或用户手中所进行的企业活动。”英国把营销定义为，“一个企业如果要生存、发展和盈利，就必须有意识地根据用户和消费者的需要来安排生产。”日本把营销定义为，“在满足消费者利益的基础上，研究如何适应市场需求而提供商品和服务的整个企业活动就是营销”

每个国家针对各自的国情对营销都有着不同的理解，但有一点可以确定的是，营销肯定不是推销.笔者认为，市场营销应该用三个满意来体现，只有这三个方面做好了，市场营销才能在此基础上继续前行，上水平：

1、工业企业满意

工业企业为了生产出符合市场的产品，前期通过大量的市场调研，信息收集，汇总反馈，进而研发出新品，再进行反复的品吸，听取各方意见改进等等，几经周折生产出符合市场的产品，只有工业企业对生产出的产品满意了，过了自己这第一道关，才能继而谈得上推出市场进行品牌营销，通过商业公司来进一步培育。

2、零售商户满意

商业公司通过工业企业生产出的产品，进行前期的市场调研，收集相应的信息，进行反馈，从而制定更加切实可行的营销策划方案来实施品牌的培育，把零售商户们在日常经营活动中，收集到的信息，进行汇总分析，找准品牌定位，抓住品牌与本地市场的切入点，进行市场营销，从而达到让零售商户满意，进而提升零售户满意度的目标。

3、消费者满意

产品终端的消费点就是消费者。前期一系列的过程，为的就是生产出能让消费者满意的产品，消费者满意的程度，也就是衡量营销水平的一个具体指标。举个例子：

还是用近期的新品来讨论，较为有说服力：“红塔山HTS（硬国际）”是云南中烟花了大量的时间和投入大量资金所研发出来的新品，产品定位清晰，主要以时尚年青一代为主要消费对象，朝气，阳光，向上奋进是其主要内涵，这款产品，从厂家反馈的信息来看，包括前期的试点，调研，充份研究后才推出的“红塔山HTS”，他们对这款产品也是相当有信心，满意度非常高的一款产品，面对工业如此满意的产品，做为商业企业来说，就更有底气了，全程营销，全程策划过程中，处处体现出对新品的信赖，而且就笔者所在的城市来说，“红塔山”品牌也是接受程度较高的品牌，再加之有品牌的优势，零售商户满意度不言而喻，一环扣一环，零售商户是直面消费者的终端消费点，零售商户对产品的了解、信心，在品牌培育，新品推荐上就会更加用心，新增的品牌也同时是新增的盈利机会，好的产品不但有好的利润增长点，消费者也乐意接受，从而行成一个良性的循环过程。

营销如何上水平？在哪些方面提升水平？笔者认为不能仅仅停留在纸面上的文字，口头的空喊，而是要结合实际，实实在在的从以上工业企业满意、零售商户满意、消费者满意三点来抓，三个满意来落实营销上水平，只有抓好以上几个方面，不断完善以上几个方面，缩短与先进城市的差距，工业和商业的营销水平才能在真正意义上的提升，才是营销的根本。

五、基础管理上水平

姜局长今年在工作报告中，提出基础管理的四项工作：预算管理、贯标、对标、优秀基层单位创建。

就笔者的切身体会还是来自于对标、创优、贯标三联动工作和向优秀基层单位的学习。

对标、创优、贯标三联动工作，将会是业内一项长期的工作，来自各方的消息报道，我们都可以看到，基层正在下大力气来落实三联动工作，为的就是让全行业动起来、让每个单位元素动起来、每位员工动起来，你追我敢，争创达标，形成一个良好的上进氛围，激发烟草员工的活力，从而才会形成一个继往开来的新局面。

笔者所在的区域，其中一个县局被国家局评为优秀基层单位，通过对优秀基层单位的参观学习，笔者真正感受到了，什么是变化，什么是对标、创优、贯标的具体落实。

该县局干净、简洁、大方，以一种开方的姿态、热情的迎接来自四面八方的朋友！不论是来自领导层还是普通员工，都散发着年青、热情、奋发向上的精神。

篇8：如何创新卷烟营销终端环境

关键词：卷烟；零售终端；现代化；建设

在2011年全国卷烟销售工作会上，国家局何泽华副局长明确提出商业企业要将提升终端价值作为一个新课题进行研究，且明确指出零售户处于卷烟供应链的终端，是卷烟营销的重要战略资源，并要求在2011年卷烟营销工作中进行积极的探索与建设。加强卷烟零售终端建设，已然成为了商业企业实现“市场营销上水平”的关键所在，按照国家局、省局关于终端建设的“发展同向，工作同心，服务同步，利益同体”的总体工作要求，结合企业紫荆文化，着力打造具有特色的紫荆卷烟零售终端。

一、当前卷烟零售终端存在的主要问题

1.形象不佳

一是店面形象较差，主要体现在多数客户门头没有招牌标识，店面不整洁，且没有固定的烟柜，零售客户对店面的硬件设施舍不得投入，尤其农村客户这种现象相对较多；二是业主自身形象较差，服务意识淡薄，经营能力偏低，信誉度不

高等。

2.对卷烟经营重视度不足

当前，绝大部分卷烟零售户除经营卷烟外，还经营着酒类、食品、饮料等物品，卷烟占其店内销售金额和销售利润份额不高，他们对卷烟经营环节重视程度不够，对卷烟商品倾注的精力不多，不能主动寻求提升卷烟经营的方法和途径。

3.零售客户素质参差不齐

当前的零售客户，特别是农村零售客户，多为家庭主妇、老人和残疾人士等弱势群体，受文化素质的限制，大部分思想观念落后、法律意识淡薄、经营方式保守，仅凭经验卖烟，缺少理财意识和科学方法，品牌推介能力和消费引导能力不强。

4.零售终端建设标杆缺失

卷烟零售行为涉及的业态范围较广。少数零售客户为争夺有限的市场资源，其间有意或无意的进行违法违规经营，导致终端市场恶性竞争。广大卷烟消费者迫切希望在卷烟零售环节，建立一个诚实守信、规范经营、标准统一、容易识别的形象识别系统，营造一个追求诚信、自律规范、群众认同的卷烟零售终端体系。

二、加强卷烟零售终端建设的重要意义

作为连接烟草系统与消费者的桥梁和纽带，零售终端是卷烟产品销售渠道中最具决定性的环节。零售终端建设是烟草商业企业通过管理和服务的手段，从广大卷烟零售终端中精心挑选，发现、支持、培养起来的优质客户形成的卷烟零售终端窗口，从而树立一批规范经营、守法经营的卷烟零售终端典型，影响和带动其他广大卷烟零售户守法经营、规范经营。有效维护辖区卷烟市场经营秩序。

对于烟草商业企业而言，加强卷烟零售终端建设不仅为消费者提供了一批环境整洁、布局合理、价格公道、安全放心的卷烟零售终端，更是在着力培养一批优质的零售客户群，进一步加强零售终端客户与烟草商业企业的合作关系，使服务工作更加深入地向零售客户和消费者延伸，增强烟草商业企业对卷烟销售渠道的控制力和影响力，提高市场掌控能力，是推动“卷烟营销上水平”的关键所在。同时，零售终端建设可以通过“紫荆店”这个平台更好地服务于烟草工业企业，为卷烟品牌的培育和发展提供可靠的市场依据。

而对于零售终端客户来说，开展终端建设可以帮助他们有效提升经营环境、经营规模、经营理念和经营技能，树立起诚信服务的零售品牌，并以此来吸引更多的消费者，特别是非当地的消费者。同时，通过制度约束规范零售市场秩序，为零售客户提供一个诚信守法、公平公正的市场环境，在维护国家利益的同时，切实维护卷烟零售户和消费者的利益。

三、如何加强卷烟零售终端建设

1.卷烟零售终端建设工作目标

作为烟草行业最具价值的战略资源之一，卷烟零售终端建设的总体目标，就是以已经发展成熟的诚信守法户为选点范围，全面提升零售客户的忠诚度、依赖度的精度和深度，通过规范管理、制度约束等手段，帮助零售客户做到“门店招牌”、“陈列柜台”、“公示栏”、“信息系统”、“宣传设备”五个统一对零售终端进行软硬件的改造提升，并在服务形象、守法经营、服务标准、品牌展示、明码标价、卷烟陈列、宣传促销、信息采集、市场调研等方面对零售客户进行引导、示范的作用，促使终端成为守法经营、文明服务的标杆，最终在烟草商业企业与零售客户之间形成新型的、需求互补的合作关系，有效推动卷烟营销上水平。

2.卷烟零售终端建设的检验标准

检验卷烟零售终端建设的成功与否，不能仅仅单一地注重烟草的税利实现和卷烟销售情况，而是要关注客户有没有与烟草行业实现互惠双赢。主要有以下六条检验标准：经营行为诚信化、店面形象统一化、品牌陈列有序化、客户服务优质化、市场竞争有序化、客我关系和谐化。

3.卷烟零售终端建设工作措施

卷烟零售终端建设，不能仅停留在终端阶段，而是要把终端的正面影响力最大化的推广普及至其他零售户，由点及面，激发一批零售户的经营潜力。通过严把准入关，加强对终端的考核，建立晋级和退出机制，让终端建设成为卷烟销售市场竞争的重要途径，在建设中逐步规范卷烟零售终端，净化卷烟销售环境，从根本上推进卷烟营销上水平。

四、结束语

卷烟零售终端建设作为烟草商业企业开展网建工作的一个全新课题，已经成为烟草行业“十二五”规划期间推进卷烟营销上水平的阶段性任务，只有持续加强卷烟零售终端建设，与零售户建立经营共同体、利益共同体、发展共同体，充分发挥零售终端满足需求、引导消费、培育品牌、协同营销、规范经营、公平竞争、交互信息、共享资源的功能，才能真正打造严格规范、富有效率、充满活力的卷烟销售网络，为“卷烟上水平”和扎实推进“精细管理年”活动奠定坚实基础，为行业持续健康发展做出新的贡献。

参考文献：

[1] 姜成康.坚定信心奋力开拓全面推进卷烟上水平各项工作：在2011年全国烟草工作会议上的报告[Z].201l-01-18

[2] 吕斌.烟草业新政的中国挑战[J].法人，2009（3）：64