如何提升业绩的好方法

第一篇：如何提升业绩的好方法

提升销售业绩的方法

销售提升业绩的八大法宝

1.绝对地相信你的产品

不要忘记你是一个销售人，没有无缺陷的产品，存在就是合理，缺乏创意与卖点那更多的是市场部要考虑的问题!销售工作的本质可以粗略理解为要把已经生产出的“产品”变现为“商品”。因此我时常告诫我们的销售团队：当你每天离开公司的那一刻起，你什么都不要想，不要惧怕产品已有的障碍，只要记住一点，我今天一定要把手中的产品销售出去!

2.客户不都是上帝

很多时候我们被教育，客户是我们的上帝，是我们的衣食父母，我们甚至“愚忠”地坚持：第一条：客户永远是对的，第二条：当客户错的时候，请参照第一条的“伺奉”原则。这些实际上都没有错，但是我们不要忘记客户是有类别之分，有价值有无与大小之分，不要把你宝贵的时间和精力浪费到无价值的客户身上，要记住：客户不都是上帝，不要害怕客户的正常流逝与淘汰，也许我们太势利!

3.压力是成长的熔炉

如果你在销售过程中没有感受到来自业绩和精神上的双重压力，那只可能有两种情况，一就是你已经是“死猪不怕开水烫”了，好坏都一个德性!或者是业绩目标制定缺乏高标准，不要奢望公司给你的目标是你轻易就能够够到的!因为老板永远都是不满足的!销售中压力时刻相伴，只有坦然自若，兵来将挡，水来土掩!压力使人成熟，借俗语做一比喻：高压锅懑饭——早熟!压力是成长的熔炉!

4.思路时刻清晰

一场原本很棘手的客诉，并没有因为客户慷慨激动的陈辞而搅乱自己的思路，而最终顺利的解决了!销售中经常要遇到很多问题，而且大部分时间我们都是自己独立思考，因此时刻保持清晰的思路将决定你行动的成败!

5.价值是因问题的存在而存在

一个企业需要的是一个能给企业创造实际价值的销售人员，你过去的资历不代表你今天就能创造多少价值。每一个企业都有一个生态系统，你在入职的时候一定要明确你未来的工作的性质。如果你进入的公司是一个系统很健全的企业，那你未来可能更多的是按照既有的程序去做一个“执行工具”，但如果你进入的公司是一个系统尚未健全的企业，那你未来可能更多的是去做“系统设计的人”!

6.忠诚职业比忠诚企业更重要

我们每一天都在忙碌而不停息，我们肩负着企业市场拓展的重担，但我们又是一个相对矛盾体，我们要时刻小心谨慎地去平衡公司、客户、个人的三者利益。很多时候我们为无法真正能平衡好这三者的利益而陷入苦恼。我们在进入销售这一行业的时候就要逐步树立起正确的职业观，忠诚职业操守!只有忠诚你的职业才能谈的上忠诚企业、客户，也才方能保证自己应得利益的实现。

7.不要忘记业绩是护身符

90%的企业执行的都是“结果导向”的管理法则，可能大家不愿意去承认而已，有些企业标榜自己更重视过程，实际上这两者并不矛盾，因为重视过程还是为了要有一个良好的结果。作为一个销售人员一定要记住：业绩是自己最根本的护身符!没有良好的业绩做基础，谈什么都有些“底气”不足，因此，大家不要再犹豫拉，赶快行动起来，干出一番业绩来!

8.尊重你的每一个领导

我们很多业绩优良的同志，有时候常犯一个“骄傲”的毛病，看不起自己的领导，实际上是一种不成熟的表现。立志做职业化的销售人一定要记得尊重你的每一位领导，要去思考人家为什么可以做你的领导?为什么自己不能做领导?千万不要去怀疑领导的能力!能当上领导的一定是有一些长处和资历的人，在很多方面都是我们学习的榜样，我们应该本着谦虚谨慎的学习态度去听其教导!从内心真正去尊重他

第二篇： 餐厅提升业绩的7大方法

简易管理学：

【杰克>韦尔奇管理箴言】1)尊重有能力的人，而让没有能力的人滚蛋。2)剔除没有激情的人。3)制定跳起来才可能够达到的目标。4)对于知识型员工，管理越少，成效越好。5)鼓励甚至逼迫每个人提出自己的独到见解。6)允许听到反对的声音，不能把反对当成仇恨。7)多走动式管理，发现问题。

【团队管理技巧，你能做到几个?】

1、电话24小时开机。

2、当日事当日毕。

3、用最少话把事说清。

4、承受高压。

5、相信方法总比问题多。

6、用数据说话。

7、要有多个信息源事实才清晰。

8、煽动情绪带来流量，但解决不了问题。

9、不要大惊小怪。

10、不犯同样错误。

11、职场当战场，上级是司令。

【现代管理十大法则】1.鱼缸法则：工作透明度。.2.刺猬法则：心理距离效应。3.海豚法则：胸怀宽广。4.抽屉法则：职务工作规则。5.鲶鱼法则：竞争机制。6.木桶法则：狠抓薄弱环节。7.马蝇法则：激励机制。8.和拢法则：高度和谐性。9.南风法则：尊重和关心下属。10.热炉法则：惩罚机制。

【职场修炼】提高效率的15大法则：1. 制定时间管理计划;2.养成快速的节奏感;3.学会授权;4.高效的会议;5.整洁条理;6.专心致志，有始有终;7.简化工作流程;8.一次做好，次次做好;9.克服拖延，现在就做;10.当日事当日毕;11.善用零散时间;12.利用节省时间的工具;13.高效的阅读法。

【职业化品质】1处事冷静，但不优柔寡断;2做事认真，但不求事事“完美”;3关注细节，但不拘泥于小节;4协商安排工作，绝少发号施令;5关爱下属，懂得惜才爱才;6对人宽容，甘于忍让;7严以律己，以行动服人;8为人正直，表里如一;9谦虚谨慎，善于学习;10不满足于现状，但不脱离现实。

餐厅提升营业额七种有效方法

餐饮企业的可持续发展是建立在稳定的营业额水平、成本水平、费用水平、利润水平基础上的。职业店长负有为餐饮企业提升营业额的任务，因为营业额指标是考核店长工作绩效的重要指标。

关于提升营业额我们将向您介绍七种有效的实施方法： 第一等级：提升品质、服务、清洁水平

卓越的品质、服务、清洁水平是顾客愿意惠顾餐饮企业的重要原因，提升品质、服务、清洁水平会直接提升餐饮企业的营业额。

只有持续地让顾客满意才能使顾客不断光临，因而最好的市场营销工具是关心顾客的感受。餐饮企业应从履行高标准的品质、服务、清洁的承诺开始。

(一)关心顾客

关心顾客是一项长期任务。让走进店铺的顾客感受到真诚的关爱，让离开店铺的顾客带走被关爱的感觉。

(二)营造氛围

营造氛围要点：

1、为等候的顾客提供报纸和杂志;

2、增加等候区的饮用水;

3、热情问候顾客使顾客感到温暖;

4、询问顾客对菜品和服务的建议。

安排领位人员维系顾客关系。领位人员应该运用顾客的眼光观察店铺;通过加快服务速度提高服务效率。

(三)高水平的品质服务清洁

品质：原料新鲜、数量充足、工艺严谨、口味绝佳、卖相美观。

服务：快速的、准确的、第一次就把事情做正确的。

清洁：清洁、清洁、再清洁。 第二等级：提升餐饮企业的可见度

一旦餐饮企业的Q、S、C达到要求，就应把注意力放在餐饮企业的可见度方面。现实经济生活中很多顾客是短时间内决定去哪儿就餐的，顾客通常选择他们能够看得见的餐饮企业。如果想吸引商圈内更多的顾客消费，应提升餐饮店铺的可见度。提高店铺可见度的策略如下：

除以上措施外，参与社区活动能增加企业生动的可见度。如：联合举办募捐活动;放置茶水免费赠饮;打扫街区垃圾箱;参加社区公益活动等。 第三等级：提供理想的停车位

都市文明和车轮文化是共生的概念，今天越来越多的人拥有私家车，如果餐饮企业不能提供理想的停车位就会直接影响生意。

有的餐饮企业由于规模与地理位置限制不能设停车位;有的餐饮企业虽然有停车位，但不能保证高峰期停车位需求;有的餐饮企业虽然有停车位，但与用餐地点有一定距离……。这些误区足以让开车来的顾客望而生畏，从而与企业说“再见”，为此餐饮企业应提供理想的停车位。

(一)提供停车位

没有停车位的餐饮企业要想尽办法增设停车服务，因为停车位既是留住顾客的重要手段又是一项重要的服务内容。

(二)寻找停车位

餐饮企业因受立场地条件限制无法提供停车位。可采取以下措施：

1、寻求外援。可借助他人力量使用周围的停车场、学校操场、周边空地等。

2、代客泊车。停车场与就餐地点有距离可通过代客泊车服务来解决。 第四等级：调研企业商圈变化

商圈是指餐饮企业周围的区域。70%的顾客来自企业所在的商圈。为此企业需要：评估企业所在的商圈;找出对手的优劣势;找出企业的优劣势。

(一)评估企业商圈

评估企业的商圈包括：商圈的性质和结构;商圈所在社区类型;交通流量分析;企事业单位数量;人口最集中区域。

(二)了解竞争对手

了解竞争对手包括：产品类别、促销活动、个性服务、优劣势。

(三)把握自身优势

把握自身优势包括：产品结构分析;促销活动分析;营业走势分析。

(四)实施商圈调查

商圈调查包括：顾客就餐的目的;交通易达分析;顾客类型分析;顾客惠顾频率。

(五)评估调查结果

分析调查结果，评估对营业额的直接影响因素，制订市场营销策略。

(六)邻里意见调查

一定要了解商圈内影响顾客作出消费决定的因素。

记住：没有任何一个商圈是完全相同的! 第五等级：积极参加社区活动

积极参加社区活动有以下益处：提高企业信誉;提升企业形象;增加企业亲善力;从竞争对手中脱颖而出。

只要参加社区活动就能够帮助企业了解和满足顾客的特殊需求。参与社区活动包括：与社区共同制定活动计划并安排媒体报道;积极参与教育事业，对教育事业的投入是餐饮企业永恒的主题。 第六等级：顾客情感维系实施

对企业来说，顾客是利润的来源。顾客长期惠顾与顾客维系是分不开的。顾客维系包括物质维系和情感维系。物质维系可通过促销活动实现;情感维系则包括对新顾客和对老顾客的维系。

顾客情感维系在操作上包括以下内容：代客存酒、建立顾客卡、发放贵宾卡等。

第七等级：执行和推广促活动

市场营销计划能否成功取决于店铺的执行。要对店铺执行情况进行调查、督导、检讨以确保营销活动的成功。

(一)让员工参与

与员工沟通促销活动内容，即在促销活动之前召开员工会议，让每个员工都了解：促销活动内容;如何达到预期效果;员工如果参与此项活动。

鼓励员工参与：聆听员工意见和建议;通过训练使员工胜任促销活动要求。

有效沟通益处：让员工理解如何实施促销活动;使员工深感在活动中价值;使员工形成习惯即随时向顾客促销。

保持员工热情：持续使用神秘品评者;举办促销活动竞赛;采用能激发员工士气的措施。

(二)支持促销活动

支持促销活动实现企业对公众的承诺。要订购足够数量的奖品和礼品来保证促销活动的正常实施。

促销宣传是件大事，应让员工和顾客都感到兴奋，为此可采用：POP广告;店铺装饰;优胜者照片;顾客的奖品。

(三)沟通促销活动

聆听员工的反馈，询问确保促销活动成功应该做什么?当店长聆听员工的建议时，不但使员工感到受尊重，而且为日后促销活动奠定了基础。

(四)使用POP广告

POP广告是支持促销活动的有效工具，一旦促销活动结束，相关的POP广告资料也应该收存。

第八等级：举办社区的各种联谊活动

举办社区各种联谊活动是增加营业额的有效手段。联谊活动应做好以下工作：公关计划，电话推广、网络订购，店内参观。

(一)公关计划

关心顾客是企业应优先考虑的问题。公关计划能增加店铺与顾客间的亲善力。

(二)电话推广、网络订购

电话推广、网络订购是为方便顾客而设立的，能解决企业所在商圈内企事业单位、机关团体的宴会与团体订餐。

(三)店内参观

店内参观是提升营业额的有效方式。以下内容会给顾客留下深刻印象：企业品质、服务、清洁水平;产品质量保证系统;产品加工过程;产品采购控制;送餐灵活性。

第九等级：准确把握商务信息

在现代商战中，把握商务信息对商家来说是至关重要的。商务信息有以下内容：

(一)时效性

时效性要求对信息要及时了解、及时捕捉、及时分析、及时运用。

(二)可靠性

注意商务信息的时效性更应注重商务信息的可靠性。

(三)代表性

商务信息的代表性是指所涉及的目标群与企业的一致性。

(四)应用性

时效性、可靠性、代表性综合运用就是商务信息的应用性。

(五)高效性

高效性是指商务信息处理的快速与及时。计算机信息处理系统将有助于高效性的实现。

第三篇：孕婴童店业绩提升流程与方法

孕婴童店业绩提升需要掌握流程与方法，那么应该如何制定呢?如果您之前没有这样的意识，不妨参考下这篇文章。零售终端业绩提升计划分解为五个阶段，即规划阶段、分析阶段、行动阶段、综合阶段、成效阶段。

第一阶段：规划阶段

①定项：分析流程、找出不足制定顺序和路线;

A、导购培训课程实施

B、淡场演练

C、员工手册

D、跟进指导、考核

②定人：

A、定店铺

B、对旁边店铺的服务、人员、陈列、环境、氛围进行了解分析

C、与店员一起分析店铺现状，通过数据分析(费用、成本、库存)让每个店员都了解自己需要如何去做才能对店铺的提升有帮助

D、将人员分工量化到店铺每个人身上，并对结果负责

③定标准：目标分解、层次分明、责任到人、考核到位

A、初期：目标分解、指标到位、责任到人

B、中期：推进有序、过程监督、定期考核

C、长期：及时总结、推广反馈、持续改善

D、组建3个团队：服务组、产品组、专业组

④定机制:

A、晋升流程

B、任务分配

C、规章制度，奖罚分明

D、日常培训，定期考核，监督制度，结果跟进

E、竞争机制，激励措施

第二阶段：分析阶段—制定基于利润的销售目标

1、检视目前现状—绩效的差距

2、预期达成目标---绩效的水平

第三阶段：行动阶段—策略性分解目标

1、形成计划---工作计划执行

2、实施和监控行动计划达成

3、阶段性调整

第四阶段：综合阶段—规范运行标准

1、成果的分享、交流

2、检核要是要实现的目标—现阶段目标达成情况

第五阶段：成效阶段—标准复制 持续执行

成效检核，重塑店铺管理标准。

一、业绩提升前准备工作:

1.与店铺直接负责人进行沟通：了解店铺业绩、产品问题、人员问题、以及形象管理问题，并做好详细记录

2.查看店铺近期的销售报表：了解店铺的各项销售数据(进店率、试穿率、成交率、连带率);提前一星期通知店铺统计客流分析表格，为后期业绩提升了解店铺问题提供关键数据

3.店铺货品销售情况

4.通过电话与店长进行沟通并及时了解店铺员工的异动状况

二、业绩提升工作的开展

1.记录：

城市商圈分布：通过对代理商和自己实体的考察，查看各品牌的经营状态，优势。

专卖店：了解附近店铺所在位置的商圈结构、品牌组合、客流动向(顺逆之分)

商场专柜：商场等级(ABC等级)从整一个城市来看，楼层、品牌组合、客流

2.到店发现和收集店铺问题：

由远到近、由外到内、由大到小、有硬件到软件、有物品到人²

3.周边竞品分析：

竞争品牌的了解：店铺面积、店铺形象、人员情况、户外广告、促销活动

4.店铺形象(记录问题)：

店铺整体外观检查分析

门头形象：公司logo、灯光、营业指示牌、门前卫生

店铺陈列形象检查(大类顺序)

A.橱窗

B.展桌

C.通道

D.男装区/女装区/鞋区/牛仔去/试衣间

E.工作使用区：收银台/仓库/每个大类里面的小类检查顺序

A.灯光

B.陈列道具

C.POP形象画

D.货品陈列

E.卫生细节

检查小类项目标准

A.灯光：灯光布局是否合理，灯管是否需要添加或者减少、灯光方向是否打的准确，灯是否有破损

B.陈列道具：是否符合当季主题、结构是否完整、气氛道具是否运用准确、是否有破损

C.POP形象画(入口处POP，墙面POP、促销立排POP、店铺杂志)

D.货品陈列

橱窗：

是否体现当季货品、货品是否够吸引顾客、整体搭配性是否够强、搭配方法是否使用内外呼应、上下呼应、大面积小面积呼应、饰品于衣服的呼应法则、是否模特看起来具有整体性和连接性、出样尺码是否标准、吊牌是否外露

卖场：

是否符合店铺装修的道具代数的陈列标准、货品饱满度是否足够、主题和系列是否明确、陈列出来的货品是否具有品类多样性、陈列是否具有连贯性和搭配性、明暗度是否适合、色彩的衔接度如何、主题色是否明确。

陈列、是否根据货品的销售情况及时调整陈列、吊牌是否外露

模特：是否和临近区域色彩衔接、是否符合模特穿衣陈列标准、是否做到一星期一次更换、吊牌是否外露

E.卫生

天花板是否有蜘蛛网、地面是否有赃物、道具表面是否整洁、卫生死角是否打扫

5.人员

人员状态

人员架构：人员是否充足、排班是否合理

人员形象：妆容是否淡妆、工服是否统

一、工号牌是否佩戴正确

迎宾喊喧：声音是否够响亮、活动是否介绍到位

微笑意识：面对顾客是否展示微笑、接待顾客是否积极、是否具有亲和力

空场意识：空场时是否精神状态饱满、积极的去熟悉产品知识

团队意识：其他导购或者领班店长是否有良好的团队，店铺销售协助氛围是否浓厚，互帮互助的精神是否存在，员工之间在工作上面是否有良好的配合意识。

人员专业度

产品知识：是否能够流利的介绍货品、熟知每件衣服的卖点

卖场布局：是否能够清晰的了解到货品的卖场摆放位置，清楚的了解货品的其他颜色

库存了解：是否能够在20秒钟之内找到我所需要的货品

疑问解答：顾客有疑惑的时候，是否能够给予良好的解答

服务流程：是否按照公司的服务流程去做好每一位顾客，

重点：询问需求、第一次连带准备服装是否适合顾客、第二次连带、第三次连带是否做到位。

销售技巧：员工是否善于反思总结销售过程，店长领班是否协助到位，不断提升店铺员工的自我的销售能力。

6.店铺管理体系

日常会议：每天是否组织开会、每周是否有一次人员的沟通会议

日常交接：日常交接是否到位

工作安排：店铺日常的工作是否安排合理、是否有秩序和计划。

日常指标：员工领班店长是否填写好了日常指标的管理表格

7.数据分析

货品数据分析：了解店铺现在报表，根据在前期查看的报表反映的问题，对卖场和人员深入分析，是否是陈列，还是货品架构和调拨，还是促销活动导致问题存在、畅销款滞销款的了解

人员的目标管理：每个员工包括店长领班是否清晰自身的指标完成情况、搭配率、本班业绩完成情况

销售数据分析：去年同期业绩的了解，现在客单价、平均单价、搭配率、客流分析统计表格可以算出店铺到底一天能够做多少业绩，另外可以了解到，到底是什么原因导致店铺业绩下滑。

库存分析：了解货品流转周、库存结构、断货分析、为促销活动准备数据

8.深入了解店铺现状(记录问题)：

导购层面的人员沟通：

了解其家庭成员、来此工作的目的、是否是本地人、是否有良好的工作状态、未来的梦想、最近工作的情况、对现在工作环境，领导不满意的地方、是否有我们需要帮助的方面。针对目前的现状我们给到她的帮助。多鼓励、多帮助。

领班店长层面的沟通

背景基本情况的了解，店铺现在人员的情况了解，对目前店铺问题所在的反馈、是否具有良好的工作状态、是否清晰店铺管理的大类：人货场。沟通能力是否良好、管理能力是否良好、陈列能力是否良好、货品分析能力是否良好。

主管的沟通：

店铺人员货品陈列问题的反馈收集，店铺促销活动的收集分析、竞品人员薪资架构的了解、本店铺人员薪资架构的了解、人员激励方案的了解、需要我们解决的问题。

三、收集店铺存在的问题并总结分析做好方案、

计划工作：

人员存在什么问题，具体解决方案，和店铺人员沟通，制定工作计划

货品存在什么问题，具体解决方案，制定工作计划

陈列存在什么问题，具体解决方案，计划工作时间(星期1----星期4之间调整)

促销活动存在什么问题，具体解决方案、沟通解决

人员薪资和人员激励方案存在什么问题，具体解决方案、沟通解决

四、工作的实施和开展

1.人员状态的调整：

A.单独沟通解决

B.心态课程解决

C.会议沟通解决

D.薪资架构调整解决，激励方案制定解决

E.创造和谐的工作氛围，以快乐为导向，从而引向销售指标

2.人员专业度提升

A.培训产品知识

B.实地演练

C.店长管理课程的培训

D.库存的熟悉

3.货品分析得出结论

A.促销活动

B.根据货品分析调整卖场陈列

C.滞销款的FAB讲解和搭配练习

4.陈列的调整

A.陈列的从新调整

B.带培陈列小助手，领班店长，教会陈列的方法和技巧

5.店铺管理体系的建立

A.相关店铺工作流程建立

B.明确各个岗位的工作职责

C.明确个人指标

五、反馈与总结：

1.每一项工作的开展必须有相关的反馈形式和跟进措施，并在解决问题的过程中不断总结反思工作上的决策和方法是否正确，从而进行相应的调整。

2.店铺业绩提升方案结束后，对自身的工作进行总结、反馈，并和相关人员进行相应的沟通，跟进和落实我们当初在店铺需要去做的事情。

3.对店铺业绩提升方案给予评估与反馈

六、业绩提升方案后的跟进

工作结束后，后期跟进、询问店长工作情况，是否工作执行到位，是否还存在相应解决不了的问题，并给予帮助。

第四篇：如何提升销售业绩？

对于以盈利为目的的企业来说，销售业绩的提升是企业一直在致力的事情，但是在市场竞争激烈的今天，要提升企业的销售业绩并不是一件简单的事，特别是对于正处于起步阶段的中小企业，更是举步维艰，企业要如何提升销售业绩，成为众多中小企业面临的疑问和困境，笔者认为，要提升销售业绩，至少要做到以下几点：

1. 提供更加优质的产品和服务

企业要提升销售业绩，就需要完成产品的销售过程。用户为什么购买你的产品，且不说产品有多出众，但是至少这款产品能够满足用户某个方面的需求，再就是，用户需要的是一款高质量的产品，所以企业要提升销售业绩，就需要不断提升产品的质量，而目前很多企业恰恰在反其道而行之，起初为了推广产品，质量什么的都过关，但是随着产品销量的打开，质量越来越差，不仅没有获得新用户的青睐，反而使一些老用户也对产品失去了信心。除了产品本身的质量，产品的售后服务质量也要好，好的产品和服务能够为企业赢得更好的口碑，从而受到更多用户的青睐而提升业绩。

2. 不断提升销售人员的销售技巧

现今企业销售产品的形式，主要还是靠销售人员来完成的，无论是店面的销售还是直销，都需要靠销售人员来完成。所以企业要提升销售业绩，销售人员的技巧是很重要的。如果一个销售人员连自己的产品都不熟悉，不能清晰明了地向用户介绍，那么用户从而了解这款产品是不是自己所需要的呢?所以企业对销售人员要定期进行培训，不断提升销售人员的技巧，像产品的培训和交谈技巧的培训等等。

3. 建立更多的销售渠道

一款产品要想提升业绩，销售渠道的拓宽也是一个必要的过程。企业生产出产品，除了官方直销的方式，还可以诚招代理商加盟，采用店面销售的方式。而在直销的过程中，又可以采用网络营销，电话营销等多种方式来实现销售渠道的拓宽。只有这样，才能更快更有效地提升企业的销售业绩。

4. 进行多方位的网络推广

产品要想获得更高的销量，提升销售业绩，必然少不了一个宣传推广的过程。低成本，高回报，见效快的网络推广无疑是中小企业的最佳选择。现在很多中小企业也越来越重视网络推广，也有企业开始用网络营销软件来辅助推广。现在网络平台这么多，网络推广的竞争也越来越激烈，要想取得好的效果，就得在多个平台上做多方位的网络推广，既要在多个平台上发布广告信息，让用户通过多种渠道了解产品信息，从而找上门咨询下订单，又要提升网站在搜索引擎的排名，让用户通过企业的官网了解产品，要做多方位网络营销可以选择一款营销软件来辅助，SKYCC组合营销软件就能够帮助企业实现多方位网络营销。

第五篇：店长如何提升业绩

、 面对周边药店和激烈竞争，怎样把周边的顾客拉到本店来?

答复：1)在专业上真正遵循“问病售药，售药问病”的原则，让顾客充分相信药店的专业性; 2)在售前、售中、售后做好一流服务; 3)知己知彼发挥自己药店的优势，例如：价格信息、促销活动信息、免费服务项目等等; 4)可以利用会员，锁定会员中的慢性病患者，增加他们的增值服务(如：心脑知识的宣传、讲座、检测、文艺演出、健康咨询及回访)。也可做冬季送温暖活动(选择冬季商品进行促销); 5)从顾客心理角度出发，只要在专业服务和价格上让顾客满意就很好了。在新市场，药店在当地影响力还不够，吸引顾客就尤为重要了，首先要通过各种活动来增长人气; 6)价格适中、服务最好、产品质量有保证，并宣传到位;

7)宣传的形式不拘泥于宣传彩页，也应考虑电台收音机的品牌宣传和整体宣传; 8)产品结构的设置适应所在的商圈，并且产品品种尽量齐全; 9)发挥片区的统一管理优势，联合起来统一策划系列中型促销活动; 10)处理好顾客投诉，做正确的现场管理，通过公司网络向各个门店分享经典案例; 11)整洁的店容店貌、积极热情的销售人员、专业的接待服务流程、完善的售后服务(退换货，缺货登记及回复)、适宜的活动宣传体系，社区活动必须做到位。、 如何调动员工积极性，增加销售主观能动性?

答复：1)从制度上硬性调动，通过销售竞赛、业绩考核、思想教育等是让员工明白多劳多得，这样才能真正得到实惠，从而提升积极性; 2)员工不怕多干活，让其知道他应该拿多少工资;不能只有负激励，无正激励; 3)员工晋升要有盼头，业绩好就奖励，业绩不好就处罚;

4)不能只谈工作不谈心; 5)轮岗制度的执行，全才的培养; 6)建立一种对所有普通员工的不定期电话慰问制度; 7)门店之间柜组之间的销售技巧培训和互动交流。培训师可以是药师、组长或优秀营业员; 8)店内柜组长等职位竞争上岗，提高竞争力。 、 如何搞好促销活动?(开展时间、开展频次、宣传策划、效果评估等内容)

答复：1)黄金周或节假日期间必须搞活动; 2)每月1-2次活动，提前至少两天做完预期宣传工作，要有充分的时间准备，主题鲜明，每一个工作人员必须100%清晰活动细节，并能“推销”活动; 3)每次要以一个主题活动来提升销售业绩，比如"缺钙缺锌这类"就可以做一个主题。而第四季度通常作"冬临进补"活动比较好。一次活动15-30天时间比较适合，每个月都有主题活动，形成系列，让顾客感觉惊喜不断。还要有费用计算和营业目标，在你做计划时就要做费用预算，比如说你活动每家门店要提升2000元，每天落实到每个班，每个人具体到单个产品。如果冬天到了根据当地的顾客需求制定计划有针对性。这样你门店的业绩会提升的很快; 4)一次促销活动考核四项指标：特A品种销售、销售额比利、新顾客增加比例、费效比 5)现场全程主持(公司简介、有奖问答、有奖竞猜、现场拍卖、活动事项介绍、商品推介、抽奖主持、会员宣传) 6)对参加流动促销活动的厂家提出业绩要求，并针对全体员工和厂家进行开业庆典注意事项培训 7)两星期前开始宣传(城市流动车辆喊话器宣传，气模特现场展示，菜市场、学校、老人院、小区DM单宣传，电视广告) 8)商品力：季节性氛围营造 9)针对以上工作制作开业各项工作明细表(外围关系、商品组合、店内店外氛围及形象设计、员工形象;季节性氛围设计;礼品准备;员工及厂家人员培训、开业仪式、活动总负责人、主持人、海陆空) 10)每次活动前期协调会，分工明确，责任细化到位，所有员工必须知道活动全部内容，提前2天检查，拱门、绶带到位; 11)活动后数据分析，向厂家宣传、 如何做好会员管理，提升会员消费?

答复：1)要真正体现出会员的优势来，必须从会员年龄段、性别、购药习惯、疾病类型、病情的轻重进行管理。而最重要的是要让会员得到实惠; 2)利用数据分析：客流量相似的门

店，会员客流量及客单价相差较大，可以找做的好的门店介绍经验; 3)对于药店来讲，会员是一笔巨大的财富，定期做会员活动会有效提高客单价。比如某大型超市因为有会员印花价，所以会员众多，其消费也较集中，但是一些公司的会员，和其他普通顾客一样，除享受打折以外没有任何好处，这就会让一部分顾客拒绝成为你的会员，也不看中会员。如果时不时有个别商品由会员特价，只要针对会员宣传这一信息，就会因为想买一些特价商品而时常光顾的。其次会员返利也是一个很好的活动; 4)公司宣传会员管理活动，应该明确会员优惠项目; 5)落实会员非打折商品的限购，凭会员卡购买，并通过限购提示顾客会员的实惠和特权; 6)电话回访及活动提示; 7)细分市场，根据市场定位制定学生会员卡，如采取类似公交月票卡的形式将照片扫描于卡上，本人持证购买，针对一些如保健品、眼药水做特价的销售，吸引年轻一代的消费眼球; 8)在一些门店里，营业员为提升自己个人的营业额，促成推销的成功，在询问顾客有没有会员卡的时候，得知其没有会员卡，同时这位顾客的购买量较大的时候，营业员会主动给顾客打折，而没有去鼓励顾客主动办一个会员卡，应该让顾客认识到会员卡不只是为了打折而且还能积分反礼，这样长时间以来店里的营业额就会受到很大的影响，而且我们会失去固定客源;如果是会员是出门忘记带会员卡了，我们应该主动给顾客查询其会员号，让顾客认识到会员卡的真正好处，并且查询了让他们也能关注到自己的积分，下次他们再来选购药品的时候自己就会主动关注自己的会员积分了，长时间以来我们就巩固了自己的客源量。这些工作能否做得到位，主要看营业员做的好与否，首先要让店员意识到会员卡与其业绩是密切关联的; 9)会员要有别于普通顾客：在现在会员日的基础上，记录每一积分层次的会员基本档案，以10000分为底线。如20000分之上的患心脑血管病的是哪些会员，患糖尿病的有哪些，记录姓名，年龄，性别，家庭住址，电话，患病时间，常服用的药物，剂量等，档案一式两份，持有此档案者购药享受96折优惠，当然特价产品除外，或者是礼品赠送。

、 怎样掌握顾客心理，以便更好地销售药品?

答复：1)把顾客按年龄、职业、消费水平等分类，察言观色用专业服务于所有顾客。察言观色，根据不同顾客进行接待，我们可以先不介绍商品，让顾客主动说出他们自己的需求，已达到我们销售的目的。多听，多问，为顾客着想。除了专业知识外，要通过观察其表情、衣着、以及身边的建议购买人等，根据其说话时透漏的信息，确定其是哪类消费群体，随时调整销售语言，从而做好销售工作。 2)善于总结共性，销售过程中做到不卑不亢，服务态度张弛有度; 3)顾客少时可以和顾客聊聊天，发现更多的需求; 4)根据大部分顾客的从众心理在讲解时多讲此产品是大家比较认可的产品; 5)重点是对员工进行顾客心理分析和接待技巧的培训，优秀案例班前会全员分享。

、 在销售服务技巧方面有哪些案例、心得分享?

答复：1)联合用药、药师推荐、关联销售的前提是员工必须有相关的专业知识。例1：针对购买鱼肝油并自己使用的男性顾客可以联合推荐21金维他。例2：有一顾客到了中药柜台要鸡内金，说是自己胃不好。于是我们一位销售员对这位顾客说你可以用西药的三联疗法来治疗胃病(阿莫西林+克拉霉素+丽珠得乐或奥美拉唑)。几星期后这位顾客回来说他的胃病好多了。专业知识是根本，但是也要将自己身上的阳光和开心带给身边的每一个人，同时又能忍受常人所不能忍受的顾客的态度蛮横和委屈。做心态最稳定的自己。例3：一位阿姨买了一盒骨质增生膏药，走到双轨柜台上的活血化淤的柜台上，当时她只是路过那个柜台，我就问了她一句：“阿姨，这盒膏药是你用吗?”这就和她闲聊了起来，得知她只买了外用的，我就建议她应该配合口服的，这样效果会跟明显一些。我就拿了盒抗骨增生片，对她说，您看看，不买也没关系，在他了解药品的时候，我给他介绍了这个药品的疗效，真没想到她最后说，那你给我两盒吧!例4：老年人患有慢支，我们在销售顾客点名要的缓解症状的药的基础上，问病售药，推荐一些调节免疫力的21金维他或者大蒜油，再加上预防用药白葡奈氏菌片，即对症+对因+预防+保健的销售方案。

7、如何在促销活动时期间合理控制库存，既不断货又不压库存?

答复：1)把库存调至日销量的5-7倍即可。促销活动前召集组长(计划设置人)做本次活动的销售预算，组长对本柜组库存的控制及销售情况最了解。计划要合理，根据活动力度，适当调大计划，尤其市场买品种和特价品种; 2)每次活动后做好数据分析总结，对于活动后的分析应用到下次活动的预计中，同时对于两次活动中的同类促销品种尤其要做关联分析和计划设置; 3)可以将促销品种的来货计划设置为比预计数量多三天的销售量，保证不会断货又能在活动后的较短时期快速消化掉; 4)将促销品种选为家庭常备或者畅销品种，即使计划设置不合理导致库存积压也能在活动结束后将剩余产品卖出; 5)依据活动的主题及季节，畅销产品尽量多准备一些，但还应根据门店的配货周期。活动期间及时分析销售数据，及时调整上下限。

8、如何提升商品动销率和周转率?

答复：1)合理设置要货计划，并经常按品类详细分析库存结构，使得商品能够有效组合。对个别顾客，其购买的药品是周期性的，我们就要观察其周期，随时调整计划，这样会提升动销率和周转率; 2)将动销率和周转率纳入考核; 3)依据A B C 库存管理方法从总部将产品做分类管理和记录，将产品按照某商品各门店配送频次、各门店畅销品种、滞销品种等等做分类管理，有计划合理配送同类产品; 4)门店以柜组为单位总结各类产品的A、B、C 类划分及库存数量; 5)动销率：做好缺货登记，及时进货，加快流通;加强专业服务，提高成交率;做好关联销售，增加连带率; 6)周转率：做好商品的品类管理很重要，依据季节因素，对季节商品及时调整上下限，每月对近效期产品进行督促销售，能退货的就退货，不能退的给员工分派任务，单品活动促销。

9、如何提升高毛利产品销售?

答复：1)奖罚措施、天天强调、卖场实际监督，数据分析，联合销售，不要让顾客意识到我们的销售意图; 2)从新品引进开始注重选择品牌厂家的二线商品或注重与品牌厂家做战略合作商品，店员易于推荐，质量疗效都会有保证; 3)我觉得这就要根据实际情况合理分配高毛利产品任务，除分配任务外，应该适当进行培训，将高毛利产品的优势(利益销售法则)让员工得到充分了解，有利于员工的销售，其次公司上高毛利品种时，要保证其疗效确实还可以，这样会让员工销售高毛利产品时，底气更足，回头客也较多。这样会更有效得增加公司的毛利率; 4)将高毛利产品的奖励划分为不同的奖励额度; 5)轮岗可以使营业员更好的了解店内所有产品并实现良好的关联销售，提高客单价，培训关联用药知识; 6)优化产品结构设置，逐渐提高年轻人及宝宝用品品种在高毛利产品所占的比重; 7)员工分派任务量，并进行考核，加强专业知识、服务及销售技巧培训。

10、在门店销售业绩提升方面，你有哪些方法?

答复：1)通过培训逐步使员工从单一售药，向销售服务、健康转型。销售额=客单价*客流量 (影响客单价的因素是员工的专业知识，服务技巧等;客流量由商圈、天气、产品的结构等决定); 2)商业区的门店开架销售，任务细分，责任到个人，一定的促销活动作为手段，提高员工的积极性，如若任务完成应给予奖励，完成不了给予一定处罚，营业员作为最基层员工，是顾客直接接触者，在奖惩方面也应关系到营业员而非仅仅是管理者; 3)作为组长或值班店长发现有货不卖者，现场给予罚款或扣分负激励，从根本上改变“有点名要的便宜货不卖”的想法和员工行为，不放弃每一毛钱的销售。既提升销售额又提升药店在顾客心中的形象;

4)同时考察员工月营业额和高毛利产品销售，避免因门店考察员工个人高毛利产品占营业额比率而出现员工只卖高毛利产品不在乎营业额的现象; 5)优化产品结构设置; 6)销售额分析应该细分到每天的每个时段，对整个门店的业绩提升起着督促的作用; 7)这是系统问题!首先必须先解决店长、店员愿不愿干的问题，然后才是操作技术层面的问题!就是管理机制上、薪酬机制上、晋升机制上、考核机制上是否支持店长愿意干。应该放开机制：管理上允许创新、

收入上上不封顶、考核上销售、管理、文化、形象并重，晋升上有希望有盼头。有本事，没违规，作出成绩来拿多少都行。总部领导不能嫉妒店长收入比自己多，如果嫉妒，自己可以下去做店长。 8)每天区分为4个营业时段，例如开始营业-15：00，15：00-18：00，18：00-21：00，21：00-夜班结束。参考过往纪录，制定每个时段的营业额比例，例如上述四个时段分别为20%，30%，45%和5%(注意平时的分配比例可能与周末有明显差异;注意在销售高峰时段安排充足人手)。然后制作每个时段任务卡形成时段目标计划表，考虑不同时段对营业额的影响因素，调整数据，直至满意为止，每周小结一次，计算目标达成率，如果未完成本周营业指标，则将本周差额平均分配到未来几周，如果2周后目标达成率仍然很低，则调整月度目标，如果本月目标为完成，则调整差额平均到下月

做好分类，目标顾客更明晰

忠诚顾客是药店发展的基石。把握消费者，将他们分类，可以让药店更清楚重点客户，从而针对主要受众开展专项营销活动。一些人总认为，药店的目标是销售额、毛利率、毛利额，其实这是一种短期目标。长期目标是既要扩大销售，更要吸引和留住消费者，扩大销售是为了今天，吸引和留住消费者则是为了明天。一个药店要想长期立足于自已的商圈，保持自身优势，吸引和留住消费者比今天的销售更为重要。消费者是销售的基础，拥有一批忠诚的消费者，这是药店的成长资本。因此，药店应逐步建立自已的消费群体。对于药店来说,要想通过良好的服务来创造消费者价值，首先必须了解消费者，把握不同消费者的购买动机和心理特征，才能为顾客提供更为完善有效的服务。

将消费者进行分级管理

药店现有的消费者，可按消费金额分为A、B、C三级：一个月在本店购买1000元以上的消费者或一次性购买在200元以上的消费者，这是本店的A类大客户;一个月在本店购买500元以上的或一次性购买在100元以上的的消费者，这是本店的B类中客户;一个月在本店购买200元以上的或一次性购买在50元以上的消费者，这是本店的C类客户。

消费者的A、B、C分类，解决了一个主要的问题，那就是：谁是我们的大客户?谁是我们的目标客户?我们开展营销活动的主要对象是谁?

将消费者按病症进行管理

将消费者进店购买的药品按照病症分类，分为高血压、高血脂、糖尿病、风湿病、胆固醇、妇科病、哮喘病、贫血病等。由店员记录购药者的姓名、性别、病症、用药习惯、住址、联系电话等资料，由药店建立消费者资料档案。按消费者的病症分类，又解决了一个主要的问题，哪一类是我们的目标客户?开展专项营销活动的主要对象是谁?

将消费者进行分类管理

没有购买目标的消费者。消费者进店本没有购买药品的意图，可能只是看看自已或家人常用药的品种、规格、价格等，他们通常行走缓慢，东瞧西看。对这类顾客，如果不临近货架(柜台)，药店店员就不必急于接触，但应随时注意其动向，当他到货架前欲察看某药品时，就应热情接待。能否使这类顾客不空手离开，是检验药店服务水平高低的重要环节。

查看药品信息的消费者。消费者没有明确的购买目标和购买打算，进入药店是希望能碰上符合自己心意的药品，例如保健品、化妆品等。他们进店后，脚步一般不快，神情自若地环视四周的药品，临近药品时也不急于提出问题和购买要求。对这类顾客，药店应让其在轻松自由的气氛下随意浏览，当他对某个药品发生兴趣，表露出中意的神情时，店员才去进行接触。

有明确购买目标的消费者。这类消费者有明确的购买目标，他们对某种药品非常熟悉，

或者是购买某种处方药，因此，他们可能已在纸上或心中将购买清单及预算列(想)得一清二楚了。因此，进入药店后，他们会迅速直奔某个药品柜台，主动提出购买需求，不太可能对其他药品有冲动购买的行为。这类消费者购买心理是“求速”，店员应抓住消费者靠近药品的瞬间，马上接触，动作快捷准确，以求迅速成交。要注意在此期间不宜有太多游说和建议之词，以免令顾客产生反感，导致销售行为中断。

结合上述的消费者分类方式，药店每周可由店长与分析整体得出的A类大客户、B类忠诚客户、C类目标客户进行电话沟通，使顾客感受到门店的关心和帮助，从而培养固定的忠诚顾客。

药店成功的关键点在于怎么让消费者光顾本店即如何让消费者进门;保住进店的消费者和回头客，稳定老顾客;用关联陈列、关联沟通、关联推荐的方法，使每一位消费者用最合理的价格买到最需要的药品，达到治疗疾病、康复保健的效果，从而使消费者对药店产生强烈的信任感和依赖感，建立固定的消费群。固定的消费群，来源于消费对药店的忠诚，忠诚来源于信赖。为消费者提供优质的产品、药学服务及合理的价格。作为药店，每天要接待类型不一的消费者，能否使他们高兴而来、满意而归，关键要结合消费者分类策略运用灵活多样的接待技巧，以满足顾客的不同需要。

☆提示☆

不论是哪一类消费者，他们进店后,药店店员一定不要紧跟其后，不能老盯着消费者，这会使他们产生反感、紧张或戒备心理，这样只能造成销售失败。

在医药市场竞争日趋激烈的情况下,将消费者进行细分,对消费者购买行为、购买的品种、购买的价格进行深入研究,探讨消费者在买什么、还需要什么、为什么会到我们的店里来购买药品、影响消费购买过程的因素有哪些、门店如何吸引消费者，是培养忠诚消费者的一项细致的工作。

上述工作对于增加来客数、提高客单价、提升销售额，有着巨大帮助。管理好、服务好了A类、B类的消费者，就可以带动C类消费者的消费;管理好服务好2