招商方案流程范文

2022-06-05

方案是一种常见的应用文内容，有着自身的格式和内容，那么一份详细的方案，应该具体包含哪些内容呢？今天小编为大家精心挑选了关于《招商方案流程范文》，仅供参考，希望能够帮助到大家。

第一篇：招商方案流程范文

招商会筹备流程最详计划方案

第 1 页共 1 页

成都市嘉洲新型防水材料有限公司

招商会议筹办会务工作计划方案

2012年10月，为全面配合渠道人员对于成都市市场渠道的开拓架构工作，针对于成都市场渠道建设开展招商会所有相关工作，特制定此工作计划，以确保招商会工作条理清晰，成功完成。

此工作计划中时间安排，假定11月初开展针对成都市场举办的招商会议。

一、前期筹备阶段：

1.宣传造势：

目的----为了良好配合渠道部外勤人员开展工作，让工作人员在前期与客户沟通、经销商选择与经销条件谈判中占据有利位置。

工作计划：

10.10-10.13 三天时间，全面地收集目前成都市场经营防水材料商家的业内信息获得方式，对于回馈信息作出分析，并制定出完整的造势推广方案;(所采用宣传方式，媒体名字，设计宣传资料;制定具备一定效果的阶段性宣传炒作方案)

10.14-10.16 三天时间，落实宣传造势方案的实施(根据所制定宣传方案，制作宣传资料的投放、落实其他造势炒作安排至具体人头)

10.16-10.21 开始宣传工作第一周，即时收集并分析目前所做宣传方式具体效果反响信息，并作出下一步宣传方案：若目前所采用方式效果较好---加大宣传投入;若目前所采用方式效果不佳---立即分析问题所在(改良方式参照文档“关于宣传造势”)

Ps：前期宣传造势工作开展中，时刻保持与渠道人员沟通，通过渠道人员反馈信息，分析所做造势工作安排。

从制定此计划即日起，全面运用公司目前所具备宣传设施(网页，其他广告) 方案具体落实操作及责任落实：

1.关于信息如何收集：会务人员及渠道人员，在日常工作拜访客户时，收集所需信息;(主要通过交流，获知目前成都市场获取业内信息动态的方式，如：报刊、新闻、口传等等)

2.关于宣传方案如何制定：根据所收集信息反馈，由会务人员设计并通过领导批准后联系打印厂家(创想广告喷绘写真)开始制作;(目前主要分析是否需要--DM单，市场宣传海报，业内动态报刊)

3.关于宣传方案如何落实开展：在宣传资料制作完毕之后，分发与各渠道人员，由各渠道人员在客户

第 2 页共 2 页

跟进过程中，发放相关资料;

2.招商会会中资料制作：

目的----通过宣传招商手册、会议PPT等直观展现于来会客户眼前的一些东西，更突出企业对于招商之思路专业地、清晰地体现。

工作计划：

10.15-10.19 与观察宣传方式效果回馈同期，根据付总所提供资料(政策方面、会议内容相关)，设计制作招商手册，会议PPT;

10.22起，与渠道人员沟通配合，将与政策相关的一些宣传资料投放于市场，并制定招商会开展具体工作流程。(此后工作计划安排，参照“招商会流程总表”及“招商会流程总表细节说明”)

方案具体落实操作及责任落实：

1.关于招商手册，会议PPT制作及应用：由会务人员设计并通过领导审核过后交付广告公司打印制作(创想广告喷绘写真);由渠道人员经过培训后在拜访客户过程中为客户详细讲解;

2.关于招商会开展具体流程策划设计：由会务人员策划文案及总体流程以及所有环节细节注意事项并落实各环节责任人员，经领导审核并批准后，严格按照策划方案执行;

二、前期策划阶段：

1.招商会整体流程及总体方案策划：

目的：制定具有规范性、可复制性的招商会具体流程方案，以接下来的工作中严格执行且便于今后复制与不断改良。

工作计划：

1.确定会议目的、名称、规模

概念：招商会议由于有其独特的个性，因而不论以何种方式进行，其目的就是为了招商引资。围绕这个目的，招商组织根据掌握的各种信息，目标客商的投资动态，以及目前行业发展趋势，各经销代理商具体情况等，来分析和拟定招商会的目标，再根据邀请客商的人数多少等因素确定招商会的形式及规模。

2.会议当日整体流程设计

概念：针对于招商会会前、会中、会后具体具备流程环节设计，并通过领导审核后，严格按照所设定的流程开展工作。

3.人员分工与协调

第 3 页共 3 页

概念：分工和协调次序明白，首先是分工，完成自己份内的工作任务，其次是配合其他组的需要，落实流程中各环节具体事项至具体人头上。

4.主持人、讲师及课程设定

概念：主持人设定考虑中，注重一个总结能力，一个优秀的主持，会把每一个讲课人的内容总结以及导引到下一个课题，过渡自然;讲师设定考虑业内经验丰富且语言表达能力强者。

5.会前动员会及各工作组最后落实并强调职责

概念：会前总动员与职责强调要让每个参与会议工作的员工了解整个会议的重要性，并把大家的心态调整到期最佳。

方案具体操作与责任落实：

1.关于如何确定此次招商会目标及规模：从渠道人员处了解目前所开发的目标商户的质量、意向等信息，由渠道总监把关确定此次招商会性质、目标;

2.关于如何设定会议当日流程：由会务、策划人员制定，参照“招商会策划书”中“会议详情一览表”作为基本流程，在实际后续工作中针对具体流程再做修改于增减;

3.关于人员分工于协调的原则和计划：

根据“会议当日流程”对现有人员进行分工分组工作基本组织架构可以下表配置----

基本组织架构

序号 1 职位总指挥

职能说明

一般有公司老总或者副总担任，主要是会议前期的组织、后期服务和总协调要求心态平和，熟悉整个流程环节细节以及各个代理商的情况。负责会议接待、登记、2 会务协调会议资料的发放的安排工作及会场的整理、各个成员的分配协调、突发事件的处理和协调。用餐协调、与会场的事务性安排，参会人员的往返接送等

执行落实会务协调工作，主要负责会场各设备设施等硬件相关工作，同时支持会场秩3 会场执行

序的调节、摄影、摄像、讲课进程的安排、会场现场的业务处理、会场气氛的营造主要负责会场接待签到、领导引领、茶水供给等工作，同时支持协助业务人员做好谈判相关后勤工作

这个组责任最重，一般有分管区域经理或者渠道人员担任，成员是熟悉市场和具有谈5 业务洽谈判能力的人，负责参会人员的名单整理、分组、就餐安排、合同资料、与会人员的事务协调、意向代理商的沟通促进、配合会务组进行业务安排等

4 后勤支持

第 4 页共 4 页

4.关于主持、讲师、课程设定计划：

a.提前10天定好讲课内容，并由授课人提供课件或讲课提纲。

b.授课内容不冲突，而且要有递进关系，课程的顺序很关键，一般顺序是行业前景和公司的优势讲解;公司的项目介绍和政策阐述以及投资分析;公司的营销策略分析;样板市场的启动介绍和财务分析;其他需要设置的内容。基本上按照经销商的了解事务的习惯和次序来讲解，比如说如果上述次序调整，在经销商不了解政策的情况下，讲解营销方案和财务分析就显得很突兀，不容易被人接受。

c.必须准备备用讲授主题以及备用主讲人准备，以免突发情况发生; d.必须安排主讲人、主持人、提前演练; e.主持人职责：

1.主持人必须提前熟悉会场、会议主题、内容等;

2.会前先宣布会议程序和会议须知，并将注意事项进行公布;

3.拟定每位嘉宾的经历与职务简介，当嘉宾上台前进行介绍;

4.致辞结束后用简单的总结发动来宾为嘉宾鼓掌;

5.事先准备好活跃会议期间的话题、活动;

6.主持人的煽动性和会议的气氛息息相关。

讲师职责：

1.制定讲授课程大纲予会务人员，参与会议PPT制作把关工作;

2.流程且专业地对于讲授内容的讲解;

5.关于会前动员及各组工作最后明确落实的开展：

再一次地强调个工作人员的职责，引起所有参与人员的高度重视，并严格按照之前分工及安排情况执行后续工作;

2.招商会物资准备：

常用物资：电脑，打印机，打印纸，微波炉，饮用水，饮水机，一次性水杯，照相机、摄像机或小型DV，胶卷，电池，备用插座，便签纸，裁纸刀，剪刀，胶带纸(宽窄均备)，双面胶，回形针，大头针，胶水，白板笔，戒烟标志、公司放大的标识、以及各通知条(比如说有现场打电话的，直接去说可能唐突一些，那么准备一个纸条，“先生/女士，你好，请维持会议现场的安静，请把手机调至震动或关闭，谢谢配合;你这样递过去一个条子，比说话的效果要好多了)。

布置物资：会场入口处会议相关欢迎横幅;至会场路标指引及沿途宣传海报;签到台布置--签到本、

第 5 页共 5 页

桌花、签到笔(多备)、来宾签到同时发放胸花或挂牌;会场桌面装饰;墙面装饰;舞台装饰--背景幕布、主持台桌花、投影设备;

应急物资：公司目前主打主推防水材料样品，多带一些，以备来宾现场感受;简单食物，已备工作人员因忙碌导致无法用餐，可事先找到盒饭外卖等联系方式，若需要及时可送;急救医疗箱，会场基本应配置;

邀约物资：由会务人员专门对此次招商会设计入场门票或者请柬(请柬门票让渠道人员有筛选的对客商发放)

3.招商会开展活动策划书：

目的：制定具有规范性、可复制性的招商会具策划文书，交予领导审核。同时可以接下来的工作中严格执行且便于今后复制与不断改良。

工作计划：

由招商会策划组制定活动策划书，将活动具体主题、时间、地点、参会人员、流程、各组织成员职责等所有开展招商会相关工作方案落实至策划书中，逐级通过公司审批后，坚决按照策划书中流程执行工作;

具体操作落实方法：策划书具体内容，参考“成都市嘉洲新型防水材料有限公司 2012年招商会议策划书”此策划书制定后，作为后续开展招商会策划书模板，并对之持续修改完善;

4.招商会各环节深化细节：

目的：针对于以上工作计划，进步一作出更深化细节明确，确保招商会从策划至成功举办到会后跟进井然有序，万无一失，完美成功。

详细内容：

一、招商会策划会务组的工作细节注意

(会务组是招商会的大脑和管家，事无巨细，前头万绪，会务组组长一定是一个既了解经销商又有人生阅历的人，脾气很关键)

1. 确定会场后，会务组成员要熟悉会场环境及会场各部门主管，如：客房部、餐饮部、工程部、会议室等，把电话常备，做成小贴条，几个组长每一个人一份，以备急时需要。

2.招商会策划会务组人员确定会务组工作地点后，将会议物资全部放好并进行登记，分类并标注，做到方便查找使用，尤其是重要物品如电脑、打印机、相机、DV等设备的妥善保管，责任到人，否则容易出

第 6 页共 6 页

现大家都不知道的结果，做好防盗、防潮、防水、防晒等工作，从进驻会场至撤离会务组应24小时有人在岗。

3.了解会场所能提供的服务，如：接送车辆、叫醒报务、免费早餐、市内免费电话等。并与服务部门详细说明如何配合。如：接送车辆何时、何地、如何接送客人，叫醒服务的时间，方式，语气等。

4.如来宾需要特殊的服务如：长话、播放录像、加餐、用餐时点酒点烟等要与前台说明，来宾自己结算，会务组概不负责，如果能形成文字就更好。

5.若会议地点在酒店，则会务组除安排日常接待办公房间外还应安排用于专门与客户沟通的房间，套房要开一间到两间，费用这个时候不能省。

6.招商会策划会务组房间内要做到卫生整洁，杜绝工作人员大声喧哗、扎堆聊天、吸烟，除休息和轮休人员外会务组成员不得在床上休息，尤其是注意不能脱鞋以免异味充斥房间。

7.来宾提出的合理建议或问题在第一时间解决，即使不是自己的业务范围，不能直接说：“你去找那个那个人吧，支走OK“，一定要说”你等一下我帮你联系一下，看他在那里，然后你去找他“，如果客户提出的问题超标，解决不了的向上级反映，不能隐瞒不报或越权处理。

8.招商会策划掌握所有会议信息及人员联系方式，备注上通过何种方式得知的消息，和公司哪个人员沟通过，这个很重要，如果知道那个方式，以及和公司的具体人沟通过，那么会后的谈判就是知己知彼，在言语上也不冲突，因为即使是一个事情，两个人就有两个说法，一点语气的不同都会给客户产生不正规的感觉，同时也容易被客户利用互不通气的弊病，那个谁、谁说了，你们是这样的等等，来制造事件为自己利益打算。

9.若接站车辆途中遇到塞车，及时向来宾解释，请其等候或自己打车赶往会场。

10.做好有突发事件的心理准备以及应对策略和第

一、第二责任人，如：来宾之间产生纠纷，有人在会议现场无理取闹，竞争对手参与等。

二、关于后勤支持成员工作注意细节：根据会场环境，制定统一的工作流程。

1.登记签到处环境整洁，便于来宾登记，禁止摆放无关物品。

2.若涉及酒店住宿则与酒店前台及客房部保持紧密联系，及时了解入住信息，确保客人的入住安排。同时提前向前台领取客房钥匙，为来宾省去复杂的登记过程。另外一定要收取房屋钥匙押金，由我们转向服务台，不是不相信，而是防患以未然，同时也使客户爱惜客房物品，因为抽烟烫洞或者拿人家毛巾擦皮鞋的事情常有发生，没有押金最终公司要承担。

3.来宾到达时热情接待，详细询问并新自填写登记表，字迹填写工整，便于确认。

4.来宾填写完登记表后发放整套会议相关资料，并说明里面装的内容，尤其是嘱咐会议相关秩序由专人在会场入口处迎接来宾，并向其说明手机关闭或调到无声，或向其提示警示牌，上面写有：“禁止吸烟”，

第 7 页共 7 页

“请将手机关闭或调至无声”，“会场内请勿喧哗和走动”等警示语。

，不明处查询会务组，并告知会务组所在;由专人负责将来宾引领至就坐，主动帮助来宾提行李，若座位旁边已有来宾要主动做介绍。

5.提醒来宾将贵重物品妥善保管。

6.引导来宾从前向后坐，如来宾中有熟人，可将其穿插安排在每排中间，帮助我方调节会议气氛，如：带头鼓掌，向授课人点头示意等。座位安排尽量一次到位，避免对来宾进行更换，如有特殊情况必须安排的，应向调动双方做好解释工作。

7.对来宾任何问题要对其进行指引，告知会务组、会场、卫生间的具体位置。

8.若需要休息用餐，则轮流用餐，确保岗位始终有人，在登记工作较少的情况下可以考虑轮流休息，确保旺盛的工作精力。若会议开展，则尽量支持会场内其他工作调配。

三、关于会场执行成员工作注意细节：

1.与会场服务员充分沟通，做到期双方紧密合作。

2.在会议开始前进入会场，检测会场设备：麦克风、投影仪、电脑、幕布、白板、白板笔、灯光、音响、空调等。

3.选择并预留摄像机位，尽量减少人员走动对摄像效果的影响。

4.来宾入席后通知由会场服务员提供茶水，但是仅仅限于会前和中间休息的时候，中间倒水一是影响授课人的情绪，同时客户喝水多了难免要小解，很麻烦，会扰乱会场秩序。

5.在授课期间，如有来宾交头接耳或接打电话，可递上纸条，请其注意会场秩序，如有来宾打盹，可为其提供风油精或清凉油提神。

6.为保证授课人的思路不受干扰，授课期间会场内除摄像人员可以来回走动外，尽量控制其他人员减少走动。

7.注意各个来宾的神态和听课的认真程度，这个对后期谈判都起到很好的作用(注意来宾听课热认真度，更能看出来宾的成交意向是否强烈、是否真心希望了解加盟政策等关键细节信息)

四、关于业务洽谈成员工作注意细节：

1.自己邀约到的来宾前往会场的跟踪接待，以及就坐后会议过程中坚持保持住自己的专业形象; 2.对于熟悉或关系较好的来宾可安排至一起就坐，对于不熟知的来宾可分插就坐于身边便于深层次地交流挖掘;

3.会议开始前随时与签到台保持联系，若自己邀约到的来宾未能到会场，及时通知会务成员，以便会务人员对于会议就坐、用餐等方面的人数变化风险发生时，作出及时地应急措施;

4.业务洽谈相关资料、公司主推防水材料样品等所以相关辅助用品一定准备齐全;

5.若自己引领进场的来宾，可积极地带领来宾与在会场的公司领导、包括讲师、与其他熟悉的来宾做

第 8 页共 8 页

好互相介绍的工作，让来宾更容易地融入到会议活动中，并感到自己受到更多地重视;

6.会前与将会前来的来宾做好事前沟通，尽可能地达成一定共识，在会后业务洽谈时，尽量先促成合作意向更强一些的来宾，以其作为带头作用;

五、会场安排及用餐安排相关注意细节：

1.事前与会场协商好，若人数变动较大，所预定的与会就餐人数是否可以更改，如何更改，如何变通;。帮助公司把控好不必要的成本损失;

2.就坐安排时候，尽量安排员工与来宾同席，方便融入来宾氛围，尽量避免员工扎堆聚集的情况;

3..事前做好相关预算工作，保管好会议相关物资，保障有力;

4.如遇来宾酒后失态，来宾贵重物品丢失等突发事件，应及时寻找有关部门配合解决，尽量低调处理，不引起其它来宾的注意。

5.如在工作中遇到来宾投诉，无论对错，先赔礼道歉，然后弥补，会后再追究过失问题。公司内部的问题内部解决，尤其是在会议结束以后。

6.公司自己员工之间无论发生什么事情都不能当着客户的面互相拆台，虽然不是故意的，但是起到了这个效果。

附：以上的流程和分工中间有很多交叉，在会议的进行过程当中，可能用不了这么多的职位，有可能一个人负责几个人的职责，开招商会是一个萝卜三个坑甚至都不够，在具体的操作中，可以进行调整，部门可以调整，但是内容不能减少。

此计划方案作为公司日后所有招商会议筹办工作、产品推广会议、及内部活动的参照计划模板，在以后的工作实践中，不断与之修正，细节安排不断完善。

第二篇：超市招商流程

一、确立目标

确定目标包括三个方面:

第一，要达到的目标是什么;

第二，围绕目标进行随后的一切工作;

第三，目标是否得到了实现。

二、广泛搜集各方面资料

招商策划程序的第二步是广泛地、大量地收集信息，获取情报。信息收集对招商工作来说，显得尤为重要。从一定程度上来说，招商过程就是一个收集信息、寻找机遇、寻求合作伙伴的过程。一个地区、一个单位的信息流量大、信息面广，就有可能获得较多的招商机会，取得较好的招商成绩。

收集信息时要把握如下几个要点:

第一，既要注重信息的针对性，但也不要放过信息的广泛性。

第二，要注意改进收集资料、获取信息的手段。

第三，要对信息及时加以处理，并提高加工处理信息的能力。

三、制订各类招商方案

制订方案是招商策划的一个重要程序，因为方案的优劣直接影响招商策划后几个程序的进行，直接关系到招商效果的大小。因此，必须极为重视招商方案的制订这一环节。

招商方案的制订要考虑两个因素:一是方案的可行性，二是方案的可选择性。制定招商方案要切合实际，制订的目标要能够实现，或者说经过努力能够实现。不能不顾实际和可能凭空拍脑袋，不切实际，制订无法实现的方案。

四、比较选择各类方案

选择招商方案应做到以下几点：

第一，要考虑招商方案是否与我们招商工作的长远战略目标相一致。

第二，要选择成功率较高的一种方案。

第三，要选择成本较小，而效果又相对较好的一种方案。

我们在比较选择方案时，要选择机会成本和货币成本都较小，而效果又较好的一种方案。

五、方案的实施

六、方案实施后的跟踪和反馈

跟踪和反馈主要表现在以下几个方面。

第一，主动征询和收集外方(他方)对整个招商方案(如招商会)的意见。

第二，对在招商活动中所捕捉到的信息要继续跟踪，对新接触的外商要保持联系，不要出

现招商会一结束，信息和来往就随之终止的局面。

第三，对在招商活动中已签约的项目要加快立项和报批工作，促使项目尽早上马，促使外

资尽快到位，使合作项目进入实质性的实施和建设阶段。

第四，对"如何做好方案实施后的跟踪反馈工作"也应制订一个方案，分工到人，明确职责，

并定期检查跟踪、反馈工作的成效。

第三篇：招商流程

明豪招商思路、渠道、流程

写字楼的招商是一个非常复杂的过程，主要是由以下五个环节组成：

1、市场调查，2项目定位，

3、广告推广，

4、正式招商，

5、二次招商。

一、市场调查

对于当地写字楼市场的调查，由以下几个方面构成的：(1)当地写字楼的整体存量，(2)当地著名写字楼的各个主要指标的调查(如：、位置、硬件配套、商务服务、物业服务、单元分割、租赁条件、入住率、入驻企业)，(3)当地跟本项目同质项目各个主要指标的调查((如：、位置、硬件配套、商务服务、物业服务、单元分割、租赁条件、入住率、入驻企业)，(4)入驻写字楼的主要客户群调查。

二、项目定位

明豪大厦定位为5A级甲级写字楼;目标客户群为高速成长大中型企业，国企，

外资等高端客户群

三、招商推广

写字楼招商推广分为三个阶段：

1、在项目还在施工的阶段，可做项目知名度的推广。

2、在项目正式招商的阶段，直接面对目标客户做针对性的推广。

3、二次招商的阶段，主要是做项目美誉度的推广。

招商渠道：

1、写字楼自身广告墙或条幅，

2、针对目标客户群体发广告函，

3、电梯广告，

4、房产中介推广，

5、网络推广，

6、招商人员关系营销，

7、通过入驻企业的影响力推广

招商工作流程

一、前期准备工作：

1、熟悉招商资料，熟悉项目，熟悉接待管理

2、准备招商资料和工具

二、接待规范：

1、引客礼仪

介绍项目情况：

1、项目基本介绍、平面布局介绍、大楼内部、

外围介绍

2、实地样板房看房介绍

三、实地房源报价--意向客户洽谈推介--议价磋商--经理审批

--部门协调--促成成交--制作合同并签订--通过合同将相关财务工作移交财务部--配合物业签订物业合同--缴纳首期款项--合同存档

重要客户流程

招商人员接待、初步洽谈 ↓

招商经理接待洽谈 ↓

及时知会总经理并汇报洽谈情况 ↓

总经理接入洽谈 ↓

了解跟进进度情况及时汇报并接受

指示完成

五、二次招商

二次招商的难度比一次招商要高一些，主要因为: 1.项目已经相对老化，不能跟新项目对比; 2.新客户对大楼格局适应性差，需要大量改造; 3.跟其他新项目相比竞争力不足; 4.客户的房源可选性少。

第四篇：招商接待流程

一、接待

1、准备工作 1)、以良好的形象和服务态度建立客户对招商人员良好的第一印象，进而由招商人员这一窗口开始树立对夜市的信心，使客户感觉宾至如归。 2)、掌握夜市自身的素质、(项目及摊位分布情况设备实施的完善情况)周边夜市的情况以及所处的环境。熟悉及理解租赁资料，确立租赁信心。 3)、熟悉并遵守现场的管理和公司的规章制度。 4)、租赁资料和工具的准备，例如：资料夹、计算器、名片、签字笔、铅笔、工装、工牌等;必备的租赁工具放在适当位置，方便取用。如笔不可随意放在衣襟处，可卡在资料夹封面或放于衣袋内，计算器、名片及派发给客户的租赁资料(招商手册，夜市摊位平面图)放于资料夹内。

2、接待规范

招商人员在接待桌前，当客户进入招商处，应进行好登记手续，为以后电话联系和拜访做准备。招商人员侧手夹资料夹，

3、夜市情况 1)、摊位介绍

指引客户到摊位平面图，介绍周围情况，现在所处的地理位置在哪里，方向方位，夜市位置、路名、周边建筑物、附近配套设施、公交网络等等;介绍完，指引客户到夜市实地介绍，推荐优点，结合现场实景，人文景观，扬长避短，强化夜市优势和周边配套。

二、现场的基本动作

夜市招商，现场接待是主战场。如何将产品尽可能快地、尽可能全面地被客户接受，招商人员的基本动作是关键。下面，我们按照招商流程，将几个最基本的招商动作及其注意事项作详细介绍。

(一)接听电话

1、基本动作

(1)接听电话态度和蔼、语言亲切。一般先主动问候“您好!请问有什么可以帮到您”，而后开始交谈。

(2)通常，客户在电话中会问及价格(租金、管理费、电费、水费等)地点、周遍配套、招商人员应扬长避短，在回答时应将产品的亮点巧妙地溶入。 (3)在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯。

第一要件：客户的姓名、目前办公地址、联系电话个人背景等。第二要件：客户能够接受的价格、面积、等对产品具体要求的资讯。 (4)最好的做法是，直接约请客户来现场看或者协商相关事宜。 (5)马上将资讯记录来电登记表上。

2、注意事项

(1)当正式接到求租者第一个电话开始，应统一说词。 (2)电话接听时，尽量由被回答转为主动介绍，主动询问。

(3)约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。 (4)将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。 (5)通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。 (6)当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互的关系。

(二)意向洽谈

1、基本动作

(1)倒茶寒暄，引导客户在招商桌前入座。 (2)在客户未主动表态时，应该立刻主动地选择一个单位作试探性介绍。 (3)根据客户所喜欢的摊位，在肯定的基础上，作更详尽的说明。 (4)针对客户的疑惑点，加以相关解释，帮助其逐一克服租赁障碍。 (5)适时制造现场气氛，强化其租赁欲望。

(6)在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他签订租赁意向书并交纳定金。

(三)带看现场

1、基本动作

(1)结合现况和周边特征，边走边介绍。

(2)按照建筑物平面图，让客户切实感觉自己所迁入的感觉。 (3)尽量多说，让客户绐终为你所吸引。

2、注意事项

(1)带看的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。

(四)暂未成交

1、基本动作

(1)将招商手册等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。 (2)再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务租赁咨询。 (3)对有意的客户再次约定时间。

2、注意事项

(1)暂未成交或未成交的客户依旧是客户，招商人员都应态度亲切，采取相应的补救措施。 (2)及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。

(3)对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。

(五)填写客户资料表

1、基本动作

(1)无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户追踪表。 (2)填写的重点：

A、客户的联络方式和个人资讯。 B、客户对产品的要求条件。 C、成交或未成交的真正原因。(价格或是结构不适合客户)

(2)根据客户成交的可能性，将其分类为：A、很有希望，B、有希望，C、一般这三个等级，以便日后有重点的追踪访询。

2、注意事项

(1)客户资料表应认真填写，越详尽越好。

(2)客户资料表是招商人员的聚宝盆，应妥善保存。 (3)客户等级应视具体情况，进行阶段调整。

(4)每天或每周，应由部门经理定时招开工作会议，依客户资料表检讨招商情况，并采取相应的应对措施。

(九)成交收定

1、基本动作

(1)客户决定租赁时。 (2)恭喜客户。

(3)视具体情况，收取客户小定金或大定金到财务，并告诉客户对租赁双方的行为约束。 (4)从柜台领取租赁协议书，详细解释租赁协议书填写的各项条款和内容。 A、租赁保证金栏内填写的各项条款和内容; B、定金栏内填写实收金额，若所收的定金为票据时，填写票据的详细资料; C、若是小定金，与客户约定大定金补足日期及时应补金额，填写于租赁协议上; D、与客户约定签约的日期及签约金额，填写于租赁协议上; E、其他内容依租赁协议的格式如实填写。

(5)请客户、经办招商人员、部门经理、财务四方签名确认。

(6)将定单第二联(客户联备案)交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将其带来。 (7)确定定金补足或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需要带齐各类证件。

2、注意事项

(1)与部门经理和其他招商人员密切配合，制造并维持现场气氛。 (2)正式定单的格式一般一式三联:客户联、公司联、财务联。 (3)注意各联各自应该所被持有的对象。

(4)当客户对某楼层单位稍有兴趣或决定租赁但末带足足够的金额时，鼓励支付小定金是一个行之有效的办法。

(5)小定金金额不在于多，三五佰至几千元均可，其主要目地是使客户牵挂我们的夜市。 (6)小定金保留日期一般以一天为限，时间长短和是否退还。可视租赁状况自行掌握。 (7)定金(大定金)为合约的一部分，若双方任一方无故毁约，都将按合同约定承担违约责任。

(8)定金收取金额的下限为1000元，上限为房屋一个月租金款的10%。原则上定金金额多多益善，以确保客户最终签约成交。

(9)定金保留日期一般以15天为限，具体情况可自行掌握，但过了时限，定金没收。 (10)小定金或大定金的签约日之间的时间间隔应可能地短，以防各种节外生枝的情况发生。 (11)租金价格或其他附加条件，应报部门经理同意备案。

(12)定单填写完后，再仔细检查楼层单元、面积、定金等是否正确。 (13)收取的定金确实点收。

(十)定金补足

1、基本动作

(1)定金栏内填写实收补足金额。