门窗销售培训内容

2022-07-09

第一篇：门窗销售培训内容

塑钢门窗检查内容

門窗的五性檢測，即抗风压性能，水密性，气密性能。一般抗风压性能(Pa)限值≥3000、空气渗透性能(m³/h.m) 限值≤0.5、雨水渗漏性(Pa) ≥350、空气声计权隔声性能(dB) ≥30;

GB 50411-2007《建筑节能工程质量验收规范》5.2.4 幕墙的气密性能应符合设计规定的等级要求。当幕墙面积大于3000m2或建筑外墙面积50%时,应现场抽取材料和配件,在检测试验室安装制作试件进行气密性能检测,检测结果应符合设计规定的等级要求。气密性能检测试件应包括幕墙的典型单元、典型拼缝、典型可开启部分。试件应按照幕墙工程施工图进行设计。试件设计应经建筑设计单位项目负责人、监理工程师同意并确认。气密性能的检测应对一个单位工程中面积超过1000m2的每一种幕墙均抽取一个试件进行检测。GB 50411-2007《建筑节能工程质量验收规范条文说明》5.2.4 幕墙的气密性能指标是幕墙节能的重要指标。一般幕墙设计均规定有气密性能的等级要求,幕墙产品应该符合要求。由于幕墙的气密性能与节能关系重大,所以当建筑所设计的幕墙面积超过一定量后,应该对幕墙的气密性能进行检测。但是,由于幕墙是特殊的产品,其性能需要现场的安装工艺来保证,所以一般要求进行建筑幕墙的三个性能(气密、水密、抗风压性能)的检测。然而,多少面积的幕墙需要检测,有关国家和行业标准一直都没有明确的规定。本规范规定,当幕墙面积大于3000m2或建筑外墙面积50%时,应现场抽取材料和配件,在检测试验室安装制作试件进行气密性能检测。这为幕墙检测数量问题作出了明确的规定,方便执行。由于一栋建筑中的幕墙往往比较复杂,可能由多种幕墙组合成组合幕墙,也可能是多幅不同的幕墙。对于组合幕墙,只需要进行一个试件的检测即可;而对于不同幕墙幅面,则要求分别进行检测。对于面积比较小的幅面,则可以不分开对其进行检测。

第二篇：房地产销售培训内容

培训内容纲要

第一部分

房地产形势分析与展望培训目的：对房地产市场有初步的认知

1、城市金廊

2、政策：国家宏观调控政策。

3、竞争：金廊项目。

第二部分

房地产基本常识：建筑基础、专业术语、政策法规等培训目的：提高房地产销售从业人员的个人基本素质及专业化水平，

提升销售过程中专业化程度，树立销售顾问职业形象。房地产专有名词(挑选主要基本概念罗列)： 1) 房地产的特征、地产、一级市场、CBD、五证两书、产权证书、房屋产权、二手房、期房、现房、准现房、酒店式公寓、建筑面积、使用面积、公用面积、容积率、建筑密度、绿化率、得房率、开间、进深、套内面积、公摊面积、销售面积、层高、净高、标准层、玄关、隔断、住宅用地、公共服务设施用地、承重墙、公共维修基金、契税、房地产投资泡沫、智能化小区、物业管理、均价、超高层、高层房屋、小高层房屋、多层房屋、低层房屋、复式住宅房地产相关法律常识：

1、订金、押金和定金

2、合同无效

3、合同解除

4、合同终止

5、违约责任

6、延期交房

7、商品房认购协议(合同)和商品房买卖合同 (注：进场前的强化培训会增加新政的内容)

第三部分

基本礼仪及商务礼仪 (理论及实践、强化此部分的培训) 培训目的：提高销售人员的服务意识，后期是对高端项目意义尤为重要接待礼仪

1、礼仪是什么礼仪表现：成功的礼仪

1、良好的心态及态度

2、合宜而专业的仪表

3、形体礼仪

形体语言的理解

4、表情神态礼仪：目光、微笑

5、正确的坐姿

6、正确的走姿

7、正确的手臂姿势

8、介绍客人的礼仪

9、交换名片的礼仪

10、引领访客

11、当访客准备离开时职场男性女性服饰、仪容

1、发型、饰品、妆容、指甲服装，口袋、鞋子

2、西装的穿法

3、西装的搭配

礼仪操作规范

一、笑容：

二、沟通：

三、基本接待敬语：(英)

四、礼仪姿态：

1. 站姿：礼仪要点： 2. 坐姿：礼仪要点：3. 行姿：礼仪要点：5. 鞠躬姿态：礼仪要点：

五、电话礼仪：

4. 蹲姿：礼仪要点：

六、迎送礼仪：

第四部分

奢侈品及金融等投资类产品的认知

培训目的：让销售人员了解高端人群的生活习惯，爱好，及消费特征，从而更好的与高端人群进行沟通。找到谈资与话题。

1、名品、珠宝、名表

2、金融市场篇：保险、股票、储蓄、债券、基金、外汇投资、期货、黄金、收藏品投资、

3、居家装饰篇：国际十大卫浴品牌、国际橱柜顶级品牌

4、生活品味篇：茶道、鸡尾酒、咖啡

(进场前强化培训会重点讲解高端客户的生活习惯，消费心理及沟通技巧) 第五部分报备、按揭、合同签署及要求培训目的：熟知销售环节成交后的工作规范

1、认购书、合同的讲解及填写规范

2、签约流程

3、银行按揭的基本情况及要求流程

4、各种表格的填写(包括特殊表格的申请) 第六部分

销售技巧

培训目的：提高销售员技术层次，提高销售效率，增加销售业绩 ■客户分类及应对方法

1、客户的分类

2、销售过程中常见的问题及应对方法 ■处理客户的异议

1、客户为什么会不满

2、为什么处理客户不满很重要

3、如何处理客户的不满 ■常见客户有反对意见时的说辞与反应对策

■销售技巧

说服客户技巧的运用、如何培养客户强烈的购买欲望、销售技巧的运用、收取定金技巧、成交时机、成交的方法、结束销售方法、销售应变八大技巧、促进顾客再次来访的方法、客户的跟进工作、认购·签合同时的跟进第七部分

销售过程中遇到误区

培训目的：通过以往经验，来提醒销售人员在销售过程中应该避免的问题。

1、害怕拒绝

2、个人的心态不重要

3、对产品不做深入了解

4、不做销售演练

5、销售礼仪不重要

6、先入为主

7、不营造谈话氛围

8、不能准确发问

9、滔滔不绝忽视倾听

10、只讲和气忘了销售

11、不能正视销售的异议

12、不把产品特性转化为顾客利益

13、夸大宣传，言过其实

14、过度推敲，强人所难

15、不能准确把握购买信号

16、急功近利，催促成交

17、成交后过分激动

18、未成交态度生变

19、冷落成交顾客 20、与顾客联系过于频繁

21、不积极回应客户的投诉

22、经常忘记客户的姓名

第八部分

销售流程介绍细化高端项目与普宅的接待流程与服务的不同点培训目的：树立正确的营销思路，明确销售步骤。

讲解客户从进入停车场到送出售楼处门口的每个工作环节的对比过程，销售步骤及每个阶段要解决的问题点

(金廊为高端的接待流程，铁西为普通的接待流程) 第九部分销售人员工作规范

培训目的：规范销售员的工作，销售各个环节的要求，提高销售员素质售楼工作各环节要求：

1、电话对应：

2、登记：

3、来访：

4、跟进：

5、签订《商品房认购书》：

6、签订《商品房买卖合同》：

7、办理贷款手续：

8、办理入住手续：第十部分

销售管理制度及销售人员胜任素质

培训目的：规范销售员的日常工作制度及工作流程，熟练使用各种表格、明确工作职责。及作为一个合格的销售人员应该具备的素质

■销售管理制度：

一、考勤管理制度：

1、考勤制度

2、请假

3、轮休与补休

二、工作礼仪

1、仪容仪表

2、行为礼仪

3、电话礼仪

三、区域行为规范

1、门口

2、接待前台

3、洽谈区

4、样板房

5、接待流程

6、销控记录的管理

7、日常工作要求

8、客户资料管理

四、处罚制度

■客户档案管理制度：包括填写，回访，保管，整理上报等 ■日常接待服务管理规范：

现场接待原则、接待前的准备工作、新客户的接待、老客户的接待、客户的归属原则和出现客户归属争论的处理办法 ■售后服务管理规章制度：温馨速递，满意度调查 ■员工培训管理规定：培训分类

1、入职培训

2、实习培训

3、在职培训

4、管理培训培训方式：临时专项培训、晨会训练、师带徒培训、副手培养培训 ■销售台账与销售回款的管理制度(此项培训主要对内勤) ■销售人员具备的素质

1、销售人员的正确价值观

2、销售人员入行的正确想法

3、销售人员的基本要求 1) 基本要求 2) 专业知识要求 3) 知识面要求 4) 心理素质要求 5) 服务规范要求

4、销售人员的职责

5、置业顾问的岗位职责第十一部分

项目相关资料

培训目的：对自身销售项目信息的掌握，对自售产品产生强烈的自信心。

1、开发商介绍：开发商背景，及开发过的项目。

2、项目区域发展情况：项目区域概况，区域产业情况，区域规划发展、潜力，区域

配套，项目周边配套，项目交通情况

3、项目优势分析：项目定位主题，项目优势分析，项目卖点提炼

4、项目客群特征：

5、项目概况：项目规划说明，项目经济指标，户型配置(公寓、住宅)，户型产品优劣势分析、项目自身配套，JW万豪的介绍。

6、基础问题答客问：(待甲方确认)

7、常见问题答客问：(规范对外统一说辞)

8、沙盘统一说辞

(注：进场前强化培训会对项目产品价值进行更深层次的梳理) 第十二部分

竞品楼盘的掌握与熟悉

培训目的：知己知彼才能将本项目的优势更好的深入到客户心里，记忆深刻，从而促进客户在本区域购买选择本项目。

1、金廊茂业竞品：主要：河畔公馆、皇朝万鑫、世茂五里河、华润、天玺、华府新天地。次要：恒隆、裕景中心

2、铁西茂业竞品：主要：万达、红星国际。次要：第一城、伯伦时代

3、竞品的优势分析及对策说辞(本次进场前强化培训将深化)

第三篇：市场销售人员的培训内容

第一部分市场学简介

一、市场学概念

1、关于市场经济下的商品交易。(将产品或服务成功地卖到客户手里，然后赚取一定的利润)

2、交易原则：公评合理，平等互惠。

二、成功市场学的决定性因素：产品、价格、渠道、推广。

1、产品：

质量保证—显而易见的必然性。

消费需求—市场需求决定了产品的存在意义。特性—在常规共性中，提炼出的特性是最佳卖点之一。竞争对手的存在—为企业发展提供最有效的动力。包装—品牌的最终载体，根据消费者需求在变化中统一。市场定位—摒弃行业垄断，确定并及时调整。

2、价格：

组成因素：综合成本(进价+运费+利息+人工费)+适当利润。分析竞争对手—划分市场份额，界定消费结构。

3、渠道：

(1)销售形式A：经销商——指定代理商——消费者 (2)销售形式B：开发商销售代表——消费者

4、推广：

建立产品形象—产品形象社会化，左右人类生活状态。宣传产品优点—简明易懂，易于传播。

推广促销计划——明确短期计划，规划发展方向。媒体宣传——直观发布与侧面报道相结合。

第二部分销售基本步骤

一、销售概念：

概念：由企业销售代表把产品直接售卖到消费者手中。目的：完成产品到利润的转换。

特点：放弃代理渠道，减少中间环节，降低运营成本。企业—售楼部(销售代表)—消费者

二、企业应具备的条件

1、明确工作内容

“销售人员是产品与客户之间的唯一纽带和桥梁。” “优秀的销售人员是企业的真正财富。”

“稳定的产品质量，完善的售后服是企业的发展基础。”

2、基本素质要求

企业文化—企业形象代言人，应熟知企业背景及发展方向;明确企业生产、销售及售后服务流程的运作情况。

产品知识—了解专业知识，对产品质量充满信心。

个人素质—(1)外观要求：身体健康、衣着整洁、口齿清晰、举止得体。(2)心理要求真诚、乐观、有责任感、坚韧、应变能力强、自信、勤奋、忠诚、自控。

三、销售前准备工作

1、以提高办事效率，增强成功的机会。

2、基本的必备资料：企业简介、产品介绍、售楼书、报价单、反馈表、文件袋、名片、客户登记资料表、记事本、签字笔、计算机、移动电话。

四、创造良好的商谈气氛

1、心理的调整：调整心态，摒弃不良因素的影响，以饱满精神状态，迎接与客户宝贵的见面机。

2、外部环境场所安排：售楼部;饮品安排：纯净水/茶水;文具准备：除必备资料外，为客户准备纸张和笔。

五、谈判的方法及技巧：

1、谈判的目的：通过与客户的沟通，了解客户需求，介绍企业产品，将产品推销到客户手中，完成交易，并建立良好的关系。

2、基本商谈的流程：开场白—发问—倾听—解决—达成共识—成交/其他

3、谈判的技巧：

初步接触：

(1)新客户：

“您好!我是XX公司的销售代表，请问您是¨¨¨”; “认识您非常荣幸，请允许我为您作详细的介绍好吗?”; “您好，欢迎观临银河大厦，请问您我能帮您什么忙?” (2)过往客户：点头，微笑，必要的礼貌。

关于如何发问

(1)常规问题的准备：根据经验，准备10个客户最关心的问题，在客户缄默无语或态度模糊时选择性提出，注意客户反映，即时调整内容。

(2)有效引导客户的思路：掌握交谈时间及关键内容，统领客户的思路，避免过于游离主题。

(3)搁置合理引申问题：在客户不了解情况却急于明确结论而销售人员又不便回答时，销售人员需要委婉提出暂时拖后处理，在客户不经意的向话中引申话题，增加客户思索深度。

六、关于积极倾听

(1)倾听的目的：了解客户问题的关键点，思考如何处理相关问题。 (2)何为积极倾听：客户的疑虑和不安都隐藏在其谈话中，在交谈的初期应积极鼓励客户提出看法，并尽快挖掘问所在良好的倾听习惯，会令客户感到备受重视。良好的倾听习惯：平视客户眼睛，经常性点头回应，用笔及时记录，关键问题材不能打断。

(3)重复客户相关语言，常规范例： a.是的“¨¨¨”，您的看法十分正确。 b.当然“¨¨¨”，我也这样认为。 c.您是说“¨¨¨”，这个问题很重要。 d.您是说“¨¨¨”，很具普遍性。

e.请允许我把您说的话“¨¨¨”，记下来。

重复的作用：销售人员有效的引导、暗示交谈的重点，引起双方的重视，可表明销售人员在认真倾听，鼓励客户交谈。

(4)有时听不下去的原因：

—客户泛泛而谈无实质内容，售楼人员需及时调整其话题。

—客户在个别问题上纠缠不清，销售人员应给予客户明确答复，并转移话题。 —客户质疑公司、公司产品，销售人员应态度和缓。了解具体矛盾的关键，告知其公司是可以信赖的，并立刻解决问题。

—客户诋毁公司/公司产品且言语非常激烈，销售人员保持冷静，询问事发的原因，提供有效的解决办法;无解决办法，可礼貌回避，推迟处理。

解决问题的步骤

(1)不可回避问题 (2)确定问题所在

常规问题包括：质量、价格、服务及其他。从客户问题中理顺思路，迅速总结归纳，逐一回复。

(3)提出解决方法或替代方案。

在公司政策范围内，提供明确答复(解决方案、替代方案)碰到无理要求，敢于拒绝。

a.关于质量：

非客户原因质量问题，可以换货：(尽量不退)

因客户原因的质量问题，由客户负责，在不影响使用的情况下，销售人员提供促销方案。

b.关于价格：严格遵守企业的价格定位，与客户探讨产品质量保证，强调物有所值。

c.关于服务：让客户了解公司后续服务的基本流程，与公司步调保持一致，根据客户意见完善售后服务。

(4)不能解决的问题如何处理：遇到不能处理的问题，销售人员需坦率表明态度，请客户达成谅解，汇报公司业务指导，尽快把结果转告客户。客户对销售人员工作不满，由业务指导和销售人员共同回访客户，与客户及时和缓关系。

2名或以上同事参与时的角色分工。

(1)角色细分：明确谈判需要达到目的，根据销售人员自身情况，分清主次角色，避免讲解内容重复、抵触。

(2)角色转换：在客户存在疑虑，或对解释不满的情况下，另一名销售人员应从其他角度辅助说明，并负责回归主题。

七、完成销售工作：

1、辅捉成交的信息常见的成交信息：

A、语言反映：

(1)顾客的问题转向有关商品的细节如费用、价格、付款方式等。 (2)详细了解售后服务。

(3)对销售人员的介绍表示积极的肯定与赞扬。 (4)询问优惠程度。

(5)对目前正在使用的商品表示不满。 (6)向销售人员打探交楼时间可否提前。 (7)接过销售人员的介绍提出反问。 (8)对商品提出某些异议。

B、表情语信号：

(1)顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切。 (2)眼睛转动由慢变快，眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松。 (3)嘴唇开始抿紧，似乎在品味，权衡什么。

C、姿态语信号：

(1)顾客姿态，由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松。

(2)出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松、舒展等动作。 (3)拿起认购书之类细看。 (4)开始仔细地观察商品。 (5)转身靠近销售人员，掏出香烟让对方抽，表示友好，并进入闲聊。 (6)突然用手轻声敲桌子或身体某部位，以帮助自己集中思路，最后定夺。

达成明确结论：

一旦发现有成交意向，立刻试探性询问可否成交，并帮助客户归纳总结，扫清最后障碍。

重点：临门一脚十大结案技巧

(1)要求订购法 (2)订单技巧法 (3)二者选一法 (4)优点比较法 (5)警告压力法 (6)困难淘汰法 (7)重新考虑法 (8)最后异议法 (9)证明成交法 (10)败部复活法。 (了解其最终不买的原因)

—完成最终目的—收款：提醒客户清点物品，留好凭证，点清钱款。 —即时完成登记工作：交易完成后，立刻将客户的业务情况记录下来，以帮助后期跟进。

—售后服务：产品销售后期包括二个阶段，产品售出和产品售后服务，产品售出是临时行为，而产品售后服务则是长期行为，售后服务是连接销售人员和客户之间的真正可靠的纽带。

1%的销量是在电话中完成的， 2%的销售是在第一次接洽后完成， 3%的销售是在第一次跟踪后完成， 5%的销售是在第二次跟踪后完成， 10%的销售是在第三次跟踪后完成， 80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!

跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。

【销售最大的收获】不是提成多少，不是升职，不是增加了炫耀的资本，不是完成任务，销售最大的收获是：你生活中多了一个信任你的人!

【销售最大的敌人】不是对手，不是价格太高，不是拒绝你的客户，不是公司制度，不是产品不好，最大的敌人是：你的抱怨!你的借口!

1、顾客是最好的老师，同行是最好的榜样，市场是最好的学堂。取众人之长，才能长于众人。

2、依赖感大于实力。销售的97%都在建立信赖感，3%在成交。

3、当你学会了销售和收钱，你不想成功都难。

4、拒绝是成交的开始。销售就是零存整取的游戏，顾客每一次的拒绝都是在为你存钱。

5、要从信任、观点、故事、利益、损失、利他六个方面，创造让顾客不可思议、不可抗拒的营销方案。

6、销售是信心的传递，情绪的转移，体力的说服;谈判是决心的较量;成交是意志力的体现。

7、力不致而财不达，收到的钱才是钱。

8、一定要给顾客讲有含金量的东西，一定要学会创造价值，为顾客创造他需要的价值。

9、所有的一切事物，都要学会去链接。情感的关系大于利益关系和合作关系，要与顾客有深层次的情感交流。

10、顾客买的不仅是产品本身，更买产品相应的及额外的服务。

11、人脉就是钱脉，人缘就是财缘，人脉决定命脉。

12、你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第一印象。

13、销售等于收入。这个世界上所有的成功都是销售的成功。当你学会了销售和收钱的本领时，你想穷都穷不了。

14、做业绩千万不要小看每个月的最后几天，这好比是3000米长跑，当你跑完2700米时，最后的300米犹为重要，最后几天是最容易创造奇迹的时刻。

15、没有卖不出的产品，只有卖不出产品的人;没有劈不开的柴，只是斧头不够快;不是市场不景气，只是脑袋不争气。

16、一流推销员——卖自己;二流推销员——卖服务;三流推销员——卖产品;四流推销员——卖价格。

17、销售时传递给顾客的第一印象：我就是你的朋友，我今天与你见面就是和你交朋友的，所有顶尖高手都是会把客户当家人的人。

18、随时随地都在销售，把销售变成一种习惯。成长永远比成功重要，你可以不在销售中成交，但你不可以在销售中不成长。

19、只有找到了与顾客的共同点，才可能与他建立关系。销售就是建立关系，建立人脉。

20、选对池塘才能钓大鱼，顾客的品质一定要好。你的选择大于努力十倍。如果你为穷人服务，你将变得越来越穷;你可以把自己定位为珠宝店老板，也可以把自己定位为收破铜烂铁的小贩;你服务十个破铜烂铁不如服务一颗钻石。

21、小事情就是一切，煮熟的鸭子为什么会飞掉?是你的细节失败了，让顾客不爽了。

22、销售不变的法宝——多听少讲，必备多问少说;服务的最高境界——发自内心，而不是流于形式。

23、销售等于帮助，一切成交都是为了爱!爱他就成交他吧!收到钱是帮助顾客的开始。

24、销售员必备的乞丐精神——面对“顾客”首先微笑，每天被拒绝多次还是一如既往。

25、对待老顾客要像对待新顾客一样的热情，对待新顾客要像对待老顾客一样的周到。

26、销售是信心的传递，谈判是决心的较量;销售就是建立感情，销售就是获取信任。

27、顾客买的更多的是种感觉——被尊重、被认同、放心。

28、因为熟练，所以专业;因为专业，所以极致。只有专业才能成为专家，只有专家才能成为赢家。任何顾客都不会和业余选手玩，因为他们深知业余没有好结果。顾客永远只相信专家，专家代表权威和被信任。

29、销售人员要永远问自己的三个问题：我为什么值得别人帮助?顾客为什么要帮我转介绍?顾客为什么向我买单?

30、天上不会掉钱，要赚钱找顾客拿。买和不买永远不是价格的问题，而是价值的问题。要不断的向顾客塑造产品的价值。

31、看自己的产品就像看自己的孩子，怎么看怎么喜欢。热爱自己，热爱自己的产品，热爱自己的团队，热爱顾客。

第四篇：房地产销售精英培训内容

房地产行业经过了比实力、拼品牌、斗景观之后，新一轮的竞争正渐渐地转变为由硬件的竞争升级到软件的竞争。因此企业在做好硬件方面的有关事项之后，必须要把精力集中在软件方面，销售人员作为现在房地产软件战斗中的核心队伍，其战斗力显得尤为重要。战斗前的准备——培训将成为日后战斗成败的关键要素。

步骤一：地产精英需要技术的培训

随首产业结构、科技时代、消费模式、社会价值观等诸多方面的变化，服务的技术和素质要求成为确保服务质量的关键。提高技术水平，改善服务技巧是各个服务机构的核心工作，因此，学习、学习、再学习、培训、培训再培训成了我们日常管理的最重要的一个环节。

策略A：培训的三大要战剖析

1、销售技巧、服务技能、礼仪、结构、建筑、设计、风水等专业课程和相关的法律法规等专业培训，面向全体员工。

2、财务会计、经济分析、计算机、网络、心理学等管理技能培训，主要面向公司拟培养的业务骨干。

3、会议组织、沟通与交流方式、绩效评估、合作与效率、销售组织与管理等领导技巧方面的培训，主要针对公司业务骨干与中层干部。

培训的目的就是为了整合目标与理念、提高素质、统一行动和提高效率。对于服务机构来讲，效率是第一位的，员工也是第一位的。有了一大批技术能手成为公司的业务骨干，公司的发展就有基本的保障。

策略B：培训计划的探讨

1、培训工作的战略思想

紧紧围绕中心工作目标来规划全年工作，始疑义有极高的站位，胸怀中心全局，在培训养人才大事上始终不懈怠。通过循序渐进的培训方式，将知识转变成技能，将要求转变成素质，将技能与素质化为财富，培养一批地产精英，为公司更上一个台阶做好人才储备。

2、培训工作目标

培养骨干人才，适应公司成长;

建立学习团队，营造成功环境;

形成培训模式，弘扬企业文化。

3、培训任务

通过培训，普遍提高管理者管理水平和业务人员的专业技能;建立和完善新员工培训体系、管理者技能培训体系，业务技能培训体系、能力与素质提升体系;形成良好的学习氛围和习惯，建立一支学习能力、适应能力、应变能力和操作能力强，对公司忠诚的员工队伍。

4、培训方式

采取部门培训、普通培训、骨干培训和高级培训相结合的方式进行。部门培训是部门员工均必须参加的培训，主要内容以提高专业技能为目的来设置;普通培训是为全员设置的交流培训，主要学习讨论公司规章制度，优质服务课程以及多元化法律专题讲座和多种咨询服务，档案建设技巧等课程;骨干培训是为公司的中流砥柱——骨干员工所设置，课程的内容是围练能力提高和素质训练来进行;高级培训为部门负责人设置，主要目的是提高管理者管理技能和水平。

骨干培训名单由培训门负责人审批，报办公室培训主管备案;高级培训名单由总助审批，报办公室培训主管备案。普通员工参与骨干和高级培训均须通过审批程序来进行。

培训形式有教授、讲座、调研、模拟、考试、参观、考察、深造等。培训师资包括公司培训的专职培训人员，公司合格的管理者以及外请的专家、教授以及同业资深人士。

策略C：考核的办法

1、培训采取学分制，参加不同的培训须得到相应的学分。三级职员一年须满60分，二级职员须个满75分，一级职员须修满90分，部门助理以上负责人须修满105分。

2、配合一线专业需求，部门培训设置“发牌制精英课程”。课程每6个月循环一次，学习完后，经考核通过发给“资格认证书”。评估部、交易部、市场管理部、策划部、信息研究部人员持证上岗。

3、对于培训效果每一季度考核一次。不参加考核者一次做旷工半天处理，考核不合格者不得该项考核学分。

步骤二：地产精英售前有效培训

售楼员是销售的具体执者，因此，培训是必要的，其目的正是为日后销售的战斗作好充分的准备。其具体方式包括以下两种：

策略A：现场的服务培训

按照整合营销的思想，销售队伍的形象、服务方式秘须与项目形象一致，因此销售人员应统一着装、统一形象。在服务态度上，要不卑不亢、平等相待，类似于名牌专卖店的服务风格(可请五星级宾馆培训)。同时老业主、员工、合作伙伴、股东都是销售队伍的一员，对公司员工应进行培训，统一口径;对老业主、合作伙伴，则通过联谊会等传播信息，以通过他们向外扩散。同时，加强楼盘卖点，制定奖励措施，鼓励公司全员销售，调动销售人员的积极性。

策略B：专题的培训活动

建立更有战斗力的营销团队，需要更加有效的培训机制和激励机制相配套。必须要从基础做起，开展专题培训活动，以期建立一支能打硬杖，爱学习、会学习的营销团队。

1、培训——基础性的企业管理工作

地产公司的培训工作必须建立自己的特色，建立与完善培训制度。

首先是要建立具有较强组织策划能力的培训小组，调动员工自觉参与学习、培训的积极性。其次是要有系统可行的培训计划与主题，在培训方式与内容上确保培训效果。第三是要有一定特质或资金保证。

地产公司的素质培训活动分阶段进行，先是导入期和强化期。可邀请地产公司或其他专业人士作短期集中培训，然后是持续和自我培训期。这是一项长期持续的过程，从而建立自己特色的培训制度。

2、培训——21世纪战争致胜的法宝

市场的竞争正是人才与团队战斗力的竞争。商战竞争的现实告诉我们，有效有培训与激励机制，正是新世纪市场营销致胜的法宝。市场营销专家警言：“培训，正是为了迎接全员营销时代的到来!”21世纪地产市场营销，已步入全员营销的时代!必须要有真正适应21世纪社会发展的人才队伍。卖楼，也绝不仅仅是销售人员的事，而是公司上下、全体员工、从规划、调研、设计、建筑、采购、销售、后勤、物业、管理等全过程的协作与创造。除了制度与规定约束外，培训是实现这一共同目标的捷径!

步骤三：销售精英四大准则培训揭秘

准则一：寻求客户心理的突破口

1、了解客户对楼盘的兴趣和爱好

2、帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘

3、向客户介绍所推荐楼盘的优点

4、回答客户提出的疑问

5、帮助客户解决问题

6、说服客户下决心购买

7、向客户介绍售后服务

8、让客户相信购买此楼盘是明智的选择

准则二：迎合客户的最佳途径

1、热情友好、热情接待

2、提供快捷的服务

3、有礼貌与耐心

4、介绍所购楼盘的优点及适当的缺点

5、耐心倾听客户的意见和要求

6、能提出建设性的意见

7、能提供准确的信息

8、帮客户选择合适的楼盘和介绍服务项目

9、关心客户的利益，急客户所急

10、竭尽全力为客户服务

11、记住客户的偏好

12、帮助客户做出正确的选择

准则三：明确自己的岗位职责

1、积极主动向客户推介公司楼盘

2、按照服务标准指引，保持高水准服务质素

3、每月总结销售业绩

4、保持服务台及展场的清洁

5、及时反映客户情况

6、准时提交月结

7、培养市场意识、及时反映竞争对手的发展动向

8、爱护销售物料，包括公卡、工衣等

9、不断进行业务知识的逢我补充与提高

10、严格遵守公司的各项规章制度

11、服从公司的工作调配与安排

准则四：遵守销售人员守则

销售人员准则具体内容

操守

守时

纪律

保密

1、专业操守

售楼员是公司推销楼盘的促销队伍，其职责包括推销公司楼盘的促销队伍，其职责包括推销公司楼盘及推广公司形象，是帮助公司与客户建立良好关系的基础，所以销售人员应任何时间，都要维持专业态度，“以客为尊”，经常保持笑容。态度诚恳、工作积极，并不断改良，让自己做得更好。

2、守时

售楼员除按上班时间须守时，不迟到、不早退外，还应养成守时习惯，约见客户时一定要要准时，切忌让客户等侯。

3、纪律

售楼员必须遵守公司的各项规章制度及部门的管理条例

4、保密

售楼员必须遵守公司的保密原则，不得直接或间接透露公司客户资料，不得直接或间接透露公司员工资料，如薪金、佣金等，不得直接或间接透露公司策略、销售业绩或有关公司的业务秘密。

5、着装

售楼员必须着装整洁，举办展销会时须穿着工作制服及戴员工卡。

6、解除

售楼员因工作欠佳或达不到公司所定要求，经提醒仍未有改善者，公司有权提前终止合约。

步骤四：销售现场专业知识培训模式演示

要点A：专业培训课程设计

开发商一旦决定自己销售，就应该对销售人员进行专业培训，避免仓促上阵，如果公司没有这方面的人才，则应聘请有关专家来主持。

以下是加拿大著名地产经纪人徐澄川先生设计的物业促销培训课程，仅作参考。

课程共分十天

时间内容

第一天详细介绍公司背景，在公众心目中的形象，公司的目标，包括项目推广目标和公司发展目标，确立员工对公司的信心;讲解销售人员的行为准则以及制定销售员个人目标

第二天介绍物业的详细情况，包括规模、定位、设施、价格、买卖条件;物业周边环境、公共设施、交通条件;该区域的城市发展计划，宏观微观经济因素对物业的影响情况。

第三天讲解洽谈技巧。如何以问题套答案，询问客户的需求、经济状况、期望等，掌握买家心理。

第四天展销会场气氛把握技巧。销售员依次序接待客户，与客户交谈的礼貌用语，多客、少客及下雨天应该怎么做。

第五天物业管理课程。包括物业管理服务内容，管理规则，公共契约等。

第六天推销技巧，语言技巧，身体语言技巧，客户心理分析。

第七天签定买卖合约的程序。展销会签定买卖合约技巧。

第八天讲解房地产法规。包括土地管理法、房地产交易管理条例、房地产登记条例、租赁条例、物业管理条例以及房屋抵押贷款管理规定等。

第九天以一个实际楼盘为例进行实习，运用全部所有方法技巧完成一个交易。

第十天实地参观他人展销场地。

以上课程已使销售人员掌握了物业促销的基本技巧，而在物业推广的整个过程当中，还有许多细节是需要注意的。

地产销售精英作战前的培训演示

下列问答，它是房地产推销上最基本的知识，每一个推销员对任何一个案例，都可依本问答，事先模拟答案，作为推销作战的准备。

1、本项目的地点及地址?

2、试述本项目大环境特色?

3、试述本项目小环境特色?

4、本项目所处位置，将来有何发展性?

5、本项目的交通情形?

——公车及公司路班车?

——各路线起止站名及经过路线?

——车次情形如何?

——本项目站名?

6、本项目附近有哪些市场?每一市场的位置及营业状况?与本项目距离路程?

7、本项目附件有哪些学校?(幼儿园、初中、高中、大学)

8、本项目的学区是哪所学校?距离路程多远?

9、本项目附近的保健设施有哪此?其位置和路程?

10、本项目附近有哪些娱乐设施?其位置和路程?

11、本项目占地面积多大?容积率是多少?

12、本项目邻近的马路宽度?防火巷宽多少?

13、本项目正同的长度多少?深度多少?

14、本项目的规划用途?有哪些公共设施?

15、本项目共有多少户?怎样区分?

16、本项目的造形设计有什么特色或特殊之处?

17、本项目座向如何?

18、本项目共有几层?全楼总高度?每层高度?及地下室高度?

19、本项目总建坪有多少?公共设施所占比例?阳台面积所占比例?

20、本项目一楼有无庭院?可否作商让用?

21、试述本项目建建材设备如何?(卫生设备、门窗、厨房、电梯、地板、天花板、电源)

22、本项目电梯共几部?厂牌?

23、本项目附近有哪此工地?价格、建材优劣点与本项目作比较。

24、本项目采用何种形式交易?(买卖或委建)

25、本项目的产权情况?建照号码?

26、本项目座落地号?地段?

27、本项目何时开工?多少工作天?何时完工?

28、本项目有无停车场?如有，使用情形如何?

29、本项目屋顶如何处理?有无空中花园?

30、本项目平均价格如何?付款办法如何?大约多久缴一次款?

31、本项目的贷款年限如何?由何家银行承货?每月摊还多少?

32、本项目购买时有无任何优待办法?如有，如何优待?

33、本项目订购时须缴多少订金?何时签约?签约时应携带何种证件?在何处辨理签约手续?

34、除总价外，尚须缴付哪些费用?大概多少?

35、本项目所需要契税，预估多少?

36、本项目的室内设计是否可以变更?如何变更?

37、本项目有无保证?保证年限多久?

38、本项目是否为自地自建?

39、试述该建设公司以往业绩及其概况。

40、该建设公司有哪些关系企业?

第五篇：考察塑钢门窗的内容或要点

如何辨别真假海螺、实德：

1、看截面壁厚：从塑钢型材截面能看到很多横竖的格子，分割格子的都是PVC的梁，有主梁和辅梁，主梁比较厚。真海螺、实德型材的主梁厚度都在22mm以上，假的也就十几mm。

2、看表面色彩：塑钢型材最关键也是价格差异最大的地方就在其PVC成分含量，直接决定了其韧性和耐久性。好的型材含有抗老化、防紫外线的化学成分，其表面颜色是白中泛青的，多年不老化、不变色、不变形;而劣质的则因为含钙太多，是乳白色甚至黄白色，使用几年后会越变越黄直至老化、变形、脆裂。

3、看防伪标码：真海螺、实德型材上每隔1米都有很清晰的黑色电脑喷码，如果是字体模糊而且用水一擦就掉色的也是假的。

4、看表面贴膜：真海螺、实德型材表面的贴膜都是在出厂时候就热压上的，没有气泡，而且揭下来之后型材表面很光滑;而假的是后贴上去的，会有气泡，而且揭下来后型材表面有点发粘

5、看成品窗的焊角：把型材做成成品窗框时，直角的地方是把两个切成45度角的型材加热焊接的，这样接缝处就会有融化的PVC凸起。如果是好的型材并且是大厂，就会用划角机(好像是这个名字)对焊角进行处理，这样在接缝的地方就会产生一个浅浅的平整的凹槽;而如果是劣质型材或者手工作坊，就会用小刀进行切削(因为劣质型材壁薄，如果上机器划，则很容易划漏)，这样接缝的地方就没有凹槽，而是平面的。

除了型材外，还要看配的玻璃、密封条、五金的质量，小作坊价格便宜，其实都会在这些方面用差的东西以降低成本。

塑钢门窗系列

一、60系列平开门/窗

窗框分大、小框，均具三腔室结构，大窗框放入25×38的方管，能满足大面积窗型及幕墙高风压要求;小窗框采光率高，能放入14×38的方管，抗风压性能好。五金配件均能牢靠固定在方管上。框与扇搭接量足够，并设有两道密封胶条，有效阻止雨水和空气渗透。玻璃压条采用双脚固定结构，安装方便，使单玻、中空玻璃固定更加可靠，提高窗型的水密性及气密性。

二、60系列推拉门/窗

框体具有三腔室双轨道结构，能有效阻断热流且排水畅通。窗框内放入14×32方管，适用于制作高层建筑推拉窗，抗风压性能好。框体设有独特的嵌槽结构，在底框轨道内可嵌入特有的密封隔板，并设有密封毛条槽，给门窗增加了一道密封，对付强风暴雨其水密性更佳。门扇材高度较高，能放入大槽钢，刚性更好，解决了高层及超高超大推拉门的变形问题，满足高层建筑风压要求。

三、75系列平开窗

1 标准美式多腔室结构，保温、隔声性能理想。窗框、窗扇均放置大惯性矩增强衬钢，首创美式手摇平开窗用于高层建筑的先例;采用底部安装的美式双臂手摇开窗器，窗扇启闭灵活、稳定，可以在100度范围内启闭至任意位置，并具有自锁功能，防止狂风刮窗引起窗扇损坏;窗框侧边窗锁采用多点锁闭，安全可靠;室内侧配置带拉环的轻巧铝合金固定纱窗，装卸方便，同时在窗扇启闭过程中隔绝蚊蝇飞入;框扇搭接处具有三道密封，水密、气密性能极佳。

四、80系列提拉窗

标准美式多腔室结构，有效阻断热流和声源，且排水畅通。窗框内放入大惯性矩增强衬钢，抗风压性能好，适用于高层建筑。采用美式组合提拉平衡器。窗扇上下提拉轻巧自如，并可靠的停留在任意位置，是更合理的家居通风、采光方式。窗扇材结构小巧，周边设有多重密封毛条槽，密封效果更佳。窗扇可以往室内自由翻转，方便清洁、保养。窗框室外侧配置带拉环的固定式铝合金纱扇，装卸方便;

五、75系列单推拉门/窗

框体特有的多腔室单轨道结构。固定扇与推拉扇巧妙配合，结构合理，三重毛条密封，比市面流行的双轨道推拉门窗具有更良好的水密性和气密性。框体室外侧配置带拉环的轻巧铝合金固定纱窗，装卸方便。

六、80系列推拉门/窗

85系列改进型，出窗率更高，经济美观实用;门/窗扇型材互换性通用性好，窗型组合配套更加完善。

七、85系列推拉门/窗

框体具有四腔室三轨道结构，保温、隔声性能更佳。框体带有纱窗轨道，可制作带纱窗的推拉门、窗。框内放入14×32方管，刚性更好。

框体设有独特的嵌槽结构，在底框轨道内可嵌入特有的密封隔板，并设有密封毛条槽，给门窗增加了一道密封，对付强风暴雨其水密性更佳。门扇材高度较高，能放入大槽钢，刚性更好，解决了高层及超高超大推拉门的变形问题，满足高层

考察生产企业的要点

1.有没有生产设备? 2.设备的运转状况是否正常? 3.生产原料是否充足?

4.生产产能是否能够保证如期发货? 5.现场管理是否严格?

6.质量检验，检测设备仪器是否健全，制度是否完善?

7.资质：营业执照，税务登记证，开票信息，组织机构代码证，生产许可证，质量体系认证，等等也要仔细审查。 8.考察样板工程