销售培训计划方案内容

销售培训计划方案内容（通用10篇）

篇1：销售培训计划方案内容

销售培训内容分类--ASK 模型 Attitude（态度）。思想决定行动。销售员的第一课应该是培养他们“五 颗心”，即对客户的爱心、对事业的进取心、对细节的耐心、对胜利的信心、对 企业的忠心。态度方面具体的课程包括：公司成长史、公司文化和价值观、职业 化精神、团队合作、客户服务意识、危机意识、问题改进意识、质量意识、成本 意识、学习态度、自我激励、压力管理等。Skill（技巧）。基本销售技巧主要包括：销售前的准备技巧（了解推销区 域、找出准客户、做好销售计划等）、销售礼仪、接近客户的技巧（电话拜访客 户、直接拜访客户等）、开场白的技巧、询问与倾听的技巧、产品展示和说明的 技巧、处理客户异议的技巧、临门一脚的技巧、撰写建议书的技巧等。专业销售 技巧包括：人际沟通技巧、演讲技巧、谈判技巧、冲突管理等。更上一层的技巧 包括：渠道管理、大客户销售管理、区域销售管理、销售团队管理等等。Knowledge（知识）。薪酬福利及考勤制度、人事、行政、财务等各种规章 制度、相关法律常识、公司各部门介绍、公司产品及服务介绍、销售宣传资料的 使用、电脑软硬件知识、设备使用知识、专业知识、竞争对手分析等等。从重要性来看，Attitude（态度）是成功的支点，在三者之中是最重要的，所谓“态度决定一切”，自有它的道理。有了积极的态度，就会主动学习知识、提高技能。就像图中的扇形，如果增加“态度”的夹角，“技巧”和“知识”会 成倍放大，可以说是“四两拨千斤”。

下面我们通过一个例子来看态度培训是如何来做的。团队精神的培训是一种典型的态度培训, 目的是使公司的不同部门或销售 队伍中的不同成员在大项目的销售过程中能够协调一致。培训可以分为四个部 分： 第一步：教师先从理论上阐述团队发展有四个阶段：成立期、动荡期、稳 定期、高产期。并分析不同阶段成员的行为特征。第二步：成立期。将学员随机分组（团队）。“破冰游戏”：设计队名，队标，口号。评出最佳创意奖。学员们在游戏中热情高涨，对团队的未来充满期 待。第三步：动荡期。给团队下达一个有难度的任务。“穿电网游戏”。这时 候，大部分团队会陷入混乱，成员间会相互抱怨。从中也体会到领导权威、分工 合作的重要性。第四步：稳定到高产期。“起步走游戏”。从中体会统一号令的重要性。“信任背摔游戏”。让团队成员增强相互信任。

态度的改变除了靠集中培训之外，更重要的是日常灌输，要“年年讲、月 月讲、天天讲”，要以身作则、树立榜样、潜移默化。ASK 的中

文翻译是“问”，就是要求企业建立勤学好问的大环境。
从培训的时间顺序来看，知识需要在入职时就开始培训；技巧可以在观察考核几个月后 因人而异、查漏补缺、选择培训；态度培养则是长期的日常工作。只有把握好 ASK 三方面培训的平衡，才能既提升能力，又留住人才

篇2：销售培训计划方案内容

一、销售业绩：

1、数据（有各区域任务分配明细表，有销售额、总资金回收率、费用率三个销售指标数据）

2、措施：

（1）

（2）

二、人事管理

1、人员配置和变动情况及安全防护等方面

2、措施（含人员稳定措施、培训方案、制度落实执行、安全教育、保险购买、客户走访等方面）：

（1）

（2）

三：货款回收：

1、数据

2、措施：

（1）

（2）

四、费用控制

1、数据

2、措施：

（1）

（2）

五、退货控制：

1、数据

2、措施：

（1）

（2）

六、不足之处（总结有，计划无）

总结计划人：

篇3：高支模的施工方案内容

由于梁截面较大, 支模高度较高, 且混凝土浇筑采用泵送施工, 考虑脉冲水平推力和输送混凝土速度快所引起过载及侧压力, 若采用门式钢管脚手架的话, 因其为标准构件, 受其自身宽度和每组长度的约束, 对平面布置有一定限制, 很难满足施工要求。而扣件式钢管脚手架则具有平面布置灵活、架设效率高、可形成纵横通道等特点, 为了确保模板系统有足够强度、刚度和稳定性, 模板支撑系统采用483.5扣件式钢管满堂红脚手架, 立杆采用顶部带可调上托、底部套150×150×8定型钢板底座的Q235A (3号) 钢管, 梁底 (侧) 模板采用18厚夹板, 主、次龙骨均采用80×80木枋。通过调整上托来调节模板支撑的高度。

2 结构布置与计算

2.1 荷载计算:

由于模板结构设计属于临时性结构设计, 目前我国还没有这类规范, 而现行国家标准《混凝土结构工程施工质量验收规范》 (GB50204-2002) 中又没有关于模板设计的规定, 因此, 在进行模板结构计算时, 根据原国家标准《混凝土结构工程施工及验收规范》 (GB50204—92) 的规定进行荷载取值和组合。这些荷载包括模板及支架自重、新浇混凝土重量、钢筋重量、施工荷载、振捣混凝土时产生的荷载等。由于大梁配筋率较大, 因此钢筋的自重标准值并没有按一般取1.5k Nm/3, 而是经估算后保守取3.0k Nm/3。

2.2 计算步骤。

荷载计算后, 分别对模板、主次龙骨 (木方) 进行内力验算, 其顺序如下:梁底模板的抗弯强度、挠度验算→次龙骨的抗弯强度、挠度验算→主龙骨的抗弯强度、挠度验算→支撑立杆的强度、稳定性验算。

在验算立杆的稳定性时应注意, 立杆的计算长度应按《建筑施工扣件式钢管脚手架安全技术规范》 (JGJ 130-2001) 的公式:lo=h+2a计算, 其中h为立杆的步距, a为立杆伸出顶层横向水平杆中心线至模板支撑点的长度。根据“广东省建设工程高支模系统施工安全管理办法”中的规定, h≤1500。

2.3 梁侧模板系统的计算。

新浇混凝土作用在模板上的最大侧压力取以下两式中的较小值:

式中—混凝土的重力密度 (k Nm/3) ;t0—新浇混凝土的初凝时间 (h) , 可按实测确定。当缺乏试验资料时, 可采用t0=200/ (t+15) 计算 (t为混凝土的温度℃) ;1—外加剂影响修正系数, 不掺外加剂时取1.0, 掺具有缓凝作用的外加剂时取1.2;2—混凝土坍落度影响修正系数, 当坍落度在110~150时, 取1.15;V—混凝土浇筑速度 (m/h) ;H—混凝土侧压力计算位置处至新浇混凝土顶面的总高度 (m) 。

按新浇混凝土作用在模板上的最大侧压力与振捣混凝土时产生的荷载组合值对梁侧板及侧枋进行强度、刚度验算, 并计算所需对拉螺栓的直径及间距。

2.4 利用Excel程序进行计算。

从上面的计算可知, 要想设计出安全、经济、可行的模板支撑, 其计算过程是比较繁琐的, 需要经过多次“试算”, 即反复计算。由于“试算”都是将不同的数据套用同样的公式, 因此, 若利用Excel程序进行计算, 则可以通过程序自带的公式计算功能, 解决上述问题, 比手算更快更好, 且各次计算结果一目了然, 方便比较设计。工作表格不仅可存放数字、文字, 也可存放公式及计算结果等。当单元格中的数值发生变化时, Excel程序将自动修改这些公式的计算结果。当输入某个工程的设计计算书模式后, 可在别的工程中使用, 只需输入新工程的有关数据即可得到新的结果。该计算方法经过若干工程实例的应用, 证明是可行的, 并取得较好的效果。

3 构造要求

3.1 模板支架立杆的构造应符合下列要求:

a.每根立杆底部应设置底座, 并必须按有关规定设置纵、横扫地杆。b.高支模立杆步距不得大于1.5m, 并应设置纵横水平拉杆。c.立杆接长必须按有关规定采用对接扣件连接。d.支架立杆应竖直设置, 2m高度的垂直允许偏差为15mm。e.当梁模板支架立杆采用单根立杆时, 立杆应设在梁模板中心线处, 其偏心距不应大于25mm。

3.2 满堂模板支架的支撑设置应符合下列规定:

a.剪刀撑应纵横设置, 且不少于两道, 其间距不得超过6.5m;支撑主梁的立杆必须设置剪刀撑。b.满堂模板支架四边与中间每隔四排支架立杆应设置一道纵向剪刀撑, 由底至顶连续设置。c.高于4m的模板支架, 其两端与中间每隔4排立杆从顶层开始向下每隔2步设置一道水平剪刀撑。剪刀撑的构造应符合有关规定。

4 模板支架施工

4.1 施工准备:进行技术交底;对构配件进行验收;清除搭设场地杂物, 平整搭设场地, 并使排水畅通。

4.2 支架基础必须满足支模施工和计算要求, 验收合格后按施工方案的要求放线定位。由于支撑搭设在斜道上, 坡度为14.6%, 因此, 搭设立杆前, 要先根据支模平面图放出每根立杆的位置, 然后在斜道上凿平不小于150×150平面, 以确保放置底座面水平, 保证立杆垂直。

4.3 按施工方案和上述构造要求搭设模板支架, 并应满足《混凝土结构工程施工质量验收规范》 (GB50204-2002) 的有关规定。

4.4 支架的拆除

4.4.1 支模的拆除必须经验算复核并符合《混凝土结构工程施工质量验收规范》 (GB502 04-2002) 及其它有关规定, 严格控制拆模时间, 拆模前必须有拆模申请及经审批。

4.4.2 拆除时应遵循先上后下, 先搭后拆, 后搭先拆, 一步一清的原则, 部件拆除的顺序与安装顺序相反, 严禁上下同时作业, 拆除时应采用可靠的安全措施。

4.4.3 卸料时应由作业人员将各配件逐次传递到地面, 严禁抛掷。

4.4.4 运至地面的构配件应及时检查、整修与保养, 清除杆件及螺纹上的沾污物, 变形严重的, 送回仓库修整。配件经检查、修整后, 按品种、规格分类存放, 妥善保管。

5 安全管理

5.1 明确支摸施工现场安全责任人, 负责施工全过程的安全管理工作。在支摸搭设、拆除和混凝土浇筑前向作业人员进行安全技术交底。

5.2 支模施工应按经审批的施工方案进行, 方案未经原审批部门同意, 任何人不得修改变更。

5.3 支模分段或整体搭设安装完毕, 经技术和安全负责人验收合格后方能进行钢筋安装。

5.4 支摸施工现场应搭设工作梯, 作业人员不得从支撑系统爬上爬下。

5.5 支摸搭设、拆除和混凝土浇筑期间, 无关人员不得进入支摸底下, 并由安全员在现场监护。

5.6 混凝土浇筑时, 派安全员专职观察模板及其支摸系统的变形情况, 发现异常现象时应立即暂停施工, 迅速疏散人员, 待排除险情并经施工现场安全负责人检查同意后方可复工。

6 设计与施工体会

6.1 按照规范要求, 对木模板系统的计算是采用概率极限状态设计法的要求, 采用分项系数设计表达式进行的。因此, 在高支模设计中, 各种参数的取值是否合理, 将影响计算数据的准确性和支撑系统的安全性。

6.2 本模板支架的基础虽为斜坡, 但支承在经夯实并浇筑混凝土的地面上, 支架基础很容易满足支模施工和使用要求, 因此, 本设计对基础考虑得不多。当高、重、大跨度梁板模板支架支承在下层结构楼面上时, 则要考虑下层楼面的结构承载力, 必要时要进行加固处理。当模板支架支承在泥土地面上时, 应在平整、夯实后加设满足承载力要求的垫块支承立杆, 并采取排水措施。

6.3 经计算分析, 钢管的承载力较大 (可用步距调整) , 其平面间距主要受木枋的强度和刚度影响。当木枋的强度和刚度满足不了要求时, 可考虑使用双木枋 (即两条木枋叠起来使用) 。由于木枋长度一般都是长2m, 因此设计时垂直梁轴线方向的间距可以先定下来, 一般为2m的1/2、1/4或比之略小, 而沿梁轴线方向的间距则要通过试算来决定。

6.4 由于施工中产生的振动荷载较大, 竖向支撑由扣件式钢管脚手架组成, 而安装的误差很难保证杆件在竖直的一条线上, 因此扣件式钢管脚手架要排列整齐和顺直, 并要及时安设好纵横向水平拉杆、剪刀撑等。上下层立杆采用的对接扣件应按规范要求交错布置。

6.5 由于支架的搭设是由架子工作业的, 而支架上的模板系统则由木工来完成, 因此, 在设计与施工过程中, 要综合考虑各班组的情况, 协调好各班组的工作, 才能设计出既确保安全、方便施工, 又节约钢管用量的支模系统。

摘要：结合工作经验, 系统的阐述了高支模的施工方案内容。

篇4：销售：超越解决方案

他们的策略是：

1.评估潜在客户的标准和其他销售人员不一样。他们瞄准的企业都是正在变化之中的、比较灵活的公司组织，而不是那些对需求有深刻了解的企业。

2.寻找不同的利益相关方。这些利益相关方应该是怀疑现有规则、倾向于做出改变的人，不是温和的信息提供者。

3.指导客户如何进行购买，而不是询问客户公司的采购流程。

销售专家的工作不仅效率高，而且他们采取的工作方式也不同。这意味着：如果公司要提高普通销售人员的业绩，依靠增强销售技能是不够的，公司需要彻底地改变他们的销售方式。为达到这一目的，公司需要从根本上重新设计提供给销售人员的培训和支持。

如何解决方案式销售的衰落呢？如今客户采购的方式发生了翻天覆地的变化，销售主管们越来越清晰地发现：现在的销售竞争经常退化为单纯价格上的竞赛。

我们发现，那些顶级的销售代表已经摒弃了传统的销售规则，并开发出自己独特，甚至是极端的销售方法。这些新的销售方法的基础就是我们在上面列出的三个策略，下面我们将对每一策略进行详细的分析。

策略1 避免“需求稳定”的陷阱

我们的研究数据显示，顶级的销售人员并不拘泥于某些标准，他们更强调两个非传统的标准。

第一，他们十分重视客户的灵活度：当遇到必要的情况，客户能否快速果断地做出反应。有些客户被公司结构和内部关系所束缚，对变革有心无力。第二，他们寻找那些有新的需求或处在组织变动中的企业客户。换句话说，明星销售员们更重视客户做出改变的潜力，而不是他们购买的潜力。他们之所以能够更早地接触客户并提出变革性的解决方案，是由于他们瞄准的潜在客户不同。这些潜在客户的需求正在形成中，但还没有完全建立，他们表达了做出改变的意愿，但还没有建立必要的内部共识，更不用说设定行动计划了。

策略2 寻找动员者而非谈话者

就像我们上面提到的，传统的销售培训教导销售人员去寻找客户公司中的支持者或指导者来帮助他们完成销售。一般销售人员都会获得一个列表，上面列出支持者所需要的特性。我们汇编了几十家公司的培训材料，得出了公司对理想支持者的要求：易于接触，愿意进行会面；能够提供外部供应商无法取得的宝贵信息；易于争取，支持供应商的解决方案；善于影响他人；能够讲真话；被同事信任；能够以灵活、令人信服的方式向同事传达新观点；能兑现诺言；个人能从销售中获益；能帮助销售人员联系他人；是利益相关方。你能从世界各地的销售主管或培训师那里得到相同的或者相似的列表。但实际上，如此理想化的支持者是不存在的。以上的每一条特性都可能单独出现在客户身上，但我们的研究显示，极少有人能集所有理想特性于一身。所以，销售员们一般会寻找拥有其中几种特性的支持者。并且我们发现大部分销售代表都找错了人，与那些能真正帮助他们完成交易的人擦肩而过，而那些明星销售则学会了辨认和依靠这些人。在对客户企业利益相关方的调查中，我们让他们从135个特性和观点对自己进行评估。我们的分析显示出7种不同的利益相关方人格，并且我们测量了每种人格中个体的相关能力，如在大型公司结构中建立共识的能力和推动采购或行动的能力。我们发现这些能力并不是某种人格所特有的，大多数人都拥有不止一项理想特性。但是数据显示，在与供应商合作和推动组织变革中，每一位利益相关方都持有一种主要的姿态。

以下是我们辨认的7种人格：1、行动者。以组织发展为驱动力，永远在寻找好的想法，行动者会依据好的见解行动，不管这种见解出自何处。2、教导者。热衷分享见解，需要时，同事一般会需求教导者的意见。他们非常善于劝说别人采取特定的行动。3、怀疑者。对大型、复杂的计划忧心忡忡。对任何事都充满怀疑。当引领新的想法时，他们会采取谨慎，有计划的实施方案。4、指引者。乐于分享组织的最新八卦，指引者会大大丰富外部人员的信息。5、友好者。人如其名，友好者很好接触，并且乐于帮助销售与组织内的其他利益相关方建立联系。6、利己者。主要关注个人得失，利己者会支持提高自己地位的计划。计划成功后，会期待回报。7、阻拦者。可能更好的名字是利益受损者，阻拦者十分满足于现状。与外部供应商合作对他们没有利益。我们的研究显示，普通销售人员倾向的人格类型与明星销售完全不同。前者通常会与指引者、友好者和利己者建立联系，我们将这组人格统称为谈话者。这些人风度翩翩、平易近人，并且慷慨地分享公司信息。这些特性使他们非常有吸引力。但是，如果你的目标是签单而不是聊天，谈话者们不会给你太多帮助。他们难以建立复杂采购决定所需要的内部共识。讽刺的是，传统的销售培训通常将销售代表变成谈话者，这使得各家公司急需解决的问题变得更加严重。而明星销售追寻的人格是行动者、教导者和怀疑者，他们建立共识的能力要强得多。我们将这一组人格叫做动员者。与动员者的对话绝不一定轻松，因为他们最先关注的是如何为公司带来积极的改变，这也是为什么他们总是讨论他们的公司，而不是销售方的原因。

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策略3 指导客户采购

出售复杂的解决方案对大多数供应商来说是一道难题，但对大部分的客户来讲更困难，这是一个经常被销售主管们忽视的事实。当采购由动员者引领时更是如此，因为他们是以想法为导向的人，他们对公司内部采购流程细节的了解要远少于谈话者。由于经历过失败的交易，供应方经常比客户了解如何在组织内部执行采购。供应商能够预测可能发生的阻力、跨部门的政治斗争。在很多情况下，他们能防患于未然。在交易的流程中，销售人员应该向客户提供见解，他们不应该等到成交后再去学习客户的采购流程。大多数的销售人员指望着客户在销售过程中引导他们，而明星销售人员正相反，他们会去指导客户。在这种前提下，销售组织都应该反思，究竟投入了多少时间和精力来培养销售人员学习客户采购流程的能力。大多数公司小心翼翼地训练他们的销售人员，通过问问题来了解决策是如何形成的、交易是如何进行的，他们认为客户总能提供正确的答案。这种想法大错特错。让很多销售主管困扰的问题是：当销售人员不了解客户公司的时候，他们应该如何引领客户完成交易？是不是每一个客户的采购流程都是独特的？答案是否定的。我们采访的一位明星销售向我们解释道：“我不会浪费很长时间来询问我的客户，谁将会参与到审核流程中？我们需要得到谁的支持或者谁掌握着财务大权？其实客户并不知道答案，因为他们也是初次涉猎这种采购。在我谈的大多数生意中，我比客户更了解采购应该如何进行。我让他们自己掌握内部的发展方向，而我的任务就是要帮助他们完成交易。”

在研究应用方面。自动数据处理公司（ADP）是一家全球领先的商业解决方案外包公司，最近这家公司在用户采购流程方面引入了一种新的方法，意在重新定位它的销售团队和整个公司。他们将之命名为“买轻松”。它的目标是通过销售人员在每一个环节上对客户进行协助，从而减轻客户的负担。每一个预设的环节都配有相应的工具和文件，这样客户在销售的每一个环节上都会得到协助。在传统的销售程序中，一个环节代表着一系列的销售行为，而在新的系统中，它代表着一系列的购买行为（如发现需求、评估选项、审核并选择方案）。同时每一系列行为都配有相应的行为建议来帮助销售人员指引客户。在ADP，任何关于订单状态的对话都涉及客户接下来应该做什么，以及ADP应该如何帮助客户进行下一步。此外，ADP还设定了验证环节来保证销售能够完整、准确地记录客户的采购过程。以一个验证环节为例，它确保顾客写下书面承诺允许ADP对其进行售前风险评估，并检查客户是否已经准备好要进行解决方案的外包。每一个验证环节都是一个清楚、客观的指示器，来帮助客户定位自己在采购流程中的位置。这就是传统解决方案销售的终结。客户正在逐渐绕过销售代表，他们利用公开取得的信息来分析自己的需求，成熟的采购部门和第三方采购咨询帮助他们从供应方得到最优交易。这种潮流只会不断加速扩散。对于销售人员来说，这不仅仅是一个漫长、炎热的夏季，而是会影响整个B2B销售世界的气候变化的潮流。很多销售人员将会拒绝承认这种巨变的到来，继续坚持解决方案式的销售，但他们会被越来越多的客户拒绝。那些适应能力强的销售人员会去寻找乐于求变的客户，他们用启发性的见解挑战客户的传统观念，指导客户如何去采购。这些人将变得不可替代。他们可能还认为销售的是解决方案，但广义上，他们在销售见解。在这个新世界中，这才是决定销售成败的关键。

篇5：市场销售人员培训内容

市场简介

一，市场学概念

1． 关于市场经济下的交易（开发商将产品或服务成功的卖到消费者手里，然后赚取一定的利润）

2． 交易原则：公平合理，平等互惠。

二，成功市场学的因素：产品，价格，渠道，推广

1． 产品：

质量保证—显而易见的必然性

消费需求—市场需要决定了产品的存在意义

特性—在常规共性中，提炼出的特性是最佳卖点之一

竞争对手的存在—为企业发展提供最有效的动力

包装—品牌的最终载体，根据消费者需求在变化中统一

市场定位—摒气行业垄断，确定并及时调整

2． 价格：

组成因素：综合成本（地价+建造成本+利息）+适当利润

消费者的购买力：价格合理性的杠杆

品牌形象：价格的直观体现品牌价值和产品价位共荣

分析竞争对手：划分市场份额，界定消费结构

3． 渠道：

销售形式—

4． 推广：

建立产品形象—产品形象社会化，左右人类现今生活状态

宣传产品优点—简明易懂，易于传播

推广/销售计划—明确短期计划，规划发展方向

宣传—直观发布于侧面报道相结合销售基本步骤

一，销售概念：

概念：由销售代表把产品直接售卖到消费者手中

目的：完成产品到利润转换

特点：放弃代理渠道，减少中间环节，降低运营成本，方便快捷

企业：网售—销售代表—消费者

二，企业应具备的条件

1． 明确工作内容

销售人员是产品与顾客之间唯一的纽带与桥梁

优秀的销售人员是企业真正的财富

稳定的产品质量，完善的售后服务是企业的发展基础

2． 基本素质要求

企业文化—熟知企业发展方向，明确销售和售后服务流程的运作情况

产品知识—了解专业知识，对企业产品充满信心

个人素质—外观：健康 整洁 口齿清晰 举止得体

心理：真诚乐观有责任感 应变能力强 自信 勤奋 忠诚 自控

三，销售前准备工作

1． 提高办事效率，增强成功机会

2． 基本的必备资料：企业简介，产品介绍，报价单，名片，顾客资料登记表，记事本，签字笔，电话

四，谈判方法及技巧

1． 谈判的目的：通过与顾客的沟通了解顾客的需求，将顾客所需产品推销到手中，完成交易，建立良好的关系

2． 基本商谈的流程：

开场白—发问—倾听—解决—达成共识—成交/其他

3． 谈判的技巧

（1）初步接触

新顾客：您好我是××公司的销售代表，请问您贵姓？请允许我为您详细介绍好吗？

老顾客：电话形式常问产品使用情况，留写宝贵意见

（2）关于发问

常规问题的准备：根据专业知识和经验，准备几个顾客关心的问题，在顾客无语态度模糊时选择性提出，注意顾客反映，及时调整内容

有效引导顾客思路：掌握交谈时间及关键内容，统领顾客思路，避免过于游离主题

搁置合理引申问题：在顾客不了解情况又急却明确结论而销售人员又不便回答时，销售人员需委婉提出暂时拖后处理，在顾客不经意的话中引申话题，增加顾客思索深度

五，关于积极倾听

1． 倾听目的：了解顾客问题的关键点，思考如何处理相关问题

2． 何为积极倾听；顾客的疑虑和不安都隐藏在其谈话中，在交谈初期因积极让顾客提出看法，并尽快挖

掘问题所在，关键期间不能打断，良好的倾听习惯会让顾客感到备受重视

六，重复的作用

1． 销售人员有效的引导，暗示交谈重点，引起双方重视，可表明销售人员在认真倾听，鼓励顾客交谈

2． 有时听不下去的原因/解决

（1）顾客泛泛而谈无实质内容，销售人员需积极调整其话题

（2）顾客在别个问题上纠缠不清，销售人员应给予明确答案并即使转移话题

（3）顾客质疑公司/公司产品，销售人员应态度和缓，了解具体矛盾的关键，告知其公司是值得信赖的并立刻解决问题

（4）顾客诋毁公司/公司产品，且言语非常激烈，销售人员应保持冷静，询问事发原因提出解决方法，无解决方法，可礼貌回避，推迟处理

七，解决问题的步骤

1． 不可回避问题

2． 确定问题所在常规问题包括：质量，价格，服务及其他，从顾客问题中理清思路，迅速总结归纳，逐一回复

3． 提出解决方法或替代方案

4． 在公司政策许可范围内提供明确答复（解决方案 替代方案）碰到无理需求，要敢于拒绝

5． 关于质量

非顾客原因导致的质量问题，可以换货（尽量不退），因顾客原因导致的质量问题，由顾客负责，在不影响使用的情况下可提供解决方法

6． 关于价格

严格遵守企业的价格定位，与顾客探讨产品的质量保证，强调物有所值

7． 关于服务

让顾客了解公司后续服务的基本流程，与公司保持步调一致，根据顾客意见完善售后服务

8． 不能解决的问题如何处理

在遇到不能处理的问题，销售人员需坦率表明态度，请顾客达成谅解，及时汇报公司负责人尽快把结果转告顾客，顾客对销售人员工作不满，由负责人和销售人员共同回访顾客，以顾客及时和缓关系

八，完成销售工作（辅助成交信息）

常见成交信息：

语言反映：

1． 顾客的问题转向有关商品的细节如费用，价格，付款方式等

2． 详细了解售后服务

3． 对销售人员的介绍表示肯定

4． 询问优惠程度

5． 对目前使用的产品表示不满

6． 向销售人员打探发货情况

7． 对产品提出某种异议

九，达成明确结论

一但发现有成交意向，立刻试探性询问是否成交，并顾客归纳总结，避免后顾之忧。交易完成后将顾客业务情况记录下来，以帮助后期跟进。

十，售后服务

篇6：销售计划的内容 （范文模版）

四、零售商的促销计划(一)新产品销售方式体制1将全国有力的×家零售商店依照区域划分，于各划分区内采用新产品的销售方式体制。2.新产品的销售方式是指每人各自负责30家左右的店，每周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，进行调查、服务及销售指导、技术指导等，借此促进销售。3.上述的×家店所销出的本公司产品的总额须为以往的2倍。4.库存量须努力维持在零售店为1个月库存量、代理店为2个月库存量的界际上。5.销售负责人的职务内容及处理基准应明确化。(二)新产品协作会的设立与活动1.为使新产品的销售方式所推动的促销活动得以配合，另外又以全国各主力零售店为中心，依地区另设立新产品协作会。2.新产品协作会的主要内容大致包括下列10项：(1)分发、寄送机关杂志；(2)赠送本公司产品的负责人员领带夹；(3)安装各地区协作店的招牌；(4)分发商标给市内各协作店；(5)协作商店之间的销售竞争；(6)分发广告宣传单；(7)积极支援经销商；(8)举行讲习会、研讨会；(9)增设年轻人专柜；(10)介绍新产品。3.协作会的存在方式是属于非正式性的。(三)提高零售店店员的责任意识为加强零售商店店员对本公司产品的关心，增强其销售意愿，应加强下列各项实施要点：1.奖金激励对策---零售店店员每次售出本公司产品则令其寄送销售卡，当销售卡达到10张时，即赠奖金给本人以激励其销售意愿。2.人员的辅导：(1)负责人员可在访问时进行教育指导说明，借此提高零售商店店员的销售技术及加强其对产品的知识。(2)销售负责人员可亲自站在店头接待顾客，示范销售动作或进行技术说明，让零售商店的店员从中获得间接的指导。

五、扩大顾客需求计划(一)确实的广告计划(1)在新产品销售方式体制确立之前，暂时先以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为未来所进行的活动。(2)针对广告媒体，再次进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用创造出最大的成果的目标。(3)为达成前述两项目标，应针对广告、宣传技术作充分的研究。(二)活用购买调查卡(1)针对购买调查卡的回收方法、调查方法等进行检查，借此确实掌握顾客的真正购买动机，销售工作计划《销售计划的内容》。(2)利用购买调查卡的调查统计、新产品销售方式体制及顾客调查卡的管理体制等，确实做好需求的预测。

六、营业实绩的管理及统计(一)顾客调查卡的管理体制(1)利用各零售店店员所送回的顾客调查卡，将销售额的实绩统计出来，或者根据这些来改革产品销售方式体制及进行其他的管理。①依据营业处、区域别，统计×家商店的销售额；②依据营业处别，统计×家商店以外的销售额；③另外几种销售额统计须以各营业处为单位制作。(2)根据上述统计，可观察各店的销售实绩及掌握各负责人员的活动实绩、各商品种类的销售实绩。

七、营业预算的确立及控制(一)必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。(二)预算方面的各种基准、要领等须加以完善成为示范本，本部与各事业部门则需交换合同。(三)针对各事业部门所做的预算、实际额的统计、比较及分析等确立对策。(四)事业部门的经理应分年、期、月别，分别制定部门的营业方针及计划，并提出给本部门修正后定案。公司销售计划表(1999年1月~2000年1月)用户产品名称规格型号订货数量***单位单价金额千万百万十万万元千元百元十元元角分成本利润合计编制销售计划的步骤销售计划一般都以如下程序编制：1.分析营销现状2.确定销售目标3.制定销售策略4.评价和选定销售策略5.综合编制销售计划6.对计划加以具体说明7.执行计划8.检查效率，进行控制决定销售计划的方式有两种--“分配方式”与“上行方式”。分配方式是一种由上往下的方式，即是自经营最高阶层起，往下一层层分配销售计划值的方式。这种方式是一种演绎式的决定法。上行方式是先由第一线的销售人员估计销售计划值，然后再一层层往上呈报；此种方法属于归纳式的方法。在下列情况下，宜采用分配方式。(1)高阶层对第一线了如指掌，而位处组织末梢的销售人员，也深深信赖高阶层者；(2)第一线负责者信赖拟定计划者，且惟命是从。当第一线负责者能以全公司的立场，分析自己所属区域，而且预估值是在企业的许可范围内时，则宜采用上行方式。制订销售计划的原则制订出周密的销售计划是销售活动成功的第一步，销售员在制订计划时，应遵循以下原则。

1、具体化原则。把每日应做事项列成一览表，依事件的重要程度决定顺序，逐日填写。

2、顺序优先原则。将当日的行动依序先后排列。顺序取决于事项的重要性，亦即把必须先做的事放在前面，而不是以难易程度做决定。此外也要考虑事项的类似性，将类似的事项一起处理。

3、安排单纯化原则。掌握销售的秘诀，避免不必要的浪费。

篇7：销售工作计划ppt内容

2016年是我们公司业务往全国发展至关重大的一年，对于一个刚刚踏入服装行业的新人来说，也是一个充满挑战，机遇与压力并重开始的一年。因此，为了要调整工作心态、增强责任意识、充分认识并做好自己的工作。为此，在销售部的、两位同事的热心帮助下，我逐步认识本部门的基本业务工作，也充分认识到自己目前各方面的不足，为了尽快的成长为一名优秀员工，我订立了以下工作计划：

一、熟悉公司的规章制度和基本业务工作。保证公司网络的正常运行，应付各种突发状况。作为一位新员工，本人通过对此业务的接触，使我对公司的业务有了更好地了解，但距离还差得很远。这对于新人来讲是一大缺陷，希望公司以后有时间能定期为新员工组织学习和培训，以便于工作起来更加得心顺手。

1、在第一季度，以业务学习为主，由于我们公司正值各店开张期间，部门的计划制定还未完成，节后还会处于一个市场低潮期，我在做好本职工作的前提下会充分利用这段时间补充相关业务知识和装修知识，认真学习公司得规章制度，与公司人员充分认识合作;协助销售部工作;通过上网，电话，了解更多行业信息。

2、在第二季度的时候，公司已正式走上轨道，市场会迎来一个小小的高峰期，在对业务有了一定了解熟悉得情况下，我会努力协助销售部的工作和杨磊的装修工作。

3、第三季度的“十一”“中秋”双节，市场会给后半年带来一个良好的开端。并且，随着我公司铺设数量的增加，一些规模较大的客户就可以逐步渗入进来了，为年底的市场大战做好充分的准备。此时我会协同公司其他员工竭尽全力为公司进一步发展做出努力。

4、年底的工作是一年当中的顶峰时期，加之我们一年的努力工作，我相信是我们销售部最热火朝天的时段。我们部门会充分的根据实际情况、时间特点去做好客户开发工作，并根据市场变化及时调节我部的工作思路。争取把销售业绩做到最大化!

二、制订学习计划。做服装行业是需要根据市场不停的变化局面，不断调整经营思路的工作，学习对于员工来说至关重要，因为它直接关系到一个员工与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。服装知识、营销知识、部门管理等相关装修的知识都是我要掌握的内容，知己知彼，方能百战不殆。

篇8：谈采区的方案设计内容

1 采区方案设计和单项施工设计

采区设计通常依照矿井设计和矿井改扩建设计及生产技术要求, 由矿主管单位提出设计任务书, 报集团批准, 再由矿、集团的有关单位根据批准的设计任务书进行设计。

采区设计要确定采区主要技术特征的采区方案设计和采区单项工程施工设计。采区方案设计要重点确定巷道布置方式及生产系统、采煤方法、采掘工作面的工艺及装备、采区参数、采掘衔接、采区机电设备的选型与布置和安全技术措施。

采区施工设计在采区方案设计被批准后进行, 是对采区某项单项工程的设计, 主要对采区巷道断面、采区上、中、下部车场、巷道交岔点及采区铜室等进行设计, 确定其尺寸、工程量、材料消耗量, 绘制图样和表格, 做施工前的准备及施工。

进行采区方案设计, 要依照煤炭工业技术政策、地质和生产技术条件、设备供应状况, 拟定几个技术方案, 计算各方案的技术经济指标, 通过比较, 保证选择出一个技术先进、经济合理、安全可靠的方案。

采区方案设计和施工设计密相联系, 采区方案设计中技术方案要通过单项工程施工实现。进行采区方案设计要重视施工图设计的可能性和科学性;施工设计必须以采区设计方案为依据。反映其技术要求, 有时还要从实际情况和施工具体要求出发, 进行科学论证, 完善设计, 使之符合施工和生产的要求。

2 采区设计的内容

2.1 设计的说明书

1) 要说明采区位置、开采范围、与邻采区的联系;煤层埋藏的最大垂深, 邻近的小煤矿和采空区积水状况;存不存在压茬关系等。

2) 所采煤层的走向、倾斜、倾角及其变化规律、煤层厚度、层数、层距、夹矸层厚度和分布, 顶底板的岩石性质和厚度等赋存及煤质状况。瓦斯涌出状况及变化规律, 瓦斯涌出量及确定依据;煤尘状况, 煤层自然发火性和发火期;地温情况等。水文地质:井上、下水文地质条件;含水层、隔水层特征及发育变化规律;矿井突水状况、静止水位和含水层水位变化;断层导水性;采煤区域及涌水量, 邻近采区周围小煤矿涌水和积水状况等。煤层及其顶底板的物理、力学性质等。

3) 确定采区生产能力, 计算采区储量和高级储量所占的比例, 计算采区服务年限。

4) 确定采区准备方式。区段和工作面划分、开采顺序, 采掘工作面安排及生产系统的确定, 即运煤、运料、通风、排矸、供电、排水、压气、充填和灌浆等。当同时有几个不同采区巷道准备方案可选择时, 要进行技术经济分析比较, 择优选用。

5) 选择采煤方法和采掘工作面的机械装备。进行采区所需机电设备的选型, 确定设备型号及数量, 采区信号、通信与照明等。

6) 洒水、掘进供水、压气、充填和灌浆等管道的选择及布置;采区风量的计算与分配;安全技术措施:对预防水、火、瓦斯、煤尘和穿过较大断层等地质复杂地区的技术措施, 进行采煤与掘进工作面作业规程编制。

7) 计算采区巷道掘进工程量;编制采区设计的主要技术经济指标:采区走向长度和倾斜长度、区段数目、可采煤层数目及煤层总厚度、煤层倾角、煤的容重、采煤方法、煤层顶板管理措施、采区储量和可采储量、机械化程度、生产能力、服务年限、采出率和掘进率、巷道总工程量等。

2.2 设计的图样

设计地质柱状图、采区井上下对照图、煤层底板等高线图、储量计算图及剖面图等。作为采区设计的一部分。还必须有:采区巷道布置及机械配备平面图;采区巷道布置剖面图;采煤工作面支架布置平面及最大、最小控顶距剖面图;采区通风系统示意图;瓦斯抽放系统图 (低瓦斯矿井例外) ;采区管线布置图 (防尘、洒水、灌浆管路布置等) ;采区运输系统图;采区供电系统图;避灾路线图;采区车场轨道线路设计图;采区巷道断面图;采区主要巷道交岔点设计图;采区酮室设计图。以上图样, 具体设计时应根据情况适当增删。目前, 系统工程及计算机的发展及在采矿设计中的广泛应用, 机辅助设计, 获取了良好效果。

采区设计的编制和实施是矿井生产技术及管理的主要内容之一, 应该矿总工程师负责组织, 地质、采煤、掘进、通风、安全、机电、财务等部门要通力合作来完成。

参考文献

[1]本书编委会.矿业工程管理与实务.北京:中国建筑工业出版社, 2009.

[2]鲍仲庆, 张先民.煤矿开采与掘进.北京:煤炭工业出版社, 1994.

[3]徐永圻.采矿学.徐州:中国矿业大学出版社, 2005.

[4]张先尘, 钱鸣高.中国采煤学.北京:煤炭工业出版社, 2003.

[5]陈炎光等.中国采煤方法.徐州:中国矿业大学出版社, 1991.

篇9：教辅销售旺季的营销方案

但是，从这两年的销售实践来看，开学周销售遇到了很多的困扰和问题，这些问题严重地影响了销售，进而影响了利润甚至信誉。

（一）到货时间滞后

教材发行强调 “课前到书，人手一册”，相应地，教辅读物的供应时间相对要求较严。但随着教材发行体制改革，这两年出现了一些新情况，主要是实行一纲多本，带来教材教辅的多样化和复杂化，多版别、多品种、主副课出版发行不同步、教材和配套教辅修订非常频繁等问题，致使教辅征订时间一推再推。相应地，订单回收时间也不断拖延，造成出版社造货不及时，进而影响了供货时间，经常是学校已经开学了，很多教辅读物还没到货。

对策：1.要求学校等下游单位做好“提前报数”工作，若延迟报数，出版社造货来不及，会影响供应和销售；2.提醒、督促供货商缩短订单处理时间，加快发货速度；3.进货渠道尽量选择各省级店的图书批销中心或连锁总部。

（二）畅销品种缺货断货

开学周销售旺季遇到的第二个大问题就是好销的品种很快就售缺断货了，再添货，时间就没有保证，满足率也很低。

对策：1.做好市场需求调研工作，对文教类常销、畅销品种可根据往年的销售情况备足货源，确保足量供应；2.为了保证重点品种不缺货，书店应随时跟踪和预测销售情况和趋势，提前订添货，建立合理的存储机制；3.紧紧依靠各省级店连锁总部做好余缺调剂工作。

（三）品种剧增、版别混乱

实行新课标后，教材、教辅品种剧增、版别混乱，也是近两年让书店非常“头痛”的一个问题。比如语、数、英就有人教版、苏教版和北师大版等不同版本，多样的教材又繁殖出更多的配套教辅，加之出版社在出版过程中，不是所有的科目一下子出齐到货，而是先出主科再出副科，这都给图书采购、管理造成了困难。有的地市不同学校使用不同教材，这更给销售和管理带来很多问题。

对策：要求营业员要非常熟悉图书情况，哪种教材配哪种教辅，要做到心中有数。特别是现在有很多学生家长来帮助孩子买书，家长们对教辅的配套情况不是很熟悉，我们要做好家长的参谋，帮助家长进行选择，以免买错图书，造成退换货。

另外，如果营业员对自己经营的图书很熟悉，还能根据某些品种缺货的情况，适时地推荐其他品种代替。所以，营业员要多了解图书，要熟悉自己所分管图书的优点、卖点等，这样推荐起来才能得心应手，更有针对性和权威性。

（四）遭遇盗版冲击

文教图书历来是非法盗版盗印的重灾区，是造成图书市场秩序混乱的“主凶”。盗版图书不仅价格低、成本少（如逃税漏税等），而且其经营渠道与手段远远比正版经营更加多样（虽然不是合法的），他们甚至可以直接进入学校销售。要改变这种情况，仅仅依靠书店的努力是不行的，必须由政府加大监管和打击力度。

（五）促销手段单一

教辅读物是高度同质化的产品，要在短时间内，在同类产品竞争中脱颖而出，争取更多的读者，恰当使用促销手段是不可或缺的。但以往，书店更多的是依赖打折这一单一手段。事实上，折扣对购买确实有促进作用，不过在现在这种折扣满天飞，甚至竞争者的折扣比我们优惠得多的情况下，打折已经不能有效地吸引顾客了，我们还有更多新颖灵活的促销方式吗？

对策：1.利用读者俱乐部会员制吸引读者，如规定入会的学生可享受一年免费借阅图书、定期参加本部组织的各项活动、可以８折购书等活动。如果老师推荐学生购书，可以连带积分；2.与出版社联合举办购书送赠品活动；3.从卖场的细节提升营销效果。如开学周人满为患，读者往往排长队交钱买书，我们能否在这几天打破惯例，特事特办，提早开门、推迟关门，缓解购书紧张的局面。

（六）一号多书

一号多书问题是一个老大难问题，这种现象在文教类图书中尤其多见。这给销售的统计带来了相当不便，也加大了书店的工作量，还比较容易出现错误。特别是在品种比较多的情况下，很容易导致销售数据不准、调拨不及时等。

篇10：销售培训计划方案内容

销售人员是指进行直接销售工作的人员，与顾客达成购买意向，使得自己的产品能够销售出去是销售的一大职责。对于销售人员来说，系统的参加一次销售技巧培训是十分重要的。

在销售技巧培训中，认为如果客户提的问题太多就不能完成这次销售，还有些销售人员不能很好的处理客户疑问，导致不能成交，下面是我总结的销售技巧培训的五条金律，希望能对各位有所帮助。

第一：在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话。

多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。

第二：同意客户的感受

在销售技巧培训中，当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我感到您。。。这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个战线上。

第三：把握关键问题，让客户具体阐述

“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。

第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问

你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。

第五：让客户了解自己异议背后的真正动机

郝泽霖是人性营销专家，原西门子高级讲师。10余年中外企业营销实战经历，曾在中国人保、西门子、加多宝、大田等多家中外知名企业担当销售经理、总监、营销总监、大区经理、高级讲师等不同职位。

精通人格分析、各种营销工具，尤其在销售精英训练、大客户营销培训、识人术有着独特的见解和认识，能够将培训方法落地，让企业能够顺利实施。个人销售经验丰富，管理销售团队数千人，培训学员上万人。

核心品牌课程：赢系列：赢在服务——服务价值营销、赢在价值——打造价值销售新体系、赢在管理——打造超级战斗力的销售管理精英、赢在了解——中层管理者的上下沟通之道、赢在起点——员工职业生涯规划。大客户精准营销、识人术——DISC解码与实战技术应用、大客户销售管理、销售团队高效管理系统、销售基本功。

当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。

同时，在销售技巧培训中，销售时的语气也是极为重要的。语气有很多种：商量的语气，规劝的语气，肯定的语气，权威（专业）的语气，询问的语气，礼仪式的语气，委婉的语气，乞怜甚至哀求的语气（太平洋电脑城随时可遇）。有的顾客比较豪爽，说话也比较粗，这时，直接了得的语气比较有用；有的顾客特别是一些女性顾客，思维比较细腻，过于敏感，因此说话要特别小心，用商量的语气引导她，同时用专业的、肯定的、权威的语气回答她的一些疑问，因为她需要安全感，此时你的委婉的规劝的语气是行不通的，她会认为你也不够确定。

无论什么语气，都要在主观上是积极的，而不能是消极的。不可冷淡、表示不屑、不够耐烦，不够负责，不可随意地回答。FAB法则。从顾客的角度，去思考问题，去解释，去推销，是十分重要的基本意识。所有的，都要突出顾客的主体地位，让顾客觉得你很尊重他（她），关心他（她）。这些大部分都体现在你的服务语言上。FAB法则的核心是向顾客推销利益。我们是销售人员，那么我们销售的是什么呢？答案是：利益。在这个理念指导下，我们就可以依照FAB法则来理构销售话述。F---feature特征、特点；A---advantage优势；B---benefit利益。也就是说，我们的产品具有这样的特征，这样的特点，从而具有什么样的优势，因此，您可以从中得到什么样的好处和便利。