电力营销对策分析论文

摘要：依照有关营销理论，常规营销理论注重产品的要素，即价格、路径以及促销，只有企业建立完善的营销对策，就可以确保产品的销售量，而发电设备产品的营销也是一样。今天小编为大家推荐《电力营销对策分析论文(精选3篇)》，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助！

电力营销对策分析论文 篇1：

电力市场营销对策分析

摘 要：随着电力市场的不断变化，给电力营销也提出了考验。这就要求电力企业积极采取应对策略，创新营销策略，为供电企业创造最佳的效益创造条件。本文对电力市场营销的涵义特点，电力市场营销中存在的问题及电力市场营销对策的创新进行了分析。

关键词：电力生产营销；问题；创新

0、前言

党的十八大后，将城市化建设作为了未来国民经济建设的目标，这在给电力市场带来机遇的同时，也为电力市场如何适应当前经济发展的需求提出了挑战。随着对电力市场量的需求的增加，必然给电力市场质的要求带来挑战。供电企业如何应对当前社会经济的发展，值得我们研究。营销是供电企业确保健康可持续发展的关键手段，如何针对当前电力市场需求现状，制定有效的营销策略，是摆在我们面前的重要课题。显然随着社会经济的高速发展，原有的营销对策已无法满足当前经济发展的需求，那么只有创新营销对策才能更好的满足当前市场的需求。

1、电力市场营销的涵义及特点

电力市场营销就是电力企业在变化的市场环境中，以满足人们的电力消费需求为目的，通过电力企业一系列与市场有关的经营活动，提供满足消费需要的电力产品和相应的服务，从而实现电力企业开拓市场、占领市场的目标。电力营销与一般商品的营销区别：种类不同，供电企业供应的仅是品种单一的电能商品，一般商品是含有多型号、多规格、多种类的商品。但电力商品会因用户用电要求不同，而采用不同的电价，从而形成一种商品多种价格；存货成本不同，由于电能不能储存，所以要求发售在同一瞬间完成。因此和其他商品相比，不必考虑存货成本对营销的影响；电能商品的分销渠道要受到电网覆盖范围的限制，而电网的建设投资巨大，技术要求高，因此电能商品不能像其他商品那样，随意改变分销渠道；电能产品的销售在很大程度上依赖用电设备和电器的使用，因此，电力市场营销要和用电商品的营销相互作用，相得益彰；电能商品出故障时，对用户的影响往往是大面积的、群体的、而不是单一的，因此，供电部门必须建立全天候的、快捷的抢修服务队伍；由于电能商品的公用性，使得电力市场具有不可放弃性。

2、电力市场营销中存在的问题

最近两年，由于燃煤价格的大力上涨，电价的原地不动，导致燃煤电厂的严重亏损。目前我国以燃煤发电为主，发电量与效益形成了反比关系，发电企业的积极性受到较大打击，致使我国目前暂时的电力供不应求，但随着国家的宏观调控，新能源发电项目的投产，电力会很快的回弹到供大于求的局面，电力销售也面临着市场营销问题。纵观我国供电企业的现状，营销工作主要存在以下问题。一是电价不适应市场运动规律，电价是电力企业进行杠杆调节、开拓电力市场的工具，应随着市场经济的运动规律而由市场进行调节，但目前的电价是政策性的，无法满足市场经济的要求，如近年煤价暴涨，导致发电成本的大幅上扬，而电价原地踏步，造成了发电企业的严重亏损，极大地打击了发电积极性，以致造成目前电力紧张的严重后果。而在燃煤价格便宜、物价相对较低的前几年，电价依然坚挺，严重打击了民众用电的积极性。二是电力企业营销人员市场意识淡薄，由于目前供电企业的垄断经营，拥有部分行政职能，致使供电企业的市场意识淡薄，皇帝女儿不愁嫁的思想依然存在，营销人员不是以客户为中心、以市场为目标，不能根据市场的需求及时作出反应，导致部分客户去寻找其他新的替代品，流失了客户源，降低了销量，严重影响了企业的效益。三是缺乏对替代品竞争的研究，随着市场经济的深入，电的替代品也在不断增多，如燃油、天然气、煤油等，电力企业缺乏对竞争对手的分析、研究，不能以优势占领市场，相反已经占领的市场正在逐渐的被竞争对手代替。

3、电力市场营销对策的创新

第一，电力服务策略。针对商品的特殊性、电力营销与一般商品的营销的区别。企业要获取市场份额，必须以适当的方式，用适当的价格，将合适的产品，通过适当的渠道传递给顾客。服务营销是电力企业在营销活动中为使客户所购电能满足其生产和生活的需要，以劳务的形式向客户提供有价值的相应的业务活动，电力企业不仅要向客户提供合格的电能，还要通过各种方式向客户提供相应的优质服务，使电力客户对电力产品感到使用方便，供应可靠，服务及时、周到。以用户需求为核心最大限度的满足用户需求。根据客户的用电情况，建立巡访制，定时进行回访，倾听他们的心声、诉求，根据他们的需求及时调整产品结构、制定相应的营销策略，如主动针对性的服务、免费对其进行技术与安全的培训，定期对其用电设备进行检查、业务指导、预防、消除隐患，提高用户的满意度和忠诚度。在营销活动中为客户提供方便、快捷、优质的服务，提高电力企业信誉，增强竞争力，进而扩大电力消费市场，做到保证连续供电、电能质量好、价格合理、购买手续简单、结算方便及周到满意的全方位、便捷的服务，这是电力企业永恒追求的目标。第二，电力产品策略。电能产品质量策略，在目前电能与替代能源的竞争日趋激烈，以及电能产品供大于求的情况下，供电企业要采取的产品质量决策是提高电能产品质量，以提高企业收益和市场占有率。实施电能产品差异化策略，为了迎合广大用电客户的不同需要，以吸引更多的用电客户，开拓用电市场，供电企业要不断增加电能产品组合的深度。对于一些特殊企业，其对电能的供电可靠性、供电频率、供电电压等技术指标有特殊要求，应该为其供应高质量的电能产品。实施电能产品的品牌策略，目前供电企业主要面临下列两类竞争，在与其他替代能源竞争时，电能产品本身有其特殊之处，可以实施电能产品的品牌策略；在电力行业内竞争时，电能产品在核心产品层次上来讲，是一种同质品，而由于不同供应企业在质量、服务、形象等方面仍然存在不同差异。所以在有形产品和附加产品层次上，电能产品又可以看成异质品，故供电企业可以实施品牌策略。第三，电力价格的调整策略。

4、结束语

电力生产营销对策的创新，就是指采取电力服务策略、电力产品策略、电力价格的调整策略，即针对市场需求，制定相应的营销对策，最大限度、最高质量的满足用户需求，从而为国民经济发展提供高质量的服务。

作者：张欣欣

电力营销对策分析论文 篇2：

发电设备产品市场营销策略研究

摘要：依照有关营销理论，常规营销理论注重产品的要素，即价格、路径以及促销，只有企业建立完善的营销对策，就可以确保产品的销售量，而发电设备产品的营销也是一样。但是社会经济水平日益提升，我国营销环境出现明显改变，用户、成本、便捷、沟通是基本条件，而传统的营销方式不同，为此，发电设备产品的营销方法需要跟随新时代发展，转变成用户战略、成本战略、便利战略、沟通战略，使发电设备产品在激烈的市场竞争中脱颖而出。

关键词：发电设备产品;市场营销;策略方法

现阶段，我国积极推动电力市场机制革新，发电设备产品的制造商需要对电力市场条件下的发电设备产品营销规律与发展态势进行深入研究，积极应对发电市场的变化。故此，文章将分析发电产品的市场环境，提出有效的发电设备产品市场营销对策，以期为业内工作者提供重要参考依据，促进发电设备产品销售提供方长足发展。

一、发电设备产品的市场环境分析

（一）当前发电设备产品的发展现状

发电设备产品的主要需求主要源自于能源行业，发电设备产品在电力供应建设方面需要较大的投资，需要许多电力能源。过去在国家各项经济政策制度下，使我国社会经济进入到高速发展阶段[1]，工业企业的经济效益水平稳步提升，电力需求持续加大，各个发电企业在短时间内上了许多项目，但是容易出现电力供应过剩的问题，国家为了积极应对这一现状，颁布了许多政策制度，对火电源项目加以控制，使现阶段发电设备产品的市场营销难度加大，需要设备厂家耗费更多精力进行营销策略的研究。

（二）发电设备产品的市場营销基本特点

1.发电设备产品的主要特点

发电设备是一种工业品，主要特点表现在以下两个方面，一方面，是派生需求，受到各个工矿企业与城乡建设等对电能需求逐渐加大的影响，使发电设备产品的需求量增大;另一方面，价格弹性相对较小，购买者的购买数量不会由于供应商价格变化而出现改变。

2.发电设备产品市场和消费品市场的区别

基于市场营销的层面，发电设备市场和最终消费品市场有明显的差异性，使营销方法并不相同，主要体现于以下几点：

其一，市场的差异，具体表现在市场同质性，购买力集中在大型企业手中，发电设备产品营销工作者可通过面对面接触的方式，进一步了解用户实际需求，所以，发电设备产品营销路径相对较短，通常运用直接销售方式，即人员销售，广告投入相对占比较低。

其二，产品的差异。相较于消费品，发电设备技术相对复杂多变，成本价值比较高，部分产品需求应根据用户的要求进行特殊设计，这就要求发电设备产品营销工作者在了解技术方法的同时，还要和用户工程师、生产工作者相互接触，做好工作上的协调处理。

其三，用户的差异。发电设备产品用户购买的原因是为了满足自身的业务要求或者用户要求[2]，为此不能和消费品购买者一样，形成冲动购买的心理，发电设备产品用户比较理性，购买决策一般和专业人士共同参与，常常是集体协商讨论的结果，且考量因素较为丰富，所以营销工作者需要了解此类用户购买期间参与决策的部门，各个部门参与程度、不同参与者对于决策结果带来的影响情况。

其四，用户关系的差异。发电设备产品营销的用户常见于集团企业，并非是消费品营销中较为多见的典型零散用户。企业和用户的内在关系源自于购买决策过程，通过谈判、合同履行、售后服务，还会有再次购买的可能。和用户构建良好的合作关系，对于发电设备产品供应方来讲是一笔宝贵的财富，为此基于战略发展的层面进行观察，发电设备营销的侧重点并非是产品或者市场，而是销售提供方和购买方的内在关联性。

二、发电设备产品市场营销对策

（一）发电设备产品销售提供方和购买方的内在联系

其一，交易频率。发电设备产品的采购通常以固定资产采购为主，采购行为一般发生于建设新型电源与对已建的电源加以改造之际。新项目的投资直接决定于相关部门的行业规划与各个区域电力需求，优化项目的投资决定于此项目工程投产运作时间和仪器设备运作现状。因现阶段我国电力需求持续加大，国家对电源建设给予人力、物力、财力的支持，为此，各个购买方对发电设备产品的采购欲望更加强烈。

其二，成本转换。购买方采购的产品在技术工艺等方面十分成熟，但是在应用条件、装置地形、气候因素等影响下，也会要求发电设备产品销售提供方进行参数、功能、外观、工艺的改动，以便满足特殊要求，但是这些变动通常不涉及核心技术。购买方对于产品熟知了解，不需要投入较大的培训成本，所以转换成本比较低。

其三，产品复杂多变。发电设备产品的生产技术和工艺十分成熟，技术参数和技术性能的要求相对明确，购买方经过长期经营，也积累一定的经验，对其来讲，不需要耗费大量的时间与精力用在产品性能、产品操作流程等方面。

（二）实施方法

1.注重服务品质的提升

发电设备产品的市场营销需要不断强化产品品质和服务观念，尤其对发电设备产品来讲，需要在技术与价格方面拥有显著的技术优势和价格优势，只有这样才能强化自身的核心竞争力。但是，技术优势和价格优势对于每个发电设备产品销售提供方来讲难度非常高[3]，产品战略象征着厂商和买方应该保持稳定的联系，而产品的主要特点与价格将会对企业形象带来直接影响。如若企业想要持续提高自身的市场竞争能力，就要提供健全可行的服务机制，这是非常关键的，发电设备产品销售提供方需要了解到，为用户实现高品质的服务是实现企业业务目标前提条件，能够增加用户对整体发电设备产品与服务环节的好感度，提高用户的购买欲望。

2.保持良好客户关系

电力设备生产方和用户市场形成和谐的紧密关系十分关键。相关专家强调，是用户对电力市场带来影响，用户在商业与产品的营销过程中具有绝对发言权。由于电力设备产品的生产销售方面对的是用户群体，并非是分散用户，为此电力设备生产企业在电力市场的地位不具有自主性，只有当企业发出的信息和转介路径信息保持统一的情况下，企业才能在行业领域中占据一定地位，有了优势地位才能获得可观的市场销售。为此，发电设备产品销售提供方应该和买方市场保持亲密合作关系，以便获得业内的高度认可。

3.加强沟通方法的运用

电力设备产品销售提供方还要加强沟通方法的运用，除去常规的传播方法，例如借助广告进行销售宣传，还能把沟通战略、公共关系战略运用于电力市场当中。相关研究学者认为，沟通策略主要以企业业务、企业环境为主，能够将产品主要信息向用户传递，而产品主要信息具体为企业的产品目录、技术文档、企业形象、环境氛围等方面，通过积极的互动交流，在发电设备产品市场营销时，买方可以深入了解销售提供方的产品品质。部分买方甚至会对销售提供方展开实地考察，鉴于此，发电设备产品销售提供方的沟通能力、公共管理策略将会起到不可忽视的作用。

4.合理控制电力设备产品的品质与成本

通过示范项目建设，可以在一定程度上促进现阶段我国电力市场机制构建，这将对能源行业的不同领域带来一定影响。电力供需形势的日益变化，把重点放在发电领域的经济投资方面，此时，各个发电设备产品销售提供方应该注重成本的把控，而成本的把控主要表现在发电设备固定成本与维修成本方面。简单来讲，发电设备产品销售提供方应该注重价格优惠且机组性能良好的产品研发。在国家严格控制火电项目的基础上，各个发电企业的项目购买发电设备主动性受到打击影响。基于此，需要发电设备产品销售提供方能够在价格与维护方面提供性能优越的产品，对产品的品质与成本效益提出较高要求，这就需要发电设备产品销售提供方拥有完善的售后服务。除此之外，发电设备产品销售提供方也要实时掌握电力供需的变化情况，在规划生产计划与供应原材料等方面做好相应准备工作，合理把控产品品质，优化售后服务，指导用户改善生产设备，降低仪器设备的故障发生概率。

5.注重成本把控，发挥价格作用

因现阶段我国电力正面临供不应求的现状，以至于发电设备产品的需求量持续增大，各个发电设备产品销售提供方的任务沉重，加之钢材等原材料价格持续上涨，导致不同类型与等级的发电设备产品价格与利润相较于过去出现一定程度下降。此种背景下，发电设备产品销售提供方需要利用优化管理、强化效率等方式，控制生产成本，并在投标环节，适当减少价格，才能展现自身的报价优势，提高中标概率。

结束语：

综上所述，现阶段，电力产品市场竞争十分激烈，基于长远发展的角度进行分析，发电设备产品销售提供方需要了解市场发展动态，合理控制成本，以便为用户制定完善的售后服务机制，增强自身的技术能力，才能实现年度利润目标，增强发电设备产品的市场竞争能力，促进发电设备产品销售，为企业提供长足稳定发展的动力。

参考文献

[1] 高建军.能源企业产品的营销现状与优化策略研究[J].经营者，2019，33（006）：27-28.

[2] 李成.發电企业电力市场营销策略研究[J].经贸实践，2019，003（004）：182，184.

[3] 张嘉瑜.基于电力大数据市场时代营销策略的探索与实施[J].环球市场，2019，002（005）：101.

作者：苑伟丰

电力营销对策分析论文 篇3：

供电行业电力营销方面问题的探究

摘要：伴随人们环保理念深入以及新能源的不断推广，电力产品出现了较大的危机。但是，竞争推动创新，企业应该把握机遇，对市场营销制度进行调整，改变营销对策，要积极参与到竞争中且制定出最佳的营销方案，进而获得市场的主动权以及市场份额，实现电力企业的可持续发展。

关键词：供电行业；电力营销；问题分析

1 电力市场营销的作用及地位

所谓电力营销是指电力产品的生产、输送和销售，并满足电力客户经济、合理、安全、可靠地使用电力产品，不断提高电力企业经济效益的一系列经济活动的总称。

当今社会，电力市场营销的作用及地位的论述。①市场营销关系供电企业生存与发展。电力市场营销部门负责按国家统一制定的销售电价进行电能的销售，并担负着电费回收和线损管理的重要任务，营销工作的质量直接决定着公司收益和市场占有率。②市场营销影响电力企业规划方向。在市场经济中，电力市场营销担负着电力企业直接面向市场和为广大客户服务的功能，在电力企业生产经营中具有导向作用。市场营销反映供电企业形象。③电力市场营销涉及千家万户，建立面向市场，便捷高效，以客户为中心，协调统一的电力市场营销体制，是供电企业营销工作的重点，切实提高服务质量，缩短业务周期，最大限度满足客户的用电要求是营销工作的根本目标。

2 我国电力市场的发展现状

概括起来，我国当前的电力市场主要存在以下几个问题：

（1）市场营销意识淡薄。我国供电企业的经营思想还停留在计划经济时期，没有真正以市场经济需求为导向，市场观念比较落后，仍然依靠上级、依靠政策来处理和解决在市场经济环境中遇到的难题，致使供电企业的工作人员安于现状，缺少竞争意识，缺乏创新改革的勇气和决心。供电企业也因此出现了产品销售困难、供电服务质量落后、服务体系不健全的问题。

（2）电力产品的质量存在缺陷。产品质量是销售过程中最为重要的一项因素，电力产品同样如此，其中供电电压合格率、供电频率是较为重要的考核指标，目前，这两项指标同国外发达国家相比都还存在一定的差距。随着经济的发展和商品种类的多样性研发，社会对电能质量的要求也日益提高，不仅要满足日常的家用需求，还要满足各种特殊产品的要求，如果供电质量不能达到标准，那么供电机器的效能就不能得到展现，尤其是一些高档用电设备如果不能正常工作的话，对设备的使用寿命会有较大的影响，进一步会导致生产过程中的次品率和废品率提高，严重的甚至会使生产设备报废。

（3）电网建设比较落后。因为多方面的原因，我国的电网建设水平比较落后，基本特征是农村电网设施简陋薄弱，城市电网建设速度较慢，跟不上经济发展步伐。“适当超前”原则是国际上普遍适用的电网建设理念。但反观事实，电网的基础设施建设不论是在资金投入方面还是在地方建设方面都明显落后于当地的经济发展所带来的需求，电力未能顺畅地运输到有电力需求的城市和乡镇。

3 如何做好电力营销

3.1 建立新型营销体制，完善技术支持系统

首先实施向市场营销体制的转变，按市场需求设置营销机构，改“用电管理”机构为“电力营销”机构，其职能相应转变到市场策划与开发、需求预测与管理等方面，全面开展电力的售前、售中、售后工作，形成以客户服务中心为核心的电力营销管理体制。建立客户服务计算机管理系统和需求侧管理支持系统，加强对市场的分析和预测工作，提高营销在线监控和营销信息自动采集水平。

3.2 树立电力营销策略新理念

在市场经济导向下，电力营销要加强需求侧管理，把握市场发展动态，对电力市场的潜力以及未来市场『青况都要做出一定程序的评估，并以此为依据及时制定或调整发电、售电等生产经营目标，及时调整电力营销策略，有效的开拓市场。

（1）进行形象营销，广告策划

策划、赞助各类社会文化活动、公益活动、福利救济活动，环保公益广告，提高企业的知名度，建立良好的社会形象；策划软广告（媒体的新闻报道）。经常请新闻单位对供电企业自身、优质服务、企业英模、优质工程等进行宣传报道，不停顿地、有节奏地宣传把企业的宗旨、理念、性质、行为等传导出来，让民众对供电公司有一个整体的印象，对电的商品属性有一个基本的确立；策划硬广告。在机场、高速公路旁、火车站、繁华商业区、中央商务区等处设立大型的有关企业形象、销售产品和提供服务的广告牌子，另外在当地有影响力的报纸上刊登相关广告，隔一定的周期投放一次，使电力企业的形象随时都不会被人遗忘。

（2）引导需求，进行市场开拓

电力企业应根据有关政策，制订相应措施，引导消费者改善用能结构，增强电能在终端能源消费的比例，并引导消费者合理使用电能，扩大低谷和季节性用电市场，努力营造一种环境，不断创造新的电力需求，让不同电力消费者都自发地、主动地扩大用电需求。

（3）细分市场，重点突破

根据不同时期的市场需求，实施重点市场开拓，在今后的五到十年内重点在居民生活用电和大型的能源消费市场，在居民生活方面重点促销烹调、热水、空调、暖气、干衣等电气设备，大型的能源消费市场主要是电锅炉，同时加强对农村电力市场的研究，改善农村电力质量，占领农村用电市场。

（4）降低电力企业成本、提高效率

通过制度创新和现代新技术的应用来实现降低电力企业成本、提高效率。电力企业要改革营销业务的服务方式，建立为市场营销服务的商务信息技术支持系统，实施对电力营销与服务全过程的计算机网絡化控制与管理；应用电子商务技术，实现营销流程方便、快捷、优质、满意的服务目标，都将会增加电力客户对电力商品的信任度、依赖性，使电能成为能源消费者的首选。

（5）进行弹性灵活的价格策略

积极推行新的电价政策，处理好电度电价和基本电价的比例关系，在--电价中考虑充分考虑各类费用因素，建立灵活弹性的电价体系，对不同类型的电力用户采取差别定价，争取最大的市场份额，扩大电力销售量。

4结语

随着人们环保观念的深入和新能源产品的广泛应用，电力产品在市场占有率方面出现了危机。不过，有竞争才会有创新，电力企业应当以此为契机，调整自己的市场营销机制，改变原有的营销策略，积极参与竞争并制定适宜的营销办法，以获取市场主动权和市场份额，最终才能实现企业可持续发展。

参考文献：

[1]朱为.试论供电企业电力营销的管理措施.价值工程.2014（33）.

[2]张郭慧.供电企业中电力营销管理的策略分析.中国新技术新产品.2014（05）.

[3] 曲旦阳.试论供电企业中电力营销的管理方法.商品与质量.2014（S7）.

（作者单位：安徽省宣城供电公司）

作者：曹玲玲