方便面行业分析统一

第一篇：方便面行业分析统一

方便面行业宏观环境分析

苏州地区的宏观环境分析

一.经济环境

(一)收入分配

2010年全市实现地区生产总值9168.91亿元，比上年增长13.2%，其中，第一产业增加值155.53 亿元，增长4.0%;第二产业增加值5294.07亿元，增长13.3%;第三产业增加值3719.31亿元，增长13.4%，一二三次产业之比为1.7：57.7：40.6。人均GDP(常住人口)按当年汇率折算超过1.4万美元。2010年财政收入突破1950.6亿元，比上年增长22.4%，全市地方一般预算收入占GDP的比重达到9.82%，宏观效益基本恢复到金融危机发生前的水平，抗风险能力得到进一步增强。

1人均收入

市区300户城市居民家庭抽样调查资料显示:1～4月市区居民家庭收入保持平稳增长，人均可支配收入达12031元，比去年同期增长12.1%。

从居民收入分项看，1～4月市区居民家庭收入中人均工资性收入8214元，同比增长15%;人均经营性收入792元，同比增长65.4%;人均财产性收入396元，同比增长25.1%;人均转移性收入4057元，同比增长3.5%，其中人均养老金或离退休金为3236元，同比增长8%。

2人均可支配收入

据市区300户城市居民家庭抽样调查资料显示:上半年市区居民家庭收入保持较快增长，家庭人均总收入达19126元，同比增长13.8%，其中人均可支配收入为17001元，同比增长12.3%。 (二)消费支出与储蓄规模

2010年全市实现社会消费品零售总额 2405.86亿元，比上年增长18.7%。消费对经济增长的拉动力不断增强。

市区300户城市居民家庭抽样调查资料显示：1～4月苏州市区居民人均消费支出为7206元，同比增长20.4%。

从居民八大类消费支出及增幅情况看，增幅呈六升二降：其中食品支出2603元，增长13%;衣着支出744元，增长42.6%;医疗保健支出572元，增长96.7%;交通和通讯支出1289元，增长17.7%;教育文化娱乐服务支出865元，增长32.5%;其他商品和服务支出346元，增长47.5。居住支出387元，下降4.3%;家庭设备用品及服务支出399元，下降17.4%。

(三)经济周期

全市经济平稳发展，运行基础进一步巩固，内生动力明显增强，转型升级不断推进，发展质量有效提升。2010年全市实现地区生产总值9228.91亿元，按可比价计算比上年增长13.3%。其中第一产业增加值155.79亿元，比上年增长4.1%;第二产业增加值5253.81亿元，比上年增长13.3%;第三产业增加值3819.31亿元，比上年增长13.7%。三次产业的比例为1.7：56.9：41.4。全市实现地方一般预算收入900.6亿元，比上年增长20.9%，其中税收收入增长21.4%。营业税、企业所得税、个人所得税分别增长15.8%、55.5%和37.6%。

公共服务能力不断提高，财政支出进一步向民生倾斜。全市地方一般预算支出825.7亿元，比上年增长20.2%，其中用于社会保障与就业、科技、教育、文化、医疗卫生和环境保护等方面的财政投入为298.6亿元，比上年增长17.5%。全市各级财政涉及民生方面的支出占财政支出的49%。

所以苏州目前处于经济繁荣时期

注.以上数据资料均来自苏州统计调查公众网

二.技术环境

方便面自1958年问世以来，发展迅速，有上百个品种和数千个不同商标，而且叫法也不同，如即席面、快食面、快餐面、即食面等，在分类上也没有统一规定，习惯上以及各种文献公认的有3种分法。按生产工艺分

附带汤料的油炸面面条蒸煮以后，用油炸方法脱去水分，并使产品定型。包装时另加1包或数包各种类型的汤料，食用时可将汤料和面条一起在沸水中冲泡或在沸水中煮熟。调味油炸面此种面与前面一种不同之处是在面条蒸煮以后，油炸之前喷淋液体及粉末状调味料于面块表面，然后再油炸、包装成产品。这种面条一般在包装时不再附加汤料，食用时不需要添加其他调味料。附带汤料的干燥面面条前期加工同油炸面，但蒸煮后不采用油炸工艺，通常是在热风干燥烘箱中脱水干燥，在包装时附加小包汤料。由于这种面条不含油脂，所以在粉末状汤料之外还应附加1包液状油作为调味增香料，以改善产品的风味。

棒状干燥面产品形状颇似我国传统的挂面，生产工艺亦基本接近，所不同的是面条成型以后仍需进行蒸煮处理，然后再烘干，所以在日本称为―α化棒状干燥面‖。这种产品亦在包装时附带粉末状及液体油或液体调味料之汤料，应用范围多数是供家庭煮食。

调味软面按常法制成面条后，经喷水蒸煮，趁热加调味料及副食料，用聚酯及塑料复合薄膜(PET/PE)或延伸聚丙烯与维尼纶复合薄膜(OPP/VF)减压密封，再经过杀菌而成。这种面不同于前述所有产品，其含水量及软硬度一如食品店用时之状态。产品在超级市场的冷藏货架上陈列和销售，食用时只需连袋在沸水中加热，或取出重新在沸水中煮热后即可。

微波干燥方便面由于微波干燥具有加热速度快、产品膨化效果好等特点，因而以微波干燥代替油炸干燥产品含油低、复水效果好。冷冻方便面这种面条是将经压片、切条、蒸煮糊化后冷冻保藏的一种面条，这种面条与其他方便面相比，能较好地保持面条原有的色、香、味、形及营养价值。按产品风味分

中华面这是沿袭中国传统面条的配制方法制成。在面团中加碳酸钾或纯碱，汤料的风味亦接近中国习惯，一般使用猪肉、猪油、麻油、大蒜、胡椒、生姜、酱油、酸味料及甘味料配制而成。

和风面是日本式口味的方便面，面条配方中常掺以荞麦粉、山芋粉或其他淀粉质原料。汤料的风味适宜于日本习惯，以鲣鱼、海带、香菇、酒、料酒、酱油、辣椒、生姜、甘味料及山嵛菜等作原料配制。固体佐料还常使用墨鱼、鱿鱼、蚌肉、牡砺、干贝等海鲜类物品。 欧风面是欧洲型的通心面，但与一般通心面不同之处是经蒸煮处理过的，因而是一种方便通心面。这种面需使用高蛋白质的面粉作原料，面条弹性强，除作家用主食外，常作筵席及宴会之点心。其汤料中的原料由肉、番茄、橄榄油、色拉油、丁香、肉挂皮、酸味料及甘味料等配制成。

冷拌面及炒面20世纪70年代后期，日本市场上出现各种袋装的专供家庭自制拌面或炒面的半制食品。面块仍然属于油炸型方便面，食用时在沸水中煮3～4分钟后将面捞出浸于冷开水中冷却，再拌调味料就成为冷拌面，或在锅中油炒后再加调味料，成为油炒面。这种面的特点是比较粗，蒸煮时间较长，粘弹性甚强。按包装方式分

袋装方便面方便面产品的包装袋是用外层为玻璃纸、内层为聚乙烯的复合塑料薄膜密封而成。其包装材料也可用聚酯和聚丙烯的复合塑料薄膜，还可以用普通纸塑包装的简易包装。 碗装或杯装方便面方便面产品的包装材料是用聚苯乙烯泡沫塑料或其他无毒耐热材料制成的，包装容器本身就是餐具，还附有塑料小叉，食用时非常方便。目前，国家已规定，方便面的包装一律改用环保型餐具. 注,以上资料来自http://finance.sina.com.cn/x/20040830/0809984379.shtml

三.自然环境

(一)环境危机 众所周知,方便面包装袋也是食品包装袋的一种, 食品包装废弃物对社会环境的影响;食品包装废弃物最终大部分是以固体形态存在，这些固体废弃物存放国过程中如果不能合理分配，则将会占用大量的空间。食品的包装中不能集中回收利用的主要是内包装部分，而在内包装中所用材料大多是塑料和纸制品。这些垃圾排放到社会中，将会产生“白色垃圾”。“白色垃圾”现象，对一个城市、一个地区、一个旅游景点或者一个家庭的都会产生负外部性影响，使得这些个体在整体形象上受到损失，从而影响社会主义文明社会的构建。如果垃圾(废弃物)过多且没有得到治理，也将会对社会文化环境造成影响，保护环境的社会风尚将会受阻。

来自: 安全管理网(/c/2011-08-09/114322960755.shtml

四人口环境

人口数量

苏州市第六次全国人口普查领导小组办公室、苏州市统计局联合发布我市第六次全国人口普查主要数据公报。

以2010年11月1日零时为时点,全市共登记到总人口1176.91万人,其中,户籍人口(含户口待定人口)637.77万人,外来人口539.14万人。同2000年11月1日零时第五次全国人口普查相比,十年户籍人口(含户口待定人口)共增加59.30万人、居住在苏州半年以上外来人口共增加311.61万人。

在全部登记人口中,常住人口为1046.60万人,同第五次全国人口普查相比,十年共增加354.92万人。全市常住人口中,家庭户292.42万户,家庭户人口为830.53万人,平均每个家庭户的人口为2.84人,比第五次全国人口普查减少0.31人。

全市常住人口中,男性人口为533.81万人,占51.00%;女性人口为512.79万人,占49.00%,总人口性别比(以女性为100,男性对女性的比例)104.10。

全市常住人口中,具有大学(指大专及以上)文化程度的人口为146.23万人,同第五次全国人口普查相比,每10万人中具有大学文化程度的由0.47万人上升为1.40万人。

苏州常住人口区(县)市分布

苏

州

常住人口(人)

比重(%)

市 辖 区

4074000

38.93%

吴 中 区

1158410

11.07% 沧 浪 区

394958

3.77% 平 江 区

268686

2.57% 金 阊 区

290811

2.78% 虎 丘 区

572313

5.47% 工业园区

695246

6.64% 相 城 区

693576

6.63%

昆 山 市

1646318

15.73% 常 熟 市

1510103

14.43% 吴 江 市

1275090

12.18% 张家港市

1248414

11.93% 太 仓 市

712069

6.80%

全市合计

10465994

100.00% 来自http://zhidao.baidu.com/question/296984078.html

五.政治法律环境

民以食为天，食以安为先。旨在保障市民的食品安全，苏州早在2004年4月就制定了政府规章——《苏州市食用农产品安全监督管理办法》;2005年又进行了地方立法，制定的《苏州市食用农产品安全监督管理条例》已于2006年1月1日起施行。此举让苏州的食品安全工作走在了全国的前列。

六、社会文化环境

1教育状况

职业教育：职业教育布局调整顺利完成，全市有中等职业学校58所，其中有国家级重点职业学校15所，省级重点职业学校8所，在校生达13.6万人，基本形成高等、中等职业教育相衔接，学历教育和各类培训共同发展的现代职业教育体系框架。为大力推进专业现代化建设，全市已建成省级以上实训基地8个，省级示范专业31个，市级示范专业61个;成立了机电、数控、电子、计算机、财会、旅游、汽车、商贸、艺术等9个专业协作组，有5所学校列为省课程改革实验点，8名校长和教师被认定为省职业教育领军人才。

高等教育：在苏普通高校共18所，其中本科院校4所，专科院校14所(8所通过教育部高职高专院校人才培养水平评估)。民办独立设置二级学院5所(包括本科二级学院4所、专科二级学院1所)。在苏高校共有6个博士后流动站、6个一级学科博士授权点、80个二级学科博士学位授权点(含自设专业8个)、1个一级学科专业学位博士点、214个硕士点(含自设专业8个)以及10个专业硕士学位授予点。在苏高校全日制普通高校在校生近18万人(其中，全日制在校生约14.5万人，成人高校在籍学生约3.8万人);教职工1.1万余人，专任教师7000余人，其中中国工程院院士3人，双聘院士4人，教授、副教授近3000人;高等教育毛入学率达53%以上。

终身教育：全市现有3个国家级社区教育实验区，6个省级社区教育实验区，7个省级乡镇社区教育中心，2个省级社区培训学院，7个省级农科教结合示范基地，19个市级现代农民教育中心，35个农业信息服务网站;农村成人教育年培训总量达130万人次，其中培训农村科技致富骨干近2万人，农村劳动力转移培训超过12万人;全市各类在籍在读成人高等学历教育近5万人，高等教育自学考试报考人数和通过率两项指标位居全省前列。

师资队伍：全市幼儿园教师学历达标率99.38 %，大专及以上学历占89.35 %;小学教师学历合格率99.47%，大专及以上学历占85.93%;初中教师学历合格率98.03%，本科以上学历76.37 %;高中教师本科及以上学历97.23 %，其中高一层次学历已达9.76%;全市目前拥有省特级教师151名，教授级中学高级教师26名，市级名教师名校长260多名，市级中青年学术学科带头人800多名;全市具有中高级职称的教师占教师总人数的57.4%。2007年，11人被评为全国优秀模范教师和优秀教育工作者，29人被评为省优秀教育工作者，10人被评为江苏省中小学爱生模范。

教育国际化：全市目前有中外合作办学机构和项目30个;美国代顿大学、英国利物浦国际大学、新加坡国立大学、澳大利亚TAFE教育集团等国外教育机构先后落户苏州;新加坡国际学校、伊顿国际学校、日本人学校、英国德威国际学校等外籍人员子女学校相继建成，苏州的外国学生总数为2507人;苏州外籍教师队伍不断壮大，聘专学校达111所，长期外籍教师近400人。成功开办苏州中学剑桥国际高中课程(简称A-LEVEL课程)，首届招生118人。

注,上述信息来自http:///stock/t/20071205/05471836232.shtml

收入的增长将在两个方面改变人们的消费，一是消费层次的提升，即从基本生存需求向享乐发展需求演进;二是，消费档次的提升，更加注重产品的质量、美观、品牌等因素。这在日本消费演进的历史中已经有所表现。

我们通过消费的需求收入弹性考察了居民的消费习惯，发现：城镇居民享乐需求弹性偏低，未来可能得到提升;落后地区模仿发达地区的消费习惯非常明显，并且呈现―量先质后‖的特征，这意味这未来产品档次需要提升;低收入人群的―享乐发展‖需求并不像普遍认为的那么低。

人口增长、收入增长、需求的收入弹性是驱动消费的三个主要动力，即：

商品的需求增速=(1 +人口增速)* (1 +居民人均可支配收入增速*商品的需求收入弹性) – 1 注,上述信息来自 http://www.p5w.net/stock/lzft/hgyj/201008/t3138289.htm

第二篇：统一茶饮料推广策划分析 优点：

1.变动的调适性。广告策略对市场战略的改进是很正确的，可以说是整个策划案的转折点。这一点在策划案中还是比较少见的。(1) 放弃统一冰红茶这个拳头产品，转而将推广主体改为奶茶.奶茶有其特殊优势，而且迎合市场发展趋势，还有奶茶成功案例的借鉴以及奶茶市场的空缺，可以避免与康师傅关于冰红茶的竞争。(2)除奶茶外，绿茶位于第二的宣传地位，并将其整合。完全改变了原有的市场战略。(3)对市场战略中的优点加以继承，扩大总市场，推出寡糖饮料喝适合中年人的饮料。

2.对于推广一系列产品的策划案，它不同于单一产品的推广，所肩负的任务还是较重的，其中主次关系及整体思路必须要考虑清楚，此案例通过改进选择了正确的主次。

3.广告目标，其中对各个产品的广告定位比较准确。

4.广告创意：(1)代言人的选择很到位，很能代表产品形象，而且也有名人效应。(2)广告创意从情感入手，而且整个广告的氛围、创意比一些饮料广告更吸引目标受众。(3)广告能与公关活动联系在一起，形成系列，声势更浩大影响更广，还能与消费者进行沟通联系，建立感情，提升了品牌美誉度。

5.媒体组合策略：(1)充分集合优势资源整合利用。(2)有轻有重，有详有略如区域性考虑。(3)未雨绸缪，如季节考虑。(4)结合目标受众的行为习惯如媒体选择策略和投放时间段的考虑。

6.公关营销策略：形式丰富多样，充分利用各种流行传播，媒体，从各个方面来吸引消费者及公众眼球。很多都是很有创意、新颖的，比如奶茶DIY，网络歌曲征集，心情故事，除了这些较大众的娱乐方面，还有较正规的新闻发布会、茶文化博览会展销等。

总结，这则策划案最大的亮点就是广告策略和公关营销策略，其中的创意是最吸引我的。 不足：

1.前面由调查得出的分析在后面的策划中没有得到体现和运用。比如关于消费者的信息来源和购买渠道：赠送、免费品尝等促销活动能有效引导消费者评价然后购买;营销传播应当重视卖点展示等。

2.市场发展趋势分析中口味是主导和包装很重要这两点在奶茶的广告策略中都没有得到体现。

3.广告、媒体及公关营销策略主要都是关于统一奶茶，虽说是由奶茶带动红茶、绿茶和茶里王，但是这个结果是否能实现还不得而知，只是在其他茶系列上可以制定一定的策略，比如市场战略中的正面进攻的开盖赠饮;侧面进攻针对不同的茶叶消费区推介不同的茶饮料品种等。

4.广告策略中推出适合中年人的茶饮料和推出寡糖饮料这两点有重合部分，而且前期调查显示35岁以上的消费者更倾向于选择康师傅，除此之外，统一对这方面已经有茶里王。 建议：

1.可以在推广奶茶主要以情感方面，同时辅以提示下奶茶香浓滑腻的口味可能会更好。

2.在包装上也可以下一番功夫，如农夫果园的包装差异化。

3.可以开展一些促销活动：如赠送、免费品尝。

4.将奶茶作为推广主体时，适当对统一其他茶饮料也开展宣传促销活动，如开盖赠饮、公益活动等。

第三篇：纪检监察派驻机构统一管理模式分析

摘要:由于纪检监察双重领导体制严重制约纪检监察派驻机构的监督成效,2004年中央纪委、监察部着手推动纪检监察派驻机构实行统一管理的体制改革。各地结合实际大胆探索,创造出“点派驻”、“片派驻”和“点面结合”等三种统一管理模式。三种模式各有其内容特点、体制优劣、实际功效和适用条件,异彩纷呈,不同程度地克服了旧体制的弊端。其中,“点面结合”模式出现最晚,但它既保留了“点派驻”管理模式的长处,又吸纳了“片派驻”管理模式的优点,有可能成为派驻机构统一管理改革的新方向。

关键词:纪检监察;派驻机构;管理模式;监督

改革开放以来,我国对纪检监察派驻机构管理体制不断进行改革与创新。其主要目的是通过体制创新,加强监督的独立性和权威性。目前,纪检监察派驻机构统一管理改革正在全国范围展开,并向纵深发展,它标志着我国反腐倡廉体制创新迈出了实质性步伐。但是,在纪检监察派驻机构实行统一管理的大原则下,各地情况不同,统一管理模式各不相同,因而展现的监督效果也不同。本文试图在分析改革背景和内容的基础上对统一管理的实践模式进行比较,揭示不同管理模式的特点、适用条件、效能强弱及其发展趋势。

一、纪检监察派驻机构统一管理改革的背景

纪检监察派驻机构统一管理是指各级纪检监察机关派驻到党和国家机关的纪检组、监察局(室),由原来接受纪检监察机关和驻在部门党政机关双重领导,改为由纪检监察机关统一管理。

纪检监察派驻机构统一管理改革的直接背景是纪检监察派驻机构的双重领导体制存在弊端。1979年3月纪委重建时,各级纪委只受同级党委领导,是党委的内设机构,没有独立地位,更没有自己的派驻组织。1980年2月,中共中央根据“各省、市、自治区党委纪委同志提议”,决定省以下各级纪委,由受同级党委领导改为受同级党委和上级纪委双重领导,以同级党委领导为主。①1982年9月,各级地方纪委实行双重领导体制载入十二大党章,纪委在名义上取得相对独立地位和设立派驻机构的资格。十二大党章规定:中央纪委可以向中央一级党和国家机关派驻党的纪律检查组或检查员。1983年3月,中央纪委印发《关于健全党的纪律检查系统,加强纪检队伍建设的暂行规定》,指出“中央纪委派驻各部门的纪律检查组和纪律检查员,在中央纪委直接领导和驻在部门党组指导下进行工作”②,从此确立了派驻机构双重管理模式。1993年中央纪委、监察部正式合署办公,派驻机构及其双重领导体制由党的纪检部门延伸到行政监察部门,业务上以纪检监察机关领导为主。

纪检监察派驻机构双重领导体制为驻在部门、单位及所属系统的改革发展稳定做出了积极贡献。然而,随着党风廉政建设和反腐败工作的不断深入,纪检监察

第四篇：康师傅方便面推销方案

沈阳理工大学课程实践

1 企业及产品介绍

1.1 公司简介

康师傅控股有限公司一九九六年二月在香港联合交易所有限公司上巿。目前最大股东为顶新控股有限公司，占有股份达33.27%，其次是日本三洋食品株式会社，占股33.18%，最大个人股东为康师傅品牌创始人魏应州，持股0.4%，剩余33.51%的股份由公众持有。2008年11月25日，康师傅控股公告表示，该公司股东朝日啤酒及伊藤忠的合资公司AIB以2.8亿美元(约21.84港元)向公司主要股东顶新出售康师傅饮品控股约9.999%权益。而康师傅将就有关转让授出豁免。由此，顶新拿回康师傅饮品控股权。

该集团透过自有遍布全国的销售网络分销旗下产品，截至2009年12月底该集团拥有493个营业所及79个仓库以服务5,798家经销商及72,955家直营零售商。该集团相信此广博的销售网络，是构成该集团产品处于市场领导地位的主要原因，亦促使该集团的新产品更成功而有效地登陆市场。

该集团今后的发展仍将资源专注于食品流通事业，继续强化物流与销售系统，以期建立“全球最大中式方便食品及饮品集团”。

1.2 产品简介

"康师傅”方便面一直坚持以真材实料为基础，并特别关注各地消费者不同口味变化及需求，以"康师傅"系列产品为首，现已经延伸到： “面霸120”、“料珍多”、“新面族”、 “巧玲珑”、“劲拉面”、“亚洲精选”、“福满多”、 “好滋味”、“小虎队”、“挂面”等多种系列产品来满足各类消费阶层的需求，据权威调查机构AC Nielsen 2003年12月/2004年1月的报告指出，康师傅方便面于销售量与销售额的市场占有率分别为32.6%及43.5%，处于中国方便面生产厂商的龙头位置，已经成为最受消费大众喜爱的方便食品。此外，康师傅方便面进入台湾市场才一年，已取得台湾方便面市场17%的市场占有率。

目前康师傅控股公司在全国建有包括:天津、广州、杭州、重庆、武汉、沈阳、西安、福州、哈尔滨、新疆 、青岛、昆明、台湾等13个方便面生产基地，123条生产线，并在同行业内率先引入了国际通行的ISO质量认证，所有公司全部通过了ISO9002产品质量认证。在2001年，经过严格审核，“康师傅”已被中国食品协会评为“中国食品工业20大著名品牌”。

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产品特点：

丰富的美味：延续康师傅口味的丰富配料与口碑，在杯面上做轻巧呈现。 小巧的容量：小量浅嚐，搭配实在的价格，是您点心、宵夜、嘴馋时的最佳选择。

不烫手设计：试着轻压杯底，可以感觉到杯底的中空隔热层。双手捧著热呼呼的杯面，温暖不烫手。

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2 推销模式

爱达模式：针对类似方便面这种产品，我认为运用爱达模式这种推销方式比较适合。

首先要引起消费者的注意 ，而我们知道引起消费者注意的方式有两种，一种是有意注意，一种是无意注意，对于康师傅方便面这种产品来讲，采用引起消费者有意的方式，我们可以在大型超市，商场进行促销活动，也可以在外场进行大型的宣传活动，来引起消费者注意，把推销品中与顾客利益相关的方面迅速告知顾客，紧紧抓住顾客的眼球。

其次要培育消费者兴趣，从宣传的活动中使消费者对产品有了一定的认识之后，从而来激发消费者兴趣，推销人员应该做的主要是向顾客示范所推销的产品，可采用的一个效果良好的办法就是实际演示，比如，可以在超市中进行试吃活动，可以让顾客真正品尝到康师傅方便面的美味，而邀请顾客参与，比推销人员的独自演示更有说服力，更能调动起顾客的兴趣。在此过程中还应了解顾客的基本情况，这样才能更好的了解顾客的需求，有针对性的进行沟通。

再次要激起消费者的购买欲望，通过之前的试吃或者解说，消费者已经了解该产品的基本情况，也包括味道，外观等信息。之后就应该介绍，通过了解购买这种商品能够为消费者带来某些利益，比如会获得更多的实惠，或者在现阶段购买可以得到哪些赠品，参加抽奖活动等。这样会更具有说服力和吸引力。

最后要促成消费者采取购买行动，这一阶段是整个推销过程的目的所在，在最后这个阶段我们要注意分析顾客不能做出购买决定的原因，并针对这些原因做好说服工作;做好记录，并且针对这些原因找到解决的办法。或者将样品留给顾客食用;要坚持多次向顾客提出成交要求，已达到促进推销的成功。

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3 推销流程

3.1 前期准备

(1)为产品拟定品牌名称，即康师傅方便面

(2)为品牌打造光环(荣誉证书，企业站，确定风格后就切记随意改动，不要经常出问题。)

(3)为产品制作高质量包装(产品细节)，条件成熟时，可制作相关产品介绍视频或客户评价类视频。

(4)为产品制作文案及图片等。

3.2 炒作品牌

在产品开发期间，我们就着手开始炒作这个品牌，大量的打广告，利用广告的传播覆盖范围广，传播速度快，信息传播量大的特点，来介绍康师傅方便面的产品特点，或者是有哪些促销活动，让更多的人了解该产品，或者请知名人士代言，有一定影响力的明星，这样起到一个促进和带动作用，达到信息传播的目的。

3.3 渠道管理

(1)积极鼓励：给予中间商广告补助、展销津贴、以及一定的资金资 助等，这样可使他们放手进货，积极推销产品; 对于一些信誉较好、销售业绩相对稳定、但短时间 内资金周转不好的经销商，可以采取售后付款或先付部分货款待产品出售后再结算的方式。 对于销售业绩好的经销商给予现金奖励或进货时的数量折扣 。这样做不仅可以促进经销商销售本产品的积极性，同时也可以融合企业与经销商的关系。

(2)消极制裁：对不忠诚、懒惰、销售业绩达不到要求的经 销商降低毛利、退还交货或终止合同的办法，给予警告。 他

3.4 推销成交

当顾客在推销洽谈的过程中有意或者无意中流露出的种种言行举止都可能成为成交信号。这个时候顾客就要及时的发现顾客的成交意向，尽快促成交易，或者通过各种成交的技巧，比如概括产品有点，突出特定功效，强调最后机会等，最终促使卖卖合同的签订，促使顾客达成交易。

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4 推销现状

康师傅方便面推销现状 ：

作为中国方便面行业的龙头企业康师傅有限公司的“康师傅”方便面一直坚持以真材实料为基础，并特别关注各地消费者不同口味变化及需求，以"康师傅"系列产品为首，现已经延伸到： “面霸120”、“料珍多”、“新面族”、 “巧玲珑”、“劲拉面”、“亚洲精选”、“福满多”、 “好滋味”、“小虎队”、“挂面”等多种系列产品来满足各类消费阶层的需求，据权威调查机构，康师傅方便面在销售量与销售额的市场占有率分别为37.6%及49.5%，处于中国方便面生产厂商的龙头位置，已经成为最受消费大众喜爱的方便食品。此外，康师傅方便面进入台湾市场才一年，已取得台湾方便面市场24%的市场占有率。

目前康师傅有限公司在全国建有包括:天津、广州、杭州、重庆、武汉、沈阳、西安、福州、哈尔滨、新疆 、青岛、昆明、台湾等13个方便面生产基地，123条生产线，专职推销人员27000多人，兼职推销29000多人。并在同行业内率先引入了国际通行的ISO质量认证，所有公司全部通过了ISO9002产品质量认证。在2001年，经过严格审核，“康师傅”已被中国食品协会评为“中国食品工业20大著名品牌”。“康师傅”方便面不仅在国内深受消费者的喜爱，更远销加拿大、澳大利亚、俄罗斯、美国等国家，这些成绩的取得，均缘于“康师傅”一直以来对产品质量精益求精，对消费者真诚以待的结果。

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5 企业推销中存在的问题及原因分析

5.1 推销人员的问题

人员推销是一种传统的促销方式，是指推销人员运用各种推销技巧和手段，说服用户接受企业的产品，从而满足社会需要，并扩大企业的销售活动。国内外许多企业都十分重视人员推销。康师傅企业的方便面正是采用推销这种手段获得了可观的利润，但是，我们也可以看出企业的推销人员在展开工作的过程中在素质，能力和管理上的问题逐渐凸显出来。 5.1.1 推销人员的素质问题

推销是一个充满着艰辛而又充满着挑战乐趣的职业，要想从普通到优秀，从优秀到卓越，不仅要具备高超的销售技能，而且还要具备较强的心理素质、身体素质、文化素质等。 首先康师傅企业的有些推销人员的心理素质低下，他们由于胆怯、害羞等心理原因，而导致丢单甚至对推销心灰意冷情况的出现。还有当谈及开发客户、要求客户打款时，他们总有低人一等，找人办事之感，感觉很没面子，不能认真服务顾客，以致推销工作屡屡失败。

还有重要的一点是推销人员的身体素质 ，销售人员压力很大，由于康师傅的推销人员常年工作在外，生活没有规律，导致吃饭不定时，休息不定时，很多时间都是在汽车、火车、等上度过，这种工作生活方式，导致销售人员身体缺乏锻炼，再加上一些推销人员不好的习惯，比如，不吃早饭等，导致身体状况较差，甚至出现了一些亚健康状态。这就影响他们不能更好的投入到工作，降低工作效率。

最后我们说一下推销人员的文化素质，包括掌握丰富的专业知识，广博的学习兴趣。康师傅的一些推销人员，之所以有时会遇到发展瓶颈，跟他们固守一些成功的经验有关。满足于现状，不求学习新的知识。在当前这个市场发展迅速的时代，固守自己不变的经验，不积极努力扩展自己的知识面，有可能会让经验成为自己的羁绊。

5.1.2 推销人员的能力问题

作为一名优秀的推销员必须具备这几种能力。包括：语言能力、学习能力、洞察能力、沟通能力、创新能力、反应能力。康师傅的推销人员在这些方面也有所欠缺，首先说说专业能力，推销人员不可能靠“耍嘴皮”赢得生意。推销人员要具备专业能力，如掌握产品知识、销售技巧、消费心理、促销策略、谈判等方面的知识和能力才能面对市场挑战，应对自如。然而，康师傅企业的一些推销人

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员仅管是营销专业毕业的，仅仅有理论而没有实践，由于推销人员对于企业产品的基本知识不过硬，很多东西都是一知半解，在开展推销工作时面对较为专业的顾客就很难开展推销工作。这不仅不能够完成推销的目的，还会从推销人员的表现上认为该企业也是不够专业的想法。这样以来，企业的专业形象将很难在市场中得到很好的提升，而推销人员的业绩在很难在短时间内达到令人满意的程度。

5.2 推销人员问题解决对策

5.2.1 提高推销人员的素质对策

首先，想提高推销人员的心理素质必须应认识到：销售这个行业的实质不是把产品卖出去，而是达到一个互利双赢的目的，只要提供了有价值的工作，帮助客户赚到了钱，让企业获得了利润，这就是一件高尚的事情，不必有“求别人办事”、“看别人脸色”之“寄人篱下”之感，推销人员通过销售产品，实现厂家、渠道、消费者多赢，没有必要有低人一等的感觉。

其次，想要提高身体素质，推销人员最起码要做到如下几点：

(1)养成有规律性的工作方式、生活方式。比如，即使是在市场，无人监督的情况下，也要按时起床、市场作业，尽可能地保持合理的休息时间、定时吃饭，哪怕是在车上，也要在吃饭时间吃些东西。

(2)养成锻炼身体的好习惯。可以早起跑步、散步，在床上做些俯卧撑、仰卧起坐等，让自己的身体能够得到足够的运动和锻炼。

(3)改掉恶习。比如，一些销售人员喜欢熬夜甚至通宵达旦打牌，喜欢熬夜上网等。只有有了一个好身体，工作和生活才能滋润，才能更好地投入到工作当中去，工作才能更有效率。

最后，推销人员要想提高文化素质，就必须及时清空固有的“成见”，辨证地、动态地去看当今的市场环境，就要保持空杯归零的状态，以让自己能够容纳更多新鲜的东西，能够与时俱进地修正自己，保持思想、经验的先进性、前瞻性，时刻能够把握市场的脉搏，洞察客户日益变化的需求，从而盯紧市场，不读地取得更大的市场业绩。同时，推销人员还要保持学习性，只有全方位、多渠道的学习，通过书本、网络、电视、广播、报纸等，通过向同事、竞争对手、客户等学习的方式，不断地开阔自己的眼界，不断地提升自己的核心竞争力，让自己保持市场不败。

5.2.2 提高推销人员的能力对策

首先，应提高推销人员的专业能力，推销人员应接受培训和自我学习，努力

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掌握产品相关知识，不懂就问，在学习中把握关键环节;千万不要对客户说“不知道”，的确不知道的要告诉客户向专家请教后再给予回复。

其次，推销人员还应该提高自己的洞察力、沟通能力和创新能力。推销是一个需要广泛知识的职业，只有具备丰富的产品知识、销售专业知识、社会知识等，才能准确把握市场脉搏。推销人员应锻炼自己通过对顾客环境的观察与分析，与顾客的接触和交流，抓住多数人所忽略的细枝末节，在头脑中快速形成印象并加以整理，迅速做出判断，发现和掌握顾客的典型特征和内在动机。推销人员还应培养与顾客的沟通能力，善于将自己的想法传达给顾客。应该培养创新思维，根据市场、环境、竞争的变化，不断推陈出新，需要不断地学习充实自己，让自己有活跃的思维，在推销理念、推销手段、推销方式方面都有所创新。

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总 结

这篇文章通过几个方面来描述，包括推销模式，推销流程，是在充分了解康师傅超级福满多方便面的推销现状和推销中存在的问题以及解决对策的基础上得出来的，分析内容详尽，数据准确，制定的问题解决方案具有可执行性和可操作性。在日趋激烈的市场竞争中，这篇推销问题分析研究可以帮助企业认识和解决推销中存在的问题，为公司迅速占领市场份额，持续有效的发展垫定坚实的基础。并且此次活动可以提高公司产品的知名度和可信度，达到公司预期的收益。

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参考文献

[1] 李先国. 现代推销理论与实务. 北京：首都经济贸易大学出版社，2008. [2] 吴建安. 现代推销学. 第2版. 大连：东北财经大学出版社，2005 [3] 吴碧达. 第一次推销. 北京：企业管理出版社，2003 [4] 王旭. 市场营销数据化研究. 昆明：云南科技出版社，2003

第五篇：康师傅方便面推销实训

烟台大学文经学院管理系推销实训报告

一、需求竞争分析

(一)需求分析

随着社会的快速发展，人民生活节奏的加快，人们的传统理念也随之变化,在对食物的营养性.均衡性配比协调的过程中,方便快捷的速食食品以独特的优势打入市场，进入健康,营养的食品中,成为当今社会必不可少生活需求.人们对它产生一定的依赖性，为了不断改进产品质量，增加新品种，更好的满足消费者的需求，以及更加了解各种消费人群对方便面的使用情况和对各种品牌的喜爱程度，逐步分析方便面市场的销售模式与竞争力度,最后提出方便面产业未来的前景,只有适应市场运营,企业才能在不断的壮大与发展中才求得生存。

大学生是方便面的重要消费群体。就我们学校而言，我们食堂条件单一，且吃饭时间集中。同学们在厌倦了食堂那永不变口味的食物和挤食堂抢饭的烦恼时自然会选择实惠方便的方便面。所以想了解在校学生对方便面的消费情况。

(二)竞争分析

人们生活水平的不断提高，生活节奏也是不断的加快。所以各种快餐餐厅的类型也是各种各样，让老百姓看的眼花缭乱。所以方便面多要面对的竞争对手也非常多。换言之，有市场的地方就有竞争，竞争者的存在也是自己企业发展和前进的驱动力。年轻白领，大学生群体，青少年等都是喜爱方便面的消费群体。除此之外，当今的方便面不再是单一的口味，还有海鲜，老坛酸菜，酸辣，麻辣等等各种口味，应有尽有。满足消费者的口感需求。我们决定在实习期间对方便面进行一次推销活动。

二、确定推销目标

(一)推销的产品

康师傅控股有限公司于一九九六年二月在香港联合交易所有限公司上巿。本公司的大股东顶新(开曼岛)控股有限公司和三洋食品株式会社分别持有本公司33.1889%的股份。于二零零六年十二月三十一日，公司市值为54.5亿美元。现时公司已被纳入英国富时指数中亚太区(除日本外)的成份股。康师傅控股有限公司(「本公司」)及其附属公司(「本集团」)主要在中国从事生产和销售方便面、饮品及糕饼。本集团于1992年开始生产方便面，并从1996年扩大业务至糕饼及饮品;康师傅作为中国食品行业的领导企业，目前本集团的三大品项产品，皆已在中国食品市场占有显著的市场地位。据ACNielsen2009年12月的零售市场研究报告，调查结果显示在这期间本集团在方便面、即饮茶及包装水销售额的市场占有率分别为54.6%、48.4%和19.6%，同时稳居市场领导地位;稀释果汁及夹心饼干分别以14.2%及25.5%居同类产品第二位。本集团大部分产品均使用「康师傅」品牌销售，并相信「康师傅」是中国最为消费者熟悉的品牌之一。

"康师傅”方便面一直坚持以真材实料为基础，并特别关注各地消费者不同口味变化及需求，以"康师傅"系列产品为首，现已经延伸到： “面霸120”、“料珍多”、“新面族”、 “巧玲珑”、“劲拉面”、“亚洲精选”、“福满多”、 “好滋味”、“小虎队”、“挂面”等多种系列产品来满足各类消费阶层的需求，据权威调查机构AC Nielsen 2003年12月/2004年1月的报告指出，康师傅方便面于销售量烟台大学文经学院管理系推销实训报告

与销售额的市场占有率分别为32.6%及43.5%，处于中国方便面生产厂商的龙头位置，已经成为最受消费大众喜爱的方便食品。此外，康师傅方便面进入台湾市场才一年，已取得台湾方便面市场17%的市场占有率。

“康师傅”方便面不仅在国内深受消费者的喜爱，更远销加拿大、澳大利亚、俄罗斯、美国等国家，这些成绩的取得，均缘于“康师傅”一直以来对产品质量精益求精，对消费者真诚以待的结果。

(二)目标消费者分析

大学生是方便面的重要消费群体。 A.原因： 1.生活方式

a.休闲随行的生活方式，不注重饮食规律，喜欢选择方便即食的食品。

b.快速的生活节奏，早上起来迟了，在宿舍泡碗面或者不吃，晚上也一般选择包子或方便面

c.很多学生忙于学习，懒得去吃饭

d.没课时，大部分学生会在宿舍玩网游或看韩剧。吃饭时间到了，也不愿离开，只能选择方便面这种快餐式的饮食。

e.一部分学生有吃方便面的爱好，喜欢方便面的口味! 2.生活环境

师专处于郊区，离市区较远。学生的活动范围基本都是在校园里，而且吃饭时间比较集中，食堂打饭窗口较少，食堂出现拥挤现象。导致学生不愿去食堂吃饭而去超市买零食充饥，一般会选择面包，方便面。 3.自身条件

a.大学生来自于全省各地甚至外省，有着各自不同的口味爱好，而学校食堂因条件所制，菜式很少，口味单一，不能满足学生的需求，同学们在厌倦了食堂那永远不变口味的食物时自然会选择实惠方便的方便面。 b.少数人经济条件所致，吃方便面省钱。 B.动机

1.夜宵，很多消费者选择，方便面以及相似的速食产品作为夜宵，方便、即食、充饥。 2.正餐，方便面食用简单，即食充饥的特点使其成为大学生经常选择的速食产品。 3.零食，方便面口味多样，食用简单，是很多学生作为休闲零食的选择之一。 C.心理

1.他们往往忠于一种或几种品牌，对这些品牌十分熟悉和信任。购买时不必慢慢的比较选择，而是行动迅速，容易促成重复购买。也正因为此现象，“来一桶”作为中国驰名商标，借助其品牌的力量更容易将其打入学生市场，以达到预期效果。学生属于年轻的消费群体，他们追求时尚的倾向很强烈，缺乏本身的自我主见。

2. 个性化消费是当今消费的一个潮流，年轻人是个性的追求者，他们要求所购的产品个性化，创新化。好奇心强烈的他们喜欢尝试新鲜事物。 3.大部分男性消费者对量的要求是首选，女性消费者对口味是首选。 D.购买方式

多为零购或者整箱购买，很少团购 E.购买地点 烟台大学文经学院管理系推销实训报告

大型超市都是购买方便面的第一选择地点，其次教育超市也是消费者经常关顾的地点。

三、制定推销计划 A.现场促销

我们对此实行下列活动 a.品牌文化

活动时间：营销实践比赛期间 活动地点：促销现场

活动目地：使个人奋进精神同产品的奋进文化相契合，让产品文化深入人心。 1.举行校园征文比赛，关于我的奋进故事。每天选择五位同学，可以免费获得精美礼品。

活动内容：消费者买一包方便面后将一份自己的奋进故事交到我们指定人员手中，作品上写清系科班级姓名。比赛结束后，我们公布获奖名单并且发送奖品(钥匙扣,情侣挂件等)。 2.知识问答

活动内容:消费者买1包方便面，可以获得一次问答机会，答对者获得抽一次奖机会(奖金1角40%，2角30%，5角20%,1元10%)。题目内容是有关于康师傅“老坛酸菜牛肉面”。(比如产品两大理念) b.促销

活动时间：营销实践比赛期间 活动地点：促销现场

活动目的：吸引消费者初次购买，尝试产品的味道，为打开市场做准备。

活动内容： 1.有奖竞买活动：顾客买四包“老坛酸菜牛肉面”即可参加抽奖活动，顾客拿五包方便面到指定地点。团队人员提供一个装满红包的盒子，顾客可以随机抽取一张，买六包可获得两次机会。(红包里有50%的名人名言，40%的一元纸币，8%的五元纸币，2%的十元纸币) 2.打靶子赢奖品

活动内容：在墙上挂一个靶子，记环数，共有三次机会，按环数发礼品，每个消费者需买三袋桶装方便面即可参加(20~24环返还二元，25~28环返还四元，29~30环返还10元)。 3.“积分制”消费

此活动是为了发展可持续道路，拉住永久性顾客，来稳定此产品以后的销售额。 活动内容：消费者购买“老坛酸菜牛肉面”后，在食用完后一个包装袋作为一次积分，每满5次积分时，可到促销现场换“老坛酸菜牛肉面”一袋。这样既达到了推广的效果，有宣传了环保。 B流动促销 1.预订业务。

活动内容：写一份宣传书，贴在人流量多的地方(食堂，宿舍区，超市等)。可免费送货上门。(宣传书写明：预定可分现场预定和电话预定，预订时说清地点，收货人，可以帮男女生之间互送)客服电话为队员号码。 现在天气转冷，大多数学生不想离开宿舍，不想离开电脑，我们便实行上门服务。为他人带来方便，为自己带来实惠，各取所值。

大多数人都在忙碌的时候吃方便面，我们便实行上门服务，以此解决他们没时间吃饭的问题。 烟台大学文经学院管理系推销实训报告

2.上门服务

活动内容：选择适当时间(晚自习后，中午)去宿舍直销，这样可以获取消费者的真实意见。同时针对宿舍人数实行促销(女生为4人一宿舍，对此推行买四包方便面获得一次抽奖机会;男生为6人一宿舍，对此推行买六包方便面获得两次抽奖机会)

消费者因食堂拥挤或没饭而选择到超市购买方便面或者上会网等待高峰期过去，我们便在超市，网吧，食堂摆点形成三道关卡。 3.在超市或网吧，食堂附近设置小摊点

活动内容：在中午或傍晚在超市或网吧，食堂附近摆张桌子，进行销售。

四、推销准备

(一)挖掘顾客

客户的需求往往是多方面的、不确定的，需要我们去分析和引导，很少有客户对自己要购买的产品形成了非常精确的描述，也就是说，当我们和一位客户面对面时，就算他对我们的产品有了极大兴趣但仍然不知道自己将要买到的产品是什么样的。在这种情况下，需要增强与客户的沟通，对客户的需求做出挖掘。 挖掘客户的需求就是指通过买卖双方的沟通，对客户购买产品的欲望、用途、功能进行逐渐发掘，将客户心里模糊的认识以精确的方式描述并展示出来的过程。当然，在进行客户需求挖掘是要注意从不同的角度和侧面来分析，不妨注意以下几个原则： 1.全面性原则

对于任何已被列入客户范畴的客户，我们要全面的挖掘其几乎所有的需求，全面掌握客户在生活中对于各种产品的需求强度和满足状况。之所以要全面了解，是要让客户生活中的需要完整地体现在你的面前，而且根据客户的全面需要分析其生活习惯、消费偏好、购买能力等相关因素，更为重要的是这种“以全概偏”的了解往往会迷惑客户，刻画商务代表关心客户、爱护客户的经典形象。 2.突出性原则

时刻不要忘记商务代表的第一要务是为公司销售产品，帮助客户满足需求。所以，要突出产品和客户需求的结合点，清晰的挖掘出客户的需求，必要的时刻要给客户对本产品的需求形成一个“独特的名称”。 3.深入性原则

沟通不能肤浅，否则只能是空谈。对客户需求的挖掘同样如此，把客户需求的挖掘认为是简单的购买欲望，或者是单纯的购买过程明显囿于局限，只有深入的了解客户的生活、工作、交往的各个环节，你才会发现他对同一种产品拥有的真正需求。也就是说，要对客户的需求作出清晰的挖掘，事前工作的深入性是必不可少的。

4.广泛性原则

广泛性原则不是对某一个特定客户需求挖掘时的要求，而是要求商务代表在与客户沟通中要了解所有接触客户的需求状况，学会对比分析，差异化的准备自己的相关工具和说服方法。 5.建议性原则 烟台大学文经学院管理系推销实训报告

客户不是我们的下属，所以命令他们是不会接受的，当然我们也不可能这么做。在客户需求的挖掘过程中同样如此，客户所认同的观念跟我们或多或少的存在一些差异，所以对客户的需求要进行挖掘只能是“我们认为您的需求是„„，您认同吗?”

(二)接近顾客

用销售陈述的方式来赢得顾客的信任。销售陈述是通过对所提供的解决方案和产品优点的介绍，使客户相信你介绍的解决方案和产品恰好能满足他们的需要的过程。销售陈述一般在以下两种场合进行：针对单个客户或者针对团体客户。成功的销售陈述需要注意以下几个方面： 第一，利益是销售陈述的重点。

1.确保解决方案和产品利益要与客户需求之间的精确匹配，客户不会理解那些他们不明白的特性，也不会重视那些与他们的实际需求无关的的利益。 2.向客户介绍不超过三个最重要的且能满足客户需求的优点和利益点，因为客户一般不会记住超过三个的产品优点和利益。 第二，销售陈述妙趣横生，吸引潜在客户。

需要遵循注意力、兴趣、渴望以及行动的原则。除了针对销售对象的需要，展示你的产品所具有的优越性和价值外，你还必须使销售陈述变得生动有趣，充分调动你的形体语言，而最好的形体语言技巧之一是微笑。

通过提问、试用产品、产品演示等方法激发客户参与到销售陈述中来，通过让潜在客户的参与，你会抓住客户的注意力，减少客户对购买的不确定性和抵触情绪。事实上，使买方积极地描述利益比你描述相同的内容而卖方消极地听效果更好。

第三，证明性销售陈述更有力量。

可借助第三方来证实你的产品优势和利益。用事实说话：图片、模型、VCD等都是最好的选择方法;让专家说话：权威机构的检测报告或专家的论据;让数字说话：产品的销售统计资料及与竞争者的比较资料;让公众说话：来自媒体特别是权威报刊、杂志的相关产品报道;让顾客说话：客户推荐函以及一些实际使用的实例等