商超谈判技巧范文

2022-05-31

第一篇：商超谈判技巧范文

如何做好商超谈判

第一好的客情2.看对方意图3.我的资源投放有限，或者是你，或者是你的对手4.双赢思想5.我是强者(一线大品牌)

第二、1/首先要对商超渠道的运营模式要了解，深入了解所要谈判的超市模式，采购的爱好、兴趣、性格也需要了解。2/了解采购谈判所要达到的目的及我们需要达到的结果，在谈判中前期先不能让步，要通过置换资源进行让步，进行折中，也让采购感觉占到了便宜，而我们也达到了预期的效果是最好。

第三、1，通过可实现的销量做筹码;2，达成共赢的思路，成为合作伙伴;3，做好打持久战的准备;4，通过私下走动做主管的客情; 第

四、了解商超意向，梳理问题所在;有针对性的根据自身资源做出调节与置换，最终达到圆满进店。

第二篇：商超企业

(二)

来源：admin作者：admin发布时间：2009-07-1

4好又多

好又多公司是经国家商务部批准的外资商业企业,自1997年8月成立至今,队伍不断发展和壮大.旗下经营的大型连锁店(含加盟)达90多家,总营业面积四十多万平方米,员工总数30000余人,经营品项近2万种.好又多成为中国大陆连锁分店数量最多的外资商业企业。

公司销售网遍布国内20多个省、区、直辖市.广州、深圳、南京、上海、北京、大连、成都、哈尔滨、西安、长沙、绍兴等城市均设有分店.随着开店数的迅速增加,好又多公司的管理机制日益完善.营运、系统等方面都不断精益求精、整合及规范.工程招投标做到公平、公正、公开;新店设计、规划实行标准化;管理干部实行本土化战略;育才留才上提供完善的教育训练体系和晋升制度。

公司开通了总经理投诉专线,内容涉及商品面、服务面、财务面等各方面,全面接受厂商、顾客的建议和监管,以求做到良性互动. "服务永远第一,顾客永远第一,保证满意",公司始终以顾客为中心,会员制度正在进一步推动中。

好又多是由台湾诚达集团投资创办，去年年底，经国家经贸委、外经贸部、工商总局批准，好又多与内地公司合资，成为中外合资商业连锁企业。目前，目前好又多在全国的店铺数已近70家，销售额已突破80亿元，远远超过了沃尔玛和家乐福在中国店铺的数量，是内地第一家分店最多的中外合资商业连锁企业。当身份合法化后，向来行事低调的好又多一反常态擎起了“百店百亿”的扩张大旗。

联华超市

北京总部地址：北京市中关村南大街34号中关村科技发展大厦C座607邮编：100081

总机：(010)-62194672 62194673传真：(010)-62115303

联华超市股份有限公司于一九九一年起在上海开展业务，于十四余年间，以直接经营、加盟经营、并购和托管方式发展成为一家具备全国网点布局、业态最齐全的零售连锁超市企业，于二零零四年十二月三十一日，联华超市的总门店数目已经达到3,123家(不包括本公司联营公司经营的门店)，遍布全国20个省份及直辖市，继续保持中华人民共和国最大的零售连锁超市企业的行业领先地位。联华超市及其附属公司经营大型综合超市、超级市场及便利店三大主要零售业态，照顾了广大消费者的不同需要;三大业态分别透过世纪联华、联华超市、快客便利品牌不断扩张。近年来，联华超市、快客便利获得中国连锁经营协会特许委员会评定的中国优秀特许品牌之一。联华超市于二零零三年六月二十七日以H股形式在香港联合交易所有限公司上市。

联华超市创建于1991年5月，是上海首家以发展连锁经营为特色的超市公司。经过12年的发展，联华已成为现今中国最大的商业零售企业，形成了大型综合超市(大卖场)、超级市场、便利店等多元业态联动互补的竞争优势。在上海、北京、天津、江苏、浙江、安徽、江西、广东、山东、山西、河南、河北、辽宁、吉林、新疆、内蒙等20个省市和自治区的100多个城市建立了强大的连锁经营网络。联华连续3年稳坐中国零售业翘楚之席，是消费者最信赖的商业品牌。发展壮大后的联华着力打造核心竞争力，在战略创新、经营创新、管理创新、技术创新等方面不断取得新突破。联华在全国建起了商品采购网络，建成了国内首家大型智能化配送中心，先进的计算机信息系统已经覆盖了联华的所有门店，实现了商业管理的自动化。2003年销售规模达200多亿元，门店数近2600家。再次以雄厚的实力奠定了在中国零售业的龙头地位。现代化的管理模式,加上雄厚的经济实力,公司力争在日趋激烈的市场竞争中独占熬头,为中国的商业发展做

出一份贡献。

上海华联超市公司

地址:南京市湖北路83号二楼(近湖南路)

电话:025-83244938(董事长室)025-83301191(总经理室)025-83205946(加盟部)025-83244884(发展部)

025-83206429(业务部)

上海华联公司成立于1992年9月，是上海华联商厦股份有限公司全额投资的子公司，注册资金为1.3亿元。自1993年1月开出首批6家门店以来，经过近7年的艰苦创业，公司积极推行现代企业制度和规范化管理，以迅猛的增长势态在激烈的市场竞争中崛起，并逐步形成了以连锁经营为特征，以开拓全国市场为目标的集约化、自我滚动扩张能力。

截止1999年 8月，公司拥有连锁门店450家，网点遍布上海市各区县，并辐射苏、浙、赣、皖等省市，成为全国超市行业的著名企业。公司1998年销售额32亿元，利润4201万元，1993-1998 年累积上缴利税

2.3亿元。

开业几年来，"华联我的家，超市连万家"的理念深入万千家庭，公司先后荣获"上海市文明单位"、"上海市职业道德建设十佳单位""上海市物价计量信得过位"和"全国商业先进企业"、"全国精神文明创建工作先进单位"等30余项市、部级以上荣誉。

上海华联超市南京有限公司成立于1998年,现是华联超市股份有限公司在江苏区域的总部,下属七家子公司,二十五家直营店,三百家加盟店,设有商品采购部和商品配送中心,为了快速扩大江苏区域的规模,现正诚征供应商和店面。

物美超市

商场地址：宁波市江北区大闸路1号

联系电话：0574-56138888

北京物美商业集团股份有限公司，是国内最早以连锁方式经营超市的专业集团公司之一。自创建北京第一家综合超市以来，秉承"发展民族零售产业，提升大众生活品质"的经营理念，以振兴民族零售产业为己任，在连锁超市领域辛勤耕耘，目前物美已经拥有满足消费者一次购足需求的大卖场，在大社区范围全面服务消费者的综合超市和广泛深入社区为居民提供商品和各式服务的便利超市，以及设在地铁站、公交站的快速流动便利店等各类店铺，是北京市及中国北方的大型消费品流通企业。

物美率先在北京创办大型综合超市物美率先在零售业使用POS系统。

物美率先在零售业提出反商业贿赂物美率先在国内零售业使用第三方物流配送。

物美率先在北方地区成为店铺超百家的连锁企业物美率先在国内零售业通过ISO9001国际管理体系认证。物美聚集了一批博士、硕士等专业人才，其中不少是海外留学归来的学子，他们把国际先进的经营理念和管理技术与中国实际情况相结合，始终坚持低成本运作，在日趋激烈的市场竞争中，不断创新，不断发展。物美综合超市主要分布在居民密集区，以服务社区家庭消费者为主，满足家庭日常生活食与用所需，经营面积在2000—— 6000平方米，经营品种在5000——8000种，经营特色是超市与商店街相结合，超市中经营生鲜、日配、加食品、洗涤用品、家居用品等，商店街经营散装的果、干果、糕点、茶叶和化妆品、眼镜与快餐小吃等，一般居民生活用品都能满足。

第三篇：商超陈列协议

“中国名酒--双沟大曲红宝石蓝宝石系列酒”酒店陈列协议

甲方：溧阳市久久久商行乙方：

地址：溧城镇下河路5号地址：

电话： 0519-87117799电话：

溧阳市久久久商行是江苏苏酒实业股份公司产品--双沟青花瓷系列、双沟宝石系列酒溧

阳地区总经销商，经甲乙双方平等协商，一致同意在酒店指定位置陈列甲方产品，具体如下：

1、陈列商品：双沟红宝石、双沟蓝宝石系列酒

2、陈列形式：吧台(柜)展示、酒水柜专柜展示

3、陈列具体位置详述：每个品种3-4个牌面，产品集中陈列展示，具体位置为：_ ____

__。

4、陈列时间： 2011 年 5月 15日至2011 年8月 15日。

5、陈列要求：产品整洁，摆放有序、整齐、饱满、无遮盖，价格标签醒目，促销活动突出。

6、乙方承诺：陈列产品为我店同品类产品推荐品牌。甲方将对陈列店予以适当奖励。陈列期

间，乙方应按协议做好相关产品的陈列，不得随意调整变动。乙方因装修等原因出现停业，

歇业，变更等情况，乙方应退还甲方相应时间段费用或将该店合作时间顺延。

7、甲方给予乙方陈列活动支持，方式为：双沟红宝石酒两瓶、蓝宝石酒两瓶。

8、合同期内，甲方保证乙方的货源及时供应并同时享有甲方相关产品促销活动参与权利，如

有价格变动甲方应提前3天书面或电话通知乙方。

9、双方任一方单方面毁约、违约，应付对方毁约或违约金人民币伍佰元整。

10、本合同一式两份,甲乙双方各一份，经甲乙双方代表签字并盖章后生效.

甲方：溧阳市久久久副食商行乙方：

(盖章)(盖章)

经办人：经办人：

签定时间：2011年5月10日

第四篇：商超舞台计划

前言

为了迎接2007全新的中山商超,在新的一年里打好攻坚战，我们必须做有计划有节奏、有秩序、有条理的全方位计划方案。在竞争日益激烈的今天，为了来年有个更好的收成我们必须改革实施崭新的计划。有了这样崭新强有力的武器，我们就有坚实的力量去打击竞品，抢夺市场，占领一席之位，才有可能立足于不败之地。

本人结合去年在半年的过程中总结的经验制定了一系列的计划，致如下.还希望领导参考并指正。

如今在新的形势下，中国的啤酒界出现了一个非常突出的现象，就是“啤酒进行曲”越奏越响亮。曾经一度被诩为珠江龙头老大的市场如今遭遇着前所未有的竞争危机。如何在鹿死谁手、竞争激烈的如林同行中脱颖而出，独树一帜形成自身的个性化风格，改变以往啤酒因单纯玩弄广告战、概念战、终端战等数量式营销过程现状，加强以口碑宣传与服务推广为主的质量营销过程，是摆在每个啤酒企业面前的突出任务。虽说现在的啤酒市场各种营销手段层出不穷，但关键是这些方式的运用与具体操作是否能吸引目标消费群的眼球以及隐藏在他们背后的无穷购买力。如果一种手段的运用达不到我们所期待的品牌叠加效应和由此产生的量的积累，那么，失败的痛苦是掩饰不了的。

为了谋求一种新的方法，一种不同与其他的传播方式;并且在一定的场合让四周得人群对其品牌在最短的时间内有所了解，甚至达到长期使用或者建起更深的关系，那就必须借助一定的舞台渠道 (演员、道具、主持)【除媒体、报纸等】向人们传播。这就是文艺营销的魅力所在;只有文艺营销这种方式才能让消费群体在自娱自乐中完全领略到产品的知识，概念，以及逐渐变成忠实的顾客。

所以说文艺营销，在啤酒的市场运作中有时会产生出乎意料的效果。所谓文艺营销，就是运用一系列别致生动具体可行的操作策略来辐射品牌的影响力，最终形成市场中的强势定位，它通过文艺特定的通俗易懂、老百姓喜闻乐见的表现形式来伸展对产品功能的认知度。

做为商超组的一员、为了使商超文化组的一个特色更能完全放射出其独有的特色，这就需要有一个完整的计划。俗话说的好，“工欲善其事、必先利其器”。为了有一个健全的营销模式，应先从人员、设备、操作模式、发展计划四个方面全方位的考虑。

【一】人员的健全：

为了使文艺舞台真正做到深入化，形象化，生动化，具体化。单单依靠一个人的力量是不够的，它必须有一个属于自己的体系，有一套完整的器官。有着和大家紧密的关联。他的人员扩充更需要大家的帮忙，如果单单是从商超临时抽出几个的话，我想也没必要要买一台那么先进的工具，未来的发展也紧紧只是为了敷衍形式。所以人员必须有一定的保障，

在这里推荐几个比较重要的组建人员：主持/策划、男女歌手、舞蹈演员四个同时兼小品演员，DJ一名。(共4名皆可)我想有了这样的保证还有何理由搞不好，但如果还是象以前非常模糊的概念，分工又不明确，一个主持在舞台上扮演多种角色的话，那只能停留在原地，下面还有影响负面的多重元素：

第一、如果临时抽出商超组的成员这样就影响了第二天的工作。

第二、平时走场所根本就没机会得到锻炼，所以就达不到要求，只能处于业余爱好状态，配合有缺陷。

第三、没有专业的歌手和演员只能是节目简化，内容简单无味。

建议：以上的问题随能解决但新的问题又摆在了面前，这些新成员的编排如何进行?工资又如何定性，还请领导给予建议。但最起码为了能给公司带来以最少的资金投入得到最大的回报。可采用以下几点解

决

a、从公司的内部组织选拔人才，进行培训 ;

b、以朋友介绍方式选拔人才，进行培训 ;

c、从学校里选出一部分刚毕业的实习生，进行培训;

【二】设备规划

有了第一步人员的奠定，我们还必须进行完善设备的考虑，在做好工作之前必须先保证有一套完整的设备，这样极大的保证了工作的延展性和稳定性。

基于本人对舞台工作的相关了解，以及过往的舞台经验，综合评估了多方面因素的影响，一个好的企业必应有一套完善的制度，一个好的舞台也必应有一套专业的设备。根据市场的综合考证，所需得主体设备大致如下(具体所需设备数量与设备参考价可参照附表)：流动舞台车携带式VCD主音箱――― 具有远程功放功能激励器――― 调节音响效果功能均衡器――― 调节音响音质功能调音台――― 音响分流调节功能双话筒――― 远程U频液晶显示科达DVD――――超强纠错能力喊话器―――― ―――中型号倍：小型音响功放设备―――适合用于在小型范围促销活动服装：时尚富有现代气息，青春富有活力。可以品牌为主道具：扇子、花须球等

以上的部分仅供参考，但还请领导给予一定支持。

【三】操作模式的规划：(根据不同的市场综合以往的经验特制定出以下几种模式仅供参考)

(1)舞台演出规划：

一般可分为以下几种：工地演出、厂企演出、超市演出、夜场演出、内部演出、社区演出、政府公益演出。

以上舞台演出规划是根据不同的区域，不同的市场，不同的需求而进行的一个定性的划分。在实际操作方面，还必须根据所在区域的实际环境制作出详细的活动规划。如下：

A、利用有舞台的地方，包括(超市、小区、社区、大型餐饮店、文化广场等)象这

样的地方尽可省去费用的开支，根据情况轻装上阵。只需投入人员即可。。

B、有舞台但必须支出一定费用的(超市)，如KA场所，一般以市区占多数。这样

的场所就有必要搞一个全天性的推广活动(加现场热卖)。

C、对于没有舞台的场所就要利用流动舞台车的独有特性发挥其独特功能。一般以工

地、厂企、小区这些为主要对相。

D、为了对核心市场加以巩固，做到更深度的开发和影响，我们还可以尝试着进行一

些纯文艺的

演出、有奖竞赛(如啤酒竞赛、k歌大赛、篮球友谊赛等等)。

E、活动的对外宣传工作至关重要。企业需要通过活动提升企业形象、宣传产品;必

须要做到尽善尽美，提前约好活动时间，安排好活动事宜，将相关的活动赠

品，奖品、礼品配套整齐。

最重要的就是和场所要有一定的联系，保证活动的安全顺利。否则活动的影

响和效果将大

打折扣。

F、不管是区域负责人还是商超决定着活动参与人数的多与寡，活动的成与败，效果

的好与差。

为保证活动的成功举办，每次巡演活动前，主办单位都必须派专人与当地地方

(政府)或者有关部门取得联系，以取得他们的鼎立支持。

(2)、舞台车的具体规划：

为了考虑到没有舞台的场所，有一些特殊性。这样舞台车就发挥了它极大的优越性，他的诞生不仅解决了没有舞台的困扰，从而使文艺方向的推广更具有机动性，主动性，灵活性和广泛性。他可以深入到竞品走不到的地方，(比如偏远小镇、狭窄社区)群众消费基础最薄弱的地方，(建筑工地)从而有力的保障了品牌推广的大众化。具体如下：

A、广场不是太宽松，人流量大但没有舞台可搭建的场地且具有一定代表性的如(中

型A、B场)

B、可以跨区域在多个部门之间巡回演出。每次演出前可以在周边广泛的宣传，有几

种形式如下：

1、舞台广场前的试饮部分。

2、宣传车的广播效应。

3、各种海报的张贴。

4、周边短时间的宣传单派发。

C、自从看到舞台车之后除了以上的几点我还建议公司最好是单独在买一套音响，

【四】发展的方向

临近5月份，一年当中最为火爆的季节也随之到来，然而怎样才能打好这一攻坚战是摆在眼前的首要问题。除了各个区域末端以及商超的全力以赴外，舞台组也特制订了一系列配合总公司的系列计划。这样更能做到上下一心，齐心协力、达到里表如一，事半功倍的效果。

(1)每个区域的活动要提前申请，并交有商超部统一安排并且建档入案。

A、区域要申请活动可向当区主管递交申请表。

B、区域业务要在活动前后必须和场所保持一定的联系，并协助舞台工作人员布置好场所

1、首先是要保持场地的整洁。

2、背景的悬挂要适合当时的场地、并且要拉紧适中。

3、氛围的布置要特别突出主题。

4、幕群的维护要对好背景的标题。

5、对周边的广告要悬挂特别醒目。

6、同时负责人要对该晚会的礼品要有一定的提供帮助。(包括奖品、礼品、赠品)

7、最重要的是考虑舞台的安全可靠性，要有一定的强调和场所协助。

(2)节假日的编排要合情合理，有主有序。

1、每个星期五至星期天做试饮(新产品的上市)或者在商场外部做促销活动

2、利用周一至周二强化文艺队伍，编排新节目。

3、逐步洽谈一些社区的文艺演出，同时带动周边文化，强势推动品牌形象。

4、尝试和地方政府进行一些公益演出，做到运用公众力量来强化品牌。

5、根据不同的场所提前预定出不同的节目单，并归类入档。

(3)支持总公司的各项计划活动。

1、每个大节日的促销活动安排。

2、公司新产品上市的促销安排。

3、公司内部的文艺组织。

注：以上促销包含有试饮促销、礼品促销、卖场促销、新产品展示。

后序

为了让啤酒消费更贴近于市民、让啤酒文化传播于社会、让啤酒厂商见面于市场、让啤酒文化真正走向品牌推广的舞台”作为宗旨，展示我(麒麟)海珠啤酒品牌和企业形象;以加强信息交流和产销沟通;促进啤酒业、拓展和消费市场发展为目的，通过荟萃精华啤酒让市民品尝醇美可口的啤酒佳酿，体验异域他乡的啤酒文化，感觉休闲时尚的夏日风情。文艺营销作为品牌倡导和产品推广的具体方法和操作策略，其有形的为老百姓喜闻乐见的表现形式与无形的产品功能被消费者潜移默化的接受目的，反映了在沟通渠道一种新型买卖关系的建立，这比以往快消品开拓市场纯粹依靠广告集群轰炸来单方面刺激消费者要来的高明得多。君不见短短几年间，有多少快消品已是一去不复返，石沉大海?!我已深有体会。

实施品牌的多元传播到品牌整合传播的品牌力提升创新。实现品牌竞争力的最大化是实施品牌营销的根本途径。而实现品牌竞争力的最大化就要改变以往的品牌多元传播造成品牌传播效率低、品牌形象混乱的弊端，实施品牌整合传播，实现品牌传播方式的最优化、品牌形象的统一化、品牌传播效率的最大化。品牌整合传播方面我们一方面加强产品整合，淘汰进入衰退期的产品，加强特色系列这些主导产品的推广，培育长线产品和核心产品;另一方面加强品牌传播整合。我们不但通过加强优秀的企业文化的对外传播提升品牌的丰富内涵，还赋予品牌以“激情奔放，展现自我”的独特个性，塑造品牌的良好形象;在加强媒体广告、户外广告投放的同时，加强了终端POP广告投放，加强终端品牌传播的生动化，同时强调品牌形象的同一化，突出品牌的显明个性、丰富内涵，全力塑造品牌的良好形象，极大地提升了品牌的市场竞争力。前时遵照上级领导指示特地观摩了文艺舞台车，由此可以在原来的基础上有了更深的计划，他的优越性远远超出了一般的舞台。所以在考虑到他的使用性就远比一般舞台的规划要仔细，慎重。同时更要有长远的谋略。

产品销量的变化是检验活动效果的重要依据。每次巡演活动的成功举办，探索出了新形势下适应市场发展要求的一种全新的快消产品营销方式，探索出新形势下企业怎样与政府部门、宣传媒体、文艺团体之间一种全新的合作方式。它是新形势下涌现出来的新生事物，虽然还有许多不尽如人意之处，但无疑为快消品经营人士提出了一种全新的研究课题。希望文艺舞台的推广必然带来革命性的历史，让我们为明天加油努力吧!

策划者：马建伟

时间：2007-4-21