第一篇：会展实务问题范文
”会展策划与实务“——考试会展文案写作格式
会展实用方案写作与答辩
报考须知
《会展实用方案写作与答辩》考试分为写作和口试两个部分，总分100分，其中，实践报告50分，口试50分;两部分一次性同时达到30分以上才算及格。口试考试时间约12分钟，其中5分钟为实践报告陈述时间，7分钟为回答问题时间。
一、写作基本要求
1.考生必须以一个具体的会议、展览会、旅游节庆或其他类型的活动为例，针对该活动管理过程中的某一个环节(调研部分、策划部分、筹备与组织部分、现场管理、事后工作，选其一)撰写一篇实践报告
2.文案写作应注意主题明确、结构清晰;
3.文案内容新颖(含本人观点)，引用他人文献不得超过50%;
4.文案排版整齐，篇幅恰当，字数在1500～2500之间。
二、打印格式
1.封面(含：文案标题、姓名、工作单位、注明实践报告具体部分，五选一，如：策划部分，格式见背面);
2.封面字号：文案标题用初号字体，黑体，居中;姓名、工作单位、实践报告具体部分、写作日期用二号字体，楷体;
3.正文字号：一级标题用四号宋体;二级标题、三级标题用小四号宋体;正文内容用五号宋体。英文用Times New Roman字体;
4.行距：1.5倍行距;
5.文案正文打印页码(页码为阿拉伯数字，居中);
6.页边距设为上：3厘米;下：2.5厘米;左：2.8厘米;右：2.8厘米;
7.打印纸张规格：A4。
三、装订顺序
1. 封面
2. 正文
四、交稿时间
交稿时间：2011年11月24日、25日(星期
四、五，即领取准考证的时间)
上午9:00-11:00，下午1:00-4:00
交稿地点：上海市旅游培训中心(海防路429弄100号，近西康路)。上海市紧缺人才培训项目“会展策划与实务”考核办公室
2011年10月
文案标题 姓名工作单位实践报告
写作日期部分 年月
第二篇：会展实务学习心得(1)
会议组织与管理学习心得
时间飞逝，转眼间，会展组织与管理这门课程也要结束了。说实话短短一个学期的时间，想要把会展这门课程学透，把这个行业了解彻底那是不可能的。经过一学期的会展组织与管理学习对于这门课，从最初的陌生到现在有一定的了解，感觉会展这行业发展前景还是很不错的，发展空间大，可以说是朝阳产业。 会议组织与管理的主要内容：
会议组织与管理这门课，主要分为九个章节来介绍，首先介绍会展与会展业，说明了会展的含义和类型，活动的主体是什么， 会展管理机构及会展法规，以及会展业的特点与发展趋势，对会展业的有关情况进行简单介绍;第二部分会展调研与立项策划实务，主要包括会展调研与分析和会展立项策划;第三部分展前策划和营销实务，会展之中最重要的环节大概就是展前的招展招商策划、市场调查、展会的营销宣传推广了。举办一次相关会展，展前的招商质量，招商人数，招展的面积范围，这关系到这次会展的好坏和质量;第四部分是展会现场服务和管理，举办一次会展需对相关的展品运输服务、布展撤展、专业观众服务、开展中的服务等进行管理，妥善安排;第五部分会展常用文案写作，主要介绍了怎么来设计一些会展业务合同、招展函、 专业观众邀请函、参展商手册、展会会刊、新闻稿等一些需要注意的细节;第六部分会议实务，主要是针对展览会中相关会议的策划与实务、独立运作的会议的策划与实务、会议的接待以及会议现场布置和管理;第七部分是会展中的电子商务，当今社会电子商务的发展日益完善，会展的发展与之有很大的联系，现代会展已经脱离不了互联网这个工具，如何利用好网络来开展会展的工作是个值得探讨的问题，本章节包含了电子商务在会展中的作用、会展网络营销实务、展会专门网站的建设等进行一系列的说明;第八部分会展项目财务管理，每举办一次会展都必定会涉及到资金问题因此本章节重点介绍了会展项目财务管理、收支预算、会展项目筹资;最后一部分会展评估，从会展评估的概念、意义及目的、 会展评估的内容和评估标准、 会展评估的程序、 会展评估的实施、 会展评估报告编写这几方面入手来介绍。 以上是会展实务这门课程的一个基本知识框架。纵观会展的运作过程，大体上可以分为展前、展中和展后三个阶段，每个阶段都有其不同的工作内容。
在近几年，会展业可以算是大放异彩，发展趋势可谓算是迅猛，这点从会展业呈现出的特点不难看出，从实际的例子也能看出，就我国来讲，2010年的上海世博会来说，可谓是空前的，在海内外产生了极大的影响。
虽然会展实务学习只有短短的一学期，但还是有所收获的。至少懂得了展览会招商策划是怎么一回事，包含了哪几部分。 招商方案是展览会整体策划诸多方案中的核心方案之一。展览会招商方案是为展览会邀请观众而制订的具体体执行方案，它是在充分了解展览会展品需求市场的基础上，合理地安排招商人员在适当的时间里通过合适的渠道进行展览会招商活动，是对展览会招商活动进行的总体安排和把握，目的是保证展览会开幕时能有足够的观众到会。一般规模不大的展览会招展书与招商书基本合一但层次较高和规模较大的展览会则可以设计专门的招商书。1. 招商书的内容：一份热情洋滋的招商书主要内容有;介绍展览会的概况;阐明办展的宗旨和目的，介绍本展览会历届或本届预计到会的重要展商情况。介绍本展览会展出期的活动(论坛)等情况。有些招商书(邀请函)中还附带做些调查，如;参观的目的是采购、收集信息还是寻找合作? 你对展览会展出的哪些专业(或产品)感兴趣等。2. 招商方案策划：常见的展览会招展方案有展览会招商分工、展览会通讯及观众邀请函的编印发送计划、招商渠道和措施、招商宣传推广计划、招商预算以及招商进度安排等内容。每一内容都有具体的要求，所以，在制订方案时必须统筹考虑、合理安排。 对会展业的认识： 厦门会展业的发展历程：
从1985年第一个现代商品展到现在，厦门会展业经历了三个发展阶段：
1985年到1997年，为第一个阶段，以厦门富山国际展览城的建成并投入使用和福建投资贸易洽谈会的举办为主要标志。福建投资贸易洽谈会是随着改革开放的发展应运而生，他的举办及不断发展、扩大和完善，为厦门会展业的发展奠定了坚实的基础。
1997年到2000年，为第二个阶段，这是厦门会展业发展壮大时期，以中国投资贸易洽谈会的举办为主要标志。这一期间，“投洽会”从福建地方性展会升格为国家级的展会，厦门会展业发生了质的飞跃;厦门对台出口商品交易会开始举办，并迅速成长为国内著名的对台机电展览，为扩大对台经贸交流做出了贡献。
2000年至今，为第三阶段，以厦门国际会议展览中心建成并投入使用为标志。现代化的厦门国际会展中心为大中型展会提供了更大的活动空间。全国医疗器械博览会、全国药品交易会、中国广告节、中国国际果蔬产业博览会、全国医药原料药中间体交易会等全国性大型巡回展连续来厦举办;中国投资贸易洽谈会、厦门对台出口商品交易会规模和影响日益扩大，一批与本地产业紧密相关的展会应运而出，蓄势成长，展览的规模和数量连年增长，显示强劲的发展势头。
资料表明，近二十年来厦门共举办了360多场各类展览活动，有500多万人次专业观众参会，展位总规模超过15万个，投资、贸易总成交额高达上千亿美元。
除展览外，厦门还吸引许多国际性、全国性大型会议在厦门召开，如全国煤炭订货会、第10届国际制造工程与管理会议、国际控制与自动化学术年会、环太平洋微米/纳米技术国际学术会、中国百强旅行社论坛等各类专业会议。
二、厦门会展业的发展现状：
2005年，厦门计举办各类展览活动45场，展览销售面积达到42.4万平方米，是2000年的2.72倍，“十·五”期间我市累计举办展览159场，展览面积168万平方米，展会的数量、规模明显增加，档次提高;中国投资贸易洽谈会以促进双向投资为目的，是当今中国最具影响力的国际投资招商盛会，2005年3月通过了全球展览业协会(UFI)认证。厦门对台出口商品交易会、中国(厦门)国际石材展规模和知名度不断提高，成为国内知名的品牌展会，礼品展、食博会、体博会、人居展、汽博会等展会依托厦门及周边地区强大的产业基础，发展前景广阔。厦门国际会议展览中心先后通过UFI认证和ISO9001认证，展馆配套设施齐全，管理服务周到、规范，为会展业进一步快速发展奠定了良好基础。
近年来，来厦门举办会议的数量明显增加，北京、上海、福州、泉州等地的政府部门、企事业单位和商协会以及大型企业集团纷纷把各种工作会议、研讨会、订货会放到厦门召开。2005年，仅厦门国际会展中心就举办各种会议122场，与2001年相比增加了3.1倍。会议规模和数量进一步扩大，高档次会议比例增加，会议成为我市宾馆酒店重要的业务之一，占宾馆、酒店业务总量的10%～25%。2010年，厦门展览市场受中国经济率先复苏的激励和国内外市场需求增大的影响，全市各展览机构抓住实体经济拓展国内外市场的需求机遇，巩固传统项目，策划推出新的项目。全市共举办各类展览活动147场，展览面积108.5平方米，比上年分别增长26.7%和26.5%。投洽会、石材展、台交会、文博会等经贸类专业展览面积增幅均超过10%;文化艺术类展览项目数和面积分别增长30.4%和29.5%;国际茶业展、烘焙展等一批新的展览项目登台亮相，进一步丰富了厦门展览题材，填补了产业空白，为厦门展览面积突破百万大关作出了贡献。
经二十多年的努力，厦门已经发展成在国内居于领先地位的会展城市，是我国东南沿海会展中心。
三、厦门会展业对厦门发展所起的作用：
随着全球经济一体化程度的日益加深，会展业已逐步成为新兴的现代服务产业，成为衡量一个地区、城市的国际化和经济发展水平的重要标志之一。现在，厦门会展业作为厦门经济、贸易的桥梁和信息载体，对厦门的国民经济和社会进步产生巨大的影响和催化作用。
(一)直接带动厦门经济发展
一是直接带来会展收入。主要包括展位费收入和各种广告和赞助收入，消费类展览会还可包括门票收入和产品销售收入等。如2010年举办的“2010年海峡西岸汽车博览会”除了大量的展位收入和广告收入外，另有几万观众前往观展，仅门票收入就不菲。二是带来服务配套收入。包括直接为会展主办商、参展商和观众服务的设计搭建、展览运输、广告、住宿餐饮、旅游购物等收入。尽管竞争激烈，但从总量看也是呈上升趋势。三是带动主题产业的发展。厦门的主题会展活动已经和城市主导产业有机结合起来，成为带动厦门城市产业聚集的动力推器。如在“中国(厦门)国际石材展览会”推动下，厦门已成为国内主要的石材进出口口岸和交易场所;在“中国(厦门)国际游艇帆船展览会”推动下，厦门已成为具有巨大发展潜力的游艇及零配件交易集散地。四是增加就业机会。作为新兴的第三产业，无论会展业自身需要的策划、设计、建造、展览管理、营销与配套服务领域，还是接待所需的餐饮、酒店、交通、翻译等领域，会展业为厦门提供大量的就业机会。
(二)推动城市建设，改善城市环境
一是推动基础及配套设施建设，改善硬环境。由于现代会展活动特别是国际性重大展览对城市的基础设施的综合配套能力和标准要求越来越高。因此厦门不断加大基础设施投资力度，积极进行综合性、全方位的城市建设，如兴建现代化的大型会展中心，铺设交通、通讯网络，提高宾馆酒店接待能力、加快环境保护工作等。二是提升城市品位和人民素质，改善软环境。会展能将外部世界的发展状况较为直观地呈现在人们面前，带来的新文化、新信息、新知识和新观念，有助于提高厦门对国际经贸、科技、教育、文化等信息交流的承载能力，同时会展期间，市民一方面深刻感受外来文明与文化，一方面还要充分展示自身的文明形象和内在素质，城市品位和人民素质不断提升。
(三)提升城市形象，提高城市国际化水平
一是扩大影响，提升形象。由于会展活动中人流、物流、信息流高度集中，境内外重要人物的参会，媒体的广泛介入宣传等原因，厦门通过举办“9.8”、 “海峡论坛”、“石材展”、“佛事用品展”等会展，向各界广泛宣传厦门的文化历史背景、科学技术水平、经济发展实力，展示厦门的物质文明和精神文明建设，提高城市的知名度和美誉度。二是塑造国际个性，提高国际化水平。厦门通过举办会展，每年吸引上百个国家和地区的上万个展商和投资机构、跨国公司、国内大型企业、全国性的行业组织、国内外名牌高校、科研机构参加，促使厦门与外部世界在观念、文化、技术、理念上进行多方面、全方位的交流沟通，逐步培养了城市的全球性视野和氛围，提高厦门了城市国际化水平。
四、厦门市会展业发展目标 和发展重点：
(一)发展目标：
1、总体目标：
将我市打造成全国会展名城和商务旅游会展中心，会展业成为我市现代服务业的支柱产业。
2、2011年发展目标
2011年底，全市举办展览总面积达72.5万平方米;参加会议总人数达38.5万人次;会展直接收入达13.73亿元，会展行业收入约为27亿元。
3、2013年发展目标
2013年底，全市举办展览总面积达80万平方米;参加会议总人数达46.6万人次;会展直接收入达18.16亿元，会展行业收入约为36亿元。
4、2015年发展目标
2015年底，全市举办展览总面积达88万平方米;参加会议总人数达56.4万人次;会展直接收入达24.02亿元，会展行业收入约为50亿元。
(二)发展重点：
综合考虑我市发展会展业的优劣条件，确定以发展会议做大会议业为重点;积极发展展览业，做强展览业。
1、会议业：以申办招揽国际性会议、大型国内会议为主，自主培育举办为辅。
2、展览业：以自主培育专业展览为主，招揽引进为辅。
会展业是个充满活力的产业，想要在未来跻身于会展业，在会展行业闯出一片天，那就必须从现在开始努力的学习会展的相关知识，努力的进行会展实务的实践，未来的会展业将会是年轻人的天下。
专业：广告与会展
班级：13-51班
姓名：张阳
第三篇：《会展策划实务》课程讲稿
《会展策划实务》
授 课 讲 稿
第一章 认识会展策划
第一节 会展策划的内涵
一、会展的概念
会展是会议、展览、节事活动等集体性活动的总称，是指在一定的地域空间由多个人聚集在一起形成的，定期或不定期的集体性的物质、文化、信息交流活动。它包括各种类型的会议、展览展销活动、体育竞技活动、各种节事活动等。会展涉及信息、管理、经济、旅游、建筑设计、贸易、艺术等众多学科的知识，有很强的综合性。
二、会展策划的内涵
会展策划就是会展企业根据搜集和掌握的信息，对会展项目的立项策划是指充分利用现有信息和资源，判断事物变化发展的趋势，全面构思、设计，选择合理、有效的方案，使之达到预期目标的活动。策划是一个综合性的系统工程，目标是起点，信息是基础，创意是核心。、方案实施、品牌树立和推广、会展相关活动的开展、会展营销及会展管理进行总体部署和具有前瞻性规划的活动。 第二节 会展策划的特点
针对性、系统性、变异性、可行性 第三节 会展策划的作用
对于会展项目的组织者来说，会展策划是会展运作的核心环节，对于参加会展项目的客户来说，会展策划提供的是参与会展项目的具体计划。 第四节 会展策划的原则
一、前瞻性
二、创新性
三、系统性
四、艺术性
五、效益性
第五节 会展策划的内容 第六节 会展策划程序 1)成立策划工作小组 会展策划工作小组组成人员包括：①策划主管。②策划人员。③文案撰写人员。④美术设计人员。⑤市场调查人员。⑥媒体联络人员。 2)进行市场调查与分析
会会展市场调查与分析的内容十分广泛，主要包括以下五个方面：①产业环境;②目标市场;③政策法规;④同类会展;⑤自身资源。 3)决定会展策略 4)制定媒体策略 5)制订设计策略 6)制订预算方案 (4)其他收入。 4)撰写策划方案 8)实施评估效果
第二章 立项策划
第一节 会展市场信息收集
一、产业现状分析
二、市场信息收集
第二节 会展目标与题材选择
一、会展目标 会展目标内涵 会展目标类型
制定会展目标应注意的问题 (1)目标必须明确、具体。(2)目标要切实可行。(3)目标要有可操作性。(4)目标要分清主次。(5)目标不能随意更改。
二、会展题材选择 会展题材内涵
会展题材选择的因素
展览的类别选择、展览的性质选择、展览的时间和地点选择、展出方式选择 会展选题常见问题
1、因为被邀请就匆忙选择展览会
2、因为费用低而选择展览会
3、因为评价好就不加分析地选择该展览会
4、因为竞争对手参加而选择展览会
四、会展题材类型 (1)新立题材 (2)分列题材 (3)拓展题材 (4)合并题材
三、会展主题的确定
(1)会展主题必须与会展目标相一致，并且能够充分的表现会展目标。 (2)会展的主题应该反映会展的题材(展览的行业或展品范围、会议的议题等)。 (3)会展的主题应该尽量突出会展的特色(时代特色、地域特色、题材特色等)，以引起目标客户和公众的兴趣。
(4)会展的主题应该迎合会展参加者及公众的需求心理，能够引起他们强烈的共鸣。 (5)会展主题必须具有较强的信息特性。具体表现在：①语言朗朗上口，文字力求简练，能被长久而深刻的记忆和迅速传播;②辞句能打动人心，激发会展参加者的欲望;③语言既富有激情，又贴切可亲，具有强烈的感召力;④表述有新意，语言个性化，具有时代气息;⑤在词语、形式和创意上都需要借鉴广告艺术。 第三节 会展项目立项策划
一、会展的基本框架
二、展会价格和初步预算
三、人员分工、招展招商、宣传推广计划、展会进度计划、现场管理计划和相关活动计划
四、展会预算
第四节 会展项目立项策划书 实践训练
假设你是所在地区某个会展公司的策划人员，该公司需要在本地开发一个新的会展项目，请你根据市场调查与分析的结果，进行新项目的立项策划，并形成文字方案。
要求：掌握科学的调查方法，信息收集全面、充分;掌握会展立项策划的基本要求和方法;提出的方案内容完整、富有创意，并有一定的可行性。
第三章 会展立项可行性分析
第一节 会展市场调研
第二节 会展项目的SWOT分析 第三节 会展项目可行性研究报告
一、市场环境分析
二、展会项目生命力分析
三、展会执行方案分析
(一)对计划举办的展会的基本框架进行评估
1、展会名称和展会的展品范围，展会定位之间是否有冲突
2、办展时间、办展频率是否符合展品范围所在产业的特征
3、展会举办地点是否适合举办该展品范围所在产业的展会
4、在展会展品范围所在产业力能否举办如此规模和定位的展会
5、展会的办展机构在计划的办展时间内能否举办如此规模和定位的展会
6、办展机构对展会展品范围所在的产业是否熟悉
7、展会定位与展会规模之间是否有冲突
(二)招展招商和宣传推广计划评估
1、招展计划评估
2、招商计划评估
3、宣传推广计划评估
四、展会项目财务分析
五、风险预测
六、存在的问题
七、改进建议
八、努力的方向
第四章 展会招展策划
第一节 建立目标参展商数据库
一、收集目标参展商信息的方法 信息收集渠道： 行业企业名录
商会和行业协会等行业组织 政府主管部门 同类展会
专业媒体：专业报刊、行业会刊、专业网站 外国驻华机构 电话黄页
应收集目标参展商的哪些信息? 第二节 展区和展位的划分
一、划分展区和展位的原则
二、划分展区和展位应注意的问题
(一)统筹兼顾
(二)因地制宜
(三)合理地安排会展的功能服务区域
(四)应注意参观人流的规律 划分展区和展位的方法：
按专业题材划分展区(广交会展馆商品及展区分类表) 按地区划分展区
按展品的相关性划分展区 要考虑现场管理和服务的方便 要适应参观人流的规律
合理分配标准展位和特装展位 合理安排展会的功能服务区 第三节 招展价格的制定
一、招展价格 要考虑的因素：
1、充分考虑竞争的需要来定价
2、结合展览的不同发展阶段定价
3、结合展会的价格目标来定价
4、结合展览的价格弹性来定价
5、结合展览题材所在行业的状况
6、展区和具体展位的位置差别
7、国外参展商和国内参展商的展位价格
二、展览定价的方法
1、成本导向定价法
2、需求导向定价法
3、竞争导向定价法
4、心理定价法
5、折扣折让定价法
6、差别定价法
7、渗透定价法
8、吸脂定价法
9、短期优惠定价法
第四节 会展招展函的编制
一、招展函的主要内容
二、编制招展函的原则
(一)内容详尽准确
(二)简单实用
(三)美观大方
(四)便于邮寄和携带
第五节 招展方案的制定
一、招展方案的基本内容
二、招展分工
各招展单位之间的分工
三、招展代理
招展代理的种类及其来源
四、招展宣传推广
五、招展预算
六、招展进度计划
第六节 编制参展商手册 参展商手册的主要内容： 前言
展览场地基本情况 会展的基本信息 会展规则 展位搭建指南 展品运输指南 会展旅行信息 相关表格 付款方式 第六节
编制参展商手册的基本原则： 实用 简明 详尽 美观 专业 国际化
第七节 展位营销策略
一、展会展位营销的特点
二、有形产品营销与无形服务营销的结合，包括产品、价格、渠道、促销、人、有形展示和、过程、公共关系等八个营销要素。
三、展位销售的办法与技能
(一)展位销售方法
1、关系营销
2、合作营销
3、直复营销
4、网络营销
(二)展位销售技巧
(三)专业销售过程
(四)销售中的谈判技巧
第五章 展会招商策划
第一节 会展招商的类型与内容
一、什么是会展招商?
(一)会展招商的定义
(二)展会观众的划分
二、专业观众的层次及类型
(一)专业观众的层次划分
(二)专业观众类型的划分 三.会展招商的内容及程序
(一)会展招商的内容
(二)会展招商的程序 第二节 观众邀请函制作
一、观众邀请函的概念和作用
二、观众邀请函的基本内 第三节、会展招商方案策划 (1)展会招商方案的基本内容 制定招商方案的依据 展会招商分工
展会通讯及观众邀请函的编印和发送计划 招商渠道和措施 招商宣传推广计划 招商预算 招商进度安排 (2)招商分工 (3)招商渠道
专业媒体、大众媒体、有关行业协会和商会、国内外同类展会、参展企业、网络招商、国内外著名展会主办机构、国际组织、各种招商代理、外国驻华机构、政府有关部门、策划在展览期间举办相关活动 (4)招商宣传推广
目的：为了更好的促进招商而有针对性地举办的宣传推广活动 策略：紧扣展会主题，突出展会优势，处处为客户的利益着想 渠道：新闻发布会、广告等传统与现代化的渠道。 (5)招商预算
(6)招商进度计划
新展会典型的招商进度计划
开幕前12个月，招商工作开始，有针对性的招商宣传推广活动铺开，使行业内对该展会有一定的认知。
开幕前9个月，随着招展活动大规模的实施，招商活动也逐步展开，招商宣传推广转为对招商活动的直接支持性宣传。
开幕前6个月，与各行业协会和商会等机构的合作招商工作正式开始，范围缩小，目标更明确。
开幕前3个月，展会招商工作大规模展开，对普通观众的宣传推广力度开始加强，对专业观众开始实施跟踪服务，大众媒体成为重点宣传推广阵地。
三、展会宣传推广计划 (1)展会宣传推广的特点 (2)展会宣传推广计划的内容 (3)制定展会宣传推广计划的步骤 目标：五大任务中的哪一个任务?
投入：展会收入的10%~20%作为推广预算 信息：传递办展理念、优势、特点、VI等 资料：针对性、统一性、系统性、专业性 渠道：合适的媒体、方式
评估：传播效果、促销效果、形象效果等 (4)新闻发布会计划 (5)专业媒体推广计划 (6)同类展会推广计划 (7)大众媒体推广计划 (8)专项宣传推广计划
(9)展会宣传推广进度计划
第六章 展会相关活动策划
第一节 展会相关活动的种类和作用
一、展会相关活动的种类
二、展会相关活动的作用
第二节 展会开幕式闭幕式及酒会策划
一、开/闭幕式
闭幕式跟开幕式的策划基本上一致，现以开幕式为例加以说明。 (1)开幕式的基本程序 (2)展览会的开幕式策划 (3)开幕式创新策划技巧
一个设计巧妙的开幕式能给主管领导、参展商和专业观众留下耳目一新的感觉。概括而言，展览会开幕式创意设计的常用渠道有： ①名人效应：尽管现代展览业发展到今天的水平，但邀请名人出席开幕式仍旧不失为一种很好的方式。②制造新闻事件：由于出席嘉宾层次较高、潜在新闻集中且信息量大等原因，开幕式往往会受到众多媒体记者的关注。因此，主办单位应该充分利用这千机会，适当制造一些轰动性的事件，以期吸引媒体注意，大力宣传展览会的形象。 (4)酒会
第三节 产品发布会和产品推介会
产品发布会和产品推介会也是展会期间较为常见的两种相关活动。产品发布会和产品推介会
一、产品发布会的一般流程
二、策划展览会产品发布会的常用技巧 第四节 表演、比赛及其他相关娱乐活动 知识补充：论坛、专业研讨会和技术交流会 现以论坛为例加以说明。
一、论坛的策划与组织程序 (1)成立论坛组织委员会 (2)市场调查 (3)明确主题 (4)策划具体议题
二、论坛嘉宾的邀请
三、论坛的日程安排
论坛的日程安排主要包括时间、地点、主题或议题、主讲人姓名、职务及演讲的题目等。在时间安排要具体到几点几分。总体来看，论坛的时间不宜安排过长，一般以1—2天为宜，具体的时间要以论坛内容的多少而定。
四、论坛的宣传推广与赞助 (1)论坛的宣传推广 (2)论坛的赞助
五、论坛的现场管理与会后工作
第七章 展会宣传推广策划
一、展会宣传与推广的一般内涵
1.展会宣传推广是指展会整体的宣传推广，是围绕展会基本目标指定的、有目的、有计划举行的一系列促进招展、招商和建立会展形象的宣传推广活动。是展会策划和营销工作中的一个重要环节。
2.展会宣传推广的特点 3.展会宣传推广的任务 4.展会宣传推广的指导原则 强化有形展示 重视口碑沟通 只承诺能提供的
注重宣传推广的连续性 不忽视内部营销
使用行业和客户熟悉的语言
二、展会宣传推广策划的步骤 1)确定目标
2)进行宣传推广资金的预算 3)策划宣传推广的信息 4)策划宣传推广的资料 5)策划宣传推广的渠道 6)评估宣传推广的效果
三、展会宣传推广策略 A、显露型宣传推广
适合展会初期;迅速提高知名度;简洁的信息 B、认知型宣传推广
重点是增加受众对展会的深入认识、特点和优势 C、促销型宣传推广 短期、重点在于效应和轰动 D、竞争型宣传推广
针锋相对
F、形象型宣传推广
四、展会宣传推广渠道
第八章 会议活动策划
第一节 会议活动概述
一、会议的定义
二、会议的基本构成要素 【知识拓展】会议的分类
现代会议正朝着多元化发展，形式越来越多样化，如电视电话会议、视频会议等高科技形式，但一般来说，会议按常见的分类标准可以有以下几种： 1)按照会议的地域范围和影响力
(1)国内会议：会议代表均来自会议举办国的会议活动，又可细分为全国性会议和地方性会议。
(2)国际会议：会议代表来自不同国家的会议活动，一般又细分为全球性会议和区域性会议。
2)按照会议的性质
(1)赢利性会议。大多由专业会议公司或一些营利性机构来组织，如：企业战略研讨会、营销高峰论坛、行业培训会议等。
(2)非赢利性会议。如政府工作会议、协会会议、公司内部会议、非营利性组织筹办的会议等等。
3)按照主办者的性质
协会(行业)会议：是会议市场上的主要客源，具有周期稳定、规模大等特点，主要目的在于扩大本行业的交易和行业发展。如：贸易、医药等行业会议。
公司会议：公司组织处理本公司的事务，有关营销、培训或股东讨论等会议。 其他组织会议：如政治团体、宗教等其他组织举办的会议。 4)按照会议活动的内容 5)按照会议的组织形式 6)按照会议的规模
四、会议一般操作流程 第二节 会议立项
一、收集信息
二、进行可行性分析
三、成立组织机构
四、确定会议策划者
五、制作会议立项策划书
知识延伸：亚洲国际消费经济(泰山)论坛立项策划 第三节 会议策划的要点
一、会议策划的含义和意义 1)会议策划的含义
所谓会议策划，就是围绕会议活动的目标，在全面、深入分析会议信息的基础上，运用科学的策划方法，制订会议活动最佳方案的创造性思维活动的过程。作为会议活动整体策略的运筹规划，会议策划贯穿会议整个流程的始终。 2)会议策划的意义
成功的会议离不开成功的会议策划与管理，在各种资源的基础上将会议活动的各个环节恰如其分地联系起来，是会议组织者面临的重要问题。
二、会议策划基本流程及技巧
从具体的工作流程上来说，会议策划主要包括以下具体项目，即会议目标策划，确定会议主题和议题，选择会议场地，明确会议嘉宾、主讲人、听众，编制会议日程，准备会议资料，进行会议宣传推广，最后还包括制定会议接待即现场管理计划等项目策划。 从本质上来说，会议策划具体是回答以下六大要素问题： 以例子展开以下内容的讲解：
即会议目标(why)——为什么开会? 会议议题(what) ——开什么会? 会议人员(who) ——谁参与会议? 会议时间(when) ——什么时候开会? 会议地点(where) ——在什么地方开会? 会议方式(how) ——怎样开会? 知识补充：会议地点选择的具体条件
1、高质量的教育
2、完善的配套设施服务
3、理想的目的地
4、出名的演讲者
5、充足的休闲时间
成功的因素：精心策划、先进技术、丰富的日程安排„„
失败的因素：不相关的内容、环境嘈杂、像卖广告、没有主题、没有参与性 知识延伸一：会议接待方案策划
第九章 节事活动策划
第一节 节事活动概述
一、节事活动的定义
节事活动是指能对人们产生吸引，经过精心策划，有可能被利用开发成娱乐、休闲、旅游等参与性消费形式的各类庆典和活动的总称。根据字面含义，所谓的节事活动包括两大部分，即节日庆典(Festival)和大型事件(Mega-Event)。
二、节事活动的分类
(一)按影响分类
(二)按内容分类
(一)按影响分类
1.特殊事件 2.标志性事件
(三)按节事活动内容分类 1.自然景观型 2.历史文化型 3.民俗风情型 4.物产餐饮型 5.博览节事活动型 6.运动休闲型 7.娱乐游憩型 8.综合型
三、节事活动的特点
(一)文化性
(二)地域性
(三)时效性
(四)体验性
(五)多样性
(六)交融性
(七)二重性
(八)个性化
(九)吸引性
(十)认可性
四、节事活动的功能
(一)带动产业的发展
(二)完善基础设施
(三)促进举办地旅游发展
(四)提高主办地知名度，塑造城市形象，推动举办地精神文明的建设
(五)弘扬传统文化，展示文化内涵 1.有效地促进了入境游客的持续巨量猛增 2.迅速提升了举办国的旅游品牌形象 3.大幅度增加了旅游业的外汇收入 4.改善与提高了旅游业的软、硬件水平 第二节 节事主题策划
一、节事主题策划的流程
二、主题策划的程序
三、主题策划的原则
(一)准确性原则
(二)个性化原则
(三)优势化原则
(四)参与性原则
(五)可行性原则
(六)市场化原则
(七)效益化原则
四、主题创意与开发设计
五、节事活动主题的提炼
(一)自然环境：“冰雕节”“火把节”“马上游戏”
(二)人文环境：“寒食节”“端午节”
(三)经济环境：“茶文化节”
(四)市场需求：“和平颂”
六、主题策划的具体方法
(一)深入研究，整合规划
(二)比较分析法
(三)外部借鉴法
第十章 会展品牌策划
第一节 展会品牌管理
一、品牌的概念
二、会展品牌的内涵和特性 1)会展品牌的含义 2)品牌的六大特性
三、会展品牌的价值
(一)会展品牌及其价值的界定
(二)会展品牌价值的来源及动态性分析
(三)参展商角度的会展品牌价值提升模型 第二节 创立会展品牌形象
一、会展品牌分析
二、会展品牌的定位
(一)展览会品牌定位的构成体系
(二)展览会品牌定位的原则
三、创立会展品牌
(一)定位策略
(二)定位方法
特色定位、利益定位、功能定位、竞争定位、品质价格定位、类别地位
(三)展览会品牌定位的步骤
(四)展览会的品牌维护策略 1)培养顾客的品牌忠诚度
培养顾客的品牌忠诚度，可以运用以下策略：
(1)不断适应顾客的需要。顾客需要是构建品牌忠诚度的基础。
(2)长期保证展会质量。保证展会质量是培养参展商和观众对展览品牌忠诚的前提条件。保证展会质量的一个重要指标就是坚持展会的品牌承诺。 (3)为顾客提供满意的服务。顾客满意度是构建品牌忠诚度的核心。参展商和观众对展会服务的满意度是决定其是否再次参展和参观的重要依据。
(4)塑造良好的企业形象。参展商和观众对展览品牌的忠诚不仅是出于对展会使用价值的需要，通常也带有强烈的情感色彩。因此，展览企业形象的好坏在很大程度上影响着参展商和观众的品牌忠诚度。
(5)增进企业与顾客的关系。展览企业应及时向顾客传递各方面信息，加强企业与顾客之间的沟通与交流，以便与顾客建立情感纽带，确保顾客对展览品牌的忠诚。 2)进行品牌创新
展览品牌创新的途径主要包括： (1)服务创新 (2)主题创新 (3)营销创新 3)加强品牌的保护
(1)树立品牌保护意识。
(2)培育核心竞争力，创造不可模仿的品牌价值。 (3)用法律手段保护展览品牌，打击假冒展会。 (4)培养知识产权保护方面的专门人才。
四、展会品牌识别
(一)理念识别
(二)行为识别
(三)视觉识别
(四)听觉识别
(五)顾客满意度 第三节 展会品牌积累
一、积累展会品牌资产，就要逐步提升展会品牌知名度
二、积累展会品牌资产，就要扩大展会的品质认知度
三、积累展会品牌资产，就要努力创造积极的品牌联想
四、积累展会品牌资产，就要不断提升展会目标参展商和观众的品牌忠诚度
第四篇：会展实务总复习题
一、填空题
1.展览是一种既有________也有____________的经济交换形式。 2.展览产品不同于一般商品，特殊性主要表现为以下几个方面：展览产品的综合性、______ 、_________和会展产品的不可重复性。
3.与其它行业市场相比，会展市场具有如下特征：会展市场的开放化、_______、会展市场的年度性和_________。
4.会展市场主体主要包括三个部分，即展会的_______、______与参观商。 5.按照展会观众的身份及目的可以将其分为_________和____________。
6.会展市场营销调研中常用的方法主要有_______、_________和_________三种。 7.市场营销中的SWOT分析是指_________、______、___________和_________。
8.举办一个会展的成本费一般包括：_________、会展宣传推广费、_______、其他相关活动费用、税收和其他不可预见费。
9.会展项目的可行性报告包括以下内容：_______的背景资料、项目方案、________、资金筹措设想与风险预测和结论。
10.展区与展位划分的原则有：________、专业性与综合性结合原则、_________、易于现场管理与服务原则、___________。
11.招展函编写的原则包括：简洁明了、_______、形式新颖。 12.亚洲第二大航展是在_________举办的中国国际航空展。 13.__________是欧洲办展最多的国家。
14.会展名称由三个部分构成：_________，_____________，[附属部分]________。 15.一个展会的项目实施通常分为，________，___________，_____________。 16.有“中国第一展会”美誉的是：_______________ 17._______________是迄今为止世界展览业最重要的国际性组织。
18.会展的客户跟踪服务主要包括：_______________，_______________，___________，保持长期感情联系。
19.异地参展可分为异地参加一次性展览、_______和__________。
20.一般展会项目的生命周期经历投入期、成长期、__________和衰退期。 21.展位营销的手段关系营销、_______、直复营销和网络营销。 22.展会的价值三角是_________、参展商、专业观众。
23.举办一个会展的收入，通常有以下几项：____________、门票收入、广告收入、赞助收入和其他相关收入。
24.会展市场是联接会展主办、__________与参展企业的中心环节，能够灵敏地反映会展经济活动发展变化趋势。
25.为了保证信息收集的质量，应坚持以下原则：准确性原则、__________和时效性原则。 26.展览的核心资源是_________和_________。
27.会展促销的功能与作用主要体现为：传播信息、刺激需求、____________和树立良好形象。
28.展览策划应该从两方面入手：一是营造声势，二是__________。
二、正误判断题
1.展览是一种仅有展示性的经济交换形式。
2.展会成功与否的关键，某种程度上取决于参观者的量。因此，参观者越多，展会必定会成功。
3.展览后续工作是展览工作的延续和重要组成部分，其主要目的是巩固新客户关系，促进实际成交。
4.展会人员推销是一种双向沟通。 5.展会项目呈现日益综合化的趋势。
6.招展函是组展方向目标参展商说明展会以招徕参展商的小册子，是展会展位营销的核心材料之一。
7.在招展过程中，只有全面的了解了专业观众的需求，才能对他们做好有目标的服务。 8.根据间接分销渠道中介入的中间商的多少，会展项目分销渠道可以分为长渠道和短渠道。 9.对于会展，参展商和观众是同时存在的，互相依托的。 10.展会会刊是一个成功展会的重要部分，是主办单位展会期间提供给参观观众的必要刊物。 11.会展促销是会展业通过各种营销宣传手段，向参展企业传递会展项目与服务的有关信息，以实现会展项目与参展企业的有效沟通，从而影响参展企业购买行为的活动。 12.观众对商业展览物的观赏都是在较长的时间内形成。 13.所谓展览范围是指参展者的数量。
14.开幕式的规格和档次不能体现展览组织者的实力和展览会的规格。
15.会议是展览企业提高展览会档次和为参展企业提供服务扩大影响的直接而有效的方法。 16.在展览业中，参观者是决定展览会质量的最重要的因素。 17.展出目标不需要根据参展企业的战略和市场条件制定。
18.展览是一项相当耗费人力、精力和财力的工作，因此在做出展出决定时必须结合考虑参展企业的内部力量，要量力而行。
19.先到先分法是展区展位分配所采用的最普遍分配方法。
20.会展是一种特殊的产品，它是参展企业向主办、承办单位购买的物质和服务的总和。 21.会展活动不是一种综合性活动，不具备综合性。
22.会展市场是一个受各种经济因素、社会因素和政治因素制约的市场，受多种因素的影响和制约。
23.有效观众是指从事展会上所展示的某类展品或服务的设计、开发、生产、销售或者服务的专业人士以及该产品的用户。
24.一般来说展会的目标观众的范围比其目标参展商的范围要窄，涉及的行业要少。 25.展会目标观众的身份是不变的，它还是展会潜在参展商的一个重要来源。
26.世博会开幕式以表演为主，辅以仪式，经过了150多年的历史演变，已形成了专属于世博会的特色。
27.专业研讨会讨论的主题是偏重实用性的技术方面的话题。
28.会议的议题只有一个，主题可以有多个，议题应具有针对性和可讨论性。
29.会议主席台单排座次安排的原则：依职务的高低和选举的结果安排座次，职务最高者居中，按先左后右、前高后低的顺序依次排列。
30.会展效果评估是对展览环境、工作效果等方面进行系统深入地考核和评价，是个有程序和步骤的静态过程。
三、单项选择题：第8和第
10、
14、
18、
19、20、
26、
27、
29、30、32
1、中国唯一以吸收外商投资为目的的全国性国际投资促进活动为________。 A.广交会
B.高交会
C.投洽会
D.上海工博会
2、政府部门或展览公司承办展览中对内部SOWT分析所需要用到资源不包括：_________。 A.人力资源
B.物质资源
C.财务资源
D.技术资源
3、杜塞尔多夫、法兰克福与__________被誉为德国三大会展城市。 A.汉诺威
B.柏林
C.波恩
D.科隆
4、国内三大展览中心城市不包括___________。 A.上海
B.北京
C.广州
D.深圳
5、展会价值三要素不包括：_________。 A.主办单位
B.参展商
C.展览承建商 D.专业观众
6、会展促销的原则不包括_______________。 A.出奇制胜原则
B.制造卖点原则
C.突出优势原则
D.让利诱导原则
7、会展按___________来分，可分为贸易展览会和消费展览会。 A.展览内容
B.展览规模
C.展览性质
D.展览场地
8、近代和现代博览会起源于_________ A.英国伦敦
B.意大利米兰 C.美国费城
D.德国慕尼黑
9、会展属于______ A.第一产业
B.第二产业
C.第二产业的附属品
D.第三产业
10、我国会展市场要发展名牌必须坚持__________。 ①市场化
②专业化
③综合化
④国际化 A.①②③
B.①②④
C.②③④
D.①②③④
11、广州会展业如此繁荣的原因不包括的一项是__________。 A.从经济优势看，广东是经济强省
B.产业优势明显 C.广州的展览封闭合作程度高
D.广州的市场优势
12、下面____________属于展览场馆的性质特点。 ①公共场所，社会面广人多
②全封闭的管理 ③是以提供服务为准
④客户更替频繁，要求各不相同 A.①②③
B.①③④
C.②③④
D.①②③④
13、中国会展资源的人才现状为__________。 ①数量规模不大
②专业结构不全
③素质状况不高
④空间分布不均 A.①②③④
B.①③④
C.①②③
D.②③④
14、1851年在_________举办了“万国工业大展览会”成为第一个世界博览会。 A.德国
B.美国
C.英国
D.法国
15、会议的主办者不包括：________。 A.展览公司
B.协会
C.非盈利机构 D.赞助商
16、展览会的开幕日期一般不宜在__________。 A.星期二
B.星期一
C.星期三
D星期四
17、有23个展览中心，世界最大四个展览中心占三个的是___________。 A.美国
B.英国
C.德国
D.法国
18、________不属于现代会展的特点。 A.流动性
B.艺术性
C.综合性与节气性
D.集中性
19、企业选择将要参加的展会，主要考虑______________因素。 ①展会性质
②展会知名度 ③展会是否覆盖了企业所需的市场 ④展会期是否合适 A.①
B.①②
C.②③
D.①②③④ 20、展会会刊编制注意事项__________。 A.内容丰富
B.结构清楚
C.设计美观
D.以上均是
21、2005年世界博览会在_________举办。 A.德国
B.美国
C.日本
D.法国
22、__________是指在特定的时间地点与条件下，具有购买欲望与支付能力的企业群体，即某种会展产品的现实购买者和潜在购买者。 A.会展市场
B.会展产品
C.会展机构
D.会展场所
23、根据会展企业采用分销渠道的_________来分，会展分销渠道又可分为单渠道和多渠道。 A.性质
B.内容
C.类型
D.方式
24、寻求媒体支持单位主要考虑___________ ①专业性
②娱乐性
③大众性
④权威性 A.①②③
B.①③④
C.①②③④
D.②③④
25、会展业品牌的内涵体现在_________的高度统一。 A.服务功能与内在形象
B.服务功能与内在特性 C.内在服务质量与外在形象
D.服务质量与内在特性
26、专业观众分析，需从_______方面进行。
①观众结构构成 ②观众时间安排 ③观众参观目标 ④观众交流成本 A.①②③
B.①②④
C.②③④
D.①②③④
27、展品选择原则_________ ①针对性
②代表性
③功能性
④广泛性 A.①③
B.②④
C.①②
D.③④
28、撤展工作主要包括__________。 ①展品处理
②展架拆除
③道具退还
④回运安排 A.①②③
B.①②④
C.②③④
D.①②③④
29、________是参展企业与新闻界人士建立并发展关系的机会，是将于参展企业情况广泛深入地介绍给新闻界的方式_。
A.新闻发布会 B.展讯通报会 C.记者座谈会 D.记者招待会 30、支持单位是指向参展企业提供支持的单位的统称，包括__________。 ①赞助单位
②后援单位
③协办单位
④承办单位 A.①②③④
B.①③④
C.①②③
D.②③④
31、展会期间举办_________是很普遍的做法，并有普及的趋势。 A.表演
B.评奖
C.会议
D.比赛
32、展览礼仪最早形成于上世纪40年代的_________一次展览会，之后在上世纪70年代形成规模，并逐渐向专业化，正规化发展。 A.纽约
B.巴黎
C.东京
D.柏林
33、展会上负责接地观众，介绍产品，记录情况，洽谈贸易的为_________。 A.展台人员
B.筹备人员
C.后勤人员
D策划人员
34、决定召开一个国际展会或争取到一个展览主办权时，展览负责任的首要工作是组织一个________________来专职处理展览的所有相关事宜。
A.筹备委员会 B.运作委员会 C.协调委员会 D.顾问委员会
四、简答题
1、简述会展产业链基本结构。
会议展览产业链的基本结构环节包括;会议展览经营(主办机构)——展会馆服务(展馆会馆)——工程设计制作(工程公司)——延伸服务(供应商和服务商)——参展商、买家)最终客户)。在产业链外部存在一个产业链的支撑体系，主要要素包括：政策环境(政府)、中介机构(协会)、公共职能服务(海关、商检、工商、公安、消防和城管)。产业链和支撑体系共同构成会议展览生态体系(要有自己的观点，可进行简单的分析)。
2、简述展出目标的内容。 建立维护参展企业的形象;市场调研;向市场推出新产品获服务，探测市场反映;建立新客户关系，巩固老客户关系;宣传产品;成交目标。
3、简述会展项目分销渠道的特点
会展的分销渠道是指对会展项目进行招展，吸引各地特定行业的企业(即参展商)和专业观众来参加会展活动。其特点是：
1)直接分销渠道多于间接渠道，即使使用间接渠道，其层级也很少。直接分销渠道一方面能帮助主办和承办单位直接获得参展企业信息，满足参展企业的需要，从而强化会展企业的形象;另一方面可以省去主办、承办单位的分销费用，降低成本，提高效益。目前，国内会展企业大多数采用直接分销渠道。
2)会展项目分销渠道是一种短而窄的分销渠道。一方面，会展项目大多由会展企业自己完成分销任务，因此它的分销渠道较短;另一方面，会展项目由于具有专业性较强、费用较高的特点，它的分销渠道较窄。
3)会展项目分销渠道是一种多通路的分销渠道。会展企业根据不同层次或地区参展企业的不同情况，采用不同的分销渠道。如在本地区采用直接渠道，对外则采用间接渠道或同时采用长渠道和短渠道，这些都称为多渠道。
4、策划书的内容，即5W2H1E 所谓5W指：
1)WHAT(做什么)?即做什么样的会展项目。它包括项目名称、主题、内容、形式等; 2)WHY(为何做)?即选择项目的背景理由是什么。其答案是基于对项目关联的宏观和微观资源环境的分析、整理和判断;
3)WHO(谁来参与)?即项目实施的组织机构和参与对象如何。它包括支持、主办、承办、执行承办、协办、赞助、参展、参会等单位的选择;
4)WHERE(何地做)?即项目在什么地方举办。它包括举办地所处的政治、经济、地理、文化、行政、人力等资源状况的分析和判断;
5)WHEN(何时做)?即项目实施的具体时间如何。通常包括项目的规划、筹备、执行时间及周期的安排。 所谓2H指：
how日程安排，展会的宣传计划和营销策略，展会举办期间的各种活动 How much:考虑参展商的数量，展位的价格 所谓1E指：Effect:产生的效益
5、简述招展代理的种类
1)独家代理---在某一时期内将某一地区的招展权交给某一家代理独家负责，该地域内不再有其他的代理商为本项目招展，本招展单位也不得在该地域内招展。一般要承诺完成一定数量的招展任务。
2)排他代理---代理商在某一地区一定时间内有招展权，该地域内不再有其他的代理商为本项目招展，但本招展单位可以在该地区招展。国外代理一般可采取这种形式。
3)一般代理---在同一地区同时委托几个代理商作为招展单位的招展代理，本单位也可在该地区招展，但须明确各代理单位的招展权限。代理条件必须统
一、明确。
4)承包代理---代理承包一定数量的展位，不论能否完成约定的展位数量，代理商都得按商定的展位费付给办展机构。
6、招展书的内容 1)产业分布的特点
结合展位的单位，对会展展览题材所在行业的状况作简要介绍，如行业的生产、销售、进出口及发展趋势等。同时还要简单介绍办展所在地的市场状况。 2)展位和展区的划分
要把握展区和展位划分的四个原则，即展区展位划分原则： (1)按专业题材划分展区;
(2)要有利于提高参展商的展出效果; (3)要有利于展会现场管理和现场服务; (4)要有利于观众的参观的原则; (5)要有利于提高展会的档次的原则 3)展览服务项目的价格
在制定展会的价格时，一般遵循“优地优价”的原则，即那些便于展示和观众流量大的展位的价格往往要高一些。展会初步预算是对举办展会所需要的各种费用和举办展会预期以获得的收入进行的初步预算。 在策划举办展会时，要根据市场情况给展会确定一个合适的价格，这样对吸引目标参展商参加展会十分重要。
4)招展函的编制和发送 5)招展分工
人员分工计划是对展会工作人员的工作进行统筹安排。招展计划主要是为招揽企业参展而制定的各种策略、措施和办法。招商计划主要是为招揽观众参观展会而制定的各种策略、措施和办法。宣传推广计划则是为建立展会品牌和树立展会形象，并同时为展会的招展和招商服务的。
6)招展代理组织 7)招展宣传推广
(1)招商计划。简要介绍展会计划邀请专业观众的办法、范围和渠道。如果展会已经连续多次举办，那么对展会的专业观众分析将是十分有效的资料，对说服参展商有比较大的作用。 (2)展会宣传推广计划。介绍展会宣传推广的手段、办法、范围和渠道，以及展会计划如何扩大其影响等。展会的宣传推广计划是参展商较关注的项目，需要详细列明。 8)展位营销方法
9)招展活动的经费预算 10)总进度安排
7、什么是展会品牌形象
展会品牌形象是指参展商和观众如何看待展会品牌。它是参展商和观众所得到和理解的有关展会品牌的全部信息的总和，它存在于参展商和观众的心目中。 展会品牌形象定位是和展会定位紧密相连的，并且以展会定位为基础。展会定位是在确定展会的目标参展商和观众的基础上，解决展会“是什么”和“有什么”的问题;而展会品牌形象定位则是在展会定位的基础上，解决如何在目标市场上建立一个符合展会定位的展会品牌形象的问题。
8、参展商和专业观众之间关系
参展商和专业观众之间应该是双向互动关系：高质量的专业观众——展会影响力提高——高质量的展会——吸引更多参展商;高质量的参展商——所展示的产品更多、技术更新、所提供的商业机会增多——展会的品质提升——吸引更多专业观众。展会作为参展商和专业观众沟通的一个平台，应最大限度地同时满足他们的需求。
9、展区分布图说明展区与展位划分的原则。 答：(1)符合展品所属专业是展区划分的基本要求。 (2)有利于满足不同参展商的展出效果。 (3)有利于现场服务与管理的便捷性。 (4)有利于目标观众的参观。 (5)有利于展览档次的提高。
五、(结合案例)分析论述(或方案拟定/写作)
1、试分析慕尼黑体育用品R运动时装国际博览会(简称ISPO)在布展三环节中，如何体现服务的理念?
2004年7月6日，当今世界上最大的体育用品类国际博览会——慕尼黑体育用品R运动时装国际博览会(简称ISPO)在德国展览名城慕尼黑落下帷幕。 本届博览会的举办地点新慕尼黑展览中心，是世界最先进的展览中心之一，而且主办方的服务也是相当的细致和周全。虽然由于受目前德国经济不景气的影响，本届展览的总面积较上届略有下降，约为10万平方米，有部分展馆并没有完全开放，但是这并没有影响展会的便利性在展览现场，主办方在每个展馆里都专门辟出一个休闲场地，叫做“ISPO BAR”，为展商，观众提供服务，提供各种饮料与食品：而在展馆之间的通道，则设置了不少整齐的柜台，专门摆放各展商的资料，感兴趣的人自然会自行有效选择，这与国内展会中各展商在自己展位无选择地硬性派发资料相比，避免了无效派发，又没有了会后资料满地，难于清理的局面。 在一些大的层位现场，基本上都有专门的洽谈区。与国内众多展会不同，ISPO所有展馆内的背景音乐都是轻缓型的，以便于交流与洽谈。回想起国内个别展会中的参展企业，无论是专业展还是大众展，总是喜欢以“声音代表实力”来压倒对手，吸引观众。这一点无疑值得国内有关展会主办方和展商借鉴。
事实上，办展会就是做服务，办展会其实是为行业提供交流的平台，“如果没有了良好的服务支撑，展会就无需存在了。”慕尼黑博览会集团(以下简称慕尼黑集团)的项目总监Peter Knoll先生这样阐述他们的办展理念。
另外，他们还计划2005年3月在上海举办ISPO CHINA。之所以要将这一世界上最大最专业的体育博览会引入中国，主要是基于对未来潜力巨大的亚洲体育用品市场的乐观预计。ISPO CHINA会严格限制参展企业的数量，保证至少80%以上的参展商属于国外品牌企业，原因在于：相比几个已经抢占了中国市场的国际顶尖品牌，国外众多中高陷次的运动品牌显然也十分看好亚洲市场，尤其是中国这个极具潜力的市场，然而他们却一直没有找到一个合适的途径了解和进入这个市场。事实上，庞大的中国市场对这些品牌也有着很强的需求，而举办这样一个展会将为供求的双方提供一个良好的平台。
至于选择标准，雷戴文表示：他们会成立一个由体育用品行业的专业人士组成的委员会，由这个委员会来决定哪些品牌具备参会的条件，而不是由主办方来决定，也并不是只要企业交了钱就能参展。
据悉，主办方除了会将慕尼黑的办展经验带到中国(如专业观众组织计划)外，还将通过举办专业的论坛来为经销商们提供学习的机会，同时帮助他们改善自己的商业活动。对于参展企业而言。参展无非有三个目的，一是展示自己的产品，二是得到订单，三是获得最新的产品信息。ISPO CHINA如此限制展商数量，抬高参展门槛，能否保证参展效果无疑是影响其招商效果的一大难题。但雷戴文表示，由于ISPO CHINA的前期宣传力度很大，尤其是对国内专业观众的宣传和招商工作在展会开始前的半年内就通过种不同的渠道展开了，如全国巡回推广活动等，国际参展商得到订单的机会将大大提高。ISPO CHINA还将实行单轨制。而且对参展面积也会有所限制。每家都不能超过150平方米，这样提高门槛的目的也是为了提高专业性和保证展会质量。当然，考虑到中国企业的实情，雷戴文向记者透露：对于知名品牌很少的中国企业，组办方还会出台一些鼓励和支持新兴企业的政策，希望通过ISPO CHINA对这些企业的发展起到推动的作用。
2、结合“广州国际照明展览会”的案例，说明成功策划一个展会考虑的因素。 (提示：可有自己的观点，主要考虑见解的科学性、合理性和知识性。) “广州国际照明展览会”创办于1996年，连续九年面积平均每年以70%的速度增长。第一届至第八届由广州广亚展览贸易有限公司独立承办，第九届由广亚与法兰克福共同举办，增加“建筑电气技术”，展览总面积达55000平方米，18个国家与地区的917家厂商参展，海外参展商172家，来自91个国家和地区的37213名专业观众，海外买家5613人，总体规模比上届增加41.03%。
展会策划方向——以产业为基础，举办地点适合——广州的硬件，软件条件、展会定位——竞争对手、自身的力量、换位思考——从参展商的交度来拓展。大型国际展览策划考虑专业观众。
3、试分析《财富》论坛开幕式的特色。大型展会或会议开幕式策划时，需要重点注意那几方面的问题?
2005年5月16日晚《财富》论坛开幕式
现场布置：开幕式安排在天坛祈年殿，祈年殿前方的方形空地被安排作为宴会场所，100张餐桌分为东西两区，环绕祈年殿摆放。开幕式的讲话与演出被安排在祈年殿前的丹陛桥上，两边布置几十个绘有京剧脸谱的灯光气球，还有400多盏4000瓦的探照灯射向祈年殿和舞台。
VIP接待：国家主席胡锦涛及其他领导人出席，600多名全球企业家及夫人、400名国内政要和著名企业家参加。人均100美元的高标准餐饮，高规格安全保护，精心组织的演出(千手观音、交响乐、变脸、京剧《神州乐》等) 开幕式：确定时间5月16日晚，地点天坛祈年殿(准备好备选方案，下雨在室内)，《财富》CEO致词、国家主席讲话。 酒会：西式菜品的三菜一汤，包括由蟹肉、鱼子酱等拼成的冷菜，以鹅肝、牛排为主的主菜，汤是鸡汤加馄饨，另外还有一道甜点。由凯宾斯基饭店等烹制。
4、试拟定/撰写___________或__________文案/方案。
第五篇：会展经济理论与实务(5)
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会展经济理论与实务 第五章 会展主题的策划
一、单选
1.(
B )是会展项目其他策划的前提。
A.赞助策划
B.主题策划
C.营销策划
D.会议策划
2.会展所面临的政治环境属于( A
)。
A.时代因素
B.产业因素
C.区位因素
D.自身因素
3.以下说法不正确的是( C
)。
A.与所选择的会展项目相关的产业应该是处于变化或转型期，市场空间大 B.与所选择的会展项目相关的产业应该能代表未来产业发展的方向
C.与所举办的展会相关的产业不一定是主办者或管理者熟悉的
D.与所选择的会展项目相关的产业应该具有良好的市场发展前景
4.决定会展项目能否成功的关键因素是(
D
)。
A.时代因素
B.产业因素
C.自身因素
D.市场因素
5.对于会展项目所处的宏观环境的分析，首先应该考虑的是( A
)。 A.经济环境因素
B.政治安全环境
C.政府和社会各界对会展的关注程度
D.社会文化环境
6.社会经济结构中最重要的是(
D )。
A.消费结构
B.技术结构
C.分配结构
D.产业结构
7.以下说法不正确的是(
B
) 。
A.市场环境主要是指所举办的会展活动的市场需求情况
B.如果经济高速发展，科学技术进步较快，则对消费类会展有很大的需求
C.如果经济高速发展，科学技术进步较快，则对科研讨论会有较大需求
D.如果举办地居民人均收入水平较高，则对消费类会展有很大的需求
8.(
C )是会展项目的物质载体。
A.基础设施
B.配套产业
C.会展中心
D.科技环境
9.展会开拓市场，逐步被接受的时期是(
A )。
A.萌芽期
B.成长期
C.成熟期
D.衰退期
10.(
D )是指除了经济技术以外的人为制定的一些政策和管理办法所造成的制度方面的壁垒。
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A.行业壁垒
B.产品差别化进入壁垒
C.规模经济进入壁垒
D.制度性进入壁垒
11.SWOT分析中的S代表( A
)
A.优势
B.劣势
C.机会
D.威胁
12.需要大力加紧弥补缺陷的是(
B
)项目。
A.SO组合
B.WO组合
C.ST组合
D.WT组合
13.会展项目中SO组合适用的战略是( D )。
A.防御型战略
B.扭转型战略
C.多种经营战略
D.增长性战略
14.展览面临的潜在的机会是(
B )。
A.客户群的扩大
B.水平整合
C.市场进入壁垒降低
D.获得并购竞争对手的能力
15.以下不属于投资回收期的缺点是(
C
)。
A.没有考虑资金的时间价值
B.没有考虑回收期后的现金流
C.完全没有反映项目的风险大小 D.标准回收期的确定具有主观性
二、多选
1.按照会展活动所包含的内容来看，会展策划包括( ACD
)。 A.会议策划
B.赞助策划C.展览策划
D.大型活动和节庆策划
2.从展览的整个管理流程来看，会展策划可以分为( ABC )。
A.赞助策划
B.主题策划
C.营销策划
D.会议策划
3.会展主题策划的方式包括(
ABD )。
A.策划新的展会
B.从已有展会中分离新的会展
C.拷贝已有展会，改变展会举办时间
D.赋予已有展会新的主题
4.展会主题策划时应该遵循的具体原则包括(
A BC
)。 A.会展主题的可持续性
B.定位准确
C.会展主题的可参与性
D. 会展主题的新颖性
5.市场因素是建立在( BCD )。
A.对会展项目举办地的科技发展水平
B.对会展项目举办地的产业发展水平
C.对会展项目举办地的经济发展水平
D.对会展项目举办地的人均收入水平
6.展会自身因素包括( ABD )。
A.管理因素
B.人员因素
C.营销因素
D.财力因素
7.经济发展水平的主要指标是( BCD )
A.产业结构合理
B.国民生产种植
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C.国内生产总值
D.经济增长速度
8.政治环境对会展项目的影响具有( AC )。
A.直接性
B.间接性
C.不可预测性
D.预测性
9.会展项目的基础设施包括( ABC )。
A.交通
B.住宿
C.城市建设
D.科技环境
10.展览的生命周期包括( ABCD )。
A.萌芽期
B.成长期
C.成熟期
D.衰退期
11.市场的进入壁垒包括( ABD )
A.规模经济进入壁垒
B.产品差别化进入壁垒
C.行业壁垒 D.制度性进入壁垒
12.展览项目本身的因素包括(
ACD )。 A.项目管理团队
B.项目的物质基础
C.项目的财务约束
D.以往举办同类型项目的情况
13.SWOT分析包括分析企业的( ABCD )。
A.优势
B.劣势
C.机会
D.威胁
14.展览的外部威胁包括( BCD
)。
A.缺乏具有竞争意义的技能技术
B.替代性展览的出现
C.汇率和外贸政策的不利变动
D.客户或供应商的谈判能力的提高
15.财务评估的静态分析法包括( AB )。 A.投资回收期法
B.投资收益率法
C.净现值法
D.现值指数法
三、判断
1.会展活动从本质上来说是一种群众性活动。( 对) 2.会展项目与所展览展示的产品所在的产业密切相关。(对) 3.市场因素主要是从组展商的角度来说的。(错) 4.展览工作是一个系统工程。(对)
5.展览工作需要特别高深的知识和尖端的技术。(错) 6.会展项目都是以盈利为目的的。(错)
7.市场规模在一定程度上可以决定市场的竞争程度和获利空间。(对) 8.会展中心的规模和水平决定了会展项目的规模和水平。(对)
9.如果一个展会连续几年展位与观众的数量增加较小或没有增长，就标志着展会进入了成长期。(错)
10.一般来说，主办单位应该在展会的萌芽期或者是成长期进入市场。(对)
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11.会展需要分析现有和潜在竞争对手。(对) 12.项目经理和其他项目小组成员是否有丰富的会展项目管理经验，是决定会展项目目标能否实现的关键因素。(对)
13.会展主题策划的SWOT分析一般针对会展企业。(错) 14.竞争优势是指一个企业(项目)超越其他竞争对手的能力。(对) 15.财务评估的动态分析法分为投资回收期法和投资收益率法。(错)
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