银行高端客户营销方案

2023-05-05

在一份优秀的方案中，既要包括各项具体的工作环节，时间节点，执行人，也要包括实现方法、需要的资源和预算等，那么具体要如何操作呢？以下是小编精心整理的《银行高端客户营销方案》，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助！

第一篇：银行高端客户营销方案

商业银行如何拓展高端客户

在以营销导向为主的竞争时代，“以客户为中心”的理念已深入人心，二八法则也已被广大管理人员所认同和接受。各家商业银行都十分清楚地知道拓展高端客户对业务经营的重要意义所在，纷纷调整攻关策略，加大营销力度，致使高端客户的市场竞争格外激烈。在这样的形势下，商业银行如何挖掘潜力，革新机制，通过各种措施吸引、占有、维系高端客户，获得更好地业绩增长?如何利用自身条件，积累客户储备，制订发展规划，实现可持续发展?这些都是摆在商业银行面前现实而艰巨的任务。

为此，我们提出六点措施供商榷：

建立敏感高效的信息调研机制。任何一条有关高端客户的信息都很可能带来优质的存款、贷款、中间业务及效益，谁先捕捉了信息，谁就抢占了市场的先机，商业银行可通过收集数据、分析调研，迅速、敏感地确定富有价值的战略性目标:第一步，信息收集:通过与信息资源丰富的政府有关部门沟通联系，通过公开信息渠道以及客户账户资料收集信息，进行有效提炼，并做到及时更新，资源内部共享。第二步，信息发布:通过营销例会的方式对客户经理进行信息目标的分配，信息分配按三个原则:优先领认原则、地理位置就近原则、行业归类原则。第三步，信息反馈:用最简单的方法、最快的速度探明企业无有金融资源、金融资源是什么。并在此基础上，找到企业的决策人员、提供线索人员、具体操作人员，了解企业的人脉关系，人员的联系方法、本人及其家属的爱好及相关情况。第四步，信息修补:通过市场营销活动和调查摸底，进行综合分析，通过筛选，找到真正的目标客户群。第五步，信息转换:将信息转换为营销目标，制订公关作战图，进行公关。

建立科学动态的客户经理管理机制。按照“外部做大客户群体、内部做大客户经理”的思路，加强客户经理团队的动态管理，全面提高营销效果。一是加强客户经理的日常管理。日常管理要对结果和过程并重。所谓结果，就是一系列指标体系。营销过程管理，可通过每周的营销例会进行。让客户经理能够通过营销

例会，获得指导，同时彼此之间取长补短、变阻力为助力、变助力为合力。要合理设计“压力”与“引力”。将客户经理队伍时刻调整在市场化经营的状态，努力营造以效率为中心，满负荷、全身心投入的强势的工作氛围。二是强化对客户经理的培训。将客户经理培训作为一项重要措施来抓，培训内容包括:知识类培训，使其逐步从产品经理向客户经理转移;营销意识与技巧培训。促使客户经理能够以敏锐的眼光寻找客户、收集和传递信息，建立与客户的合作关系。三是强化客户经理考核。客户经理的工作业绩考核分为定性考核和定量考核。定性考核在每季末进行，主要对工作态度和责任进行考核，考核结果与岗位工资挂钩;定量考核在年末进行，主要对客户经理实际业绩进行考核，包括存量高端客户的维护与增量高端客户的拓展，考核结果与绩效工资挂钩。积极探索客户经理等级管理制度，根据客户经理的工作能力与业绩设立不同等级的客户经理岗位，并根据业绩定期进行调整。四是进一步完善客户经理选拔、培养办法，通过评聘和资格认定，把思想素质好、知识水平高、业务能力强以及具有较强社会关系的人不断充实到客户经理岗位上，并保持客户经理队伍的不断流动，以增加活力。

建立高满意度的客户维护体系。客户对银行的满意度往往决定着客户的去留，银行应加强这方面的客户维护工作，提高客户满意度。一是对客户实行分级管理。研究出台客户分级管理的标准与办法，按照客户对银行的贡献度大小，对客户实施分级管理。二是组建专门维护小组。这些维护小组的主要任务传递信息，反馈意见，可通过信函、电话或直接拜访等方式，向高端客户提供银行最新动态、财务状况和技术进展等情况，并针对一些重要高端客户的需要，提供特定的专业化服务方案，提高客户满意度，维护和发展高忠诚度、高价值的客户群体。三是不断对客户满意度进行追踪调查和评估。这是改善客户和银行关系的关键所在。在有现成客户档案的情况下，可以使用非常理想的简单抽样方法来完成抽样。面访和电话访问都是可以选择的样本接触方法。访问的时候，对于高端的银行客户比较适合的方式是电话访问，低端的银行客户可以考虑面访。四是加强客户投诉管理。银行要高度重视客户关于服务方面的投拆，特别是高端客户的反映，要有规范处理流程，从记录、受理、分析、处理、反馈都流程化;要及时处理问题、挽回客户、恢复客户关系;要惩处责任人、总结教训、内部整改、完善管理。

建立高质量的产品服务体系。大力推行以电子化手段为支持的大众化、标准化服务和以高素质的客户经理为支持的个性化、差异化服务，用高质量的金融服务拓展和锁定高端客户。一是在产品营销上求“实”。依托现有产品，加大向社会推介力度，利用媒体宣传，召开各种形式的产品推介会，印发宣传材料等手段，增强客户对商业银行产品和服务的认同度。进一步提升金融超市业务功能，通过住房买卖专家导购、法律专家全程服务、对“黄金”客户授信以及代客理财等措施，延伸和扩展金融超市的服务外延与内涵。在金融超市和有条件的金融网点组建“理财工作室”。二是在功能开发上求“新”。创新一个产品，就可能打开一片天空。认真研究经济形势变化，深入探求金融政策取向，全面瞄准银行同业动态，充分利用商业银行系统优势和全行集成数据中心，推动产品和功能的创新，更好地满足客户需求。围绕集团型、系统性客户需求，开发企业内部系统清算银行、网上企业银行等综合性服务产品;围绕个人客户需要，开发综合帐户、委托贷款、消费贷款组合等产品;探索开办应收帐款融资业务;积极试点开办即时贴现业务，对高端客户，在与客户签订协议，明确对票据贴现拥有追索权的情况下，办理即时贴现的业务。三是在文明服务上求“优”。通过全面推行计件工资制，进一步增强柜面员工的服务意识，不断提高文明服务水平。四是在形象宣传上求“美”。金融产品的同质性决定了谁的形象好，谁的产品吸引力大。因此，在完善服务功能、抓好产品营销的同时，必须加强企业形象宣传，运用“软广告”、公益活动、统一标识、美化网点、完善功能等多种形式，凸现商业银行“市民的银行、进取的银行、现代的银行”新形象，增强亲和力和美誉度。

建立全员营销激励机制。坚决运用收入分配的杠杆，彻底打破分配上的“大锅饭”，拉开收入分配档次，使收入分配向创利多、贡献大的岗位倾斜。建立全员营销激励机制，从工资总额中划出部分资金，与每个员工的营销实绩挂钩。对重点高端客户，明码标价，挂牌作战，竞标上岗，论功奖励，及时兑现。对柜面人员，全面推行综合柜员制，按业务数量和服务质量考核分配收入;对行长、网点负责人，全面实行经营目标责任制，按单位效益和经营目标完成情况考核分配收入;对机关人员，按照前台讲效益、后台讲效率、保障讲服务的要求考核分配

收入。要重点解决好营销人员的激励机制问题。对营销人员，全面实行客户经理制，按拓展和维护的业务量考核分配收入。同时，进一步扩大和完善选才、用才机制，做到以发展论英雄，重实绩用干部。全面实施领导干部引咎辞职制度。对缺乏大局意识、作风漂浮、长期打不开局面、因循守旧、市场份额连续三年下降以及为政不廉、跑官要官等各种类型的领导干部，通过个人申请辞职或责令辞职等方式调整下来。逐步推行各单位“一把手”公开竟聘，确定任期目标，并授予其副职的提名权，到期经营目标没有完成自动解聘。

建立向高端客户倾斜的资源配置机制。在财务资源配置上，推动财务资源向效益好的地区倾斜，向贡献率高的优良客户倾斜。在资金计划配置上，对因优良客户和项目投放形成的借款，实行优惠利率;在人力资源配置上，按照“充实前台、保证后台、压缩非业务人员”的原则优化劳动组合。人员配置要向前台部门倾斜，向业务一线倾斜。与此同时，后台管理部门要有效发挥对前台营销的横向制约作用。对市场营销部门开发的项目及客户贷款，信贷管理部门要严把信贷准入关，严格按要求审批发放贷款;财会部门要加强对营销部门的费用成本核算，引入责任会计制度，将营销部门作为利润中心进行成本核算，增强营销部门的效益意识;审计部门要定期对营销部门拓展项目的风险、成本和收益情况做出评价，不定期地对营销费用列支情况实施审计，切实防范道德风险。

第二篇：银行高端客户答谢会主持词

开场白：

各位来宾，各位朋友，大家好!欢迎参加由xx银行和中国人寿联合举办的“2008年银行高端客户答谢会”，会议在10分钟后开始，在此，我们做一个友情提醒，请各位来宾朋友把您的手机调整到震动或静音，会议开始后请大家不要随意走动，如果有需要，请示意我们的工作人员，她们会为您提供热忱周到的服务，谢谢各位嘉宾的配合!

1、主持人致欢迎词

各位尊敬的来宾，各位亲爱的朋友，大家好!值此春暖花开之际，为了感谢广大客户您多年来对我行的支持和信任，同时对您能够在百忙之中亲临会场表示最热烈的欢迎。

接下来，请允许我向各位嘉宾介绍今天的会议流程。

首先，我们将为您介绍xx银行的成长历程，企业文化，播放xx银行短片，为您报导xx银行合作机构——中国人寿最新的理。

内唯一在三地上市的金融保险企业。总市值位列全球上市寿险公司第一位。

2007年5月31日中国人寿迎来了公司发展史上具有里程碑意义的日子，中国人寿总资产突破一万亿元，是2002年末的4倍，是国内首家资产超万亿的保险公司。

与此同时，美国《财富》杂志公布的全球500强企业排名中，中国人寿第五次入选，从2003年的第290位提升到2007年的第192位。

接下来我将为您带来中国人寿最新时讯————

未来我们将携手中国人寿共同搭建更多的服务平台，希望以专业、真诚的服务来回馈您的托付!

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5、趣味猜歌

一路走来，总有一些感动挥之不去，总有一些思念萦绕心头，总有一曲旋律历久迷心，总有一首老歌回味无穷。喝一壶老酒，听一首老歌，让我们共同进入趣味猜歌。下面的是趣味猜歌，在这一环节中我们播放6首曾经广为流传的歌曲。

当音乐响起时，如果您知道歌曲的名字，就请您迅速举手，猜对的嘉宾我们将有精美的礼品赠送今天的猜歌礼品是一款可爱的

充满童趣的床头灯

同样，我们有一条规则，如果是嘉宾猜对，礼品送上，如果是伙伴猜对，我们就要难为一下，为我们唱两句。

另外：

提醒各位来宾，请保留您手中的入场卷，会议结束后我们将

为每位佳宾准备了一份精美的礼品。

6、专题讲座

各位来宾、各位朋友，随着物质生活水平的不断提高，随着社会保障制度的不断变革，家庭理财成为了现在社会共同关注的热点话题。投资渠道的不断拓宽，理财方式的日益增加，使得人们越来越注重家庭资产的合理配比。值此2008喜迎奥运之际，又是中国人寿飞速发展总资产突破1万亿之际，中国人寿特此向市场推出了一款稳健增值的理财产品——“xxx保险”，今天我们特意请理财专家xxx先生/女士，为各位嘉宾做以详细的介绍，并邀请他与我们一起沟通有关财务规划的新观念与新方法。首先，让我们一起认识一下xxx先生/女士!

让我们掌声有请

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感谢，通过专题的讲解

7、现场办公时间

相信您对于这款分红型理财产品有了充分的认识。老百姓也在生活当中有自己得经验总结：给车加油要找中国石化，用电就用国家电网，存钱要去xx银行，打电话就用中国移动，买保险首选中国人寿。接下来我们特意安排了30分钟的现场办公时间，您可以就刚才的讲解和您身边专业的理财顾问进行详细的交流，为您量身设计符合您的财务规划方案，为您资产的安全、保值和增值提供保障。同时您也可以现场办理好各项手续，以便节省您的宝贵时间。

点)另外为了答谢我们的高端客户，现场签定合同的嘉宾，将可获赠 xxx。

第三篇：商业银行服务高端客户的对策

摘要：客户需求是商业银行服务的前提和基础，高端个人客户是商业银行个人银行业务的主要利润来源;只有认真分析和考察高端个人客户的需求特征，才能更好地把握和满足高端个人客户的金融需求，有效拓展商业银行的利润空间;高端个人客户需求特征日益多元化，有望形成新的金融需求;商业银行需要从经营理念;金融产品;金融服务等方面入手，适应客户需求，创造并挖掘客户价值，在满足高端个人客户需求中实现自身发展;

个人金融业务是商业银行的发展方向，高端个人客户又是个人银行业务的主要利润来源;据统计，花旗集团50%以上的营业收入来自对个人客户的服务，香港恒生银行的个人金融业务对全行利润的贡献率也在48%以上;人民群众日益殷实的小康生活，高收入个人群体的壮大，为商业银行的个人金融业务带来了越来越广阔的市场空间;只有认真分析和考察高端个人客户的需求特征，才能更好地把握和满足高端个人客户的金融需求，促进商业银行个人银行业务的健康发展，有效拓展商业银行的利润空间;一;高端个人客户金融需求特征目前中国社会环境的发展对于高收入群体有很强的正面激励作用，这一群体对于自己目前收益能力感到较满足的同时，对于未来收益能力的增长较为乐观;高端个人客户呈现以下特征：

(一)新的消费项目趋近拐点，有望形成新的金融需求由于高收入群体对基于家电;日常消费品的消费性需求已经得到满足，因此高端客户对基于传统消费领域金融需求不会有太明显的提高;但从高收入群体的消费状况来看，当年总支出不仅和收入相关，并且与一些价格较高的产品和服务明显相关，这样的产品和服务具有非必要;高价值等特点;一些研究机构发现，对于高收入群体而言，年均消费支出15万元为境外旅游的消费拐点，也就是说，年均消费总支出超过15万元时，选择境外旅游的人数会迅速增加;另外，年均消费支出24万元为进口轿车的消费拐点，年均消费支出17万元为境外航空班机;外币卡;高尔夫球的消费拐点，年均消费支出22万元为别墅的消费拐点;由此可以得出这样的结论，家庭消费支出是一个重要的消费拐点，即当一个家庭一年的消费支出达到17万元时，这个家庭很可能成为境外旅游;搭乘境外航空公司班机;购买进口汽车;打高尔夫球;使用外币卡的消费者;我国高收入群体目前绝大多数年支出已经达到10万元以上，这些支出中绝大多数消费在了价格较高的产品和服务上，因此，会形成对双币卡;境外支付;结售汇等方面新的金融需求;

(二)资产结构多元，且处于变动之中在多种投资渠道中，除储蓄;股票;保险外，高收入群体对其他投资品种均有增加投入的趋势，而房地产;子女教育基金投入的增加趋势尤为明显;高端客户绝大部分至少1套住房，住房也正明显地由消费向投资转化;一份调查显示，在拥有1套和2套住房的人中，计划再次购房的比例为21%，而在拥有3套及3套以上住房的人当中，这个比例更高达34%，对住房信贷的需求仍会较高;高端客户新增投资意向显示，有6。1%的高收入家庭预备向商业和服务业投资，对创业贷款会产生一定的需求;据统计，高收入家庭子女教育年人均消费11301元，其中生活费用支出4183元，学习费用支出为3193元，择校费用支出为3925元;在公立学校就学的比例占89。1%，在国外学校就学的比例占3。4%，在国内民办(私立)学校就学的比例占7。5%;这一变化说明，高收入居民在文教类的消费中，已转向重视子女智力开发和自身素质的提高;

(三)对增值型投资工具的偏爱与其对保障型投资产品的实际大量投入反差较大高端客户金融服务需求强烈，但行动保守;理财知识与能力不足，导致高收入群体对增值型投资工具的偏爱与其对保障型投资产品的实际大量投入，形成鲜明对比;在高收入群体选择投资理财服务时，增值类占比较高，这意味着高收入群体中平均每人至少选择了一项增值类的服务;但是储蓄和保险仍是目前高收入群体投入程度最高的品种，体现出在目前市场可供选择的金融产品还不丰富的情况下，投资者更多选择低风险的储蓄;保险;子女教育基金等;一是从绝对值来看，高收入者为了规避风险而大量选择保障型投资品，同时对专业投资理财服务机构的了解;利用程度偏低，也成为抑制高收入群体理财活跃程度的重要因素;

二是从服务产品来看，高收入群体对于增值类投资产品的服务存在巨大需求，高收入群体的理财投资选择趋向保守和简单化，房地产;保险;储蓄成为他们投入最大的品种;三是从服务内容来看，高端客户希望能够有专家为其定制个性化的理财服务;

(四)投资组合多样化;复杂化产生对理财顾问的代理需求调查显示，相当一部分高端客户理财观念尚需强化，目前还没有对个人财产作出规划的约占48。4%，其中因为没有时间或忙于事业的被访者约占未规划者中的46。8%，认为个人财产目前不多，无需打理的占34。5%，另有约18。7%的被访者暂时不太考虑个人财产问题，而已经对个人财产有了一套规划方案的企业精英约占51。6%，而委托专业人士理财仅为6。5%;由此可见，多数客户往往凭经验或习惯打理个人财产，理财方式上表现出非专业化的明显倾向;在国内由于金融业分业经营，理财产品分隔成不同领域，这无疑增加了个人理财的知识门槛;因此，专业的理财指导和理财设计对高端客户而言是一个较大的潜在需求;

(五)逐渐认可和重视银行产品的附加价值，对增值服务的需求逐步加大调查显示，银行发行的金卡;贵宾卡等被四分之一的被访者视为地位象征，注重信用卡的国际通用性;信贷额度和附加优惠(促销及积分奖励等)中选率分别约为61。2%;37。1%和35。5%，而年费居第4位，约占33。9%;在发卡银行所提供的附加服务中，高端考核最看重的两项分别是酒店预订及折扣和附带保险，中选率分别约达35。0%;31。7%，另外两项较被看重的服务是购物优惠30。0%;购物结算26。7%;

二;商业银行服务高端客户的对策

(一)转变经营理念，个性化满足高端客户的金融需求不同类型的客户对银行价值贡献的大小差异明显，同时，不同类型的客户也有属于本类群体的价值取向和金融需求;分层次;个性化地对不同客户采取差异化的服务措施，不但节省了银行内部成本，能够提高服务效率，而且在满足客户需求方面针对性强，有的放矢，能够最大限度地提高客户的满足度和忠诚度;富裕客户无论是财富实力或者是社会地位都处于优越位置，由于资金实力较强，对银行信用的需求相对来讲不是那么强烈，对价格不敏感，但很多又缺乏科学的投资理财意识和充足的理财知识，因此，对这类客户应根据其消费心理特点，着重于满足其精神需求，合理引导和挖掘其潜在的投资理财方面的金融需求;通过“一对一”甚至“团队”的服务措施，配备专门的客户经理或者专家小组定期提供金融产品组合;基金投资;外汇投资等方面的辅导建议，提供理财方案设计等，迅速;及时;全面地满足客户的金融需求;在物理网点开辟贵宾区;“绿色通道”，使高端客户享受方便快捷的金融服务;通过提高高端客户的信用额度，适度进行价格优惠，对其发放顶级信用卡，满足其优越感和成就感，增加高端客户对银行的亲和力，形成伙伴和合作关系，尽可能地使之成为银行的忠诚客户;同时，针对该类客户对风险偏好相对较低，增值需求较大的特点，多为其提供增值性强的金融产品组合，通过有效的理财建议和辅导，增强其对投资理财的需求欲望;

(二)以提升高端客户的满足度为核心，不断改进金融服务

1。真正树立“以客户为中心”的服务理念;我国经过20多年的改革开放，商业银行多元化的竞争格局已经形成，非凡是我国加入WTO以后，随着金融市场的逐步深化，外资银行接踵而至，商业银行间竞争更加激烈，卖方市场等客户上门的时代已一去不复返;这就要求我们必须真正树立以客户为中心的意识，熟悉到“没有服务，就没有市场”的内涵，进一步树立服务观念，并把这些观念意识贯穿到一切活动中去，使服务成为商业银行全行上下的共识，成为每一位员工的自觉行动;

2。尊重高端客户个性需求;银行在为客户服务中要以客户为本，提供人性化服务，让服务体现更多的人文关怀，让客户得到享受和满足;同时要注重服务的规范化，规范化服务是提升企业形象的有效途径之一，规范统一的标记和业务操作程序，会使客户无论走到哪里都觉得熟悉而亲切，让客户不管在什么地方都能体会到企业的这种特色服务;

3。处理好投诉资源;哪里有最挑剔的客户，就要把服务跟进到哪里，哪里就有最优质的服务;要把客户的投诉作为改进服务的动力和契机，视为可贵的资源来善加利用;要通过建立高效的信息反馈机制，把握好投诉客户的心理，让客户体会到重要地位，达到双赢的效果;

4。持续优化业务流程，提高服务效率;加强内外部客户需求信息和市场信息的收集和治理，不断进行流程的梳理和优化，缩短服务和需求之间的差距，跟进市场，走进客户，切实解决治理环节过多，流程周期过长，具体工序繁琐等问题;在了解客户需求，对同业同质产品进行比较的基础上对流程的多余环节和重复工序进行优化;合并和删减，对流程的割裂;冲突环节修补弥合，实现流程在业务条线之间;层级之间的有效对接，从根本上提高服务效率和市场竞争力;

(三)加强产品创新，有效满足高端客户的金融需求银行市场营销的实质就是通过服务大众，更多地推销金融产品，从而获得最大的收益，因此在创新金融产品上要贴近大众，赢得市场;个人金融产品不仅要能满足不同层次客户的需要，使客户建立起对本行产品的信任，愿意尝试使用和放弃转换，而且要与竞争对手的产品区别开来，设置基本的技术壁垒，防止对手低成本的模拟;

一是改进现有服务品种，完善功能，使其适应市场竞争的需要;如以银行卡为载体，对已有的个人金融业务品种;功能进行整合;完善，借助多功能银行卡推动个人消费;外汇;证券;保险;基金;债券;代理收付;消费信贷等各种个人金融业务的发展;

二是不断开发新的金融产品，赢得高端客户的信赖和长期的支持;在研究竞争对手及国际先进银行的个人金融业务产品类型的基础上，结合本行实际，积极开发有市场潜力的金融产品，以满足客户多元化需求;在开发产品的同时要做好售后服务以及产品的升级换代工作，包括对金融产品的不断更替;包装;重组，使其保持旺盛的生命力;在产品开发过程中要重视打造品牌，因为商业银行的产品和服务最能反映和体现其形象，银行也只有通过产品和服务才能真正获得忠实的客户群;因此商业银行必须做好品牌的定位和形象设计，努力推出能代表本行特色的“精品业务”，树立安全;稳健;优质的名牌形象，增强银行的吸引力和亲和力;

三是进行产品组合创新，满足客户个性化的金融需求;个人客户的金融需求日益多元化和个性化，单一的金融产品已很难适应和满足这种需求;同时，金融产品具有同质化;内部构成元素相似的特点，这也为金融产品创新提供了较好条件;因此，我们在针对同一客户多元化;个性化金融需求的时候，可以针对性地为客户提供产品方案，对多种产品进行结构组合，这样就能够更好地满足客户的不同的金融需求;

(四)创造客户价值，提高客户贡献率要本着银行与客户共生的原则，根据不同的客户群体，努力开发和传递那些能向客户自身价值创造过程注入价值的产品或服务，实现客户的良性存在和生长，建立彼此的价值增长点，达到互动和双赢的目的;一是要努力实现客户让渡价值的最大化;银行要在自身价值合理实现的前提下，尽可能地为客户创造价值，节约成本，提高客户的满足度;具体来讲，就是通过服务的提高和改进，流程的优化和完善，环境的舒适和美观，让客户尽可能地享受银行提供的高质量的服务，提高产品的品牌价值和形象价值，降低客户的货币成本，节约客户办理业务时间;精神成本等;二是关注客户终身价值;客户终身价值体现在客户一生的生命周期的不同阶段对产品的不同需求特点;客户购买产品的频度和金额，上次购买是什么时间;下次购买又可能在什么时间;关注客户终身价值的理念要求，力图使客户在整个生命周期中给银行带来的经济利润最大化，而并非使单笔交易的利润最大化;三是挖掘客户潜在需求;对已有客户需求的纵深挖掘是银行客户治理的重要方向;客户不可能对银行提供的每个服务项目都有了解，银行通过对客户以往消费习惯的分析，结合客户的工作;年龄等因素向客户推荐适合自己的其他消费项目，从而通过挖掘客户潜在需求，使已有客户对银行的利润贡献最大化;四是建立客户关系治理制度，与客户保持“连续关系”;通过有目的客户拜访，举办招待酒会;宴会，邀请观看演出;运动会等，增强与客户的联系沟通;进一步完善网点的营销服务功能，扩大柜员在与客户接触中的个性化服务内容;在接触客户过程中，不仅要完成对客户的交易和产品的营销，还要完成与客户的交流沟通;信息的采集;个性化需求的设计，由原来简单的满足客户需求到主动引导和挖掘客户的需求，进而推动网点和网点服务人员由“操作型”向“营销服务型”的转变;五是建立适合客户价值治理营销机制的绩效考评和分配体系;要建立以客户价值为中心的考评和分配机制，改变以指标为主的数量考核方法;根据客户价值治理系统，客户经理为银行创造多少价值就享受相应的多少收入，真正体现以客户价值为引导的经营治理理念。