银行客户经理营销心得

第一篇：银行客户经理营销心得

银行客户经理营销经验心得交流发言稿

作为银行客户经理，在银行业务营销中总结出来四个字，那就是“诚、勤、细、新”：所谓“诚”，就是要讲诚信;所谓“勤”，就是要勤谈，勤跑;所谓“细”，就是要细致入微;所谓“新”，就是要创新服务方式。

所谓“诚”，就是要讲诚信.诚信是维系现代市场经济的基石，是与客户相互沟通的桥梁，在与客户打交道时只有真诚想待，言行一致，急客户所急，想客户所想，才能赢得客户的一份信赖，换取客户的一份诚心。

XX年X月，在一次朋友的婚宴上，我与XX化工厂的财务会计相识。初次见面，我便从交谈中得知该厂近几年经营红红火火，发展势头十分迅猛。一个念头立刻从我的脑海里闪过：“如果这家企业能够在我们XX开户肯定能带来一系列可观的效益。”第二天，我便来到这家企业，登门拜访了这位财务会计朋友。人家知道了我的来意后，一方面对我的敬业精神表示赞赏，但也同时对开展业务合作流露出了为难之情，因为他们长期在XX银行开户，对XX知之甚少。第一次上门公关多少有点令人沮丧，但我却没有因此失去信心，因为人家对我挺客气，这就给了我们下一次接触的可能，另外人家确实对XX不了解，这也就又给了我们下一次接触的话题。就这样，从3月到6月，每隔10多天，我总要去这家企业“串一次门”，介绍介绍XX业务，拉拉家常，渐渐地成为了这家企业财务科的熟客，以致他们开玩笑说我不像是银行的员工，倒像是保险公司的营销员。一次，在“串门”的是偶，我物业间听说财务科长这两天正在为一笔拖欠贷款的回收而发愁，这是一笔100万元的原料款，欠款方是大港油田，由于款子一直拖了3个月，企业的流动资金已出现了紧张状况。于是，我主动找到财务科长，提出了由我一试的请求。

在接下来的一个月里，我利用休假时间，顶酷暑，冒高温，三下南大港，借助多方关系，终于使这笔款项已现金方式收回。在收到款项的按一天，这位财务科长高兴的说了两个想不到：真的想不到你有如此大的能量，拖了几个月的货款跑了三次就收回来了;真的想不到你作为一个局外人竟然能像朋友一样如此真诚热情地给予企业这么大的帮助。接下来发生的事情大家可能想象得到，这家企业主动将基本结算户挪到分理处，成立分理处的“铁户”，目前日均存款额100万元，月均结算量达到300万元。

所谓勤，就是要勤谈、勤跑

只有与客户进行金长兴的沟通与交流，了解客户的动向，知晓客户的所思所欲，才能及时调整营销策略，捕捉商机，在激烈的商战中抢占先机。今年1月，我从朋友处了解到小白羊村有几个皮货加工个体户生意十分兴隆，但却经常因与地处浙江的购货方之间没有达成一种良好的资金结算方式而影响生产。为此，我从这条信息入手，带着朋友多次深入该村，走家攒胡宣传我行的汇通业务，终于使他们认识到这一结算方式的优势，最后成功使他们拓展了市场积累的经验。

所谓细，就是要细致入微

工作从细微处入手，在作出影响前对客户有充分的了解，要知道自己的客户看中的是什么，需要的是什么，发掘合作的广阔天地，同事要细心观察，见人所未见，想人所未想，捕捉蕴藏在事物背后的新商机。

所谓新，就是要创新服务方式。

营销不能停留在传统的习惯思想和做法上，要将新的影响理念和服务方式有机地结合起来，最大限度地满足客户日益提高的服务需求。在今年过节迁建省行组织的金融套餐推介营销中，我要求分理处的员工在宣传介绍中要注重产品间业务特点的比较，要与客户的特点相结合，与产品的特点相结合，与分理处的特点相结合，改变了过去的粗放式的宣传营销模式，创造了一种以理财方式进行宣传营销的新思路。

一年来，在我们的努力下，分理处存款有往年的年均增长400万发展到当年新增1500万，然而，巨大的成功背后也留有巨大的遗憾，一年来连续忙碌的营销使我护士了自身综合业务素质的提高，在今后日益激烈的现代商业银行竞争中，需要的是综合业务素质过硬的复合型人才，如果不能紧跟时代的步伐，加倍努力的提高自己，最终面临的只能是淘汰，然而，只要我卧薪尝胆，奋发向上，将会迎来一个新的起飞平台。

第二篇：银行客户经理营销经验分享.

银行客户经理营销经验分享 各位领导、同事: 大家好,我是 XXXXXXXXX ,首先感谢分行给我这次机会在这里给 各位领导及同仁汇报我的工作情况。

为努力扩大分行基础客户群体,提高客户质量和贡献度,为 2013年企业金融业务实现再次跨越发展奠定良好基础, 分行开展了为期半 年的“抓客户、强基础”专项营销竞赛活动。在领导的关心与指导及 分行相关业务部门的通力支持下, 截止 6月末, 本人今年上报并审批 通过了大型授信客户 1户, 中小型授信客户 7户, 共新增 8户授信客 户,已经落地 6户,超额完成了分行下达的竞赛任务。成果的取得与 分行领导和各部门同事的关心、 指导是分不开的, 同时在工作中我也 收获了一些营销体会在这里汇报给各位领导及同仁。

首先,在营销方面,科学运用营销手段,锁定目标客户。 所谓万事开头难, 当业务发展还处于初期阶段时首先要经历一个 非常艰难的时期。 作为一名银行客户经理可能都曾体会过当业绩指标 重重压在肩头时却又迷茫的不知该到何处去寻找自己客户, 花了大量 的时间跑市场、陌生拜访、 电话营销但最后发现几乎很难成功,我也 有过切身的感受。 其实对于大多数资源不多或是刚走上岗位不久的银 行客户经理来说这些都主要的营销手段, 只是没有科学的使用, 造成 了营销成功率很低。 简单的分析一下就可以找到问题所在, 虽然市场 上有很多的潜在的客户, 但要成功的拓展一个新客户先要从市场上大

量客户中找到有融资需求的意向客户, 然后通过激烈的竞争从众多的 银行中脱颖而出获得宝贵的业务机会, 接下来就是将项目上报分行审 批部门进行项目审查, 经过分行审查部门对客户所处的行业、 经营情 况、 风险防范措施等多项因素综合分析并合格后才能成功的营销一个 授信客户。 这让我们感觉到用陌生拜访、 电话营销等手段从诺大的市 场中成功的营销一个客户犹如大海捞针, 极其困难。 那么应该如何更 好的运用这些营销手段呢?我有以下两点心得。

1、 有的放矢,把握分行阶段性重点导向

分行经常推出以特定行业为中心的阶段营销重点,并向全行发布 这些行业内的目标客户信息,正所谓“顺势而为” ,把握分行的业务 导向是关键。把握住分行政策的方向,业务发展就如顺水推舟,会达 到事半功倍的效果; 关注在不符合政策导向的板块里, 就如逆流而上, 结果往往事倍功半。 与其盲目的跑市场, 不如抓住分行发布的引导性 的行业信息,各个击破。同时,根据客户情况给出合理的金融服务建 议,以促成业务的达成。

有一次分行下发了湖南省某知名传统产业中规模排名前十的目 标客户名单, 我看到名单后第一时间通过网络查找了各企业的基本信 息和联系方式, 然后通过电话联系到了各企业的财务部门负责人或是 企业负责人, 简单的自我介绍后约好了上门拜访的时间, 通过上门拜 访我了解了各企业的基本情况和业务需求, 回来后我认真的对各企业 情况进行了认真分析并和分行审查人员做了初步的沟通, 确定了重点 目标客户, 通过对重点目标客户的持续跟踪营销, 最终成功的营销了

一个客户, 与其建立的授信关系。 从这次营销经历中我深刻的体会到 在分行正确的导引下科学的跑市场会大大提高营销成功率。

2、 链式营销,搭建自己的业务拓展平台

充分关注客户的需求特点和经营特点, 在创新服务方式、 灵活运 用政策的同时,结合某个客户、某个项目,以企业的资金流、物流及 所处的行业协会、商会等为主要跟踪链条,深度拓展现有客户。在与 客户的业务合作中,我们应该时刻为客户着想,急客户之所急,为客 户提供高效、优质的金融服务,赢得客户的信任和良好的口碑,通过 客户上下游及各种协会平台开展链式营销,搭建自己的业务拓展平 台。

去年,我在跟踪营销的某个客户时,因为没有合适的担保方式, 一直无法与其建立信贷合作关系,但我还是积极的和客户保持联系, 关注客户的情况变化, 年初当我得知其控股股东购买了市内某繁华地 段的优质固定资产后第一时间找到了该客户, 希望能将该股东名下的 资产抵押给我行, 采取传统授信的方式为其提供流动资金贷款,

此时 正处于 2012年春节长假前的壹个礼拜,春节前后的几个月又是该客 户的产品销售旺季, 急需补充流动资金, 为了确保银行融资能及时到 位, 该客户同时在几家银行申请了授信, 并告知各银行谁授信先下来 就选择谁, 我将该情况报告给分行相关部门领导后, 分行也非常重视, 立即派出审查人员和我一起上门实地调查客户情况, 最后在大家的共 同努力下, 春节长假前的最后一个工作日完成了授信审批, 我立即将 审批结果告诉了客户, 客户听后非常感动, 连声赞许我们兴业银行效

率很高。 得到了这个客户的好口碑后, 在今年上半年通过这个客户我 又成功拓展了 3个授信客户, 并和其所在的湖南本土某知名商会建立 了联系,下一步我将通过这个商会平台进行深度的营销。

通过为客户提供高效的服务, 提高客户感知, 从而在相关行业赢 得拓展的先机,将是我们构筑持久竞争力的有效途径。

其次, 在综合素质方面, 我认为身为客户经理需要从以下几个方 面不断历练和提升自己。

1、熟悉掌握产品和业务操办流程

客户经理是连接银行与客户的纽带,是银行产品销售的排头兵, 客户经理需要有及时捕捉客户需求的能力, 并对客户基本情况做出判 断, 向其营销适合的产品与业务, 这就要求必须要有良好的业务知识 与综合能力。首先,在与客户洽谈的过程中,发现客户的潜在需求, 然后, 为客户选择适合的金融产品, 而这当中银行的产品往往是业务 发展的催化剂, 熟悉掌握产品的优势和特点, 能准确把握我们行与其 他同业竞争对手的优势, 消解客户选择上的顾虑, 准确的把握业务进 度,提高了沟通效率,并且赢得客户的信任感。如果对产品和业务操 办不熟悉, 就会对客户的需求反映迟钝, 造成反复沟通仍得不到结果, 不但损失了效率也将造成不专业的印象,从而耽误业务发展的先机。

2、要胆大、心细、脸皮厚

积极的潜意识力量会给客户经理一个正面的暗示, 不能听到客户 一个负面的挑衅或是抱怨, 就立刻觉得丧失信心。 客户的抱怨和拒绝 是正常的,总是会有挑剔的客户,会高度要求甚至于过度要求,这时

候,应该更加积极主动,让客户感觉我们有公信力,并且是利他导向 的,给客户的印象应该是乐于奉献的,是愿意帮助客户的,然后设法 把问题解决掉。

3、锲而不舍,等待业务机会

无论是“滴水穿石”还是“铁杵成针”都在说明一个道理:锲而 不舍才能获得成功。 营销中我们应该有锲而不舍得精神, 看准的业务 机会绝不轻易放弃。 毅力是销售成功的重要因素之一。 大多数的销售 都是在第 5次电话谈话之后才进行成交的。 然而, 大多数销售人员则 在第一次电话后就停下来了。孰不知成功只需打通下一个电话而已。 有件事情让我深有体会, 我知道某公司没有任何银行融资且在他 行的账户上有大量的资金沉淀, 做了大量工作后该公司最终同意在我 行开立了一般结算账户, 但开户 2年多都只有一些小额结算, 资金沉 淀也很少, 可我每月还是准时把回单送到单位, 并经常上门拜访相关 负责人, 截止目前该客户在与我行在没有任何信贷业务的情况下日均 资金沉淀达到了 6000万元。

4、做事先做人

很多人觉得, 客户经理最好身材高大, 英俊潇洒, 一定要口才好, 能说会道,一定要会抽烟、喝酒,其实我感觉这些都不是最重要的, 专业的业务水平才是获得客户认可的首要条件。 另外, 要在客户面前 展现出可靠、诚实的个人形象。如果作为客户经理能言出必行,如果 客户知道你会实现承诺, 客户就会认为这个人靠得住而且提供的产品 和服务也都是优质的。 诚实是对于人格高尚与否的衡量, 拒绝说谎和

欺骗能获得客户对你的专业、责任感、位置的高度尊敬。尊重客户也 就是赢得客户的尊重，其实就是创造并展现高度的个人标准。 销售是个互动的过程，也是一个冲突的消解过程。诚信做人，能 建立客户的信任感、 赢得客户的尊重， 消解洽谈过程中的冲突和矛盾， 构建良性的合作环境。 以上的经验总结也是我在往

后的工作中需要不断提升和修炼的， 在以后的工作我将以更大的热情投入工作，积极学习，为团队业务的 发展贡献自己的力量。 6

第三篇：银行客户经理市场营销篇

市场营销篇

建立客户关系

一、寻找和选择客户

1.实习客户经理对市场了解途径有限，如何才能有效地发现潜在客户?

答：发现潜在客户的途径有很多，关键在于怎样找到一条最合适自己的途径。下面举几个发现潜在客户的常见途径：

1. 研究行业信息，按行业去发掘潜在的客户(有些行业有融资需求，如投资公司、房地产企业等;有些行业的现金流很大，如宾馆、酒店等); 2. 运用关系和资源，尤其是通过现有客户的介绍，发掘潜在客户; 3. 挖掘我行竞争对手的客户。

实习客户经理，因为经验有限，往往不知道如何用好一些途径和资源。一般来说，首先可以先找自己的亲戚朋友试试，建立营销市场的信心。同时，实习客户经理分配后，都会有一定的划片账户需要维护，要重视这部分客户资源，通过他们获取更多其他资源。

其次，要主动、积极、谦虚地对待工作，留心帮带老师是如何跟客户营销，注意生活中的细节，在点滴中积累经验。

最后，在业务操作时，要勇于承担责任。特别是与新客户洽谈业务，若风险可控，有些决定可以自己拍板，无须事事征求老客户经理意见，给自己信心也给客户跟你继续合作的信心。当然，自信不是莽撞，这一切都必须建立在充分调查、风险可控的前提下，不能盲目承诺。

2.外地客户经理如何在本地开拓市场?

答：外地客户经理在一个陌生的环境去开拓市场，由于没有一定的社会关系网，肯定会遇到很多困难。此外，由于我行专做中小企业客户，更需要客户经理掌握大量的软信息，因此他们遇到地困难会更多。

我们认为，首先，对外地客户经理来说，要摆正心态，不能急躁，要做好前几个月没有业绩的心理准备，要有一个循序渐进的计划。

其次，对于外地客户经理是要尽快地掌握所在地的经济、社会环境等人文信息。从我行市场细分来看，要重点关注一些店面比较集中的商城、批发市场等集散地，特别是批发贸易类行业，该类行业现金流比较大，是我行一向比较偏好的行业。

另外，一般每个地区都有商会、行业协会、同乡会等组织。外地客户经理可以通过这些组织，找到当地商户的名单，通过他们了解优质商户的信息。

最后，外地客户经理要注意采用“以点带面”的方法，在进入一个陌生的市场后，对第一批客户提供的服务一定要是最好的，要在服务中充分体现我行的特色是贷款业务的“小、快、灵”的特点，给客户以前所未有的服务感受，树立我行的口碑，这对未来业务的发展会有较大的帮助。 3.开拓异地“台商”市场的生存和营销策略有哪些?

答：开拓异地“台商”市场的生存策略：在竞争中寻找到合适的区域市场定位，制定一个最为合适的区域市场开拓战略，即区域“片”先于市场“面”。

面对大面积与大品牌竞争，我们显得势单力薄，全面扩张显得力不从心，但是我们可以把资源集中在一起，做好某一块区域市场。与其在100%的市场占有10%的份额，还不如在10%的市场占有100%的份额，这是小银行营销的真理。

在没有资源做好市场“面”的情况下，我们应当做好区域“片”，通过“片”的延伸辐射来形成“面”，再通过寻求差异化策略来开辟自己的生存区隔空间，通过塑造品牌独特的个性，做到“一枝独秀”，才能在竞争中立于不败之地。

15.当客户问到客户经理不熟悉的业务时该如何答复?客户经理自身知识结构及综合业务素质不够完善，有时候会讲到一半就冷场，接不上话，怎么办?

答：这种情况下，我们需注意以下几点：

1. 遇到不熟悉的业务，不要随便给客户承诺，要先请示;

2. 当客户问及不熟悉的业务时，客户经理不要惊慌，可以婉转告诉客户，“不好意思，这项业务我平时接触不多，如果现在回答您，可能不够全面，等我回去咨询相关部门，我会第一时间给您回电。”(建议不要就当着客户的面电话咨询);

3. 当时不能解决的，可以先请客户回去，但必须每天与客户反馈一次，直至问题解决; 4. 客户经理各方面素质不够完善，需加强自身学习，多参加行里组织的活动，比如：“百家讲坛”等，以培养口头表达能力和提高自身素质。

16.有些大公司，如果我们没有预约第一次拜访，门卫会很凶，不让进门怎么办?

拜访大客户的时候，一般要提前预约，一些公司有规定，没有预约不能进门。即使进去了，公司的领导也不一定有空。因此，拜访大客户前最好事先有所准备，如果能找到一些跟公司管理层有一定关系的人为媒介，办事的效果会更好。如果这次没能进去，也不要着急，记录好公司的相关情况，回去后查找相关网站、黄页，或者找熟人对公司情况做进一步了解，然后再设法联系对方。

外出拜访前，还可以带些小礼品，有时候给门卫一些小恩小惠，门卫就可能放行。

22.调查客户主要从哪些方面入手解决信息不对称问题?

贷款调查首先要知道应该调查哪些内容。调查的基本内容包括调查客户的主体资格、经营状况、财务状况、信用状况、贷款用途、借款人对本行的潜在收益和风险，以及担保人的主体资格和代偿能力及抵(质)押物的合法性、有效性、充足性和变现能力。 在调查方式上，采取现场调查和非现场调查相结合、定性分析和定量分析相结合的方式对客户进行全面、系统的调查。

现场调查的途径和方法：

(一)与借款人本人及股东、财务或一般员工等关联人员正面会谈接触;

(二)实地调查借款人的经营场所、物资仓库、经营状况等;

(三)现场调阅财务账表。 非现场调查的途径和方法：

(一)通过查阅借款人提交的有关资料进行了解;

(二)通过查阅存、贷款账户记录进行了解;

(三)通过人民银行、其它金融机构、政府、法院、税务、工商等公共机构的信用数据进行了解;

(四)通过向借款人的客户、同行、邻里、朋友、社区等知情方进行了解。侧面调查很大程度上能解决信息不对称问题。

同时，在贷款调查中还应做到内部三个查询环节和外部五个核实环节。内部三个查询环节主要指征信系统查询、黑名单查询、分户账查询;外部五个核实环节主要指主体资格核实、经营状况核实、信用状况核实、资产负债核实、贷款用途核实。

经过以上的调查之后，再根据借款人的信用状况、净资产(总资产减去总负债)状况、月销售收入、货款结算方式、货款回笼情况，以及保证人的净资产之和是否在借款人在本行贷款额度的2倍以上等情况确定是否对其发放贷款。

23.如何用最简单的方法分析公司客户的财务状况?

我行发放的一般为短期流动资金贷款，比较注重客户的现金流和短期偿债能力，现金流能够比较直接地反映出企业是否正常运转、财务状况如何。财务报表可以作为适当的参考，看看产值与客户的借款额是否匹配等等。客户的私人借贷关系可以通过向客户的朋友、同行、邻里进行侧面了解，尽量做到多方打听。

二、增进客户联系

24.客户在我行扶持下壮大后，信贷需求过高且其他多家银行对该客户都非常支持，面临随时可能失去该客户时，我们应如何去做才能占据主动?

答：客户如果是在我行的扶持下壮大的，一般来说，跟我行都会有一个比较深入的联系，因此，在营销的时候，可以多加入情感的成分，培养成我行的忠诚客户。

当然在风险可控的原则下，要确保该客户在我行的信贷资产质量，才能取得主动。要正确分析、评估其信贷需求。合理、正常额度内的信贷需求，我行应一如既往地大力支持。面对客户过高的信贷需求，要把握好一个度，要舍得部分放弃，不应盲目支持。尽量将该客户在我行发生的信贷业务的风险降至最低，比如要有高质量的抵押质押、有实力的保证人及我行对其债权有优先于其他人的各种措施等等。

25.如何处理客户经理与客户之间的关系?如何把握好尺度?走访客户时，是否可以吃便饭? 客户送价格不高的纪念礼品是否能够接受?

答：要保持适当距离，坚持一个原则：既要服务好客户，又不影响公正履职。经常走访，保持联系，只有这样，才能掌握客户“三品”：人品、物品、产品，才能掌握其家庭情况、资信状况、财务状况、现金流状况，才能做到知彼，从而更好地服务客户。但也不能走得太近，以免影响公正履职。

但在实际工作中，肯定会遇到需要与客户进行情感沟通的问题，需要请客吃饭等等。在 这个时候，需要把握一个度，有时候宁可我们请客户吃饭，也不要让客户请我们吃饭。

26.怎么处理客户的投诉?

1. 从倾听开始

倾听是解决问题的前提。在倾听客户投诉的时候，不但要听他表达的内容，还要注意他的语调与语气，这有助于你了解客户言语背后的内在情绪。同时，要通过解释确保你真正理解了客户的投诉。

在听的过程中，要认真做好记录，注意捕捉客户的投诉要点，以做到对客户需求的准确把握，为下一步解释工作打好基础。

2. 认同客户的感受

客户在投诉时会表现出烦恼、失望、泄气、发怒等各种情感，你不应当把这些表现当做是对你个人的不满，要学会换位思考，去认同客户的感受。客户投诉的时候，千万不能辩解，要等客户说完，同时，最后有第三者能够辅助劝解。

3. 立即响应

客户投诉是由于客户的需求在公司得不到满足而引发的。客户在哪里有困难，哪里就有我们的责任。抚慰措施一定要迅速有力，态度一定要诚恳谦恭。调查及流转工作应快速进行，要根据所闻所记，及时弄清事情的来龙去脉，然后做出正确的判断，拟定解决方案，与有关部门取得联系，找出我们工作的薄弱环节，把握改进工作的机会。

4. 持续反馈

如果在处理投诉的过程中牵涉的部门很多，难以迅速拿出最终的解决方案，那就需要让客户等待的过程容易一些。最好的办法是持续反馈事情的最新进展，哪怕没有进展也要反馈，这样做可以让客户放心。

在等待处理结果时，性急的人超过两天就难以忍受，他们往往会认为2—3天没有任何反馈就代表石沉大海和推卸责任，所以在处理复杂的客户投诉时，一定要坚持至少每天反馈一次。

5. 超越期望 不要弥补完过失，使客户的心理平衡后就草草收场，应当好好利用这一机会把投诉客户转变成忠诚客户。当与客户就处理方案达成一致后，以超出客户预期的方式真诚道歉，同时再次感谢他购买了我们的服务。

27.当我们在前期营销过程中对客户的承诺未能兑现，造成客户不满意时，我们该如何解释?

首先，我们在对客户进行前期营销的时候，要注意把握一个度，就是不能保证做到的事情要积极请示领导和有经验的老员工，不要盲目地对客户做一些可能无法兑现的承诺。如果做了承诺就要积极地去履行，即使可能没有任何利润也要保护我们自己的信誉，但必须要以不能触犯我行制度和职业道德为前提。

如果后期实在无法履行原来的承诺，要积极与客户沟通解释，如果因为我们的过失而造成损失的，要积极补偿。只要真诚地对待客户，客户一般都是能够体谅的。

第四篇：证券客户经理的银行渠道营销

银行渠道营销

一、银行渠道的开拓

(一)银行的分类及特点

1.银行按性质分为国有银行、股份制银行、政策性银行。

国有银行网点众多，覆盖面非常广，机构设置比较复杂，部门众多，分行下设中心支行，中心支行再下设分理处和二级支行。

股份制银行一般以城市中心区域和业务密集区域为主，网点以支行为主，功能定位较全。

2.银行按等级分为总行、分行、支行、分理处。总行和分行的个人银行部是合作和接触的重点，合作营销往往要经过个人银行部批准。有个人银行部还下设贵宾理财中心，主要负责一些大的个人客户的集中理财服务，在业务合作方面非常值得开发。

一般支行的个人银行业务(包括银证合作业务)会有一位主管行长负责，证券经纪人在网点开拓中应该重点接触这位行长。个人业务部科长主管个人业务，合作中的影响仅次于分管行长。证券经纪人还要接触大堂经理，他们对驻点人员的意见，往往会直接影响领导的看法，因此需要特别重视。

一般分理处的直接负责人只有一位，即分理处主任，他听取上级支行的意见的同时，也有一定的决策权。

(二)银行渠道的开发步骤

1.了解网点状况。证券经纪人在开发一个新网点之前，对这家网点的状况应有了解，比如地理位置、周边环境、客户流量等。

2.联系个人银行部。一般情况下，由于有三方存管关系的铺垫和一些合作基础，证券经纪人开拓新网点可与分行个人银行部接触。

3.广布人脉，接触领导。证券经纪人去支行谈合作，最好直接接触到分管行长，分管行长的意见往往能起到决定作用，为了提高对方的信任，应在各家银行尽可能建立人脉关系，以备不时之需，当然有人引见更好。

4.强调公司优势。证券经纪人在和银行领导接触前，多挖掘一些公司的竞争优势，以作比较。

5.细化合作方案。证券经纪人拜访银行网点之前，可以组织一些营销活动，将银行员工发展为公司客户，增加双方的熟悉程度。

(三)渠道开发过程中的注意事项

1.注意着装仪表。银行员T的服装通常很正规，在和对方接触过程中，证券经纪人也应着职业装，以示尊敬，并给对方留下良好的第一印象。

2.小组拜访。如果是第一次陌生拜访，证券经纪人最好组成两三人的小组进行拜访，团队协作可以增加成功的几率。另外，在沟通过程中，小组成员能够互相补充。

3.事先做好准备工作。证券经纪人事先多搜集银行的资料，多了解该银行的基本情况和业务特点，找到相互业务的合作点。

4.在驻点中做好二次开发.在银行驻点过程中，证券经纪人应注意多与银行职员进行交流和沟通，主动为他们做力所能及的事，争取参与银行的活动，树立良好的形象.积累人脉关系

二、银行客户的开发与服务

(一)银行客户的开发

1.分清新老股民，调整自身定位。证券经纪人在银行展业会遇到各种各样的准客户。准客户可能是刚人市的新手，也可能是十几年股龄的老股民。对于新股民，我们可以多谈理念，而对老股民，不妨以他们为师，多沟通，多交 流。另外，证券经纪人必须每日关注财经新闻，多听经济学家对当今经济形势 的评论，这样才有和客户交流的话题。

2.获得准客户联系方式，保持联系。在网点与准客户初次交流的目的是得到他们的联系方式。因为初次见面，准客户的戒心都比较重，所以并不会轻易把联系方式告知他人。证券经纪人最好能用自己的诚恳态度、专业形象、丰富的专业知识让准客户信服，或者证券经纪人可以考虑先为其提供信息并以此作为沟通的载体。

在得到准客户的联系方式后，证券经纪人要经常与其保持联系。研究显示，人会比较容易忘记三天前发生的事情。所以，证券经纪人需要在和准客户初次见面后的三天内与他(她)联系，而在联系之前可以首先发出一条短信进行提醒。若准客户不方便或不太愿意通过电话直接沟通，在初期也可以保持短信联系，经常给准客户发一些市场信息或者问候。

3.了解准客户意向，耐心解释流程。证券经纪人在与准客户建立了初步的联系和信任后，要试探准客户的投资意向或需求，这样才能对症下药，增加促成的机会，并需要耐心地解释流程，打消准客户的疑虑。

(二)银行客户服务要点

1.充分提示投资风险，适时进行投资者教育。

2.了解客户使用电脑的水平，提供适当培训。

3.将最新资讯及时提供给客户。

4.关注市场变化，及时向客户提示风险。

(三)在银行驻点需要注意的问题

1.严禁与准客户(或客户)冲突。在银行网点，证券经纪人严禁与准客户(或客户)发生冲突。如果遇到客户与银行发生纠纷，要站在中立的立场，协助平息风波。

2.专业着装。证券经纪人在上班的时候都必须保持职业装，男士西装领带，女士职业套装，并佩带工牌(如银行有特殊要求，则遵照银行要求)。

3.考勤。证券经纪人必须做到与该银行职员同一时间上下班，并坚持不懈，让银行职员感觉到证券经纪人址他们的长期合作伙伴。

4.宣传资料。证券经纪人使川的宜传资料，如果可以配合该驻点银行的产品联合印制，效果会更好一些。

三、银行渠道的维护

证券经纪人需要与银行网点保持良好的合作关系，这样就不会因为竞争对手的排挤而无法立足。证券经纪人保持与银行网点良好的合作关系的重要环节就是在业务方面能做到双赢。所以，证券经纪人要思考在业务方面怎样才能做到双赢。

(一)银行渠道的日常维护方式

1.和银行主管、银行职员保持密切的沟通。

2.友好对待其他证券公司的驻点人员。

(二)银行渠道维护中的注意要点

1.新合作的优质网点，一般应由业务比较熟悉、开拓能力强的证券经纪人驻点，给对方以良好的第一印象。

2.最初合作阶段，驻点证券经纪人一定要稳定，相互熟悉也需要过程， 人员流动大容易给对方造成缺乏合作诚意的感觉。

3.证券经纪人尽可能吸引网点职员成为客户。银行职员一旦成为客户，证券经纪人与之就可以有更多的接触机会，建立双方长期合作关系。

4.在与银行合作的过程中，银行提出的一些合理要求(如三方存管数量、信用卡数量等)，证券经纪人在能力范围内要尽量给予满足，如果未能做到，事后也要及时给予解释，以取得对方的信任。

5.银行职员除了是合作伙伴外，还应该是优质的准客户。证券经纪人应将银行职员发展成客户，而且要提供特别的关注和服务。

四、银行渠道和非银行渠道的配合

(一)利用驻点银行周边社区发掘准客户

在小区内的银行来往的准客户基本上都是小区的住户，此类客户的活动场所比较固定。证券经纪人可依靠团队力量，进行小区的宣传活动，尽快在该小区树立品牌形象。证券经纪人在该小区开发出第一批客户后，要与他们成为朋友，通过这客户的转介绍逐步覆盖整个小区。

(二)与银行理财始理一起去其他单位发掘准客户

与银行理财经理一起去其他单位发掘准客户，一方面可以借助银行的信誉优势，另一方面银行理财产品与证券公司产品可相互补充，扩大推广产品范围，达到互惠互利的目标，实现三赢。

(三)与银行职员联手营销

与银行合作进行小区、卖场客户集中营销。银行推销信用卡及相关理财产品，证券公司推广证券投资客户服务。

(四)与银行进行小型客户见面会，促进开发

证券经纪人可与银行一起举行小型投资交流会、财富讲座等，帮银行一起拓宽客户资源，发掘更多共同的准客户，从而加深双方合作。

本文来自：中国证券经纪人协作网(http://)，原文链接:http:///school.php?mod=view&aid=31254

第五篇：我如何做营销-银行大堂经理如何营销客户

满怀真诚，无为而为

——银行大堂经理如何营销客户

众所周知，基金是银行的一个重要的投资产品。但和债券、存款等投资方式相比，基金受股市波动的影响比较明显，具有一定的不可预测性，风险性相对较大。一些客户担心风险，不敢投资，而另一些客户想投资却担心自己不会经营，结果依然是望而却步。面对这种情况，我尝试着让更多的客户了解基金，并针对不同的情况，为他们出谋划策，提供跟踪服务，顺利地完成了一次次阶段性营销任务，在工作中获得了宝贵的营销经验。

要想让更多的客户购买基金，首先要让他们明白基金投资究竟是怎么一回事，因为只有了解，才有信任，只有信任，才有行动。为此，我阅读了相关的书籍，学习了基金投资的基本知识，并随时关注各个公司的各种基金的经营动向，总结不同基金的特点，还把杂志、报纸、网站上的相关资料汇总收集起来，作为向客户讲解的材料。这样，推荐介绍不同种类的基金时，才能有的放矢、真实可信、且说服力强。

每次阶段性的基金任务固然艰巨，但我并不是为了达到指标而去被动地营销，而是为了让客户了解更多的理财知识，真正从投资中受益。抱着这样的态度，就会很自然地设身处地为客户着想，把客户的事当成自己的事。针对不同的资金情况和投资意愿，帮助客户选择合适的基金种类，推荐适宜的经营方法，让客户感到我们是在帮助他们更好地赢利。客户一旦获得了收益，其信任感就会不断增强，今后就很有可能进行更大规模的投资，成为回头客。可见，让客户切实赢利，就是最有力的宣传。为此，我也尝试着购买一些基金，用自己真实的经营经验来推荐基金。一位客户听了我的介绍，说：“您既然都赢利了，那我也这样买吧!”当他获得了第一笔基金赢利后，赶到这里，高兴地说：“原来经营基金这么简单，一点儿也不神秘啊!”

以前一直觉得让客户购买了基金就算完成任务，就万事大吉了，但后来才发现，如果购买之后我们不闻不问，客户就很有可能经营不善，获利甚微，甚至造成亏损。客户对我们的信任度降低了，以后自然不愿意再做投资了。为扭转这种局面，我努力地做好跟踪服务工作，帮助客户关注基金走势，为客户提供最新的基金信息。我每天早上制作一份当日的基金净值变化表，张贴在大厅里，以便客

户查阅，了解基金最新动向。在我的客户信息记录本上，除记录基本信息外，还记录其家庭情况、投资意向、适宜的联系时间和联系方式等内容，并根据其投资风格进行客户分类，以便量体裁衣地为客户的投资出谋划策。无论是基金净值的变化、还是新开发基金的信息，我都争取在第一时间通知客户。细致的服务终于取得了成效，每次的基金任务都能够按时完成，有时还能超额完成。

营销基金虽然只是银行业务的一个方面，但全部业务其实是一个不可分割的有机整体。客户从基金产品中对银行产生了信任感，自然愿意去尝试其他的金融产品。因此，基金业务做好了，同时也能推动其他各项业务的发展。有一天，一位客户来交电话费，办好了手续，我问道：“您需要买什么基金么?”“这儿都有什么基金呢?”我就详细地介绍了我们正在销售的几种基金，介绍了我们的跟踪服务方法，让客户自己选择跟踪方式。他对其中一种基金很感兴趣，就毫不犹豫地从其他银行取了款，购买了基金。他没想到在很短的时间里就赢利了，高兴地说：“你们服务真细致啊，真值得信任，以后有什么新的基金一定要告诉我啊!”这位客户后来又购买了其他几种基金，还把定期存款从其他银行移到我们这里，并成为了VIP客户，连电话费都愿意到这里来交，顺便了解一下有没有新的金融产品。我们有一批像这样的固定的重要客户，经常与他们联系，推广业务产品，对于业务的整体发展起到了很大的推动作用。

不为营销而营销，要为真心而服务，无为而为反倒是至高的境界。无论是介绍基金、出谋划策，还是跟踪服务，归根结底，就是把客户当作朋友，当作亲人，客户的利益就是自己的利益。发自内心的则是真诚的，而真诚，从来不会辜负人。