语文教学中的术与道

第一篇：语文教学中的术与道

有用的术头优秀美文

我们初二(3)班是个令人头疼的班级，全校闻名。新来的班主任首次上课，就别出心裁地给我们布置了一篇作文一一并非在课堂上独立完成，而是要走出去，拜访一位远近闻名的木匠。听说能去“疯野”，我们感到特别兴奋。

木匠的庭院极大，显然这既是他的生活区，又是工作区。庭院很美一一弥漫着一种朴实自然的艺术美，尤其是顺风而来的淡淡木香，让我们陶醉了。

嬉笑打闹了好一阵，又跟木匠叔叔快乐地交谈了一会儿，班主任征得他的同意，带我们来到一堆废料旁，“请你们帮助叔叔一下，从中找出一块有用的木头来。”我们为难了，这都是用过的“废料”，还怎么找啊?但看到老师和木匠叔叔期待的目光，我们只好不停地挑着拣着，拣罢了扔。扔罢了拣，一会扎就累得额头沁汗。最后，只有5个人找到了“有用”的木头，其余都空着两手。不好意思的我小声嘀咕着：“有用的木头真是太少了。”

老师没有说话，他示意木匠叔叔过来给大家讲讲。

木匠蹲下身来，随手拿起一块很小的木头，微笑着：“在我的眼里，这些木头都很可爱，也很有用。我会一一给它们安顿好各自的位置。平整的木头可以做椅子面，较长的木头可以做椅子腿，像我手中的这块不起眼的小木头，还可以做加固用的木楔子呢。”“一句话，只要你用得恰当，都是有用的木头。”老师语重心长地补充道，接着问我们：“想一想，为什么那么多同学找不到有用的木头呢?”我们停止了打闹，出神地望着她。

老师顿了顿，说：“生活中总有一堆堆废弃的木料：有的不够平整，有的不够修长，有的不够结实，结果这些‘木料’真的好像没有价值和意义了，自己越看越沮丧失望。其实，同学们不妨学学木匠叔叔的眼光和胸怀，热爱这些‘可爱的木头’，把你们身上的缺点、把长短不齐宽厚不一的‘木头’做成椅面、椅腿等，乃至做成加固用的木楔子。老师也为你们加油，好吗?”

原来是这样啊!

老师给自卑莽撞的我们上了一堂极其生动的作文课一一用爱和智慧给“木头”一个机会，它就会为你站立成一把漂亮结实的椅子。

第二篇：乳腺癌病人的术前术后护理

(一)手术前护理

1.对于妇女而言，乳癌具有双重的威胁性。除癌症带来的恐惧外，切除乳房不仅给病人带来痛苦，而且意味着易将失去部分女性象征。所以应多关心病人，解除病人和家属对切除乳房后的忧虑，使病人相信术后不但不会影响工作与生活，而且切除的乳房可以重建。

2.妊娠期及哺乳期间病人，立即终止妊娠或停止哺乳，以免因激素作用活跃而加快乳癌的发展。

3.晚期乳癌病人术前注意保持養灶局部清洁，应用抗生素控制感染，注意他处有无转移病灶。

(二)手术后护理

1.观察生命体征

术后注意血压、心率变化，防止休克发生。胸骨旁淋巴结清除的病人，观察呼吸变化，有胸闷、呼吸困难时，进行胸部查体及X线检查，以判断有无因术中损伤胸膜引起的气胸。

2.伤口护理

乳房切除术后需用胸带加压包扎。如压迫过紧可引起皮瓣、术侧上肢的血运障碍;包扎松驰，易出现皮瓣下积液，致使皮瓣或植皮片与胸壁分离不利愈合。所以应定时调整胸带的松紧度。皮瓣下引流管妥善固定，保持持续性负压吸引。注意观察引流液的颜色、性质、量，一般术后1~2天，每日引流血性液50~100ml,以后逐渐减少。术后4~5天，创腔无积液，创面皮肤紧贴可拔管。下床活动时，

1 将引流瓶(袋)低于上管口高度。引流管拔除后出现皮下积液，在严密消毒后抽液，并加压包扎。创面愈合后，可清洗局部，以柔软毛巾轻轻吸干皮肤上的水分，避免粗暴的擦洗。或用护肤软膏轻轻涂于皮肤表面，促进血液循环，防止干燥脱屑，预防皮肤坏死。

3.患侧上肢康复、训练

手术后24小时鼓励病人做腕部、肘部的屈曲和伸展运动，但避免外展上臂。48小时后可下床，活动时应用吊带将患肢托扶，需他人扶持时不要扶患侧，以免腋窝皮瓣滑动而影响愈合。术后1周开始作肩部活动。10~12天后鼓励病人用术侧的手进行自我照顾，如刷牙、梳头、洗脸等，并进行上臂的全关节活动，方法如下：

(1)爬墙运动：面对墙站立，脚趾尽量靠近墙，双脚分开，肘弯曲，手掌贴在墙上与肩同高，手指弯曲渐往墙上移动，直到手臂完全伸展为止，然后手臂再往下移至原来位臵。

(2)转绳运动：面向门站立，绳子一端绑至门上，另一端由术侧手抓住，手臂伸展与地面平行，采用顺时针方向，以画圈方式转动绳子。

(3)举杠运动：由两手伸直握住杆子，相距60cm，再将杆子举高过头顶，弯曲肘部将杆子放在头后方;反方向将杆子举至头顶，再回到原来位臵。

(4)滑绳运动：双手握住挂在悬于头顶上方挂钩上绳子的两端。轮流拉扯两边绳端，使患侧手臂抬高至疼痛为止。逐渐缩短绳子，直到患侧手臂能抬至额头高度。

4.术后并发症防治与护理

2 (1)皮下积液：乳癌术后皮一积液较为常见，发生率在10%~20%，除手术因素外，术后要特别注意保持引流通畅，包扎松紧适宜，避免过早外展术侧上肢。积液要早发现，及时穿刺或引流排出，并加压包扎，防止皮瓣再度漂起。同时应用抗生素防治感染。

(2)皮瓣坏死：乳癌切除术后皮瓣坏死率约10%~30%。皮瓣缝合张力大是坏死的主要原因。坏死初期皮瓣边缘出现表皮下积液，继之全层皮肤变黑、变硬。术后预防皮瓣坏死的主要措施是观察创面勿加压包扎过紧，及时处理皮瓣下积液。坏死的皮瓣常需植皮治疗。

(3)上肢水肿：主要原因是上臂的淋巴回流不畅，皮瓣坏死后感染，腋部死腔积液等。术后要避免在术侧上肢静脉穿刺、测量血压，及时处理皮瓣下积液。通常手术后病人手臂会有轻度水肿，卧床时将患侧手臂抬高能够预防或减轻肿胀。出现明显水肿时，除继续抬高患肢外，可采用按摩患侧上肢、进行适当的手臂运动、腋区及上肢热敷等措施。

5.术后乳房外观矫正与护理

乳房切除后局部外观的改变可通过使用义乳和乳房重建术一矫正。义乳的选择应与健侧乳房大小相似，每日注意清洁，存放时勿受压变形。使用松紧带将义乳固定在内衣上，以免手臂活动时将其扯动。当癌症复发几率很小时，可实施乳房重建术。重建的方法有盐水、硅胶义乳植入术，背阔肌肌瓣转位术，横位式腹直肌肌皮瓣转位术等。

6.综合治疗与护理

放射治疗时皮肤可能发生鳞屑、脱

3 皮、干裂、痒、红斑等现象，应指导病人做好皮肤护理。以温和的肥皂和清水清洗照射部位，并保持局部干燥。选择柔软的内衣，以减少对局部皮肤的摩擦。不要戴胸罩。局部避免冷、热刺激。化疗病人注意药物副作用对机体的影响。

(三)健康教育

1.由于绝大部分乳癌是由病人自己发现，所以要大力宣传、指导、普及妇女乳房自查技能。每个月定期施行乳房自我检查。停经前的妇女在月经结束后4~7天进行检查为宜。洗澡时站立位对着镜子观察更易于发现肿块。平时检查取直立或仰卧两种姿势，将四指合并，从乳房外周开始，以圆圈状触诊方式，向内移动，直至触到乳头处。或将乳房分四个象限，在每一象限内，以合并的四指移动触诊。也可采用先触诊内周一半，再触诊外周的方式。

2.术后病人按期进行另一侧乳房及手术区域的自我查体，或请医师检查，以便早期发现复发、转移病灶，及早治疗。

3.使用雄激素治疗者，会出现多毛、面红、粉刺增多、声音低哑、头发减少、性欲增强等情况，用药前向病人和家属说明使用药物可能出现的副作用，鼓励病人完成治疗。

4.出院后患侧上肢仍不宜搬动、提拉重物，避免测血压、静脉穿刺，仍要坚持患侧上肢的康复训练。

5.遵医嘱坚持放疗或化疗，术后5年内避免妊娠，因妊娠常促使乳癌复发。

第三篇：4s店销售实战话术与技巧

广汽丰田榆林白云

上海通隆汽车销售服务有限公司

汽车销售实战话术与技巧

销售不是一个简单的买卖，在实际销售中或许会遇到很多的困难;销售也绝不是没有真凭实学的碰运气，你的成功，是要有底气的;在任何地方，不管你是任何人，学习才是你不断前行的胜利法则。

【让我们用一次实战的案例来解决你销售中遇到的问题和疑惑】

先生，您好我是这里的销售顾问，我姓王，叫我小王就行了!请问我怎么称呼您呢? 哦，小王，你这款2.5凯美瑞多少钱?(先判断是否习惯性地询价，看是不是购买信号!) 王总，我们凯美瑞有很多型号，不知道您说的哪款? (绝大多数销售顾问就开始报价了，然后就是无意义的讨价还价) 你展车这款是什么型号!

我们凯美瑞2.5有四款，豪华、豪华导航、至尊导航、旗舰，王总您真有眼光，这款是我们卖的最好的豪华版 。对了，王总您是第一次到我们展厅吗?

是的，你这款展车有什么配臵嘛? (看见没有，当如果是习惯性问价时，你只要多提点问题就会把他引开的)

看得出来，王总对性能很关心，一般看一款车主要从外观、动力、安全、舒适、超值性这五个方面看。您所说的配臵主要是对舒适还是安全方面或者是两方面都有呢? (认同技巧加结构性的说话，这才是真正顾问式销售) 全方位的吧!

那我先说舒适方面的吧!对了问一下王总您是第一次买车还是换购啊? (提问是优秀销售顾问的法宝!) 第一次!

没关系!绝大多数客户都是第一次购车，所以就更要仔细了解一款车了! (认同技巧) 对了，王总您买车主要在市区开呢还是也要兼顾到高速公路开呢，或者说哪个方面你最经常开?(背景问题) 我可能经常要跑高速!

是的，这样的高频率用车，一定要讲究舒适性，特别是在高速开车容易疲劳。那王总一定是那种公务非常繁忙!看得出来是绝对的商务精英!王总，你以后开车除了您一人以外，肯定少不了家人也要经常乘坐吧?(认同技巧和叙述加提问技巧躲开客户的异议)(背景问题) 那是肯定的!

对呀，那就更要注重舒适性的配臵了。其实每款车的基本配臵都差不多，但不同的车有不同的配臵，而且就是那些基本的配臵质量和功能也都有不一样。对于您这种商务精英客户，凯美瑞开发了很多适合你们的一些配臵。不知道王总对汽车音响有什么特别要求? 音响那肯定要好罗!

是的，音响不好对自己开车的心情影响很大?对吧! 是的

凯美瑞有款配臵了能够在开车时使您的心情愉悦的[先锋音响 ](利益陈述法)

1 / 6 先锋?

是的，这是广汽丰田专门对你们这种商务客户特别配臵的超豪华音响。先锋音响是全球最著名音响之一， 起源于1938年的先锋(Pioneer)是扬声器领域的先驱和开拓者不过音响这东西只有听才会有感觉的。不知道王总平时喜欢听点轻音乐呢还是爵士乐呢?(典型的主动引导技巧) 什么都可以!

那我今天为您准备了一张著名乐曲，都是轻音乐的!我们来欣赏一下吧!来王总您坐驾驶室，我坐您旁边。 (坐进去以后)王总举个简单的例子，你觉得电影院效果好呢，还是家里面的音响效果好? (典型的设陷阱法) 那当然是电影院罗!

我平时也爱看电影，特别是大片必定到电影院看绝对是这样的，我也爱看电影。凯美瑞的先锋音响就可以完全满足您这个需要。下面我们来听听? 好。......

王总在听之前我必须告诉您这张音乐碟里有表现高音和低音的部分，等会听的时候我会提醒您，您注意听一下它的音质，好吗? (典型引导，把客户的胃口吊到极致) 好!...... 怎么样?

嗯，不错，有点赶上宝马的音响了王总这个高音部分体现得很完美吧! (体验后询问满意度)

哦?王总您听过宝马的音响，那您一定知道宝马用的什么音响吧! (典型的老练，不会自己说出来BOSS) BOSS!

王总您真专业!BOSS音响也很不错!

对了，你们这个音响和BOSS有什么区别? 嗨!王总您问的这个问题在我的客户中只有两个，您是第三个，这些人可都是音响发烧友啊!不瞒您说，BOSS确实很出名，而先锋的音响是世界顶级的,再好听的音乐,也要由扬声器传出来吧，音源处理再好，音响不好,也不能制造出超棒的音乐啊!您说呢，王总? 是的

对了王总你刚才提到经常跑高速，我想有个配臵你一定喜欢。 (典型的引起客户的好奇) 什么配臵?

就是[自动定速巡航]，这个我知道!

问王总一个问题：比如您在经过了一天的劳累后，在高速上开车一直踩着油门，你一定觉得右脚又酸又累吧? (难点问题) 对!不过有定速巡航呀

您说的真对，不过您知道它的工作原理吗?

这个不知道，不过我也不用知道

是的，但我觉得知道这个原理对您有好处的，它是这样帮您解决问题的，按您当时设定的时速，通过电脑控制对油量的供应来控制车速，这样就可以使您的右脚轻松的解放出来，这时您再听着凯美瑞的先锋音响，那真是觉得一切尽在您掌握呀! (经典的FAB产品介绍法) 嗯，小伙子，你的口才不错嘛!

过奖了，在王总面前我哪敢班门弄斧呀!对了，凯美瑞还有一款您意想不到的空调配臵，和一般的空调不一样哦? 怎么不一样啦?

2 / 6 王总没您刚才提到你开车时经常家人也要一起乘坐，对吧? 对呀!

那就是了，炎热的夏天，当您和家人在车内使用空调的时候，如果老人和您使用空调的温度不一样，这样是不是很麻烦呢? (难点问题) 有点!

那这种麻烦对您有什么影响?

那没办法，最后我就只有照顾到家人罗!

那是不是您最好照顾到所有人的需要，对您来说就非常的重要啦? (需求-效益问题) 对对!有这样的空调吗?

当然，这是凯美瑞专门为您们这种客户设计的，这种空调叫自动恒温双区空调，他能够根据不同的人对温度的需要设定不同的温度，从而使您车内驾驶室和乘坐室的温度不一样，这样就能很好地照顾到您和您家人不同的需要了，你觉得这样的配臵对您不是一举两得吗?(又一次经典的FAB介绍法)

这款凯美瑞多少钱?(这有可能是购买信号了)

这样我们先去试驾一下，回头我们再谈个好价钱!怎么样? 好吧!

王总，你看这是我们为您准备的试驾路线，它有平路，上坡，还有急转弯，这些路线完全能够满足您试驾的感觉!整个流程分为试乘和试驾，你先试乘，然后再试驾，好吗? ...... (试驾完后)王总，您看这次试驾您还满意吗? 可以!

那您看您对产品还满意吗?

不错!凯美瑞的配臵和舒适性都不错!

那您看您对产品要是没有异议的话，我们看一下合同吧，对了，您喜欢白色还是黑色!(典型的尝试签约法)

我看比较喜欢白色，因为我夫人可能也要开，白色比较中性!

对，白色的确能兼顾到，那您是现金付款呢，还是分期付款呢? (认同技巧时时刻刻照顾到再加上典型的尝试签约法)

现金!你们到底能优惠多少? (有点生气了!)

王总您别急，这些问题是都例行手续，完了以后我们会商量一个好价钱!您看怎样?(钻石级销售顾问的特征之一：临危不惧)

这样，你还是给我说你们可以优惠多少吧!

其实这么好的车，配臵和各方面都这么好的车，已经没有什么优惠了。 那怎么可能呢?现在买车怎么不可能优惠呢，雅阁都优惠10000了

放心，王总，您今天绝对不会白来的，我小张肯定要做你的生意的，我看您也是要诚心买，刚好呢我们又在搞活动，今天是第20天了，前面已经有很多客户都是在这个活动里买的。这样我给您送套千元礼包 (钻石级销售顾问的特征之二：自信!) 不行!

王总，您别生气，您觉得别处的销售人员有像我这样给您介绍产品和服务的吗?(钻石级销售顾问特征之三：脸皮厚!)

是没有，我觉得你的介绍我比较满意!

对了，你看你在别处人家销售顾问还没有我的服务好，优惠10000，我的服务比他还好，凯美瑞的产品溢价高出雅阁20000，我还送您千元礼包你不觉得我已经亏了吗? (钻石级销售顾问特征之四：示弱!)

那......这样你再送我套膜，我一定买!

3 / 6 如果是这样的话，就比较麻烦了 为什么?

因为......哎呀!我不好说! 怎么不好说!

我这样的话会被销售经理骂的 为什么?

因为经理规定了，如果超过礼包的优惠必须问客户三个问题 (葵花宝典：三问成交法) 什么问题?

1王总您今天带钱了吗? ○带了，卡

2王总您今天就买吗? ○嗯，如果再送膜。可以的

3王总您买车就您一个人决定了吗，不需要其他人了吗，比如您夫人? ○不用了，她有得车开就行了! 那好，我们签掉这份合同 。 为什么?

我好拿进去帮您申请呀! 那好，签吧

谢谢!那我拿进去帮您申请，应该可以的，您等等，先喝杯茶吧! (钻石级销售顾问特征之五：微笑着“戏弄”客户，而客户还乖乖地投降) (进去转转，出来后)，王总，恭喜您，您终于如愿以偿了!(您终于可以驾着您心爱的凯美瑞回家了!) 是吗?

我们去办手续吧! 好?!....... (搞定!!!!) 还有种情况：客户不签合同 那好，我们签掉这份合同吧! 不签，你的价格还没谈好呢!

那......这样，我尽量帮您去试试，唉，我这次又要挨骂了! (进去转转) (出来后)恭喜您!王总，我终于帮您申请到这个价格了，签合同吧! 啊.........好吧! (搞定!!!!!!) 还有种情况，出来后还是不签 那....我要考虑一下

啊，王总您不是说您今天就决定买了吗? 不是不是，我还要和我老婆商量一下 啊，你不是一个人可以决定吗? 啊!?

您看我冒着挨骂的风险，好不容易帮您申请到这个价格，你太不为我们这些小员工考虑了! 不是不是.....小伙子你别误会

4 / 6 不是误会，我也是真心实意的帮您成全这个价格，您看您就没有诚意了! 那.....好好，我买了，小伙子这还不行吗?

行，但您一定要真心诚意的，您看我一直帮您忙前忙后，这种服务您到别家根本没有。 是的，是的，你们服务我很满意!

那行，等会我们签合同吧! 好好好!

如果顾客真是一定坚持不签合同，百般找借口的话，那就这样说： 王总，您今天要真的不买，也行，但您一定要接受我一个道歉，行吗? 为什么你要道歉呀?

唉!我太失败了，今天我们都谈的这么好了，您还是不买，那肯定是我刚才产品介绍没有打动您，你可能对产品还是没有喜欢!或者是我给您服务的过程有什么差错，让您觉得不舒服了，对不起，是我的责任，但您能说说为什么吗?谢谢了 不是，你的介绍我很满意，你的服务我也很满意 那我就不解了，为什么呢?

嗯。嗯.....主要是价格，我觉得价格还能不能少呀?(他很小声说)

不行，绝对不行，就这样我都被老板骂了，还要扣奖金的，您都知道我们卖车的工资少得可怜，每个月就指望那点奖金了，您这一少，您不要紧，但我这月工资和奖金又被扣了，王总，您忍心吗?

你们工资高得很，我知道

对呀，不降价卖工资就高呀，您说得一点都不错呀，但只要降价卖就扣，而且扣的非常凶，刚才我已经帮您申请到全车膜，您还要降，我们卖车也太难了。 真的吗?

那好，看在你这么有诚意，服务又好，我买! ......如果这个客户很拽，还是不买，就这样说

行，王总，这可是最后一次申请了，最多500 好吧，谢谢你咯，小伙子

但有个条件必须得答应我，否则我真的帮不了您这个忙 什么条件?

保险和装潢必须在我们公司做，行吗?这个条件不苛刻吧! 行!

那您等着，我尽量试试 (出来后)王总，我还是要恭喜您，虽然我的工资扣惨了!唉! 把你们经理叫来，我给他说，不能扣你的工资!

算了算了，你现在去说，回去后还不是要扣的，您就赶快签合同吧，这些事我自己处理!您的好意我谢谢了! 好，签吧!

王总，那谢谢了，但您可以再答应我一个条件好吗? 什么条件?

您看我们的难处您也知道了，这个价格你自己享受到就行了，你千万不要给别人讲这个价格，否则我真的拿不到钱了，帮我一个忙好吧? 这个行!

那太感谢了，我们签合同吧! 好!

其实这段话术还可以继续下去，因为凯美瑞的卖点有很多，完全可以一一这样进行下去。你5 / 6 们可以看看那些问题用到了背景问题，哪些用到难点问题，哪些用到暗示问题和需求-效益问题。如果都这样下去，你们说凯美瑞不好卖吗?可能你们看到这样的介绍后，你们都心动了!为什么?这就是销售功底的作用。

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第四篇：电话销售话术与沟通技巧汇总

一、如何提高电话销售沟通技巧�

二、5绝招让客户喜欢和你沟通

三、电话销售的最新技巧

四、电话销售的 7大技巧

五、如何让开场白有吸引力

六、一开口就拒绝了你怎么办呢�

七、有效拨打电话的24策略

八、电话销售技巧�新手如何突破�

九、电话销售员必须经历的几种心理状态

十、电话销售前的准备大盘点

十一、电话销售技巧新手入门

十二、电话销售如何突破接待人员关

十三、陌生市场的开拓几段经典对话

十四、电话销售 如何找到决策人

十五、各类营销形态技巧

十六、营销话术汇总

十七、几句经典总结

十八、营销工作不是每个人都可以做的�性格素质有哪些�

十九、不适合做销售的几类人�

二

十、销售话术培训手册�略�

二十一、销售话术自我审核表�略�

一、如何提高电话销售沟通技巧�

电话营销员新手�主要就是打电话去一些企业�向他们推销培训。但接电话的人�我都不能确定他是否培训负 责人�当我介绍自己的时候�说要找人事部的培训负责人�对方直接会说有什么跟我说。找到负责人后怎么沟 通?如何提高电话沟通技巧?

(1)适可而止

──拨通客户电话后�如果没有人接听�要及时放电下电话�或许你的客户正在接听另外一个电话�或者 客户现在不方便接听�如果你的电话铃声固执地响个不停�会增加客户的反感。 ──与客户第一次联络不 要太过亲密和随意�时间不要太长�一般只是问候一下�告诉对方你是谁就足够了。 ──一定不要在第一 次的电话里让客户感觉到你在推销。甚至除了自我介绍之外�不要谈及关于银行的任何事情。 ──如果你 想约对方见面�最好在第二次的电话里再提。可以先礼貌地询问对方什么时间有空�如果方便的话�是否可以 约下午茶(或其他清淡的项目)。 电话联络是第一次与客户沟通的最好办法�既可以有声�使客户感到客户 经理实实在在的存在�又可以避免客户拒绝沟通产生的尴尬。

(2)表述清晰

──在电话里�自我介绍或表述一定要简短清晰�突出主要问题。让对方在最短的时间�很轻松地理解你 的话。有效的客户大都日理万机�惜时如金�他对外部的事物是有选择的�而且这种选择常常通过他们的直觉 在极短的时间判断出来。如果你拖泥带水�表述不清�会给对方造成思维不条理的感觉�他们就会从心理上产 生排斥心理�会给进一步的沟通带来障碍。

么�怎样说�要做到心中有数。

(3)心态从容 ──在拿起电话拨号前�养成简单整理一下思维的习惯�说什

在与客户第一次通话时�要有充分的心理准备,要从与客户交朋友的角度出发�保持心态平和�既考虑到对 方可能作出积极的反应�也要考虑到对方可能出现的冷淡。这种良好的心态会在你的语言、语调中表露出来� 虽未谋面�对方也会感到你的自信和坦然�从而留下好的印象。

二、5绝招让客户喜欢和你沟通

1、打电话给客户之前�首先要了解这个客户的公司规模�客户现在缺的是什么�有什么�困难在哪里�需求之 处又在哪里�沟通的思路清楚否�

2、了解自己的产品�俗话说得好�买产品首先得买自己�把自己都推销出去了�没有什么样的产品是买不出去 的�还有就是要记住�只要是项目�就没有做不成的�只要是产品就没有买不出去的。坚信这点�你肯定能做 好业务

3、了解客户的性格是很重要的�当电话声响了的时候�我们要特别的留意�且一定要听清楚喽。这时是决定客 户性格的最关键时刻。知道了客户的性格可以决定你是否可以跟客户聊下去的可能性�并且第一次电话就可以 把产品很清楚的介绍到客户�最起码可以让客户记住你是干嘛的�这样以来你下次的进攻率就容易多了。

4、问候语一定要有�无论您什么时候打电话给到客户�问候语是决对不能少的。这表示到你是一个合格的业务 员。

5、语气�亲切�亲和的语气可以让客户听起来非常的舒服�而且越听越想听�越来越想跟你沟通�我们做业务 的在跟客户打电话的时候�要让客户感受到他是在跟我们聊天�而且是非常享受的聊天�偶尔开下玩笑这样可 以增添一下说话的气份。有了气份就有场合�就可以大聊特聊�想说什么就直接跟他�她�说吧�这会他�她� 已经完全跟着你的感觉走了。

三、电话销售的最新技巧

1、摸索电话销售经验

很多人都很畏惧销售工作�认为销售工作是深不可测的�就算是销售人员本身也会遇到让自己头疼的事情�想 自己如何做好销售�其实真正的创业家十之八九是从销售人员开始的�如果你有创业的雄心�那么你也做好你 自己的销售工作吧。在各种营销手段譬如�电话营销、陌生拜访、预约上门、电子邮件、广告投放、朋友转介 绍等等的销售方式纵横的今天�虽然销售方式各有千秋�但电话营销已经慢慢的变成一种主流�因为与其他销 售方式相比�它更为企业节省资源�至少不会浪费时间、经历、金钱在路上。而我自己也是电话营销的从业人 员之一。

2、充满自信�做好准备

在打电话之前充分准备好足够的电话�当你给他人打电话时�你应调整好自己的思路�对产品知识的有充分了 解�有一套打电话的模式�不同问题应该怎么回答�那么�当你拨打的电话铃响起之时�你应该尽快集中自己 的精神�暂时放下手头正在做的事情�以便你的大脑能够清晰的处理电话带来的信息或商务。当然�上述过程 应该迅即完成�如果对面接了电话等了老半天�你都没有反应�对方会挂断电话�或没有兴趣听你讲下面的内 容了�你便会失去得到信息或生意的机会。

3、转入整题

在讲电话过程中�不要“哼哼哈哈”地拖延时间�做完自己我介绍之后�立即迅速进入正题�加速商务谈话的 进展。因为时间很宝贵�别人可能没是听你乱扯。根据自己多在服务公司的产品�了解对方企业的情况�发现 需求�要站在对方的角度去思考和看待问题�你是为别人的问题提供解决方案来的�而不是为挖人家钱来的� 所以�学会问很重要。

4、随时记录

打电话时�左手拿话筒�在右手边放有纸和铅笔�随时记下你所听到的信息�当然�如果你是左手写字的话� 可以反过来�。如故你没做好准备�而不得不请求对方重复时�这样会使对方感到你心不在焉、没有认真听他说 话�并且�你一天要打那么多电话�你是没有办法记住每个客户说过的话�人的记忆力总是有限的�所以�才 会有句老话叫�好记性不如烂笔头。做好纪录也方便你以后在次电话跟进情况。

5、自报家门

找到你所要找的人之后�有时你知道是他负责着件事�但不一定知道他叫什么名字��对方一拿起电话�你就应 礼貌问好之后�清晰说出自己的全名�然后是自己所在企业名称�再是告诉对方�你是来做什么的�你能为他 提供怎样的服务�同样�一旦对方说出其姓名�你可以在谈话中不时的称呼对方的姓名。

6、不要转给别人

自己打的电话尽量自己处理�只有在万不的已的情况下才能转给他人。这时�你应该向对方解释一下原因�请 请求对方原谅�在你做出这种决定之前�应当确定对方愿意你将电话转给他人。

7、重视客人及客人时间

如果你在打电话时�如果对方问一些你无法回答不得不终止电话而查阅一些资料时�应当动作迅速。你还可以

与礼貌砂的先跟对方说�“您是稍等一会�还是过一会儿我再给您打过去�”让对方等候时�你可以按下等候健。 如果你的电话没有有等候健�就把话筒轻轻地放在桌上。如果查阅资料的时间超过你所预料的时间�你可以每 隔一会儿拿起电话向对方说明白你的进展。如�你可以说�XX先生�小姐��我已经快替您找完了�请您稍等 一会。当你查找完毕�重新拿起电话时�可以说�“对不起让您久等了。”以引起对方的注意。

8、跟踪电话促成交易

但你为对方介绍产品后�对方可能会说考虑一下或跟上级商量一下�你应该说过两天再给您电话。打电话跟进 时�问他考虑得怎么样�主要考虑那些方面的问题�最后促成交易。你是为他提供服务�不是求着他给钱你的� 所以�做业务的时候要不卑亢。

四、电话销售的

1、重要的第

一声7大技巧 当我们打电话给某单位�若一接通�就能听到对方亲切、优美的招呼声�心里一定会很愉快�使双方对话能顺 利展开�对该单位有了较好的印象。在电话中只要稍微注意一下自己的行为就会给对方留下完全不同的印象。 同样说�“你好�这里是 XX公司”。但声音清晰、悦耳、吐字清脆�给对方留下好的印象�对方对其所在单位 也会有好印象。因此要记住�接电话时�应有“我代表单位形象”的意识。

2、要有喜悦的心情

打电话时我们要保持良好的心情�这样即使对方看不见你�但是从欢快的语调中也会被你感染�给对方留下极 佳的印象�由于面部表情会影响声音的变化�所以即使在电话中�也要抱着“对方看着我”的心态去应对

3、端正的姿态与清晰明朗的声音

打电话过程中绝对不能吸烟、喝茶、吃零食�即使是懒散的姿势对方也能够“听”得出来。如果你打电话的时候� 弯着腰躺在椅子上�对方听你的声音就是懒散的�无精打采的�若坐姿端正�身体挺直�所发出的声音也会亲 切悦耳�充满活力。因此打电话时�即使看不见对方�也要当作对方就在眼前�尽可能注意自己的姿势。打电 话过程中绝对不能吸烟、喝茶、吃零食�即使是懒散的姿势对方也能够“听”得出来。如果你打电话的时候�弯 着腰躺在椅子上�对方听你的声音就是懒散的�无精打采的�若坐姿端正�身体挺直�所发出的声音也会亲切 悦耳�充满活力。

4、迅速准确的接听

现代工作人员业务繁忙�桌上往往会有两三部电话�听到电话铃声�应准确迅速地拿起听筒�接听电话�以长 途电话为优先�最好在三声之内接听。电话铃声响一声大约 3秒种�若长时间无人接电话�或让对方久等是很 不礼貌的�对方在等待时心里会十分急躁�你的单位会给他留下不好的印象。即便电话离自己很远�听到电话 铃声后�附近没有其他人�我们应该用最快的速度拿起听筒�这样的态度是每个人都应该拥有的�这样的习惯 是每个办公室工作人员都应该养成的。

5、认真清楚的记录

随时牢记5W2H技巧�所谓5W2H是指①When何时②Who何人③Where何地④What何事⑤Why为什么⑥HOW 如何进行⑦HowMany进行的怎么样。在工作中这些资料都是十分重要的。对打电话�接电话具有相同的重要 性。电话记录既要简洁又要完备�有赖于5WIH技巧。

6、有效电话沟通

我们首先应确认对方身份、了解对方来电的目的�如自己无法处理�也应认真记录下来�委婉地探求对方来电 目的�就可不误事而且赢得对方的好感。对对方提出的问题应耐心倾听�表示意见时�应让他能适度地畅所欲 言�除非不得已�否则不要插嘴。期间可以通过提问来探究对方的需求与问题。注重倾听与理解、抱有同理心、 建立亲和力是有效电话沟通的关键。接到责难或批评性的电话时�应委婉解说�并向其表示歉意或谢意�不可 与发话人争辩。电话交谈事项�应注意正确性�将事项完整地交待清楚�以增加对方认同�不可敷衍了事。

7、挂电话前的礼貌

要结束电话交谈时�一般应当由打电话的一方提出�然后彼此客气地道别�应有明确的结束语�说一声“谢谢”“再 见”�再轻轻挂上电话�不可只管自己讲完就挂断电话。

五、如何让开场白有吸引力

如何让开场白有吸引力 作为演讲者�不管你准备了多少演讲内容�最初的30秒都是最重要的。不要小看这

短短的开场白�它将决定此后你所说的每一句话的命运。听众将根据你给他们留下的第一印象来决定是否耐心 聆听你的演讲。因此只有独具匠心的开场白�以其新颖、奇趣、敏慧之美�才能给听众留下深刻印象�才能立

第五篇：销售人员邀约VIP客户话术与技巧

销售人员在整理客户资料的时候，发现其实有很多VIP客户，但是由于不知道如何邀约，以致VIP的重复购买率不高。也就是说好不容易开发的VIP并没有给店铺带来什么利润。那么，销售人员如何邀约VIP客户呢?下面且听易销售网给你支教。

那么如何使20%的VIP客户为店铺带来80%的利润呢?关键的一步，就是让VIP到店!所以，邀约便显得极为的重要。

当然邀约并不是让店员打一通电话就ok的，我们也是要有步骤滴~~

一、合理的计划、分类邀请顾客

1、选择历史VIP积分高，当季新品消费较少的顾客;

2、选择VIP积分一般，近期未消费者;

3、选择一般熟客非VIP者。

二、电话预约者

1、店员各自负责预约自己登记的VIP;每天邀约2位/人，店铺共邀约10位VIP，如完不成，少邀请一位VIP，店员成长5元/次。

2、无人负责的VIP资料，由店长或分配给到店员，选择老客资料较少的店员电话预约。

3、预约内容必须经过店长统一说辞。

三、电话预约时间 上午班：11：00-13：00 下午班：16：00-18：00

四、电话预约标准话术 了解顾客购买情况话术

亲爱的X小姐!您好!我是XX品牌的客服专员XXX,今天给您打这个电话主要是上周您在我专柜买了一件XXX风格的XXX产品，不知道您的穿着感受如何?您这会儿说话方便吗?(如是)接着沟通。告知顾客产品洗涤保养方式，感谢顾客的购买，同时邀请客人再次光临。(如否)抱歉!打扰您宝贵的时间。如果在穿着方面有任何问题和困难可以随时致电给我们，来电是我的电话/我们店铺的电话。我们期待您的再次光临。谢谢!

新品上市邀约客人话术

亲爱的X小姐!您好!我是XX品牌的客服专员XXX, 今天给您打这个电话主要是本周店铺有新品上市，新到的产品风格、颜色都有XX姐喜欢的，请问您这会儿说话方便吗?(如是)XX姐喜欢XXX颜色、风格、系列的产品.这些新品上市的产品有您喜欢的类型。如果您有时间，我们很荣幸地邀请您到店铺，在XX时间是客人最少的时候，让我们有机会给您提供最热情周到的服务。(如否)没关系，那稍后我将联系方式和服务内容一同发送给您。您有任何为题和需求请直接与我联系，我叫XX，随时为您服务，再见!(期待你的致电，再见)很荣幸能为您服务，再见)

促销推广活动邀约客人话术

亲爱的X小姐!您好!我是XX品牌的客服专员XXX,。今天给您打这个电话主要是本周店铺有促销活动。请问您这会儿说话方便吗?(如是)XX小姐喜欢XX颜色、风格、系列、尺码的产品。这次促销的产品正好有您喜欢和适合您的产品。如果XX小姐有时间，我们很荣幸的邀请您到店铺，让我们有机会给您提供最热情周到的服务。(如否)没关系，那稍后我将联系方式和服务内容一同发给您。您有任何问题和需求请直接与我联系，我叫XX，随时为您服务，再见!(期待你的致电，再见)很荣幸能为您服务，再见)

五、如何做一个成功的邀约

1、善用数字引导 如：我特意为您挑选了2套特别适合您的气质的衣服. 为什么要说2套，而不是说有几件特别适合您的气质?当导购说出确定的数字时，比如有2套，会让顾客有一种特别受重视的感觉，她会觉得您特别重视她，清楚她的着装喜好，而且的确是认认真真的用心的为她在挑选。但是如果说几件的话，以上的感觉她通通感觉不到，甚至糟一点的话，她会觉得您只是在诱导她过来，如果说的件数太多，也会给顾客压力，从而拒绝邀请。

2、善用时间差

当顾客听完您的电话内容，表示赴约时，您就要马上查询顾客之前的消费习惯及身体特征、个人喜好，把适合顾客的款式挑选出来，如果您没有做好这一块，等顾客到店，您再临时挑衣，顾客会有一种受欺骗的感觉，会影响她对品牌的印象。

3、作好记录

来与不来，何时来，为何不来，迟疑不定等顾客的表态，都要在挂断电话后，作记录，作记录的目的：

A、在最后汇总时，明确周六来的是哪几个，周日来的是哪几个，以便后期作好跟进。

B、迟疑不定的，可委婉的向顾客咨询原因，然后采取针对性的方法

C、对记录备案，下次在沟通时就会有更明确的目标，哪些客人可以通过电话引导立即过来，哪些顾客对这个不是很感兴趣。

另外对于没有多少客户的销售人员来说，也不要悲伤，自己可以注册一个客户直通车网，自己注册后，在里面有很多的潜在客户，可以让你开发。自己好好利用好这些资源，相信你在销售的路上也会越来越好。