如何打好价格战范文

第一篇：如何打好价格战范文

如何打好门球比赛

这一段时间很多的网友在一起交流的时候，他们都在问我同一个问题，你为什么每一次都能够取得好成绩，我想谈一谈我是如何去适应比赛的，打好比赛的。

一个是个人技术要好，技术全面，基本功扎实 。第二个战术要好，要有多套不同战术安排，从比赛开始，就要按照自己战术安排去打，始终让对方去适应你，跟着你的比赛节奏走，这样他会非常难受，始终把比赛压力留给对方。还要多套应对措施，做到防范于未然。第三个心态要好，比赛就是玩，认真打好自己的每一杆球，把平时打球的技术水平发挥出来就可以了。老是想赢怕输，只会给自己增加压力，影响到自己的技术水平发挥，造成打球失误，导至输掉比赛这样的情况很多，第四个是一定要好好去适应比赛的场地，很多门球界名将，高手，这几年没有能够取得很好的成绩，一个很重要的原因，就是没有很好的去适应比赛的场地，本来很多的球是可以打上的，由于场地的原因，不够平整。没有打上，失误了。参加比赛的球员都想获得好的成绩，场地一定要好好去适应，草坪走向，顶叉还是顺叉，要掌握清楚，哪个地方地形高，哪个地方底。那怕是一根草，都不能粗心大意。

打门球， 头脑清。 讲战术， 不能懵。 观敌陣， 巧用兵。 一斗智， 二斗勇。抓战机， 不放松。 比技术， 看谁精。 要苦练， 基夲功。 说击球， 瞄好准。

按要领， 不落空。 打近球， 别大意。 打边球， 棒要轻。 近能过， 远敢冲。 进斜门， 要放松。 接送球， 看方向。 远则重， 近则轻。 送到位， 立大功。

球出界， 损失重。 打双杆， 靠硬功。 会擦边， 能擦顶。 闪带球， 技要精。

五米内， 一击中。 心态平 ，讲团结。 不计较， 输与羸。

门球战术五字经

夏益民

门球讲战术，复杂又多变。几项大原则，牢牢记心间. 首先讲配合，树立整体观。不打英雄球，全队棋一盘。 开局站好位，重视控门权。中局重夺势，掌握主动权。 残局重抢分，仔细算时间，劣势要抓紧，优势稳且慢。 几种战术球，一定记心间。王牌球称霸，造打非等闲。 首先保护好，并与上号连。乘机派出去，形势顿改变。 擦边球多能，可近又可远，此招最难防，进攻很突然。 如果处劣势，一杆可扭转。擦边靠配合，成功靠苦练。 双杆威力大，造打有条件。既要球集中，又要保安全。 打成双杆后，选好进攻点。进门或橦柱, 双杆都占先。 战术千千万，攻防事一件。攻防要结合，两者不能偏。 攻时想着防，为攻创条件。防时想着攻, 胜利能实现。

第二篇： 考研党 如何 打好“考研信息战” ？

一、招生简章

( 一 )

最近，深圳大学在其研究生招生官网发布的《1 2021 年硕士研究生招生章程》和《1 2021 年硕士研究生招生专业目录》中，明确传达非全日制专业招生缩水、初试自命题重大改革等重要信息。

1、招收“非全日制”硕士研究生的专业(领域)均为专业学位，分别是：法律(法学)、工商管理、公共管理、金融、会计、汉语国际教育、教育管理、学科教学(思政)、学科教学(语文)、学科教学(数学)、学科教学(英语)、心理健康教育。

2、从官方给出的招生专业目录来看，所有全日制专业统考考试科目改为英语一，即学硕和专硕都考英语一，彻底打破了之前“专硕都考英语二”的说法。数学科目也根据不同专业进行了一定程度的调整。

具体信息可查看学校官网进行再确认：

https://yz.szu.edu.cn/info/1006/11569.htm ( 二 )

除了深大，还有多所高校已陆续在官网公布 2021 年硕士研究生招生章程及初试、复试科目变更信息。

二、如何用 招生简章 ?

招生简章要怎么用，如果考研党还不知道如何收集和确认目标院校的招生简章，建议考研党严格按照以下步骤查找相关信息。埋头复习很重要，但也要时刻关注资讯，打好“考研信息战”!

( 一 )

去哪找 ?

1 1 、去学校官网找!一定要亲自去学校官网仔细查看!

大家可以百度搜索“××大学研究生院”或“××大学研究生招生网”，以深圳大学为例，百度搜索之后，点击进入官网选择“硕士招生”，有的学校可能会显示为“硕博招生”，总之就是找到这一类型的栏目。

2 2、、仔细查看官网的文件，找到“1 2021 年硕士研究生招生简章”和“ 2021年硕士研究生招生专业目录”。

注意!

一定要看清年份， 考研党是 是 1 2021 考研，看的也应该是 1 2021 年招生简章，一定不要看错!!!

3 3 、现在的招生简章一般分为学术性招生简章和专业型招生简章，考研党要自己能够区分自己所报考的是什么类型的研究生，然后点击相应的简章来看。

( 二 )

如何解读

1 1 、必备三个条件

(1)报名条件 (2)学历条件 (3)同等学力者报考条件 2 2 、熟记三个地点

(1)现场确认地点 (2)初试地点 (3)复试地点 3 3 、必备四个证件

(1)现本人二代居民身份证

(2)学历证书原件 (3)学位证书原件 (4)准考证 4 4 、提交四个复试材料

(1)《本科课程学习成绩登记表》 (2)学历证件原件 (3)学位证书原件 (4)学历证书及学位证书复印件 5 5 、熟悉六大信息

(1)专业代码 (2)专业研究方向 (3)参考书目 (4)④初试统考科目及代码 (5)专业招生人数 (6)自考试科目及代码 6 6 、留心八种考生

(1)自考本科生 (2)网络教育本科生 (3)在境外获得学历(学位)的考生 (4)已获硕士学位或博士学位的人员 (5)现役军人报名考生 (6)在校研究生报考

(7)报考"少数民族高层次骨干人才计划"考试 (8)推荐免试硕士生 7 7 、牢记九个时间

(1)网络报名时间 (2)现场确认时间 (3)准考证打印发放时间 (4)初试时间 (5)初试成绩发布时间 (6)国家线发布时间 (7)复试信息发布时间 (8)复试时间 (9)学校年限

第三篇：小升初学生如何打好阅读基础？

小升初学生如何打好阅读基础?阅读一是要读得懂，二是要读得快，读而不懂不行，懂而太慢也不行，作为阅读的基本要求，如何才能帮助小升初的学生打好阅读的基础呢?

一、加强按意群阅读的训练

按意群阅读是一种科学的阅读方法。它首先要求把所读的句子尽可能分成意义较完整的组群，目光要尽可能少地停顿。试比较：(1)I / usually / go / to / school / by / bike.(目光停顿7次)，(2)I usually / go to school / by bike.(目光停3次)。其中，(1)为逐词读，(2) 为按意群读。具体说来，读的时候我们要指导学生，不要把目光停在某一个词上，而应该用两眼余光看这个词两侧的词，眼睛不要盯在字行上，要高一些，这样，映 入眼帘的便是词组而不是单个的词;读的时候要少眨眼、不摆头，只要眼球来回转动就可以了;保持坐姿端正，书本应放到眼睛正前方，眼睛与书本距离大约一尺为 宜，这样才能保证同一适当距离、同一视角范围内尽可能多地摄入文字信息，正确的读书写字姿势，如下图：关键在于它既不是默读(心读)更不是朗读，而是通过目光在外语与大脑之间建立直接的联系，即外语思维。这是一个简捷快速的过程，非经过大量阅读训练的妙手岂能偶而得之?因此，我们在平常可以教给学生试试以下两个方法：1. 快速朗读已经熟悉的课文等文字材料(最好朗读到能够熟练背诵的程度)。通过这种练习，对什么是意群，怎样区分意群，如何把注意力放在一个意群的中心词上，逐步就会有所实际地感受。

2. 把课文或阅读过的材料按意群分行抄写下来，再用目光扫读，使眼睛习惯于一扫一段。

随着阅读的深入，熟练的孩子在阅读过程中能根据自己的阅读目的、阅读内容和文体调整阅读速度，并利用头脑中已有的相关知识，借助尽可能少的文字信息进行选 择、推测和推理，必要时还能跳出文段客观地判断作者意图。也就是说一些孩子能过渡到跳读和略读环节。我们必须明确地告诉孩子，跳读和略读的关键是要抓住文 章的开头和结尾以及各段的关键词和主题句。主题句可能在各段开头也可能出现在结尾。

二、培养语言预测能力

所谓语言预测，就是根据词语的搭配习惯以及语法知识(词法和句法)，凭借上文，猜测出下文可能出现的内容，达到“未睹先知”的目的。例如，利用词法的搭配习惯，在读到I go to school by ... 时，我们就能猜到下文要出现一个交通工具的单词;利用句法知识，在我们读到Thank you for ... 时，我们就可以预知下文会出现一个动名词，这样就有助于我们在整体理解全句。熟悉和体验词语的搭配关系也是预测能力的体现。例如读到He likes listening ... 时，就知道下面一定跟一个介词to的结构;读到Little Water Drop goes higher and ...

时也会知道下面要跟的肯定是一个比较级的形式。

眼未到心先知，眼再到时得到证实一闪而过就行了，这样读起来，自然就会快多了。

三、培养正确的阅读习惯

有许多孩子在长期的学习中往往形成了各种阅读习惯，如一个词一个词地读，且常伴有一些习惯动作：用手指、摆头等，这就是速读的障碍，并且可能影响到孩子一生的阅读。有些不良的习惯会影响到他们正常的阅读，我们应注意纠正他们以下的不良方式：(1)用手指或笔指词阅读;(2)逐词阅读;(3)复读;(4)声读;(5)心译。这些做法的结果往往是降低阅读速度，不利于把注意力集中在作者要表达的思想或传递的信息上。应当指出，孩子在平常的阅读中都会出现个别的、有意识的复视或回视，但过分的回视则会影响阅读的速度乃至对文章有效的理解。北京英语培训

第四篇：如何打好“网上问卷调查”这张牌

网上问卷调查是网站实务运作的一项内容，尽管在内容和功能呈现上占总体很小的比例，但网站及调查方应不断提升运作水平。一项问卷调查放置在门户网站或有代表性的新闻网站，与放置在一般网站上，填答人数的落差是巨大的。在网站上，一项网上问卷调查放置在哪一个版面和位置，亦直接影响网民的关注度及后续的参与行为。

笔者所探讨的“网上问卷调查”，系指目前网站最常用的、以网页呈现调查问卷、供网友在在线状态下直接点选题项的方式，不包括电子邮件问卷调查等其他形式。

网上问卷调查的兴起是在1998年。我在当年10月曾写了一篇短文《网上调查谈》，文章的开头部分如下：

“10月16日，新华社发出了一则电讯：北京爱特信搜狐网络公司和北京零点调查公司今天宣布，双方将共同拓展互联网调查业务。此间专家称，此举标志着中国调查业开始进入网络时代。其实搜狐和零点两家公司早在

7、8月间已联手在网上开展调查活动，搜狐网站上专门开设了“搜狐—零点网上调查”专栏，内容涉及对一见钟情、大学排名、流行时尚、慈善观等问题的看法、态度、判断等。进入10月，则对婚姻法、网虫等问题又展开了调查。问卷采用单项或多项选择，网民只需点击鼠标便可方便、快捷地完成在线答卷和提交。问卷结果的统计由搜狐公司开发的专门软件自动生成。”

尽管今天，网上问卷调查不论是使用的普遍，还是形态的完备，都与几年前不可同日而语，但仍有不少问题值得探讨，以便我们更好地把握和运用这种方式。

网上问卷调查的作用

调查统计发展到今天已形成相当完备的理论和一整套严格、细致的技术运作保证，因为它本身是一门科学，调查得出的结果必须能够真实、全面的反映客观事务。如常用的随机抽样调查方法，最基本的原则有两条：

一、总体中的每个样本都有均等的被抽选机会;

二、从样本调查结果能够推算总体情况。显然当前网站推出的问卷调查形式无法满足这样的要求。

早在1998年8月，国内刚搞了一个大学排名网上调查，新加坡《联合早报》电子版(现称“联合早报网”)的主编袁舟立刻撰写了《网上评选游戏一场》(1998.8.23)的文章。他在文中评论道：“在中国，大学知名度排名并没有一定的规则和评比机构，因此，最近就有某国内民意测验公司出来填补空白，搞了一个电脑网络大学知名度评选，其结果竟然被国家通讯社转播，堂而皇之地上了众多报纸，殊不知网上评选至多只有„闹着玩‟的效用，只有娱乐意义，而无任何统计学的意义，最基本的一点是因为参加网上评选的用户不是随机取样，故没有普遍代表性，至多只代表了部分网络用户。”

为了不致使网上调查的结果对公众产生误导，我们可以发现，联合早报网从那时直到今天，在调查专栏的首要位置特别注明“早报电子版网上调查结果不具科学性与普遍代表性”。

既然网上问卷调查不具统计学上科学性和普遍代表性，那么包括联合早报网在内的几乎所有网站，为何还对此乐此不疲呢?甚至凤凰卫视的“时事辩论会”，每次都会引用凤凰网上对当天辩题网民的投票结果(实际上参与投票的网友人数十分有限)，进而实现电视媒体与网络媒体在内容上的互动。原因很简单，网上问卷调查并非毫无用处。最主要的就是利用网络互动的优势，引发网友参与的兴趣，实现网友参与的目的。

陈彤在今年1月出版的《新浪之道》中写道：“网上新闻调查除了能够在一定程度上反映网民意见，也是利用受众生成原创内容的重要形式，是网络媒体互动特性的最好体现之一。调查的选题，一般是公众比较关注的话题，新浪在调查问题的设计方面已形成一定的风格，所有热点专题都需要设计调查。”陈彤指出：受众对于一个热点话题的网上投票，体现了投票者对于该话题的关注及投票结果的某种期待，加上调查是实时动态的，因此还会吸引读者保持对该话题的关注程度。

我们常说网上舆论的形成或网上民意的表达，新闻跟贴、论坛上贴等网上功能都是利用互动性来实现，同样网上问卷调查也是与上述功能配合并共同产生作用的手段。从各类调查方式的角度看，网上问卷调查的快速反馈、成本低廉的优势，也是其他方式难以相比的。

网上问卷调查的形式

网上问卷调查常用的方式大致有以下三类：

1、 简单方式(三级态度量表)

这是网站在对热点新闻和突发事件进行报道的同时最多采用的调查方式，通常只有三项选题，也就是态度量表上的赞成、反对、说不好(或无所谓)，很少见采用五个选项：非常赞成、赞成、坚决反对、反对、说不好(或无所谓)。这主要是考虑网上调查问卷简单明了的特点，以及它并非是满足更细致深入分析的目的。如联合早报网中的调查，“本次两会对推动两岸统一有积极作用吗?”，选题仅有三项：“有，没有，不知道。”简单方式还有一种是供网民进行判断的选择题，题项同样很少，如联合早报网的调查中，“谁能当选国民党主席?”，只有王金平、马英九两个选项，但实际上目前的国民党副主席并不只王、马两人。

2、 组合方式(专题调查)

这种方式实际上是第一种方式规模化的发展。由于第一种方式过于简单，不能充分反映网友对一个问题多方面的态度和判断，因此组合方式应运而生。其表现形态为将调查主题分解为若干子题，尽管每一个子题的题项也就是

三、四个问题，但众多的子题可以形成对事物多侧面和多角度的反馈，从而使调查能够做到更全面、更深入。如新浪在今年1月进行了“一夜情大调查”，就设置了多达近30个子项，试图全面地反映中国网民的一夜情观念。【详情可见魏雪义文章《一夜情万人调查评述》，载博客中国网站2005年1月20日】

2004年6月，在纪念邓小平同志诞辰100周年之际，新华网与新华社新闻研究所合作，通过新华网平台，共同推出11个子项的大型调查，从6月21日起，截止7月12日，共有上万人点击浏览。其中1513人填答了问卷。

3、 完整问卷方式(专题调查)

这种方式主要用于网站了解自己的受众情况，以及其他调查公司和机构委托的项目，网页上呈现的是一份完整问卷的形式。其内容往往包括调查对象的个人简单情况和较多的调查题项，还可设置供网友填写具体建议、意见的窗口。调查的核心部分，是调查方精心策划和设计的，题项按一定逻辑关系和层次展开。

第五篇：工业品营销：如何打好夺标战

随国家相关招标法规的出台和工业品招标制度进一步规范，工业品生产企业正逐渐走出计划营销和关系营销的峡谷地带，感受"专业、公开、公正"选型、招标所带来的灿烂阳光。如今无论是传统型工业企业还是处于技术前沿的IT、通信领域的设备制造商，他们参与各类产品招标会的频率已越来越高，而中标与否，对公司销售业绩的影响也越来越大。据权威部门估计，目前通信、IT领域行业的生产企业，其全年95%以上的销售额来自于参加各地产品招标会所获得的合同额。因此，在参加招标方的标会时，打好产品夺标战已成为工业品生产企业攻克营销"壁垒"的决定性一环。

管理篇：企业总部应科学规划参、投标管理文件及投标流程设计

从实践操作来看，由于招标方对于其招标产品的型号、技术指标一般都有比较严格的要求，因此招标方邀请厂方参投标时通常会考虑厂家的综合实力及是否取得相关资质认证，对于为市场商务人员承担标书制作、招标规划管理支持、技术支持及物料支持的企业总部来说，其标准的招、投标管理体系及流程设计将成为指导市场商务人员进行专业参、投标的纲领。下面结合某通信公司的招、投标管理体系的设计案例分别对标书制作的要点、标书文件追踪管理等内容进行阐述。

一.企业标准投标文件或标书应答书的设计制作

目前工业品的招标方式基本上分为三类：选型招标、独家明标、独家暗标。一般来说，选型招标已为众多工业品领域的应用单位普遍采用。他们的做法是，先通过对行业内相关企业的初步了解和选择，以招、投标书的形式向初步锁定的厂家发出投标邀请，并要求在规定期限内递交招标应答书。

对于招标应答书的制作，一般来说相对简单，厂家在接到标书后只要根据招标方在招标书中的相应条款中做出明确应答即可，然后按常规，分别制作一份正本或若干份副本送达至招标方。

但作为生产厂家来说，如果是仅仅做了上面这些工作则是远远不够的。要想让招标方对企业资证和产品优势有一个全面的了解及体现本企业对参加标会的重视程度和诚意，厂家应严格按照三方面内容制作标准投标文件，并在标会现场将其发放到各位招标委员会评委手中。

标准投标文件的三个内容：

1. 企业资质文件：包括法人授权书、企业营业执照复印件、行业许可证、相关资质证书、项目负责人身份证明、投标许可参加人员证明、行业荣誉、社会或政府荣誉、产品专利证书等。

2. 质量保证体系：产品设计认证、国家质量体系认证(通常的9000认证)、产品材质认证或检验证明、行业管理部门认证、生产体系检测文件、安装使用体系文件等。

3. 应用案例及客户评价：相关应用案例的资料照片、其他区域的中标书或文件、客户对本企业产品的评价及反馈;

二.标书文件的追踪管理及招标管理流程设计

标书文件的追踪管理能保证本企业负责招标的商务人员标准而严格地执行企业制定的相关流程，也是避免投标文件在招标会现场出现遗漏的有效手段，因此某通信公司采用标书文件阅读呈送表(见表例1)的表格管理方式来实现有效追踪，已被许多企业借鉴。 表例1：深圳某通信公司标书文件阅读呈送表(见邮件附件)

招标管理流程设计的主要目的是在企业内部明确招、投标工作的管理部门、标书制作负责人、标书传递过程中的相关责任人及责任范围。建立一个简洁、干练的招标流程系统，除能让各部门、各责任人做到权责清晰、密切配合、有效协调之外，更能及时了解招标方信息及市场信息，提高工作效率、缩短工作周期。

工业品生产企业可以本企业商务中心或市场中心为平台，建立起由商务管理部担当招、投标工作管理部门、确定以销售副总为投标工作指导人、商务助理、技术人员、市场人员为投标工作层级执行人的招标管理体系。通过某通信公司标书文件制作跟踪表(表2)我们可以清晰地了解到工业品生产企业在招标管理体系中所做的一个典型设计。 表例2：深圳某通信公司标书文件制作过程跟踪表(见邮件附件)

执行篇：组织市场、商务人员细致调研、有备而战、特色展示、主动回访

企业的市场、商务人员通常是参招、投标工作的排头兵，他们的工作绩效直接关系到招、投标工作的成败，企业如何组织、培训及帮助他们提高参加招、投标的专业水准及商务技能，显得尤为必要。工业品企业指导市场和商务人员参加招、投标工作可形象地按“投标备战、投标会战、投标追击”三个阶段进行规划。

投标备战：抓信息、做比较、早准备

市场或商务人员在这一阶段的主要工作就是围绕招标相关信息，针对竞争对手进行技术和战术分析，同时向企业总部寻求紧急支援。市场或商务人员在此阶段通常要做好以下几方面的工作：

一、 向招标方领取标书并了解招标委员会人员组成情况

1. 领取标书，了解招标产品的型号及规格;

2. 通过“线人”(招标方内部能透露相关信息的人员)了解招标委员会人员组成情况，其中包括人员的构成，人数，招标委员会关键人物等三方面信息;

3. 通过发标书来了解参标的竞争对手情况，包括他们生产地、产品型号、参加投标的人员组成;

4. 撰写《参投标情况汇报书》向公司汇报即时招标情况，为公司制定投标策略提供充分依据。情况汇报书应包括上面三方面内容。

二、 了解本次参投标的竞争对手情况并对其优、劣势进行分析

1. 根据商务人员撰写的《参投标情况汇报书》，由区域市场经理牵头组织当地参投标人员召开专题招标分析会议;

2. 本次其他参加投标厂家与本公司产品相比所存在的优势，并制定突破其优势的策略;

3. 找出其他参加投标厂家产品与本公司产品相比所存在的劣势，并结合客户利益来剖析其劣势，从另一面凸显本公司产品优势，给对手造成直接杀伤力。

三、 向企业总部申请准备标准招投标文件和招标应答书

1. 以书面报告形式向公司提出制作标书文件和招标应答书的相关要求;

2. 企业总部制作的参标标书文件和招标应答书由商务代表先进行认真阅读，避免出现纰漏;

3. 标准标书文件及招标应答书正式文本在经当地市场或商务人员确认后应根据市场需要准备相应备份件;

四、 根据招标会评委人数复制公司招标标准文件中的重点文本

1. 工业品生产企业在投标会现场如果能散发四种重点文本将大大提高招标评委对企业的了解程度及印象。这四种重点文本分别是企业内刊、产品专业手册、产品成本投入分析对比表、产品功耗比较表;

2. 对重点文本要整理成套，并使用专用文件夹在招标会现场发放，文本数量以多于本次招标会评委数量为宜;

五、 针对竞争对手情况对招标会现场的产品展示及商务发言进行周密策划

1. 制作本企业的几个重要展示物：产品模板或相关应用照片等;

2. 策划商务发言的文稿，内容包含以下要素：开场白、企业介绍、产品要点介绍、产品特点分述、产品要点归纳、本公司产品带给客户的利益点、结束语。

六、 模拟招标会问题解决方案及标会现场本企业产品优势展示

1. 列出招标评委可能提出的若干问题并对其问题做出标准答案;

2. 熟练掌握商务发言的语速及语调，保证招标现场商务发言的效果;

3. 结合招投标现场情景进行产品模拟展示，注意规范商务人员做产品展示时的体态及受众所能感知的展示效果;

投标会战：编演程序、商务发言、制造高潮

这一阶段是整个参投标工作中最重要的一环。如前所述，我们知道企业总部和市场或商务人员前面所操作的诸多环节其实主要是一些基础性的工作，而这些基础工作所产生的绩效必须通过标会现场的“临门一脚”来得以体现，这也是工业品生产企业都希望确保现场投标会战圆满结束的最终愿望。

一、 如何编演标会展示程序

1. 生产企业在招标会现场可应按三个方面的内容进行演示设计：一是公司资质及文件演示;二是商务发言陈述;三是产品实物模板演示。这三个方面内容的展示顺序可将公司的资质及文件展示在前，商务发言穿插进行，产品实物模型演示殿后。

A. 公司资质文件的展示，通常是以文本的形式直接发放到评委手中，由评委自主进行翻阅;

B. 商务发言陈述：基本贯穿整个投标过程，在做商务发言陈述时，应结合相关文件展示或实物展示;

C. 产品实物模型演示：比较适合能集中体现自身产品特点或区别其他产品特性的工业品，通过模型演示能让标会评委形象、直观地了解产品特点和优势所在。

2. 招标会现场一般程序介绍

A.按照规定时间准时签到、入场，由主讲商务人员走向发言席，陪同人员向招标评委发放公司专用招标材料;

B.商务主讲人员根据商务发言讲稿做发言;

C.根据商务发言，对涉及到难以用语言尽意表达的内容，应以实物或模型辅助展示;

D. 根据评委提问，现场回答或提出解决方案;

E. 填写报价单或现场报价，现场报价时应着重介绍产品报价的构成及产品材质及规格、型号;

二、 关于商务发言陈述

标会商务发言是商务人员向现场标会评委传递本企业是否具有专业水准的一个重要信号，一份优秀的商务发言讲稿不仅可以让标会评委清晰地了解企业和产品特点，以加深印象，而且还能迅速活跃标会气氛，让评委在轻松的氛围中接受企业及其产品特色。一份合格的商务发言包含以下内容：开场白、企业介绍、产品要点介绍、产品特点分述、产品要点归纳、本公司产品带给客户的利益点、结束语。通过笔者参加某通信公司的一次招标会的简短商务发言范例，业内同仁可以针对商务发言稿的结构及撰写技巧进行交流与探讨。

商务发言实例：深圳某通信公司在中国联通系统产品招标会上的商务发言

尊敬的各位领导、评委：

我是来自深圳泰尔通信技术有限公司的商务代表，今天很荣幸能来到这里拜见我们在座的各位领导，对大家今天能给予面对面的沟通机会，我代表公司全体成员向大家表达一份真挚的谢意!(开场白部分)

我公司是国内唯一专业生产聚安酯集成机房的一家通信企业。我们在座的领导和评委都知道，集成机房通信技术目前是欧美、日本最为流行的一种建站模式。我公司所提供的第二代泰尔多环境集成机房如今已被中国联通、中国移动、中国电信各大通信运营商广泛应用在机房建设领域，今天我将利用二十分钟时间，简要地对我公司的产品特点及应用情况向大家做一汇报。(企业、产品技术介绍部分)

我公司的产品全称叫泰尔多环境集成机房，正如我们的产品名称，泰尔机房能在各种自然环境下能为通信设备提供良好的保障，泰尔机房自身特点让它在移动机房基建方面拥有五个独特的优势。第一个优势：它方便施工和建设;第二个优势：它的防水性能好;第三个优势：它的防盗、防破坏性能强;第四个优势：它能防风、防尘;第五个优势：它能做到防火、保温、省电。(产品特点要点介绍部分)

接下来，我将分别对泰尔机房的五个优势和特点做一简单的介绍和演示。

(一). 泰尔机房如何方便施工和建设。一般来说，我们局方的基层施工人员建站选址一般在谈物业时面临着比较大的压力。一方面是地点不好找，另一方面是做楼顶站时没法建站。而我们的产品则在建站时非常灵活、主动，并且费用低廉。其次，泰尔机房建站过程简单，不需要做复杂的设计和戡察，只需要平整建站的场地就可以了。再次我们建站时间非常短，只需要三天的时间就能完全建好一座基站。另外，我们的机房由于有比较独特的结构设计，它可以重复拆迁和满足基站不断扩容的需要。(当时在现场起身展示公司产品样板)

(二).泰尔机房防水性能好。由于我公司的泰尔机房是六面体结构的舱体结构，它的结构技术源自舰艇和潜水艇封闭技术，因此密闭性很强。能有效防止机房内出现渗、漏水。此外我们的机房除了外表美观之外，在房顶其实还做了常人难以发现的特别斜面体设计，它能保证雨水能顺畅下泄，不会造成屋顶积水。我们还对特别整个房体进行了三层防水处理，房顶采用特制防水面板、板与板之间采用寿命长达二十年的防水条、并用防水胶对整个房体进行密封处理。

(三). 泰尔机房的防盗、防破坏性强。它主要表现在三个方面。一是房体板材比较坚固，板材的内外层是德国进口高达0.8毫米的镀锌钢板，另在中间聚氯酯层中夹有0.8毫米的不变型钢板，二是面板与面板之间的配有八个内嵌式挂钩，无外露螺钉，不仅方便拆迁，而且对整个房体进行加固;三是泰尔机房的房门，在房体生产时一次成型。

(四). 我们的机房还具有防风和防尘的功能。我们在机房的房体四周分别加有坚固的防风钢构，泰尔机房的整个房体及房门密闭性较佳，防止蚊虫、尘土进入机房，保证设备正常运转。

(五). 泰尔机房除此之外，特别还有防火、保温、省电特殊功能。深圳泰尔公司是目前国内唯一采用国际通用通信机房材料聚安酯材料制造集成机房的一家通信企业。这种材料的优点是耐高温、阻燃，具有比其他材型更好的防火、保温功能，而正因为聚氨酯具有良好的保温功能，以及泰尔机房严格的潜水艇密闭技术，泰尔机房除了上面所说的种种功能和优势之外，还有一个重要的功能就是省电。发到我们各位领导和评委手上的有一份由我公司工程技术人员严格检测出来的技术指标和专题报告，还请各位评委进行审评。(产品特点分述部分)

综合我刚才向各位评委所做的一些介绍，请允许我再做一次陈述。泰尔机房具有五大优势，一是方便我们局方施工和建设;二是泰尔机房的防水性能好;三是它的防盗、防破坏性强;

四、它还具有比较好的防风和防尘功能，最后一点，就是最显著的特点，它具有省电、防火、保温的功能。(产品要点归纳部分)

接下来，根据目前在基站建设过程中，常用的土建、租房、使用聚笨乙烯板房三种建站模式，我们专门还针对泰尔机房的应用价值，做了一个简单的对比分析，泰尔机房在产品的购买成本、运行维护成本以及其他费用成本三个方面真正体现出了它的经济价值和社会价值。

1、 泰尔机房的使用寿命在15年以上，虽然第一次投入的成本稍高，但年平均成本低;

2、 泰尔机房建站最多只需要三天，能节约大量人力物力财力;

3、 泰尔机房在使用年限内可能重复搬迁，还能根据需要扩容，不会很多机房在拆迁时出现报废的局面;

4、 泰尔机房能节电、省电，几年下来，省下来电费基本上就可以收回成本;

5、 泰尔机房不会出现漏水、渗水、被人为轻易破坏的后果，有效降低设备故障率，提高基层工程师工作效率和减轻他们的工作压力;

6、 在建站过程中，不需要再支出其他设计费用、勘察等费用，无额外其他费用。(产品特点来给客户的利益点部分)

好，二十分钟时间已到。感谢各位领导、评委抽出宝贵时间听我对泰尔机房的一些功能和特点所做的简单介绍，深圳泰尔通信公司是美丽深圳特区中高速发展的一个企业代表，我们热情欢迎在座的各位领导、评委在方便的时候能到我们的企业考察和指导工作。再一次感谢大家!谢谢!(结束语)

三. 制造招标会产品演示高潮

制造招标会产品演示高潮，不仅能活跃标会现场气氛，更能激发评委对产品特点的兴趣和提高其对产品的关注度。产品演示高潮也是穿插在简洁干练商务发言中的一种重要补充。

1.结合产品特点，以讲述故事或典型社会事例的方式制造产品演示高潮，比如笔者在参加通信公司产品招标时，为强调投标产品集成机房是六面体封闭舱体，以发生在深圳城区内，一直升飞机从28层高楼吊离重约数十吨机房的案例，激起招标会评委对机房坚固度及承受力的浓厚兴趣，并引发热烈讨论。

2.商务人员在标会现场尽可能用感性的语言或产品模型演示结构原理，比如表现为某软件系统的独特优势，商务人员可借助电脑和投影仪向评委展示本软件系统应用时获得高效和便利。

3.用产品照片应用图例或实拍照片介绍产品应用案例，比如为强调某工业设备应用的广泛性，以不同环境下使用工业设备的背景来展示产品的各种特点。

四. 商务人员如何回答评委提问

1.注意评委中的关键人物或权威人物，一般来说向商务人员提问最多的人往往就是在本次标会中对产品定标起着关键作用的人。

2.对于任一评委提出的问题都应认真问答，当商务人员本人感觉无法圆满回答时，可以以笔录的形式将评委的问题记下来，并承诺将在24小时内由公司技术人员或公司给予书面回复;

五. 在标会上对本企业产品进行报价的技巧

1.事先通过“线人”了解其他厂家的标会报价，尽可能做到心中有数。

2.在标会上的报价应在公司的标价上给予一定的优惠并具有相应弹性。

3.当标会评委向商务人员提出产品报价是否为最终报价时，商务人员应先做肯定性回复，然后可以特别说明，根据招标方的采购量，本企业在商务谈判时还可做一定优惠。

六. 商务人员在标会现场应注意的三个要点

1.注意重点展示本公司产品优势，以加深印象;

2.注意捕捉评委对竞争厂家(对手)的微妙评价及相关信息反馈;

3.始终保持微笑，注意调节会场气氛，营造一个轻松沟通的氛围;

投标追击：效果探寻、关键人物发挥关键作用、确保夺标

一、 效果探寻：主要对本次标会后招标方评委对本企业总体评价、产品特点、产品价格、合作兴趣等要素进行追踪摸底。商务人员可以在标会后做如下工作：

1. 抓紧对“线人”进行回访，了解本公司在招标会上的展示效果及及目前评标进展情况;

2. 尽可能创造拜访标会评委的机会，了解标会评委对企业或产品的异议，向标会评委直接表达本企业的合作诚意;

二、 发挥关键人物的关键作用：工业品营销中的关键人物通常是指在购买决策中起着重要或决定作用的人，在招投标过程中，关键人物一般涉及到企业主管领导、计划财务决策人及工程或设备主管。企业在参加标会后，如能取得招标方关键人物的支持，则会达到水到渠成的效果，反之，则可能功亏一篑。

1. 通过了解到的评标进展情况，特别是当商务人员大体知道多数评委对企业或产品持支持态度时，主动拜访招标方的一位关键人物，向他介绍标会现场众评委对企业和产品的积极反应，消除他所考虑到的种种决策风险或疑惑，强调企业产品将给应用企业带来现实利益。力争取得他的支持。

2. 在得到任何一位关键人物的某种暗示性支持或明确支持后，还应及时拜访其他关键人物，向他放大和传递这一关键人物有利于本企业产品的积极信号，以取得全面支持。

由此可见，作为工业品生产企业，公司总部与商务人员在投标过程中只有进行良好的专业分工、积极的严密配合后方可提高企业产品在各类标会上夺标的胜算。其实，当招标方评委们大方地为你抛来手中的“橄榄枝”时，他们也正是因为看到你能在标会上展示出良好产品形象和专业商务技能后所给予的最热烈、友好的回应!