新零售经济论文范文

第一篇：新零售经济论文范文

经济新常态下成品油零售企业的市场营销现状及对策

[摘 要]在我國经济总量持续增加，增长速度放缓的经济大环境下，经济新常态下市场对成品油零售行业的影响也持续增加，既是发展契机，也是巨大挑战。在市场对成品油零售行业影响持续增大的经济新常态下，成品油零售企业如何根据市场调整产业结构，开展高效的市场营销工作是目前工作的重点。文章旨在通过对成品油零售行业的现状和成品油营销概念进行阐述，提出较为完善合理的对策来帮助成品油零售企业在经济新常态下取得市场营销工作的成功。

[关键词]经济新常态;成品油;零售企业;市场营销

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2021.27.128

1 前言

在经济增速放缓的大背景下，国内各行业逐步开始了产业结构优化和调整之路，成品油零售行业也不例外。由于成品油零售行业受市场影响较大，对市场动态更具敏感性，其成品油产品的营销也受其限制。因此，成品油零售行业市场营销工作需要立足于市场需求，根据市场需求来丰富营销手段，有针对性地开展市场营销工作。

2 成品油零售行业现状

从市场需求方面来看，我国成品油零售行业呈现出需求增速放缓的状态，其中汽车产业进入调整期，新能源汽车替代效应开始显现，汽油消费增长率放缓，柴油消费受物流运输景气情况影响较大，由于成品油替代品的种类不断普及和应用，成品油的市场需求总量稳步增长，但是需求增速持续放缓;从市场供应方面来看，我国成品油供应情况由于国内炼油能力持续增长，民营炼化崛起，呈现出供应过剩的状况。随着恒力石化、浙江石化等民营炼厂的投产，民企入局大炼化的时代已经到来，这将深层次改变市场格局，导致国内成品油供应过剩局面进一步加剧;从成品油的市场格局方面来看，目前加油站行业呈现多层次竞争的格局。我国石油行业分为国企、民营、外企三大类。其中中石油、中石化、中海油等国企依托政策优势、资金实力、上下游优势等在成品油批发、零售行业占据主导地位，外资企业凭借资本优势、管理水平、技术能力等在加油站行业也占据一席之地，广大民营企业则依托其灵活的营销策略等，在行业内迅速发展壮大。目前，成品油批发、零售市场初步形成以国有企业为主体，民营与外资企业同步发展的较充分竞争的市场格局。

3 成品油零售企业市场营销概述

由于外资连锁加油站限制取消，市场准入门槛放宽，移动支付及互联网技术的普及应用，使得成品油零售市场竞争更加激烈。在当前的经济新常态环境下，成品油零售市场持续扩大，加油站高油价时代已成为过去时，促销优惠成为常态，民营企业也在不断探索，寻求突破，各个经营主体“八仙过海、各显神通”。在此背景下，加油站也逐步从提供优惠价格向提供优质服务转变。2020年，成品油零售终端市场化改革进程进一步加快，在外资准入限制放宽后，外资加油站注入比例将持续提升，以英国BP和壳牌为主的外资品牌的新一轮跑马圈地中，零售格局将发生较大变化，终端竞争加剧会传至上游炼化市场。尽管为扩大成品油消费，零售经营资格审批已下放至市级政府，但炼油能力的急剧扩张导致的供应过剩仍需释放周期。另外，城乡市场成为石油经营行业的新机会，《关于加快发展流通促进商业消费的意见》提出，乡镇以下具备条件的地区建设加油站、加气站、充电站等可使用存量集体建设用地，扩大成品油市场消费，这将给石油经营行业带来新的机会。近几年，以城市为主的家庭用车购买量已逐步饱和，在城市拥堵的环境下，单车用油消耗增长也将有限。但是，随着乡镇的城镇化改造、乡镇公路的建设拓展，以及农村用车政策的倾斜，乡镇与一些农村的家庭用车和农用车有望成为汽车消费的新增主体，预计今后一段时间内，一些乡镇公路上将可能集中兴建一些加油站以及配套设施，将给石油经营行业带来新的机会。

4 成品油零售企业的市场营销对策

4.1 满足客户需求不断改进营销方式，创建良好的现场营销环境

在基于满足客户需求的营销模式上，成品油零售企业需要提升存量客户和维护客户消费黏度，重点在于锁定加油站客户，这在未来这段油气市场相对不够景气的时间里十分重要，对于消费客户来说，加油站越是能持续维护客户的消费行为，那么其才能坚持得越长久、发展得越平稳。因此，成品油零售企业可以积极开展充值优惠活动，比如说采用大额充值和小额充值相结合的形式，设置大额充值优惠与小额充值优惠的链接入口和等级，用以契合不同的用户需求。另外，企业还可以对大额充值采用阶梯式充值优惠政策，如设置会员等级等，消费客户充值越多其享受的优惠力度就越大，同时还可以享受积分累计，对小额充值采用秒杀充值的方式，利用小额大福利吸引力强的优势来加强对客户的吸引力，同时赠送优惠券(有效期内使用)，增强客户黏性。除此之外，成品油零售企业还需要对加油站便利店的商品结构进行优化，以丰富的商品结构和产品特色来打造适宜的购物环境。在这点上加油站需要根据周边的商圈特点、客户特点确定便利店的商品结构，比如处于几个小区之间，可以以日常生活用品(柴米油盐等)的提供为主;位于商业区，可以以时尚商品(网红零食、奶茶咖啡等)为主;位于高速路上，可以以速食商品及应急物品为主;在疫情这种特殊情况，可增加口罩、消毒液、消毒湿巾、洗手液等商品陈列，以备客户不时之需。

4.2 持续拓展市场营销业务范围，促进跨行业领域的合作

通常来说，成品油零售行业都是和加油站等开展异业合作活动，在这点上零售企业可以立足于加油站这个营销范围，以此为中心扩宽营销渠道，增加有效的成品油产品营销合作场所。另外，在原有的成品油合作业务上，零售企业还可以根据当前市场需求积极拓宽合作范围，增加除成品油和便利店等合作业务之外的合作，以便丰富零售企业的营销渠道。

4.2.1 从服务对象寻找异业合作

一般来说，加油站服务的是有车一族，因此成品油零售企业可以整合汽车相关行业进行异业联合，在互相没有相同业务的情况下，互相推广，致力于打造功能齐全、服务全面的加油站服务体系，以加油站服务为基本，将有关联的业务进行整合加入服务体系，构建一个功能强大的加油站汽车服务中心，如车险平台、二手车交易平台、物流平台、维修平台、非油平台等进行联合，必将是获取客户以及品牌价值提升的高效之路。除此之外，零售企业需要明确合作行业，进行营销联合，整合资源，建立车主服务平台，实现车主的所有需求都可以从平台上得到解决，牢牢地捆绑住用户。

作者：杨海龙

第二篇：新零售理念助推非公有制经济创新发展

新形势下非公有制经济的地位与发展背景

2016年3月4日，在习近平发表的《毫不动摇坚持我国基本经济制度，推动各种所有制经济健康发展》的重要讲话中阐明了支持非公有制经济健康发展的方针政策;中共十八届三中、四中、五中全会推出了一系列扩大非公有制企业市场准入、平等发展的改革举措和大批相关政策与积极措施，形成了鼓励、支持、引导非公有制经济发展的政策体系;2018年11月1日，习近平书记在民营企业座谈会发表的重要讲话中也提到我国民营经济是国家税赋、技术革新、创业就业的重要来源、重要主题和主要领域;党的十九届四中全会通过了《中共中央关于坚持和完善中国特色社会主义制度、推进国家治理体系和治理能力现代化若干重大问题的决定》，《决定》对“毫不动摇鼓励、支持、引导非公有制经济发展”作出专门部署，《决定》指出，健全支持民营经济、外商投资企业发展的法治环境，完善构建亲清政商关系的政策体系，健全支持中小企业发展制度等。

为贯彻中共十六大提出的“鼓励、支持和引导非公有制经济发展”的精神，从2003年到现在已经连续18年举办了十八届非公有制经济发展论坛，体现出国家对非公有制经济的重视。长期以来，非公有制经济在我国经济稳定增长、社会快速发展、促进创新、增加就业、改善民生等方面发挥了重要作用，且其存在和发展能够在与公有制经济的相互联系、竞争与合作中，促进国家基本经济制度的发展。在新时代背景下，中国经济已经在由高速增长转向高质量发展。党的十九大报告提出“支持民营企业发展”“加强对中小企业创新的支持”，伴随着党的十九大精神的贯彻落实和全面深化改革的推进，民营经济发展的活力和创造力一定会被充分激发出来。在这样一个新时期，民营企业想要有作为和贡献，就必须坚定信心，坚持创新，不断提高发展的质量和效益。

非公有制经济发展现状

非公有制经济发展处于成长期，增速快、势头强。但是非公有制经济发展仍然面临诸多问题和困难，如：企业规模小、运营资金不到位、创新能力差、品牌管理能力欠缺、企业定位模糊等。企业规模不大、实力不强、发展不平衡

企业的规模是企业自身发展能力的表现，也是拉动国内整体经济的强大引擎，所以强大企业规模是发展非公经济的关键一步。 经过多年快速发展，民营企业的实力不断提高，规模不断壮大，但大型的非公有制企业的实际数量依然很少。基本概况是，其从业人员偏少，规模小，实力弱，创新意识缺乏，对县域整体经济的推动力不足。

资金压力是非公经济发展的瓶颈

资金是企业的血液，是企业运营的基本保障和基础条件，在企业运营的每个环节都必须保证充足的资金投入，否则企业运转就会存在危险。近年来，各大金融机构如银行、信用社等都在大力推进与民营企业的合作，增加资金投入力度，提高了对中小微民营企业的金融服务质量，但仍然未从根本上解决民营企业的资金需求。一方面企业资金紧缺，融资渠道少，缺乏扩张力，另一方面企业日常运营开支大，资金进出不平衡严重制约了非公有制经济的发展。

非公企业创新能力亟待加强

非公有制企业通常是劳动密集型行业，企业研发效率低，高尖精技术产业少，科技含量低; 创新能力欠缺，产品更新慢;不能密切洞察市场，产品的功能和特色与消费者需求点存在差异，从而导致市场竞争力差，在激烈的市场竞争中处于劣势;企业运营模式也是传统的供、产、销固有模式进行运营，管理者理念不够创新，企业发挥范围也很局限。

新零售助推非公有制经济发展的探索

2016年10月，马云在阿里云栖大会的演讲中讲到：“未来的十年、二十年，没有电子商务这一说，只有新零售。”在近几年的发展中，新零售给传统零售行业带来了巨大冲击，为消费带来新体验，为具有创新理念的企业带来了更多的发展机会。在高举创新旗帜的新时代下，“新零售”的创新理念在非公有制经济发展中具有较高的运用价值。

新零售的概念

什么是新零售，结合业界主要观点总结如下： “新零售”是以互联网为依托，应用大数据和人工智能等创新技术手段，用新思维对零售产业链进行创新、升级、改造，通过线上和线下渠道将产品或服务出售给最终消费者的所有活动。新零售打破了过去所有的边界，重塑业态结构与生态圈，并将线上服务、线下体验以及现代物流深度融合，以一种全新的面貌与消费者接触，使消费者随时都可以在最短时间内买到自己需要的商品。新零售最大的优点就是通过对生产、流通和销售环节的改造优化，提升整体运营效率;通过大数据反馈的市场消费数据，研究顾客行为和心理，为顾客打造更加智能、精准、个性和舒适愉悦的消费体验。

新零售理念的作用机制

新零售的作用运行基础是大数据，基于大数据对消费者的心理和行为进行全面深入的剖析，结果便影响整个业态的工作，如產品研发和设计、生产时间和数量、配套设施和服务、线上的信息沟通和线下的互动体验、及时准确的物流送达和客户管理等。源于消费市场的大数据反馈到企业，企业通过分析和决策后将数据送达到生产商，生产商根据下游的重要数据进行研发和生产，从而形成了以消费牵引生产和运营的逆向生产。

从生产制造出发到消费需求出发的新形态：无论是非公有制经济的个体经济主体、私营经济主体还是外资经济主体，他们的经营目的都是运营后获利;然而现在的市场早已是买方市场，无论是消费者市场还是组织者市场的需求都是基于消费者的。所以在整个供应链中的不同经营主体都是围绕消费者需求工作的。

从单纯商品转变为“商品+服务”的新内容：在新时代下，消费的需求不再是要求企业单纯地能提供某种功能的产品。用马斯洛需求层次论分析，“人民日益增长的美好生活需要”即人民对物质和精神的综合需要。企业应在大数据分析的基础上，找到目标客户需求的痛点，并为他们生产和提供专业的、能解决消费者痛点的品质商品，并设置多元化的场景为客户提供便捷高效的服务或体验。

从厂商到消费者的去中间化供应链：新零售下大数据结合智能物流去掉低价值的中间环节。在传统供应链下，商品要途经各级经销商和代理商，其平均搬运次数为7次;在新零售供应链下，仓储物流体系更为完善，商品由工厂到仓库再直接到零售店，搬运次数减少为2次。消费者通过移动终端设备和碎片化的时间获取企业提供的信息，企业可以直接营销和服务于消费者，中间成本大大降低。

从单一的线上或线下到线上线下相互融合的客户管理和客户服务体系：实体店通过扫码进群、关注公众号等方式引流到线上，进行社群营销、软文营销或视频营销等，通过线上沟通，增加潜在客户数量、加强客户关注度;线上沟通及时高效的优点同步线下体验线活动等信息，又将流量引入线下，即增强了与客户的互动，也提高了与顾客的粘性。如此线上线下共享渠道资源，互相导流，不仅能降低顾客成本，也能增加用户粘性，多渠道营销还能提高销售量。

技术驱动是新零售作用机制的根本：大数据、云计算、物流配送、移动支付、互联网金融等深度融合，才能深度洞察消费者、进行精准营销、开拓线下场景和消费社交、实施智能物流和便捷支付等，消除时间和空间的约束，提升消费体验。

新零售理念如何应用于非公有制经济的创新发展

新零售是零售业的一次产业变革，以新技术和新模式带动着新产业和新业态的高速发展，积极地促进社会生产、销售和消费，为推进供给侧结构改革和改善社会主要矛盾“人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾”发挥着重要的作用。非公有制经济的各类企业都与消费者市场有着密切关系，无论是个体经济、私营经济还是外资经济的产品或服务的终点都是顾客，与顾客直接接触更多的便是零售业态，所以新零售的经营理念可以成为非公有制经济创新发展的重要引导。

树立以顾客为中心的市场营销理念，指导非公有制经济主体运营发展

“新零售”理念的本质是以用户体验为中心，旨在满足顾客日益变化和提升的需求。所以在新时代背景下，非公有制经济要创新发展首先其主体要真正树立以顾客为中心的经营理念，其核心就是要体现自身对顾客的总价值，如此才能获得顾客的倾心，提高顾客的满意度，从而与顾客建立良好稳定的关系。在此便以总价值中的产品价值和服务价值为例来阐述在非公有制经济发展中的应用。商品的价值的基础是产品，关键因素是产品总价值，它包括产品、服务、品牌、人员等。非公有制经济借力新零售作用的起点是要深刻洞察消费者，明确目标市场，积极提供能满足消费需求的、差异化、有特色的、优质或超值的、有明显竞争优势的产品。不同的企业品牌，必须要在商品的经营上走出自己的、个性突出的、差异化的商品组合，才能形成自己的企业特色、商品优势，消费者收获的商品价值才会更高，也间接促成了企业的定位。

服务的价值：相对公有制经济，非公有制经济的一个明显问题就是综合竞争力差。要缩小与公有制经济主体的差距，非公有制经济主体需要在运营中完善客戶管理和服务机制。如海底捞、IBM的优质服务就增加了客户的总体价值，提升了客户的满意度。

企业在提供服务的过程中，既可对客户信息进行深度挖掘，又可与顾客建立信任、增强与顾客的情感价值、稳定客户关系、提升客户价值。即便在未来与其他形式的经济主体的市场竞争更加激烈，但已经与消费者(或合作商)形成的这种情感基础，必将是企业取得竞争胜利，创造利润和创新健康发展的最有力保障。

全渠道营销取代单一线上渠道或单一线下渠道，降低企业运营成本，提高非公有制经济竞争优势

全渠道营销，指企业依据不同目标顾客对渠道方式的不同要求或喜好，实行个性化的营销策略，匹配顾客偏好设计产品、制定价格，并通过各渠道间的协同营销，为顾客提供一体化的无缝购物体验。非公有制经济主体借助各类线上网络平台或自媒体等与目标客户进行及时、有针对性的、内容化的优质高效沟通;线下渠道扁平化，通过大数据分析，选定和优化体验门店或仓库，减少中间商参与、降低成本，提高客户商品或服务体验和优化商品配送。线上线下的有机融合，增强大数据在产品、顾客、销售等数据方面的决策分析，为给顾客带来全渠道的无缝的优质体验和服务，有效提高非公有制经济的渠道竞争优势。

重视客户关系管理和社群维护，提高非公有制经济销售转换

新零售领域基于熟人关系的强大社交关系驱动着客户成交，其中典型代表有拼多多，其在电商疲软之际实现了激发客户的消费热情，通过客户的个人的强社交关系链实现企业销量的快速增长和业务发展。在传统的商业模式中，熟人带熟人促成交易的都是非常高效率的。在新时代背景下，如此营销策略对非公有制经济的发展有着重要作用。因此，做好底层社群的维护，激发用户以及用户周边关系链的消费能力是必要之举，无论将来公有制经济与非公有制经济的市场竞争环境如何变化，只要能激发用户的消费积极性，那么非公有制经济的创新发展之路就不会窄。

联合、合作、整合取代各自为战，以改善非公有制经济企业规模、提高综合实力

非公有制经济主体多样，业态多元，但都存在这样的现象，即厂家、经销商、辅助商各自为战，给企业带来的是高成本、低效率。这既不适应企业规模化生产的需要，也不适合小厂家的生存，更不适合终端零售企业对商品组织的需求，也不能真正满足消费者的需求。因此，跨界合作、资源整合将是民营企业发展的重要选择。制造企业或是零售企业主动整合，资本或是平台主动整合，联合与整合一定是新时代非公有制经济发展的必然。

智能科技将为非公有制经济发展带来更多创新空间

随着人工智能的快速发展，智能科技的高效率、低成本、更精准等优势必将为非公有制经济发展带来更多的创新。在非公有制经济领域智能科技具体可以在以下三个方面实现突破：

1.客户关系管理的智能化：主要体现在收集顾客信息、分析顾客的行为和心理、确定目标顾客、分析目标顾客的现实需求和潜在需求、精准推送关键信息等方面;

2.商品管理的智能化：借助智能化的手段分析多元化顾客需求、特色和个性化的商品和商品组合的设计、优质体验的商品供给和服务管理策略;

3.对供应链管理的智能化：建立基于消费者、门店销售、客户一体化的供应链智能管理体系，提升企业经营效率，减少企业库存和供应链成本。

结 语

在新形势下，非公有制经济要继续保持对社会经济的作用和贡献，就必须主动创新发展，借助新零售的新鲜灵魂从企业内部运营的理念开始，到市场观念及产品、渠道、客户管理等营销战略不断提升内在价值，那么非公有制经济所面临的问题则会迎刃而解。

[本文系基金项目：2020年广安市党史课题 "广安推进成渝双城经济圈建设研究"研究成果。]

(广安职业技术学院)

作者：沈婷婷

第三篇：论新零售时代传统零售企业突围

摘要：通过对传统零售企业商业模式创新案例分析，提出影响传统零售企业创新的主要因素，通过研究新零售时代具有代表性零售企业商业模式创新做法，提出了传统零售企业进行商业模式创新的方向及途径，对新零售时代传统零售企业应如何进行突围而出具有一定借鉴作用。

关键词：新零售;商业模式;开创性

一、引言

阿里巴巴马云2016年10月份在阿里云栖会议上首先提出新零售概念。新零售是什么?新零售，即企业以互联网为依托，通过运用大数据、人工智能等先进技术手段，对商品的生产、流通与销售过程进行升级改造，进而重塑业态结构与生态圈，并对线上服务、线下体验以及现代物流进行深度融合的零售新模式。在新零售时代传统零售企业如何面对电商的挑战，传统零售企业如何打造自己核心竞争力?笔者认为传统零售企业必须创新自身的商业模式。

学术界对商业模式创新研究越来越受到专家学者的关注，商业模式研究的对象笔者认为可以分为两类即生产制造类和零售类，而关于零售类企业商业模式创新的研究今年来趋势增多，但对传统零售业商业模式创新研究国内较少，如李飞等通过对海底捞研究分析提出了商业模式创新可以从顾客界面、供应商界面、内部界面和综合界面，但因所选择案例为餐饮行业与传统零售企业存在较大差别。另也有彭虎锋通过对苏宁云商研究分析提出在新技术环境下零售企业商业模式的创新等。本文拟通过对多家零售企业实证研究分析，提出新零售时代零售企业进行商业模式创新的方向和途径，为传统零售企业在新零售时代通过商业模式创新抓住市场机会、迎接电商的挑战。

二、影响传统零售企业创新的主要因素

企业商业模式创新离不开创新驱动力的驱动，关于商业模式创新驱动力研究文献不多，根据王鑫鑫对以往研究总结，商业模式创新驱动力主要分为：新技术推动、需求来动、竞争逼迫、企业领导创新精神和企业系统机制。

(一)新技术推动

互联网+、大数据技术、现代支付手段提高了零售业商品精准性、服务便利性、降低了服务成本使个性化服务成为可能。传统零售企业的生存发展离不开外部环境，当外部技术环境变化了，企业必须要做出相应改变，否则将会被社会所淘汰。例如现代支付手段的导入，当大部分的消费者不在携带现金或银行卡出门时，如果传统零售企业不能做出相应调整，必然会丧失客流销售额下降。再如在这个自媒体时代，企业与顾客的沟通就必须采用现代的媒体沟通手段如微信、QQ，企业如仍停滞不前将被消费者忽略。总之，新技术发展将从外部要求企业必须做出改变必须创新。

(二)需求拉动

消费者的伴随着其收入、知识和意识的改变不断的发生改变，作为零售企业也必须能够跟随上消费者需求的变化才能够生存。德勤资源公司2002年对15家企业调查研究后发现，企业商业模式创新动力来源主要是满足消费需求变化。例如：7-11公司的24小时营业、满足人们日常生活的生鲜传奇、提供好吃水果的百果园、提供休闲生活方式迪卡侬等。

(三)竞争逼迫

IBM(2006)对全球765个CEO或高管进行调查，结果发现大约40%的企业CEO或高管担心竞争对手的商业模式创新可能从根本上改变行业前景，所以他们希望自己的公司能够引领或加入这种创新。例如2002年苏宁推出网上销售平台后不就，国美电器也推出了自己的国美在线平台：迫于竞争的压力沃尔玛、家乐福纷纷在中国推出社区店：迫于沃尔玛1号店的压力大润发也推出了自己飞牛网。总之，市场竞争和经营压力是迫使企业进行商业模式创新的重要原动力。

(四)领导创新精神

商业模式创新关系到企业经营的各个方面，创新的成功离不开企业高层领导的支持。Linder和CantreH对70名企业高管的访谈和二手资料研究表面，企业高管是企业进行商业模式创新的主要动力。

(五)企业内部机制

企业不断改革创新离不开一个创新型的组织。一个创新型组织将能够从企业内部推动零售企业商业模式的创新。如日本罗森、安徽乐城等。

三、传统零售企业商业模式创新方向

商业模式的创新从本质上说就是商业模式要素的创新。关于商业模式的构成要素Horowitz(1996认为)价格、产品、配送、组织特征、技术;Timmers(1998)产品、服务、信息流建构、业务行动者及角色、行动者收益、收入;Donath(1999)客户理解、市场策略、公司治理、企业的内部网络、额外的网络能力;Chesbrough和Rosenbaum2000价值主张、目标市场、内部价值链结构、成本结构金额利润模型、价值网络、竞争战略;Gordijn等2001行动者、市场分割、价值提供、价值行为、股东网络、价值界面、价值传递、价值交换;Rayport和Jaworski 2001价值簇、市场空间提供物、资源系统、财务模型，等，但对零售企业商业模式要素的构成少有接触，我国学者彭虎锋和黄漫宇认为零售企业商业模式创新核心要素为零售业态创新、零售活动创新和治理机制创新。而笔者认为传统零售业的商业模式创新应该吸收以客户价值主张为中心的理论，认为商业模式传销可以从客户价值主张、营销模式、内部治理、供应链价值创新和新技术运用。

(一)客户价值主张创新

消费者随着消费者收入、意识和知识等因素的变化消费者需求也相应地发生改变，传统零售企业需要不断改变自身对消费者需求的观点并提出相应的客户价值主张，这就是一个不断解决客户“痛点”问题。作为零售企业将不能仅仅局限于商品组合、价格、商品陈列、服务、沟通、选址和环境，而跟多的從满足消费者生活方式改变、生活理念改变。例如：便利店不仅仅满足消费者日常生活用品的需求跟多的是满足人们对快捷生活方式的需求如快餐、代缴生活费用、快递服务，也就是我们提供的产品或服务会超越“传统”零售范围。笔者认为对客户价值主张的创新可以从根本上进行传统零售业商业模式创新。如超市发公司关注1公里内优质顾客餐厨需求，如钱大妈关注人们对肉类新鲜度的需求提出不卖隔夜肉价值理念企业得到迅速发展，方所将文化活动与图书、服饰、美学产品、咖啡等业态结合，实现逆行业增长年平均增长率达37.6%。

(二)管理模式创新

企业管理模式创新是实现企业目标保证，传统零售企业可以通过管理模式创新激发企业经营活力。如2013年红星美凯龙启动“服务口碑项目”年平均增长率超过15%，红星美凯龙从环境管理、服务和人员管理、质量管理和价格管理四方面进行创新。新加坡知名连锁品牌“面包新语”导入神秘顾客制度，显著提升了企业服务质量和降低成本。

(三)营销模式创新

人们的消费需求已经从物质消费向精神消费、文化消费、健康消费转变消费习惯从线下向线上转移，企业要围绕消费者需求中心开展营销模式创新探索。宏图三胞旗下乐语打造以健康为特色的CRM平台，仅一年时间注册用户300多万，通过平台带动乐语实体门店智能硬件产品销量30多万销售额达9000万元。通程集团整合集团各业态的优势资源，开展跨平台、跨业态、跨产业协同合作进行跨界融合营销创新。

(四)供应链整合创新

企业通过供应链整合创新，如果不影响甚至扩张自己创造的客户价值的情况下，能够在新建立的供应链体系中占据更主动的地位就能够得到更多的份额。这意味企业将获取更多的客户价值，企业业绩将会突飞猛进的发展。国美通过重新构造生态圈，整合国美来购、国美管家、安迅物流、异业联盟打破企业与外界的壁垒，加速供应能力、售后资源、物流能力的输出与社会价值的引入，以此延伸生态链，扩大价值边界，国美实现了连续十四个季度盈利，年增长率17.3%，为行业的两倍。

(五)新技术运用

新技术的运用是传统零售企业升级的重要一步，伴随着新技术的运用能够提升客户体验价值、适应消费者消费升级需要并能降低企业成本提高经营效率。合肥百大集团成功推出百大易购线上APP及线下跨境直销中心融合发展，提升用户消费新体验，取得销售额1000万，线上APP有效注册用户60万，通过融合可以利用企业内部员工、储值卡、积分及门店资源进行商品销售，可以说是互联网+”运用的代表。

当然，传统零售企业商业模式创新方向选择不是孤立的，商业模式创新更多的是系统的进行，几个方向同时运筹最终取得突破。

四、传统零售企业创新途径

在过去的研究中，商业模式创新途径的研究大多数只关注顾客价值主张发现(李飞)和企业价值创造，本文作者认为要实现传统零售企业商业模式的创新，必须要做好两方面的工作一方面提升企业内部创新动力，另一方面要做好零售商业模式创新方向战略选择。传统零售企业实现商业模式的创新途径如下图所示：

五、企业创新动力打造

在新零售时代传统零售企业相比较新兴电子商务企业在外部网络资源的获取方面处于劣势。而激发企业内部创新动力的主要因素是外部因素。因此，企业应该建立和拓展网络关系以提高资源获取能力，并将网络能力作为企业今后高度重视和大力建设的重点。企业外部资源获取能力提升能否有效促进企业创新主要取决于三方面因素创新型领导、创新型组织、创新型员工。

(一)创新型领导培育

企业领导者自主创新精神及意识是领导进行商业模式创新主要推动力。提升企业领导者创新精神及意识可从以下几方面进行：(1)引进行业标杆企业的领导者或跨行业的优秀领导者;(2)完善企业创新制度，建立健全企业绩效奖惩制度激励领导者创新;(3)建立领导者同外部环境的沟通渠道，鼓励企业领导者对外交流。

(二)创新型组织建设

第一、企业重视创新性组织建设，传统零售企业需建立高效组织机制，调整企业组织结构以适应新零售时代外部环境的快速变化，建立健全企业内部沟通机制，加强部门间的正式与非正式交流互动，增加互动频率、提高互动有效性，例如：促进员工非正式的聚会活动，培养员工间及部门间相互信任关系。

第二、企业应通过制定相应规范制度，推进企业内部共同目标和责任的形成，让组织内部在思想和行动上达成一致，形成共同愿景，解除知识分享的心理防范，创建和谐的沟通交流环境。对传统零售企业来说，外部网络资源能力弱，尤其是中小型零售企业可以集群的方式，拓展外部网络规模，提高企业对外部环境资源的了解和利用。

第三、进行创新性企业文化建设。企业应努力建设创新性企业文化，形成全员创新的氛围，企业因建立健全员工创新激励制度，企业应适当对员工适当授权使员工具有充分自主权。

六、企业商业模式创新突破口选择

传统零售企业商业模式创新突破口的选择可以是以一个方向为主其他方面为支持，也可是多方向系统整合创新。在新零售时代传统零售企业商业模式创新的突破口选择既有必然性也有偶然性。传统零售企业商业模式创新是建立自己核心资源之上的创新，比如钱大妈、百果园、苏宁云商等。传统零售企业在新零售时代如何实现商业模式五个方向创新?笔者通过对国内传统零售企业的调查分析，具体可以选择以下突破口：

(一)在客户价值创新方向

传统零售企业在进行客户价值创新是首先要解决两个问题：我的潜在客户现在有什么“痛点”?我们可以帮助他们解决什么问题?其次我们要弄清楚我们可以服务于谁?我能如何解决问题?传统零售企业可以从以下方面进行创新：(1)传统零售企业可以选择跨界融合，比如方所、7-11，企业通过对客户需求挖掘提炼出适合企业解决非本行业消费者需求点;(2)传统零售企业可以通过发觉挖掘消费者“新痛点”提出新的解决方案，比如安徽乐城公司总经理及领导层通过对日韩生活超市的考查调研率先在国内提出提供人们餐厨解决方案的概念，旗下生鲜传奇率先定位于1公里内优质顾客的餐厨解决方案的提供者，门店内外部设计时尚有品味、对门店商品重新组合，放弃低价策略，再两年里就开了40家店，单店年销售额达千万元;(3)解决消费者在新技术条件下可以解决“旧痛点”，如个性化服务。

(二)管理创新

随着互联网+、人工职能、大数据技术发展和管理手段改进，企业利用管理模式创新提供传统零售企业运营效能方面存在着大量机会。传统零售企业可以从以下几方面进行：(1)企业运营流程，创新销售与服务流程。如企业运营时间、销售方式;(2)客户管理流程，创新客户管理流程，加强客户粘性;(3)创新流程方面，完善企业创新制度，建设创新性企业文化;(4)社区和环境流程，企业创新，企业可以利用新技术将企业核心资源转化为更易共享的数字化知识。借助外部资源或公共资源来代替企业自己开发资源，提高效率及降低成本，如乐城公司内部会议联系采用微信和QQ。零售企业商业模式创新应以满足客户价值创造情景为中心，在新零售时代传统零售企业通过对自己核心资源提炼，建立能够发货自身核心资源优势管理模式。

(三)营销模式创新

传统零售企业盈利模式在新零售时代将改变以往通过销售商品实现盈利。在新零售时代，传统零售企业应充分利用互联网的三类开源效应：摸瓜效应、体验效应和搭桥效应，创新企业营销模式改变获利方式，来改变企业获利的范围、时间、方式和对象。

(四)供应链整合创新

在新零售时代，供应链整合首先就是改变未来合作者对市場机会的感知方式，向未来合作者阐述本企业拟解决客户的痛点问题完成合作信心培育。传统零售企业供应链整合可以从以下几方面着手：(1)共同构筑平台携手共赢：(2)统采统配提高供应链效率;(3)应用大数据技术空间管理创新。

(五)新技术应用创新

传统零售企业可以通过率先运用新技术使企业取得领先地位，树立企业形象。空间布局、供应链管理、商品陈列、销售分析、客户关系管理、营销渠道和公司内部治理等方面。

七、结语

新零售时代，传统零售企业必须充分发挥自己核心资源，利用外部资源，建立企业内部创新机制，打造创新动力，选择正确的创新方向为企业创新突破口，建立企业优势。

作者：褚先文　蔡逸群