中原地产营销策划项目

第一篇：中原地产营销策划项目

北京中原房地产商业项目全案策划及独家招商销售代理合同

独家策划及招商代理合同

项目独家策划及招商代理合同

合同双方

甲方名称： 注册地址： 联系电话：

乙方名称: 注册地址： 联系电话：

本合同术语解释：

1. 该项目： 2. 正式开盘：

3. 报告： 指全案策划内容

4. 代理佣金： 指甲方付给乙方的代理酬金

甲、乙双方本着友好合作、相互协商的精神，就该项目之策划共同达成如下协议：

第一条 项目名称及标的物地址

1. 项目名称： 2. 地 址：

第二条 委托要求

1. 该项目的战略策划方案应具有高起点、高品质、高水准、具有独特个性和可操作性。

2. 通过方案的实施能够使甲方获得良好的经济效益和一定的社会效益。

第三条 委托内容

甲方委托乙方就该项目进行独家策划及招商代理工作。

独家策划及招商代理合同

第四条 本合同期限

1. 本合同的有效期自本合同签订之日起计算，即二零零三年

月

日至二零零三年月

日终止。

2. 合作期限结束时，双方应再次洽谈延长合作期限事宜，并根据具体情况另行签约。

第五条 工作人员组成

1. 乙方针对该项目成立专门的专案小组全程操作本项目，专案小组人员由市场调研人员、市场分析人员、产品设计人员、市场营销等方面工作人员，乙方可以根据工作需要增加辅助工作人员。

2. 乙方应当将专案小组成员名单及资历以书面形式通知甲方。

第六条 甲方责任及权利

1. 甲方根据本合同第八条之约定向乙方支付有关的策划费用;

2. 甲方应按本合同附件二的要求向乙方提供该项目之有关资料(有关资料的具体内容及提交时间见附件二)，并保证资料的准确性、真实性，以保证乙方顺利进行分析研究及策划工作。

3. 甲方指定专人作为本协议的甲方代表，负责本项目的策划和招商工作。乙方应当与甲方以及该代表进行密切的联系，加强沟通。甲方以及甲方代表应当为乙方开展本协议约定的工作提供方便。甲方应当以书面形式将该代表人通知乙方，如有变更应当提前7日以书面形式通知乙方。

4. 甲方代表以及甲方其他有关工作人员有权参加由乙方为本项目主持的会议，对乙方提供之项目报告及策划方案进行交流、讨论与确认。

5. 对乙方提供之报告进行审查验收，审批乙方提供的广告宣传计划以及营销计划，并与乙方进行沟通协商。

6. 甲方负责办理与该项目的房地产开发相关的全部文件，乙方应当给予指导协助。 7. 有关现场招售中心、样板间、户外广告(围墙、指示牌、车身广告等)、模型、效果图、招商手册、宣传折页、展板、DM、海报、展销会包装、推广活动、电台广告、报纸杂志广告及软性文章等的委托制作费用及发布费用由甲方负责，有关委托制作及发布合同的谈判乙方负责、甲方委派代表陪同了解情况并进行监督。乙方在谈判确定合同文本后，应将有关合同的签订交由甲方直接进行。

独家策划及招商代理合同

第七条 乙方责任及权利

1. 乙方根据本合同第八条、第九条、第十条、第十一条及第十二条之约定向甲方收取有关的策划及招商费用;

2. 乙方应根据甲方的要求，在本合同规定的期限内完成策划报告，并根据甲方的审查意见对报告进行相应调整，直至策划报告完成;

3. 在本合同规定的期限内，乙方应及时征求甲方对策划工作的意见，并就策划工作的进展情况及时与甲方沟通，乙方应积极参加甲方邀请的会议，并对该项目提出有益的建议。

4. 乙方保证全部文件均以快捷方法处理。

5. 乙方在提交策划报告的各种文件后，有责任向甲方详细解释、解答报告有关内容。 6. 乙方应通观全局, 发现项目的可预见的和不可预见的问题，并及时给甲方提供预警性提示及解决方案，以保证项目的顺利进行。

7. 乙方有责任根据项目进展的实际需要对已经完成的策划进行动修改, 防止由于策划瑕疵给甲方造成的损失、或者导致甲方错失商业机会。

8. 乙方应组织专案组和专家团对项的各项规划设计进行评审;并根据项目进展的需要举行例会，由甲乙双方协商确定。

9. 乙方应制订详细的营销策划执行方案，密切配合并代理甲方、实施策划方案，同时协助相关专业设计单位准确执行策划方案。

10. 乙方应召开并主持对项目报告及策划方案的交流、讨论与确认会，必要时聘请有关专家出席，相关费用由甲方支费。

11. 乙方亦应积极参与甲方或甲方与其他合作单位的会议, 并就本项目提出有益的建议。

12. 乙方应协助甲方设计、执行和各种媒体发布或制作的工作。 13. 乙方所制定的所有方案均需由甲方最终确定认可后,方可执行。 14. 乙方派出专业的招商队伍，独家代理该项目的招商工作。

15. 乙方根据招商代理工作的需要，实施其它各项组织、经营、管理工作。 16. 甲方同意在所有该项目的宣传品上印刷乙方为全案策划公司，并配有乙方的公司名称及商标标识。

第八条 策划费用

1.乙方按本合同约定的工作进程完成策划工作，甲方支付乙方策划费用如下： 策划费用合计：人民币 万圆整(小写：RMB 元) 2. 策划工作进程：

3

独家策划及招商代理合同

1) 乙方应于2003年 月 日或之前，完成报告第一部分并提交甲方审查，就报告第一部分所涉及的内容与甲方举行专题会议进行商讨，乙方应根据甲方的审查意见对报告进行完善。

2) 乙方应于2003年 月 日或之前，完成报告第二部分并提交甲方审查，就报告第二部分所涉及的内容与甲方举行专题会议进行商讨，乙方应根据甲方的审查意见对报告进行完善。

3) 乙方应于2003年 月 日或之前，完成报告第三部分并提交甲方审查，并就报告第三部分所涉及的内容与甲方举行专题会议进行商讨，乙方应根据甲方的审查意见对报告进行完善。

4) 乙方应于2003年 月 日或之前，完成报告第四部分并提交甲方审查，就报告第四部分所涉及的内容与甲方举行专题会议进行商讨，乙方应根据甲方的审查意见对报告进行完善。

5) 乙方应于规定期限内将报告送至甲方指定地点，交甲方审查，并与甲方商讨。乙方须根据甲方的审查意见对报告进行认真修改、完善，直至甲方达成共识。甲方审定后，报告经甲方签收视为本合同履行完毕，甲方审定合格之标准为附件一所列工作要求。

6) 报告提交甲方后，如因甲方内部决策，造成对报告的修改意见不能在3个工作日内送达乙方，并取得甲方书面认可后，乙方可推迟提交下一部分的报告，具体推迟时间经双方商议后，以甲方的书面通知为准。

第九条 策划费用的结算：

1. 本合同签订后三个工作日内，甲方须向乙方支付策划费用人民币 万圆整 (小写：RMB 元); 2. 乙方需在甲方向其支付策划费用的同时，向甲方开具正式发票。乙方因收取策划费用所应缴纳的所有税费，由乙方自行承担。

3. 甲方应按照本条第

1、2款规定的日期向乙方支付策划费用，逾期支付的乙方将按照每日万分之二(甲方应支付未支付乙方的策划费用全额的万分之二)的比例向甲方收取滞纳金

4. 甲乙双方结算时，发生的汇款费用和银行手续费由汇款方负担。

4

独家策划及招商代理合同

第十条 招商费用

乙方在甲方通过的策划报告的基础上进行严格的招商工作，甲方支付乙方招商费用如下：

按照每个商户一个半月的租金来收取

第十一条 招商费用结算

1.乙方将客户成功招商至甲方物业内,并使得客户与甲方签署正式租约,甲方需在租约签订后的第三个工作日支付给乙方招商代理佣金。

2. 若甲方因其他原因私自进行该项目的招商工作，并与客户签订租约，甲方应按照策划报告中的租金定价支付给乙方佣金。

3. 若甲方因其他原因未能按策划报告中的租金价格完成招商, 甲方应按照策划报告中的租金定价支付给乙方佣金。

4. 因客户违约, 导致甲方决定解除合同、罚没客户已交的全部或部分定金时，甲方应将已没收定金的50%支付给乙方作为服务费用。为维护客户与市场，甲方有权利在有关情形下决定暂不解除合同关系、不罚设定金。

第十二条 招商补充条件

1. 为保证策划与招商工作的统一性与连续性，招商工作需严格执行策划报告内容。 2. 为确保乙方利益，如甲方有意向客户进入，也需严格执行策划报告中规划方案，并在征得乙方同意后，方可进驻。

3. 甲方介绍之客户顺利进驻物业，此客户仍然为乙方有效客户，甲方需支付乙方此客户佣金总额的50%作为乙方收益。

第十三条 违约责任

1. 本合同的任何一方不履行本合同中所规定的任何责任或义务，而使对方造成损失的，须赔偿对方因此造成的相应损失。

2.一方未遵守合同中的任何条款，或未履行本合同中的任何责任或义务，守约方需以书面形式通知违约方，若违约方在7个工作日内仍未能履行合同，(则在提前7个工作日书面通知违约方后，)守约方有权提前终止本合同的履行，守约方因本合同的提前终止而受到损失的，违约方应承担相应的赔偿责任。

3.因甲方原因致使乙方终止本合同的履行时，则甲方应按本合同的规定向乙方支付

独家策划及招商代理合同

应付之策划费用;如因乙方原因致使甲方根据本合同的规定终止本合同的履行时，则甲方有权视乙方的违约行为给甲方造成的损害程度，扣除全部或部分应向乙方支付的策划费用。

4.合同有效期间，因不可抗力(如洪水、地震、火灾等自然灾害及战争等人力无法抗拒、不能预料又不可避免的事件;无支付能力、破产等视为不可抗力)而致使一方不能履行本合同的，在取得有关部门的不可抗力的认定后不视为违约。 5.因甲方原因致使招商工作无法正常进行，对无法执行招商的面积，甲方须按照乙方策划提供的租金额度向乙方支付招商佣金总额的50%作为招商补偿。

第十四条 争议的解决方式

凡因执行本合同产生的一切争议，双方应协商解决，商议不成时，应向有管辖权的人民法院提出诉讼。本合同适用中国法律，以法院最终判决为终局，对双方均有法律约束力。

第十五条 甲方在此不可撤销地陈述并保证

1. 甲方系依中国法律合法注册成立，并有效存续的有限公司，为该项目的合法所有者。

2. 甲方保证向乙方提供的有关该项目的一切政府批文、物业状况、说明、设计、装修标准等文件和资料均真实、有效，无任何虚假或非法之处。

第十六条 乙方在此不可撤消地陈述并保证

1.乙方系依中国法律合法注册成立，并有效存续的有限公司。

2.

乙方依照中国法律及北京市的有关政府部门的规定，具有为甲方提供本合同所述之策划服务的合法资格。

第十七条 其他

1. 附“策划纲要”作为本合同的附件一，附“甲方须提交资料清单及提交时间”作为本合同的附件二，本合同附件由双方签字盖章确认。

2. 本合同与本合同的附件为不可分割的完整组成部分，共同具有法律效力。 3. 本合同自双方签字盖章后生效。

4. 本合同一式肆份，甲、乙双方各执贰份，具有同等法律效力。

6

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5. 本合同如有未尽事宜，由双方协商确定或另行签订补充合同，补充合同与本合同的规定如有不同，以补充合同为准。

甲方： (章)

代表签字：

7 乙方：北京中原房地产经纪有限公司(章)代表签字：

签署日期 ：2003年4月10日 签约地点 ：中国北京

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附件一：

策划纲要

第一部分

市场定位报告

一、项目区域总体概况总结分析

二、项目分析

1. 项目地理位置分析 2. 项目基本技术指标分析 3. 项目功能分析

 会所功能分析  项目各业态功能的确定 4. 项目小商圈分析

 小商圈区域市场的划分

 主要商圈、次要商圈、辐射商圈的确定  小商圈消费人群分析  小商圈竞争格局分析

三、项目SWOT分析

1. 项目优势分析 2. 项目机会分析

3. 项目劣势分析及应对措施 4. 项目威胁分析及应对措施 5. 项目综合分析及初步定位

四、项目定位 1. 项目总体定位

 会所经营主题的确定 2. 项目目标客群定位

 终端消费人群定位  经营商户定位 3. 项目租金定位

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 租金制订依据的阐述  本项目租金定位

第二部分

产品定位报告

一、项目产品设计

1. 基础硬件的设置建议

 外立面  广告位  出入口  电梯  中央空调  电子商务系统  停车位

 结合会所实际需要，其他硬件设施的设置建议 2. 产品功能划分、店铺分割建议

 行业商户的组合及分析  具体的目标商户建议 

各楼层功能分布建议  店铺分割建议 3. 物业管理建议

三、装饰装潢建议

1. 外部装潢设计 2. 内部装潢设计

第三部分

招商计划书

1、招商重点

2、招商工作程序

3、目标商户

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4、商户要求

5、租约起草

第四部分

营销推广报告

一、 推广计划

1. 推广对象 2. 推广渠道 3. 推广重点 4. 推广概念 5. 工作安排表

二、 推广总结

注明：策划纲要主要反应的内容为本项目可预见的操作内容，如在策划过程中涉及到需要增加或筛选之内容，我司不予另行通知。

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“太阳园会所”项目策划工作专案组及招商专案组

工作人员名单如下：

项目总负责人： 韩秋影(商业策划部经理) 专案策划人员名单

主要负责人： 郭永波(策划主管)

李 岩(高级策划师) 策划人员： 汤 浩(策 划 师)

营媛媛(策 划 师) 专案招商人员名单

主要负责人： 赵 斌(招 商 部主管)

陈智华(高级招商顾问)

吴 震(高级招商顾问)

蓝 鹤(高级招商顾问)

许丽萍(高级招商顾问)

技术支持人员名单

主要负责人： 赵 龙(策划师) 技术人员： 李玉峰(策划师)

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附件二：

甲方须提交资料清单及提交时间

提交资料：

1、 开发商简介;

2、 所从事过的项目名称及具体事宜;

3、 项目总占地面积;

4、 总建筑面积;

5、 地上总建筑面积;

6、 地下总建筑面积;

7、 商业部分建筑面积

8、 设备用房、配套用房等建筑面积;

9、 实用率;

10、 建筑层数;

11、 建筑层高(地上、地下);

12、 车库建筑面积;

13、 项目所在区域;

14、 项目规划的配套设施;

15、 项目的规划图;

16、 项目的建筑平面图;

17、 工程进度;

18、 其他相关项目各项基本资料;

19、 曾承诺业主会所中业态状况及面积;

提交时间：

为保证乙方开展本项目之策划工作，甲方提供之上述项目基础资料，应于双方签订合 同后7个工作日内交予乙方。

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第二篇：中原地产分析报告

[楼市观察]中原地产济南房地产市场一季度季报

房地产门户-搜房网 2010-04-21 14:19:00 来源：济南搜房网

一、 房地产相关政策及行业信息 (一) 国家及济南市政府宏观政策 1. 国土部出台19条土地新政

继“国四条”“国十一条”等调控政策之后，国土资源部于3月10日出台了19条土地调控新政。国土部在其网站公布了《关于加强房地产用地供应和监管有关问题的通知》(简称《通知》)。

1. 各地加快编制住房建设用地供应计划，确保不低于住房建设用地供应总量的70%用于保障性住房、棚户改造和自住性中小套型商品房建设，严格控制大套型住房建设用地，严禁向别墅供地。

70%的保障房、自住性中小套型商品房计划供应与1月21日出台的《国土资源部关于改进报国务院批准城市建设用地申报与实施工作的通知》相呼应，相当于从源头上重提“90/70”政策，但落实起来存在难度，主要还看地方政府在保障房计划上的执行力度。

2. 严格土地竞买人资格审查:对于用地欠缴土地出让价款、闲置土地、囤地炒地、土地开发规模超过实际开发能力以及不履行土地使用合同的，要禁止其在一定期限内参加土地竞买。

3. 严格规范土地出让合同管理:开发商交付的竞买保证金不得低于出让最低价的20%。合同签订后1个月内必须缴纳出让价款50%的首付款，余款要按合同约定及时缴纳，最迟付款时间不得超过一年。

4. 坚持和完善土地招牌挂制度:房价过高、上涨过快的城市，可以按照限价房项目采用竞地价方式招牌挂出让土地。在条件具备的地方，可以探索房地产用地出让预申请制度。

5. 从2010年4月1日起，市、县国土资源管理部门要建立房地产用地开竣工申报制度。 6. 2010年3月至7月，在全国组织开展对房地产用地突出问题的专项检查。检查重点是：房地产用地特别是保障性住房用地未经批准擅自改变用途，违规供应土地建设别墅，违反法律法规闲置土地、囤地炒地等。

禁止违约开发商在一定期限内参与竞拍，土地款支付更加严格等一系列措施，意味着资源将向具有资金优势、项目管控能力高的公司倾斜，有利于龙头公司拿地加快周转，对于小公司、项目公司的挤出效应将会比较明显。行业集中度将提高，公司将优胜劣汰;开竣工申报制度设立将在一定程度上促进供给有效释放，而探索土地预申请制度则意味着上海等地出现的“勾地”制度有望进一步推广，政府将更为充分的实现土地资源优化配置、稳定土地市场预期。

国19条基本延续了“国十一条”的政策框架，重点在于加强对于住房建设用地供应的规划及出让监管，大力盘活闲置土地和低效利用土地，打击囤地圈地行为，确保已批准建设用地能够及时有效供应。政府着眼点还是在于促进供给，大量增加普通商品房和保障性住房供应，通过供给关系的理顺来平抑房价上涨。

2. 房贷：二套房首付不低于40%

《通知》要求，对已利用贷款购买住房、又申请购买第二套(含)以上住房的家庭(包括借款人、配偶及未成年子女)，贷款首付款比例不得低于40%，贷款利率严格按照风险定价。并要求，加大差别化信贷政策执行力度。金融机构在继续支持居民首次贷款购买普通自住房的同时，要严格二套住房购房贷款管理。

政府部门几次重申二套房贷款的首付比例，可见对其非常重视。二套房贷的严格主要体现在两点：一是利率相对于第一套房不仅不打折优惠，而且要上浮10%以上;二是对于二套房贷的首付比例规定不得低于40%。这个规定，在楼市疯狂的2008年以前，在一定程度上抑制了楼市的投机行为。而且，政府出于金融安全的考量，即使在2008年楼市最低迷的时候，上自中央，下至地方，关于楼市调控的种种政策都被一一攻破，唯有二套房贷，至少在官方文件里，从来没有放松过的迹象。

可见，收紧二套房贷，让狂热的房地产降温，自上而下的监管层心里都非常有数，这个政策绝不会轻易改变。这不仅是降低银行的风险，更是在降低中国房地产行业的风险。

3. 央行宣布上调存款准备金率零点5个百分点。

2010年1月12日晚，央行宣布上调存款准备金率零点5个百分点。

银行的“钱袋子”事实上在不断收紧。央行近日发布《2009年第四季度中国货币政策执行报告》提出，2010年要“合理引导货币条件逐步从反危机状态回归常态水平”。再度上调存款准备金率，可以视作货币政策退出刺激经济、回归常态的一步。今年一季度信贷增量较大，存款准备金率的上调可以抑制商业银行放贷冲动，以避免流动性泛滥带来的通胀压力。同时，房地产企业贷款难度进一步加大，可以抑制不断上涨的房价。

4. 严控房地产新项目贷款

5. 中国人民银行济南分行：闲置两年房产项目不能贷款 6. 最大规模楼市调控督查开始 7. 新建小产权房将清理 8. 全国住房用地出让暂被叫停 9. 78家央企退出房地产业务

政策小结：2010年第一季度国家宏观调控政策倾向于土地调控，以调控房地产市场土地供应，促进房地产业平稳健康发展为目的，确保保障性住房用地为目的，并严厉打击开发商圈地、囤地行为。78家央企退出房地产业务，有利于市场有序竞争和集中度的提高，但是此政策的效果还有待时间的观察。

(二) 济南市重大发展规划

1. 2010年1月8日，济南东站扩容已成定局

客运东站周边三角地块规划用地范围超过10万平方米，为对外交通和商业金融业用地，汽车东站的母公司山东交运集团有意与外合作，在此建设一家星级配套酒店。

2. 2010年1月9日，38个连片棚户区今年拆迁完

2010年完成38个集中连片棚户区拆迁，66个零星片区改造实现突破，启动二环以内6层以下简易楼房改造，原则上不再审批6层以下建筑。济南市将全面放开县域内户口迁移2020年城镇化水平达80%左右。

3. 2010年1月14日，小清河沿线将建城市综合体

天桥区将打造鹊山龙湖、泺口片区、以北湖及徐李片区为核心的小清河沿线和宝华、官扎营片区四个城市综合体项目。推进小清河沿岸连片开发与项目引进，逐步将沿岸打造成集防洪排涝、旅游观光、娱乐休闲、商贸服务于一体的特色景观长廊和服务业发展带。

4. 2010年1月19日，官扎营将建设火车站北广场 5. 2010年1月21日，二环西路高架路今年将动工 6. 2010年2月21日，槐荫将打造“三大片区”

2010年槐荫区将着力打造“三大片区”，让城区扩大，让城区“长高”。槐荫区着力推进的“三大片区”建设为：二环西路以东老城区约50平方公里着力打造“特色街区”。以开埠时期老街巷、老建筑的保护性开发利用为重点，精心打造“百年商埠风情区”，彰显老槐荫历史文化底蕴;结合棚户区改造和环境综合整治，高水平策划建设阳光新路商务区、西市场商贸区、张庄路茶文化特色商贸街区等特色商贸区。

7. 2010年2月23日，济南市三大新区将打造地标

济南市在城市规划建设上将实施精品战略，着力在西部新城、东部新区、小清河两岸地区的开发建设中打造济南的新地标。

8. 2010年3月18日，市区首个城中村改造项目启动 我市市区首个城中村改造建设项目正式启动——位于二环西路和张庄路交汇处的后屯村改造项目奠基仪式已经举行。这也标志着省城市区首个村庄改造正式启动，该片区将建3栋居民安置楼，片区内500余户居民将全部得到安置。这是市政府《关于进一步加快市区村庄改造建设的意见》下发后首个实施改造的“城中村”。

9. 2010年3月26日，今年济南将动迁1.2万户城市居民

今年，我市计划动迁城市居民1.2万户;房地产业将计划完成投资350亿元，新开工面积520万平方米，竣工面积390万平方米，销售面积300万平方米。这是在召开的全市城乡建设工作会议上宣布的消息。

(三) 其他与房地产行业有关的重要信息 1. 全省将新增廉租房保障2万户 2. 2009年山东省房地产纳税214亿 3. 北京“双料地王”被收回 4. 济南土地市场新年遇冷

5. 山东将旧住宅区整治纳为政府公共服务的重要内容 6. 新一轮房价“堰塞湖”或现 7. 山东省将评选房地产50强

二、 土地市场交易信息 (一) 土地供应总量分析

受2010年3月份济南土地供应市场快速升温的影响，2010年第一季度济南土地供应量增大，该季度环比上季度及去年同期大幅上涨。

(二) 土地供应区域分析

2010年第一季度土地供应总面积170.4万平米，建筑面积730.7万平米。其中历城区和高新区土地供应量最大，预计这两个片区将成为近期济南市土地成交的重点区域。

(三) 土地成交总量分析

受奥体西路延长线地块规模大、容积率高拉低楼面地价的影响，2010年第一季度的楼面平均地价较上季度和去年同期均有所下降;成交面积比去年同期增长120%，环比下降75%;成交建筑面积同比增长59%，环比下降75%。

受季节因素影响，每年

1、2月份土地的成交量均较少。从上图可以看出，3月的成交比前两月有大幅上升。但受两会新出台政策的影响，济南土地成交市场出现观望情绪，4月份的土地成交量有待进一步观察。

(四) 土地成交区域解析

在一季度的土地成交中，历城区的土地成交最为活跃，共有7宗成交土地，占了总比例的68.6%，主要是因为济南名都置业有限公司一举拍得历城区经十东路以北，唐冶大道以西的6宗土地，其中3宗居住，3宗商服.位居其二的是天桥区，共有4块成交土地，占了土地成交总比例的11%。平均楼面地价最高的是天桥区，主要是因为该竟得项目的容积率较其他项目小，使得平均楼面地价为该期最高。

三、 商品房供应分析 (一) 商品房批准预售总量

(二) 商品房批准预售区域

2010年历下区因中海奥龙观邸、香墅里、万豪中心等项目获得预售证，该区域第一季度商品房预售量最大，其余区域该季度均有一定量的房源获得预售证，市场供不应求的局面有所缓解。

四、 商品住宅新开盘及成交分析 (一) 开盘成交总量

济南市2010年第一季度的市场供应主要集中在1月份和3月份，其中，

1、2月份的新增房源成交均价较高，提高了第一季度的整体开盘均价，环比上个季度增长10%。

2010年

1、2月份，中低端项目的成交受到宏观政策的利空影响，开盘成交率较低，而高端项目的成交率较高。3月初的“两会”并未颁布对房地产市场的具体调控措施，利空政策的影响开始淡化，而3月中下旬中低价房源的适时推出，满足了潜在客户对中低价位房源的需求，拉升了2010年第一季度的整体成交率。

(二) 商品住宅新增供应产品形态

2010年第一季度新增项目全为普通住宅，供应量为1858套，比例为100%。 (三) 商品住宅新开盘户型

从第一季度的济南商品房各户型的供应、成交比例及成交率来看，两室和三室户型呈现供需两旺的局面。

1月份高端房源供应量大，购房客户多为改善型购房，对房间的舒适度要求较高，而3月份客户多为对价格敏感客户，两个月不同层次的供应房源满足了不同需求的客户需要。

(四) 商品住宅新开盘面积区间

由

1、2月份不同，3月份济南新增住宅面积集中在40-140平米之间，以40-60平米之间的小户型公寓、80-95平米的两室和90-140平米之间的三室为主。150平米以上的大面积户型本月没有供应。

(五) 商品住宅新开盘供应价格

从供应量来看，

1、2月份开盘项目的成交均价较高，导致了2010年第一季度的高价房源的供应比例占到总供应量的三成;而3月份中低价房源的大量上市，使6000-8000元/平米的供应量占到总供应量的七成比例。

从成交量来看，受宏观调控政策影响1月份中低价房源的成交冷淡，3月份成交开始转暖，因此6000-8000元/平米的房源成交比例占到七成;而8000元/平米以上的房源集中在

1、2月份开盘，供应量有限，成交比例仅占到总成交量的三成。

从成交率来看，第一季度6000-8000元/平米的房源成交率较高，主要集中在3月份的新开盘项目;而8000元/平米以上的房源推售量较少，但高端项目的客户群针对性较强，致使成交率较高。

五、 商品住宅成交分析

(一)成交总量

受季节因素、宏观政策收紧、房价高企、供应缺乏、普通住宅供应及成交结构变化等综合因素的影响，2010年第一季度成交量较去年同期和上季度均呈现大幅下降;而成交量的连续下降、宏观政策的收紧并未对价格形成影响，该季度普通住宅成交均价呈现持续走高的趋势。

(二)成交区域

受供应量不足、宏观调控的影响、房价高企对销售上涨造成压力、其间适逢农历春节等综合因素的影响，2010年第一季度的成交量环比上季度整体下降39%。

与去年同期相比，成交量下降9%，主要在于2009年第一季度虽受到经济危机的影响，但政府的经济刺激政策力度大，市场房源供应量大，开发商推出的优惠措施多、力度大，且房价处于低位，被长时间压制的刚性需求得以爆发。 2010年第一季度因高端房源供应比例较大，且经历了一年的价格飞涨，本季度住宅成交均价较上季度及去年同期均有大幅上涨。

(三)成交面积区间

从成交面积来看，2010年第一季度主要集中在90-130平米之间。因本季度住宅供应量相对不足，大面积房源如万达公馆、海尔绿城全运村等供应量较大，本季度200平米以上的大户型成交量大，其余各面积段住宅成交量有所下降。

经历了2009年价格的过快上涨，受购买力条件的限制和闲余资金避险的等因素的影响，90平米以下的房源成为市场的热销产品。同比去年同期本季度90平米以下房源受到首次置业者和投资者的青睐。

(四)成交单价区间

2010年第一季度济南已无6000元/平米以下房源，住宅成交房源虽集中在6000-8000元/平米之间，但此价位房源正在减少，8000-10000元/平米的房源正在迅速增加。万元以上的项目仍属凤毛麟角，但市场消化情况理想，受其供应量变化成交波动较大。

(五)成交总价区间

2010年第一季度，市场总体成交量环比上个季度下降39%，与去年同期相比，环比下降9%。

本季度成交房源总价集中在50-80万之间，主要在于蓝调国际、香港国际和中海紫御东郡等中低单价房源的大量上市和成交。而总价200万元以上房源的成交量大幅增加主要在于1月份大量高价房源的上市和成交。

六、 报媒推广分析 (一) 商品房报媒推广总量

2010年第一季度与上季度相比无论是投放频次还是投放总版面数都有所下降，前者下降了35&，后者下降了2%;与去年同期相比，投放频次同比上升了78%，投放版面环比上升了58%。

(二) 商品房报媒推广区域

从第一季度各区域的版面投放情况来看，同比增加了77%，环比有所下降。环比增幅最大的是历城区的版面投放，说明这一区域的项目宣传力度大增。

第三篇：中原地产年会相声剧本

书香小镇项目组

相声：相亲

(穿着西装、衬衫、领带、皮鞋，口袋不要放香烟、钥匙、手机、皮夹子、打火机等物品，话筒用小蜜蜂，别在领带上)

甲、 乙：各位中原的同事!大家好!

甲：你们没看错，我就是玉树临风胜潘安，风流倜傥如门庆的**! 乙：我就是一朵菊花压海棠，人见人爱车爆胎的**! 甲：哎，爆胎，今儿个是什么日子?

乙：什么日子?!今天是一年一度的公司大会啊! 甲：那就是说今天是个高兴、快乐、喜庆的日子? 乙：对啊，高兴、喜庆的日子。

甲：既然今天是大会么，大伙儿都在这儿干点啥啊?

乙：干点啥?大会啊是中原对2013年，各项业绩、成果、经验的回顾和总结，对14年公司目标、方向进行规划和展望!在座的各位同事，今天尽情欢乐，爱吃的吃饱、爱喝的喝好、抽到奖的藏好、谁没吃饱没喝好，新年一定做土豪! 甲：我说爆胎啊，这新的一年，有没有想跟大家说的啊! 乙：有啊，刚好今天我还准备了一首诗来着。 甲：呵，你这都写诗了啊

乙：那是，试看全岛房地产，海南中原是亮点，落地生根有6年，龙腾虎跃非一般。领导奋战第一线，员工个个争向前。要想新年多拿钱，就看给赞不给赞!

甲：哈哈，看来大家都很给力，你看红霞姐，啊，刚卖8套别墅，往那一坐，跟没事人儿是的，不请客就算了，也不给点个赞啊! 乙：还想再卖8套啊!

甲：嗨，红霞姐，知足吧，我来公司3月了，别说8套别墅了，公寓才卖了2套，我亏不亏啊我。

乙：那是你自个儿努力不好，别埋怨。

甲：埋怨，我才不埋怨呢，卖了别墅就乐呵成那样啊?等回到家上交国库!被老婆没收啊。

乙：给老婆保管，那是爱老婆的体现。

甲：爱老婆的体现?那我问您，您今年高寿啊? 乙：没那么大岁数，过了年虚岁26了，87年的。

甲：哟?87年的?你居然也是80后?长的挺着急的啊。

乙：没办法啊，早点长大早买房娶媳妇啊!我冒昧的问一句，您结婚了吗? 甲：我啊，嘻嘻嘻，待字闺中。(装腔、扭捏，不好意思) 乙：切，你还待字闺中，那你也得抓紧啊!

(第一次相亲)

甲：可不抓紧么，这不上周礼拜天，我二姑奶奶见我心情不好，就张罗着帮我介绍个对象

乙：哎呦，这是好事啊

甲：我抖擞精神，穿戴整齐，到书香小镇去了 乙：嗯，相亲了

甲：可见面没聊几句就崩了

书香小镇项目组

乙：怎么回事啊?

甲：你说这两人相亲，第一次见面，应该怎么样啊? 乙：见了面，先了解一下基本资料啊 甲：可这倒霉就倒霉在基本资料上 乙：基本资料怎么倒霉啦?

甲：人姑娘上来问我干啥的啊?我说高级置业顾问。 乙：挺厉害的啊

甲：是啊，我也这么觉得，但是人说，不就是一卖房子的吗?脸还这么小 乙：这说话真不客气，就算大家都知道你脸小，也不用说明白吧?

甲：是啊，所以我就据理力争，我脸上面积小，但是我额头宽广啊，赠送面积多啊!得脸率高啊!

乙：这上来就犯职业病 甲：人又撇我一眼头发

乙：辛苦工作，头发脱落了你

甲：我说，我这发型可是礼聘国际园林大师我爸我妈给我独家打造的，别看稀疏，这可是标准的热带滨海园林，绿化率高达250%!

乙：这高级置业顾问就是能掰

甲：这有啥，我一口气把我所有优点都说出来了 乙：就你这样，还有啥优点?

甲：我上了这么多年学，不近视啊! 乙：不近视也是优点? 甲：那可不，这叫景观好 乙：这优点我也有啊 甲：我还没鼻炎啊 乙：这能算啥 甲：通透性好啊! 乙：你这样扯，那女孩肯定不乐意了，你户型好，你赠送面积多，那我还精装修交人呐! 甲：是啊，人说，姐物业费高，你养不起!拜拜!

乙：就你这嘴吧，太不靠谱了，找男朋友指定不找你这样的。

甲：这叫脑袋活，嘴巴甜!找男朋友不找我这样的，但是找员工指定找我这样的。 乙：怎么说?

甲：我嘴巴甜叫亲和力，我脑袋活叫生产力!没我们这脑袋，部门业绩月月都能提前完成?没我们这嘴巴，客户个个能成交?没我们中原这些精英领导和同事，今年中原地产大中华区的销售额能突破5000亿?

(第三次相亲)

乙：说的好!但是这姑娘就没戏了啊! 甲：好姑娘多的是，这个不行咱找别人儿 乙：对，天涯何处无芳草，中原美女就不少! 甲：在中原找啊? 乙：对啊

甲：内部认购啊! 乙：你要这么说也行

书香小镇项目组

甲：内部认购好，优惠多!我就寻思，你嫌弃我做房地产，我还嫌你不懂行呢，我找一同行美女!

乙：这个，可以有

甲：这不在年会过来的路上，我表姨的小舅子的堂兄打电话说有一姑娘让我过来见见。 乙：你表姨的小舅子的堂兄都关心你这事了啊?!

甲：那是，为了动员全家族支持我相亲，我表姨亲手拟了文件 乙：这还要出文件啊?怎么说?

甲：豫发(我家河南的嘛)20140211号文件，我一看正文写的，那叫一个气势磅礴，不愧是做了多年行政工作的

乙：多年行政工作，那这这表姨肯定有底气，写的也大气

甲：那是，正文如下：当表姨我听说自己养了二十多年的姑娘交了男朋友时，感觉像是农民伯伯辛苦种了一季的白菜被猪拱了似的!现在我们家的一头猪长大了，我们一定要让他拱到白菜!

乙：哈哈，你这表姨太有才了，多年行政工作经验敢情还都是临时工来着? 甲：这你都知道，还真是的。 乙：话说那姑娘见了怎么样?

甲：挺好的，后来才知道是国瑞城的!过去我先报一下基本资料，这次我学聪明了，不说房地产的事了。

乙：吃一堑长一智，进步了

甲：报完基本资料，人挺满意的，然后开始问我，你猜她问啥? 乙：我要是她，我先问最担心的。 甲：我这条件，有啥可担心的? 乙：身高啊! 甲：我这身高!(得瑟、比划、语气转变)你别说，她还真先问这个，但人说不身高 乙：哟，挺含蓄

甲：她问，层高多少啊? 乙：哈哈，还真是专业! 甲：是啊，我就回她，一米8 乙：你这身高还一米八?

甲：她问的我层高，又不是净高，我是不可能把169的净高告诉给她的。 乙：人姑娘也就是不想拆穿你罢了，你就知足吧 甲：然后人问我，你这外立面是什么材料的? 乙：外立面?这哪儿跟哪儿啊?

甲：这你就不懂了吧?她这是明显看出我化妆了，这楼的外立面啊，就是人脸啊，我本这脸来是中原红的，后来感觉不够嫩，我出门就涂了层“李天一”牌粉底 乙：有这牌子吗?没听说过啊?

甲：这你就OUT了吧?将一切黑脸变白，李天一牌，你值得拥有! 乙：哈哈，有道理，有意思!

甲：我这样跟她一说，小姑娘直接笑喷了。 乙：这小伙幽默，就不刁难了吧?

甲：人也确实这样想，人说，跟你聊天挺开心的，但是你这错层结构让我有点接受不了 乙：错层?这又是哪一出啊?

甲：是这样，我出见她的路上，跑的快，一不小心绊倒了，腿就一瘸一拐的，这不就是错层了吗?

书香小镇项目组

乙：哦，那你跟她解释一下就好了嘛! 甲：嗯，说了，人挺懂事的，挺理解的。 乙：这下皆大欢喜了吧? 甲：差一点 乙：差哪点?

甲：姑娘说，我肚子饿了，你要请我吃饭不? 乙：人这是在暗示你了啊!

甲：我接待客户无数，这话当然能听得出来，好啊好啊!想去哪儿?

乙：这还用问嘛，环境好点的，有情调点的，饭菜又好吃的，最主要是不让你小子大出血的，吴梅烧腊嘛!

甲：接下来的剧情逆转直下，人说，我手机没电了，给我男同事打个电话说一下，别让人等我了。

乙：这女孩懂事。

甲：这个懂事害死我啊 乙：这又怎么了?

甲：我给他手机，她拨出去一看，13723470808，手机屏幕显示四个字，我爱彭磊! 乙：你还有这一口啊!这下你死定了!

甲：当时姑娘脸刷的一下变成中原红了，我看情形不对前功尽弃，拔腿就跑!我是越跑越丢人，越跑越悔恨呐!

乙：你活该单身啊!你都搞成这样了，你还悔恨啊!

甲：不是啊，我把大家转介给书香小镇的客户登记本忘她那儿了!我不知道以后大家还会不会再转介给我们啊!

乙：这个你放心，中原一家亲，有客户肯定会转介的，大家伙说是不是啊!

谢幕。

第四篇：中原地产十大广告语

房地产广告语-中原地产十大经典广告语

关键字：中原地产 广告语 房地产

联盟新城：“当别人都在说„世界‟时，联盟新城笑了”、“当别人都在说„景观‟时，联盟新城笑了”、“当别人都在说„建标‟时，联盟新城笑了”

点评：这是郑州联盟新城一系列宣传推广用语，不与人争、笑看风云淡，像是一个身怀绝技、隐居江湖的大侠，不经意间却彰显大家风范。

郑州联盟新城作为由深圳万科、浙江南都、河南建业等12家全国一流房地产巨鳄共同投资、打造的房地产连锁品牌旗舰，有着与生俱来的国际血脉。在最早规划时，从项目地形的利用到建筑设计的细部处理，再到景观小品的反复考证，都选择了国际一流的合作机构，目的就是利用它们雄厚的设计实力及国际化的规划理念，让联盟新城的每一个细节都流露出国际化情结。

实际上，品质决胜楼市，地产市场粗放式经营一去不复返了，精耕细作已成为房地产开发商新的制胜法宝，中原房地产将进入一个以“品质”为主题的时代。目前，真正能达到国际化开发水平、具有国际视野、与城市未来的发展相结合的住宅并不多。联盟新城所采用的建标，普遍高出国家标准3倍左右，住宅中的劳斯莱斯名副其实。难怪联盟新城敢如此“妄言”：一切可以想象得到的建筑，在联盟新城面前，皆相形见绌。

世贸商城：身价千万的王老板还在为谁打工?

点评：商铺投资因为不需要投入大量的时间和精力就能赚取可观的利润，而成为诸多房地产投资者关注的热点。投资商铺当然是为了赚钱，但是风险和收益总是如影随形。怎样才能让自己的投资高收益、低风险呢?

这是一个商业广告横行的年代，“身价千万的王老板还在为谁打工?”使我们眼前一亮，在众多的商业广告中脱颖而出。不管“王老板”在为谁打工，这一句无疑是最成功的商业地产广告语之一，因为它迅速抓住了商铺投资者的眼球，把世贸商城“先租后售”的经营模式淋漓尽致地表现出来。为保障广大商铺投资者的利益，达到开发商、经营商户和投资者三方共赢，世贸商城所有的商铺都是先招商、先经营，然后进行产权出售，让商铺投资者有效地避开了风险，这无疑也是开发商对自己责任和信誉的公开宣扬。

大上海城步行街：千年大中原 一个大上海

点评：最爱体味这句广告语中深入骨髓的厚重味道。中原大地，天高地厚;上海风情，新锐繁华。在商战发源地郑州，在二七商圈这个“商核”之地，郑州大上海城商业步行街项目正在按最初的设想成功操盘，必将成就郑州商业史上的另一个传奇，成为郑州这个商战之都的点睛之笔。

“千年大中原一个大上海”的含义包括：第一，“千年大中原一个大上海”是海派文化和中原文化融合和整合的产物，在地域文化上，实现了共享共荣;第二，“千年”与“一个”，“中原”与“上海”对比工整，而且和谐押韵，朗朗上口，大气稳重，很符合大上海城的项目定位和运作风格。

大河春天：主流生活，主流社区

点评：孩子是每一个家长的“主流”，是每一个家庭的重心，大河春天对教育的重视，赢得了家长和孩子，也赢得了整个家庭。作为以教育文化社区定位的中国教育地产品牌名盘，思达置业以8350万元+500万元的巨资，鼎力打造优质的教育资源和高质量的教育服务体系，用九大换代体验给中原人居注入了全新的内容。

“主流”是本年度最流行的词语。所谓主流是一种身份、一种资源、一种价值观、一种时间欲的综合体现。主流生活是一个最具社会活动话语权的阶层生活，该阶层是社会的中流砥柱，也是时间的自我掌控者，他们是在真正地享受生活，而其他人则多是活着。主流社区则代表着楼市的发展方向，引领着中原居住业的主导消费，是一个主流阶层的生活场。

绿城·百合公寓：百年建筑一生好合

点评：一弯明月、一瓣桂花，这就是绿城房产标志组合的图形部分，而桂花瓣、桂花树、桂花林也成了绿城房产所有代表项目中的统一符号。“为员工创造平台、为顾客创造价值、为城市创造美丽、为社会创造财富”是绿城的企业使命。“真诚、善意、精致、完美”是绿城的八字方针。“产品即人品，人品是产品之源”、“生命多精彩，产品多精彩”、“人是公司第一产品”等是绿城独特的理念性口号。“百年建筑，一生好合”广告语的提出正是基于这样的文化背景和企业风格。

大象无形，产品有形;价值无形，居住有形。从“百年建筑、一生好合”这一点出发，绿城·百合公寓暗示着绿城追求的房产是百年建筑，让建筑成为后人可以解读的历史。在花丛里“种”房子，这就是“百年建筑，一生好合”的最好注解。

长城康桥花园：让有身份的人悠然起来

点评：当这句广告语随户外广告出现在郑州街头时，吸引了不少人的眼球。

悠然生活自悠然。现代社会上的上流人士追求的住宅是有品位、有档次、周边配套环境又好的地方，这样才更能彰显其显赫的社会地位。豪宅，成为身份的另一个代名词。

在长城康桥花园，无论是公司或者个人，高品质的建筑质量、高层次的居住人群、高起点的瞰视效果、典雅的居住环境、精致的景观设计、完善的配套设施，使入住的业主都能真正地享受高品位的居住环境，真正地体验身份的高贵与典雅，成为业主事业有成的品牌象征，白领阶层的高档享受。在这里体味人生的高度，感受生活的满足，体验家庭的完美与升华，用成功与欢乐铸造幸福巢穴，不失为一种悠然自得的惬意生活。

滨水带·圣菲城：圣菲城只有两座，一座住着比尔·盖茨，另一座你可以居住

点评：这句广告语是滨水带·圣菲城的系列广告语之一。该项目是太极置业继“公馆世家”后推出的又一个大型高层社区，为河西岸70米宽的滨河公园所环抱。因为“太极公馆”系列已经以其实实在在的品质为太极置业树立了良好的形象，这将为滨水带·圣菲城培养一批潜在的购房者。“我家住在公馆里”的广告词变为“我家住在圣菲城”也许就不会太难。

滨水带·圣菲城的形象广告做得很成功，确实能让人对“兰乔圣菲”的生活产生无限的遐想!其经典之处就在于用圈层的手法无形中提升了楼盘的档次。比尔·盖茨住在美国的兰乔圣菲，而郑州有一个同样档次的住宅，那就是圣菲城，圣菲城=兰乔圣菲，你=比尔·盖茨，不需要过多的语言描述就完成了客户的心理提升。

鑫苑·中央花园：势在四方，筑在中央

点评：当鑫苑·中央花园面世的时候，鑫苑公司就毫不谦虚。放言要在紧邻郑东新区CBD的地方，推出超性价比的“中央生活区”，为“错过鑫苑名家”的人们，再造一个“坐享超值基业”的机会。始终把目标定在如何让业主坐享一份超值的基业，这也是鑫苑公司产品的核心竞争力所在。

这句广告语，在经典中国红的衬托之下显得非常大气。据了解，该广告语源自两千多年前韩非子的“事在四方，要在中央;圣人执要，四方来效。”借四方之势，在大郑州的核心区位置业安家。巧妙借用“四方”与“中央”的关系，准确地传达出了项目位于金水路和中州大道(原107国道)两条城市中轴线交会处的稀缺位置。因为“要”在中央，也有一种希望消费者“四方来效”的预期。同时，这句广告语低调内敛、不事张扬的风格也与一贯坚持正和大气的鑫苑品牌形象相吻合。

顺驰·中央特区：让全球华人联合起来

点评：顺驰是一个制造关注度和引导行业舆论的高手。2004年，顺驰·第一大街亮相郑东新区，“建筑榜样中原”的广告口号在赚足了眼球的同时，也引来了行业大讨论。时隔一年，另一个大型项目顺驰·中央特区再次给了人们一个惊喜，“让全球华人联合起来”的大手笔使顺驰的领袖风格再次彰显。

顺驰·中央特区是由海外客属雄厚资金的投资委托人世界客属总商会和顺驰地产强强联合打造的国际顶级住宅大盘，总规划占地640余亩，总建筑面积70余万平方米，独家引进电梯直接入户、入户空中花园及中央休闲林阴景观带，是郑州未来的理想之城、未来之城、魅力之城、活力之城和生活之城。

郑州国际小商品城：金柜通上市了，财神爷下岗了!

点评：郑州国际小商品城与中信银行联合推出的全新投资理财产品“金柜通”上市之后备受关注，不仅仅是因为它把商业地产产品进行了创新，还有一个重要的原因就是这句很抓人眼球的广告语：“金柜通上市了，财神爷下岗了!”此广告语看似平平，实则是一个很实际、很适合商业地产操作的方法。它简单明了，直奔主题，尤其是“财神爷”三个字更是用得恰到好处，紧抓投资者的心理。广告语中“上市”与“下岗”形成鲜明对比，直接传达出其产品蕴含的巨大商业价值，使投资者可以直观地感受到投资“金柜通”的收益之大。

关键字： 广告 广告语

第五篇：中原地产置业顾问系统培训纲要

(三)

第三章

业务流程与要领

3.1 接听电话要领

1、重要性

2、有效地处理电话

3、接听电话前的准备工作

4、接听客户咨询电话步聚

5、基本动作

6、要点

7、注意事项

8、约客户到现场

9、来电表填写

10、两人练习接听客户咨询电话

3.2 迎接客户与初步接洽要领

一、待客流程

二、氛围控制

1、咨询场所或谈判场所

2、签约场所

3、投诉场所

4、促销场所

5、员工工作场所

三、迎接客户

1、基本动作

2、注意事项

四、初步接触

1、应特别留意的三点

2、接近客户方法

3、注意

4、仪态要求

5、最佳接近时机

6、初次接触的目的

五、初次面谈

1、重要性

2、目的

3、任务

4、准备好你的文件夹

5、寒暄

6、以你的专业知识耐心解答客户的咨询

7、要善于倾听和判断

六、揣摩需要

1、要求

2、提问

3、注意

4、分析客户

七、面谈礼仪

1、闲聊

2、目光接触

3、多用提问

4、面部表情

5、使用楼书介绍房产

八、常见问题

3.3 楼盘介绍与带看样板房要领

一、销售引导

1、销售引导的意义

2、销售引导的常见方式及作用

二、道具运用

1、道具运用的意义

2、销售道具的种类及作用

三、模型介绍

1、步骤

2、要点

3、注意事项

四、推荐单元

1、房产推荐的注意事项

2、意向单元推荐技巧

五、带看样板

1、房产展示前的准备

2、了解客户看房目的

3、看房路线设定原则

4、看房必备

5、基本动作

6、注意事项

7、要点

8、提问题以澄清客户疑虑

9、针对客户疑虑的回答技巧

六、暂未成交

1、基本动作

2、注意事项

3.4 客户类型分析要领

一、客户接受信息类型分析

1、三种模式(a、视觉模式

b、听觉模式

c、触觉模式)

2、应对策略

二、客户需求类型分析

三、客户个性特征分析

四、客户的身体语言分析

五、客户语言的心理分析

3.5 客户跟踪要领

1、客户跟踪的重要性

2、客户踊跃的资料表

3、客户跟踪的方式

4、客户跟踪的要点

5、客户跟踪要给其理由

3.6 购买洽谈与促使成效要领

一、购买洽谈的必要性

二、购买洽谈的动作及要领

三、购买议价的要领

1、售楼员普遍没有议价权利

2、议价原则

四、促使成交的必要性

五、促成成交的时机

六、促使成交的注意点

七、促使成交的方法

八、关于价格异议的处理

3.7 成交收定要领

1、定金的作用

2、销控的作用

3、成交收定的基本动作

4、成交收定的注意事项

5、成交结束的注意事项

3.8 变更手续与售后服务要领

1、交首期款

2、催款手续

3、达定手续

4、换房手续

5、更名手续

6、退房手续

7、工程变更

8、签订合同

9、办理按揭或催付分期房款

10、办理产权的流程

11、办理各项购房手续及所需提供的资料

1)办理认购手续 2)办理合同手续 3)办理按揭手续 4)办理公证手续 5)办理入伙手续 6)办理房产证手续

3.9 踩盘市调要领

1、踩盘的目的

2、明确踩盘人和踩盘的最佳时间

3、以什么样的身份和借口交谈最佳

4、善待踩盘同行

5、接待方式、方法

6、楼盘市场调查表格