业界主流的云计算产品

第一篇：业界主流的云计算产品

云制造：制造领域的云计算

中国工程院李伯虎演讲《云制造：制造领域的云计算》

5月21日，第二届中国云计算大会今天在北京举行。来自政府部门，学术界以及企业界的各方嘉宾就云计算的发展进行深入探讨。本次大会由中国电子学会主办、中国电子学会云计算专家委员会和中国云计算技术与产业联盟承办、CSDN中国软件开发网与《程序员》杂志、电子工业出版社协办。新浪科技为独家门户支持。

图为：第二届云计算大会现场，中国工程院院士李伯虎演讲。

以下为演讲实录：

李伯虎：尊敬的女士们、先生们，前面的报告都很精彩，发言题目是《云制造：制造领域的云计算》。我这里讲的制造是大制造，传统的制造就是这个产品从原材料到成品，我现在这个大制造的含义就是覆盖产品全生命周期的活动，也就是从产品的市场分析开始，到加工生产，到报废。这个制造活动可能在企业内部，也可以到企业之间，到全球，制造业包括传统的制造业，新兴的制造业，制造类型可以离散，可以连续，可以混合。

众所周知，现在的市场是从相对的稳定到动态多变，因此对制造企业的产品，以及它的开发时间，质量、成本、服务、环境、知识含量提出了严峻的挑战。我们国家已经是制造大国，但还不是强国，突出的表现就是在微笑曲线里面，我们大多数企业处于最下端。什么叫制造业信息化?就是把信息采集传递加工处理应用的技术为核心，把信息技术建模仿真，设计管理等有关专业技术综合应用到企业的产品之全系统、全生命周期活动中，使这里三个要素，人、组织、精英管理技术，四个流，信息流、物流、价值流、管理流，从而使这个企业能够改善PTQCS，以达到增强企业或者集团的竞争能力。近期，特别是服务资源环境成为现代制造业竞争能力的关键因素，因此我们必须搞服务性的制造、绿色制造和中国制造。一种对策就是我们提出建议，一种项服务的高效、低耗和基于知识的网络化、智能化的新模式，就是云制造。我们相信如果搞了我上面所说的云制造实现的话，我们制造信息化可以往网络化、智能化方向发展，而且我们制造信息化将提到新的高度水平。

什么是云制造?云制造广义来说就是一种面向服务的高效、低耗，基于知识的网络化的新模式，融合现在信息化制造技术，云技术、物联网等等技术，把各类制造之间和制造能力集虚拟化、服务化，并且进行统一的集中的智能化管理，从而通过网络和一个云制造平台中间件，为制造全生命周期的前期的、中期的、后期的提供给用户，提供随时获取按需使用的优质廉价的服务，当然这是一个理想的概念。

云计算有Iaas、PaaS、SaaS，云制造里实际生产加工、实验仿真、生产管理四大活动可以作为一个活动。云计算有计算资源，云制造中有软资源，各种各样的模型数据、软件，硬制造有各种各样的制造设备，当然计算设备也是属于这里。云制造服务或者制造云有什么特点?与一般不一样，互操作。协同。特别是对大规模复杂制造任务协同。异构集成，各种各样的，都是五花八门的制造资源、制造能力，怎么集成，而且一个是制造是全生命周期，不能搞完设计就完了，因此必然这个制造之间的生命周期活动阶段有联系的。云制造目前提出来，当然有它的基础，首先就是云计算概念以及它的技术推动。如果把制造资源带进我们现在所谓的制造资源很好联系到制造资源可以走向服务化。融合一些新的技术，除了云计算所需要的技术之外，我们还可以进入比如Web，互联网、高效能计算等等，物联网 Web可以基于知识的智能计算奠定基础，物联网技术有望出现各种互联，高性能计算机能够求解复杂的问题等等。

技术基础有了，怎么运行?三大部分，制造资源、制造能力、制造云和制造全生命周期的活动。一个核心就是知识，两个过程就是要进去、出来。三类用户就是制造资源的提供者，制造云的运行者和制造资源的使用者。因此基于刚才我说的这些东西的模式、概念、技术、设备，希望将来云制造，将来用户可以像使用水电煤气一样使用我们制造资源，并且进行协同全生命周期高效的工作。

为了实现这个东西，云制造提出一个体系结构，有五层，物理资源层、虚拟资源层、云制造核心服务层、应用结构层和应用层。具体来说物理资源层实际上就是通过嵌入式云终端技术和物联网技术，使各类物理资源能够接入到网络中，实现制造物理之间全面的互联，并且为云制造提供接口的支持。云制造虚拟资源层，这一层主要是通过云制造服务定义的工具，虚拟化工具等等，把虚拟制造资源分装成云服务，有云端接入技术，云端服务定义，虚拟化云端发布管理，资源提供商定价等等。对下述虚拟化资源，根据用户的要求来提供各种核心服务和功能。三类用户，一类是对云服务提供者提供云服务的标准化和测试管理、结构管理等等，对云服务的运行上提供运行管理、系统管理、云服务管理、数据管理、云服务发布管理服务，对云服务请求者用户提供云服务的任务管理、高性能和调度管理服务等等。再上一层就是应用接口层，也就是说为云制造的应用，接口层主要面向特定的制造领域，提供不同的专业应用接口以及用户注册、验证等等一些通用的接口。最上一层就是应用层，也就是说面向制造业的各个领域和行业，主要用户通过网站或者各种用户界面，可以云+终端没有问题，云+端的时候，终端也可以做很多制造的活动。

有了这个体系结构以后，有五大类关键技术，云制造系统的体系结构、运行模式、相关标准和规范，特别是交易共享、互操作的模式。制造资源的云端化的技术，就是要把异构的软硬两种制造资源云端化，可以嵌入式云端嵌入，以及制造云服务怎么去建模、分装、注册和发布，以及我刚刚说的实际生产加工实验仿真和经营管理，以及集成作为服务的时候怎么云端化，以及制造云动态技术，主动聚合等等。制造云服务的综合管理，这里涉及到云端服务的接入管理技术，高效动态的云服务的组建、聚合、存储方法，云制造服务动态构建和部署分解资源服务的协同调度、优化配置，以及云制造服务提供模式和推广云用户的管理、机制等等，还有就是出了问题怎么办，因此要配置的容错管理。云制造服务的管理模式和技术，也就是说在全生命周期活动，协同管理的时候，业务流程如何来干，多用户、多目标怎么去做，成本策略等等运营策略，以及各种各样的信用管理机制等等，属于管理模式和技术。云制造安全和可信。

云制造初步研究结果，记得去年的时候我曾经说过云仿真，现在我们已经扩展到云制造，云仿真平台里有资源层，以及面向云仿真的服务层和门户支撑工具层、应用层组成，当然每一层都有安全问题。为了实现这个东西，相应在门户层里有问题怎么求解环境，要建立可视化门户，普视化门户，项目怎么进行管理，面向云仿真服务层里，有具有Web异构的东西连在一块，有一个国际标准，里面有一个平台，我们要把它搬到Web上面去。以及基于Web和网格资源的技术，以及它的服务调度，自动组合和容错迁移，出了问题要移动，以及资源层各种各样仿真资源的虚拟化和相应的安全体系等等。

怎么把云仿真平台用到协同设计。众所周知要从模型角度来说，还有起落架控制模型，起落架多启动模型。为实现这个东西，需要各种各样的工具，我手头没有怎么办?我们现在构成了一个中心，这个仿真中心里面有高性能计算机，以及有很多硬件和软件，同时又一个云+端的使用模式。

举例：一开始就是基于资源虚拟化技术，包装和各类仿真模型，要软件，以及要硬件，所以我们先做在一个高性能计算机集群上，然后虚拟化。用户在我这个平台上，在门户上面注册，同时能够自动提出问题，这个平台自动把你虚拟化东西调到硬件、软件的地方，构成你所需要的仿真系统。紧接着用户在这个门户上应用我们异构的(HAITI)来实现刚才异构的应用软件之间的协同运行，来解决好我们起落架的实际问题。这里要强调，是异构的系统，不是一般的问题甩到那儿去就行了。

小结：云制造的发展将是一个长期的阶段性的渐进过程，而不是一蹴而就的项目工程，需要依靠政府、产业界、学界多方面的联合和共同努力。云制造是云计算理念在制造业体现和发展，它为制造业信息化实际生产管理服务，提供了崭新的理念和模式。我这个例子说明云计算不仅仅是计算资源的协同、共享，如果要用到各行各业，比如我们制造业，还需要结合各制造业行业的特点，比如我们制造资源、制造协同等等都有自己特殊的问题，需要引起我们充分的注意。谢谢大家!

第二篇：泰康人寿的云计算2.0

“泰康人寿每年卖几百万张保单，80%左右是通过手机卖出去的。现在我们的销售过程，包括现在所有的服务过程，都在手机上。”刘大为，泰康人寿助理总裁兼首席信息官，日前在一次会议上如是说。

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互联网应用不断深入，人们的生活方式也在发生改变，原本需要亲自到现场才能完成的事，诸如购物、叫出租车、点餐，甚至聊天等，都已经能够通过互联网的方式，更便捷、舒适地实现。当这种用户体验成为一种习惯，实际上已经对各个行业自身的业务模式、与用户交互的模式提出了挑战。

保险企业所经营的商品――保险单――作为一种无形商品，是在保险企业和用户之间围绕彼此的信息形成的一种时效性的服务契约。因此，保险企业对于商业价值的发掘，不仅需要通过大范围地了解用户的需求，设计开发出更加合适用户的产品;同时，也需要通过更有针对性、更及时的服务，才能获得更多的商业价值。

作为成立已经20年的全国性、股份制人寿保险公司，泰康人寿自然也关注到了用户习惯的改变。因此也是国内保险领域较早涉足利用互联网技术改变传统业务的保险企业之一。

实际上，在保险行业，早期的“业务+互联网”的模式，一般是通过开发支持在互联网上销售保险产品，减去了中间费用，通过价格优势获得用户的认可。但是这也仅仅是将产品销售搬到网上，不仅会对传统的线下销售渠道产生很大冲击，而且本身的技术含量也很低，难以对保险业务的核心进行优化和升级。

这并不是泰康人寿想要的“互联网+”模式改造方式。

“互联网应该为营销员创造了一种全新的与客户接触的方式之外，还有一个重要目的就是将客户从线下转到线上，建立起与客户在移动互联网上的沟通和连接渠道。”2011年，泰康董事长陈东升在提出 “让数据产生红利”的目标。同年，在刘大为的带领下，开始酝酿和摸索如何将数据转化成商业价值，移动互联网的思路逐渐清晰起来。

“泰康在2011年考虑云计算，但是到了2012年年底和2013年年初时，大数据、移动互联的到来才让我们对云计算的理解更加深刻。移动互联使得企业和客户的交互更加方便，随之也产生了丰富的数据，这就是大数据。处理这些数据又需要新型的强大的处理能力，这就是云计算技术。”刘大为说。

从2012年开始，泰康人寿就确定了泰康系统构建的主攻方向，首先是移动优先，其次是数据驱动，而整个系统

的基础，是以客户为中心的数据整合，技术基础则是以云计算作为计算能力的提供者，大数据作为数据手段。

2014年6月，泰康人寿正式对外公布成立泰康云计算中心，正式宣布面向互联网业务的转型。

对于泰康人寿来讲，这是一个拥有超过4200万集团客户的超大用户体量，而且其业务范畴涉及保险、养老、医疗、理财等 “从摇篮到天堂”持续一生全方位保险服务的企业，因此，对这些庞大的数据、复杂的业务和产品通过互联网技术进行优化升级，有时候不仅仅是技术问题，更多的是思路和方向。

“曾经我们认为云计算等于虚拟化，所以我们开始非常认真的把所有设备向虚拟化平台迁移，确实取得了很好的效果，包括设备提供时间、系统扩展能力等确实有很大的提升。”刘大为说，最初从虚拟化向移动互联网迈进时，还是遇到了技术问题，“当我们的客户和我们所有人都在移动互联网的时候，我们

发现传统架构纯虚拟化完全不能满足这样的需求。”

事实上，基于互联网的传统业务，在任何时间，都可能到达高峰，因此传统关系型数据库的单数据节点、数据冗余保护条件、以及数据表对记录数上限的限制等，在性能、系统稳定性以及数据存储方面都会面临更大的挑战，因为伴随着业务品类的增加，开发及运维系统的压力都在呈倍数地增加中。

“如果我们没有并行处理、海量数据处理能力、大并发处理能力，现在根本无法支撑我们的业务，我认为这是技术发展的趋势，也是技术发展对业务带来推动的非常好的力证。”此时，刘大为开始转向思考最初对云计算技术的理解。“两年前，有人问我开源技术、公有云或者私有云时，我会斩钉截铁地说‘NO’。现在在泰康整��系统架构里，泰康人寿互联网财产险公司所有的核心系统都在泰康云2.0的平台上，这个平台用了青云的技术，开源技术也已经成为

我们应用的主流。”

利用私有云+公有云+开源技术结合的方式，刘大为将泰康云升级到了2.0，帮助刘大为实现这一目标的，是一家成立近五年的本土云服务系统提供商，青云QingCloud。

在青云为泰康人寿提供的解决方案中，通过内置计算、网络、存储、安全以及数据库服务(MySQL)能力，最大程度地满足了业务部门快速推出服务的需求。同时，开箱即用的工程化产品交付，使得企业对应用的安装、集成、优化，高效部署变得简便。加之向下硬件无绑定，向上提供完善的商业与开源中间件支持，并提供完整API的方式，从根本上降低了系统集成与开发复杂度，实现了对应用的弹性支撑，从而保证泰康云能够轻松应对业务高峰期可能出现的性能瓶颈。

以往，保险营销员需要首先说服客户，客户填单后实现产品购买，现在泰康尝试的新模式则是在营销员与客户达

成共识后，公司向客户手机发送一条微信图文信息，客户只需要确认后做出付款动作，购买行为在2分钟就完结了。

在泰康人寿内部，通过精密的数据整合、分析，发现商业机会，并自动发给销售人员或者客户，从而形成数据的闭环。

“现在泰康构想，是以泰康云2.0为基础，把我们现在的算法能力、客户资源、SaaS服务公布到社会上，成为公有的服务。把我们的商业能力、对客户的了解，包括向投资理财能力的模型、客户流量提供给社会，建立一个围绕泰康客户的生态，这是一个行业云或者专业云的基本思路。”刘大为认为，互联网是一个非常重要的工具，它可以连接人，可以让信息更对称，但“互联网+”或者“+互联网”并不会颠覆某一个行业，而是让一个行业做事的模式变得更有效率、更公平、更快速。

第三篇：风起“云”涌 企商在线引领大数据时代下的云计算

2013年，云计算产业风起云涌，云计算应用层出不穷。金色的十一月，我们迎来了企商在线主办的“大数据时代下的云计算”研讨会 。此次大会联合了中国计算机报，盛邀云计算用户、云计算和信息化行业专家，共论顺应云计算趋势、应用云计算和大数据带来的优势，来推动企业转型升级，从而提高企业应变能力。

日前，“大数据时代下的云计算”在古老文明与现代文明集于一体的文化殿堂——中国国家图书馆(古籍馆)-临琼楼二楼隆重召开，此次研讨会荣幸邀请到中国科学院教授彭赓、浙江大学宁波理工学院教授李兴森、中搜集团总裁陈、东软集团副总裁王立民、中国联通云计算运营部副总曹鲁等诸多业内专家，以及中国互联网协会、中国通信行业协会、中国数据中心产业发展联盟等机构代表和各位媒体朋友们。当日到会嘉宾企业达到200余家，涉及媒体、教育、电商、研发公司等行业，大会吸引了众企业高层嘉宾、用户代表、技术精英参与，并受到诸多资深学者、以及众多媒体朋友的关注!

企商在线创始人王熠致辞

大会开场首先由企商在线创始人王总为到场嘉宾致欢迎词，感谢各位到场嘉宾的支持，并借此机会答谢各个行业的新老用户和关心企商在线发展的有识之士。

目前，互联网越来越发达，越来越深入，全民都深度参与到互联网的变革大潮中，大数据的价值变得越来越高。社会的需求推着我们向前走，各个行业都在提云计算，事实证明当时的铺垫为今天的云计算起到了很大的推动作用。但是不能回避的是，大数据的需求也越来越迫切，而且云计算和大数据我们认为是一个天生的关联度很强的两个基因。当把二者放在一个维度上来考虑时，对思路进行重构，对结果进行关联，我们认为需要进行较为深入的探讨。

中国科学院彭赓教授：大数据下的云计算

世界正在逐渐走向物联化(Instrumented)、互联化(Interconnected)和智能化(Intelligent)，所有的事物和活动都可以被感测，而感测过程中产生的大量数据又会被输送到后台进行处理，通过庞杂的数据资料，分析出有用的信息，支持和推动决策的有效性。由于数据的来源、传送的方式和使用的方法发生了质的改变，数据利用已经不是用传统的方式把数据输入计算机、通过处理得到报表如此简单。大数据时代下，世界各国将大数据战略提升到国家战略层面，进一步推动了云计算数据中心的广泛应用。

彭教授的话中讲到云计算是一场产业的变革，是即将迎接大数据时代的重要支撑体系，让我们已经充分了解到云计算将重新塑造我们整个IT产业链。

联通运维部副总曹鲁：云计算与大数据的发展实践

为了加速业务的转型和升级，促进移动互联网的发展、推动IT的整合，保障数据的整合集中，从而引发了联通发展云计算和大数据的战略思考。

联通通过采用云技术，以集中大数据为核心，顶层设计引领IT规划建设，服务下沉助力用户感知提升，推动大营销、大服务的一体化建设;构建中国联通统一的大数据服务能力;最终实现对资源弹性调度、安全复用;提高数据价值、密度、效率;应用灵活;保障其真实准确、运营有序。

曹总还向大家展示了提供面向公众的云服务， 包括面向通信录、日历、便签、文件、相册、视频、音乐等文件的同步、备份和分享的功能。

浙江大学宁波理工学院李兴森教授：云计算解决方案助力企业快速增长

李教授针对大家熟悉的云计算，进行了三个层次的服务的细致讲解，让我们知道了云计算是一种能够方便、按需从网络访问共享的可配置计算资源(如，网络、服务器、存储、应用程序和服务)池的模型，且只需最少的管理或服务提供方交互即可快速供应和发布该模型，从而降低复杂度、提升业务敏捷性，降低市场响应时间，推动业务与技术创新、改变IT支出的成本结构。

中搜集团总裁陈沛：云计算的理论与实践

中搜集团是继百度之后国内最大的搜索引擎厂商，总裁陈沛讲到：“社会分工是人类进步的动力。”互联网的技术实施包括软件模式、外包模式、自建模式以及云服务模式。云技术的特点能够轻松实现网站的构筑与管理，颠覆传统建站及网络运营、服务模式，从而使我们知道专业分工更能创造价值。陈总生动讲述了传统行业和互联网行业之间的区别，赢得了各界人士的热烈掌声，将大会推到了高潮。

高峰互动

最精彩的环节当属高峰互动环节，参加互动的嘉宾都是业界大腕，他们分别是东软集团副总裁王立民、中国联通云数据有限公司运维部副总经理曹鲁，戴尔集团的李泰生李总以及浙江大学宁波理工学院李兴森教授。四位嘉宾先后探讨了“带宽是不是云计算应用的瓶颈?”、“虚拟化是云计算IaaS中最重要部分，PaaS是体现云计算价值的核心?”以及“云计算在大数据时代能够起到的重要作用?”。大家对云计算的认知全面提高，现场气氛十分活跃。

此次研讨会通过梳理云计算终端用户的需求和实践，更有效的促进了云计算产业创新经济的发展，充分展示了企商在线的综合实力。基于此，企商在线认为云计算是一个趋势，这也是大家公认的，企商在线2008年就向用户提供了云计算的服务，是国内最早推出云主机的公司之一。企商在线云主机是由曾在VMware、IBM 等做研发的归国博士带领研发，经过5年不断创新、不断改进，于2010年开始为客户提供多种定制化的公有云解决方案，这些产品和方案已成功应用于政府、军工、园区、学校、互联网数据中心(IDC)等多个领域。同时，企商在线致力于私有云及大数据核心技术的研究，提供完全自主开发的私有云、大数据产品企业级解决方案。与此同时，企商在线已成功邀请到多位云计算领域的顶级世界著名专家组建公司专家顾问委员会，对公司的产品研发、技术、市场等方面进行指导和支持。通过相关数据统计，从今年的发展来看，企商在线云主机较去年同期增长了300%以上! 企商在线将在今后的发展中不断为各企业提供更优质的产品和最佳的解决方案，让更多的企业感受到企商在线一站式的服务的品质。在风起“云”涌的未来!企商在线期待与各界友人合作共赢!

第四篇：干货来了，主流信贷产品介绍：中邮消费金融

本期来说一下消费金融领域的主要服务商之一：中邮消费金融有限公司(以下简称“中邮消费”)，是经中国银监会获准建立的消费金融公司之一，邮政储蓄银行是主要出资人。而中邮消费依托邮政储蓄银行的众多营业网点，可以更大范围的进行小额消费贷款业务。这是中邮消费的优势所在。中邮消费有线下和线上两个渠道。线下主要依托众多的邮政银行营业网点。线上除了自己的APP外，还与支付宝和腾讯有合作。中邮消费线下产品大致有两大类：社保公积金和按揭房放大。产品月利息为0.65%-0.95%，贷款期限普通单位最多3年，优质单位可放宽到4年。贷款人年龄18-59周岁。社保公积金要求连续缴纳半年以上，基数2000以上即可申请。根据单位情况，额度大致为社保或公积金基数放大12-20倍。按揭房放大，按揭两年以内的额度为月供的30-45倍。按揭两年以上的额度为月供的50-75倍。征信要求两年内无连3累6。征信上有当前逾期的提供结清证明可以进件。信用卡额度只要不刷爆，也可以进件。查询要求近一个月机构查询不能超过6次。个人查询不计。有过线上贷款的，如中邮钱包APP等，必须结清3个月以上才能在线下网点申请。负债要求：以月供的4-6倍或社保公积金基数的1-3倍认定为月收入。月收入能覆盖所有贷款的月还款额之和即可。若提前还款需支付违约金。所需资料：身份证、社保或公积金卡+查询密码。如使用按揭房进件，再提供购房合同或房产证、按揭合同、房屋调档信息(7天有效)等。其贷款用途不能用于买车、买房、投资和经营。只能用于装修、教育旅游等消费性支出。中邮消费金融公司的工作效率也很高，一般1-3个工作日即可放款。一般情况下，线下营业网点对客户资质的要求要低于线上，而且额度也比线上申请高。因此需要资金周转的建议去当地邮政储蓄银行网点咨询。每个地区政策会有一些差别，以当地银行政策为准。

第五篇：业界精英如是说

一、 态度决定成功的高度

一个人的行动是由他的意识所决定的，在营销行业，可以理解为：态度决定业绩的高度。有关调查机构的研究表明，一个业务员只需花30%左右的精力便可保住饭碗。这是可以理解的，在结束了“个人英雄”时代，现在强调的是执行力。对业务的开展都有相应的营销部门做好了策划，有相应的执行方案。在一线作战的业务经理只需按照公司的要求执行便可。在一些激励制度相对不完善的公司，业务执行力还是一个让人担心的问题。要做一个业务精英，首先要有正确的工作态度，否则，那对公司和个人都是一个极大的发展障碍。在营销行业，我对于营销工作态度的理解是：

1、把职业升华到事业;

2、自信与霸气。

1、把职业升华到事业

个人成才的TOP模型的定义是：一个人能够成才是因为才能(Talent)、激情(Passion)、与组织(Organizing)需要的完美结合，三者缺一不可。当一个人进入一家公司从事营销的工作时，他有了TOP中的TO，他要做就是让自己的激情尽可能地释放。记住这非常重要，因为这是营销工作的性质与内容所决定的。营销人员要明白的是，作为一个职业经理人。把工作仅仅理解为职业是远远不够的。要不这样，你将有足够的时间让自己对工作产生疲倦，甚至在不同公司间为寻找激情而挣扎;或者你总觉得公司给你薪水计算得不是很准确，每个月几十万甚至上百万的回款让你高估了自己。把职业升华到事业的高度，你的工作就是配合公司的发展，就是为了你客户赢得最大的利润。这时要做的是：A、积极主动去工作，在执行职责的过程中加入自己的创意，让工作变得更有趣。B、对自己的人生做一个的规划，并且是与你目前的工作有良好的结合。C、学习公司的企业文化、历史荣誉和理解公司的发展战略规划，要有强烈的荣誉感、归属感。当然，在一些规模不是很大的公司，做这些有很大的难度。但无论如何在你从事一份工作之前，是应该有个较高的职业要求。

2、自信与霸气

这是从小的方面理解工作的态度的，本人认为做一个业务精英需要自信和霸气。每天和不同的客户打交道，在这些客户中有很多可以说是成功人士。你的不自信会让你在商务谈判中处于劣势的位置，也会对你在客户的管理和经营指导的工作中很被动。而霸气，就是区域市场第一舍我其谁的霸气。另外，霸气也指在公司原则的基础上，处事果断，做业务要有敢于拒绝的勇气。对于赠品、促销支持等经销商从来就没有感到满足过。霸气，还需要你去承担在市场操作中的原则外，但又是市场需要的业务决定。比如客户评估与调整，应急现场促销的操作等。做业务需要胆大心细，有勇气承担责任的人肯定是精英。在很多区域市场，市场做得一塌糊涂，但区域业务员还是停留在日常拜访、制作各种报表的工作上。没有寻找市场提升的办法，或者是没有勇气去对市场做一个大的调整，没有想过去否定公司在此区域市场的工作缺陷，这种是很平庸的业务员。自信与霸气可以建立在在对公司的行业地位、产品的质量与市场份额、对市场的了解和自己的高学历之上。

二、 专家顾问式的客情关系

在决战终端的时代，谁都不可否认商家主推的影响力。而影响商家主推的因素是：产品的销售效益与厂家的支持力度，它们是正相关的关系。业务精英的主要工作就是传达公司对客户的支持力度，与赢得商家的主推，在每一个终端卖场取得第一的位置。在行业中，有很多的业务经理，认为只要搞好老板或商场经理的关系就可以赢得商场主推，实践证明这是片面的、天真的观点。没有一个老板为了你某一个业务员的关系，而打十几万的风险货款，或做亏本的生意，这绝对没有。称兄道弟、一起OK玩乐跟做生意完全是俩码事。正确的客情关系应是专家顾问式的。你要让客户相信，你是公司为他提供的经营专家顾问，只有跟着你走，才能取得最大的经营效益，并且可以更轻松、低风险地赚钱。现在剩下的问题是你如何表达公司对商家的支持，怎样做专家顾问?我认为可以从如下几个方面入手：

1、树立专业形象与威信;

2、定期拜访;

3、数据营销;

4、参与经营管理。

1、树立专业形象与威信

这个形象问题我是深有体会，在我刚毕业进入营销行业，主要是做终端的卖场工作，一身学生打扮。刚开始我倒不觉得有什么问题，到了我提升做业务时，我才发现问题大了。很多客户认为我太年轻缺少经验，对我的能力不是很信任。有很多我就可以解决的问题，他们都喜欢直接找到我的上司，导致我的工作很被动。所以说，当你决定从事营销工作时，请务必花一笔钱投资到形象打扮上。再说穿职业装也是职场基本要求呀。当然，树立专业形象并不只停留在外在形象上。还要有对产品专业有理解，对市场有较深的认识，这方面在后面再深入讨论。当客户认同你专业能力后，他便会接受你的市场操作建议，让你做他的顾问。

2、定期拜访

这是业务最基本的工作了，这也是维护客情关系的主要工作。有很多人认为可以用打电话代替定期拜访，但事实表明并非如此。定期拜访可以客户加强经营信心，可以收集最前线的市场信息，可以形成一个客户的沟通平台。如果你与客户约定在一个月中的有固定的拜访时间，可以肯定的是，你已取得了客户的信任。在确立了定期拜访时间后，需要一个高质量的拜访内容：销售数据分析、解决近期的销售相关问题、提供销售支持(POP、促销资源等)、库存统计、新品推荐等。在拜访时间和频率上，可以每个月2次，时间安排在月初与月中。特殊情况可以有所增减。

3、数据营销

做客户的经营专业顾问，你是不是觉得每个月应给一份销售分析报告给客户呢?每个月都有很多的销售报表要做，一般都是按照一定的格式填写上交公司。这时，可以为经销商也设计一份报表，内容主要是：销售数据与分析(历史同期比较、畅销型号、老品处理等)、本月的签约销售量和销售目标、进货与库存建议。这份报表在每个月1日以传真的方式给客户，大商场可以交给主管经理。数据营销并不仅仅是为了完成一些报表。关键是要从报表中找到市场出现的问题。数据营销最终目的是对本区域市场有个完善的销售数据库。它包括：市场容量、各品牌市场份额及各自优劣势分析、历史销售数据、每月销售报表、终端客户档案、各种销售支持台帐等。只有对市场有了更深的了解，你才能给客户当顾问。而数据营销可以让你对市场的有更深的认识和预测。

4、参与客户经营管理

这一个观点比较适合用在

三、四级市场，而且已有很多的业务精英用了这一招。当你做了上面所提到的工作后，你已取得客户的充分信任。参与客户经营管理，目的是在取得销售第一的时候，提高到绝对的市场份额，这是一个双赢的结果。参与客户经营管理，最经常的做法是培训商场营业员和给客户传达一些市场前沿信息并对商场的经营提一些有益建议。这些都是

三、四级客户最希望得到的。在这里我建议在培训商场营业员是最好是加入一些公司的企业文化、荣誉、发展战略等。假如你有机会遇到商家招聘新营业员，记住，这是一个绝佳的计划。积极参与招聘工作，参与面试和选拔。并给予最好的培训，让新营业员尽快成长。这是，你不仅又一次取得客户的信任，而且在商场有了自己的“亲信”，对于没有配置厂家促销员的

三、四级市场客户，你已有了最大的竞争优势。有很多同行，在拜访客户的时候，只是与老板或商场经理交流，而忽视了与营业员的交流。这是非常失误的。毕竟销售是有营业员所完成的。参与客户经营管理，你要有意无意的表示你跟客户站在同一战线上。在这里我举一个例子，有一个空调签约客户竞标一单工程，因上一单竞标工程的窜货问题，他对我公司的市场控制能力已失去了信心。在我平时拜访是总是把这个问题摆出来，抱怨我公司市场做的很乱。虽然在当时不是我负责这个区域，但这让我的工作很难开展。在这一单竞标空调工程中，上次窜货的那家也投了竞标书。而且还是我公司的同一品牌。就两家投标，投标价格相差50元，另外一家还有人事优势。这是，公司签约客户非常担心窜货问题。因为，用户已选定了我公司品牌，只剩下向哪家商场购买的问题。眼看着这十几万的合同由于厂家的市场管理方面的原因而没了，谁都还有信心跟我们合作?!这时我说：李总，请你放心，这单工程我会全程跟进。如果那家再拿到空调，我就辞职。不做这科龙了。再说，李总，你要对我们公司有信心才对。上次那一单竞标工程是因为大家沟通不到位造成的，我们公司对你的支持绝对到位。你看，这次我公司不是派我来全程跟进这单工程吗?说到这份上，那李总非常感动。并表示今后一定支持我的工作。

三、 资源利用最大化

市场的提升离不开资源的支持，不是你销售部门的人员天天在外面像开演唱会似的推销，市场就可以得到提升。一个成功的业务经理，他手上的资源肯定得到了最大的利用。这里资源指的是：销售政策、促销资源、团队人力资源等。资源的利用可以反映一个业务经理的业务能力。

1、销售政策的使用

销售政策是指各个厂家、供货商为了提高销量而制定的优惠政策，它有明确的对象、投款额度、时间等要求。其实质为了让下加盟客户用一定的资金风险来换取较大的经济效益。假如政策的对象是终端消费者，它的本质为了抢占市场份额，降低利润。这种政策一般在竞争比较激烈的区域市场、消费黄金周、新品上市、老品处理的情况下出现。在拿到销售政策后，首先明确公司销售政策出台的目的，对区域市场分析后，进行适当的分配。最好是设计投款收益案例，以很直观地表现公司销售政策给客户带来的经济利益。有很多销售政策的内容是很繁琐的，有投款额度、有提货套餐奖励、有体现执行等。即使是公司的业务人员也要花一个会议的时间去学习，何况我们每天都忙得不可开交的客户呢?要直接一点，根据不同客户的投款能力，分别设计一个投款方案，内容包括各种投款额度的所有利益体现。尤其是在空调的销售政策执行中非常有效。这时也体现你对客户支持，做客户的营销顾问。

2、促销资源利用最大化

促销资源包括：POP(卖场购物指引)、赠品、渠道建设费用、活动费用与物料。POP的使用要求按照公司的规范输出，以整洁、协调、突出卖点为最终目的，以卖场的精美化为最终目的。在很多卖场，销售展柜形象上不去，那就失去了在商场争第一的条件。要用所有的POP资源把你的卖场布置得有吸引力。另外，我建议每个星期在商场的广告水牌上写上海报，标题可为：本周热卖、新品推荐、品牌(主)+产品卖点(副)、或者直接以品名为标题。内容可以是企业宣传、产品卖点宣传、促销优惠宣传。如果由条件，在每次出差拜访客户时把写好的海报亲自贴在商场的广告牌上。

目前，营销行业赠品的使用已极度“滥”，买赠已是营销的一个经典手段。但我并不认同这种消费者已感到麻木的招数，用赠品换市场不是成熟市场的表现。一线品牌更不能盲目跟进，你看看在中国市场的外资品牌，就是一般的质量、就是很高的价格、就是没有赠品，它就是有很好的销量。在赠品的使用方面，首先要明确赠品的作用：A、旺季促销;B、新品推荐;C、老品处理;D、针对竞品促销跟进;E、现场促销活动资源;F、配合销售任务细分;H、利用赠品处理业务工作中的问题，例如配货、公关、售后等。在得到赠品资源时，要有一个分配与监督方案。不能哪个客户一个电话或者凭关系的亲密程度发放。最好时把你的使用目的跟客户进行沟通，跟促销员沟通。这也可以得到客户的进一步支持。要不赠品就无法发挥它的作用。另外，在使用的过程中，赠品的流失、多送、错送等也是一个问题，台帐的建立和核实必不可少。记住，不能用赠品换市场。

渠道建设费用指的是传播方面的费用，主要是用来制作展柜展台之类的。它有很大的使用空间，很多的厂家也把它当作公关费用。对于这些费用，我建议有条件地投入。

3、人力资源利用最大化

每一次销售的成功是设计、生产、传播、销售、售后、客户等相关部门共同努力的结果。所以，业务精英要协调和发挥这些人力资源的作用为自己所用。如果可以的话，请你对这些部门的相关人员说：我希望得到你的支持。在日常工作中与各部门人员多沟通，尤其是公司的传播支持科。在很多的卖场，我们都配置了导购员。优秀的导购员可以决定销量的第一，加强导购员的培训与管理是人力资源利用最大化的重要体现。导购员管理的内容有：A、周例会管理，在周例会上讨论一周工作的问题，交流销售成功经验;学习公司文件、新品知识、布置下周任务等。这个会议是圆桌会议，业务经理要让会议形成一个良好的沟通氛围。会议不但可以找到解决问题的方案，还可以让促销员找到归属感。B、销量细分，即每周的销售任务分配到每个型号。因为没有一个品牌是靠几个型号就把销量提升。有很多的促销员习惯销售畅销的型号，不能全线上量。这是非常危险的。C、给予关心和支持，压力与放松应有一个平衡。我认为工作不是人生的全部。太多的工作压力对销售工作没有任何好处。业务经理应为促销员宽松愉快地工作氛围，让她们在工作中释放热情。比如到一线参与销售工作、会议上给予肯定、聚餐、跨区域做现场促销等。

四、 良好的市场操作能力

做市场，讲究的是两个字“勤”与“快“。比如在“五.一”、“十.一”等消费黄金周，针对市场特点或者竞争对手促销活动，要有相应的销售方案。这就涉及一个市场操作能力的问题。营销4P理论：产品、渠道、价格、促销，业务工作中所能做的仅是“促销”。因为产品由工厂生产，渠道、价格已相对稳定，在销售中改变和运用的空间很小。“促销”可分为：主动促销和相对被动促销，主动促销又分为：现场促销和卖场促销(优惠、买赠等);

相对被动促销指的是由于市场开发程度需要提供促销支持，例如在淡旺季节的促销方案、竞争对手的促销跟进等。无论哪一种“促销”，都应以市场的调查分析为前提。为了销量的提升，现场促销是最常用的方式。

现在我就对现场促销的操作做一个简单的介绍。一份完整的促销方案应包括如下几点：

1、促销背景和目的，在此基础上撰写促销方案。促销的目的可以是：A、配合新品上市;B、旺季前品牌宣传;C、节日销售促进;D、价格管理;E、清理老品等

2、确立促销主题，促销——要师出有名，你要给消费者传达你优惠的理由，为什么现在购买就比平时购买实惠。在确立主题后，要求所有活动参与人员统一输出说辞。

3、活动时间与地点，对活动时间的选择我建议在销售高峰的前一个星期。很多同行都喜欢在“五.一”、国庆时做现场促销，事实证明这并不是最佳，因为在“消费黄金周”里各个厂家的促销让消费者有足够条件比较，除非你公司大投入，或者真的做亏本生意。在常规的周末促销中，建议定位在品牌宣传和加强客情关系上。

4、在写好促销计划后，请与商家联系，明确活动开展的双方职责和希望得到客户的那些支持，一般主要是促销机型的价格设计问题，你应与客户充分沟通。并向公司申请相关支持。

5、宣传造势，提前3天张贴海报，大型的活动，提前一个星期做宣传。现场所需物料提前一天到达现场。

6、检查库存，设计现场样机上样型号;对相关人员进行培训。

7、现场布置与操作，在搭好拱门、帐篷后，用POP、特价标签把样机设计得节日化、精美化，以吸引顾客的目光;现场要有两个海报牌，介绍活动的主题与内容;明确活动人员的工作职责，尤其对临时促销员使用;如果配置了音响的现场，最好是有一个活动主持人。

8、活动后及时清理现场，尤其是海报、特价标签。

9、整理各种结算资料，结清各种费用。

五、 学习、学习、再学习

业务精英只是相对的。可以理解为精英只是相对于某个行业、某个区域市场、某个时期。你可能再某个行业、区域市场做得很出色，但这“业务精英”的称号属于表演型，不能“世袭”。而且我有一万个理由要从事营销的你取不断学习。不断变化的市场、新品上市、营销政策推出、你身边的优秀同事等都需要你不断学习来适应。学习的态度，是还有营销热情的一个反映。假如，你现在有太多的应酬以及夜生活。这时有两种可能，

一、你可能已是一个老总级的人物。

二、你是一个没有了激情的老业务。业务员最好是对自己的职业有个长远的规划，有一个学习计划。