业界销售精英如是说

业界销售精英如是说（通用4篇）

篇1：业界销售精英如是说

业界精英如是说

一、态度决定成功的高度

一个人的行动是由他的意识所决定的，在营销行业，可以理解为：态度决定业绩的高度。有关调查机构的研究表明，一个业务员只需花30％左右的精力便可保住饭碗。这是可以理解的，在结束了“个人英雄”时代，现在强调的是执行力。对业务的开展都有相应的营销部门做好了策划，有相应的执行方案。在一线作战的业务经理只需按照公司的要求执行便可。在一些激励制度相对不完善的公司，业务执行力还是一个让人担心的问题。要做一个业务精英，首先要有正确的工作态度，否则，那对公司和个人都是一个极大的发展障碍。在营销行业，我对于营销工作态度的理解是：

1、把职业升华到事业；

2、自信与霸气。

1、把职业升华到事业

个人成才的TOP模型的定义是：一个人能够成才是因为才能（Talent）、激情（Passion）、与组织（Organizing）需要的完美结合，三者缺一不可。当一个人进入一家公司从事营销的工作时，他有了TOP中的TO，他要做就是让自己的激情尽可能地释放。记住这非常重要，因为这是营销工作的性质与内容所决定的。营销人员要明白的是，作为一个职业经理人。把工作仅仅理解为职业是远远不够的。要不这样，你将有足够的时间让自己对工作产生疲倦，甚至在不同公司间为寻找激情而挣扎；或者你总觉得公司给你薪水计算得不是很准确，每个月几十万甚至上百万的回款让你高估了自己。把职业升华到事业的高度，你的工作就是配合公司的发展，就是为了你客户赢得最大的利润。这时要做的是：A、积极主动去工作，在执行职责的过程中加入自己的创意，让工作变得更有趣。B、对自己的人生做一个的规划，并且是与你目前的工作有良好的结合。C、学习公司的企业文化、历史荣誉和理解公司的发展战略规划，要有强烈的荣誉感、归属感。当然，在一些规模不是很大的公司，做这些有很大的难度。但无论如何在你从事一份工作之前，是应该有个较高的职业要求。

2、自信与霸气

这是从小的方面理解工作的态度的，本人认为做一个业务精英需要自信和霸气。每天和不同的客户打交道，在这些客户中有很多可以说是成功人士。你的不自信会让你在商务谈判中处于劣势的位置，也会对你在客户的管理和经营指导的工作中很被动。而霸气，就是区域市场第一舍我其谁的霸气。另外，霸气也指在公司原则的基础上，处事果断，做业务要有敢于拒绝的勇气。对于赠品、促销支持等经销商从来就没有感到满足过。霸气，还需要你去承担在市场操作中的原则外，但又是市场需要的业务决定。比如客户评估与调整，应急现场促销的操作等。做业务需要胆大心细，有勇气承担责任的人肯定是精英。在很多区域市场，市场做得一塌糊涂，但区域业务员还是停留在日常拜访、制作各种报表的工作上。没有寻找市场提升的办法，或者是没有勇气去对市场做一个大的调整，没有想过去否定公司在此区域市场的工作缺陷，这种是很平庸的业务员。自信与霸气可以建立在在对公司的行业地位、产品的质量与市场份额、对市场的了解和自己的高学历之上。

二、专家顾问式的客情关系

在决战终端的时代，谁都不可否认商家主推的影响力。而影响商家主推的因素是：产品的销售效益与厂家的支持力度，它们是正相关的关系。业务精英的主要工作就是传达公司对客户的支持力度，与赢得商家的主推，在每一个终端卖场取得第一的位置。在行业中，有很多的业务经理，认为只要搞好老板或商场经理的关系就可以赢得商场主推，实践证明这是片面的、天真的观点。没有一个老板为了你某一个业务员的关系，而打十几万的风险货款，或做亏本的生意，这绝对没有。称兄道弟、一起OK玩乐跟做生意完全是俩码事。正确的客情关系应是专家顾问式的。你要让客户相信，你是公司为他提供的经营专家顾问，只有跟着你走，才能取得最大的经营效益，并且可以更轻松、低风险地赚钱。现在剩下的问题是你如何表达公司对商家的支持，怎样做专家顾问？我认为可以从如下几个方面入手：

1、树立专业形象与威信；

2、定期拜访；

3、数据营销；

4、参与经营管理。

1、树立专业形象与威信

这个形象问题我是深有体会，在我刚毕业进入营销行业，主要是做终端的卖场工作，一身学生打扮。刚开始我倒不觉得有什么问题，到了我提升做业务时，我才发现问题大了。很多客户认为我太年轻缺少经验，对我的能力不是很信任。有很多我就可以解决的问题，他们都喜欢直接找到我的上司，导致我的工作很被动。所以说，当你决定从事营销工作时，请务必花一笔钱投资到形象打扮上。再说穿职业装也是职场基本要求呀。当然，树立专业形象并不只停留在外在形象上。还要有对产品专业有理解，对市场有较深的认识，这方面在后面再深入讨论。当客户认同你专业能力后，他便会接受你的市场操作建议，让你做他的顾问。

2、定期拜访

这是业务最基本的工作了，这也是维护客情关系的主要工作。有很多人认为可以用打电话代替定期拜访，但事实表明并非如此。定期拜访可以客户加强经营信心，可以收集最前线的市场信息，可以形成一个客户的沟通平台。如果你与客户约定在一个月中的有固定的拜访时间，可以肯定的是，你已取得了客户的信任。在确立了定期拜访时间后，需要一个高质量的拜访内容：销售数据分析、解决近期的销售相关问题、提供销售支持（POP、促销资源等）、库存统计、新品推荐等。在拜访时间和频率上，可以每个月2次，时间安排在月初与月中。特殊情况可以有所增减。

3、数据营销

做客户的经营专业顾问，你是不是觉得每个月应给一份销售分析报告给客户呢？每个月都有很多的销售报表要做，一般都是按照一定的格式填写上交公司。这时，可以为经销商也设计一份报表，内容主要是：销售数据与分析（历史同期比较、畅销型号、老品处理等）、本月的签约销售量和销售目标、进货与库存建议。这份报表在每个月1日以传真的方式给客户，大商场可以交给主管经理。数据营销并不仅仅是为了完成一些报表。关键是要从报表中找到市场出现的问题。数据营销最终目的是对本区域市场有个完善的销售数据库。它包括：市场容量、各品牌市场份额及各自优劣势分析、历史销售数据、每月销售报表、终端客户档案、各种销售支持台帐等。只有对市场有了更深的了解，你才能给客户当顾问。而数据营销可以让你对市场的有更深的认识和预测。

4、参与客户经营管理

这一个观点比较适合用在三、四级市场，而且已有很多的业务精英用了这一招。当你做了上面所提到的工作后，你已取得客户的充分信任。参与客户经营管理，目的是在取得销售第一的时候，提高到绝对的市场份额，这是一个双赢的结果。参与客户经营管理，最经常的做法是培训商场营业员和给客户传达一些市场前沿信息并对商场的经营提一些有益建议。这些都是三、四级客户最希望得到的。在这里我建议在培训商场营业员是最好是加入一些公司的企业文化、荣誉、发展战略等。假如你有机会遇到商家招聘新营业员，记住，这是一个绝佳的计划。积极参与招聘工作，参与面试和选拔。并给予最好的培训，让新营业员尽快成长。这是，你不仅又一次取得客户的信任，而且在商场有了自己的“亲信”，对于没有配置厂家促销员的三、四级市场客户，你已有了最大的竞争优势。有很多同行，在拜访客户的时候，只是与老板或商场经理交流，而忽视了与营业员的交流。这是非常失误的。毕竟销售是有营业员所完成的。参与客户经营管理，你要有意无意的表示你跟客户站在同一战线上。在这里我举一个例子，有一个空调签约客户竞标一单工程，因上一单竞标工程的窜货问题，他对我公司的市场控制能力已失去了信心。在我平时拜访是总是把这个问题摆出来，抱怨我公司市场做的很乱。虽然在当时不是我负责这个区域，但这让我的工作很难开展。在这一单竞标空调工程中，上次窜货的那家也投了竞标书。而且还是我公司的同一品牌。就两家投标，投标价格相差50元，另外一家还有人事优势。这是，公司签约客户非常担心窜货问题。因为，用户已选定了我公司品牌，只剩下向哪家商场购买的问题。眼看着这十几万的合同由于厂家的市场管理方面的原因而没了，谁都还有信心跟我们合作？！这时我说：李总，请你放心，这单工程我会全程跟进。如果那家再拿到空调，我就辞职。不做这科龙了。再说，李总，你要对我们公司有信心才对。上次那一单竞标工程是因为大家沟通不到位造成的，我们公司对你的支持绝对到位。你看，这次我公司不是派我来全程跟进这单工程吗？说到这份上，那李总非常感动。并表示今后一定支持我的工作。

三、资源利用最大化

市场的提升离不开资源的支持，不是你销售部门的人员天天在外面像开演唱会似的推销，市场就可以得到提升。一个成功的业务经理，他手上的资源肯定得到了最大的利用。这里资源指的是：销售政策、促销资源、团队人力资源等。资源的利用可以反映一个业务经理的业务能力。

1、销售政策的使用

销售政策是指各个厂家、供货商为了提高销量而制定的优惠政策，它有明确的对象、投款额度、时间等要求。其实质为了让下加盟客户用一定的资金风险来换取较大的经济效益。假如政策的对象是终端消费者，它的本质为了抢占市场份额，降低利润。这种政策一般在竞争比较激烈的区域市场、消费黄金周、新品上市、老品处理的情况下出现。在拿到销售政策后，首先明确公司销售政策出台的目的，对区域市场分析后，进行适当的分配。最好是设计投款收益案例，以很直观地表现公司销售政策给客户带来的经济利益。有很多销售政策的内容是很繁琐的，有投款额度、有提货套餐奖励、有体现执行等。即使是公司的业务人员也要花一个会议的时间去学习，何况我们每天都忙得不可开交的客户呢？要直接一点，根据不同客户的投款能力，分别设计一个投款方案，内容包括各种投款额度的所有利益体现。尤其是在空调的销售政策执行中非常有效。这时也体现你对客户支持，做客户的营销顾问。

2、促销资源利用最大化

促销资源包括：POP（卖场购物指引）、赠品、渠道建设费用、活动费用与物料。POP的使用要求按照公司的规范输出，以整洁、协调、突出卖点为最终目的，以卖场的精美化为最终目的。在很多卖场，销售展柜形象上不去，那就失去了在商场争第一的条件。要用所有的POP资源把你的卖场布置得有吸引力。另外，我建议每个星期在商场的广告水牌上写上海报，标题可为：本周热卖、新品推荐、品牌（主）＋产品卖点（副）、或者直接以品名为标题。内容可以是企业宣传、产品卖点宣传、促销优惠宣传。如果由条件，在每次出差拜访客户时把写好的海报亲自贴在商场的广告牌上。

目前，营销行业赠品的使用已极度“滥”，买赠已是营销的一个经典手段。但我并不认同这种消费者已感到麻木的招数，用赠品换市场不是成熟市场的表现。一线品牌更不能盲目跟进，你看看在中国市场的外资品牌，就是一般的质量、就是很高的价格、就是没有赠品，它就是有很好的销量。在赠品的使用方面，首先要明确赠品的作用：A、旺季促销；B、新品推荐；C、老品处理；D、针对竞品促销跟进；E、现场促销活动资源；F、配合销售任务细分；H、利用赠品处理业务工作中的问题，例如配货、公关、售后等。在得到赠品资源时，要有一个分配与监督方案。不能哪个客户一个电话或者凭关系的亲密程度发放。最好时把你的使用目的跟客户进行沟通，跟促销员沟通。这也可以得到客户的进一步支持。要不赠品就无法发挥它的作用。另外，在使用的过程中，赠品的流失、多送、错送等也是一个问题，台帐的建立和核实必不可少。记住，不能用赠品换市场。

渠道建设费用指的是传播方面的费用，主要是用来制作展柜展台之类的。它有很大的使用空间，很多的厂家也把它当作公关费用。对于这些费用，我建议有条件地投入。

3、人力资源利用最大化

每一次销售的成功是设计、生产、传播、销售、售后、客户等相关部门共同努力的结果。所以，业务精英要协调和发挥这些人力资源的作用为自己所用。如果可以的话，请你对这些部门的相关人员说：我希望得到你的支持。在日常工作中与各部门人员多沟通，尤其是公司的传播支持科。在很多的卖场，我们都配置了导购员。优秀的导购员可以决定销量的第一，加强导购员的培训与管理是人力资源利用最大化的重要体现。导购员管理的内容有：A、周例会管理，在周例会上讨论一周工作的问题，交流销售成功经验；学习公司文件、新品知识、布置下周任务等。这个会议是圆桌会议，业务经理要让会议形成一个良好的沟通氛围。会议不但可以找到解决问题的方案，还可以让促销员找到归属感。B、销量细分，即每周的销售任务分配到每个型号。因为没有一个品牌是靠几个型号就把销量提升。有很多的促销员习惯销售畅销的型号，不能全线上量。这是非常危险的。C、给予关心和支持，压力与放松应有一个平衡。我认为工作不是人生的全部。太多的工作压力对销售工作没有任何好处。业务经理应为促销员宽松愉快地工作氛围，让她们在工作中释放热情。比如到一线参与销售工作、会议上给予肯定、聚餐、跨区域做现场促销等。

四、良好的市场操作能力

做市场，讲究的是两个字“勤”与“快“。比如在“五.一”、“十.一”等消费黄金周，针对市场特点或者竞争对手促销活动，要有相应的销售方案。这就涉及一个市场操作能力的问题。营销4P理论：产品、渠道、价格、促销，业务工作中所能做的仅是“促销”。因为产品由工厂生产，渠道、价格已相对稳定，在销售中改变和运用的空间很小。“促销”可分为：主动促销和相对被动促销，主动促销又分为：现场促销和卖场促销（优惠、买赠等）；

相对被动促销指的是由于市场开发程度需要提供促销支持，例如在淡旺季节的促销方案、竞争对手的促销跟进等。无论哪一种“促销”，都应以市场的调查分析为前提。为了销量的提升，现场促销是最常用的方式。

现在我就对现场促销的操作做一个简单的介绍。一份完整的促销方案应包括如下几点：

1、促销背景和目的，在此基础上撰写促销方案。促销的目的可以是：A、配合新品上市；B、旺季前品牌宣传；C、节日销售促进；D、价格管理；E、清理老品等

2、确立促销主题，促销——要师出有名，你要给消费者传达你优惠的理由，为什么现在购买就比平时购买实惠。在确立主题后，要求所有活动参与人员统一输出说辞。

3、活动时间与地点，对活动时间的选择我建议在销售高峰的前一个星期。很多同行都喜欢在“五.一”、国庆时做现场促销，事实证明这并不是最佳，因为在“消费黄金周”里各个厂家的促销让消费者有足够条件比较，除非你公司大投入，或者真的做亏本生意。在常规的周末促销中，建议定位在品牌宣传和加强客情关系上。

4、在写好促销计划后，请与商家联系，明确活动开展的双方职责和希望得到客户的那些支持，一般主要是促销机型的价格设计问题，你应与客户充分沟通。并向公司申请相关支持。

5、宣传造势，提前3天张贴海报，大型的活动，提前一个星期做宣传。现场所需物料提前一天到达现场。

6、检查库存，设计现场样机上样型号；对相关人员进行培训。

7、现场布置与操作，在搭好拱门、帐篷后，用POP、特价标签把样机设计得节日化、精美化，以吸引顾客的目光；现场要有两个海报牌，介绍活动的主题与内容；明确活动人员的工作职责，尤其对临时促销员使用；如果配置了音响的现场，最好是有一个活动主持人。

8、活动后及时清理现场，尤其是海报、特价标签。

9、整理各种结算资料，结清各种费用。

五、学习、学习、再学习

业务精英只是相对的。可以理解为精英只是相对于某个行业、某个区域市场、某个时期。你可能再某个行业、区域市场做得很出色，但这“业务精英”的称号属于表演型，不能“世袭”。而且我有一万个理由要从事营销的你取不断学习。不断变化的市场、新品上市、营销政策推出、你身边的优秀同事等都需要你不断学习来适应。学习的态度，是还有营销热情的一个反映。假如，你现在有太多的应酬以及夜生活。这时有两种可能，一、你可能已是一个老总级的人物。

二、你是一个没有了激情的老业务。业务员最好是对自己的职业有个长远的规划，有一个学习计划。

篇2：业界销售精英如是说

一、态度决定成功的高度

一个人的行动是由他的意识所决定的，在营销行业，可以理解为：态度决定业绩的高度。有关调查机构的研究表明，一个业务员只需花30%左右的精力便可保住饭碗。这是可以理解的，在结束了“个人英雄”时代，现在强调的是执行力。对业务的开展都有相应的营销部门做好了策划，有相应的执行方案。在一线作战的业务经理只需按照公司的要求执行便可。在一些激励制度相对不完善的公司，业务执行力还是一个让人担心的问题。要做一个业务精英，首先要有正确的工作态度，否则，那对公司和个人都是一个极大的发展障碍。在营销行业，我对于营销工作态度的理解是：1、把职业升华到事业;2、自信与霸气。

1、把职业升华到事业

个人成才的TOP模型的定义是：一个人能够成才是因为才能(Talent)、激情(Passion)、与组织(Organizing)需要的完美结合，三者缺一不可。当一个人进入一家公司从事营销的工作时，他有了TOP中的TO，他要做就是让自己的激情尽可能地释放。记住这非常重要，因为这是营销工作的性质与内容所决定的。营销人员要明白的是，作为一个职业经理人。把工作仅仅理解为职业是远远不够的。要不这样，你将有足够的时间让自己对工作产生疲倦，甚至在不同公司间为寻找激情而挣扎;或者你总觉得公司给你薪水计算得不是很准确，每个月几十万甚至上百万的回款让你高估了自己。把职业升华到事业的高度，你的工作就是配合公司的发展，就是为了你客户赢得最大的利润。这时要做的是：A、积极主动去工作，在执行职责的过程中加入自己的创意，让工作变得更有趣。B、对自己的人生做一个的规划，并且是与你目前的工作有良好的结合。C、学习公司的企业文化、历史荣誉和理解公司的发展战略规划，要有强烈的荣誉感、归属感。当然，在一些规模不是很大的公司，做这些有很大的难度。但无论如何在你从事一份工作之前，是应该有个较高的职业要求。

2、自信与霸气

这是从小的方面理解工作的态度的，本人认为做一个业务精英需要自信和霸气。每天和不同的客户打交道，在这些客户中有很多可以说是成功人士。你的不自信会让你在商务谈判中处于劣势的位置，也会对你在客户的管理和经营指导的工作中很被动。而霸气，就是区域市场第一舍我其谁的霸气。另外，霸气也指在公司原则的基础上，处事果断，做业务要有敢于拒绝的勇气。对于赠品、促销支持等经销商从来就没有感到满足过。霸气，还需要你去承担在市场操作中的原则外，但又是市场需要的业务决定。比如客户评估与调整，应急现场促销的操作等。做业务需要胆大心细，有勇气承担责任的人肯定是精英。在很多区域市场，市场做得一塌糊涂，但区域业务员还是停留在日常拜访、制作各种报表的工作上。

没有寻找市场提升的办法，或者是没有勇气去对市场做一个大的调整，没有想过去否定公司在此区域市场的工作缺陷，这种是很平庸的业务员。自信与霸气可以建立在在对公司的行业地位、产品的质量与市场份额、对市场的了解和自己的高学历之上。

二、专家顾问式的客情关系

在决战终端的时代，谁都不可否认商家主推的影响力。而影响商家主推的因素是：产品的销售效益与厂家的支持力度，它们是正相关的关系。业务精英的主要工作就是传达公司对客户的支持力度，与赢得商家的主推，在每一个终端卖场取得第一的位置。在行业中，有很多的业务经理，认为只要搞好老板或商场经理的关系就可以赢得商场主推，实践证明这是片面的、天真的观点。没有一个老板为了你某一个业务员的关系，而打十几万的风险货款，或做亏本的生意，这绝对没有。称兄道弟、一起OK玩乐跟做生意完全是俩码事。正确的客情关系应是专家顾问式的。你要让客户相信，你是公司为他提供的经营专家顾问，只有跟着你走，才能取得最大的经营效益，并且可以更轻松、低风险地赚钱。现在剩下的问题是你如何表达公司对商家的支持，怎样做专家顾问?我认为可以从如下几个方面入手：1、树立专业形象与威信;2、定期拜访;3、数据营销;4、参与经营管理。

1、树立专业形象与威信

这个形象问题我是深有体会，在我刚毕业进入营销行业，主要是做终端的卖场工作，一身学生打扮。刚开始我倒不觉得有什么问题，到了我提升做业务时，我才发现问题大了。很多客户认为我太年轻缺少经验，对我的能力不是很信任。有很多我就可以解决的问题，他们都喜欢直接找到我的上司，导致我的工作很被动。所以说，当你决定从事营销工作时，请务必花一笔钱投资到形象打扮上。再说穿职业装也是职场基本要求呀。当然，树立专业形象并不只停留在外在形象上。还要有对产品专业有理解，对市场有较深的认识，这方面在后面再深入讨论。当客户认同你专业能力后，他便会接受你的市场操作建议，让你做他的顾问。

2、定期拜访

这是业务最基本的工作了，这也是维护客情关系的主要工作。有很多人认为可以用打电话代替定期拜访，但事实表明并非如此。定期拜访可以客户加强经营信心，可以收集最前线的市场信息，可以形成一个客户的沟通平台。如果你与客户约定在一个月中的有固定的拜访时间，可以肯定的是，你已取得了客户的信任。在确立了定期拜访时间后，需要一个高质量的拜访内容：销售数据分析、解决近期的销售相关问题、提供销售支持(POP、促销资源等)、库存统计、新品推荐等，

在拜访时间和频率上，可以每个月2次，时间安排在月初与月中。特殊情况可以有所增减。

3、数据营销

做客户的经营专业顾问，你是不是觉得每个月应给一份销售分析报告给客户呢?每个月都有很多的销售报表要做，一般都是按照一定的格式填写上交公司。这时，可以为经销商也设计一份报表，内容主要是：销售数据与分析(历史同期比较、畅销型号、老品处理等)、本月的签约销售量和销售目标、进货与库存建议。这份报表在每个月1日以传真的方式给客户，大商场可以交给主管经理。数据营销并不仅仅是为了完成一些报表。关键是要从报表中找到市场出现的问题。

数据营销最终目的是对本区域市场有个完善的销售数据库。它包括：市场容量、各品牌市场份额及各自优劣势分析、历史销售数据、每月销售报表、终端客户档案、各种销售支持台帐等。只有对市场有了更深的了解，你才能给客户当顾问。而数据营销可以让你对市场的有更深的认识和预测。

4、参与客户经营管理

这一个观点比较适合用在三、四级市场，而且已有很多的业务精英用了这一招。当你做了上面所提到的工作后，你已取得客户的充分信任。参与客户经营管理，目的是在取得销售第一的时候，提高到绝对的市场份额，这是一个双赢的结果。参与客户经营管理，最经常的做法是培训商场营业员和给客户传达一些市场前沿信息并对商场的经营提一些有益建议。这些都是三、四级客户最希望得到的。在这里我建议在培训商场营业员是最好是加入一些公司的企业文化、荣誉、发展战略等。假如你有机会遇到商家招聘新营业员，记住，这是一个绝佳的计划。积极参与招聘工作，参与面试和选拔。并给予最好的培训，让新营业员尽快成长。这是，你不仅又一次取得客户的信任，而且在商场有了自己的“亲信”，对于没有配置厂家促销员的三、四级市场客户，你已有了最大的竞争优势。有很多同行，在拜访客户的时候，只是与老板或商场经理交流，而忽视了与营业员的交流。这是非常失误的。毕竟销售是有营业员所完成的。参与客户经营管理，你要有意无意的表示你跟客户站在同一战线上。在这里我举一个例子，有一个空调签约客户竞标一单工程，因上一单竞标工程的窜货问题，他对我公司的市场控制能力已失去了信心。在我平时拜访是总是把这个问题摆出来，抱怨我公司市场做的很乱。虽然在当时不是我负责这个区域，但这让我的工作很难开展。在这一单竞标空调工程中，上次窜货的那家也投了竞标书。而且还是我公司的同一品牌。就两家投标，投标价格相差50元，另外一家还有人事优势。这是，公司签约客户非常担心窜货问题。因为，用户已选定了我公司品牌，只剩下向哪家商场购买的问题。眼看着这十几万的合同由于厂家的市场管理方面的原因而没了，谁都还有信心跟我们合作?!这时我说：李总，请你放心，这单工程我会全程跟进。如果那家再拿到空调，我就辞职。不做这科龙了。再说，李总，你要对我们公司有信心才对。上次那一单竞标工程是因为大家沟通不到位造成的，我们公司对你的支持绝对到位。你看，这次我公司不是派我来全程跟进这单工程吗?说到这份上，那李总非常感动。并表示今后一定支持我的工作。

三、资源利用最大化

市场的提升离不开资源的支持，不是你销售部门的人员天天在外面像开演唱会似的推销，市场就可以得到提升。一个成功的业务经理，他手上的资源肯定得到了最大的利用。这里资源指的是：销售政策、促销资源、团队人力资源等。资源的利用可以反映一个业务经理的业务能力。

1、销售政策的使用

销售政策是指各个厂家、供货商为了提高销量而制定的优惠政策，它有明确的对象、投款额度、时间等要求。其实质为了让下加盟客户用一定的资金风险来换取较大的经济效益。假如政策的对象是终端消费者，它的本质为了抢占市场份额，降低利润。这种政策一般在竞争比较激烈的区域市场、消费黄金周、新品上市、老品处理的情况下出现。在拿到销售政策后，首先明确公司销售政策出台的目的，对区域市场分析后，进行适当的分配。

最好是设计投款收益案例，以很直观地表现公司销售政策给客户带来的经济利益。有很多销售政策的内容是很繁琐的，有投款额度、有提货套餐奖励、有体现执行等。即使是公司的业务人员也要花一个会议的时间去学习，何况我们每天都忙得不可开交的客户呢?要直接一点，根据不同客户的投款能力，分别设计一个投款方案，内容包括各种投款额度的所有利益体现。尤其是在空调的销售政策执行中非常有效。这时也体现你对客户支持，做客户的营销顾问。

2、促销资源利用最大化

促销资源包括：POP(卖场购物指引)、赠品、渠道建设费用、活动费用与物料。POP的使用要求按照公司的规范输出，以整洁、协调、突出卖点为最终目的，以卖场的精美化为最终目的。在很多卖场，销售展柜形象上不去，那就失去了在商场争第一的条件。要用所有的POP资源把你的卖场布置得有吸引力。另外，我建议每个星期在商场的广告水牌上写上海报，标题可为：本周热卖、新品推荐、品牌(主)+产品卖点(副)、或者直接以品名为标题。内容可以是企业宣传、产品卖点宣传、促销优惠宣传。如果由条件，在每次出差拜访客户时把写好的海报亲自贴在商场的广告牌上。

目前，营销行业赠品的使用已极度“滥”，买赠已是营销的一个经典手段。但我并不认同这种消费者已感到麻木的招数，用赠品换市场不是成熟市场的表现。一线品牌更不能盲目跟进，你看看在中国市场的外资品牌，就是一般的质量、就是很高的价格、就是没有赠品，它就是有很好的销量。在赠品的使用方面，首先要明确赠品的作用：A、旺季促销;B、新品推荐;C、老品处理;D、针对竞品促销跟进;E、现场促销活动资源;F、配合销售任务细分;H、利用赠品处理业务工作中的问题，例如配货、公关、售后等。在得到赠品资源时，要有一个分配与监督方案。不能哪个客户一个电话或者凭关系的亲密程度发放。最好时把你的使用目的跟客户进行沟通，跟促销员沟通。这也可以得到客户的进一步支持。要不赠品就无法发挥它的作用。另外，在使用的过程中，赠品的流失、多送、错送等也是一个问题，台帐的建立和核实必不可少。记住，不能用赠品换市场。

篇3：业界销售精英如是说

注重细节,品质第一

做零售将来要不断的去看,接着去提升自己,你不提升肯定就说明你老了,就预示着将被淘汰,就像我看到的豆芽,我们的豆芽要卖一元钱一斤,那个豆芽卖两块钱一斤,我宁可买两块的也不会去买一块的,所以说第一你的品质必须是第一的,就像餐饮一样,你怎样去保证他们的品质,服务品质,多和海底捞学一学,找到榜样就行。

现在的问题是上班的时间没有安排好,培训不到位,造成出现很多细节,工作安排不合理,有的工作的多,有的工作的少。有很多的标准没有执行,就像不能为了节约成本减少收银台,导致排队的顾客多于三个,这样只能越走越缓,没有顾客愿意等,而且顾客等你怎么好受,经营者的失误,你不能让顾客在这边累、辛苦,所以说你的心里面要装着顾客,你就会看见一点问题,就去解决一点问题,

你不用心就直接要付出血的代价,只要有积极学习的态度,不断进取,不断的创新,踏踏实实的去做,没有做不好的。

山东家家悦集团董事长王培桓

应对未来挑战最重要的还是人

不仅仅是满足消费者的当前需要,更要思考如何引导消费,提升大数据的综合分析能力,以及后续的商品组合能力。加强成本控制,提高效率,变革供应链体系,实体商业最大的威胁不是电商,而是自己能力的提升,无论线上线下,核心是服务顾客。消费者其实不关心在哪儿买,而是关心它的价值是不是最好的。未来应对这些挑战和变化,最主要的还是人,人是最大的挑战;首先要帮员工解决这件事“能不能做”的问题,取决你的系统和流程有没有建好;其次是解决“会不会做”,如何培养一批能干的人才;最后是解决“愿不愿做”的问题,怎样激励员工有更好的态度,这就是机制问题。顾客的忠诚来源于员工对顾客的忠诚,而员工的忠诚取决于好的体系。

步步高集团董事长王填

用户数据运营是最短板

2012年,行业遭遇电商,零售的整个形势发生了巨大的变化。在2012年前,中国实体零售的增速都在两位数以上。2012年马云在浙江卫视的宣战,行业里没有人意识到这个危机。我们为此付出的代价,就是顾客成了用户,商场成了试衣间,品牌快速迭代。我认为这是我们实体零售商付出的一个代价。

我们实体企业差的是整个大数据。商品重要,运营重要,门店重要,但都不是最短的一块板,在这个大数据时代,用户数据运营是我们最短的一块板。所以步步高跟飞凡网合作了长沙的一个新店,我们把整个顾客的行为,从他没有来店到来到了店里走了以后,真真切切的知道顾客是谁,他在哪里,他要什么,我们甚至通过热点图画出精准的顾客画像。只要把我们线上这一课补齐了,然后国家有一个公平的监管,线上线下不搞一国两制,同一个法律。我认为最长3-5年,可能2-3年,线上线下一定能赢得一个再平衡。

北京超市发连锁股份有限公司董事长李燕川

城市超市发展方向:门店小型化、超市餐饮化、体验化

我认为未来业态,尤其是城市中未来超市的业态,将是以生鲜为主的中小型门店,我们称之为加强型生鲜超市,面积会在500到1000平方米,就像我们改造的超市发蓝润店。这也是超市发展的“门店小型化、超市餐饮化、体验化”方向。

根据客户的不同层次,我们将超市业态分为5类:

第一类是综合超市,大概在4000平方米左右,这其中生鲜日配的占比要在50%,食品30%,杂货20%。

第二类是食品超市,90%的都生鲜日配产品,其余10%。

第三类是生活超市,满足知识分子、白领等需求,不是高端。

第四类是生活超市,针对的是大众化的消费,100%都是生鲜日配产品。

第五类就是社区超市,在500品刚眯一下,主要满足便利、单身、学生的需求。

在2017年到2018年,两年内,我们将根据不同商圈的不同客分类、需求,对所有门店进行分类改造。

北京物美商业集团股份有限公司董事长蒙进暹

超市功能要更贴近社区

美旗下拥有便利店、社区超市、大卖场。提升传统便利店,在经营模式上,便利店也在持续优化熟食品的开发,尝试卖蔬菜水果。下一步会扩大进口商品的份额,条件成熟后也会开发加盟。

围绕社区型商业的新消费需求变化,物美也在配合政府深入社区服务,让老百姓的三餐问题得到解决,获得品质好、价格低的商品供应。为了更加深入社区,物美从去年开始进行超市的转型,把超市的功能更多的贴近于社区服务,正在进行社区商业中心的测试,北京的沁山水店,是目前我们社区商业服务中心的测试模板。在这里,除了超市日常的商品售卖外,还开启了社区服务配套如餐饮、银行、修补、日用百货,烟酒茶以及教育等组合,满足顾客足不出户的便利需求。

新华都董事长上官常川

大卖场向精细化、主题化、特色化以及购物场景的体验化发展

传统大卖场未来并非没有空间,而是需要转变经营模式和思路,向精细化、主题化、特色化以及购物场景的体验化发展。

目前新华都已经开出几个可以独立运营的小业态模式,它们分别是:

邻聚生活超市:新华都旗下主打社区+生鲜的生活超市,与传统意义上的便利店、综合超市形成差异化竞争。比一般的便利店大,品项丰富,多经营生鲜商品;比大超市便利,贴近社区,免开车,免排队;比一般的农贸市场注重品质、服务与购物环境。销售方式:以实体店+网店(可通过手机APP,电子触摸屏幕等购物到实体店取货,在一定距离内(500米)内以及消费满100元免费送货,超过一定距离有偿送货。

嘟嘟零食公园:以店中店的形式依附在大卖场,面积100平方米—120平方米之间,品类以饼干、糖果、巧克力、散装休闲等小食品为主。通过特殊的动线设计、定制的陈列道具以及充满场景感的门店设计来提升消费者购物体验。

日本母婴生活馆:以母婴产品为主线,包含婴童清洁用品、婴儿装及配件、婴儿玩具、婴儿用品、童车床、婴儿辅食、婴幼儿奶粉等热销产品,面积100平方米—300平方米之间,SKU数在1000-2500之间。采用定制化的货架,色系为暖色调+活跃图案为主。商品陈列依各品类的陈列进行搭配,矮柜高度不超过1.35米。

此外,新华都还探索出家家哆烘培店、健康总动员、鞋类集合店、网咖中心、生活电器体验中心等一系列小业态组合。

武汉中百集团总经理万明治

卖场可以向小型社区购物中心转变

零售业中大卖场、百货是受冲击比较大的,转型的任务比较艰巨。除了个别企业,大卖场、百货出现整体下滑,其实这跟当年大卖场进入中国畸形有关系。90年代大卖场进入中国的时候是有红利存在的,占据了城市中心、次中心的好位置的同时,租金又很低。

当下,随着人工成本、租金成本的上涨,竞争对手的增加,导致销售下降,给利润带来巨大压力。同时,大卖场的市场份额遭到电商、专业店等“品类杀手”的稀释,迫使大卖场推出市中心,而这些位置会员店又已经占据了相当一部分市场。

所以说当下大卖场面临的转型是一场攻坚战。而这并不是说大卖场就没有机会,大卖场可以向小型社区购物中心也就是迷你MALL或极小行购物中心转变。目前消费者已经不愿意为了购物在一个建筑物内待2小时以上,但只有让消费者在卖场内待的时间更长才能产生更多销售,这个时候就需要引进更多吃喝玩乐的项目。

另外,我认为未来零售业,社区店、便利店、专业店这些被我们更为“小而美”的业态是发展的一个方向,未来易生存。这也就是我们一直在提的“小业态、大创新”。

关于线上线下的问题我认为现在已经不存在哪个好的问题,线上线下的互融互通已经成为一种常态。虽然目前线上线下的融通在零售业还没有一种完美的模式,但在餐饮、电影、户外、出租等行业已经有很好的发展,零售业迟早也会出现这样的一种模式。我认为未来5-10年是线上线下的大探索时期,这就要看谁更能抓住机会。

湖北雅斯集团董事长杜晓宜

零售商要像加工制造商、生产商转变

对于零售业的发展,我认为还是要把传动的东西做好,互联网可以当成我们的平台,但不是根本。我们的根本还是要做好商品,尤其是生鲜产品中的专有产品、自有品牌。

零售商会从传统的售卖商转向加工制造商、生产商,参与到商品的研发和生产当中去。

这就要求零售商要一心一意做好我们专有的东西,其关键在于团队的培养及对员工的关爱,把员工的关爱放到第一位,而不是企业的盈利。我们更多要关注员工的利益,而不是投资人的利益。从利益的角度出发、转变,更多关心员工的生存环境、生活状况,专注员工的利益。只有员工的利益得到维护,零售的其他商业理想才可能得到实现。

乐城股份总经理王卫

业态创新是关键

现在很多企业都说要升级、要加强管理、要开源节流、要减员增效,几乎听到都是这样的论调。但是仔细想想,其实最关键的是我们的模式开始落后了。

事实上,几乎所有成功的企业,无一例外都是模式的开创者,或者是在某种模式中迅速成为领先者,比如沃尔玛是折扣店的开创者,麦德龙是仓储超市,7-11是便利店,亚马逊是电商……

现在全世界范围内的零售业,都在向门店小型化转型,小业态迸发出了更有生命力。只有入世才能出世,如果真正做电子商务就会发现,这几乎是一个非常落后的业态,效率极其低下。

未来一切业态的创新都要围绕专业和效率。消费者升级以后,消费者会更加理性,当他们有家庭以后,实体店一定是他们重要的消费渠道,另一方面,消费者真正忠诚的是价格,如果你想创造一个业态,一定要改善你的进货渠道,改善你的供应链,无论如何使你的产品降下来,成为这个行业的价格杀手。

厦门见福连锁管理有限公司董事长张利

谁为消费者省时间,谁才可能赢得消费者的心

在我看来未来零售业的发展方向有以下几个方面:

第一,随着中国经济的发展,以00后90后为主的新兴中产阶级必然产生。零售业要由原来“所谓的为顾客着想”转向“站在客户的角度着想”,就像父母对孩子一样,有原来“我是为你好”转向“从孩子的角度出发看问题”。

第二,零售业要由原来时间充裕型转向时间碎片型。过去我们认为谁占有了消费者的时间谁就占有了市场,现在我不这么认为。随着消费者时间的碎片化,消费者没有“大块”的充裕的时间去采买,现在的零售业不是占用消费者的时间而是要为消费者省时间。我认为谁为消费者省下了时间谁就更能赢得消费者的心,而这一点也是便利店的优势。

第三,中国的商业必然由野蛮式增长向精细化管理发展。现在许多零售人士不懂“PDCA”,不懂目标管理,更多谈的是如何采购、如何经营,随着零售业发展,零售业需要更精细的管理方式。

第四,中国零售业会由批发型转向制造型。像优衣库、MUJI等都是典型的制造型零售业,从产品设计到产品生产、加工、售卖,它们参与了商品流通的全过程。

甘肃新乐连锁超市有限责任公司总经理李玲

零售业跑得太快需要沉下心来想想消费者的需求

现在零售业都在高呼电商的冲击、8090后的消费习惯摸不清楚、销售下滑等等,我并不这么认为,我觉得是我们跑得太快了。一直以来,我们都没有沉下心来,想想消费者的需求到底是什么,改变的只有店“面”。没有抓住消费者的需求导致消费者到别的地方像电商、微商等地方去购物。我觉得零售业会越来越好,还有很多机会。

对于新乐超市接下来我们需要做的还很多。

首先,要夯实基础。我们要看到我们发展当中的不足,无论是流程、商品还是服务方面的,要从细节抓起。

其次,要用技术经营零售。这么多年我们的经营模式一直没变,总是靠感觉、凭经验经营,未来我们要学会用大数据解决同质化的问题,满足同客层的需求。例如大肉分割,现在我们分割30支单品,通过大数据分析,我们可以知道不同客层会有不同的需求,到时候我们分割的就可能是60支。

第三,现在大家都在说加大生鲜力度,超市要变成消费者的餐桌,让消费者享受生鲜产品,那么超市就要对消费者的餐桌负责。这首先要从基地管理着手,我们要建造自己的生产基地,控制产品的源头,生产更多有机、健康、绿色的商品,然后在店内告知消费者,还可以带消费者去参观、去看、去采摘,让消费者更有体验感。再者就是加大主食厨房的假设,做出更多符合消费者口味的多样化的食品,以后在新乐超市中,像火腿肠等添加防腐剂的产品将越来越少。

第四,要紧跟时代形式,做好线上线下的结合。目前闲了超市有新乐购网站,微信平台也已启动。

山西美特好董事长储德群

以客户为中心让制造商与用户直连

未来走进社区是一个趋势。

消费主体改变,将以80、90、00后为主要消费群,他们更加注重对当前生活的享受。所以,美特好加强了对原有综超门店及部分大卖场进行全面升级改造,把将绿色、有机、进口原产地的高品质商品引入卖场,并加入餐饮,顾客甚至可以在这里自助完成烹饪,这种体验式的购物会越来越多。

消费者需求更加个性和细分,未来要让制造商与用户直连,以用户为中心,可以让用户享受到高品质低价格的产品,同时还可以满足个性化私人定制,真正成为中国品质生活的倡导者。

大润发董事长黄明端

客制化一定会成为未来的消费趋势

未来的零售业一定是线上线下相结合,卖场的展示功能也越来越强,零售商、制造商会根据消费者的需求定制所需的商品,顾客不一定要到门店购物,根据个人需求选择商品,这背后需要许多数据来支撑,可以根据个人需求量身定做,客制化一定会成为未来消费的趋势。

天虹商场总经理高书林

零售企业要发展的好必须在这个阶段寻求突破

目前整个零售市场变化迅速,这也符合了行业以及企业生命周期的发展规律,原来的零售业态、零售内容和提供的服务已经处于生命周期的成熟期,如果我们不去做相应的改变,不去做创新升级,势必会走向衰退。零售企业要想发展好,就必须在这个阶段去寻求突破,寻求新的零售价值创造,从而能够进入到一个新的周期。

未来的零售一定是多业态发展,每个业态都有它的独特专业价值分工,零售的每一个门店都会更加聚焦到各自的细分市场,把细分市场目标顾客的体验做到极致,从而走出原来的千店一面、简单复制、同质化严重的局面。

苏宁云商副董事长孙为民

体验和便利是未来渠道创新的标准

未来的业态创新主要有三个方向:一是品类聚焦,通过优化供应链,向消费者提供个性化品质商品;二是渠道创新,从丰富商品到丰富体验、从贴近消费到贴近服务,体验和便利是未来渠道创新的标准;三是社交运营,零售业务的全过程与用户实现互动。

果多美董事总经理张云根

自由与便捷成为新的消费者需求

近年来实体门店成长呈现减弱的趋势,甚至于出现了负增长,在我看来,原因是顾客需求发生了巨大的改变,消费者已由物质匮乏时代对“一站式”购齐、购足的渴望,转向“便利性”的需求。

互联网对传统消费模式的改变是翻天覆地的,互联网带给消费体验的改变是自由、便捷、快速的,符合了消费需求的变化趋势。实体门店不能将互联网简单的看成竞争对手,而是应该积极拥抱互联网、强化融合,因为顾客需求的变化促使我们必须随之产生自我变革。

+互联网不是变形成为互联网企业,转型还是要基于实体门店的商品经营,没有什么比懂消费者到底需要什么还重要。

+互联网也不是成立一个电商分公司或者事业部这么简单,需要零售的每一个流程环节以及每一个组织个人都要贴近互联网发展的需要,这个需要是一个漫长学习、融合、修正过程。不应盲目大力度发展全渠道,从而丧失了成本优势、比较优势。

大商集团总裁刘思军

重塑消费者心智

现在的零售分为线上零售和线下零售两块。就目前的情况来看,明显是纯线上的渠道更加好,因为线上零售是从仓库发货,而不是在商业地产这种高房租的线下门店里去面对消费者。另外,线上渠道基本上就是属于这种厂商直供,而不是像线下的这种一层一层代理商。

我们现在说要重塑消费者心智,消费现象决定了未来的新零售消费者要去建立这样的心智:

第一,从实体零售来讲,要继续顺应网购渠道说的廉价、便宜,

第二,其实要厂商重新思考一个品牌定位和价值,你要产品区别化、品牌区别化,所以未来的新零售就是你要朝向不同的渠道,厂商要有自己的品牌定位和价值。

第三,未来的新零售一定是取消代理商,自销直营,扁平化供应链,这是未来的趋势。以全渠道模式为例,我们也能在线下售买,也能在家里订购,这叫做全生命周期。未来的新零售就是基于这种商品的全生命周期,实现全面销售,满足顾客的不同需求。而不是说你这种新零售的渠道只能卖新品,不能卖尾货。

第四,就是要加快建立新消费速记的使用和消费者的连接,和用户发生高频的互动,也许他不一定高频的买,但是一定要高频的互动、参与。

金鹰商贸CEO苏凯

做到1+1>2的融合

从我的角度来看未来零售发展的话,还是要不忘初心,坚守零售本质,提高流通效率,提升服务水平。这个永远都不会变。只是在不同时代,根据消费者消费行为的变化,用不同的技术手段,不同的方法和形式来呈现和表达。

原先中国零售相对缺乏清晰定位,多是大而全,或者就是一阵风,流行什么搞什么,不行再换一批,今年它火起来了就追捧它,明年不行了再换另外一批。导致在一个商圈里面,品牌都差不多,组合也类似,把招牌摘掉你也不知道逛哪家公司。但是我认为未来这样就不行了,没有竞争力的零售商会死掉。活下来的运营商定位客层要非常清楚,这样才能产生高粘度。要在有限的面积和资源上,更有效地组合目标客群,产生1+1>2的效果,来获取竞争力。

未来跨界融合会变得越来越多,维度更宽。接下来零售管理会更多的以客层为驱动,客人的衣食住行需求也需要更好的混搭和融合,从而产生好的购物体验和聚集效应。这两个趋势是我认为下一步比较明确的会反应出来。

三江购物俱乐部股份有限公司总裁王露

单一业态要向多元发、多层次发展

根据我们这一年多的思考、动作,套用马云的一句话“未来的零售是新零售”。我认为未来零售业会向多业态、细分类更为清晰的方向发展,传统的单一业态企业会越来越少。

我们对顾客的调研显示,顾客的需求在想多样化发展,这就要求零售业要向多元化、多层次发展,将线上线下相结合,拉近与顾客的距离。

像过去三江购物做的一些标超,三四千平米的面积,包含了生鲜、百货、服装等各种产品,现在看来只能满足已经固化的一部分顾客需求。我们现在更多做的是800到1000平方米的店铺,通过内测包括到家服务、主食厨房、大会员、线上线下结合等许多新探索、新做法,我们发现它们都能满足更多消费者的需求。我们要把互联网作为工具,注重企业能力、供应链的挖掘打造。

在内部高管会议上,我们也说过,要想多业态转变,以满足不同客层的需求,未来会有更多邻里店、O2O店铺的布局。同时,把后台能力、区位优势发挥到最大化。

篇4：日式中华料理的业界精英

1971年生于上海，1986年入锦江联营公司烹饪专业学校。在国际饭店学习京帮菜3年，后进入锦江饭店宴会厅当厨师，师从周秀琴，学习制作粤菜、川菜及本帮菜。多次参与国内外政府首脑宴请和重大会议的餐饮制作，并多次赴全国各地进行技术交流，获业内外一致好评。

2000～2003年，他东渡日本，担任日料店厨师长，专司日式中华料理烹饪。回国后在美国戴斯集团所属中祥戴斯五星级大酒店任中餐及东南亚菜系厨师长。后到拉姆拉上海餐饮有限公司所属“过门香”担任厨师长至今。

他科班出身，高端“行走”，热爱烹饪，贯通京、广、川、本帮，兼通日式中华料理及东南亚菜，对烹技艺精益求精，低调做人，高调做事，确系非常难得，德艺双馨的年轻业界精英。

5年前，“过门香”在中山公园龙之梦开出时，着实让我吃了一惊。在这样一个消费不是太高的购物中心，日本老板在这边叫板上海菜，胆子岂非忒大了吗？但两次吃下来，不得不有几分佩服。一道“双牛”，两块厚厚的“牛排”，卖68元钱，仔细看有三层，底下是茄子，中间是牛脸肉，最上面是“牛门腔”。烧熟之后，浇上酱汁，既是中式“锅文化”，又是西式“盘文化”，不简单！进一步了解，这里所有用水是终端净化的“反渗透水”。用这样的水煮出豆浆，再以冲绳海域的海水作为“盐卤”来点豆腐，使之成为装在木盒子里的“泉水豆腐”，真是太神奇。当时我还在为“人气美食”做评菜节目，立即推荐上去，很快就来现场拍摄，由此认识了总经理吴雯岚，一位留学日本，并在那边为“拉姆拉”公司做高管，又回上海，开出“过门香”，并过着三周上海，一周东京的“两头栖”生活。后来又成为上视ICS外语频道“中日之桥”节目的特约记者，手风琴的演奏水平相当高……这位美丽的女孩身上每天发出多少正能量，直叫我钦佩之至。

吴总也将她的厨师团队介绍给我。不过我没来得及同厨师进一步交流，因为这支队伍同日本总公司轮换也很快——拉姆拉旗下有百多家日料、西餐和中餐馆。

由于大家都是工作狂，同吴总已有多年没有见面，尽管电话是经常在通。一个月前，她请我去看看她新的厨师长的手艺，终于在日前相遇。随着菜肴上桌，厨师长张健终于坐在了我面前，介绍着菜肴，也介绍了自己。

童子功打基础

张健父系祖籍宁波，母系祖籍扬州。16（虚）岁的张健热爱烹饪，父母支持他的选择。1986年，张健入锦江联营公司烹饪专业学校学艺，到国际饭店实习。他的师傅杨根其是新中国上海第一代厨师，师从京帮泰斗王殿臣。之前在达华宾馆培训了3个月的张健，进国际饭店就上灶操作，基本功比较扎实。他印象最深的是，当时市政协一位老先生每次来就餐，总要点4道菜：葱煨辽参、燕云四宝、酸辣乌鱼蛋汤和干煎虾碌。

纵观张健从厨20多年，他的基本功扎实，悟性好，还有就是技术全面，京、广、川、扬（本帮）全会。在国际饭店学习了京帮后，又到锦江饭店宴会厅学习和工作，师从周秀琴。周秀琴是新中国上海第一代女厨师，做的是粤菜。张健在国际饭店学京帮是用单柄锅（可以“大翻身”的），而锦江的粤菜是用双耳锅。为了纠正他的手势，周师傅至少用了3个月的时间。但张健认真学习，在50多个学生中脱颖而出，获得了磕头拜师的荣耀，正式成为周师傅关门弟子。张健从涨发（参、翅、鲍等高档食材）开始，再上灶头；先烧素菜，再烧半荤素菜，再烧肉类，直至烧高档食材。3年后出师时，他专攻粤菜，兼学川菜和本帮菜，厨艺了得，在这里度过了宝贵的11年厨师生涯。

学会严谨，提高素质

“那么，为什么还去日本呢？”我不禁感到奇怪。“就为了去日本看看，增长见识，提高厨艺”，张健不加思考，立即“还出报门”。因为出身“名门”（国际、锦江等），很快就在日式中餐馆“上手”。他觉得日本人很热情，同事间很愿意帮助别人。在日本工作两年多，张健学会了严谨，学会了用水，懂得食材的重要性。从业人员绝对把顾客看作衣食父母，服务很是周到。所以他在日本工作、学习期间，心情很愉快。可惜那时正值“非典肆虐”，父母亲病倒住院，孝子张健只好辞职回沪，照顾父母亲。

等到父母亲痊愈，张健再去寻工作，进了美国戴斯集团所属中祥戴斯五星级大酒店，任中餐及东南亚菜系厨师长。借这个机会，他又专攻东南亚菜的制作，学会了熬酱，做叻沙（汤面），也学会了西餐煎牛排。

正在这时，日资拉姆拉公司要开出日式中华料理“过门香”，吴雯岚总经理和王小德部长要找一位人品好、厨艺精湛的厨师。热爱烹饪，悟性高，又兼通京、广、川、扬（本帮菜），并曾在日式中华料理店工作过的张健就进入他们的视线，进而成为他们的同事，开始在“过门香”大显身手。

张健在两位领导帮助下，将自己学到的本事施展开来，研发出入味但不失清淡的健康理念的上海菜，得到顾客青睐，如泉水豆腐，用店里反渗透水煮豆浆，再用冲绳附近海水来点豆腐，并以榨菜、花生碎、巧果、虾皮、香菜、辣油为调料，吃后非常清口；还有法式鹅肝略煎，配合肥不腻、瘦不柴的红烧肉，以酱汁将两者结合在一起，浓油赤酱而不失其味。

“过门香”在中山公园龙之梦非常惹人注目，双休日去吃饭，电梯一直满员至八楼，真是一个奇迹。

推荐家常菜

墨鱼年糕

原料：鲜墨鱼、手指年糕。

制法：墨鱼洗净，切条，飞水；年糕略炒；葱段、姜片炝锅，下墨鱼及年糕，加海鲜酱；烧一会儿，勾芡即可。

香糟门腔

原料：猪舌。

制法：猪舌飞水，水里放黄酒；猪舌取出洗净，加水烧，加青花椒去腥；煮熟盛出装盘，浇香糟卤即可。

清蒸扇贝

原料：扇贝、粉丝。

制法：扇贝用滚水浇；另将粉丝打底，拌以豉油皇；上放扇贝，加豆豉，上笼，旺火蒸3分钟即可。