商贷通相关资料范文

2022-06-15

第一篇：商贷通相关资料范文

办理商贷通所需资料（本站推荐）

办理商贷通所需资料

1、身份证明(夫妻双方身份证明)

2、户口证明(户口册，提供的复印件应包括户两页和所有家庭

成员)

3、结婚证

4、房产证、行车证等资产复印件(行车证仅做为财力证明)

5、借款人个人及公司对账单复印件(最近6个月银行流水。越

大越好)

6、借款人简介

7、公司简介

8、公司营业执照、机构代码证、公司国、地税复印件(正、副

本，无副本的提供正本即可)

9、公司章程、公司验资报告

10、近三年财务报表

11、公司采购、销售合同或订货单、销货单(最近3个月)

12、最近3个月纳税单复印件

13、公司贷款卡

14、能证明个人及公司盈利能力的其他资料

第二篇：申请商贷通(个人经营性贷款)需要提供的资料(适用于300万以下抵押)

申请商贷通(个人经营性贷款)需要提供的资料

适用于300万以下抵押

一、身份证明资料

借款人及配偶身份证，户口本，结婚证或政府部门出具的婚姻关系证明

二、个人收入及资产证明

抵押房产证复印件，个人近半年银行流水，其他收入证明(如租金收入等)，资产证明(房产、车、基金股票、保险、理财产品等)

三、企业资料

营业执照(个人工商户且满2年)，近半年银行流水，主要供应商和客户结构说明。

以上资料请尽量提供，如有疑问请随时联系：

中国民生银行深圳布吉支行

经理：伍阳电话：89210399，13632906066传真：89210333 地址：深圳市布吉深惠路与布澜路交汇处和谐家园首层

Email:wuyang1@cmbc.com.cn

第三篇：商贷通蓝海

“商贷通”这片蓝海究竟有多深?有多广?

“商贷通”是民生银行传统信贷业务领域的一片蓝海。银行业正在进行着战略转型，重点在客户、业务和收入结构方面。客户结构方面的变化主要是体现在优化客户结构，以大型客户为主逐步转变为中小型和大型客户并行的状态。民生银行将中小企业信贷投放的重心放在了小微企业这个被信贷冷落的群体。在这个领域，民生是第一个吃螃蟹的，同时民生也将小微企业客户群体视为其业务发展的一片蓝海。从2009年起步到目前，商贷通这块业务也已经发展3年左右，这片蓝海究竟有多广阔?究竟深浅有多少呢?

“商贷通”这片蓝海并不深，空间却广阔

通过对商贷通业务发展中一个区域的调研，我们判断：商贷通这片蓝海并不算深，但是却非常广阔。因为不够深从而未来可以拓展的空间较大和深挖的内容将非常丰富，比如：多样化的业务品种、客户群体的联动等;因为市场空间异常广阔，从而这块业务平面的简单复制将呈现几何级数的倍增。商贷通业务对单一客户的渗透度较浅;于此同时，这类贷款有着独特的担保机制、而且有选择的介入小微客户群，从客户的角度看，信贷风险也在银行可以掌控的范围以内;而且民生已经为商贷通业务构建起完整成熟的商业模式，这种商业模式相对目前业务发展程度而言，我们认为民生能够掌控其业务风险。从而我们判断：民生商贷通这片蓝海并不算深。小微企业是被银行信贷冷落的群体，由于缺少资金其发展也受限，但是一旦信贷之门被打开，小微企业的资金需求就将转向银行体系;这类企业获得相对成本较低的资金后，发展的瓶颈约束取消，发展空间也将打开，小微企业在规范化经营的进程中将迈出实质性的一大步;小微企业作为经济增长的一大引擎，“商贷通”信贷撬动起的不仅仅是已有的小微企业，也将激活个体经济整个群体的投资热情，新生的群体也将成为一个不可低估力量。从而我们判断：民生商贷通这片蓝海非常广阔。

2011年年末，商贷通信贷规模将达到3000亿元

2011年4月末，“商贷通”贷款累积规模达到1700亿元，已经向20万户小微企业发放了贷款。民生计划到2011年5月底，商贷通贷款规模达到2000亿元;2011年年底，达到3000亿元。初步计划本年内新增贷款中55%的贷款投向“商贷通”。“商贷通”贷款利率平均上浮比例在40%以上。从简单的数据来看，商贷通业务贷款议价能力极高。计划在未来三年内，商贷通的客户群规模能够达到40万户。从静态的测算来看，民生的目标客户只占现有客户规模的比率在1%-2%左右，客户基础雄厚。

投资建议

民生银行有3个投资亮点。其一，商贷通是高收益低风险的信贷资产。商贷通这片蓝海并不深，但是空间却广阔，从扶持和培育客户来讲，其业务模式发展后劲充足。其二，事业部制步入正轨，在提高非息收入的同时也提高贷款议价能力，在利率市场化的大环境中更具竞争力。其三，估值最低，最便宜。预计11年净利润增长33%，EPS0.88，11年PE/PB：6.74/1.10，银行板块中最低。民生亮点突出、特色鲜明，我们继续维持“增持” 评级。

调研目的

银行业正在进行着战略转型，重点在客户、业务和收入结构方面。客户结构方面的变化主要是体现在优化客户结构，以大型客户为主逐步转变为中小型和大型客户并行的状态。我国经济结构在发生重大转型过程中，中小企业在增加就业方面的优势逐步显现，信贷资金开始逐步向这个方面转型。另外，在中国的金融市场中“金融脱媒”日益明显，面对大型客户商业银行的贷款议价能力相对较小，但是面对中小客户贷款议价能力却较强，这也在被动的激励商业银行在客户结构方面做必要的调整。从而，商业银行纷纷的新设类似的中小企业信贷中心。民生银行将中小企业信贷投放的重心放在了小微企业这个被信贷冷落的群体。在这个领域，民生是第一个吃螃蟹的，同时民生也将小微企业客户群体视为其业务发展的一片蓝海。从2009年起步到目前，商贷通这块业务也已经发展3年左右，这片蓝海究竟有多广阔?究竟深浅有多少呢?通过这次民生银行在杭州组织的“商贷通”业务投资者主题日活动，我们可以窥见一斑。

调研时间：2011年5月13日调研地点：浙江杭州调研内容：民生银行商贷通业务

调研的参会领导：民生银行总行零售业务部总经理艾民、总经理高级助理周斌、民生银行杭州分行行长徐文华、民生银行杭州分行零售授信部总经理郑伟，投资者关系处王洪刚、杨明等。

调研结论：商贷通这片蓝海并不深，空间却广阔

通过对商贷通业务发展中一个区域的调研，我们判断：商贷通这片蓝海并不算深，但是却非常广阔。因为不够深从而未来可以拓展的空间较大和深挖的内容将非常丰富，比如：多样化的业务品种、客户群体的联动等;因为市场空间异常广阔，从而这块业务平面的简单复制将呈现几何级数的倍增。

目前，民生商贷通大多发放短期的流动资金贷款，贷款期限集中在1年以内，商贷通业务对单一客户的渗透度较浅;于此同时，这类贷款有着独特的担保机制、而且有选择的介入小微客户群，从客户的角度看，信贷风险也在银行可以掌控的范围以内;而且民生已经为商贷通业务构建起完整成熟的商业模式，这种商业模式相对目前业务发展程度而言，我们认为民生能够掌控其业务风险。从以上几个方面我们判断：民生商贷通这片蓝海并不算深。

之前，小微企业都是被银行信贷冷落的群体，由于缺少资金其发展也受限，但是一旦信贷之门被打开，小微企业的资金需求就将转向银行体系;这类企业在获得相对成本较低的资金后，发展的瓶颈约束取消，发展空间也将打开，小微企业在规范化经营的进程中将迈出实质性的一大步，因为商业银行一方面借助有效的外部监管来约束其经营，另一方面倘若银行成为其发展的导师，能够扶持有前景的小企业发展，这类企业的信贷需求将提升，客户的忠诚度和满意度都将上一个台阶，商业银行培育客户方面也将有重大突破;小微企业作为经济增长的一大引擎，“商贷通”信贷撬动起的不仅仅是已有的小微企业，也将激活个体经济整个群体的投资热情，新生的群体也将成为一个不可低估力量。从以上几个方面我们判断：民生商贷通这片蓝海非常广阔。

小微企业市场群体和民生的“商贷通”客户

据统计，全国个体工商户总规模达到4000万户，私营企业规模1000万户。在这样的客户群中，潜在的小微客户规模达到2450万户。在严格的信贷审批制度下和相对较高的单位信贷成本约束下，商业银行不会优先选择这类贷款客户。小微企业的发展始终存在资金瓶颈。

2009年，民生银行调整了发展定位，将做：民营企业的银行、小微企业的银行和高端客户的银行，从此其开始向小微企业发放贷款。目前已经向20万户发放商贷通贷款，计划在未来三年内，商贷通的客户群规模能够达到40万户。从静态的测算来看，民生的目标客户只占现有客户规模的比率在1%-2%左右，客户基础雄厚。从另外一个层面看，民生的商贷通业务发展在客户层面有较大选择性，只有符合信贷条件和业务偏好的小微企业才能够成为其客户，信贷资产质量有一定的保障。同时，由于民生银行流程银行改造早已起步，事业部制改革已经步入正轨，这些制度基础也为商贷通业务发展奠定了基础，确保了业务发展能够顺利进行。

“商贷通”概况

民生银行是中国相对较早的介入小微企业贷款的商业银行，开始于2009年。其主打的产品是：商贷通。商贷通产品是专门向个体工商户、小型企业主及微型企业主提供用于生产和投资等经营活动的人民币授信业务及结算、存取款、理财、消费信贷和咨询等一揽子金融服务。其贷款规模主要在50万——500万之间。截止到2011年4月末，“商贷通”贷款累积规模达到1700亿元，已经向20万户小微企业发放了贷款。民生计划到2011年5月底，商贷通贷款规模达到2000亿元;2011年年底，达到3000亿元。初步计划本年内新增贷款中55%的贷款投向“商贷通”。“商贷通”贷款利率平均上浮比例在40%以上。从简单的数据来看，商贷通业务贷款议价能力极高。

商贷通投资者主题日的主要内容概括

本次民生银行在杭州举办了商贷通投资者主题日。我们实地考察了民生银行杭州分行商贷通业务的主要客户群——绍兴诸暨县大唐袜业生产基地。

诸暨大唐袜业起步于20世纪70年代(以家庭手工作坊和集市零散贸易为主)，发展于80年代至90年代中期(涌现出一批个私企业)，到90年代后期开始出现繁荣景象(初步形成以龙头企业领军、中小加工企业数量大幅增长及市场物流等公共服务加快配套的产业格局)。到目前已处于“提质、创新、转型”发展的重要阶段。经三十多年发展，诸暨大唐袜业已成为一个产业链较为完整、产品格局丰富、技术配套齐全，拥有自主品牌和创新研发能力及一定整合度的大型专业化产业集群。

大唐袜业的生产基本上实现了标准化和规模化，机械化生产带动生产大规模扩张。按照初步测算2010年，大唐袜业总计生产180亿双袜子，总计实现销售收入419亿元，利润36亿元。

目前，大唐袜业的企业一切运转良好，企业生产的袜子90%以上出口到美国和加拿大，部分企业的毛利率达到了11%-14%。大唐袜业生产基地共有员工10000名左右。袜子的生产实行机械化流水线作业，分为织袜、缝边、烘干定型、包装、出口，整个业务流程规范，企业效益良好。一家企业一般有上千台织袜机，实现24小时轮班作业，一般一名员工管控8-10台机器，生产运作环境质量有保障。袜子品种齐全，花色丰富。

大唐袜业生产基地的小企业贷款实行四方联保的担保机制，通过这种熟人的圈子增加贷款的安全性，由于担保机制合理，企业运转正常，商贷通的信贷资产质量有保障。

杭州类似于大唐袜业的商圈一共有15个左右，民生银行杭州分行只向5个左右的商圈发放了贷款。民生银行一般只向同日常生活相关的企业发放贷款，比如说，袜子、瓜子、门窗等生产企业。对于与居民的日常生活不太相关的行业，民生银行非常慎重的向其发放贷款。这样以来，由于贷款客户大多从事与居民日常生活相关的行业，这类行业需求相对比较稳定和生产也相对平稳，银行的信贷资产质量波动不会太大，从而也确保了商贷通的信贷资产质量。

杭州分行“商贷通”业务已形成成熟完整的商业模式

杭州分行的商贷通业务发展势头良好。截止2010年年底，分行的商贷通贷款余额149亿，不良率仅为千分之0.7，利率上浮23%，年利率达到了7.16%。2011年一季度，新发放贷款利率已经超过8.8%以上，相对基准利率上浮42%。

杭州分行商贷通已经形成了相对成熟完整的商业模式，商业模式包括正确的经营理念、合理的市场规划、独特的评审体系、贴切的需求理解、全面的风险管理。

正确的经营理念包括6个核心理念：大数定理、专业化专门化、效率优先、综合开发、批量化规模化、价格覆盖风险。

合理的市场规划。杭州分行按照聚类法对行业进行分类，非常独特，其将商贷通的业务模式集中在三个方向：第一，交易市场的开发，倡导交叉销售;第二，产业集群开发，主要是通过与行业协会、当地商会和龙头企业沟通了解产业信息，整理一套科学客观的筛选标准;第三，核心企业上下游开发，主要是针对核心企业的供应链和销售链企业提供多样化的产品组合配置。通过这三个方向，民生分行有的放矢的确定其目标客户，并且因地制宜、因人而异提供相应的产品。

独特的评审技术。采用专家评审和标准评审来对客户进行主观权衡，决定是否发放贷款;同时采用交叉验证的方式来考察客户的资信，主要通过客户访谈、客户之间的信息沟通、生产要素的考量、第三方信息的考量以及财务数据的勾对检验;除了以上两种方式以外，还采用了现金流分析的方法和评分模块的常规方法，评分模块重点关注信贷客户的家庭资产。

贴切的需求理解。其先定行业再定客户再依据客户的需求再确定相应的金融产品。按照具体客户的分类，提供一个板块内主推1—2个产品。

全面风险管理。主要通过现场检查、非现场检查以及第三方信息来源来整合各种社会资源，通过这三种方式来发现风险、发布预警、转化风险，而且采用梯级预警催收管理体系，快速风险转化机制，尽可能的降低回收成本，减少资产损失。

售后服务。搭建了立体式的售后服务体系，有专门的售后服务队伍，通过网络、电话、网点、商圈专柜来更好的服务于客户。构建了全方位的客户评价体制，主要从客户行为评分、数据引擎、客户综合贡献三个方面对客户进行评价。而且采取了渐进式的客户提升方案，最基本的一点是持续的产品创新，通过融资产品、结算产品、理财产品，为客户提供现金管理及金融方案，完善增值服务。另外，杭州分行也在搭建小微客户俱乐部，进行交流合作和会员互动。

投资建议

民生银行有3个投资亮点。其一，商贷通是高收益低风险的信贷资产。商贷通这片蓝海并不深，但是空间广阔，从扶持和培育客户来讲，其业务模式发展后劲充足。其二，事业部制步入正轨，在提高非息收入的同时也提高贷款议价能力，在利率市场化的大环境中更具竞争力。其三，估值最低，最便宜。预计11年净利润增长33%，EPS0.88，11年PE/PB：6.73/1.10，银行板块中最低。民生亮点突出、特色鲜明，我们继续维持“增持” 评级。

风险分析

1、资产质量低于市场预期，

2、金融监管新规2012年开始实施，为了达标，提前增加拨备，导致净利润增速下滑;

3、在部分客户密集区域，民生没有必要营业网点，不利于售后客服和客户持续开发;

4、民生银行存款规模不大，存款成本相对较高;

杭州分行商贷通调研

2011年05月16日宏源证券黄立军

中国经济中的微观东西，民生银行成长活力和小微贷款空间。民生银行的小微金融已经有两年多时间，杭州做的比较好，从2006年开始，最初名叫“一桶金”，是商贷通的探索性工作。

1、蓝海市场提供广阔发展机遇

整体市场容量大：小微贷款需求方面

市场发展空间广阔全国个体工商户4000万户，私营企业1000万户，小微潜在客户近2450万户，浙江个体工商户200万户，私营企业50万户，小微潜在客户120万户。整体市场容量大。 2010年11月，政府公布了最新认定的省重点市场和省重点培育市场名单，杭州丝绸城等17家市场被确定为省重点培育市场。浙江拥有312个块状经济，且年销售收入百亿以上企业72个，数量占比23%。

市场盈利水平高作为国内唯一一个民间借贷利率监测试点区域，央行温州中心支行通过当地建立的30个监测点，对400户监测对象获得的数据显示2010年全年民间借贷利率已达到23.01%，是银行业的一倍以上(银行现在才10%不到)。

浙江共有小额贷款公司，2008年试点，至2010年底有134家，贷款余额1000多亿，利率水平趋高，不良率为千分之1.6。

截至2010年底，浙江银行系统贷款规模接近6.5万亿元，资产质量优良，不良率不到百分之一，具有良好的进入生态环境。

杭州分行业务发展势头良好

截至2010年底，杭州分行商贷通余额149亿元，不良率千分之0.7，加权利率上浮水平23.32%——即年利率7.16%，2011年一季度，新发放贷款利率已超过8.8%以上(上浮42%)。

2、创新的商业模式致力小微金融服务

成功的商业模式主要在五个方面：正确的经营理念、合理的市场规划、贴切的需求理解、独特的评审技术、全面的风险管理。

正确的经营理念

六大核心理念指引下的成熟商业模式：大数定律、价格覆盖风险、批量化规模化、综合开发、效率优先、专业化专门化

合理的市场规划

通过数据统计，将经营方式、风险特征等商业行为高度相似的客户归纳成一类进行考量。

杭州经济特点块状经济和产业集群分布特征明显的经济特点，将商贷通业务模式主要集中三个方向：交易市场、产业集群、核心企业上下游

产业集群开发：诸暨主要版块：珍珠、袜业、管业。集群所在地政府部门、行业协会、当地商会及龙头企业等渠道了解相关产业信息，因地制宜和因人而异。

联保贷款：同村同镇，容易相互信任! 

贴切的需求理解

深度访谈、挖掘需求; 抽样调、提炼需求(市场问卷，年销售收入在800万以上的算比较好的商铺，所以民生将500万定位客户群体); 定位明确、贴切需求(定行业：紧扣需求、经营周期稳定;定客户：深度访谈、抽样调查，交叉验证;定产品：信贷需求、结算需求、金融理财、中间业务需求)

独特的评审技术

专家评审(5C)和标准评审结合。先确定目标客户好的授信标准，再借助评审人员的从业经验对单个授信客户进行主观权衡，得出信贷决策。

交叉验证：第三方信息检验(征信、仓储、税务、上下游等); 客户访谈：对客户经历、经营模式进行对比等，客户之间的检验：对客户道德品德等非财务信息进行验证，生产要素验证“通过可量化的物理数据对客户经营结果的合理性进行求证，财务信息的勾兑检验：对客户的财务数据内部关系进行逻辑验证。准入门槛引入物理量化特征，客户经理和评审人员都很可观。

现金流分析：核实企业及个人账户贷方流水，还原销售收入-借方流水，还原经营成本，分析融资需求-流水的稳定性等

评分模块：借款人信息、行业经历、信用记录、银行关系、家庭资产、年收入水平、偿债指标、环境指标

全面的风险管理风险监测体系：现场和非现场检查

专业现场检查团队、整合外部各种社会资源

梯级预警、催收管理体系：快速风险转化机制：避免采取单一的诉讼清收模式、积极采取贷款救济、重整等方式，尽最大可能降低回收成本和减少资产损失

3、增厚售后服务深化小微战略

售后服务管理理念区别于传统的管理理念，不是管理贷款，服务是从客户自下而上的。

立体式售后服务体系

分行：售后服务部;支行：小微金融服务中心(专区、专岗);电话：95568电话银行;

商圈：民生银行小微金融售后服务中心  全方位客户评价机制

建立客户行为评分，利用数据引擎，结合客户的综合贡献，对客户进行全方位综合评价，提供渐进式客户提升方案。渐进式客户提升方案了解客户实际需求，为其量身定制个性化综合性产品组合，实施渐进式的产品延伸方案。

搭建小微客户俱乐部

4、强化技术支持提升市场主导力

基础建设有待进一步完善，如网点布局等基础建设对客户结算服务的支持

没有严格基于数据分类的评分模型，评分模型建设还需争分夺秒客户评价数据缺乏集成，还需加强系统建设客户的深度开发还需加强，争取做到存贷自求平衡对市场的主导能力还需进一步加强

第四篇：个贷商圈模式风险及商业银行营销技巧(民生银行商贷通)

“商圈”模式风险及商业银行营销技巧分析

国内商业银行营销商圈中小企业主要得益于政策对中小企业融资市场的推动，与营销园区的中小企业、供应链的中小企业、商会的中小企业模式极为相似，都经历着由无到有的过程。

通过国内部分商业银行试点先行、借鉴国外中小融资经验等形式，由经济发达地区向经济欠发达地区过渡，由国有银行向股份制银行、城市商业银行、农信社过渡，银行营销商圈在质疑声中不断获得成长、营销服务体系逐步得到完善。

根据国外银行中小企业融资服务经验，商业银行通过第三方实现中小企业市场开拓、深度营销，已经被行业认可。银行营销商圈内的中小企业正是凭借着商圈管理公司、基金公司、担保机构、企业联保等第三方服务，并且国内的民生银行、华夏银行、北京银行已经先后取得了初步的成功。

通过营销商圈内的中小企业，获得中小金融业务的增长仅仅是时间问题。通过国内商业银行的不断实践、经验总结定会走向成功。

(一)商圈企业的主要风险

1、外部环境风险

通过调研了解，商圈内的中小企业和商户绝大多数都属于批发企业和零售企业，企业的盈利能力、成长能力、偿债能力，受外部环境变化影响较大。

因此，银行客户经理在选择商圈内的中小企业时，要充分考虑到商圈在城市中的经济地位，城市人口分布、区域经济发展、基础设施配套等情况。同时，客户经理也需要考虑到商圈所在区域的产业经济发展结构，以及区域的产业结构、产业特色。例如，在我国东部沿海城市，有许多商圈内的中小企业多以对外批发为主，商圈内的中小企业经营受国际经济发展态势影响较大，在中国出口面临巨大压力的情况下，此类商圈内的中小企业外部环境较为复杂，风险需要保持高度警惕。

2、发展阶段风险

客户经理对商圈发展阶段的了解至关重要，商圈的发展程度将会严重影响营销中小企业的成功率、影响客户经理的工作业绩、以及信贷质量安全等。

通常，新建立的商圈，由于经营时间较短，无论从商圈知名度、企业代理品牌知名度、商圈客户流量、购买力等方面都严重制约着商圈内中小企业的盈利能力。商圈内的中小企业或商铺由于准备资金不足、经营管理经验欠缺，市场开拓能力有限，往往经营不到一年的时间就出现倒闭或退出的现象。同时，由于商圈的刚刚成立，中小企业和商铺的负责人很难对未来的流水和盈利能力做出准确的判断，这将会严重影响银行客户经理对目标企业价值的准确评估。

相反，成熟商圈内的中小企业经营形态相对完善，处于快速成长或成熟的发展阶段，商圈内的中小企业可以准确预测出企业需要的资金流和相应的还款能力，商圈内的管委会、担保公司、基金公司、商会也发展较为完善，甚至部分机构已经具有与银行合作的相应经验，这类商圈内的中小企业风险相对较小。

3、商圈生态风险

商圈生态通常包括商圈载体、商圈主体、商圈客体、商圈环境四个部分。其中，商圈载体包括建筑空间和内部组织，建筑空间方面的风险主要体现在商圈内的店面租金的变化，内部组织风险主要体现在商圈规划方面的风险，以及组织协调方面;商圈主体包括各类企业和各类顾客，各类企业方面的风险主要体现在企业经营、运作模式，各类顾客主要体现在因消费者偏好转变带来企业销售收入下降;商圈客体包括各类商品和各类服务，各类商品主要体现在产品质量、价格优势，各类服务风险主要体现在商圈内的配套服务是否完善，相关的管理是否到位;商圈环境包括区位环境和人文景观，区位环境风险体现在商圈的经济地位，人文景观风险主要考虑商圈与区域风俗的融合程度。

4、企业信用风险

商圈内中小企业的信用风险主要体现在，借款人不能归还到期贷款。这一方面体现企业的还款意愿，另一方面体现在企业的经营能力。

(二)银行目标商圈选择

银行客户经理面对辖区内众多商圈，如何实现准确定位目标商圈，成为首要解决的问题。正确且恰当的选择商圈，会使得客户经理营销商圈的中小企业起到

事半功倍的效果。

1、商圈地理位置

已开展商圈营销的商业银行，通常选择营销的商圈主要以核心商圈为主，这些商圈多数集中在商业繁华地带，或是专业的产业聚集区。因此，商业银行客户经理对商圈地理位置的选择大致可以按两大维度。一是，以区域经济的繁华程度划分，由核心区域向外延区域逐级营销;二是，以区域经济发展的产业聚集区划分，由产业核心聚集区向产业边缘区逐级营销。

同时，客户经理在考虑以上两点以外，还应该积极关注政府的区域经济发展规划，产业政策导向等。这将在很大程度上决定目标商圈的发展潜力和商圈内中小企业的还款能力。

2、商圈经营类型

银行对商圈经营类型的选择应该结合本行自己业务发展的实际需要，深度分析区域内单一产业聚集商圈、链式产业聚集商圈、综合产业聚集商圈，以及批发商圈和零售商圈。

城市商业银行多以传统信贷业务为主，建议主要以单一产业聚集商圈、综合产业聚集商圈、零售商圈为主。银行对这类商圈内的中小企业营销方式较为简单，需求主要以店面租金和流动资金。

股份制商业银行多开展了应收账款质押和存货抵押等业务，大中型企业客户数量较多，且分布广泛。因此，建议选择，链式产业聚集商圈、单一产业聚集商圈、批发商圈。银行对这类商圈内的中小企业营销，一方面，可以较好地通过链式营销实效中小企业的批发量，另一方面，可以通过营销商圈内的中小企业，促动大型企业的消费类信贷需求，起到进一步维护大型、核心企业的效用。

国有商业银行对中小企业规模定位的标准较高，因此单一产业聚集商圈、链式产业聚集商圈、综合产业聚集商圈，批发商圈和零售商圈都可以成为客户经理重点营销的对象，多选择采用连锁式经营模式、具有品牌特色的中小企业。

3、商圈经营规模

银行营销商圈内的中小企业，其实质就是银行实现中小企业的批量化营销，这是银行营销商圈的意义所在，也是衡量银行能否成功营销商圈的关键所在。

商圈的销售规模占到区域内批发零售业务销售收入的比重，这将会体现出目标商圈的潜在的开发价值和商圈内中小企业的信贷需求量。

商圈的中小企业数量是否定达到百家以上，这将在很大程度影响银行在此商圈业务的开展成本，以及投入产出比。

(三)银行营销模式选择

1、前期准备工作

商圈中小企业营销是商业银行针对商圈内企业需求而提供的一种标准化的信贷服务，是商业银行商圈中小企业专业团队在深入了解企业客户需求特点而制定的一整套个性化的解决方案。

由此我们可以看出：首先，商业银行商圈中小企业营销业务不同于传统的存贷款业务，它具有较强的专业性和技术性;其次，商业银行商圈中小企业营销业务面向的主要是具有店面租金和流动资金需求的中小批发和零售企业客户。因此，我们认为商业银行在进行商圈中小企业营销过程中，要紧密结合业务特点和市场需求，充分调动内部各级机构和各个业务单元的专业力量，开创性地采取多维度和形式多样的营销方式。银行要实现商圈中小企业的营销，就必须建立系统的营销规划、建立第三方融资平台、进行专业技能训练、目标商圈的广告宣传等。

2、商铺质押贷款

商铺使用权质押贷款又称商位质押贷款，指市场经营户将其自营的商位的使用权质押给银行作担保，以获得流动资金贷款。

一般来说，商位质押贷款业务单笔贷款金额起点为5万元，单户最高不超过1000万元，贷款金额上限为商位使用权剩余价值的50%。“商位质押贷款”使商位变成了“活资产”，有效缓解了经营者资金紧张的困难。

3、联贷联保贷款

联贷联保是指若干借款人自愿组成一个联合体，联合体成员之间协商确定贷款额度，向银行联合申请贷款，每个借款人均对其他所有借款人因向银行申请借款而产生的全部债务提供连带保证责任，银行藉此发放一定额度流动资金贷款的业务。

传统贷款中，银行对企业的财务考察很重要，但是中国的中小企业在执行国家财务会计制度方面不到位。一些中小企业财务透明度低，财务管理制度不健全，

财务报告的随意性大、真实性差、财务资料不齐全，有些企业甚至设置几套账、账外账，银行很难准确把握真实情况，致使银企之间缺乏必要的相互信任，贷款也就无从谈起。而贷款联合体缔结的前提就是联合体间的互相了解及信任，这无疑降低了银行的风险控制成本，联合体间的互相了解为银行提供了可以信赖的资产、经营情况依据。甚至这种了解比银行基于传统报表得出的企业财务情况更真实全面。因为企业都不愿意与那些资质不好、不值得信任的企业组成联合体，共同承担还贷风险。而一个稳定的联合体，成员之间对企业经营状况的了解程度不是银行、审查机关可以比拟的，他们之所以愿意结合为贷款联合体，是因为他们互相了解、互相信任，确信联合体中成员有能力、有意愿偿还贷款，出现经营困难和道德风险的可能性极低。

(四)银行“商圈”营销要点

1、营销商圈管理公司

银行客户经理开展商圈内的中小企业融资业务，首先要明确，客户经理营销的对象并不是商圈内的中小企业和商户，而是商圈管理公司。因为商圈管理公司可以全面掌握商圈内企业的经营模式、运作特征、资金需求，可以为银行客户经理提供商圈内中小企业大量的软信息，同时还可以提供部分硬信息。(硬信息通常是指可以通过企业的财务报表或者公告等方式得到的信息，而软信息主要是指通过行业间的口碑甚至是内部人才能得到的信息。)

在商圈管理公司的帮助下，银行可以较为有效的掌握中小企业经营状况，具有低成本获得软信息的优势。同时，由于商圈管理公司大量存在，形成了以横向代表的地区性商圈管理公司，以纵向为代表的行业性商圈管理公司，有效的改善银行在对中小企业贷款时的信息不对称情况。同时，各家商圈管理公司越来越关注其在商圈企业中的影响力和自身对于企业的吸引力。

2、优化信贷审批流程

银行营销商圈内的中小企业，需要进一步优化法人客户信贷业务流程，提高法人客户信贷业务工作质量和效率，在有效防范和控制风险的前提下，制定法人客户信贷业务流程整合方案，对法人客户信贷业务流程重新进行优化整合。遵循合规性和高效性相结合的原则，对信贷业务受理，评级、授信、贷款调查，贷款审查审批，贷款签批，作业监督与贷款发放，贷后监督与贷款收回做出了具体的

流程规定。整合方案既要注重遵守总省行相关流程规定，又因地制宜根据辖区内商圈自身实际情况进行了适当调整，进一步明确了各个岗位人员的工作职责、任职资格以及操作基本要求等，特别是对派驻审批人员的职责进一步做了具体细致的规定。

另外，由于商圈内中小企业资金需求具有“短、频、快”的特点，所以银行需要优化信贷审批时间。如果银行条件允许，建议控制在3-5天，否则很难得到商圈中小企业的青睐，银行客户经理营销商圈就失去了竞争力。

3、了解商圈融资特征

银行通过商圈营销中小企业，这种营销模式已经受到国内多家银行的青睐，行业竞争正在加剧。商圈内的管理公司、担保机构、基金公司、以及相关管委会已经形成了与多家银行同时保持合作的格局。

因此，对于银行客户经理，与商圈内以上机构保持及时、有效的沟通尤为重要，客户经理应该对相应的目标商圈绘制出商圈信贷资金月度需求曲线，并根据商圈内的不同企业类型，实现商圈内中小企业资金需求的精准化划分。同时，银行客户经理对商圈内的中小企业实施有效的实地调研，了解商圈内中小企业的现有资金需求解决方案，了解竞争对手服务质量，最终实现为中小企业提供综合化解决方案。