销售难题范文

第一篇：销售难题范文

破解当前卷烟销售难题

2016年，卷烟销售面临“困难最多、压力最大、形势最复杂”的局面。从宏观看，随着 “控烟履约”要求不断推进，市场刚需拉动不足，行业“四大难题”正在加剧。从微观看，区域市场保量稳价难度加剧，零售客户利润下降，销售积极性不高，信心不足。为了行业良性健康发展，应扎实打好去库存保销量的攻坚战，坚持规范经营根基，在市场秩序健康良好基础下，寻求良性发展之路。

一、卷烟销售市场存在问题

1、库存压力加大。年前大量投放市场的卷烟库存没有得到充分消化。零售客户卷烟积压量过大，导致周转资金不够，造成巨大经营压力。由于消费群体有限、消费水平限制、货源投放集中、销售能力不高等多方面因素影响，库存短时间内难以消化。

2、利润空间下降。随着提税顺价政策实施以来，由于零售客户之间存在着销售能力的差别，部分销售能力较弱的零售户通过压低价格的手段保证销量，地区之间也存在着相互竞价的问题，甚至出现价格倒挂，压缩了零售客户利润空间，致使价格维持在低平稳的状态，顺价难以落地。

3、卷烟品类繁多、供非所求。目前，在卷烟市场繁多的品牌规格中，存在很多同质产品，对原来能引领销售，创造利润的优质老品牌也造成了一定的冲击。根据市场满意度调查, 43%的零售客户认为当前卷烟货源投放存在严重的供非所求的情况，客户需要的不足，不需要的过剩，不能按照零售客户的真实需求进行货源供应。

4、假、私、非烟挤占空间。假烟呈现出网络式、专业化的制作和销售模式，大量的冲击市场，造成价格混乱，随着《新广告法》的修改、控烟政策的升级等原因，卷烟销售利润下降，零售户甘冒风险经营假烟、走私烟的现象呈抬头趋势。同时，在严打严控真烟非流的情况下，烟贩通过团伙式、流窜式、跨区域式收、贩烟，躲避执法打击，致使部分紧俏烟流入本地市场，挤占本地销售空间，加剧价格竞争，扰乱正常销售秩序。

二、上述问题存在的原因

1、烟草行业受制于大环境，消费情况遭遇困境。在GDP增长速度持续放缓的形势中，随着反腐倡廉带来政治清明化，国家控烟措施日益趋于严峻，吸烟有害健康的宣传日益深入人心，消费者不断趋于理性，戒烟人数不断上升，在公共场合中，不抽烟逐渐成为普遍现象。

2、地域消费习惯不同。消费习惯相对保守，对烟草品类接受程度较低，新品卷烟往往很难打入卷烟市场，品牌市场占有率较低。

3、供需矛盾突出。一方面，在中央利税增收的压力下，烟草企业加大货源投放，实行宽松的货源投放政策，导致紧俏、顺销卷烟丧失稀缺感与价值感，影响销售状态;另一方面，随着消费者环保理念，控烟措施日渐加强，卷烟市场需求逐渐减少，市场需求的疲软叠加上货源投放的放大，两相作用下，直接影响卷烟零售价格，致其一直处于疲软状态，压缩零售户利润空间，挫伤零售客户经营积极性。

4、卷烟结构不合理。目前各工业企业各自为政，投入大量精力、物力研发新品卷烟，造成卷烟品牌数量过多，可从实际卷烟销售来看，主要集中在老品牌，新品卷烟品牌市场占有率较低，投入和收益不成正比，造成了大量的资源浪费。

5、卷烟在节日期间的重要性下降。往年除了日常自用，卷烟主要扮演两类角色，一是节假日、业务招待的礼物;二是红白喜事等酒席的份子回礼，如今随着“八项规定”等系列文件出台，“送礼”的浮夸风气已得到有效遏制，原有的政府、事业单位接待用烟、会议用烟等消费渠道基本被堵，节假日礼物更多的被健康的奶制品、茶叶等替代;红白喜事用烟等喜庆事件也因中央政策大幅减少，份子回礼逐渐由红包取代烟用物资，同时，槟榔、口香糖已不断成为卷烟强劲替代品，争夺消费市场。

三、解决对策

1、从“需求侧”发力。认真落实“总量控制、稍紧平衡”的调控方针，坚持市场需求导向，严格规范货源控制，由“满足消费需求”向“引导消费需求”转变，即通过产品创新，营销方式的创新帮助消费者发现自己的需求。新产品的研发要在洞察市场行情、了解现在大众潮流之后，研究当前的社会心理来研发出新的卷烟品牌来创造更多的卷烟需求，营销人员在品牌培育过程中找准市场定位，通过宣传推广，引爆需求。按照真实的市场状况因地制宜制定营销策略，挖掘农村市场蓝海，激发细支烟、旅游和婚庆等特色市场活动，用新思路来优化存量、激活需求、牵引增量。同时，随着反腐力度的加大，“天价”公务用烟现象已不复存在、而社会富裕人群逐渐增加，对高档消费需求旺盛，建议遵循市场规矩，取消或者提高高档卷烟价格限制，根据市场需求，面向高收入的精英人群销售高档高价卷烟。

2、从“供给侧”改革。烟草行业需求拐点，供大于求的表象之下，是有效产能的严重不足。新产品开发良莠不齐，低水平、低效益、低质量的产品不在少数，在开发新产品过程中忘了、弱了、忽视了对老产品维护，是得不偿失。应在全国性重点骨干品牌为核心的基础上，整合品牌，优化资源、精而准地推广新品。一是可以节约研发、推广的费用，二是集中精力突出所推产品的优势，提升品牌价值。因此，在做大、做强大品牌的同时，有计划、有限额、有把握地推出新品，严格按照创新特色的要求，在细分市场、新兴市场、潜力市场发力，避免出现同质产品。

3、向“假、私、非”要销量。强化市场规范管理，做到守土有责、守土负责、守土尽责，最大限度地消除各种形式上的违法违规生产经营活动,确保市场秩序健康良好。一是重拳出击，在卷烟打假打私中要市场。保持卷烟打假打私高压态势，通过各级专卖人员信息互动，不断完善“三员”信息反馈，与公安等部门的信息防控网络，及与守法卷烟零售户的信息互动网络，建立多层次的卷烟打假打私信息网络，开展多部门联合的专项打假打私行动，同时严密布控微信、QQ等自媒体售假售私行为，不定时开展“网络巡查”，收集互联网制假售假行为的活动信息，打击新时期的售假行为。二是坚守底线，在真烟非流整治中提效益。牢牢把握规范经营这条“生命线”，杜绝主观故意、组织参与、内外勾结这三类触碰专卖管理底线的真烟非法流通行为，通过部门联动协作，强化绩效考核，守好关口、管好市场，既要严防区外流入，更要坚决堵住区内流出。

4、从优化服务上找空间。市场经理、客户经理要用自己的专业技能帮助零售户增加销路和客户群体，提升零售户的经营能力，客我共赢的互利关系。一是持续深入地做好明码标价，大力营造明码实价的氛围，让零售户有钱赚;二是持续开展提税顺价自律小组工作。从提升卷烟零售价格着手，通过将大片区划分为小片区，逐一在小片区进行宣讲，引导零售客户自觉加入稳价，顺价的阵营，通过“统一战线”逐步提高卷烟价格，通过“一镇带周边，多镇带整体”全面提升卷烟零售价格，稳定市场，提振零售户信心。三是有序帮助零售户建立电子支付能力，以电子化交易保证价格执行，让零售户赚到钱。四是强化客户服务，指导客户强化卷烟鉴别技巧、防范卷烟掉包，在梅雨等潮湿季节保管卷烟，避免零售户蒙受损失。

5、向管理要效益。“求木之长者，必固其根本”，在困难时期更要凝聚全行业人员心往一处使，在优化管理中要效益、降成本。一方面，提升员工工作热情及克服困难的决心，将信心传达到零售户及消费者中，强化服务，提升效益，另一方面以精益管理工作为抓手，加大降本增效宣传力度，普及精益管理方法和理念，从后台管理的源头上降低可控费用，积极开展QC课题、精益课题小组活动，鼓励员工发挥聪明才智，探索节约资源、优化流程、提高效率的有效措施，达到降低管理成本目标。

第二篇：销售业务人员工作常遇到的八大难题

销售业务人员工作常遇到的八大难题

1、新客户开发难

销售员进入一个新企业，首先承担的工作就是开发新客户。许多企业招聘销售人员的首要条件是具备客户的开发能力。如销售人员连客户都开发不出来，所有的营销计划都难以进行。销售指标更是天方夜潭了。

那开发新客户难点究竟在哪里呢?1产品没亮点，对经销商没有吸引力。2企业要求先款后货，经销商对企业产品信心不足。3品牌没有知名度，价格没优势;市场前景不容乐观。4市场投入低，企业实力不足。经销商对企业没有信心。以上所有的难点，对中小型企业而言都会存在着。新兴企业发展的难点就在于企业资源的匮乏和竞争力的不足。企业需要有原始积累的过程;对销售员而言，这是体现自我价值和能力的时刻。这个世界没有销售不了的产品，只有不合格的销售员。那遇到这些难题如何解决呢?

开发客户的基本步骤和技巧：

1、与客户洽谈前的准备：对市场和竞争对手全面的了解;目标客户的筛选以及谈判资料的准备。拟订出产品推广计划书。

2、让客户替你介绍客户。如你在选择做KA的经销商，就先从商超的谈判入手。让商超的产品经理给你推荐客户。如你选择做流通的客户，你先从二批入手，让二批商给你推荐经销商。客户替你说一句好话，抵你说十句。

3、必须有三家以上的客户供你选择。在与客户谈判中，你可以在不经意中透露，还有其他客户多你公司产品感兴趣。以给客户增加压力。

4、与客户谈判过程中，重点谈以产品为核心的赢利模式以及产品的推广计划。你明确告诉客户你给他带来的是利益。

5、对谈判时间，地点的选择。尽量把谈判安排客户办公室以外的地点。选择客户比较空闲的时间。

6、谈判的多轮回和反复性。通过一次谈判就能达成公识是不可能的，需经过多个轮回，期间有多次反复。需有客户开发艰巨性的心理准备。

只要你准备充分，注重技巧;就会提高客户开发的效率。如你不信，不妨试试看!

2、大客户管理难

大客户往往经济实力强，对企业产品销量大，经营的产品品种多。企业的价格体系，销售政策到了大客户哪里就难以贯彻下去。大客户依仗对销售渠道的控制力和当地市场的影响力，不把厂家放在眼里。稍有不满，就会以压低销量来要挟企业。销售人员往往敢怒而不敢言。

对大客户管理不到位，销售人员常常夹在公司与经销商中间两头受气。那多大客户如何进行有效管理呢?我们先分析一下，大客户“牛气冲天”的原因所在。基本有以下几点：

1、对销售渠道的掌控。他不销售，厂家就失去这个市场。

2、销售量大，对企业的贡献也大。有骄傲的资本。

3、与企业老板私交好，不把销售员放在眼里。

4、还在经销其他同类产品，可卖你公司的产品，可卖其他厂家的产品。

那针对这些大客户，如何经营有效管理呢?

1、抄底战术：大客户基本是通过二批来完成销售的。摸清大客户的二批通路，以二批来控制大客户。

2、分解战术：逐步缩短大客户的销售渠道和控制其销售范围。把部分大客户比较弱势的特殊渠道分解出来，交给优势客户去做。或把新产品交给新客户去经营。以客户制约客户。

3、政策控制。充分利用好公司的销售资源的使用。如促销推广费用，奖励政策等。大客户遵从了公司的销售政策，才加大市场投入比重，方享受公司的奖励政策。

4、内部分化。大客户的老板一般不会参与具体的经营活动。该公司内部的实际操作都有业务经理来完成。平时处理好与大客户的业务经理的关系，暗底里可给业务经理和业务人员予奖励，可掌控住大客户的经营活动。

难题三：应收款的控制难

是应收款的管理，每个月，每个季度，特别是年末的货款回，那更是难上加难。

4、企业制订的销售政策与市场现状难匹配

企业的销售政策是根据企业的整体营销战略和市场全局来拟订的。进入了执行阶段，就会遇到个别市场的特殊性而与现状不匹配。例如某食品公司为调动经销商的积极性，拉动产品的销售量;推出了在某一时间段公司产品一百赠十的促销政策。但某一区域市场许多经销商刚刚大批量进过货，库存量很大。新的促销政策的颁布让这些刚进完货的销售商意见纷纷，如不帮助这些经销商消化库存，就又可能受到其他市场冲流货的困饶。诸如此类的麻烦，在销售工作中经常碰到。企业的任何销售政策的实施都难以尽善尽美，这就需要销售人员能灵活掌握，有针对性地实施。

解决公司销售政策与市场现状不匹配的疑难点的手段有以下几种：

1、在公司销售政策所允许的范围内，适当调整实施的具体方案。如上文的案例，该区域的销售经理把公司的百增十的促销政策修改成一百赠八，经销商的库存同样享受到此公司的促销政策。通过对公司销售政策的调整，既没增添了公司的负担，又解决了经销商库存的压力。

2、为配合公司销售政策的贯彻执行，适当调整市场结构，做好执行前的准备。如公司推出促销政策时，适当控制住经销商的库存量。

3、让所管辖的市场尽可能与公司发展的节奏保持同步。尤其是把销售工作的重点放在公司的主打产品上。

4、与公司市场部多沟通，第一时间里知道公司销售政策的出台;以给自己争取准备时间。

5、产品卖不动

该铺到的网点都铺到了，该做的促销也做了;就是产品卖不动。经销商信心低落，上级主管施压指责;销售员里外不是人。这也是所有销售员最困惑，最担心遇到的问题。

所有新产品在市场推广过程中都会遇到销售不畅的问题。市场的拓展，品牌的确立需要有个漫长的过程。这需要销售人员必须有心理准备。那针对产品卖不多的难点，如何解决呢?

1、新市场留下足够的空间。这就最大幅度地增加了销售商的经营范围;就

能提高单个经销商的销售量。

2、销售终端铺市时，也不益铺得太广。应选择客流量大，销售力强的零售店。尤其是CD类店的铺市，更需有所选择进行。

3、集中销售资源，以高力度的促销拉动销售。促销活动不益点太多，太集中。但力度必须大，有轰动效应。

6、与客户沟通难

经销商与企业之间既是合作伙伴;又是相互搏弈的对手。企业的销售政策在执行过程中，往往会遭受到经销商的抵御和反对。销售人员夹在企业与经销商中间，一方处理不当，都会给自己的工作留下隐患。如何在经销与企业之间架起沟通的桥梁，既确保企业的各项销售政策的贯彻执行，又能消除经销商的疑虑和不满情绪。这将考验销售人员的协调能力和沟通力。

觉得与客户沟通难的原因主要有三点：一，客户自我意识强，对产品销售有自己的主见，对企业的销售政策有抵触心理。二，企业在制定销售政策时，没充分考虑到个别市场的特殊性，存在着执行难的问题。三;销售人员与经销商平时沟通不足。出现偏差，把责任都归结给经销商。

与客户沟通难的解决办法有以下四种：

1、对难沟通的客户，更需要多沟通。只有多沟通，才能加强相互间的了解。自我意识强的客户不是不愿意沟通，只不过他习惯于自我的思维习惯，难以接受他人的观点罢了。你只有在尊重对方的观点上，把他的思维引导到企业的经营方针上。你可反问：“你如是我们公司的老板，你会怎么做?”

2、要学会换位思考。站在经销商的角度去思考问题。经销商与企业之间利益的共同的，只不过是短期利益和长远利益之间的矛盾。与经销商的沟通应长短利益兼顾。

3、对市场的特性状况，确实存在公司销售政策与市场不匹配，可以适当调整公司政策。只要是有利于产品的销售和市场建设，就能取得公司的支持和经销商的理解。

4、有颗正直的心。对客户做到一视同仁。不以客户与你关系的远近，来决定你管理力度的高低。只有公平，公正;才能建立起你的威信。

7、销售指标完成难

每个销售员身上都背负着公司所制定的销售指标。企业的销售指标就象挂在树上的挑子，只有你奋起一跳，才能摘到。销售人员正日奔波，被企业的销售指标压得喘不过起来。毕竟到了岁末，企业是以冰冷的数据来论功行赏的。销售业绩不佳，只能坐在角落里。

如何完成销售指标，往往是销售员每天都在思考的问题。但市场变化不是由你左右，公司的销售政策不是由你决定;但销售业绩决定了你的收入和前途。销售人员如何来保证销售指标的完成呢?难有一劳永逸的办法;但在工作中还是有技巧可行的。基本技巧有以下几点：

1、分解销售指标时，要前紧后松。上半年的销售指标占全年的60%;下半年占40%。尽可能给自己留有余地。

2、市场开发过程中，注意留出空白点。让市场保持住持续发展的空间。企业制定销售指标时，总是每年按比例递增的。把市场塞得太满，就缺少了伸缩性。

3、充分利用好公司的促销政策。每一次促销活动，都会极大拉动产品的销售量。每一次促销活动，都做好准备，精心运作。

4、保持经销商的合理库存，杜绝断缺货现象。

8、实现个人价值难

销售员往往是流动量最大，变数最快的工种。销售员承受着巨大的工作压力，饱受着四处奔波的艰辛;却倍受指责和忽视。销售人员因长期在外，与企业上层接触的机会少;而一旦市场出现问题，销售人员常常是替罪羊。销售人员常常感叹：个人价值难以实现。

许多销售员企业轮轴换，但换来换去总难满意。那其重要原因就在销售员自身了。那销售人员怎么才能实现个人价值呢?应注重以下几点努力：

1、自我的积累：销售人员应当在销售理论，知识，经验和能力上积累和提升。注重自我的总结和反省，找出自身的不足。

2适应能力的提高：销售人员都在不断接触新的企业，新的上司，新的市场和新的客户，这必然需要你较强的适应能力。销售人员的性格应该是外圆内方，具有包容性和豁达性。

3找个好上司：好的上司，才是你实现自我价值的先天条件;上司对你的认可，理解和宽容，才能有施展自己才能的空间。如你的上司不欣赏你，那就得改换门庭了。

4提高你的书面表达能力。许多销售人员最怕做的是写总结，写方案，写计划;这些书面文章或许没有太大的功效，但是你展现自己的最好机会。计划做得规范，总结写得流畅，方案做得周密;你的上司就会认为你的人才，你就会有上升的机会。否则你可能永远都是销售员。

第三篇：解决春耕难题

钟鸣乡：领导走基层一线解难题

烤烟预整地是否完成?玉米育秧开始没有?农业科技样板规划地块在哪儿?农用物资到位没有? 4月11日，钟鸣乡政府乡长陈云富，带上办公室干部，深入各村查看春耕备耕生产情况。

到钟鸣村乌鸦社，陈云富掀开育玉米秧的大棚，查看泥土适度秧苗长势。并亲切询问他们购买种子没有，都有哪些品种，得知百姓都买了新品种，他放心了。发杜社是钟鸣的钟烟大社，正遇老百姓进行春耕播种的热闹景象，各家各户正在墒地。陈云富走到他们中间，讲解栽种技术，鼓励他们种出好品质，高质量的烟叶，告诉老百姓刚下雨，要赶紧盖地膜，保住水分，一边给百姓讲解，一边掏沟划线，做示范，并召集老百姓召开烤烟培训会议。

他顾不得汗水湿透衣衫，泥巴灌满裤腿，把农家肥和化肥拌匀放在窝塘里，边盖地膜边堆土，乡长娴熟的动作让人让百姓称赞，他耐心细致的讲解群众听得入心入耳，时而迎得群众阵阵掌声，气氛其乐融融。

有的群众对种烟不难卖烟难心存疑虑，担心烟种好了卖不到好价钱，有的认为科技种植不如传统种植……面对休息时群众提出种种疑问和难题，乡长诚恳而谦和地向大家说：“请大家向去年一样相信我，如大家如什么困难和问题，随时可以打我的电话”。群众听了他的政策宣传和讲解，犹如心里吃了一颗“定心丸”。

他还来到麻窝村铁匠社、麻元、石院、大坡等社，了解群众生活、饮水、路面建设等，查看今年栽种的竹子和核桃成活情况。看到核桃始冒出嫩绿的新芽，他高兴的笑了。

有的群众调侃地说：“我们就需要这样的领导，为我们办实事解难事。”

通联：朱芹彝良县钟鸣乡政府电话：18214205248

第四篇：解决招生难题

实现快速发展

学校要发展，生源是关键，民办教育发展到今天，不论培训学校，还是基础教育阶段的中、小学校，或者是幼儿园及学前培训机构，都面临一个招生难的问题。学校与学校，幼儿园与学前培训机构，互相之间的生源竞争十分激烈。即使现在没有遇到招生难题的学校、幼儿园和学前培训机构，随着这种快速发展的趋势，很快也会遇到竞争。还有一种情况，就是由于学校、幼儿园所的现阶段的场地、师资、设施条件等限制，现阶段不存在招生难题，但从发展角度看招生难的问题也是潜在的，也急需要重视，也应该站在发展的角度加以解决。

民办教育的发展定位是“靠质量求生存，以特色求发展”，质量最终体现在学生学习效果的表现，特色的过程和结果，都表现在学生身上，这两者都是生命线，都离不开学生，因此，没有学生就谈不上学校的生存和发展，民办培训学校生源有自然减少的因素，更有竞争的原因，只有抓好招生工作才能谈到学校质量和特色，才能有学校生存发展的空间和机会。所以招生工作是学校、幼儿园、学前培训机构的关键，是重中之重的工作。

近几年来，由于民办教育突飞猛进的发展，学校如雨后春笋般迅速增长，招生难，竞争激烈现象比较明显。怎样解决招生问题?成为每个办学者亟待解决的难题，主要表现在民办高校、民办职业学校、民办中小学课外培训学校、民办中小学基础教育、民办学前培训学校、民办幼儿园等。于是民办各类学校纷纷召开招生研讨会，研讨招生对策与办法。我本人就在2003年11月参加了“首届民办高校招生人峰会”当时我就在做民办中小学课外培训的，办学招生3年来没有遇到太大问题。自2001年我办学校，仅3个月就招生1394人，创下该城市十年社会力量办学招生第一，2001年—2003年22个月将一个速读速记项目发展成为全国知名品牌，网络遍布22个省156座城市，招生高峰时一个暑假招生几万人次。几年来，我总结了一下各类学校招生和我本人指导招生的经验，归纳了以下十八种方法。

一、策划定位法

策划招生的目的是使学校顺利实现招生的目标，招生策划应围绕六个问题进行出谋划策。

1、招生对象

2、招生数量

3、录取标准

4、招生渠道

5、招生措施 招生对象。

主要是依据学校特点，具体开设科目，适龄的年龄段，要解决哪个层面学生的什么问题来选择对象，进行的策划。在这方面应该注意一个重要问题，就是对象与决策人的关系问题。 招生数量。

要根据建校的时间、场地、师资、班型来确定，更要注意根据培训效果和时机来把握招生数量。 录取标准。

针对民办学校而言主要是录取方式，按标准分类，设定一个有效的适合学生的项目或科目，设定录取标准来录取。 招生渠道。

主要是针对招生工作选择哪些畅通的渠道，确定哪一种渠道最有效，利用可利用的资源来达到招生的目的。 招生措施。

指具体制定优惠政策、宣传方式、收费标准等各种可行的方法，有吸引力的措施。要注意抓好两个主要方面的宣传策划。

1、招生宣传的策划。一方面是采用“媒体调动法”，报纸广告、电视、广播、展板、传单、免费咨询讲座等多角度宣传。另一方面是“择时造势法”，运用活动大造声势。 采取：①敢于占先

②抓住最佳时机公关

③抓住外部因素提供的机会

2、招生宣传策划应注意相关识别系统的建立： ①思想—理念识别系统 ②做法—行为识别系统 ③设备、场地—环境识别系统。

二、广告宣传法

招生宣传的先导作用不容忽视。在现代社会中，由于激烈的竞争，有力的宣传成为销售成功的关键。现代名校中，除了历经几十年，甚至上百年形成的传统名校外，更多的是大量借助于特色优势而发展成为名校，而通过吸纳社会资本、招聘优秀教师、进行市场运作，几乎一夜成名的名校也不在少数。打出品牌并为人们广为了解便成为学校招生的法宝，招生宣传起到了重要的作用。

1、媒体广告，通讯报导。看似简单，如何操作呢?关键是选择哪个媒体?以什么角度出发?什么栏目?版面大小?发稿时间?编辑什么内容?软文通讯还是新闻报道?每个问题仅举一例向大家说明。

2、宣传单。就内容就要根据项目的发展各阶段，学校发展各阶段，项目介绍，学校学习效果等多角度，各种方式的编号，不可千篇一律。传单的形式如大小、单双面、文字与插图、排版等，文字语言是否具有吸引力和感染力。

3、宣传卡。不同于宣传单，方便灵活，简捷，用于不同阶层群体的宣传，以保存的时效性长。

4、宣传册。有一定的文字量对项目学校宣传相对全面系统，有内容、有效果、有介绍是树立品牌阶段较多使用的宣传方法。

5、宣传片。专题片，广告片，教学实况，学校规模及教学效果语言展示，图文并茂情节生动真实，可信度高，多采用大型讲座，学校咨询接待办公实用，开拓业务赠送等。

6、宣传栏。学校门前、走廊、海报专贴处各科宣传栏，公众可使用的宣传栏，要经常宣传并时时更新形成与内容，抓住学校亮点宣传。

7、参加展会及大型文教活动。抓住社会各界相关的各种活动宣传，积极参加专业展会和行业展会不失时机地宣传项目，扩大学校教学成果及口碑的宣传。

三、六项原则法

1、竞争性原则。

2、真实性原则。

3、公平性原则。

4、规范性原则。

5、特色性原则。

1、竞争性原则。竞争性是由学校生存和发展的需要决定的，没有竞争就不能促进学校发展。通过寻找生源市场空间，争夺生源市场份额，获得生源数量和质量上的竞争优势，这是竞争所期望的。采取适当竞争获得招生成功，须把握两点：

一是把握学校的办学定位、办学类型和办学层次; 二是把握教育消费群体的不同类型和不同层次的需求。

正确的做法是，在这两者之间，找到教育资源供给与需求的结合点，确定招生的重点和突破点，从而获得招生的竞争优势，达到预想的招生效果。如果采取非正当竞争手段，比如在宣传上压低别人、抬高自己，甚至使用诽谤或诋毁他人等手段，定会遭遇强大的舆论压力，甚至惹得官司烧身，不仅影响了学校的现实利益，还会影响长远利益。

2、真实性原则。招生的重要目的是展现学校的办学思想、教育思想、办学目标、培养目标、硬件资源、教师资源策略、教育教学管理、教育教学活动、教育教学质量以及为学生成长提供的发展条件和发展空间;同时展现学校的办学成绩和办学效益，吸引更多、更好的学生来校咨询和报名。真实地展现学校信息，还是虚构学校信息，将会产生两种本质不同的效果。向教育消费者展现的学校信息越真实，教育消费者越会建立起对学校的信任，越容易坚定的选择学校。相反，弄虚作假，夸大事实，即使一时欺骗家长和学生得逞，但无论从现实还是长远来看，都将严重损害学校形象，失去本来应有的消费群体，甚至导致学校难以承受的官司，对学校发展产生不良影响。但这种真实性是有艺术的，我这里不展开讲了。

3、公平性原则。招生必须明确教育消费者与教育服务者是两个平等关系，双方都具有选择和被选择的权利，家长和学生有自主选择学校的权利，只有这样的平等服务、真情服务，才能赢得家长和学生。他们只有成为了你校的家长、你校的学生，才会持续关注学校发展，真心诚意为学校献计献策，自觉不自觉地宣传学校的办学成绩和办学优势，从而使学校赢得更大的生源市场。

4、规范性原则。因为招生工作涉及千家万户，涉及社会稳定，所以，招生必须严格遵循招生的规范性原则。如果招生操作不规范，将误导家长和学生对招生政策的理解偏差，将影响区域范围内正常的教育教学秩序，既损害学校形象又影响学校长期发展。

5、特色性原则。针对生源市场采取一定的策略、途径和方法，将学校的教育资源优势和教育服务优势等信息，真实传递给教育消费的客户群体，引导教育消费者理性地选择适合学生发展的学校，因此，学校的招生应有自己的特点。例如，北京西城区民族团结中学，原来的基础特别差，附近居民都想尽办法把子女送到别处去上学，学校生源少，质量也很差。为了扭转社会对学校的看法，该中学与英国手拉手学校交流，创办了英语实验班，由于这个特色带动，学校生源有了明显好转，促进了学校教学质量的全面提高。

四、免费试听法

设计展示课，满足学生及家长对科目的初步认识要求，打消害怕上当受骗的心理，用效果说话，用课堂说话，用事实说话。模拟学习课堂，感染学员吸引学员，亲近家长，拉住学生，实现招生的目的，采取应时的不定期的各种形式，各种方法，各种渠道，多个地方开展免费试听课，可以广告、传单、发赠单的方式，召集家长、学员开展这项活动，也可到学校进行公益性项目介绍，免费教授一定的课时。

六、专业咨询法

宣传的结果是咨询，咨询是高一级的宣传。宣传结果往往不决定招生多少，反而咨询的结果却是招生咨询的好坏决定招生多少。就宣传这一工作的先导作用是必需的，没有宣传便没有结果,既谈不到咨询的问题，因此，招生咨询显得更重要。

那些只注重宣传的招生人，一般得出招生难的结论都是，宣传多了也没用，有问的也不参加学习，电话铃---铃---响，报名无几人的感叹!其主要原因就是没有做好咨询工作，一个学校没有咨询员是不行的，不仅有而且要专业要稳定，要博学多才。怎样才能成为专业的咨询呢?我认为必须培训，而且要专业培训，这一点是很多学校深受其害的地方，我建议所有的学校都把咨询员改为咨询师或招生主任，严重一点讲，当学校步入正轨时，校长可以不在，广告可以不投或少投，只要有一个专业的咨询员，有一批教学质量高的老师，是能使学校照有生源，并迅速发展壮大。

六、品牌集群多元配套法

品牌集群，即多品牌效应。在教学质量方面有了良好口碑的基础上，抓住教学特色、方法特点、项目优势树品牌，实施品牌运作。项目或学校实施品牌相应的战略相定位后，引进多个品牌，形成一校多品牌的多元化学习氛围。学校应加大宣传方面的投入，迅速扩张品牌，积极占领市场扩大培训市场份额，实现利用多品牌效应招生的目的。

培训学校的专业化和特色化教学，与多元化配套学习并不矛盾和冲突，反而相得益彰。能为不同学生及不同层次的学员提供更多的选择项目的机会，从而增加学生在本校的学习时间和丰富学习的内容。

七、沟通扩招法

建立沟通扩招生源。沟通要有制度，教师与学生家长的沟通是经常性的，学校与学员家长的沟通也尤其重要，学员的家长接到学校打来的电话，无疑是一种最人性化的教育、真诚的服务。学校更要与教师沟通，留住生源，增加返学、续学是最好的招生方法。

八、名师效应法 名师效应扩大生源。

(1)教师培训。教师不是生出来的，而是后天学习才能胜任的一个职业，名师更是如此。要给学生一杯水，教师一定要有一壶水，或一桶水才行。教师要想教学生知识，一定是要先学习知识，了解知识掌握知识，并懂得其内涵和外延，才能教授学生学习。要想达到教授知识的程度和标准，就必须参加必要的学习和培训，尤其教学方法培训，新项目的施教，必须参加培训，既可从事教学活动。教师培训过关，有了优秀教师，才能教出成绩优秀的学生。(2)内部资源的充分利用。整合资源的同时，更要用好自身的资源。以教师带来生源是可行的，教师推动学生返学也是完全可能的，尤其抓住上仅有责任心老师招生作用，知名教师与孩子的沟通，教师与家长的沟通是最直接最好的招生。

九、样班展示法

招生对象、招生时间、课程安排、教学目标、教学效果都要在有可能实现和落实的情况下实施招生工作。暑假期间大量招生前，广告、宣传力度加大前，一定要有一个实验班，这是最好的引导招生的方法，我把它称为“招生样板班”。

十、积分打折法

发积分卡奖励学员。按项目、学期、学费、成绩、续学等。设计积分标准，在交学费或书费时予以打折优惠。 十

一、优惠费用法 集体报名优惠学员。其它培训机构学员、单个学习项目。规模型项目吸引学员，一校多科目，学生有需求。增加项目，形成规模性项目竞争优势，全方位、多功能服务，套餐式收费，老学员新项目优惠。 十

二、免费试学法

免费试学抢招学员。书不免、学费免交试学。这一方法的前提是：一定要确保质量，并沟通到位，可采取先测试，再试学的方式。 十

三、分期收费法

采取灵活收费方式，分期交费，减负增收，赠送课时，减或免收书费等。 十

四、口碑相传法 展示学习效果。参加培训的学员与未参加培训的学员相比有明显的培训效果，抓住学员这种差异性进行宣传，让受益者真正体会到与众不同，推动学员的学习兴趣，挖掘亮点、找出热点、抓住买点，拉动学习需求。

口碑相传。立标杆树典型传播学校质量口碑，启动可能启动的媒体宣传，大肆宣传老师、学员的质量口碑，多角度全方位塑造学校质量口碑，形成整体氛围和影响力。 十

六、赛事、讲座法

(一)组织全国性考级大赛

(二)参与行业内权威机构组织的大型活动

(三)组织大型免费讲座

启动市场：①通过作文考级调研市场，获取资源。

②通过对资源的分析，数据处理，找到你的目标客户——生源在哪?

③用品牌项目吸引你的目标客户群体。 运作招生：①评委招聘

②引入课题

③公办、民办结合，搞预赛与选拔赛 利于宣传：①发证、颁奖活动。

②宣传公益性。

③满足需求。

④展示成果，争取话语权。 十

六、合理布阵法

抓住机会，占领该城市有利位置，迅速以各种形式的报告会活动展示会、研讨会、培训会实施品牌战略性发展，让社会各界认可，扩大影响力和学校项目的知名度。在有利地势迅速招生，实现扩张抢招生源。在有限的空间内设点布阵，形成合理的发展格局。 十

七、联合办学法

以各种合作方式进行联合办学，提高品牌项目和品牌学校的知名度，联合办学是招生的主要办法是：学校与学校之间的合作，实现项目互补，生源互动;学校与少年宫、文化馆、文化宫、妇女儿童活动中心合作办学;学校与公办学校联合开办第二课堂，走进基础教育，成为校本课程。

借势发展隐形招生。学会借势发展是当前比较流行的发展模式，招生工作也是如此，它与合作发展是有一定区别的。以项目合作为主，可以凭借项目的优势，比如教材优势，即质量优势，价格优势，教法优势来实现合作，在这一点有区别于学校办学合作，也就是通常人们说的“借鸡生蛋”的做法。单纯教材合作，既可培训教师由该校自己做，让利给合作方，也可以给培训教师的方式帮助别人招收学员，还可以自己培训教师后，派教师到合作单位授课。借势发展、隐形招生的方法尤其适用于无能力招生，阶段性发展过程中无法实行招生的学校或项目。

十八、奖励机制法

招生激励机制。建立返学率奖励机制，学员续学与教师劳动所得挂钩。教学质量及学员建立保障系统。实施奖励形成学员返学续学流失率和责任、奖罚挂钩，教学质量与学员数量双线奖惩机制，是稳定生源的最好办法。用奖励机制法招生，大幅度降低招生成本，节省宣传广告费用，增强内部凝聚力，有利于形成核心的竞争力。 招生咨询员系统培训

1、建立咨询规范： ①咨询员工作标准。 ②咨询员岗位职责。 ③咨询员选聘条件。 ④建立各种登记表格。 ⑤建立各项奖惩制度。

2、明确咨询内容：

①项目咨询(品牌、学科、特色)。

②课时咨询(课程学时、学习时间、起止日安排)。 ③学习费用咨询。 ④优惠政策咨询。 ⑤学习效果(质量)。

⑥学习环境咨询(规模地点)。 ⑦交通、饮食咨询。 ⑧师资班型咨询。

⑨学校基本情况(人员、教师、校长、占地、学员数、几个班)。

3、了解咨询方式 ①电话咨询。 ②来访咨询。③书信咨询

4、分清咨询种类：①一般性咨询。 ②特殊咨询

5、掌握咨询方法：①十八种咨询方法。②被动咨询。 ③主动咨询。 ④逆向咨询。

6、懂得咨询标准：①学会方法。②掌握技巧。③形成能力。④上升艺术。

二、咨询员的基本素养

1、作为一项职业，招生咨询有它独特的知识内涵、知识结构、目标、方法、技巧、规则、工作程序和工作条件，更要有良好的职业道德理念和价值观。主要表现为：把学生家长社会利益放在自己的利益之上，在不违背社会和公众利益的前提下，一切为了家长和学生的利益。

2、招生咨询人员要求具有较高的素质。首先是合作能力;其次是分析能力;再次是快速学习能力和表达能力(书面和口头)。 主要表现为以下三个方面：

①精神和品格。

②技能水准。

③知识和经验

①精神和品格

a、刻苦敬业，守时忠诚，勤奋好学。

b、正值而有事业心，自信而有团队精神

c、有忍耐力和自控力，并能与时俱进开拓创新。 ②技能水准。

这里主要指咨询工作的能力，它包括深入实际分析，解决问题的能力;独立思考迅速判断问题的能力;善于交际与人沟通的能力;整合内部资源(特色项目，课程设置，教学效果，好人好事……);有高度洞察力，做事既有方法又有效率。 ③知识和经验。

这里要求咨询人员有对学校幼儿园专业知识，同时对其相关学科也要有一定的兴趣和研究。要有合理的知识结构，积极的工作心态，不断积累丰富咨询工作经验;谦虚并有责任心，懂和谐并有理想。

三、学会方法 掌握技巧 形成能力

“重视招生咨询工作，加强咨询人才培养”，这是教育培训机构上台阶、上水平、扩大生源、增强声誉，推动学校、幼儿园发展的关键。一个优秀的咨询员，在招生工作中至少能在原有基础上多招100个学生!如果组建了一支优秀的咨询团队，那么一年会多招多少个学生?你的学校、幼儿园将有怎样的发展?答案是：至少节约一半的招生广告费用，并且增加一倍的学费收入!

宣传工作在招生工作中不可缺少的地位，在当今激烈的竞争中，没有宣传工作的开展，招生工作很难收到良好、持续的效果。同时，咨询工作是宣传工作效果和结果的表现，因此，宣传效果的好坏，投入广告的多少，往往不体现在宣传投入上，更多的取决于咨询的效果。大家都知道广告宣传的可信度是30%左右，甚至不足30%，如果这个学员经过咨询报名学习了，或对学校认可了，那咨询的效果占成功的70%，可见咨询的重要。

当今社会信任危机，理智消费，很少有人看了广告、传单等宣传就相信，就报名参加学习，即使有这种急切需求，也要质比三家、价比三家，并考虑交通是否方便等，这时咨询就显得特别重要。谁咨询工作做的到位，谁就赢得学员或认可。随着社会的发展，人们的需求越来越高，内容也越来越丰富。随着行业的发展，竞争也越来越激烈，学习者的身心需求也不断提高，分辨能力也越来越高，再不是编几个学生名字就可以招上生来的时候了。因此，要求从事咨询工作的工作人员应具有多种能力，学会咨询方法，掌握技巧，形成能力，达到艺术沟通的境界!

在国外，咨询管理已成为企业生存发展不可或缺的元素。在中国，教育咨询与培训学校招生咨询也越来越的人所认识和重视。旭日弘文国际教育集团自2004年至今，已做过近十次的学校、幼儿园招生及招生咨询研讨、培训及专场报告，均收到了良好的效果，为集团所属网络的招生和学校、幼儿园的快速发展提供了良好的服务，并培养了大批招生咨询专业人员，使众多幼儿园及培训学校迅速发展壮大。下面，我就从几年来总结出的一些招生咨询方法

1、换位应和法

角色转变，站在咨询者的角度去咨询解答问题。比如说这位家长就想在什么时间，学什么特色项目，你就可以肯定他想的是对的，就应该这么做。不正面回答问题，反而从回答问题，找到咨询者的突破口，快速达成一致。 例如，这里都有什么班啊?回答是什么并不重要，看你家孩子多大，需求什么，适合学什么。 与大家共同研讨。

2、帮助建议法

直接帮助咨询者选择需求满足方式，让对方没有余地的服从于你的想法。例如，那你还是这样吧，我觉得这样比较合适，你看……，就这样吧。

提出几个可行的方案供咨询者选择。比如，这样也可，那样也可，基本上是不可能了解你的底。

3、聆听切入法

用心体会，感悟咨询人员的内心，确定需求，选择方法进行咨询。(预约、插班、学什么?)

4、主动探讨法

主动征求、询问，提出问题，再解决问题的方法。比如说“这位家长，您孩子多大了?”引导需求者选择学习的科目、时间、地点、交费等项目。例如：你看这样好不好，这样你就可以少花一点，这样你就可以多学一点，这样你就又……

5、测试约见法

当咨询者问到学费的问题，或是在学费多少问题上寻求优惠时选择哪一位老师的班等较难解决的问题时，你可用测试的方法：“这样吧，这位家长您哪天方便把孩子领来看一下或测试一下，这些问题都好办。”

6、逆向回答法

就是针对咨询者的问题，从相反的方向回答或咨询者的问题，问长问短，问东问西。例如：家长提出孩子哪方面差，你就要从孩子好的方面询问，学费、书费高的问题。

7、委婉拒绝法

客观、合理的说明，表示歉意的拒绝咨询者的目的，也就是说以退为进，关门的动作是以让他进来为目的。

8、回避风险法

用敏锐的思维，合理的判断推测咨询人员的心理，确定需求，选择方法进行咨询。

9、直接回答法

直接回答问题，直接满足咨询者的需求，只能在其特殊的情况下使用这种方法，这样的效果往往不好，不建议使用此法咨询，此法只使用于初始咨询员。

10、耐心仔细法

认认真真，全面地介绍情况，全面，无一漏网，娓娓到来。耐心是必要的，仔细是不必要的，因为咨询者不可能全部享有学校的全部服务，因此是没有用的。

11、预约登记法

当咨询提出的问题你无法满足时，你千万不要说目前没有或不能参加学习。回答咨询者的方法一定是预约登记，这样你就掌握教育市场的需求，为后续开班做好准备。更主要的是把这个学生的信息资源记录，为电话招生、回访招生形成可能。

12、选择错误法

根据学生的情况，看到了这位家长特别挑剔，无法沟通时，你就可以采取给他选择一个不可能去的学校，比如：远一点、学校较差、质量较差的让他去。

13、查询反馈法

①班型、是否能插班的查询 ②何时开班的;

③优秀老师班的查询

14、错位反馈法

针对怀疑一切的咨询者，怎么说都不行的家长，不相信学校的承诺，一定让他先去做一件事情，比如：让他去参加一次活动，听一次报告，参加一次免费试听课。

15、期后满足法

针对特殊咨询要求的家长和学生，你可以期待解决法，就是说下学期，下班开班就可以解决，过段时间校长回来给您答复，相信是可能行的，不行你不要去通知，行了你要通知。

16、期待回复法

①期待咨询者想一下再回复

②期待通过沟通解决问题后回复法

17、叠加综合法

将上述单项两项三项互相组合交叉应用，基本上100%达到咨询者满意。

咨询员应对学校、幼儿园项目的发展和招生工作负责，也要对教学质量形成良好的口碑和品牌负责。咨询员的岗位具有特殊性，这是一个数据库、信息库、资源库，是教育机构承上启下、沟通左右、联系内外的窗口和枢纽，是家长和教育机构联系的桥梁，是学生和教师的媒介，是江河湖海的分水岭，是医院的巡诊员和第一诊师，是教学项目的宣传员，是教师教学质量的传播者，是家长的“内线”和助理。能够做好这些角色的咨询员，将在教育机构的发展中起到重要作用，在招生工作中做出更大的成绩。

第五篇：难题作文

难题作文

(一)

在人的一生当中，总会有一些难题，不管你怎么避免，都避免不了难事，但只要有恒心和信心，就没有难题能难倒你。一天，老师出了一道求阴影部分面积的数学题给我们做，说“这道题很难，大家要认真思考。”听了老师的话，我想：“不管多难，只要有恒心，总能完成的。”“翻到第110页，15分钟完成第2大题的第1小题。”老师说着。我一看这么难的图形，就抓紧时间写了起来。开始我写的比较顺利，后来我的脑子里的“路”被堵住了，费尽心机，却怎么也理不出头绪，开始挖耳挠腮。旁边的同学也都在仔细的思考着。最可气的是老师看我们这样，在一旁幸灾乐祸地偷笑，还说：“哈哈，做不出来吧，如果有一人做出，我就请你们吃肯德基。”我们听了欣喜若狂，异口同声说：“说话算数不许耍懒。”时间一分一秒的过去了，我们仍然坐在椅子上苦苦思索着。我心想：“哎，我以为这道题是多么难。原来这么简单，我们大家能吃到肯德基了!”

漫长的15分钟过去了，我得意洋洋地对老师说：“我做出来了，要请我们吃肯德基。”老师说：“好，不过你要为我们讲解。”我指着图形说：“这道题其实很简单。只要你们添一根‘钢丝’就可以了。”我用笔在阴影部分中心画了一条对角线。“啊!”大家都张大了嘴巴，“这么简单怎么没想到吧?”

通过这件事情，我发现了一个道理：世上的难题其实都不难，就看你有没有恒心。

难题作文

(二)

昨天，我去了新泰银座，参加泰安小记者团的活动，通过参加这一次活动，我的感触很多很多，也认识了许许多多的朋友!

昨天，我刚刚到新泰银座，就看见有许多的人，我猜，一定是小记者团的吧，这个发现让我喜出望外，赶忙跑到那里，问老师：“老师，这是小记者团的吧!”老师点了点头，让我站到了第二排。一会儿，活动开始了，音乐响起，老师举着话筒，庄严的说：“泰安小记者团庆国庆活动开始!”这一句话，让我们的心都沸腾起来了!接着，老师给我们说：“同学们，你们现在已经是小记者了，学校什么重要活动，你们都要进行采访，每个月至少向我们邮箱寄一篇稿子。”刚听完，那沸腾的心一下子就低落了，因为，我们刚作业就那么多，那有空去发稿子呀!正在我们抱怨的时候，老师给我们一人几个小红旗，对我们说：“你们现在拿着你们的小红旗，去分发给群众，并且问他们几个问题。”听了这句话，我们几个人一伙儿，赶忙去商城里面，分发小红旗。我和张明君分到了一组，她倒是比我还急，拉着我就往银座跑，边跑还边念叨着什么：“快点!快点!”

我们俩儿先是在一楼的电梯发小红旗，其中有一位阿姨听了我的问题的时候，摇摇头，指着前面的一位叔叔，说：“你问他去吧!”听了这句话，我就问那位叔叔：“您对我们这个小记者团有什么建议没有?”还没等我说完，那位叔叔就很生气的说：“你们是干什么的，我拒绝回答，再说我也不知道!”听完这句话，我立刻脸红了，不知该说些什么，只是低头说了一句：“谢谢您!”正在我闷头不语的时候，张明君来了，说：“快点，门口人多!”我这才反应过来，跟着张明君到了门口，这时，我看见一个熟悉的面孔，我仔细一看，原来是我们学校的老师，我把这个好消息告诉了张明君，张明君高兴的说：“对，老师肯定答问题很好!”说完，我们对老师说：“老师，您对我们这个小记者团有什么建议没有?”老师慈祥的对我们说：“希望你们能坚持下来，多多采访，这锻炼你们的应变能力!”“谢谢!”我们高兴的对老师说。走出商城，我和张明君沾沾自喜，说：“老师说得真好呀!问对人了!”

最后，我们的这一次活动接近了尾声，所有的小记者高举红旗，挥舞着，自豪的说：“祖国万岁!!”这四个字，震惊了在场的观众，相信，每一个小记者都会铭记在心里。这一次活动中，我也感受到了许多许多，像我采访失败，很羞愧，但我也懂得了，一个人在成长的过程当中，会有坎坷，会有泥泞，只要你战胜了困难，就是胜利!

难题作文

(三)

难题，谁都遇到过，比如说数学有道题不会做作文写不出来等等，我今天要说的难题可大不一样，因为这是一个道德难题。

这件事就发生在昨天放学的时候。那是天昏沉沉的，下着大雨，到处都是积水，好像老天都在生气。随着下课铃声，我和同学一起走出校门。由于要买一些>科学课上需要用到的材料，我们走到了旁边的文具店去买材料。出了店门，我忽然看见地上有一张还未被雨水浸湿的五元钱。我捡起来，定睛一看，真是五元钱。我想：是和一人买一支棒棒糖呢，还是问一问周围的人有没有丢钱呢?我被这个道德难题困住了。经过一番思想斗争，我还是觉得应该问问周围的人有没有丢钱的，我正要开始问，文具店的阿姨走了出来，说：“这五元钱是前面走的那位老伯伯付钱的时候掉的，才刚走，去前面看看，应该可以追到。”最后，阿姨又补充了一句：“一定要跑步去才可以追到哦!”

听了阿姨的话，我和同学立刻向前跑去。终于，我们在服务长廊中看到了两位老伯伯。我走上前问了其中一位，这五元钱的确是他丢的。我把手中的那五元钱递上去还给了他，说了声再见就回家了。

回家后，虽然衣服湿了，但我感到异常高兴，因为有了诚信，有信用，就相当于有了一大笔财富。还因为诚信是人生的通行证，并且诚信使我在这倡导的比赛中获得了胜利。