销售团队管理计划书

2022-09-01

在开展一份新的工作或者任务之前，你是否会感到紧张和迷茫？而一份好的计划能为新的工作制定方向，更加胸有成竹。那么计划要如何书写呢？以下是小编整理的关于《销售团队管理计划书》，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。

第一篇：销售团队管理计划书

《XX银行信贷管理部2014年度信贷销售团队计划报告》

2014年，在总行党委的正确领导和科学决策下，XX银行信贷管理部认真贯彻执行国家宏观经济、金融政策和银监会贷款新规，按照省XX市办要求，以科学发展为主题，以服务县域经济为主线，以提高资产质量为核心，以完善信贷制度为基础，以加强信贷检查为重点，以“三项整治”及“信贷资产质量专项整治”为契机，以扩增贷款规模、实现安全效益为目标，取得了显著的工作成效。

一、资产业务运行情况

(一)各项贷款增量情况。各项贷款年末余额310,716万元，较年初增加64,100万元，增速25.99%，分别占凤城银行业金融机构存量贷款的43%和贷款增量的47%，完成全年净增计划的100%。其中：

1、农业贷款年末余额123,554万元，占各项贷款总量的39.76%，较年初增加5,420万元;

2、农村工商业贷款年末余额126,516万元，占各项贷款总量的40.72%，较年初增加24,425万元，其中：农副产品深加工企业增加6,962万元，制造及加工企业增加9,165万元，地下资源开发企业增加5,872万元，其它企业增加2,426万元;

3、其它贷款年末余额60,646万元，占各项贷款总量的19.52%，较年初增加34,255万元。

(二)各项贷款累放情况。各项贷款累放额635,299万元，较上年增加287,696万元。其中：

1、农业贷款累放额158,085万元，较上年增加9,950万元;

2、农村工商业贷款累放额152,062万元，较上年增加17,092万元;

3、其它贷款累放额325,152万元，较上年增加260,654万元。

(三)各项贷款累收情况。各项贷款累收额568,834万元，较上年增加272,835万元。其中：

1、农业贷款累收额150,308万元，较上年增加8,841万元;

2、农村工商业贷款累收额127,629万元，较上年增加37,532万元;

3、其它贷款累收额290,897万元，较上年增加226,462万元

(四)到期贷款回收情况。全年累计到期贷款金额570,211万元，累计收回568,834万元，因天灾人祸等不可预见原因，尚有1,377万元到期贷款未能及时收回，到期贷款回收率99.75%，较上年回收率上升2.45个百分点。

(五)小企业贷款情况。小企业贷款年内净增58,680万元，增速46.37%，同比多增15,554万元，实现了“两个不低于”的目标，即当年增量不低于上年、增速不低于全部贷款平均增速。

(六)贷款利息收入情况。全年贷款利息收入26,034万元，完成全年收息计划的120.13%，比上年多收息5,995万元。其中：贴现收入3,489万元，比上年增收2,755万元。

(七)正常贷款中逾期贷款清收情况。正常贷款中逾期贷款年末余额796万元，占各项贷款总量的0.26%，较年初下降4,261万元，较年初占比下降1.79个百分点。其中：正常贷款中逾期90天以上贷款年末余额零。

(八)借名、假冒名贷款排查清收情况。全辖共查出借名贷款2,124笔，金额7,653万元，尚未发现假冒名贷款，排查率100%;已清收转化526笔，金额1,783万元;年末剩余1,598笔，余额5,870万元,占各项贷款总量的1.89%。

二、工作措施及成效

(一)完善制度，做到有章可循。

为防控贷款风险和强化信贷管理，适应新形势、新任务的客观需求，我部对照银监会和省联社贷款新规的要求，以 “三项整治”、“信贷资产质量专项整治”工作为契机，结合全行信贷工作实际，先后出台了《信贷档案操作规程及管理办法》、《农村工商业抵押(质押)和保证担保贷款操作规程及处罚规定》、《农户和自然人保证担保贷款操作规程及处罚规定》、《农户和自然人存单质押和门市房抵押贷款操作规程及处罚规定》、《农户小额贷款操作规程及处罚规定》、《林权抵押贷款操作规程及处罚规定》、《保证担保贷款管理补充规定》、《放款岗位职责》、《贷款支付岗位职责》、《票据中心岗位职责》、《票据贴现业务操作流程》、《到期贷款及不良信贷资产管理暂行规定》、《股权质押贷款操作规程及处罚规定》、《信贷资产专项整治工作方案》、《借名、假冒名贷款专项整治工作实施方案》、《抵质押贷款风险排查整治工作实施方案》等信贷管理制度，并不断完善原有的信贷管理制度，为全行信贷工作有章可循、有章必循、遵章必严、违章必究奠定了坚实基础。我部还按银监会“六项机制”要求，对小企业信贷业务实行单独考核与激励管理，将客户数、业务量、资产质量、授信收益等作为考核客户经理业绩的主要指标，同时建立尽职贷前调查、贷后检查和问责、免责制度，有效规范了小企业客户经理的工作职责和行为道德。

(二)从严管理，确保资产质量。

1、严把审贷关口。一是对贷款报审资料的合法性、合规性、真实性、完整性、有效性、一致性、合理性进行认真审查，充分识别客户和业务风险，对发现的重大风险隐患及时进行风险提示，沟通相关客户信用风险信息。二是严格执行国家信贷政策，对房地产业贷款实行有保有压，对国家限制发展的产业及高耗低效项目不予支持。

2、督导贷后管理。一是对新增大额贷款，我部派专人逐笔实地进行再调查和再核保，并逐户进行贷后跟踪检查，及时发现、分析并解决存在的问题，将风险消灭在萌芽状态中。二是对重点企业及项目贷款，我部指定专人定期进行调查分析，适时掌握企业运行质态，为信贷决策提供科学依据。

3、加大检查力度。一是制定信贷检查计划，加大现场检查力度，而且检查有底稿、有现场检查人员及被检查单位负责人签字、有处罚意见、有总行下发的通报、有分支机构的整改报告、有回头看，并对屡次检查屡出问题者给予从重处罚。二是对14家重点分支机构存量和增量贷款进行了全面检查，对查出的问题进行了严肃处理，并给予经济处罚，限期整改完毕。三是利用信贷管理系统进行非现场监测，对各类信贷风险进行预警，把监测发现的问题及时汇报给主管领导并传达给现场检查人员，对存在问题的业务进行跟踪记录，直至问题彻底解决后将资料归档管理。三是加大对违规贷款的查处力度，绝不姑息迁就，有效遏制了跨区、超权、借名、挪用等违规贷款的发生。

4、实行严格问责。一是实行逾期贷款按月考核处罚制度，既考核当月到期贷款的回收，也考核当年累计到期贷款的回收，凡新形成逾期贷款在一个月内未能收回的，每笔罚经办信贷员50元、罚分管信贷的支行副行长30元、罚支行行长20元。二是严格实行责任追究，对因违规而形成逾期贷款等问题的28位责任人进行了严肃处理，其中：27人在岗责任清收、每月只发生活费,1人被解除劳动合同。

5、做好其它工作。一是对正常贷款中逾期及逾期90天以上、到期、欠息等贷款进行监测、预警提示、清理与督导。二是采取包支行、包户及现金清收、贷款重组等多策并举的措施，协调、督导分支机构做好借名、假冒名贷款的排查及清收化解工作。三是做好全辖信贷资产质量变化及风险状况分析，监测和检查大额贷款和突发性信用风险，收集大客户以及临时确定的特别监测客户的信息资料，定期形成综合分析报告。四是做好信贷管理系统、个人征信及企业征信系统等日常维护与管理工作，为防范信贷风险提供良好的信息保证。五是指导分支机构做好信贷资产五级分类工作，对存量贷款实行动态调整，科学反映潜在风险。

(三)调整结构，支持小型企业。

我部把支持小企业作为全行发展的战略选择，以深化融资服务为主线，以优化经营结构为导向，在创新机制、增添活力上狠下功夫，做到工作推进有力度、支持发展有深度、服务客户有广度，促进了小企业又好又快发展。一是根据小企业“小、频、快”的业务模式，在产品创新上形成基础融资产品、集群服务方案和特色增值服务三大类产品，并通过专业机构+专职团队+专门流程，形成相对独立的营销和风险管控体系。二是结合县域经济资源特色，细分目标市场和目标客户，有针对性的支持小企业创品牌、拓市场、增效益。在我行600万元贷款的支持下，XXXX食品有限公司的主导产品“XXX”牌速冻草莓、速冻黄桃和速冻板栗获中国绿色食品发展中心颁发的绿色食品标志证书。我行去年向XX市大成机械有限公司等8户农机制造企业投放贷款1,940万元。由于我行的大力支持，XX市农机制造企业已发展到50多家，其中17家企业已进入国家农机购置补贴目录，数量位居全省第一位。农业机械总动力达到51.76万千瓦，机械保有量达到18,000多台，机耕作业面积完成75万亩，占全部耕地面积的78%。

(四)牢记宗旨，加大支农力度。

一是牢固树立服务“三农”的宗旨，建好农户经济档案，做好农户贷款评级授信工作，优先保证农户春耕备耕生产的资金需求。全行共建立农户经济档案113,879户，向农户发放贷款证44,880本，农户贷款余额已达到123,554万元，较年初增加5,428万元;累计投放春耕备耕贷款15,106万元，完成全年投放计划的100.71%，确保了农户贷款不误农时。二是选准工作切入点，打造服务品牌，满足不同层次不同类型农户的需求，提高信贷支农覆盖率。XX支行信贷员XXX同志用真诚、热心、周到的服务赢得了农民朋友的信任，为实现富农兴行的双赢目标做出了突出贡献，被中国银监会、中国银行协会授予全国“信贷支农先进个人”。三是引导涉农企业走“公司+基地+农户”的发展新路，确保农民增收，加快新农村建设进程。XXXX牧业有限公司是XX市农产品加工、包装的“龙头”企业，在我行1,800万元贷款的有力支持下，该公司新建标准化、规模化养殖场20个，产品品种增至22个，生产规模增至10万吨，当年实现销售收入8,000万元、利润800万元。该公司还在XX市建立20家畜禽养殖专业合作社，发展养殖户3,000多户，可解决当地农村剩余劳动力800人就业，仅此一项农民可人均年增收1万多元。2011年，XX市实现粮食产量22万吨，同比增长25.7%;农民人均收入达到9,602元，同比增长17%。

(五)提高效率，拓展服务内涵。

我部坚持以客户为中心、以市场为导向、以效益为目标的宗旨，千方百计开辟便捷通道、增强服务功能、提高工作效率。一是加强组织领导、日常管理和市场研究，完善评级授信体系，提高贷款审批效率，创造宽松的信贷投放环境。我部XXX、XX两位同志靠自主创新开发了新的信贷审查管理系统。该系统可以实现自动生成审议表、投票表决表、审查审批意见、审查报告、会议纪要等相关信贷审查资料，不仅节省了人力、财力、物力资源，更最大限度提高了贷款审查工作效率，受到广大客户群体的好评。二是加快金融服务现代化建设，依托科技与结算优势，为企业提供快捷、方便、安全的现代金融服务。我行在各营业网点配置了自动取款机，为城乡各类客户提供了便利条件。三是作为XX市唯一指定代理发放财政惠农补贴资金的银行机构，我行在城乡所辖网点设置24个专门柜台窗口，保证了国家和地方政府惠农政策及时落实到位。

(六)内外牵动，改善融资环境。

1、完善沟通机制。我部积极与人民银行、监管部门及地方政府沟通，不断寻求建立信息沟通、资源共享平台的捷径及解决信息交流不对称、融资渠道不畅通等问题的办法，极力寻求银行与企业、农户、个体工商户之间的最佳接合点，千方百计化解贷款难、难贷款的矛盾。

2、履行协调职责。一是充分发挥 “上传下达”作用，多方获取各种政策信息，及时向分支机构传达上级文件精神，确保信贷政策落实到位;二是认真开展调查研究，了解客户生产经营及融资需求情况，收集并反馈客户的意见建议，确保了全辖信贷工作有的放矢的开展。

3、开展征信宣传。为响应中国人民银行总行统一开展的“2014年征信专题宣传月”活动，我部坚持 “有声势、有特色、有实效”的宣传原则，紧扣“珍爱信用记录、享受美好人生”的宣传主题，组织全辖开展多种形式的征信宣传活动，收到了良好的社会效果。9月初，我部协调、指导22家分支机构深入田间地头，现场向农户宣传征信知识，并在重点行政村的政务公开栏内张贴征信宣传单，千方百计把征信知识送入千家万户，切实提升了征信知识的社会认知度。9月上旬，我部与分支机构联合到辖内管户企业走访，与企业负责人座谈，宣传征信系统对中小企业和农村信用体系建设的积极作用。9月19日，我部在XX镇举行富有XX地方满族特色的“乡村大舞台”—征信知识进乡村宣传活动，采取主持人讲解征信知识与歌舞、二人转表演穿插进行的方式，收到了寓教于乐的成效，被中国人民银行XX市支行以正式文件形式推广，并予以通报表扬。

4、推动诚信建设。我部按照“统筹安排、加快推进、务求实效”的思路，针对当地个体工商户区域经济特点，及时向地方党委、政府汇报情况，以赢得重视和支持，并直接与XX市个体协会取得联系，协调解决工作中遇到的问题，形成了信贷服务十星级文明诚信个体工商户的合力。截止11月末，我行已完成与20户XX市“十星级诚信文明个体工商户”的对接工作，其中：在我行有贷款的3户，贷款余额合计453万元;在它行有贷款的1户，贷款余额100万元;有贷款需求的5户，预计贷款增加额1,005万元;暂无贷款需求的11户。此外，我部还协调、指导各分支机构积极参与农村“十星级”文明户评定工作，共确定符合贷款条件的十星级”文明户1,349户，其中：在我行有贷款的203户，贷款余额合计1,502万元;在它行有贷款的16户，贷款余额31万元;有贷款需求的147户，预计贷款增加额960万元;暂无贷款需求的983户。

(七)强化培训，提高队伍素质。

我部根据全行信贷资产风险状况，以“合规文化建设年”活动及信贷资产质量专项整治工作为契机，把导入以人为本理念、加强信贷管理和风险防控技能培训、规范贷款流程操作行为列入重要议事日程，制定了2014年度信贷培训计划。采取“集中培训与以会代训相结合”、“定期学习与交流体会相结合”、“现场指导与技能考核相结合”等办法，狠抓信贷培训工作的落实，全面提高信贷队伍的整体素质。

1、抓好基础业务培训。2月中旬，我部举办了有各分支机构分管信贷的副行长及部分骨干信贷人员参加的全辖信贷档案学习班，明确指定分支机构的信贷档案由分管信贷的副行长专人管理，并出台了《信贷档案操作规程及管理办法》，为全辖信贷档案管理逐步向规范化方向迈进打下了良好基础。4月初，我部举办了有各分支机构信贷报表人员参加的全辖信贷征信学习班，进一步规范了信贷征信系统的操作，为防范信贷风险提供了良好的信息保证。

2、重视全辖信贷培训。7月上旬、中旬，我部分两期举办了有信贷管理部、合规风险管理部全体人员和各分支机构分管信贷的副行长、信贷员及报表人员共140人参加的全辖信贷人员培训班，系统讲授了信贷档案管理、贷款操作规程及管理、贷款系统常识及报表、贷款风险管理及法律知识等业务。培训班结束时，对培训内容进行了闭卷考试，最高分94，最低分73，平均分84.26，及格率100%，其中：90分以上的18人。这两期信贷人员培训班参培人员之多、参培面之广在我行历史上是前所未有的，不仅领导高度重视、准备工作充分，而且授课方法创新、学习氛围良好，全辖信贷人员在学习贷款新规、转变思想观念、提高业务素质、防控信贷风险等方面均受益匪浅。

3、加强贴现业务培训。11月初，由我行分管副行长带队，我部组织票据中心主任、信贷员及相关会计记账人员参加了XX市办举办的票据贴现业务培训班，系统学习了票据贴现及转让业务的系统操作、账务处理、注意事项及风险防范等知识，为提高票据贴现从业人员业务素质及促进票据贴现业务稳健发展打下了良好基础。

三、存在的问题及原因

(一)信贷管理存在薄弱环节。4月11日至5月18日，XX市办对我行7家分支机构的逾期贷款进行了抽查，共查出存在信贷档案要件、内容及手续不全及未按规定对贷款形态进行及时调整、发放抵押贷款核押不实、超过审批核准有效期发放贷款和顶名贷款、跨区贷款、挪用贷款、一户多贷超权放款、以贷收息等问题，涉及人员64人。在我部组织的现场及非现场检查中，发现个别分支机构仍然不同程度存在档案资料缺项、要素不全、相关数字不相一致等问题。造成上述问题的原因一是个别分支机构领导抓经营有余，做管理不够;二是个别信贷人员工作不细心，贷前调查走过场，贷后检查不到位，拘泥于对抵押物的设定，忽略了对客户生产、销售、效益等动态信息的及时跟踪监测。

(二)外部诚信环境不够理想。一是因产业政策调整，国家近年来加大了对中小矿山的整治力度，导致凤城市绝大部分中小矿山关停，贷款经营的矿山关闭后无法进行转产，而且涉及小矿山补偿的款项被人为转移。二是因地方政府推广项目未及时兑现政策，造成部分借款人误解，既不还利息，也不还本金。而且受这部分人影响，其他借款人也不还贷，并形成不良风气。由于这两方面原因，在很大程度上造成我行到期贷款回收工作“搁浅”。

(三)贷款投放空间有待拓宽。由于历史原因，我行目前的信贷业务品种尚未达到完全满足客户需求的程度。房屋信贷业务处于起步阶段。与担保公司合作业务仅达成意向，尚未正式开办。汽车抵押等业务尚处于探索阶段。

(四)自身工作仍然存在不足。一是对上级领导指示精神理解得不够透彻，二是对问题处罚的力度不够，三是平时对信贷员业务辅导较少，四是机关为基层服务的观念还有待进一步加强。

四、2015年工作安排

(一)各项信贷计划。一是各项贷款计划净增50,000万元，二是计划完成贷款收息23,186万元。

(二)主要工作措施。一是坚持以人为本理念，完善信贷管理制度，确保信贷工作有章可循。二是把好贷款审查关口，督导贷后管理工作，从源头上防控贷款风险。三是加大检查监测预警力度，及时进行风险提示并监督落实整改工作，确保信贷资产质量安全。四是做好培训及各项前期准备工作，确保信贷业务前中后台管理模式正式运行。五是树立与时俱进观念，多方尝试创新举措，千方百计寻求新的效益增长点。六是认真履行职责，明确投放重点，营造和谐的金融生态环境。七是加强岗位培训，落实人才兴行发展战略，提高信贷队伍整体素质。

2014年X月X日

第二篇：六销售团队的销售计划

销售计划：销售经理的具体销售工作目标和工作计划

销售计划的意义，1使销售目标实现的可能性大大提高2是依据3是提升团队精神的途径4使销售人员有的放矢

制定销售计划的程序1调查分析2确定目标3制定方案4选择方案5编制计划6附加说明销售预测：是根据某种经济及其他外在力量的假设，在某一拟定的营销计划下，对某一特定未来期间的销售量或销售额的估计

销售预测的程序：1搜集资料2分析资料3选择预测方法，做出推断4依据内外部因素调整预测5将销售预测和企业销售目标进行比较6检查和评价

影响销售预测的因素：外界1需求变化2竞争对手情况3经济变动4政府消费者群体的动向内部1销售策略2销售政策3团队成员4生产情况

销售预测方法1高级经理意见法2销售人员预测法。优点A简单明了，容易进行B最接近消费者顾客可靠性大C适应范围广D切合实际E积极性高

2销售人员预测法

3购买者意向调查法：是根据购买者的意见来进行销售预测。实施限制A购买者意愿B消费者能力C调查成本与收益问题D调查的科学性

4德尔菲法及专家意见法：是根据专家的意见做出的销售预测的方法

5情景法：是根据未来产品销售的，可广范选择的，假定情景的各种发展趋势坐车的预测销售配额：销售经理分配给销售人员在一定时期内必须完成的销售任务。

销售配额对销售人员的作用：1指引作用2激发销售人员的积极性3控制销售人员的活动4评估销售人员的能力5使销售人员明确销售目标

销售配额的分类1销售量配额2销售利润配额(毛利润和净利润)3销售活动配额4专业进步配额5综合配额

制定销售配额的原则1可信性2公平性

销售配额的分派步骤：1销售经理算出总得销售指标2分解总得销售指标，形成个人销售配额3确定后，销售经理不要马上确定和下发

分配目标销售额的具体方法：根据时间，团队单位，地区，产品，客户，销售人员分配。制定销售配额的注意事项：1给销售人员制定的任务指标要设在恰当的水平2销售指标要易于计算，不能定的太复杂。

具体的销售计划方案：1划定销售区域和客户2明确销售的新增长点3确定主要任务和工作事项4制定短期目标5预算销售费用6控制销售计划的执行。

七销售团队的会议

销售会议：是销售经理对团队成员的一种管理工具，是销售团队成员一起参与完成的。销售会议的作用：1有效地销售会议有辅导作用2可以提升销售人员的归属感3能够增强参与者的士气4有助于建立团队精神5为销售人员提供舒缓工作压力的机会6加强销售人员之间的友谊。

高效销售会议的特征：1目标能够实现2目标在最短的时间内被实现3让绝大多数的销售人员感到满意

完善的会议的结构特征，销售会议不成功的原因1会议前(目标。地点，准备，会议太多，很少)2中(干扰，过程，资料，视听器材，与会者不开心，时间超过)3后(没有记录，没有达成一致，不积极实施)

避免不正当的销售会议：为聊天，为惯例，跟从别部门，应付上级，为推卸责任，为逃避难堪。对策：偶尔取笑。延期举行。取笑例会。制定政策。制定会议程序。

销售会议的目的：1销售计划的发表2产品计划的公布3促销活动的安排4进行销售培训，

提高销售技能5销售人员的动向把握6客户信誉调查7销售业绩总结8向销售人员宣布及说明企业的经营方向及策略，加深销售人员对企业的策略和政策的理解。

会议召开方式：1讲演法2展示及演练3讨论4网络会议、电话会议

会议安排时间：1由善于发问、善于结论的人担任会议主持2事先把会议议题通知与会人员3确保会议正常举行4控制发言人的发言内容及时间5合理安排会议时间

确定会议地点：1保证没有干扰、噪音和其他使人分心的因素2保证场地足够大3确保会议者能找到开会地点4要尽量使每个与会者都能够看见其他与会者、黑板或图像

会议主题的要点：1会议主题与目标的相一致性2主题应该贯穿整个会议3会议活动都要围绕主题来进行4把会议主题与娱乐活动联系起来5把文件、资料和会场都嵌上会议主题的文字6会议主题能深入人心

会议参加者：1那些可能对会议有益的人2受会议结果影响的人3控制着销售经理需要的组织资源

会议召开的方式：1预先合理分配各个阶段的时间2保证时间的分配与议题的重要性一致3确定每个阶段采取的方式4为避免某种方式不成功，可以考虑准备备用方式

会议议程的要点和原则: 要点:1总结前期的工作2提供新理念与方法3引导员工参与4分配下阶段任务5激励员工能够士气原则：1按照议题的轻重缓急排序2预估每个单项议题的时间并明确的标出3会议前要提前下发日程安排

三1好的会议开始的条件：①准时开始②把注意力集中在会议的目标上③宣读会议的基本规则④进行角色分配，确定个人的职责。会议的扩展是指销售团队成员通过积极参与的方式及成员的不同思维方法产生多方面的意见，以供决策者进行选择。

会议扩展的技巧：①同时运用图像和文字②脑力激荡③区域分析④图解分析⑤SWOT分析。分类列举法是以发现问题的观点为方法。

分类列举法的特性和功能：①物质列举法，即由何物形成②性质列举法，即到底是何物③功能列举法，即具有何种作用。

集思广益法：在短时间内，想要获得许多想法。

应遵循的原则：①将想到的事立即提出②不要批评他人的创意③欢迎“异想天开”。希望列举法是首先提出若干希望实现的目标、方向，而后再探究其实现的做法。

K·J法是通过体系化而掌握新思考的线索，并将此线索连接而产生新的创意。KJ法的实施先要由团体创造思考方式中，收集许多创意，再将每种创意写于名片大小的卡片上，而后将此一张一个意见的卡片，经过一系列的步骤使之形成各成体系的体系圆。经过这些过程做成的体系圆，可使最初杂乱无章的数十种甚至数百种创意，形成体系，能一目了然的看出问题所在，对实施计划的分析及评价非常方便。

纸牌法是实现分配好数张卡片，请与会者每一张写一个创意而开始。然后决定一名主持人，主持人将各成员的卡片全数收集，再以洗纸牌的方法，将卡片均匀混合，再将卡片分给每一位成员，每人获得的卡片数目也大致相同。大家仔细阅读手中卡片，若有不明白之处，可向原作者提出疑问，假如手中的卡片有相似之处，说明大家有共识。

四达成共识的要点

1、领会：会议难题的含义

2、简单应用：(1)少数人垄断会议的原因多数人不愿积极参与;少数人思维敏捷，善于表达，且对会议表现出极大的兴趣;少数人表现自己的意识强烈。(2)少数人垄断会议的预防措施开会前鼓励所有与会者积极参与;如已知某人可能会垄断会议，则事先与他沟通并请他节制;采取轮流发言的方式;点名发言或者发问。(3)少数人垄断会议的补救巧妙地阻止;指派工作，分散精力;避开视线。(4)会议中争论的处理会议前分析原因;会议前准备预防措施;在会议中进行补救措施。(5)会议中争论的预防澄清会议的目标与讨论的主

题，以避免离题的争论;强调什么是正确。(6)会议中争论的补救若离题，应立即制止，并重申会议的目标与讨论的主题;若在主题之内，则先强调什么是正确，然后将注意力集中在论点;征求沉默的与会者的意见;主持人阐明自己的观点或个人立场。

共识的步骤1呈现一个主意和观点2询问大家是否理解3询问大家是否同意

出现分歧的处理原则：1不要回避对立2不要因工作上的分歧而演化成人际关系或情绪方面的对立3利用会议中间的休息调节下气氛4参考第三方的意见5把焦点问题写在黑板上会议难题的处理方法：1少数人垄断会议a首先，会议前分析可能产生此现象的原因b其次，准备预防措施c最后在会议中进行补救2会议中出现了争论场面a首先，会议前分析可能产生此现象的原因b其次，会议前准备预防措施c最后，在会议中进行补救

五会议陈述技巧

1、识记：(1)会议陈述技巧的含义 (2)聆听的含义运用听觉器官去接收信息，还包括利用眼睛，进行换位思考与动脑思考。

2、领会：(1)会议陈述技巧的效果取得与会者的注意，并创造其听取信息的欲望;使与会者确切地了解所传达的信息;说法与会者，并促使他立刻采取某些行动。(2)会议答复技巧主持人应针对与会者所提出的问题作判断，来决定是否给予答复。有些问题应亲自答复，有些时候也可请其他人或发问者本人答复。

3、简单运用：(1)问句的形态 1 封闭式问句 2 开放式 3 澄清式 4 探索式 5 含第三者意见 6 强迫选择式 7多种式 8 对答案具有暗示性 (2)发问时的注意事项 1 主持人在发问之前最好先拟好发问的腹稿 2 多用开放式问句、澄清式、探索式;慎用封闭式、含第三者意见;避免引导式、强迫选择式和多种式 3 注意发问的时机 4 按平常对话的速度发问 5 主持人应尽量使用不指名答复的问题 6 发问后，应给予答复者足够的时间答复 7 提出敏感性问题时，应附带说明发问的理由 8环绕一个中心主题 9 由广泛的问题移向特定的问题 10 根据前一个问题的答复构造问句 (3)聆听的技巧 1 耳、眼、脑并用 2 不要贸然打断对方 3 理解对方语句中的重点内容 4 对关键言语要思考，真正领会其意图 5 不要与邻座私下交谈 6 不要好为人师

4、综合应用：(1)陈述前的准备工作 1 对与会者有一定的了解 2 熟悉陈述的主题 3 对要实现的具体目标有概念 4 罗列出有助于具体目标的信息 5 从信息中选择最重要与最切题的 6 使用适当的视听器材 7 准备一份陈述的纲要 8准备好各种视听器材 (2)主要陈述技巧 1 要有视线接触 2 灵活运用“停顿”技巧，以便与会者深思及判断并作出反应 3 尽量使用与会者有切身经验的与所易于体会的实例或轶事 4 适当地改变音量、音调或语气，做到抑扬顿挫 5 言语尽量幽默 6 克制令与会者分心的各种举止 7 注意措辞，并选择符合与会者的程度与层次要求的语言 8 以投影、幻灯片、挂图或讲义充当讲稿 9 通过发问使与会者参与 10 用简洁而肯定的语句来表达意见 11 重复原先的观点 12 重视活用数据 13 借用名家之言 (3)陈述时物品的展示要点 1 公开地将物品带进会场 2 不要再展示与讲解物品前玩弄它 3 置于所有与会者视线范围内 4 当做贵重的物品看待 5 不要交给与会者轮流观察或触摸 6 事先将操作方法演练纯熟。

六会议涵盖的内容：①复述这次会议的目标②总结这次会议所取得的成就③感谢与会者参与④必要的时候，宣布下一次会议的目标、时间及地点。会议结束的含义：会议结束意味着对以下问题达成一致，会议完成了哪些任务②完成的任务与会议目标是否有关③下一步该怎么做。会议记录的功能：①收集信息②作为会议中决议事项的书面依据③进行组织内部沟通信息。会议记录的意义：有以下三种好处，①假如会议记录在内容上还有商量的余地，则可即时改正，因为与会者在这个时候对会议经过仍然记忆犹新②会议中如有后续的工作有待与会者办理，则会议记录可以提醒、催促与会者及时办理③会议主持人可以借此让那些只需知道会议结果的人免于参加会议。

第三篇：销售团队管理

1、本课程的学习重点包括销售团队的薪酬设计、销售团队的目标、销售团队的销售计划、销售团队的激励机制、销售团队的业绩评估等内容;学习难点是销售团队的薪酬设计、销售团队会议、销售团队冲突管理、销售团队的激励等内容。

2、销售团队的概念：由两个以上的销售人员组成，通过各成员之间的相互影响，相互作用，在行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种组织形态。

3、销售团队的构成要素(即如何打造一个基本的销售团队)：一个特定的销售目标，最核心的力量——销售成员，领导者的权限，销售团队的定位，具体的销售计划。

4、销售团队所发挥的积极作用：促进新产品的推广;促进新产品的创新;促进竞争，从而推动产品改善革新，提高经营效率，降低成本;通过刺激“消费—就业—消费”循环来增加消费者收入;销售团队成员的待遇很好;在销售团队中，女性人数日益增加。

5、销售团队的发展周期：观望时期、飞速发展时期、经验考验时期、高效时期、成熟时期、衰败时期(重点理解观望时期、飞速发展时期和高效时期销售团队领导工作的要点)。

6、销售团队对销售成员的影响：对社会助长作用，社会标准化倾向，销售团队压力(包括劝说、引导、攻击和开除四个施压阶段)，从众行为(即有积极作用，又有消极影响)。

7、招聘原则：具有相关的经历，与企业发展阶段相切合(企业一般有婴儿期、青年期和成熟期三个发展阶段)，销售人员期望的满足，与销售人员个性相吻合。

8、招聘准备：收集材料，书写提案(包括检查属下涵盖的销售区域，分析市场的销售情况，分析企业的销售情况，分析其他区域市场的销售团队以及分析企业的经营理念);文案准备;判断(销售经理要注意：①判读销售能力没有捷径、准则②判断一种可能的人选是一种艺术，而不是科学③慎重招聘④降低用错人的几率)。

9、招聘程序：①通过简历进行第一轮筛选②通过面试做进一步的筛选③洽谈工作合同和待遇问题④发出聘书或者是致谢信。

10、招聘手段：①借助于求职申请表②借助于面谈(包括非正式面谈、标准式面谈、导向式面谈和流水式面谈)③借助于测试。

11、标准式面谈也叫记分面谈或组织面谈，事先安排一整套结构严谨的面谈问题，适于面试人数众多的情形;导向式面谈只规定若干典型问题，主持人灵活掌握，根据需要，深浅适度，是非正式面谈和标准式面谈的折中方法。

12、招聘标准：①品质(包括移情、个人积极性、自我调节能力和诚实正直，其中移情是指具有从他人角度来理解、判断市场的能力，而自我调节能力即指走出失败的能力)②技能(包括沟通技能、组织技能、分析技能和时间安排技能)③知识④个性(包括敏锐的同感心和自驱力，其中同感心是能体会他人并与他人具有相同感受的能力，自驱力是指内在的想用自己的方法设法完成销售的心理因素。

13、团队成员配置：①销售人员数目的确定方法(包括工作量法、下分法和边际利润法)②团队成员配置注意事项(包括适当地授权给销售人员，多与销售成员沟通，成员配置应该与个人兴趣相结合，给出好的指导，为可能发生的障碍和失败做好准备)。

14、培训作用：①提高销售人员的自信心②提高销售人员的创造力③改善销售人员的销售技巧④延长销售人员的使用期⑤改善与客户的关系⑥发现员工的潜在问题⑦使员工多了解产品及企业情况⑧使员工尽快融入企业文化⑨使新销售人员尽快进入状态⑩摆正老销售人员的心态。

15、培训程序：①考虑培训需求(包括组织分析、工作分析和人员分析)②制定培训计划③实施培训计划(包括讲授法、会议法、小组讨论法、实例研究法、销售演习法和销售游戏法)④进行培训评估。

16、培训内容：①认识企业的优势②市场及行业知识③产品知识④企业概况⑤销售技巧⑥管理知识⑦销售态度⑧销售行政工作

17、培训方式包括集中培训、分开培训与现场培训。

18、培训方法包括讲授法、会议法、小组讨论法、案例研讨法、角色扮演法、岗位培训法、销售模仿法、示范法、自我进修法和专业讲习班培训法。

19、培训要点：①借助关系②注意受训销售人员的销售感应力③建立双方的责任感④培养受训销售人员养成写报告的习惯⑤注意销售人员的可塑性及学习态度⑥帮助受训销售人员建立积极乐观、自信的心态⑦处理士气的不稳定⑧向受训销售人员解释销售的平均数法则。

20、培训计划的主要内容：①有关产品介绍②产品销售的基础③有效的销售指导④行政工作指导⑤争取市场指导。

21、培训计划的步骤：①信息的注意与获取②信息的理解③同意与接受④在工作中不断接受培训⑤水到渠成。

22、集中培训一般由企业统一举办，培训企业所有的销售人员;分开培训是由各企业分支机构分别自行培训销售人员;现场培训是指当着客户的面进行培训。

23、角色扮演法是指培训者安排受训者分别担任客户或销售人员的角色来模拟实际发生的销售过程的一种培训方法;销售模仿法是指假装或模仿一种销售情况，让受训者在一定时间内做一系列决定;示范法是指运用幻灯片、影片或录像带的示范训练活动。

24、平均数法则：拜访介绍的次数+积极的态度+不断进步的销售技巧=订单数。

25、薪酬模式：①纯粹薪水制度②纯粹佣金制度③纯粹奖金制度④薪水加佣金制度⑤薪水加奖金制度⑥薪水加佣金再加奖金制度⑦股票期权⑧特别奖励制度，

26、薪酬选择的原则：公平原则、激励原则、稳定原则、灵活原则、控制原则、边际原则及合理原则。

27、销售模式包括效率型销售模式(低底薪+高提成+少量综合奖励)和效能型销售模式(高底薪+低提成+较高的综合奖励+考核倾向于在过程中不断创造求得结果)。

28、企业的市场策略包括闪电战、阵地战、攻坚战和游击战。

29、薪酬实施：①薪酬预测(方法：

1、考虑有几种可行的方案可供选择;

2、成立一个销售人员小组，对计划的运行在桌面上进行监督)②介绍给全体销售人员③评价(包括评估工作价值、协商底薪、把工作变动情况通知人力资源部门、建议加薪和提升、帮助销售人员获得合理津贴)。

30、销售目标是根据销售团队的愿景而制定的行动纲领，也是实现愿景的手段。

31、制定销售目标黄金准则(SMART)：明确性、可衡量性、可接受性、实际性及时限性。

32、销售目标制定程序的“六步法”：①设计销售目标②了解销售的关键流程③外部市场划分④内部组织和职能界定⑤销售团队的人员编制⑥薪酬考核体系设计。

33、销售目标值确立方法包括销售成长率确定法、市场占有率确定法、市场覆盖率确定法、损益平衡点确定法、经费倒推确定法、消费者购买了确定法、技术确定法及销售人员申报确定法。

34、客观评价销售人员的个人目标：①针对完成常规性目标的销售人员;②针对完成解决问题目标的销售人员;③针对完成创新性目标的销售人员。

35、销售目标管理包括销售目标的设定、执行、修正、追踪、稽核与奖励。

36、销售目标的稽核方式包括评价人员、评价时间、评价原因、评价内容和评价方式;稽核对象包括产品的稽核、部门的稽核、销售人员的稽核和经销店的稽核。

37、销售目标的奖励内容可区分为：①目奖励②团体奖励与个人奖励③年终考核员工奖励。

38、销售计划是一个有意识的、系统化的决策过程，它明确了对团队成员、群体、工作单元和销售团队未来期望达到的销售目标和预期进行的销售活动，以及为实现这些销售目标所需要使用的资源。

39、制定销售计划的程序：①调查分析②确定销售目标③制定销售方案④选择销售方案⑤编

制销售计划⑥附加说明。

40、销售预测的程序：①搜集资料(包括搜集历史性资料和现实性资料)②分析资料③选择预测方法，做出推断④依据内外部因素调整预测⑤将销售预测与企业销售目标进行比较⑥检查和评价。

41、影响销售预测的因素：①外界因素(包括需求变化、竞争对手情况、经济变动、政府)②内部因素(包括销售策略、销售政策、团队成员及生产情况)。

42、销售预测方法：①高级经理意见法②销售人员预测法③购买者意向调查法(即根据购买者的意见来进行销售预测的方法)④德尔菲法(即根据专家意见做出销售预测的方法)⑤情景法(即根据未来产品销售的、可广泛选择的、假定情景的各种发展趋势而做出预测)。

43、销售配额是销售经理分配给销售人员在一定时期内必须完成的销售任务。

44、销售配额对销售人员的作用包括指引作用、激发销售人员的积极性、控制销售人员的活动、评估销售人员的能力以及使销售人员明确销售目标。

45、销售配额的分类：①销售量配额②销售利润配额(包括毛利配额与净利润配额)③销售活动配额④专业进步配额(指涉及到销售人员销售技巧和能力的配额)⑤综合配额(是指对销售量配额、利润配额、活动配额进行综合而得出的配额)。

46、销售配额分配的两点原则：可信性与公平性;销售配额分配的具体方法包括根据时间、团队单位、地区、产品、客户、销售人员分配。

47、具体销售计划方案包括：划定销售区域和客户，明确销售的新增长点，确定主要任务和工作事项，制定短期目标，预算销售费用以及控制销售计划的执行。

48、确定会议参加者包括确定参加者、确定与会人数、选择参会人的参考指标。

49、开会的五种有创意的方法：①分类列举法及缺点列举法(是以发现问题为观点的方法)②集思广益法③希望列举法(是首先提出若干希望实现的目标、方向，而后再探究其实现的做法)④KJ法(是通过体系化而掌握新思考的线索，并将此线索连接而产生新的创意)⑤纸牌法(是事先分配好数张卡片，请与会者每一张写一个创意而开始)。

50、聆听不仅是指一般所熟悉的利用耳朵，即运用听觉器官去接收信息，还包括利用眼睛，进行换位思考与动脑思考。

51、工作过程表格包括周期工作计划表、月工作计划表、周工作计划表和工作日志。

52、表格运用要点：①除非有特殊情况，四周的财务业绩分解应当充满月度财务计划②月工作计划表中强调的目标应当在周工作计划表里充分表现出来③周工作计划表中的大事应当与工作日志表相对应④工作日志表中的变化要与客户资料相对应。

53、冲突的发展阶段：①出现可能引起冲突的潜在因素②冲突的外显③产生行为意向④付诸行动(处理冲突的技术包括利用职权、存货缓冲、暴露处理和引起冲突)⑤冲突产生结果。

54、冲突的处理方法包括竞争法、迁就法、回避法和合作法。

55、多角度聆听包括反面听、侧面听和正面听。

56、积极聆听的技巧包括问开放式的问题，重复对方的话，表示自己的理解及保持沉默。

57、沟通技巧：①就事论事，对事不对人②公私分明③要注意聆听④坦白表达自己的真实感受⑤多提建议少做主张⑥注意措辞⑦让销售人员理解自己所表达的含义。

58、沟通前的准备：①关注销售人员的思想倾向②设定陈述目标③注意开场白的效果④指出要点⑤使用过渡句⑥简要回顾与结尾。

59、有效反馈：①正面反馈(就是要表扬对方，当发现对方有良好表现的时候应及时认可和表扬，须注意：

1、将全部注意力集中在提问者身上

2、向提问者确认您已接收到了他的问题

3、针对问题做出回答

4、化解无法解答的问题)②负面反馈③修正性反馈④没有反馈。

60、消除反激励因素：①明晰地界定工作②提供适当的指导③提供发展机会④实施公平的报酬。

61、激励的方式包括目标激励、榜样激励、工作激励、培训激励、授权激励、环境激励、民主激励、物质激励、精神激励、竞赛激励、进行工作调整、关怀激励以及支持激励。

62、激励不同类型的销售人员①针对销售人员的特点(包括善于指挥他人的销售人员、善于思考业务的销售人员、善于处理关系的销售人员和“老黄牛”型销售人员)②针对销售人员的招聘特点(包括从企业内部招聘来的新成员、新招聘来的经验相对较少的销售人员、从别的企业招聘到的有经验的销售人员和本企业的老成员)进行激励。

63、不同阶段的团队激励：①新成立团队的激励方法(包括帮助大家尽快熟识、增进团队信赖感、宣布对团队的期望、为团队提供明确的目标及提供工作指导)②摸索阶段的团队的激励方法(包括安抚人心、妥善处理纷争、树立团队榜样、建立行为规范)③稳定阶段的团队的激励方法(包括鼓励团队分析讨论有争议的问题、提高员工的责任心、分配角色、强化行为规范、营造团队文化及将工作重心从指导和教导转移到支持和领导④成功阶段团队的激励方法(包括增强使命感、尝试放松控制、鼓励团队成员轮换角色、监控工作进展并定期召开会议以及培养成员领导能力)。

64、业绩评估的重要性：①作为人事决策的依据②回馈与发展③作为企业政策与计划评估的依据④销售人员甄选的重要依据⑤督促团队成员完成销售目标⑥为销售人员的奖惩提供依据⑦可以发现需要培训的领域。

65、业绩评估的原则包括：公正原则、开放原则、反馈原则、制度化原则、可靠性原则、实用性原则、定性与定量相结合原则。

66、业绩评估的内容包括对销售结果、销售质量、销售活动、销售技巧、岗位知识、自我组织与计划、时间安排、报告、开支控制、个性特征、与客户关系的评估。

67、业绩评估程序：①建立基本政策②制定考评目标③与团队成员进行沟通④确定评估的内容⑤收集数据、资料和信息⑥业绩评估的实施。

68、业绩评估方法：①积分法②对照表法③考评尺度法④关键绩效法⑤目标管理法⑥多项目综合考评法。

69、业绩评估面谈要点：①营造一个非正式的和没有压力的氛围②面谈最好能有一个轻松的开端③让成员知道面谈内容④了解成员的内心想法⑤讨论团队问题。

70、团队精神是指团队的成员为了团队的利益和目标，而相互配合、竭尽全力的意愿和作风，包括团队的凝聚力、互相合作的氛围、高涨的士气和协作精神等内容。

71、如何提升团队的凝聚力:①强调团队力量②合理设定团队目标③采用民主的领导方式④多设立集体奖励⑤培养集体荣誉感⑥控制团队规模。

72、团队领导者如何建立互信氛围：鼓励合作、采用公正的管理方式以及向成员展示长远目标。

73、提高团队士气的方法：①保持积极心态②做一个优秀的领导者③经常进行沟通④坚持按劳分配的原则⑤确保人际关系的和谐。

74、协作精神是所有成员的动机、需求、驱动力和耐力的结合体，是能够推动整个团队前进的一股特殊力量。培养团队的协作精神：①鼓励团队成员互相帮助②采用公正的管理方式③创造成员相处的机会④引导成员从长远角度考虑问题⑤尽量避免成员之间的竞争⑥一起参加集体培训。

第四篇：如何管理销售团队

究竟什么是团队管理?

这里可能有很多人已经开始说了：完善的管理制度、科学的管理工具、各式各样的表格、数据等等等等….

以上都没错，但在我看来最重要的是人心：团队是人组成的，而人心是最不可把握而又最奇妙的，我们不能把一个个人简单的变成纸面上的数据。

所以此篇文章讨论的重点在人，也是我们整个团队管理三三法则第一个需要提出的：

团队管理三三法则之Leader第一法则：

关注人的成长，价值意义远大于关注业绩的增长。

每一个团队管理者都会经历这样的时期：团队业绩遇到瓶颈，人心涣散，你很着急，你感觉明明大家都很有潜力，为什么就是没有带动业绩增长?

其实答案很简单：作为Leader，你不知道他们想要的究竟是什么。

我在每一个团队成员加入的时候，无论多忙，都一定会抽时间跟他们聊聊，有一个问题一定会问：“你来这里，想要得到的是什么?这样东西，是别人夺不走的，是不会随着你的离开而离开，它将永远跟随你。”

如果你的队员马上回答了出来，那么恭喜你，你得到了一个目标感非常强的成员。这时候要做的事情就非常简单了，就是与他一起分解目标，看在这份工作中该如何做，才能得到最想要的东西。

更多时候，可能你的队员比较迷茫，他也不知道自己想要得到什么，这个时候我的回答就是：

“如果你没有想要的东西，那我帮你设立一个，我希望你能够在1年，5年，甚至10年后，你将可以大声的、自豪的、开心的、毫无隐瞒的跟别人分享你在这里工作的这段经历。不开心的回忆你会羞于分享的，所以我希望你在这里可以开心，学你所学，爱你所爱。”

只有懂得了成员想要什么的队长和懂得了自己想要什么的队员的组合，才能发挥最大的战斗力。所以请停止无聊的数据指标，多与你的队员们聊天，了解他想的世界，根据不同的点进行帮助。当他感觉到你是全心全意在帮助他的时候，你所得到的将是最热烈的回报。

不是每个人都能成为Top 1，但一个leader有能力让每个人在他的世界里都是Top 1。

团队管理三三法则之Leader第二法则：

及时的激励你的成员

我在管理团队的时候，经常举办一种活动叫做“优势之夜”，具体形式如下：

选一个空闲的夜晚，叫上团队成员(一次最好不要超过8个人，人多的可以分批举行)，选一个宁静的场地，所有人按照顺序，依次说自己心里面认为某人的优势是什么。必须每个人都要被点评，每个人都要开口说。如果是8个人的活动，在场每一个人都可以收到另外7个人对他的称赞。注意：评价的过程中只允许谈优势，不可谈劣势。

这样做完之后，会有几个明显的改变：1)每个人明显自信心大幅度上升;2)每个人都更加充分了解一同并肩作战的伙伴;3)了解别人的优势之余也就明白了自己的劣势，有了改变的方向。

所谓激励，并不一定是物质上的奖励，更重要的是来自心理的肯定。及时的发现团队内部成员的心理状态，举办类似的活动或谈话，更有助于保持团队旺盛的战斗力。

团队管理三三法则之Leader第三法则：

自上而下的公平管理。管理好自己才能管理好团队

俗语有云：将帅无能，累死三军。还有一句俗语叫：兵熊熊一个，将熊熊一窝。

Leader的重要性对于一个团队来说是不言而喻的。

你是Leader，你的文化就代表了团队的文化;

你是Leader，你的一言一行都将刻在每一个成员的心里;

你是Leader，你的所作所为可能都会成为成员们的“标准”;

“你是Leader，你都不准时，凭什么要求我不准迟到?”

成为Leader是一种义务而不是一种权利，不代表你就拥有了凌驾于大多数人的特权。相反，这是因为队员们对你的信任，Leader才变得有价值，万不可辜负这份信任。

所以，你希望团队往什么方向走，你就必须自身先做好。队员希望看到的并不是你做的有多好，而是看到你也在为着这个目标持之以恒的努力。简而言之，就是公平。

如果你希望团队能够不迟到，那么你自己就要提前20分钟到办公室;

如果你希望团队能够多阅读，那么你自己就要每天分享读书心得;

如果你希望团队目标感能够变强，那么你自己就要言出必行。

想起那些年自己给自己挖的坑，什么夜跑阅读计划提前半小时到办公室，说多了都是泪...

以上是对于Leader的一些法则，接下来我们来看看关于团队的法则。

团队管理三三法则之团队第一法则：

保持永远的步调一致

二千多年前，有一个人自信的喊出这样一句话：“韩信带兵，多多益善!”

这并不是一句大白话，带10个人，50个人，100个人，1000个人甚至100000个人，难度是呈几何倍数增长的，而韩信这句自信的话表示，他的能力已经突破了人数的限制，站在了军事管理艺术的金字塔尖。

为什么?我认为韩信就是做到了这一点：步调一致。在他的手下，士兵的人数已经没有意义了，对于他来说，这支军队就只有1个人，前进后退进攻撤退，灵活自如。

如果我们的团队想要实现小步快走，步调一致是必要条件。

但在实际操作过程中，这是一件很难的事情，每个人都是单独的个体，即使对于统一的决策，不同人的理解方式也不一样。我在这里提供三个小技巧，快速帮助建立团队的步调一致。

1)区别对待：建立核心小团队

核心小团队微信群

一个的能量是有限的，Leader也不例外，对于5-10人的小团队，Leader尚还可以做到每个人都能影响到。但对于20-30人的团队来说，影响到每个人就成了一件非常耗时的事情，且不说作用多大，光是做这件事情就能把人累死。

这个时候我们应该做的就是：从你的团队中，挑选数个核心成员(人数随团队规模决定，个人觉得20%的比例即可，即5个里面需要有1个核心团队成员)。而挑选这些人的条件是：

1)本身在团队中能力突出或资历老道，有服众的资本;

2)能够理解Leader和团队的目标，并愿意为之付出;

3)绝对的、毫无保留的信任Leader;

在这群人出来之后，团队管理的工作就如同有了一个杠杆，轻轻松松便可以撬动整个团队。

这群人能够公开、大声的支持你的决定，并且身先士卒做表率，你的能量将通过这个“放大器”扩散到整个团队。在步调一致这个目标上，你不再了然一身，你已经有了最坚实的、肩并肩着的盟友，而他们将会帮助你，将更多的人拉到这条统一的战线上。

2)制定适当严格的，充满团队特色的规章制度

无规矩不成方圆，没有规章制度的团队难成大气候。

请注意，这里的规章制度需满足以下几个条件：

1)规章制度的内容是带有团队特色的，有别于统一的办公室行政守则;

2)内容得到团队全体成员的认可;(需要签字确认)

3)规章制度是纸面上公开展示的，规则的执行由全体成员共同监督;

4)规章制度将作为培训的一部分，在新成员加入时需要明确了解;

之所以需要同时满足这么多条件，是需要得到全体成员承认该规章制度的合理性，认可该规章制度并确保该内容的落地执行，无法执行的规章制度不但对团队无益，反而会给成员留下“执行力不强”的不良印象。

标题提到“适当严格”，是指该规章制度是只适用于某些硬性条件，譬如针对迟到问题。而对于一些难以把控的地方，如目标完成率等，不建议采取规章制度进行要求，会打击成员的积极性。

3)就算是做作也要举行的仪式

电视剧《士兵突击》有一个片段曾给我留下深刻印象：每一个进入钢七连的士兵都会要求举行仪式，全文如下，有兴趣的可以百度这个片段来看看

列兵许三多，你必须记住，你是第四千九百五十六名钢七连的士兵!

列兵许三多，有的连因为某位战斗英雄而骄傲，有的连因为出了将军而骄傲，钢七连的骄傲是军人中最神圣的一种!钢七连因为上百次战役中战死沙场的英烈而骄傲!

列兵许三多，钢七连的士兵必须记住那些在五十七年连史中牺牲的前辈，你也应该用最有力的方式，要求钢七连的任何一员记住我们的先辈!

列兵许三多，抗美援朝时钢七连几乎全连阵亡被取消番号，被全连人掩护的三名列兵却九死一生地归来。他们带回一百零七名烈士的遗愿在这三个平均年龄十七岁的年轻人身上重建钢七连!从此后钢七连就永远和他们的烈士活在一起了!

列兵许三多，从这个意义上来说，我们是活在烈士的希望与荣誉之间的!

列兵许三多，我们是记载着前辈功绩的年轻部队，我们也是战斗的部队!

列兵许三多，下面跟我们一起朗诵钢七连的连歌。最早会唱这首歌的人已经在一次阵地战中全部阵亡，我们从血与火中间只找到歌词的手抄本，但是我们希望，你能够听到四千九百五十六个兵吼出的歌声!

如果说在“步调一致”中，前两个只是表面上的方法，仪式感则会帮助你进一步将这种感觉变成一种团队精神，一种团队文化，一种“魂”。

不要忽略仪式感的强大力量，这是一种社会认同的模式，每个人都渴望被认同被重视。放在团队管理中，这就会变成一种团队灵魂。每天风雨无阻都必须召开的早会晚会，每次都会一起呐喊的口号，每周每月都要坚持为团队业绩最好或者进步最大的人颁发证书….不知不觉中，所有人都因为这种仪式感逐渐形成认同感。

恭喜你，你的团队魂形成了。它将如同信仰的力量般，作为每个人的精神内核，支撑团队走下去的动力源泉。

团队管理三三法则之团队第二法则：

积极的营造参与感

小米黎万强提出了小米的制胜之道：参与感。

其实在团队管理中，我们也需要参与感的力量。

跟友人聊天时聊到买家具的问题时，提到在买房前，不会购买太多的家居用品，问为什么，答曰：始终租的房不是自己的，花那么多心思装扮，感觉有点浪费。

在团队管理中，你的团队对于成员来说是租的房还是买的房呢?

想让团队变得更好，就要让每一个成员对于团队有主人翁的精神，做的每一件事，说的每一句话都是“花心思”的。

1)让团队的决策变得更民主。

在团队每一个决策产生的时候，我们都必须要遵守这样一个民主原则：让所有的团队成员都参与到制定过程中(包括上文提到的规章制度也是大家共同讨论的结果)。这并不会令到团队不受控制，相反，这会有助于Leader听到更多不同的一件，做出最有利于团队利益的决策。

2)胜利感来临之时，及时的全体庆祝。

对于阶段性目标的实现，团队一定要及时庆祝，并且需要全体成员的参加。这里强调两点，一个是及时，一个是全体。“及时”是因为胜利感是有时效性的，再好吃的菜放久了也会凉。及时的庆祝会让胜利感放到最大;“全体”是因为需要全体成员都参与到这个过程中，共同分享团队的胜利感，团队的荣誉即个人的荣誉，做到一荣俱荣。

团队管理三三法则之团队第三法则：

用科学知识武装团队

科学是第一生产力，这句话一点也不假。

在我们团队的管理过程中，一定要避免盲目的凭借感觉去做出决定，而需要引入更多科学的方法。此类方法在网上搜索一搜一堆，这里我只重点说一点：强调数据的重要性

数据分为两种：第一种是可以直接抓取的，如每天的拜访量，成功量数据等等，这些应该在每一个团队的管理系统中可以直接导出的;第二种是需要主观分析呈现的，如客户的热度数据，我会针对该行业的销售情况，设立指标，将客户分为0度，30度，60度，80度，100度，共5个阶段。

让团队的每一位成员都养成清晰的将一天的工作成果通过量化的数据指标呈现出来的习惯，并主动拿出来在每天的晚会上进行分析。同时，数据指标不能单一，尽可能多的寻找数据，多维度分析。

第五篇：如何管理销售团队？

增强领导技能，提升团队营销能力

作者：杨庭

我们认为：一个人或者一个企业，其生存的意义或者存在的价值存在于对社会的奉献当中。一个人只有能够帮助别人并善于帮助别人，才会体现出他的价值，一个人帮助的人越多，他的价值也就越大。英国首相丘吉尔也曾经说过类似的话：“一个人有多成功，要看他能有效帮助多少人?”

作为一个企业，也是同样的道理。一个企业只有能够给客户提供某种帮助，它才有价值，只有帮助更多的客户，他才会更加成功，它才会发展的更快。由此，不难看出：我们要发展，就得把“让越来越多的客户受益”作为我们的终极使命，并坚决地、锲而不舍地为这个使命去奋斗。

客户是企业存在的基础。换句话说，客户是我们的衣食父母。企业的发展必须而且只能建立在满足客户需求及为客户提供帮助这个基础之上。不清楚这一点，我们就会犯错误。

我们组建营销团队的主要目标就是为了拓展客户数量，从而达到帮助客户、让客户受益和发展自己的最终目的。

那么，作为一个营销团队的领导者，我们如何才能达成拓展客户数量的目标，从而实现帮助客户、让客户受益和发展自己的最终目的呢?也就是说，如何提升团队营销能力?答案就是：增强领导技能。

如何增强领导技能呢?这里主要谈五点：

一、目标

无论是一个人还是一个团队，要知道，没有不可思议的目标，就没有不可思议的结果。目标对于一个卓越的团队来说是必不可少的一个克敌制胜的精神武器。我们要告诉团队的每一个成员：当你灰心丧气、堕落懒散的时候，想想你的目标吧!你希望过着那种窝囊的生活吗?收入惨不忍睹，房租交不起，在别人面前抬不起头，不敢接交朋友，害怕被拒绝，缺乏自信„„这些是你想要的生活吗?NO!NO!NO!这哪里是你要过的生活呢?

有目标就有希望!有目标就有力量!有目标就有自信!

订下一个目标吧!工作或是生活，只有拥有目标的人才不会虚度时日，只有拥有目标的团队才能创造卓越!

举个例子吧：10月份，团队目标是：10万。人员五个，平均每人的目标任务是2万。不要去怀疑这个目标是否有点高了?千万不把有效的时间浪费在害怕上面，而是要想一想：万一达成了这个目标，我们的团队成员将如何提升自己的生活品质?我们将获得怎样的自信?这简直是太棒了!我们一定要自信!告诉自己：我们的目标一定要达到，我们的目标一定能达到。

二、计划

有句话说：没有计划，就是在计划失败!当我们订下了一个伟大的目标，这是迈向成功的第一步，接下来我们要做一下计划——就是思考：如何达成目标?有哪些方法?然大家都来想想，每个人都要表达。我们要通过这样的方式，找出尽可能多的，易于实施的方法，并让每一个成员都掌握。

这一步，不只是停留在谈论上面，我们要形成一个结论。每一个人都要把这个通过谈论并认为有效的方法记录下来，作为自己工作的指导。

举例：一个月(按22天上班时间算)每个人要完成2万的目标。平均下来每人每天要进账909元。如何才能做到每天进账909元呢?

909可以分解一下。比如：

1、增加客户数量。可以做3个小业务：360+360+360，接下来再想一下，每天要做3个小业务，又需要找多少资料，打多少电话呢?

2、增加合同年限。可以一个小业务做3年：360*3，接下来想一下，一个业务做3年，需要怎样给客户谈?

3、提高产品的价格。可以做一个大点的业务;

4、加码。可以找老客户购买新的业务;

„„

三、行动

行动创造效益。没有行动，就没有结果。目标和计划都定下来了，接下来就是去实施了，这一步太重要了!因为这一步很关键，所以必须制定出严格的行动方略，每个人必须坚决执行，并每日进行检查。