狼性销售团队管理-臧其超

狼性销售团队管理-臧其超（精选4篇）

篇1：狼性销售团队管理-臧其超

狼性营销团队管理

营销团队靠机制只能维持现状或防止万一，只有通过良好的文化才能挖掘潜能创造佳绩！

——臧其超 销售团队的管理，从管理学抽象的“计划、组织、选拔、指导和控制”，到工作中总体团队组建、宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度......再具体至销售任务分配、销售营销及行业划分、客户经理和工程师的搭配、每周每月每季的业务回顾、销售业绩预测管理等，都有章可循，有书可查。但纲举目张，销售团队的管理其实关键还在人的管理，尤其是如何培养和引导每一个销售人员（客户经理）发挥出最大的战斗力。

课程简介：

有人说，销售人才是企业的“金山”，有人用“三分天下有其二”来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而，这支队伍流动性最大，如何使自己的销售团队拥有旺盛的战斗力，是企业一直想解决的问题。

优秀的销售团队是公司销售业绩的重要保障，销售人员有如足球场上破门得分的射手一样，是最终促成交易、为项目实现销售的一线战士。如何让我们的销售团队步调一致、默契配合、真诚团结实现最终业绩目标？

本课程理论详尽，内容丰富，并引用诸多著名理论结合实际，采用游戏及模拟训练等方式寓教于乐。讲师结合其在企业的多年实践及国际最新理论进行阐述和案例分析，现场解决销售团队的管理问题。

课程目标

全面了解营销管理、销售队伍管理基本原则

培养销售竞争力，建立完善销售管理体系

把握销售管理技巧，控制的营销过程

明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务

强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧

设计销售通路及销售队伍

预测销售目标、分配销售任务

掌握销售队伍绩效考核和评估的方法通过日常报表系统进行管理

分析销售人员不同性格，因人而异的管理

课程内容

第一讲、营销队伍管理的常见问题

中国企业销售管理的困境

中外企业销售管理的差异

中国市场的环境的五大特征

销售队伍常见的七个问题

销售队伍现状的分析

第二讲、营销经理的角色认知与职责

营销经理与销售代表的工作差别

领导者常见的观念误区

营销经理常见管理误区

良好团队的七个特征

团队管理的原则

有效控制的核心目标

营销经理的管理职能

营销经理的工作职责？

营销经理角色定位

优秀的管理者特质

第三讲、销售团队管理要求

销售管理的核心

如何制定销售目标

销售团队的推销原则

销售团队的建设、管理与运作

管理分析与决策方法

建立高效团队

第四讲、销售人员的薪酬设计

“销售模式”与薪酬设计

“市场策略”与薪酬设计

“设计与适用”与薪酬设计

第五讲、销售人员的甄选

销售人员的招聘——销售人才招聘的4个大定律

甄选流程——选对销售人才的4个关键步骤

有效甄选业务代表的原则——分清4个级别的销售人员

面试的典型问题及误区——选聘过程中的5个典型陷阱

销售冠军相——伯乐识才术

信息来源的——背景调查的问题与注意事项

留人“三宝”

第六讲、“放单飞”前的专项训练

销售人员的职业生涯规划

销售人员的专业素质培养

销售人员的心智修炼

销售训练中常见的问题——培训的“马太效应”-确定重点培训

“放单飞”前的系统训练——设计培训流程和实施

职场实战训练技巧——实际案例演练

实战训练方法分享——培训的“21天效应”-巩固培训效果

第七讲、销售队伍的过程控制要点

“四把钢钩”管理模式

销售例会的目的、内容及注意点

一）经营管理分析会议

营销例会

早会经营运作

二）随访、随查

随访的原则

随访的注意事项

随访的技巧 三）述职及工作沟通

业务代表的工作述职

业务代表的工作沟通

四）管理表格的设计与推行

管理控制表格的要点

基础管理表格

行为、过程管理

销售活动管理报表

五）四把钢钩的组合运用

三种类型的销售队伍

有效控制的四个夹角

第八讲、如何从整体上评价销售团队

一）评估销售团队

销售团队的动荡因素

销售团队的溃散类型

销售团队各种状态的应对措施

二）优秀销售团队建设

优秀团队的特征

士气低落的原因

团队发展的阶段

分析团队中的角色

团队建设的原则和途径

团队中的冲突

三）销售人员的在岗评价

三维度评价法

评价后的四种典型动作

性格分析模型

第九讲、针对销售队伍实施随岗辅导

随岗辅导的重要意义及内容

销售动作的随岗训练程序

提高新人的留存率

个别辅导和电话辅导

随访观察时的注意点

第十讲、狼型销售团队文化塑造

十大文化塑造高绩效销售团队

文

化根植大脑的战略思路

文化根植大脑心理规律？

第十一讲、销售经理弹性领导团队

识别团队的发展阶段

团队领导的两种行为

四种不同的团队领导方法

销售员四大分类

四类销售员的不同管理风格

何谓领导风格？

关系导向与工作导向领导

驾驭明星员工的技巧

正确处理下属问题

测试：士气状态自测评分

赢得下属的忠心

责备下属的技巧

防止销售队员老化的方法

第十二讲、销售队伍的有效激励

销售队伍的激励原理与方法

员工成长的过程

人性需求的五个层次

激励的“头狼法则” “白金法则” “时效原则” “多元化法则”四大法则

金钱以外的14种激励方法

篇2：狼性销售团队管理-臧其超

会务组织： 华晟培训

本课程将结合培训师十多年来的创业、营销、管理和咨询经验，给出应对经济危机的前瞻性的营销理念、系统性的管理思路和实操性的工具方法，以帮助企业从容应对大环境，推进企业在团队建设上和产品销售上有所突破！

● 培训背景

有人说，销售人才是企业的“金山”，有人用“三分天下有其二”来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而，这支队伍流动性最大，如何使自己的销售团队拥有旺盛的战斗力，是企业一直想解决的问题。

优秀的销售团队是公司销售业绩的重要保障，销售人员有如足球场上破门得分的射手一样，是最终促成交易、为项目实现销售的一线战士。如何让我们的销售团队步调一致、默契配合、真诚团结实现最终业绩目标？

销售团队的管理，从管理学抽象的“计划、组织、选拔、指导和控制”，到工作中总体团队组建、宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度......再具体至销售任务分配、销售营销及行业划分、客户经理和工程师的搭配、每周每月每季的业务回顾、销售业绩预测管理等，都有章可循，有书可查。但纲举目张，销售团队的管理其实关键还在人的管理，尤其是如何培养和引导每一个销售人员（客户经理）发挥出最大的战斗力。

本课程理论详尽，内容丰富，并引用诸多著名理论结合实际，采用游戏及模拟训练等方式寓教于乐。讲师结合其在企业的多年实践及国际最新理论进行阐述和案例分析，现场解决销售团队的管理问题。

● 课程目标

→ 全面了解营销管理、销售队伍管理基本原则

→ 培养销售竞争力，建立完善销售管理体系

→ 把握销售管理技巧，控制的营销过程

→ 明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务

→ 强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧

→ 设计销售通路及销售队伍

→ 预测销售目标、分配销售任务

→ 掌握销售队伍绩效考核和评估的方法

→ 通过日常报表系统进行管理

→ 分析销售人员不同性格，因人而异的管理

● 课程特色

◆ 案例翔实，内容丰富。

◆ 介绍国外的销售团队管理的具体方法；

◆ 介绍外企选聘、培训、留住销售人才的具体方法；

◆ 从客户关系管理系统的角度探讨对公司客户资源的控制

◆ 结合案例分析、小组讨论、练习等形式进行教学，注重实操性

● 课程大纲

第一讲、营销队伍管理的常见问题

☆ 中国企业销售管理的困境

☆ 中外企业销售管理的差异

☆ 中国市场的环境的五大特征

☆ 销售队伍常见的七个问题

☆ 销售队伍现状的分析

第二讲、营销经理的角色认知与职责

☆ 营销经理与销售代表的工作差别

☆ 领导者常见的观念误区

☆ 营销经理常见管理误区

☆ 良好团队的七个特征

☆ 团队管理的原则

☆ 有效控制的核心目标

☆ 营销经理的管理职能

☆ 营销经理的工作职责？

☆ 营销经理角色定位

☆ 优秀的管理者特质

☆ 销售管理的核心

☆ 如何制定销售目标

☆ 销售团队的推销原则

☆ 销售团队的建设、管理与运作

☆ 管理分析与决策方法

☆ 建立高效团队

第三讲、“放单飞”前的专项训练

☆ 销售人员的职业生涯规划

☆ 销售人员的专业素质培养

☆ 销售人员的心智修炼

☆ 销售训练中常见的问题——培训的“马太效应”-确定重点培训

☆ “放单飞”前的系统训练——设计培训流程和实施

☆ 职场实战训练技巧——实际案例演练

☆ 实战训练方法分享——培训的“21天效应”-巩固培训效果

第四讲、销售队伍的过程控制要点

☆ “四把利剑”管理模式

☆ 销售例会的目的、内容及注意点

一）经营管理分析会议

☆ 营销例会

☆ 早会经营运作

二）随访、随查

☆ 随访的原则

☆ 随访的注意事项

☆ 随访的技巧

三）述职及工作沟通

☆ 业务代表的工作述职

☆ 业务代表的工作沟通

四）管理表格的设计与推行

☆ 管理控制表格的要点

☆ 基础管理表格

☆ 行为、过程管理

☆ 销售活动管理报表

五）四把利剑的组合运用

☆ 三种类型的销售队伍

☆ 有效控制的四个夹角

第五讲、针对销售队伍实施随岗辅导

☆ 随岗辅导的重要意义及内容

☆ 销售动作的随岗训练程序

☆ 提高新人的留存率

☆ 个别辅导和电话辅导

☆ 随访观察时的注意点

第六讲 狼型销售团队文化塑造

☆ 十大文化塑造高绩效销售团队

☆ 文化根植大脑的战略思路

☆ 文化根植大脑心理规律？

第七讲 销售经理弹性领导团队

☆ 识别团队的发展阶段

☆ 团队领导的两种行为

☆ 四种不同的团队领导方法

☆ 销售员四大分类

☆ 四类销售员的不同管理风格

☆ 何谓领导风格？

☆ 关系导向与工作导向领导

☆ 驾驭明星员工的技巧

☆ 正确处理下属问题

测试：士气状态自测评分

☆ 赢得下属的忠心

☆ 责备下属的技巧

☆ 防止销售队员老化的方法

第八讲、销售队伍的有效激励

☆ 销售队伍的激励原理与方法

☆ 员工成长的过程

☆ 人性需求的五个层次

☆ 激励的“头狼法则” “白金法则” “时效原则” “多元化法则”四大法则

☆ 金钱以外的14种激励方法

● 师资简介

臧其超----南京大学MBA，牛津大学国际经济硕士研修，拥有企业家背景的营销管理专家。曾创立过5家公司，担任过8家公司总经理，接受过中央电视台和凤凰卫视的采访，并用2年时间带领中企公司从业务为零到年营业额突破3000万，营销团队从3人发展到上千人。目前是三家企业的董事、六家企业的常年顾问。

五维差异营销创始人,一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者；用企业家和市场来定义营销，逆向思维导入营销实战；清华、北大、西南财大、华中科大、上海交大等院校特聘讲师；2010年授课309天24晚，成为全国排课量第一，受训企业上百余家，成为中国最受欢迎的营销专家；返聘率全国第一：中国建设银行2009年至今培训40余场次！中国农业银行、国药集团、美的集团等培训营销类课程各20余场次；创立过5家公司、6家企业常年顾问；10年培训经历、内训企业近700家、学员十多万人

【营销研究成果】

首创狼性销售精英系统训练课程，培养和树立专业的销售理念和意识，掌握有效的工作方法和销售技巧，提升销售人员的素质和业绩；首创营销管理操作班系统课程，聚焦提升营销高层排兵部将的技能，带出一支能征善战的团队，帮助企业找到最佳营销路径；首创五维差异营销为咨询理念，与众不同之处在于实战，拒绝空洞的理论和教条，全新的咨询方式与客户共同创造卓越绩效，部分案例入选著名学府的MBA案例，秉承创新、诚信、责任、务实的理念，专业化的能力，唤醒企业品牌沉睡的基因。

【成功案例】

地产行业万科、佳兆业、百仕达为代表的多家公司，亲自参与和组织了近80项营销策划活动，参与和指挥300个销售项目；辅导雅丝兰黛系列会议营销（招商会）数次突破亿元大关；泰源化妆品全国经销商大会策划：2009年3月在深圳，臧其超老师为数千家经销商做《化妆品专卖店盈利模式》演讲，现场促成2000多万订单；为河北电信各地市公司、国药集团各分公司、美的集团各事业部培训营销类课程各20多场次；

金融行业案例：

为中国建设银行各分行培训《客户经理营销技能训练》、《支行行长管理技能提升》等课程四十多期；为中国银行淮南分行支行行长、网点主任、客户经理（正副职员工）做项目测评与数十期培训，为人才梯队建设打下了良好基础，被江苏淮安农行誉为“最实战、最激情、最敬业”的导师；为中国农业银行各分行培训《客户经理自动自发的职业心态》、《客户经理营销技能训练》、《支行行长管理技能提升》等课程20多期；

为中国人寿江苏各分公司做行业课程培训数十期，成为中国人寿江苏各分公司“开门红”必选讲师。

【授课风格】

演说家风采，脱口秀幽默，情景式案例。对营销一针见血，只言片语，改变很多人用企业家和市场来定义营销，逆向思维导入营销实战，课程与众不同之处在于实战，拒绝空洞的理论和教条；实战+互动：培训深入浅出、案例丰富、互动性强见长、内容互动而非形式互动。学员反映：融理念、战略、技巧、案例为一体、生动、互动，学员爱听。

【部分服务客户】

蒙牛集团、九阳豆浆、苏宁电器、中国银行、招商银行、中国电信、中国移动、中国联通、中国邮政、惠州供电局、广东电信规划院、雅虎、北纬华元、阿里巴巴、东风雪铁龙、广州本田、一汽大众、万科集团、金地地产、富力地产、百仕达集团、中国人寿、泰康保险、平安保险、广发银行、日立电梯、美的集团、西门子、厦华电子、东药集团、蓝月亮、南玻集团，德邦物流、福达集团、广州煤气集团、广州中远航运、北汽集团、怡宝集团、长安新科、日立电梯、美的集团、松下电器、海信科龙电器、西门子、SAMSUNG、苏宁电器、中国长城铝业集团公司、南玻集团、天极传媒、洋河酒厂股份、蓝带啤酒。

● 适用对象

人力资源部经理、营销经理、销售总监、销售部门主管、大区经理、销售团队管理者

● 会务报名

1.报名时间：即日起接受报名

2.费用：2680/人（含教材、合影、中餐、茶点）

认证费用：中级证书申请费800元/人，高级证书申请费1000元/人（高级证书申请须同时进行理论考试和提交论文考试，学员在报名参加培训和认证时请提前准备好论文并随理论考试试卷一同提交）（参加认证考试的学员须交纳此费用，不参加认证考试的学员无须交纳）。

说明：凡希望参加认证考试之学员，在培训结束后参加认证考试并合格者，颁发与所参加培训课程专业领域相同之：“香港培训认证中心HKTCC国际职业资格认证中心《国际注册营销管理师（中级）、国际注册高级营销管理师》职业资格证书”。（国际认证／全球通行／雇主认可／联网查询）。（课程结束

１０个工作日内快递给学员）。

深圳市华晟企业管理咨询有限公司

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培训费用：提前报名优惠，如需住宿，会务组可统一预定,费用自理。报名咨询：０７５５-８６２２２４１５１３５１０９３６８１９ 敖老师 在线 Q Q： ４７６３０４８９６（欢迎添加，以便交流）

篇3：狼性销售团队管理-臧其超

★课程目标

房地产市场竞争日益激烈，尽管发展商在品牌、产品、营销、广告等等方面花大功夫以求创新，但所有的竞争最终都将落到征战在市场一线的销售人员和一线销售经理身上，本课程正是帮您企业打造最卓越的销售经理和一支最具竞争力的王牌销售团队。

本课程融合了数百家大型房地产企业多年的实战精髓，集合了导师多年的培训心得。通过本课程，您将可以学习到一套系统、专业的房地产销售管理方法，并藉此提升您和您下属团队的实际战斗能力。

本课程将国际商业机构卓有成效的训练模式和中国房地产企业培训实战相结合，理论联系实际，情景互动，案例丰富，感染力强，即学即用，深受学员好评，效果极佳。

学员对象：房地产销售总监、销售经理、销售主管、销售组长、高级销售代表、物业顾问等。

课程内容

前言

销售管理的范畴及内容

销售经理的素质要求及职责

二、市场概况与调研分析

调查对象的设定及选择

调查方法的选用

定性研究方法

定量研究方法

市场调查的内容

宏观及微观市场

可比性/竞争项目态势分析

消费者市场调查

三、销售计划预算及价格管理

整体销售节奏的制定项目导入期、市场试探期、开盘引爆期、持续保温期、再次引爆期、清盘期

阶段销售计划的制定

销售目标（数量、速度、价格）

销售价格的管理

四、营销策略制定及市场推广

项目卖点的挖掘与策划

项目推广的要领与策略

活动营销的制定及评估

广告效果的评估及反馈

五、现场管理

售楼处的布置及功能分区

样板房的管理

现场发现问题并解决问题

销售经理上传下达的作用

六、销售人员团队管理和激励

销售部组织架构及岗位职责

销售人员的培训

销售人员的考核和晋升

游戏规则的制定及激励

王牌团队建设及管理艺术

七、客户服务体系建立及管理

为什么要客户服务？

客户服务体系的建立

客户满意度指标

客户危机事件的处理

八、销售技巧训练提升

专业销售的“五步循环”

如何提高接待客户的命中率

楼盘之五层面的介绍方法

刁难问题的应对技巧

现场成交的11个绝招

顾客购买七个心理阶段及操控术

九、经典营销案例分享

【讲师简介履历】

臧其超 先生

上海智瑾企业管理咨询有限公司高级讲师

一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者

国内第一个提出“狼性营销”的导师

南京大学 MBA、英国牛津大学 国际经济硕士

国际数位教育联盟高级咨询师

创立过5家公司、6家企业常年顾问

曾担任过时代光华教育发展公司（华南区）总经理、中国总裁培训网常务副总裁、三七二一网络公司营销事业部总经理、世融地产、中企文化、天下易通等8家公司总经理，10年培训经历、内训企业近500家、学员近十万人

【自己实战经验】

担任泰康人寿分公司营销总监，组建近500人团队。

曾组建安利3000人营销团队，和雅芳中国营销总监。

曾经用2年时间创建中企公司并从零到年营业额3000万，2年时间营销团队从三人发展到上

千人；

曾经经营：日用品、臭氧机、工程机械、雅虎百度广告、3G软体；

现在经营：房地产、互联网教育、智能吸尘器；

成功销售近8个亿的业绩、从一个销售员一路成长为经理人和老板；

擅长营销策略、狼性营销团队建设与管理和执行力方面课程。

【成功辅导案例】

在地产行业咨询过以万科、佳兆业、百仕达为代表的多家地产公司—狼性营销团队的绩效提升。

在互联网IT领域咨询辅导3721公司担任营销事业部顾问总经理、3个月之内业绩提升30%。

亲自参与和组织了近80项营销策划活动均取得客户好评。

自己亲自参与和指挥部下共计300个销售项目；

辅导雅丝兰黛系列会议营销（招商会）数次突破亿元大关。

【授课风格】

实战+互动：培训深入浅出、案例丰富、互动性强见长、内容互动而非形式互动。学员反映：融理念、战略、技巧、案例为一体、生动、互动，学员爱听。

【服务客户】

电信、邮政、网络及能源：

中国电信、广东移动、深圳移动、东莞移动、惠州移动、高明移动、佛山移动、湛江移动、中国联通南海分公司、广东省邮政东莞邮政局、广东省粤电集团、惠州供电局、广东省电信规划设计院、NEC移动通信有限公司、3721公司、雅虎、北纬华元、阿里巴巴等 汽车与物流：

东风雪铁龙、方向华晨、广州本田、广州德邦物流、中国外运广东有限公司、太古汽车、北汽集团等

消费品与服务业：

内蒙古蒙牛集团、九阳豆浆、广东吉之岛天贸百货、怡宝集团、苏州三元饭店、温州登月酒店、天使美容院、蓝月亮、广州雅芳公司、苏宁电器、广州天使丽等；

房地产与建材：

燕加隆实业、万科集团、金地地产、广州时代发展集团、富力地产、百仕达集团、佳兆业、荣超地产；

银行、证券与保险：

中国人寿、泰康保险、平安保险、、广东发展银行、财富金融、平安银行、中国银行、北京市商业银行等；

制造业与工业：

清华源兴、长安新科、丽珠医药集团、雅来佛山制药、日立电梯、美的集团、西门子、SAMSUNG、厦华电子、东药集团、华北制药、圣大药业、内蒙古蒙牛集团、大宇重工、中国长城铝业集团公司、南玻集团等；

【讲授课程】

品牌课程：大客户开发、维护与谈判技术、打造狼型销售精英、商务演讲技巧及会议营销管理、营销培训师的培训STT、销售团队建设与管理、卓越的客户关系管理、两拨千斤—总裁

行销策略班、结果执行力等。

营销销售类：大客户销售技巧、狼型销售精英系统训练、高绩效销售团队建设与管理、顾问式销售技巧、销售执行力、经济危机下—卓越销售团队管理、如何复制狼型销售精英、销售员的选育用留、专业谈判策略与技巧、卓越销售团队管理等。

管理类：80后员工管理、沟通技巧、目标绩效管理、倾听员工心声—水性领导、卓越领导力、打造高绩效团队、中层管理技能培训(MTP)、结果执行力、军队化执行力等。

【内训垂询】021-54483382、***

MSN：training100@hotmail.com

篇4：市场开拓与经销商管理——臧其超

培训背景：一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？渠道政策是做物流分销为主，经销商却热衷于卖零售，无心去分销；厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的支持推广政策，经销商却大打折扣，钱被拿走了，该做的事却没做。品牌政策无法实施，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？

渠道冲突八成与区域经理有关，可有几个区域经理真正理解经销商的经营模式？众多区域经理无法与经销商平等沟通，日常冲突犹如“鸡同鸭讲”，不欢而散。尤其区域经理频繁变动，渠道历史问题不断累积，经销商对品牌厂家更是怨声载道，经销商怎么管？大牌经销商很牛打不进去，小牌经销商实力弱又不想合作，怎么办？首批少量进货已过三个月，迟迟没有续单，如何是好？年年销量就那么多，经销商与我们不离不弃，用什么推广方案来搅动沉闷的市场？等等。当我们面临这种种挑战时，你是否茫然四顾、无从入手？来吧！我们将为你指点迷津，令你豁然开朗。

培训对象：营销总监、渠道经理、区域经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员

二、培训收益：

区域经理必须认清自身的角色、营销使命与职业道德。

培养决不放弃的心态，掌握市场开拓的策略、套路与独门秘笈。

掌握经销商培训、激励与协调艺术，提升经销商的积极性与忠诚度。

摸准经销商“穴门”，有效执行总部政策，确保区域市场销量持续成长。

深刻领会“把老掉牙的理念不折不扣地执行下去，销量就会增长”此话含义。

解剖十个成败案例，启发新思路，掌握好工具，提高对实际问题的应变能力。

培训形式：理念+方法+工具，小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练

课程大纲：

第一单元： 市场开拓的策略

区域市场的开发策略

制定市场开拓目标与计划

区域市场开拓的“擒龙”八步法

案例分析：《××啤酒深圳市场规划方案》只用一年时间神奇杀入品牌前三名。

第二单元：开发优质的经销商

一、清除市场开拓前的障碍

影响市场开拓六个主要因素

市场开拓不良造成的不利影响

解决前任销售人员留下的历史问题

二、优质经销商的有效开发

经销商选择五大步骤及关键技巧

经销商招商的双赢谈判三部曲及策略

平庸者糊涂上桌，高手者策略于心

平庸者卖产品特性，高手者卖推广方案

平庸者卖产品优势，高手者卖产品劣势

有效启动样板市场，树立新经销商信心

灵活应对经销商的“假”困难与“真”问题

案例分析：××矿泉水品牌区域经理不花公司一分钱成功开发深圳最牛经销商经历。第三单元： 经销商管理的五大方法

一、经销商有效管理五大法

①培训、②激励、③协调、④评估、⑤调整

二、经销商的培训与辅导

“教经销商销售”的时代到来了！

如何成为客户生意发展的培训伙伴？

用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训创造忠诚。

三、激励经销商的积极性

经销商跟定你的三条件：①有钱赚、②有东西学、③有未来发展

经销商积极性激励的六个策略：

返利、协销、隐渠、培训、荣誉、酒量

经销商忠诚度不够的原因分析与对策

四、用协调法处理棘手的老问题

有效防止回款风险

经销商的价格维护与窜货问题

有效处理客户退货与质量事故公关技巧

年终返利、广告补贴、铺底回收等老问题处理策略

用喝酒来解决一些棘手的老问题：三道防线劝酒必胜术①情感防线(情)→②逻辑防线(利)→③伦理防线(德)

五、做好经销商的动态评估

制订评估经销商的标准

实施经销商年/季考核与评估管理

经常要去查看店面陈列与库存状况

用5W1H工具解决渠道中的常见问题

六、慎重调整你的经销商

不要把“砍”字挂在嘴边

遗留问题处理三个“秘笈”

经销商淘汰沟通与调整策略

记住古训：“做人留一线，日后好相见”

案例分析：杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令厂家损失一千万。第四单元： 经销商持续销量增长的策略

一、培养厂商共赢的理念

建立长期战略伙伴关系

区域市场上终端联合精耕计划

打造厂商利益共同体，建立协同营销格局

二、帮助经销商练好内功

成为经销商的生意成长伙伴

帮助经销商做好人力资源管理：

帮助经销商留住骨干员工三个方法

有效帮助经销商做好仓库/财务管理

三、提高经销商销量30%的有效办法

逼经销商由“坐销”向“行销”转变：

令经销商主动“招兵买马”与“投资市场”三句话

落实经销商每天开门的“七件事”

提升经销商终端销量的“五指禅”：①宣传、②形象、③陈列、④导购、⑤促销

四、工程/团体客户开发与管理

大客户开发六部曲

工程/团体客户开发的“内部军师”法

客户高层人事变动而生意雷打不动的“三七策略”

【讲师简介履历】

臧其超 先生

上海智瑾企业管理咨询有限公司高级讲师

一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者

国内第一个提出“狼性营销”的导师

南京大学 MBA、英国牛津大学 国际经济硕士

国际数位教育联盟高级咨询师

创立过5家公司、6家企业常年顾问

曾担任过时代光华教育发展公司（华南区）总经理、中国总裁培训网常务副总裁、三七二一网络公司营销事业部总经理、世融地产、中企文化、天下易通等8家公司总经理，10年培训经历、内训企业近500家、学员近十万人

【自己实战经验】

担任泰康人寿分公司营销总监，组建近500人团队。

曾组建安利3000人营销团队，和雅芳中国营销总监。

曾经用2年时间创建中企公司并从零到年营业额3000万，2年时间营销团队从三人发展到上千人；

曾经经营：日用品、臭氧机、工程机械、雅虎百度广告、3G软体；

现在经营：房地产、互联网教育、智能吸尘器；

成功销售近8个亿的业绩、从一个销售员一路成长为经理人和老板；

擅长营销策略、狼性营销团队建设与管理和执行力方面课程。

【成功辅导案例】

在地产行业咨询过以万科、佳兆业、百仕达为代表的多家地产公司—狼性营销团队的绩效提升。

在互联网IT领域咨询辅导3721公司担任营销事业部顾问总经理、3个月之内业绩提升30%。

亲自参与和组织了近80项营销策划活动均取得客户好评。

自己亲自参与和指挥部下共计300个销售项目； 辅导雅丝兰黛系列会议营销（招商会）数次突破亿元大关。

【授课风格】

实战+互动：培训深入浅出、案例丰富、互动性强见长、内容互动而非形式互动。学员反映：融理念、战略、技巧、案例为一体、生动、互动，学员爱听。

【服务客户】

电信、邮政、网络及能源：

中国电信、广东移动、深圳移动、东莞移动、惠州移动、高明移动、佛山移动、湛江移动、中国联通南海分公司、广东省邮政东莞邮政局、广东省粤电集团、惠州供电局、广东省电信规划设计院、NEC移动通信有限公司、3721公司、雅虎、北纬华元、阿里巴巴等

汽车与物流：

东风雪铁龙、方向华晨、广州本田、广州德邦物流、中国外运广东有限公司、太古汽车、北汽集团等

消费品与服务业：

内蒙古蒙牛集团、九阳豆浆、广东吉之岛天贸百货、怡宝集团、苏州三元饭店、温州登月酒店、天使美容院、蓝月亮、广州雅芳公司、苏宁电器、广州天使丽等；

房地产与建材：

燕加隆实业、万科集团、金地地产、广州时代发展集团、富力地产、百仕达集团、佳兆业、荣超地产；

银行、证券与保险：

中国人寿、泰康保险、平安保险、、广东发展银行、财富金融、平安银行、中国银行、北京市商业银行等；

制造业与工业：

清华源兴、长安新科、丽珠医药集团、雅来佛山制药、日立电梯、美的集团、西门子、SAMSUNG、厦华电子、东药集团、华北制药、圣大药业、内蒙古蒙牛集团、大宇重工、中国长城铝业集团公司、南玻集团等；

【讲授课程】

品牌课程：大客户开发、维护与谈判技术、打造狼型销售精英、商务演讲技巧及会议营销管理、营销培训师的培训STT、销售团队建设与管理、卓越的客户关系管理、两拨千斤—总裁行销策略班、结果执行力等。

营销销售类：大客户销售技巧、狼型销售精英系统训练、高绩效销售团队建设与管理、顾问式销售技巧、销售执行力、经济危机下—卓越销售团队管理、如何复制狼型销售精英、销售员的选育用留、专业谈判策略与技巧、卓越销售团队管理等。

管理类：80后员工管理、沟通技巧、目标绩效管理、倾听员工心声—水性领导、卓越领导力、打造高绩效团队、中层管理技能培训(MTP)、结果执行力、军队化执行力等。

【内训垂询】021-54483382、***

MSN：training100@hotmail.com