建材家居小区设专卖店

第一篇：建材家居小区设专卖店

家居建材专卖店单店销量提升系列(一)

王文刚

单店销量的不断提升是一个区域市场一个专卖店经营能力的体现，也是单店盈利的增长过程。在店面面积、装修、样品、饰品等固定成本投入基本变化不大情况下的单店销量提升，无疑是最理想的品牌发展状态，企业将此能力寄希望于经销商，经销商又将这种能力寄希望于店长、导购，但单店销量不断提升的主要责任承担者还是负有管理职责的经销商和店长。

解决问题就必须从根源抓起，从根本上去解决，作为经销商和店长我们又如何去不断提升店面销量?从哪里着手去提升呢?我们从下面的一个市场通用公式逐步展开。

单店销量=客流量X成交率X客单价

从这个通用公式可以看出，单店销量和进入专卖店的客流量、进入后的成交率、每个顾客的消费金额成正比关系，这三个条件与单店销量相辅相成相互依托，无论哪个方面有所提升整个单店销量都会得到提升，当然，最理想的状态是三个方面都得到大幅度的提升，这时整个店面销量就会成倍增长。下面我们从这三个方面一一做出具体分析，供大家探讨。

提升客流量，扩大潜在顾客基数

客源是销售的基础，如果没有客源或客源短缺，即使你的产品再好或你的成交率再高销量的提升也是有限的，所以如何找到充足的客源是销量提升的前提，在刚才谈到的公式中客源即指客流量。

客流来自哪里?

客流量是一个泛概念，是指进入该品牌专卖店的潜在消费者数量。对于家居建材品牌而言提升客流量应从两个方面着手：

第一、 境外吸引，即将潜在顾客从家中直接引导到该品牌专卖店。每一个城市几乎都有两个或两个以上家居建材卖场，品牌店通过品牌运作或精准传播让潜在顾客直接奔该品牌而来，不给竞争品牌在其店面接触潜在消费者的机会。

第二、 境内吸引，即将进入到品牌专卖店所在卖场的顾客引入自己的品牌专卖店，以增加交流的机会，提升成交概率。

如果品牌专卖店能在这两个方面不断提升，则自己品牌的曝光度和接触的潜在消费者数量就会大大增加，接触的潜在消费者多了，在其他两个条件不变的情况下销量就会有所提升。

提升境外吸引率

在欧派工作期间，一位同事去某省会城市出差，回来后这位同事不住的叹息：虽说老刘每年能做到两千多万元的销量，但他的市场占有率太低，如果调整思路至少还能再翻几番 。笔者问其原因，这位同事解释道：老刘在这个市场有三家专卖店，他的销量基本都来自于主动进店的自然客流，几乎没有第二渠道带单，而其他很多品牌则招聘了业务员进行市场外围的开拓，你想一想啊，这就好比行军打仗，别人在用机关枪扫射，而我们确实用步枪一颗子弹一颗子弹的瞄准射击，效果不一样啊。

确实，专卖店外围的潜在顾客群体才是顾客的主要集中地，如果再这方面加强力量，你的潜在顾客消费群体将会大大增加。根据以往的经验，笔者认为以下几个方面是家居建材专卖店应加强运作。

1、小区推广。

将销售终端延伸到小区是家居建材行业的一项重要工作。目前，家居建材的主要消费者不是老房改造的顾客，而是新房装修的顾客，每个市场每年都会有几个甚至几十个楼盘交钥匙，业主拿到钥匙后大部分都会考虑装修的问题，所以这些小区会蕴藏着巨大的消费潜力，经销商和店长要想得到更多的潜在消费者就必须对这些新小区重点开发，进行小区拦截，小区拦截的操作方法主要有小区内品牌宣传、业务员扫楼、建立样板房、小区内组织团购等方式。

2、装饰公司和设计师合作。

装修是一项十分重要的工作，现在稍有经济实力的消费者一般都会选择找装饰公司和设计师设计方案，甚至很多装饰公司实行了大包的方式，不但提供图纸、基础装修，还包括主材的选购。对于消费者而言，装饰公司和设计师就是专家，他们既然与装饰公司和设计师达成了合作对他们就会非常的信赖，所以装饰公司和设计师对家居建材的推荐在很大程度上制约着消费者的选购，只要是他们推荐的客户，成功率就非常高，单值一般也比较大。另外，行业内一项公开的秘密就是很多装饰公司和设计师会通过与家居建材经销商合作赚取更多的提成，因此他们也很愿意与各家居建材品牌合作。

3、团购会。

随着齐家网、中国团购在线、篱笆网、搜房网和很多区域性网站的兴起，家居建材的团购会在全国市场做得如火如荼，一般他们都会组织几家家居建材品牌一起做团购，然后租好酒店会议室搜集客户资源。团购会做得好会有两个方面的作用，第

一、团购会现场产生不错的销量;第

二、即使现场销量不是很理想，也会在到场的潜在消费者中进行品牌宣传，吸引在场的顾客在后续的时间里来到专卖店选购。

4、品牌联盟。

自从2009年欧派橱柜与其他五家家居建材品牌在全国范围内做起品牌联盟活动，并取得显著效果后，整个家居建材行业各种各样的联盟不断兴起。通过联盟实现众人拾柴火焰高、集中力量办大事、资源共享、一站式够齐等利益最大化的活动，很多品牌都尝到了甜头，其中的客户资源共享更是充满了吸引力，为了得到更低的折扣获得更多的赠品，参与活动的消费者直接走进联盟品牌专卖店，成交率高得让人诧异。

5、品牌推广。

利用品牌的力量促使消费者直接进店选择目标产品是营销水平的最高化体现之一。品牌力量的形成是一个过程，这不是一朝一夕能完成的任务，其关键就在于持续、不间断、有效的品牌推广，所以做好日常的品牌推广对增加专卖店客流量起着巨大的作用。作为经销商，在自己的城市里有目的品牌推广是日常工作的重中之重，经销商的品牌推广方式很多，包括重点路口和卖场外围的户外广告、公交车广告、网络宣传、口碑宣传、服务宣传，活动期间的电台宣传、报纸宣传、专业杂志宣传等等。

提升境内吸引率

各位经销商和店长，在你的专卖店内你是否发现经常有以下令人费解的情况发生? 情况

一、消费者走过你的门口连看都不看一眼，无视你专卖店的存在; 情况

二、消费者走过你的店门口只是歪头扫一眼，脚步似乎没有停下的意思，飘过; 情况

三、你对面的品牌或旁边品牌店内人潮如涌，但你的专卖店却门可罗雀，人稀冷落;

您有没有坐下来仔细的想过问题到底出在哪里?相信看完下面这个案例，会对您有所启示。

2009年11月份，山西一个家具品牌经销商给笔者打电话，诉说目前遇到的经营现状：300平方的专卖店每月各种费用约两万元，但连续四个月每月的实际销量只有五六万元，根本就是入不敷出，如果元旦活动还没有起色的话年底他可能会关门大吉。恰逢12月初笔者出差路过这个城市，经过两天的调研和蹲点笔者发现，平均每天进店客户只有4批，而且大多是近来转一圈就走，能停留十分钟以上的两天内只有3批客户，而旁边隔壁某品牌平均每天进店客户多达九批，能停留十分钟以上的两天内共有十一批客户。除了导购技巧外，笔者提出了五项建议让经销商尽快调整：第

一、在专卖店门口做两个品牌宣传的易拉宝，色彩要鲜亮，二十米以外就能看清楚;第

二、店面口的样品进行调整，将店内的形象款产品调到店门口位置，并适当增加饰品，营造家居氛围;第

三、店内的灯全部打开，不能没有顾客或顾客少时就关掉一半灯节省电费;第

四、店内增加三个隔断，让消费者不能从外面一眼望穿、一览无余;第

五、店内增加三大盆绿植，并适当增加饰品，烘托整体氛围。12月下旬的一天，这个经销商给笔者打来电话不住的道谢，并兴奋的告诉笔者：整个十二月份看来进店顾客明显增多，恰逢圣诞、元旦促销期间促销力度也比较大，截止目前店内销量已经达到十三万，冲刺计划是二十万 。虽然没有了解他是否完成了冲刺销量，但整体销售应该还是不错的，其实当时笔者的五项调整，主要是根据他的进店率太低的问题，从调整完的效果看对进店率还是起到了一定的作用。

回到我们的话题，对于境内进店率的调整笔者认为应主要从以下几个方面进行。

1、终端拦截。

终端拦截指广告拦截与人员拦截，即让马上进入和已经进入卖场的消费者来到该品牌店。终端拦截的目的是和竞争品牌抢客源，有效增加进店顾客数量。具体方法有在卖场外围墙体做广告宣传、在卖场内做广告宣传，增加潜在顾客的第一印象;在卖场大门口和电梯口利用人员发单页或直接将顾客带进专卖店，这种方式在促销期间各品牌用得比较多，非促销期间仍可以利用，效果是很不错的。

2、店面形象。

每个企业都会精心设计自己的专卖店，建设高品位、有吸引力的店面形象，良好的店面形象会直接吸引顾客进店了解该品牌与产品，这也就是为什么大部分经销商每隔两年左右就不惜投入血本重新装修的原因。对于经销商而言，店面装修通常由企业设计好图纸、规定所用的原材料，经销商更多是装修的执行，在这里我们要提两点：第一装修图纸设计期间经销商可以根据自己卖场的具体情况提出设计建议，将设计与销售结合起来，利用销售主导设计，而不是完全由设计师利用所谓的设计理念套画图纸;第

二、在装修材料的选择上一定要符合公司的标准甚至高于公司的标准，只有这样装修出来的店面才能体现出想要的效果。

3、灯光效果。

傍晚走在马路上，哪里会吸引你的眼球?我想肯定是光亮的地方，因为人的眼睛具有趋光性，人类都向往光明，所以对于店内的灯光效果我们绝对不清轻视，往往灯光的点缀可以让你的店面蓬荜生辉。专卖店内的灯分为照明灯和射灯，部分品牌也有合二为一的情况，不管怎么分，我们要想吸引顾客就必须注意三个方面：第

一、灯的照射效果要好，不能为了省钱而选择效果太差的灯源;第

二、射灯照射点要正，不能打在地面和墙壁上;第

三、不能因为生意不好或客流太少就采取省电措施，只开一半的灯光，越是这样越会导致恶性循环。

4、氛围布置。 什么是营销?营就是造势，销就是销售，即通过造势产生销售，对于店铺而言，营就是要营造店面的氛围。现在的消费者无论在品位、产品方面相对几年前都有了很大的提升，八十年代买产品，九十年代买质量，二十一世纪初买品牌，现在买的是感觉，尤其是家居建材方面买的是一种“家”的感觉，也叫体验式或销售情景，让消费者直接把店内的场景搬回自己的家。“家”就是一种氛围，是布置出来的，所以经销商一定要在专卖店布置出消费者想要的那种“家”的氛围。在氛围布置方面，经销商和店长主要从三个方面入手：第

一、产品的有效组合;第

二、饰品的装饰与摆放;第

三、灯光效果。

5、人员吸引。

假如哪天您去饭店吃饭，前面有甲乙两个餐厅，甲餐厅人满为患，甚至外面排起了队伍;乙餐厅里的人员三三两两，服务员闲得直打瞌睡，您会选择哪家?相信大部分人会选择甲餐厅，宁可多排会儿队。为什么?这就是人的心理暗示和羊群效应。人越多您会认为那里的服务越好、口味越好、质量越放心。在专卖店也是一样，所以我们要做好三个方面的准备：第

一、不是很忙的时候一定要有一名导购员在门口站岗，引导过往的顾客进店;第

二、不是很忙的时候其他人员要整理店内样品、卫生等，要忙碌起来，给人一种生意很好的感觉;第

三、不管进店顾客是否有意向购买或买得起，导购人员都要热情接待，而且消费者在店里呆得时间越长越好，给过往的顾客和竞品人员造成生意很好的感觉。

6、助销工具吸引。

各位，请问在促销活动期间你们是不是在店门口会放置易拉宝或X展架或三角架或礼品地堆或张贴POP?目的是什么?吸引顾客注意，并引导进店。大型活动期间不仅你有，竞争品牌也都有，这时你的效果是不是打折了?请问，在非活动期间你有这些道具吗?相信大部分品牌都没有，为什么?答案有两个，第

一、没有这个意识;第

二、不知道放什么内容。其实这些道具如果用得好，会对潜在顾客进店起到非常好的引导作用，所以，各位经销商和店长，在非活动期间我们也需要这些道具。

7、产品、店内结构与摆场吸引。

各位读者，您有没有注意过菜市场的商贩会把什么样的菜放在最上面?是形象好的还是形象差的?为什么?用来吸引买菜的人。如果把形象一般的菜放在最上面会是什么效果?销量肯定会下滑。在专卖店也一样，消费者能一眼看得到的地方一定是我们的形象款，因为形象款才是最具有吸引力的。回忆一下，你的专卖店的形象款放在了哪里?有没有放在消费者最能看得到的地方?有没有进行最完美的修饰?如果没有，请马上去做，因为他能吸引人进店。

同时你的店内布局结构是否合理?是否在外面就一览无余?您可以在店外来回走两圈看一看，如果是这样请立即调整，店内结构一定要做到千回百转、曲径通幽、犹抱琵琶半遮面，这样的店面才具有吸引力。

8、利用优越的位置和大店效应。

李斯和老鼠的故事告诉我们：位置决定价值。

红星美凯龙和居然之家的故事告诉我们：店大欺客。 优越的店面位置是家居建材品牌的关键竞争力之一，为了一个好的位置有的经销商不惜掏出高价转让费，为了一个好的位置有的经销商刚刚装好的店面就废弃转手„„原因只有一个：优越的店面位置可以提升自己的竞争力。确实一个好的位置可以体现企业与品牌的实力，一个好的位置可以有效进行终端拦截，一个好的位置可以吸引更多的顾客进店而不给竞争对手任何机会。所以优越的位置是吸引顾客进店的关键点之一。

大店的价值是毫无疑问的，沃尔玛、家乐福、苏宁、国美、红星美凯龙、居然之家的兴起将消费者带入了一个崭新的消费时代，价格不一定便宜，质量也不一定最好，但各供应商打破了脑袋往里挤，消费者每每爆满。为什么?大店是实力的象征，大店给人信任感更强，大店里的物品更加丰富!所以在其他条件不变的情况下，你的店面面积越大进入的顾客就会越多。

当然优越的位置和大店都是稀缺资源，是可遇而不可求的，经销商需要根据自身的实际情况有所选择，但在吸引顾客进店方面的优势是显而易见的。就实际操作而言，店面可以不大，但一定要精;位置可以不好，但一定要进行终端拦截!

小结

各位读者，客流量是销量的基础，您现在就可以统计您的天客流量、周客流量、月度客流量，如果客流量不理想，请参考上面方法操作，如果执行到位，相信一定会有一定的效果!

第二篇：品牌家居专卖店

********品牌家具专卖店的管理制度品牌家具专卖店的管理制度品牌家具专卖店的管理制度品牌家具专卖店的管理制度店主店主店主店主店主负责全面工作，运作商场发展和策略，并督导落实执行。 经理职责经理职责经理职责经理职责1：负责专卖店的管理与维护，有事和店主商量。 2：统筹安排全部人员的各项工作，奖罚权利。 3：协助店主负责专卖店人员招聘，培训，考核工作。 4：负责专卖店的，季度，阅读的销售计划。 5：了解市场信息，及时向上反馈，并定期召开员工分析会，让员工了解总部急店主的计划安排 6：根据市场情况，有权对畅销，滞销产品合理作出安排处理。 店长职责店长职责店长职责店长职责1：是有店主和经理及公司批准的专卖店直接管理者。 2：并协助经理搞好监督，协调，考核，培训工作。 3：为员工创造良好的工作环境

13：如遇带小孩顾客一定要看好饰品和产品，并尽可能提顾客照顾小孩。 14：如在责任区损坏饰品又自己承担，并包赔(业余时间考察并掌握小户型装修面板颜色及风格)。 员工着装管理规定员工着装管理规定员工着装管理规定员工着装管理规定1：为树立公司良好形象，对专卖店实行统一管理。 2：员工在上班时间要注意着装，整洁，大方，平整，得体。 3：男女员工上班时间必须按公司规定统一着装，系领带，佩戴胸卡。 4：女员工上班时间不得穿牛仔裤，运动服，超短裙，低胸，漏背，奇装异服，一律穿肉色丝袜化职业淡妆，首饰佩戴得体，并且头发梳理整齐不准留长指甲。 5：男员工不准留长头发，胡子，衣服勤换勤洗并佩戴胸卡。 6：胸卡佩戴处罚规定：未按规定佩戴胸卡及着装者。第一次提醒，第二次罚15元，第三次罚100元。 仓库管理，售后服务：张长生制1本帐，每月1号盘点。 汽车管理，安装，送货安排负责人：王常斌张长生门市账目，开票，要货，收款：张立平 晚上值班：男员工轮流值班 店内卫生：女员工分区系列打扫卫生。 安装员工服务管理规定安装员工服务管理规定安装员工服务管理规定安装员工服务管理规定作为与客户直接接触时间做多的是安装人员，其言行不仅直接影响着***品牌在消费者心中的形象，还决定消费者再次购买和进行口碑宣传的可能性。 一一一一：：：：形象规则形象规则形象规则形象规则：：：：1：着装：***安装工标准穿工作服，佩戴胸卡。 2：语言：讲普通话。 3：态度：微笑服务，不卑不亢，彬彬有礼，举止大方。 4：要求：A着装整洁;戴整齐;B携带***统一安装工具;C出发前检查安装工具的实用性能;D进客户门前先戴好脚套和手套E安装前应先铺好工作布，将所用的工具摆放到上面 二二二二：：：：行为准则行为准则行为准则行为准则：：：：1：敲门(门铃)礼;A敲门为每三下为一个节拍为宜，五指并拢，轻重为度，忌用拳头代替忌敲门过急。B：两次门铃应有一定的间隔，不宜过急。 2：进门礼：A：进门先向客户致问候礼，即15度的点头礼;B：进门问候礼，紧接点头礼之后，

向客户致问侯语：“您好，我是***安装人员，前来安装你所购买的***家具，希望我们的服务让你满意!” 三三三三：：：：安装送货人员安装送货人员安装送货人员安装送货人员：：：：1：在接到送货单后到仓库按型号，规格，颜色装货并填好家具安装单。 2：安装人员必须严格按安装单及销售单填写内容安装，如遇型号，颜色或规格件数不对，不准安装。及时通知店长问清问题有店长决定处理意见。 四四四四：：：：安装过程安装过程安装过程安装过程1：在客户指定区域安装，并保护指定区域的清洁卫生。 2：保持整个安装过程中的个人卫生和仪容仪表。 3：不用客户的电话，不在客户家中吃饭，抽烟，除用一次性纸杯外，不准使用客户的水杯喝水。 4：遇私人电话，不说脏话，长话短说，尽快结束。

5：耐心回答客户疑问，向客户说明使用与注意和保养维护方法，并恰当宣传公司产品，巩固我品牌在消费者心目中的印象，不准有损坏公司形象的行为和语言。 6：安装完后，打扫好卫生，并去请客户填好安装单和服务卡，回店交店长备案。 7：遇到各种意外情况不要推委，要勇于承担责任。 专卖店考勤制度专卖店考勤制度专卖店考勤制度专卖店考勤制度一一一一：：：：时间时间时间时间：：：：1;迟到5分钟罚款5元;半小时扣半天工资。 2;员工旷工一天扣除2倍工资 二二二二：：：：请假请假请假请假：：：：1;每月有两天假期，请假必须填写请假条，员工请假两天以内由经理批准，请假三天以上(含三天)必须由总经理批准。 2：临时请假，承诺出行时间，必须按时间回公司。 三三三三：：：：店内责任店内责任店内责任店内责任1灯具管理：长时间不关射灯者，发现一次罚款15元。 2：责任：A;开单人开错一次罚款20元，两次罚款50元;B;送错一次罚款20元，两次罚款50元;C;安装安错一次罚款20元，两次罚款50元; 四四四四：：：：安装投诉安装投诉安装投诉安装投诉：安装人员必须保证质量，如遇15天内安装质量报售后，罚安装工三套安装费(套房)，安装单必须有客户签名，电话回访确认，否则无效。 五五五五：值班人员禁止喝酒，发现一次罚款100元，两次解雇。 六六六六：安装人员不准在前台逗留，发现一次提醒，两次罚款20元，三次50元，如遇特殊情况，由经理安排人员在前台接待。 七七七七：：：：阴雨天必须两人值班，由经理合理安排。 八八八八：售后维修所需物品，统一备齐，统一保管，由张长生负责。 九九九九：财务开支报账时，所有报销单据由总经理签字后方可报账。 十十十十：导购员不准在卖场嬉闹，喧哗，打闹，违规一次提醒，两次罚款20元，三次罚款50元 十一十一十一十一：每周星期二定为例会时间，开会时间早于以往上班时间30分钟，节假日例会日不准请假。 十二十二十二十二：：：：安装人员要保持库房的整洁卫生，如有不到位一次警告，两次罚款20元，三次罚款50元。 十三十三十三十三：每月150元做为安装工的奖励。一个月内如有1人违反以上任何一项制度，将扣除150元的奖励。 十六十六十六十六：满勤奖：50元/月。 本制度请全体员工相互监督本制度请全体员工相互监督本制度请全体员工相互监督本制度请全体员工相互监督，，，，一经发一经发一经发一经发现违反现违反现违反现违反，，，，将严格执行将严格执行将严格执行将严格执行，，，，绝不姑息绝不姑息绝不姑息绝不姑息!!

第三篇：家居建材门店小区推广策划方案

家居建材店面小区推广

审核人：美家居审批人：美家居编制人：美家居

策

划

方

案

一、活动背景：

家居建材行业竞争的加剧会使竞争的重心下移，现在品牌的竞争不仅仅是企业之间的较量，还是终端市场的较量。许多家用类产品行业的发展历史表明，终端市场的细分是家居建材行业发展的必然趋势，掌握终端，赢在终端。分销商、装潢公司、小区是家居建材行业的三大终端，(这也是决定一个合作商能否做大做强三个关键因素)前两个终端普遍被大经销商所掌控，而小区这个终端，无论是大品牌还是小品牌都缺乏有力的开发措施，致使目前家居建材行业的小区活动多以团购、集采为主，对小区客户的开发面比较窄、缺乏长期性和深入性。如果我们能够抓住这个有利时机，深化小区终端市场，就一定能够迎来胜利的春天。

二、活动思路：

小区开发不同于分销网络、装潢公司的开发，除了找对人，还要有一个系统性的操作周期。初步分为：物业沟通、造势期、拜访客户、样板房征集及开放期、活动期(家居装修恳谈会、捐赠活动、集采团购活动、抽奖活动、“和谐安顺、梦幻黔中”旅游活动)。

三、活动周期：一个月为一个周期。

四、活动内容及流程：

(一)物业公关

这是小区营销的第一步，找物业公司领导洽谈合作事宜，可以从以下方面入手：

给小区的实惠：

1、小区内宣传及活动费用。(一个月)

2、捐赠活动：环卫工作服、钥匙扣、小区楼层贴、欢迎**小区**期业主入住。

3、家装恳谈会：聘请当地知名设计师与业主沟通，便利业主装修。

4、团购、集采活动、抽奖活动：让业主得到最大的实惠，享受震撼冰点价。

5、物业推荐成功可以拿**元/㎡的提成。

6、提供业主手提袋(装业主手册、装修须知、宣传单页等)。

7、跟物业一起举办小区活动或赞助小区活动。

我们的需求：能争取几个就争取几个。

1、小区宣传一个月：横幅、传单、广告牌、电梯广告、业主手册广告。

2、物业公司提供业主的电话号码，便于发优惠活动日期。(实在不提供也成)

3、业主信箱内发放宣传资料。

4、环卫工人要穿我们公司配发的衣服。

5、小区下一期开盘时间、举办其它活动通知我们。

(二)宣传造势：(第一个星期)主要是小区内的宣传，因地方而异，有所取舍。

1、横幅内容：(XXXXX品牌名称)

1)美家居建材商城贺****第**期成功交付。

2)美家居建材商城热烈欢迎**第**期业主入住****小区。

3)美家居建材商城盛装上市!预约享受**折!

预约电话：******专卖地址：********

4)美家居建材商城整装待发!预约享受**折!

预约电话：******专卖地址：********

5)美家居建材商城“感恩业主震撼特惠(冰点价)”团购、集采活动开始了……

6)美家居建材商城(新品推介会)***(小区名)样板房品鉴会暨***(小区)家装恳谈会*月*日盛大开幕!

7)**名专业设计师、**套设计方案、**种装修风格与**业主相约家装恳谈会

8)美家居建材商城***(小区)半价特惠样板房铺设征集活动开始了……

联系电话：************专卖地址：***********

9)热烈祝贺XXXXX***(小区名)样板房*月*日正式开放欢迎品鉴!

品鉴地址：****幢*******预约电话：*******

2、广告牌：宣传品牌为主。

3、电梯广告：宣传品牌为主。

4、业主手册：小区推荐诚信品牌、品牌为主。

5、短信平台：告诉业主每个时期的活动内容。

6、业主的邮箱、门缝里放宣传单页。

(三)客户拜访(第一个星期和第二个星期)

1、短信平台：发短信给小区客户，告诉他们活动的时间和内容。

2、业主信箱：放宣传资料、放传单。

3、以物业公司的名义进行电话或上门拜访，邀请他们参加我们的活动。

4、需要的话，发请柬邀请业主参加团购、集采活动。

(四)样板房征集及开放(第三个星期日样板房开放)

1、横幅：XXXXX***(小区)半价特惠样板房铺设征集活动开始了……

联系电话：*********专卖地址：***********

2、发送短信给业主：XXXXX***(小区)半价特惠样板房铺设征集活动开始了……联系电话：*********专卖地址：***********

3、发放传单给来主：放屋里、放信箱、附业主手册内。

4、样板房管理：每个星期

六、或星期天开放让业主参观。或者把这当作一种促销方式，先提高价格再进行优惠。评出10名样板房，颁发：美家居优秀样板房证书，享受终生免费维修和每年两次保养服务。

(五)团购活动(最后一个星期造势活动)

主办单位：***物业公司、XXXXX***公司、***装潢公司

1、活动主题：

1)美家居商城“感恩业主震撼特惠”团购集采活动暨***家装恳谈会隆重开幕

2)美家居商城“感恩业主震撼特惠”团购集采活动暨***样板房品鉴会

3)美家居商城新品盛装上市感恩业主特惠活动暨***家装恳谈会隆重开幕

2、活动目的：小区终端系统，精准打击目标受众，快速提升XXXXX品牌的知名度及销量。

3、活动时间：一个月最后一个星期天。(合作商自行安排)

4、活动内容及看点：特惠价+样板+家装+抽奖+旅游大奖+售后服务

5、活动流程：

●司仪宣布活动开始

●物业公司及房产公司领导讲话

●XXXXX***分公司领导讲话

●万事顺捐赠仪式

●10名优秀样板房颁奖仪式

以下为同时进行

●样板房开放，请业主参观

●团购签单交定、家装洽谈(团购优惠活动方案准备好)

●交完订金参加抽奖活动，中奖率100%(地垫、拖把、100—500元不等代金券，代金券可以在交货的时候抵货款。)

●XXXXX***总代理***抽取旅游幸运大奖(以订单号为准)

活动说明：此次团购活动，安排人员发放宣传资料及业主排队事宜，业主填写好自己选购的花色及需求量，排队后交给登记人员登记并交10%订金，专卖店送货上门免费安装。抽奖结果也一并登记在订单表上，便于交货时扣除代金券或是交上礼品。

6、活动前准备：

1)活动前两个星期全面启动宣传方案：小区内横幅、广告牌、网络、媒体、传单、短信平台发布消息等

2)现场布置：横幅、帐篷、主席台、易拉宝、x展架、宣传资料(单页、促销方案等)、彩旗、海报、礼仪小姐、样板展示架(背景、拱门、空飘、舞台)、抽奖箱、抽奖卡、订单表(给客户自己填写，便于登记)。

3)活动前，电视播放皇室夫人整体墙饰宣传片

4)具体促销方案经销商可以根据自身的实际情况准备，或咨询区域经理。

五、活动预算(略)

六、效果评估

1)活动期内销量。

2)小区业主关注度及评价。

3)物业、房产公司评价。

4)相关XXXXX品牌关注度

篇二：小区推广策划方案

一、辖区内住宅小区的调查摸底

住宅小区的调查是小区市场推广的基础性工作，只有掌握了当地住宅小区的基本状况，才能有的放矢的开展小区市场推广工作。

在调查前要先进行规划，确定主要的目标小区，先高档，有影响力、号召力和人气旺的小区后一般小区。然后根据每个小区的特点制定调查计划，包括时间、路线、联系人等，调查的主要内容包括：小区的定位、风格、规模、发展趋势、入住情况、售楼情况、物业管理水平、业主群体类型、已经装修和未装修的情况等。

这个过程是一个很艰苦的过程。在调查结束后，根据收集的资料进行整理、比较、分析和筛选，选择那些适合XXXXX产品的中高档定位的小区和那些在区域内有代表性、有影响力和号召力的小区作为重点，一方面目标消费者集中，另一方面便于占领比较高的市场推广宣传位势，在有限的条件下集中精力抓大放小，然后壮大带小。逐渐由点到面形成覆盖。

二、小区关系的初步建立和跟进

小区推广业务关系的初步建立可以在小区倒茬时进行。主要对象是物业管理处和售楼处。因此在小区调查时除调查的资料外还应该准备一些物品：产品宣传资料、小礼品、名片、协议书(指与信息提供者的佣金协议)及优惠卡(或VIP卡)。在初步建立关系后，可以通过他们获得其他小区和整个房产界的信息。建立初步关系是要抓关键人物，这样才有可能在实际工作中提供有效的信息。

关系的跟进在前2个月要保证至少1-2次/周的拜访频率，加深印象，也加深感情，让客户感到自己受到重视，从而促进他们积极主动配合公司的宣传推广工作，积极的派发资料和优惠卡，向业主推荐xx产品，并为公司其他宣传推广工作提供方便。

三、宣传推广活动的开展，立体造势

在小区可进行的宣传推广形式很多，可同时进行，也可单独使用。

1、由物业管理处或售楼处代发产品宣传资料和优惠卡，这是较普遍的方式，易操作;

2、捐助制作门牌号码或楼层标志牌，这种方式难度较大一些，要一对一的与物业管理处个别协商;

3、捐助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌或广告电子时钟，这种方式物业管理处比较容易接受;

4、挂宣传横幅，在小区入口处或其他醒目的位置悬挂横幅标语，这种宣传方式要与小区签定发布协议，可能还要交一定费用;

5、小区展览厅或售楼处的陈列厅，有的装饰公司在小区也有办公有产品可以陈列;

6、小区现场宣传促销活动。选择节假日进行形式多样的宣传展示活动，这样可以与客户面对面的沟通，效果明显。

四、围绕小区紧抓家庭装饰公司，最大限度的促成销售

小区宣传推广是一种造势，但往往促进最后销售在一定程度上也有装饰公司的介入，通过装饰公司促进销售有时会事半功倍，由于装饰公司直接面对客户，掌握装修的在线信息，受客户的委托，为客户信任，具有很强的临门一脚的助销能力，因此必须围绕小区紧抓装饰公司。由于小区的宣传推广，这项工作做起来就顺利多了。

抓装饰公司关键在一个“利”字，这是与消费者推广的工作重点的不同之处，因此抓装饰公司的工作围绕“利”展开：

1、首先弄清竞争对手与装饰公司的业务关系及合作的政策，从而制定有吸引力的政策，让装饰公司有利可图;

2、整理已经发生业务往来的装饰公司，逐个拜访，用新的政策激励稳固他们，保证他们忠诚不流失;

3、收集装饰公司的信息：A)扫街逐个进行记录、登记;B)通过装饰公司街头促销收集他的资料;C)通过电视、报纸;D)通过电话黄页;E)通过朋友介绍;F)通过小区宣传了解等;

4、对目标装饰公司逐个拜访，互通装修信息;拜访时要准备好物品如：产品宣传资料、小礼品、名片、协议书、VIP卡;

5、对有合作意向的装饰公司跟进拜访，抓关键人物如采购员、设计师、施工负责人等，不同的公司情况不一样，要善于观察。一般拜访3-4次就有业务意向，4-7次就会达成业务并成交;

6、通过已装修的客户的售后服务争取他在小区内或朋友中进行口碑宣传，争取更多的客户;

7、对已成交的装饰公司要及时兑现政策，让他们尝到甜头。

第四篇：建材行业如何小区推广

小区已经成为一种竞争集中化、白热化的营销战场。对此，凤之韵公司采取了营销组合的策略，在精耕细作中，用智慧赢得了最后的微笑。

凤之韵公司位于广西，主营业务是强化木地板的销售与安装，在历经8年的打拼后，赢得了“广西木地板业教科书”的美誉。广阔的市场空间，为铺地材料带来了勃勃生机，但独特的行业局限性，也致使近年呈现出了明显的行业病症：产品概念混乱、价格沉浮不断、渠道“犬牙交错”、促销后就滞销等。2004年，凤之韵公司的成长速度呈现出了明显的迟缓症状。 成长减速五面剖析

公司发展的放缓，引起了领导们的反思。于是，内、外脑几经“头脑风暴”，讨论出了如下五条颇具趣味的行业特性：

其一，铺地材料不像服装、饮料、手机等产品，能得到目标消费群的多次选购机会，对多数顾客而言，只有到了搬家、买房时才会想到选购地板，1～3次消费即为家庭终身消费。另外，在几十年的时间里，顾客几乎每天都要使用你的产品，夸你的是张三，骂你的可能也是张三，口碑就系在顾客视觉和脚下感觉里。

其二，强化木地板进入市场刚10年时间，虽然发展迅猛，但是与实木、瓷砖相比，人们的认知度相对偏弱。而且市场上鱼龙混杂，乘机渔利的景象随处可见。

其三，购买地板多与家庭装修同步，属大宗消费，顾客在做投入时都很谨慎，需经过销售人员的多轮沟通，才能赢得信任。实际上，竞争对手“门对门”的拦截，往往使得准顾客在未成交的情况下走出店门，其现金支出的变数随即产生。经过调查发现，50%的顾客是根据服务感受现场改变产品选择的。

其四，服装、鞋帽、珠宝甚至是电器行业，顾客常作为休闲进店逛一逛，可在地板市场中闲逛者却寥寥。但凡进店者，多数是准备家装的准顾客，销售人员如何抓住消费者的眼球，让消费者产生好感，进而达成交易，这是营销工作中的重中之重。

其五，铺地材料的行规是三分质量，七分安装。目前，业内因安装效果、安装质量等问题引发的投诉情况偏多，顾客的“装后感觉”成为该行业里关系企业口碑的最重要环节。

基于上述种种特性，单调的广告和促销已经很难打动消费者。宏观上，必须整合广告、促销、公共关系、营销模式和传播等机能;微观上，品牌销售顾问要迅速贴近消费群，在第一时间赢得信任，借此提升单次服务的成功率，这已经为市场整体运作的关键点。

痛失头筹极地反思

找到原因后，下一步面临的问题就是如何突出重围。

最终，大家针对各专卖店销售形式产生了“把顾客请进来，大家走出去”的想法。经过多次论证，营销培训中心开始筹备“把店面搬进小区去”的计划，安装队也树立了“陌路比肩，拷贝海尔”的服务理念，小区推广活动随即起锚。

“你们怎么不早点来?”“刚定过别家的产品。”“订金都交了，现在怎么办?”当印着企业标志的促销车刚刚停在电厂的家属区门口，职员们就听到了顾客的抱怨，同时也赫然看到别的品牌已经在那个小区安营扎寨了。调查后得知，小区里25%的家庭都与“先行者”签订了购买协议，并且都已交付了300元～500元的订金。

小区推广首战失利后，凤之韵公司立即进行了一场“诸葛会”，并得到了如下总结：

其一，推广时间的误差，不仅痛失了先拔头筹的机会，更让竞品获得了成功。当凤之韵公司开展活动时，很多客户已形成观望心态，活动再强势也难以收到成效。

其二，小区推广的前期预热时间短，这就类似“100度只烧到了60度”，客户形成团购议价的组织时间明显不够。

其三，花色配备缺少定位、价格圈设定不够完善，没能适应部分顾客的需求和支付层次。 其四，店面销售属本土实战，天时、地利、人和侧重我方。小区推广则为客场博弈，各种条件都需自己创造。此时，单兵素质、团队协调和整体士气更显重要。

“诸葛会”后决定：每一次活动开展前，派专人对目标小区进行详细地摸底，包括规模(户数)、业主群体定位、消费层次、建筑整体风格、售楼情况、入住情况、已经装修和未装修的情况、物业管理水平、物业管理部门及主要负责人、宣传与搞活动时使用的墙体位置和立体空间(如挂横幅的位置、贴海报的位置、样品间的位置、推广活动的区域)等。同时，还要对是否有其他可利用的宣传媒体(如内联网、公告栏等)、竞争品牌在该小区的举动等情况进行细致、规范地了解，并把了解到的数据形成书面报告，然后呈报给营销副总，副总在对这些数据进行核查后，再召开公司中高层会议进行讨论，并据此制定活动方案。

六面突围精做细节

经过数次的市场实战，凤之韵公司的销售业绩开始明显提升。另外，通过向竞争对手的优点学习、跨行业的借鉴和自我经验提炼，凤之韵公司逐渐找到了如下的推广要领：

一、充分预热活动

在汇总了各项信息、明确定位后，还需要提前3～6天用样品展示和外围广告进行宣传，并在促销小区的网上论坛和小区公告牌上发布签售公告和团购政策，使签售活动信息得以迅速传播。在新楼盘交钥匙日，通过送宣传品和小礼品引发消费群的良好感知、兴趣。另外，在正施工家庭的阳台、门口悬挂“正在施工，欢迎您参观、督导”的条幅和展示牌。对已安装的家庭赠送脚垫，借此塑造企业形象。

二、塑造品牌形象

用醒目的、夺人眼球的品牌视觉形象和轻松休闲的购物环境“诱惑”更多的目标消费者。在小区外围目标群途经路段，通过太阳伞广告、品牌广告旗、现场巨幅展示等形式进行宣传。特别是通过多媒体影音展示，把品牌故事、服务流程和活动细则演示得更显档次，对现场未签单的顾客也会产生深远的影响力。

三、打造专业化团队

把木地板产品变为商品，要通过品牌销售顾问的细腻服务才能实现，比如随时进行侧重顾客利益点的推介、演示，并在视觉、听觉和触觉方面进行全方位的渗透。这样，顾客的向心力才会达到最佳。凤之韵公司施行多年的“管教一体，归因于内，现场整改”机制，使一线1/3销售职员具备了专卖店店长、部门经理的能力。因此，在每个小区的推广现场，不仅销售力表现颇佳，组织管理能力和策划能力也时有精彩体现。这些优势都很好地促进了销售。

四、给消费者最佳体验

在小区入口处，把地板铺设到位，并在旁边设置告知牌，通报铺设天数、路过人次、车辆数量和承载吨数，通过实地演示体现产品耐磨、抗压质量，借此增强顾客群的信任度。另外，印有企业产品知识的扑克牌、塑造品牌形象的雨伞也随机赠送。

五、建立榜样群体

把乐于传播，并使用凤之韵公司产品的高消费层(决策者、中高层干部、权威群众等)培养为权力型顾客领袖，使推广会更顺畅，并且，为他们进行的铺装必须是小区的样板工程，以使标杆作用得到极限发挥，最终掀起小区的消费热潮。另外，还着力把有威信、有影响力的顾客培养成热心型顾客领袖，作为推动消费行动的发散环节，起到了以点带面的作用。当不同类型的顾客领袖分布在每个单元楼时，企业的签单和收账将易如反掌。

六、大型社区活动要注重推拉结合

凤之韵公司还积极参与社区热点事件，并在平面媒体上软硬兼施(即软文与硬广告同步进行)，同时还与电视台联合展开专题报道，借此提升自身的品牌形象。

量身定做定位推广

不同类型的小区，操作差异性也很明显。详情如下：

一、按小区性质细分

单位小区，邻里之间都很熟悉，因此在老住宅区做推广活动，往往可以通过活动、口碑等达

到以点带面的作用;在商业小区，“鸡犬之声相闻，老死不相往来”的情况居多，其突破点是和物业联合做推广，如召集专家举办免费的家装讲座等。

二、按建设时间细分

已存在多年的小区，铺地材料购买者多为二次装修，这就需要做好单一用户的服务，以达到样板作用。如果具备较大的销售潜力，就需要先派安装队到小区，了解小区住户们铺地材料出现的各种问题，并召开恳谈服务会，然后再做产品推广;新建设小区，消费潜力巨大，定位推广可以起到立竿见影的效果。实际推广中，要注重通过正在安装户向左邻右舍推广，这样可以事半功倍。

三、按消费层次细分

通过看小区的各项配置，如泊车品牌、人员穿着、年龄层次、作息规律等，就可以把消费潜力预估的明明白白，定位推广也会轻轻松松。凤之韵公司发现，在小区的运动区，对居民的日常普及运动，如排球、乒乓球等，要适时参与并提供比赛奖品，这样可以迅速拉近与小区消费群之间的距离。

四、按地理位置细分

判别该小区对周边小区的商圈影响力，以此决定外围推广氛围的布置力度。

五、按安装偏好细分

不同家庭，对花色款式、铺设方向、安装风格等要求也不尽相同，安装前的调查、定位工作尤为重要。

六、按追单时间细分

时间越长，买卖双方的成交率就越低。以3天、7天、15天为间隔，用电话跟单、上门沟通、实地演示等方式逐级跟进，追单成功率会明显提升。

七、按竞争态势细分

当小区活动遭遇多个竞品鏖战时，与其做“江海中的小鱼”，不如做“池塘中的大鱼”。即把精力转移到他人容易忽视的地方，转移到有意向的家庭、个人，把每户的思想工作做透、做通。在提高客户忠诚度的同时，也会巩固公司在行业的地位。

暗枪挑衅智慧反击

林子大了，什么鸟都有。每逢小区活动，良性竞争，维护行业形象者有之，这是大家要团结的对象;浑水摸鱼，赚取不合理利润者有之，这是大家要遏制的目标;狗急跳墙，偷鸡不成咬你一口者也有之，这是大家要痛击的靶子。

在实际博弈中，对待一些暗枪挑衅的事件，要学会智慧反击。凤之韵公司在某小区开展活动时，有很多小朋友聚众凑热闹，这时大家就组织小朋友唱唱儿歌，做些游戏，表现出色的还会奖励一副扑克牌。就在整个家属区都洋溢着祥和气氛时，竞争对手竟然挑唆小朋友：“拿他们的一副牌我给你换两副。”童心无忌，小朋友们开始参与此事。销售人员见状就给小朋友们出主意：“要学会和他们谈，一副换三副、五副，谁换得多，谁就是小英雄。”结果在这场争夺战里，竞争对手在小朋友的一再谈判、攻击下，狼狈接招，疲于应付。

同业竞合，众木成林。在反思博弈中，也要有一定的规则。例如在一个小区先入为主时，一定要给优秀同行留下宣传的余地和活动场所，并提供一些简单的帮助，如在工作间隙送瓶矿泉水，或者收工时相约吃顿饭，处理好这远亲不如近邻的关系，小区推广活动才可以达到“众人拾柴火焰高”的效果。

小区推广是提高消费者忠诚度和公司长期盈利的手段之一，如果做的好，顾客就会主动推荐亲友、同事来购买。

小公司大军规

在实战中，70余人的凤之韵团队总结了几条小公司的大军规，遵此原则，历次活动皆有实效。

一、最佳绩效的掌握者是每次活动的反思者

让每次活动都有一个PDCA过程(策划→实施→检查→措施),四个步骤成为一个循环，通过这个环的不断运转，使管理体系得到持续改进，最终使下一次活动的销售业绩得到螺旋上升。

二、感性氛围的缔造者是顾客消费的推动者

从销售全程的大量视听素材中，分辨出顾客最认可的行为，再予以规范。在售前和售中，整体视觉形象要凸现、销售氛围要温馨、品牌风格要独特，特别是细节操作越精细越能“收买”人心。在小区多数用户装修未结束时，广告要尽可能保持张贴到位，并定期检查其状况，从而争取到更多的续单客户。

三、品牌区隔的使用者是差异策略的成功者

品牌区隔宣传是最基础也是最重要的工作(包括广告造势、资料发放、人员讲解等)，必须让更多的人熟知和认可，这样品牌才能推动企业销量目标的完成。凤之韵公司与知名油漆、洁具、橱柜、家具、装饰等公司进行了多角度的合作，这种通过品牌集群方式联合搞活动的效果极佳，竟然还出现了多个小区管理部门主动邀请凤之韵公司到他们所在的小区去组织团购的现象。

四、理性消费的引导者是专业知识的培训者

媒体的立体轰炸和低价销售，对日趋成熟的市场和理性消费群的影响力将越来越低。因此，在浮躁的消费期过后，我们既要让顾客感受到我们诚恳的服务，也要让顾客掌握一些产品鉴别、安装鉴别的新知识——把感性服务、理性培育等策略嵌入公司的营销系统，这样更能获得顾客的认可。

五、市场格局的规划者是行业道德的先行者

售出仅仅是商家服务的开始，你服务的好，顾客就会带着亲朋好友来此购买;你服务的不好，门可罗雀的场景就会随时出现。所以当商家深度履行其服务职责时，其实更是盈利的开始。

六、目标定位的执行者是市场操作的创新者

市场差异化营销、区隔定位策略固然是公司的追求，但在同业间的产品和服务的你追我赶中，只有区隔出自己的品牌形象系列、利润系列、销量系列等环节后，整体效果才会优于同业竞品。而且，对不同小区、不同顾客的量身服务，也将成为公司的“隐性优势”。

店面零售、小区推广和项目工程是地板行业的三个主要运营方式，而小区推广则是其中的平衡点，因为它既是店面零售的延伸，又是大型项目工程的前奏。因此，更需要营销组合、智慧出击。

第五篇：建材店如何在新开盘小区做生意

新交房的小区是一块大香饽饽，很多目标消费者都集中在里面，家具、建材甚至电器中的各个品牌都在虎视眈眈的盯着，一旦有机会就不惜血本的进入、开发。

在这种竞争激烈的环境中如何操作才能迅速打开一个突破口呢?笔者结合多年的实战经验和大家浅做分析。

首先要分析一下什么是“突破口”?这里的突破口是指通过某种有效方式进入小区之后能迅速扩大战果并引爆整个销售，而非常规、持续的进驻方式和操作手段。小区交房后各建材品牌基本都是八仙过海各显神通，采取各种措施手段分这杯羹的不少，但真正能获取一定单量的并不多，究其主要原因就是没有找到真正的突破口，打蛇没有打到“七寸”。

一、物业突破。

物业公司是小区的管理者，也是建材商获得信息来源的重要机构，如果能和物业合作得好那么我们开发小区就会省去很多精力。首先通过关系、拜访等手段找到物业的主要负责人，从中了解该小区的实际销售情况、购买人群，最好是通过其他手段获得业主的联系方式，然后通过短信、电话等方式传达该品牌和产品的促销信息。这种宣传方式具有针对性强、受众面积广等特点，效果是一般的宣传手法所达不到的。

另外和物业一起举办业主装修知识讲座和其他公益性活动也是宣传自己产品、品牌的一种方式，这样可以在很短的时间内达到自己的目标。

二、装饰公司突破。

装饰公司也是进驻小区的一支劲旅，尤其是一些高端装饰公司在这方面的公关能力是很强的，建材业务员通过他们迅速打开突破口也是一种重要的方式。笔者发现小区交房后有实力和相匹配的装饰公司基本都会在里面设置样板房和临时办公室，一是用来宣传和招揽生意，二是展示自己的的经典案例，很多业主会光临现场了解各种装修事宜并洽谈装修事项。

所以业务员一定要在平日里多接触装饰公司和设计师，如果一个品牌能与当地前十名的装饰公司达成合作达到6-8家就基本能完成理想中的业绩了。

目前建材商和装饰公司合作的方式主要有供主材和设计师自己带单两种方式，这两种方式是相互补充的，当然也会有一些冲突但要理性化解决。

三、样板房突破。

前面一点谈到的是和装饰公司建立样板房，其实在实际情况中建材品牌自己单独租房子建立样板间或与其他不相冲突的建材产品联合租赁样板间也是一种迅速打开市场的方式。榜样的力量是无穷的，样板房实际上也是一种体验式销售，能让顾客进入到如同自己未来的家里面，这对促进顾客购买欲望是非常有效果的。

要想建立样板房就必须增加自己的信息搜集能力，至少要了解清楚目标小区的规模、房型、户数、性质、交房时间、销售数量等。通常建材商要在交房前或交房后的3-5天内就迅速租好房子，在房子里按照自己品牌的优势打造样板间，另外样板间非常注重氛围，一定要有相应的产品配套才能展示出效果，如你卖的产品是整体卫浴，那最好和地砖、吊顶、瓷砖或壁纸等结合在一起，否则仅仅是卫浴产品摆放在毛坯房里是没有效果的。

还有一种建立样板间的方式就是和顾客联手，建材商可以再小区里面征集样板房，如：顾客A选购该产品可以6折销售(原价8.5折)，但提前签订一个协议，即顾客A允许其他业主在2个月内随时到他的房间内实地参观和了解，同时利用顾客A的窗户等地方打出“XX产品样板间，欢迎各位业主参观指导”的广告，这样既省去了租房的费用又有真正的顾客现身说法，能引导顾客的从众消费。

四、团购突破。

团购是打开小区局面的又一法宝，一次成功的小区团购不仅能迅速提升销量，还能很快提升该品牌在小区内的知名度，吸引其他客户选择该品牌的产品。因此在新交房小区内开展团购不失为一种快速打开突破口的方法，开展小区团购主要有以下几种方式。

第一、同一类型业主团购。本方案主要是根据小区类型来的，如某一企业或事业单位的集资房、团购房等。笔者在广州工作的时候，广州某品牌厨柜商场就经常组织这样的活动，笔者也亲身参与了解放军某部医院工作人员的团购、电力系统职工团购等等，参与人数比较多，最后成交率也比较高，而且后期还能带来其他一些客户。

第二、品牌联盟团购。品牌联盟在建材行业里面也崭露头角，如欧派、大自然、东鹏等几大建材品牌组织的“冠军联盟”，部分城市里几个建材商组织的联盟如“七剑下天山”等。对于刚交房的小区组织几大建材品牌联盟团购同样会起到不俗的效果，由于房子是刚交的，业主大部分要面临装修等问题，以联盟团购的方式介入既可以省去业主很多时间还能给予其更多的优惠政策。另外品牌联盟也是资源的整合，把财力、物力、人力的优势发挥到最大的成效。

第三、与搜房网、团购网等联手组织团购。与网络资源组织团购这种模式在很多城市尤其是一线城市比较多，由于大城市的人均素质比较高、信息传递更发达，另外消费者比这些媒体也比较信任，因此成功率也比较高。

第四、单品牌团购。单品牌自己做团购的难度要相对大些，毕竟身单力薄，所以投入要比较大，但如果自身资源能够达到的话组织一些团购也未尝不可。

五、会议营销突破。

会议营销在化妆品、保健品和医药等行业用的比较多，作用也比较大。目前在建材行业很多品牌也在组织会议营销，如酒会、装修知识讲座、业主见面会等，主要是通过一次有力度或能引起消费者兴趣的活动把各目标消费者组织在一起，集中宣讲政策，利用氛围、优惠等方式促使消费者订单，从表面看类似于团购。

开展会议营销有几个核心点是一定要注意的，

第一、与会人员的有效性，即与会人员有多少是真正的目标群体;

第二、与会人员的到场率，即有多少顾客会真正来到现场参与本次活动;

第三会议氛围的掌控，在会议营销中氛围是非常重要的，很多顾客都是在氛围的影响下纷纷成交的;

第四、会议后的跟踪，如何防止顾客后期退单。

上面几种方式是笔者根据以往经验组织的几个打开小区突破口的方法，每个方 法都有自身的优势和劣势，业务人员需根据自己的实力和所掌握的资源灵活经营。