专卖店运营管理制度

专卖店运营管理制度（共6篇）

篇1：专卖店运营管理制度

专卖店运营及管理制度

 大学城栏目：居民空间消息快播

XX专卖店营运管理手册 第一章 XX品牌介绍

一、XX公司发展状况

二、“XX”品牌文化

三、“XX”品牌价值

四、公司使命

五、展望未来

第二章 专卖店管理制度

一、专卖店管理架构

二、专卖店人事管理制度

（一）考勤管理制度

（二）假期及请假制度

（三）辞职、调职与解聘

（四）晋升制度

（五）仪容标准

第三章 专卖店员工行为准则

一、导购代表应具备的认识

（一）导购代表的工作使命和角色

（二）导购代表的工作职责与范畴

（三）导购代表的角色

（四）导购代应掌握的基本知识

二、导购代表应掌握具备的专业知识

（一）导购代表应具备的产品知识

（二）导购代表应具备的陈列知识

（三）导购代表应具备的服务知识

（四）导购代表应具备的销售知识

第四章 专卖店员工守则

第五章 专卖店员工职责说明

一、店长

1、职位目标

2、工作职责

3、日常工作任务说明

4、店长工作能力（以下有些项目可通过具体数衡量）

二、助店

三、收银员

1、素质要求

2、日常工作任务说明

四、店员

1、正视导购代表的工作

2、作为现代的导购代表应具备的基本素质

3、导购代表的售前、售中、售后服务

第六章 专卖店营运规范

一、专卖店保养及清洁

二、专卖店日常运作程序

三、财物维护制度

四、专卖店货款管理细则

五、商品补货、退货、调货程序

第七章 专卖店事故处理

一、处理顾客投诉

1、妥善处理顾客投诉的重要性

2、顾客最常抱怨的事项

3、顾客在抱怨时想得到什么

4、抱怨未得到正确处理的后果

5、如何预防抱怨的产生

6、如何接受顾客的抱怨

二、突发意外事故处理

（一）偷窃事件

（二）电源中断处理

（三）爆窃事件

（四）火警处理

第八章 店铺失货处理

1、防止偷窃措施

2、确保店铺点货/盘点程序

3、确认失货的具体处理规定 第九章 专卖店表格管理 第二章

专卖店管理制度

一、专卖店管理架构

(对不起,不能贴图,所以架构内容传不上来)

注：“助店”、“兼职店员”、根据每个专卖店的具体情况而设置，专柜一般不需要设立这些职位。

二、专卖店人事管理制度

一）人员招聘程序

1）专卖店需要增补人员时向人事部递交“人员增补申请单”，由人事部统一规划招聘工作。

2）人事部收集相关应聘资料并进行初步筛选，然后将资料转交到相关部门安排面试。

3）专卖店店长/柜长由区域主管/店铺督导进行面试考核，由总公司营运经理复核决定是否录用。店长/柜长以下员工由店长/柜长进行面试考核，由区域主管/店铺督导复核决定。填写“应聘申请表”。

4）试结果和人事资料交到人事部，人事部通知入选人员办理到职手续。

5）职培训——正式上岗

6）公司以外的区域由人事部授权委托区域主管/店铺督导进行招聘工作。受聘者人事资料需交到人事部门，区域存底一份。

二）招聘原则

1）公司招聘员工的主要原则是依据应聘者是否适合应聘岗位的素质和培养潜力，并以该职位人员应具有的实务知识和操作技能作为考核准则。2）聘者的综合素质和个人理念是否与公司要求相符——是培养潜力的重要衡量标准。

3）特殊情况下，若应聘者实际工作经验缺乏，但个人综合素质良好又具备培养潜力的，可以录用。相反，就算应聘者有一定的工作经验，但素质和培养潜力不符合公司要求的，不可录用。

4）应聘者必须如实填写“应聘申请表”，经面试、笔试、复试考核后方可聘用。

5）加盟店由加盟商按照公司招聘要求及程序代表公司实施员工招聘，并可通知公司提供协助。

三）入职手续

1）应聘者必须在公司指定的时间到公司报到、办理入职手续，否则取消录用资格。

2）报到时，需向公司提供以下有效证件方可办理入职：

a、身份证/户口薄 原件及复印件

b、学历证书/毕业证书 原件及复印件

c、计划生育证 原件及复印件（各专卖店聘用本地员工视政府规定）

d、小1寸免冠彩色照片3张

e、健康证原件和复印件（可于入职半月内补交）

3）职员工必须保证向公司提供的个人资料真实无误，不得隐瞒传染病。个人资料更改后必须立即通知人事部，如，地址、电话、教育程度、婚姻状况等。

4）虚报、伪造资料和隐瞒一经公司发现立即无条件辞退。

四）入职培训

1）专卖店培训分为“新晋培训”、“正职培训”以及“店长培训”等。“新晋培训”为店长根据新入职的店员的实际情况来进行的专业素质的培训，“正职培训”为区域督导或店长定期对本店的店员组织的专业素质的培训，“店长培训”为公司组织或区域督导定期为区域市场内的店长的培训。

2）店铺督导、店长入职需经过15天的培训期，其他岗位为7天，由公司人事部、培训部门安排培训，培训后经考核合格正式上岗。

3）培训期的新入职人员不享有提成和各种奖金，培训期间自行离开的人员无工资计发。

五）试用期

1）凡新员工入职一般需经过1—3个月的试用期（包含培训期）。

2）若新员工表现优异，其部门主管可报请公司批准，将试用期酌情缩短。有必要时，也可将试用期酌情延长（但延长期不超过3个月）。

3）员工在试用期间表现不合公司要求的，公司有权随时辞退。

4）试用期满，由员工所在部门和人事部进行考核，填写《转正申请及审核表》，经相关部门批准。合格员工将转为正式聘用员工，不合格者将立即辞退。

六）考勤管理制度

1、工作时间

1）专卖店员工实行轮班工作制，每周工作6天。所有专卖店由店长/柜长编排每月《排班表》，各员工需按表上班，不得擅自更改。（加盟店可根据当地实际情况另行调整）

2）专卖店营业时间为早上9:30至晚上22:30，专柜按商场要求执行。特殊地区的营业时间报公司批准后执行。营业时间不得擅自更改，如有调整，服从公司安排。（加盟店可根据当地实际情况另行调整）

3）任何人不得在节假日和周六、日换班休息。员工每月换班不能超过3次，店长不得与店员换班。

4）换班需填写《换班单》，经店长同意并签字，否则视旷工处理。

2、签到

1）员工应于营业时间前15分钟到达专卖店，并签到，否则按迟到处理。准时于上班时间穿着整齐制服，全情投入工作。

2）员工上下班都须签到，不得弄虚作假，不得替他人签到。

3、迟到、早退

1）迟到、早退5分钟以上的，给予每分钟1元的行政处罚，每月累计迟到（早退）3次作旷工处理。2）工作时还未穿着整齐制服及未能整理好个人仪容者作迟到而论。

3）若因为前一天加班时间太长而引起的迟到，店长应视情况处理，在适合范围内的可不计迟到。

4、旷工

1）未按规定程序办理请假手续和无故不上班者，按旷工处理。

2）迟到超过45分钟作旷工论处。

3）旷工1天扣罚3天工资和提成，当月累计旷工3天者，作自动离职处理，不于计发当月工资和提成等。

4）因旷工或自动离职为公司带来损失者，公司将追究其法律责任。

七）假期及请假制度

1、假期诠释及管理细则

1）事假：员工因私而不能上班的。请事假一般不得连续超过3天，或累计全年超过10天，否则公司有权辞退。事假期间不计发工资。

2）病假：员工因病而不能上班的，包括自然假和工伤。请病假须出示区级或以上“医院证明”，因工伤休假在半个月以内的公司保留其职位并支付基本工资。其余病假不计发工资，假期超过15天的，公司有权实施解聘。

3）吊唁假：员工为三代以内的直属亲戚奔丧可享有3天吊唁假。

4）婚假：员工及配偶达到法定结婚年龄并按法律手续结婚者可享有6天婚假。凡在公司工作满1年的员工可享受有薪婚假。

5）产育假：女性员工因产育所必须的假日。产育假为3个月，凡在公司工作满1年的员工可享受有薪产育假。凡是违反《婚姻法》和《计生法》等国家政策规定的不享有婚假和产育假的相关待遇，并且公司有权作辞退处理。

6）其它假期：请参照公司相关通知和规定。

2、请假程序

1）员工请假必须事先填写《请假单》，按程序批准后方可离职。

2）无论任何假种，员工请假在1天或以内的，由店长批准同意。2天或以上的必须经区域主管/店铺督导批准同意。一周以上的必须经上级总监批准。《请假单》与当月《考勤表》一同上交人事部门。

3）请假在3天以上的必须提前一周递交书面申请，请假6天以上需提前半个月。

4）休假前必须完成手头工作，并做好工作交接后方可离职。因交接不周给公司带来损失的必须承担相应责任。

5）员工因特殊事件或急病不能及时提前请假的，应在3小时内打电话通知上级，返回后于当天补办请假手续。

八）辞职、调职与解聘

当重要岗位的员工离职时，行政部门必须在其离职当天向相关部门和单位发文，告知相关事项及职务接替人。如：商场经理、加盟商以及公司内部等。

1、辞职

1）试用期员工辞职需提前一周递交《辞职申请表》，正式员工需提前30天申请。

2）辞职员工在未离职前必须同样专心工作。当辞职申请按程序获得批准，并完成工作等交接后才可离职。

《辞职申请》批复——店长批准——区域督导——营运经理——人事部

3）若员工因为学习或留学深造而提出辞职的，公司可保留其工龄，并欢迎该员工以后再回公司工作。

4）辞职者工资于公司规定的发薪日发放。

2、调职

1）公司基于工作需要可调动任何员工的职务或工作地点，被调员工应主动配合不得借故推委。

2）奉调员工接到调任通知后，应于通知所限的时间内办妥移交手续并与新任接替者作好工作交接。奉调员工在新任者未到职前，其所遗职务可由直属主管代理负责。

3、解聘 解聘包括：开除、辞退、劝退、自然解聘

1）开除：因员工严重违反公司各项管理制度、经营理念，公司可视情况给予开除处理。因违反操作规章为公司、客户或其他方带来损失的，必须给予相应赔偿。被开除者，公司将扣发工资和奖金，待事情解决无遗留问题并签定《确认书》后才可发放。并于全公司通告。

2）辞退：员工在试用期间明显不符合要求，或在正职期间不努力工作，表现越来越差者公司可即时予于辞退而不需作任何补偿。如因公司经营问题而需辞退员工的，公司将提前一个月通知被辞退员工，并给予一个月的工资作为补偿。

3）劝退：若员工在职期间不符合岗位知识、技能等要求，虽然努力工作但仍不见成效的，公司将规劝其辞职。

4）自然解聘：公司与员工签定的劳动合同到期，而任何一方无续签意向，当该员工办理清交接手续后，双方的雇佣关系终止。

九）晋升制度

公司注重内部人员的培养，管理人员平时应注重对人才的培养，特别是有潜力的培养对象。当有职位空缺时，用人部门和单位应优先考虑内部员工。任何人员的职位升迁都必须经过该职位的培训，并须通过1个月的试用期，经考核合格后正式升任该职位。考核不合格的，可根据评核实行延长试用期或调回原职位的方式，被调回员工应再接再励，争取下一次机会。

晋升标准：

新店员入职，试工三天，试工合格后被录取为试用员工。试用期为1—3个月不等，视其工作能力而定。试用期后为正式店员。

店员在本公司任职期间，工作积极、尽职尽责，上进心强，能吃苦耐劳，服从安排。具备一定的管理能力与执行能力，积极协助店长工作。由店长书面申请，经公司批准后即可晋升为助店。

助店在本公司任职期间，工作积极度、尽职尽责，上进心强，具备成熟的管理能力，积极向公司提出相关有利于公司发展的意见与建议。由公司区域主管书面申请，经总经理批准后即可晋升为店长。

店长在本公司任职期间，工作积极、尽职尽责，上进心强，有成功的管理经验，使店铺业绩非常突出（包括销售业绩、店员的专业素质和专卖店的综合形象等方面）。由公司经理书面申请，经总经理批准后，即可晋升为区域主管。

上述几项，如有员工成绩显著、自身素质高，可以越级提升。

十）仪容标准

为树立统一的良好专业形象，现对员工的仪容要求作以下规定。员工在上班前需检查自己的仪容情况，或要求同事提点。

男同事：

1）头发

——头发一定要梳理整齐

——头发不可太油腻，不可有头皮

——后颈头发长度不可超过衫领顶部

——头发前端不可盖过眼眉

——不可染发

2）首饰

——不可戴超过一只戒指

——最多只可以戴一条不夸张的手链

——不可戴过大或过多色彩的手表

——颈链不可外露

3）着装

——穿着公司或商场统一制服 ——衣服穿着整齐、干净，鞋擦拭干净、无灰尘

——服饰无破损

4）姿势

——腿自然垂直站立，不倚靠收银台、货柜，双手自然下垂

——挺胸，收腹，目光平视，面带微笑。

女同事

1）头发

——长发及肩的必须束起

——头发不可太油腻，不可有头皮

——头发前端不可盖过眼眉

——不可染发，头发不得蓬松

2）首饰

——不可戴超过一只戒指

——不可戴过大或颜色过多的手表

——手镯/手链只可戴一条

——耳环方面，只可戴一对不夸张，粒状耳环

3）妆扮

——香水味以清淡为主

——指甲必须修剪及清洁，指甲油只能涂透明的颜色

——必须涂颜色不太夸张的口红

——化淡妆

——统一制服，服饰干净得体

4）姿势

——腿自然垂直站立，不倚靠收银台、货柜，双手自然下垂

——挺胸，收腹，目光平视，面带微笑。

第三章

专卖店员工的行为准则

1、热爱公司, 热爱社会

2、尊重顾客，服务热情

3、尊重上司，服从管理

4、团结友爱，乐于助人

5、一心一意，尽心尽力

6、钻研业务，热爱学习

一、导购代表应具备的认识

1、导购代表的工作使命和角色 1）专卖店的代表者

导购代表面对面地直接与顾客沟通，他们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表一家专卖店的服务风格与精神面貌，因此我们要时时刻刻注意自己的一言一行，确保服务品质，使顾客在“信赖”的基础上乐于再次光顾。

2）信息的传播沟通者

导购代表对专卖店的特卖、季节性优惠、赠品等各种促销活动的内容，活动期限了如指掌，一旦顾客询问到有关事项时，都给予详细的解答。3）顾客的生活顾问 只有事先充分了解自己所销的商品的特性、使用方法、用途、功能、价值以及每一件货品将会给顾客带来的益处，才能够适时地为顾客提供最好的建议与帮助。因此，一位优秀的导购代表，不仅在服务、业绩上有好的表现，同时还应该是顾客的生活顾客，应站在顾客的立场上给予他们最多的商品咨询和建议上的帮助。4）服务大使

在现今如此激烈的市场竞争中，竞争优势将越来越多地来自于无形的服务，一系列微小的服务改善都能征服顾客，压倒竞争对手，要知道有优质的服务才是我们的取胜之道。5）专卖店与消费者之间的桥梁

作为专卖店与消费者的桥梁，导购代表要站在消费者的立场上，将他们的意见、建议与希望等情报传达给专卖店，以便制定更好的经营策略和服务策略。

2、导购代表的工作职责与范畴

1）通过在货场与消费者交流向消费者宣传货品和专卖店形象，提高品牌知名度。

2）做好货场、货品的陈列以及安全维护工作，保持货品与助销用品的摆放整齐、清洁、有序。

3）时刻保持货在场良好的服务心态，创造舒适的购物环境，积极向消费者推介，帮助其正确选择满足他们需求的商品。

4）利用各种销售技巧，营造货场顾客参与气氛，提高顾客购买愿望，增加专卖店的营业额。5）收集顾客对货品和专卖店意见、建议与期望，及时妥善的处理顾客投诉，并向主管汇报。6）收集竞争对手的产品、价格、市场活动等信息，并向主管汇报。7）完成日、周、月（如销售、补货、盘点）报表等工作，并向主管汇报。8）完成上级主管交办的各项工作，并坚定实行专卖店的各项零售政策。以上只是我们导购代表最基本的工作职责。

3、导购代表的角色 1）从专卖店的角度来看

虽然导购代表工作的目的不尽相同，有的是为了收入，有的出于喜好，有的兼而有之，不论为何，唯有专卖店的发展总目标实现后，个人的目标才能得以圆满实现。可以说专卖店是导购代表进行社会联系、与各式各样的“人”交往的媒介，对自我的磨练有很大的帮助。又可以说专卖店是导购代表镀金的学堂，在这里可以增加社会经验，为未来的自我发展奠定基础。既然在专卖店工作可以得到这么多的益处，那么导购代表就要充分珍惜这一份工作，要清楚地了解专卖店的导购代表有以下的特点： ⑴积极的工作态度 ⑵饱满的工作热情 ⑶良好的人际关系 ⑷善于与同事合作 ⑸热 诚 可 靠 ⑹独立的工作能力 ⑺具 有 创 造 性

⑻热爱本职工作，不断提高业务技能 ⑼充分了解商品知识 ⑽知道顾客的真正需求

⑾能够显现出商品和商品的附加价值 ⑿达 成 业 绩 目 标 ⒀服从管理人员的领导 ⒁虚心向有经验的人学习⒂虚 心 接 受 批 评 ⒃忠 实 于 商 店

篇2：专卖店运营管理制度

一、纪律：

为突出专卖店形象，随时保持仪表端庄并提供给顾客良好的购物环境，所有专卖店店员必须遵守下列规定：

1、应服从和配合上级领导、主管部门的工作安排，不得抗拒。

2、专卖店所有员工未经经理批准，不得迟到、早退、擅自离岗及私自调班或调假，经理应

切实负责考勤。

3、上班必须签到，下班必须签退，不得代签！

4、每月排班表，应于每月1日前由经理排定，未经经理同意，店员不得任意更改。

5、每天准时开店，员工于开店前5分钟到店，值日人员提前10分钟到店，由经理主持晨

会。

6、经理排定轮值表，将店内地板卫生间清洗干净，有值日员每日清倒垃圾，店面橱窗应于

开门时间前擦干净，店内展台、收银台每天用湿布擦洗一次，在开店前必须用干布擦拭样品。

7、店员午餐后要及时补妆，所有饮品或食物必须马上清理，以免影响卫生。

8、工作时间必须穿公司制服，佩戴工牌于左胸前，直到当日营业结束。要有专业的仪表，穿公司制服时，不能在公共场所有不良行为以免影响公司形象。（制服只能在店里穿）

9、无论任何情况下，应面带微笑，热忱服务，不得与客户争吵或不礼貌，不得任意批评顾

客的言行服饰。

10、不得在店内依靠在柱子、墙、展台、玻璃门等上或静坐发呆、或插手在口袋里，不

得在店内化妆，读书报杂志，大声喧哗、争吵、吸烟、饮食或在顾客面前做不良动作。

11、公司电话不能做私人用途，公事长话短说，经理可安排专人负责。

12、工作时间不得接受私人采访或代存他人物品。

13、本店及公司营业额、操作规程、价格、产品信息等商业秘密严谨向外透漏，不得发

表虚假言论，影响公司或他人声誉。

14、店堂内任何人不得擅自拍摄或采访，如有客人或记者采访，请知会经理。

15、未经允许严谨擅自更改店内商品价格,任何人不得在店内私自取货品和未经打折私

自让利给顾客。

16、每日下班前须将当日账目整理清楚后，导购员和收银员方可离开。

17、导购员、收银员除每日上班前清点货品数量外，每月的最后一天和隔月的第一天为

总盘点日，所有人员参加。

18、不得有任何偷窃行为、挪用营业款或做假帐之行为，追回损失后视情节轻重决定是

否移交法办。

以上制度如有违反，经理可根据情节轻重，直接予以警告或罚金处分，并由出店长备案！当月警告两次者，处以50元罚款；当月警告三次者，处以100元罚款；当月警告四次以上者，做辞退处理。

二、日常营业规范：

1、营业时间

（1）、每天上午：8：00----12：00，下午：2：00----6 ：00；

（2）、每年5月1日改时间，即上午：7：30----11：30，下午：2：30----6：30。

每天工作8小时，中午轮流值班。专卖店人员每日早晚到店长处签到，迟到一次予

以10元处罚，迟到2小时以上当日按旷工处理。若一月迟到累计5次以上扣除底薪。早退一次予以10元罚款，一月早退累计5次以上扣除底薪。以上若有特殊情况的，须征得经理的同意方可请假。请假须经经理批准，且有请假条备案。未经批准或无请假条者，以

旷工处理。

2、开店前的准备

（1）、值日员提前到店，对店内进行清洗；

（2）、店员准时到达、签到，经理监督；

（3）、店员换好工服、戴好工牌并相互检查；

（4）、注意仪表，确保仪容整洁；

（5）、按轮值表打扫卫生、整理样块、整理资料、擦拭样品、擦拭展台等；

（6）、店长或经理检查店内设备是否能正常使用及维护保养；

（7）、店长检查货品是否按规定标价，价签是否规范；

（8）、避免任何物品阻碍顾客视线；

（9）、私人物品、非销售物品严谨放于展台及收银台；

（10）、经理主持15分钟早训，内容包括：

A、总结前一天销售状况及达成率

B、检讨得失、解决存在问题

C、报告前一天销售异常，并要求改善

D、宣布当天主要工作内容

E、店长做好每天晨会记录并协助实施；

3、开店迎宾

（1）、开店时由导购播放轻快音乐；

（2）、所有员工守好各自岗位。

4、开始营业

（1）、当有顾客进店时用微笑迎接，用语“欢迎光临”；

（2）、主动提供优质专业服务；

（3）、耐心介绍满足消费者需求；

（4）、以营业规范为准则，使客户高兴而来满意而归。

5、营业结款

（1）、规定时间下午4：30；

（2）、按时结算营业款、核对支入款项、制作销售日报表；

（3）、将销售日报表及有效收款、收据于当日结于公司。

6、关门时

（1）、于关门前5---10分钟，必须将当日工作梳理清楚；

（2）、虽然关门时间已到，如有顾客选购产品需带顾客离开后方可关门；

（3）、微笑目送顾客离开用语“谢谢光临，欢迎再来”；

（4）、清点货品数目、登记销售账目、登记现金帐；

（5）、对需补之货品填写补货单；整理样品及仓库；

（6）、关闭一切电源；

7、下班离店前

（1）、更换工服；

（2）、签退离店；

篇3：专卖店运营管理制度

服装营销人员管理系统包括以下几项工作:

职位规划与管理

1.工作分析:分析有多少项工作, 并根据工作的需要确定职位的数量。

2.职位描述 (JOB DESCRIBE) 的建立:为每一个职位确定其职位描述。

职位描述包括以下六项基本内容:职位名称、直属上级、直属下级、工作职责、学历及工作经验的要求。

3.职位的增删与异动:根据工作的需要, 对职位进行调整。

确定人事架构图

一般而言, 达到了较大规模的服装连锁专卖店的写字楼人事架构和店铺的人事架构分别如图一、图二所示:

确定人力编制

一般用以下四种方法来计算所需要的人力编制:

1.以店数作为衡量标准

编制人数=总店数x每店人数

2.以每人目标营业额作为衡量标准

编制人数=目标营业额-每人目标营业额

3.以每人目标服务顾客数作为衡量标准

编制人数=目标来客数-每人目标服务顾客数

4.以可用薪水额度作为衡量标准

编制人数=目标营业额x目标人事费用率-平均个人薪水标准额

现在笔者用一个实际的例子来对服装连锁专卖店区域经理的配备进行讨论和分析:

S服装营销公司在上海有30家店铺, 其中:A类店铺 (旗舰店) 4家, B类店铺 (时尚店) 16家, C类店铺 (特价店) 10家。

S公司的基本情况如下:

目标市场:面向18—25岁, 月收入在2000—4000元的顾客;

市场定位:同类产品中的中低档品牌, 主要卖点:舒适、时尚、活泼;

产品类型:休闲服装, 以T恤、衬衫、毛衣、外套、牛仔裤、休闲裤为主。

价格:T恤50—150元/件、衬衫120—250元/件、毛衣100—350元/件、外套250—600元/件、牛仔裤150—400元/件、休闲裤150—400元/件。

情形一:S公司现有5位区域经理, 分别是:赵经理、钱经理、孙经理、李经理和王经理, 现在要由他们来分管S公司的30家店铺, 请为他们安排好合适的管理区域和管理幅度。

从写字楼人事架构图和店铺人事架构图上, 我们可以看到:

服装连锁店一般设有一个高级业务经理 (有的公司称为市场总监、营销总监或者销售总监) , 他主要负责整个公司的销售工作, 通常他要领导若干个中层职能部门的经理, 以使各职能部门协调配合, 有效地完成公司的销售任务。这些职能部门经理主要包括:业务部经理、市场部经理、推广部经理、货仓部经理等;

而业务部经理通常也只设立一个, 他归属于高级业务经理领导, 主要管理店铺的日常销售工作, 他要领导若干个区域经理;当然, 如果有些公司规模不大的话, 可以不设业务部经理一职, 而由高级业务经理直接领导区域经理。

区域经理们归属于业务经理领导, 同时他们又要分管若干个店长。区域经理的主要职责是:对所管辖的店铺进行销售管理、人事管理、日常运作管理、周边竞争对手调研等。因此, 区域经理是一个承上启下的重要管理环节, 对上而言, 要有效地理解和分配公司的各项销售任务, 对下而言, 要将公司的任务落实和执行到位, 同时, 对所管辖范围内的店铺之间进行有效的货品调配、人事调配和其他资源的合理安排。同样, 如果公司没有达到一定的规模的话, 比如, 连锁店的数量在10个以下的话, 也可以考虑不设区域经理, 而由高级业务经理或者业务部经理直接领导店长。

那么, 对于S服装营销公司这样达到较大规模的公司, 在按照图二建立起人事架构以后, 应该如何有效地确定各位区域经理的管理区域和管理幅度呢?

通常, 在配备区域经理时, 首先要考虑以下人员分配的基本原则:

1.各区域经理的管理区域和管理幅度要基本均衡, 不能够忙闲不均;

2.各区域经理所管理的店铺的总体销售额要基本均衡:因为店铺的销售额既涉及到店长、店员的利益, 也与管理其的区域经理的管理水平高低有关, 同样也影响到区域经理的报酬分配, 所以, 每个区域经理给其分配的店铺类型 (A类、B类、C类) 要尽可能均衡, 因为, 从销售额来看, A类>B类>C类;

3.要考虑各区域经理的工作经验和管理水平:区域经理的工作经验和管理水平有高有低, 对经验丰富、水平高的区域经理可以考虑将A类店铺 (旗舰店) 和B类店铺 (时尚店) 交给其管理, 而对新上任的区域经理来说, 可以以管理B类店铺 (时尚店) 和C类店铺 (特价店) 为主;

4.要考虑区域经理巡店的方便:从地理位置上看, 要尽可能将每个区域经理管理的店铺集中在某一个区域, 以使区域经理减少巡店时花在路上的时间, 降低管理成本, 提高管理效率;

5.要考虑区域经理与店长的互相协调性:要将合作配合比较默契的区域经理和店长安排在一起, 而要尽可能将性格不合或者有摩擦的区域经理和店长分开, 这样, 有利于他们形成工作中的良性互动;

6.要考虑各区域经理的敬业精神:对于工作责任心强、能够全心投入、没有家庭事务拖累的区域经理, 可以考虑让其重点管理A类店铺或者B类店铺。

以上人员分配的基本原则是在进行人员分配时的一些基本思路, 很难进行量化处理, 特别是第5、第6条原则。另外, 要同时兼顾六项原则也是一件极其困难的事情。但是, 实际的操作中, 一定要尽可能公平安排, 使各位区域经理的管理区域、管理幅度和工作负荷比较均衡合理, 同时, 他们之间的待遇也不至于相差太远。

因此, 在全面考虑以上所提到的六项人员分配的基本原则后, 笔者建议采取以下两种基本的人员分配方案, 即:各类店铺均衡分配法和各类店铺非均衡分配法。

先来看各类店铺均衡分配法的分配结果, 见方案1:

方案1:各类店铺均衡分配

在方案1中, 每个区域经理管理的店铺类型和数量基本均衡, 这种配备法的好处是:简单易行、操作方便, 有利于各区域经理之间业绩的比较和竞争, 有利于相对公平的报酬分配。缺点是:没有考虑到各区域经理之间工作经验和管理水平的差异;同时, 区域经理要管理各种不同类型的店铺, 管理较为复杂, 工作量较大。

现在笔者试着考虑用各类店铺非均衡分配的方法来对区域经理进行配备, 这种方法具体而言, 比较典型的分配结果可以有以下3种, 见方案2.1、方案2.2、方案2.3:

方案2.1:各类店铺非均衡分配之1

方案2.2:各类店铺非均衡分配之2

方案2.3:各类店铺非均衡分配之3

用方案2.1、方案2.2、方案2.3来配备区域经理的好处是:每个区域经理管理的店铺类型有所减少, 管理相对简单化了, 工作量也相应减少了。但缺点是:不利于各区域经理之间业绩的比较和竞争, 也容易出现报酬分配不均衡的现象。

情形二:目前, 随着S公司的发展, 又新开了1家时尚店, 2家特价店, 而区域经理人手没有相应增加。现在仍然要由这5位区域经理来分管S公司的33家店铺, 请为他们安排合适的管理区域和管理幅度。

按照方案1分配的话, 由于33家店铺无法像30家店铺那样来均衡分配, 所以笔者建议按照方案2的思路, 即:各类店铺非均衡分配的思想, 提出以下两个典型的人员分配方案, 见方案3.1、方案3.2:

方案3.1:各类店铺非均衡分配之新方案1

方案3.2:各类店铺非均衡分配之新方案2

以上, 笔者探讨了两种基本的人员分配方案, 即:各类店铺均衡分配法和各类店铺非均衡分配法, 两种方法各有利弊, 企业可以根据销售工作的需要和企业本身所具备的管理资源等因素进行综合的考虑, 并进行科学、合理的选择。

篇4：家纺专卖店如何运营最赚钱

任何零售商品在渠道体系无不跟零售渠道的业态发展趋势有关,家纺产品也不例外。在成熟的商业市场,我们可以看到如下业态:便利店、折扣店、批发市场、大卖场、连锁超市、百货公司、5元店、Outlets、shOppin—gmore、专卖店、专业连锁店、专业市场等等。从家纺企业的渠道选择来看,折扣店、批发市场、大卖场、连锁超市、百货商店、Outlets、 ShOppingmore、专卖店、专业连锁店、专业市场等零售业态,家纺产品都有涉猎。

由于家纺产品品牌定位的不同,不同档次的家纺品牌选择的渠道也不尽相同。中高端产品往往会选择品牌旗舰店、百货公司专柜、专卖店等作为自己的渠道体系。而专卖店体系是比较好的渠道体系,它具有可伸可缩的特性,而且保证了品牌的专业性、扩展性,同时它也具有窄众、人流量低的弱点。

至于什么样的产品可以选择专卖店体系,我想任何档次的产品都可以。中高端的求品牌,低端的要走量,在专卖店都可以实现。特别指出,低端产品是可以依靠专卖店体系获得成功的。选择专卖店体系,理由不外乎以下几点:

一、对于中高端产品来讲,百货公司货位总是有限,由于是稀缺资源,立足百货公司的代价是巨大的,因为有高额的进店费、较高的进店折扣、定期淘汰制度等;

二、对于中低端产品来讲,大卖场以及连锁超市的议价能力越来越强,外场及内场货位的价格越来越高,是中低端产品必须走渠道创新的必然因素;

三、专卖店实现了厂商实时信息沟通,可操控能力强,而且无论从人力、成本、价格、消费者喜好以及品牌上都能在某个区域形成一定的竞争优势;

四、专卖店实际上是一个服务终端、体验终端,容易形成顾客忠诚度;

五、专卖店的可复制性较强,只要管理到位,厂商的双赢可以预期。当然专卖店致命的弱点(窄众及人流量),有效解决这些问题是专卖店体系能否成功的基点。

在专卖店运营之前,推荐一种专卖店运营策略。就是厂家必须以省级市场为运营单位,在省会市场设立办事处,省会市场及省内重点市场专卖店自营,其他地级市场寻求商家加盟的策略。特别注意,在一级市场(指上海、北京这类)必须70%以上的专卖店自营,在省会市场及省内重点市场必须40—50%的专卖店自营,成功一个复制一个。在中国,只有大型企业(销售过亿的企业)要短、中、长期策略兼顾,而销售5000万以下的企业只要关注短、中期策略即可。还有一个说法,钱要一分一分地挣,不要挣一次就走人。这是专卖店运营的核心理念。

专卖店的运营有两个层次:一、单个专卖店运营,二、整体专卖店运营。单个专卖店运营大致上包含这三层:专卖店的开设、 日常管理、市场与销售。

专卖店的开设,包含如下步骤:市场调查及选址、签约、报批、装潢、招聘、开业。市场调查和选址是非常重要的一步,消费能力、目标人群、竞争对手、销售预测、平衡点预测等等,这一切决定了地段、租金、位置、人流量、空间规模、日后销量的选择。提醒一点,单身市场除外,家纺产品的核心购买决策者和购买执行者都是女性,无论是婚庆市场、银发市场,还是日用市场。这样一来,核心消费人群的购买走向就是家纺专卖店选址的关键点,比如说20—23岁年龄层与23-25岁年龄层以及25-28岁年龄层的女性整个的购买走向就非常不同。再说一点,选址就是定位,定位哪个细分市场,专卖店的位置就需要在哪儿,这是家纺专卖店成功的关键。

专卖店的大小视经营者的实力即可,一般来讲有旗舰专卖店、样板专卖店、普通专卖店之别。旗舰专卖店一般在200平米以上,属于品牌展示店,各品类都会有,针对所有目标消费群;样板专卖店大致在80—150平米之间,往往针对2-3个细分市场;普通专卖店在30—80平米之间,只针对1—2个细分市场,往往是核心产品。选址后,签约一般需要找到原始房主,如果是转让的话,那就需要付出一部份转让费,签约一般需要签3-5年。 这里有两个考虑,一是房租价格是逐年上涨的,需要一份长期合同保证房租成本的可控性,二是如果经营失败,签一份长期协议有利于转让。装潢的标准大多数家纺厂家都会提供,专卖店的空间分布大致上讲,需要有立式悬挂区、橱窗展示区、样板展示区、收银台及库存区,大些的还要有新品展示区、原料展示区等,具体设计厂家都会提供。在专卖店装潢的同时,招聘要同步进行,同时要注意:开业是良好的营销机会。不同定位的家纺产品需要不同层次的店员,中高档的品牌需要成熟且端庄的女店员,中低端品牌可以选用部分下岗女工,最好选用有家纺销售经验的店员。但要记住一点,做事如做人,店员的素质要把好关,否则遗祸无穷。俗话说万事开头难,开业是专卖店营业的起点,要好好策划。新店开业,不管对消费者来讲,还是对竞争者来讲都有影响,如果竞争品牌人群定位雷同的话,开业就要起到吸引消费者、打压竞争品的目的。

日常管理包含如下:培训(包含产品、消费者心理、成交技巧、公关技巧、穿着、语言、礼仪等)、清洁维护、员工考核(目标考核、薪资)、财务管理(资金安全程序、周转率等)、消费者接触点管理、库存管理(促销品、赠品、发收货、宣销品等)、顾客信息管理(基本信息、购买信息、会员卡等)等。

日常管理中的培训是非常重要的一环。销售是靠人的,店员素质的高低是家纺专卖店销售好坏的基石。一个成熟的店员是可遇不可求的,那么对待那些有这样那样缺点的店员,培训至关重要。产品知识熟练,针对不同顾客激发需求促进购买,待人接物温馨和睦,做事干练,为人豁达,好的店员就是这样一个标准。厂家或者代理商公司化运营的专卖店,往往在这方面要比私人代理商好很多,培训比较系统。那么对于私人代理商来讲,选择一名好的店长是做好培训、提升业绩的关键,同时权力下放是比较好的方法。即使有家庭成员进入专卖店的话,也必须服从店长的管理。再补充一点,“用人不疑,疑人不用”,还有“人工费小收入大”的道理要懂。

培训中坚持要以老带新,实例佐证,这样才能记得住。清洁维护是每天必做的功课,不仅包括店内的地面清理,还包括门前2米内的清洁,店头、展示柜台、玻璃都要清洁,展示的样品要定期更换,周期基本在30天。

下面来谈一下,家纺专卖店一般与消费者的几个关键服务接触点。关键接触点大致有这么几点:推门进入、产品咨询、产品成交、付款、交货、推门离去。品牌印象中包含了:产品印象、标志印象、服务印象、使用印象等。好的服务就是要解决好关键接触点给消费者留下的服务印象。一般,顾客推门进入时,至少有一名店员鞠躬行礼,微笑致辞:欢迎光临。当有产品咨询时,要微笑地说:您有什么需要可以问我。切忌当顾客没有任何表示时,紧跟顾客。成交时,要添上一句:您买得很值或者你的眼光很好等等。在付款时,要将金额计算告知给顾客。交货时,将购买单据和产品一同交给顾客,同时可以告知促销信息或优惠信息。当顾客推门离去时,至少有一名店员微笑致辞:谢谢光临!当然这只是些细节,但顾客就记住了这些细节,这些细节就是品脾印象。对一个专卖店来讲,财务管理和库存管理是重中之重。专卖店日常收款都是现金,现金的管理就要求严格有序,专卖店每天需要定时将现金存入银行,一般定在下午四点至四点半之间。资金周转率是衡量专卖店资金运营效率的重要指标,这就要求,小量高频订货,保持库存的合理性,先进先出,后进后出。库存管理中促销品与赠品的管理需要专人专项管理,因为这些方面容易出问题;宣传品的管理也是如此。另外,注意库存的货品应该保持1 0天健康库存量,不能太多,也不能太少:如果物流方便合适的话,库存量不要超过3天。

专卖店的开设同时也是服务终端的建立与完善,所以日常管理中顾客信息以及基本购买信息的管理非常重要。现代营销中广告营销的边际效益递减是不争的事实,而数据库营销能够直接精细化地服务目标顾客,所以顾客数据信息是一项重要的资产。所以专卖店的所有人员都要明白一点:顾客就是专卖店的衣食父母。所以任何一个顾客信息最好都要登记,每一次的赠品或促销品发放也都要登记。

市场与销售包含如下:销售成功率、促销活动、店头维护及宣传品发放、会负卡、定期陈列变化、顾客拦截、商业圈内目标人群宣传、顾客体验、定期电话回访、大客户销售与维护、退货处理、消费纠纷处理等。

市场与销售。开业是一次非常重要的营销活动,所以在整体策划以及前期准备上要下足功夫。我们看到常见的开业促销手段便是低价或者大量买赠,在家纺专卖店的运营中我们不提倡打折,因为频繁的折扣会让消费者对品牌失去信心。但开业之初,为吸引人流,搞些买赠或者礼品赠送还是应该的,有一点要记住:开业时赠送的赠品或者礼品不要是本品牌的产品,最好实用的或与品牌功能匹配的东西。

如何吸引人流并留住人群,甚至成为忠诚客户,这是专卖店运营是否成功的标志。先来回答吸引人流这个问题。营销中讲“推拉”,吸引人流也是如此。家纺专卖店的“推”包含了定期橱窗展示变化、定期陈列变化、店头及POP的维护更新、促销及产品告知等等。运营好的专卖店至少2个月更换一次橱窗展示,每次包含一个主题。店内的陈列展示也需要与橱窗展示主题一致,总体陈列1个月变化一次,重要的样品展示最好10天变化一次。有变化才有新鲜感,消费者才会被吸引走进专卖店。店头要保持干净,POP和促销告知要具有创意,同时与店内主题保持一致。“拉”包含了商业圈内目标人群宣传、顾客拦截以及会员俱乐部等等。拉就是通过宣传推广将顾客“拉”进专卖店内。我想在商业圈内目标人群宣传就包含了几种方式:促销信息投递、社区定点宣传、特定人群的联谊会、以老带新等。

这些方法对家纺产品的营销也能够发挥作用。

人流进了店内,如何留住顾客就是关键了。留住顾客的方法大致有:顾客体验、促销活动、销售成功率、会员卡等。消费者之所以购买产品,是因为她产生了购买冲动。所以留住顾客的关键就是要研究透顾客产生购买欲望的每一个心理活动,并逐一提出解决方案。进入店内的顾客不外乎这几类:好奇者、收集信息者、将信将疑者、到处比价者、心有不甘者、密探者。对好奇者循循善诱,以服务和品质给她留下品牌印象。对收集信息者要重点比较优势和劣势,给她提出解决问题的方案。对将信将疑者要用实证建立她的信心,通过试验演示或者消费者现身说法解决信任问题。对到处比价者要告知她促销活动,替她算帐。对心有不甘者地导预—积,找到问题点,逐一解殃。对密探者,最好高深莫测,散布点假消息。

记住,三折页或者产品单页是提高销售成功的一个重要工具。对于每一位感兴趣的顾客最好都让他体验一下产品,让他记住产品的好,形成对竞争品明显的区别。会员卡对于有欲望购买和正在购买的顾客,都是良好的促销工具。

忠诚顾客是专卖店的优质资产。电话回访、会员俱乐部、促销信息告知、节日礼品都是很好的方法。这里就不多做论述了。另外当逢年过节的时候,大客户销售将是一个亮点。大客户销售最重要的是要让决策人觉得有面子,大客户的员工很喜欢。

篇5：白酒专卖店运营手册

2012-1

1.酒厂简介

北京XXX酒业股份有限公司现已成功完成股权整合，控股山西汾阳市酒厂、山西XXX酒业有限责任公司、安徽XXX酒业有限责任公司、贵州XXX酒业有限责任公司，XXX酒业是惟一将白酒三大香型同时都展开经营的企业，开创了中国白酒行业的先河，也被业界美誉为“一树三花”。目前XXX酒业已经形成了山西XXX主打清香型，安徽XXX主打浓香型，贵州XXX主打酱香型的产业战略格局。公司白酒业务年产销量超过5000吨，并逐年递增。XXX主导产品多次荣获国家级和国际质量金奖。

2.XXX七台河营销组合

2．1 产品策略：七台河专卖店产品种类

七台河专卖店产品主要分为四类：XXX酒、西湖龙井茶、其它品牌酒（法国红酒、张裕红酒、洋河等其它品牌酒类）、香烟。货品摆放成两列形：

一侧全部为XXX酒专卖，按清香型和浓香型分类摆放。每型包含各系列。

一侧分别为：西湖龙井系列专卖、法国原装红酒专卖、张裕红酒专卖、其它酒及烟等。

货品管理的宗旨是确保每件货品保持在最良好的情况，以备顾客挑选。良好的产品可吸引顾客继续光临店铺购物；良好的货品管理，能减少不必要的酒损，瓶损发生，保持产品最高价值。将货品按价值分为：A、B、C三类。A类：数量少，价值高，如香烟、高价酒等。C

类：数量大，价格低，如最常用酒。B类：居两者之间。每类仓库货品分类摆放，放置标牌或标签，标明数量，分类摆放，以便盘点。先进先走。

2．2价格策略：XXX酒七台河定价

XXX酒按市场导向定价方法，整体定位为中档酒，终端价格基本为78元以上。

每种酒基本又分为零售价、会员价、会员价、团体单位、饭店直销、销售代理价（详见XXX商品价格表）。零售价格可以微调，但渠道价格不能变，以防价格夹生。

2．3渠道策略：XXX酒销售通路 2．3．1 专卖店店面管理

2．3．1．1营业前

 人员出勤，仪容、仪表；清洁店内卫生；

 检查货品是否完好，整理货品、货架；检查店内设施，如有损坏及时修理；

 备好当日所需各类票据，如送货单、发票、收据等；  预备所须零钱，所需金额及面值依据实际情况来定；  统计前一日纸质销售日报表，统一电脑录帐销售统计表。 每周、月按时填写库存表、客户管理表。2．3．1．1营业中

 了解产品及促销活动。如介绍厂家，标准语言介绍，酒的分类，XXX如雪花啤酒一样，总部在北京，也是为了上市融资需要，在山西、贵州等地设立酒厂，每地口味不一样。 新品、特卖品及标志的放置；

 巡视负责区域内的货架，了解销售情况，是否需要补货；  价格卡与商品陈列是否一致；

 协助顾客做好服务，如回答顾客询问，接受顾客的建议；  注意卖场内顾客的行为，有礼貌的制止顾客的不良行为；  接听电话，为顾客做结帐及产品包装服务；

 QQ在线销售。（统一申请QQ，进行在线服务和售后）2．3．1．1营业后

 射灯、招牌灯、空调等设备是否关闭；外放货品是否收回。 当日营业现金是否全部收好（锁好）；  整理各类票据；  填写交接班记录；

 进行当日盘点，填写登记销售日报表；

2．3．2 电话和网络销售

□顾客档案的建立及使用：及时整理各种渠道潜在消费的顾客名单，并建立档案，在有新品或组织活动时通知顾客；

□广告：在适当的时机，如开业、活动、节假日等在本地报纸、公交、商场、电视台或其他媒介投放适当的广告。□互联网上发布供货信息

□QQ营销：加入七台河当地各QQ群，加好友QQ营销，进行网上订货、销售和服务。

□互联网上各论坛发布供货信息，提高知名度。百度一查就能出来信息。

2．3．3饭店直销

第一步：饭店调查  现有手头资料名称  业务员拉网式调查

 工商局、旅游局、餐饮业协会等相关单位名单

 主要调查内容：饭店类型、档次、包厢数、散台数、经营特征、生意状况，做成《酒店终端调查表》 第二步：准备资料

 人员宣传：促销员（培训、服装、推荐手册、折页） 易拉宝宣传：宣传酒品信息。

 准备酒品展柜宣传：合作关系良好的店中陈列  促销品：打火机、烟灰缸等。第三步：进店谈判 第四步：客情攻关 第五步：销售促进 第六步：货款管理

2．3．4团购直销

团体购买是十分有效的一种业绩提升手段，团体的购买力十分强大。前期的资料搜集及客户培养是基本工作，通过黄页、报纸、电台、电视台、互联网、介绍等方法掌握团购目标的资料，进行长期的跟踪服务。

2．3．4．1团购的对象

重点机关、企事业单位锁定：

 市委、市政府、市人大、市政协、市政法委  组织部、宣传部、人事局  市公安、检查、法院、交警系统

 市工商系统、税务（国税、地税）系统、技术监督  银行、烟草、电力、电信等  军队系统

 七煤集团及其它著名企业、煤矿等。2．3．4．2团购渗透手段

 特殊终端：单位宾馆、招待所、重点饭店等特殊终端的强力攻坚；

 会议用酒：赞助主要大型活动、会议指定用酒；  专项活动：策划专项活动，进行目标人群渗透；

 定期派送：以品质调查为名义，定期向若干名目标消费者派送；  福利发放：机关、企事业单位节日福利酒；

 了解相应单位组织活动负责人，如办公室主任、党团口负责人。

2．4促销策略：XXX酒七台河促销及公共关系

除了产品有竞争力之外，市场营销及销售服务便是获得利润的关键。以下制定出针对顾客的服务标准并提供负责人参考，用以培训员工及作为服务顾客的指导。

2．4．1促销类型

销售促进是XXX专卖店一项长期的营销策略，根据不同的时间如：节假曰、特定时间（换季、开学、放假等）进行促销。

常用促销方式：

□打折（特殊节日打折、生日打折等）

□赠品（XXX打火机、XXX烟灰缸、XXX桌签卡）

□捆绑销售（连同茶叶等一同销售）

□联合促销（与酒店、其他产品等）

□会员卡、积分卡

□游戏促销或抽奖

□主题活动促销（如婚礼、会议等）

2．4．2客户管理

2．4．2.1一般顾客的心理 A、顾客的从众心理：

□顾客喜欢去人多的地方 □顾客喜欢热闹的地方 □从众性导致感性 □从众性导致盲目性

B、顾客接受实惠的心理

□乐意接受优惠的顾客超过1/3

□但理性顾客呈增加趋势 2．4．2.2店内气氛

□可以通过灯箱、海报等装饰物来调节气氛，LED播放促销信息。

□POP运用：可以通过不同风格、画面、颜色的POP来改变店内气氛

□人为气氛调节（员工、顾客）

☆导购员保持良好的工作心情，热情待客；

☆引导消费者消费，如：教客户酒、茶叶品尝、产品文化等；

☆适当赞美顾客；

☆邀请顾客进店；在店门发放宣传资料或礼品。2．4．3团购促销

 直接拜访，宣传册，宣传折页直接访问。 电话行销

 DM：将信息及图片制成单页宣传品或小册子，通过邮寄给目标顾客。上边标出会员9折等相关信息，让团购客户、饭店客户感觉到相对会员来讲，实打实优惠。 赞助某些活动（如运动会等） 组织社区活动 2．4．4会员促销：

积累会员制，常用会员促销方法：

 会员消费到一定金额可以送礼品

 钻石会员孩子生日或指定人生日的时候，短信祝贺、送生日蛋糕。

 新品通知（电话或DM）

 特殊时间段通知（如过节时、放大假时）适合的产品  会员活动：如会员联谊会，“找伙伴活动”，竞赛活动等 2．4．5大众传播：

 巨牌广告：主要交通要点投放3块左右的广告巨牌  公交车：28路公交线路和部分出租车；  报纸选择：手传手免费杂志和七台河日报。 专卖店做LED电子显示牌

篇6：鞋业连锁专卖如何精细化运营

相关专题： 服装店

时间：2009-12-08 19:20 来源： 中国女装网

怎样做到精细化?

提出“第一”的思想不是一个口号，而是为了突破发展的瓶颈，推进精细化经营。

怎样才能做到精细化?我们在广泛调研并征询专家意见的基础上，特意编制了一本《X品牌“第一”导向连锁专卖作业书》，这本书就是我们打造“第一”品牌的行动纲领：1.店主实力：店主是一个店的核心人物，必须具有丰富的运营经验，我们要求要有3年～5年以上终端实战操作经验，信用兑现能力佳，能在公司授信比例内完成单店业绩的提升。单一经营，没有盲目在异业投入资金，能投入的运营资金在60万以上，有增店、扩店和较强的店铺整改能力。

不管是直营店长或经销性质的店主，品牌意识要强，市场掌控能力要佳，年龄最好是22岁左右，销售技能佳，经历过公司培训部门至少每月1次的强化内训，曾因业绩出众被评比过优秀店长或单店业绩冠军的。店铺导购青春有活力，有一流的潜力，关键时刻能独挡一面，顺利完成专卖店现场服务与交易过程。

2.店址选择：商圈级别处于繁华闹市区的最佳商圈的最佳铺位，或者县市人气最旺商场的最佳位置，即成行成市名牌服饰荟萃地，如十字闹市的拐角处，或能最大化地凝聚人气的地段，店面规模至少双间门店以上，面积60平方米以上，至少是前3名的实力体现，而且连锁专卖是最适合当地消费特点的业态形式。

3.店面装修：门头、店堂、橱窗、中岛、收银台等形象展具要用最新的形象，不落后于竞品，并且赶超对手，比如对手形象是08版的，本司品牌也必须要用08版的，以完整地体现公司企划VI、SI等形象识别的标准要求。其它硬件如空调、电脑、传真机、音响、报架等必须配备。

4.陈列：产品及其陈列要符合店堂服务的高要求，加价率相比竞品更有优势抢占顾客的心智资源，不缺货，仓库面积不能比竞争对手店铺小，库店互动能力强，品种结构比例明晰合理，畅销鞋所占销售额比率在25%以上。具体作业内容为：根据货柜陈列面积，计算出店铺产品最适合当地的出样数量;根据卖场面积的大小拟定最佳陈列方案，把卖场按几个货品分区，分析能陈列多少个sku(颜色，以下同)的鞋款，sku的设置必须更能优于竞争对手;结合店铺属性及库存产品结构，合理规划新旧产品比例;合理规划新产品的性别比、系列比、类型比等，能更好地打击或回应竞品;结合当季市场流行趋势，合理规划新产品上市的色彩、材质等，用“第一”的速度领先于鞋业商圈;参考竞争对手店铺的相关产品信息以及市场变化需求，再作对应调整。

5.宣传：店铺要与路牌灯箱、车体等广告一体化推进。找到最适合当地推广的媒介，广告宣传物能按季节及时更换，不断地延长本司品牌在顾客脑海中的记忆时间。促销方案全年规划，且要与当地特色相结合，促销的推行比竞争对手更能增加销量，回应竞品，不断促使本司品牌向“第一”靠近。

6.淘汰机制：其它不具备被扶持成为当地“第一”的因素，需快速更换，时间就是金钱，发展就是速度，不容许耽搁。

建立直营样板店

从2006年下半年开始，我们做了一个发展规划，计划在两年多的时间里快速领先行业，做成目标市场“老大”。

我们提出的发展计划是1+N模式，1就是在一个城市建立一家样板店，然后带动其他N个店的发展。所以，建立直营样板店是我们的第一步!苏北的L市专卖店曾是经销商粗化运作的，虽有一定的顾客基础，但业绩一直无法提升，分店计划也一直没有提上日程，经过仔细分析论证，我们决定把该店盘过来进行整改自营，设立A店。

为建设一个有军团作战能力的组织机构，我们分阶段进行，具体如下：1.过渡阶段。每个岗位职责设有主要负责人和次要负责人，有了做对事做好事的标准，并提供科学有效的激励措施，让员工工作有价值感和成就感。

2.正规化管理导入阶段。把“专卖运营第一导向团队”工作要领植入A店未来的团队心中，即在“第一”的思维下，工作标准要落实到人，落到管理实处，光知道做什么是不够的，还必须知道怎么做，光怎么做还不行，还要做到位。

必须让员工有成长的空间，帮忙规划他们的职业生涯。例如，在优秀的店长中挖掘培养督导主管、陈列师和培训师人才，派驻总部进行全面培训一段时间，让团队的每一个成员都喜欢自己的岗位，都爱上这个品牌。

3.提升优化阶段。针对L市的消费特点及竞品产品政策，江苏分公司出台了优化产品组合的方案，男女比例、色系比例、应季比例等等不影响终端缺货的产品政策，月度分解的动作有时间标准和数量标准，流程都有明确的规定，把执行力在各个环节中渗透到位，优化库存的合理比例，方便经销商和自营店调换货，让货品与时俱进，而不是“推新出陈”。

巩固

开一个大店，成功总是与问题同行的，我们采用市场调查、蹲点的方式监控单店的销售情况，根据专卖店不同时段的发展情形做合理地调整。

2006年下半年，开业后的L店，每一个月有一个总结报告，销售是靠数据说话的，而销售日报表是发现单个店铺业绩下滑/提升的重要途径。因此，不论店长、市场督导，还是分公司经理，每天必看“销售日报表”，以及时发现销售异常。销售日报表的内容应该全面、精确且及时。

另一方面，从单位面积日营业额的角度对比分析，评估每一家店铺的经营质量，以了解每一家店铺的经营效益。

一旦发现某店铺销售下滑，必须弄清原因。比如，店铺的销售成交率不高，那么，就要先增强导购员的销售技巧;如果顾客进店率不高，就要从品牌宣传、店铺形象、货品陈列、产品促销等方面入手。

立体化宣传推进。从最初的墙体、广播电台、报纸广告到电视字幕、车体广告，再到抢占步行街黄金地段的跨街广告、霓虹灯广告，然后是省电视台、地方台，一路走来，步步领先，在媒体选择上，“媒媒”整合，立体化推进，依势渗透。

加强专卖售后服务保证能力的体系。

成立质量服务中心，设立质量识别专员岗位，适当采购一些修复材料，提高服务能力，减少顾客的抱怨。

1+N

种种举措无缝对接L市后，2007年X品牌在L市一炮走红。在2007年秋鞋上市前期，X品牌在L市同一条步行街上又成功开出2家店，在一店、二店的基础上，2008年同期又在同一步行街上成功滚动开设了3店。X品牌L市连锁专卖的发展经历了引入期、成长期、发展期，逐步实现了X品牌以2006年下半年为起点、2007年起步到2008年起飞的三步式跨越发展。通过在L市中心的繁华商业步行街的街头、街尾、街中多开店，不仅激活了内部各店的资源，也在竞争中抢占了更多的销售机会，这种模式已经成功地总结了X品牌原创的竞争力与发展力。截止到目前，这种原创力已经在苏北大地成燎原之势。

截止到2008年11月中旬，从市场反馈回来的信息我们可以得出一个结论，无论是形象、位置，还是投资回报率，X品牌在江苏徐州、连云港、赣榆、响水、大丰、兴化、句容等县市都树立了市场第一的优势地位，在消费者心中快速形成了美誉度，到2008年底，X品牌江苏分公司的销量突破了5,000万元。

2009年的营销计划已经成型，在形象店带来的品牌发展和销量利润的双丰收下，在巩固苏北市场的基础上，X品牌必将对苏南市场进行突破尝试，具体目标是以南京、苏州等地级市场为突破口，带动苏南的一些周边空白市场快速发展。

结语X品牌在江苏市场历时两年的连锁专卖升级改造取得了圆满成功，回顾整个历程，我们对连锁专卖有了更深刻地体会。

按道理讲，X品牌只是皮鞋行业前五名之一，并不是最大的，但是他们可以取得重要区域市场的第一，这得益于他们第一导向的“1+N”连锁成功模式，“1”就是“第一”，N不只是数量表面意义的“N”，它是基于“第一”导向下的成功竞争力质的高度上的复制。起点不好，再正规化和精细化也会越走越远，甚至是南辕北辙。从这个意义上讲，“1”就是方向，就是“高度”，就是核心竞争力。