地产集团创新机制

第一篇：地产集团创新机制

集团公司督查机制建设

集团有限公司督查工作制度

为建立健全集团公司督查机制，加强督查考绩工作，进一步推进重大决策、重要工作、重点项目落实，促进督查工作走上经常化、规范化、制度化、科学化轨道，根据市委办公室，市政府办公室**文件精神，结合集团公司实际，制定本制度。

一、创新督查机制，构建大督查格局

督查是推动工作落实的重要方法，创新督查机制，集聚督查力量，形成党内监督、财务监督、办公室监督、工会监督、群众监督的大督查格局。(1)党内监督。集团公司在党委的领导下会同监察监视审计组加强党务专项监督，党风廉政、作风效能监察，对贯彻集团公司重点工作任务未按规定要求完成的，进展缓慢的事项等进行专项督查，实行限时督办，对任务完成严重滞后或出现重大失误的部门及其负责人实行问责。(2)财务监督。通过不同的财务指标对集团公司各企业的财务系统、生产经营活动、企业财务状况或业务活动进行观察、判断、建议和督促。严查财务活动中的弊端和违法行为，确保国有资产的安全。(3)办公室监督。充分发挥办公室日常工作督促检查作用，集中精力抓好重大决策部署的落实，对领导交办的事项，督促相关部门按照“即办制”要求即交即办，落实目标考核办法，对完成工作不力的要采取电话催办、登门查办等形式督促完成。(4)工会监督。突

出和强调工会维护职工合法权益的职能，对集团公司有关劳动合同、安全生产、劳动保护、工资报酬、职业培训、保险福利等方面执行劳动法律、法规的情况进行监督检查。对有损员工合法权益的行为进行纠正，生产过程中安全隐患进行排查，监督整改。(5)群众监督。通过集团网站监督平台的设立、监督热线的开通，畅通员工的监督渠道。对员工的意见建议，分类梳理，及时向集团领导汇报，做好交办落实。

二、明确督查内容，规范督查程序

集团公司督查机制的建立健全，要明确督查的具体内容，让督查具体化，规范督查程序，让督查有序化，切实提高督查的效果。(1)重大决策、重要工作部署及会议决定的事项;(2)上级交办和上级部门重要文件规定的事项;(3)领导批示、交办的事项;(4)老领导关注的重点问题和员工反映、关心的热点问题;(5)其它需要督查的事项。

对重大决策、重要工作部署进行决策督查，要按照工作的细化分解落实承办部门、跟踪督查及时掌握进展、综合反馈做好分析汇总的程序进行;对领导批办事项要按照立项下达、督办落实、反馈结果、立卷归档的程序进行。

三、建立督考合一机制，加大督查考绩力度

围绕重大决策、重要工作、重点项目，将落实考绩法与加强督查有机结合，通过创新“督查—考核—奖惩”一体化的工作机制，实现督事与督人相结合，查事与考绩相统一的

模式。(1)通过加强督查内部通报，对重要工作、项目推进的情况进行不定期的通报排名，对处在末位的进行重点跟踪督办。(2)通过听取员工意见，对重点工作落实不力的相关部门及个人，要进行约谈、定期督查工作推进力度，相关责任人的工作态度。(3)通过实施督考奖惩，将重要目标任务、重点项目的工作力度、完成进度、完成质量以及责任人的工作效率与年度目标考核结合起来，做到督查与奖惩相挂钩。

四、丰富督查形式，促进督查取得实效

按照“重要事项，重点督办;紧急事项，跟踪督查”的要求，区别不同情况，采取各种方式，督促承办单位尽快办理。(1)催报督查。督查事项下达后，督查机构可通过电话催办、发文催办等形式督促承办部门按期如实上报贯彻落实情况。(2)组织检查。对重大决策和重要工作部署，督查机构可根据实际工作需要，到工作一线检查，了解掌握情况，督促推进工作完成。(3)调研督查。可选取关系全局的热点问题、工作落实的难点问题和执行中出现的倾向性、苗头性问题，拟订调研督查预案，报经领导同意后，选派专人或协同有关部门深入调研，在调研中推动督查，在督查中研究解决问题的措施，为领导再决策提供依据。(4)协调督查。不同部门共同承办的事项，由主办部门组织协商办理;如有分歧，应作进一步协调，防止贻误工作。同时，加强对专兼职监督员进行专题培训，提高监督督办能力，发挥主观能动性

和创造性，确保监督督办效果预期。

集团公司建立督查机制，加强督查考绩工作是提高工作水平一种举措，有利于重大决策的贯彻实施，重点工作的落实开展，重要项目的逐步推进，各部门要根据意见要求，提高认识，认真做好各项工作。

第二篇：恒大地产集团企业文化

规模一流、品牌一流、团队一流

企业宗旨

质量树品牌、诚信立伟业

“质量树品牌”：质量是企业树立品牌的基石。品牌代表着产品质量和服务质量，体现企业知名度、美誉度和客户对企业品牌忠诚度。在实现企业战略目标进程中，恒大人要内铸精品，外塑形象，铸就国际品牌。

“诚信立伟业”：诚信是企业发展的保证。诚信贯穿于经营管理、客户服务、沟通合作、发展共赢等每一个环节。以诚信为核心的企业文化伴随铸造“百年恒大”全过程。

企业精神

艰苦创业 无私奉献 努力拼搏 开拓进取

艰苦创业是恒大人的优良传统。集中体现在勤俭朴实、坚韧不拔、吃苦耐劳，是恒大集团实现超常规、跨越式发展的源动力。

无私奉献是恒大人的价值取向。树立主人翁意识，胸怀广阔、奉公正己、献身事业、回报社会，以实现企业和个人共同进步。

努力拼搏是恒大人的精神写照，是恒大人勇往直前、孜孜以求、敢于挑战、奋发有为的集中体现。

开拓进取是恒大人的致胜法宝，在工作中要光大传统、与时俱进、勇于创新、追求卓越。 企业作风

精心策划 狠抓落实 办事高效

“凡事预则立，不预则废”。事情无论大小，关键在于策划，策划无论大小，关键在于精心。要做到时时有策划，事事有策划。凡事谋定而后动，三思而后行，大胆设想、反复推敲、周密部署。

狠抓落实 “细节决定成败”。抓落实，首先要树立大局意识和责任意识，按照工作要求，真抓实干，注重细节，应对得力。

办事高效 “效率构筑优势”。集中体现在科学决策、计划管理、关键环节、日事日毕、适度超前等各个工作层面。

第三篇：房地产销售人员激励机制研究

目 录

摘 要 ......................................................................... 2 第1章 绪 论 ................................................................. 3

1.1研究背景 ............................................................... 3 1.2研究目的与意义 ......................................................... 3 1.3国内外研究现状 ......................................................... 3 1.4论文的主要内容及结构 ................................................... 4 第2章 销售人员激励机制的相关理论 ............................................. 4

2.1销售人员激励机制理论的定义 ............................................. 4 2.2激励理论类型 ......................................... 错误!未定义书签。

2.2.1内容型激励理论 .................................. 错误!未定义书签。 2.2.2过程型激励理论 .................................. 错误!未定义书签。 2.3销售人员工作的激励方式及手段 ........................................... 5

2.3.1房地产销售人员激励的设计原则和激励模式 ........................... 5 2.3.2持续动态的绩效沟通 ............................. 错误!未定义书签。 2.3.3结果考核与过程考核并重 ......................... 错误!未定义书签。 2.3.4激励手段的个性化选择及优化设计 ................. 错误!未定义书签。

第3章 房地产销售人员激励现状分析 ............................................. 6

3.1销售人员绩效考核制度分析 ............................................... 6 3.2对现行激励机制执行效果的调查分析 ...................................... 6 3.3销售人员满意度调查问卷及分析 ........................................... 7 第4章 销售人员激励机制的主要影响因素 ........................................ 7

4.1经济激励因素 ........................................................... 7

4.1.1薪水 .............................................................. 7 4.2.2职位 ............................................ 错误!未定义书签。 4.3.3前途 ............................................ 错误!未定义书签。 4.2精神激励因素 ........................................................... 8 4.3社会环境影响因素 ....................................................... 8 第5章 房地产销售人员激励方案设计 ............................................. 8

5.1激励方案的设计目标与构成 ............................................... 8 5.2激励方案设计的内容 ..................................................... 8 5.3激励方案的具体结构设计 ................................................. 8 第6章 案例分析 ............................................................... 9

6.1沈阳万科房地产公司销售现状 ............................................. 9 6.2沈阳万科在销售方面存在的问题 ........................................... 9 6.3激励机制实施的对策与措施 ............................................... 9 第7章 总结与展望 ............................................................. 9

7.1总结 ................................................................... 9 7.2展望 .................................................................. 10 参考文献 ..................................................................... 11 致 谢 ........................................................................ 13

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房地产销售人员激励机制研究

【摘要】随着国家建设投资的发展，房地产的投入进一步加大。房地产市场的成熟与竞争也随着时代的发展日益加剧，可想而知，房地产销售也就成为了焦点行业。房地产市场的销售工作最终要依靠销售人员来完成，因此，销售人员已经成为企业最为宝贵的资源之一，只有充分发挥销售人员的积极性和创造性，才能在激烈的房地产市场竞争中立于不败之地。于是房地产销售人员的激励机制已逐渐被整个行业所重视。建立有效可行的人才激励机制不但有助于房地产行业吸引、保留、开发人才，而且对公司也有很大的利益。也能推动房地产行业发展战略目标的实现。有一个良好而又扎实的激励机制为基础，以消费需求为导向，是每一个实现房地产销售人员创业绩高点的关键所在。对于任何一个企业来说，制定一个周密的销售人员激励机制研究的计划从而构建有效的销售人员激励体系是获得更大利益的基础有效地激励销售人员的工作积极性更是赢得市场的保证。员工流失、激励不足是房地产行业内普遍存在的现象，它引起了理论界和行业内人士的广泛关注。

通过对多数房地产公司的调查研究，普遍达成了一个共识：在中国最难管理的不是经营销售，也不是生产运作，而对于人的管理最难得是对销售人员的激励。因此，如何激励销售人员，如何更大的提高销售人员的销售业绩已经成为了当前房地产公司最为关注的问题。现阶段对于销售人员激励问题已经成为我国房地产市场发展持续发展的一个重要瓶颈。如何重视人才，培养人才，使用人才和留用人才，是许多房地产公司急待解决的课题。

本文对房地产开发公司的员工激励机制问题进行了研究探讨，以期望提高公司的人才吸引力和员工忠诚度，提升公司在房地产行业的竞争力，对公司建立和健全员工激励机制具有非常重要的意义。通过对有关房地产销售人员激励机制大量的文献阅读， 外出考察，以及一对一深度访谈，房产调查问卷等方法，根据对各城市房产界销售人员激励机制研究影响因素进行比较分析，以点带面，借鉴以往理论先驱们对如何针对房地产市场发展的激励机制研究分析问题的方式，希望此研究于房地产销售人员的激励机制的理论丰富能够具有一定的意义。综上分析最终得出究竟哪些对房地产销售人员激励机制研究具有显著的影响。

关键词：房地产销售 激励机制 研究 竞争力 提高

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第1章 绪

论

1.1研究背景

随着我国社会主义市场经济的发展，房地产市场的竞争日益激烈，从企业规模和数量上均有了超量级的扩张, 针对中国房地产企业的整体发展状况来看,在深入理解国家政策的基础上, 进一步完善激励机制方法体系是促进房地产企业抓市场机遇，推动中国房地产行业健康有序发展的基础。因而，激励也就成为了房地产市场发展中最重要的职能，只有对激励机制进行创新,才是在制度安排上最终解决房地产市场发展的根本动力。

从我国目前的房地产局势上看，我国的房地产市场在发展中，尤其是在激励机制方面进行了相当多的尝试，但是，在我国房地产市场特定转型的环境和体制的背景下，实施起来都存在着一定的困难和障碍。因而系统的研究我国房地产市场的激励机制，有效的解决存在的问题，建立良好的激励机制体系是非常必要的。一个良好的销售激励机制对于中国房地产行业来说是一个重要的转折点,也是一个崭新的开始,所谓“信心比黄金更重要”也是在一个良好的激励机制中得到验证的。销售人员的激励体系是一个看似简单其实复杂的工作，而激励机制体系是房地产市场整体体系中最重要的一部分，要综合依据房地产市场的变化，系统的制定和调整激励体系，满足市场的整体要求，同时对每一个销售人员真正起到激励作用。

我认为对于每一个房地产企业来说，事实上激励的方式多种多样，主要是采用适合我国房地产市场发展背景和特色的方式，并且制定出相应的制度，创建合理的企业销售文化，这样综合运用不同种类的激励方式，就一定可以激发出销售人员的积极性和创造性。

1.2研究目的与意义

众说周知，房地产具有成本高.投资价值大,不可移动性及区位环境性等特点,其销售难度也是显而易见的.为了成功而巧妙地把房地产产品销售出去, 必须根据房地产营销目标及营销市场的特点,采取相应的营销策略和激励机制。 激励的目的在于激发人的行为动机，调动人的积极性和创造性，以充分发挥人的智力极限，做出最优秀的成绩。由于目前我国房地产业正步入一个崭新的发展阶段,还未达到成熟。房地产销售激励机制也成为房地产开发的一个重要组成部分,它对整个房地产行业而言都具有极其重要的现实意义.激励机制一旦缺乏，员工会有极大流动，导致工作缺乏延续性、资料缺乏完整性，使整个公司可持续发展性降低、所开发工程的质量责任保证体系难以健全。因此，建立一个有效的员工激励机制势在必行。一个房地产公司要做好对销售人员的激励, 绝不是表面文章或一时一人之为。需要从研究人性出发、从改良文化人手, 结合传统文化, 情、理、法兼顾力求人性化、合理化、制度化, 方能真正深人心。

1.3国内外研究现状

由于目前房地产行业的迅猛发展,新的营销理念和思路也是层出不穷. 国内外许多管理学家、心理学家和社会学家结合现代房地产的管理与实践，提出了许多激励理论。自 20 世纪以来，西方理论界对激励问题进行了持续不断的研究，研究成果按照激励与行为的关系，激励理论可划分为内容型激励理论和过程型激励理论两种。其中，内容型激励理论集中研究引起人们行为的原因，过程型激励理论阐述人们在完成工作目标时选择特定行为方式的原因。西方学者对一般激励理论的研究较早，而对销售人员激励机制的研究相对较晚，而国内学者在吸收西方对于销售激励体制有益经验的同时，也根据中国实际国情做出了许多成功的探索，其中比较突出的有罗建幸、徐会琦、廖成林、林鸿熙等人，但国内学者在

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激励理论化和体系化方面尚有很大的欠缺。

1.4论文的主要内容及结构

论文总共分六个部分，首先：

第一部分介绍了房地产销售人员激励机制研究的背景，目的意义，发展现状。

第二部分主要介绍销售人员激励机制的相关理论，类型，激励手段及方式。和对房地产销售人员激励机制研究并加以简要评述。

第三部分主要介绍了房地产销售人员激励的现状分析及主要影响因素。第三部分通过对房地产现行激励机制概况分析及问卷调查从而对房地产销售人员激励现状有了一个整体的规划。要完整毕业论文的+扣扣：(149-90883-24)去掉中间的横线

第四部分运用对销售人员激励机制的主要影响因素，从遇到问题，分析问题，解决问题的角度入手使销售人员激励机制更加的完善。

第五部分为全文的重点，主要介绍了房地产销售人员激励方案的具体结构设计。 第六部分为论文的实例分析部分，以沈阳市房地产市场为例，通过对房地产公司销售现状，存在问题，实施的对策与措施及激励机制的解决方法的分析为房地产销售人员激励机制研究提供了一个完整的理论与实例相结合的思路。

第2章 销售人员激励机制的相关理论

2.1销售人员激励机制理论的定义

“激励”﹝ motivation﹞有激发和鼓励的意思。有两层含义：一是提供一种行为的动机，即诱导、促使之意;二是通过特别的方式激发对象的学习兴趣.具体而言，企业的管理激励就是指一个组织系统中的管理者通过巧妙利用各种资源与方式，引导、激发、强化被管理者的工作动机，以实现公司目标的管理过程，是管理过程中不可或缺的环节和活动。巧妙的激励可以成为房地产市场发展的动力保证，实现公司的销售目标。它的特点在于，基本出发点是以组织成员的需要，以需求理论为指导;激励大致分为物质激励法和精神激励法、外在激励法和内在激励发等不同类型。

我认为目标设置理论给我们最大的启示就是，在一个房地产公司中，管理者应该帮助

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销售人员设立具体的，有相对难度的目标，激励并使他们认同他们的销售目标，因此过程型激励理论和内容型激励理论一样也是侧重于人的需要，理解和认知等心理因素对激励的影响，都是公司为了更好的激励销售人员而采取的有效方案之一。

2.3销售人员工作的激励方式及手段

针对企业销售人员的激励手段有很多种，其中薪酬激励是最基本、最直接的一种方式。销售人员的薪酬一般包括固定部分和提成部分，固定部分(基本薪酬)要通过职位分析和评价来确定，提成部分(绩效薪酬)则要与销售人员的绩效考核结合起来，参考绩效考核的结果来确定，提成率可以作为企业销售人员薪酬与绩效考核的结合。激励的因素有多种，相同的销售人员有不同的需要，应运用不同的激励方式。设计一个适合所有人员要求的激励方式是不现实的，房地产销售人员是一个特殊的群体，他们的努力程度直接影响着房地产市场的销售业绩，鉴此，为了提高销售人员的工作积极性，应该对业绩优秀的销售人员实施激励。没有激励就没有管理，激励正是一个房地产公司的精髓之处，如果公司的领导层能够注意运用激励手段以激发销售人员的潜能，那么，在同样的市场竞争条件下，有效的激励策略必将产生巨大的经济效益。下面针对以下几种激励方式进行简单分析：

一个优秀的房地产公司对于销售人员好的激励手段不仅仅是在金钱上的物质奖励，还应该包括对销售人员精神、未来发展、工作满意度等多方面的内容。首先一个销售人员的销售业绩无论有多么不突出，如果他们的最佳表现能得到发挥的机会并受到鼓励，他们所能完成的销售任务是绝对不可限量的。一个概念, 一个点子已经难以打动人心,消费者开始注意产品的本身.目前购房者的经验越来越多,日趋理性;违规项目纠纷的问题及房价的问题使部分消费者更加谨慎.因此,房地产营销的销售,决不是基本工资加提成这么简单。价格策略,营销渠道策略和促销策略都必须根据目前的房地产市场发展情况进行合理的创新，在针对销售人员有效激励机制的问题上来说，首先就是要处理好刺激变量、机体变量及反应变量之间的关系。刺激变量是指对个体反应发生影响的刺激条件，其中包括引起个体动机的自然的和社会的环境刺激及作为奖惩的物质或精神的激励手段。 2.3.1 房地产销售人员激励的设计原则和激励模式

每一个房地产行业对销售人员的激励问题，每个公司由于实际情况不同，都会有自己的激励政策和措施。激励政策与其他人力资源政策的不同之处在于：激励政策有更大的风险性，如果它不给公司带来正面的影响，就很可能对整个房地产市场带来负面的影响。所以，在对销售人员制定和实施激励政策时，一定要谨慎。如果在制定和实施激励政策时能够注意一些必要原则，则有助于提高激励的效果。因此，针对销售人员所设计的原则分为： (1)因人而异原则

对于每一个销售人员而言，不同销售人员的需求不同也有所不同。马斯洛的需要层次理论表明，人的需要是多层次的，即使是同一个体在不同阶段的需求也不一样，也就是说每一个销售人员都是独立的个体，他们的需求、态度、个性等变量各不相同，所以，同一种激励措施对不同的销售人员产生的激励作用也各不相同激励，要运用用因人而异的原则，并且已每一个销售人员在不同时期的需要而异为基础出发点，那么在激励机制设计中就应采取多种形式，根据不同层次的需要，采取不同形式的激励措施，从而实现通过激励来引导和控制销售人员的行为。但是需要注意的是在制定和实施激励政策时，首先要调查清楚每个销售人员真正需求的是什么，并将这些需求整理归类，然后制定相应的激励政策，达到“你所给予和激励的正是他所最需要的”。例如，职业妇女而言，给予他们一天的假期奖励，比多发奖金或许更有吸引力;而对于渴望上进的销售人员则要采取奖励他们外出学习培训的激励方法则可能正是他们的最大愿望。 在激励设计上，对于不同的销售人员应赋予不同价值，找到他们每个人身上的长处和闪光点，应采取差别化设计。

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因此，总结起来来说，一个好的房产公司针对销售人员的需求量身定制激励措施，要求管理者提供的奖励必须对他们具有意义，否则效果不大。每位销售人员能被激励的方式不同，应该提供多元激励，供销售人员选择，刺激激励让销售人员更好的销售。要完整毕业论文的+扣扣：(149-90883-24)去掉中间的横线

第3章 房地产销售人员激励现状分析

目前很多房地产公司都是一成不变的激励时间和间隔，这就会导致销售人员有一种混工资的心理，导致工作目标不明确，行为懒散，下面我们来举例说明一下，如果把结算工资的类别分成一天一结工资和一月一结工资，那么肯定是一天已结算工资的效果要比一个月已结算工资的激励效果好很多。因此，针对于销售人员的激励机制可以改为适当缩短常规奖励的时间间隔、保持激励的及时性，这样一来有助于取得最佳激励效果。频繁的小规模的奖励会比大规模的奖励更为有效，因为会有很多挑战的目标让工作充满新鲜感，也可以增加不定期的奖励，让销售人员有更多意外的惊喜，这样也能增强激励效果。其次，很多房地产公司可以通过注重对销售人员的福利待遇上设立保险、补助费，提供住房或购房支持计划、提供公车或报销一定的交通费、特殊津贴、带薪假期等待遇，这是为了使销售人员对房地产公司的待遇感到满意，更加有利于他们为公司效力，这样以来这样的房地产公司对销售人员才更加具有吸引力。

3.1销售人员绩效考核制度分析

所谓销售人员的销售业绩就是指在一定的时间内，完成销售工作的数量、质量、效益及其他方面对房地产公司所作出的贡献。对销售人员业绩进行考核和评价，就是运用科学的方法，进行定性和定量分析，房地产市场的贡献进行考核和评价。绩效考核制度指标作为整个激励制度的起点，是激励制度设计中极其重要的内容之一，所选择的绩效考核指标科学与否将决定整个激励制度的成功与否。如何确定房地产销售人员的考核指标 绩效考核指标是进行绩效考核的基本要素, 制定有效的绩效考核指标是绩效考核取得成功销售的保证, 因此，也成为建立绩效考核体系的中心环节, 销售人员的绩效考核是一项系统工程,目的是推动房地产销售经营目标的实现建立公平、公正、公开的绩效考核是对销售人员有效激励的前提，是销售人员激励体系有效运行的基础，也是一种具有控制手段，有助于保证销售目标的全面完成的有效激励手段，它可以通过对优秀销售业绩的销售人员作出评价与认可，也可以使取得优秀销售业绩的销售人员获得成就感和自豪感，从而增强其对于作的满意度，反之对于销售业绩不突出的销售人员也是一种负激励手段，是让这类销售人员通过反思和总结提高工作效率、改善销售业绩不可缺少的激励措施。

3.2对现行激励机制执行效果的调查分析

根据我国的房地产市场发展,激励机制的执行和发挥是一个值得重视的现实问题。很多房地产公司也在积极研究并出台了一系列针对销售人员激励方面的政策和措施，如很多房地产公司对现行激励机制执行效果的调查分析下又重新制定了新一年的销售计并开展各类关于销售计划和激励机制执行效果的研讨活动等.在一定程度上取得了良好的激励效果，得到了广泛的认可。在此次的关于现行激励机制执行效果的调查结果中对大部分房地产公司实行的现行激励机制执行效果的成效感到很满意率和满意率两项的总和分别达到了80.434% ，87.59% 72.83%，总的来说激励效果还是令人可喜的。

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3.3销售人员满意度调查问卷及分析

为了更好的适应未来房地产发展，我们对销售人员做了员工满意度的调查问卷，其中包括房地产公司的客观情况，销售人员的真实想法，见解，思路和意见等，这些对房地产公司未来在市场上的发展至关重要，本调查问卷的主要目的是倾听销售人员的心声、了解员工的需求，进而创造适合销售人员更好达成销售目标发展的激励措施。此外还要要得到销售人员满意与否真实结果，从而制定出具体的方针和政策提高员工满意度，提高顾客满意度、忠诚度，达到销售利润增长的终极目标。其次进行销售人员满意度调查可以对房地产公司管理进行全面审核，保证其工作效率和最佳经济效益，减少和纠正低生产率、高损耗率、高人员流动率等紧迫问题。员工满意度调查将分别对以下几个方面进行全面评估或针对某个专项进行详尽考察。调查问卷的内容其中包括房地产销售人员对工作本身的满意度，对工作回报的满意度，对工作环境的满意度，对工作群体的满意度，对发很难过房地产公司本身的满意度等等。这样的调查问卷可以让销售人员写出了自己对公司的建议，虽然也有些是牢骚话，但是能比较真实反映他们的想法，他们的出发点也是希望公司能够进行必要的改进，公司能够保持长远的发展。这些建议对房地产公司未来在市场上的发展具有十分重大的意义。而对销售人员工作满意度调查是整个房地产行业管理中科学的、先进的，而且见效最快、效力持久的常规工具，通常以问卷调查等形式，收集销售人员对房地产公司各个方面满意程度的信息，然后通过后续每一轮的销售业绩的专业、科学的数据统计和分析，真实的反映房地产公司销售经营管理现状，为下一步销售目标决策提供客观的参考依据。也可以通过对销售人员满意度调查从另外一个角度来审视目前房地产市场的销售的状况，帮助公司了解现状，发现问题，进而为解决问题从而使激励发挥作用也有助于房地产公司提高销售额。

第4章 销售人员激励机制的主要影响因素

每一个房地产公司针对销售人员的激励机制都要视情况而定，好比一个优秀的销售人员努力的达到自己的销售业绩，希望得到晋升，结果得到的是加薪;或者希望能做更有乐趣和挑战性的销售工作，却只得到了几句表扬的话语。在这两种情况下，对销售人员的激励都效果都只能达到局部最优化。这些例子说明，将报酬个别化以适应不同销售的需要是非常重要的。但是，很多管理者错误地认为，所有的销售人员有着相同的需求，因而忽视了差异化报酬手段的激励性效果。因此，房地产公司应该对不同需求的销售人员的不同需要采取个性化的激励手段。下面我们就针对各种不同的激励机制的主要影响因素做一个简要的介绍分析。

4.1经济激励因素

4.1.1薪水

薪酬是房地产公司对销售人员为之所做的销售贡献付给的相应的回报。薪酬公平感直接影响着他们的工作满意度和工作业绩。为了使薪酬制度能够更好地为公司的销售战略目标服务，激励销售人员工作热情，达到薪酬激励的效果，针对处于不同阶段的销售人员来说，其对房地产公司做出的销售贡献是不尽相同的，各阶段的激励回报也应该不同。那么，究竟是应该给销售人员先增加利润还是先提高工资呢?我认为老板应该选择先提高工资的方法，因为如果资金能够支持一个利润周期的话配再合科学的销售绩效管理，房地产公司将会进入“高工资、高效率、高效益”的良性循环，这样的方案无论是对房地产公司还是销售人员都会有一个加速度的发展。薪酬激励是指通过物质刺激的手段，鼓励职工工作。物质激励的内容包括工资奖金和各种公共福利，它是一种最基本的激励手段，因为获得更

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多的物质利益是大多数销售人员的共同愿望，薪酬激励中的基薪包括基本工资和销售提成，此为以销售人员的销售熟练程度、销售工作复杂程度、责任大小及整个销售过程的强度为基准，按销售人员所完成的销售定额任务的实际劳动消耗而计付的薪资。其次结合房地产公司的销售工作分析和岗位职责描述，不同的销售部门所要求销售人员的学历、经验、能力不尽相同，付出的辛劳也不同，因此而给不同的销售人员的基本工资也应该不同。

4.2精神激励因素

精神激励是指对销售人员的精神需要予以满足，包括职位晋升、民主参与管理、关心与尊重、荣誉奖励、企业文化等。要想激励销售人员的工作热情，有关引导和激发销售人员工作的热衷是一个不可忽视的方法，其中包括：

4.3社会环境影响因素

在每一个房地产公司的发展中，我国社会环境激励机制的现状、问题及对策,对于我国房地产行业的发展建设具有重要意义。建立一个社会环境友好型社会,对房地产公司来说是至关重要的。然而一个社会环境友好型社会的建立,离不开每一个销售人员的参与更加需要有一个公众参与的激励机制，这样一来，也突出了社会环境影响因素对房地产发展和激励机制都具有很深的影响作用。

第5章 房地产销售人员激励方案设计

5.1激励方案的设计目标与构成

激励方案的设计对房地产公司的销售业绩至关重要.激励方案的设计更是一个公司最重要的核心部分,这直接影响着销售业绩.为了达成激励目标准确无误的实现，房地产公司一定要让销售人员清楚地知道激励方案的设计原因、激励手段的完成方式、激励达成的终极目标，让销售人员清楚地知道自己也是激励的收益者，从心底里消除抵制和消极情绪，把这个销售工作当做自己的爱好去努力,只有报着这样的想法才能积极的去工作。在激励的过程中才能做到朝着房地产公司最终的销售目标共同发展。下面我们来逐一简易的分析一下房地产公司针对销售人员制定的销售激励方案的设计，其中激励方案的设计包括一下的目标：要完整毕业论文的+扣扣：(149-90883-24)去掉中间的横线

5.2激励方案设计的内容

激励方案设计的内容包括通过销售人员个人成长和事业发展的重视程度，成为房地产公司对他们产生激励的重要因素。

5.3激励方案的具体结构设计

激励方案的具体结构设计的目的包括很多方面，而其最终目的则是在实现公司销售目标的同时，也能让销售人员实现其个人目标，而以人为本的思想要在激励方案的设计中充分的体现出来，将激励措施贯穿到整个房地产市场发展当中去。因此设计一个完整的激励方案，目的是要达到以下效果：要完整毕业论文的+扣扣：(149-90883-24)去掉中间的横线

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第6章 案例分析

6.1沈阳万科房地产公司销售现状

沈阳万科是地产界的销售龙头企业,在万科地产与中国房地产业同步发展过程中，沈阳万科则在沈阳房地产发展史上写下了浓墨重彩的一页。历经十余年耕耘，沈阳万科经历了起步、创业、发展三个历史跨越，一点一点的提升销售业绩在房地产市场中脱颖而出，站稳脚跟，逐步走向理性与成熟。沈阳万科在开发实践中坚持精品路线，致力于专业化、规模化发展，始终保持对时代前沿科技的敏锐追求。但是据了解目前沈阳万科房地产有限公司正处于销售低迷的形势, 今年上半年，万科的销售没有达到全年的20%。仅实现销售额289亿，因此被质疑无法完成年初制定的700亿目标,在加上房地产市场的交易量直线下滑。根据调查后指出，房屋交易量下跌比百分之三十, 万科在日前举行的投资者交流会上透露，其跟踪的14个重点城市5月份整体新房成交额环比降六成，成交面积下滑近五成，而成交价格受户型结构的影响也下降两成。成交量远比国家统计局的数据更为惨淡。

6.2沈阳万科在销售方面存在的问题

(1)团队管理方面的问题

一个销售团队管理模式的成功与否直接影响到整个团队的竞争力和战斗力，也影响着整个房地产公司的发展，也就是说没有一个好的销售团队经常会导致售楼部气氛冷清，销售人员介绍项目信心不足，对卖点讲解不清晰，而其他销售人员都在低头做着自己的私事。这样的销售氛围会错失很多本想着买房的顾客因为得不到重视而不去选择投入资金，也会因为销售人员没有一个详细的分析，吸引不了顾客的目光，无法激发出顾客对买房的购买欲望。因此，我们针对上述种种的问题做出了分析和整顿，最终得出的结论就是销售人员之所以卖房困难或是无法说服顾客买房的根本原因在于其销售团队缺乏管理。这样也会错失很多资源的流失，导致销售业绩下降。因此，沈阳万科房地产有限公司在总结问题中发现销售人员信心不足,不能投入销售状态,这完全与团队管理不善有关。

6.3激励机制实施的对策与措施

沈阳万科房地产公司在激励机制实施的对策中制定了一个新的方案，就是将现金性薪酬和非现金性薪酬结合起来运用，取得意想不到激励的效果。其中现金性的薪酬包括工资、津贴、奖金、“红包”等，非现金性的薪酬则包括为房地产公司为每一个销售人员提供的所有保险福利项目、实物、公司举行的旅游、文体娱乐等。有些公司还专门为销售人员的家属作了安排，为他们提供了更加优厚的待遇，提供特别的福利，比如定期的举办活动，可以邀请家属一同参加，创造出更加和睦的氛围，此外，公司还为活动特别准备了各种各样的礼品，这样的激励手段可以拉近销售人员与公司之间的距离，让每一个销售人员感到被重视，是激励机制实施中的一个很好的激励运用。

第7章 总结与展望

7.1总结

我认为针对目前房地产销售问题是较为创新的销售，但针对此行业，根据激励机制和行业内的研究成果，结合内部实际案例，只要我们从以上几种激励机制进而再进行深层次的研究探讨，认真对待房地产销售问题，并采取合理有效的运用激励方式，还是能做到效地激发出销售人员最大的潜力的。为此房地产公司还专门针对销售人员的激励机制研究成

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立了激励机制改革小组和培训小组并结合销售人员激励方面的理论知识，提出了适合房地产公司在市场发展的激励机制方案，创建以满足销售人员心理需要的精神激励体系。同时公司领导亲自推行，强调执行力度推行激励方案，使房地产公司在市场发展中立足。

本文章针对房地产激励机制提出了自己的平时研究和看法。仅用来抛砖引玉，希望大家能做到更好更深入的研究。其次，激励机制的建立具有其复杂性和系统性，要有系统的思维，懂得把各种不同的激励方法在不同的销售人员身上综合运用，才能取得事半功倍的激励效果，才能真正地调动销售人员的积极性。而激励本身也就是调动人的积极性的过程。因为每个的需求是多种多样、无穷无尽的，所以激励的过程也是循环往复、持续不断的。本文还以沈阳万科房产公司为实例对房地产市场销售加以总结和验证，具有很强的针对性希望能有所借鉴。

7.2展望

房地产市场在今后的发展过程中应该结合每一个公司销售实际情况、行业特点、城市环境等不断改进激励机制，因为在房地产发展的过程中终保持适合性、先进性是对发展很重要的因素。因此，以上激励机制的改进不是一劳永逸的，要与公司发展相适应，持续改进。由于种种原因，目前我国销售人员的激励机制并不健全，存在着“激励方式单

一、激励制度僵化、激励不公、忽视长期激励”等许多缺陷，正是由于这些问题的存在，我国日后针对房地产市场的激励机制还需要进一步的改进。

其次，本论文希望通过对激励机制研究分析简单的概括了我国房地产市场行业的发展所处于的形式和存在的问题，限于本人的学识和经验，本文可能对一些激励机制问题的辨析和研究还不够深入，所提及的观点还不太成熟。同时对新的房地产市场环境下层出不穷的新问题，只能做一些初步的探讨。因此，本文一定存在不完善之处，还恳请各位老师、专家和读者多加指正。

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致 谢

本论文在撰写过程中，得到了导师的精心指导和不断鼓励，论文的完成，整个过程无不凝聚着导师的汗水和心血。是他在百忙中对论文从选题、拟定提纲到修改定稿的全过程给了我很大的帮助和支持，特别是对论文初稿的审阅和修改，反复多次，不厌其烦，导师以他深厚的理论基础，丰富的经验，严谨求实的治学态度，一丝不苟的治学作风，不断的鞭策和鼓励着我，这篇论文的写作过程中导师亲自过问、反复推敲，倾注了大量的心血，并提出了非常宝贵的意见。如果没有导师的支持和鼓励，没有导师的悉心指导，就不会有这篇论文最后的面世。再次对杨老师表示崇高敬意和深深谢意! 我知道，对于导师仅仅表达由衷的谢意是不够的，只有更加努力的学习和工作，才能不辜负导师的教导和希冀。

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第四篇：恒大地产集团企业文化分析

恒大地产集团是一家在香港联交所主板上市、集房地产规划设计、开发建设、物业管理于一体的现代化国际企业集团。众所周知，每一个企业，集团都有它独特的企业文化精神，当然恒大集团也不例外。恒大在创业之初就十分重视企业文化建设，经过十二年的发展业已形成具有自身特色的企业文化。特别是自04年以来，恒大在集团系统范围内开展了的“三大运动”，即“打造精品，再树品牌”、“诚信恒大，再树形象”、“弘扬文化，强化队伍”三项运动。可能是因为房地产一直是社会的热点，也可能是因为受到家人，周边朋友，同学的影响，一直以来我对房地产都比较感兴趣，所以对一些房地产公司比较关注，也有做一些了解，恒大地产就是其中之一。下面我将从物质，行为，制度，精神等四个方面来讲述有关恒大地产独具一格的企业文化。

恒大物质文化

首先，恒大物质文化体现在其标识文化，恒大的企业标识是以“恒大”的拼音首字母“H”、“D”作为创作的基本元素，两个字母互相融合，造型方圆结合、稳重大方，充分体现求真务实、稳健发展的现代企业特质，在此基础上其内涵还做了更进一步了深化。然后，体现在其精品文化，打造精品，是“三大运动”的核心内容。恒大的精品文化由精品理念、环节精品、精品社区、精品标准四大有机部分构成。.“环节精品”是落实恒大精品战略的重要手段。建设“精品社区”，不仅是恒大打造精品的重要一环，也是肩负社会责任的重要使命。 “标准管理”是恒大精品文化的制度保证。再者，体现在其员工文体活动文化，十二年来，恒大不断摸索企业文化建设新思路，缔造了精彩纷呈的物质文化成果。恒大合唱团等各类文体活动不断充实着恒大员工的物质文化生活。最后，体现在其社区文娱活动，恒大在致力于内部企业文化建设的同时，力求将金碧系列楼盘打造成为“健康、文明、和谐、进步”的充满人文精神的全国一流学习型文化社区。

恒大行为文化

恒大行为文化可以从三个方面来分析。一，决策程序，管理决策的柔性化体现在决策目标选择的柔性化和决策程序的柔性化上。“一言堂式的决策”属于刚性决策。 “群方堂式的决策”是由相关人员独立自主地自由发表意见和建议，并在此基础上进行综合分析，择善行，由此而形成的决策，可称为柔性决策。恒大的柔性决策包括要点：科学决策、科学民主的决策机制、素质卓越的决策团队。二，奉献文化恒大从创业伊始就一如既往的积极关注民生问题，以解决民困问己任，其核心价值观就是主动承担社会责任。恒大情系慈善、文化、教育等社会公益事业，以回报社会为己任。三，执行文化沿着恒大发展轨迹不难看出，执行文化也已成为恒大企业文化重要组成部分之一，恒大的执行力源自恒大优秀的执行文化。

恒大制度文化

在现代企业管理制度上。恒大自创建之日起，就力求采取大型现代化企业管理制度，建立以战略为核心的企业组织，摸索出一套高效务实的管理模式，并逐步形成了适应市场的“体系竞争”能力。在目标计划管理体系上。目标计划管理是恒大快速发展的另一重要因素。在企业的发展过程中，恒大建立了一套严格科学的计划管理体系。在企业管理模式上。恒大充分借鉴西方成功的管理模式，在管理实践中形成了自己的独具特色的“恒大模式”。在人才战略机制上。企业的灵魂在于人，人的灵魂在文化;企业的进步与人的进步某种意义上说是同时的。企业与人的有效结合直接影响企业的可持续发展，也是房地产企业文化建设的首要任务。人才永远是恒大的财富之源，是真正意义上的第一资本。培养造就、留住并使用好大批高层次人才，是恒大实现人才工作全面、协调、可持续发展的迫切需要，是恒大人才战略的重要组成部分，是保持恒大稳健、跨越型战略发展的必然要求。

恒大精神文化

.一个企业，集团要想更加全方位的发展，在具备物资等条件的同时也要有先进，科学的精神文化。恒大的精神文化主要从企业理念和诚信文化来深入展开。在企业理念上，从建立之初，恒大就制订了“质量树品牌，诚信立伟业”的战略方针，“艰苦创业，无私奉献，努力拼搏，开拓进取”的企业精神，“精心策划，狠抓落实，办事高效”的工作作风，“传承、超越、价值、和谐”的企业理念。质量树品牌，诚信立伟业是恒大的战略方针。品牌代表着产品质量和服务质量，体现企业知名度、美誉度和客户对企业品牌忠诚度。诚信是企业发展的保证。艰苦创业，无私奉献，努力拼搏，开拓进取是恒大的企业精神。精心策划，狠抓落实，办事高效是恒大的工作作风。在诚信文化上，恒大始终奉行“质量树品牌，诚信立伟业”的宗旨，遵守公平竞争的市场原则，遵守国家、省、市有关法律、法规及相关政策，维护市场秩序，努力营造诚信的经营环境，为消费者营造放心的消费环境，树立诚信经营的良好形象。打造诚信员工是恒大人修身立业之根本。讲诚信必须注重个人境界和修养的提升。恒大自创立以来，就致力于建设以诚信为核心的企业文化，旗帜鲜明地提出了“质量树品牌，诚信立伟业”的宗旨。恒大人认为诚信对待合作伙伴，才能实现共同发展，形成良性互动，推动共赢。

随着企业和社会的发展，恒大集团意识到，过去的许多管理手段、监督机制、运营方式都有待完善和进一步提高。许多管理模式，已经不再适应企业发展的需要，必须在实践中创新求变。在企业发展的各个时期，企业文化建设对企业发展进步都起着至关重要的作用。当前，恒大紧紧围绕以人为本，以人为纲来积极弘扬恒大的优秀传统文化，不断提高全员的综合素质，强化全员责任，使“弘扬文化，强化队伍”活动不断走向深入。不仅企业，集团，人也需要有向上的精神，只有通过不断的学习，不断的努力，才能丰富自己，完善自己，成为一个全面发展的人。

第五篇：恒大地产集团成功的背后

根据克而瑞(中国)对上半年国内房企销售情况的最新统计显示,今年上半年，全国销售额达百亿以上的房地产企业仅有6家，其中包括万科、保利、中海、绿城、富力及恒大。其中，恒大成为半年销售额突破百亿的唯一一家非上市房地产企业，销售面积则位列全国三甲，混合型房地产企业第一名。

轻松跻身百亿军团

7月10日，恒大地产集团首个超五星酒店——恒大酒店面向全球盛大开业。商界名流、投资银行、重要合作伙伴及海内外110家主流媒体出席了此次盛典。

在下午的恒大合作伙伴交流会上，恒大董事局主席许家印(许家印博客,许家印新闻,许家印说吧)证实，恒大上半年共实现总销售额127亿元，开工在建面积1006万平方米。下半年，恒大计划实现销售金额180亿元，全年实现300亿元目标，年底实现土地储备5000万平方米左右。

据克而瑞广州公司副总经理金欢介绍，上半年恒大地产全国共有12个城市的22个楼盘在售，其中6个项目进入全国单盘销售面积前20名。在其布局重镇华南市场上，恒大半年一举揽得近55亿元，广东三个大盘的成交量一直在同区域处于领先地位。

资料显示，目前，恒大在建项目共33个，其中已开盘在售项目25个，还有8个在建项目计划在今年年底前陆续实现开盘销售。截至6月30日，恒大在建面积1006万平方米，已取得住宅预售证面积543万平方米;资产负债率为71%，属房地产行业偏低水平，较为理想。公司现金余额48亿元，已销售未回款金额33亿元，也就是说，公司接下来陆续回笼资金加上现有资金，合计共达到81亿元。

集团化管理模式护航

在当天交流会上，许家印回顾了恒大12年发展历程，他坦言，对于一个企业成长而言，12年的时间并不算长，恒大能够在此期间完成由区域性公司到全国性大型房企的跨越，正是恒大独特的管理模式不断发展、不断完善的过程。

“一个企业的管理如果上不去，那就没有核心竞争力。企业管理不是盲目无序的，这需要有一整套思路。早在2004年，伴随着恒大向全国的拓展，为适应企业全国拓展发展需要，我们就确立了集约化的‘紧密型集团化管理模式’。这一管理模式确保了我们每一个尚未成熟的地区公司少走很多弯路;确保精品模式复制全国，从根本上实现恒大在全国的产品品质的领袖地位;确保企业文化成功传承到各地区公司，全国员工都能秉持恒大作风。”许家印表示。

对于恒大的管理模式，许家印大胆做出了一个形象的假设，如果恒大突然决定在一个新的城市上马一个全新项目，他可以保证在两小时内组建一支过硬的队伍进入运作，同时不会出现大的失误和漏洞，因为恒大的“紧密型的管理模式”决定了恒大在企业发展过程中具备了较强的抗风险能力。

据了解，恒大的“紧密型集团化管理模式”最大的亮点还在于企业的标准化运营，通过多年的探索，目前恒大在房地产开发建设从上到下的各个环节都形成了一整套标准化化运营模式，以标准化的流程及业务运营体系来推动公司发展。对于未来，许家印表示，恒大要在现有基础上，不断研究中国房地产业的发展趋势，优化领先全行业的精品地产标准化运营模式，进一步深化和扩大标准化程度和范围，构筑起覆盖产业全流程的精品产业链，并持之以恒推广这一当前最先进的模式，将系统成熟的运营经验复制到全国所有项目，确保每个项目均得以成功开发及销售。

人才优势助推跨越发展

恒大有一支优秀的员工队伍，以素质过硬、执行力超强闻名业内，外界常常对恒大的人才团队艳羡不已，也有诸多疑问：恒大是如何聚集如此多的优秀人才?又是如何使各个岗位上的员工都时刻保持如此强盛的战斗力?这些都成为房地产界及传媒界共同关注的焦点。

资料显示，恒大拥有中国一流的领导管理团队，恒大高层领导管理团队12人，年富力强、专业经验丰富。平均年龄42岁，平均房地产开发管理经验16年，其中有博士4人、硕士7人。尤其值得一提的是，董事局主席许家印至今已有21年房地产从业经验。

据了解，多年来，恒大不断为人才的脱颖而出和健康成长提供条件、创造环境，为其提供学习、晋升、发展的机会，努力营造培养使用的政策环境、建功立业的工作环境、真诚和谐的人际环境以及不断进取的学习环境。几年来培养了一大批成熟的中坚骨干力量，积极整合人力资源，最大限度的实现人力优势互补、内部人才有序流动，大力引导各级员工积极主动进行职业生涯发展规划，鼓励员工在恒大宽广的平台上展现个人才华。

随着全国的深入拓展，恒大还为员工提供了宽泛的可选择区域、和从经理助理到公司副总经理各个级别的领导岗位。并注重改变恒大人的心智模式，改善恒大人的行为方式，而不是单纯地“引进人才”和进行简单的人力资源管理。

高效执行的文化内驱

“在去年遭遇‘两个寒冬’、遇到很大困难，社会各界不了解公司的人对恒大议论纷纷的时候，我们900多名中层以上领导，几乎没有一个人因此离开恒大，这是我们最引以为傲的事情。这表现出来的优良的恒大精神和恒大作风，也说明了恒大的每一名员工对公司充满信心。了解恒大的人都知道，恒大的团队、恒大的管理、恒大的文化、恒大员工的素质在全国地产行业中，没有可以等量齐观的。”许家印骄傲的表情溢于言表。

一位恒大员工介绍说，十二年来，恒大形成了“质量树品牌，诚信立伟业”的企业宗旨、“艰苦创业、无私奉献、努力拼搏、开拓进取”的企业精神、“精心策划、狠抓落实、办事高效”的工作作风“三位一体”的企业文化，引领着恒大不屈不饶，奋勇前行。

据了解，恒大高效的执行力是恒大企业文化的核心，恒大非常强调企业的执行力， 经过多年的积淀，恒大形成了非常好的工作氛围。在恒大，新员工只要入职三个月，很快就会自发变成“工作狂”、“拼命三郎”。可以说，这正是受恒大高效执行力文化的工作氛围熏陶。

对于未来，许家印表示，努力实现规模一流，品牌一流，团队一流是恒大长期性的战略目标。就公司目前的发展状况而言，恒大已经在企业规模、团队建设上实现了一流。恒大的品牌一流，即持续打造精品还需要继续努力，仍然有很长的路要走。