第一篇：华为销售面经范文
华为面经
华为一面到三面~
今天收到华为通知了。决定写写整个过程，虽然华为已经截止了，但是希望对大家以后找工作能提供些帮助。16号参加了华为的笔试，据说当晚会发笔试通知，可是我们都没收到，本来以为就结束了，结果凌晨三点收到条短信通知下午三点面试。残念……
简洁的说说面试的情况吧，一面是一对一，涉及专业知识和个人情况，二面是无领导小组讨论，然后是一个在线测评，最后就是终面。整个过程都是在一天之内进行的，非常有效率。
(二)
签到之前，看到同班同学在等终面，就突然有点小压力了，可是他很善良的跟我说了一些tips，就觉得安心些了，所以后面也可以一直都很稳的发挥，所以还是满感谢他的。
之前还有个同学早上面试了，可是他运气不太好，考官问了他一些英文的专业问题，例如用英文描述会计、财务管理之类的。我对那几个问题准备的还满充分的，可惜我的面试官没有问我英语。5555
面试官先要我自我介绍下，然后我就blabla的开始说。我觉得表现出来的气场很重要，因为只有自己相信自己很强才会去感染面试官来认同你。自我介绍的时候，面试官就在看我的简历，并且对我的自我介绍进行一些要点的记录。
接着面试官问了许多专业知识，这可能是大家比较害怕的。例如，问到现金流量表的几种编制方法，成本确认原则，收入确认原则，财务管理和会计的异同，一些财务管理指标的含义等。我本人由于参加了今年注会的会计和财务管理科目考试，因此这些问题对于我来说大概都知道，只是对于某些问题，例如定义原则类的，可能表述的没有那么完善，但是我的态度非常好，而且在某一问题觉得自己表述的不太到位的时候，会承认这个问题不是很确定，回去会进行查证。
此外还涉及到一些有关学历和个人的一些问题，因为不是专业问题，所以很好回答，但是即使是在谈个人情况，也不要忘记是在面试，尽量突出自己适合这个公司的优点，而且还是要琢磨下这个公司的喜好。比如我就会很强调自己的驱动力很强，能适应公司高强度的工作压力，我的英语很好，对于海外工作也是能够胜任的。再比如他问到我为什么不考研，我先是陈述了我不考研的三点理由，但是由于我知道华为是想招硕士的，因此我就补充了句，如果公司对学历有要求，我会考虑念在职的研究生或者MBA。
总而言之，在一对一的面试之前要做好准备工作，了解下公司的历史，在面试的时候不经意的谈到公司在重大转折点的历史会起到很好的效果。在面试的时候首先要自信，要突出自己
的优点，特别是与公司有关的优点，能为公司带来增值的优点。其次，我认为很多公司都喜欢听话的员工，因此即使对于自己不清楚的问题，也要表现的谦虚乖巧。
(三)
再说二面，无领导小组讨论。12个人分为两组。首先是自我介绍，说自己的优缺点和在场给自己留下最深刻的一个人。之前说的几个人没有把握好时间，内容都没有说完，因此我就决定要精简，起码得说完。于是我就blabla的说完了。这次面试官没有喊超过时间了。其实后来发现，面试官没有在掐表，只是如果你的内容冗长乏味，他们就不想再听了。如果你的内容真的很吸引人，他们是不会太在意时间的长短的。之后的同学在自我介绍的时候就有好几个说我是给他们留下印象最深的人，因为觉得我的表达能力很强。这开了个很好的头。之后面试官对大家进行了追问，但是没有问我，我当时好郁闷啊，觉得她们是不是对我不感兴趣所以才不问我问题呢，差一点就自己主动跳出来说话了。
在正式讨论的过程中，我们两组的题目是一样的，15分钟，由一个人总结。当时我们这一组有个很大气的男生，他一开始就提出要确定陈述人，并提议让我来说，因为我的自我介绍让他们觉得我能够胜任总结的工作。后来在讨论过程中，我们组一直配合的很默契，那个leader也一直把我们往正确的方向引导。比如当有人纠结于细节的时候，我们可亲可敬可爱的leader就会示意时间有限，不讨论那么细节。这样才让我们在15分钟内讨论好3个问题。那些研究生GGJJ们就是牛啊，专业名词一堆一堆的。
由于两组题目是一样，我觉得先发言就可以避免重复，就先发言了。由于发言有时间限制，我充分发挥了我言简意赅的特点，又是在时间到之前说完了，不过由于说的时间短，有些点没有展开。
对方组在说的时候说的就比较细，但是由于有些过于细了，又超时了。
然后就进入了最bt的环节，带有压力面试性质的追问。针对一些在面试中看起来腼腆一些的人，面试官会不断追问她们的贡献，而且会设置很多陷阱。可能是因为我是总结的，所以他们只问了我一个问题。我大部分时间作为看客，看着许多同学被追问的脸色真的就变了，所以觉得在压力下保持镇定是很重要的。
接着面试官还会问如果你的决定会决定你团队成员的去留，你会选择哪三个被淘汰。这个问题满残酷的，所以当时我们对面的小组都不肯说，他们说大家贡献都很大，谁都不能淘汰。考官就坚持说一定要淘汰，他们可能是想显示团队精神，硬是不愿意淘汰……纠结了n久，浪费了很多时间，最后那些不愿意说的都被淘汰了。我个人的意见是面试官要你淘汰你就淘汰，因为你的意见其实是不会影响面试官的，他只是看你对压力的反应，如果你一直在那儿纠结浪费时间会很不好。但是说了淘汰谁一定要说原因，要言之有理，而且尽量也不要把话
说的太得罪人，那样给考官的印象可能也不好。
这一轮淘汰了一半以上的人，我们这组6个进了3个，对方组由于并没有很强调团队精神，而且偏内向的人稍多些，只有那个leader进了。
(四)
然后是一个测评，主要是测性格的，大家应该都做过，这个没什么好说的，因为不怎么刷人的。
最后就是终面了。但是我的终面进行的很轻松，因为主要就是聊天，估计就是看看你的性格适不适合这个企业。反正就是顺着你的回答一直问。从我的学历背景说到考CPA，再说到学习方法。最后被问道愿不愿意去海外工作，我说愿意。又问愿不愿意去海外艰苦地区工作，我脱口而出就说愿意。因为我知道财务人员有个要求就是能吃苦，愿意到海外艰苦地区去，我觉得要是我说不愿意就太自绝后路了。于是那个考官很惊讶的问为什么会这么爽快的答应。扯了一堆让他觉得我很有激情很愿意挑战，终面差不多就这样结束了。
对于那些暂时还没有找到工作的朋友们，千万不要放弃，而且一定要对自己自信，可以失望，但是千万不要绝望。网申的确不好过，但是对于过了的，就一定要努力抓住每一次机会。一次通过当然最好，就算没有那么顺利，就当累计经验，总会有光明的一天，最后希望大家都能顺利找到心仪的工作!!!
华为成都财经类一面~~~被拒~~~
今天毕业生涯找工作正式的一处女面献给华为了~~~
话说昨晚收到短信黑么高兴，约的今天下午3点半，时间比较好，睡个午觉，慢慢坐车过去刚刚好...
到了才发现，挤满了等待的银啊~~~
我被通知排到了6：40.。。。OMG。。。
介个安排太没效率了~~~
那就等吧等吧~~
最后晚7点终于开始面了。。。我面的资金类
不晓得是最后几个面试官确实累了，还是因为我的专业背景，我本科和研究生不是同一专业哈...
他看了半天简历好像不晓得问什么...
第一个问题：你觉得研究生三年你研究什么最深入?ORZ...我都没在研究啊~~东搞搞西搞搞就快毕业了么...鉴于本人过于老实，说了老实话，硬挤了几句财务的东西(插一句，偶不是学财务滴)心里已经晓得肯定遭BS了...
2. 问了下晓得些银行的什么产品?我说了半天银行的理财产品、保险、基金。结果他说那对公类的诸如汇票什么的，我就说了支票、本票、信用证、forfaiting什么的。接着问了句forfeiting是表类业务还是表外业务
3. 问了下英文怎么样，口语怎么样。
过程几乎就是硬扯，他也没问的，就等我找话说，我没办法根据他说的做回应，也没办法自己天马行空。
所以...就这么结束我的处女面了~~~
可能其实这种状况很适合大家自己发挥的，但是我每次面试都黑么紧张噶~~~脑子一片空白~~~还要多锻炼锻炼啊~~~~
goodbye了，我是去不成非洲了...
第二篇：华为客户经理面经
华为的客户经理面试流程：群面-技术面-网测-英语测试-终面，所有面试会在当天内结束，每一轮结束后等待一段时间就会知道自己有没有通过。时间相对紧凑，节奏非常快，要顶得住压力。
一、 群面：核心词汇：“自信、参与、分享”12-14人一组
1. 整体概况：
华为的群面刷人不多，但是由于面试的是客户经理岗位，所以来的基本都是能说会道的人，因此如何张弛有度显得非常重要，如果太过张扬急于表现自己，那也是不成熟不稳重的表现，我认为在群面过程中首先要做到的就是自信。共有三个面试官，面试官控制面试节奏。华为的群面，面试官还是希望能够看到全部参加同学的情况而不是只看最踊跃的同学，所以面试官会控制每个人的发言次数，发言较少的同学他会和你聊些他感兴趣的问题。
2. 自我介绍：
自我介绍需要在短暂的一两分钟内有条理性的介绍自己，突出自己的特色，让别的同学可以记住你并认可你。在别人介绍的过程重要一定要记录重要信息在纸上，(考验信息筛选的能力，抓住核心信息的能力)。
3. 抢答环节：
这个环节会有六七个问题，大概每个问题两个机会回答，尽量多争取表现机会，不要怕说错，不要犹豫太多，要发挥自己即兴演讲的能力，因为你的一会思考很可能就把机会给了别人，大家可是很踊跃的。(还有，一般面试官会问你接下来让大家发言讨论淘汰两三个人，这类题目只是考察你的应变能力，看你处乱不惊的本领，就当做一个普通的问题，不用害怕)。
4. 小组讨论：
题目举例：(1).在叮当猫、贝多芬、牛顿等等十个人里面进行一个排序，组成一个团队，选出最适合去西天取经的人选。(2). 如果你需要到外地出差，只能选一个人陪同你，你希望这个人有哪些素质：开朗，对出差地熟悉，健壮等许多特点，然后排序。 小组讨论中有许多角色可以扮演，比如leader、计时者、创意提供者、执行者等等。我们首先要清晰得认识自己，对自己的性格进行分析，优势短处权衡利弊，自我介绍过程中可以有效定位，判定自己在后面处于哪一个较色最合适自己。这个过程中把握住最重要的一点就是“参与”，这个过程中也是你进一步认识队友的过程，因为之后可能要让你评选出你认为最优秀的队友或者最应该被淘汰的队友，这个就是考验你在群组过程中有没有了解到队友的特点和表现。
面试官最后要的并不是真正的排序结果，而是在排序过程中观察各成员在面试当中的表现，以及在自己角色中发挥如何。一定要记住这是团队作战的环节，不要去对别人的观点进行强烈抨击否定，如果有不同意见在婉转否定的同时提出自己的观点，注意说话技巧。团队当中最忌讳有人逞强或者对他人进行言辞不好的批评，极大的减分项。讨论完成后要选择一个人进行一个陈述总结，相信在讨论过程中大家会推荐出一个相对来说表达能力更好的进行总结，他的总结代表你们整个TEAM的成绩，所以如果在这块并不优秀，一定不要认为这是一个展现机会来表现自己，否则会影响到不单是自己，也包括全队的成绩。
建议在面试之前和面试同岗位的同学可以相互交流提前增进了解。面对优秀人才的
时候你要相信，做的好不如说的好。
面试官常见话术：
“你们确定你们都是要面试客户经理的?你们的自我介绍那么死板，一点都不能引起我
的兴趣。”
“你刚才提到前面有很多学生会主席， 有哪几个是?”
“我觉得你更适合做研发。”
现在必须要淘汰两个人，你觉得应该淘汰谁?
二、 技术面
开始一般会让你做一个自我介绍。就自我介绍而言，其实你的所有经历本身已经体现的在你的简历当中了，那么此时的自我介绍的目的在于：1.面试官观察你的语言表达能力，同时也是你与面试官建立好感度的一个过程。在介绍过程中突出自我特色，引起共同话题成功概率会更高;2.面试官通过你的介绍检验你的简历所述是否真实，同时看你对自我经历是否聊熟于心。
因为客户经理这个岗位是偏向于非技术的岗位，所以技术面试其实偏向于我们简历上的一些诸如社团经历和实习经历的询问，所以大家一定首先要自己了解自己并且懂得如何去给面试官介绍自己，不要说套话大话，在准备面试的过程中还是要想一想自己为什么会来面试客户经理，自己和这个工作的要求的结合点在哪?个人认为这一点在整个面试特别是这一轮的面试过程很重要。不要冷场，不要在面试官问完之后思考太久，说话面带微笑，幽默点，让面试官觉得你并不紧张。
面试官问题简述：你的缺点是什么，最难忘的一次经历，最失败的一次经历，最成功的一次经历，你的优缺点，你最成功的活动，最失败的事情，最喜欢的一本书等。
三、 性格测试
华为的性格测试相较于其他公司而言选项更多，问你一个问题(比如说你喜欢结交新朋友)，你就根据自己情况从最同意，同意，有点同意，中间，比较不同意，不同意，完全不同意，在符合于不符合之间会有9个区间度，那么同时就两个相似答案还会让你进行比较，所以是比较深的挖掘你的性格偏向。并且测试当中前后可能会出现一样的题目，此时就是判断你的前后选择是否相符合，避免出现你根据结果，想着怎样选择会比较符合岗位要求而得出非真实性格评定。整个过程将近40分钟，题量颇大，是要费一点脑子和经历的。公司最终会得出一个结果评判你的性格和公司职位要求是否符合。这是选拔人才比较重要的一个判定依据。
一般对于公司而言都是想你积极，乐观这样外向的。对于客户经理更是如此，当然这个测试难的地方在于他会把一些模棱两可的问题在前后重复出现，判断你前后选项的差距有多大，一个同意，一个不同意，这就有撒谎的嫌疑，超过一定数目的题目都是这样估计就被认定撒谎。某些题目虽然没有经历，不知道具体自己会怎么办的时候，也可以按照公司用人的原则标准要求去判断。
性格测试每年没过的人貌似也不少，这个过程中的最有效方法就是凭第一印象，最忌讳的就是前后思考，这个因为题量特别多，肯定记不住前面的答案，所以第一印象在规定的时间内完成最佳。
四、 英语面
英语机试分为三个部分 一进去会有一段时间来熟悉考试流程，不用特别紧张。第一部分是听力选择题，十道题还是比较简单。相信考过四六级的同学在这块不会存才太大失误。第二部分是跟读，有五句英语断句，需要在判定时间内清晰流利阅读出来，较为简单。第三部分就有难度了，有两个TOPIC，每个topic给出后思考20秒开始进行两分钟的一个自由发挥环节，时间较长，比较考验你的英语表达能力。这里一定注意的是因为是机试作答，开始前一定要熟悉操作机器以及作答流程，避免出现非人为的失误。
五、 Boss面
Boss面就是对于你处理突发情况的能力的考验，问题看似天马行空，其实还是看你的随机应变能力，切记不要有太大的压力，略加思考后说出心里的想法就行，而且在与面试官交流过程中切记不要冷场，不要出现面试官不问你，你也不介绍自己，主动的与人交流，选择好的方式交流也是考察的一个很要的点。
首先还会先做一个自我介绍，这块和二面是一样的。之后面试官会针对你简历上的一些经历进行深入挖掘，讲的时候条理性很重要，同时言简意赅，如果回答过于繁琐并不有利。 关于工作地点，客户经理本身是一个经常会出差，并且海外业务居多，需要外派的的一个职位，那么如果你期待加入华为该职位，在工作地点选择上就不要太纠结于是否能回到归属地这样的问题。
最后面试官会问你有没有什么不清楚想问的，这块想提醒大家的就：是除非你的问题是在网上查阅不到，经过你自己分析得出的问题，否则就不要问。比如如果你提及华为业务范围、增长额、或者企业文化，面试官会认为你对公司并不了解，这就成为了你一个减分项。 结束后面试官会跟你握手，握手的礼节大家自己可以学习一下。
boss一般都是非常和蔼的，走到最后一轮不必要太紧张，从容应对就好。不要被boss的气场压迫，他可能不正视你，可能会颐指气使的面你，但这些都是压力面的一些方面，就是考察你的反应，会不会紧张害怕，千万千万不要被吓到，淡定就好。
面试官常见问题：
1. 为什么面试华为的客户经理?了解客户经理的职责么?觉得客户经理应该具有什么能力?
2. 销售有哪几个方法?
3. 你有什么人生规划或者职业规划吗?
4. 介绍一下自己从事客户经理工作的优势。
5. 介绍一下自己担任一项学生职务是做哪方面工作。
6. “说一件你二十多年来最遗憾的一件事?”
相信最终和你签约的公司一定是最适合你的!大家加油!
第三篇：华为经典销售案例 (1)
月初，国内第五大电信运营商中国铁通挂牌成立。铁通要想参与其它电信运营商竞争，就必须进行电信本地网的建设，而铁通在这方面的基础完全是空白。所以铁通本地网建设项目“铁通一号工程”成为铁通成立后的第一个重大项目。由于电信行业的特点，对设备供应商来讲，这不只是一个单纯的销售项目，而且直接影响到其将来市场战略格局的划分，各个厂家无不倍加重视。
“铁通一号工程”分为两期进行，一期项目是各个省会城市本地网建设，作为一个 城市的本地网，一般情况下只可能使用一种机型，而且省会城市的设备选型情况会直接影响到以后其它城市的设备选型，所以一期项目的重要性非同寻常。本人受命 与另外两个同事组成项目组负责J省“铁通一号工程”项目，本人负责客户关系平台的建立和项目协调，另外两位同事负责技术推广工作。
项目背景分析
“铁通一号工程”由铁通总部对国内三个知名厂家进行招标，但各省分公司有权自己选择机型。除华为公司以外，另外两个厂家分别为B公司和Z公司。
接到任务后最重要的事是做深入的调查研究。一方面了解J省铁通内部的组织结构和决策链以及关键人物的个人背景与彼此之间的关系。另一方面，了解相关各厂家与J省铁通交往的历史和现有设备使用情况。并根据了解的情况对项目进行了SWOT分析。
根据了解，华为公司的设备在J省铁通以往只有少量的应用，客户的反映一般。优势在于设备功能比较强，有一定的品牌优势;劣势在于价格相对较贵，而且客户 关系十分薄弱，平时与客户几乎没有交往，甚至不知道客户的工作地点在哪里。而B公司在J省铁通已有八千门的交换机在网上使用，由于设备比较陈旧，功能较差 而且运行不很稳定。但该公司与J省铁通有长期的交往，关系密切。而且当时铁道部持有B公司的股份，所以B公司有来自铁通上层的支持，在与客户关系上占有明 显的优势。Z公司设备性能与华为公司不相上下，优势在于其设备价格低、市场策略灵活，但该公司产品在J省铁通从没有过应用，同样没有客户关系基础。综合以 上情况，我们认为相比之下B公司对我们的威胁更大，是主要竞争对手。
以客户为中心
作为销售人员应该清楚的知道，通常情况下客户最 不信任的人就是销售人员，如何取得客户的信任是进行销售的第一步。要想取得客户的信任，关键是要让客户感受到你为客户服务的良好态度，就要处处为客户着 想，站在客户的立场上去看待问题，帮助客户去解决问题。在与客户交往的过程中，我特别注意的就设身处地的为客户着想，在为客户提出任何意见和建议时，都要 告诉客户这样做对他的好处。铁通的市场人员都是技术维护出身，没有丝毫的市场经验和意识，我就利用我在这方面的优势，和他们探讨铁通未来如何经营，主动为 他们上销售技巧课，并且以他们的客户经理的名义，为他们拓展重要的客户，使客户非常高兴和满意。在客户要进行网络规划设计时，我们就主动和他们一起连续几 天干到深夜。当发现他们的建设思路存在问题的时候，就主动为他们写了一篇铁通市场分析报告，为客户做市场的SWOT分析并提醒他们在电信网建设中应注意的 问题，等等。我们不仅做到了客户期望厂家要做的工作，而且还做了许多超出客户期望值的事情。当你为客户做了这么多工作，而你的竞争对手却没做到时，客户对 不同的销售人员和厂家的态度就可想而知了。
抓住客户主要需求，迅速切入
“铁通一号工程”一期项目时间非常紧迫，从开始运作到最后 的投标日期只有不到三个月的时间，在这种情况下，如果按照通常的方式先拉近客户感情再打入产品的话，时间上是不允许的，而且在短时间内客户关系上也很难超 越B公司。所以，只有抓住客户的主要需求，迅速切入。通过与客户的初次交往，我们发现面对的客户有强烈的危机感。铁通初建，他们不仅是没有设备，没有市 场，更没有电信运营的经验，对未来的发展感到困惑和茫然。在这种情况下，人人考虑的都是铁通如何生存，而无暇考虑个人利益。用马斯洛的人的需求的层次理论 进行分析，客户的需求应该在高于生理(物质)需求的安全需求的层次上，把握住这一点，就确定了我们市场关系的切入点。本人有着十几年在电信行业的工作经 验，对电信的建设和运营有比较深入的了解，而这正是客户所缺乏和急切想知道的。于是在与客户交往的时候，不是一味地去宣传公司的产品优越性，而是和客户畅 谈电信运营商的建设和经营之道，这些对客户非常有吸引力。所以客户非常乐于与我进行交流，这样使客户关系迅速地建立起来。同时，也把握住了客户的本地网建 设的建设思路。
发现问题，引导客户
虽然客户关系迅速地建立起来，在产品问题上并没有得到客户的完全认可。客户长期使用B公司的交 换设备，对此设备的操作和维护都比较熟悉和了解，虽然不是十分满意，但客户并不打算引进新的机型。客户对华为公司设备的认识也仅仅是对公司品牌的认可和对 原来使用的少量设备形成的印象而已。所以客户再三表示说：“听说你们公司交换机的模块功能比较强，所以这部分我们想用你们公司的，但汇接局我们还是要用B 公司的，因为我们原来就用他们的设备，对它比较了解。”这对我们来说是个非常严重的问题。因为了解电信行业的人都十分清楚，如果在电信本地网中不能占据汇接局这一战略制高点的话，你只能充当一个配角，随时都有可能被挤出本地网。但在这种情况下，*强力的推销是不起作用的。此时我们没有急躁，而是冷静地通过 寻问来使客户发现问题，寻找机会，引导客户。我们有意识地寻问客户B公司设备的使用情况，终于在客户陈述的情况中我们发现了机会。客户说他们使用的B公司八千门交换设备不具备局间计费功能(事实上B公司的新设备未必存在此问题)，所以与中国电信间的结算只能完全由中国电信说了算，估计每个月损失十几万元。 于是我们进一步寻问客户：“如果八千门的交换机一个月损失十几万的话，那么将来铁通发展到几十万门、几百万门的时候将会怎么样呢?”一句话顿时使客户感到 了问题的严重性。同时，我们在技术交流当中除介绍本公司交换设备的一般功能外，着重介绍了它的局间计费功能和由此能为客户带来的经济利益。这样就使客户完 全动摇了对B公司交换设备的信心，而完全信赖了华为公司的交换设备。最终，一期项目的三万七千门交换设备被华为公司尽收囊中，并为下一步拓展市场打下了良 好的基础。
因势利导，扩大客户需求 一期项目刚刚尘埃落定，二期项目随之而来，J省内五个城市本地网交换设备建设项目。省会城市由 于一期项目被我们全部得到，所以二期扩容已非华为公司莫属。J省经济发达，市场潜力很大。但由于客户在当时看不到未来的市场空间，对市场前景缺乏信心，所 以另外四个城市的交换机建设总量只有二万六千五百门。这样小的建设量不仅根本不能满足客户的市场发展需要，而且不足以使的华为公司交换设备占据市场的主导 地位。同时，将价格昂贵的主控设备分摊到这么少的用户线上，会使平均价格变得极高，客户不可能接受。这种情况下必须想办法扩大客户的建设量。恰好此时，为 了帮助其它办事处建立市场关系，我为S市铁通进行了一次市场培训。回来后，我借机把S市铁通在本地网建设上大胆做法“介绍”给客户，从侧面对客户施加影 响。同时亲自为客户拓展了几个重要顾客，树立客户起对市场前景的信心。此时铁通总部也对J省铁通提出了扩大建设量的要求。在内外因素的共同影响下，客户把 建设量逐步扩大到了三十几万门，一越成为全国铁通各分公司建设量之首，使我们有了更大的市场空间。 把握客户的思路
B公司和Z公司 在一期项目失利后，在二期项目中都加强了市场工作的力度，使市场竞争更加白热化。各个公司的产品都有其特点，厂家为客户提出的解决方案都是要最大程度的发 挥自身优势。厂家中：B公司的本地网设计为汇接局下带若干个需要有人值守的端局，华为公司的设计则是汇接局下带若干个不需要人员值守的模块。如何把客户的 思路引导到我们的轨道上来呢?在与客户的交流中，我们从电信经营的角度与客户探讨如何才能减员增效;如何才能及时灵活地拓展市场。这些问题都引起了客户的 共鸣，而这些也正是能够充分发挥华为公司设备优势的地方。客户接受了我门的经营思想，其建设思路也就纳入了华为公司的轨道，并且由我们帮助客户做本地网设 计，这样客户的购买意向也就必然倾向于华为公司的产品了。
强调利益，克服缺点
虽然客户对华为公司的交换设备有了高度的认可，但华 为公司的交换设备价格在三个厂家中是最高的。如果客户全部选用的话，要多花
四、五百万元，对资金十分紧张的客户来说是个不可忽视的问题。而且竞争对手为了 争夺市场，纷纷向客户许诺给予更多的优惠条件，使客户在给予华为公司多大的市场份额问题上产生疑虑。在此情况下，我们在交流中充分阐述华为公司交换设备的 优势所在，强调产品功能为客户带来的长期利益，帮助客户从投入产出的角度算一笔帐，使客户明白，虽然前期投入大一些，但得到的回报则是长期的，这样的投入 是值得的。通过此方法，克服了华为公司在价格方面的缺点问题，客户表示愿意尽可能多的选用华为公司的交换设备。
有条件让步，一箭双雕
随着投标的日期一天天临近，厂家间的竞争更加激烈。竞争对手不仅各自抛出更优惠的条件，而且通过高层关系向客户施加影响，而这正是我们的劣势所在。在此 情况下，要想百分之百的占有市场是不可能的，为了尽可能多的占有市场，我们适时提出了华为公司的优惠条件：如果客户购买华为公司交换设备超过二十四万门的 话，华为公司将免费赠送八千门的交换机设备。其中我们还特别声明，这八千门的交换设备是可以等价转换成华为公司的其它通信产品的。此时，我们考虑的不仅二期项目的市场占有率问题，而且为下一步传输设备进入J省铁通埋下了伏笔。因为，我们估计到客户订购的三十几万门的交换设备大概需要两年才能消化掉，另外是 否再多八千门的交换设备对客户并不十分重要。但可以预见的则是，交换设备间的传输问题将马上成为客户的迫切问题。由于我们提供了这样的优惠承诺，使客户更 加坚定了使用华为公司交换设备的决心。在二期项目招标中，客户顶住了来自各方面的压力，订购华为公司交换机设备近二十九万门，金额约一亿元人民币，更重要 的是几个本地网的汇接局全部使用了华为公司的128模设备，而B公司和Z公司只各自得到一个县的端局。“铁通一号工程”由此结束，华为公司交换设备在J省 铁通本地网上已占据了绝对的主导地位。
有所为，有所不为
在拿下了J省铁通交换设备项目后，公司其它产品部门也都想利用这个市场关 系平台，销售自己的产品，如通信电源、配线架等。在与客户交流之后，我决定放弃在销售这些产品上的努力。因为，大客户销售的特点之一是集体决策，作为销售 人员要想得到一个决策群中的所有人的支持几乎是不可能的，反对意见存在是必然的。在“铁通一号工程”中，交换设备作为本地网核心产品，其好坏直接关系到客 户集体利益和决策者个人利益。所以，决策者在选择使用华为公司交换设备时能顶得住来自上级压力和内部的反对意见。但如果要使决策者全部使用一家公司的产 品，他将承受反对者舆论的压力，有可能对自身造成伤害。况且，象电源、配线架之类的产品，质量问题对客户直接的影响相对比较小，决策者则可以通过购买上级 领导推荐的产品，给上级面子还领导人情。但此时我们则把下一个重要的产品销售目标放在了传输设备上。
把握节奏，步步为营
在销售过 程中，抓住客户最迫切关心的问题也就是抓住了重点。交换设备和传输设备作为本地网建设的基础对设备生产厂家而言其销售同等重要，哪个都是不能放弃的。但在 销售过程中要抓住重点，把握节奏。在“铁通一号工程”项目过程中，我们没有为了展示公司的‘实力’把公司的各种产品统统介绍一番，当时只重点针对客户当时 最关心的交换设备进行交流和介绍。而在得知“铁通一号工程”二期项目被我们拿下之后，当客户马上面临传输问题的时候，我们则提前一步提醒客户该考虑传输设 备问题了，才开始对传输产品进行介绍。此时客户已经拓展了一些用户，对传输设备的需要已经迫在眉睫，但由于铁通百业待兴，资金非常紧张，再拿出一笔钱来购 买传输设备是很困难的。我们不失时机地向客户建议，把原来向客户承诺赠送的八千门交换设备等价转换成传输设备，客户非常高兴地接受了我们的建议。紧接着我 们又从提高客户经济收益的角度出发，向客户推荐华为公司的智能网产品。在本人离开这个项目组，离开华为的时候，传输设备已经顺利地“送”进了客户的本地 网，抢占了市场先机，智能网项目也已经提上了客户的日程。
取得如此的销售业绩，而我们付出的销售费用仅仅几千元而已。在整个销售过程中，既没有给客户送厚礼，也没有请客户吃大餐。能够得到客户的认可是因为我给予了客户更需要的东西，那就是帮助他们获得事业上的成功。 回顾整个销售过程，深深地感受到成功的销售源与理性的思考，系统的分析和具体的方法。而这一切不仅是几年销售经验的积累，更得益于在几年培训工作中对销售的更深刻的理解和认识。从中真正感受到“观念的改变导致行为的改变，行为的改变导致结果的改变”的深刻含意。
第四篇：华为手机销售渠道现状
华为手机营销渠道可以分两大类：分销渠道和直销渠道。 分销渠道
分销渠道主要包括全国总代理商、区域代理商、网上代理商三类，概述如下： 1.全国总代理商：
全国总代理商指由产品厂家授权、能够直接从产品厂家批发获得大批产品、通过其分销网络向全国各地批发销售产品的代理商。全国总代理拥有遍及全国、成熟的销 售网点，资金实力较强，能有效降低厂商资金风险、保证供货，根据手机市场中销售渠道格局的变化，总代理不断强化渠道渗透力和覆盖面，仍能发挥较好的产品铺 货和销售能力。 2. 区域代理商：
省级、市级等区域代理商是从上级代理商或厂商处批发采购产品、但是只能在规定的区域内进行分销。区域代理商包括手机连锁销售商，例如中复、迪信通、中域， 他们即进行手机分销，同时自身也有一定规模和数量的零售卖场，可以零售手机。 区域代理商利用在当地更细致的销售网络，能够更有效开拓和扩大手机在地区市场上的铺货率、提高市场份额。
3. 网上代理销售商
随着电子商务的兴起和发展，网上营销手机的方式也开始在市场中出现。到目前为止，比较成熟、具备一定规模的网上代理销售商有北斗手机网、太平洋手机网等。 直销渠道
直销渠道主要包括自建销售网络、家电连锁商场(国美、苏宁、永乐、大中等)、手机连锁销售店(中复、迪信通、中域等)、电子商城(赛博、太平洋等)、大型 超市(家乐福、沃尔玛、华联、物美或当地大超市等)、移动运营商营业厅、手机商城、手机一条街或通信专卖街、小型手机专卖店(只卖手机的小店，主要在县 城、集镇)等。
1. 自建销售网络
手机生产厂商或运营商根据自身制定的营销策略有重点、逐步在各地市建立其直接管理的销售网络。如波导在全国拥有了28家分公司和300 多个办事处，形成了遍布全国的营销网络。2004年7月，中国移动联合中兴、华为、东信、波导以及神州数码等生产商成立中移鼎讯，专门根据推出的移动通信 服务定制生产手机并负责进行销售。中国联通也计划在2005年成立一家名为“联通华胜”的公司，承担起类似于“中国联通通信终端销售公司”的任务，负责联 通终端方面的管理和营销。
2. 家电连锁商场
国美、苏宁、大中等大型家电连锁商场，凭借雄厚资金实力、规模化销售效益、强大分销网络，以终端零售商的角色进入手机销售市场。这些家电连锁商场主要采用由厂商“直供”的供货模式。
3. 手机连锁销售店
手机连锁销售店也是手机销售的主要渠道，北京的中域、中复、协亨、迪信通、广州龙粤、北京天宇朗通、北京金飞鸿等都形成了品牌化的连锁渠道资源，是专业经营手机销售的大型连锁店，在行业的地位非常高，为厂家进入市场提供了良好通路。
第五篇：[面经] GE面经从一面到收到OFFER
先介绍下自己的情况吧!本科，研究生都在北方一个药学比较出名的学校读的，毕业后在国企做了一年多的抗生素销售工作。由于地域的原因想回家乡发展，所以辞职了。 电话一面
网上投的简历大约一星期之后接到了GE的HR电话，电话中确认了几个信息，名字，毕业院校，工作情况，又详细的了解了为什么辞职，以前的工作是怎么开展的。因为不是面对面的交谈，很简单呢的搞定了。
二面
在人力的电话面试之后的第3天的晚上九点接到了面试通知，第二天晚上(周六)五点面试(心想好变态的经理)，五点钟准时到达了GE的办事处，进去之后被告知面试延迟了，需要多等一会，里边的内勤MM倒了一杯白水，在休息室里等，面试的人好多，有有工作经验的，有应届的，有本科，有硕士，大家攀谈了一会，不一会一个兄弟被叫了进去，里边不时传来了欢声笑语，估计面试官心情大好。大约15分钟轮到我了，进去之后，先做一下自我介绍，然后根据自我介绍里边的内容问了一些问题，为什么选择销售，硕士毕业做销售?接着就是举个例子证明你有抗压能力，然后是为什么辞职，你对GE了解么?(我如实的回答在被通知面试之前不是很了解，因为以前一直是从事药品销售的。)为什么选择GE?几个问题都很好答，只要诚实的回答就行，除非你能编的天衣无缝。
三面
二面过去的第3天，接到下轮面试的通知，第二天晚上5点面试，今天面试人少了好多，面试官是一位大区经理，还有上次的地区经理，还有上次给我倒水的内勤MM做记录，面试的过程很轻松，好像谈话聊天一样，但是要注意自己的动作和举止，大区经理人很好很绅士，主要还是自我介绍，为什么选择销售，但是比较注重你以前的工作经理，怎么评价你上一个工作，有什么收获和失败，成功的因素有哪些，失败的因素有哪些，(主要考察你是否善于总结)，还有就是对GE的了解，你怎么看待跳槽，如果我们录用你会工作多久。最后让我提出问题，因为二位没有介绍自己我问了二位怎么称呼，给他们问的不好意思了，说太忙了刚才你进来我们都忘了自我介绍了，随后又根据他的问题我反问了2个问题，1.入职后有相应的培训么?2.公司的晋升机制?最后感谢了一下。面试的很成功，直接被通知下周准备面试人力，还特意叮嘱我系上领带(太热没系)。
终面
三面之后的第二天，接到内勤MM的电话，需要填写一个表格，签字，然后说HR不来这边面试了，但是会进行电话面试的，让我等电话，第二天稍晚一点接到了电话，主要关注你的人品，心里状态，以及工作的热情，稳定程度，很简单的完成了，通过之后被告知一会会有人联系我谈具体的待遇问题，放下电话一个人力MM打来电话，谈了具体的薪酬，一切搞定接到了OFFER.马上地区经理打来了电话说恭喜加入GE医疗?(好像只录用了我一个人)，通知下周一去取材料，学习，第一个月主要是培训。
面试结束了，拿到了OFFER，待遇很好!!!可是同时又接到了MSD终面、 拜耳的下一轮面试通知，也接到了微创医疗的第一面通知。
我从来不觉得自己有多优秀，只是运气好吧!面试前的准备工作多做一些没有坏处，不要急，调整心态，面试的时候自己的心态要好，不要紧张，主要是诚实，不要说谎不然会被问倒的，多注意细节，多思考一会他的问题，换位思考一下他究竟想了解的是什么?面试快结束的时候也不要放松，要注意举止，细节、礼貌直到你离开面试的地点。时刻保持着UP、UP的心态。不要害怕你的对手有多强大，表现出你的自信，他们的心里也在害怕你。
祝大家都能找到自己的位置。fighting!!!